Hikvision: Soluciones térmicas de control de acceso, la nueva oportunidad ante la “nueva realidad

HIKVISION

SOLUCIONES TÉRMICAS DE ACCESO, LA NUEVA OPORTUNIDAD ANTE LA “NUEVA REALIDAD”

Con el regreso de actividades a la “nueva normalidad” surgen diversos desafíos para las organizaciones, las cuales inician desde el control de acceso de sus empleados o visitantes al requerir eliminar cualquier tipo de contacto físico.

Por: Reseller / Cyntia Martínez para leer la nota completa

Para ello, existen soluciones térmicas de control de acceso, las cuales además de medir la temperatura corporal, pueden realizan reconocimiento facial y detectar si la persona porta cubrebocas o careta para dar acceso al inmueble.

En entrevista, el director de Canales en Hikvision México, Camilo Muñoz, aseguró que se trata de soluciones, que si bien ya existían en el mercado, estaban enfocadas a otros usos. No obstante, hoy con las actuales demandas del mercado, se han ido ajustando tanto en configuración como en precio. En el caso de la marca a la que representa, en comparación con meses atrás, hoy son más accesibles y ofrecen una variedad de funciones de acuerdo con las necesidades de los clientes.

“Antes la mayoría de las empresas solo

requerían saber a qué hora entraba y salía una

persona; lo cual podían hacer con tarjetas o

mediante un lector de huella dactilar. Hoy,

necesitan saber a detalle a qué hora entró una persona, con qué temperatura,

así como la hora en la que salió y con qué

Incluso, aseguró que se han ido sumando funciones; por ejemplo, alertando al personal de seguridad cuando una persona no porta su cubrebocas o su mascarilla protectora, ofreciendo controles más estrictos.

“El producto térmico se convirtió en un estándar. Si bien, hoy algunas empresas pueden optar por tomar la temperatura de las personas mediante un termómetro manual, tendría que haber un contacto físico, lo que incrementa los riesgos. En cambio, las soluciones térmicas son de cero contacto”.

Ante este esbozo, enfatizó en que antes los canales, sobre todo, los enfocados en videovigilancia, tenían la opción de vender soluciones de control de acceso; hoy están obligados a hacerlo. Para apoyar a sus socios, está realizando promociones para la adquisición de productos demo, así como demostraciones comerciales y técnicas en vivo de los productos, a través de diferentes plataformas (Zoom, Facebook, etc) para que los instaladores conozcan la tecnología y terminar con el estigma de que son complejos, caros y difíciles de instalar.

Actualmente cuenta con cerca de 300

socios registrados en el DPP,

además de contar con Syscom como principal

socio de negocio.

HAZ CLIC temperatura eliminando el contacto físico”.

en reseller.com.mx

Camilo Muñoz, Hikvision

TIME TO CONNECT DE PAESSLER

INICIATIVA PARA ADICIONAR CANALES MEDIANTE EL CONOCIMIENTO

La marca apoya a los socios realizando webinars dirigidos a cada sector de mercado, para que ofrezcan una solución que cubra esas necesidades.

Por: Reseller / Victor Chávez

En entrevista exclusiva para Reseller Magazine, Luis Arís, Business Development Manager de Paessler para Latinoamérica, comentó que México, Brasil y Chile son los países de más venta en América Latina para ellos, sin embargo, ante la pandemia y sus impactos, los dos primeros registraron una disminución en las transacciones.

Ante eso, iniciativas como Time to Connect son medulares, la cual tiene el objetivo de atraer nuevos prospectos de canal. Ahí

se aborda desde quién es la empresa, la oferta de valor,

hasta charlas que muestran el uso de PRTG Network

Monitor en diferentes mercados y con diferentes casos de

estudio, por ejemplo.

Luis Arís, Paessler

Ahora el formato fue virtual el 19 de junio para México, y lo realizaron junto a su distribuidor Key Business Solutions, con las mismas metas de capacitar y fortalecer el conocimiento de PRTG sobretodo en los prospectos.

Contenido

Durante el encuentro se tuvieron sesiones estratégicas sobre cómo llegar a los diferentes mercados. Hubo salas con charlas más técnicas y comerciales, porque generalmente así están divididas las áreas dentro de los partners.

Además de esta iniciativa, Arís compartió que realizan el Coffee Talk with PRTG, el cual está formado por sesiones informativas e interactivas cada viernes con los canales interesados para integrarse como socios de la firma, donde es ideal que expongan un proyecto para que Paessler les ayude a cerrarlo y demostrar las ventajas de comercializar la solución.

