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La construcción baja, pero los precios todavía no En los últimos meses en los que se dieron muestras sólidas de la caída en la actividad inmobiliaria, consecuencia de una demanda cauta, el público comenzó a preguntarse por qué los valores no bajan. Los desarrolladores tienen la respuesta. Numerosas obras comenzaron a realizarse en el mejor momento del mercado y atravesaron una suba constante de precios de la construcción. El valor de la tierra continúa siendo alto e incide en gran medida también en los costos. Combinados, estos hechos le ponen un piso bastante alto a los precios. Es decir, se vive un momento en que la demanda está sólo dispuesta a pagar precios bajos y los emprendedores tienen un piso elevado por sus costos. La cercanía entre el piso y el techo de los valores complica la actividad. ¿Qué motiva a la oferta? ¿Cuál es el objetivo o necesidad que guía a la demanda? Responder a estas preguntas resulta fundamental para poder explicar lo que sucede en todo mercado y fundamentalmente cuando lo que está en juego en el mercado son inmuebles. Haciendo una apretada síntesis se puede establecer que la oferta está compuesta por aquellos inmuebles usados y los que se construyen nuevos para incorporarlos al mercado. Básicamente quien saca a la venta un inmueble usado lo guía el recambio. Un recambio que puede ser motivado por necesidad de más o menos metros cuadrados, cambiar de barrio o bien desviar el destino del capital invertido para volcarlo hacia otra opción que resulte más ventajosa: como puede ser otro negocio mejor, destinarlo al pago de una deuda o simplemente consumirlo en lo que el propietario guste o necesite. Pero, la existencia de oferta nueva en el mercado proveniente de productores privados surge en exclusiva de una ecuación: obtener rentabilidad en función del riesgo y el trabajo que se asume. Sin la obtención de
una ganancia razonable que amerite dedicarse a ello, las obras como cualquier otra actividad productiva no son viables, no se comienzan. Ahora bien, también los productores de inmuebles durante el transcurso de la obra pueden encontrarse con variaciones en el contexto económico, financiero, político y muchos otros que impactan sobre la rentabilidad original modificándola a veces a favor y muchas otras en contra y en este último caso conformarse con una ganancia inferior o incluso asumir pérdidas. Por lo tanto, de las expectativas de ganancia futura que aparezcan como factibles de obtener dentro de los escenarios probables o que puedan preverse hacia adelante, depende la existencia o no de obra privada. Veamos entonces cuáles son los números que hoy enfrenta quien piense en emprender la tarea de construir un edificio de departamentos. Costo de construcción El costo de construcción entre medianeras, con unidades de calidad media estándar, más la incidencia de los espacios comunes sobre la superficie propia se ubicó en agosto de acuerdo con el índice del costo de la construcción para esta tipología de Reporte Inmobiliario en 833 dólares. Si a ello se le incorporan honorarios, gastos e IVA, se llegará a una cifra que se ubica en los 1.037 dólares por metro cuadrado propio, a lo cual debe añadirse el costo de incidencia por metro cuadrado vendible correspondiente a la tierra que hoy es difícil de hallar a valores de cotización en el mercado en un barrio medio por debajo de los 300 dólares por metro cuadrado propio, lo que arroja una suma total de 1.337 dólares de costo por cada metro cuadrado a lo que deberá añadirse la ganancia por la cual alguien estará dispuesto a invertir conocimiento y dinero propio, o endeudarse o tomar compromisos a futuro. Si a esta simplificación de cuentas, que a los fines de la ejemplificación de cuál es el
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El metraje aprobado para viviendas multifamiliares bajó un 40 por ciento en el primer semestre de este año.
umbral de costos de producción de viviendas mínimo en un barrio medio para una calidad media estándar en la Ciudad de Buenos Aires, le añadimos un 35% bruto de rentabilidad de punta a punta para una obra de reducida escala, que demore dos años en concluirse y entregarse todas las unidades, el valor al que debería venderse el metro cuadrado propio ronda los 1.800 dólares. Cabe señalar que la rentabilidad bruta del 35%, luego de deducirle impuestos se reduce aproximadamente a un 23%. La realidad del mercado Desde luego que existen costos mayores o menores según calidades, escala, incidencia de espacios comunes, ubicación, etc., pero la realidad de los valores de mercado de tierra, costos de construcción y rentabilidades mínimas pretendidas ubica el piso del precio de venta para el metro cuadrado de un departamento en el orden de los valores del ejemplo.
