Issuu on Google+


Werken in de commerciĂŤle sector

Serienummer:

Licentie:

Voor het activeren van de licentie kijk op pagina 6 van dit boek.

Te activeren tot:


Colofon Uitgeverij: Edu’Actief b.v. Meppel Auteurs: R. van Midde, L. Kroes, J. Oude Lansink en C. Wursten Redactie: Edu’Actief b.v. Meppel Inhoudelijke redactie: R. van Midde Vormgeving: Edu’Actief b.v. Meppel Illustraties: Edu’Actief b.v. Meppel Drukwerk: Bariet, Ruinen R. van Midde Werken in de commerciële sector ISBN: 978 90 3721 082 8 NUR: 164 Trefwoord: leermiddelen; mbo; internationale handel en groothandel Copyright © 2013 Edu'Actief b.v. Meppel Postbus 1056 7940 KB Meppel Tel.: 0522-235235 Fax: 0522-235222 E-mail: info@edu-actief.nl Internet: www.edu-actief.nl Eerste druk/eerste oplage Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, microfilm, fotokopie of op welke andere wijze ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. No part of this book may be reproduced in any form, by print, photoprint, microfilm or any other means, without written permission from the publisher. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikelen 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB) of contact op te nemen met de uitgever voor het treffen van een rechtstreekse regeling in de zin van art. 16l, vijfde lid, Auteurswet 1912. De uitgever heeft ernaar gestreefd de auteursrechten te regelen volgens de wettelijke bepalingen. Degenen die desondanks menen zekere rechten te kunnen doen gelden, kunnen zich alsnog tot de uitgever wenden.


Inhoud Voorwoord

5

Hoofdstuk 1 De sector 1.1 Inleiding 1.2 Nederland handelsland 1.3 Bedrijfskolom 1.4 Bewegingen in de bedrijfskolom 1.5 CommerciĂŤle dienstverlening 1.6 Ontwikkelingen in de commerciĂŤle sector 1.7 Marktvormen 1.8 Begrippen

7 8 10 16 17 17 19 23

Hoofdstuk 2 Vormen van handel en commerciĂŤle dienstverlening 2.1 Inleiding 2.2 Productiebedrijven 2.3 Handelsbedrijven 2.4 Detailhandel 2.5 Groothandel 2.6 Internationale handel 2.7 Functies van de handel 2.8 Bedrijfsgrootte 2.9 Begrippen

27 27 28 29 37 39 43 45 47

Hoofdstuk 3 Samenwerken 3.1 Inleiding 3.2 Regionale en landelijke samenwerking 3.3 Horizontale en verticale samenwerking 3.4 Samenwerking tussen landen 3.5 Europese economische blokken 3.6 Mondiale economische samenwerking 3.7 Begrippen

53 53 55 57 61 66 69

Hoofdstuk 4 Aan de slag 4.1 Inleiding 4.2 Beroepen op een rijtje 4.3 De sollicitatiebrief 4.4 Het sollicitatiegesprek 4.5 Beroepshouding 4.6 Begrippen

73 73 74 79 82 86

Hoofdstuk 5 Wet- en regelgeving 5.1 Inleiding 5.2 Regels 5.3 De koopovereenkomst 5.4 Overeenkomst niet nakomen 5.5 Algemene voorwaarden 5.6 Eisen aan de factuur 5.7 Garantie

89 89 91 93 93 94 95

3


5.8 Productaansprakelijkheid 5.9 Bescherming van je product 5.10 Wet bescherming persoonsgegevens 5.11 Begrippen

96 97 98 100

Hoofdstuk 6 KAM-zorg 6.1 Inleiding 6.2 Regels 6.3 Kwaliteit 6.4 Kwaliteitsnormen 6.5 Arbozorg 6.6 Milieuzorg 6.7 Begrippen

