EDIÇÃO #44 OUTUBRO / NOVEMBRO / DEZEMBRO 2024
TENDÊNCIAS
Inovações que devem impulsionar o varejo
PESSOAS
A importância da felicidade no ambiente corporativo
Destaques da edição
O6 | OPINIÃO
Seja um bom gestor de vendas!
08 | GESTÃO
Loja perfeita...
10 | GESTÃO
O que sua loja está dizendo?
13 | GESTÃO
Gerar e manter engajamento com clientes
14 | GESTÃO
Loja de rua x loja de shopping center
18 | MERCADO
Especialistas identificam as principais tendências para setor
20 | VAREJO
Destaques em trade marketing e vendas
22 | PESSOAS
GenZ e o futuro do varejo
24 | PESSOAS
Cinco atributos essenciais de um bom líder
25 | PESSOAS
Felicidade no ambiente corporativo
26 | PONTO DE VENDA
Repaginação das lojas físicas
28 | CAPACITAÇÃO
Movimento Vendedor de Valor expande
Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac). Revista de distribuição gratuita, com circulação nacional e periodicidade trimestral, dirigida a lojistas de artefatos e calçados.
*Os artigos assinados são de exclusiva responsabilidade de seus autores
Endereço
GBM Comunicação
Rua Joaquim Pedro Soares, nº 540 Prédio da ACI-NH/CB/EV/DI
Centro | Novo Hamburgo - RS Fone (51) 98357.1828
Jornalista responsável
Milton Grabin - DRT/RS 6520
Planejamento gráfico e execução
GBM Comunicação
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Seja um bom gestor de vendas!
Mantenha um bom canal de comunicação e lidere pelo exemplo
Não é fácil ser um bom gestor de vendas, mas impossível também não é. Minha experiência como palestrante em diversos segmentos indica que algumas atitudes são fundamentais para tornar-se um excelente gerente de vendas.
Mantenha um bom canal de comunicação, esteja sempre atento ao mercado e às novidades do nicho, lidere pelo exemplo, dê feedbacks com frequência, mantenha uma postura ética e profissional, evite favoritismos, conheça muito bem o seu cliente, promova atividades relaxantes e descontraídas e permita que a sua equipe participe das decisões.
Acima de tudo, seja um líder confiável! A confiança do funcionário no gerente de vendas é essencial para o aumento dos lucros e o sucesso da empresa.
Mantenha uma relação de confiança e proximidade com sua equipe, mas de forma ética e profissional.
É importantíssimo entender que, embora haja uma hierarquia, os seus funcionários precisam se sentir à vontade para lhe procurar diante de qualquer problema. Não se deve criar uma relação de medo!
Ser um bom gerente de vendas demanda responsabilidade e o cumprimento de uma série de deveres. Por exemplo, não adianta alcançar os resultados se você não consegue cumprir os prazos. Por isso, a importância de distribuir tarefas e delegar funções a cada um da equipe. Além de não sobrecarregar os funcionários, dessa forma é possível controlar o volume de trabalho.
DICAS
> Divida experiências
> Seja uma autoridade, mas sem autoritarismo
> Lidere com segurança e firmeza, mas sempre com respeito
> Envolva-se com a equipe
> Motive e coopere de forma gentil
> Faça parte da rotina dos funcionários
> Conquiste a admiração e o respeito de seus colaboradores de forma natural
Podemos dizer que são inúmeras as competências de um gerente de vendas! Entre as principais funções, estão as seguintes: capacidade de planejamento, definir objetivos, definir prazos, organização, distribuir tarefas, definir normas, orientar, encorajar, desenvolver, controlar as atividades, controlar os resultados e corrigir erros.
APOIAR E EMPOLGAR
Um dos principais papéis do gerente de vendas é apoiar e empolgar os funcionários para que eles se superem e apresentem cada dia um resultado melhor. Potencialize o resultado de sua equipe com algo real e marcante. Pense no quão gratificante pode ser construir um time dos sonhos, contribuir com o apoio e os treinamentos necessários para a execução de um bom trabalho, acompanhar o desenvolvimento pessoal e profissional de cada pessoa e encorajar a equipe a correr atrás das metas e alcançar os resultados! As inúmeras responsabilidades de quem ocupa o cargo de gerente de vendas são do tamanho das recompensas.
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Loja perfeita...
Ambiente bem planejado atrai, orienta e fideliza clientes
Nos corredores movimentados do varejo, onde os consumidores buscam produtos e experiências, a loja perfeita emerge como uma peça fundamental no quebra-cabeça do sucesso comercial. É nesse ambiente que a mágica acontece e onde as marcas têm a oportunidade de não apenas de vender produtos, mas também criar conexões emocionais com os clientes.
A experiência do cliente é o ponto de partida. Cada elemento da loja, desde o layout até a música ambiente, desempenha um papel crucial na formação da impressão do consumidor. Uma loja bem projetada não apenas atrai os clientes, mas também os envolve em uma jornada memorável. O design de interiores, a disposição dos produtos e até mesmo o aroma no ar contribuem para uma atmosfera acolhedora que os convida a explorar e descobrir.
Engajar o shopper é o próximo passo. É preciso ir além de simplesmente mostrar produtos nas prateleiras. A loja perfeita é aquela que transforma a compra em uma experiência envolvente e interativa. De exposições e instalações criativas a experiências sensoriais, as marcas estão constantemente buscando maneiras de capturar a atenção dos clientes e mantê-los interessados. A tecnologia desempenha um papel cada vez mais importante nesse aspecto, com realidade aumentada, telas interativas e outras inovações que elevam a experiência do cliente a novos níveis.
No entanto, nada disso é suficiente se o cliente não encontrar aquilo que deseja (ou que ainda nem sabe que deseja). Por esse motivo, garantir o sortimento e abastecimento adequados por canal é primordial para que a experiência do shopper seja realmente completa.
O verdadeiro teste de uma loja perfeita está na conversão de vendas. É aqui que o intangível se transforma em resultados. Uma loja bem planejada e executada não apenas atrai clientes, mas os orienta, naturalmente, pelo processo de compra e fidelização. Estratégias inteligentes de merchandising, apresentação de produtos cuidadosamente planejada e equipes de vendas bem-treinadas são essenciais para garantir que cada visita resulte em uma compra.
Na minha experiência, em sete meses (maio a dezembro de 2023), crescemos 200% com o foco em lojas perfeitas, o que resultou em uma nota 44% maior e aumento de mais de 7 pontos percentuais de share de gôndola nos varejos que abraçaram o projeto. Ele não apenas impulsiona vendas, mas encanta e fortalece os laços entre a marca e o cliente.
Em um cenário de varejo cada vez mais competitivo e digital, a importância da loja física como um ponto de contato tangível com os clientes nunca foi tão evidente. Portanto, investir na criação da loja perfeita é mais do que uma decisão estratégica, é um investimento no futuro do varejo.