Este umbral, impuesto por estos costos se acerca peligrosamente al techo de valores de venta que establecen hoy por las posibilidades y opciones de la demanda real. Tal limitación provoca entonces un fenómeno de autoexclusión de algunos jugadores cuando el partido aparece a priori como muy complicado. Así, aquellos que antes eran de la partida en función de costos limitados y valores de venta que no dejaban de aumentar disimulando cualquier error ya han desaparecido como fuente de oferta competitiva hacia futuro y como demandante de insumos y mano de obra. Así lo grafican los números concretos de superficie comprometida en nuevos proyectos en la Ciudad de Buenos Aires y en general en todas las latitudes del país, ya que durante el primer semestre del corriente año el metraje aprobado para viviendas multifamiliares dentro de la jurisdicción del Gobierno Autónomo de la Ciudad de Buenos Aires disminuyó un 40% y corre peligro de finalizar el año por debajo de la mínima his-
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tórica de los últimos 74 años. Resumiendo, la cantidad de oferta futura de unidades nuevas se limitará. El estrecho margen entre costos de producción y valores de venta obran anticipando una reducción del mercado y de la actividad de la construcción, la cual deberá encontrar una nueva dinámica. Definitivamente la clave para lograr un mercado sustentable en el tiempo, no sólo que no se reduzca sino que crezca y mucho, tanto para la construcción privada como para las actividades inmobiliarias pasa por incorporar a la clase media y media baja. Algunos desarrolladores están ya pensando en algunas opciones, instrumentando vehículos de microinversión destinados a proyectos inmobiliarios de renta o
bien recurriendo a escala y zonas alternativas. La voluntad, la creatividad y la audacia, cualidades imprescindibles para ser un desarrollista exitoso deberán ponerse en juego de manera superlativa dentro de este nuevo ciclo inmobiliario, virtudes que deberían ser apuntaladas por los estados nacionales, provinciales y municipales mediante beneficios fiscales reales (no forzados, ni fingidos o para unos pocos elegidos) e instrumentos de financiación intermedia y para el comprador final viables que posibiliten la incorporación de demanda, el crecimiento del empleo y la reducción del déficit habitacional.
(*) El autor es director de Reporte Inmobiliario.
