Varejo em Foco - O futuro é agora by Guia da Farmácia

O FUTURO É AGORA Com o objetivo de apresentar as tendências e disseminar informação estratégica, a Contento Comunicação fica responsável pelas palestras ministradas no espaço Varejo em Foco, além de montar uma Farmácia Clínica modelo, que mostrará de que forma você pode rentabilizar e aumentar o tíquete médio de sua loja

APRESENTAÇÃO

MUITO MAIS QUE NEGÓCIOS

APRESENTAÇÃO

Abradilan Conexão Farma chega a 2018 com a missão de fazer do mais tradicional evento do setor farmacêutico um espaço para fomento de negócios, acesso a informação e tendências, além de promover integração. Já parte do calendário do setor farmacêutico no Brasil, a feira tornou-se referência para os players do mercado. Muito disso foi conquistado pela seriedade com que o evento é organizado e conduzido. A Contento Comunicação participa do evento pela sexta vez consecutiva e tem como objetivo disseminar conteúdos estratégicos. Responsável por oito palestras que serão ministradas dentro do espaço Varejo em Foco e pela Farmácia Clínica modelo, atua pensando sempre em profissionalizar, cada vez mais, o setor. Nesse viés, estamos lançando, na feira, mais um livro de autoria dos renomados profissionais Silvia OSSO e Pedro Dias. Intitulado Pílulas de Gestão ele te dá, em pequenas doses, dicas rápidas e práticas sobre tudo o que envolve gestão e liderança. Os autores estarão presentes em nosso estande para sessões de autógrafos. Além disso, preparamos essa revista exclusiva, que é um verdadeiro guia do canal farmacêutico. As matérias permeiam terrenos sólidos, como genéricos, similares e Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs); passa por temas que precisam de atenção especial, como a venda de itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), envelhecimento da população e aposta no checkout com novas categorias, como a de bomboniere; além de apresentar assuntos inovadores, como tecnologia em saúde. Aproveite o evento e não deixe de nos visitar.

Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo contento@contento.com.br Editora-chefe Lígia Favoretto ligia@contento.com.br Assistente de Redação Laura Martins Editor de Arte Junior B. Santos Assistente de Arte Giuliana Pimentel Colaboradores da Edição Textos Flávia Corbó Revisora Maria Elisa Guedes Impressão Vox Gráfica

Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino São Paulo (SP), CEP: 04039-010 (11) 5082 2200 www.contento.com.br

Gustavo Godoy Diretor

EVENTO

GESTÃO

Confira as palestras, os expositores e a agenda do Abradilan Conexão Farma 2018, um dos maiores eventos do setor

Análise de indicadores é fundamental para extrair informações e agir preventivamente

E MAIS

12 TENDÊNCIA

Medicamentos genéricos ganham força após crise econômica e diminuição do poder de compra da população

16- OPORTUNIDADE 20- PANORAMA 24- ATUALIDADE 28- MERCADO 30- CENÁRIO 34- EXPANSÃO 38- TECNOLOGIA 40- CHECKOUT

EVENTO

ENCONTRO DE OPORTUNIDADES E INFORMAÇÃO Desde 2005, a Abradilan reúne indústria, varejo e distribuidores na maior feira do setor farmacêutico; em 2018, o evento chega com novidades e expectativa de mais um recorde de público

odos os anos, a Abradilan Conexão Farma é idealizada e organizada para manter-se como o maior e mais importante evento do setor farmacêutico no Brasil. Com presença massiva dos grandes players do mercado e participação de palestrantes de renome, a cada edição, a feira atinge recorde de público. Profissionais do varejo, distribuidores regionais e executivos da indústria lotam os corredores do evento em busca de oportunidades de negócios, networking e atualização profissional.

Para a edição de 2018, a expectativa é seguir o mesmo nível de excelência e relevância. De acordo com o gerente executivo da Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), Danilo Bertolletti, é aguardada a participação de oito mil pessoas ao longo dos três dias de evento, que será realizado entre 20 e 23 de março, no São Paulo Expo, localizado na Zona Sul de São Paulo (SP). Nesse 14º ano de feira, os visitantes serão recebidos com muitas novidades. Para facilitar o deslocamento

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LEITURA RECOMENDADA

mista e apresentador da Globo News, Ricardo Amorim; e a economista-chefe da XP Investimentos, Zeina Latif. Juntos, esses profissionais irão abordar temas, como empreendedorismo, carreira, tecnologia, economia, entre outros assuntos relevantes aos empresários do setor farmacêutico. “Além disso, traçamos uma parceria com a Fundação Dom Cabral que abordará, por meio de miniaulas, temas relacionados à administração de pequenas e médias empresas do varejo e distribuição”, conta. Além disso, a Abradilan fechou, novamente, a parceria de anos com a Contento Comunicação, que coordenará oito palestras a ser ministradas na sala Varejo em Foco. Todo o trabalho da Abradilan Conexão Farma tem a intenção de fomentar o setor farmacêutico. No ano de 2017, os esforços valeram a pena. De acordo com dados apurados pela IQVIA, houve crescimento de 10,8% nas vendas de medicamentos e não medicamentos, na comparação com o mesmo período de 2016. Somente no canal de distribuição, os associados da Abradilan totalizaram R$ 4,8 bilhões em vendas entre janeiro e novembro de 2017 – 9,2% mais do que os R$ 4,4 bilhões registrados no ano anterior. Neste ano, além das palestras do espaço Varejo em Foco, a Contento Comunicação será responsável pela montagem de uma Farmácia Clínica conceito, em parceria com a Metalfarma, haverá toda a ambientação real de como deve ser uma farmácia clínica, quais os serviços que podem ser prestados e toda conceituação da prática.

Durante a Abradilan Conexão Farma, os especialistas em varejo farmacêutico Silvia Osso e Pedro Dias lançarão o livro “Pílulas de Gestão”, produzido, editado e digramado pela Contento Comunicação. Escrita a quatro mãos, a publicação tem a intenção de servir como um guia de referência aos varejistas que desejam progredir ou rever conhecimentos como líderes de um empreendimento. Ao juntar visões ora diferentes e ora complementares a respeito de gestão empresarial, os autores buscam inspirar pessoas a reciclar ou iniciar o desenvolvimento da gestão. Ao longo das páginas do “Pílulas de Gestão”, é possível encontrar informações essenciais ao trabalho e operacionalização de resultados de uma empresa. Os autores estarão no estande da Contento Comunicação para sessões de autógrafos, durante o evento.

Pílulas de Gestão Autores: Silvia Osso e Pedro Dias Editora: Contento Comunicação Páginas: 104 Preço: R$ 35,00 www.lojacontento.com.br

PROGRAMAÇÃO VAREJO EM FOCO Durante os três dias de Abradilan Conexão Farma, serão disponibilizadas mais de 20 horas de conteúdo técnico e atual sobre o setor farmacêutico. Para compartilhar as tendências desse mercado. Confira a grade de programação organizada pela Contento Comunicação:

do público, a Abradilan disponibilizará, de forma rotativa e em todo o período do evento, transfers entre a estação Jabaquara do Metrô e o espaço de exposição – trajeto estimado em dez minutos. Acompanhando o crescimento das novas mídias, todas as informações a respeito da feira serão disponibilizadas por meio de um aplicativo para smartphones. “Especialmente desenvolvido para o evento, o programa conterá toda a agenda do evento, mapa de estandes, dados dos palestrantes, fotos e vídeos, informações das palestras e novidades diversas”, revela Bertolletti. Em relação ao conteúdo que será apresentado na Abradilan Conexão Farma, vale destacar a participação de profissionais renomados, como o comentarista da Rádio CBN e do programa Fantástico, Max Gehringer; o fundador da Cacau Show, Alexandre Tadeu; o econo-

20/03 (TERÇA-FEIRA) 15h30 – 16h15 – Conveniência e Compra por Impulso – Turbinando o checkout da loja Palestrante: Guilherme Alfano (Close-UP) 19h30 – 20h15 – Farmácia Clínica – Uma Revolução no Varejo Farmacêutico Palestrante: Professor Ricardo Silveira

EVENTO

NOVA PUBLICAÇÃO Entre todas as categorias de não medicamentos comercializadas em farmácias e drogarias, os itens de bonbonnière têm se destacado quanto ao ritmo de crescimento e potencial de expansão dentro do varejo farmacêutico. Considerando esse cenário, a Contento Comunicação, em parceria com a Fini, julgou ser necessário disseminar conteúdo exclusivo sobre a categoria. Aproveitando a importância do evento e o imenso público em circulação, a Abradilan Conexão Farma foi escolhida para ser o palco do lançamento da revista Bomboniere Farma. A publicação foi idealizada com a intenção de estreitar o relacionamento entre indústria e varejo, além de sensibilizar lojas independentes a abrir espaço para a venda dos produtos chamados de “guloseimas”. A revista circulará, também, junto ao Guia da Farmácia de abril. A nova revista traz ao varejista informações atuais, que possibilitam expandir o tíquete médio da farmácia por meio dos itens de bonbonnière. A importância da compra por impulso é uma das oportunidades a ser explorada dentro de um mercado com margens de lucro cada vez mais enxutas e concorrência cada dia mais acirrada. Neste quadro, os itens de bonbonnière ganham uma posição estratégica. Segundo pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) Brasil, 46,6% dos consumidores brasileiros possuem grau médio de impulsividade e 3,2% das compras feitas por impulso estão ligadas aos itens alimentícios – entre eles, as guloseimas. Todo varejista que deseja ser competitivo precisa aprender a trabalhar essa categoria.