103 103 105 107 111 121 126

Hoofdstuk 7 Branche- en productkennis

4

7.1 Inleiding 7.2 Assortimentskennis is branchespecifiek 7.3 Instanties voor internationale handel 7.4 Begrippen

129 129 132 135

Begrippenindex

137


Voorwoord Scoren.info Voor je ligt een bronnenboek dat hoort bij de methode Scoren.info. Scoren.info is de methode voor commerciële opleidingen op niveau 3 en 4. De opleidingen zijn: • Commercieel medewerker (niveau 3) • Junior accountmanager (niveau 4) • Vestigingsmanager groothandel (niveau 4) • Assistent-manager internationale handel (niveau 4)

Kwalificatiedossier Uiteraard worden aan de opleiding eisen gesteld met betrekking tot het uitvoeren van het beroep. De eisen die aan jou worden gesteld om in een bepaald beroep aan de slag te kunnen, staan vermeld in een zogenaamd kwalificatiedossier. In dit kwalificatiedossier staan de kerntaken vermeld. Kerntaken zijn de belangrijkste taken die in een beroep voorkomen. Om deze kerntaken goed onder de knie te krijgen moet je werkprocessen uitvoeren en competenties ontwikkelen. Werkprocessen zijn eigenlijk werkzaamheden die je dagelijks moet uitvoeren. Om dat goed te kunnen doen moet je allerlei kwaliteiten ontwikkelen, zoals samenwerken, luisteren, initiatief nemen, vakkennis ontwikkelen en omgaan met stress. Dat noem je competenties. De bronnenboeken en de inhoud van de website van de methode Scoren.info zullen je hierbij helpen.

Hoe werkt de methode? De methode bestaat uit bronnenboeken en een website. Voor elke opleiding heb je een aantal bronnenboeken nodig. In deze bronnenboeken wordt de belangrijke basistheorie beschreven en worden begrippen uitgelegd. Op de website vind je in het Opdrachtenmagazijn de opdrachten en extra bronmateriaal onder Bronnen. Deze website kun je bereiken via www.scoren.info.

Het Opdrachtenmagazijn In het Opdrachtenmagazijn vind je kennisvragen, inzichtopdrachten, opdrachten waarvoor je in actie moet komen en casussen. Deze zijn onderverdeeld per opleiding, kerntaak, boek en hoofdstuk. Je kunt op verschillende manieren met het Opdrachtenmagazijn werken. Je kunt bijvoorbeeld eerst een hoofdstuk uit je bronnenboek afronden en daarna in het Opdrachtenmagazijn de bijbehorende opdrachten gaan maken. Maar je kunt ook beginnen met de opdrachten en het bronnenboek erbij pakken als je extra informatie nodig hebt. Door middel van de zoekoptie aan de linkerkant van het scherm kun je de juiste opdrachten gemakkelijk terugvinden – het zoeken, selecteren en filteren van opdrachten. De opdracht kun je van de website downloaden en in Word maken. Daarna kun je de opdracht uitprinten of opslaan. Voordat je begint met het maken van de opdrachten, moet je dit even overleggen met je docent. Hij zal je vertellen hoe je precies met de opdrachten aan de slag moet.

5


Tip Lees in de Helpfunctie op de website goed na hoe alles precies werkt.

Bronnen Bij sommige opdrachten of activiteiten uit het Opdrachtenmagazijn heb je hulpmiddelen nodig. Dit kan een filmpje zijn, een geluidsfragment of een link naar een website. Deze hulpmiddelen staan onder het kopje ‘Bronnen’. Deze kun je door middel van de zoekoptie aan de linkerkant ook weer makkelijk terugvinden. Daarnaast staan er ook per opleiding en kerntaak hyperlinks naar de websites en links naar leuke ondersteunende filmpjes op YouTube. Deze staan soms niet direct in verband met een opdracht, maar zijn wel leuk en interessant om te bekijken op het moment dat je met een bepaald hoofdstuk bezig bent. Ook wordt er vanuit de bronnenboeken naar filmpjes en hyperlinks verwezen.

