VOLL DAMPF VERKAUFEN

VOLL DAMPF VERKAUFEN DAS SEMINAR FÜR DIE MEISTERKLASSE

ERLEBNISHUNGER stillt man nicht aus Konservendosen RHETORISCHE WÜRZE für Ihren Topverkauf

Die „DREI-STERNEARGUMENTATION“ EINWÄNDE - oder DAS HAAR IN DER SUPPE SINNE - Die Pforten zum Genuss

GÜNTER-VON PRITZBUER

TRAINER - REDNER - COACH

WAS KAUFEN SIE? Was kaufen Sie, wenn Sie ein Restaurant besuchen? Ist es das Essen in höchster Qualität?

Die erlesene Weinkarte? Oder ist es ein Sitzplatz in schöner Atmosphäre? Der einzigartige Blick über den See? Ein musikalischer Genuss? Der Wirt oder der Koch? Der Preis? Oder ist es alles zusammen: das Komplettpaket?

Was ein Kunde kauft ist das alles zusammen — und meistens noch mehr!

Das Produkt allein ist für den Kunden selten der Kaufgrund. Dieser besteht vielmehr aus dem Nutzen, den der Kunde aus dem Produkt oder der Leistung hat. Dieser Nutzen kann rational und/oder emotional sein, sich auf Werte, auf Nützlichkeit, auf Wirtschaftlichkeit des angebotenen Artikels beziehen oder den Erlebnisnutzen ansprechen. Und das sind auch die Themen des Seminars.

KUNDEN ÖFFNEN Wenn Sie Ihre Kunden für Ihre Produkte aufschließen wollen, sollten Sie sich vorher die Welt der Kunden erschließen.

Eine Auster kommt als Tresor zur Welt und braucht zur Überwältigung einen Panzerknacker mit Spezialwerkzeug.

Dagegen ist das Öffnen einer Jakobsmuschel ein Kinderspiel.

Ein Kinderspiel im Verkauf sind Kunden, die einen mit offenen Armen begrüßen, konkrete Vorstellungen haben und kaufen. Wie Sie mit verschlossenen, geschwätzigen oder detailversessenen Kunden erfolgreich umgehen, erfahren Sie in meinem Seminar.

Lernen Sie unterschiedliche Kundentypen kennen und welche Argumente diese brauchen, um zu kaufen. Typologisches Know-How unterstützt Sie in Ihrem Verkaufsgespräch, die Bedürfnisse Ihres Vis-à-vis zu er- kennen, empathisch zu fragen, individuell zu argumentieren, typgerecht zu präsentieren und verbindlich zu einem Gesprächsergebnis zu kommen.

3-STERNE ARGUMENTATION Rhetorische Würze für Ihren Topverkauf

Einer der größten Fehler im Verkaufsgespräch ist, dass man mit Argumenten arbeitet, die man selbst für schlüssig und motivierend befindet. Das klappt hervorragend - sofern das Vis-à-Vis so gestrickt ist wie man selbst. Das ist aber meist nicht der Fall. Deshalb findet das zunächst völlig logisch scheinende Argument beim Vis-à-Vis keine Zustimmung. Deshalb ist die wahre Kunst, in die Welt des Anderen hinein zu argumentieren.

“Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler”, ist ein altbekanntes Sprichwort.

Und um zu wissen, auf welche Köder Ihr Vis-à-Vis anspringt, ist es sehr nützlich zu wissen, wie das Vis-à-Vis tickt. Damit haben Sie die Möglichkeit, diese Informationen mit Vorlieben in der Ansprache und im Umgang zu verknüpfen.

In meinem Seminar bekommen Sie die rhetorische Würze für Ihren Topverkauf. Sie erlernen Methoden und bekommen Tips, wie Sie Ihr Vis-à-Vis analysieren, verstehen, wie Sie typengerecht argumentieren und zum Abschluss führen.

Mehr unter: https://www.youtube.com/Trailer

Überzeugen

Sie den Kunden nicht mit Ihren,

sondern

mit seinen Argumenten

Erlebnishunger 


stillt man nicht aus

Konservendosen!

Menschen sind stets auf der Suche nach dem höchsten

Viele Premiumkunden sind fast immer schon sehr gut und mit

Sinnesgenuss und den wollen Sie immer wieder erleben und möglichst lange auskosten. Die

einer Vielzahl von Waren ausgestattet, weitere Kaufentscheidungen sind umso

menschliche Evolution hat uns zu Gefühlsmenschen gemacht,

mehr emotional motiviert.

Dazu ist es notwendig, aus der

die Erlebnisse suchen und sich danach sehnen.

Zum Erlebnis gehört das

realen Erfahrung Erlebnisse zu gestalten, bei denen sie emotional auftanken können.

