Tsunami empresarial en septiembre Tasación pericial contradictoria Habilidades sociales y comercialprotocolo Inflación y nivel general de precios Exenciones Fiscales en la Retribución: La asignatura pendiente en la Pyme ¿Cómo afectan los tipos de interés, tiene miedito o qué? n.º 6 JULIO 2022
El momento que vivimos se presenta como un espacio en el que recapacitar acerca del futuro a medio y largo plazo. El concepto que teníamos de trabajo y ahorro se ha distor sionado profundamente por dos hechos que no habíamos previsto: por una parte la inevitable crisis económica, social y de mercados globales que ha dejado la pandemia del Covid-19, tras dos años de paralización total de la actividad mundial; por la otra, la huella que por lustros dejará la gue rra de Ucrania. Hemos perdido confianza en los mercados lejanos y en el espacio post-soviético
organizando eventos de networking, convocando anual mente la Jornada Profesional Expofinancial, que nadie de bería perderse, y organizando sesiones de reciclaje y cursos de formación. También editando publicaciones y revistas como la que tiene Vd. ahora en sus manos.
Entre algunos de sus más provechosos y recientes logros están los de su escuela de formación, que ha sumado recientemente al exitoso curso de agente de crédito in mobiliario el Curso de Asesor Financiero autorizado por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) y que consta en la relación de los títulos oficiales homologados que ofrece. Para impartir el curso AIF cuenta con la colabo ración del centro de estudios del www.circulofinanciero.es, liderado en estas materias por el prestigioso economista Javier Santacruz Cano Es un éxito más que se suma a las ya obtenidas anterior mente con algunos de los principales actores del sector, como bancos y entidades financieras, gestores y asesores de las principales entidades, y entidades como la Dirección General de Seguros, Banco de España, y la Comisión Nacional del Mercado de Valores, entre otras muchas entidades, que ya han tomado parte en otras destacadas iniciativas de AIF, como la Jornada Expofinancial, que viene convocándose periódicamente en el Club Financiero Génova de Madrid.
Nadie fue capaz de prever acertadamente estos dos acon tecimientos, incluso hubo analistas certeros que erraron en sus pronósticos acerca de la rapidez en que ambas situa ciones se resolverían. Lo cierto que es que estamos a las puertas de una crista lización dura de la actividad económica y de los mercados globales como nunca antes se había producido.
Carta del director 3
Y nos hemos dado cuenta, en todo este tiempo, que es provechoso también estar preparado para las incerti dumbres, para lo inesperado. Incluso para la derrota en lo económico o en lo familiar. Las duras crisis consecutivas que estamos atravesando nos dejarán huella a todos, que comenzamos cada vez más a conceder mayor tiempo a las cosas pequeñas de nuestra familia, de nuestro trabajo o de nuestros amigos y compañeros. Muchas veces, casi todas, lo urgente es enemigo de lo ver daderamente importante, y tuve un maestro una vez que me enseñó que solo hay dos o tres cosas importantes en la vida de una persona: solamente nos damos cuenta cuando ya han pasado. AIF, Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales, es siempre previsora porque sus fines son los de velar por el éxito de sus miembros, peritos judiciales y expertos en financiación
CARTA DEL DIRECTOR El demomentobuenAIF
AIF llega cada vez más lejos en la difusión a través de los Me dios de Comunicación Social y está muy satisfecha de ser útil a sus asociados. Para amplificar nuestra voz, recientemente hemos alcanzado un acuerdo para la difusión de sus fines, eventos, actividades y contenidos con la emisora Gran Vía Radio (GranViaRadio.fm), en la que se produce programas de interés para nuestro colectivo y el público en general. Todo un acierto de acciones que ponen en valor una enti dad, AIF, que cumplirá el año que viene 17 años pero cuyos orígenes se remontan a más de 70 años atrás. Por José Luis Barceló, director de la revista oficial de AIF
4 SUMARIO Consejo Editorial Jordi JoanAntonioJoséFernandoJesúsJavierPanielloSantacruzCampoyLaraAntonioAlmogueraBenitoNovell Edita Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales. Gran Vía de les Corts Catalanes, 594, 4º, 1º - 08007, Barcelona. Redacción Director: José Luis Barceló Fotografía: Beni Gómez Producción Carta del director El buen momento de AIF 03 Tsunami empresarial en septiembre JJesús Campoy Tasación06pericialcontradictoria Fernando Lara Habilidades10 sociales y protocolo comercial Jose A. Almoguera 15 Inflación y nivel general de precios Círculo financiero 18 Exenciones Fiscales en la Retribución: La asignatura pendiente en la Pyme Roberto Rodriguez Manzaneque 23 ¿Cómo afectan los tipos de interés, tiene miedito o qué? Gastón Luis Apraiz 26 Técnicas de venta de productos financieros José A. Almoguera 27 Ley de Prevención de Capitales Manuel Gómez 31 ¿Has pensado en la conveniencia de hacer testamento? J. Javier Roldán Rubio 33 Las falsificaciones de productos de marcas se extienden por el mundo digital a velocidad de vértigo Ciberdelincuencia3537Noticias39
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Se espera un fuerte aumento de cierres empresariales a partir de septiembre tras el fin de la moratoria concur sal. Hay más de 100.000 empresas en situación técnica de concurso sostenidas por la medida. Es muy probable que veamos un alud de concursos exprés.
La Patronal advierte que ante la situación económica y las crecientes dificultades de las pymes para acceder a financiación elevarán el número de procedimientos concursales a partir de septiembre. La moratoria concursal, ese “kit-kat”… (Pequeño pa réntesis) aprobado en marzo de 2020 y prorrogado a medida que se prolongaba la crisis del covid-19, llega a su fin sin alternativa inmediata. Sin ir más lejos, Abengoa, que sin el rescate de la SEPI puede estar abocada al mayor concurso de acreedores de la historia de España, con 6.000 millones de deuda y 5.000 empleados. El Congreso ha aprobado hoy el dictamen de la comisión de Justicia sobre la reforma de la ley concursal, la cual verá el Senado los próximos días 19 y 20 de julio. El tex to, aprobado en Consejo de Ministros el pasado diciem bre, incide en tres aspectos básicos: a) La reestructuración temprana de empresas viables. b) La posibilidad de exoneración de deudas para los deudores de buena fe (ampliando también a los con sumidores) c) La necesidad de elevar la eficiencia de los procedi mientos de reestructuración de insolvencia. Sobre las principales novedades de la ley concursal destacar la enmienda para que los trabajadores inte resados en la sucesión de una empresa en concurso de acreedores puedan presentar una propuesta de adquisición mediante una sociedad cooperativa, laboral o participada. Esto permitirá que los trabajadores que no podían acudir al rescate de la sociedad por falta de capital no tengan que esperar a que esté liquidada para capitalizar el desempleo, y les otorga prioridad frente a terceros, cuando la oferta sea igual o superior a la de las demás alternativas. Cabe resaltar el protagonismo que se da a los sis temas de alerta temprana, para lo que se han fijado unos indicadores que avisen a las empresas antes de tener problemas financieros, para que puedan acudir a preconcursos preventivos. Asimismo, el texto introduce un procedimiento de insolvencia único para autónomos y microempresas de menos de 10 trabajadores, más rápido, digitalizado y con coste reducido, que incremen ta la posibilidad de continuidad de las empresas viables y facilita la reasignación de recursos. Se introduce la figura del “experto en reestructuracio nes”, estipula que no podrá ser nombrado administrador concursal quien esté “especialmente relacionado” con quien haya prestado cualquier clase de servicios profe sionales al deudor, ni quienes hubieran sido nombradas ya para ese cargo en tres concursos dentro de los dos años anteriores o en más de veinte concursos de acree dores que estén en tramitación. Lo que podemos considerar una posible buena noti cia es que El Consejo de Ministros haya aprobado un acuerdo por el que podrá ampliarse hasta ocho o diez Jesús Campoy, Vicepresidente de AIF, Responsable Nacional de Intermediación Financiera
Tsunami empresarial en septiembre
De causar efecto, será por tercera vez la ampliación del plazo de amortización, ya que cuando se aprobaron las líneas de avales en marzo de 2020, como medida de apoyo a las empresas por la crisis sanitaria generada por la pandemia de Covid, los años fijados para devol ver los créditos fueron tres. En noviembre de 2021, y a petición de organizaciones empresariales como CEOE y Cepyme, entre otros, el plazo pasó a ser de ocho años. Para muchas pymes y autónomos el plazo aprobado en un principio resultó insuficiente. En el acuerdo no entra el periodo de carencia de los créditos avalados por el ICO. Este periodo fue en un primer momento de un año y posteriormente, en noviembre de 2020, también se alargó a dos. En mayo de 2021 se autorizaron más am pliaciones, pero siempre y cuando hubiese un acuerdo entre el prestatario y la entidad financiera correspon diente. Durante los meses de este 2022, las empresas ya no han acudido con tanta ligereza como en los dos años anteriores a los créditos avalados por el ICO en la Línea Liquidez, la más demandada. Según el Banco de España, más del 4% de los créditos ICO están en situa ción de impago y un 22,7 % en vigilancia especial por el riesgo de impago a finales de marzo, lo que se traduce en unos 19.500 millones. Ojo al dato… “La guerra en Ucrania, los confinamientos en China, los trastornos de la cadena de suministro y el riesgo de es tanflación afectan el crecimiento. Para muchos países, será difícil evitar la recesión”, se trata de una afirmación del Presidente del Grupo Banco Mundial, David Mal pass. “Los mercados están expectantes, por lo que es urgente fomentar la producción y evitar las restriccio nes comerciales. Se requieren cambios en las políticas fiscales, monetarias, climáticas y de endeudamiento para contrarrestar la asignación inadecuada de capital y la Mientrasdesigualdad”.tanto, en nuestro País solo deseamos que los Hombres de Negro realicen de forma correcta su traba jo, Europa debe exigir y realizar un control exhaustivo con el fin de evitar políticas demagógicas y populistas, es hora de aportar medidas adecuadas y efectivas.
