CONTACT: März 2018 by eco.nova verlags gmbh

Nr. 1 handelsagenten.at

MRZ 18

Wandel HERAUSFORDERUNGEN UND CHANCEN

BUSINESS

Cold Calling

DIGITALISIERUNG

Social Media

RECHT

Vertragsgestaltung

STEUERN

Ausgleichsanspruch

Nr. 1

Inhalt 4

BUSINESS

INFORMATION

Buchtipps Wirtschaft und Persönlichkeitsbildung

Fit für den Vertrieb WIFI-Lehrgang für Handelsagenten

Datenschutz-Grundverordnung Mit dem „Toolset DSGVO“ einfach umgesetzt

INTERNATIONAL

IUCAB Wertvoller Erfahrungsaustausch in Winterthur

Spezialangebot Handelsagenten Aufwertung der bisherigen BP-Tankkarte

Südafrika B2B-Meeting mit südafrikanischen Unternehmen

Wirkstoff Wirkung Wie Sie Ihre Wirkung steigern: Teil 1 der Serie

Bundesgremium Aktuelles

DIGITALISIERUNG

Der digitale Wandel Internet – Onlinepräsenz: Teil 1 der Serie

Die Welt der Social Media Neue Wege für den Handelsagenten

Burgenland Aviso: Tag der Handelsagenten

Österreich Handelsagentenlehrgang geht ins zweite Jahr

Tirol Johannes Moser

Salzburg Termin: Vortrag „Erfolg im Verkauf “

Steiermark Sophie Eibinger

Steiermark Aviso: Netzwerkveranstaltung

Vorarlberg Rückblick: Handelsagenten-Cocktail

Tirol Aviso: 6. Handelsagententag

Wien Ein- und Ausblicke

In eigener Sache Leserforum: Handelsagenten am Wort

IMPRESSUM

Cold Calling Elektronisch kommunizieren ohne Risiko

IM PORTRÄT

UPDATE

Rechtstipp Fallstricke bei Verträgen mit ausländischen Geschäftsherren

Steuertipp Steuerliche Begünstigung des Ausgleichsanspruchs der Handelsagenten

Vor 35 Jahren Topthemen im ersten Quartal 1983

LÄNDERFOKUS

| März 2018

HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.500 Stück CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Dr. Gustav Breiter, Ing. Alexander Graf, Mag. Ursula Kilzer, René Stary, Dr. Winfried Pöcherstorfer, Landesgremien || FOTOS: Shutterstock, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt ANZEIGENVERKAUF: Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Florian Bürstl, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT

Liebe Leserinnen und Leser! DAS ERSTE QUARTAL des heurigen Jahres ist schon wieder vorbei. Wir hoffen, es war für Sie als aktiver Handelsagent ein ähnlich arbeitsreiches wie für uns als Ihre Interessenvertretung.

egonnen hat unser Jahr mit einem wertvollen Erfahrungsaustausch. So tagte Mitte Jänner die Secretarial Working Group (SWG) und damit die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände im schweizerischen Winterthur. Neben der wirtschaftlichen Lage wurde auch die zukünftige Position von uns Handelsagenten in Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung besprochen. Genaueres dazu lesen Sie auf Seite 20. Richtig kommunizieren Worauf besonders Handelsagenten beim elektronischen Kommunizieren achten müssen, haben wir im Business-Teil dieser Ausgabe für Sie zusammengefasst. Auf der nächsten Seite zeigt MMag. Dr. Winfried Pöcherstorfer, LL.M., Rechtsexperte der Wirtschaftskammer Österreich, wie und wann man Telefon, Mail oder Social Media für den Kundenkontakt nutzen darf. Doch gerade in Zeiten, in denen sich viele Geschäfte ins Internet verlagern, wird der persönliche Kontakt immer entscheidender, weil er mehr denn je dazu beiträgt, ein Unternehmen oder ein Produkt unverwechselbar zu machen. Deshalb ist das richtige Auftreten nicht nur, aber vor allem bei Kundenterminen so wichtig. Im Anschluss an den Beitrag über „Cold Calling“ starten wir deshalb mit der neuen Serie „Wie Sie Ihre Wirkung steigern“. Dr. Magda Bleckmann gibt dazu im ersten Teil 16 Tipps für eine souveräne Ausstrahlung. Auch wir als Bundesgremium wollen unsere Kommunikation mit unseren Mitgliedern laufend optimieren. Wir haben zu den Beiträ-

Komm.-Rat Robert M. Hieger

gen im Länderfokus deshalb seit letztem Jahr den direkten Kontakt in die Landesgremien hinzugefügt und mit heurigem Jahr das CONTACT: einem kleinen Facelift unterzogen und ihm damit einhergehend mehr Seiten gegeben. Damit steht künftig noch mehr Platz zur Information bereit, den wir wie gewohnt mit Tipps zu steuerlichen und rechtlichen Fragen, Porträts von Handelsagenten und Einblicken in die Tätigkeiten der Ländergremien füllen. Vor allem haben wir dem Themenbereich „Digitalisierung“ in dieser Ausgabe entsprechend Raum gegeben – gerade weil sie auch unseren Berufsstand so massiv beeinflusst. Neu ist die Rubrik „Vor 35 Jahren“ am Ende des Magazines, in der wir einen Blick auf die Themen der Vergangenheit werfen und schon beim ersten Mal sehen: So viel hat sich gar nicht verändert. Außerdem freuen wir uns über Ihr Feedback und Ihre Meinung. Im „Leserforum“ ist künftig Platz für Ihre Leserbriefe und Anregungen.

Ihr

Komm.-Rat Robert M. Hieger Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

kommen neue datenschutzrechtliche Herausforderungen auf den Berufsstand zu. Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) gilt dann in allen Mitgliedsstaaten der Europäischen Union. DEMNÄCHST

Mag. Christian Rebernig

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b dem 25. Mai 2018 treten für alle Unternehmen und damit auch für Handelsagenten im Zuge der DSGVO neben erhöhten Dokumentations- und Kontrollpflichten verschärfte Sanktionen bei deren Nichteinhaltung in Kraft. In erster Linie geht es dabei um die Verarbeitung personenbezogener Daten. Die neue Rechtslage erfordert auch von Handelsagenten einige Maßnahmen: In einem ersten Schritt muss daher ermittelt werden, in welchen Umfang der Handelsagent im Rahmen seiner Tätigkeit mit personenbezogenen Daten arbeitet – verarbeitet er Daten als Verantwortlicher oder als Auftragsverarbeiter für seinen Prinzipal? Im zweiten Fall gilt es mit dem Prinzipal eine Vereinbarung über eine Auftragsverarbeitung zu schließen; werden jedoch Zweck und Mittel der

Datenverarbeitung vom Handelsagenten bestimmt, ist er als Verantwortlicher zu qualifizieren. Damit Sie sich in diesem bürokratischen Datendschungel nicht verirren, empfehlen wir Ihnen einen praktischen Handlungsleitfaden inklusive notwendiger Dokumente. Näheres dazu auf Seite 19.

Ihr

Mag. Christian Rebernig Geschäftsführer des Bundesgremiums

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BUSINESS

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Elektronisch kommunizieren ohne Risiko WANN M AN

Telefon, E-Mails und Social Media für den Kundenkontakt nutzen darf.

T E X T: M M A G . D R . W I N F R I E D P Ö C H E R S T O R F E R , L L . M .

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lektronische Kommunikationsmittel und -anwendungen wie Telefon, Fax, E-Mail und Social Media eröffnen eine günstige Möglichkeit der Kontaktaufnahme mit Kunden und versprechen dabei mitunter auch eine große Breitenwirkung. Allerdings bestehen für ihren Einsatz seit jeher strenge rechtliche Vorgaben, bei deren Übertretung man sich rasch mit empfindlichen Strafdrohungen konfrontiert sieht. Umso wichtiger ist es, ehe man mit Akquisetätigkeiten beginnt oder Kampagnen über diese Kanäle startet, sich die Voraussetzungen vor Augen zu führen, unter denen man mit Geschäftskunden wie Verbrauchern – gesetzlich besteht hier kein Unterschied – auch tatsächlich elektronisch kommunizieren darf, ohne sich dabei dem Risiko unangenehmer rechtlicher Konsequenzen auszusetzen. Grundregel: Nicht an Unbekannte Telefon, E-Mail, SMS, Fax und in letzter Zeit vor allem auch diverse Messengerdienste im Bereich Social Media bieten einfache Möglichkeiten, schnell und kostengünstig direkt mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Im wirtschaftlichen Kontext kann daher die Versuchung, einfach zum Hörer zu greifen und zu versuchen, aus diversen Verzeichnissen oder von Social-Media-Websites Namen von potentiellen Geschäftspartnern herauszusuchen und diese dann auf elektronischem Weg zu fragen, ob sie nicht an einer Zusammenarbeit interessiert wären, groß sein. Gerade dann, wenn man noch neu im Geschäft ist. Genau hier ist jedoch große Vorsicht geboten, denn in Österreich bestehen, wie im Übrigen auch in den meisten anderen Mitgliedstaaten der Europäischen Union, strenge Vorgaben dahingehend, unter welchen Voraussetzungen Unternehmer mit Kunden, aber auch anderen Unternehmen in Kontakt treten dürfen. Diese Regelungen besagen im Wesentlichen: Keine elektronische Kontaktaufnahme zu Geschäftszwecken mit Personen, die man nicht kennt. Dies gilt für die telefonische Kontaktaufnahme ebenso wie für die Zusendung von E-Mails und Newslettern und die Nutzung von Messengerdiensten. Wesentlich ist weiters, dass selbst der Umstand, dass man eine andere Person kennt, noch nicht automatisch dazu führt, dass elektronische (einschließlich telefonischer) Geschäftskorrespondenz bzw. Kontaktaufnahme mit ihr uneingeschränkt zulässig ist. Vielmehr muss dafür im Vorhinein eine Einverständniserklärung gegeben sein bzw. ist in bestimmten Fällen das Bestehen einer geschäftlichen Beziehung samt Vorliegen weiterer Voraussetzungen erforderlich. Im Einzelnen bestehen Unterschiede

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SUMMARY Elektronische Kommunikationsmittel sind einfache Möglichkeiten, mit Kunden in Kontakt zu treten. Aber Vorsicht: Bei elektronischer Kontaktaufnahme kann man schnell in Konflikt mit dem Gesetz kommen. Holen Sie sich unbedingt die Zustimmung des Empfängers ein.

je nachdem, ob die Kontaktaufnahme telefonisch oder per Fax, per E-Mail oder Messengerdienst erfolgen soll. Nur nach vorheriger Einwilligung Für Telefonanrufe und den Faxversand zu Werbezwecken gilt, dass diese nur nach vorheriger aktiver Einwilligung des angerufenen Teilnehmers bzw. der von diesem zur Nutzung des Anschlusses ermächtigten Person zulässig sind (= opt in). Eine einmal erteilte Einwilligung ist jederzeit widerrufbar. Daher ist es nicht nur sinnvoll, Nachweise für erteilte Einwilligungen (z.B. erhaltene Visitenkarten mit Telefonnummern) aufzuheben, sondern auch wichtig, Widerrufsbenachrichtigungen ernst zu nehmen und eigene Geschäftspartnerverzeichnisse unverzüglich zu aktualisieren, wenn Geschäftspartner den Wunsch äußern, nicht mehr telefonisch kontaktiert zu werden. Die Wortfolge „zu Werbezwecken“ wird in der höchstgerichtlichen Rechtsprechung dabei weit ausgelegt, so dass darunter jede Äußerung bei der Ausübung eines Handels, Gewerbes, Handwerkes oder freien Berufes mit dem Ziel des Absatzes von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen, einschließlich unbeweglicher Sachen, Rechte und Verpflichtungen fällt. Das heißt alles, was im weitesten Sinne der eigenen Geschäftstätigkeit bzw. dem eigenen Geschäftszweck oder eigenen Ideen dient.

umfragen dienen, sind von diesem Verbot nicht erfasst. Auch ein notwendiger Telefonanruf im Rahmen einer konkreten Vertragsabwicklung ist noch keine Werbung. Die Strafdrohungen für das Zuwiderhandeln gegen dieses so genannte Cold-Calling-Verbot des Telekommunikationsgesetzes (TKG) sind mit bis zu 58.000 Euro empfindlich. Wesentlich ist auch, dass die Unterdrückung der eigenen Rufnummer beim Tätigen von Anrufen im geschäftlichen Kontext unzulässig ist, der Strafrahmen reicht hier bis 37.000 Euro. Kein Spamming Auch elektronische Post als Massensendung oder zu Werbezwecken – dazu zählen nach dem Wortlaut des Gesetzes Massen- bzw. Werbe-E-Mails, elektronische Newsletter, aber auch direct messages, die zum Beispiel über soziale Netzwerke versendet werden – bedarf grundsätzlich der vorherigen Zustimmung des Empfängers (= Spamming-Verbot).

DIE REGELUNGEN, MIT ANDEREN IN KONTAKT ZU TRETEN, BESAGEN IM WESENTLICHEN: KEINE ELEKTRONISCHE KONTAKTAUFNAHME ZU GESCHÄFTSZWECKEN MIT PERSONEN, DIE MAN NICHT KENNT.