Inloggen Bij Scoren.info hoort een licentie die toegang geeft tot de website www.scoren.info. Op deze website vind je opdrachten, filmpjes en hyperlinks. De licentie moet je eerst activeren. Het activeren gaat als volgt: • Ga naar licentie.edu-actief.nl. • Op deze pagina staan vier lege vakken. Vul hier de licentie in die je bij dit product hebt gekregen. De licentie bestaat uit 4 maal 6 tekens en is niet hoofdlettergevoelig. • Klik op de knop ‘Activeren’ en volg de verdere instructies op de website. Met behulp van je gebruikersnaam en wachtwoord kun je inloggen op www.scoren.info. Voer je gebruikersnaam en wachtwoord rechtsboven op de website in. Vervolgens krijg je toegang tot het Opdrachtenmagazijn en de Bronnen. Je gebruikersnaam en wachtwoord zijn na het activeren van de licentie twaalf maanden geldig op www.scoren.info. Veel succes!

6


1.

De sector

1.1

Inleiding Gefeliciteerd! Jij bent begonnen aan een commerciële opleiding. Of je nu commercieel medewerker, junior accountmanager, vestigingsmanager groothandel of assistent-manager internationale handel wilt worden, de kern is commercie. Commercie is eigenlijk een ander woord voor handel. Je houdt je bezig met de inkoop en verkoop van goederen en/of diensten. Het begrip commercieel is breder dan de handel in goederen. Commerciële bedrijven hebben een winstoogmerk. Ze verkopen of verhuren goederen en/of diensten. Iemand die commercieel is, is gericht op klanten (in de handel gebruik je daarvoor ook wel het woord ‘afnemers’). Maar liefst 800.000 mensen in Nederland werken als zzp’er (zelfstandige zonder personeel). Er zijn 300.000 bedrijven die een vorm van zakelijke of commerciële dienstverlening aanbieden, 100.000 retailers (detailhandel) en 70.000 ondernemingen die zich bezighouden met groothandel. Nederland behoort tot de belangrijkste handelslanden in de wereld. Op de wereldranglijst van exporteurs en importeurs neemt Nederland respectievelijk de vijfde en de zevende plaats in. Nederland is een handelsland en dat zijn we al eeuwen.

De haven van Rotterdam.

Wil je zien hoe het eraan toegaat in de haven van Rotterdam? Ga dan naar www.scoren.info. Daar vind je bij de bronnen de film ‘De haven van Rotterdam’.

7


1.2

Nederland handelsland Heel lang geleden was er helemaal geen handel. De mensen kochten geen producten, maar onderhielden zichzelf. Ze verzamelden voedsel, zoals vruchten en noten, en jaagden op dieren. Later ontstond er ruilhandel. Mensen ruilden hun producten tegen andere producten. Je noemt dit ook wel handel in natura. Dit leverde allerlei problemen op. Vooral op het gebied van: • waardeverhoudingen Is een hamer drie eieren waard of toch één kip? • beschikbaarheid Niet alles is altijd beschikbaar. Als een zaag tien appels waard is, kun je na het plukseizoen geen zaag kopen. • houdbaarheid van de ruilmiddelen Veel producten zijn bederfelijk, je kunt geen eieren sparen. Om dat op te lossen, kwamen er algemeen geaccepteerde ruilmiddelen. De voorlopers van onze euro. Daardoor kon de handel zich ontwikkelen en Nederland speelde een belangrijke rol bij die ontwikkeling.

Hanzesteden Tussen 1100 en 1500 waren steden als Zutphen, Deventer, Kampen en Zwolle het centrum van de handel. Deze steden waren allemaal lid van de 'Hanze'. De Hanze was een netwerk van samenwerkende handelssteden. Door samen te werken konden handelaren goedkoper inkopen en veiliger reizen. De Hanze besloeg delen van Duitsland, Nederland, België, Estland, Letland, Litouwen, Noorwegen en Polen. De meeste handelsroutes liepen over zee (vooral de Oostzee) en over grote rivieren (in Nederland de IJssel).