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Empresa años el plazo para amortizar un préstamo avalado con las líneas de avales del Instituto de Crédito Oficial (ICO). Aunque la medida aún debe ser aprobada por la Comisión Europea. El propio Gobierno, a través de un comunicado aclara que lo que se ha aprobado “es la po sibilidad”, aunque todo hace pensar que Bruselas dará su visto bueno.
Fernando es Director de Peritos Judiciales de AIF, Profesor Mediador y Profesor en Análisis del Perfil Criminológi co (Criminal Profiling) de la Universidad La Laguna (ULL), (colaborador con la UCAM Universidad Católica de Murcia), Colaborador en materia de Taller Pericial con la Escuela Judicial del (C.G.P.J.) Consejo General del Poder Judicial. Director Adjunto y Profesor de Formación del Instituto de Formación y Reciclaje Internacional. Ha sido reconocido varias veces por su gran trayectoria profesional. Mucho de nuestros Peritos me preguntan que cuando le hacen un encargo Pericial para recurrir una “paralela” de Hacienda sobre una vivienda. ¿Cómo se realiza la compro bación de Valores? Hay que decir que existe un procedimiento administrati vo en el que, la administración pública puede realizar una comprobación sobre la compraventa y declaración de im puestos de transmisiones patrimoniales. Esto se produce cuándo una propiedad se ha comprado y/o tributado por debajo del valor fiscal o del valor tasado, en estos casos Hacienda notifica al obligado tributario con una paralela, añadiendo una documentación para realizar alegaciones. En estos casos el contribuyente puede recurrir aún pro cedimiento de tasación pericial contradictoria, siempre que Hacienda le exige pagar más por él (ITP) Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, por la compra de un inmueble. Un Perito podrá realizar una tasación pericial contradictoria para combatir y corregir la valoración de la Fernando Lara, Vicepresidente AIF Administración, tal y como establece el Artículo 57.2 de la Ley General Tributaria. Tras realización de las alegaciones y la designación del tasa dor, Hacienda dará un plazo de un mes, a contar desde que recibe la notificación para presentar una tasación pericial. Una vez que se presente la tasación puede darse dos posi bilidades:
a) Cuando el valor tasado es más de un 10% más bajo que el valor comprobado por Hacienda.
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Hacienda dará por bueno el valor y el procedimiento se parará.El10% del cálculo no es con esa actitud, sino qué es divi dir el valor comprobado entre 1.1. A partir del 1 de enero de 2022 cuando el comprador realice una transmisión de un inmueble deberá estar atento a la valoración que hace Hacienda de los inmuebles, además se prevén aumentos de litigios ya que hay una sentencia del Tribunal Supremo que establece que métodos similares a los que establece la nueva normativa no son idóneos,
Fernando Lara, Vicepresidente de AIF Asociación Profesio nal Colegial de Asesores de Inversión Financiación y Peritos Judiciales, cuenta con una Acreditada Experiencia Cómo Perito judicial en el desarrollo de varias especialidades.
Tasación contradictoriapericial
En este caso Hacienda notificará a un nuevo tasador para que, de una nueva valoración independiente, el resultado quedará fijado para la liquidación, teniendo en cuenta que si supera un 20% el valor declarado el cliente deberá aportar los gastos del tercer perito. b) Cuando el valor tasado es menor de un 10% más bajo que el valor comprado por Hacienda.
Los criterios que utiliza la Sede del Catastro al momento de calcular el valor catastral son los siguientes: Ubicación del inmueble La situación urbanística que tenga el inmueble
Tasación 11 el Tribunal Supremo ratifica que es necesaria la visita al inmueble para determinar su valor. El Tribunal Supremo ha reiterado que, las valoraciones de bienes inmuebles que efectúen la Administración Tributaria, es necesario la visita personal y directa del perito de administración para deter minar el valor real del mismo, esta sentencia del Tribunal Supremo se dictó el día 21 de enero de 2021 que versa so bre la necesidad de inspeccionar los bienes inmuebles que son objeto de tasación cuando la administración pretenda establecer el valor real de aquellos, mediante el método del dictamen de peritos, en los procedimientos de comproba ción de valores. Hay que decir que Hacienda realiza su propia valoración de las viviendas, basándose en el valor catastral y un coefi ciente que atribuyen según donde se encuentra la vivienda. Por eso si se ha compra una vivienda por debajo del valor qué le atribuye Hacienda es probable que Hacienda recla me una liquidación complementaria. El valor catastral siempre se fija con la utilización de algu nos criterios que entre otros está el valor de construcción obtenido de la referencia de Coste de Construcción de la agenda de la construcción corregido en función de las particularidades del inmueble estudiado, desglose de cons trucción PEC, Los Impuestos no recuperables y aranceles necesarios para la formalización de la declaración de obra nueva del inmueble, Honorarios Técnicos por proyecto y dirección de obras, Coste de Licencia y Tasa de la Cons trucción, importe de Prima de Seguro obligatorios de la edificación y de los honorarios de la inspección técnica para el cálculo de dichas primas, Gastos de Administración del promotor y los gastos debidos a otros estudios necesarios. La ubicación o el valor del suelo entre otros.
· La calidad de construcción la regla renovaciones o reforma a la que haya sido sometido el inmueble.
Los años de antigüedad de la edificación además del valor histórico o artístico.
El valor catastral también puede variar por cualquier modificación que se haga en los alrededores del inmue ble, con lo que esto también haría variar el impuesto de bienes inmuebles (IBI).
2º) EL MÉTODO RESIDUAL: Suele ser usado cuando no es posible encontrar un bien con características simila res con el cual establece una comparación. Se utiliza principalmente para inmuebles, este método consta en calcular el valor del inmueble que tendría la construc ción una vez finalizada restándole todos los gastos que conlleve su culminación.
Tasación 12 A partir del 1 de enero del 2022, Hacienda aplica unos valores de referencia que se recoge en la Sede Electrónica del Catastro y qué substituye al valor real. Hay que decir que una tasación es una valoración realizada por un profesional experto en una materia, es decir el valor de mercado que tiene un bien en el momento en el que se realiza y si informe pericial de tasación. una tasación se realiza principalmente cuando el contribuyente desea saber el valor del inmueble, además cuando hay discre pancias con las valoraciones que la administración le da a un inmueble, es cuando se realiza la tasación pericial contradictoria. Esto es un derecho que cualquier contribu yente puede ejercer cuando no esté de acuerdo con el valor comprobado por la Administración de los bienes y derechos que se transmite. La tasación debe ser realizada por un profesional de acreditada experiencia. Para presentar una tasación pericial contradictoria lo primero que hay que hacer es realizar la solicitud en la que se deje constancia qué se desea promover una tasación pericial contradictoria, una vez tramitada la solicitud, la ad ministración abre expediente y requerirá al interesado que designe un perito experto que será el que vaya a realizar la tasación. El perito debe ser titulado y con la experiencia ne cesaria en el campo en el que se va a realizar la valoración. La Ley General Tributaria, o Ley 58/2003 del 17 de diciem bre, regula el procedimiento de la tasación pericial contra dictoria en su Artículo 135. El Real decreto 1065/2007, del 27 de julio ha desarrollado el procedimiento para la tramitación de la tasación pericial Elcontradictoria.métododetasación
En este caso el perito designado por la administración coincide y estima que el bien se valora en 150.000 €, el perito designado por el interesado valora el inmueble en 100.000 € . En este caso a no darse el cumplimiento de los supues tos requeridos es cuando se cumple con la diferencia de valoración inferior a 120.000 €, pero la diferencia no es menor del 10% Es por ello que se designó un tercer perito quién valora el inmueble en 125.000 €, de forma que la valoración realizada por el tercer perito podrá usarla para calcular la base de liquidación, de esta manera cómo la diferencia entre la transacción dada por el perito de tercero y el valor declarado por el contribuyente superó el 20% sería el contribuyente quién deberá pagar los honorarios al tercer Conclusión:perito.Una tasación pericial contradictoria es un procedimiento administrativo especifico en el que el con tribuyente puede acudir cuando no esté conforme con la valoración de los bienes y derechos resultantes de los valo res realizados por la administración.
4º) EL MÉTODO DE COSTE: Este es un método menos usa do, suele aplicarse como una comprobación del método de comparación y prácticamente es el cálculo de reem plazo o reposición del bien que se está pasando. En relación con el pago de la tasación pericial contradictoria debe abonarla la parte que solicitó el informe presentado en la controversia, de manera que el contribuyente tendrá que pagar los gastos de la tasación contradictoria. Por otra parte, la administración asume los gastos de comprobación del valor a través del pago a terceros.
3º) EL MÉTODO DE CAPITALIZACIÓN: Este método se utili za cuando un inmueble es capaz de producir rentas las cuales son calculables. costa de valorar un inmueble en base a la actualización de la fecha de tasación de toda la renta netas generadas, este método se suele usar en inmuebles de explotación de negocio.
