LICEO POLIVALENTE MIXTO PRESIDENTE JOSÉ MANUEL BALMACEDA Administración & Comercio VENTAS
UNIDAD II “VENTAS EN LA EMPRESA” Módulo
:
Técnicas de Ventas
Profesor(a)
:
Francisco Quintana Canessa
Alumno(a)
:
Semestre
Curso
I
APRENDIZAJE ESPERADO • Comprende y desarrolla las funciones de las áreas comerciales de la empresa
El Marketing, las ventas... la sociedad de la información y el consumo goza de una salud excelente. Si duda, en un entorno tan competitivo, las empresas deben competir por el último peso del bolsillo de cada cliente. La competencia es feroz. La ley de la oferta y la demanda encuentran su razón de ser y los consumidores deben ser los más beneficiados. Ante esta situación, no nos debería extrañar que las empresas quieran contar en su plantilla con “el mejor vendedor del mundo”, ese capaz de vender hielo en el Polo Norte... El capital humano es el activo más importante de las empresas. Por ello, alimentar el conocimiento de nuestro personal se vuelve imprescindible para competir en el mercado. Teniendo en cuenta, además, el hecho de que, para muchas empresas las ventas sean su motor, contar con un departamento comercial bien estructurado y organizado, con un personal altamente cualificado y con verdaderas dotes comerciales se ha convertido en necesidad básica para muchas. El principal objetivo de las empresas es lucrativo, es decir, trabajan para ganar dinero. Para conseguirlo, deben vender los productos que fabrican, pensando como buenos profesionales del Marketing, deben fabricar todo lo que puedan vender. Para ello, es de vital importancia saber si existe en el mercado una necesidad insatisfecha; una necesidad que la empresa pueda satisfacer con su oferta. Es de vital importancia, también, conocer al cliente, mantenerse informada de todas sus características, su comportamiento, sus motivaciones de compra... En este contexto nace el área comercial. Las empresas ya no se conforman con contratar dos o tres personas que recorran las calles, puerta por puerta, tratando de vender. Ahora, la venta se organiza desde los despachos. 1.
EL ÁREA COMERCIAL
La función comercial en una empresa incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por ella.
El área que se encarga de esta función es el área comercial. Sus funciones más importantes son:
Planificación y control: Consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones futuras –planificación– y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación –control–. Por ejemplo, se establece el presupuesto del año y, posteriormente, se realiza el análisis de las desviaciones producidas. La parte directiva del área es la que planifica, controla, organiza y gestiona.
Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras. El estudio de mercado utiliza diversas fuentes de información (internas y externas) y técnicas de recogida de datos (encuestas, entrevistas personales, experimentación, observación) para intentar determinar las preferencias de compra de los consumidores.
Promoción y publicidad del producto: Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del producto se pretende incrementar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.
Ventas: Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución (intermediarios). Es la función más importante de todas las que se realizan en el área comercial, ya que, a través de la venta, la empresa consigue los ingresos (facturación). Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos obtenidos por medio de las ventas.
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