Como chegar ao cliente que está fora do radar

No atual contexto de COVID-19, expandir a base de clientes não é uma tarefa fácil para as entidades gestoras. Mas as entidades estão a fazer por isso, e é também o próprio investidor que vem bater à porta da entidade.

Na conjuntura atual do COVID-19, expandir a base de clientes não está a mostrar-se uma tarefa fácil para as entidades gestoras. A maioria afirma estar a trabalhar, basicamente, com os investidores com os quais já tinha um relacionamento antes do início da pandemia. “Atrair novos clientes neste cenário é algo que se tornou mais complexo do que nos tempos pré-COVID”, reconhece Ralph Elder, CEO da BNY Mellon Investment Management para a Península

Ibérica e América Latina. Mas com uma ressalva. São inúmeras as equipas de vendas de gestoras internacionais na Península Ibérica que afirmam estar a receber ligações de novos clientes interessados em determinadas estratégias, principalmente temáticas. Isso reflete-se numa sondagem realizada pela FundsPeople entre diferentes responsáveis de entidades gestoras estrangeiras, na qual a grande maioria afirma que os fundos temáticos estão a ajudar a atrair ou a abordar novos clientes neste contexto de pandemia. Especificamente, estes produtos estão a conseguir atrair a atenção de bancas privadas e até entidades de aconselhamento financeiro com menor expressão, chegando assim a indústria estrangeira a lugares onde até então a sua penetração era mais diminuta.

Cada entidade sente isso de uma maneira distinta. Na BNY Mellon IM, por exemplo, estão a perceber isso com o seu fundo de blockchain. “Como é um conceito novo, e não há produtos similares no mercado, estamos a conseguir atrair investidores. E não só isso. Clientes que nos tinham no radar, mas que não ocupavam posições nos nossos fundos, começaram a investir connosco. E tudo graças ao interesse que este produto tem despertado”, revela.

Este interesse não se materializa em todos os casos, embora ajude a entidade a estabelecer uma relação com potenciais investidores que até agora desconhecia. “Embora os temas nem sempre sejam capazes de atrair novos clientes, apreciamos o interesse,pela sua iniciativa, em estratégias como o FF Future Connectivity Fund ou o FF China Consumer”, reconhecem da Fidelity International.

É curioso que, num mercado onde normalmente é o vendedor quem entra em contacto com o cliente para saber as suas necessidades e propor soluções, neste caso o inverso é verdadeiro. É o cliente que inicia o relacionamento, batendo de forma proativa na porta da gestora para solicitar informações sobre uma estratégia específica. Isso é algo que mostra até que ponto a inovação de produto pode servir para ganhar penetração no mercado.

“O lançamento de produtos inovadores, que chamam a atenção, está a ajudar a chegar a investidores de menor porte ou localizados fora do circuito usual de apresentações nas grandes

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Fonte: CMVM. Séries Longas: Organismos de Investimento Coletivo em Valores Mobiliários (OICVM) Estrangeiros -Participantes em Organismos de Investimento Coletivo em Valores Mobiliários (OICVM) Estrangeiros

cidades”, afirmam na Allianz Global Investors. “É um tipo de cliente que até agora tínhamos menos capacidade de servir e a quem agora podemos prestar um serviço mais próximo graças a seminários e conferências virtuais, através dos quais têm acesso, não só à equipa comercial, mas também aos próprios gestores”.

Como diferentes entidades com produtos temáticos coincidem em dizer à FundsPeople, ocorre a circunstância de, nos webinars organizados pelas entidades para apresentação desses produtos, o tempo despendido pelo participante tende a ser maior em termos relativos. É mais um indício de que o interesse dos investidores por esse tipo de estratégia é real. E também sobre a capacidade do background temático de chamar a sua atenção.

Os temáticos estão a tornar-se conhecidos como os produtos abridores de portas. As entidades gestoras estão totalmente cientes do poder dessas estratégias para se conectar com o investidor e colocaram a máquina de criação de produtos a funcionar a todo vapor. “A implementação de soluções temáticas por parte das instituições tem-se generalizado, principalmente aquelas que seguem critérios ESG. Dado que a oferta dos distribuidores é muito maior e tem vindo a aumentar nos últimos dois anos, tem gerado maior interesse e compreensão entre os investidores finais”, explica Gonzalo Rengifo, diretor geral da Pictet AM para a Península Ibérica e América Latina.

Na prática, isso está a ajudar as entidades gestoras a expandir e diversificar ainda mais a sua base de clientes. A penetração da indústria estrangeira no mercado ibérico está a aumentar. Segundo dados da CMVM, o número de participantes em OIC estran-

geiros multiplicou-se em cinco nos últimos 10 anos, passando de menos de 100 mil em 2010 para mais de 300 mil no final de 2020. Isso torna cada vez mais difícil para o cliente descobrir uma entidade a partir de um fundo, como aconteceu com a M&G e a M&G (Lux) Optimal Income, a Nordea e a Nordea 1 Stable Return ou a Carmignac e o Carmignac Patrimoine. Em todos esses casos, um produto catapultou a empresa para a fama. Agora, porém, o ponto de partida é diferente.