Los números del primer semestre 2009 Los indicadores de la industria de la construcción mostraron un comportamiento negativo en el primer semestre del año en todo el país, según un análisis de la consultora Abeceb.com. De acuerdo al informe del grupo de analistas que conduce Dante Sica, “al interior del país no existen estadísticas oficiales que midan la evolución del sector de la construcción de manera cabal, con un grado de desagregación que permita distinguir el desempeño de las distintas regiones y provincias”. Sólo existe el Indicador Sintético de la Actividad de la Construcción (ISAC) que elabora el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC), pero es de alcance nacional. Sin embargo, el análisis subrayó que hay dos indicadores altamente relacionados con esta actividad pueden servir para aproximar la evolución del sector en cada provincia. Estos son los despachos de ce-
mento a cada provincia y los permisos de edificación que se tramitan en las dependencias de gobierno. En el total del país los despachos de cemento cayeron 6,1% en la primera mitad de 2009 en comparación con el primer semestre del año pasado, según publicó la agencia DyN. Las cinco regiones mostraron caídas, no obstante lo cual, las mayores variaciones negativas se observaron en las regiones Patagonia y Centro, donde los despachos cayeron 10,7 y 7%. En la región Centro, la única provincia que mostró variaciones positivas fue Entre Ríos, que aumentó 12,4%; en tanto que Córdoba retrocedió 8,7; la provincia de Buenos Aires mostró una merma de 2,8%, siendo la del conurbano bonaerense, de 4,1 %. En tanto, donde los despachos cayeron en mayor medida fue en Santa Fe, con 18,2%; y en la Ciudad de Buenos Aires, con 17,8%. Si bien el Noreste mostró menos despachos en esta
primera mitad, con 1,4; las provincias de Misiones y Chaco registraron incrementos, de 3,1 y 8,5%, respectivamente. En Cuyo, este indicador bajó 3,3%; y en el Noroeste,1,1%. Del resto de las provincias, Tierra del Fuego encabezó las caídas, con 29,7%; seguida por La Pampa, con 19,3%; Río Negro, 17,2; La Rioja, 15,1; Chubut, 14,7; Corrientes, 14,1; Mendoza,11,7; Catamarca, 9; Santa Cruz, 7,5; Formosa, 6,9; Santiago del Estero, 6; y Tucumán, 5,6 %. El caso de los permisos de edificación, fue distinto dado que si bien en el consolidado del país cayeron 19,2%, en dos de las cinco regiones mostraron variaciones positivas. Las regiones Cuyo y Noreste mostraron en promedio una mayor superficie permisada para construir en la primera mitad del año, con subas de 94,3% y 27,8%, respectivamente. En tanto, la región Centró cayó 27,2%; el Noroeste,12,4; y la Patagonia, 5,2 por ciento.
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Propietarios - agosto de 2009 - página 9
CARACTERÍSTICAS Superficie total (m2): 450 Superficie cubierta (m2): 200 Antigüedad (en años): 65 Cantidad dormitorios: 2 Cantidad baños: 2 Cantidad cocheras: 1 Estado general del inmueble: bueno Cantidad plantas: 1 Uso comercial: No Luminosidad: buena
SERVICIOS Agua corriente - Desagüe cloacal - Gas Natural - Luz Teléfono. AMBIENTES Ingreso - Living - Cocina - Comedor diario - Dependencias servicio - Dos dormitorios - Baño principal- Baño de servicio - Cuarto en altillo - Jardín - Piscina - Cochera. ADICIONALES Calefacción y ventilación en la mayoría de los ambientes - Parrilla - Terraza.
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¿Cuál es la rentabilidad que ofrece hoy la compra de una vivienda desde el pozo? Es una de las modalidades de inversión del mercado inmobiliario que más sufrió en este último tiempo. Expertos del sector revelan qué ganancia se obtieneLa incertidumbre que tanto ha dañado al crecimiento económico en la Argentina tuvo un impacto directo en el Real Estate, provocando caídas tanto en la compraventa de unidades terminadas como en la proyección de nuevos emprendimientos.Mientras que en el primer caso las operaciones cayeron un 30%, los permisos de obra que marcarán la actividad a futuro se derrumbaron casi un 50 por ciento. Además, desde hace algunos meses, se pueden ver pocas obras donde recién se esté preparando el terreno o poniendo el primer ladrillo, siendo los edificios que ya estaban en marcha, antes que los vaivenes políticos se instalen en el país, aquellos que siguen su curso de ejecución. Sin embargo, no todos los negocios dentro del mercado inmobiliario sufren de la misma manera y, en algunos segmentos, el golpe ha sido mayor, con operaciones casi nulas, según explicaron los expertos. Este impacto se