TBM 01/2011 by Magenta Communicatie

tbm

JAARGANG 7 | NUMMER 1 | JANUARI 2011 | € 7,50

f f O k c i K

telecom business magazine

www.tbmnet.nl

t e h r o r o a v a j s d m n o e c r e t l e e l t l A uwe nie Wordt video het nieuwe voice?

Mobile cloud computing

do’s en don’ts voor de reseller

Start met het aanpakken van uw communicatiekosten. Met de geĂŻntegreerde communicatieoplossingen voor Spraak & Data en Vast & Mobiel van Vodafone kunt u veel kosten besparen. Simpelweg door verschillende Vodafone diensten op hetzelfde netwerk te integreren. Dan kunnen bijvoorbeeld collegaâ&#x20AC;&#x2122;s onderling bellen tegen een vast bedrag per maand, naar vast en mobiel. En zorgt u tegelijkertijd voor een overzichtelijke communicatieinfrastructuur. Wilt u weten hoe Vodafone u verder kan helpen met kosten besparen? Kijk dan op vodafone.nl/integrated of bel 0800-0500.

7 inhoud TBM Kick Off

Nieuwe kansen Niet eerder werd door het telecomkanaal zo reikhalzend uitgekeken naar het nieuwe jaar. 2009 was economisch een beroerd jaar en ook vorig jaar was het nog niet veel soeps in de telecomindustrie. De hoop is er om economisch in rustiger vaarwater de kansen te pakken die er liggen. Want kansen zijn er te over: bedrijven kijken naar andere manieren van werken en communiceren; met UC, FMC, Mobility, Cloud Communications en Videoconferencing heeft de telecombranche prachtige tools in handen om het bedrijfsleven te faciliteren in die nieuwe manier

van werken. Deze jaarlijkse, speciale uitgave van TBM is in die zin ook de letterlijke Kick Off voor 2011. Met achtergrondverhalen over technologie en over de belangrijkste trends in het kanaal en de industrie. Een grote groep toonaangevende telecomleveranciers deelt tevens zijn visie op 2011.

Succes in het nieuwe jaar! Redactie TBM

Inhoud TBM Kick Off 2011

Visies 2011

Gartner: Aanbevelingen voor de reseller in 2011. . . . . . . 4

BusinessCom. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Zo communiceert Generatie Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Alcatel-Lucent. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Unified Communications in 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

GN Netcom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Hosted Voice: gaat dealer zijn eigen weg? . . . . . . . . . . . 20

Interconnect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

2011: voor reseller het jaar van de marketing. . . . . . . . 26

SpeakUp. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Opkomst van de Tablet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Televersal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

PABX-virtualisatie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

RadioAccess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Verschuiving bonussen mobiele telefonie. . . . . . . . . . . . 40

Netgear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Video het nieuwe Voice?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Televak Centers. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Trends in mobiele hardware. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

Tiptel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Mobile Cloud Computing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Infopact . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Evenementen in 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Nextel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

7 Colofon

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl) Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl)

Medewerkers Laurens van Aggelen, Richard Bordes, Judith Buitenhuis, Martijn Kregting, Johan van Leeuwen, Tom Lenting, Rex Vermeulen, Martijn Vet Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur, Top Shots Advertentieverkoop Susanne Plank (s.plank@kantoornet.nl) Niels Weberink (n.weberink@kantoornet.nl) Tom Xhofleer (t.xhofleer@kantoornet.nl) tel: (024) 345 41 50 Advertentie-administratie Annet Poelen, Sandra Timmermans (advertentie@kantoornet.nl) Vormgeving Beeldstorm.nl, Geert Roelofs

tbm |

Druk Senefelder Misset Abonnementen abonnement@kantoornet.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 70,- (exclusief 6% BTW)

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

© Copyright 2011 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

speciale editie kick off 2011

7 2011 TEKST: SEf HELDENS

Gartners aanbevelingen voor de reseller in 2011

‘Het gesprek met de klant moet veranderen’ De wereld van de reseller is behoorlijk aan verandering onderhevig. Volgens Gartner geldt dat voor zowel de telecom- als de IT-reseller, waar dan ook ter wereld. Tiffany Bova, Vice President Research bij Gartner, geeft vijf aanbevelingen voor resellers voor 2011. “We kunnen erg lang discussiëren over de Cloud, maar één ding is zeker: zaken worden anders gedaan.”

De lijst van Channel-trends die Tiffany Bova, Vice President Research bij Gartner voor 2011 ziet, zijn volgens haar op nagenoeg alle regio’s in de wereld van toepassing . Het gaat hierbij volgens de onderzoeker van Gartner vooral om de adoptie van

tbm |

speciale editie kick off 2011

Cloud-diensten, het veranderen van het business model in het kanaal, het opbouwen van expertise rond verticals en om de toenemende interesse van Service Providers in resellers - die zij nodig hebben om de MKB-klant te kunnen bedienen .

cloud computing op 1 Onmiskenbaar zorgen de ontwikkelingen rond Cloud-diensten voor een verandering in de wereld van iT en communicatie, stelt Bova van Gartner . Niet voor niets heeft het onderzoeksbureau Cloud Computing op de eerste plaats gezet van haar ‘Top 10 for Strategic Technology Areas in 2011’, die eerder al in TBM werd gepubliceerd . “We kunnen erg lang discussiëren over de definitie van de Cloud, maar twee zaken zijn helder: technisch worden producten en diensten anders afgeleverd en het wordt door bedrijven anders gekocht – bijvoorbeeld per gebruiker, per applicatie . Kortom: het wordt anders gedaan”, aldus Bova .

Gesproken over de inkoper van iT en telecom, ziet Gartner de afgelopen maanden kostenreductie bovenaan de agenda staan . Volgens Tiffany Bova is het daarom belangrijk voor resellers om het gesprek met de klant te veranderen en te laten gaan over innovatie en over het creëren van een competitieve voorsprong voor de klant ten opzichte van diens concurrenten . Bova: “Het gesprek moet grofweg meer verlopen in de zin van: ‘hoe kan ik als reseller, u - beste klant - helpen om beter te communiceren met uw klanten’ .” Tiffany Bova heeft met het oog op de door Gartner gedefinieerde trends en de veranderingen in het resellerkanaal de volgende aanbevelingen voor de reseller .

tbm |

speciale editie kick off 2011

UPC Business vindt voor u de beste oplossing join the network

Wij verbinden onze klanten niet alleen met ons hoogwaardige glasvezelnetwerk, maar ook met ons netwerk van betrouwbare en innovatieve Partners. Door het combineren van verschillende diensten zijn wij in staat om voor u de beste oplossing te creĂŤren en te beheren. En als uw situatie verandert, veranderen wij met u mee. Dat geeft u ďŹ nancieel voordeel en onbeperkte mogelijkheden om in te spelen op elke verandering die de toekomst brengt.

Internet - Telefonie - Televisie - Netwerk

Bent u ook op zoek naar de beste oplossing? Ga naar www.upc.nl/business of bel 088 12 12 000 voor een kennismakingsgesprek. U kunt ons ook mailen: info@upcbusiness.nl.

Tiffani Bova van Gartner tijdens haar presentatie op de Avaya Partner Conference.

1. Kritisch kijken naar projecten

2. Voorspelbare inkomensstromen

Vermijd zoveel mogelijk projecten die om kostenreductie draaien . Zoek daarvoor in de plaats juist de projecten die gaan over groei bij de klant en innovatie . Saneer niet-rendabele activiteiten en klanten . investeer daarnaast in specialisatie en competenties . Bij specialisatie in een vertical ben je als reseller een meer dan volwaardige gesprekspartner voor je klant .

Vergroot de voorspelbaarheid van de inkomstenstromen in uw organisatie . Daardoor bent u minder kwetsbaar . Tiffany Bova omschrijft deze aanbeveling als volgt: â&#x20AC;&#x153;Stel: uw complete verkoopapparaat wint morgen de loterij en stopt met werken . Draait uw bedrijf dan nog door?â&#x20AC;?

tbm |

speciale editie kick off 2011

DE DIC ATE D DISTRI BUTO R OF AASTR A

Het doel voor het komende jaar! Aastra en businessCom weten hoe belangrijk het partnerkanaal is voor het realiseren van onze doelstellingen en zullen 2011 aangrijpen voor In het afgelopen jaar heeft Aastra een duidelijke

stimulering en uitbreiding van dit kanaal.

keuze gemaakt hoe zij de Nederlandse markt wil

Een hulpmiddel om deze groei te realiseren is

bedienen. Zo is er gekozen om businessCom aan te

het nieuwe Partner Programma. Daarnaast zullen

stellen als totaal distributeur. Dat wil zeggen dat een

er ook aanvullende faciliteiten worden geboden

groot deel van de Aastra portfolio via businessCom

om partners hun klanten nog beter van dienst te

leverbaar is aan de verkooppartners.

kunnen zijn.

