12 OFFSHORE ENERGY
”At jage i flok” giver succes på eksportmarkeder TEKST: Knud Erik Jensen
FOTO: Jonas Ahlstrøm
- ”At jage i flok”, at hjælpe hinanden, at dele viden om markeder, teknologi og kontakter - det giver god mening, når man bevæger sig ud på eksportmarkederne. Det siger Merethe Fonseca Wrang, Head of Danish Oil & Gas Technology Group, der med 120 medlemsvirksomheder er det næststørste af Eksportforeningens i alt 13 industrinetværk. - Et godt brancherelevant netværk er vigtigt for at få succes på eksportmarkeder. Det er nøglen til at åbne op for markederne. Ligeledes er det vigtigt, at man arbejder struktureret. Lav en foranalyse. Det tager ikke lang tid. Hvilke kontakter har man, hvilke kompetencer har man, hvad taler for og imod at gå efter et givet marked, skal man med det samme gå ind på markedet med alle 20 produkter, man har i sortimentet, eller er det mest relevant blot at satse på tre i første omgang osv. Overvej det grundigt og kig bredere end bare lige til det umiddelbare, så finder man det rigtige eksportmarked, og så er der masser af potentiale for danske virksomheder, der leverer til offshore olie- og gasindustrien, siger Merethe Fonseca Wrang videre og fortsætter: Både de helt store og SMV’erne - Danish Oil & Gas Technology Group, der er den største netværksgruppe inden for olie og gas med internationalt sigte, og Eksportforeningen i det hele taget er forum for både de helt store i dansk industri og for SMV’erne. Koncerner som Semco Maritime, Danfoss, Hempel osv. er verdensmestre til eksport, og dem kan mindre virksomheder lære meget af. SMV’erne går ofte efter de nære markeder, når det gælder olie og gas, men vi har eksempler i vores medlemskreds på virksomheder, der med succes kigger på f.eks. Mexico, Qatar og USA. I forvejen har mindre danske virksomheder etableret sig i bl.a. USA og gør det godt her. Handelshindringer er ikke væsentlige for, om man kan få succes eller ej. Derimod er det vigtigt, at man har styr på kompetencerne hos sine medarbejdere, leverer produkter i den kvalitet, der efterspørges, har optimeret sin produktivitet og omkostning og har et godt netværk. Så kan man sagtens få succes andre steder i verden. Rådgiver og sætter møder op Merethe Fonseca Wrang rådgiver medlemmerne i sin netværksgruppe om valg af marked, peger på virksomheder de med fordel kan gå i dialog med og sætter møder op for dem. - Jeg er i løbende kontakt med virksomhederne og besøger dem for hele tiden at være opdateret om, hvilket potentiale der er i den danske offshorebranche. Hvor vi skal kigge hen i verden på deres vegne, beslutter virksomhederne selv. Vi tager os af ”mapping”-delen omkring olie- og gasdelegationer, der drager ud i verden, stande på offshoremesser, netværksmøder, erfagruppemøder m.m. I alt otte deciderede eksportaktiviteter står der i vores kalender for 2015, ligesom det var tilfældet sidste år, fortæller Merethe Wrang og tilføjer: - Det er det kommercielle, markedsføringen og kon-
takterne, vi primært hjælper vores medlemmer med. Der skal komme branchenetværk og forretning ud af det. Derfor er det CEOs, Key Account Managers, salgsingeniører, salgsdirektører, eksportchefer, business development managers, dem der har kontakterne uden på eksportmarkederne, som er med i vores netværksgrupper. En konservativ branche Hvordan det enkelte medlem vil indgå i netværk med andre i gruppen, bestemmer virksomheden selv. Det kan være alt fra et formaliseret samarbejde omkring levering af systempakker til et mere uformelt samarbejde omkring videndeling og erfaringsudveksling, pointerer Merethe Fonseca Wrang. Men netværk skal der til. - Offshore olie- og gasindustrien er en ret konservativ branche. Man skal have det rigtige netværk for at komme ind på markedet, og erfaringer og referencer er vigtige. Man skal have bevist, at man kan klare kravene for at levere til industrien - krav om sikkerhed, der er det salgsargument, som står øverst på listen, krav om kvalitet, om leveringssikkerhed og om konkurrencedygtighed på prisen. Prisen står aldrig øverst, men er lige nu mere afgørende end tidligere p.g.a. prisfaldet på olie, siger hun. Samarbejde vejen frem Efterspørgslen på komplette løsninger, der er meget udtalt blandt offshorebranchens store aktører, taler ligeledes for at levere sammen med andre virksomheder via netværk. - Samtidig får man nemmere foden inden for på nye projekter. Gennem netværket ved man, hvilke projekter der er under opsejling, og gennem netværket får man mulighed for at byde ind på dem. Det er sikkert fint for nogen at ”leve stille”, men samarbejde er vejen frem for mange virksomheder, fastslår Merethe Fonseca Wrang. Specielt virksomheder, der opererer i nicher eller udvikler ny teknologi, har rigtigt gode muligheder på eksportmarkederne. - Det er noget, kunder over hele verden gerne vil betale for, siger Merethe Fonseca Wrang. Frontløber for det grønne Virksomheder, som hun forventer at se mere til i de kommende år, er de ”grønne” af slagsen. - Danmark har et godt navn verden over, når det gælder grøn energi og grønt miljø. Den grønne vinkel er lige så stille på vej ind i olie- og gasbranchen med hensyn til f.eks. energieffektivitet, men den er ikke så stærkt inde på markedet endnu, siger Merethe Fonseca Wrang, der vil gøre sit til, at Danmark og danske virksomheder bliver fortalere og
“
Det er det kommercielle, markedsføringen og kontakterne, vi primært hjælper vores medlemmer med. Der skal komme branchenetværk og forretning ud af det. Merethe Fonseca Wrang
frontløbere for det grønne på eksportmarkederne. - Vi vurderer p.t. potentialet i at kunne samle vores grønne virksomheder inden for offshore olie og gas og sammen med dem lave et fælles oplæg til, hvordan vi skal markedsføre og sælge os som grønne i resten af verden. Det kræver, at vi har tilstrækkeligt mange og meget at byde på, men tendensen er helt klart, at flere og flere virksomheder kigger på mulighederne i det segment, slutter hun. www.dk-oilgastech.dk