NOTA DE TAPA
Diego Gomez, propietario de Estación Central
“Aumentar la facturación en la cantidad para que el negocio sea rentable y crezca” “Nosotros manejamos outlet desde hace 20 años. El primer outlet que tuvimos fue en la Autopista del Oeste. Hoy en día ya no es vergonzoso salir con una bolsa de outlet: se acabó el prejuicio. Se trata de una opción de compra aceptable, incluso para regalar. Hay muchas marcas que fabrican para nosotros directamente, productos puntuales, ganadores en otros años, pero con telas diferentes. Y van sacándose todo el discontinuo de materia prima que tienen. Más allá de ello, hay productos que deben estar en el outlet para mantener la facturación de la marca. Cuando se trata de locales exclusivos es más fácil general para el outlet. La marca necesita desagotar el discontinuo sí o sí, ese es el motivo del outlet. Cuando el negocio ya tiene vida propia y necesita mantenerse, allí es cuando se requieren productos de fabricación específica para el outlet que no perjudiquen a la marca ni al resto de la venta mayorista, siempre apuntando a aumentar la facturación en la cantidad para que el negocio sea rentable y crezca. Hay que tener en cuenta que un local de primera carga, en promedio, unas 3.000 prendas, mientras que en un outlet multimarca ya estás por encima de las 9.000 prendas. Quizá por eso, hoy ya el 90% de las marcas tienen un supervisor exclusivo para canal outlet. Es un negocio que nunca va a tener fin, dada la necesidad de las empresas. Va a continuar como un canal establecido: una vuelta más para que cierre todo el círculo comercial”.
Marcelo Chane, gerente del Shopping Villa del Parque
4 claves que pueden condicionar el futuro de los outlets Con una mirada más crítica, Marcelo Chane escanea el potencial del canal y ofrece su perspectiva, quizá más aguda y perspicaz. Además de conducir el Shopping Villa del Parque, Chane administra una gerenciadora y comercializadora de shoppings como Nordelta Centro Comercial, Espacio San Juan y G&A Center en el km 50 en Pilar. De nuestra charla en conjunto destacamos estas 4 ideas clave. SALIR DEL DISCONTINUO COMO ÚNICO RECURSO: “Los outlets de acá no son como los de Estados Unidos, porque la cadena de distribución y consumo es diferente. Allí se fabrica para el outlet y acá predominan las líneas discontinuadas. Además, aquí la diferencia entre el precio de outlet y el de un shopping en liquidación es muy escasa. Creo que los outlet van a tener su mercado propio y genuino cuando las marcas sientan y hagan todo el proceso de conversión que tienen que hacer, fabricando líneas exclusivas para ese canal. Con todas las dificultades que hay para producir en el país, eso se hace muy difícil. Hasta que no pase eso, no le veo mucho futuro, porque no van a poder vivir del discontinuo o de la temporada anterior. Para mí, el outlet es un negocio de futuro, como ocurrió con los shoppings en los ’90, que se profesionalizaron. Me parece que van a ir depurando el público objetivo, el contenido, la especialización. Incluso, si hubiera menos dificultades para importar, veríamos a las marcas nacionales entrar en un grado de competencia mayor y ajustando los precios”. ESCAPAR DE LAS PROMOCIONES MÁGICAS: “La gente se tiene que sentir muy inteligente al comprar en un outlet. Hoy se siente principalmente inteligente cuando compra con promociones y descuentos. La realidad muestra que el consumo se ha resentido en términos de unidades. Sin ir más lejos, con el “Ahora 12” se ha consumido mucho menos porque la gente quedó endeudada”.
70 fashionMarket 2015
TEMINAR CON LA COMPETENCIA DESLEAL: “Otro tema central es que se tiene que acabar la competencia desleal. Vos cerrás esas competencias y le estás agregando gente al outlet. En la misma línea, y como miembro de la Cámara, la verdad que estamos en desacuerdo con el Luxury. Armar un shopping, o incluso un outlet en serio, sale una cantidad de dinero muy importante, cuesta dinero habilitarlo, la prevención de incendios, impuestos de toda clase, etcétera. La competencia es muy desigual”. NO PERJUDICAR AL FRANQUICIADO: Los shoppings periféricos, barriales, como el nuestro, que son un poquito más grandes que una galería y un poquito más chicos que un shopping, normalmente trabajamos con franquiciados que tienen mucho menos margen. Y, frente a esas terribles liquidaciones, recién este año algunas marcas empezaron a acompañar a los locatarios en costear los descuentos. Imaginate que tenés menos margen, estás en liquidación y obligado a adherirte a las promociones, porque si no te quedás fuera del mercado. Y en esas condiciones es bastante difícil resistir. Si encima tenés una lucha cerca con los outlet, se te complica. Nosotros como competencia más cercana, tenemos la Avenida Avellaneda, no tanto Aguirre. Arcos y Luxury, en cambio, terminan siendo competencia de Alto Palermo y del Solar de la Abadía.