Cold-Calling-Verbot Damit fallen Anrufe aus dem klassischen Unternehmenskontext ebenso unter diese Regelung wie beispielsweise Anrufe zu Zwecken der politischen Werbung. Auch das Einholen der Zustimmung per Telefon oder Fax ist bereits verboten. Nur Anrufe, die tatsächlich nicht Werbezwecken, sondern etwa alleine der Marktforschung und Meinungs-

Auch die Übermittlung eines Angebots fällt unter Werbung. Demgegenüber stellt eine notwendige E-Mail-Nachricht im Rahmen einer konkreten Vertragsabwicklung oder als Antwort auf eine Kundenanfrage in der Regel noch keine Werbung dar, sofern sie sich auf diesen Zweck beschränkt. Auch in Bezug auf diese Kommunikationsformen kann die Einwilligung jederzeit widerrufen werden. Verboten ist dabei auch bereits zum Beispiel die telefonische oder per E-Mail erfolgende Einholung der Zustimmung zu einem später beabsichtigten Nachrichtenversand über die genannten Kommunikationswege. Auch hier gilt das Verbot der Verschleierung: Elektronische Post zu Werbezwecken muss als solche kenntlich gemacht werden, etwa in der Betreffzeile oder einer Überschrift. →

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Entfall des Zustimmungserfordernisses Konkret darf elektronische Post auch ohne vorangegangene Einholung einer Zustimmung an Empfänger (aus dem Kreis unternehmerischer Empfänger wie auch an Endverbraucher) versendet werden, wenn die folgenden fünf Voraussetzungen gegeben sind: • Der Absender hat die Kontaktinformation für die Nachricht im Zusammenhang mit dem Verkauf oder einer Dienstleistung an seine Kunden erhalten. • Die Nachricht erfolgt zur Direktwerbung für eigene ähnliche Produkte oder Dienstleistungen. • Der Kunde hat die Möglichkeit erhalten, den Empfang solcher Nachrichten bei der Erhebung und • bei jeder Übertragung kostenfrei und problemlos abzulehnen. • Der Kunde hat die Zusendung nicht im Vorhinein abgelehnt. Insbesondere ist hierbei auf die sogenannte „ECG-Liste“ zu achten. Diese Liste wird bei der Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Rundfunk (RTR-GmbH) geführt und ist vom Absender ebenfalls zu beachten.

All diese fünf Voraussetzungen müssen gemeinsam vorliegen, um eine Ausnahme von der Verpflichtung für den Versender, eine Zustimmungserklärung vom Empfänger einzuholen, zu begründen. Vorsicht bei Massensendungen Neben Werbenachrichten sind auch Zusendungen von Nachrichten nicht werbenden Inhaltes unzulässig, wenn sie eine bestimmte Empfängeranzahl übersteigen. Ergeht eine Nachricht an mehr als 50 Personen, so gilt sie als Massensendung und ist daher verboten. Ausnahmen bestehen hier zum Beispiel für gesetzliche Interessenvertretungen im Rahmen ihres Wirkungsbereiches. Bei Verstößen gegen die Vorgaben drohen einerseits Verwaltungsstrafen von mitunter nicht unerheblicher Höhe (nach dem TKG), aber auch lauterkeitsrechtliche Folgen (nach dem UWG = Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) sind nicht auszuschließen. Entscheidend ist, ob eine Zusendung erfolgt ist. Zusendung Das Verhalten des Kontakt aufnehmenden Unternehmers erfüllt bereits dann einen Verwaltungsstraftatbestand, wenn die Sendung eingelangt ist. Eine Sendung ist eingelangt, sobald die Nachricht für den Empfänger abrufbar ist. Ein E-Mail gilt dann als abrufbar, wenn es beim Provider am E-Mail-Server zum Download bereitliegt bzw. über eine webbasierte Applikation direkt am E-Mail-Server abgerufen werden kann. Rechtlicher Anknüpfungspunkt ist der Standort des Servers des Betroffenen: Liegt dieser in Österreich, kommt österreichisches Recht zur Anwendung und das örtlich zuständige Fernmeldebüro leitet – auf Antrag des Betroffenen – ein Verwaltungsstrafverfahren ein. Rechtsfolgen Die Rechtsfolgen bei Verstößen gegen die Verbote von Cold Calling bzw. Spamming können ein beträchtliches finanzielles Ausmaß © Wolfgang Prummer

Zustimmung einholen Eine gültige Zustimmung des Empfängers zum Erhalt von elektronischer Post liegt grundsätzlich dann vor, wenn diese ausdrücklich, das heißt direkt vom Empfänger in Erklärungsabsicht, abgegeben wurde. Allerdings kann hier unter Umständen auch eine schlüssige Zustimmung genügen, etwa wenn ein Unternehmer auf seiner Website ein eigenes Postfach für die Übersendung von Werbe–E-Mails bekannt gibt. Die Anforderungen an eine schlüssige Erklärung sind dabei hoch. Der bloße Austausch von Social-Media-Kontaktdaten wird vielfach das Erfordernis einer Einwilligung in den Erhalt elektronischer Kommunikation zu Geschäftszwecken nicht rechtfertigen, insbesondere in Netzwerken wie Facebook oder Instagram. Anders dürfte es indes bei beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn aussehen, wenn Personen spezielle Interessengebiete angegeben haben, da sie dadurch zu erkennen geben, dass sie Interesse an Zusendungen geschäftlicher Art aus diesen Bereichen haben. Hier empfiehlt sich allenfalls ein Blick in die AGB des jeweiligen Netzwerks. Darüber hinaus können – anders als bei Telefonanrufen oder Fax, die immer nur nach vorheriger Zustimmung erfolgen dürfen – bei aufrechten Geschäfts- bzw. Kundenbeziehungen Ausnahmen vom Zustimmungserfordernis unter bestimmten Voraussetzungen angenommen werden.

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annehmen. Die Strafdrohung für Cold Calling geht, wie erwähnt, bis 58.000 Euro, jene für Spamming und die unzulässige Unterdrückung der Rufnummernanzeige bis 37.000 Euro. Die Fernmeldebüros berücksichtigen bei der Strafzumessung die konkreten Umstände des Falles, insbesondere auch die Frage, ob es sich um einen Erstverstoß handelt oder um eine systematische Gesetzesübertretung. Für eine allenfalls zusätzlich in Betracht kommende Sanktionierung nach dem UWG sind die Zivilgerichte zuständig. Der Vollständigkeit halber sei auch erwähnt, dass außerdem auch noch medienrechtliche Verletzungen der Impressums- und Offenlegungspflichten sowie Verstöße gegen das Kennzeichnungsgebot Strafen nach sich ziehen können. Was also tun? Insgesamt empfiehlt es sich, nicht zuletzt auch angesichts der strengen rechtlichen Vorgaben und der hohen Strafdrohungen, elektronische Formen der Kommunikation nur dann einzusetzen, wenn bereits eine – im Bedarfsfall auch nachweisbare – Einwilligung der potentiellen Empfänger vorliegt. Für E-Mail, SMS und Messengerdienste kann an bestehende Kundenbeziehungen angeknüpft werden, wenn eigene ähnliche Produkte oder Dienstleistungen beworben werden sollen und die übrigen Voraussetzungen in diesem Kontext eingehalten werden. Ist man dagegen noch neu im Geschäft, empfiehlt es sich, Erstkontakte zu nutzen, um die Zustimmung zum Empfang elektronischer Kommunikation einzuholen, zum Beispiel auf Messen oder auch in AGB – speziell für Letztere ist wesentlich, die Zustimmungserklärung klar und deutlich zu formulieren, möglichst vom übrigen Text abzuheben und auf die jederzeitige Möglichkeit, die Zustimmung wieder zurückzuziehen, hinzuweisen. Ein optimierter Web- oder Social-Media-Auftritt schließlich vermag unter Umständen die Richtung der Kommunikation zu wenden und Anfragen von interessierten Kunden und Geschäftspartnern auf sich zu ziehen.

MMAG. DR. WINFRIED PÖCHERSTORFER, LL.M.

Wirtschaftskammer Österreich, Abteilung für Rechtspolitik www.wko.at/rp

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SPEZIAL ANGEBOT

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SERIE

BUSINESS

Wirkstoff Wirkung 16 TIPPS

RE IE IH WIE S UNG K WIR ERN STEIG 4 VO N TEIL 1

für Ihre souveräne Ausstrahlung.

T E X T: D R . M A G D A B L E C K M A N N

er Körper spricht immer. Und seine Aussagen haben in der Wahrnehmung der anderen nicht selten ein größeres Gewicht als das gesprochene Wort. Gestik, Mimik, Kleidung, räumliche Präsenz, kurzum „das persönliche Auftreten und Erscheinungsbild“ sind wesentliche Faktoren für die Akzeptanz. Doch hinter jeder Körperhaltung steht die persönliche Haltung, der eigene Standpunkt und die innere Überzeugung. Es geht um Sie und um Ihre Persönlichkeit. Wie Sie Ihr Repertoire erweitern können, finden Sie in den nachstehenden 16 Tipps 1. Spontanen Ideen Raum geben Gezieltes und strukturiertes Vorgehen ist richtig und wichtig. Viele Menschen brau-

chen Orientierung. Und sie mögen es, wenn man ihnen zeigt, wo es langgeht und was sie tun sollen. Aber manche brauchen mindestens genauso viel Raum für spontane Einfälle. Das eine tun und das andere fördern lautet die Empfehlung. Das schafft eine ergebnisorientierte und kreative Atmosphäre zugleich. 2. Die eigenen Glaubenssätze für andere wahrnehmbar machen Gesprächspartner wissen gerne, woran sie sind. Für welche Werte und Grundhaltungen stehen Sie? Machen Sie diese Werte für andere wahrnehmbar und erlebbar im Sinne von „I walk as I talk“? Eine so agierende Person zeigt sich als berechenbare und verlässliche Größe. Und beides sind Qualitäten, von denen positive Energie ausgeht.

3. Präsenz zeigen Gemeint ist hiermit die Fähigkeit, ganz hier zu sein, im Da-Sein. Dem Gegenüber das Gefühl geben, dass es in diesem Augenblick nur ihn und sein Anliegen gibt. Alles andere scheint nebensächlich. Dieses Gefühl brauchen zumindest solche Menschen, die hier selbst in diesem Punkt ausgeprägt sind. Wichtige Themen deshalb unbedingt stets im geschützten Rahmen besprechen. 4. Emotionen richtig dosieren Emotionale Menschen brauchen hin und wieder auch emotionale Ansprache – vor allem Ihre Mitarbeiter. Das deutliche Interesse an ihren Gefühlen ist ein guter Weg. Ebenso wichtig ist es für solche Mitarbeiter, dass sich die Führungskraft selbst auch dann und wann emotional öffnet. Sagen Sie, wie

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es Ihnen geht. Zeigen Sie Freude und Trauer, Ärger und Angst. Dadurch werden Sie für diesen Typus Mensch anfassbar.

nicht zuhören. Möglichst viele Notizen zu machen signalisiert Aufmerksamkeit und Wertschätzung.

5. Outfit für den perfekten Auftritt „Dem Dresscode entsprechen“ ist die eine wichtige Regel für jede Persönlichkeit. Gleichzeitig einen eigenen Stil zu kultivieren, die zweite. Zur Souveränität gehört, dass man die Spielregeln kennt und nach ihnen spielt, zugleich aber auch eine gewisse Einzigartigkeit zum Ausdruck bringt und sie temporär individuell auslegt. Billig-Accessoires sind hier besser zu vermeiden – oder aber als Stilmittel bewusst zu inszenieren.

10. Ziele klar kommunizieren Souveräne Persönlichkeiten teilen ihre Zielsetzungen und Erwartungen mit. Mit klarem Zielinhalt, konkretem Zielumfang sowie genauem Zeitbezug. Damit werden sie für alle Beteiligten messbar. Und messbare Ziele entfalten eine starke Motivation. Weil jeder weiß, wann er angekommen ist. Ziele und Termine für Zwischenkontrollen und finale Kontrolle sind ebenso klar zu vereinbaren.

6. Zeigen, was das Wort unterstützt Eine überlegte Aussage will auch überlegt dargestellt werden. Schnelle, ruckartige Bewegungen wie kurzes und zu häufiges Kopfnicken, das ständige Drehen an Kugelschreibern, Zupfen an Ohrläppchen oder Kratzen der Kopfhaut vermitteln eher das Gefühl von ungelenker Unsicherheit oder gar Verlegenheit. Ein dosierter und bewusster Einsatz der Gestik vermittelt Souveränität. 7. In der Mimik lesen und die eigene zeigen Blickkontakt ist richtig wichtig, damit Sie die vielen kleinen Mikrotells (Augenlidzucken, Kieferanspannung, Lachfältchenveränderung etc.) in der Mimik des anderen lesen können. Den Gesprächspartner mit den Blicken zu durchbohren, ist hingegen nicht richtig. Ein entspanntes, offenes Gesicht wirkt selbstsicher. Lösen Sie die eigene Kiefermuskulatur, sodass die Zähne nicht aufeinanderliegen. Das wirkt entspannt. 8. Den Raum für sich einnehmen Aufrechte Haltung, fester Gang, angepasst fester Händedruck (abhängig vom Händedruck des Gegenübers), gerade Sitzposition und eine Gestik einsetzen, die nicht zu eng am Körper, aber auch nicht zu ausladend ist – hier gilt die Regel: Innerhalb der Unterarmlänge des eigenen abgewinkelten Armes gestikulieren. Unterlagen auf dem Tisch ausbreiten ist gut, aber maximal auf einer Fläche von vier DIN-A4-Seiten. Mehr Raum wirkt chaotisch, weniger kann als Kleinlichkeit oder Verklemmtheit missverstanden werden. 9. Den Dingen auf den Grund gehen Nach wie vor gilt: Wer fragt, führt und kommt an die wichtigen Informationen heran. Wer selbst dauernd redet, kann