In 2011 zal deze samenwerking nog verder geopti-

In 2011 zal Aastra samen met businessCom een

maliseerd worden en kan de reseller rekenen

flink aantal zaken toevoegen aan de huidige lijn

op een uitstekende ondersteuning van zowel

producten en diensten met een focus op zaken

voorbeelden

als mobiliteit, video en applicaties die het

hiervan zijn het ontwikkelen van een geheel nieuw

‘Nieuwe Werken’ ook mogelijk en betaalbaar

Partner Programma en zal er op het gebied van

maken voor de kleinere bedrijven in het MKB

marketing meer focus komen op samenwerking

segment. Via businessCom en Aastra zal u daar

met de resellers.

uiteraard van op de hoogte worden gehouden.

businessCom

als

Aastra.

Enkele

Meer weten?

businessCom b.v.

Bent u geïnteresseerd om de oplossingen van Aastra

Biestkampweg 11

in uw portolio op te nemen? Of wilt u zelf gebruik

5249 JV ROSMALEN

maken van deze oplossingen? Neem dan contact op

T +31 (0)73-8507130

met businessCom voor het maken van een afspraak of

F +31 (0)73-8507140

het vinden van een reseller die bij uw branche past.

www.businessCom.nl

3. onderscheidend vermogen Zorg voor onderscheidend vermogen en alternatieve inkomstenstromen door na te denken over de mogelijkheden om uw intellectueel eigendom te ‘productizen’ . Creëer een product of dienst dat van u is .

4. Zorgvuldig met de cloud Betracht gepaste zorgvuldigheid ten opzichte van de ontwikkelingen met de Cloud . Maak hiervoor een actieplan . Tiffany Bova: “Het is heel goed voor te stellen dat u geen actie onderneemt, want laten we eerlijk zijn: de komende tijd blijft 75 procent van alle business niet-Cloud gerelateerd . Niet de hele wereld gaat over op iT en communicatie uit de Cloud, maar we kunnen het er over eens zijn dat het ook niet nul procent is . Tel daarbij op dat hybride modellen zeer denkbaar zijn .” Bova stelt voor dat de reseller een dedicated verkoopteam vormt

dat zich puur focust op Cloud-diensten: “Splits je salesforce .”

5. Meer Businesskennis Tot slot beveelt Tiffany Bova aan om verkopers en techneuten te rekruteren met een economische achtergrond . “De verkoopgesprekken van tegenwoordig gaan niet meer over techniek, maar over de business van de klant”, aldus Bova . “De reseller moet een verkoopteam hebben dat geen producten verkoopt, maar met de klant praat over oplossingen . Dat is een ander soort accountmanager .” •

Dit artikel is tot stand gekomen naar aanleiding van een presentatie van en een interview met Tiffany Bova van Gartner op de Avaya Partner Conference 2011 in Barcelona .

tbm |

speciale editie kick off 2011

DE fOCUS iN 2011 VAN: AlcATel-lucenT

Alcatel-Lucent: ‘Collaborative Conversations’

De nieuwe manier van bedrijfscommunicatie In 2011 lijkt de wereldwijde economische crisis ten einde te lopen. Bedrijven durven voorzichtig weer te denken aan groeistrategieën. Daarbij moeten organisaties zich bewust zijn van het groeiende belang van social media en consumentgedreven markten. De klant bij de onderneming betrekken moet daarom bij iedere organisatie die een groeistrategie heeft een belangrijk aandachtspunt zijn. Grote concurrentie zorgt ervoor dat bedrijven zich willen onderscheiden van de rest en continu bezig moeten zijn met vernieuwing. Ook wanneer de directe crisis voorbij is, zullen bedrijven zich blijven richten op winstgevendheid. De uitdaging is om op doordachte wijze nieuwe groeikansen te realiseren, terwijl kosten worden beheerst.

Een nieuwe generatie communicatietoepassingen biedt ondersteuning door een omgeving te creëren waarin alle individuen optimaal met elkaar in contact staan . Hierdoor kan men het meest effectief samenwerken en de kennis in de organisatie optimaal benutten – onafhankelijk van bedrijfsonderdeel, vestiging, team of werkplek . Alcatel-Lucent noemt dit ‘Collaborative Conversations’ .

Alhoewel veel organisaties het eerst bezuinigen op interne processen en medewerkers, zijn deze juist nu van het grootste belang . Organisaties die in hun medewerkers blijven investeren hebben niet alleen een grotere kans om marktaandeel te winnen, maar bieden doorgaans ook meer vernieuwende oplossingen en een hoger niveau van klantenservice, terwijl de efficiëntie van de organisatie wordt verhoogd . Het spreekt vanzelf dat wanneer medewerkers actief bij de organisatie betrokken zijn, zij productiever en meer toegewijd zijn . Naast de HR-afdeling kan ook iCT hier een belangrijke bijdrage leveren . Efficiënte communicatie en ‘collaboration’ tools verbinden medewerkers sterker met de organisatie . Door communicatiesilo’s af te breken en samenwerking tussen alle medewerkers en afdelingen en binnen de gehele waardeketen te bevorderen, kunnen creativiteit, innovatie en productiviteit de onderscheidende factoren voor een succesvolle organisatie vormen . Met behulp van verschillende communicatietoepassingen (inclusief telefonie, instant messaging, video en collaboration) kunnen medewerkers in de gehele organisatie uitgebreider met elkaar samenwerken en kan knowhow in de gehele ‘community’ rondom het bedrijf worden geprofileerd en benut .

tbm |

speciale editie kick off 2011

Dankzij ‘Collaborative Conversations’ wordt kennis eenvoudig vastgelegd, gedeeld en toegankelijk voor alle geautoriseerde personen . Dit betrekt medewerkers bij de onderneming en stelt hen in staat het beste uit zichzelf en de organisatie te halen . Gedurende 2011 zal Alcatel-Lucent steeds meer oplossingen introduceren die ‘Collaborative Conversations’ helpen te realiseren . in december 2010 introduceerde Alcatel-Lucent haar vernieuwde portfolio voor het midden- en kleinbedrijf: Alcatel-Lucent Office Rich Communication Edition (RCE) . Gedurende 2011 worden nieuwe mogelijkheden aan dit portfolio toegevoegd die het (mobiel) samenwerken tussen mensen verder verrijken . Omdat een beeld soms meer zegt dan duizend woorden vormt videocommunicatie een belangrijke component in Alcatel-Lucent’s ‘Collaborative Conversations’-oplossingen, zowel voor het MKB als voor de grootzakelijke markt . in 2011 introduceert Alcatel-Lucent een video collaboration-portfolio dat videocommunicatie bereikbaar maakt voor iedere organisatie . De oplossingen bieden hoge beeldkwaliteit en slechts minimale bandbreedtebehoefte . Het nieuwe My iC Phone bureautoestel combineert de diversiteit van een smartphone met het gemak van een bureautoestel . Dankzij een grote hoeveelheid beschikbare apps en een uitgebreide ‘community’ van ontwikkelaars biedt het toestel een compleet platform voor ‘Collaborative Conversations’ . Voor de midden- en grootzakelijke markt introduceert Alcatel-Lucent in 2011 een vernieuwde architectuur voor bedrijfscommunicatie, toepasbaar voor zowel traditionele implementaties als op cloud gebaseerde oplossingen . Deze architectuur biedt een evolutiepad van communicatie naar conversatie, op basis van een volgende generatie SiP- en Web-gebaseerde oplossingen . Dit wordt gerealiseerd door het combineren van iP-, UC-, video- en draadloze technologieën in één samenhangende oplossing . Bewezen toepassingen als My iC Unified Communications, My Teamwork Conferencing and Collaboration en OmniVista Converged Management worden samengebracht met een nieuwe multimedia session manager met SiP-kern .