Mesmo que não invista com uma entidade, parte-se de uma situação em que o cliente conhece a gestora e a tem no radar. É o produto temático que chama a sua atenção e o incentiva a dar o passo para isso. Porém, ao contrário do que aconteceu com a M&G, a Nordea ou a Carmignac, onde os recursos foram usados por investidores para construir o núcleo do portefólio, desta vez é para a parte tática. Mas não é por isso que a rotatividade na carteira é elevada. Na verdade, o participante mantém o investimento por um longo prazo, regra geral.

No nível empresarial, o crescimento do património que experimentam graças ao investidor que aparece na porta é escasso por se tratar de um cliente com um perfil de retalho. Mas, como concordam os responsáveis de várias gestoras internacionais, no final do ano tudo se soma.

E, além disso, uma vez estabelecido o relacionamento, costuma ser um cliente receptivo, grato pelo serviço prestado e bastante estável. E isso é reconfortante.

A OPINIÃO DE

JUAN CARLOS DOMÍNGUEZ Responsável de Vendas, AXA IM

Ainda que continuemos a sobreexplorar a natureza e a aumentar uma forma de vida insustentável, cada vez são mais as pessoas conscientes sobre o ambiente que trabalham e atuam conjuntamente para que se produza uma mudança. Assim, o aumento das preocupações com o meio ambiente e o desenvolvimento sustentável está a motivar o setor financeiro a integrar os critérios ESG nos fundos de investimento e a procurar um impacto tangível através deles. Neste contexto, o fundo AXA WF Framlington Clean Economy (Art.9 SFDR) oferece ao investidor uma porta de entrada no investimento num vasto leque de empresas transformadoras a caminho da economia limpa cujas atividades melhoram a sustentabilidade dos recursos, apoiam a transição energética ou abordam o problema da escassez de água. A abordagem de investimento do fundo procura mais além das classificações setoriais tradicionais ao estar alinhado com os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da ONU, permitindo ao investidor apoiar empresas com atividades que beneficiam de tendências de crescimento de longo prazo. Apesar do planeta se encontrar numa situação delicada, ainda estamos a tempo de mitigar o dano que foi feito. Como gestores ativos, trabalhamos para que, através do investimento, se consiga um impacto positivo no nosso contexto. Temos a certeza que agora, mais do que nunca, é o momento de investir numa economia limpa.

*AXA IM. BOFAM – Global eCommerce, Outubro de 2019. Esta é uma previsão e não uma garantia de desempenho futuro. O sub-fundo AXA WF Framlington Digital Economy é um compartimento da AXA WORLD FUNDS, uma SICAV harmonizada e domiciliada no 49, avenue J.F Kennedy L-1885 Luxembourg. O depositário é a State Street Bank International GmbH, Luxembourg Branch e a sua sociedade gestora é a AXA Funds Management. O presente documento destina-se exclusivamente a investidores profissionais, em conformidade com a legislação DMIF. A informação constante do mesmo tem fins exclusivamente publicitários e informativos e não se destina, em caso algum, a clientes não profissionais e/ou investidores finais. O prospeto e as informações fundamentais destinadas aos investidores, em língua inglesa e portuguesa, respetivamente, podem ser obtidos de forma gratuita em www.axa-im.com. O presente documento não pode ser interpretado como consultoria em matéria de investimento, promoção financeira ou recomendação de investimento, não podendo constituir, por si só, uma base para a tomada de decisões de investimento. O presente documento não representa de modo algum uma garantia de rentabilidade futura de investimentos financeiros. O mercado financeiro é flutuante e está sujeito a variações, e

Atualmente, apenas 11% das vendas a retalho a nível global são feitas online.* No entanto, é provável que a economia digital registe um crescimento anual de dois dígitos à medida que os consumidores mundiais ficam cada vez mais conectados. O fundo AXA WF Framlington Digital Economy pode ajudar os investidores a tirarem o máximo partido, uma vez que investe em empresas que cobrem toda a cadeia de valor do comércio eletrónico. Com mais de 20 anos de experiência combinados com o investimento temático ativo, vemos para além da análise tradicional para identificarmos os verdadeiros disruptores e líderes da transformação digital. O Investimento implica riscos, incluindo a perda de capital. Mais informações sobre o fundo AXA WF Framlington Digital Economy:

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as taxas de câmbio podem sofrer oscilações que afetam diretamente a rentabilidade dos investimentos, tanto para cima como para baixo. A diversificação dos investimentos não garante ganhos nem proteção perante eventuais perdas. O nível de risco do referido sub-fundo é 6. Esta informação não considera os objetivos de investimento específicos, atuais ou futuros, a situação financeira ou tributária ou as necessidades pessoais de qualquer indivíduo específico. Para mais informações sobre o fundo AXA WF Framlington Digital Economy da AXA IM, recomendamos que visite o nosso sítio na Internet, em https:// www.axa-im.com/fund-centre/-/funds-center/axa-wf-framlington-digital-economy-e-h-eur-acc-58451. A AXA Investment Managers não assume qualquer responsabilidade por atos ou omissões decorrentes do uso indevido ou incorreto da presente informação, declinando toda e qualquer responsabilidade pelo uso incorreto ou inadequado do documento. A AXA INVESTMENT MANAGERS PARIS SA tem sede social em Paris, Tour Majunga 6, Place de la Pyramide 92908, e está registada na CMVM em Regime de Livre Prestação de Serviços (LPS), como Sociedade gestora de organismos de investimento colectivo do Espaço Económico Europeu e com Sucursal em Espanha, autorizada e registada na Comissão Nacional do Mercado de Valores Mobiliários (CNMV) com o número 38.