De frente

Cabe recordar que PRTG se creó para monitorear a switches y routers de una infraestructura de red; con el tiempo, se fue expandiendo con nuevos tipos de sensores, protocolos, y dispositivos más avanzados, lo que provocó una extensión de mercados e industrias.

“Por ello, determinamos verticales que están adoptando esta tecnología con buenos resultados como los call centers, donde se monitorea desde la estructura TI hasta los sistemas de telefonía e incluso ‘bots’. También está el ámbito financiero, industria y servicios de TI que son llevados a terceros”, abundó el entrevistado.

Y concluyó: “Atendemos a cada uno de estos segmentos de manera particular, porque cada uno tiene

sus demandas y así estamos preparando los modelos comerciales, y todo

el material e información que acompaña a los socios, que les ayuda en las

ventas de cada segmento”.

ACER

LANZA UNA NUEVA ESTRATEGIA EN PRO DE LOS PARTNERS

La firma prioriza el acercamiento con la cadena de distribución, reconociendo que era una asignatura pendiente en su modelo comercial en el pasado.

Por: Reseller / Victor Chávez

Acer presentó una estrategia integral enfocada a los resellers, incluyendo mayoristas y submayoristas. Son un grupo de iniciativas que tienen como fin hacerle frente al panorama de negocio que de la pandemia Kees Van Rongen, director Comercial de Acer México, reposicionar la marca en la mente de los asociados.

Para ello, Acer presentó a Fabiola

Vázquez y Moisés Díaz como KAMs

de canal, quienes son los encargados

de trabajar con los mayoristas CT

Internacional, Grupo CVA, Exel del Norte e Ingram Micro, con la

misión de crear sinergia

de ventas, y asegurar una

distribución óptima de los inventarios

a nivel nacional. A la par, la firma cuenta con nueve Product Managers (PMs) dentro de esos mayoristas,

ha derivado, además de, como lo mencionó quienes están pendientes de las necesidades de los resellers, de sus oportunidades, estrategias y apoyos para continuar su desarrollo, mediante capacitaciones, giras, rutas de negocio, y presentaciones de nuevos productos.

Más fortaleza

Por otro lado, y desde 2019, Acer cuenta con un equipo de desarrollo táctico de canales (sell-out), el cual apoya a los distribuidores con herramientas como capacitaciones de líneas de producto, atención y soporte técnico, aplicación de garantías, asesoría para abordar proyectos de volumen; participación en giras y eventos de mayoristas, así como programas de incentivos, entre otros.

El área está encabezada por Israel Hernández, gerente de ventas de sell out y cinco ejecutivos especializados y segmentados por regiones, los cuales trabajan en conjunto con los mayoristas ya citados.

Como KAM de SMB/Proyectos de volumen fue presentada Fabiola Vázquez, quién se encargará de desarrollar a los asociados que tengan perfil en venta de cómputo para organismos gubernamentales, educativos e iniciativa privada.

Conocimiento es poder

En cuanto a entrenamientos y capacitaciones, Acer ha implementado programas continuos, con los cuales los partners tendrán el conocimiento necesario sobre el portafolio de la firma, además de aliados como AMD, Intel, Microsoft, o NVIDIA.

Esto se logra a través de distintas modalidades que permiten cubrir todo el territorio nacional con formato presencial o videoconferencias online, lo que incluye la capacitación a los mayoristas.

A cargo de Alejandro Hernández como gerente,

y Karla Romero, especialista de marketing,

se desarrollarán las actividades necesarias

para fortalecer el posicionamiento de Acer como una de las marcas de cómputo más competitivas en el mercado; a la

par, se trabaja en generación de demanda para

sus productos en cada sección de la cadena de valor y hasta el usuario final, facilitando

el ‘sell-out’ de los socios en todos los niveles.

APP

El nuevo programa Acer Partner Program (APP), se creó para premiar el esfuerzo de los asociados fieles a la marca. Las recompensas premiarán tanto el desempeño y compromiso individual como el de su empresa, incentivando más ventas.

Mediante éstas, se podrán obtener puntos o AcerCoins, y se considerará su participación en otras actividades como capacitaciones y eventos en los que la firma tenga presencia. De igual manera, los programas de capacitación ahora darán lugar a certificaciones por el conocimiento demostrado en las líneas de producto, lo que otorgará mayores beneficios.