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11. Gut gegliedert ist halb gewonnen Liegt dem Gespräch ein Fahrplan zugrunde? Kennen die Beteiligten die geplante Gesprächsstruktur und die einzelnen Teilaspekte? Insbesondere Menschen, die hier selbst eine starke Ausprägung haben, brauchen diese Art von Orientierung. Und auch für jeden selbst ist es nützlich, die eigene Agenda Schritt für Schritt erstens einhalten und zweitens abarbeiten zu können. So werden Meetings und Businesstermine erfreulicher, effizienter und effektiver. 12. Die Sache stets im Blick behalten Personen mit Passion und einer hohen Emotionalität nehmen Dinge schnell auch mal persönlich. Das kann unter Umständen zu unsachlichen Eskalationen in Meetings führen. Auch hier helfen Fragen, zur Sache zurückzukommen und eine Gesprächssituation zu deeskalieren. Beispiele: Worum ging es noch mal genau? Was hat das mit unserem eigentlichen Thema zu tun? Wie kommen wir jetzt am besten zum Kern der Sache zurück? 13. Mit der Stimme die gewollte Resonanz erzeugen Zu leise wirkt zögerlich. Zu laut strahlt Dominanz aus. Es gilt, das rechte Maß zu fin-

den. Dazu ist es wichtig, das eigene Stimmvolumen der jeweiligen Situation anpassen zu können. Nur Fragesätze dürfen am Ende nach oben gehen. Klare An- und Aussagen müssen am Satzende stimmlich abgesenkt werden. Das strahlt Entschlossenheit aus. 14. Dank guter Aussprache besser ansprechen Nuscheln, zischeln, aufeinandergepresste Lippen sind verboten. Zumindest für die, die als souveräne Persönlichkeit wahrgenommen werden wollen. Eine deutliche Artikulation bewegt – die eigene Mimik und damit auch die Mimik des Gegenübers. Ein klares O und ein U formt einen Kussmund. Beim deutlichen E und I entstehen Lachfältchen. Beim M vibrieren die Lippen durch die Nasenflügel. Mit einem Korken im Mund lässt sich Artikulation gut trainieren ebenso wie laut vorlesen. 15. Den aktiven Wortschatz heben Eine souveräne Wirkungskraft sollte in keinem Augenblick der Begegnung mit Menschen um Worte verlegen sein. Sie sollte über einen umfänglichen Sprichwort- und Zitateschatz verfügen. Und sie sollte diesen Schatz von Zeit zu Zeit auch anderen zeigen. „Ehms“, „Ähs“, „eigentlich“ und „vielleicht“ und weitere Überbrückungsfloskeln gehören auf den Buchstabenmüll. 16. Mit Bildern mehr bewegen Die Kunst, in Metaphern sprechen zu können, gehört zum Handwerk souveräner Persönlichkeiten. „Sag’s mit einem Bild“ lautet die Empfehlung. Wir alle behalten lieber und länger, was uns mit Bildern und eindringlichen Geschichten mit auf den Weg gegeben wird. Auch hier helfen Zitate als inspirative Quelle, denn in beinahe jedem Zitat steckt die Qualität einer Metapher oder Analogie.

DR. MAGDA BLECKMANN ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

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L ÄNDERFOKUS

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Aktuelles aus den Ländern MELDUNGEN AUS DEN BUNDESL ÄNDERN:

Terminhinweise, Veranstaltungsrückblicke, Infos und Aktuelles.

BUNDESGREMIUM

Obleutekonferenz Länderchefs analysieren das Branchenumfeld.

Die Landesobleute trafen sich kürzlich im Bundesgremium, um über das Arbeitsprogramm der kommenden Jahre zu sprechen. Neben der Fortsetzung des im Jahr 2016 eingeleiteten Strategieprozesses 2025 wurde auch das aktuelle Umfeld analysiert, um sich für die künftigen Herausforderungen in der Branchenvertretung fit zu machen. Die Wirtschaftswelt verändert sich stetig. Damit ist auch ein hohes Maß an Bereitschaft, sich an die wechselnden Gegebenheiten anzupassen, erforderlich. Die Chancen der Digitalisierung und Globalisierung, die Neuerungen in der politischen Landschaft in Österreich und das rund 180-seitige Regierungsprogramm eröffnen Chancen, die es zu nutzen gilt. Die Branchenvertreter waren sich einig, dass es besser ist, sich bei den verändernden Rahmenbedingungen aktiv einzubringen, als sich von außen etwas aufdrängen zu lassen.

↑ Landesobleute berieten in Wien über das Arbeitsprogramm der kommenden Jahre.

Neu im Team Das Team der Geschäftsstelle der Handelsagenten ist wieder vollzählig.

Gordana Mrcarica verstärkt seit Kurzem die Geschäftsstelle. Komm.–Rat Robert M. Hieger und Mag. Christian Rebernig freuen sich auf neue Impulse.

Gordana Mrcarica macht seit 15. Februar das Team im Bundesgremium um Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger, Mag. Christian Rebernig und Tamara Seewald wieder vollständig. Gordana Mrcarica war beruflich bis dato in verschiedenen EU-Ländern – zuletzt in Portugal – tätig. Dort war sie unter anderem bei Advantage Austria in Lissabon beschäftigt, hat damit einen internationalen Background und spricht neben Deutsch fließend Portugiesisch, Englisch und Französisch. Damit wird sich Mrcarica verstärkt um Kontakte zu Botschaften und für den in der Geschäftsstelle mitbetreuten internationalen Dachverband IUCAB kümmern. Gordana Mrcarica freut sich auf die neue Herausforderung und künftige Zusammenarbeit mit allen Funktionären und Handelsagenten.

Treffen Der Generalsekretär des Wirtschaftsbundes Österreich war zu Gast im Bundesgremium.

Anfang März machte sich Mag. René Tritscher, LL.M., der erst kürzlich zum neuen Generalsekretär im Österreichischen Wirtschaftsbund bestellt wurde, gemeinsam mit seinem Mitarbeiter Mag. Moritz Mitterer ein Bild von der Geschäftsstelle der Handelsagenten. Tritscher hatte in seiner damaligen Funktion als Geschäftsführer der Bundessparte Handel maßgeblichen Anteil, dass die Geschäftsstelle, bestehend aus dem Bundesgremium und dem internationalen Dachverband IUCAB, eingerichtet wurde. Die politischen Vertreter nahmen die Branchenanliegen insbesondere nach einer Vorsteuerabzugsfähigkeit aller betrieblich genutzten Fahrzeuge und nach einer steuerlichen Begünstigung des Ausgleichsanspruches entgegen und sagten zu, sich für diese Interessen stark zu machen.

↑ Komm.-Rat Robert M. Hieger und Mag. Christian Rebernig stellten die Branchenanliegen dem WB-Generalsekretär Mag. René Tritscher (2. v. l.) und Mag. Moritz Mitterer (r.) vor.

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BURGENLAND

ÖSTERREICH

Aviso

Ausbildung

Tag der Handelsagenten

Handelsagenten-Lehrgang geht ins zweite Jahr

Bei diesem Event informieren wir Sie über Branchenentwicklungen und Projekte. Im Fokus steht das Thema „Ihr Recht als Handelsagent“, präsentiert von der Vertrauensanwältin des Landesgremiums, Dr. Susanne Kuen LL.M.

Die passende Ausbildung in Österreich zu finden, ist eine große Herausforderung. Nicht aber für Handelsagenten. Letztes Jahr wurde eine zeitgemäße Basisausbildung mit großem Praxisbezug geschaffen. Die ersten Lehrgänge sind bereits in einigen Bundesländern absolviert. Unter dem Motto „Wissen ist Vorsprung“ wird seit letztem Jahr ein Ausbildungsprogramm angeboten. Dieses richtet sich nicht nur an Neueinsteiger, sondern auch an arrivierte Handelsagenten. Das Ausbildungsprogramm umfasst drei Module zu je 8 Stunden: • Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten • Steuerliche Regelungen und Praxistipps • Kommunikation und Verkauf in der Praxis

Termin: 20. März 2018, 15 Uhr Ort: Gasthof Huszar, Rausnitzstraße 4, 7301 Deutschkreutz Anmeldung: handel@wkbgld.at oder 05/90 907-3311

LANDESGREMIUM BURGENLAND •• Willibald Krajasich, Obmann •• Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

SALZBURG

Erfolg im Verkauf Vortrag von Mag. Bernadette Wuelz

Ein erfolgreicher Geschäftsabschluss braucht mehr als nur Verkaufsgeschick. Der richtige Einsatz von Körpersprache und Stimme erhöht nicht ↑ Mag. Bernadette Wuelz wohnt in Innsbruck und ist Diplompsycholonur Ihre Authentizität, gin, Coach und Unternehmensbesondern vermittelt Ihnen raterin, spezialisiert auf Körperspraauch Sicherheit und Verche und Persönlichkeitsanalyse handlungsgeschick. Erleben Sie beim Vortrag „Erfolg im Verkauf durch richtige Körpersprache“ von Mag. Bernadette Wuelz, wie Sie durch den geschickten Einsatz von Körpersprache und Stimme Ihre Wirkung und Überzeugungskraft erhöhen und Kunden begeistern können. Lernen Sie die nonverbalen Signale Ihrer Kunden richtig zu entschlüsseln und auch die unausgesprochenen Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen. Termin: 27. April, 14 bis 18 Uhr

Die detaillierten Inhalte können Sie dem Folder in der Mitte der Zeitschrift entnehmen. Die Module können auch einzeln gebucht werden. Absolventen des gesamten Lehrgangs erhalten eine Urkunde. Die Ausbildung entspricht den Vorgaben des internationalen Dachverbandes der Handelsagenten IUCAB. Bewegung statt Stillstand. Nutzen Sie daher die Möglichkeit und holen Sie sich wertvolles Fachwissen ab!

DIE NÄCHSTEN KURSE Niederösterreich: 6. bis 8. Juni Tirol: 6. und 20. April, 4. Mai www.wifi.at/handelsagent

STEIERMARK

Aviso Netzwerkveranstaltung mit Kurzvorträgen zu aktuellen Themen

Im Rahmen dieser Veranstaltung erhalten Handelsagenten durch Kurzvorträge zu den Themen Banken, Handelsagentenrecht, Steuerrecht, Selbstständigenvorsorge und Versicherungen für Handelsagenten aktuelle und branchenrelevante Informationen. Anschließend findet ein B2B-Meeting mit slowenischen und voraussichtlich ungarischen Unternehmen statt, bei dem Handelsagenten die Möglichkeit haben, neue Geschäftspartner kennenzulernen. Termin: 27. April 2018, ab 9 Uhr Ort: Wirtschaftskammer Steiermark Köblergasse 111–113, 8010 Graz

LANDESGREMIUM SALZBURG

LANDESGREMIUM STEIERMARK

•• Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann •• Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin

•• Komm.-Rat Johann Fürntratt, Obmann •• Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer

handelsagenten@wks.at

311@wkstmk.at

handelsagenten.at

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| März 2018

VORARLBERG

Die Kunst des Überzeugens Ein Rückblick auf den Handelsagenten-Cocktail.

Wie tickt der Mensch? Diese Frage ist speziell für Unternehmer und Verkäufer von großer Bedeutung. Somit konnte Obmann Peter Amann im Rahmen dieser Veranstaltung zahlreiche Mitglieder begrüßen, die einen spannenden und wissenschaftlich untermauerten Vortrag geboten bekamen. Fazit des Abends: Der Mensch wird, trotz Technikgläubigkeit, immer noch von seinen Urtrieben gesteuert. Entscheidungen werden immer noch irrational, sprich aus dem Bauch, vom Stammhirn gefällt. Erst 0,2 Sekunden später setzt das Großhirn die Entscheidung mit rationalen Argumenten um. Gefühle und der Weg ins Herz des Gegenübers entscheiden auch in der Geschäftswelt über den Erfolg. 6 Tipps für das Berufsleben 1. Das Reziprozitätsprinzip – das Gefühl, in jemandes Schuld zu stehen, ist tief im Unterbewusstsein verwurzelt. Beizeiten eine Aufmerksamkeit ohne direkte sofortige Gegenforderung führt sehr oft zum Erfolg und sticht im Zweifel die Konkurrenz aus. 2. Commitment & Konsistenz – das Gegenüber zum Beteiligten machen. Meinung über Angebot und Produkt durch Fragen einholen. Muster oder Proben sind der erste „Fuß in die Tür“. 3. Soziale Bewährtheit – Nutzen des Herdentriebs. Den Kunden zeigen, wie zufrieden andere Kunden sind. Referenzen und Testimonials wirken Wunder! Dazu lassen sich die neuen sozialen Medien hervorragend nutzen. 4. Sympathie und Äußeres – Gemeinsamkeit verbindet und Schönes ist gut. Informationen einholen und Interesse am Gegenüber zeigen; auch Komplimente kosten nichts. Vertrauen und Sympathie durch Bekanntheit erreichen. Das heißt Visitenkarten, E-Mails etc. mit Foto versehen. Beim Kontakt Kleidungsstil ans Gegenüber anpassen oder zum Beispiel bei einem Golfer ein Zitat von Tiger Woods einfließen lassen. 5. Autorität – schon der weiße Mantel oder eine Uniform vermitteln Glaubhaftigkeit. Entsprechende Körpersprache und

↑ Genetisch gleicht der Mensch immer noch zu 99,4 Prozent einem Affen – und handelt auch so. Michael Erhart vermittelte fundiert und nah an der Wirklichkeit die Handlungsmuster des Großteils der Menschen. Die Kenntnis darüber lässt sich auch im Geschäftsleben nützen und zeichnet erfolgreiche Unternehmer aus.

Kenntnisse lassen uns als Experten wirken. Problemkompetenz suggeriert Lösungskompetenz. Man muss nicht Experte sein, um als Experte zu wirken. 6. Knappheit – löst einen archaischen Instinkt aus. Panik, zu kurz zu kommen, kann zu gesteigertem Verlangen führen. Aktionen, Limits und Fristen wirken. Konkurrenz und Angst, etwas zu versäumen, pushen extrem. Wie man sieht, handelt der neuzeitliche Mensch immer noch wie ein Neandertaler – geleitet von Urtrieben und Instinkten. Die Kenntnis darüber machen sich erfolgreiche Menschen zunutze. Diese Erkenntnis (oder Bestätigung) wurde vom Vortragenden praxisnah und kurzweilig vermittelt.