CAMILA COUTO | Diretora executiva de Shopper Mkt Global da
O que sua loja está dizendo?
Análise de varejo por videomonitoramento pode impulsionar as vendas
A frase "Sorria, você está sendo filmado" é comum em estabelecimentos brasileiros. Isso mostra que, historicamente, o videomonitoramento tem sido usado para monitorar e prevenir perdas, uma função básica e ainda muito necessária. Mas, e se uma solução de monitoramento pudesse fazer mais – não só para evitar perdas, mas também para aumentar a eficiência e, em última análise, aumentar os resultados financeiros? Bom, agora isso é possível com as soluções integradas de vídeo e áudio em rede, incluindo análises inteligentes.
Existem vários fatores que fazem com que se perca o fluxo de visitantes e as vendas em uma loja, incluindo os sites de comércio eletrônico, falta de mercadorias e mau atendimento ao cliente. O empreendedor pode investir em videomonitoramento para prevenir perdas e proteger a propriedade e os ativos. Ainda assim, embora isso possa reduzir drasticamente as perdas resultantes de roubo, de
nada adianta se os corredores estiverem vazios. Assim, o segredo de uma loja de sucesso está na boa experiência do cliente, é isso que fornece um motivo convincente para atrair mais consumidores fiéis.
Comprar online costuma ser mais conveniente para muitas pessoas. Os clientes podem navegar à vontade e receber as mercadorias diretamente na porta de casa. Já ao entrar numa loja, o cliente está sacrificando a comodidade de fazer compras online, e essa é a grande oportunidade dos varejistas. Diferentemente do virtual, nas lojas físicas os clientes podem tocar, sentir e experimentar os produtos antes de comprá-los. Mesmo com prazos de entrega reduzidos, o varejo online luta para igualar isso. No entanto, a experiência presencial pode ser arruinada quando há longos tempos de espera nos caixas ou mau atendimento.
Por isso, dê bons motivos para que o consumidor escolha visitar a loja. A maior parte do relacionamento entre consumidor e marca é ditado por tudo que é vivenciado dentro do estabelecimento, algo que muitas vezes está sob controle da empresa. Portanto, deve-se encontrar formas para combinar a comodidade e facilidade das compras online, mantendo os benefícios do presencial. Isso se resume a duas coisas: atendimento rápido e uma experiência personalizada.
Gestão
Personalização para impulsionar conversão
Pesquisa “O próximo nível de personalização no varejo”, do Boston Consulting Group, indica que uma jornada personalizada aumenta o número de itens adquiridos em 110%, além do valor de um pedido médio e o nível de satisfação dos clientes. Fazer isso bem exige coletar diferentes pontos de dados dos clientes enquanto estiverem no estabelecimento para depois aplicar os insights no futuro.
Isso também continua depois que o cliente sai da loja e pode ser usado de forma inteligente em materiais de comunicação. De fato, a inteligência de varejo proveniente de soluções integradas pode permitir melhores decisões em compras, marketing, merchandising e operações, melhorar a experiência do cliente, otimizar a produtividade da equipe e impulsionar as campanhas na loja.
Para prestar o melhor serviço possível, é essencial começar a “ouvir” tudo que a loja tem a dizer. Ao responder algumas as questões a seguir, é possível obter alguns insights sobre como otimizar a dinâmica de um estabelecimento: quantas pessoas entraram na loja hoje e para onde elas foram? Além destas, muitas outras podem ser feitas e respondidas.
As respostas podem ajudar a eliminar ineficiências e, ao mesmo tempo, adaptar a experiência na loja para os compradores.
Inteligência de varejo
Para analisar a inteligência do varejo em ação, vamos dar uma olhada na jornada típica de um cliente enquanto faz compras em uma loja. Vamos fazer de conta que nossa cliente fictícia, Júlia, uma mulher de 38 anos, entra em uma loja relativamente movimentada, em busca de sapatos para completar um look para um casamento que acontecerá na próxima semana.
A caminho da seção de calçados, Júlia vê prateleiras com camisetas à venda. Ao ver esse anúncio, ela lembra que precisava disso e decide levar algumas. Ela continua até a parte dos sapatos e vê um anúncio ao fundo exibindo um par de saltos altos, lembrando-a dos
sapatos que sua amiga comprou para o casamento. Ela se aproxima de um funcionário próximo e pergunta se ela poderia colocar os saltos do seu tamanho. Enquanto espera, ela curte a música de fundo.
Veja, soluções inteligentes podem influenciar com mais precisão as decisões de compra. O anúncio fez exatamente o que o marketing deveria fazer: captar a atenção do público-alvo – neste caso, Julia. Embora a loja não soubesse qual calçado a consumidora estava procurando, sabia que é mais provável que uma mulher compre um par de salto alto do que um homem. A análise demográfica conseguiu estimar a idade geral de Julia e que ela é mulher. Como resultado, mudou a exibição de sinalização digital de um anúncio de sapato social masculino para um anúncio exibido especificamente para uma mulher naquela faixa etária.
Os mapas de calor fornecem dados que indicam pontos críticos de tráfego na loja. Isso permitiu com que o varejista colocasse os itens em zonas específicas, o que acabou chamando a atenção da cliente. Com funcionários próximos, a área de vendas contava com pessoal adequado para atender o número de clientes que estavam na loja naquele momento, permitindo com que Julia recebesse assistência imediata de um deles. A música ambiente foi selecionada para combinar com a marca, o que tem impacto na experiência e, em última análise, nas vendas.
Perto do final da jornada de compras de Júlia, ela se dirige ao caixa e se frustra ao ver que quatro outros clientes esperam na frente dela, mas um anúncio de áudio sugere que é possível fazer o check-out na área de autoatendimento. Júlia finaliza a compra e sai da loja com os sapatos nas mãos e um sorriso de satisfação.
A análise inteligente de imagens pode ajudar a apoiar toda a equipe de atendimento para que possam processar os itens com mais rapidez. A mesma tecnologia que influenciou a compra de Júlia também funciona para otimizar outras áreas da loja para, em última análise, melhorar a experiência dos clientes. A compra de Júlia não foi apenas uma decisão influenciada, mas a tecnologia implementada ajudou a garantir que a visita fosse rápida e fácil.
Uma solução, múltiplas finalidades
Vamos dar uma olhada mais de perto na tecnologia que permitiu a experiência bem-sucedida na loja:
CONTAGEM DE PESSOAS - Conte em tempo real a quantidade de pessoas que passam sob a câmera de vídeo e em que direção seguiram. Munido desses dados, use-os para tomar decisões mais assertivas, como o número de colaboradores durante horários de pico. Além disso, a tecnologia ajuda a cumprir as restrições relacionadas ao distanciamento social, conforme necessário.