Pelo quarto ano consecutivo, Abradilan e Contento Comunicação firmam parceria. Em 2018, além das palestras, haverá uma Farmácia Clínica modelo

21/03 (QUARTA-FEIRA) 15h00 – 15h45 – Humanização no atendimento Palestrante: Silvia Osso 19h15 – 20h00 – Experiência de compra Palestrante: Alessandra Lima (Mind Shopper) 20h00 – 21h00 – Tendência varejo mundial – Lições da NRF Palestrante: Olegário Araújo (Inteligência 360º)

ANO I | Nº1 | MARÇO DE 2018

BOMBONIERE FARMA

REVISTA DIRIGIDA AOS BALCONISTAS, FARMACÊUTICOS E GESTORES DE FARMÁCIAS E DROGARIAS

22/03 (QUINTA-FEIRA)

CATEGORIA A SER EXPLORADA Ao mesmo tempo em que a venda de bomboniere é conveniente para o CONSUMIDOR , também se apresenta como uma boa estratégia para o VAREJISTA que busca novas oportunidades de expandir a RENTABILIDADE da loja

14h45 – 15h30 – Futuro das carreiras – o papel dos colaboradores em saúde Palestrante: Pedro Dias

PANORAMA Somente em 2017, o varejo farmacêutico conseguiu faturar

R$ 377 MILHÕES

16h45 – 17h30 – Curva de consumo com o envelhecimento da população Palestrante: Rodrigo Kurata (IQVIA)

com bomboniere

17h45 – 18h30 – Inovações em Saúde Palestrante: Fernando Sembranelli (Hihub)

PONTO DE VENDA Mesmo diante de um momento delicado da economia, no primeiro semestre de 2017, 37% dos consumidores admitiram ter comprado algo que não era primordial

GESTÃO

FARMÁCIA EM NÚMEROS Por conta de manter uma gestão baseada apenas na intuição, muitas farmácias têm perdido espaço para lojas com gestão mais profissionalizada; para fazer frente à concorrência, é preciso ter conhecimento sobre os indicadores financeiros e de desempenho da loja

varejo farmacêutico é um setor composto por mais de 76 mil farmácias espalhadas pelo território nacional que, divididas pelo tamanho da população brasileira, resultam em uma média de 0,00038 pontos de venda (PDVs) por habitante. No entanto, em grandes centros, a realidade é bem mais competitiva. Existem bairros da capital paulista, por exemplo, que chegam a concentrar 3,9 farmácias por habitante, segundo dados da Base Cognatis de Empresas. No Nordeste, a concentração de estabelecimentos farmacêuticos está em forte crescimento desde meados de 2015. Na época, somente o Grupo DPSP abriu

23 novas lojas na região. Movimento semelhante agora é observado no Espírito Santo, onde 201 novas farmácias surgiram em um intervalo de 12 meses, sendo 118 somente no último semestre de 2017. Invariavelmente, a consequência desse ritmo de crescimento é a diminuição das farmácias independentes. Ao longo do ano passado, 60 farmácias de menor porte foram fechadas em todo o Espírito Santo, 27 delas somente na Grande Vitória. Um ambiente de concorrência feroz não dá espaço para amadorismo. Só sobrevivem aquelas lojas que possuem uma gestão profissionalizada. “Muitas empresas padecem da falta de indicadores de desempenho e de uma gestão empresarial deficiente.

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O CAMINHO DA GESTÃO EFICIENTE A primeira medida a ser adotada para se ter uma farmácia com gestão profissional é a contratação de um software de gestão de qualidade, que facilite as análises e avaliações do gestor. Ao gestor, cabe alimentar a ferramenta com os números de operação e, assim, obter informações consolidadas sobre o negócio. Além de tecnologia, uma gestão eficiente também envolve organização no ambiente de trabalho, revisão e melhoria dos procedimentos e processos internos, redução de perdas internas, melhoria da rotina de trabalho, muito treinamento para a equipe, maior participação dos funcionários e melhoria do relacionamento com o cliente. “É fundamental que haja comprometimento de todos envolvidos, desde a alta direção até os auxiliares, gerando assim uma liderança eficaz, um bom trabalho em equipe, qualidade e eficiência no serviço prestado”, destaca a consultora especializada em varejo, Silvia Osso.

“Como o próprio nome nos induz a concluir, um indicador é uma métrica que indica algo útil, relevante e que ajuda na tomada de decisões. E esse é um ponto importante: um indicador-chave precisa ser útil para ajudar a entender se a empresa está caminhando no sentido de atingir um objetivo maior, do contrário, são apenas estatísticas e métricas”, resume Silvia.

NA PRÁTICA De acordo com o presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia, os indicadores de gestão devem ser divididos em dois grupos. Financeiro – são as informações que permitem uma decisão assertiva quanto ao gerenciamento da loja. Envolvem fluxo de caixa, folha de pagamento, custo de mercadoria vendida, gastos tributários, despesas fixas e variáveis. “Tudo isso pode ser obtido a partir de um demonstrativo de resultado”, explica Tamascia. Performance – envolve os dados de tíquete médio, produtividade por funcionário, venda por metro quadrado de loja, sortimento e unidades vendidas para cada cliente. “É preciso olhar para dentro da loja e ver quais desses resultados é possível melhorar”, diz. “O ideal é que esses indicadores sejam analisados mensalmente, mas também é importante traçar um histórico, já que melhorias não ocorrem de um dia para o outro”, lembra o executivo. Para os associados, a Febrafar oferece ferramentas que ajudam a acompanhar esses fatores e disponibiliza um comparativo com os números médios das lojas ligadas à Federação. Mesmo assim, ainda há muitos lojistas que não fazem uso das tecnologias disponíveis. “A grande maioria não tem controle sobre os números da loja, mas não existe forma de tomar uma decisão sem saber o caminho que está seguindo”, alerta Tamascia Há dez anos como diretor da Desenvolva Consultoria, Marcelo Cristian, acompanha diariamente essa realidade. “Contra fatos e dados não existem argumentos. Sabemos que a maioria dos empresários possui uma gestão intuitiva, baseada apenas na experiência, no olhar, mas com os números, as decisões podem ser tomadas de forma muito mais precisa.”

Os números indicam o risco de navegar sem bússola, isto é, sem saber como anda a saúde da empresa a tempo de corrigir os desvios de rota”, alerta a consultora especializada em varejo, Silvia Osso. A maneira mais eficaz de resistir à concorrência é ter controle dos indicadores de gestão da loja, como tíquete médio, faturamento total, por categorias, por equipe, turno e profissional, número de clientes, nível de desconto e estoque. Todos esses índices são fundamentais para acompanhar o desempenho de fatores críticos para a empresa. Ao monitorar esses índices de maneira constante, o gestor consegue identificar ameaças e corrigir falhas em tempo hábil.

GESTÃO

OS PRINCIPAIS INDICADORES DA GESTÃO DE UMA FARMÁCIA

Tíquete médio: permite entender como funciona a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três formas: por venda, por cliente e por vendedor. Com esses três parâmetros, é possível identificar a performance do setor de forma mais ampla e identificar ações que podem maximizar os resultados ou pontos que necessitam de melhoria.