LANDESGREMIUM VORARLBERG •• Peter Amann, Obmann •• Wolfgang Wölfle, Geschäftsführer woelfle.wolfgang@wkv.at

TIROL

Aviso 6. Tiroler Handelsagententag

Das Landesgremium Tirol lädt unter dem Motto „Der Handelsagent – Think global, act global“ – vorgetragen von Mag. Christian Rebernig – zum mittlerweile sechsten Handelsagententag. Wir bitten um Vormerkung des Termins, die Einladung erhalten Sie zeitgerecht. Termin: 24. Mai 2018, 16:30 Uhr Ort: Achenseeschifffahrt, Seepromenade 36, 6213 Pertisau

LANDESGREMIUM TIROL •• Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann •• Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

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| März 2018

WIEN

Ein- und Ausblicke Informationen aus dem Landesgremium

Frühstücke sind gefragt Die Beliebtheit der vom Wiener Gremium veranstalteten Frühstücke mit Mitgliedern hält unvermindert an. Bei diesen stehen die führenden Funktionäre, Geschäftsführer Andreas Gurghianu und Vertrauensanwalt Dr. Gustav Breiter jeweils für Beratungsgespräche zur Verfügung. Im heurigen Jahr finden insgesamt neun derartige Veranstaltungen statt, an denen den Mitgliedern auch nützliches Networking untereinander angeboten wird. Gremialausschuss Der am 23. Februar einberufene Gremialausschuss konnte eine ausgeglichene Geschäftsgebarung des Gremiums im Jahr 2017 zur Kenntnis nehmen. Obmann Komm.-Rat Krammer berichtete, dass die Kooperation mit den in Wien ansässigen Handelsabteilungen der auf der Plattform SEARCH registrierten ausländischen Botschaften gut funktioniere und die von den Botschaften eingebrachten Vertretungsangebote im Jahr 2017 über 22.000 Kontakte seitens der Wiener Handelsagenten generierten. Dieser Service ist für die Wiener Handelsagenten kostenlos. Die Kundenbonität ist sowohl für das vertretene Unternehmen als auch für den Handelsagenten von großer Bedeutung. Der nicht bezahlende Kunde löst schließlich auch den Verlust der angestrebten Provision aus. Ein Weg, sich über die Bonität des Kunden einen Überblick zu verschaffen, ist die Zusammenarbeit mit einem Kreditschutzverein. Das Gremium bietet seinen Mitgliedern 2018 geförderte Bonitätsanfragen bei einem der führenden Kreditschutzvereine an. Die Mitglieder werden auf getrenntem Weg über den Beginn der Aktion informiert werden.

IN EIGENER SACHE

Leserforum

Handelsagenten am Wort

Schreiben Sie uns Ihre Meinung zu den Themen im Magazin oder wichtigen Branchenanliegen und schicken Sie, wenn gewünscht, auch ein Foto von sich mit. Die hier veröffentlichten Meinungen müssen sich nicht mit der des Bundesgremiums oder seiner Landesorganisationen decken. Die Redaktion behält sich Kürzungen vor. Leserbriefe an handelsagenten@wko.at „Erkennen von Genie, Talent und Begabung ist äußerst wichtig“ Nachlese zu Artikel in CONTACT 4/2017

Fachgruppentagung Im Anschluss an die Ausschusssitzung fand die anberaumte Fachgruppentagung statt, deren Aufgabe es war, die Höhe der Grundumlage (= der gesetzlich vorgesehene Jahresmitgliedsbeitrag der Mitglieder des Gremiums) für das Jahr 2018 zu beschließen. Eine umsichtige Finanzgebarung der Gremialführung macht es möglich, dass nunmehr auch im zehnten Jahr die Grundumlage in unveränderter Höhe beschlossen werden konnte.

LANDESGREMIUM WIEN •• Komm.-Rat Walter Krammer, Obmann •• Andreas Gurghianu, Geschäftsführer Andreas.Gurghianu@wkw.at

Ich habe in der letzten Ausgabe den Bericht vom Salzburger Landesgremium über das Referat „Gesichtslesen, um Talente und Begabungen zu erkennen“ gelesen. Die Aufgabe, Genie, Talente und Begabungen zu erkennen, ist eines der wichtigsten gesellschaftlichen Anliegen fürs Geschäft (als auch privat). Der, der es wirklich umsetzen könnte, bekäme enorme Vorteile, denn: • der Mensch war, ist und bleibt der Faktor Nr. 1 des Erfolges oder Misserfolges. • moderne Technologien sind nichts anderes als eine heutige Variation der Schreibmaschine, d. h. sogar superinnovative Technologien sind ohne Dichter gleich null. Ist es daher tatsächlich möglich, mit moderner Technik und Technologie (alten sowie neuen), darunter auch mit Gesichtslesen, den richtigen Mann für den richtigen Platz zur richtigen Zeit zu finden? Sergey Lysenkov, 3622 Mühldorf

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INFORMATION

| März 2018

Buchtipps WIRTSCHAFT ZUM LESEN und Bereicherndes für die eigene Persönlichkeit.

DIE M ACH T DER M A NIPU L ATION Wo es um Beeinflussung und Überzeugung geht, wird fast immer manipuliert – ob bewusst oder unbewusst. Manche Manipulationen sind recht schnell zu durchschauen, meistens passieren sie jedoch sehr subtil. Strategieprofi Johannes Steyrer zeigt die unterschiedlichen Techniken der Manipulation auf sehr verständliche und gut strukturierte Weise und damit auch gleichzeitig, wie man sich dagegen wehren kann. Er belegt seine Thesen mit wissenschaftlichen Forschungen und erzählt aus seinem eigenen beruflichen Alltag.

JOHANNES STEYRER, ECOWIN VERLAG, 264 SEITEN, EUR 24,00

FÜ R HERZLICHK EIT GIBT’S K EINE A PP In Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung wird der persönliche Kontakt immer wichtiger. Das mag ein bisschen grotesk klingen, doch Produkte und Dienstleistungen werden immer homogener und vergleichbarer. Service wird zum Alleinstellungsmerkmal. Immer wieder zeigt sich: Das Geheimnis nachhaltig starker Marken ist ihre Beziehung zum Kunden, denn Service ist eine Kunst. Unternehmer Carsten K. Rath ist KeynoteSpeaker und hat rund um den Globus bereits Tausende Mitarbeiter geführt. Und: Er schreibt verständlich und klug.

DIE EL EGA N T E A RT, HITZKÖPFE UND A NDER E ST R EIT H A MMEL ZU BERU HIGEN Douglas E. Noll ist Mediator und Trainer für die Entwicklung von Führungsqualitäten und gibt sein Wissen auch in Buchform weiter. In diesem Fall zeigt er, wie sich Ärger in gerade einmal eineinhalb Minuten in Luft auflösen lässt – der des Gegenübers genauso wie der eigene. Da es dabei in der Regel eher um die emotionale als um die Sachebene geht, beschreibt Noll verschiedene Techniken, wie sich die Emotionszentren im Gehirn beruhigen lassen und sich konfliktgeladene Situationen in kürzester Zeit entspannen. Hilft im Beruf genauso wie im Privatleben.

DOUGLAS E. NOLL, SCORPIO VERLAG, 328 SEITEN, EUR 18,40

CARSTEN K. RATH, GABAL VERLAG, 264 SEITEN, EUR 25,60

POW ER POSING Wer nach außen wirkt, wirkt auch nach innen. Karin Albrecht war professionelle Tänzerin und kennt sich aus mit der richtigen Körperhaltung. Und nicht zuletzt ist sie es, die unsere Außenwirkung stark beeinflusst. Albrecht zeigt anhand unterschiedlicher Übungen, wie Sie präsent und überzeugend, aber trotzdem entspannt sind und wirken. Das Layout richtet sich eher an Frauen, der Inhalt bringt jedoch auch Männer weiter.

KARIN ALBRECHT, TRIAS VERLAG, 96 SEITEN, EUR 13,40 14

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WIFI-Lehrgang für Handelsagenten Fit für den Vertrieb

www.wifi.at

WIFI Österreich

WIFI-LEHRGANG FÜR HANDELSAGENTEN – FIT FÜR DEN VERTRIEB DIE AUSGANGSSITUATION Der Lehrgang wurde von der Branchenvertretung der Handelsagenten der WKO konzipiert und wird in den WIFIs angeboten. Die Lehrinhalte wurden von Praktikern entwickelt und werden laufend aktualisiert. Damit ist eine topaktuelle Weiterbildung gewährleistet. DAS AUSBILDUNGSZIEL Vermittlung von rechtlichen und wirtschaftlichen Fachkenntnissen sowie Praxistipps, die zur qualitativen und verantwortungsvollen Ausübung des Berufes als Handelsagent erforderlich sind.

Der Lehrgang entspricht den Vorgaben des internationalen Dachverbandes IUCAB.

www.wifi.at

DIE ZIELGRUPPEN Der Lehrgang richtet sich vorrangig an ■■ Personen, die kürzlich mit dem Handelsagentenberuf begonnen haben, sowie an ■■ erfahrene Handelsagenten, die ihre fundierten Kenntnisse auf einen aktuellen Stand bringen möchten, als auch an ■■ arbeitsuchende Personen, die in eine selbstständige Tätigkeit im Vertrieb eintreten möchten. DIE VORAUSSETZUNGEN Der Lehrgang ist für alle am Handelsagentenberuf interessierten Personen zugänglich.

DAS PROGRAMM

Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten

Steuerliche Regelungen und Praxistipps

Kommunikation und Verkauf in der Praxis

Modul 1

Modul 2

Modul 3

8 Stunden

DIE DAUER Die Gesamtdauer beträgt 24 Stunden und je Modul sind 8 Stunden vorgesehen. DIE AUSBILDUNGSINHALTE Die Ausbildung erfolgt berufsbegleitend und setzt sich aus 3 Modulen zusammen. Jedes Modul widmet sich einem abgeschlossenen Themenkreis. MODUL 1 RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN FÜR HANDELSAGENTEN ■■ Handelsagentenrecht ■■ Vertragsgestaltung, Vertragsdauer und Beendigung ■■ Wettbewerbsverbot ■■ Exklusivität ■■ Berechnung der Provision und Provisionsanspruch ■■ Informationspflichten ■■ Auflösungsformen und Ausgleichsanspruch ■■ Musterkollektionen ■■ Abgrenzung zwischen Handelsagent und angestelltem Vertreter ■■ Telekommunikationsgesetz, Auswirkungen auf die Kundenakquise ■■ Sonderregelungen in der Straßenverkehrsordnung ■■ Fallbeispiele MODUL 2 STEUERLICHE REGELUNGEN UND PRAXISTIPPS ■■ Der Handelsagent als Unternehmer ■■ Beachtung der eigenen Kosten ■■ Steuerrechtliche Grundzüge für Handelsagenten ■■ Einnahmen-Ausgaben-Rechnung ■■ Einkommensteuer, Umsatzsteuer und Sozialversicherung ■■ Erfolgskennzahlen und Liquiditätsplanung ■■ Praktischer Nutzen der Buchhaltung (Kennzahlen) ■■ Handelsagenten-Pauschalierung ■■ Kalkulation (Verkaufspreis, Rabatte, Provision) ■■ Bankengespräch

MODUL 3 KOMMUNIKATION UND VERKAUF IN DER PRAXIS ■■ Überprüfung der grundsätzlich notwendigen Kenntnisse und Unterlagen für die Berufswahl als Handelsagent ■■ Zeit- und Routenplanung der praktischen Tätigkeit ■■ Auftreten und Ansprache der Zielkunden ■■ Erkennen von erfolgsrelevanten Faktoren in Kontakt mit Wiederverkäufern bzw. mit Warenempfängern ■■ Wortwahl und Beschreibung der eigenen Tätigkeit sowie der eigenen Produkte ■■ Vorteile unterstreichen und Angebotskurve der eigenen Produkte ■■ Gesprächsbindung bis zum Abschluss ■■ Nachbetreuung und Networking ■■ Serviceangebote des Bundes- und Landesgremiums der Handelsagenten ■■ Erfahrungsaustausch mit den Spitzenfunktionären und Branchenvertretern DER ABSCHLUSS Absolventen des gesamten Lehrgangs erhalten eine Urkunde, in der die Teilnahme bestätigt wird. DIE BERECHTIGUNG Der Teilnehmer erwirbt ein fundiertes Fachwissen sowie persönliche Fähigkeiten, die die Ausübung des Berufes als Handelsagent erleichtern und unterstützen. Für die Ausübung des Berufes als Handelsagent ist die Teilnahme am Lehrgang keine zwingende Zugangsvoraussetzung. DIE FÖRDERUNG Mitglieder der Gremien der Handelsagenten, die alle 3 Module absolviert haben, erhalten eine Förderung von ihrem Landesgremium. Die Kosten sind grundsätzlich als Aufwendungen für Fortund Weiterbildung steuerlich absetzbar.

Dieser Kurs wurde gem. den Richtlinien der ISO 9001 sowie der ISO 29990 im WIFI Verbund entwickelt.