MONITORAMENTO DE FILAS - Acompanhe quantas pessoas estão em uma área predefinida (por exemplo, uma fila) e o nível de atividade nessa área. O recurso também pode ser usado para acionar alertas em tempo real se a fila for muito longa. Descubra o tempo médio de espera e as taxas de rotatividade, permitindo fazer alterações rapidamente.
IDENTIFICAÇÃO DEMOGRÁFICA - Fornece informação estatística sobre o gênero e a faixa etária dos visitantes. Também pode ser usado para acionar mensagens de sinalização digital com base nessas informações.
SOLUÇÕES DE ÁUDIO EM REDE - Oferecem música ambiente para lojas e permitem anúncios ao vivo e programados, acionados ou não.
MAPAS DE CALOR - Permitem a identificação rápida de pontos críticos, áreas mortas e gargalos para visualizar padrões de tráfego ao longo do tempo e em tempo real.
SINALIZAÇÃO DIGITAL - Permite mensagens de marketing direcionadas aos visitantes com base na idade e no gênero, quando integradas.Esta solução integrada melhora a experiência na loja. As estatísticas fundamentais, que a maioria das lojas possui, podem fornecer informações sobre vendas e transações atuais, mas não fornecem informações sobre eficiências e ineficiências.
Entendendo o cliente por meio de análises
Visitar uma loja pode ser cansativo e estressante, especialmente se os itens estiverem em falta, o atendimento ao cliente for ruim e as filas de atendimento forem longas. Para evitar isso, é um dever manter as necessidades e preferências dos clientes em mente, em parte tornando mais fácil para que encontrem os itens necessários, melhorando a experiência na loja com uma equipe amigável e experiente e diminuindo o tempo geral de espera do atendimento. Caso contrário, é aguardar que os clientes partam para as concorrentes ou optem por compras 100% online.
Gerar e manter engajamento com clientes
Para impulsionar as vendas e proporcionar uma experiência excepcional ao cliente, é essencial estabelecer conexões profundas. Criar uma identificação com a marca requer não apenas uma equipe bem treinada, mas também uma comunicação eficaz por meio de diversos canais. Além disso, é crucial que os colaboradores estejam atentos aos feedbacks dos consumidores para aprimorar constantemente os processos e garantir resultados consistentes ao longo do ano. Diante desse contexto, desvendo mais detalhes sobre os principais pontos-chaves em torno do engajamento com a marca.
Comunicação eficaz por meio de diversos canais é uma das ações essenciais
Comunicação é tudo
Construir bom relacionamento
Humanizar a marca deve ser uma prioridade desde o início para todas as empresas. Trata-se de reconhecer que os consumidores desejam mais do que produtos; eles querem uma experiência autêntica e envolvente. Ao estabelecer uma conexão emocional, a companhia constrói uma comunidade fiel e estabelece defensores que estarão presentes em todas as ocasiões. Esses “embaixadores” compram, mas também se tornam os principais propagadores das promoções e dos valores da empresa, contribuindo significativamente para o crescimento e o sucesso em longo prazo.
Capacitar a equipe comercial
Apesar da importância das ofertas e promoções, a qualidade da experiência do comprador está intrinsecamente ligada ao desempe -
nho da equipe comercial. É fundamental que os consultores dominem os detalhes dos produtos e internalizem os valores e propósitos da companhia. Por meio de um treinamento abrangente e do alinhamento com a missão da empresa, asseguramos que cada interação com o cliente não apenas atenda às necessidades deles, mas também deixe uma impressão positiva.
Desde pequenas interações até grandes iniciativas, cada ação realizada pela empresa tem o potencial de envolver o consumidor e fortalecer os laços com a marca. Por meio de uma troca constante e atenta, podemos cultivar relacionamentos duradouros e significativos com a base de compradores, o que resulta em uma comunidade comprometida com a empresa.
Integração omnichannel
Ao utilizar múltiplos canais de forma eficaz, garantimos que a mensagem da marca seja transmitida de maneira consistente e atrativa, o que resulta em maior impacto e alcance.
Feedbacks importam
Pesquisas qualitativas e quantitativas representam ferramentas inestimáveis para compreender melhor o cliente e identificar áreas de aprimoramento, antes e após qualquer grande evento ou promoção. Ao analisar os dados, é possível desenvolver estratégias para otimizar processos e garantir que cada interação seja excepcional.
Gestão
Loja de rua x loja de shopping center
Saiba quais as diferenças para fazer uma boa gestão
Quem compra uma franquia de uma rede confiável sabe que terá todo um suporte para fazer a gestão do negócio. A experiência da franqueadora é repassada ao franqueado, assim como todos os processos para o bom funcionamento do ponto-de-venda e as indicações de fornecedores, que já foram testados e aprovados. Mas será que há uma diferença, quando se fala de gestão, entre loja de rua e loja de shopping?
Marcio Luiz Ucha, gerente de expansão e novos negócios do Grupo Ornatus, dono das marcas Morana e Balonè, afirma que, de forma geral, o shopping center define ações estratégicas para levar público ao centro de compras, e a franquia que está dentro do shop -
ping se beneficia disso. Já a loja de rua, por mais que ela esteja em um local de conveniência para o consumidor, o gestor da franquia precisa fazer um trabalho mais forte para atrair público.
“Nem todos os pontos de venda de rua estão em locais de passagem do cliente, então é preciso fazer ações para atrair as pessoas, chamar a atenção do público para que ele vá até a loja”, explica Ucha. “E, depois, entra o trabalho de fidelizar esse cliente, para que ele volte.”
Nesse sentido, Ucha pontua que a experiência de compra tem que ser ainda mais bem trabalhada na loja de rua, para realmente fazer o cliente voltar naquela franquia. Claro que no shopping também é preciso ter atenção com a experiência de compra, mas muitas vezes o cliente volta por outra razão, como a comodidade de já estar comprando outras coisas no centro comercial. “De forma geral, a gente volta em uma determinada loja porque teve uma boa
experiência de compra ali. No shopping, a gente volta por isso, mas também pela comodidade de estar lá dentro. A loja de rua é destino final”, acrescenta.
Como fidelizar o cliente
O esforço para atrair o cliente para uma loja deve ser muito bem aproveitado com a fidelização desse consumidor. Na Morana, rede de acessórios femininos, isso é levado muito a sério. Em média, cerca de 20% do faturamento mensal das franquias vêm de clientes que vão todo mês à loja, que traz para a vitrine entre 50 e 70 lançamentos por semana. “Com essa estratégia, é natural que a cliente veja produtos diferentes toda semana e gere retorno para a loja”, explica Ucha. “Mas cabe ao lojista fazer esse trabalho de fidelização”, pontua.
No caso da loja de bijuterias, a orientação passada às vendedoras é que elas mostrem mais produtos ao cliente, presencialmente e por WhatsApp, na lista de transmissão, associando as peças ao
momento de vida da consumidora, seja ele de lazer ou corporativo. “É importante mostrar para a cliente que na nossa loja ela encontra alternativas de moda para o dia a dia de lazer, de trabalho, bem-estar”, explica Ucha.