Un ejemplo de una tasación pericial contradictoria sería que el contribuyente declara que posee un bien inmueble valorado en 90.000 € y la administración valora el bien en 150.000 €, en esta situación el contribuyente no está de acuerdo con la valoración realizada y presenta la respectiva solicitud para llevar a cabo una tasación.
más utilizado por los especialistas suele ser: 1º) EL MÉTODO DE COMPARACIÓN: Básicamente costa de un valor de mercado a un inmueble en base a cómo está valorados otros bienes similares, Para poder esta blecer un valor de mercado.
En definitiva, sí necesita una tasación pericial contradictoria confíe en un experto además podrá asesorarle en todo el proceso de recurso ante la administración.
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O sea, según este principio, nunca debemos decir: «es que usted no me entiende», sino «he debido explicarme mal».
Además, a lo largo del proceso de venta, trataremos de que nuestro lenguaje esté adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor y que tendrá que estar encami nado al fin que se persigue. Por último, es importante evitar la falsa confianza y la falsa humildad. En este sentido, hay que tener muy claro que «si el receptor no entiende es culpa del emisor».
Comunicación no verbal La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. De hecho, cuando calificamos a una persona como «simpática», no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizás esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurren cias... De ahí que nos detengamos en aquellas habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar. La mirada Dicen, no sin cierta razón, que los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona está pensando. Así que no hay que dejar de estudiarla, sobre todo por ser, dentro del lenguaje no verbal, el aspecto más difícil de manipular.
COMUNICACIÓN
Habilidades sociales y protocolo comercial
Jose A. Almoguera, Vicepresidente de AIF
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En toda negociación debemos ser hábiles en nuestra expo sición y comedidos en nuestro comportamiento y saber es tar, si se quiere culminar con éxito la venta. Por ello, vamos a indicar a continuación la mejor manera de expresarnos tanto de palabra como a través de las formas. La Comunicación verbal Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores. En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos. En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir, porque son del todo confidenciales. El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea: Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, argot, fra ses hechas, refranes o palabras demasiado rebuscadas. Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad, pues no tenemos ningún otro medio de apoyo más que la palabra. Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación. Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente, sino palabras y frases con firmadas, positivas y de interés. No redundante, evitando superlativos inútiles o dema siados adjetivos; siempre que sea posible, utilizar una sola palabra en lugar de una frase.
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Por norma general, cuando una persona está escuchando, mira a los ojos de la otra persona, de forma continua da. Por tanto, nosotros como profesionales de la venta tendremos que mirar continuamente a los ojos a nues tros clientes, porque sino se sentirá que no están siendo Distintoescuchados.escuando una persona está hablando. Mientras habla, no debe mirar demasiado fijamente al que escucha. Lo normal es ir repartiendo la mirada por derredor, y de vez en cuando fijar la vista en la cara de nuestro interlocutor. De no ser así, produciremos incomodidad. Tampoco es recomendable lo contrario, mirar apenas a quien nos está escuchando, porque parece que nuestro monólogo no va con él. Se calcula que mirar el 50 por 100 del tiempo y distribuir la vista a otros puntos el 50 por 100 restante es una buena proporción. Por otro lado, la mirada debe ser frontal, no de soslayo, ya que en ese caso daremos sensación de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro interlocutor. De la misma forma, nunca llevaremos a cabo una mirada de arriba a abajo a nuestro interlocutor, ya que si lo hacemos sentirá que le estamos haciendo una «radiografía», hecho que si habitualmente produce incomodidad más se atenúa en una situación de ventas. Los gestos de la cara Los gestos de la cara son los que realmente permiten leer el estado de ánimo de una persona. En el caso del vende dor debe mostrar una cierta cordialidad hacia el cliente. ¿Cómo se consigue? En primer lugar por medio de la son risa. Procuremos no arrugar el entrecejo, da sensación de desconfianza. La sonrisa cerrada, es decir, en la que no se muestran los dientes, tiene en ocasiones su encanto, pero es preferible que sea más amplia, o puede dar sensación de ser falsa. Tampoco confundamos la sonrisa con la risa abierta o carcajada. La simpatía tiene más que ver con la primera, y en una situación de ventas esto último puede considerarse exagerado. Es importante constatar que la sonrisa en absoluto des truye la sensación de seriedad de la situación de ventas. Es más, está comprobado que el ver una sonrisa en nuestro interlocutor nos predispone a relajarnos, y por tanto provo ca mayor fluidez en la comunicación. Lo contrario pasa con el ceño fruncido. Produce tensión, desconfianza y la otra persona puede tener miedo de hablar con alguien que tiene tal expresión en la cara. Las manos Las manos pueden ser las grandes traidoras de nuestro cuerpo. Muchas veces no las prestamos suficiente atención y se encargan de exteriorizar cuál es nuestro estado de ánimo. Es recomendable hacer más caso a las manos que a los gestos de la cara, ya que expresan más fácilmente los estados del inconsciente del individuo.
Un cigarro en un momento determinado parece un buen escudo para el lenguaje «traidor» de las manos, pero incluso la forma en que veamos tratar un cigarrillo nos dice mucho sobre cómo está anímicamente nuestro interlocutor. En este sentido, muchas personas tratan de disimular su nerviosis mo manipulando objetos (un bolígrafo, un catálogo...). Una mano relajada, en cambio, se expresa al mismo tiempo que el lenguaje verbal, le enfatiza, da color a las palabras. Y en personas que están tranquilas, las manos deben estar reposadas, bien entrelazando los dedos, bien dispuestas relajadamente sobre los brazos de una silla o bien cogien do, sin manipular ni manosear, un determinado objeto. La postura Mucho se ha comentado sobre la postura, intentando dar explicaciones sobre lo que la otra persona piensa según coloque sus brazos o piernas una u otra manera. De hecho, los estudiosos del tema obtienen a través de la Kynesia (teoría sobre las diferentes posturas del cuerpo) unas con clusiones sobre la validez y estado de ánimo de la persona que se tiene enfrente. En cualquier caso, sea cual sea la postura elegida se debe procurar dar sensación de relajación y atención a la otra persona. Si nuestro cuerpo está relajado, provocaremos esa misma sensación. No olvidemos que nuestro cuerpo tiende a reproducir por inercia nuestro estado de ánimo. La ropa de vestir Respecto a la forma de vestir y ornamentos personales, la norma básica es que jamás debe llamar la atención más que el producto que intentamos vender. Hay además una prohibición explícita: jamás se deben llevar gafas de sol en una entrevista de ventas.
Por ejemplo, si vemos a una persona con expresión tran quila, pero le vemos frotándose las manos o tamborileando los dedos sin cesar, acabaremos pensando que esa perso na está realmente nerviosa.
Cuidar la correcta pronunciación. Separar cada palabra de las demás. Pronunciar la palabra entera. La velocidad debe ser media en la comunicación que no es cara a cara, ya que no disponemos de signos gestuales que ayuden a la compresión del mensaje. Igualmente, si queremos conseguir una conversación fluida y agradable, tendremos que hablar más despacio si el in terlocutor es muy rápido y viceversa si el interlocutor habla muy rápido. Las pausas deberán ser mayores cuanto más lenta sea la alocución, sin olvidar que ninguna pausa debe ser demasia do prolongada, o se producirá un clima de tirante intranqui Laslidad.pausas deben usarse para: Subrayar palabras importantes. Forzar a hablar al interlocutor. Despertar el interés. Escuchar al interlocutor. Permitir un momento de reflexión
Amabilidad: sonreír cuando se habla, se refleja en la voz. Por ello, es importante ser correcto, amable y simpático. Siempre gusta escuchar más a una persona simpática que a una que no lo es.
Comunicación 17 Por lo demás, la vestimenta siempre tiene unas normas de acuerdo con el tipo de venta que se debe realizar. La propia empresa dicta sus normas sobre lo que se espera de la vestimenta del vendedor. En general, suele optarse por ropa de tipo «neutro», ni demasiado clásica ni demasiado moderna y con colores que no llamen mucho la atención. Igualmente tampoco deben llevarse excesivos adornos y en el caso de las mujeres no excederse con los cosméticos. La imagen vende, pero no se debe vender sólo la imagen. La voz
El tono de voz y la dicción que mantengamos refleja en gran medida nuestro estado de ánimo; al igual que con la voz se puede persuadir, tranquilizar u ofrecer confianza, también se puede crear un mal clima, ofender, preocupar o disuadir. Por tanto, se debe evitar a toda costa expresar monotonía, cansancio o desinterés. El tono vendrá dado por la modulación (del grave al agudo), la velocidad, la ento nación, el ritmo, las pausas... Es importante adaptar estos componentes según cada momento de la comunicación. La expresión debe reflejar: Cortesía: si utilizamos una serie de elementos corteses, la persona con quien hablamos percibirá inmediata mente una sensación de bienestar. Por ello no debemos interrumpir nunca y sí debemos utilizar el nombre de la persona, al menos dos veces durante la conversación. Igualmente es importante decir siempre «por favor», «de nada», «gracias» cuando sea apropiado.
Interés: se trata de hablar con la persona, no consigo mismo. Por ello, tendremos que hablar con un cierto entusiasmo pero sin exagerar. Es imprescindible pedir disculpas por errores, equivocaciones o demoras y dar explicaciones siempre que sean necesarias, de forma completa y exacta. Es mejor perder varios segundos buscando una información que perder para siempre la confianza de un cliente. Confianza: es evidente que un tono de voz seguro refleja conocimiento y experiencia en el tema. No hay que de mostrar lo que no se sabe, así como nunca se deben dar datos equivocados o adivinar una información que podría estar alejada de la realidad. En cuanto a la articulación de la voz, consiste en la vocali zación de las palabras. Lo que hay que hacer es: Abrir bien la boca, marcando bien las palabras.