Hiermee ontstaat een krachtige combinatie van functierijke iP-telefonie en nieuwe multimediadiensten geschikt voor vele platforms, zoals PC, smartphones en My iC Phone . Bovendien kan de nieuwe architectuur worden gecombineerd met bestaande extensies, interfaces en gateways . Dankzij ‘Collaborative Conversations’ wordt bedrijfscommunicatie een strategisch instrument voor organisaties . Het biedt hen de mogelijkheid om zich wezenlijk te onderscheiden op basis van creativiteit, innovatie en productiviteit . De onderliggende netwerkinfrastructuur wordt daarmee van cruciaal belang voor de succesvolle verbinding tussen mensen, teams en afdelingen . Alcatel-Lucent introduceert daarom Application fluent Networks, een nieuwe generatie netwerkinfrastructuur-oplossingen die ontwikkeld zijn voor de ondersteuning van multimedia-bedrijfstoepassingen . Als onderdeel hiervan introduceerde Alcatel-Lucent al de OmniSwitch 10K . Gedurende 2011 worden aanvullende netwerkcomponenten op de markt gebracht . Kortom, Alcatel-Lucent komt in 2011 met veel nieuwe introducties op het gebied van toestellen, toepassingen, systemen en infrastructuur . Allen in het teken van een rijkere en meer effectieve samenwerking tussen mensen - ‘Collaborative Conversations’ .

Download voor meer informatie “Collaborative Conversations: The New Paradigm of Enterprise Communications”, een whitepaper van AlcatelLucent met onderzoek van Gartner Research. Scan de QR-code met uw smartphone of bezoek www.alcatel-lucent.com/enterprise.

tbm |

speciale editie kick off 2011

7 neXT GenerATIon TEKST: SEf HELDENS

De werkplek van Generatie Y Een nieuwe generatie werknemers stroomt de arbeidsmarkt op: Generatie Y, ook wel ‘the Millennials’ genoemd. Generatie Y is ﬂexibel, mobiel en werkt samen op onconventionele wijze. Welke eisen stelt deze nieuwe werknemer aan de werkplek?

tbm |

speciale editie kick off 2011

Er zijn verschillende definities van Generatie Y, maar het gaat voornamelijk om personen die grofweg tussen 1980 en 1990 zijn geboren . Deze generatie stroomt in toenemende mate de arbeidsmarkt op . in de jacht naar toptalent is het voor het bedrijfsleven dus belangrijk te weten wat de wensen en drijfveren van deze personen zijn . Dat de generatie Y de eerste generatie is die is opgegroeid met beeldschermen, heeft nogal wat invloed gehad . De Millennials zien daarom in technologie een sleutelrol voor hun werk, maar ook voor hun sociale contacten . Uit onderzoek van PriceWaterhouseCoopers blijkt dat 85 procent van deze generatie aangesloten is bij een social network als Linkedin, Twitter of facebook . Deze netwerksites worden niet alleen voor privécontacten gebruikt, maar ook voor zakelijke doeleinden . instant Messaging, of chat, wordt privé veelvuldig gebruikt en de Millennial verwacht deze communicatietool ook op zakelijk gebied . De generatie Y is bijzonder goed in staat om via digitale weg snel samen te werken met mensen over de hele wereld .

de werkplek Voor Generatie Y - een groep die voor een groot deel altijd toegang heeft tot internet - is technologie daarom ook belangrijk voor de werkplek . Uit onderzoek blijkt dat Millennials ‘naar het werk gaan’, zien als een sociale bezigheid: voor kenniswerkers kan het werk in feite overal en op elk moment gedaan worden, naar het werk (of kantoor) gaan betekent vooral mensen ontmoeten en socializen . Generatie Y verwacht dan ook dat de werkgever dit ondersteunt . Uit het onderzoek ‘Generation Y and the Workplace - Annual Report

2010’ van Johnson Controls blijkt dat van de Millennials 56 procent de voorkeur geeft aan flexibel werk en te mogen kiezen wanneer men werkt . “De magische formule voor een creatieve en productieve werkomgeving voor deze werknemers is technologie, gecombineerd met ambiance en sfeer, gecombineerd met mensen”, schrijven de onderzoekers van dit rapport .

duurzaamheid Een kant die wat minder bekend is van Generatie Y: het belang van duurzaamheid . Maar liefst 96 procent wil in een duurzame omgeving werken . Dat geldt niet alleen voor de werkomgeving zelf; ook de manier waarop gewerkt wordt, moet een duurzame levensstijl ondersteunen . Status is belangrijk voor deze groep, maar interessant is wel dat er bij de keuze voor werkgever meer waarde wordt gehecht aan ontwikkelings- en trainingsmogelijkheden, dan aan een vette bonus . •

Productief en creatief De jongeren noemden factoren die hun productiviteit en creativiteit beïnvloeden . Opvallend is dat collega’s belangrijk zijn voor de productiviteit, maar niet voor de creativiteit . Creativiteit gaat om de juiste mensen om je heen . Productiviteit gaat om de juiste technologie . Dat leidt tot de volgende formule: Technologie + ambiance & atmosfeer + mensen = een creatieve en productieve werkplek .

tbm |

speciale editie kick off 2011

UC READY WHEN YOU ARE!

WW NU NA W.J AR ABR VOO A.N RM L EER INF ORM ATI E

ERVAAR UC MET DE UC GECERTIFICEERDE PRODUCTEN VAN JABRA VRAAG VRIJBLIJVEND EEN JABRA HEADSET OP PROEF EN ERVAAR ZELF DE VOORDELEN!

JABRAÂ® IS EEN GEREGISTREERD HANDELSMERK VAN GN NETCOM A/S WWW.JABRA.NL

DE fOCUS iN 2011 VAN: Gn neTcoM

GN Netcom zet in 2011 in op UC “Als we terugblikken op 2010 kunnen we concluderen dat het portfolio van Jabra voor bedrade en draadloze headsets compleet is”, zegt Michiel Struycken, countrymanager GN Netcom Benelux. In de categorieën ‘good’, ‘better’, ‘best’ heeft GN Netcom voor elk functieproﬁel – desk-centric, ofﬁce-centric, mobile-centric – een passende headset. Een compleet portfolio dat bovendien een hoge compatibiliteitsgraad heeft met de oplossingen van vendors als Avaya, Cisco, Microsoft, Alcatel-Lucent, Aastra en Siemens Enterprise Communications.

zijn een enorme kans voor ons, want bij UC horen softphones en daarbij is een headset bijna verplicht .”

Michiel Struycken, GN Netcom.

uniﬁed communications Michiel Struycken verwacht in 2011 veel van Unified Communications . “Dit jaar gaan we zien dat de UC-hype van de afgelopen zes jaar realiteit begint te worden en dat er naast veel gepraat nu ook echt serieuze deployments gedaan worden . Bij de vendors heeft UC genoeg draagvlak om er speciaal op te ontwikkelen . Microsoft, Cisco en Avaya zijn daar volgens Gartners Magic Quadrant bezig met een nek aan nek race . De lancering van Microsoft Lync in december zorgt nog eens voor een extra ‘boost’ in de media . Het is geen hype meer, maar een feit . UC deployments

Met de opkomst van UC komt volgens GN Netcom een grotere vraag naar audio endpoints met connectiviteit met pc’s . Met onder andere de Jabra SPEAK 410 MS, de USB Speakerphone die de UC ervaring compleet maakt (zie afbeelding) wordt 2011 voor GN dan ook het jaar van het uitdiepen van het USB portfolio . “Daarnaast kijken we in 2011 naar de doorontwikkkeling van onze software Jabra PC Suite . Daarmee worden compatibiliteit en gebruiksgemak verder vergroot . Zo kunnen we steeds nieuwe features aan bestaande headsets toevoegen . Continuïteit en een waarde vaste investering is daarbij de sleutel .” Unified Communications is onderdeel van een groter geheel - Het Nieuwe Werken (HNW); de trend dat medewerkers steeds meer de gelegenheid krijgen om plaatsen tijdonafhankelijk te werken met als doel deze werknemers efficiënter te laten werken en productiever te laten

zijn . Michiel Struycken: “Eén van de elementen om dit voor elkaar te krijgen, is Unified Communications-technologie . En daar is de headset of het handsfree communication device weer een onmisbaar onderdeel van .” Ondanks dat GN Netcom een grote markt voor Unified Communications ziet ontstaan, wil Michiel Struycken de telecomresellers op het hart drukken de handel in bestaande telefonie niet te vergeten . “Gezien de trends is het goed om als

reseller UC aan te bieden aan klanten, maar vlak de standaard telefonie nog niet uit . Daarom is de Jabra 9400-serie zo belangrijk: deze serie headsets koppelt gelijktijdig met bureautoestel, mobiele telefoon en pc en biedt daarmee een goed migratiepad naar UC .