Para fazer isso de forma assertiva, as vendedoras são incentivadas a trabalhar bem os cadastros da clientela, porque assim conseguem avisar sempre que chegam novos produtos na loja. “Existe essa proximidade que faz com que a pessoa volte a comprar.”
Cashback para atrair cliente
Outra estratégia adotada pela Morana, além do cadastro e da régua de relacionamento, é o cashback. Quando compra um produto na loja, a cliente recebe um bônus para abater de sua próxima compra dentro de um período estabelecido. Pesquisa feita recentemente mostrou que o cashback aumenta em 83,5%, em média, os gastos das compras.
VANTAGENS DA LOJA DE RUA:
> Investimento inicial geralmente é menor
> Custo de ocupação costuma ser mais baixo
> Número de funcionários é menor, porque o shopping permanece mais tempo aberto
> Ponto de equilíbrio mais baixo
VANTAGENS DA LOJA DE SHOPPING CENTER:
> Fluxo maior de clientes
> Segurança
> Facilidade de acesso
> Comodidade para o consumidor
Sobre a Morana
Com cerca de 300 lojas em operação atualmente, a rede de acessórios femininos Morana pretende inaugurar mais 40 unidades em 2024. Seu foco está principalmente em lojas de rua no interior do país.
Arquitetura de tecnologia impulsiona redes de franquias de calçados no Brasil
Software padrão permite o acesso em tempo real a dados estratégicos
Uma das dúvidas mais frequentes para quem quer empreender é o que é mais rentável e seguro: expandir com marca própria, franquear ou investir em franquias de marcas já estabelecidas no mercado? Não há uma resposta certa para essa pergunta, pois cada
modelo apresenta pontos fortes e desafios – a escolha dependerá das expectativas do empreendedor -, mas uma coisa é certa: independentemente da estratégia adotada, a tecnologia é indispensável para qualquer estabelecimento que busca crescer em vendas e impulsionar o negócio.
Dados mostram que, por conta do plano estruturado e, principalmente, pela credibilidade da marca perante os consumidores, muitos empreendedores preferem investir em franquias, considerado um dos segmentos mais importantes para a economia brasileira. De acordo com um estudo realizado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor registrou crescimento de 14,3% em 2022 e de 17,2% no primeiro trimestre de 2023, com a expectativa de continuar expandindo. Atualmente são mais de 3 mil redes de franquias em operação e mais e 170 mil unidades espalhadas pelo país. Embora os números sejam relevantes, ainda existe oportunidade para as franquias que desejam impulsionar seu negócio. A atuação omnichannel, por exemplo, deixou de ser uma tendência e se tornou obrigatória para grandes redes e marcas. Dados da PSFK, agência norte-americana de tendências e insights, mostram que 88% dos consumidores nos Estados Unidos e no Canadá esperam uma experiência
totalmente integrada entre lojas físicas e digitais, enquanto mais de 80% já adotam o método de compra online com retirada em loja como operação preferencial de compra. A pesquisa online seguida de compra na loja física é uma realidade para 59% dos consumidores, destacando a importância de uma experiência fluida e interconectada.
Por isso, as franquias, principalmente de calçados, precisam investir cada vez mais em uma arquitetura de tecnologia que seja capaz de integrar seus canais físicos e digitais, de garantir uma eficiência operacional aos lojistas e de proporcionar ao consumidor o poder de escolha de como realizar suas pesquisas, compras e trocas de produtos.
Além disso, quem atua no segmento de franchising já deve ter se deparado com casos reais de marcas que caíram no gosto do público e, em pouco, tempo, abriram dezenas de unidades. O que também é muito frequente é que esse crescimento aconteça de maneira pouco estruturada e sem o apoio de uma tecnologia padrão. Essa falta de uma arquitetura tecnológica faz com que várias unidades comecem a utilizar softwares de gestão diferentes, dificultando o acesso atualizado e em tempo real a dados estratégicos, como vendas realizadas, valores transacionados e estoque. Porém, quando as marcas usam a tecnologia a seu favor para integrar canais, unidades e otimizar espaços e processos, o sucesso é garantido.
TRANSFORMAÇÃO DIGITAL COM A LINX
Uma grande marca brasileira de calçados femininos, com mais de 300 lojas, passou por um projeto recente de transformação digital focada em um canal próprio de marketplace in, onde os seus franqueados são os sellers neste canal de venda e vendem os produtos direto do estoque dessas unidades. Essa uniformização do software permitiu o sucesso das vendas online da marca, que hoje desabilitou o centro de distribuição do e-commerce e passou a vender 90% dos produtos direto de seus fornecedores.
Outro case de sucesso voltado à digitalização do negócio é a Samsonite, tradicional em malas para viagem, que começou a alcançar resultados positivos com marketplace. Nos primeiros cinco meses de 2024, a empresa registrou aumento de 82% na quantidade de pedidos em relação ao mesmo período do ano anterior. Já o total transacionado teve um crescimento de 166% e a quantidade de itens vendidos aumentou em 326%.
A digitalização do negócio também passa pela implementação de um PDV ágil e intuitivo que registre as vendas, receba o pagamento e
emita cupom fiscal. Se esse PDV estiver atrelado a um software único e completo, que faça a gestão de ponta a ponta das unidades, é ainda melhor, pois essa integração permitirá que a franqueadora tenha uma visão em tempo real de todas as unidades e possa tomar decisões estratégicas, ajudando o franqueado a atingir suas metas.
Também existem soluções tecnológicas que se integram a programas de fidelidade, que oferecem descontos e cashback de acordo com o perfil de compra do cliente; a marketplaces, permitindo que a loja revenda produtos de outras lojas ou ainda permitem transformar o e-commerce da marca em um marketplace para que outros lojistas possam vender seus produtos na plataforma. A tecnologia também oferece uma visão sell-in (que se refere à comercialização dos produtos ao varejista ou distribuidor) e sell-out (venda efetiva do produto ao consumidor), o que ajuda a rastrear a saída de mercadorias e geração de receita.
E, diante de um mercado com alta concorrência não apenas de clientes, mas de franqueadoras, é possível concluir, com toda a certeza, que a transformação digital traz benefícios não apenas às vendas, mas é essencial para fortalecer a imagem e a receptividade no mercado. Ao garantir uma boa experiência de compra e tornar a gestão mais rápida e segura, a marca ganha ainda mais credibilidade no mercado, atraindo a atenção de novos investidores e tornando-se ainda mais valiosa.