INFLACIÓN
La inflación puede definirse como un aumento substancial y sustitutivo del nivel general de precio. Una de las prin cipales características para que se produzca el fenómeno de la inflación es que su aumento deber ser substancial, continuo y real: a) Real, que la variación de precios afecte a distintos bienes y servicios de una economía, no solo a unos productos en concreto.
INFLACIÓN
Círculo financiero, www.circulofinanciero.es Es decir, una mayor masa monetaria en circulación o la misma masa a mayor velocidad, le sigue una mayor producción de bienes y servicios, una mayor utiliza ción de los recursos y una demanda más constante. Pero este equilibrio no es estable debido a las dis tintas dependencias de las variables que influyen en ambas corrientes, de ahí que se produzcan desfases de intensidad o velocidad que provocan tensiones en toda economía, estos desfases se conocen como movimientos macroeconómicos, entre los que se en cuentra el proceso inflacionista.
Inflación 18 Inflación y nivel general de precios
b) Substancial, que la evolución del nivel de precios sea significativa con respecto a los períodos anteriores, o bien en relación al nivel de precios de otros países con los cuales tengamos intercambios comerciales.
c) Continuo, no es suficiente con que los precios se incre menten de una sola vez para que se pueda hablar de inflación. Este aumento debe tener que producirse de forma continuada en el tiempo.
una teoría que afirma que la inflación se debe a un exceso de crecimiento de la oferta Analizandomonetaria.todas las teorías podríamos afirmar que es bastante extraño que cualquiera de estas teorías se de por separado, es decir, deberíamos entender que cualquiera de ellas puede iniciar el proceso y posteriormente coexistir todas juntas.
Tradicionalmente nos referimos a la inflación como un fenómeno estrictamente monetario, aunque no debe mos olvidar que en el fondo subyacen causas reales de producción, de esta forma podríamos entender el proceso inflacionista como un aumento de los medios de pago sin un correlativo aumento de la producción, provocando un alza de precios absolutos.
Esta situación no se produce en un momento deter minado desapareciendo posteriormente, sino que es un proceso que se desarrolla con mayor o menor intensidad y cuyos efectos no son simplemente el alza de Porprecios.ejemplo, si un determinado momento existe en la economía de un país una mayor disponibilidad de dinero en circulación, debido a incremento en el flujo monetario de renta, llegará más dinero a las econo mías domésticas. Esta mayor disponibilidad de dinero provoca una mayor demanda en los bines y lógica mente bajara el stock en las empresas. Si esta presión de la demanda es moderada o de corta duración, los empresarios pueden replantear sus procesos produc tivos, pero si la presión de la demanda es continua e intensa los stocks descienden rápidamente y los precios aumentan.
Diversas teorías de la inflación según la escuela: Para unos la inflación se debe al aumento del gasto total de una economía, tanto en el sector público y Paraprivado.otros se debe a la escasez de algún bien Enecesario.inclusoexiste
INFLACIÓN Y DESARROLLO El desarrollo económico tiene como principales objetivos: Consecución de una tasa de crecimiento del producto nacional y renta “per capita” Distribución de la renta. Cambios en el orden social. Cambios en las técnicas productivas.
b) Necesitan mayores entradas de dinero, lo que supone un desequilibrio en la economía.
a) El crecimiento de precios no es sólo para los bienes de uso y consumo, sino también para los intermediarios y esto supone un coste para las empresas al existir una demanda fuerte.
Ante la demanda de productos los empresarios intentan producir más, pero esto no se produce de forma súbita, sino que necesita un tiempo de adaptación y durante el mismo se va produciendo un alza de precios.
En este momento se entraría en un concepto económico llamado la espiral precios-salarios, debido a que una nueva alza de precios provoca una nueva subida de salario y este una nueva subida de precios. Además, estas repercusiones no van a ser solo para los salarios, sino que afectarán a todos los componentes de los costes. De esta forma el proceso inflacionista adquiere un carácter social y humano, rompiendo sus cauces de simple proble ma económico.
En teoría el proceso terminaría aquí, al conseguirse un nivel más elevado de oferta, sin embargo, en la practica el proceso inflacionista continúa por dos razones:
El desarrollo económico trata de generar mayor riqueza, no sólo maximizando la utilización de los recursos, sino también aplicando los mismo mejor al proceso productivo. Una vez iniciado el proceso de desarrollo económico lleva aparejado las siguientes consecuencias: a) Explotación de nuevas fuentes de riqueza que precisan mayor inversión de capital y tecnología.
b) La renta real de los consumidores sufre una baja, es de cir, sus percepciones monetarias pierden poder adquisi tivo. Y demandarán una subida de salario que hará subir los costes y nueva subida de precios.
Inflación 19
Los índices más utilizados para representar el nivel general de precios son: IPC (índice de precios al consumo) PIBInflación.(producto interior bruto) IPC (ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMO) El índice de precios al consumo es el índice más utilizado. Se publica mensualmente por el INE (Instituto Nacional de Estadística). Este índice se elabora a partir de un conjunto de bienes y servicios que se consideran representativos de la compra de una familia. El Índice de Precios de Consumo (IPC) requiere para su elaboración la selección de una muestra de bienes y servicios representativa de los distintos comportamientos de consumo de la población, así como la estructura de pon deraciones que defina la importancia de cada uno de estos productos. Para calcular el IPC de un determinado año, se divide el valor del año que queremos calcular por el valor del año base, todo ello multiplicado por 100. La inflación es una medida a través del IPC y tiene como significado la tasa de variación porcentual que experimenta este índice en un periodo determinado.
También consecuencia de lo anterior se produce un des equilibrio entre las corrientes reales y monetarias. Por lo tanto, deberemos afirmar que un proceso de desa rrollo económico no se podría conseguir sin un cierto grado de Entoncesinflación.ahora
deberemos analizar en qué medida es pre ferible para la economía soportar este grado de inflación para conseguir su desarrollo. Podríamos contestar que si el desarrollo se consigue con una inflación suave o controla ble, entonces no deberíamos situar hacia el crecimiento. En este caso tendríamos ventajas como generar más riqueza, mejor distribución de rentas, un más justo sistema imposi tivo... que en contraposición con el inconveniente de la pér dida del poder adquisitivo de los perceptores de rentas fijas sería aconsejable, aparte estamos suponiendo siempre que este proceso debe ser controlado. Por el contrario, si este proceso inflacionista se disparase de forma incontrolada, la inflación terminaría por anular los beneficios del desarrollo, y aparecerán problemas como el aumento del paro, por eso el estado siempre intenta inter venir más o menos con medidas antiinflacionistas.
Inflación 20 c)
Todo proceso de desarrollo lleva consigo inflación (mayor o menor), sin embargo, no todo proceso inflacionista conduce al crecimiento.
NIVEL GENERAL DE PRECIOS El nivel general de precios se expresa a través de índices de precios y como un índice no puede comprender todos los bienes y servicios existentes en una economía, debe elegir se un conjunto que se considere representativo del total.
21
Teníamos en mente desarrollar una línea de negocio que estaba poco desarrollada en nuestro país, la de aplicar so luciones fiscales y patrimoniales a través de la legislación de productos de las aseguradores y financieros dentro de lo que denomina Compensacion y Beneficios, es decir,de la Retribución Global de un empleado. Han pasado ya casi dos décadas y las situación no ha avan zado mucho en las Pyme, mientras que en la gran empresa es una realidad palpable. Esta situación tiene cierta lógica, las grandes empre sas,pueden permitirse tener un equipo de especialistas en materia de Compensación y Beneficios dentro del departamento de RRHH o de Financiero, mientras que la Pyme suele carecer de este tipo de especialistas en su plantilla por lo que la información, al empresario, o bien le llega por parte de un profesional de un consultora que se dedica a ello, bien de su despacho de abogados o bien de su asesor fiscal. El problema estriba en dos claves : una es,que en estos dos últimos casos, excede algo su compentencia inicial, ya que supone inmiscuirse en las decisiones de como hay que desarrollar la estrategia de Compensación y Beneficios de las trabajadores dentro de las empresas de sus clientes. La otra clave es que siguen sin ser muy conocidas las palabras Compensación y Beneficios, por no hablar de su ventajas fiscales, por lo que su demanda en menor de lo que sería en caso de sería mas conocida.
La asignatura pendiente en la Pyme Era el año 2003 cuando entré en un equipo de profesiona les en una división especializada en inversiones y pensio nes, en la primera aseguradora del país, Mapfre.
Exenciones Fiscales en la Retribución:
Ahora pueden entender por qué he escrito dos libros al respecto, he escrito algunis articulos en prensa,doy habi tualmente conferencias y Master Class así como tener un programa de radio desde hace dos años y medio, porque es un problema de Comunicación. Sí, es un problema de Comunicación,porque después de casi 20 años en la profesión, no he conocido a nadie que no desee pagar menos impuestos en el IRPF aprovechando la rica legislacion en materia fiscal sobre las retribuciones y que suponen exenciones fiscales o diferimiento del mismo. IRPF Piensen en el IRPF actual, el cual está estructurado en los siguientes tramos impositivos con sus tipos marginales Hastacorrespondientes.12.450euros: 19% De 12.450 euros hasta 20.200 euros: 24% De 20.200 euros hasta 35.200 euros: 30% De 35.200 euros hasta 60.000 euros: 37% De 60.000 euros hasta 300.000 euros: 45% De rentas superiores a 300.000 euros: 47%
EXENCIONES FISCALES
Tributación y fiscalidad 23
Roberto Rodriguez Manzaneque, Ecoonomista, Fundador de Applethan Road y Are Business RadioTV
Retención del Talento Una de las aplicaciones de tener un sistema retributivo rico en exenciones fiscales, es la retención del talento. Hay algunos sectores, como el digital y el tecnológico, que saben ya, por los estudios de determinadas instituciones, que no cubrirán sus puestos de trabajo en las próximas Sedécadas.hacreado una “guerra” por captar ese tipo de profesio nal. Para ello, se le paga bien, se le da flexibilidad horaria, posiblidad de teletrabajo y se pone a su disposición una importante batería de medidas encaminadas a desarrollar el demominado Salario Emocional. Pero como digo yo habitualmente cuando doy una con ferencia,el Salario emocional está muy bien, pero prefiero sentir la emoción de pagar menos impuestos en IRPF gracias a las exenciones fiscales de determinadas fórmulas retributivas
.