Haben Sie Interesse und möchten sich anmelden? Oder benötigen Sie mehr Informationen? Dann kontaktieren Sie bitte unsere Mitarbeiter/innen in den Landes-WIFIs: WIFI Burgenland Kundencenter Robert-Graf-Platz 1, 7000 Eisenstadt T 05 90 90 7-2000, F 05 90 90 7-5115 E info@bgld.wifi.at, H www.wifi.at/burgenland WIFI Kärnten GmbH Kundencenter Europaplatz 1, 9021 Klagenfurt T 05 9434, F 05 9434-804 E wifi@wifikaernten.at, H www.wifi.at/kaernten WIFI Niederösterreich Kundenservice Mariazeller Straße 97, 3100 St. Pölten T 02742 890-2000, F 02742 890-2100 E kundenservice@noe.wifi.at, H www.wifi.at/niederoesterreich WIFI Oberösterreich GmbH Kundenservice Wiener Straße 150, 4021 Linz T 05 7000-77, F 05 7000-7609 E kundenservice@wifi-ooe.at, H www.wifi.at/ooe WIFI Salzburg Kundenservice Julius-Raab-Platz 2, 5027 Salzburg T 0662 8888-411, F 0662 8888-600 E info@wifisalzburg.at, H www.wifi.at/salzburg WIFI Steiermark Kundenservice Körblergasse 111–113, 8010 Graz T 0316 602-1234, F 0316 602-301 E info@stmk.wifi.at, H www.wifi.at/steiermark WIFI Tirol Kundenservice Egger-Lienz-Straße 116, 6020 Innsbruck T 05 90 90 5-7777, F 05 90 90 5-7448 E info@wktirol.at, H www.wifi.at/tirol WIFI Vorarlberg DI (FH) Christian Konzett, MSc Bahnhofstraße 24, 6850 Dornbirn T 05572 3894-477, F 05572 3894 E konzett.christian@vlbg.wifi.at, H www.wifi.at/vlbg WIFI Wien Kundenservice wko campus wien, Währinger Gürtel 97, 1180 Wien T 01 47 677-5555, F 01 47 677-5588 E www.wifiwien.at/kontakt, H www.wifi.at/wien WIFI Österreich Wiedner Hauptstraße 63, 1045 Wien F 05 90 900-3156 E wifi.info@wko.at, H www.wifi.at WIFI International Wiedner Hauptstraße 63, 1045 Wien T 05 90 900-3454, F 05 90 900-3066 E win@wko.at, H www.wifi.eu

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GREMIEN DER HANDELSAGENTEN IN DEN WIRTSCHAFTSKAMMERN Bundesgremium der Handelsagenten Mag. Christian REBERNIG Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien T 05 90 900 DW 3375, F 05 90 900 DW 233 E handelsagenten@wko.at, W www.handelsagenten.at Burgenland | Landesgremium der Handelsagenten Martina RAUCHBAUER, MSc Robert Graf-Platz 1, 7000 Eisenstadt T 05 90 907 DW 3330, F 05 90 907 DW 3315 E martina.rauchbauer@wkbgld.at Kärnten | Landesgremium der Handelsagenten Mag. Nikolaus GSTÄTTNER Europaplatz 1, 9021 Klagenfurt am Wörthersee T 05 90 904 DW 300, F 05 90 904 DW 304 E nikolaus.gstaettner@wkk.or.at Niederösterreich | Landesgremium der Handelsagenten Mag. Armin KLAUSER Wirtschaftskammerplatz 1, 3100 St. Pölten T 02742 851 DW 19340, F 02742 851 DW 19329 E handel.gremialgruppe4@wknoe.at Oberösterreich | Landesgremium der Handelsagenten DI Bernadette HINTERDORFER Hessenplatz 3, 4020 Linz T 05 90 909 DW 4330 oder 4333, F 05 90 909 DW 4339 E handel3@wkooe.at Salzburg | Landesgremium der Handelsagenten Mag. Julia PEHAM-ZVER Julius-Raab-Platz 1, 5027 Salzburg T 0662 88 88 DW 259, F 0662 88 88 DW 960 259 E handelsagenten@wks.at Steiermark | Landesgremium der Handelsagenten Mag. Johannes KLEMM Körblergasse 111 - 113, 8010 Graz T 0316 601 DW 574, F 0316 601 DW 1212 E 311@wkstmk.at Tirol | Landesgremium der Handelsagenten Dr. Karolina HOLAUS Wilhelm-Greil-Straße 7, 6020 Innsbruck T 05 90 905 DW 1432, F 05 90 905 DW 1337 E karolina.holaus@wktirol.at Vorarlberg | Landesgremium der Handelsagenten Wolfgang WÖLFLE Wichnergasse 9, 6800 Feldkirch T 05522 305 DW 343, F 05522 305 DW 103 E woelfle.wolfgang@wkv.at Wien | Landesgremium der Handelsagenten Andreas GURGHIANU Schwarzenbergplatz 14, 1040 Wien T 01 514 50 DW 3252, F 01 505 26 DW 47 E handelsagenten@wkw.at

Medieninhaber: WIFI Österreich, 1045 Wien, Wiedner Hauptstraße 63, Druck: AV+Astoria Druckzentrum GmbH, 05/2018 Alle Angaben sind ohne Gewähr. Jede Haftung für den Inhalt ist ausgeschlossen.

IHR/E ANSPRECHPARTNER/IN

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| März 2018

INFORMATION

Die DatenschutzGrundverordnung MIT DEM „TOOLSET DSGVO“

einfach und richtig umgesetzt.

ie Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) tritt am 25. Mai 2018 in Kraft. Sie ist europaweit gültig und wirkt sich auf alle österreichischen Unternehmen von EPU bis zu großen Konzernen aus. Insbesondere muss auf einen rechtskonformen Umgang mit personenbezogenen Daten im Geschäftsalltag Augenmerk gelegt werden.

Neuerungen für Unternehmer • Es wird keine Meldepflicht bei der Datenschutzbehörde (Datenverarbeitungsregister) mehr geben. • Stattdessen stärkere Verantwortung für Verantwortliche und Auftragsverarbeiter und weitreichende Neuregelung der Pflichten bei der Datenverarbeitung.

Hilfestellung Gemeinsam mit der Bundessparte Handel wurde die renommierte Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungskanzlei LeitnerLeitner beauftragt, ein einfaches Instrument mit allen notwendigen Musterformularen und -dokumenten zu erstellen. Das Toolset ist ein praktischer Handlungsleitfaden und steht allen Handelsagenten ab sofort auf der Homepage der Bundessparte Handel zur Verfügung.

INFORMATIONSVERANSTALTUNGEN Oberösterreich: 7. März 2018, 15 bis 18 Uhr Steiermark: 8. März 2018, 18:30 bis 21 Uhr Niederösterreich: 13. März 2018, 14 bis 16 Uhr / 3. April, 14 bis 16 Uhr Tirol: 20. März 2018, 10 bis 12 Uhr

Das bedeutet zum einen für alle Unternehmen Handlungsbedarf bei Verträgen, internen Abläufen sowie Datensicherheitsmaßnahmen und zum anderen verschärfte Strafdrohungen. Die Umsetzung stellt viele Handelsunternehmen vor eine große Herausforderung mit beträchtlichem Aufwand.

handelsagenten.at

Vorarlberg: 21. März 2018, 14 bis 16 Uhr Salzburg: 27. März 2018, 18 bis 20 Uhr Wien: 4. April 2018, 19 bis 22 Uhr Infos unter http://wko.at/bshandel

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INTERNATIONAL

| März 2018

↑ Die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände zu Gast beim Schweizer Mitgliedsverband VKA in Winterthur. IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig (6. v. l.) freut sich gemeinsam seinem Präsidenten Olivier Mazoyer (7. v. l.) und Dino Waldvogel (1. v. r.), Präsident des VKA, auf intensive Gespräche und internationalen Meinungsaustausch.

Wertvoller Erfahrungsaustausch

DIE GESCHÄFTSFÜHRER der IUCAB-Mitgliedsverbände (Internationally United Commercial Agents and Brokers) trafen sich am 19. Jänner in Winterthur in der Schweiz.

itte Jänner tagte in Winterthur die Secretarial Working Group (SWG) – die Arbeitsgruppe der Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände – in der Nähe des Verbandes kaufmännischer Agenten (VKA), der Geschäftsstelle des Schweizer Mitgliedsverbandes der IUCAB. Bemühter Gastgeber des Treffens war Dino Waldvogel, Präsident des VKA. Das Treffen fand unter Vorsitz des IUCAB-Vizepräsidenten David Johnson vom britischen Mitgliedsverband statt. Auch IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer nahm an der Sitzung teil. Anwesend waren neben dem IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig die nationalen Geschäftsführer aus Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Irland, Italien, Österreich, Schweiz, Spanien und Zypern.

der Branche müsse dieser dafür sorgen, dass er weitaus früher als bislang im Einkaufsprozess für den Kunden sichtbar werde. Gemeinsam statt einsam Zwölf Plattformen mit fast 14.000 Handelsagenten und 15.000 registrierten Herstellern sind inzwischen auf der „IUCAB platform“ www. come-into-contact.com online. Abschließend wurden die jeweiligen nationalen Aktivitäten und Erfolge des Jahres 2017 vorgestellt. Diesen wertvollen Erfahrungsaustausch wollen die Teilnehmer im kommenden Jahr weiter fortsetzen. Das nächste Treffen der SWG wird im Jänner 2019 im IUCAB-Sekretariat in Wien stattfinden.

Arbeitsprogramm im Laufen Zunächst wurde die weltwirtschaftliche Situation mit einem Fokus auf die EU-Mitgliedsstaaten und die dortige Lage der Handelsagenturen ausführlich besprochen. Die wirtschaftliche Situation habe sich 2017 europaweit verbessert. Anschließend präsentierte Rebernig die neuesten Zahlen und Fakten in Bezug auf die IUCAB. Ergänzend stellte er die ersten Ergebnisse aus einer Umfrage vor, wie viele Handelsagenten in allen IUCAB-Mitgliedsstaaten insgesamt tätig sind. Es folgte der Aktionsplan für dieses Jahr: Der Positionierungsprozess ist abgeschlossen, nun kommen die weiteren Schritte. Ein bereits laufendes Projekt betrifft dabei den Relaunch der Website. Handelsagent 4.0 Im Anschluss berichtete Rechtsanwalt Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung), über die zukünftige Position des Handelsagenten in Zeiten von Industrie 4.0. Die immer weiter fortschreitende Digitalisierung in den Einkaufsprozessen stelle den Handelsagenten vor große Herausforderungen. In Abhängigkeit von

↑ Auch in den Pausen wurde intensiv gesprochen und die künftigen Rahmenbedingungen für Handelsagenten thematisiert: Vizepräsident David Johnson (l.) zeigt, wohin die Reise gehen könnte. Alain Bohn (r.), Präsident vom französischen Mitgliedsverband FNAC, hat bereits Ideen dazu.

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| März 2018

INTERNATIONAL

Südafrika sondiert österreichischen Markt organisierte Mitte Februar ein B2B-Meeting mit südafrikanischen Unternehmen. Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen. DIE AUSSENWIRTSCHAFT AUSTRIA

↓ Dass es beim Netzwerken um mehr geht, fand auch der Wiener Handelsagent Rudolf H. Krenn schnell heraus.

Dr. Rudolf Thaler, Außenwirtschaft Austria (r.), und Mag. Christian Rebernig, Bundesgremium (l.), gemeinsam mit Gordon Gleimius, Direktor-Stv. für Exportangelegenheiten im südafrikanischen Ministerium (2. v. l.)

Fit für Südafrika Auf die aktuellen wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen ging Gordon Gleimius, stellvertretender Direktor für Exportangelegenheiten im südafrikanischen Ministerium für Handel und Industrie, ein. Außerdem stellte er die Delegationsteilnehmer vor und zeigte die Chancen auf, die sich in der Zusammenarbeit mit Unternehmen aus Südafrika bieten.

↑ Die Delegation aus Südafrika nutzte die Gelegenheit zur Kontaktaufnahme.

↑ Die südafrikanischen Delegationsteilnehmer lauschten den Vorträgen und waren in Erwartung der Einzelgespräche.

handelsagenten.at

ine südafrikanische Delegation von rund 20 Exporteuren von Bio-Nahrungsmitteln und Kosmetika besuchte am 12. Februar die Wirtschaftskammer, um B2B-Gespräche zu führen. Der südafrikanische Nahrungsmittelsektor ist bereits in den Regalen heimischer Supermärkte präsent. Südafrika ist am Zukunftskontinent Afrika der mit Abstand größte Abnehmer rot-weiß-roter Produkte, so Dr. Rudolf Thaler, für Afrika zuständiger Regionalmanager der Außenwirtschaft Austria in der Wirtschaftskammer Österreich.

SÜDAFRIKANISCHE TEILNEHMER •• Afriplex www.afriplex.co.za •• Cape Natural Tea Products www.rooibostea.co.za •• Cape Rooibos www.caperooibos.co.za •• Cocobaci International www.coco-baci.com •• Herbs-Aplenty (Pty) Ltd www.herbs-aplenty.com •• Herbivore Earthfoods www.herbivore.co.za

Vertriebs-Outsourcing Im abschließenden Vortrag brachte Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten, alle Vorteile zur Sprache, die den Unternehmen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt zugutekommen. Auf großes Interesse stieß dabei die Online-Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at, auf der Unternehmen ihre Vertriebsprofis finden können. Dass die Plattform inzwischen auch international verlinkt ist, war ein zusätzliches Argument, die österreichische Seite zu besuchen. Handelsagenten sollten sich daher schnell registrieren, um von neuen Geschäftspartnern gefunden zu werden. Im Anschluss an die Vorträge ging es zu den Einzelgesprächen mit potentiellen Geschäftspartnern.