Índice de turnover : avaliar o grau de rotatividade dos seus funcionários ajuda a entender as questões internas da empresa. Grandes taxas de turnover podem sinalizar problemas de liderança, de clima organizacional e de valorização dos colaboradores.

Nível de serviço de estoque e de rupturas: revela os dados de uma das operações mais complicadas e mais observadas pelos clientes: encontrar os produtos. Esse indicador é importante para medir o desempenho da sua operação de compras, mas também se a cadeia de suprimentos funciona de forma eficiente.

Taxa de sucesso em vendas: auxilia a entender qual é o índice de vitórias nas vendas realizadas pela empresa. Pode ser medida estabelecendo a relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e a quantidade total de oportunidades.

Produtividade: relação entre as saídas geradas por um trabalho e os recursos utilizados para isto. Exemplo: um balconista consegue vender para 20 pessoas em um número X de horas e o seu colega consegue para apenas sete no mesmo número de horas, portanto, é menos produtivo que o primeiro.

Fonte: consultora especializada em varejo, Silvia Osso

“O varejista só tem o trabalho de alimentar o sistema com as informações da loja e o software se encarrega de consolidar os dados. Depois que se cria rotina, é muito mais fácil”, explica o diretor da rede Bigfort e proprietário de farmácia, Rogério Lopes Júnior. “Exige certo tempo, mas costumo dizer que dá muito mais trabalho não trabalhar com indicadores. O empresário mistura as contas da empresa com despesas pessoas. Não tem noção de pró-labore. É perigoso. É preciso caminhar o quanto antes para uma gestão mais séria.”

SOLUÇÕES À VISTA Para os varejistas interessados em profissionalizar a gestão da farmácia, o mercado oferece uma série de softwares específicos para o segmento de varejo farmacêutico. Desde as mais simples até as mais completas, as ferramentas de gestão incluem o controle do caixa, vendas, estoque e relatórios gerenciais do PDV. Por conta das exigências legais bem específicas que regem o varejo farma, o ideal é optar por softwares especializados neste mercado.

TENDÊNCIA

DESEMPENHO ACIMA DA MÉDIA Setor farmacêutico segue crescendo, mas enfrenta ligeira desaceleração; fora deste quadro, estão os genéricos e similares, que conseguiram se beneficiar mesmo com a crise

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mercado farmacêutico brasileiro possui perspectiva de crescimento sustentável ao longo dos próximos anos, devendo avançar da sexta posição no ranking mundial para o quinto lugar até 2019, segundo projeções da IQVIA. Boa parte desse desempenho pode ser creditada aos genéricos, que tiveram um expressivo crescimento em unidades ao longo do ano de 2017. Mesmo diante dos desequilíbrios da economia brasileira, a indústria de medicamentos genéricos conseguiu aumentar em 11,78% o volume de unidades vendidas na comparação com 2016. Foram comercializadas 1,2 bilhão de unidades contra 1,1 bilhão no ano anterior. Diante desses números, os genéricos alcançaram 32,46% de participação de mercado em unidades, contra 30,70% verificados em 2016. Quando se tratam de valores, os genéricos conseguiram acumular um crescimento de 12,4%, o mesmo registrado pelos medicamentos similares. No entanto, essa categoria expandiu apenas 4% na quantidade de unidades vendidas. Isso se explica pelo momento vivido pela economia brasileira. Por lei, os genéricos devem ser no mínimo 35% mais baratos que os medicamentos de referência, mas, em média, chegam a custar 60% menos que os de referência. Com tamanha diferença, se apresentam como a melhor opção aos pacientes que estão com dificuldades financeiras. “Com preços substancialmente menores, os genéricos são um importante instrumento de acesso para o consumidor que precisa dar continuidade aos seus tratamentos de saúde num ambiente de orçamento doméstico restritivo como o que, ainda, vivemos neste momento”, afirma a presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos), Telma Salles. MAIS PROCURADOS Dentro da categoria de genéricos, as classes terapêuticas de maior adesão são as voltadas para o tratamento de doenças crônicas, que demandam a utilização de medicamentos de uso contínuo. O consumo de medicamentos para tratar o diabetes, por exemplo, cresceu mais de 1.124% no Brasil, desde que os genéricos chegaram ao mercado. No mesmo período, o tratamento da hipertensão arterial avançou 569,66% e do colesterol 2.069,21% nesse mesmo intervalo de tempo. “É oportuno destacar que essas três classes representam aproximadamente 30% dos genéricos vendidos”, conta Telma.

TENDÊNCIA

REGRAS DA INTERCAMBIALIDADE

Quando se tratam de similares, o quadro é bem distinto. Nesta categoria, os analgésicos, antirreumáticos e preparações tópicas nasais estão entre as classes terapêuticas mais vendidas, segundo dados da IQVIA. Em seguida, surgem as pílulas anticoncepcionais, emolientes e protetores dermatológicos e relaxantes musculares.

De acordo com o Regulamento Técnico para Medicamentos Genéricos, aprovado pela Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 16/07, somente o farmacêutico pode fazer a troca entre um medicamento de referência e um genérico. No entanto, existe uma ressalva: o médico pode restringir a substituição do medicamento, mas esta orientação deverá ser escrita de próprio punho, de forma clara e legível. Os farmacêuticos também estão autorizados a fazer a intercambialidade dos medicamentos de referência pelos chamados similares equivalentes. Para que a troca seja realizada, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) exige que seja feita uma consulta à lista oficial de intercambialidade. As trocas devem seguir à risca a indicação do similar correspondente descrito na tabela.

GENÉRICO X SIMILAR Medicamentos genéricos são cópias de produtos de referência – ou inovadores. Normalmente, são produzidos após a quebra da patente ou de outros direitos de exclusividade na produção de um fármaco. Para que um genérico seja autorizado a ser comercializado, são realizados testes de bioequivalência e biodisponibilidade que asseguram que aquele medicamento tem a mesma eficácia terapêutica do produto de referência. Já o medicamento similar pode ter algumas diferenças com o medicamento de referência. Entre elas, as características relativas ao tamanho e forma do produto, prazo de validade, embalagem e rotulagem, entre outras. Desde 2003, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) obriga os detentores de registro de medicamentos similares a apresentar estudos comparativos com o medicamento de referência, tais como: equivalência farmacêutica, perfil de dissolução e Biodisponibilidade/Bioequivalência relativa (BD/BE).

EXPECTATIVAS PARA 2018 Diante do bom momento que a indústria de genéricos e similares atravessa, os laboratórios têm planos ambiciosos para 2018. A Sanofi, por exemplo planeja o lançamento de oito genéricos Medley. “Principalmente para tratamento de doenças ligadas ao Sistema Nervoso Central (SNC) e cardiovascular. Com isso, nossas expectativas apontam para um crescimento de duplo digito em volume e valor”, revela o diretor da Medley, Carlos Aguiar. Na EMS, foi registrado 10% de crescimento no número de unidades vendidas e a empresa já projeta uma alta próxima a 20% neste ano. “Serão dez novos medicamentos e estes lançamentos deverão ter uma participação de dois pontos percentuais no faturamento total, que ficou em R$ 4,4 bilhões em 2017”, calcula o diretor da EMS, Aramis Domont. Já na Neo Química, a estratégia é aumentar a presença em classes terapêuticas de mercado subpenetrados, ou mesmo inexplorados. “Além disso, queremos nos manter na mídia para suportar o trabalho das equipes comerciais. A marca tem como um dos seus pilares estratégicos lançamentos de novos medicamentos para aumentar sua cobertura no mercado de genéricos”, segundo informações da assessoria de imprensa da Neo Química.