www.jabra.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 uc TEKST: LAURENS VAN AGGELEN

Uniﬁed Communications in 2011

“Optimale bereikbaarheid moet voorop staan” Bij Uniﬁed Communications zal het steeds meer gaan om het naadloos kunnen combineren van media (tekst, video, spraak) én het omzetten van 1-op-1 gesprekken in multimediaconferenties. Maar UC is geen doel op zich. Optimale bereikbaarheid zal voor veel organisaties het belangrijkste zijn. Ieder bedrijf heeft zo zijn eigen wensen. Alle reden om goed naar de klant te luisteren.

tbm |

speciale editie kick off 2011

De verwachtingen ten aanzien van UC zijn hooggespannen. Microsoft zag de afgelopen drie jaar in Nederland een toeloop van 500 procent. “Op dit moment gebruikt 60 procent van de zakelijke markt Office Communications Server (OCS)”, zegt René van Dormolen, product manager bij Microsoft Nederland. Die groei is volgens Van Dormolen toe te schrijven aan de toenemende behoefte aan plaatsen tijdonafhankelijk werken, maar ook aan het terugdringen van reistijd en het efficiënter omgaan met tijd. “De belangrijkste voordelen van UC die het meeste aanspreken, zijn het verhogen van productiviteit, kostenbesparing en duurzaamheid.” De meest succesvolle reseller is volgens Van Dormolen de reseller die zelf ook UC toepast in zijn eigen bedrijfsomgeving en die zelf ook de voordelen ervaart. Voor deze reseller is het immers gemakkelijker om aan de klant uit te leggen wat hij ervan kan verwachten. Bij Microsoft verwacht men dat de functionaliteit die met UC geboden wordt, de komende tijd verder toeneemt zodat Het Nieuwe Werken nog beter ondersteund wordt. Koppelingen met social media en de mogelijkheid personen te zoeken op kennis van specifieke onderwerpen, zijn daar goede voorbeelden van. Deze zijn te vinden in Microsoft Lync, de opvolger van OCS die in december in Nederland werd geïntroduceerd.

Specs niet eindeloos opsommen UC breng je als reseller niet aan de man door klanten te bombarderen met het eindeloos opsommen van mogelijkheden. “Veel bedrijven aarzelen op dit moment met het doen van investeringen. Alleen wanneer ze voldoende voordelen zien, zijn ze bereid in UC te investeren. Mistige verhalen gaan aan ze voorbij”, aldus Tonko Wedda, managing director van NEC voor de Benelux. “Beter is het vooral goed

te luisteren, om vervolgens op basis van hun communicatiebehoeften en -knelpunten te laten zien waarom het concreet toegevoegde waarde biedt wanneer er voor UC wordt gekozen”, zegt Wedda. UC zou meer verkocht moeten worden als een middel waarmee optimale bedrijfscommunicatie wordt gerealiseerd. Een middel waarmee er efficiënter gewerkt kan worden, waarmee kostenbesparing en een betere bereikbaarheid mogelijk is. “Maar met UC redt een bedrijf het niet alleen. Ook werkprocessen moeten beter op elkaar worden afgestemd. En daarnaast speelt het gedrag van de medewerkers natuurlijk een cruciale rol. Vaak wordt de oplossing van een betere bereikbaarheid gezocht in de UC-applicatie, maar alleen daarmee red je het niet. Je bereikbaarheid wordt ook met UC geen haar beter als je hele dagen in vergadering zit”, vindt Wedda. NEC verwacht evenals Microsoft dat UC in 2011 een uitbreiding krijgt van functionaliteit en daarnaast een betere integratie tussen vastnet en mobiel, een betere aansluiting op de mogelijkheden van social media en een beter inzicht in de communicatiestromen.

Geïntegreerde conversatie De toegevoegde waarde van UC moet zich volgens Gerry de Graaf, vice president sales enterprise Benelux bij Alcatel-Lucent, moeten bewijzen op twee vlakken: het nauwer betrekken van klantrelaties bij de organisatie en het faciliteren van innovatie. “Bedrijfscommunicatie moet zich ontwikkelen tot proactieve conversaties die gebruik kunnen maken van alle verschillende media. Zowel 1-op-1 als multi-party. Alleen op die manier kunnen organisaties hun klanten een daadwerkelijk geïntegreerde conversatie bieden die relaties nauwer bij de organisatie blijven betrekken. Ter bevordering van in-

tbm |

speciale editie kick off 2011

Het voordeel van oneNet

De Panasonic communicatie systemen zijn nu voorzien van het OneNet platform, een geheel nieuwe manier van Unified Communications binnen Panasonic. • Een overzichtelijk platform over alle modellen heen, zowel de TDE als de NCP serie • Zeer uitgebreide transparante functie’s, zelfs bij meerdere locatie’s en gebruikers • Levert schaalbare oplossingen voor groei en uitwisseling binnen efficiënte IP netwerken • Uitgebreide applicatie’s, zoals Conferencing, Samenwerking en CTI

ELK DETAIL IS BELANGRIJK.

www.panasonic.nl

www.panasonic.be

novatie/differentiatie zullen bedrijven de effectieve samenwerking tussen medewerkers en afdelingen in de gehele value chain willen optimaliseren .” Vanuit deze optiek vindt er volgens De Graaf een verschuiving plaats van puur communicatie naar contextgevoelige conversaties . De simpele notie van oproepen of berichten zal zich ontwikkelen tot het effectief kunnen deelnemen in sessies waarin kennis en informatie continu voor handen zijn en effectief kunnen worden uitgewisseld . Het is daarbij van belang de context van een ‘gesprek’ te kennen en deze informatie te gebruiken om effectiever te communiceren . Het naadloos kunnen combineren van media (tekst, video, spraak) en omzetten van 1-op-1 gesprekken in multimediaconferenties worden van groot belang .

Managed en Hosted Services - verder doordringen tot het midden- en kleinbedrijf . De markt gaat steeds meer vragen om oplossingen waarbij cloud en on-premise oplossingen gecombineerd en geïntegreerd zullen moeten worden . Daarnaast zal een verder integratie van telefonie, applicaties en infrastructuur doorzetten . •

De conclusie is in ieder geval dat de bekende trends die de afgelopen twee, drie jaar in de grootzakelijke markt zichtbaar zijn geworden - UC, fMC,

tbm |

speciale editie kick off 2011

7 hoSTed VoIce TEKST: MARTiJN VET

Gaat het kanaal zijn eigen weg met Hosted Voice? Hosted Voice is een technologie die in opkomst is. Er zijn verscheidene manieren om als dealer Hosted Voice te leveren. De grote vraag is of je als dealer zelf een oplossing inricht, of word je wederverkoper van een bestaande oplossing van een Hosted Voice-leverancier die je alle zorgen uit handen neemt. De voor- en nadelen van beide methoden.

Steeds meer dealers verdiepen zich in Hosted Voice; ze kijken er naar of gaan er daadwerkelijk mee aan de slag . Aan klantzijde neemt de interesse toe voor telefonie ‘als water uit de kraan’ . Wanneer je ermee aan de slag wilt, zijn er verschillende manieren om dat te doen . Via een Hosted Voiceleverancier kun je een oplossing resellen, al dan niet onder white label . Een andere mogelijkheid is via virtualisatie zelf een oplossing in te richten . Steeds meer dealers willen alles in eigen hand houden, met alle, niet alleen technische, rompslomp die daarbij komt kijken . Vier verschillende partijen belichten de voor- en nadelen .