da, especialmente, en las llamadas inversiones desde el pozo, una modalidad que muchos ahorristas eligieron entre 2003 y 2007. En este escenario, iProfesional.com consultó a diferentes especialistas para conocer cuáles son las condiciones que ofrece el mercado y si conviene o no esta alternativa. Si bien admiten que el negocio cambió, también advierten que algunos emprendimientos pueden resultar bastante rentables. Ganancias en declive Herman Faigenbaum, director general de C&W, explicó que hay cambios muy significativos en este negocio. “Hace cuatro años, cuando comenzaba un proyecto, se asumía un beneficio de 35% sobre el valor de costo. Pero el resultado era aún mayor, porque entre la compra del lote y la venta de las unidades, se podía lograr una tasa de retorno de 50% en dólares por el aumento cons-
tante del m2”, comentó Faigenbaum. Eso generaba grandes oportunidades, tanto para los desarrolladores como para los inversores. Al subir el valor de la tierra, se dio una sobreproducción de proyectos porque todos vieron la oportunidad de obtener una renta extraordinaria. Al mismo tiempo, como si a un proyecto no le iba tan bien igual se ganaba, se llenó el mercado de ineficiencias. “Con la crisis internacional y los efectos que provocó en el Real Estate, la rentabilidad se achicó a un 25% desde que comienza la obra hasta que finaliza”, explicó Faingenbaum. Según José Rozados, director de Reporte Inmobiliario, los beneficios se achicaron en la misma línea. “Hay una notable caída del rendimiento. Si antes se lograba una rentabilidad de entre 15% y 20% por año, hoy apenas llega a 11%”, explicó el experto. Algunos de los factores que impulsaron este descenso, además del enfriamiento de la demanda, son: • Por un lado, antes el valor de la tierra era muy alto, la construcción en dólares más baja y los valores de venta subían constantemente. • Pero hoy, el valor de venta es estable y el costo de construcción no sube en dólares, pero sí lo hace en pesos. Para Armando Pepe, de la inmobiliaria que lleva su nombre, el impacto es tal que también se redujo la posibilidad de salir del negocio con buenos resultados antes que finalice la obra. “Hasta hace un año podía obtenerse una rentabilidad, desde que se entraba a la obra hasta que se llegaba a la mitad, más o menos en 6 o 7 meses, que llegaba a 50 por ciento. Hoy eso es imposible”, comentó. Depuración de la oferta y la demanda Además de salir del mercado los desarrolladores sin experiencia y los inversores oportunistas, la demanda se achicó notablemente. Hay una desconfianza notable en el comprador, enton-
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ces los proyectos desde pozo, especialmente cuando no tienen atrás el sello de una marca importante, son poco viables”, comentó Nicolás Lang, gerente de la división Emprendimientos de LJ Ramos. Según Pepe, el ritmo de operaciones hoy es casi nulo para este tipo de emprendimientos. “Prácticamente no hay interesados. La gente sólo apuesta a los proyectos que están casi finalizados o a punto de estarlo”, explicó. La clave de la diferenciación Si bien las obras a estrenar, o usadas, son las que ganan los pocos compradores que quedaron en el mercado (que cayó más de 30% en la primera mitad del año), para darle mayor atractivo a una obra desde el pozo se deben tener en cuenta dos aspectos: la ubicación y el precio. A eso se le debe sumar el valor agregado que atribuyen los amenities, que hoy son parte casi indispensables de la obra. Por otro lado, según Lang, como en toda crisis hay oportunidades, y con la cotización del dólar actual y la caída en la construcción, se pueden conseguir precios
más interesantes para destinar los ahorros. En lo que se refiere a fideicomisos como alternativa de inversión, existen dos tipos bien diferenciados: “al costo o a precio fijo”. En el primero, los inversores aportan mes a mes sólo los gastos propios de la obra y el fee del desarrollador, pero se exponen a tener que abonar adicionales o cuotas extraordinarias si el proyecto sufre incrementos. En el segundo, se aseguran pagar el valor fijo de una cuota, aunque más cara. En cuanto a las formas de pago, en general varían entre un: • 40% al boleto • 40% en cuotas • 10% en la escritura • 10% en la posesión Proyectos en marcha Del frenazo no se salvó ni Buenos Aires ni el interior del país. A modo de ejemplo, y según los datos aportados por las inmobiliarias, en la Ciudad de Buenos Aires, mientras que en agosto de 2006 había en promedio 200 proyectos en marcha, hoy prácticamente son nulos.
