again though they want it they cannot buy. The important factor is the demand, at the end of the year how much has been sold. Where the product is sold is important-The stands that are positioned just at the enterance or near to the mouth of steps are able to sell everything. Those positioned at the end of a corridor or in a position which is not easily seen, even if they were to give things away they wouldn’t be able to move them. Yet there are exceptions, stands which, although excellently positioned, do not make it and have to close or on the contrary stands which do unexpectably well. At the first glance the different situations cannot be understood it is necessary to look at it differently and to weigh it up carefully. It is also important that the customer be in the mood to buy. Cigarettes do not sell well in places where smoking is prohibited but do sell well near to doors which lead outside. On the restaurant floor in the midst of so much choice there is no way that you can sell sandwiches but you are able to sell desserts. Hand phone accessories, gifts, toys, cheap perfume, corn, çiğ köfte, fruit juice etc to understand what sells what does not its essential to weigh up the customers there. The time that customers buy is dependant also on the kind of mood they are in. Its also worth while when evaluating why some stands succeed and why some fail to study where the customers are sauntering, what they buy,how tired they become, how much they enjoy themselves and then what they are getting. değil de sigara içmek için çıkılan kapının önünde satarsanız gider. Yemek katında onca seçenek arasında sandviç satarsanız gitmez de, tatlı satarsanız gider. Cep telefonu aksesuarı, hediyelik, oyuncak, ucuz parfüm, mısır, çiğ köfte, meyve suyu, vb. nerede gider, nerede gitmez, bunu yere değil müşteriye bakıp anlamak mümkün. Müşterinin nerede satın alma havasına gireceği, içinde bulunduğu ruh haline bağlı. Kim nereyi gezdiğinde, ne aldığında, ne kadar yorulduğunda, ne kadar eğlendiğinde, ne alıyor, ona bakmak gerek. Tutan ve batan stand işlerine bu açıdan değerlendirmekte yarar var. Kimin sattığı önemlidir. Standının başında duran, her geçen müşteriye gülümseyen, her bakan müşteriyle konuşan, ürününe, tezgahına, standında ilgi gösteren satış yapar. Standı elemana emanet edenin elemanı müşteriden kaçar, sormasın diye yüzüne bakmaz, elinde cep telefonuyla mesajlaşır, müşteri geçer gider, ürün rafta bekler. Gerçek ihtiyaç ürünlerini müşteri alır, satıcı değil otomat olsa yeter. Anlık istek ürünlerini tezgahtar satar, isteği yakaladığı anda tepki verirse satış olur, geç kalırsa, geri durursa, yanlış yaklaşırsa müşteri geçer gider. İlgisiz, deneyimsiz elemana teslim edilen stand kapanmaya mahkumdur. Kaça satıldığı önemlidir. Stand ürünleri çok pahalı olamaz, dükkandaki emsallerine göre daha ucuz olması beklenir. En azından öyle algılanması gerekir. Ürün yeni diye, farklı diye, başka yerde yok diye, yüksek fiyat çeken başta merak eden müşterilerin gösterdiği ilgiye aldanır, ürünün fiyatı hak ettiğini zanneder. Oysa meraktan yapılan alımın tekrarı yoktur. Standı süslemekle, ilginç logo yapmakla, çarpıcı ambalajla, farklı isimle, stand ortamında ürünün değer algısını yükseltemezsiniz. Fiyatını hak etmeyen ürüne gösterilen ilk merak çabuk geçer, sonra fiyatı indirseniz de fayda etmez. Bir tabak yemek fiyatına bir bardak makarna satan standın, en iyi AVM de iki haftada kapandığını gördüm. Bir bardak haşlanmış tane mısır 5-6 liraya satılırken efsane cirolar yapıyordu, şimdi fiyatlar yarıdan aşağı düştü, mısıra dönüp bakan yok, su satılıyor. Etsiz çiğköftenin de maliyeti düşük, ama fiyatını abartmadığı için kendine kalıcı bir yer edindi. Standın kirası önemlidir. AVM’ler dükkanları kiralar, açılıştan sonra standları verir. Fiyatları olabildiğince abartır, ödeyen gelsin der. Neredeyse dükkan kirası kadar standa para istiyorlar, veren de çıkıyor. AVM her durumda kazanıyor, ama ürünü, yeri, elemanı, fiyatı yanlış olan kaybediyor. Girişimcinin cirosunu gerçekçi tahmin etmesi şart, ödeyemeyeceği kiranın altına giren batıyor veya boşa çalışıyor. Standlar bu nedenlerle herkese kazandıramıyor. Gerçek ihtiyaç ürünü az, çoğunda anlık istek ürünleri var. Bunlarda hata ihtimali yükseliyor, yer yanlışsa, satıcı kötüyse, pahalıysa, kirası yüksekse, iş yürümüyor. Başta yürüse bile anlık istek ürünleri kalıcı olmuyor, bir süre sonra modası geçiyor. Stand işletmecilerine önerim, işlerinin başında durmaları, fiyatı abartmamaları, yerleri iyiyse ürünün çıkışını ve düşüşünü hissedip, zamanı geldiğinde yeni ürüne geçmeye hazır olmaları.
Who is selling the product is important-The person at the stand must be one who smiles at each passing customer, who talks to each one who stops at the stand and who takes an interest in the products, in the display and in the stand sells the goods. When the stand is in the hands of a personel who trys to escape from customers, doesn’t look them in the face so as not to have to answer, who is busy playing with messages on the hand phone customers pass by and goods remain on the shelf. The necessity products don’t need a sales person a robot would do. It is the salesperson who sells to spur of the moment buyers, at the moment that the desire arises if the sales person goes into action then the sale is made if late, if holding back or if the approach is wrong the sale is lost. When a stands is left in the hands of uninterested, inexperienced personel that stand is bound to close. The selling price is important-Goods on stands cannot be very expensive,people expect them to be cheaper than the same item in a shop,or at least seem to be. When the item is new, when its different, when it cannot be found elsewhere at the beginning the high price does not detain the customer they believe that the price is correct, but later something bought simply out of interest isn’t bought again. However much one decorates the stall, however interesting a logo is made, however decorative the packing is,however different the name you cannot increase the value of the general goods on sale. The interest shown in a product that is priced too highly soon wanes then even if you reduce it, it is useless. Even when situated in the best shopping malls I have seen stands close in two weeks because they were trying to sell a holder full of macaroni for the price of a total meal. While a glass of boiled corn was priced at 5-6 TL an incredible turnover was being effected,now droppd to half price, noone even turns to look at the corn instead water is selling. The çiğköfte which costs little to produce and which maintains a low selling price has made a permanent place for itself. The rent of the stand is important-It is for these reasons that everyone cannot earn with a stand. There are few actually essential products,most of them are spur of the moment buys and with those the possibility of error is high,if the position is wrong, the sales person bad or too expensive, if the rent is too high then the business fails. Even if at the beginning it works those spur of the moment buys soon go out of fashion. So I advise stand holders-You yourself must be in charge of the business, don’t put the price of products too high, if the position is right then try to gauge the height and depth of the sale potential of the product, then with time if necessary be ready to move on to a different product. In shopping centers the shops are rented then after the opening the stands are given. Rent prices are exaggerated let those who can pay come they say. Stand rent prices are almost shop rent prices but there are still people willing to pay. In each situation the shopping center gains, but those who make the wrong choice of product, position, personel or pricing end up with failure. It is therefore essential for an entrepreneur to correctly calculate the turnover of course if it drops lower than the rent price the entrepreneur either ends up at worst bankrupt or at best working for nothing. NİSAN APRIL 2016
99