Productividad En Europa siempre se nos ha aconsejado varias cosas en el ámbito de la productividad y el tamaño de la empresa.
De ahí que las estrategias de retención del talento de ben incluir, en lo que a Retribución se refiere, todas estas partidas.Reribución
Tributación y fiscalidad 24 ¿Se imaginan a un alto directivo de una empresa del IBEX 35 que gane, por poner un ejemplo, 600.000 €? Ello supone dejarse en Hacienda cada año, repito, cada año, unos 250.000 € aproximadamente en el IRPF.
Cuandoeconómica.ésta llega, destruimos mucho más empleo que en Europa, por lo que no es de extrañar (aparte de otras con secuencias de nuestro ordenamiento juridico en el ámbito laboral ) que abanderemos el primer puesto en las tasas de desempleo en los países de la OCDE.
Lo lógico es que este directivo pregunte a algún especia lista dentro de su empresa, en si no hay una forma legal de pagar algo menos al fisco, ya que, aunque el neto que le queda es suculento, el peaje fiscal duele mucho. De ahí, como les decía al principio del artículo, que en las grandes empresas haya áreas o departamentos que a través del sistema retributivo consiga que el peaje fiscal sea menor .
Monetaria atractiva Exenciones Fiscales en las fórmulas retributivas Medidas de Salario Emocional Como digo yo habitualmente cuando doy una fórmulasenestáSalarioconferencia,elemocionalmuybien,peroprefierosentirlaemocióndepagarmenosimpuestosIRPFgraciasalasexencionesfiscalesdedeterminadasretributivas
Segundo, donde el tamaño es menor y la productividad también menor, es en el caso de la microempresa y la pequeña empresa. Ello supone hablar del 95% de las empresas españolas, y ese es un mal que la notamos cuando hay una desaceleración
Primero, la productividad de las grandes empresas espa ñolas es similar a la de su homólogas europeas.
Así pues, nos falta tener empresas en el área de la Pyme, de mayor tamaño, para ser más productivas, y destruir algo menos de empleo cuando la economía entra en recesión o en depresión.
Tributación y fiscalidad 25 Y si queremos tener más tamaño tendremos que tener una plantilla fidelizada y motivada a través de sistemas de retribución que tengan exenciones fiscales.
He dicho un plan de comunicación interno, no un email o un poster en un pasillo o un comentario en un ascensor. Hace unos años, me sorprendió que uno de los bufetes de abogados más importantes del país entendían Plan de Co municación, con enviar un email diciendo que unos consul tores se ponían a disposición de la plantilla para explicarles las exenciones fiscales. Error!!!
Para ello hay que realizar un Plan de Comunicación Interno para que la plantilla sea consciente que la empresa pone a disposición de ellos varios instrumentos pagar que tengan exenciones fiscales.
Salario a la Carta De nada vale poner un sistema retributivo con exenciones fiscales a disposición de los trabajadores si no lo hacemos Dosindividualizadamente.compañerosdelmismo área con el mismo salario anual pueden tener sutuaciones personales muy diferentes por lo que el binomio fiscalidad-liquidez ha de valorarse Unosimultáneamente.deellospuede ser un soltero sin hijos con la casa pagada, y el otro puede tener dos hijos, está divorciado y paga una pensión alimenticia,una alta hipoteca y varios préstamos personales. La liquidez que necesita uno difiere mucho de la del otro, por lo que es necesario hacer un estudio fiscal y patrimo nial de la situación personal y familiar de cada trabajador si queremos hacer un Salario a la carta, que sea incentivador y motivador para cada uno de ellos. En definitva, la Pyme tiene a su disposición una fantástica gama de exenciones fiscales en la retribución de sus tra bajadores, que permite la legislación actual y que debemos aprovechar en pos de la productividad de nuestras empre sas y de la satisfacción de nuestros trabajadores.
Entender política de comunicación interna con enviar un email, es un gran problema. Y es un grandes problema porque al final no se aprove chan las exenciones fiscales ¿quién gana? Hacienda ¿quién pierde ? la empresa.
La subida de los tipos de interés, nos ha puesto a re flexionar a todos. El Banco Central Europeo decidió subir los en 25 puntos básicos, una primera alza, para contener la inflación que ha aumentado de manera contundente, en toda la eurozona, luego del conflicto entre Rusia y Ucrania, y a consecuencia de seguir los pasos que marca la FED al otro lado del continente. El objetivo del regulador es lograr que, a mediano plazo, la inflación esté en torno al 2% y contenida. Así, con la entrada en vigor de esta medida, debemos preguntarnos qué nos espera y cómo afecta esta decisión a nuestros es un muro de contención para el panorama general que presenciamos, y también para nuestras finan zas personales, ya que este cambio genera una reducción en la capacidad de gastos. Si tenemos préstamos aquí se generará un aumento en el coste de los mismos, consumi remos menos y con ello también se reducirá la capacidad de inversión, y se dará una disminución del empleo; es un frenar en seco y más en estos tiempos de vacaciones. No quiero dañarle los planes ni la fiesta a nadie, pero lo que supone este cambio en la política monetaria de nuestro país, es para sentarse a hacer números antes de derrochar el dinero en esta época veraniega, y luego no acabar con el rabo entre las patas, así que vamos al lío. Aumentan los préstamos, aumenta el interés Luego de la lenta recuperación después de la pandemia, la vuelta a la normalidad y el conflicto de Ucrania, la mayoría de personas han solicitado diferentes clases de préstamos, especialmente para comprar una vivienda nueva. Los préstamos hipotecarios se encuentran en su mejor momento y los bancos los saben, por ende, y con todas estas movidas, las entidades incrementarán la tasa de interés y los clientes deberán pagar más para poder comprar una casa, así su valor real no haya cambiado. De esta manera, se limita el acceso a los préstamos para la mayoría de personas, tanto a familias como em presas, que comienzan a disminuir su consumo crediti cio, tanto para gastar como para invertir, porque saben que a partir de ahora pagarán un interés superior, al que ya se manejaba. Se reduce la inversión, se reduce el empleo Al aumentar los tipos de interés, las empresas tienen limi tado el acceso al crédito y reducen sus inversiones y más a más, minimizan su capacidad de contratación, lo que podría aumentar el paro después de verano. El sostenimiento de las empresas también se ve afectado por el aumento de los tipos de interés, ya que las personas comenzarán a cambiar, nuevamente, sus hábitos de consumo, reducién dolos, generando un efecto de demanda inferior a la oferta de bienes y servicios. Potencial bajada del consumo, “potencial aumento del ahorro”
Ser conscientes del peligro, pero lo más importante, reco nocer las oportunidades que se generan. Luis Apraiz, Founder de INVERPRIBAN . Asociado de AIF
www.tubanker.com
Al intentar enfriar la economía, siendo todo más caro, también puede generarse, entre tanto negativismo, algo positivo y es el ahorro. Aunque nos encontramos en una sociedad consumista a tope, el encarecimiento de los créditos, hace, relativamente, “atractivo” el ahorro que, aunque tome un poco más de tiempo es más seguro. Se prevé que las personas que tienen ahorros en los bancos, recibirán un mayor ingreso y esto los motivará a ahorrar más dinero y dejen de endeudarse. Todo este sube y baja nos tiene alertas, y hay que estarlo. El impacto en la economía luego de la subida de los tipos de interés depende de cada situación particular, en unos casos puede beneficiar y en otros puede hacer tamba lear a las economías familiares y empresariales. Hay que revisar los activos financieros que tenemos atados a estos cambios y gestionarlos de la mejor manera, siempre con alguien que tenga el conocimiento para ayudarnos a amor tiguar las turbulencias de la economía que cada vez, como vemos, son más frecuentes.
Estabolsillos.subida,
Recordar que no hay un boom que no tenga su crisis sub siguiente, ni crisis sin boom previo y solo la imaginación es más importante que el conocimiento en estas etapas.
Tipos de interés 26 ¿Cómo afectan los tipos de interés, tiene miedito o qué?
Gastón
AIDDA es la palabra nemotécnica de: A: Atención. I: IndicandoA:D:D:Interés.Demostración.Deseo.Acción.conelloque el vendedor al comienzo de la con versación de venta debe captar la atención del cliente o po sible cliente para en el segundo paso conseguir su interés.
Productos financieros 27 VENTAS
Técnicas de venta de productos financieros
Una mirada retrospectiva a la historia de la venta Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probable mente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran pro ducido las transacciones comerciales desde la antigüedad. El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experi mentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utili zarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU. Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamen talmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el co nocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. Fórmula AIDDA. Uno de los sistemas más clásicos de ven ta qu e tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utili zando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta. En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie.