•• Totally Wild (Pty) Ltd www.totallywild.co.za •• Highland Essential Oils www.highlandessentialoils.co.za •• Mokuti Herbs International www.mokuti.co.za •• Organico www.organicooils.co.za •• Parceval (Pty) Ltd www.parceval.co.za •• Veld Botanicals T/As Soil Organic Aromatherapy www.veld.co.za •• Rosehip Farm www.rosehipfarm.co.za

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DIGITALISIERUNG

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Der digitale Wandel WIESO EIN STARKER ONLINEAUFTRIT T so wichtig ist und was einen erfolgreichen Webauftritt ausmacht. T E X T: I N G . A L E X A N D E R G R A F, M . S C., O N L I N E E X P E R T E

urch die Digitalisierung und das veränderte Kundenverhalten fällt es Unternehmen immer schwerer, den Wünschen und Erwartungen ihrer Konsumenten gerecht zu werden. Darum ist es heutzutage wichtiger denn je, sich mit den technischen Möglichkeiten auseinanderzusetzen und Gebrauch davon zu machen. Ein Blick zurück Der Weg zu der Einfachheit und Selbstverständlichkeit, mit der wir heutzutage online einkaufen und andere Dienste in Anspruch nehmen, hat einige Jahrzehnte gebraucht.

Nachdem in den 1960er- und 1970er-Jahren erstmals PC-Dienste für administrative Aufgaben sowie zum Versenden von E-Mails genutzt werden konnten, blühte mit dem Start von Amazon und eBay in den 1990er-Jahren der Onlinehandel auf. E-Commerce war allerdings nicht die erste Form des Distanzhandels. Die Konsumenten waren bereits seit der Einführung des Katalogversands in den 1920er-Jahren teilweise bereit, auf eine persönliche Beratung zu verzichten. Waren es anfangs nicht alltägliche Produkte, die online erworben wurden, hat sich in den letzten

SERIE DER TA L E DIGI EL D WA N 4 VO N TEIL 1

Jahren sogar der Lebensmittelhandel ins Onlinegeschäft gewagt. Bis heute haben sich die Wahlmöglichkeiten für Kunden durch die Digitalisierung, die Vernetzung verschiedener Kommunikationskanäle und die Globalisierung fast ins Unermessliche gesteigert und E-Commerce wurde zu einem verflochtenen Ökosystem. Immer mehr Netzwerke beginnen, ihre Plattform mit Shoppingelementen zu verbinden und ihren Onlineauftritt zu verbessern. Das liegt vor allem an der Zahl der weltweiten Internetnutzer. Diese übersteigt mittlerweile die Vier-Milliarden-Mar-

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ke. Damit ist jetzt mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung online. Mit dieser Veränderung geht zwangsläufig auch eine weitere Umstellung in unserer Gesellschaft einher: die Digitalisierung. Erfolgsfaktor Onlinepräsenz Die digitalen Prozesse verändern unsere Lebensbereiche laufend und bereits ganz selbstverständlich – sei es im Arbeitsalltag oder in der Freizeit. Dabei ist natürlich auch das Konsumverhalten nicht ausgenommen, wobei sich nicht nur die Verhaltensweisen der Kunden selbst stark entwickelt haben, sondern auch deren Erwartungen. Aus dem Grund ist die Digitalisierung für jedes Unternehmen von großer Bedeutung. Unternehmer müssen sich nach ihren (potenziellen) Kunden richten und diese in den Fokus rücken, indem sie vor allem in ihren Onlineauftritt investieren und diesen optimieren. Heutzutage ist es nämlich zu einem großen

SUMMARY Mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung und beinahe jedes Unternehmen ist heutzutage mobil unterwegs. Aus diesem Grund müssen auch Handelsagenten „digital denken“ und ihre Strategien sowie ihren Onlineauftritt anpassen. Handelsagenten müssen immer und überall erreichbar sein und mit ihren Geschäftspartnern kommunizieren. Nur so bleibt man erfolgreich am Markt.

te hilft auch Content Marketing, kundenorientierter und effizienter zu arbeiten. Darunter fallen beispielsweise ein Unternehmensblog, Onlinemagazin und Social Media. Auch hier ist es wichtig, aktuell zu bleiben und mit Inhalten zu arbeiten, die den Kunden interessieren. Für jede strategische und technische Entscheidung im Allgemeinen gilt, sich genau mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen.

ES IST VIELEN NICHT BEWUSST, WELCHE CHANCEN EIN INTERNETAUFTRITT BIETET, DOCH EIN GUTER ONLINEAUFTRITT IST HEUTZUTAGE UNABDINGBAR. ES IST WICHTIG, DASS DIE MODERNEN TECHNISCHEN ANFORDERUNGEN ERFÜLLT WERDEN. DIE KRITERIEN NICHT ZU ERFÜLLEN, IST EINE VERGEBENE CHANCE. Teil die Onlinepräsenz eines Unternehmens, die essentiell für dessen Erfolg ist. Das Internet muss in der Strategie berücksichtigt werden, denn Firmen, die nicht frühzeitig in digitale Infrastruktur investieren, könnten unter Umständen bald ganz vom Markt verschwinden. Online ist nicht gleich online Eine aufwendig designte und übersichtlich gestaltete Website ist längst nicht mehr alles. Mit den technischen Möglichkeiten steigen auch die Erwartungen der Kunden. Dazu kommt der steigende Marktanteil von Smartphones und Tablets. All das erzwingt ein Umdenken beim Gestalten von Webseiten. Responsive Websites sind dabei unverzichtbar, denn Websites, die auf allen mobilen Endgeräten darstellbar sind, versprechen einen professionellen Webauftritt. Neben der unternehmenseigenen Websei-

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Während früher durch persönlichen Kontakt im Geschäft Vertrauen geschafft wurde, muss dies jetzt durch zielgruppenspezifische Kommunikation und Kundenverständnis passieren. Dadurch, dass Kunden heutzutage verstärkt online unterwegs sind und

im Internet nach Angeboten suchen, erwarten sie sich auch dort eine gewisse persönliche Beratung und Ansprache. Nur so kann bereits vorab Vertrauen aufgebaut werden, was Kunden wiederum bindet und wiederkommen lässt. Bevor seitens der Kunden also überhaupt ein Angebot in Anspruch genommen oder persönlich Kontakt aufgenommen wird, muss schon im Netz eine Vertrauensbasis geschaffen werden. Ein Blick nach vorne Der digitale Wandel erlebt mit ziemlicher Sicherheit noch lange keinen Stillstand. Die Technik und die Gesellschaft werden sich immer weiter verändern. So müssen sich auch Unternehmen weiterhin an den digitalen Wandel anpassen und ihre Strategien optimieren. Vor allem E-Commerce wird sich weiterhin ausweiten und Unternehmen sowie Konsumenten immer mehr Chancen bringen, sie aber auch vor Herausforderungen stellen. Während sich Konsumenten um nachlassende Qualität und lange Wartezeit sorgen, wächst auf Seiten der Unternehmen die Skepsis in Hinblick auf steigende Kosten und andere anfallende Aufwände, die die Kapazität der Firma übersteigen. Nichtsdestotrotz sieht man anhand internationaler Beispiele, wie man erfolgreich im Web Kunden gewinnt und wie groß das Interesse und die Nachfrage nach Einkaufen per Mausklick ist. Erfahren Sie in der nächsten Ausgabe mehr über das vielseitige „Phänomen E-Commerce“ und dessen Auswirkungen.

ING. ALEXANDER GRAF, M.SC. Alexander Graf ist zusammen mit Mirjana Suvajac Inhaber der Agentur de.sight. Sein fachspezifisches Wissen lässt er gezielt in seine Arbeit mit Kunden einfließen und unterstützt so diverse Unternehmen erfolgreich. Von der Gründung bis hin zur fertigen Website.

de.sight GmbH de.sight ist eine Agentur, die professionelle Websites und Content-Marketing-Strategien zu leistbaren Preisen anbietet. de.sight verbindet anspruchsvolles Design und umfangreiches Technik-Know-how. office@desight.at www.desight.at

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DIGITALISIERUNG

| März 2018

Die Welt der Social Media FACEBOOK , XING , LINKEDIN, T WIT TER UND CO:

neue Wege für den Handelsagenten.

T E X T: R E N É S TA R Y, H A N D E L S A G E N T

igitalisierung findet nicht nur in der Industrie statt. Social Media dringen auch zunehmend in den Bereich der Handelsagenten vor und werden immer mehr ein notwendiger Verkaufskey. Heute sind Social Media oftmals nicht nur eine Werbemöglichkeit, vielfach sind sie bereits ein notwendiger Faktor für Kunden und Unternehmen. Was sind Social Media? Social Media (auch soziale Medien) sind digitale Medien und Methoden, die es Nutzern ermöglichen, sich im Internet zu vernetzen, sich also untereinander auszutauschen und mediale Inhalte einzeln, in einer definierten Gemeinschaft oder offen in der Gesellschaft zu erstellen und weiterzugeben. Social Media zu nutzen bedeutet nicht nur, sich zu präsentieren, man kann damit auch

mit relativ wenig Aufwand Werbung für ein Produkt, ein Service bzw. seine eigene Leistung platzieren. Um hier risikolos zu kommunizieren und nicht in Konflikt mit dem Gesetz zu kommen, empfiehlt es sich, einen Blick in die AGB des jeweiligen Netzwerkes zu werfen (siehe Artikel auf Seite 4). Heutzutage gibt es praktisch für jeden Anspruch eine Social-Media-Plattform. Die wichtigsten sind nach wie vor YouTube, Facebook, Instagram und Twitter bzw. im russischen Raum VK.com. Gerade für den digitalen Handelsagenten sind einige Plattformen äußerst wichtig, nachfolgend sind diese dargestellt. XING XING ist ein größtenteils kostenloses Netzwerk, in dem man sich selbst und seine

Leistung sowie seine Firma im deutschsprachigen Raum darstellen kann. www.xing.com LinkedIn LinkedIn ist ein englischsprachiges Netzwerk, das ähnlich wie Xing funktioniert, aber mehr Raum für Diskussionen lässt. www.linkedin.com Facebook Facebook ist sicher der Gigant (und vor allem das weltweit größte Netzwerk) unter den Social-Media-Kanälen. Nicht nur, dass man hier sich selbst als Person darstellen kann, so gibt es auch die Möglichkeit, seine Firma separat zu präsentieren. Auch Produktseiten lassen sich erstellen. Praktisch jede moderne Firma ist heute auf Facebook

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vertreten und durch die Vernetzung wird auch auf sich aufmerksam gemacht. www.facebook.com

SUMMARY Die Zeiten, in denen Auftraggeber ihren Handelsagenten im Telefonbuch gefunden haben, sind vorbei. Wer heute nicht in den sozialen Medien präsent ist, läuft Gefahr, nicht gefunden zu werden, und lässt sich mögliche Geschäftskontakte entgehen.

Twitter Twitter ist ein Kurznachrichtendienst ähnlich einer SMS mit beschränkter Zeichenanzahl. Sicher ein probates Mittel, aber immer nur als Ergänzung zu sehen. www.twitter.com YouTube Um seine Produkte auch per Video darzustellen, ist YouTube ein Mittel der Wahl. www.youtube.com Was bringen Social Media? Wenn man sich damit beschäftigt und jeden Tag wenig Zeit (5 bis 10 Minuten) aufwendet, bringen sie sehr viel. Einerseits, weil gerade Facebook die Möglichkeit gibt, sich als Firma mit all seinen Leistungen darzustellen. Oftmals kann man damit neue Produkte einfach vorstellen und auf sich aufmerksam machen.

Andererseits kann man über Seiten wie Xing oder LinkedIn von Firmen als möglicher Handelsagent gefunden werden, denn auch Firmen suchen über diese Social-Media-Kanäle. Social Media bedeuten heutzutage aber auch einen notwendigen Schritt in Richtung Digitalisierung. Gerade Facebook hat gezeigt, dass Produkte und Dienstleistungen zunehmend auf Social-Media-Kanälen vertrieben werden. Will man heute ein Produkt verkaufen, reicht es nicht mehr, es nur in einen Webshop oder auf Amazon zu stellen – man muss es auch auf Facebook und anderen Kanälen bekannt machen. Genauso geht es dem Handelsagenten. Die Zeiten, in denen Firmen einen Handelsagenten im Telefonbuch gesucht haben, sind vorbei. Wer heute nicht auf Facebook, Xing oder LinkedIn ist, wird nicht mehr gefunden und fällt durch das digitale Raster. Wer seine Kunden nicht auf Facebook und Co im Visier hat, verliert sie. Social Media sind als digitale Vertriebskanäle nicht mehr wegzudenken. Das klassische Bild des Handelsagenten, der

seine fünf Produkte bei einem persönlichen Termin vorstellt, ist praktisch am Aussterben. Wer seine Produkte nicht mit Hashtag oder Facebook-Seiten bewirbt, wird auch nur schwer einen Käufer finden. Das gilt nicht nur für den Endkundenbereich, das gilt vor allem für den Handelsagenten. Kunden als auch Firmen suchen Produkte heute nicht mehr im persönlichen Termin aus, sie tun dies im Internet und informieren sich darüber. Jeder Handelsagent muss nur sich selbst vor Augen führen, wenn er ein Auto kauft: Er informiert sich, was das Auto kann, und recherchiert dazu im Internet. Nichts anderes machen Endkunden und Firmen. Gerade wenn man als Handelsagent erfolgreich sein will, muss man verstärkt auf Produktpräsentation im Internet setzen. Dabei darf man sich keine Grenzen setzen. Es gilt: Je auffälliger man ist, desto interessanter ist das Produkt oder die Dienstleistung. Eine einfache Beschreibung ist heute im Internet nicht von Interesse. Das Produkt muss mit Bildern, Hashtags, YouTube und Co beworben werden. Man muss dem Kunden das Produkt regelrecht schmackhaft machen.

Fragen und Antworten Produkte im Internet präsentieren, obwohl der Handelsagent keine Endkunden hat?