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La actividad inmobiliaria se recuperó en agosto La cantidad de escrituras firmadas en Capital Federal durante julio cayó 38,7% respecto a igual mes de 2008, mientras que el dinero involucrado en esas operaciones evidenció una reducción de 21%, indicó un informe del Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires. “Julio realmente ha sido un mes muy complicado por todo lo que hemos vivido. En junio terminaron las elecciones y la gente se quedó analizando que es lo que iba a pasar en el país, vino la gripe y las vacaciones forzadas de los chicos”, aseguró el broker inmobiliario Armando Pepe. “Por suerte en agosto se recuperó, arrancó y terminó muy bien el mes, con muchas visitas en las guardias, con operaciones y septiembre viene muy bien también”, manifestó Pepe. De acuerdo con el informe del Colegio de Escribanos, los actos de escrituras de compraventa totalizaron 4.199 en julio de este año, con un monto involucrado de 1.198.434.116,68 pesos. Según los escribanos porteños, las operaciones baja-
ron 38,73% respecto del mismo mes de 2008, y registraron una merma de 1,89% si se lo compara con junio de 2009. El monto involucrado en las escrituras de compraventa de inmuebles descendió 21,02% respecto del mismo mes del año anterior, pero si se lo compara con junio de 2009, registró un descenso de 7,42 por ciento. El Colegio de Escribanos puntualizó además que entre enero y julio de este año, la cantidad de escrituras firmadas cayó 38,1%, y el monto involucrado en ellas, un 26,8 por ciento. Para setiembre las expectativas son levemente mejores. La Ley de Blanqueo que finalizó el mes pasado tuvo algunos beneficios para el sector, y durante la última quincena hubo un repunte de la actividad. Según las inmobiliarias consultadas, al igual que la Cámara de Desarrolladores Urbanos (CEDU), la medida dio resultados positivos a último momento y por suerte el mercado tuvo un “alivio” después de las drásticas caídas que venían sufriendo.
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La arquitectura y los negocios inmobiliarios El diseño lejos de conspirar contra el negocio inmobiliario, lo maximiza. La buena arquitectura no suma costos sino que es un valor adicional que agrega no sólo sensaciones y emoción al proyecto sino también rentabilidad al desarrollo. Las obras del Estudio Canda Gazaneo Ungar son un claro exponente de cómo un estudio de arquitectura puede desarrollar emprendimientos sin abandonar la vocación por su profesión. El estudio Canda Gazaneo Ungar conformado en el año 1997 se ha especializado en el desarrollo de proyectos de viviendas multifamiliares dentro del ámbito de la Ciudad de Buenos Aires. Los trabajos del estudio han participado en numerosas muestras y congresos de Arquitectura y sus obras han sido ampliamente publicadas en revistas especializadas nacionales e internacionales, destacándose el Edificio Cuba, merecedor del Premio Aluco-
bond de Arquitectura Joven 2005. En forma paralela todos sus titulares desarrollan tareas de docencia e investigación en el ámbito universitario, generando un espacio de reflexión que vuelcan constantemente de las aulas a las obras y viceversa. El mundo material es el límite – y también el escenario - que el buen arquitecto se distingue por atravesar y modificar. El terreno, los materiales, la tecnología constructiva y los recursos económicos entre otros factores operan como restricción pero también como una oportunidad para aquellos que ven más allá de las limitaciones y son capaces de crear y arriesgar incorporando nuevas ideas a los desarrollos edilicios. Sobre arquitectura pero también sobre como hacer negocios inmobiliarios se trata la entrevista mantenida con el Arq. Daniel Canda, titular del Estudio Canda Gazaneo Ungar, un grupo de arquitectos que es un fiel exponente de que la buena arquitectura