oneXS: nadelen van zelf doen worden onderschat OneXS is een van de partijen die kant en klare Hosted Voice-oplossingen aanbiedt aan dealers . Directeur Jan Peter Kalksma: “Resellers die het helemaal zelf willen doen, houd ik altijd de metafoor van de formule 1 voor . Je kunt een goede motor hebben, dat is het Hosted Voice-platform, maar met alleen een goede motor kom je er niet . Wil je de hele ‘wagen’ optuigen, dan krijg je met veel meer te maken, zoals verbindingen met het bestaande netwerk, maar ook billing en fraudepreventie . Daarnaast heeft een OPTA-registratie nog al wat om het lijf . Zo zijn wij vandaag gebeld door het Agentschap Telecom dat ons beveiligingsplan wil zien en moeten we dagelijks alle aangesloten

tbm |

speciale editie kick off 2011

telefoonnummers uploaden naar het Ministerie van Justitie . We moeten ook alle gespreksgegevens een jaar lang bewaren en vervolgens onherstelbaar vernietigen . Resellers die wel hun eigen Hosted Voice-oplossing willen aanbieden maar niet al dat gedoe aan de achterkant willen hebben, kunnen bij ons terecht . Wij bieden in feite het chassis aan waar de reseller naar eigen keuze zijn motor in kan zetten . Voor enkele Mitel-resellers hosten wij al hun MiCD, het hosted-platform van Mitel . Maar andere oplossingen zijn ook mogelijk: we werken met open standaarden .” Kalksma noemt deze oplossing het beste van twee werelden . “Als dealer kun je prima voor de klant zorgen, maar de hele achterkant en alles wat erbij komt kijken, nemen wij je uit handen . Bovendien kost het gewoonweg veel geld om zelf aan de slag te gaan . Zelfs aan de kleinste ingreep hangt een prijskaartje met vier nullen . inkopen van belminuten wordt bijvoorbeeld pas interessant als je praat in termen van miljoenen minuten . Wij zijn er al vijf jaar mee bezig en leren nog elke dag bij . Het is een flinke investering, zeker als je er nog mee zou moeten beginnen .”

callhosted: virtualiseren onder white label per klant iT-dienstverlener CallHosted was in 2007 de eerste die Hosted Voice in een Mitel-omgeving bood . Het bedrijf levert sinds kort een oplossing op basis van Mitels Multi instance Communications

tbm |

speciale editie kick off 2011

Detector (MiCD) . De oplossing wordt onder white label aan verschillende dealers geleverd . Hoe kijkt dit bedrijf aan tegen het aanbieden van Hosted Voice? Paul Vos van CallHosted: “Als reseller zijn er verschillende oplossingen . Je hebt de zelfbouwoplossingen, waarbij ondersteuning van een grote fabrikant geheel ontbreekt . Dan kun je voor een leverancier gaan die een oplossing biedt die geen eenheid vormt . Het kan voordelig lijken dat je als dealer een oplossing uit verschillende onderdelen kunt samenstellen, maar daar zit hem ook juist het probleem . De klant wil immers het liefst zelf de

tbm |

speciale editie kick off 2011

baas zijn . Als er problemen optreden en de Hosted Voice-reseller geeft niet thuis, moet de klant zich tot de afzonderlijke fabrikanten richten . Wij bieden een volledige white label-oplossing aan en werken niet met concessieverkoop .” Volgens Vos is de klant erbij gebaat als hij één aanspreekpunt heeft . “Bovendien werken we niet met allerlei verschillende gebruikersprofielen en heeft iedere klant een eigen centrale met eigen features . We virtualiseren per klant, wat de kwaliteit van de dienstverlening ten goede komt .”

Siemens: systeemkant wordt steeds minder belangrijk Voor Siemens Enterprise Communications is virtualisatie een strategische keuze, waarvoor het onder meer een partnerschap is aangegaan met VMware voor de ontwikkeling van gevirtualiseerde Unified Communications-oplossingen . Hierdoor zijn Hosted Voice-oplossingen gemakkelijk te realiseren . “Kies je er als reseller voor zelf een Hosted Voice-oplossing in te richten, dan zijn er verschillende mogelijkheden”, zegt Jerry Boezel, directeur van Siemens Enterprise Communications . “Je kunt een oplossing voor een specifieke klant leveren, maar ook een systeem voor verticale markten ontwikkelen, bijvoorbeeld voor huisartsen . Ook een mogelijkheid is dat je als een groep resellers gezamenlijk een Hosted Voice-oplossing oplevert en gezamenlijk zorg draagt voor zaken als een webportal, billing en contractzaken . Het zelf inrichten is wel een lang leer- en ontwikkelingsproces waar je zes tot negen maanden tot de time to market voor moet rekenen .” Naast de eerder genoemde praktische zaken is ook de sales en marketing volgens Boezel een aspect dat nog wel eens wordt onderschat . “Dit wordt vaak als het sluitstuk gezien, maar het is van levensbelang . Dat geldt ook voor technische ondersteuning .” “Naast de dure en traditionele oplossing van de PBX op locatie, waar in uiterst bedrijfskritische omgevingen zoals ziekenhuizen nog regelmatig voor wordt gekozen, kun je kiezen voor een PBX in de public cloud in een shared omgeving, meestal een open source-oplossing . Tussen die twee uitersten in zit de centrale oplossing in de private cloud . Juist dat tussengebied is in ontwikkeling . Uiteindelijk wordt de systeemkant steeds minder belangrijk . De klant koopt een server bij een serverfabrikant . De inrichting ervan neem je ergens centraal af of in de private cloud . Voor de eindklant is dat verschil al helemaal niet meer relevant . Overigens wil ik benadrukken dat niet één oplossing zaligmakend is .”

Mitel: cultuuromslag nodig Mitel levert verschillende oplossingen voor Hosted Voice . Dealers kunnen deze afnemen en zelf een Hosted Voice-oplossing inrichten, maar de fabrikant verkoopt ook aan partijen die het onder white label doorverkopen . “Er is sprake van een flink aantal white label-leveranciers . Dat is begrijpelijk, want bij het zelf optuigen van een oplossing komt heel wat kijken”, zegt frits Wilmink, consultant bij Mitel . “De initiële investeringen in tijd en geld zijn niet het probleem: binnen korte tijd kunnen klanten bellen . Kennis van het netwerk en security is echter onontbeerlijk . Ook zul je moeten investeren in sales tools om toestellen en prijzen voor klanten inzichtelijk te maken . White label-partijen leveren die ook kant en klaar .” Veel dealers onderschatten volgens Wilmink de gevolgen van het zelf inrichten van een complete oplossing . Er is een cultuuromslag voor nodig . Toch heeft het die laatste oplossing ook voordelen . “Het systeem zelf is niet duur en bij ons kun je eventueel zelfs per maand betalen . Bovendien zit je met een white label-leverancier vaak met een contract van drie tot vijf jaar, terwijl je die vendor lock in niet hebt wanneer je alles zelf doet . Nog een argument om het technisch zelf te doen is dat je een betere relatie met je klant kunt opbouwen . Je kunt vast en mobiel aanbieden, maar er komt vaak ook een stuk werkplekondersteuning bij . Ten slotte biedt het businessmodel meer inkomsten, bijvoorbeeld de kick-back op tikken en eventuele dataverbindingen .” Dealers moeten volgens Wilmink wel beseffen dat dit naast de lopende business plaats moet vinden en dat je resources vrij moet maken . “Een route kan dan zijn om het vandaag onder white label aan te bieden en het na verloop van tijd zelf te gaan doen .” •

tbm |

speciale editie kick off 2011

De allerverstandigste internet service provider van zakelijk Nederland www.interconnect.nl

all the best

DE fOCUS iN 2011 VAN: InTerconnecT

Interconnect bouwt verder in 2011

hosted Telecom 2010 was het jaar waarin interconnect met succes een splinternieuw Hosted Telecom platform lanceerde . Met de mogelijkheden van Hosted Telecom helpen we onze partners om de kloof tussen telecom en iCT te overbruggen . Ook in 2011 staan er weer veelbelovende ontwikkelingen op het programma . Onze grootste mijlpaal is in 2011 de bouw van een tweede datacenter .

bij . Het datacenter wordt voorzien van state-ofthe-art voorzieningen op het gebied van koeling en stroom . Dankzij onder meer Direct free Cooling kunnen we een gemiddelde PUE realiseren van 1,15 . De PUE is de verhouding tussen het totaal gebruikte vermogen en het vermogen dat daadwerkelijk naar servers gaat: hoe lager hoe beter . Dat is goed voor het milieu en voor uw portemonnee .

Blijf op de hoogte nieuw datacenter Het nieuwe datacenter wordt gebouwd op het Park forum in Eindhoven . Het datacenter in ’s-Hertogenbosch blijft uiteraard bestaan . Zo kunnen alle technische componenten van onze dienstverlening worden verspreid over twee locaties . Hierdoor kunnen wij de bereikbaarheid van partners, klanten en diensten nog beter waarborgen . Voor u als partner betekent dit dat u uw afnemers de beste garanties kunt bieden .

Medio 2011 openen we de deuren van ons nieuwe datacenter . Wij heten u dan graag welkom voor een kijkje achter de schermen . Via onze website kunt u de bouw op de voet volgen: www .interconnect .nl De bouw van het nieuwe datacenter is uiteraard niet de enige ontwikkeling in 2011 . Via Twitter blijft u op de hoogte van laatste nieuws van interconnect: twitter .com/interconnect .