Ja. Der Kunde, den der Handelsagent bedient, hat Endkunden und die informieren sich genauso über dieses Produkt, wie es der Kunde des Handelsagenten tut. Je besser das Produkt präsentiert wird, desto besser der Verkauf. Und: Man kann sich von anderen Mitkonkurrenten besser abgrenzen, da dem Kunden die Möglichkeit gegeben wird, Informationen einzuholen. Und das kann auch eine Info über einen einfachen Nagel sein. Facebook und Co auf der Visitenkarte?

Ja. Nicht nur die Website, sondern eventuelle Firmenfacebookseiten oder Produktwerbung kann man auf die Visitenkarte bringen. Private Facebookseiten hingegen interessieren niemanden. Jede Möglichkeit, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu bewerben, sollte genutzt werden – egal ob online oder offline. Digitale Fußnoten sind heute der Weg zum Erfolg. Bedeutet Social Media, einfach eine Seite zu erstellen?

Nein. Es bedeutet, sich damit jeden Tag in einem gewissen Rahmen zu beschäftigen. Eine Social-Media-Seite sollte gepflegt werden, die Produkte sollten gepflegt werden. Eine Facebookseite, auf der nichts passiert, ist keine interessante Seite. Hashtags sind dabei wie Bilder und Videos der Weg zum Erfolg. Das muss nicht jeden Tag passieren, aber jede Woche sollte sich etwas tun. Brauche ich dafür Programmierkenntnisse?

Nein. Jeder Mensch kann heute auf Social-Media-Kanälen ohne Kenntnisse von Programmierung Seiten erstellen, diese pflegen und seine Produkte präsentieren.

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↑ Beispiel einer Firmenfacebookseite mit digitalem Shop und mit Hashtags beworbenen Artikeln.

RENÉ STARY ist Handelsagent im Bereich Medizin und Pflege sowie Mitglied im Ausschuss der Handelsagenten in Wien. office@pflegeundmedizin.at www.pflegeundmedizin.at

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„ES WAR NICHT EINFACH IN DEN ERSTEN JAHREN, ABER RÜCKBLICKEND KANN ICH MIT STOLZ SAGEN, DASS ES DER RICHTIGE WEG WAR, MICH ALS HANDELSAGENT SELBSTÄNDIG ZU MACHEN.“

IM PORTRÄT

Johannes Moser

Johannes Moser auf die der Oberösterreicher Johannes Moser zurückblickt – privat wie beruflich. Seit zehn Jahren lebt und arbeitet er nun in Tirol und freut sich auf eine spannende Zukunft.

ES IST EINE BEWEGTE GESCHICHTE ,

rsprünglich war Johannes Moser Maschinenbautechniker, bis er 1998 den Werkzeugkasten gegen das Verkaufspult eingetauscht hat. Als Verkaufs-Quereinsteiger im Elektrofachhandel hat er sich in zehn Jahren bis hin zum Abteilungsleiter und Multimediatechniker gearbeitet. „Ende 2008 folgte der größte Einschnitt meines Lebens“, erzählt er. Eine private Veränderung hatte einen Umzug nach Tirol zur Folge, damit einhergehend eine berufliche Veränderung. Moser: „Nach einer dreimonatigen Australienreise mit meiner jetzigen Frau habe ich 2009 als Handelsagent für eine Linzer Firma, die ich von früher kannte, begonnen, als absoluter Neuling das Gebiet Westösterreich aufzubauen.“ Moser war als Vertreter für einen Großhändler von Audio- und Videoprodukten im Elektrofachhandel tätig und es war kein leichtes Jahr. Im zweiten Jahr in seiner neuen Heimat wurde er von einem koreanischen TV-Hersteller vorübergehend direkt angestellt. „Als selbständig denkender und motivierter Handelsreisender war mir nach einem weiteren Jahr klar, dass ich wieder als Handelsagent unabhängig arbeiten will“, blickt Moser zurück. „Ich bekam über frühere Kontakte ein Angebot, in den hochwertigen HiFi-Bereich zu wechseln.“

Seit 2011 ist Johannes Moser nun als Handelsagent selbständig tätig, hat das Gebiet Österreich Mitte-West und zusätzlich den südbayrischen Raum inklusive München betreut und sich ein gutes Netzwerk an Kunden und Kontakten aufgebaut. Eine wirtschaftlich erfolgreiche Zeit. Doch Handel ist Wandel. Die massive Veränderung im Konsumverhalten sowie der immer größere Druck seitens der Industriepartner, die ihre Geschäfte vermehrt ins Internet verlagerten, führten zu einer neuerlichen kompletten Neuorientierung. Nach monatelangem Sondieren verschlug es Johannes Moser durch eine Empfehlung in die Kaffeebranche und zu hochwertigen Kaffeemaschinen. „Ich habe mich bereits nach kurzer Zeit sehr gut eingearbeitet und schon viele neue Kunden für meine neuen Produkte gewinnen können“, ist Moser begeistert. „Mit neuem Elan und tollen Produkten, die ausschließlich im selektiven Fachhandel vermarktet werden, bin ich wieder mit großer Freude dabei und blicke zuversichtlich in die Zukunft.“ Innerhalb von nur drei Monaten ist es ihm gelungen, mit Südtirol ein neues Vertriebsgebiet an den Verkaufsstart zu bringen. Als zweites Standbein ist Johannes Moser für einen Zubehörlieferanten aus Oberösterreich tätig, der ihn im Dezember des letzten

Jahres kontaktierte, um für ihn als Handelsagent in Westösterreich zu arbeiten. „Das macht mich für meine Fachhandelskunden zu einem interessanten Geschäftspartner“, ist Moser überzeugt. Dass er auch verlässlich ist, das wissen seine Kunden schon aus der Vergangenheit. „Ich möchte mich an dieser Stelle auch herzlich bei der Wirtschaftskammer Tirol – allen voran bei Dr. Karolina Holaus und ihrem Team, sowie Obmann Komm.-Rat Robert M. Hieger – für die tolle Unterstützung rund um Vertragsangelegenheiten bedanken. Auch das Weiterbildungsangebot für Handelsagenten ist sehr gut!“

ZUR PERSON Geboren 1973 in Gmunden ist Johannes Moser auf einem Bergbauernhof im Salzkammergut aufgewachsen. Nach einer Ausbildung zum Maschinenbautechniker ist er in die Unterhaltungselektronik-Branche gewechselt und vom Verkaufs-Quereinsteiger bis zum Abteilungsleiter aufgestiegen. 2008 ist Moser nach Tirol übersiedelt und war ab 2009 das erste Mal selbständig. Nach einer Zeit als Angestellter folgte abermals der Wechsel in die Selbständigkeit. Mittlerweile lebt er seit zehn Jahren in Tirol, ist aktiver Bergretter, Familienmensch und Vater von drei Söhnen.

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| März März 2018 2018

IM PORTRÄT

Sophie Eibinger hat sie es mit Molekularbiologie probiert. Das Studium war allerdings nicht das Ihre. Seit 2016 ist die 21-jährige Steirerin Handelsagentin.

BEVOR SOPHIE EIBINGER UNTERNEHMERIN WURDE ,

Die Magnete, Mokkalöffel, Schlüsselanhänger, ach der Handelsakademie GrazStamperl, Glocken, Stocknägel oder Hutnägel bachgasse – begleitet von Praktika gehen an Souvenir- und Geschenkartikelläim Sekretariat der Raiffeisenbank Voitsberg, in der Buchhaltung der Keller den, aber auch Gärtnereien oder Trafiken. Grundbau Söding und im Vertrieb von InterObwohl Eibinger bei der Firmengründung erst 19 Jahre alt war und keine Vorkenntnisnorm International – hat Sophie Eibinger bese oder Erfahrungen im Außendienst hatte, gonnen, an der Technischen Universität Graz haben ihr fünf österreiMolekularbiologie zu „ICH MÖCHTE studieren. „Ich habe jechische und deutsche Partnerfirmen vom ersdoch sehr schnell festKEINE SEKUNDE ten Tag an ihr vollstes gestellt, dass das StuMEINER BISHERIGEN Vertrauen geschenkt. dium nicht der richtige SELBSTÄNDIGEN Das ist mehr als ein Weg für mich ist“, blickt Kompliment und „dasie zurück. Im Jänner LAUFBAHN MISSEN 2016 hat sie das Stufür bin ich ihnen auch UND KANN ES JEDEM sehr dankbar“, sagt die dium schließlich abgeNUR EMPFEHLEN, DER Steirerin, deren Reisebrochen und begonnen, sich Gedanken über SCHON EINMAL MIT DEM gebiet sich heute über ihre berufliche Zukunft ganz Österreich erGEDANKEN GESPIELT und eine selbständige streckt. „Als HandelsHAT, EIN EIGENES Tätigkeit zu machen. agentin habe ich all das Bereits im April desselvereint, was mir für UNTERNEHMEN ZU meine berufliche Tätigben Jahres hat Sophie GRÜNDEN.“ Eibinger konsequenkeit wichtig war: Kundenkontakt, Reisen, terweise ihre HandelsSophie Eibinger freie Zeiteinteilung und agentur für Souvenirauch die Produktpalette ist perfekt auf mich und Geschenkartikel gegründet. „Meine zugeschnitten.“ Bereut hat sie den Schritt in Geschenkartikel sind zu 90 Prozent aus Holz die frühe Selbständigkeit nie: „Ich möchte und in Österreich produziert“, erklärt sie. „Diekeine Sekunde meiner bisherigen selbstänse können auch schon bei geringen Mengen individuell gestaltet und abgeändert werden.“ digen Laufbahn missen. Ich freue mich noch

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auf viele Jahre mit einzigartigen Geschäftsbeziehungen und tollen Kunden und kann es jedem nur empfehlen, der schon einmal mit dem Gedanken gespielt hat, ein eigenes Unternehmen zu gründen.“ So klingt jemand, der definitiv Spaß hat an seiner Arbeit. Sophie Eibinger macht damit aber auch Mut, sich auf seine Stärken zu besinnen und etwas zu wagen. Es ist nicht ausschließlich die Erfahrung, die beruflichen Erfolg bringt. Vielmehr ist es die Freude am Tun und das ständige Arbeiten an der eigenen Weiterentwicklung.

ZUR PERSON Sophie Eibinger wurde 1996 in Voitsberg geboren und lebt im steiermärkischen Söding. Nach der Handelsakademie (Zweig: Logistikmanagement und SAP) mit zahlreichen Praktika hat sie begonnen, an der Technischen Universität Graz Molekularbiologie zu studieren, hat sich dann aber im April 2016 mit nur 19 Jahren mit ihrer Handelsagentur für Souvenirs und Geschenkartikel selbständig gemacht. Auch wenn sie bereits beruflich viel unterwegs ist, so zählt neben Lesen und Skifahren auch das Reisen zu ihren liebsten Hobbys. Außerdem engagiert sich die junge Steirerin bei der Freiwilligen Feuerwehr.

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RECHTSTIPP

| März 2018

Vertragliche Fallstricke BEIM ABSCHLUSS EINES HANDELSAGENTENVERTRAGS ist gerade im Verhältnis zu auswärtigen Geschäftsherren besondere Vorsicht geboten. Das zeigte ein Fall aus der jüngsten Vergangenheit, der hier dargestellt werden soll. Den Vertragsentwurf hatte ein italienischer Geschäftsherr vorgelegt. T E X T: D R . G U S TAV B R E I T E R

Vertragsbezeichnung Die Bezeichnung eines Vertrags ist zwar grundsätzlich nicht entscheidend, sondern sein Inhalt und die gelebte Praxis. Dennoch sollte die Bezeichnung korrekt sein, um Unsicherheiten zu vermeiden. Im vorliegenden Fall war der Vertrag als „private deed for business procurement“ (also „Privaturkunde für Unternehmensbeschaffung“) bezeichnet. Nach dem 7. Unterpunkt auf Seite 1 des Vertrags sollte dies ausdrücklich nicht als Agenturvertrag verstanden werden. Beides war jedoch widersprüchlich zur ausdrücklichen Regelung, wonach der österreichische Vertragspartner alle Anstrengungen zu unternehmen hatte, um die Umsatzziele zu erreichen, und zu seiner Pflicht, die Produkte bei den Kunden zu promoten. Das ist also eindeutig eine Handelsagententätigkeit. Dies sollte auch in der Vertragsbezeichnung zum Ausdruck kommen. Probezeit Im Vertrag war eine Probezeit von drei Monaten vorgesehen. Probezeiten sind im Handelsagentenrecht nach herkömmlichem Verständnis zwar nicht möglich, nach anderen Rechtsordnungen ist dies aber durchaus denkbar, insbesondere nach

französischem Recht. Es kann nicht abschließend beurteilt werden, ob die italienische Rechtsprechung Probezeiten zulässt. Es wäre möglich, dass auch italienische Gerichte so entscheiden könnten, wie es vom französischen Recht vertreten wird (dazu ist derzeit ein Verfahren vor dem EuGH anhängig, das wohl klarstellen wird, dass dies nicht zulässig ist). Dennoch sollten auch hier Unsicherheiten vermieden werden. Eine „Probezeit“ könnte nicht nur bedeuten, dass eine jederzeitige Auflösung zulässig ist (also ohne Einhaltung einer Kündigungsfrist), sondern dass bei Auflösung innerhalb der Probezeit der Ausgleichsanspruch entfällt. Insofern konnte die Empfehlung nur lauten, die Probezeit zu streichen. Befristung Der Vertrag sollte auf ein Jahr befristet sein. Dagegen spricht grundsätzlich nichts, da der Geschäftsherr einen unbefristeten Vertrag nach einem Jahr ohnehin auch beenden, nämlich kündigen könnte. Insofern wäre ein unbefristeter Vertrag um nichts besser oder „sicherer“. Es macht lediglich einen psychologischen Unterschied, ob man den Vertrag, um ihn zu beenden, nur „auslaufen lassen“ oder kündigen muss.