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y el negocio inmobiliario pueden –y deberían siempre– ir de la mano. Daniel, en su último proyecto de la calle Moldes, han optado por un edificio en altura de unidades compactas. ¿En qué se diferencia con respecto a otros edificios del estudio, en términos arquitectónicos y fundamentalmente, en términos económicos? –En edificios con mayor número de plantas, la repetición prevalece sobre la excepción y lo hace parecer menos personalizado. En realidad, seguimos poniendo el mismo énfasis en diferenciar los espacios incorporando el diseño como agregación de valor, sobre todo en el tratamiento de las fachadas. Tipológicamente hablando, entendimos que la cocina integrada pasó a formar parte de la demanda de los departamentos de tres ambientes, siempre que estas unidades fueran compactas. Algo así como para captar a aquel usuario que hace menos de diez años compró un dos ambientes con esas características y ahora agrega un dormitorio más por pocos metros (y poco dinero). En términos económicos esta innovación, nos permitió prescindir del patio y poder consolidar en los 16 mts de tronera, semipisos de tres ambientes, algo infrecuente en el mercado. Esto redujo notablemente los costos y aumento el rendimiento de la planta. La optimi-
zación del recurso inevitablemente va de la mano con las decisiones de diseño. A modo de ejemplo, el uso del frente totalmente vidriado nos permitió reducir en 20 cms el espesor de los muros y ganarlos para la superficie de planta, cumpliendo con la normativa. Sin ese detalle la totalidad del proyecto hubiera sido inviable. –En el proyecto anterior de la calle Cuba, incorporaron el acceso a las unidades a través de un núcleo en un patio central abierto, recreando una nueva sensación de llegar a la a través de un puente hacia la puerta de cada unidad. Más allá de lo inusual de esta resolución, ¿de qué manera contribuyó ella al negocio inmobiliario? -La clave de ese proyecto está en el patio. Un proyecto compacto hubiera sido mucho más económico, pero la aparición de ese vacío permitió duplicar la superficie de iluminación y por lo tanto organizar cuatro líneas de ambientes, dos hacia el frente y contrafrente y dos hacia el interior. A partir de ahí todos nuestros esfuerzos, apuntaron a hacer el nucleo lo más transparente posible para no perder el efecto de un único espacio. Sostuvimos la escalera con tensores para hacerla más liviana aún y resolvimos el tema de la privacidad colocando las ventanas a 1.60 m. de altura sin perder condiciones de luminosidad.
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La otra operación que disparó la rentabilidad, fue disponer los departamentos en dúplex. De esta manera el núcleo –m2 que se construye pero que no se vende- se redujo un 65% en las plantas que no tienen accesos, pasando la circulación necesaria al interior de los departamentos –m2 que se construye y se vende- y generando además, la sensación de unidades a manera de “pequeñas casitas”. Plantas súper racionales para sus proyectos Anteriormente al edificio de Cuba en Nuñez, desarrollaron otro en la calle Pumacahua en Flores, donde se esbozaba esta separación de bloques, pero más allá de esta evolución tipologica, también se nota que la ubicación geográfica no es una limitante a priori de donde desarrollar para Uds. es así? Que aparece primero el proyecto y la escala del desarrollo y en función de ello buscan la tierra o es la oportunidad de tierra disponible la que determina llevar adelante el desarrollo y cómo hacerlo? –Partimos de la idea que la tierra es un bien escaso y finito, más aun dentro del ámbito de la Ciudad de Buenos Aires. Podemos tener inversores, podemos tener proyecto, pero si no tenemos terreno, no tenemos nada. Incluso en la psicología del inversor, la visualización de un espacio físico es determinante. Obviamente, no estamos hablando de quienes nos acompañan desde hace años. Esos te dicen “dejá, no hace falta ni que vaya a ver el terreno. Si para Uds. está bien, para mí también”. En el caso de la obra en la calle Pumacahua, el disparador fue un