José A. Almoguera Director General de Megaconsulting www.megaconsulting.es
El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
Pero, como ha venido demostrando la experiencia, las ne cesidades no se presentan de una forma totalmente desa rrollada y explícita. Esto es así porque el cliente no expresa sus necesidades o deseos claramente, incluso a veces ni él mismo se da cuenta de que las tiene. Normalmente las expresa como insatisfacciones o problemas en forma de necesidades explicadas o muy genéricas. Por ello, el vende dor deberá comenzar expresando necesidades generales para que el comprador acepte y, una vez las haya aceptado, hacer que éste exponga sus necesidades específicas. A partir de ese momento se presentarán los beneficios que satisfagan esas necesidades específicas del cliente. Para abordarlo de una forma más práctica y coloquial, de sarrollaremos el tándem características / beneficios.
1. Presentación de beneficios Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesi dad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste presentará esos beneficios como argumentos de venta. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su
O esta «Venderotra:es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos». El método Spin: un revolucionario modelo de venta Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Pro blem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.
Productos financieros 28 En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta. Vender satisfaciendo necesidades Setenta y cinco años después, sigue siendo totalmente vigente la teoría expuesta por el psicólogo E.K. Strong, en 1925, en el que anticipó el sistema de satisfacción de ne cesidades o deseos como una teoría de venta. Strong insis tió en la importancia de hallar apelativos o puntos de venta por medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente (especialmen te importante cuando se trata de productos financieros), en contraste con los sistemas de venta basándose en respuesta al estímulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfac ción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfec tamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos. Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta es porádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas. Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa«Venderfilosofía.es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del com prador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes».
Debido a su gran interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones mediante la colaboración de psicólogos que estudian la conducta humana, se han realizado numerosas investigaciones sobre el comporta miento de los compradores que demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas y también cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador. De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del clien te y, a continuación, presentar beneficios, lo que le conduci rá a una gran posibilidad de conseguir una venta.
B: Bienestar Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
Productos financieros 29 trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En reali dad, a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus ca racterísticas, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado. Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, como didad, seguridad... o RENTABILIDAD o BENEFICIOS FISCA LES o INVERSIÓN “A FUTURO”. SABONE es una conocida fórmula que clasifica los móviles de compra con la ventaja añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos móviles de elección. Algunos clientes compran por afecto, tanto al fabricante, al producto en sí mismo y frecuentemente al vendedor. Son esos clientes incondicionales que, en igualdad de precio, compran un producto que les lleve un determinado vende dor en el que confían, incluso son capaces de ceder algo de beneficios con tal de que sean éstos quienes les lleven su Elcuenta.comprador profesional de las grandes superficies o hiper mercados suele tener como móviles de elección, en primer lugar, la economía; esto no quiere decir que sólo compre los productos más baratos, sino que quiere obtener un buen rendimiento del establecimiento y le llevará a comprar artí culos con un buen índice de rotación, independientemente del precio que éstos tengan. Otro móvil, para este tipo de cliente, será la seguridad, que estará relacionada con el grado de fiabilidad que le dé el vendedor y el fabricante.
S: Seguridad Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...
E: Economía Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...
O: Orgullo Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más...
N: Novedad Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día...
A: Afecto Afecto. Amor, amistad, afecto, simpatía...
Productos financieros 30 Novedad: el ser humano está lleno de contradicciones, una de éstas la constituye el comportamiento ante las noveda des; es sabido que el individuo medio siente un instintivo rechazo y una cierta aversión por los cambios. Sin em bargo, la novedad en sí misma tiene algo de «mágico», de avance, actualidad, modernidad, dinamismo, progreso, que aumentan las expectativas de determinadas personas. Esto hace que cuando el vendedor lleva una novedad sea atendido con más interés y se le conceda más tiempo para la exposición de sus argumentos. Por eso es tan importan te que el vendedor dé un enfoque nuevo a su presentación o resalte un aspecto novedoso de su producto desconocido por el cliente. Las motivaciones de las personas no son estáticas, pueden cambiar, dependiendo siempre de las circunstancias.
4. ¿Cómo presentar los beneficios o ventajas? Lo primero que tiene que hacer el vendedor o según el caso el departamento de marketing es transformar característi cas en beneficios o ventajas. Para ello, elaborará un «perfil del producto», listando todas las características relacio nadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga esta relación de características, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarán al clien te potencial. Veamos unos ejemplos sobre características de una empresa que da como resultado unos beneficios o Hayventajas.quetener en cuenta que una característica o cualidad puede dar lugar a varios beneficios relativos a economía, comodidad, seguridad... Es muy importante presentar los beneficios que hagan referencia a las necesidades especí ficas de cada cliente o a sus motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio equivocado perderá interés. No hay que limitarse a presentar el producto, sino que es necesario igualmente presentar soluciones a los problemas de los compradores
2. ¿Qué son las características? Las características son las cualidades del producto. Un con junto de datos técnicos que describen las propiedades del producto. Las características pueden medirse, observarse y comprobarse o compararse, pues son totalmente objetiva bles. Es la ficha técnica de un producto o servicio.
3. Y... ¿qué son los beneficios? Los beneficios son una consecuencia de las característi cas, cuando una o varias utilidades de éstas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir que están produciendo beneficios a ese cliente. En otras palabras, las características definen lo que es el producto y los benefi cios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta. Las ventajas son aquellas características/beneficios que di ferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Sobre estos puntos fuertes, deberá el vendedor argumentar en primer lugar, puesto que le pone en una situación ventajosa con arreglo a la competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta... ¿qué hace mi producto, que no hace el de la competencia? No vendemos productos sino beneficios. Elmer Wheeler, famoso asesor de ventas, dice: «No obligue a la gente a beber, haga que tengan sed». La compañía de colchones Pikolín se hizo famosa por vender la idea del «descanso» en vez de colchones. Una compañía de jabón no vende jabón, vende belleza, limpieza... Una compa ñía editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, Lascultura…grandes compañías siempre han insistido en la venta de los beneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: el resultado de usar sus productos. Si el vendedor argumenta de esta forma, logrará muchas más ventas.
Definamos primeramente que es el Blanqueo de Capitales.
Capital 31 LEY DE PREVENCIÓN DE CAPITALES
Temas de la Familia Pujol, Rodrigo Rato,etc…
“Condenadas dos empresas a 900.000 € de multa por blanqueo de capitales en la Audiencia Nacional “.
Podemos hablar que el blanqueo de capitales es un pro ceso de ocultar, o su intento, de la procedencia o el origen de la propiedad de capitales procedentes de actividades ilícitas, principalmente criminales y tipificadas en el código penal, con el objetivo de evadir su identificación, arresto y/o Enconfiscación.esteprocedimiento de ocultación podemos identificar varias fases : Fase de colocación. Es una parte esencial y critica, pues es la fase donde se recoge el dinero obtenido de forma ilícita al ciclo financiero normal para su blanqueo. Fase de encubrimiento. Es la fase donde trataremos de esconder la procedencia del dinero y su propietario original. Entramado de empresas y contabilidades, lo que llamaríamos ingeniería financiera maligna es la encargada de este proceso. Fase de integración. Una vez ya integrado el capital en el ciclo regular financiero y encubierto la procedencia origi Su observancia por parte de profesionales y pymes
Noticias sobre Blanqueo de capitales podemos leer asidua mente en la prensa general y económica. Prácticamente cada semana observamos, eso sí, casi siempre en segunda línea o tercera tales como: “Un tribunal de Suiza condena a Credit Suisse por lavado de dinero procedente del tráfico de cocaína “.
“El Tesoro pone multas por 6 millones por no cumplir la Ley de blanqueo de capitales “
“El Supremo multa al Banco Santander con 5,6 millones por incumplir l norma de blanqueo de capitales. “
Manuel Gómez © Junio 2.02. Es miembro de la Junta de Gobierno de la Asociación de Profesionales Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales de Catalunya.*
Y si ponemos atención diariamente podemos leer aper cibimientos y sanciones menores y mayores en todo tipo de profesionales, PYMES, bufetes de abogados, Bancos, entidades financieras, etc… ¿Pero, cómo afectaría a profesionales y PYMES referente a la observancia de la “ Diligencia debida “ que menciona la Ley 10/2010 de 28 de Abril de Prevención de Blanqueo de capitales y Financiación del terrorismo ?.
Así se fusionará la información que procede de la fuente de datos del Colegio de registradores y del Consejo Ge neral del Notariado, añadiendo igualmente el Registro de Fundaciones <8 Estatal y autonómico).
Capital 32 nal de los fondos y su propietario, se recupera el capital, o bienes e incluso poder justificar la procedencia “legal “de los mismos.
* Su especialidad Perito Judicial Experto en Prevención de Blanqueo de capitales y Financiación del Terrorismo. Es Presidente de Cataluña de ASEBLAC – Asociación Española de los sujetos Obligados en Prevención del Blanqueo de capitales. Es Miembro del comité Internacional de World Compliance LasAssociatión.opiniones y artículos expresados por el autor son a título particular no teniendo obligatoriedad de coincidir con postulados ni representados por ninguna de las instituciones a las que está adscrito .