Anfassen, das Ausprobieren, das Sehen, Riechen und Hören

Also nicht mehr in erster Linie Produkte anbieten, sondern

ebenso wie die mit typologischen Worten in der Phantasie des Kunden aus-

Welten. Genusswelten statt nur Warenwelten. Lebenswelten für Kunden.

gemalte Vorstellung von Status, Besitz, Ansehen,

Gerade im Zeitalter der Erlebniskultur möchte der Kunde

Gewinn, von Genuss, Freude oder persönlichem Nutzen.

Kaufen, um sich daran zu

bereits den Akt des Einkaufens als Erlebnis auskosten. Deshalb wird der Verkäufer erfolgreich

erfreuen.

verkaufen, der sein Produkt nicht nur vorstellt, sondern es

Die Gefühle und Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn

auch lebt und mit Begeisterung präsentiert. Wenn Ihnen das gelingt, setzen Sie

ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen emotionalen

sich ab unter der Gleichheit aller Gleichen mit lauter

Zugewinn verspricht.

gleichen Produkten!

EINWÄNDE - oder: DAS HAAR IN DER SUPPE

Ein Verkaufsgespräch ohne Einwände ist wie ein Brot ohne Kruste. Beim NEIN fängt der Verkauf erst richtig an, sagt ein Verkäufersprichwort.

Tausende von Kunden sagen Tag für Tag aus Gewohnheit, aus einem gewissen Selbstschutz heraus oder aus Trägheit nein. Verkaufsgespräche ohne Einwände sind sehr unwahrscheinlich. Ein Kunde, der keine Einwände hat, wird wahrscheinlich nichts kaufen. Deswegen liegt im Nein die Hohe Schule des Verkaufens.

Dabei ist ein Nein nicht immer und nicht endgültig ein Nein. Vielmehr bedeutet ein Nein des Kunden: “Ich habe noch Fragen, ich bin noch nicht überzeugt“. Deswegen sind Einwände ein Angelhaken zum Erfolg.

Statt die verkäuferische Herausforderung anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus, das letztlich in unnötigen Kompromissen mündet. Nach dem Seminar ist endgültig Schluss damit!

Das emotionalste Gericht Wie schafft es ein nach Fisch riechendes, schleimiges Etwas, das aus Vitaminen (A, B1 und B2), sowie Mineralien, wie Calcium, Magnesium, Zink, Eisen, Jodid und Phosphor besteht und alle wichtigen Nährstoffe enthält, zum emotionalsten Gericht zu werden?

„Sound of The Sea“ Im englischen Bray, in der Nähe von London wird im “The Fat Duck“ vom Chef Heston Blumenthal vor dem Hauptgang eine große, pinkfarbene Muschel gereicht, in der ein iPod verborgen ist. Wer die Kopfhörer in die Ohren steckt und auf Play drückt, hört Meeresrauschen und Möwengeschrei. Dann wird das Gericht mit dem Namen „Sound of The Sea“ serviert. In einer Glasbox, deren Boden mit einer Schicht Seesand bedeckt ist. Das Ganze soll eine Form der Bewusstseinserweiterung durch multisensorische Erfahrung sein, weil alle Sinne angesprochen werden. Es soll die Erlebniswelt eines Strandspaziergangs kulinarisch wiedergeben. Wenn man dazu noch die Augen schließt, meint man, die salzige Meerluft förmlich zu riechen und in der Luft schreiende Möwen kreisen zu sehen. Nie hat eine Auster intensiver geschmeckt!

Auch andere Spitzenköche spielen mit Sinnen und komponieren ihre Gerichte aus Hitze und Kälte, aus Härte und Weichheit, aus hochkomplexen aromatischen, optischen und selbst akustischen Reizen. Ein förmliches kulinarisches Happening bietet das Sublimotion auf Ibiza. Dort will man nicht nur den

Geschmackssinn beglücken, sondern verspricht ein wahres Orchester an Reizen.

Nase, Ohren, Haut – fast jeder Sinn soll für das Ess-Erlebnis bemüht werden, das über das Gastronomische hinausgehe. Der gedeckte Tisch ist eine Kombination aus analog und digital. Die Tischdecke wird vom Computer gesteuert auf die EssFläche projiziert. Je nach Gang wird der Raum in unterschiedliche Farben getaucht. Da verwandelt sich der Tisch schon mal in eine Frühlingswiese, projizierte Schmetterlinge setzen sich an den Rand des Tellers, im Hintergrund läuft eigens komponierte Musik. Was in dem Raum passiert, wo die Speisen serviert werden, wird von einer Art Schaltzentrale gesteuert. Visuelle, akustische Effekte, Temperatur und Luftfeuchtigkeit – all das wird auf die Feinheiten der verschiedenen Gänge abgestimmt. “Es werde Momente des Humors, der Freude, Angst, Reflexion und Nostalgie geben“, heißt es auf der Website. „Gäste werden eine Welt der Empfindungen bereisen, vom Nordpol, wo sie einen kalten Snack aus ihrem eigenen Eisberg herausarbeiten werden, bis ins barocke Versailles, wo die Feinheit und Eleganz einer Rose in ihren Mündern zergehen wird.“