premio de un 20% en el FOT y una exención de impuestos y derechos de construcción a las obras nuevas al Sur de la Av. Directorio. Hay que estar muy atento a la normativa, que desgraciadamente es siempre cambiante. A veces te puede beneficiar -como en este caso- pero si no estás atento se puede convertir en tu bancarrota. ¿Cuáles son los precios de venta por m2 de su último desarrollo en la calle Moldes? ¿A que precio se comercializan las unidades? –El seguimiento del costo de construcción es crucial para no caer en la trampa de muchos desarrolladores que, midiendo la rentabilidad absoluta en dólares, vendieron emprendimientos enteros y cuando se encontraron con el costo de reposición se llevaron una sorpresa. De esa forma, aún quienes no pretendían seguir en el negocio y se salieron, vieron pulverizada su ganancia porcentual, al
no poder recuperar el poder adquisitivo con el que entraron. Esto le sucedió a quién no comprendió que la coyuntura después de una fuerte devaluación es una situación excepcional. En nuestro caso, hubo compradores desde el pozo, hubo quienes compraron en obra y otros con el edificio terminado. A esta curva creciente en el precio por avance de obra se le superpuso otra que seguía el incremento de precios relativos (más concretamente relación dólar-insumos). Actualmente estamos comercializando las pocas unidades que quedan ligeramente por debajo de los u$s 2000 el m2. Pero hay que seguir con cuidado el incremento de costos de los últimos meses, que de a poco se va consumiendo la baja relativa de precios provocada por la apreciación del dólar desde principios de año. –¿Cómo opera la incorporación de estas innovaciones en la organización funcional y el diseño que expresa el Estudio en los potenciales compradores que conocen la obra? A priori parecería que un público joven y sofisticado sería el que más lo valoraría. ¿Es así? –Hay que tener muy en cuenta el fenómeno que se dio en los últimos años. Los gustos fueron cambiando y cierto aire de globalización fue captando el mercado. La aparición de una mayor cantidad de escuelas de diseño (gráfico, visual, textil, etc.) fueron abonando un cambio cultural, del que el fenómeno Palermo (Hollywood, Soho, Green, etc) es solo una muestra. El público joven ES sofisticado, porque esa sofisticación ya constituye un estándar. De aquí a unos años dejarán de ser jóvenes, pero formados en ese gusto, seguirán siendo “sofisticados”. Cuando nosotros empezamos había muy poco de todo esto y a manera de anécdota, nos pasó que un comprador que siempre nos decía “esto es demasiado moderno para mí” un par de años más tarde pasó a decirnos “no tienen algo más moderno?”. –La propuesta de sus desarrollos parece apuntar más al usuario final que al inversor. ¿Cómo respondió luego la realidad? –Con el tiempo aprendimos que ese límite a veces se desdibuja, que el inversor a veces se transforma en usuario, y que aquél que contaba con un crédito ya no lo tiene más y busca otro tipo de propiedad. Igualmente somos conscientes que apuntamos a un público que valora el diseño y las buenas terminaciones, no para obtener un
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rinde mayor por metro cuadrado, pero sí para que entre tanta oferta, ese plus determine una decisión. Igual estamos acostumbrados a un mercado donde todos andan con la calculadora en mano sacando la relación precio por metro cuadrado, pero en otros ámbitos hay otros factores que entran en juego en la elección. De hecho, nadie compra un auto pensando a cuanto le salió el caballo de fuerza. –¿Cuál es su modelo de financiación? ¿Grupo de inversores, preventa, otras? ¿Como estructuran el negocio? ¿Como sociedad? ¿A través de un fideicomiso? ¿A precio fijo? ¿Al costo? –Actualmente nuestro modelo se estructura en base a fideicomisos, por la sencilla razón que ha pasado a formar parte de un imaginario colectivo asociado a la “construcción del pozo” y otorga seguridad a quien se decide a invertir. Sin embargo en los últimos tiempos los fideicomisos han ido perdiendo algunos beneficios impositivos que los colocan en desventaja frente a otro tipo de sociedades, que son más ágiles. Las unidades se comercializan a precio fijo integrándose un monto inicial para acopios y cuotas que se van actualizando según índices fiables. En la última cuota se hace un ajuste si es que hubo algún desfasaje. Para ello hace falta algo imprescin-