Toda esta información del registro central estará a dis posición de las autoridades judiciales y administrativas que tengan competencias y especialmente del Servicio ejecutivo de La Comisión de Prevención del Blanqueo de Capitales SEPBLAC., los cuales tendrán acceso gratuito y sin restricción alguna a todos los datos históricos. Igualmente, cualquier ciudadano, previo pago de sus tasas correspondientes, podrán acceder a datos, ta les como titularidad real de una empresa, fundación o asociación. Una herramienta que nos ayudará a tomar decisiones empresariales. En definitiva, estamos delante de un reto en defensa de nuestro proyecto de negocio, donde no queremos estar inmerso en un acto delictivo, sin intención alguna. Nos puede afectar por credibilidad ( si nos imputan, aunque no seamos culpables en sentencia judicial ) y debemos de promover mecanismos en nuestro día a día a efectos de no caer en manos de un entramado de empresas o de facturaciones que nos puedan complicar nuestro nego cio o actividad profesional. El entender de todo aquello que ya sea de primera mano debamos cumplir, o cuando debamos de dar cuenta a nuestro banco de activida des, transferencias, etc.. que estemos conocedores de nuestras obligaciones para no caer en incumplimientos legales tipificados en el Código Penal.
Y un profesional, una pequeña y/o mediana empresa con unos recursos limitados, con dificultades económicas y con ganas de realizar negocios, ¿cómo puede observar el cumplimiento de la Ley de Blanqueo de capitales para no comprometer su proyecto de negocio?
Al igual que tenemos un abogado para asesorarnos en temas jurídicos. El gestor que nos soluciona los temas la borales y fiscales. El asesor fiscal que nos encauza nuestra actividad para evitar pagar mas impuestos que los nece sarios, debemos de contemplar el asesoramiento para el cumplimiento de la Ley de Blanqueo de capitales. No todas las actividades tienen la obligación de realizar una diligencia debida para cumplimiento de la mencionada Ley. Pero todas tenemos que lidiar con los bancos que si están obligados a un cumplimiento más minucioso pues están obligados a tener un Compliance interno con unos protoco los de actuación para detectar posibles indicios que afecten a la ley de blanqueo de capitales. Así directa o indirecta mente deberemos de tener un conocimiento mas o menos amplio de este tema. Pero vayamos por partes. La Ley señala las actividades que están obligadas a un cumplimiento legal. A efectos de lo que supone profesionales y PYMES que pudieran tener relación con los socios de A.I.F., ya sean propios o de sus clientes, podemos resaltar: Empresas de servicio de inversión. Intermediación en la concesión de préstamos o créditos. Promotores inmobiliarios y quienes ejerzan profesional mente actividades de agencia, comisión o intermediación en la compraventa de bienes inmuebles. Auditores, contables, asesores fiscales. ComercioJoyerías.Abogados.Notarios.de bienes y arte (Antigüedades). Igualmente,Asociaciones.Fundaciones.programas informáticos están adaptando sus características para la detección y prevención de indicios de blanqueo de capitales. Es una ayuda importante, pues de una manera sistemática y con un protocolo que podamos aplicar podemos cumplir con una parte importante de nuestras obligaciones frente a la Ley. Igualmente, la Administración va implementando acciones sistemáticas para la detección de actividades ilícitas amparadas por la Ley de Blanqueo de capitales. El Registro de Titularidades Reales con el proyecto que el gobierno prepara a instancias del >Ministerio de Justi cia. La finalidad de este proyecto de real decreto es la transposición de la Directiva 2018/843 del Parlamento Europeo y del Consejo (Quinta directiva anti-blanqueo)
se tengan bienes para dejar como herencia, hay que pensar que podemos dejar deudas. Un testamento también permite hacer declaraciones relati vas a creencias religiosas e incluir otros posibles herederos que no tienen ninguna vinculación familiar.
El testamento evita pleitos en el futuro reparto ya que se pueden asignar los bienes que corresponderán a cada Aunqueheredero.no
Las normas a aplicar en la situación intestada son las co rrespondientes a la vecindad civil del fallecido, esto puede complicar el proceso sucesorio. ¿En qué nos beneficia hacer testamento? Lo primero y quizás lo más importante, garantiza que se cumpla la última voluntad del testador y que esta se verá respetada por sus herederos. Si no se hace, la ley presu pone que se quiere por igual a todos los miembros de la familia más cercana y la herencia se divide a partes iguales. Al elaborar este documento la legislación permite distinguir económicamente unos afectos más que otros, es decir, beneficiar a algún heredero. El testador no siempre es libre de dejar su patrimonio como quiera, en España existen los herederos forzosos o legítima (art. 807 del Cód, Civil) y estos son: Los hijos y descendientes A falta de los anteriores, los padres y ascendientes A falta de los anteriores el viud@ en la forma y medida establecida por el Cód. Civil
El testamento se debe hacer ante Notario, es lo más reco mendable, solamente es necesario presentar el DNI para J. Javier Roldán Rubio www.megaconsulting.es
La legítima, figura jurídica que marca los herederos forzosos deja desprotegida al cónyuge, sólo estipula el usufructo de una tercera parte de los bienes. Con el testamento se tiene la oportunidad de modificar esta situación y mejorar al Algunascónyuge.Comunidades
¿Has pensado en la conveniencia de hacer testamento?
Es frecuente que al preguntar a alguien si ha hecho testa mento conteste: “ No es necesario, no tengo nada, si acaso deudas”, “ Total… para lo que tengo que se lo reparan como quieran mis herederos”. Sugiero encarecidamente a los amigos que se planteen seriamente hacer testamento, de no hacerlo pueden existir problemas entre los herederos legítimos y aquellos que no lo son por el reparto de la herencia. El proceso de repartir el patrimonio del fallecido será más largo y con más tramites legales y administrativos que si queda la voluntad del difun to escrita en documento oficial.
Autónomas como Aragón, Baleares, Cataluña, Galicia, Navarra y País Vasco tienen derechos civiles propios con respecto a la legítima y el reparto de la Siherencia.hayhijos menores, se puede dejar por escrito quien asu mirá la custodia de estos en caso de muerte del testador, cuando esta persona es ta separada puede dejar por escrito que no desea que su excónyuge administre los bienes que heredaran sus hijos y designa quien debe hacerlo.
TESTAMENTO
Los casos en que una persona fallezca sin haber hecho testamento, el Código Civil establece una serie de normas de llamamiento y representación, que generalmente es una situación indeseable ya que las últimas voluntades del fallecido, si las tuviese, no serían respetadas.
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Testamento 34 identificarse y expresar la última voluntad sobre el destino de los bienes o derechos tras el fallecimiento. Debe de rea lizarse donde el fallecido hubiese tenido su último domicilio habitual o donde tenga la mayor parte de su patrimonio o en el lugar donde haya fallecido. El coste de hacer un testa mento no suele superar los 70 €. ¿Puedo desheredar a un heredero forzoso? Privar a un heredero forzoso de su parte en la herencia legí tima es posible, aunque la ley reconoce pocos casos y están regulados en el Código Civil (Arts. 852 a 855), Para su validez deben concurrir los siguientes requisitos: Realizar Testamento. Hacerse Expresamente y fundarse en alguna de las cau sas fijadas en la ley. Se debe designar con total claridad a quien se quiere privar de la herencia. La causa debe de ser cierta. Si no se hace conforme a la ley el desheredado podría po dría obtener su legítima de la herencia. Causas Genéricas para desheredar: Haber sido condenado, sentencia firme, por atentar con tra la vida o causar lesiones o ejerciendo violencia física o psíquica de forma habitual en el ámbito familiar al testa dor, su cónyuge, persona a quien esté unida por analoga relación o alguno de sus descendientes o ascendientes. Haber sido condenado, sentencia firme, por delitos contra la libertad, la integridad moral y la libertad de indemnidad sexual, si el ofendido es alguna de las personas indicadas en el apartado anterior. Acusar al testador de delito, señalado con pena grave, si es condenado por denuncia falsa, Obligar a testador, con amenazas fraude o violencia a hacer testamento o modificarlo. Impedir al testador, por los mismos medios, hacer testa mento o revocar el quetenga hecho o suplantar, ocultar o alterar otro posterior. Causas para desheredar a hijos y descendientes: Además de las anteriores Negar, sin motivo legítimo, los alimentos al padre o as cendiente que lo deshereda. Haber maltratado de obra o injuria gravemente al padre o ascendiente que lo deshereda. Causas para desheredar a padres y ascendientes: Además de las causas genéricas Perdida de la patria potestad por sentencia fundada en el incumplimiento de los deberes inherentes a la misma o directa en causa criminal o matrimonial. Negar alimentos a los hijos o descendientes sin motivo Atentarlegítimo.uno de los padres contra la vida del otro, si no hubiere habido reconciliación. Causas para desheredar al cónyuge: Además de las genéricas Incumplir grave o reiteradamente los deberes conyugales. Perdida de la patria potestad por sentencia fundada en el incumplimiento de los deberes inherentes a la misma o dictada por causa criminal o matrimonial. Negar alimentos a los hijos o al otro cónyuge. Atentar contra la vida del cónyuge testador, si no hubiera mediado reconciliación. El principal efecto de desheredar a una persona es privar de la legítima al desheredado, ahora bien, los hijos o descen dientes del desheredado ocupan su lugar y conservan los derechos de herederos forzosos respecto a la legítima.
En este artículo he planteado la necesidad de hacer testa mento y por que es conveniente, también se da respuesta a la posibilidad de privar de la herencia a algún heredero forzoso indeseable y de como hacerlo. Dejemos las cosas arregladas para que nuestros familia res tengan más sencillo y económico acceder a nuestro patrimonio una vezque yano podamos disfrutarlo nosotros mismos.