OPORTUNIDADE

ESTRATÉGIAS CORRETAS RENTABILIZAM OS MIPS Exposição adequada e orientação junto ao paciente garantem expansão da categoria

s Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) são responsáveis por 31% do mercado farmacêutico brasileiro, com vendas que alcançaram R$ 20,7 bilhões entre outubro de 2016 e outubro de 2017, segundo dados da IQVIA. Estima-se que, nos próximos anos, a representatividade da categoria chegue a 40%. Para que essa expansão

de fato ocorra, é importante disseminar informações junto ao paciente, para que ele conheça os benefícios dos medicamentos e faça a administração correta. As indústrias já entenderam isso e investem cada vez mais em publicidade. “Nos últimos anos, os MIPs aumentaram os aportes em mídia em 41%, segundo dados do Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope) Monitor”, conta a vice-presidente

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ENTENDA A DIFERENÇA

“Trabalhar bem essa categoria é conseguir retirá-la de trás do balAutocuidado: é o que as pessoas fazem para cão para a área de vendas. O corresi próprias para manter a saúde e prevenir to posicionamento dos MIPs e seus doenças. Engloba uma série de atitudes, como subgrupos é que determina o seu alimentar-se de maneira balanceada, praticar sucesso”, garante a consultora esatividades físicas, evitar atitudes de risco (cipecializada em varejo, Silvia Osso. garro e álcool) e fazer uso racional e conscienPara as farmácias que ainda não te de medicamentos. trabalham dessa maneira, orientaEsse último tópico envolve a administração de -se que a passagem da categoria Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), da parte interna para a externa da produtos que permitem que o indivíduo trate loja seja feita levando-se em consintomas e males menores já diagnosticados sideração a curva ABC, de forma ou conhecidos, como dores de cabeça, resfriaa compor um sortimento adequados e má-digestão, sempre mediante uso com do que atenda às necessidades dos segurança, qualidade e eficácia comprovadas. clientes e exclua aqueles que não Automedicação: no Brasil, o termo é confuntêm giro na farmácia. dido com autoprescrição, que é a prática in“Os produtos devem ser agrucorreta de comprar e utilizar medicamentos pados por indicação e separados tarjados sem a receita/prescrição de um ménos subgrupos para definir seu esdico. A disponibilidade de MIPs apropriados paço e colocação nas gôndolas. A pode, inclusive, reduzir a autoprescrição. arrumação segue a ordem decrescente de saída, fazendo, portanto, com que os de maior giro apareçam sempre mais bem colocados do que os de menor saída”, detalha. Quanto ao atendimento, mesmo que o paciente tenha a liberdade para comprar o medicamento sem prescrição médica, o farmacêutico pode oferecer algumas orientações. É importante que o profissional ressalte que apenas pequenos males ou sintomas menores, como dor de cabeça, resfriado e má digestão, devem ser tratados sem orientação de um profissional de saúde. Mesmo assim, é válido pedir ajuda de um farmacêutico no momento da escolha do produto. Depois que a compra foi efetuada, é aconselhável que o paciente leia as informações da embalagem do produto antes de tomá-lo. Caso os sintomas persistam, a medicação deve ser suspensa e deve-se procurar auxílio de um profissional de saúde imediatamente. MUDANÇAS NAS REGRAS Em agosto de 2016, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) publicou a Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 98/16, que atualiza as exigências para que um medicamento seja registrado como MIP e possa ser vendido diretamente ao consumidor por meio do autosserviço de farmácias e drogarias. A nova Resolução estabeleceu ainda critérios para que as indústrias farmacêuticas, que têm hoje registros

executiva da Associação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição (Abimip), Marli Sileci. No ponto de venda (PDV), recomenda-se que a categoria seja exposta ao alcance dos pacientes nas gôndolas, em área destinada aos produtos correlatos, como cosméticos e produtos dietéticos. Os MIPs devem ser organizados por princípio ativo ou indicação para permitir a fácil identificação pelos usuários.

OPORTUNIDADE

ORGANIZAÇÃO CORRETA DAS GÔNDOLAS TESTEIRA

DOR DE CABEÇA

STOPPER

DOR E FEBRE

FAIXA DE GÔNDOLA

Fonte: Assossiação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição (Abimip)

de medicamentos tarjados, mas que sejam passíveis de enquadramento como MIPs, possam contar com regras claras para solicitar à Agência o reenquadramento desses medicamentos. Antes da Resolução, não existiam parâmetros para a reclassificação ou switch (termo em inglês que significa troca) de um medicamento de prescrição para um isento. O fabricante precisava submeter individualmente o pedido ao órgão regulatório para análise e parecer. A solicitação podia ser feita apenas na época de renovação do registro do medicamento, a cada cinco anos.

Mesmo que a empresa conseguisse a permissão para tirar a prescrição, a autorização não era estendida a medicamentos da mesma substância fabricados por outras farmacêuticas. A partir da publicação da RDC 98/16, a Anvisa definiu os critérios para as indústrias farmacêuticas que possuem medicamentos passíveis de enquadramento como MIPs. São eles: tempo de comercialização; segurança do medicamento; sintomas identificáveis; utilização por curto período de tempo; ser manejável pelo paciente; apresentar baixo potencial de risco; não apresentar dependência.

PANORAMA

PÚBLICO FIEL

O fenômeno de envelhecimento da população brasileira deve aumentar o número de clientes idosos das farmácias do País; com atendimento e estrutura corretos, o cenário apresenta boas oportunidades ao varejo

egundo projeções do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 40 anos, a população brasileira com mais de 60 anos de idade deve triplicar. O futuro cenário é consequência dos constantes avanços da ciência e da medicina, que permitem uma maior longevidade e qualidade de vida. Para os indivíduos, essa perspectiva

é animadora, já para o sistema de saúde, representa um enorme desafio. A população brasileira já enfrenta limitações importantes nos serviços de saúde, especialmente em regiões mais pobres. À medida que o número de idosos aumentar significativamente, o quadro tende a piorar, uma vez que uma série de doenças crônicas

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CURVA DE AUMENTO DA POPULAÇÃO X PATOLOGIAS

27%

• Mais de da população com mais de 65 anos de idade sofre com a doença.

35,9%

• dos brasileiros obtêm pelo menos um medicamento para hipertensão por meio do Programa Farmácia Popular.

40%

• Cerca de da população adulta brasileira,

57,4 milhões

ou de pessoas, possui pelo menos uma doença crônica não transmissível.

Desde a criação dos genéricos, em 2009, houve um grande aumento no consumo de medicamentos para tratar doenças crônicas:

• Dos cinco medicamentos mais retirados na rede pública de São Paulo, quatro são indicados para o tratamento de doenças crônicas, como hipertensão e diabetes.

+ 1.124%; • Hipertensão + 569,66% ; • Colesterol + 2.069,21%. • Diabetes

Nas Unidas Básicas de Saúde (UBS), o tratamento de pessoas com doenças crônicas também aumentou (2014 a 2015):

• Diabetes

+ 45%.

• Hipertensão

+ 5%.

Fontes: Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos); Ministério da Saúde (MS); Pesquisa Nacional de Saúde (PNS), Vigitel 2016; e Secretaria da Saúde do Estado de São Paulo

não transmissíveis, como diabetes e hipertensão, são mais incidentes após os 60 anos de idade. “Com o envelhecimento da população, também aumentam os casos de infarto e Acidente Vascular Cerebral (AVC), ou seja, a educação da população em relação à saúde se torna cada vez mais fundamental

para a prevenção de condições que possam afetar negativamente a qualidade e a longevidade dos idosos”, alerta o gerente sênior de marketing Consumer Health Care no Brasil da IQVIA, Rodrigo Kurata. A indústria investe constantemente em estudos e pesquisas que visam melhorar o combate a doenças

PANORAMA

ATENDIMENTO AO IDOSO EM FARMÁCIAS E DROGARIAS

comuns na terceira idade. No entanto, o possível surgimento de novas terapias não significa um retorno imediato à população. “Medicamentos inovadores têm custos altos, que acabam impactando no sistema público de saúde”, lembra o diretor da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma), Pedro Bernardo. O executivo ressalta que o governo acha caro e retarda a incorporação desse produto, no entanto, é justamente a incorporação do novo medicamento que faz cair o preço. É um dilema que precisa ser resolvido.

É um público que tem necessidades específicas e gosta de se sentir acolhido, logo, o tratamento deve ser diferenciado: • O atendente precisa ser paciente e não ter pressa em concluir o atendimento; • Conhecer o cliente pelo nome é um diferencial que garante fidelização; • Antes de dispensar um medicamento, o atendente deve ler bem a receita e orientar que o paciente leve toda a quantidade necessária para o tratamento completo; • É importante reforçar a necessidade de tomar a quantidade certa e nas horas corretas para garantir a efetividade do tratamento; • Caso haja necessidade, o atendente pode escrever em um papel a maneira correta da administração do medicamento; • Lojas que ofereçam acessibilidade e conforto, como rampas, corrimões, gôndolas com altura mediana e cadeiras para espera, tendem a cativar a clientela idosa.