Interconnect

Tegen de tijd dat u dit leest is de bouw in volle gang . Het datacenter zal in eerste instantie 3000 vierkante meter datacenterruimte bieden . Daar komt later nog eens 3000 vierkante meter

Steenbok 1 5215 MG ’s-Hertogenbosch 073 – 88 00 000

www.interconnect.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 MArKeTInG TEKST: JUDiTH BUiTENHUiS

Wordt 2011 het jaar van de marketing?

Het belang van marketing voor de telecomdealer

80 procent van de bedrijven in het telecomresellerkanaal heeft geen aparte marketingafdeling. Dit is ronduit opmerkelijk te noemen, met name gezien het feit dat ook in deze branche de marges al enige tijd onder druk staan. Veel dealers kunnen proďŹ teren van een goede marketingstrategie. Met deze Kick Off-editie voor 2011 grijpt TBM de kans het belang van marketing in kaart te brengen met Rex Vermeulen, oprichter van SOMIT â&#x20AC;&#x201C; Society of Marketeers in Telecom.

tbm |

speciale editie kick off 2011

“Tot nu toe gaan veel telecomdealers vooral mee met de waan van de dag”, zo opent het gesprek met Vermeulen. “Veel bedrijven hebben geen duidelijke marketingstrategie geformuleerd en daarom hangt hun promotie vaak van losse acties aan elkaar, die veelal niet echt op elkaar aansluiten.” Volgens Vermeulen, oprichter van de in 2011 startende Society of Marketeers in Telecom (SOMIT), is dit vooral te wijten aan het gebrek aan tijd die gestoken wordt in het formuleren van een strategie. Het kost namelijk behoorlijk wat energie om de dynamiek van de markt in kaart te brengen, na te denken over je eigen positie daarbinnen, en dan de juiste koers te bepalen. “Daarvoor zou men vaker achterover moeten gaan zitten, echt tijd nemen om van een afstandje te observeren en dan pas een plan van aanpak schrijven.” Dat dit veelal niet gebeurt, heeft volgens Vermeulen vooral te maken met het feit dat men in economisch mindere tijden instinctief vooral bezig is met het hoofd boven water houden, in plaats van innovatie voorop te stellen. Ook erkent Vermeulen dat in het verleden de noodzaak voor velen ogenschijnlijk ontbrak. De markt heeft een enorme boost gekend, maar ten tijde van laagconjunctuur blijkt dat met het grote aantal spelers op de markt het juist belangrijk is jezelf te kunnen onderscheiden. “Een weldoordacht marketingbeleid kan daarbij een sleutelrol spelen. Service en ondersteuning zijn natuurlijk ook een steeds belangrijker middel om je te onderscheiden. Maar ook hiervoor geldt dat communicatie de key-factor is.”

moet men zichzelf vragen blijven stellen als: wie zijn mijn klanten, hoe groot zijn ze, wat is het verzorgingsgebied? Daarbij stipt Vermeulen aan dat het van belang is deze vragen ook te blijven stellen na het voltooien van een transactie. “Wanneer de communicatiestroom optimaal gehouden wordt, kan men dit op een later tijdstip weer aanwenden. Er volgen vaak meerder kansen.” Om het belang van marketing op de kaart te zetten, zal Vermeulen in 2011 van start gaan met het kennis- en netwerkplatform SOMIT – de Society of Marketeers in Telecom. Dit initiatief komt voort uit geluiden die hij zelf al zo’n drie tot vier jaar uit de markt opvangt. Het is de bedoeling marketing professionals uit de Telecom/ICT-branche vier maal per jaar bij elkaar te brengen en hen zo een klankbordgroep te bieden om het ‘creatieve isolement’ te doorbreken waarin zij zich vaak bevinden binnen de eigen organisatie. Door het samenbrengen van alle lagen uit de keten kunnen, voor het eerst op branchebreed niveau, de campagnes en acties van leveranciers, distributeurs, en dealers op elkaar afgestemd worden. En de marketeers de setting en tijd geboden worden om zich helemaal op hun vakgebied te kunnen concentreren. Tijdens deze bijeenkomsten zullen verschillende sprekers onder meer het spanningsveld tussen sales en marketing aan de kaak stellen. Daarnaast wordt ingegaan op actuele thema’s waaronder bijvoorbeeld het gebruik van social media binnen het marketingbeleid. De Kick Off van dit nieuwe platform zal plaatsvinden op 3 maart 2011. Zie www.somit.nl •

Meerdere kansen “Marketing is alles”, aldus Vermeulen. “Iedere transactie is namelijk het resultaat van communicatie tussen twee partijen.” Om optimaal te kunnen communiceren, is het belangrijk je gesprekspartner (de klant) te kennen en te begrijpen. Daarom

tbm |

speciale editie kick off 2011

DE fOCUS iN 2011 VAN: SPeAKuP

SpeakUp bouwt portfolio verder uit Sinds 2003 groeit SpeakUp samen met haar partners door slimme diensten, technische drive en een frisse kijk op de telecommarkt. Voor SpeakUp heeft 2010 zich een waar jaar van de partnerships getoond. Dealers, leveranciers, andere operators, met veel partijen zijn de banden goed aangehaald en is met een positieve drive een uitstekend resultaat behaald. Voor 2011 is allereerst het uitzicht dat deze trend zich doorzet. Het portfolio van SpeakUp wordt verder uitgebouwd en zal zowel de telecomdealer als de kantoorautomatiseerder aanspreken. De focus ligt daarbij vooral op het ondersteunen van ons partnerkanaal door voorlichting, trainingen, promotiemiddelen en door klanten aan dealers te koppelen via een lead model. SpeakUp ziet haar partnerrelaties in alle opzichten als een two-way street.

Door de lancering van nieuwe producten zoals Microsoft Lync zal eindelijk het Unified Communications concept voor de eindgebruiker zichtbaar worden . Voor ons Compass platform zullen we ons verder inzetten op mogelijkheden voor CTi (Computer Telephony integration) waardoor de telefooncentrale (in de Cloud) gekoppeld kan worden aan de kantoorautomatisering (al dan niet in de Cloud) . Messaging en presence (gevleugelde termen uit de Unified Communications hoek) pakken we in de roadmap daarheen meteen mee . Komend jaar zal, naast het inspelen op de besparingen die gemaakt kunnen worden met slimme telecomoplossingen, ook de nadruk komen te liggen op de klantfocus . Wat heeft de klant nu eigenlijk nodig? Wat wil de klant überhaupt? Steeds vaker zien we dat partners moeite hebben met de vernieuwingen die uit samenwerkingen komen, hoe moeten ze deze slimme telecomoplossingen ‘verkopen’ aan de eindgebruiker? Laten we het komende jaar niet alleen kijken wat een eindgebruiker kan besparen, maar ook kijken wat een eindgebruiker nodig heeft om flexibel en efficiënt te werken . Veel (zakelijke) KPN klanten zullen in 2011 moeite hebben om over te stappen van aanbieder, door contractuele wijzigingen die KPN heeft doorgevoerd . Zowel voor alternatieve operators zoals

SpeakUp als voor de dealer vormt dit een belangrijk aandachtspunt . Het voorlichten van de klant en tijdig inspelen op verloopdata wordt op het vaste net belangrijk . Daarbij geldt dat door de veelheid aan abonnementsvormen en tarieven de klant door de bomen het bos niet meer ziet . Des te belangrijker om een goede adviseursrol aan te nemen en meer te verkopen op basis van functionaliteit in plaats van prijs . De klant duidelijk maken waar de meerwaarde werkelijk verdiend wordt, is daarbij key . Wanneer we het over de toekomstvisie hebben, is ook iPv6 natuurlijk een ‘hot topic’ . Zal iPv6 inderdaad de uitkomst bieden om ‘NAT’ problematiek te verminderen? Houdt u al rekening met iPv6 ondersteuning van de iP-toestellen? Of is dit een ‘upsale’ voor later naar uw klanten? Wij zien het in ieder geval als iets dat u nu al mee moet nemen naar de eindgebruikers, al was het alleen maar omdat die niet over een paar jaar voor onverwachte nieuwe uitgaven wil komen te staan . Door nu vast mee te denken kan de dealer de klant voor een veel langere tijd aan zich binden . Waar KPN afscheid neemt van kleine dealers staan wij wel open voor nieuwe samenwerkingen . Ook als die bescheiden beginnen . SpeakUp is de partner voor de telecomdealer met groei-ambities . De operator die het anders doet .

www.speakup.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

Vraag de nieuwe catalogus aan!