FALSIFICACIONES Las falsificaciones de productos de marcas se extienden por el mundo digital a velocidad de vértigo Más del 50 % de los productos falsificados incautados en las fronteras de la UE proceden del comercio electrónico Lucir las zapatillas más icónicas del momento, llevar ese bolso de lujo que exhibe nuestra influencer favorita en sus redes sociales o hacerse con el último modelo de gafas de sol de Ray-Ban puede llevar a muchos a hacer lo que sea por hacerse con ese artículo… aunque sea una falsificación. Con un poco de paciencia y sabiendo realizar las búsquedas adecuadas en Internet, es relativamente fácil encontrar varias tiendas online, principalmente marketplaces de origen chino, donde podremos encontrar falsificaciones de todo tipo: desde la camiseta del FCB Barça o el Real Madrid hasta productos farmacéuticos. Existen incluso canales en Youtube dedicados a realizar un boxings de las compras que realizan en estos marketplaces de falsificaciones para mostrar la “calidad” de las falsifica ciones adquiridas. China, el gigante asiático, acapara este mercado ilegal con más del 75% de los productos (de todo tipo) que llegan a AEuropa.mucha distancia le siguen Hong Kong, con un 5,7 %, Tur quía, con un 5,6 % y Singapur, con un 3,3 %. Los principales productos falsificados que se venden online son artículos de perfumería y cosmética, productos farmacéuticos y gafas de sol, según la Oficina de Propiedad Intelectual de la Unión Europea (EUIPO) En una entrevista al diario ABC realizada hace pocos días Selva Orejón recalca que : “Internet cuenta con otra ventaja más para estos piratas. Los falsificadores tienen toda la infraestructura montada, afirma Selva Orejón. En Aliex press, Instagram, Wallapop, Vinted, Telegram... en cualquier plataforma con muchos usuarios conectados proliferan perfiles de marcas falsas”, asegura.
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ALGUNOS NÚMEROS DEL MERCADO DE LAS FALSIFICACIONES Las falsificaciones de alta gama suponen la pérdida de más de 14.500 millones de euros en impuestos para los gobiernos europeos. Provocan la destrucción de 760.000 puestos de Lastrabajo.falsificaciones representan el 6,8% de todas las importaciones de la UE, con un valor de 121.000 millones de euros al año. Es el 2º delito criminal que más dinero mueve en el mundo (650 mil millones) después del tráfico de droga (750 mil millones de dólares).
Por su parte algunos marketplaces están haciendo es fuerzos por acabar con la venta de productos falsos en sus web. «Nos consta que están invirtiendo y quieren crear un entorno seguro, lícito y transparente dentro de su comercio online», afirma el director general de Andema, Gerard Guiu. Pero sin duda hasta que no haya un marco regulatorio fuerte en la UE, se reduzcan los tiempos de la lenta bu rocracia administrativa y no se doten de más recursos para combatir el fraude está claro que el problema está lejos de poder solucionarse.
Fraude Los36 fraudes más comunes
Compran opiniones, reseñas, seguidores... para tener más credibilidad. Utilizan imágenes de la propia marca para lle nar sus perfiles y webs, que duran poco porque las detec tamos, solicitamos la eliminación, pero vuelven a abrir otro perfil en un suspiro», señala Selva Orejón.
Las tretas tecnológicas son muy diversas. «China es el principal país de producción de falsificaciones y Turquía el gran distribuidor. Un falsificador de China puede tener un canal en Amazon seis meses y darlo de baja en cualquier momento. No les importa la reputación de su propio canal.
Pero aquí no sólo salen perjudicadas las marcas, también los consumidores pierden. Es habitual que el comprador acabe siendo víctima de un fraude electrónico y reciba una imita ción que no tiene nada que ver con la fotografía o peor: que pague pero no reciba nada. ¿Cómo pueden luchar las grandes marcas para combatir esta lacra?
Las grandes marcas se están aliando con empresas tecnológicas, como la nuestra, para hacer frente a este coladero de imitaciones. Para ello utilizan ya blockchain, o internet de las cosas en su lucha contra las copias Tambiénilegales.seestá utilizando la i nteligencia artificial , como el uso de ‘crawlers’, arañas de búsqueda, para detectar logotipos, nombres de marca, imágenes y pa labras clave que clasifican e identifican aquellos conte nidos que infringen la marca y que se pueden eliminar aplicando herramientas legales.
¿Qué es el raspado de datos? El ‘raspado de datos’, conocido como web scraping, es una técnica que explota el código que impulsa a sitios web como Facebook y LinkedIn al usarlo para revisar cientos de millones de perfiles, recopilando información como el nombre de un usuario, el ID, la URL del perfil, la ubicación y la dirección de correo electrónico, independientemente de si un usuario establece su configuración de privacidad para ocultar información al público o no. El raspado difiere de una violación de datos real porque una violación significa que se han eludido las funciones de seguridad, como el acceso con contraseña. En general, en los últimos dos años se ha producido un aumento significativo de los ciberdelitos, en términos de escala, sofisticación y gravedad de las amenazas. La Oficina Federal de Investigaciones de EE. UU., En su Informe anual sobre delitos en Internet, describió cómo recopiló 791,790 denuncias de presuntos delitos en línea en 2020, lo que equivale a $ 4,2 mil millones en pérdidas como resultado solo en los EE.UU. El FBI recibió 467,361 quejas en 2019. Un gráfico publicado por el FBI sobre el aumento de denun cias por delitos cibernéticos ¿Por qué es tan peligrosa esta última filtración? Los ciberdelincuentes filtran el raspado de 700 millones de datos de LinkedIn
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Un gráfico publicado por el FBI sobre el aumento de denuncias por delitos cibernéticos
Una colección que contiene datos sobre más de 700 millo nes de usuarios, se filtró la semana pasada después de que los piratas informáticos intentan venderla a principios de este año. La colección, se comparte actualmente en canales privados de Telegram en forma de un archivo torrent que contiene aproximadamente 187 GB de datos archivados.
Ciberdelincuencia 38 Lo que hace peligrosa esta última filtración, es que contie ne direcciones de correo electrónico, que normalmente no son visibles para el público en el sitio oficial de LinkedIn. Vinculadas a los nombres reales de los usuarios, las direc ciones de correo electrónico y la filtración son una mina de oro para los ciberdelincuentes que buscan apuntar a ejecutivos o empleados de alto perfil que trabajan en áreas sensibles de una empresa, como departamentos financie ros o equipos de seguridad. Si bien el usuario promedio de las redes sociales podría no ver el valor en una base de datos que se extrajo de la infor mación disponible públicamente que los usuarios compar tieron voluntariamente, un pirata informático que busca coordinar estafas y ataques de phishing podría recopilar fácilmente varios conjuntos de datos de filtraciones como las que se originaron datos de LinkedIn y Facebook y cons truya una comprensión precisa e informada de la identidad de esa persona. Por ejemplo, un estafador que busque apuntar o hacerse pasar por un empleado con acceso a información confi dencial de la empresa o incluso acceso a cuentas bancarias podría recopilar información de diferentes bases de datos sobre el mismo conjunto de objetivos, pudiendo escribir co rreos electrónicos convincentes haciéndose pasar por otros o en general, dirigir el comportamiento hacia los objetivos del pirata informático. ¿Que puedo (y debo) hacer para protegerme? Cambia la contraseña de Linkedin Si estás usando esta misma contraseña en otro lugar, cam biala Cierratambiéntodaslas sesiones que tengas abiertas de Linkedin (en el móvil, el ordenador de casa…) Si quieres estar protegido y alerta de todas la filtracio nes que se puedan producir y evitar así amenazas en tu vida personal o profesional, te recomendamos contratar nuestro servicio de DATA LEAK FINDER, la mejor solu ción para anticiparse a los problemas derivados de una fuga de datos.
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En su programación inicial se emiten cuatro programas propios: En AIF se instala una emisora de FM y online
Con objeto de emitir programas de difusión y educación fi nanciera para asesores y público en general, AIF ha llegado a un acuerdo con la Asociación de Medios Audiovisuales de Cataluña para instalar en las instalaciones de la AIF una emisora de radio en el 95.8 de FM que cubre el área metro politana de Barcelona, unos 3.200.000 habitantes poten ciales, además de transmitir en directo a través de internet en la página web www.granvíaradiofm.es y podcasts en las principales redes sociales. Es una herramienta más para difundir las actividades de la asociación y llegar más fácilmente al público de todos los puntos del país.
La CNMV autoriza a AIF como certificadora del curso de asesor financiero La asociación profesional colegial de asesores de inversión, financiación y peritos judiciales, conocida como AIF, ha sido autorizada por la Comisión Nacional del Mercado de Valores como certificadora del curso de Asesor Financie ro, imprescindible para poder asesorar sobre inversión de acuerdo con la normativa MIFID II. Constando en la relación de títulos oficiales homologados en la página web de la mencionada CNMV. Para impartir el curso AIF cuenta con la colaboración del centro de estudios del www.circulofi nanciero.es , liderado en estas materias por el prestigioso economista Javier Santacruz Cano autor de su contenido. El curso de asesor financiero es imprescindible para todos aquellos asesores que se quieran dedicarse al asesora miento en materias de inversión. Las personas designadas como examinadoras para este curso son Dª Lydia Martinez Seuba para alumnos de Barcelona y D. Roberto Rodriguez Manzaneque para Madrid. El curso homologado además de las materias exigidas por la CNMV contiene temática de seguros y financiación para empresas, constituyendo una preparación óptima para ejercer con éxito en la labor de asesoría de inversión y Confinanciación.estereconocimiento AIF es certificadora tanto por el Banco de España para el asesoramiento e información so bre préstamos con garantía inmobiliaria, como certificadora por la CNMV de los cursos de Asesor Financiero y a través de varios institutos y la universidad UCAM de Murcia de la capacitación de nuevos peritos judiciales, facilitando así todas las capacitaciones necesarias para los que quieran incorporarse en la asociación.