Finalmente, el fabricante presentó el programa de canal para mayoreo y clientes top, el cual estará

disponible para este segundo

semestre del año, con beneficios adicionales en todas las líneas de producto, desde la gama baja y

OPP hasta las familias comercial y Gaming, punta de

la pirámide y principales prioridades de Acer en este

año, sin dejar de lado la línea de monitores.

to

ANTE LA NUEVA NORMALIDAD, ¿CÓMO ENFRENTARLO?

Será la primera de las consideradas temporadas grandes para la venta en los socios de negocio desde que llegó el Covid-19. Podría ser una prueba real para consolidarse, salvarse o desaparecer. cluso para nuestros canales, porque pueden aprovechar esta temporada

Por: Reseller / Victor Chávez

Ala vuelta de la esquina se asoma el ‘Back to School’, tradicionalmente, una de las temporadas más lucrativas para ciertos productos que comercializa el canal de distribución como tabletas, computadoras International México, renes, lo que hubiera tomado años, con el fin de resolver de forma defini

portátiles, de escritorio, All in one, híbridas; accesorios de cómputo, backpacks, entre otros.

Pero este año podría ser distinto. La pandemia generada por el Covid-19 ha impactado en todos los segmentos de mercados, para bien o para mal.

Los fabricantes y mayoristas han preparado productos y soluciones con antelación para este periodo. Hay canales que tradicionalmente atacan el segmento educativo y tienen mucha experiencia, pero hay quienes aprovechan la ocasión. La cuestión es si la cadena de distribución en TI está lista para librar positivamente este ‘Regreso a clases’, ante la ‘nueva normalidad’. “Sin embargo, esperamos tener una temporada escolar muy activa abundó Aldeco.

CONTEXTO

y mayo registraron un incremento en las ventas de equipos de cómputo personal, derivado de la necesidad de tomar clases y entretenerse desde casa.

Ricardo Barriga, Intel “Las ventas en línea y los marketplace se han vuelto más relevantes, inque, en cierta forma se adelantó, pero en agosto y septiembre seguirá siendo demandante”, comentó el entrevistado.

Por su parte, Carlos Aldeco, director de Ventas para Linksys en Belkin saltó que en los últimos meses se le ha dado mayor importancia a la red inalámbrica, avanzando en adopción de soluciotiva cómo optimizar tantos dispositivos conectados al mismo tiempo, compitiendo por el ancho de banda disponible.

Carlos Aldeco, Linksys

en toda la cadena: mayoreo, submayoreo y canales, contando los que venden por Internet y en el retail tradicional, mismo que ya tiene venta online. Creemos que esos productos serán de los más solicitados”, Según Ricardo Barriga, director de Canales para Intel México, en abril

Para Cristina De Victorica, directora de la división Comercial de Ingram Micro, la pandemia nos empujó hacia un tema digital; y ahora el usuario está comprando a través de dispositivos como computadoras y teléfonos inteligentes, y los socios deben entenderlo y prepararse para el cambio, porque aún están a tiempo

Cristina De Victorica, Ingram Micro

IMPACTOS

Es decir, hay un eminente cambio en la manera que los usuarios finales están comprando. Si bien la contingencia ha dado poco espacio de movimiento para las ventas, y de eso los socios de negocio que tienen un punto de venta físico lo han experimentado, el esquema de e-commerce, ha surgido como una de las grandes alternativas.

“Si la comercialización online representaba para un negocio a principios de este año 10% de su facturación, ahora les está representando entre 60% y 70%, volviéndose más relevante este esquema de venta”, dijo Barriga.

De Victorica cree que los asociados que se adelantaron a esto, y crearon una página propia de ventas o utilizaron las plataformas de terceros, han logrado una mejor ‘tracción’ en esta contingencia, porque es un movimiento que el Covid-19 apresuró, pero era un cambio que iba a llegar tarde o temprano.

Al margen de ello, están los socios que no utilizan ninguna herramienta tecnológica y siguen con esquemas tradicionales. Ellos son los más afectados frente a la inmovilidad de los sectores, pues no

pueden mostrar de manera amplia su portafolio o es más complicado

resaltar sus portafolios y ofertas, cuando el consumidor también va

transformando su manera de adquirir productos y servicios.