Mooie Merken die ook dit jaar fantastisch werken! Televersal gaat u er alles over vertellen.

www.televersalgroup.com

De focus in 2011 van: Televersal

Wij verbreden voor U! De marktsegmenten tot 20 werkplekken en boven de 300 werkplekken krijgen bij Televersal in 2011 nieuwe mogelijkheden!

Tot 20 werkplekken met de professionele lijn van Gigaset. Het succes van de Micro PBX DX800A wordt in het 1e kwartaal uitgebreid met de nieuwste All in One communicatie-oplossing van Gigaset Pro. De kernkwaliteiten als vrijheid van beweging, design, uitgebreide functionaliteiten en een wereldvernieuwende manier van netwerkopbouw, gecombineerd met de “made in Germany” kwaliteit, biedt ongekende mogelijkheden om dit marktsegement succesvoller dan ooit te bedienen. Met de door Siemens OpenScape LX/V3 oplossing wordt het marktgebied in het 2e kwartaal van 2011 opgetrokken naar 500 werkplekken waardoor 85% van de markt bediend kan worden met deze oplossing. Dacht u dat Microsoft Lync dé telefoniefunctionaliteit biedt in combinatie met Outlook en messaging applicaties? Dan heeft u de V3 van Siemens nog niet mogen ervaren! Wilt u zien en voelen aan V3 voordat deze officieel is gelanceerd? Bel ons; wij gebruiken reeds drie maanden de V3 software en vertellen u er graag alles over. Samen met Netgear zijn we sterk in Netwerken. Wij zullen in 2011 onverminderd focussen op de verdere uitbouw van dit portfolio met WLAN, Security en Storage! Dus mogelijkheden genoeg om ook in het nieuwe jaar succesvol te zijn door het bieden van Corporate technologie voor MKB prijzen! Video! Van Boardroom naar de werkplek. De start die Avaya eind 2010 heeft ingezet met de Flare expierence breiden wij verder uit. De video ervaring op de werplek gaan wij dus verder adopteren en uitbreiden met unieke oplossingen. Hou ons in de gaten en wij zullen het in 2011 mogelijk maken

om op meerdere manieren video naar de werkplek te brengen! De communicatie wordt dus verder verrijkt, want non-verbale communicatie maakt tenslotte een zeer groot onderdeel uit van de communicatie tussen mensen. Is dit alles? Nee! Op headsets en Hosted oplossingen komen wij zeker ook in 2011 met nieuws. Naast deze technische oplossingen bouwen wij ook verder aan onze dienstverlening aan u. Ons officieel trainingscentrum bijvoorbeeld en het “perfect patch” onboarding programma zijn hier voorbeelden van evenals het leadgeneratie programma. Van technische kennis tot commerciële ondersteuning: wij bieden het graag. Onze website en shop worden bijvoorbeeld continu verder uitgebreid waarbij het toevoegen van unieke informatie key is voor 2011. Eind 2010 hebben we de RSS feed gelanceerd waardoor u direct op de hoogte kunt zijn van ons laatste nieuws. Daarnaast zult u ons boek niet gaan missen als u dat even niet bij de hand hebt. Want onze webshop gaat in 2011 het configureren en bij elkaar voegen van artikelen sterk vereenvoudigen. Wij beloven dat het zelfs zo eenvoudig wordt, dat u altijd de expert bent!

group Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk 013-5231177 De Televersal Group bestaat uit Televersal BV, Televersal & Toptel BVBA.

www.televersalgroup.com tbm |

speciale editie kick off 2011

7 hArdWAre TEKST: LAURENS VAN AGGELEN

Tablet pc gebaat bij nieuwe applicaties

2011 het jaar van de Tablet Dit jaar komt een ﬂinke berg tablet pc’s de markt op. Nieuwe besturingsystemen, tal van applicaties en een grote variëteit qua vormfactor zorgen ervoor dat de tabletmarkt veel potentie heeft. Ook voor de reseller.

Natuurlijk was het Apple, dat met de iPad een goed jaar geleden het balletje aan het rollen bracht . Daarna waren het onder meer Cisco, Samsung, Toshiba, Asus en MSi die met internet tablets - of tablet pc’s - op de markt kwamen . 2011 belooft helemaal een topjaar te worden qua introducties van Tablets . En hoewel dit product vaak nog als gadget wordt gezien, zijn er zeker kansen in de zakelijke markt . “De tablet is absoluut een interessant product voor het bedrijfsleven en voor onze resellers”, zegt Ronald Ravel, countrymanager Toshiba information Systems Benelux . Als het om toepassings-

tbm |

speciale editie kick off 2011

mogelijkheden gaat, denkt Ravel bijvoorbeeld aan belastingadviseurs die nu kilo’s aan fiscale regelgeving met zich mee moeten slepen, digitale statusoverzichten van patiënten in ziekenhuizen of schadeformulieren voor verzekeraars . “Dit soort informatie op e-readerformaat kan eenvoudig op een tablet worden geraadpleegd en gepresenteerd . Een tablet pc is uitermate geschikt voor het raadplegen van content, maar niet zo zeer voor het creëren ervan .” Resellers die met hun service inhaken op de groeiende mogelijkheden en daar hun dienstverlening op afstemmen, plukken daar volgens Ravel zeker de vruchten van .

Toetsenbord HP heeft in Amerika de HP Slate geïntroduceerd. Marketing manager PSG bij HP, Richard Troost wijst er op dat er onderscheid gemaakt moet worden tussen tablets en tablet pc’s. HP heeft diverse tablet pc’s in haar assortiment, zoals de HP EliteBook 2740p. Die is duidelijk zwaarder dan een iPad, maar beschikt wel over een toetsenbord. Troost: “In de zakelijke omgeving zie je dat gebruikers toch een gewoon toetsenbord willen, ook bij aanschaf van een tablet pc. Zeker wanneer die wordt gebruikt voor het invoeren van langere teksten. Een tablet pc zoals deze kan een notebook prima vervangen, hij is dankzij het toetsenbord als notebook te gebruiken en tevens als tablet omdat hij uitgerust is met een touchscreen.” Ook bij HP ziet men veel vraag naar tablet pc’s in verticale markten. Troost: “Voor resellers die tablet pc’s verkopen, is het van belang dat je de toegevoegde waarde weet uit te leggen die een tablet pc heeft ten opzichte van een notebook.”

markt met een grotere variëteit producten. Zoveel wensen, zoveel tablets.” De Galaxy, de eerste tablet pc die Samsung in Nederland heeft geïntroduceerd, zit qua vormfactor tussen smartphone en notebook. Bellen kun je er ook mee. Het toestel is namelijk uitgerust met de nieuwste versie van Android. “De tablet pc is juist voor de zakelijke markt zeer geschikt”, zegt Geert Mol, marketing manager telecomdivisie bij Samsung. “Door de interface van het toestel zijn privé en zakelijke e-mail makkelijk te combineren. En een groot deel van de meer dan 100.000 applicaties voor Android zijn interessant voor zakelijke gebruikers.” De Galaxy is uitgerust met een camera en is daarmee ook geschikt voor het gebruik van Videoconferencing. Wat de Galaxy volgens Mol voor de reseller interessant maakt is dat hij met dit toestel ook een abonnement mee kan verkopen. Met spraak, data of beide.

Aantrekkelijk Een tablet pc gebruiken zonder speciale applicaties, is eigenlijk zonde, vindt Jordi Baggen, Brandmanager notebooks bij Dell. Volgens Baggen begint de markt voor tablet pc’s nu pas echt van de grond te komen. In september bracht Dell de Streak op de Nederlandse markt. Een toestel dat volgens Baggen gepositioneerd is als mobiel internet device tussen iPhone en iPad en vooral bedoeld voor de ‘consumptie’ van content. Ook hij beaamt dat zeker voor zakelijke gebruikers die veel data willen invoeren, een toetsenbord nog altijd wenselijk blijft.