Varejo
Especialistas apontam as principais tendências para setor
Entre condições do mercado, preferências dos consumidores e avanços tecnológicos, especialistas identificam as tendências para setor
Desde o início da sua existência, o varejo é influenciado pelas condições do mercado e mudanças nas preferências dos consumidores. Essa adaptação constante torna o setor um dos mais mutáveis da economia. Na era moderna, outra vertente entra na divisão da conta: os avanços tecnológicos.
De acordo com uma pesquisa da Altimeter, 55% dos grandes agentes da transformação digital acreditam que o grande catalisador
das mudanças tecnológicas das marcas é a evolução do comportamento e preferência dos consumidores. Ou seja, as decisões de modernização estão centradas na clientela. Para os varejistas, a capacidade de adaptação a essas tendências emergentes e a implementação ágil de estratégias inovadoras serão diferenciais decisivos para o sucesso do mercado.
Mas o que os consumidores estão exigindo do comércio? Para responder a essa questão, especialistas identificaram preferências que devem permear o setor. Veja:
> PERSONALIZAÇÃO CADA
VEZ MAIS SOFISTICADA
Segundo uma pesquisa da McKinsey, 72% dos consumidores esperam que as empresas onde compram os reconheçam como indivíduos únicos e consigam identificar seus interesses. Essa necessidade de personalização do cliente, muito comentada em 2023,
continua sendo a grande aposta do varejo em 2024. É o que prevê Marcell Rosa, gerente-geral Latam da CleverTap, plataforma de marketing digital especializada em retenção e engajamento de usuários. “Com a implementação de estratégias preditivas baseadas em inteligência artificial e aprendizado de máquina, a individualização atingirá novos patamares. Estamos falando de otimizar as experiências dos consumidores desde o primeiro contato com o potencial cliente até o pós-venda. Isso tudo baseado no seu comportamento único”, explica.
LOJAS FÍSICAS - A VEZ DA OMNICANALIDADE
Os varejistas já começaram a integração entre lojas físicas e digitais. Essa estratégia tende a se amplificar ainda mais neste ano, segundo Antônio Sá, sócio-fundador da Amicci, empresa de tecnologia de varejo privatelabel. “Em 2023, confirmamos a importância das lojas físicas. Elas não deixarão de existir, mas veremos uma repaginação. Os consumidores podem comprar online, retirar na loja e devolver com facilidade em todos os canais. Ou até pesquisar um produto na internet e ir até o endereço da marca efetuar a compra. Temos uma integração cada vez mais homogênea entre online e offline”, explica.
COMPRAS SEM SAIR DE CASA
Além disso, a praticidade de receber produtos em casa, as facilidades de compra e a diversidade de sortimento também têm acelerado o crescimento das compras online, fazendo com que os consumidores busquem cada vez mais, plataformas que oferecem o serviço de delivery. Para se ter uma ideia, de acordo com um estudo recente da SoluCX, 80% das pessoas já experimentaram a conveniência das compras digitais nesse segmento.
Para Renato Saghi, diretor comercial da Daki, aplicativo de mercado e essenciais sob demanda, com entregas rápidas e agendadas, o delivery é um ponto importante para que o consumidor tenha uma experiência de compra positiva. “A necessidade de se adaptar às mudanças de comportamento e oferecer experiências mais efi-
cientes e convenientes é algo que tem impulsionado essa revolução no varejo”, diz.
EXPERIÊNCIA É A PALAVRA-CHAVE
Como um dos principais representantes do varejo tradicional, os shoppings centers, desde a pandemia, tiveram de acelerar suas mudanças. Mais opções de lazer ao ar livre, vivências para além da compra e a mescla do online com o offline são algumas das tendências que vivemos durante esses anos.
“A mudança de comportamento do consumidor tem sido clara desde a pandemia. As pessoas têm pedido por mais profundidade e isso requer uma experiência mais robusta e que vá além da compra, no caso dos shoppings centers. Nos nossos malls, fizemos uma pesquisa onde a maior parte dos clientes respondeu que vão aos nossos empreendimentos para passear. E o que isso quer dizer? Que compras são importantes, mas variar os nossos negócios é o que vai nos manter em alta no próximo ano”, comenta Adriano Capobianco, diretor comercial da PartageMalls.
TECNOLOGIA
Outra variável relevante, de fato, é a tecnologia. Neste caso, a mescla entre digital e físico é indispensável. “Em 2023, colocamos para funcionar a Vitrine Virtual, um espaço onde o cliente pode ver tudo sobre o produto que gostaria de comprar, a fim de ajudá-lo e decidir pelo consumo. Alinhado a isso, colocamos o potencial comprador em contato direto com o lojista, uma forma de personalizar o atendimento e dar ao cliente uma experiência única. Essa é uma estratégia que se mostrou, extremamente, funcional e correspondente ao que o nosso público quer e precisa”, finaliza.
Com uma previsão de melhora econômica, o varejo está trabalhando muito na experiência do consumidor, utilizando todas suas frentes como lojas físicas e online para que o consumidor tenha a melhor experiência possível. “O mercado deve dar uma atenção especial para o segundo semestre, depois de um ano com muitos ajustes em fluxo de caixa, estoques e melhoria na sua eficiência, podemos dizer que o pior já passou e que agora o potencial de crescimento é grande”, afirma Marcos da Silva Pinheiro, gerente nacional de vendas da Elsys, empresa brasileira de soluções tecnológicas há mais de 34 anos no mercado.
Pessoas
GenZ e o futuro do varejo
Nascidos entre 1997 e 2010 migram para métodos de pagamento mais transparentes
A Geração Z foi a primeira que teve internet desde sua infância e todas as próximas estarão conectadas desde o abrir dos olhos. A internet não é mais uma facilitadora do dia a dia para a nova geração, ela agora é parte da vida e usada para trabalho, lazer, contato social e nos mínimos detalhes do dia, como fazer uma compra em um clique ou um pagamento apenas por aproximação ou Pix. A "GenZ" não é mais o futuro, ela é o presente. O comportamento dessa geração está guiando o comportamento de toda a sociedade e com os meios de pagamentos não é diferente, explica o Cofundador e CEO da Pagaleve, Henrique Weaver
Como explicar para uma geração conectada que ela precisa fazer algo presencialmente, sendo que aquilo poderia ser feito em poucos segundos e em alguns cliques no celular? Agências de bancos tradicionais, lotéricas para pagamentos de boletos, dinheiro de papel… tudo isso chegará próximo de zero, e esse é apenas o começo da transformação.
Em 2020, a Statista, empresa especializada em inteligência de mercado, relatou que cerca de 1,48 bilhão de pessoas em todo o mundo usaram carteiras móveis para pagamentos digitais. No Brasil, o sistema de pagamento instantâneo Pix, lançado em 2020 pelo Banco Central, tem sido um exemplo notável de transformação digital. Em seu primeiro ano, o Pix processou mais de 2,6 bilhões de transações, de acordo com dados oficiais do Banco Central do Brasil. O sucesso desse cenário ficou nítido também para os grandes bancos, que, numa tentativa de surfar nessa onda de sucesso, adotaram a digitalização apenas quando era conveniente financei-
ramente. Como de praxe, não funcionou. A Geração Z, ciente dessa jogada, está migrando cada vez mais para métodos de pagamento mais transparentes, deixando para trás os cartões de crédito e abraçando o Pix e o Pix Parcelado, para ficar cada vez mais longe da enrascada de um endividamento que o parcelamento no cartão pode promover.
