transforme en un gestor de contenidos y, para la mayoría de empresas gráficas actuales esto supone un gran esfuerzo en todos los sentidos. De hecho, si miramos al pasado, cuando llegó la autoedición se necesitaron años de trabajo hasta desarrollar los sistemas y procedimientos necesarios para trabajar con los ficheros de los clientes. De hecho, algunos impresores todavía están lidiando con ello. Por ejemplo, para algunos impresores todavía es un problema pelearse con fuentes que el creador del fichero no ha incorporado. En este sentido, actualmente es un problema de difícil solución para los impresores cumplir con las necesidades del cliente con respecto a la página web de su empresa, aspecto con el que muchos ya no quieren enfrentarse. A raíz de esto, existen muchos impresores que todavía no están conectados a la red vía e-mail y/o página web. En estos casos, ¿cómo puede esperarse que lleguen a la gestión de contenidos? Principales obstáculos Gestionar los contenidos digitales de un cliente es una tarea compleja, difícil y cara de obtener. Ante todo, se trata de conseguir una venta a nivel ejecutivo, muy alejada de la capacidad de venta de la mayoría de empresas gráficas actuales. Por otro lado, también pone sobre la empresa gráfica una gran responsabilidad que, en muchos casos, no quiere aceptar, por lo que requiere necesariamente la creación de una nueva posición de gestión en la empresa: la del gestor de contenidos (en inglés “Content Manager”, CM) o la de tecnología de la información (Information Technology, IT). Y esto en un momento en el que la mayoría de empresas gráficas necesitan simplemente reducir sus costes para poder sobrevivir. Otro campo en el que es interesante adentrarse es el de la impresión de datos variables, pero esto, de nuevo, puede exigir características específicas de los comerciales gráficos que la mayoría no poseen. En general, los comerciales del sector priorizan el vender servicios frente al escuchar las necesidades específicas del cliente. Y en la venta de impresión de datos variables es necesario que el comercial escuche 22
al cliente, conozca sus necesidades, las relacione con posibles soluciones digitales que le sugiera al cliente y que después la empresa gráfica pueda implantar. Y todo esto es muy complicado si el comercial no es un experto en todas estas áreas. Pero, aparte de que la empresa gráfica pueda ofrecer este tipo de soluciones, el cliente también debe poner algo de su parte. Es decir, el cliente debe estar convencido de su valor y, por lo tanto, debe existir una demanda. Para esto, es necesario que disponga de bases de datos digitales, lo que con frecuencia es complejo, y estar dispuesto a que la empresa gráfica tenga acceso a ellas. La gestión de bases de datos es un servicio que todavía está en sus inicios y que los impresores digitales pueden ofrecer a sus clientes. Se trata todavía de un proceso extremadamente complicado ya que, incluso aunque el comercial gráfico tenga la experiencia suficiente como para vender este tipo de servicio, la empresa gráfica debe plantearse si está realmente cualificada para ofrecerlo a sus clientes. ¿Son lo suficientemente complejos los sistemas y procesos de la empresa como para gestionar estos sistemas? ¿Pueden llevarse a cabo de forma que sean económicamente viables? Si estas preguntas tienen respuestas negativas, la empresa gráfica deberá tal vez plantearse el subcontratar este servicio a una tercera empresa especializada, en cuyo caso deberá, por una parte, confiar en que será fiable y, por otra parte, en que el resultado económico será positivo. Lo que está claro es que, antes de adoptar cualquiera de estas opciones de futuro, la empresa gráfica debe primero resolver posibles problemas preliminares. Para esto, algunos impresores se plantean, bien invertir en adaptar sus propios sistemas o bien establecer relaciones con otros impresores que puedan cubrir estos servicios. Aunque esta segunda opción puede ser viable, no es fácil, ya que puede resultar cara, costosa en cuanto a tiempo y con un elevado nivel de riesgo. Principal error a evitar A pesar de todo lo comentado hasta ahora, el mayor error que pueden cometer los impresores en su entusiasmo por diversificar sus servicios en este nuevo entorno es
ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG
ignorar sus servicios básicos de impresión. Jamás deben dejarse de lado y, antes que realizar cualquier otra acción, deberían analizarse las oportunidades que se tienen como empresa gráfica de impresión tradicional con la intención de fortalecerlas. La diversificación, que como ya hemos dicho, no es nada fácil, siempre debe venir después. Conclusiones Antes que nada, toda empresa gráfica debe plantearse una serie de cuestiones básicas, sustentadas bajo el mismo principio: invertir cuidadosamente en aquello que pueda revertir en beneficio de la empresa. Lo que, en el fondo, supone servir mejor a los clientes sin sacrificar su rentabilidad económica. Existen muchas oportunidades que suponen riesgos e inversiones importantes para la empresa gráfica y que ésta debe plantearse antes de adentrarse en el nuevo mundo de las oportunidades que están surgiendo actualmente. Pero, una vez se entra en este “nuevo mundo”, también es cierto que debe hacerse con los ojos y la mente bien abiertos, planificando el progreso de la empresa gráfica paso a paso para obtener todas sus ventajas sin dejar de tener los pies en el suelo. Para esto será imprescindible: •
Analizar dónde está la empresa gráfica en la actualidad
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Evaluar los costes y los beneficios de cada decisión a tomar
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No dejar de lado las posibilidades que ofrecen los sistemas tradicionales con los que ya cuenta la empresa
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Buscar siempre cambios que sean económicamente viables
Pero, en todo caso y con seguridad, se ha de pensar en nuevas formas de servir al cliente, de acuerdo con la evolución de las necesidades de la propia sociedad.