“Hay que comprender que los estudiantes se tuvieron que adaptar a un esquema al que no estaban acostumbrados, mientras el personal docente ha tenido que echar mano a su creatividad llevar a buen fin sus programas académicos. Pero el mercado es de quien toma las adversidades a su favor, adaptándose al nuevo entorno”, comentó Zeferino Pérez, gerente nacional de Ventas en Ghia.

DE COYUNTURAS

Según compartió Barriga, el perfil de los canales que participaban en las campañas de regreso a clases eran los que tenían un punto de venta físico, mayoritariamente. “Sin embargo, con la situación de confinamiento que vivimos, todos los canales que tengan la posibilidad de ofertar sus productos a través del e-commerce y de marketplaces tienen la oportunidad de participar en esta temporalidad”.

“Sí hay una franja de socios que tradicionalmente aborda este segmento, cuentan con experiencia y eso les da ventaja, pero están surgiendo nuevos con un ‘chip’ diferente, nacieron en la era digital y están buscando oportunidades, por lo que veo una convergencia entre ambos”, aseguró De Victorica.

“Una sugerencia para los resellers es que hagan una lista

de los elementos que un estudiante y un maestro necesita para realizar su actividad, tomando en cuenta la situación en la que estamos pasando” :

Carlos Aldeco, Linksys.

A RÍO REVUELTO

GANANCIA DE PESCADORES

Para Aldeco, una de las oportunidades que debe considerar el socio y lo cataloga muy rentable, es optimizar la red inalámbrica en el hogar, que es donde hoy está el estudiante y el docente. El otro ángulo está en la institución educativa, donde se requiere infraestructura de manera inmediata para habilitar la comunicación con estudiantado y maestros.

“Algunos reforzarán o por primera vez necesitarán una estructura que involucre ‘fierros’, conectividad a Internet, accesos remotos, servidores, etcétera. Y no hay que olvidar que la nube facilita este camino y hay opciones qué ofrecer al respecto”, señaló Aldeco.

Y añadió que, por esto mismo, observa una ventana amplia de oportunidades para los socios si hacen una mezcla de productos que son fáciles de identificar y con buenos márgenes de utilidad, tomando en cuenta que en algunas categorías de cómputo ha decrecido el margen de utilidad.

Accesorios y dispositivos para red inalámbrica; webcams,

micrófonos para PC o portátil, mouse y teclados inalámbricos,

monitores; antivirus y accesorios de Internet de las cosas, podrían aumentar el ticket de compra si las

incorporan en su portafolio para ‘Back to School’. Y una clave para la diferenciación, según Barriga, es que los socios ofrezcan planes de pagos fijos, mensualidades sin intereses, disponibilidad de producto para entrega inmediata, así como desarrollar un sistema para fungir como asesor del cliente final sobre cuáles productos adquirir, y como muestra mencionó a los chatbots, ante la imposibilidad de contar con un vendedor presente de manera física para guiarlos en su compra en las tiendas y sucursales.

VERSUS

Durante años, ha existido una competencia entre el canal de distribución y el retail. En este enfrentamiento, muchos de los socios se declaran en desventaja por la cantidad de tiendas que estos comercios tienen, el alcance de los mismos, la logística que manejan, la publicidad que realizan, sus esquemas de cobro, etcétera.

Aunque esa idea sigue, Aldeco cree que se ha ido diluyendo derivado de las múltiples herramientas tecnológicas que algunos canales ya utilizan. Por ejemplo, muchos ya cuentan con un marketplace propio o de terceros.

“A la par, los fabricantes ponemos ciertos SKUs en retail y otros exclusivos para el canal, lo que les otorga una diferenciación, respaldados por un precio competitivo”, abundó.

Por su parte, Pérez respaldó esa idea, puntualizando en que el socio también debe capacitarse para atacar el segmento de la mano con los fabricantes, sobre todo en materia de proyectos.

Y mencionó: “Tenemos bien definido al partner que comúnmente llega a este sector, ofreciendo soporte y servicio, pero ahora ofrecen equipo e instalación de cómputo o soluciones desde básicas hasta proyectos más elaborados e integrales”.

Según el mismo entrevistado, la tendencia será continuar con las clases de manera remota y no hay que olvidar que el home office tuvo un crecimiento representativo a raíz de esta pandemia y

deberá tomarse como una oportunidad inmejorable, es

decir, identificar dos segmentos de negocio, por un lado, los estudiantes, maestros y el nuevo ’homeschooling’,

y por otro lado los proyectos de infraestructura en las

instituciones, a los que puede llegar a través de un mismo

esfuerzo. Y este es el momento.

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