ATENDIMENTO DIFERENCIADO O varejo também deve repensar estruturas e estratégias visando ao aumento da população idosa, desde sempre uma clientela assídua e com bom tíquete médio, devido ao uso de muitos medicamentos contínuos. “O papel da farmácia será cada vez mais essencial, visto que é o canal de conveniência da saúde e está se transformando, agregando mais serviços à população, como atendimento farmacêutico nas clínicas de saúde, entrada de novas categorias focadas nos idosos começando a ser ofertadas no canal e abertura de novas lojas”, afirma Kurata. No entanto, para ser capaz de atender a essa demanda crescente, o varejo brasileiro independente precisa acelerar a profissionalização do canal, que ainda apresenta oferta e sortimento de produtos limitados, atendimento farmacêutico ainda pouco especializado e insuficiente para atender a população idosa. A mudança pode começar pela estrutura física das lojas, que, na maioria das vezes, não levam em consideração as necessidades especiais do cliente idoso. “Perceber essa oportunidade e se antecipar o quanto antes pode significar uma estratégia de diferenciação”, garante a consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Esmeralda Queiroz, que aponta as farmácias da rede Ultrafarma como um exemplo no atendimento ao idoso. “As lojas têm cadeira, água e televisão. Elas oferecem conforto para quem está na fila à espera dos medicamentos, além disso, trabalham com muitos descontos.” Para a consultora, esse é o resumo da estratégia que o varejo tem de adotar caso queira se preparar para atender a população idosa crescente: boa oferta de produtos e serviços voltados para esse perfil de público, combinados a um preço competitivo.

Fontes: consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Esmeralda Queiroz; e consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso

E é preciso levar em conta que o idoso está cada vez mais ativo, então, além de medicamentos, é necessário ter à disposição produtos específicos para a terceira idade dinâmica, como suplementos vitamínicos e itens de Higiene & Beleza (H&B). Outro ponto importante é preparar a equipe da farmácia para atender pessoas idosas. É comum que clientes com idade mais avançada tenham dificuldade de expressar o que procuram e não consigam ler prescrições médicas ou rótulos com letras miúdas. Logo, o atendente tem de ser paciente. “Idosos gostam de contar histórias, de conversar, querem mais do que simplesmente pedir e receber um medicamento. Por isso, o atendimento deve ser acolhedor e sem pressa. Deve respeitar o ritmo do cliente. Isso é o que vai fazê-lo voltar”, garante Esmeralda.

ATUALIDADE

FARMACÊUTICO EMPODERADO Desde a aprovação da Lei 13.021/14, o varejo vem apostando na criação de farmácias clínicas; hoje, já são mais de 800 estabelecimentos em funcionamento

criação, aprovação e publicação da Lei Federal 13.021/14 são consideradas um marco no varejo farmacêutico, pois estabelece a farmácia como uma prestadora de serviços de saúde e atribui novas responsabilidades clínicas aos farmacêuticos. Com esse respaldo regulatório, as farmácias puderam iniciar um processo de transformação a fim de se tornarem um espaço que não só dispensa medicamentos, como também oferece serviços de promoção da saúde, prevenção de doenças, acompanhamento de tratamento e auxilia de várias formas as pessoas a obterem o melhor resultado com o uso dos medicamentos.

Atualmente, já existem mais de mil estabelecimentos atuando como Farmácia Clínica em diversos pontos do País. No entanto, para que esse novo sistema se torne uma realidade consolidada dentro do varejo farmacêutico, há alguns entraves a ser superados, principalmente quanto à melhoria na regulamentação de alguns serviços e procedimentos. “Precisamos, por exemplo, clarificar a realização de testes de saúde e exames rápidos nas farmácias, o que faria muita diferença para a população. É importante que a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) revise a Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 44/09, que já está ultrapassada”, acredita o farmacêutico, professor da Universidade Federal do Paraná (UFPR) e coordenador

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O QUE É NECESSÁRIO PARA UMA FARMÁCIA CLÍNICA FUNCIONAR? A depender do serviço a ser oferecido, há outras exigências específicas. Para a aplicação de vacinas: balcão para preparo dos imunobiológicos. Para aferição de glicemia capilar: equipamento de autoteste (glicosímetro), além de fitas-teste ou reagente, lancetas e lancetador. Para aferição de pressão arterial: esfigmomanômetro e estetoscópio. ASPECTOS LEGAIS: - Os serviços farmacêuticos devem ser registrados na autorização de funcionamento junto à Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e no órgão de vigilância sanitária local; - Retirar cadastro no Cadastro Nacional de Estabelecimentos de Saúde (CNES), caso o estabelecimento deseje oferecer serviço de vacinação.

SERVIÇOS QUE PODEM SER PRESTADOS: • Acompanhamento farmacoterapêutico de pacientes; • Ações de rastreamento e educação em saúde; • Atendimento e aconselhamento para problemas de saúde autolimitados; • Revisão de farmacoterapia e conciliação de medicamentos; • Atenção Farmacêutica, inclusive a domiciliar; • Determinação de parâmetros clínicos fisiológicos e antropométricos; • Dispensação e aplicação de vacinas e demais medicamentos; • Aplicação de inalação e nebulização; • Aferição e monitoramento de pressão arterial.

INFRAESTRUTURA: - Sala de atendimento privativo, com dimensão, mobiliário e equipamentos compatíveis com os serviços oferecidos. Entre as exigências estão: • Cadeira e mesa para receber o cliente; • Lavatório contendo água corrente, toalha de uso individual e descartável, sabonete líquido, gel bactericida e lixeira com pedal e tampa; • Pia, preferencialmente, de aço inox, mármore ou granito; piso de fácil higienização; • Paredes azulejadas na cor branca ou pintadas com tinta acrílica lavável.

Fontes: farmacêutico, professor da Universidade Federal do Paraná (UFPR) e coordenador do Programa Assistência Farmacêutica Avançada da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), prof. Cassyano J Correr; e gerente de marketing e treinamento rede Farma Ponte e professor do curso de MBA da Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação (ESAMC), da Uniararas e do Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade (ICTQ), prof. Ricardo Silveira

ATUALIDADE

CASES DE SUCESSO

do Programa Assistência Farmacêutica Avançada da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), prof. Cassyano J. Correr. “Esse novo sistema é, na verdade, uma mudança de cultura. O empresário tem de acreditar que pode ser um diferencial em seu negócio e o profissional farmacêutico precisa se preparar para as novas demandas que os pacientes vão trazer”, destaca o gerente de marketing e treinamento da rede Farma Ponte e professor do curso de MBA da Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação (ESAMC), da Uniararas e do Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade (ICTQ), prof. Ricardo Silveira. Enquanto todo o varejo tenta se adaptar a uma nova realidade, existem alguns parâmetros que já estão claramente definidos, como as exigências técnicas que a farmácia precisa atender para poder contar com uma clínica dentro do estabelecimento. Do ponto de vista legal, o local deve ter os serviços farmacêuticos registrados na autorização de funcionamento junto à Anvisa e ao órgão de vigilância sanitária local. Para o serviço de vacinação especificamente, a farmácia também precisa constar no Cadastro Nacional de Estabelecimentos de Saúde (CNES). “Do ponto de vista da infraestrutura, a farmácia deve possuir uma sala de atendimento privativo, com dimensão, mobiliário e equipamentos compatíveis com os serviços oferecidos. Além disso, é fundamental elaborar um plano de negócios para os serviços, incluindo as estratégias para capacitação de pessoas, precificação, marketing, indicadores e metas. Acima de tudo, os serviços farmacêuticos devem ser vistos como uma nova unidade de negócios da empresa”, detalha o prof. Correr.