8


Wil je zien hoe de hoe de ontwikkeling van de Hanzesteden zich afspeelde? Ga dan naar www.scoren.info. Daar vind je bij de bronnen de film ‘De Hanzesteden’.

VOC en WIC De hoogtijdagen van de Hanze waren in de eerste helft van de vijftiende eeuw. In de zestiende eeuw viel het Hanzeverbond uit elkaar. Vanaf dat moment werd de Oostzeehandel vooral geregeld door niet-Hanzesteden. Antwerpen werd het nieuwe centrum van de handel. Dat duurde tot 1585. Toen nam Amsterdam het over. Kort daarna werd de Nederlandse handel steeds meer op de wereldzeeën gericht. Ontdekkingsreizen naar Amerika en Azië hadden de handelsfocus verschoven. Met de oprichting van de VOC (Vereenigde Oostindische Compagnie) en de WIC (West-Indische compagnie) werd de Republiek der Zeven Verenigde Nederlanden, zo heette Nederland toen, het centrum van de handel. De VOC (1602) was een samenwerkingsverband van handelaren, dat gesteund werd door de overheid. De VOC richtte zich op de handel met het Verre Oosten. Schepen vertrokken om kostbare goederen te halen zoals zijde, specerijen, koffie, thee en tabak. De WIC (1621) deed hetzelfde, maar dan gericht op West-Afrika en Amerika. Een van de belangrijkste ondernemingen daarbij was de mensenhandel, de handel in slaven. Je ziet dat er ook zwarte bladzijden zijn in onze handelsgeschiedenis. De VOC en de WIC (en andere compagnieën) zorgden ervoor dat er heel veel goederen naar Nederland kwamen. Die producten waren bestemd voor de binnenlandse handel, maar vooral ook voor doorvoer naar andere Europese landen. Om al die goederen op te slaan werden er pakhuizen gebouwd langs de grachten van handelssteden als Amsterdam. Door deze handel ontwikkelde Nederland zich tot dé stapelmarkt van Europa. Een stapelmarkt is een plaats waar goederen van over de hele wereld naartoe vervoerd werden om te worden doorgevoerd of om voor een bepaalde tijd te worden opgeslagen. Wil je zien hoe de VOC tot stand gekomen is? Ga dan naar www.scoren.info. Daar vind je bij de bronnen de film ‘VOC’.

Verschuivingen Op het toppunt van de handelsmacht leek er geen vuiltje aan de lucht. Toch raakte Nederland in de achttiende en negentiende eeuw langzaam zijn leidende positie kwijt. De Franse bezetting (Napoleon), de eenzijdigheid van onze exportproducten en protectionistische (beschermende) maatregelen door andere landen zorgden hiervoor. Ook het feit dat we de industriële revolutie (de opkomst van machinale productie in fabrieken) lang aan ons voorbij lieten gaan, verzwakte onze concurrentiepositie fors. Wel ontstonden in het begin van de twintigste eeuw de eerste Nederlandse multinationale ondernemingen. Ook nu nog behoren deze bedrijven tot de grootste ter wereld. Denk aan Koninklijke Olie/Shell, Van den Bergh en Jurgens (nu: Unilever), Enka (nu: Akzo Nobel) en Philips. De Eerste Wereldoorlog, de crisisjaren na de beurskrach in 1929 en de Tweede Wereldoorlog brachten niet alleen zware slagen toe aan mensen en landen, maar ook aan de wereldhandel. Na de Tweede Wereldoorlog herstelde de handel zich. Het Nederlandse aandeel hierin is al jaren redelijk stabiel (ongeveer drie procent).