dible en cualquier contexto: Confianza. Si esto no está presente no se puede llevar a cabo ningún negocio. Siempre ha sido nuestra filosofía y seguirá siéndolo. Toda la gente que está con nosotros, confía en nosotros. Además, un buen contador. –¿En qué rubros se puede ahorrar en un desarrollo y en cuales no? –Definitivamente no se puede ahorrar en horas de tablero y planificación. Muchas veces el apuro por arrancar un emprendimiento a la larga, genera un retraso en la obra superior al ahorro inicial. Esto no quiere decir que tengamos dibujado hasta el último tornillo antes de empezar ni mucho menos, pero convivimos con los contratistas que agradecen una buena documentación y comentan las veces que han presupuestado con planos municipales. Y estamos hablando de emprendimientos de 4000 o 5000 m2. Eso indefectiblemente termina en problemas. Por otro lado la experiencia demuestra que fueron muy pocos los períodos donde la coyuntura de una obra al comenzar fue la misma que al terminar, entonces cierto grado de flexibilidad también es necesario. Podemos generar un ahorro cambiando una terminación, pero nunca bajando la calidad. No nos olvidemos que ese cambio de coyuntura puede hacer que alguien que pensaba vender una unidad,
Propietarios - setiembre de 2009 - página 25
decida quedársela para alquilarla. Una propiedad de baja calidad puede entonces disparar los costos de mantenimiento a través de los años, y de esa manera bajar indirectamente la renta del bien. –¿Cómo efectúan la comercialización de los emprendimientos y por qué? –Hemos probado varios sistemas y llegado a la conclusión que hay dos puntos determinantes en esto. Capacidad y Control. En el mercado hay grandes comercializadoras con larga trayectoria. Para qué intentar transitar un camino donde otros pueden aportar su experiencia. Mejor abocarnos a nuestro métier que ya de por sí, incluye bastantes variables lo suficientemente complejas. Ahora bien, también es verdad que vemos una falta de profesionalización importante en el rubro del Real Estate. Un proyecto edilicio que involucra más de 300 personas en todas sus etapas, termina en un aviso de tres líneas y la guardista que no quiere subir las escaleras, y le dice al potencial comprador que el 8vo piso está vendido. Entonces ahí aparece el tema del Control. Es determinante contar con registros para que la comercialización devuelva el pulso que va teniendo la demanda, para ir corrigiendo y mejorando en esa etapa todos los aspectos que ayuden al proceso de venta. –Por último. ¿Cómo ves actualmente al mercado? ¿Están pensando en nuevos emprendimientos? –Siempre estamos pensando en nuevos emprendimientos. De hecho tenemos un par de terrenos en desarrollo a la espera de cerrar los grupos. En cuanto al mercado, detectamos un cambio en el perfil de la persona que invierte en este negocio. Ya no se acercan buscando un retorno inmediato medido en términos porcentuales, sino buscando una propiedad al costo, que saben que una vez terminada, va a estar ahí por muchos años, más allá del dólar, el euro o la soja. Y esto no tiene nada que ver con la remanida frase de los ladrillos como refugio, sino de entenderlo como una opción de capitalización, donde sin demasiado riesgo se va generando riqueza. Históricamente siempre fue así, y un par de años de euforia o de desazón no deberían confundir las cosas. Como decimos siempre en el estudio, hemos conocido mucha gente que durante un par de años le ha ido muy bien y a otros que no tanto. Pero no conocemos a nadie que permaneciendo en esto el tiempo suficiente le haya ido mal. Esa es nuestra visión.