Desde que a prestação de serviços farmacêuticos foi regulamentada no País, a Pague Menos vem investindo pesado na implementação de salas de assistência farmacêutica dentro das lojas da rede. De janeiro a dezembro de 2017, foram realizados 1.597.727 atendimentos farmacêuticos, beneficiando a saúde de 696.373 clientes. O número é 4,5 vezes maior do que o total de atendimentos computado em 2016, que foi de 364.430. Hoje, a Pague Menos presta o serviço de Atenção Farmacêutica em 655 filiais das 1.088 que funcionam em todo o Brasil. Os estados que concentraram a maior parte dos atendimentos ao longo do ano foram o Ceará (17,8%), Pernambuco (15,3%), Maranhão (8,5%), Bahia e Rio Grande do Norte, com (6,6%) cada. Entre os serviços oferecidos, estão: testes de aferição de pressão arterial e glicemia, além de acompanhamento e orientação para perda de peso, anamnese farmacêutica, aplicação de brincos, orientação e controle de asma, controle de colesterol e combate ao tabagismo. “Todas as lojas inauguradas pela Pague Menos, após a implantação do modelo, já contam com salas do gênero. Além das 655 em funcionamento, pelo menos outras 120 já estão em fase final de implantação e devem ser inauguradas ainda este ano”, conta a coordenadora técnica farmacêutica da rede, Cristiane Feijó. No Paraná, é a Vale Verde que aparece como nome forte na prestação de serviços farmacêuticos. Desde o fim de 2015 atuando nesse segmento, 13 das 35 lojas da rede já possuem espaço dedicado à Assistência Farmacêutica. Em 2016, foram atendidos 400 pacientes, já ao longo de 2017 e início de 2018, o número passou para 620. “Quando iniciamos a oferta do serviço, havia certa resistência da população. Inauguramos as primeiras salas em dezembro de 2015, mas não atendemos ninguém até fevereiro. A partir disso, a procura começou a crescer. É uma mudança de cultura. O paciente começa a perceber que o farmacêutico é habilitado e mais acessível”, afirma a coordenadora do serviço farmacêutico da Vale Verde, Aline Venturini.

NOVO HORIZONTE A expectativa é de que, à medida que esses novos serviços se estabeleçam, o papel da farmácia sofra uma grande mudança dentro do sistema de saúde. Aos poucos, esses estabelecimentos irão se integrar de forma mais ativa no cuidado do paciente, colaborando com médicos, unidades de saúde, hospitais e planos de saúde. Do ponto de vista comercial, as Farmácias Clínicas também podem ser interessantes. Muitos veem esse tipo de serviço como uma estratégia de diferenciação no atendimento e na fidelização do cliente. Para isso, é preciso que os serviços sejam precificados e cobrados, pois oferecer esse diferencial representa aumento de custos para a empresa. “Hoje,

a melhor forma é cobrar pelos serviços, diretamente dos clientes, e converter parte disto em remuneração ao farmacêutico. Há mercado para isso”, afirma o prof. Correr, que espera que o desenvolvimento desse mercado atraia outros potenciais pagadores, como governos e planos de saúde.

MERCADO

INVESTIMENTO NECESSÁRIO Para descobrir terapias medicamentosas capazes de revolucionar a ciência e a medicina, as indústrias farmacêuticas precisam gastar tempo e recursos

ara que um medicamento chegue às prateleiras das farmácias um longo – e dispendioso – caminho é percorrido. De cada dez mil moléculas pesquisadas, apenas uma consegue se tornar um medicamento eficaz e seguro para ser comercializado. Para absorver os custos das demais tentativas que não tiveram sucesso, um produto farmacêutico bem-

-sucedido chega a custar US$ 2,6 bilhões, segundo dados da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma). Diante desse montante, todo fabricante de medicamento trabalha para tornar seu produto um blockbuster – como são chamados os campeões de vendas. Um caso clássico de um medicamento de aceitação global é o Viagra (citrato de sildenafila), lançado pela Pfizer em

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TENDÊNCIAS DE MERCADO Hoje, cerca de sete mil medicamentos estão em fase de pesquisa clínica ao redor do mundo. Cerca de 70% deles são os chamados first-in-class, ou seja, medicamentos com tecnologias ou estratégias terapêuticas inéditas. As áreas de câncer e de doenças degenerativas são as que têm ganhado maior investimento por parte da indústria. O maior diferencial é que as novas moléculas em estudo tendem a alcançar tratamentos cada vez mais personalizados. Em agosto de 2017, o Food and Drugs Administration (FDA), agência reguladora americana, aprovou a primeira terapia genética no tratamento contra o câncer. A técnica CAR-T (sigla em inglês para receptor de antígeno quimérico de células T) é capaz de introduzir um anticorpo em células de defesa do organismo do próprio paciente, para que elas reconheçam e ataquem as células cancerosas. À primeira vista, pode-se ter a impressão que terapias personalizadas terão um custo muito elevado para o paciente. No entanto, o diretor da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma), Pedro Bernardo, avalia a situação por outro ângulo. “Se você consegue ter um diagnóstico e um tratamento mais específico, com medicamentos mais assertivos, o desfecho será melhor e mais rápido. Acho que, no fim, pode sair mais barato do que ficar tentando diferentes medicamentos, até achar a terapia mais adequada.”

(levotiroxina sódica), da Sanofi. Os já consagrados Dorflex (dipirona sódica monoidratada, citrato de orfenadrina e cafeína), Buscopan Composto (butilbrometo de escopolamina e dipirona) e Vick Vaporub (cânfora, mentol e eucalipto) aparecem nas seguintes posições do ranking de vendas divulgado pela IQVIA. Para que esses medicamentos se tornassem uma solução buscada por milhões de pacientes, foram necessários, em média, mais de dez anos de pesquisas. Só a primeira etapa dos estudos, antes das fases clínicas, costuma durar pelo menos cinco anos. “Os estudos, muitas vezes, envolvem cientistas, médicos, profissionais de saúde e de outras áreas do conhecimento científico, além de pacientes de várias etnias, em muitos países ao mesmo tempo, até se chegar a medicamentos eficazes e seguros para o consumo”, destaca o presidente executivo da Interfarma, Antônio Britto.

ETAPAS DE PESQUISA A criação de um novo medicamento tem início em um laboratório, por meio do processo de pesquisa de novas moléculas. Aquela que obteve melhor resultado é levada à fase pré-clínica, em que a droga experimental é testada em animais. Apenas 12% das moléculas testadas costumam ser aprovadas para a fase I da pesquisa clínica, em que o potencial medicamento é ministrado em poucas pessoas, para testar a segurança do composto e observar a maneira como ele é absorvido pelo organismo. Caso tenha resultados satisfatórios, a molécula segue para a fase II, em que um número maior de pacientes recebe o tratamento para testar eficácia e dosagem. Por último, na fase III, é preciso testar o tratamento em centenas de pessoas, de diversos países, para garantir a eficácia e a segurança em grupos distintos. Caso seja aprovado, dá-se início ao processo de submissão às agências reguladoras, para que o medicamento receba o registro e possa ser, enfim, comercializado.

1998. Antes de perder a patente, o produto chegou a ter faturamento anual de R$ 1,5 bilhão. Atualmente, no Brasil, são os medicamentos usados para o tratamento de doenças do coração e condições associadas, como diabetes e colesterol alto, que lideram as vendas. Em 2017, o Glifage Xr (cloridrato de metformina), da Merck, foi o medicamento com maior volume de unidades vendidas, seguido de Puran T-4

CENÁRIO

VAREJO FARMA CRESCE EM DIFERENTES MODELOS Com estratégias de atuação diferentes, tanto as grandes redes, como as lojas associativistas tiveram um crescimento muito acima da média do País em 2017

m 2017, o desempenho das farmácias e das drogarias se descolou totalmente da realidade média do varejo brasileiro. Enquanto estabelecimentos comerciais em geral tiveram o tímido crescimento médio de 1,5%, o varejo farmacêutico ignorou qualquer som-

bra de crise e expandiu mais de 12% em comparação a 2016, segundo levantamento da IQVIA. A força desse setor é tão grande que a boa performance alavancou diferentes tipos de farmácias. De um lado desse positivo cenário estão as chamadas grandes redes, que podem ser descritas como

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GRANDES REDES X ASSOCIATIVISMO ABRAFARMA

FEBRAFAR

FATURAMENTO TOTAL:

R$ 44 bilhões + 8,96%

R$ 8,2 bilhões + 21,76%.

entre 2016 e 2017.

MEDICAMENTOS:

R$ 30 bilhões + 9,34%

R$ 6,6 bilhões + 27,7%.

sobre o mesmo período de 2016.

NÃO MEDICAMENTOS:

R$ 14 bilhões + 7%

R$ 1,8 bilhão + 20,8%.

sobre o mesmo período de 2016.