9


1.3

Bedrijfskolom De commercie, de handel, houdt zich dus al eeuwenlang bezig met de inkoop, het vervoer en de verkoop van goederen. Voordat de consument deze kan kopen, is er heel wat nodig. De ondernemingen die ervoor zorgen dat een product bij de consument terechtkomt, vormen met elkaar de bedrijfskolom. Hierin staan alle personen en organisaties die betrokken zijn bij de productie, de verdeling en de verkoop van producten, van oerproducent tot consument. De consument zelf hoort niet echt in de bedrijfskolom want hij is de eindgebruiker. De consument draagt niet bij aan de productie, verdeling en verkoop van producten.

Bedrijfskolom Oerproducent Opkoper Tussenproducent Exporteur Importeur Eindproducent Groothandel Detailhandel

De bedrijven die het product voortbrengen, bewerken of verhandelen zijn schakels van de bedrijfskolom. Kijk maar eens naar het voorbeeld. In de eerste schakel zitten alle landbouwbedrijven die aardappelen verbouwen. In de tweede zitten alle opkopers van aardappelen enzovoort. De bedrijfskolom is langer naarmate het product meer schakels (bedrijven) passeert voordat de consument het koopt. EĂŠn schakel van de bedrijfskolom stelt alle bedrijven voor die dezelfde taak voor het product uitvoeren. Die taak kan zijn het maken of afmaken van het product, maar ook het verhandelen van het product of het verlenen van diensten die nodig zijn om het product verder te helpen naar de volgende schakel van de bedrijfskolom.

10


De bedrijfskolom.

Elke schakel wil het product weer duurder verkopen aan de volgende schakel. Er is moeite voor het product gedaan en er zijn kosten voor gemaakt. Elk bedrijf wil die kosten terugverdienen en ook nog winst maken. De kosten en de winst bij elkaar opgeteld, of anders gezegd het verschil tussen de verkoopprijs en de inkoopprijs, is de toegevoegde waarde. In het voorbeeld hebben we dat afgekort tot TW. Elke schakel in de bedrijfskolom voegt waarde toe aan het product en wil daarvoor betaald krijgen. In het voorbeeld voegt de boer zes cent waarde toe; hij verbouwt en oogst de aardappelen. De opkoper voegt vier cent waarde toe (€ 0,10 – € 0,06); de beloning voor het verzamelen, transporteren en verhandelen. De aardappelgroothandel voegt acht cent toe enzovoort. De consument voegt geen waarde toe, hij is het eindstation. Nogmaals: de consument is de eindgebruiker, daarom is hij geen schakel in de bedrijfskolom.

Branche, bedrijfstak en bedrijfssector Een bedrijfstak is wat anders dan een branche. Bedrijven die vergelijkbare werkzaamheden verrichten op dezelfde hoogte in de bedrijfskolom vormen samen een bedrijfstak. Een branche doorloopt juist de gehele bedrijfskolom.

Voorbeeld Je spreekt van de kledingbranche als je alle bedrijven bedoelt die zich met kleding bezighouden, van de katoenplantage tot de modezaak in het centrum van de stad. Je spreekt van bedrijfstak als je het bijvoorbeeld over alle kledingateliers hebt.

11


Het begrip sector is ingewikkelder. Sector kun je tegenkomen als aanduiding voor verschillende clusteringen. Denk aan de ‘bouwsector’, de ‘financiële sector’ of de ‘collectieve sector’. Als economisch begrip gebruik je ‘sector’ vooral als je het hebt over de bedrijfssector. Het CBS (Centraal Bureau voor de Statistiek) heeft hier een standaardindeling voor.

Bedrijfssectoren volgens het CBS A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U

Landbouw, bosbouw en visserij Winning van delfstoffen Industrie Productie en distributie van en handel in elektriciteit, aardgas, stoom en gekoelde lucht Winning en distributie van water; afval- en afvalwaterbeheer en sanering Bouwnijverheid Groot- en detailhandel; reparatie van auto's Vervoer en opslag Logies-, maaltijd- en drankverstrekking Informatie en communicatie Financiële instellingen Verhuur van en handel in onroerend goed Advisering, onderzoek en overige specialistische zakelijke dienstverlening Verhuur van roerende goederen en overige zakelijke dienstverlening Openbaar bestuur, overheidsdiensten en verplichte sociale verzekeringen Onderwijs Gezondheids- en welzijnszorg Cultuur, sport en recreatie Overige dienstverlening Huishoudens als werkgever; niet-gedifferentieerde productie van goederen en diensten door huishoudens voor eigen gebruik Extraterritoriale organisaties en lichamen

Bron: www.cbs.nl.