SEMINARE

DAS SEMINAR FÜR DEN INDIVIDUELLEN VERKAUF

EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSGESPRÄCH

DAS SEMINAR FÜR EINSTEIGER

Positionierung Vertrauensaufbau Bedarfsanalyse Präsentation Argumentation Einwandbehandlung Abschluss Einstellung, Verhalten und Motive Empathie

• Die Kunst, Funktion in Faszination zu verwandeln • Was keine Gefühle auslöst, ist wertlos • Emotionale Intelligenz für mehr Umsatz • Strategie und Taktik der Gefühle • Stimmungsmanagement • Sinn-voll verkaufen durch Sinnesansprache • Selbstmotivation

• Bleiben Sie authentisch • Das Märchen vom geborenen Verkäufer • Verkaufsrhetorik • Nah am Kunden ist näher am Erfolg • Individuelle Argumentation • Persönliche Überzeugungskraft • Die Stufen des Verkaufsprozesses

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EIN VERKÄUFER IST SEIN EIGENES KUNSTWERK DAS SEMINAR FÜR DEN PREMIUM-VERKAUF Premium-Präsentation Premium ist Liebe zum Detail Premium ist Individualität Premium braucht eine Premiumeinstellung • Premium braucht eine Premiumkommunikation • Rabatt wirkt wie eine Entwertung des Produkts • Premium muss teuer sein • • • •

DAS SEMINAR FÜR EMPATHISCHES FÜHREN

• Wie Sie als Führungskraft die Stärken der Mitarbeiter stärken • Wie Sie mit den entscheidenden Führungsinstrumenten effektiver führen • Wie Verkaufsmeetings Quellen neuen Elans werden • Wie Sie Ziele motivierend vereinbaren und auch erreichen • Wie Sie die Schlüssel zur Motivation richtig einsetzen

DAS SEMINAR FÜR CHARISMATISCHE WIRKUNG Präsentationen, die Spuren hinterlassen Begeistern, unterhalten, überzeugen Vom Elevator-Pitch zum Storyselling Lebendig und wirkungsvoll präsentieren Das Was und Wie der Kommunikation Menschen gewinnen - mit Köpfchen statt mit dem Kopf durch die Wand • Präsentationsdramaturgie • Die S.C.I.L.-Methode • • • • • •

Uwe Günter-von Pritzbuer Was passiert, wenn ein Volljurist am Herd steht und zum Kochlöffel grei<? Diese Frage soll keineswegs in einen Scherz münden. Wenn Uwe Günter-v. Pritzbuer seiner Passion als Hobbykoch nachgeht, schaut er sich seine Ingredienzen sehr genau an. Gemäß dem Rezept geht er erst strukturiert vor, um dann fantasiereich und einfühlsam zu variieren.

Diese TäQgkeiten in der Küche sind mit denen des Vertriebstrainings durchaus vergleichbar.

Uwe Günter-v. Pritzbuer begleitet Unternehmen bei der Realisierung verschiedenster Vertriebsziele.

Dabei orienQert er sich an den Gegebenheiten, Rahmenbedingungen und Menschen.

Anpassen, verfeinern, schmackha< machen: Genau wie in der kulinarischen Kunst geht es beim Verkaufen um den individuellen Genuss als das große Ziel. Möglich wird das durch Qefe Einsichten, muQge KreaQonen und schlüssige InnovaQonen. Das verlangt die richQge Dosis an Einfühlungsvermögen und PraxisorienQerung, die ideale Mischung aus strategischem Vorgehen und Sensibilität.

EinzigarQge San<heit und starke Präsenz, weiche SQmme und hohe Dynamik: Bei diesem Verkaufstrainer, Redner und Berater sind das keine Gegensätze, sondern eine durchweg köstliche KomposiQon. Mit großem Esprit vermiYelt Uwe Günter-von Pritzbuer sein enormes Praxiswissen.

Kurzweilig. Begeisternd. NachhalQg.

REDNER TRAINER COACH BERATER AUTOR

Seit mehr als 20 Jahren hat sich Uwe Günter-v. Pritzbuer auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert und damit als Vertriebsprofi im deutschsprachigen Europa etabliert.