Umsatzziele Umsatzziele sind an sich zu vermeiden, denn gerade die italienische Rechtsprechung ist hier tendenziell großzügig. Bei Umsatzverfehlung wird eine sofortige Beendigung als zulässig angesehen. Italienische Gerichte sind bisweilen der Ansicht, dass dann auch der Ausgleichsanspruch für den aufgebauten Kundenstock entfällt. Dass der Vertrag ohnehin nur auf ein Jahr befristet war, machte diesen Aspekt nicht hinfällig. Denn die Umsatzziele waren nicht an das Jahresergebnis gebunden, sondern sollten quartalsweise vereinbart werden – und falls ein Quartalsziel verfehlt würde, sollte der Vertrag automatisch beendet sein. Die Umsatzziele gänzlich zu streichen, ist in der Regel nicht ohne weiteres zu erreichen. Es sollte aber zumindest festgehalten werden, dass die Auftragswerte, besser noch die Bestellwerte maßgebend sind. Denn sonst würde die Erfüllung der Umsatzziele davon abhängen, ob/was geliefert und verrechnet wird. Eine solche Auslegung wäre bei Fehlen einer Klarstellung zumindest nicht ausgeschlossen. Provisionsbasis Im Vertrag war auch vorgesehen, dass sich die Provision ausschließlich nach den Rechnungsbeträgen richten sollte. Dies ist aber nur

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eingeschränkt wirksam. Ist der Geschäftsherr dafür verantwortlich, dass weniger geliefert wird bzw. dass es zu Gutschriften/Retouren kommt, darf die Provision nicht geschmälert werden (zwingendes Recht). Nach italienischem Recht gibt es zusätzlich eine Sonderregel: Die Provision für den nicht ausgeführten Teil darf nur dann (nach Handelsbrauch) reduziert werden, wenn sich Geschäftsherr und Kunde auf eine Verminderung des Auftrags geeinigt haben. Die genannte Vertragsbestimmung konnte also letztlich so belassen werden, die Problematik sollte aber bewusst sein. Berichtspflicht Weiters war eine wöchentliche Berichtspflicht vorgesehen. Eine solche wäre nach zwingendem österreichischen Recht grundsätzlich unzulässig. Falls dies den Handelsagenten nicht stört, kann er es dabei belassen – er sollte dieser Verpflichtung dann aber auch nachkommen. Es ist doch eher unwahrscheinlich, dass ein italienisches Gericht eine Verpflichtung zu Wochenberichten verneinen würde, wenn der Agent diese zuerst akzeptiert und laufend übermittelt, irgendwann aber nicht mehr. Ähnliches gilt für die Regelung, dass der Agent den Geschäftsherrn über all seine Aktivitäten außerhalb des Vertrags infor-

mieren müsse. Das geht doch sehr weit. In der Praxis wäre der Agent dann wohl nach jeder diesbezüglichen Benachrichtigung über zusätzliche Aktivitäten einer Diskussion mit dem Geschäftsherrn ausgesetzt, zum Beispiel, ob er denn noch genügend Zeit für ihn haben würde. Dazu kommt das Risiko, auf die Information einmal schlicht zu vergessen. Dann hätte man eine Vertragsverletzung begangen. Die Empfehlung war also, solch eine Verpflichtung ersatzlos zu streichen. Zustimmungsrecht zu einer Vergesellschaftung bzw. zu gesellschaftsrechtlichen Änderungen Vorgesehen war auch, dass der Agent als Einzelunternehmer tätig wird. Für den Fall einer Gesellschaftsgründung und allfälligen späteren Änderungen in der Gesellschaft sollte der Geschäftsherr ein Zustimmungsrecht haben. Eine solche „Change-of-control-Klausel“, die nicht unüblich ist, erscheint zunächst harmlos, wenn der Agent Einzelunternehmer ist (und auf absehbare Zeit bleiben möchte). Falls er aber zum Beispiel in eine GmbH umwandeln will, bräuchte er die Zustimmung des Geschäftsherrn. Auch dies sollte bewusst sein.

Anwendbares Recht und Gerichtsstand Die ebenso im Vertrag vorgesehene Anwendbarkeit italienischen Rechts und eines italienischen Gerichtsstands werden sich in der Regel nicht vermeiden lassen. Allenfalls kann der Handelsagent vorschlagen, dass sich das Gericht nach dem Sitz des jeweiligen Klägers richtet. Das wäre für ihn vorteilhaft, da im Streitfall üblicherweise der Handelsagent in der Klägerrolle ist, wenn er ausständige Provisionen, eine zu kurze Kündigungsfrist und vor allem seinen Ausgleichsanspruch geltend macht. Zudem war die konkrete Gerichtsstandvereinbarung unverständlich, da einmal auf das Gericht in XY und an anderer Stelle auf ein Schiedsgericht verwiesen wurde. Auch das war also klärungsbedürftig. Fazit Freilich stellt sich der hier dargestellte Änderungsbedarf nicht in jedem Vertrag mit einem auswärtigen, insbesondere italienischen Geschäftsherrn – dafür vielleicht ein anderer. Die Erfahrung zeigt, dass fast jeder Vertragsentwurf, der von einem Geschäftsherrn vorgelegt wird, seine Tücken und Fallstricke hat. Der Verweis auf professionelle Hilfe soll an dieser Stelle daher nicht fehlen.

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DR. GUSTAV BREITER Ein Produkt der ZÜRICH Versic

ist Rechtsanwalt und Partner von Viehböck Breiter Schenk & Nau Rechtsanwälte OEG sowie Vertrauensanwalt des Landesgremiums Niederösterreich und Wien

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STEUERTIPP

| März 2018

Anspruch auf Ausgleich des Ausgleichsanspruches der Handelsagenten? Das Bundesfinanzgericht hat darüber jüngst zu entscheiden. STEUERLICHE BEGÜNSTIGUNG

T E X T: B O L L E N B E R G E R & B O L L E N B E R G E R B E R AT U N G S G R U P P E

it Beendigung des Vertragsverhältnisses steht gemäß Handelsagentenrecht (HVertrG) § 24 (1) dem Handelsagenten, der von einem Unternehmer mit der Vermittlung und/oder dem Abschluss von Geschäften über bewegliche Sachen in dessen Namen und für dessen Rechnung ständig betraut wurde, ein angemessener Ausgleichsanspruch zu. Dies ist der Fall, wenn er dem Unternehmer neue Kunden zugeführt und bestehende Geschäftsverbindungen wesentlich erweitert hat, und zu erwarten ist, dass aus den neu entstandenen Geschäftsverbindungen der Unternehmer nach Auflösung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile ziehen wird und wenn die Zahlung eines Ausgleichs der Billigkeit entspricht. Der Ausgleichsanspruch beträgt gemäß HVertrG § 24 (4) höchstens eine Jahresvergütung, die aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre errechnet wird. Hat das Vertragsverhältnis weniger als fünf Jahre gedauert, so ist der Durchschnitt der gesamten Vertragsdauer maßgeblich. Dieser Ausgleichsanspruch wird dann nicht bestehen, wenn der Handelsagent das Vertragsverhältnis selbst kündigt.

Begünstigter Steuersatz gem. EStG Nun erfolgt in der Praxis diese Beendigung des Vertragsverhältnisses sehr oft im Zuge einer Pensionierung. Es gibt im Einkommensteuergesetz (EStG) den § 37 (5), der bei Beendigung einer Erwerbstätigkeit, die aufgrund von • Erreichen des 60. Lebensjahres, • Einstellung der Erwerbstätigkeit (mit Ausnahme von Umsätzen von maximal 20.000 Euro und Einkünften von maximal 730 Euro pro Kalenderjahr) • oder wenn seit der Eröffnung 7 Jahre verstrichen sind geschieht, die Möglichkeit der begünstigen Besteuerung des Veräußerungs- oder Übergangsgewinnes mit der Hälfte des auf das gesamte Einkommen entfallenden Durchschnittssteuersatzes vorsieht. Aufteilung auf drei Jahre gem. EStG Alternativ dazu können auch gemäß § 37 (2) EStG über Antrag Veräußerungs- oder Übergangsgewinne (wenn seit der Eröffnung oder dem letzten entgeltlichen Erwerbsvorgang sieben Jahre verstrichen sind) beginnend mit dem Veranlagungsjahr gleich-

mäßig auf drei Jahre verteilt werden. Diese steuerliche Begünstigung soll für übertragene Wirtschaftsgüter gelten, die eine wesentliche Betriebsgrundlage gebildet haben und objektiv geeignet sind, dem Erwerber die Fortführung des Betriebes zu ermöglichen. Ein Kundenstock bildet regelmäßig eine wesentliche Betriebsgrundlage. VwGH verweigert ermäßigten Steuersatz Nach der Rechtsprechung des Verwaltungsgerichtshofes (VwGH) wird der ermäßigte Steuersatz für den Ausgleichsanspruch allerdings verweigert mit der Begründung, dass er nicht dem Veräußerungs- bzw. Aufgabegewinn des Handelsagenten zuzurechnen ist, sondern ausschließlich anlässlich der Beendigung des Geschäftsverhältnisses gewährt wird. Der Ausgleichsanspruch hängt mit dem Vorteil zusammen, den der Unternehmer nach dem Ausscheiden des Handelsagenten hat. Er hänge (aus Sicht des Handelsagenten) mit dem Verlust künftiger Provisionen und (aus Sicht des Unternehmers) mit zu erwartenden künftigen Vorteilen

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(Erträgen) zusammen. Die wirtschaftliche Verursachung liege daher in der Zukunft und nicht in der Vergangenheit. Es handelt sich bei dem Ausgleichsanspruch des Handelsagenten nicht um das Entgelt für einen Kundenstock, weil der Kundenstock nicht beim Handelsagenten, sondern beim Unternehmer (Geschäftsherrn) entsteht. Der Handelsagent könne diesen Kundenstock auch gar nicht verkaufen oder sonst wie übertragen, wie dies der VwGH mehrfach entschieden hat. Ausgleichsanspruch mit Normalsteuersatz Demnach sind Zahlungen, die im Aufgabezeitpunkt noch nicht als Forderungen bestehen, nicht zum Übergangsgewinn zählen, da der Tatbestand, der das Entstehen einer Forderung auslöst, erst dann verwirklicht ist, wenn der Betrieb veräußert bzw. aufgegeben ist. Da die Forderung zum Stichtag der Übergangsgewinnermittlung noch nicht bestanden hat, ist der Ausgleichsanspruch mit dem Normalsteuersatz zu besteuern. Nach Ansicht des VwGH ist der Ausgleichsanspruch Teil des laufenden Gewinnes und daher als solcher nicht steuerbegünstigt. Auch das jüngst ergangene Urteil des Bundefinanzgerichts (GZ.RV/1100361/2013) vom 13. Dezember 2017 bestätigt diese Rechtsansicht. Angesichts der ständigen Rechtsprechung kann dem Handelsagenten daher nicht geraten werden, den Instanzenzug zu durchlaufen, falls das zuständige Finanzamt die Anwendung des Hälftesteuersatzes verneint.

MAG. URSULA KILZER Bollenberger & Bollenberger Beratungsgruppe office@bollenberger.com www.bollenberger.com

Vor 35 Jahren Was geschah von Jänner bis März 1983?

Nationalratswahl 1983: Und täglich grüßt das Murmeltier

Über die Zusammensetzung des Nationalrates wurde bei der Wahl am 24. April 1983 entschieden. Im Vorfeld wurden an die drei bisher im Parlament vertretenen Parteien Fragen gerichtet. Sind Sie bereit, dafür einzutreten, dass den selbständigen Handelsvertretern für das Kfz der volle Vorsteuerabzug gewährt wird?

SPÖ: … Problem der Finanzpolitik, das derzeit für einen Berufsstand allein nicht gelöst werden kann, sondern einer Globallösung zugeführt werden müsste …. ÖVP: … bereits zu Beginn der vergangenen Legislaturperiode sich dafür eingesetzt, dass dem selbständigen Handelsvertreter der volle Vorsteuerabzug gewährt wird. Bedauerlicherweise waren diese Bemühungen erfolglos ... Bei Wahlerfolg werden Schritte in die Wege geleitet ... FPÖ: … für die Beseitigung aller Systemwidrigkeiten bei der Mehrwertsteuer und daher auch diesem Anliegen sehr aufgeschlossen ... Auch damals war bereits Netzwerken an der Tagesordnung.

IHRE BRANCHENVERTRETUNG FORDERT! Nach derzeitiger Rechtslage bestehen für Einnahmen aus Ausgleichszahlungen keinerlei steuerliche Begünstigungen. Handelsagenten, die bei Beendigung des Vertrages einen Ausgleichsanspruch erhalten, sind daher von der vollen Besteuerung im Jahr des Zufließens betroffen. Es ist aber gerechtfertigt anzunehmen, dass der Ausgleich eine Vorausleistung auf Provisionen darstellt, die erst in den folgenden Jahren steuerlich relevant geworden wären. Wir werden daher vom Gesetzgeber vehement einfordern, dass die künftig entgangenen Provisionen im Sinne des Ausgleichsanspruchs laut § 24 HVertrG der Handelsagenten steuerlich gleichmäßig jedenfalls auf drei Jahre verteilt werden können.

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Enger Kontakt mit CDH: Bei der Union-Sitzung, die in Berlin stattfand, hatte Bundesgremialvorsteher Komm.-Rat Heinrich Matza reichlich Gelegenheit, um mit den deutschen Kollegen die Probleme der Handelsvertreterbranche zu besprechen. Das Foto zeigt ihn links im Bild im Gespräch mit CDH-Präsident Treptow, in der Bildmitte der stellvertretende Hauptgeschäftsführer Haumann.

DORT WERBEN, WO ENTSCHIEDEN WIRD!