12


Sectoren geclusterd Je komt ook vaak een clustering van bedrijfssectoren tegen. Verschillende bedrijfssectoren zijn dan samengevoegd onder één noemer. De overheid maakt regelmatig gebruik van de volgende indeling: • primaire sector Deze sector levert grondstoffen en voedsel. Hieronder vallen bedrijven die te maken hebben met landbouw, veeteelt, visserij en delfstoffen. • secundaire sector De secundaire sector verwerkt de grondstoffen. Hiertoe behoren alle industriële bedrijven. • tertiaire sector De tertiaire sector verkoopt producten. Hier kom je handel en commerciële dienstverlening tegen. • quartaire sector De laatste cluster is de niet-commerciële dienstverlening. Denk aan overheden, zorginstellingen, het onderwijs, de politie enzovoort.

Distributie Om je producten verkocht te krijgen is een goede distributie noodzakelijk. Als je product namelijk niet op de juiste plaats verkrijgbaar is voor je klanten, verkoop je niets, ook al heb je nog zo'n goed product. De verdeling van goederen noem je de distributie. Tijdens de distributie verdeelt de handel de goederen tussen de schakels in de bedrijfskolom in steeds kleinere hoeveelheden. We geven je nogmaals een voorbeeld. Ditmaal van sinaasappelsap. De oerproducent, bijvoorbeeld een Zuid-Amerikaanse plantage, produceert grote hoeveelheden sinaasappels en levert deze aan een opkoper. Deze opkoper verkoopt een deel van de sinaasappels aan een tussenproducent, een fabriek in het land van herkomst waar ze er diksap van maken, de basis voor sinaasappelsap. Een exporteur verkoopt dat diksap aan het buitenland. Daar zit een importeur die het halffabricaat verkoopt aan de eindproducent. Deze maakt van het diksap sinaasappelsap. De groothandel verzamelt producten van verschillende producenten of leveranciers, onder andere verschillende merken sinaasappelsap. De groothandel verdeelt de producten in nog kleinere hoeveelheden over winkels, marktkramen, webshops en andere detailhandelsvormen. Daar kan de consument het product per stuk kopen.

13


Goederenstroom De klant vindt het heel normaal dat de artikelen die hij wil hebben in de detailhandel te koop zijn. Maar voordat die in de winkel liggen, zijn ze al een lange weg gegaan. De weg die een product aflegt, vanaf de productie van de grondstof tot aan de aanschaf door de consument, noem je de goederenstroom. De goederenstroom loopt van boven naar beneden door de bedrijfskolom. De producent maakt het artikel en dat gaat dan via de schakels door de bedrijfskolom naar de detailhandel. Wil je zien hoe de goederenstroom in elkaar zit? Ga dan naar www.scoren.info. Daar vind je bij de bronnen de animatie ‘De handel’.

Geldstroom Een detaillist verkoopt een artikel aan de klant. De klant betaalt de detaillist voor het artikel. De detaillist heeft voor de artikelen de inkoopprijs betaald aan de leverancier. De leverancier heeft de artikelen ingekocht bij de producent. De geldstroom loopt dus van beneden naar boven door de bedrijfskolom.

Informatiestroom De informatiestroom loopt in twee richtingen. De productinformatie loopt van boven naar beneden. Hierbij gaat het om het overdragen van kennis over het artikel. Die informatie komt uiteindelijk bij de consument terecht. Ook reclame en andere verkoopbevorderende activiteiten lopen van boven naar beneden door de bedrijfskolom. De tweede informatiestroom loopt van beneden naar boven. Van de klant naar de producent. De informatiestroom die van de consument komt, gaat over de wensen en behoeften van de klant; de vraag uit de markt. Internet speelt een steeds grotere rol bij deze informatiestroom. Fabrikanten zetten bijvoorbeeld hun handleidingen online. Consumenten plaatsen reviews over artikelen op speciale websites of geven commentaar via de social media.