Os cartões de crédito geralmente têm taxas de juros elevadas. Em muitos casos, as taxas de juros podem exceder 20% ao mês. Isso significa que os titulares de cartão de crédito que não pagam a fatura no mês podem acumular rapidamente uma dívida significativa devido aos juros altíssimos. Dados divulgados pelo Banco Central indicam que a taxa média de juros cobrada no rotativo do cartão de crédito subiu de 437% para 446% neste ano.
Além disso, a inadimplência em cartões de crédito é um problema comum: o Bacen indica ainda que, no mês julho de 2023, a inadimplência na linha de crédito atingiu 49,5%. A taxa de inadimplência flutua, mas na maior parte dos casos é mais alta do que em outros tipos de dívida, e isso pode resultar em penalidades, taxas adicionais e uma piora na situação financeira do devedor.
A Geração Z cresceu vendo os pais se endividarem com o cartão de crédito e nunca terminarem de pagar faturas, boletos e mais contas. Esse impacto geracional fez com que a GenZ adotasse proteções para a futura vida financeira e limitasse o uso do cartão de crédito, favorecendo assim formas mais seguras e transparentes, como o Pix e o Pix Parcelado. Dessa maneira, essas pessoas conseguem garantir que passam longe da bola de neve dos juros rotativos, do endividamento e do descontrole financeiro.
Dados do Banco Central indicam que, em maio de 2023, o Pix já acumulava mais de 149 milhões de usuários no Brasil, sendo mais de 137 milhões de pessoas físicas. Com o lançamento do Pix, também surgiram formas de pagamento como o Pix Parcelado, que já pode ser encontrado em uma série de e-commerces, dividindo espaço no checkout com outros métodos de pagamento.
O Pix cativou a Geração Z não apenas por sua conveniência e
O que é sustentável no mercado financeiro?
Ter uma forma escalável e acessível de oferecer parcelamento sem depender de altíssimos juros sempre foi algo desejado, mas nunca antes realizado de forma consistente. O Pix Parcelado veio para mudar esse paradigma, e em seu pouco tempo de existência já traz uma legião de usuários frequentes, não somente dentro da Geração Z, seu público principal, mas também em diversos outros segmentos. Esse é o início do futuro dos meios de pagamento no Brasil.
eficiência, mas também por sua abordagem transparente e pela possibilidade de acesso ao crédito sem o medo do endividamento e das letras miúdas. Essa é uma geração que valoriza produtos que são alinhados com seus valores e propósitos, preferindo aqueles que são intuitivos, rápidos e transparentes, sem surpresas desagradáveis nas letras miúdas.
HENRIQUE WEAVER
Cofundador e CEO da Pagaleve, empresa líder em Pix Parcelado. A forma de pagamento possibilita que varejistas aumentem suas taxas de conversão e ticket médio e que os consumidores possam parcelar suas compras sem juros e sem cartão de crédito. Em 2 anos de atuação, a startup já possui mais de 4 mil lojas parceiras.
Cinco atributos essenciais de um bom líder
É fundamental que ele gerencie as pessoas, o negócio e a cultura da organização
Ter uma liderança eficaz é fator-chave para o sucesso de qualquer empresa. Líderes que têm consciência da importância de realizarem a gestão das pessoas, além da gestão do negócio, é claro, são capazes de influenciar diretamente o desempenho, a motivação e a satisfação dos seus colaboradores, além do ambiente de trabalho. No entanto, para ser eficaz nesta função, é essencial que o líder gerencie as pessoas, o negócio e a cultura da organização e para isso desenvolva habilidades técnicas e comportamentais.Nesse cenário, a diretora de soluções de gente da consultoria Falconi, Ana Gusmão, lista os cinco atributos fundamentais no perfil de um líder:
1. Estipular metas alcançáveis
com isso. O bem-estar e o desenvolvimento de seus colaboradores também devem ser pauta diária, com a criação de um ambiente de trabalho positivo e inclusivo, valorização dos esforços, feedbacks construtivos, oportunidades de crescimento, equilíbrio entre vida pessoal e profissional, empatia, respeito e preocupação genuína pelo time.
4. Saber ouvir
A habilidade de ouvir ativamente é essencial. Isso envolve não apenas escutar o que os membros da equipe têm a dizer, mas também compreender suas preocupações, ideias e sugestões. Um líder eficaz sabe como criar um ambiente onde todos os colaboradores se sintam à vontade para expressar suas opiniões e contribuir para a tomada de ações.
Um líder deve ser capaz de estabelecer objetivos realistas que motivem a sua equipe a se esforçar e se desenvolver continuamente. Além disso, definir metas alcançáveis é importante para orientar todas as atividades em direção aos objetivos organizacionais. Esses propósitos devem ser sempre mensuráveis e relevantes, proporcionando uma estrutura clara para o desempenho da organização e para os progressos individuais e coletivo.
2.
Trazer resultados
Um líder eficaz não apenas define metas, mas também é capaz de liderar a sua equipe para alcançá-las. Isso envolve fornecer direção, recursos e apoio necessários para que os colaboradores realizem o seu trabalho de maneira eficiente e eficaz. Além disso, é importante que o líder seja capaz de monitorar o progresso, identificar desafios e ajustar estratégias conforme necessário para garantir a conquista dos resultados desejados.
3. Cuidar do time
Resultados são importantes. Mas um líder não se preocupa apenas
5. Fazer o certo de maneira certa
Todo líder precisa ser guiado por princípios éticos e valores sólidos. Isso significa tomar decisões com integridade, transparência e equidade, considerando o impacto não só em resultados da empresa, mas também no bem-estar e na moral da equipe. Um líder deve inspirar confiança, promovendo uma cultura organizacional baseada no respeito mútuo. Por trás desses atributos, está a capacidade de aliar as necessidades do negócio com as de cada pessoa do time. A verdadeira liderança vai além de simplesmente gerenciar tarefas e direcionar equipes. Cada vez mais, o desenvolvimento das pessoas deve ser uma prioridade para os gestores, porque uma equipe motivada, bem-treinada e engajada é fundamental para o sucesso e a perenidade de qualquer organização.
Sobre a Falconi
Fundada no Brasil há quatro décadas, é uma consultoria de gestão empresarial e de pessoas que usa tecnologia de ponta e inteligência de dados para acelerar a geração de valor sustentável para seus clientes.