In der Welt der Finanzdienstleistungen hat der Experte konsequent Toperfolge erzielt. Ob Entwicklung oder Umsetzung von Vertriebsstrategien, ob konsequente KommunikaQonstechniken oder passgenaue Vertriebskonzepte, ob gezielte Personalentwicklung oder clevere Mitarbeitergewinnung: Sein Fokus richtet sich auf das emoQonale Verkaufen, das allen Beteiligten schmeckt. Die wichQgsten Zutaten sind Persönlichkeit und Training, gewürzt mit der richQgen Dosis an Freude, Engagement und Sinn.

So wird das Verkaufen à la Carte zu einem Meistergericht. Empathisch.

Praxisnah. Ganzheitlich.

ASSESS® PREMIUMTRAINER D.I.S.G.® TRAINER INSIGHTS MDI® MASTERTRAINER S.C.I.L.® MASTERTRAINER

EXPERTMEMBER IM „CLUB 55“ DER GEMEINSCHAFT EUROPÄISCHER MARKETING- UND VERKAUFSEXPERTEN

REFERENZEN (AUSZUG) ADG

DVAG

PLANA Küchenland

ERGO

SCHERER Academy

falkemedia

SCHUNCK

BAP

GAGGENAU

SEB

BOSCH

B/S/H

Bank Austria Creditanstalt

Bank Sarasin

Bank Zweiplus

Bayrische Sparkassenakademie

BLANCO

BORA

Bosch

bulthaup

Graubünder Kantonalbank

Siemens

HVB

Sparkasse Altötting-Burghausen

Julius Bär

Sparkasse Harburg-Buxtehude

Karlsruher Lebensversicherung

SCHRODERS

comdirect

Märkische Bank

AWD Schweiz

AXA

LBS LV 1871 NEFF Mader Logistik MHK MLP

Südtiroler Sparkasse TELIS Finanz AG Valerum AG Volks-&Raiffeisenbanken VONTOBEL ÖPWZ WolfHaus Zeppelin Rental

PASSION Mein CREDO:

Wie jeder Trainer oder Verkäufer darf auch ein Sommelier sich nicht nur auf sein Talent und seine Begabung verlassen, sondern muss sich ständig fortbilden, Weinproben und neue Weingüter besuchen, an seinen Kenntnissen arbeiten, an seiner Perfektion schleifen und vor allem trainieren. Für ihn ist trainieren probieren. Im Gegensatz zu manchen Verkäufern freut er sich jedoch darüber, dass jedes Jahr ein neuer Jahrgang hinzu kommt.

Kontinuierliche Produktneuheiten überfordern so manche Verkäufer, einen Sommelier bereichern sie. Und während er die Jahreszeiten erlebt, reift in seiner Phantasie schon der nächste Jahrgang heran. Diese Einstellung, die Leidenschaft und die Neugierde sind die Ingredienzien, die den Unterschied zu vielen anderen Verkäufern aus anderen Branchen ausmachen.

ZUSAMMENARBEIT Mein CREDO:

Wie bei einem guten Wein macht nicht der schnelle Erfolg den Unterschied, sondern die langfristige Wirkung. Unsere Arbeit ist keine Eintagsfliege, sondern ein mittel- bis langfristiger Prozess, d e r n a c h h a l t i g p o s i t i v e Ve ränderungen für Mensch und Unternehmen mit sich bringt.

Deshalb arbeiten mit uns nur Ku n d e n , m i t d e re n Pro d u k t e n , Leistungen und Philosophie wir uns identifizieren können. Nur so entsteht in einer persönlichen und beruflichen inspirierenden Atmosphäre eine konstruktive und erfolgreiche Wechselwirkung.

DIE NÄCHSTEN SCHRITTE

A

B Alle wollen von A nach B. Aber wie kommen Sie eigentlich zu A?

Unsere Antwort: Treffen wir uns zu einem persönlichen Gespräch oder lassen Sie uns miteinander telefonieren.

Wir sind der Ansprechpartner, der zuhört, um zu verstehen, was Sie wirklich wollen, brauchen und was zu Ihnen passt.

TRAINING & BERATUNG UWE GÃ&#x153;NTER-VON PRITZBUER RIESLINGWEG 7 D-64646 HEPPENHEIM PHONE: +49 (0)6252 - 76407 MOBILE: +49 (0)171-5846999 E-MAIL: gvp@verkaufenalacarte.de WEB: www.verkaufenalacarte.de

KONTAKT

Der Kunde ist s König Was hat KOCHEN mit VERKAUFEN zu tun?

Antworten auf diese und andere Fragen bekommen Sie in meinem Seminar. Das Magazin ist ein Gruß aus der Küche.

UWE GÜNTER-VON PRITZBUER I RIESLINGWEG 7 I D-64646 HEPPENHEIM I WWW.VERKAUFENALACARTE.DE