comercio
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Cómo agilizar
las ventas
El marketing navideño es una oportunidad para expandir las ventas y ganar nuevos clientes. Planifica tu campaña con anticipación. Natalia Sagarra especies@grupoasis.com
Aunque todavía estamos en noviembre, conviene que vayamos pensando en realizar alguna acción especial por Navidad. Las ventas se irán incrementando hasta llegar a su máximo hacia el 25 de diciembre y toda acción que realicemos se verá reflejada en la caja.
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Ejercicio de memoria La experiencia es un grado, y si trabajaste en las campañas navideñas anteriores, y sobre todo en la del año pasado, tendrás información y argumentos para decidir qué artículos funcionaron mejor y cuáles peor. Haz un ejercicio de memoria y reflexión antes de ponerte manos a la obra.
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Busca un lema para esta campaña 2014 Sé creativo e intenta enlazar el lema de forma emotiva con los productos y servicios que quieras que se hagan más visibles. Así potenciarás el contacto con los clientes.
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Empápate del espíritu navideño Sabemos que hay una corriente que va en contra de ese espíritu (veamos Cuento de Navidad de Dickens), pero la mayoría todavía lo aprecia, y lo que es más importante para el negocio, se deja invadir por un efecto que es al mismo tiempo generoso (compra de regalos) y consumista (que va ligado a él). Decora la tienda de forma original y simpática por dentro y por fuera.
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Presenta ofertas o descuentos para quienes compren antes de fechas señaladas De esta manera dosificarás y agilizarás las ventas. Destaca los beneficios de adquirir los regalos para las mascotas con antelación: ahorro de dinero y de tiempo, planificar las compras con calma, evitar aglomeraciones o nervios de última hora… Todas las acciones que realices para evitar las aglomeraciones típicas de la segunda quincena de diciembre serán beneficiosas, ya que cuando se producen evitan que dispenses la atención personalizada que diferencia este sector de las grandes superficies.
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Ofrece un servicio especial Haz algo único para tus clientes más “especiales” (los que más invierten en tu tienda, los que más tiempo llevan contigo, los que acaban de incorporar una mascota en su vida… elige tú el criterio) y procura que su compra sea lo más cómoda y placentera posible. Por ejemplo, cambia para ellos la bolsa por un papel de regalo y haz un envoltorio lucido. Seguro que lo valoran.
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Desde el cariño No olvides en ningún momento que hoy en día las mascotas han pasado en su mayoría a formar parte de la familia. En numerosas ocasiones son tratados incluso como a “los niños” de la casa, de modo que cuando expongamos nuestros “artículos sugeridos” para vender, debemos procurar rodearlos de cariño teniendo en cuenta que son regalos para alguien importante dentro de la familia.
Uno de los factores que más valoran los clientes en esta época es el tiempo: atiéndeles con rapidez y eficacia, pero no dejes de darles las explicaciones pertinentes.
8 Antonio Gravante/shutterstock.com
Haz especial incapié en la gestión de stocks No puedes perder un cliente porque no has hecho el acopio de los productos top ten en ventas. Cuanto antes comiences a planificar esta campaña, mejores resultados podrás obtener. Evidentemente no podemos comprar una gran cantidad de artículos que luego se nos podrían quedar en la estantería. Pero sí podemos buscar una buena selección sin grandes cantidades individuales y un mayorista serio con buena y rápida reposición. Hablar con los proveedores con tiempo y dejar las condiciones claras con ellos nos puede ayudar mucho. Solicitemos buenos catálogos de modo que podamos empezar a sugerir a los clientes determinados artículos con la suficiente antelación. También conviene comparar precios y condiciones entre distintos proveedores (que sean de confianza) para obtener el mejor margen comercial.
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en 10 pasos
Prepara lotes de artículos relacionados En lugar de vender artículos sueltos, debemos fomentar los conjuntos de artículos relacionados. Por ejemplo: un acuario completo, con su decoración y su mesa; o bien una cuna para el perro junto con un colchón y un abrigo. En el lote, como base principal, tendremos que poner algo atractivo a la vista ya conocido por nuestros clientes. En el momento de exponerlos es imprescindible colocar sus precios individuales visibles y acompañarlo del precio del lote completo, bien con un descuento, bien con un regalo. Este incentivo suele empujar a la compra a los indecisos y a los “cazadores de rebajas” y la pequeña pérdida de margen se compensa por el mayor importe de la venta.
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Valora la necesidad de contratar personal De nuevo debemos pensar en campañas anteriores. ¿Pudiste atender a todos los clientes que entraron a tu local? Hay que evitar que se vayan porque haya una larga fila para pagar. De modo que si prevés que puede ocurrir esto contrata personal para el periodo más complicado. Si no lo conoces de antes, no sabrás la calidad que van a dar a tus clientes, de modo que cuando realicen una venta deben indicarles que te pueden llamar para consultar sus dudas pasadas estas complicadas fechas.
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Trabaja el escaparate Todos estamos expuestos a multitud de estímulos, que se duplican en Navidad. Cuando un cliente elige nuestra tienda para realizar sus compras no debe ser por casualidad, sino que nuestro escaparate debe ser quien lo invite a entrar. Si nos ven, existimos. Debemos dedicar un tiempo a reflexionar sobre cuáles son las motivaciones de compra de nuestros clientes habituales y cómo desean cubrir sus necesidades. No debemos improvisarlo. El resultado ha de ser atractivo e incluir objetos o aspectos impactantes, atrevidos, bonitos o importantes.
Algunas
recomendaciones Envía a tu lista de clientes una newsletter con promociones de regalos. Escribe a tu lista de correo electró nico presentando una oferta especial Navidad o con beneficios añadidos para los clientes fieles. Personaliza tu web y dale un toque de temporada. Envía felicitaciones de Navidad, en cualquier formato, aunque las interactivas son más divertidas y económicas.