Felicidade no ambiente corporativo
Aprovado no Senado, o projeto de lei que prevê a regulamentação da saúde mental nas empresas (PL 4.358/2023) reforça uma preocupação cada vez maior por parte dos líderes e gestores atuais. O texto institui as diretrizes para uma certificação oficial do governo para empresas que promovam programas de promoção da saúde emocional no ambiente de trabalho e ações de combate à discriminação e ao assédio em todas as suas formas.
Para Cris Kerr, fundadora da CKZ Diversidade - consultoria especializada com 16 anos de atuação em Inclusão & Diversidade-, este cuidado com o bem-estar por parte das lideranças das empresas é, não apenas válido, como essencial para o futuro corporativo. Afinal, a felicidade das pessoas colaboradoras não diz respeito apenas a uma ideia romantizada de que uma pessoa feliz trabalha melhor. Ela vai além e envolve o fortalecimento da cultura organizacional e a responsabilidade social da empresa, refletindo assim nos resultados financeiros.
Escritora, professora da Fundação Dom Cabral e mestra em Sustentabilidade pela FGV, a especialista em diversidade, inclusão e relações de trabalho também compartilha algumas de suas experiências para promover a felicidade no ambiente corporativo:
Mudança na abordagem
Especialista
explica a importância do bem-estar da equipe às empresas
obtendo resultados abaixo do esperado para o ano seguinte. Com a mudança para uma abordagem positiva e focada na felicidade na convenção seguinte, a equipe se tornou mais motivada e engajada, recuperando os resultados, demonstrando maior produtividade e colaboração.
Uma empresa que inicialmente tinha utilizado uma abordagem negativa focada em cobranças e pressões para melhores os resultados, acabou gerando uma onda de desmotivação na equipe,
Programas de felicidade
Cada vez mais, as empresas estão incorporando programas de felicidade como parte de suas agendas, especialmente no contexto da ESG (Environmental, Social andGovernance). Esses programas não apenas melhoram o bem-estar dos colaboradores, mas também fortalecem a cultura organizacional e contribuem para a sustentabilidade do negócio, refletindo em um aumento na lucratividade.
Escuta ativa
A simples pergunta sobre a felicidade das equipes não garante respostas sinceras, podendo se tornar uma tarefa rotineira. É essencial escutar e tratar as pessoas de forma individual, construindo um processo diário com atenção e presença.
Visão e missão
As equipes precisam entender a importância do trabalho, visão e missão da empresa para valorizá-la. Criar um ambiente seguro para que as pessoas comuniquem suas dores e sentimentos pode ser um diferencial na busca pela felicidade.
Repaginação das lojas físicas
Consumidores exigem experiências personalizadas e inovadoras; soluções criativas para despertar os sentidos são estratégicas e relevantes
Antônio Sá, sócio-fundador da Amicci, empresa de tecnologia de varejo private label, afirma que a repaginação das lojas físicas é a peça-chave que garantirá a fidelização e o retorno dos clientes às compras este ano.
“Os diversos canais de consumo que o varejo já tem continuam sendo muito importantes, mas, em 2024, comprovaremos a importância da loja física. Perto da casa do cliente ou do trabalho, esses pontos de venda, que já trazem comodidade, serão totalmente transformados e evoluídos, oferecendo experiências ainda mais
personalizadas, simplificadas e inovadoras”, explica.
De acordo com o especialista, a exploração sensorial tornará esses destinos emocionantes e confortáveis aos compradores. “Aqui, entram soluções criativas para despertar os sentidos dos clientes: música, aromatização do ambiente, iluminação adequada, organização e até uma simples cadeira para descansar”, diz.
Além disso, o uso da Inteligência Artificial (IA) e machine learning ajudará na otimização de processos dentro da loja. “Alguns benefícios já estão sendo vistos, como o gerenciamento de estoque, a produção de catálogos e a otimização logística. No entanto, as grandes tecnologias conseguirão ir além e proporcionarão detecção de fraudes, análise preditiva e até precificação dinâmica. Ou seja, conseguiremos aumentar a segurança das lojas, prever tendências de consumo e comportamento do cliente com base em muitos dados, além de ajustar preços de uma forma dinâmica para maximizar lucros e competitividade”, explica.
Para o consumidor, isso será refletido na simplificação da jornada de compra. “Para alguém sair de casa e ir a um ambiente de
compra físico, esse local precisa ser muito agradável, diferente, que traga uma ótima experiência e ofereça uma vida facilitada para a tomada de decisões. É muito importante pensar em como o cliente fará a escolha do produto e o checkout, ou seja, pegar a sua compra, pagar e ir embora de uma forma muito fácil, sem atrito, reduzindo ao máximo o tempo no caixa, sem ter que dar tantas informações ao estabelecimento”, esclarece.
Personalização
Segundo Sá, a coleta de dados é fundamental para tornar a experiência com a empresa única. Uma pesquisa da McKinsey aponta que 72% das pessoas gostam de personalização e esperam ser reconhecidas pelas marcas que consomem. “Não estamos mais falando de chamar o cliente pelo primeiro nome, mas entender suas preferências e desejos. É colocar o consumidor no centro das escolhas, fazendo uma leitura para tornar a experiência mais de acordo com o perfil de consumo e não só fazer algo que sirva a uma manada de clientes. O uso de chatbots e assistentes virtuais, que interagem com o consumidor, seja na loja física ou durante uma comunicação online, será destaque. São aspectos que irão transformar o perfil de consumo,
otimizando a tomada de decisões dos compradores”. Olhando para o potencial do e-commerce, a união entre o online e o offline (phygital) é o grande diferencial para as marcas de sucesso neste ano. “Estamos falando em multicanalidade. Em 2023, os varejistas já começaram a integração entre lojas físicas e digitais. Essa estratégia tende a se amplificar ainda mais neste ano. Os consumidores poderão comprar online, retirar na loja e devolver com facilidade em todos os canais. Ou até pesquisar um produto na internet e ir até o endereço da marca efetuar a compra”, informa.
Pagamentos digitais
“O aumento do uso de carteira digital, por aproximação ou por outras tecnologias, até de reconhecimento facial, é uma das formas que o varejo está utilizando para tornar essa identificação do cliente fácil”, explica Antônio Sá. “No final do dia, todos esses aspectos irão colaborar para a jornada de compra se tornar muito mais suave e customizada. O objetivo é que o consumidor tenha uma experiência sensorial e de tempo para que ele se sinta bem na loja, sem esforço. Com isso, a relação entre comprador e vendedor será fortalecida e o ato da visita mais desejado e frequente”, finaliza.
Sobre a Amicci
Marketplace que alia tecnologia a um time de excelência na criação de marcas próprias de sucesso. A plataforma é o maior ecossistema de desenvolvimento de produtos exclusivos da América Latina, com mais de 400 projetos, unindo indústrias e varejistas do mundo em um só lugar.
uma revolução na capacitação do varejo calçadista
Movimento Vendedor de Valor expande para todo o Brasil
VENDED R DE VALOR!