ção de proximidade entre o farmacêutico e o paciente. Cientes disso, as redes ligadas à Abrafarma estão fazendo um investimento pesado na implantação de farmácias clínicas – já são cerca de 800 espalhadas pelo País. Em outra ponta do varejo farma, mas não menos rentável, estão as farmácias associativistas – lojas de pequeno e médio porte, que atuam em conjunto na negociação com fornecedores, implantação de ações de marketing e uso de ferramentas de gestão, a fim de ganhar maior representatividade em um setor de forte concorrência. A maioria das farmácias que trabalham dentro desse formato está reunida na Federação Brasileira das Redes Associativas de Farmácias (Febrafar). Com a força de 56 redes associadas com 9.194 lojas afiliadas, a entidade registrou um faturamento de R$ 8,2 bilhões em 2017, um aumento de 21,6% em relação ao ano anterior. Um dos grandes trunfos da Febrafar é a capilaridade. Hoje, as farmácias das redes associadas estão em 48% dos munícipios brasileiros, o que representa o

bandeiras com agressiva expansão, alto poder de investimento e atuação concentrada nos grandes centros urbanos. Juntas, essas lojas movimentaram R$ 44,41 bilhões em 2017, um aumento de 8,96% sobre 2016, segundo dados da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), que concentra 26 das maiores redes do País. Embora representem 9,2% do total de 76 mil farmácias no País, as associadas à entidade concentram mais de 41% do faturamento do setor. Para o presidente executivo da Abrafarma, Sérgio Mena Barreto, o constante investimento em logística, distribuição e abertura de novas lojas é o principal responsável pela expansão do grande varejo. “A capilaridade e o maior poder de negociação com a indústria permitem comercializar produtos a preços mais competitivos”, garante. Apesar das grandes cifras, o ponto fraco das grandes redes é a impessoalidade no atendimento. Por serem lojas grandes, com enorme circulação de diferentes pessoas todos os dias, é difícil estabelecer uma rela-

CENÁRIO

alcance de 78% da população brasileira. Dos 5.570 municípios brasileiros, as lojas associativistas estão presentes em 2.655 deles e em 26 estados. “O fato de atingirmos esse grande número populacional se deve a possuirmos uma representação bastante grande em cidades com maior agrupamento de pessoas, por exemplo, 19% de nossas farmácias estão em municípios com mais de 400 mil habitantes”, explica o presidente da Febrafar, Edison Tamascia. Apesar da capilaridade, a entidade ainda luta para aumentar o nível de profissionalização da gestão das farmácias associadas. Para isso, oferece ferramentas que ajudam a monitorar os fatores financeiros e de desempenho das lojas. “Ainda assim, a grande maioria dos varejistas insiste em fazer uma gestão intuitiva. É preciso muito cuidado. Os proprietários precisam se adaptar com as novas características que o mercado impõe”, alerta o executivo. FATURAMENTO X SORTIMENTO Nas grandes redes, foram os medicamentos, especialmente os de prescrição médica, que carregaram boa parte do resultado positivo de 2017. Ao longo dos 12 meses do ano, a venda de medicamentos totalizou R$ 30,23 bilhões – um aumento de 9,34% em relação a 2016. Já a venda dos itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), além de produtos de conveniência, contabilizou R$ 14,17 bilhões, um acréscimo de 7%. “Essa categoria de produtos é um termômetro claro da desaceleração no índice de crescimento, mas a recuperação da economia e a retomada do consumo das famílias marcará novamente uma alta na demanda por itens de bem-estar e conveniência, contribuindo para aumentar a participação das associadas com avanços de dois dígitos”, acredita Mena Barreto. Já nas lojas associadas à Febrafar, dos R$ 8,2 milhões que foram faturados em 2017, em torno de 75% corresponde à venda de medicamentos. Apesar dos itens de HPC terem baixa representatividade no total de vendas, as farmácias associativistas expandiram em mais de 20% os ganhos nestas categorias, enquanto a média de mercado ficou em torno de 12%.

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EXPANSÃO

BELEZA EM ALTA Trabalhar bem o sortimento de HPC virou um diferencial competitivo dentro do varejo farmacêutico; planogramas de exposição facilitam o caminho dos gestores de pequenas e médias lojas

presença de itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) nas farmácias começou há cerca de 15 anos, em um movimento natural de extensão dos cuidados com a saúde. No entanto, em 2009, quando a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou a Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 44 e vetou a exposição

dos Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) na área de autosserviço, os varejistas se viram diante da necessidade de preencher gôndolas e prateleiras que ficaram vazias. Ao mesmo tempo, o País passava por um bom momento econômico, que trouxe o crescimento da renda média familiar, o aumento da expectativa de vida, o fortalecimento da mulher no mercado de trabalho e

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no layout da loja e na exposição de produtos e agora colhem os frutos dessa mudança de comportamento. Hoje em dia, a venda desses itens é de extrema importância para a rentabilidade do varejo farmacêutico. “Cerca de um quarto de todo o faturamento de uma farmácia já está relacionado a esse tipo de produto”, garante o gerente-geral da Close-Up International, Guilherme Alfano. Essa porcentagem pode ser ainda maior em lojas premium, lojas de shopping e lojas onde o mix de produtos é maior. Dentro das grandes redes, por exemplo, a venda dos itens de HPC e conveniência contabilizou R$ 14 bilhões em 2017, o que representa 31% do faturamento total das lojas ligadas à Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) e 7% de crescimento em relação a 2016. A expectativa é que, nos próximos anos, haja um crescimento ainda mais forte desse segmento. “Essa categoria é um termômetro claro da desaceleração no índice de crescimento, mas a recuperação da economia e a retomada do consumo das famílias marcará novamente uma alta na demanda por itens de bem-estar e conveniência, contribuindo para aumentar a participação das associadas com avanços de dois dígitos”, acredita o presidente executivo da Abrafarma, Sérgio Mena Barreto.

DENTRO DO PDV A categoria de cabelos – xampus, condicionadores, cremes de hidratação, cremes de pentear, entre outros – é a mais vendida entre os consumidores brasileiros. Sabendo disso, a indústria investe em um alto volume de lançamentos e em uma variada gama de subcategorias, que oferecem diferentes soluções ao shopper. Isso também é observado quando se tratam de produtos para pele, corpo, infantis e masculinos. Por fim, o varejista tem uma quantidade imensa de itens a ser trabalhados dentro de um espaço limitado. Para manter uma loja organizada e clara para o cliente mesmo com tanta oferta, é aconselhável utilizar os conceitos de Gerenciamento por Categorias (GC), que traça estratégias de execução para cada segmento de produto. “Um PDV com um GC correto é fundamental para melhorar a exposição dos produtos e para estimular a compra, o que acarretará em um aumento das vendas na loja, no entanto, é um desafio que pode ser ainda maior nos pequeno e médio varejos, que, nem sempre, têm essa implementação na lista de prioridades”, afirma o consultor empresarial e coach, Pedro Dias.

o surgimento de uma cultura voltada à beleza e ao bem-estar. Atentas à oportunidade, grandes indústrias voltaram os olhos para o mercado brasileiro e passaram a trazer inovação e lançamentos. O quadro era ideal para que o varejo buscasse nos produtos de HPC uma alternativa para manter o negócio sustentável e a loja atrativa. As farmácias promoveram um redesenho nas estratégias,

EXPANSÃO

PARA MANTER UMA LOJA ORGANIZADA E CLARA PARA O CLIENTE MESMO COM TANTA OFERTA, É ACONSELHÁVEL UTILIZAR OS CONCEITOS DE GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS

CASES DE SUCESSO A maneira mais segura e simples de aplicar o GC de forma adequada é seguindo modelos preestabelecidos e que já tenham aderência no varejo. Desde 2016, a ESPM vem desenvolvendo planogramas personalizados para as diferentes regiões do País. “Não adianta traçarmos um plano ‘Brasil’, se Norte e Nordeste têm características muito peculiares de mercado”, conta o sócio proprietário da RPL Lima Consultoria e Treinamento e professor do núcleo de varejo da ESPM, Rogério Lima. O trabalho se iniciou com as categorias de MIPS, infantis e de suplementação, agora, o próximo passo são os itens de HPC. “Por isso, é muito importante os varejistas estarem próximos à indústria e questionarem as informações disponíveis”, afirma Lima. Para as farmácias associadas, a Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) também oferece orientações quanto à arrumação da loja e à exposição de produtos. A ideia de assistência surgiu a partir de um estudo do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC), que detectou que o faturamento que as lojas associadas tinham com itens de HPC estava muito abaixo do que era praticado no mercado.

