ОБРАЗОВАНИЕ Уважаемые коллеги! Профессиональный психолог В. С. Поволоцкий и образовательный центр IDG приглашают вас посетить мастер-класс по психологии и менеджменту в стоматологии.
Тема: Эксклюзивные
методы общения и привлечения пациентов в стоматологической клинике (оригинальные решения). Для руководителей и врачей всех специализаций стоматологических клиник
Дата проведения: 14—15 мая 2011 года. Место проведения: Краснодар, ул. 40-летия Победы, 34, ТОЦ «Оскар». Лектор: В. С. Поволоцкий BA. MA. — дипломированный специалист по психологии и маркетингу (Университет Бар-Илан, Израиль), руководитель проектов развития и управления в стоматологии, президент консалтинговой компании «Позитив». Профессиональный опыт: проведение семинаров и тренингов в городах России, Израиля, Казахстана, Украины, а также разработка и внедрение индивидуальных программ развития для частных стоматологических клиник.
Цели семинара • Дать представление о маркетинге в целом. • Показать основные принципы психологической подготовки персонала в общении с пациентами. • Ознакомить с теоретическими основами и дать практические навыки. • Выявить сильные стороны специалистов. • Связать воедино полученные знания и выстроить схему работы каждого врача. • Систематизировать коллективный подход всех сотрудников клиники в общении с пациентами.
Программа семинара 1. Пациент как неотъемлемая часть развития клиники и профессионального роста врача. Статус «пациент — клиент». Ценность первичного пациента для клиники и врача в условиях постоянно растущей конкуренции. Статистика как инструмент оценки развития стоматологической клиники (прогресс, регресс). • Пути привлечения пациентов (оригинальные решения). • Различия между мнениями пациентов, прошедших консультацию и не начавших лечение, и выводами докторов (по итогам телефонных опросов). 2. Новый взгляд на функциональные обязанности каждого звена персонала клиники от администратора до руководителя. «Зависимость» руководителей от администраторов. • Психологические аспекты «восприятия» у пациента. Выполнение банальных норм этикета и влияние этих норм на формирование первого положительного впечатления. • Законы и правила общения персонала клиники с пациентом, их нарушения и последствия. • Как «отказать» пациенту в оказании платной стоматологической услуги. • Принципы общения врача на бесплатном приеме. • Методики построения диалога врача с пациентом в рамках частной клиники. • Симуляция. • Доктор, реализующий себя как врач, и доктор, реализующий функции «продавца». Этические аспекты продажи, внутренние конфликты, жизненные принципы. Цели клиники и врача. Тренинги.
3. Маркетинговые и психологические аспекты схемы «продажи» комплексного плана лечения. • Привлечение внимания пациента (встреча, знакомство). • Создание интереса (способы ведения диалога, при которых пациент говорит 80 % времени). • Выработка мотивации (алгоритмы индивидуального мотивирования, истинные цели пациента и мотивация к действию). Вспомогательные вопросы. Визуализация индивидуального плана лечения и принятия его пациентом. • Готовность к действию и собственно действия. Не каждая необходимость является потребностью, но каждая потребность — это необходимость. • Деловые игры с использованием инструментов и методов манипулирования в условиях реальной консультации. 4. Особенности проведения повторных консультаций как неотъемлемая часть комплексного подхода к продаже плана лечения. • Этапы продажи вторичной консультации, использование вспомогательных диагностических средств, являющихся не только профессиональным инструментом, но и маркетинговой ценностью. • Апелляция к аргументам пациента, «отобранным» в процессе первичной консультации (с кем доктор должен обсуждать стоимость, если пациент принимает решение не сам?). 5. Выявление отрицательных и положительных сторон персонала клиники на каждом этапе. • Симуляции.
Вручение сертификатов. Запись на семинар по тел.: 8 918 483-39-03, Михаил Певзнер; 8 918 438-23-61, Юлия Лапина. 72
¦ÇÏÔÂÍ ÀÅ
ƣnjljNJǔ &+$986+ LQGG
№ 5 май'11