- FACULTY · PROFESORES 7/ Orientación a segmentos del mercado: atacar
9/ Acuerdos con los distribuidores: alcanzar
las ventas. La empresa debe estar segura de que el
todo el mercado es difícil, la especialización ayuda
acuerdos con distribuidores para ser los proveedo-
precio elegido refleja el valor percibido, le permite
a evitar el fracaso.
res preferentes facilita la entrada en un mercado
ser competitiva, incluye los aranceles e impuestos,
extranjero.
genera un margen suficiente para ella y el canal de
8/ Innovar: la empresa debe invertir en I+D continuamente y aprovechar el conocimiento adquirido
10/ Fijación del precio: fijar el precio correcto en el
en su mercado nacional.
mercado objetivo es clave para asegurar el éxito de
distribución y, sobre todo, que es coherente con su estrategia de posicionamiento.
The interrelationship between SMEs and large enterprises is key in the development of business value By Lourdes Pérez, professor of marketing and director of the MSc Marketing program Therefore, trade relations can be a way to create
mejorar su capital humano y tecnológico. Esto nos
value. For SMEs, working with large companies may
lleva al concepto de valor y a la creación del mismo
be positive for two reasons: first, large firms are a
por parte de las empresas. La generación de valor
major source of revenue because of higher sales
por parte de las empresas ayuda a tomar ventaja
and, secondly, because they have very advanced
en las relaciones de B2B (business to business).
skills in technology and management. Para que las pymes se especialicen y sigan siendo
In today’s business landscape, SMEs have a key
Under some circumstances, the asymmetry is
competitivas, necesitan comprender y conocer a
not an obstacle. A lot of authors say companies
fondo sus procesos internos, pues esto les permi-
can create value to access and use the resources
tirá saber cuáles tienen potencial para generar
of a partner that has established a partnership
valor. Sin este nivel de conciencia sobre sí mismas,
(including information, markets and technologies).
las empresas serán ineficaces en sus relaciones
The collaboration between companies will not only
comerciales y lentas a la hora de reaccionar a los
facilitate the transfer of existing knowledge but also
cambios del mercado.
create not previously possessed knowledge.
role. We must not forget that 95% of companies in
Por ello, las relaciones comerciales pueden ser una
the world are small to medium, and also account for
manera de crear valor. Para las pymes, colaborar
60% of employment in the private sector.
con grandes empresas puede resultar positivo por dos motivos: en primer lugar, porque las grandes
cases, have more power and resources. However,
La interrelación de las pymes con las grandes empresas es clave en el desarrollo de valor de los negocios
this interaction can encourage them to improve their
Por Lourdes Pérez, profesora de Marketing y direc-
que éstas tienen competencias muy avanzadas en
human and technological capital. This leads to the
tora del programa MSc Marketing
tecnología y gestión.
Company created value helps taking advantage of
En el panorama actual de los negocios, las pymes
Bajo algunas circunstancias, la asimetría no supone
B2B relationships (business to business).
tienen un papel fundamental. No debemos olvidar
un obstáculo. Una gran cantidad de autores afirma
que el 95% de las empresas del mundo son peque-
que las empresas pueden crear valor al acceder y
For SMEs remaining competitive and specialized,
ñas o medianas, y suponen además un 60% del
aprovechar los recursos de un socio con el que ha
they need to understand and get to know their
empleo en el sector privado.
establecido una alianza (incluyendo información,
For SMEs it is a major challenge to compete and collaborate with larger companies, which in most
firmas son una gran fuente de ingresos de la que derivan elevadas ventas y, en segundo lugar, por-
concept of value and the creation of it by companies.
internal processes, as this will let them know which
mercados y tecnologías). La colaboración entre
ones have the potential to create value. Without this
Para las pymes supone un gran reto competir y co-
las empresas no sólo facilitará la transferencia del
level of awareness about themselves, companies
laborar con empresas más grandes que, en la ma-
conocimiento existente sino que creará nuevos co-
will be ineffective in their business and slow to react
yoría de los casos, poseen más poder y recursos.
nocimientos que antes no se poseían.
to market changes.
Sin embargo, esta interacción puede impulsarlas a
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