Uma missão com propósito bem claro: capacitar e qualificar os vendedores de calçados de todo o Brasil, contribuindo para o desenvolvimento do setor.
Assim pode ser definido o Movimento Vendedor de Valor!, que, a partir desta 5a versão que chega agora ao mercado agora, expande sua atuação para todo o Brasil. Após graduar-se no curso de Marketing, completar quase três décadas na área de vendas e há 14 anos sendo o pioneiro em treinamentos ininterruptos para vendedores do varejo calçadista de Goiás, Distrito Federal e Tocantins, o líder do Movimento “Vendedor de Valor!”, Marcelo Rocha, se encontra preparado e disposto a expandir a ação para todo o território nacional.
Além dos eventos presenciais, que seguirão na agenda e que precisam ser organizados previamente, Marcelo está mergulhando nas plataformas digitais e disponibilizará os treinamentos de modo remoto no Hotmart e no Eduzz. “Apartir da 5a edição, vou apresentar para todo o Brasil a palestra “MUDE! A FORMA DE VENDER MUDOU!” presencialmente e pelas plataformas digitais. E, em breve, o novo site abrigará todas estas informações. Vamos vender cursos on-line para formar, capacitar e desenvolver as futuras gerações para iniciarem na jornada de vendas no segmento calçadista brasileiro”, enfatiza.
Mudança de mentalidade
Segmentos, como os de bares e restaurantes e de hotelaria, formam, treinam e capacitam suas equipes de atendimento aos clientes. “Do segmento do varejo farmacêutico, cito e parabenizo, como referência no atendimento humanizado, a Rede de Farmácias Drogasil (@drogasiloficial), cujo o time é brilhantemente treinado para atender com simpatia e empatia todos os clientes que procuram seus produtos e serviços, nos 7 dias da semana. Eles conseguem manter o padrão (cultura organizacional) em todas as suas dezenas ou centenas de lojas por todo o Brasil.
Os setores de moda calçadista, confecções, bolsas e acessórios em geral não conseguem fazer isso, porque, além de não terem a cultura organizacional de treinamento, muitas vezes se mostram retrógados e amadores, do tempo que se amarrava cachorro com linguiça. “A maioria dos gestores lojistas e stakeholders dos segmentos que citei acima acha que treinar é perda de tempo, pensa que, se capacitar um colaborador, logo o concorrente vai roubá-lo da empresa. O MOVIMENTO VENDEDOR DE VALOR! é uma mudança desta mentalidade”, complementa.
Adesão tem que ser imediata
Se não houver adesão urgente ao movimento Vendedor de Valor!, o nosso varejo físico não só continuará “expulsando” de suas lojas os clientes que desejam comprar produtos caros com valor agregado alto e vantagens competitivas, para esses potenciais clientes comprarem nos shoppings, pela internet nas lojas on-line , marketplace, Amazon, Shein, Shopee, Mercado Livre e Alibaba etc…. como também continuará morrendo pela falta de mentalidade de crescimento da nossa cadeia calçadista.
MARCELO ROCHA
É PRECISO ATRAIR E CATIVAR A GERAÇÃO Z
Marcelo alerta também que é preciso criar desejo na geração Z (correspondente aos nascidos a partir de 1995 até aproximadamente 2010) de vir para o nosso setor calçadista fazer carreira profissional e crescer como pessoa e ser espiritual, com ótimos networks e aprendizado com sua nova visão de mundo.
Mas como atrair os jovens? “Estudando as características a seguir da geração Z, e outras informações importantes de visão de mundo em decorrência da tecnologia, desejos e anseios que estão nos livros que vou indicar a seguir como leitura (veja quadro abaixo) e estudo obrigatório, para o próprio bem da sua empresa e do seu futuro como gerente ou diretor da sua loja física”, enfatiza. Isso tudo vai dar clareza e fazer sentido para o talento humano da geração Z no seu crescimento holístico e não só centrado no valor da hora paga pelos serviços prestados em qualquer atividade empresarial”, complementa Marcelo Rocha.
Imprenscindível criar a cultura da venda consultiva
Por fim, argumenta Marcelo, não adianta nosso varejo físico calçadista investir recursos caros em estrutura física, estoques e marketing para atrair o cliente que está com nova jornada de compras devido ao desenvolvimento tecnológico (exemplo: chatGPT, lojas virtuais, marketplace etc) se quando o cliente chega na loja o Vendedor Transacional (leia definição a seguir) não foi preparado pra ser um Vendedor Consultivo (leia definição a seguir ), causando insatisfação no cliente e despertando nele cada vez mais o hábito de querer fazer negócios no digital, que está abastecido de todo conhecimento técnico e atendimento humanizado, para atender suas necessidades de compras 24h por dia e 7 dias por semana. “O consultor de vendas é o vendedor que sabe fazer vendas complexas, que agrega valor e experiência positiva ao ato de vender”, finaliza.
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Dicas de leitura!
CONCEITOS IMPORTANTES
Reconhecimento de peso a um trabalho incansável
Devido a sua atuação incansável para colaborar de modo efetivo pelo desenvolvimento dos profissionais de vendas de todos os segmentos do varejo de Goiás, Marcelo Rocha foi agraciado, no dia 28 de junho de 2024, com a Medalha Mérito Classista, maior honraria da entidade FACIEG - Federação das Associações Comerciais e Industriais do Estado de Goiás -, por ter apresentado a palestra VENDEDOR 4.0 para 3.270 vendedores, empreendedores e diretores lojistas, em mais de 50 municípios de Goiás, entre maio de 2023 e junho de 2024. O projeto Vendedor 4.0 nasceu pela iniciativa do Cristiano Caixeta, presidente do Sindilojas Goiás, que, no início de 2023, juntou vários parceiros,
como a FACIEG e a Goiâniacal Eventos, para montar um grande plano de ação para ajudar a preparar e qualificar profissionais de vendas, desde o jovem aprendiz até os vendedores veteranos. “Até no final do mandato do presidente Caixeta, apresentarei a palestra VENDEDOR 4.0 para o total de 241 municípios goianos”, revela Marcelo.
Por sua atuação, Marcelo Rocha também recebeu o Diploma de Reconhecimento do Sindilojas Goiás, uma distinção reservada a poucos e que representa o reconhecimento do setor à atuação e à vontade inquebrantável de Marcelo no sentido de contribuir para o desenvolvimento dos varejos goiano e brasileiro. Realização: Apoio:
Com mais de 35 anos de experiência, somos uma empresa líder no mercado de embalagens de TNT personalizadas, e nosso diferencial é o compromisso com a sustentabilidade. Nossas embalagens não apenas protegem os produtos, mas também o meio ambiente, reduzindo o desperdício de materiais e promovendo a reutilização.
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