Distributiekanaal De weg van het eindproduct naar de finale afnemer loopt via elkaar opvolgende bedrijven. Deze weg is het distributiekanaal. Hoe meer bedrijven bij de distributie betrokken zijn, hoe langer het distributiekanaal. Een producent die direct aan eindgebruikers verkoopt, doet aan directe distributie. Er zijn geen tussenschakels tussen producent en klant. Verzekeringsmaatschappijen die

14


hun klanten direct benaderen (direct writers), distribueren direct. Ook telefonische verkoop, verkoop via vertegenwoordigers, fabrieksverkoop en verkoop via de website van de fabrikant zijn voorbeelden van directe distributie. Op de zakelijke markt zie je veel directe distributie. Een producent die de distributie uitbesteedt aan handelsbedrijven doet aan indirecte distributie. Daar zijn verschillende varianten van. In een kort kanaal zit er één schakel tussen de producent en de klant. Een fabrikant levert bijvoorbeeld aan de detailhandel die de artikelen aan consumenten verkoopt. Of een reisorganisatie gebruikt reisbureaus om zijn reizen te verkopen. Een verzekeringsmaatschappij gebruikt tussenpersonen om verzekeringen aan de man te brengen. In een lang kanaal zitten meer schakels. Dat kom je vooral in de handel van goederen tegen. Denk aan de producent die levert aan de groothandel. Die verkoopt door aan de detailhandel. Het distributiekanaal kan nog langer zijn als er meerdere handelaren nodig zijn om de producten te distribueren, bijvoorbeeld als de producten eerst worden geëxporteerd. Er komt nog een schakel bij: de exporteur.

Distributie-intensiteit In de groothandel maak je niet alleen een keuze voor het verkoopkanaal, maar ook voor de distributie-intensiteit. Hierbij beslis je hoeveel detailhandelsondernemingen je wilt inschakelen om je product naar de finale consument te brengen. Deze keuze heeft dus een directe invloed op de verkrijgbaarheid van je product. We onderscheiden hierbij: • intensieve distributie • selectieve distributie • exclusieve distributie.

Intensieve distributie Uitgangspunt hierbij is dat je je product via zo veel mogelijk detailhandelsondernemingen verkoopt. Je kiest voor een dergelijke intensiteit als je doelgroep erg breed is. Douwe Egberts-koffie rekent iedereen in Nederland die koffie drinkt tot zijn doelgroep. Om zo veel mogelijk koffiedrinkers te bereiken is het nodig dat DE zijn koffie op zo veel mogelijk plaatsen verkoopt. Dus in zo veel mogelijk supermarkten, avondwinkels, campingwinkels, benzinestations enzovoort. Je noemt dit intensieve distributie.

Selectieve distributie Zoals het woord al aangeeft, maak je bij selectieve distributie een selectie (keuze) uit de mogelijke verkooppunten. Deze selectie kan op zeer veel verschillende criteria plaatsvinden zoals: • omzetgrootte • aanwezige vakkennis • winkelverkoop of niet-winkelverkoop • locatie van het verkooppunt • assortimentsopbouw en het hierbij behorende prijsniveau • bereidheid om een complete collectie te voeren. Dat betekent dus niet per se dat er in een winkelcentrum niet meerdere winkels kunnen zijn die je product verkopen. Selectieve distributie pas je toe als je aan je product een bepaald imago wilt meegeven of als voor de verkoop van je product specifieke vakkennis vereist is. Een nadeel van selectieve distributie kan zijn dat je de omzetmogelijkheden beperkt.

15


Werken in de commerciële sector - proefmateriaal