“Em média, 37% dos ganhos do varejo vêm de HPC. Na Febrafar, gira em torno de 15% a 17%. Ou seja, há um grande espaço a ser explorado. Começamos, então, a fazer um trabalho de conscientização da importância desse nicho de mercado junto ao gestor de cada rede”, conta o consultor da Febrafar e do IFEPEC, Valdomiro Rodrigues. A intenção é de que os pequeno e médio varejos criem a cultura dos itens de HPC, perceba a importância de investir em uma arrumação de loja e procure adequar o mix ao público da farmácia. Na outra ponta, a Febrafar trabalha para aproximar a indústria de HPC do associativismo para que as lojas tenham condições de receber um mix mais diversificado.

TECNOLOGIA

O FUTURO É AGORA Insights que surgiram como novidades distantes há alguns anos já se tornaram realidade em mercados varejistas mais maduros; o Brasil precisa avançar para não ficar para trás

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força do e-commerce é inegável e pode ser provada por meio de cifras consistentes. No imenso mercado chinês, as compras on-line já representam 30% do total de vendas do varejo. Europa e Estados Unidos caminham a passos largos e, respectivamente, vendem 18% e 11% de todo o sortimento do varejo em plataformas virtuais, segundo dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). O fato é que, dentro de cinco anos, ninguém precisará sair de casa para comprar qualquer item que deseje. Os consumidores só frequentarão lojas físicas se quiserem e não porque precisam. É diante desse quadro irreversível que, a cada ano, surgem tecnologias que prometem entregar experiências de compra diferenciadas, que motivem as pessoas a sair do conforto do lar para entrar em contato com alguma marca ou serviço. Confira algumas das tecnologias que já estão dando resultados mundo afora:

“O Pão de Açúcar já disponibiliza um aplicativo que oferece descontos personalizados, baseados no tipo de produto que aquele cliente costuma comprar”, lembra Terra. REALIDADE VIRTUAL O objetivo é trazer para o universo físico algo que não é possível dimensionar. Um exemplo aplicável no varejo farmacêutico são dispositivos que simulam e projetam no rosto da consumidora como determinada maquiagem irá ficar, facilitando a escolha de cores e tons. Trata-se da tecnologia de realidade aumentada (em 3D). ETIQUETA INTELIGÊNCIA Ao invés de trocar a papeleta na gôndola, os preços podem ser alterados por meio de dispositivo eletrônico controlado pela central da loja. “A Inteligência Artificial (IA) ainda ajuda na precificação, baseada nos preços praticados na concorrência e nos produtos mais buscados, e faz a alteração na hora”, conta a diretora-geral da Virtual Gate, Heloísa Cranchi.

PAGAMENTO MÓVEL Em cinco anos, a circulação de moeda na China caiu 90%. “Caixa eletrônico virou peça de museu”, conta o presidente da SBVC, Eduardo Terra, que visitou o país em 2017. A tecnologia adotada para que essa revolução acontecesse é uma velha conhecida: QR Code. Por meio do WhatsApp, do Facebook ou do aplicativo da loja, o consumidor lê o código do produto e efetua o pagamento. “Os dados da conta dele já estão vinculados ao dispositivo, assim como já ocorre com Uber e Ifood”, explica Terra.

IMAGE LEARNING Um software faz o reconhecimento de um produto ou uma imagem e, por meio de IA, localiza aquele item e disponibiliza para compra. Por exemplo, se um consumidor quiser repor um determinado medicamento, ele poderá direcionar a caixa para o leitor do aplicativo e logo ele terá o link para adquirir aquele produto, com diferentes opções de preço e indicação de genéricos. CHATBOT Robôs com IA auxiliam o consumidor em todo o processo de escolha e compra de um determinado produto, por meio de conversa no Facebook, Messenger ou um espaço virtual da loja.

BESPOKE RETAIL A tradução mais fiel ao termo é “feito sob medida”. Mais do que ter um varejo segmentado, é preciso personalizar o atendimento, as ofertas e o sortimento.

CHECKOUT

POTENCIAL A SER EXPLORADO Produtos de bomboniere e conveniência apresentam boa margem de lucratividade e podem trazer bons resultados ao varejista

á tempos as farmácias ampliaram o sortimento e passaram a vender bem mais que apenas medicamentos. Os itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) já representam importante fatia do faturamento, mas agora novos nichos de produtos vêm ganhando força e despon-

tando como boas oportunidades de rentabilidade: bonbonnière e conveniência. Os produtos que podem ser explorados nesse segmento são variados, vão desde itens com apelo saudável, como barras de cereais e de proteína, água de coco, bebidas isotônicas e produtos diet e light , até guloseimas – balas, gomas de mascar e chocolates.

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CHECKOUT

“O consumidor final tem buscado cada vez mais o varejo menor, mais bem localizado, ao invés de ir a hiper e supermercados. Sãos as lojas de bairro que têm tido o melhor desempenho. E as farmácias são bem distribuídas, por isso passaram a ser opção de quem busca conveniência”, avalia o gerente-geral de Close-Up International, Guilherme Alfano. Além de atender a uma demanda do consumidor, os itens de bonbonnière e conveniência apresentam boa margem de lucratividade e podem trazer bons resultados ao varejista. E a tendência é de que, nos próximos anos, os ganhos com não medicamentos cresça ainda mais. “Tivemos dois anos de crise forte e esses produtos sofreram uma retraída, mas com a retomada da situação econômica, o volume de vendas deve aumentar e a participação desses itens no faturamento também”, acredita Alfano. A principal barreira para a consolidação definitiva dos itens de bonbonnière e conveniência nas farmácias é o espaço restrito das lojas. Grandes redes têm investido em unidades cada vez mais espaçosas, mas para as farmácias independentes, o desafio é maior. O melhor caminho para

driblar essa dificuldade é concentrar a exposição dessas categorias na área de checkout, pois se tratam de produtos fortemente relacionados à compra por impulso. “No geral, as pessoas têm comportamento contraditório. Ao mesmo tempo em que buscam saúde, também praticam muito a autoindulgência, gostam de se presentear com uma guloseima. Estamos sempre em conflito contra o que merecemos e do que precisamos”, reflete o especialista em varejo da consultoria Inteligência 360º, Olegário Araújo. Para aproveitar essa característica do consumidor brasileiro, é importante que a área de checkout esteja bem organizada, com o mobiliário específico a esse espaço da loja, que permite dar a visibilidade necessária para a categoria, que possui um mix variado. Como farmácias são estabelecimentos ligados a bem-estar, vale dar destaques aos produtos que trazem benefícios para a saúde. Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), suplementos vitamínicos e itens de cuidados básicos, como curativos, também têm bons resultados na compra por impulso e devem ser posicionados no checkout, além da gôndola.

CHECKOUT BEM EXPLORADO

DEFINIÇÃO DE SORTIMENTO É importante que o varejista analise o mercado em que ele se encontra para definir o tamanho da demanda por itens de conveniência e bonbonnière. “Uma loja localizada bem ao lado de um supermercado de pequeno porte pode não ter tanto sucesso quanto uma farmácia isolada em um bairro. É preciso ter essa noção geográfica”, explica Alfano. Em seguida, é hora de pesquisar quais categorias são mais procuradas na região de atuação da loja. Fabricantes e distribuidores podem colaborar com o fornecimento dessas informações. O trabalho deve ser feito aos poucos, iniciado com alguns segmentos específicos. “O varejista tem de ir testando e mensurando os resultados. O espaço da loja é caro, então é um desafio trazer novos itens. Se der certo, o sortimento pode ir crescendo. É melhor ir aos poucos do que mudar toda a exposição sem saber dos resultados”, aconselha Araújo. Essa entrada gradativa também é fundamental para acostumar o cliente a buscar certos itens na farmácia. Hoje, a maioria pode comprar itens de bonbonnière e conveniência apenas por impulso, mas à medida que essa cultura se estabelecer, essas categorias podem tornar-se destino, como já ocorre com HPC. “A farmácia é um ponto de conveniência muito atrativo e o consumidor quer cada vez mais diminuir os canais de compra e pontos de contato. Permitir que ele possa resolver toda a compra em um local e a um bom preço é fundamental”, acredita Alfano.

• Deve-se utilizar mobiliário adequado à área destinada para a fila do caixa. Os chamados “berços” ajudam a dar visibilidade à categoria de bonbonnière e conveniência, que envolvem diferentes segmentos. • Em meio a tantas ofertas, é essencial que o checkout esteja bem organizado e com comunicação clara, para que o consumidor encontre os produtos facilmente. • Produtos que trazem algum benefício para a saúde devem ser maioria no sortimento e receber destaque na exposição, pois se relacionam melhor com o público-alvo da farmácia. Fonte: presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa

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