Variëteit Evenals HP introduceert ook Dell de komende tijd een groot aantal nieuwe tablet pc’s waarbij er steeds meer verschillen zijn tussen vormfactor, besturingssysteem, processor en batterijduur. “De tablet pc is geen vervanger van het notebook maar zal als tweede apparaat gebruikt worden. Bijvoorbeeld door mensen in het veld zoals monteurs en salesmensen. Maar ook in een logistieke omgeving voor voorraadbeheer.” Baggen verwacht dat er in 2011 meer vraag naar allerlei soorten tablets ontstaat, juist in de zakelijke markt. “Een grotere

Reseller Alternate verkoopt zowel de Galaxy van Samsung als de iPad van Apple. “We zien de tablet pc als een commercieel aantrekkelijk product dat nog een flinke groei te wachten staat. Voor zakelijke gebruikers is het toestel vooral onderweg bijzonder handig”, aldus marketing manager Bas Wanrooij. Hij vraagt zich wel af hoeveel applicaties zijn klanten nog blijven gebruiken. Dat het juist die applicaties kunnen zijn die de tablet meerwaarde bieden, vernemen we van een klant van Alternate. Branco van Est, als docent Lichamelijk Oefening verbonden aan een groot college, is erg enthousiast over de iPad. “Op eigen initiatief en voor eigen kosten heb ik samen met een paar collega’s een iPad aangeschaft om deze op school te gebruiken omdat we er veel toepassingsmogelijkheden voor zien in het onderwijs. Zelf gebruik ik de iPad ook in de les, om leerlingen filmpjes te laten zien van bewegingspatronen zodat ik bepaalde gymnastiekoefeningen zelf niet voor hoef te doen. Daarnaast gebruik ik de iPad veel voor e-mail, de leerlingenadministratie en voor het notuleren van gesprekken met leerlingen.” •

tbm |

speciale editie kick off 2011

DE fOCUS iN 2011 VAN: rAdIoAcceSS

RadioAccess stort zich met Private GSM op verticals 2010 was het jaar waarin Private GSM bekendheid kreeg bij het grote publiek. Voor het Nederlandse RadioAccess - een van de pioniers op het gebied van Private GSM - wordt 2011 het jaar waarin doorgepakt wordt. Onder meer met de nieuwe dienst Clarity Private GSM en een stevige focus op de verticale markten Zorg, Industrie en Kantooromgevingen.

partners krijgen van Clarity een glimlach op hun gezicht . Met Clarity hebben wij de software om een Private GSM-netwerk te bouwen, te installeren en te servicen veel eenvoudiger gemaakt”, zegt Zandbergen . Overigens gaat RadioAccess in plaats van Private GSM steeds meer de term ‘Clarity’ gebruiken . Dit omdat de oplossing in de nabije toekomst breder gaat dan louter GSM (zie kader) . Private GSM is volgens Zandbergen meer dan een alternatief voor DECT en Voice over WLAN,

Foto: Top Shots

niet langer onzekerheid over Private GSM na 2013

Maurits Zandbergen, directeur RadioAccess. Van het in oktober 2010 geïntroduceerde Clarity Private GSM verwacht Maurits Zandbergen, directeur van RadioAccess, veel in 2011 . Met Clarity is een Private GSM-oplossing ontwikkeld die volledig is toegespitst op integratie met de PABX . “Onze

tbm |

speciale editie kick off 2011

Aan de onzekerheid over wat er met de vrijgegeven frequentie voor Private GSM na 2013 zou gebeuren, lijkt een einde gekomen . Het Ministerie van Economische Zaken, verantwoordelijk voor de veiling van frequenties, heeft een strategische nota naar de Tweede Kamer gestuurd waarin wordt gepleit voor het vergunningsvrij houden van de DECT Guard band na 2013 . Maurits Zandbergen: “Sterker nog: de frequentie wordt uitgebreid waardoor er naast Private GSM ook high speed datadiensten via Private UMTS aangeboden kunnen worden .” Volgens Zandbergen krijgt dit niet direct de snelheid van Wi-fi, maar wordt het wel een concurrerende propositie aangezien femtocellen vele malen goedkoper zijn dan Wi-fi accesspoints . “Private UMTS krijgt een bandbreedte tussen de 3 en 5 megabit per seconde . Dat is voor veel toepassingen ruim voldoende .”

het kan ook bureautoestellen vervangen . “Heeft elke werkplek nog wel een vaste telefoon nodig? Bepaalde werknemers voor inpandige communicatie uitsluitend een mobiel toestel geven, levert een besparing op voor bedrijven .” Uitdagingen voor het concept Private GSM ziet Zandbergen niet voor 2011: “Wij denken met Clarity versie 4 .1 een volwassen product in de markt te zetten . Het is echt een verlengstuk van de PABX waarbij alle functies van vaste telefonie doorgegeven worden aan het GSM-toestel . Daarmee is volledige integratie van vaste en mobiele telefonie gerealiseerd .” Omdat de positieve ervaring rond Private GSM bij eindgebruikers erg belangrijk is voor de acceptatie van de technologie, deelt RadioAccess steeds vaker technische informatie via haar website en staat het ook klaar om mee te denken om issues bij Private GSM-projecten van concurrerende aanbieders op te lossen . Het grote doel van RadioAccess voor 2011 is Clarity Private GSM goed in de markt te zetten door meer bekendheid bij eindgebruikers te creëren en door een focus op de verticals Zorg, industrie en Kantooromgevingen . “Die markten gaan we scherp benaderen . Dat zal leiden tot leads die wij vervolgens weer onderbrengen bij onze dealers”, zegt Zandbergen . Over het resellerkanaal van RadioAccess gesproken: “We zijn behoorlijk kritisch geworden in onze zoektocht naar partners . We zijn nu met name bezig met dealers die Private GSM volledig integreren in een totale communicatieoplossing zoals Telespectrum dat in zijn zorgoplossing doet .” Zeker in de zorg is met Private GSM veel te winnen, vindt RadioAccess . “in zorgomgevingen worden vaak meerdere mobiele netwerken naast elkaar gebruikt: vaste telefonie, DECT, pagers, portofoons . Met Private GSM worden al die netwerken in één netwerk gecombineerd . Dat er vervolgens

nog maar één device nodig is, maakt het helemaal interessant . Dat noemen wij de werkelijke fixed Mobile Convergence .”

Visie op de branche: twee stromingen Ook RadioAccess ziet dat er verschuivingen gaande zijn in de telecomindustrie . Maurits Zandbergen ziet twee stromingen nieuwkomers . “Allereerst zien we dat Microsoft Lync een serieuze concurrent begint te worden van de huidige PABX-leveranciers . Je kunt discussiëren over de features die wel of niet in Lync zitten; belangrijker is dat er niet meer over telefonie maar over een brede communicatieoplossing gesproken wordt”, aldus Zandbergen . “Dat sluit naadloos aan op de Nieuwe Werken-filosofie: het is tegenwoordig heel gebruikelijk om met de klant te SMS’en, chatten of mailen in plaats van te telefoneren . En dat sluit weer aan op de visie van RadioAccess: vergeet dat vaste telefoontoestel, want er zijn meerdere manieren om te communiceren en dat kan allemaal met een GSM-toestel . Dealers en PABX-vendors moeten dit niet ontkennen maar er op inspelen .” De tweede stroming bestaat volgens Zandbergen uit de opkomst van PABX-omgevingen op basis van Open Source . “Dat wordt gestimuleerd vanuit de overheid die steeds meer naar Open Sourceoplossingen als Astium en iP Businessmanager kijkt . De stabiliteit van het product is al lang een gepasseerd station; het kan zich meten met de traditionele oplossingen . Er ligt alleen een ander verdienmodel onder . Ook hierbij zeg ik: ontken dit niet, maar kijk wat het voor je kan betekenen . Denk niet vanuit één doos, maar denk vanuit Het Nieuwe Werken - anytime, any place - en bouw daar je productportfolio omheen . Clarity Private GSM past daar uitstekend bij .”

Werkelijke FMC: vaste telefonie, DECT, pagers, portofoons in één netwerk.

www.radioaccess.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 VIrTuAlISATIe TEKST: LAURENS VAN AGGELEN

PABX-virtualisatie vraagt om gedegen IT-kennis reseller Virtualisatie maakt het leven van de gebruiker een stuk eenvoudiger en overzichtelijker - dat geldt ook voor PABX-virtualisatie. De telecomresellers moet echter steeds meer kennis hebben van IT om de klant goed te kunnen helpen. Die ontwikkeling is al jaren niet te stuiten en biedt bovendien veelal ook spin-off mogelijkheden.

Telecom komt steeds meer los van hardware . De in iT-land reeds bekende oplossingen voor virtualisatie, komen daarmee ook in de telecomindustrie in beeld . Was er bij veel bedrijven ooit een wildgroei aan servers die zelden efficiënt werden gebruikt en het beheer alleen maar lastig maakten, door te consolideren werd er al een flinke verbeterslag

tbm |

speciale editie kick off 2011

gemaakt . “Door virtualisatie kan er nog efficiënter gebruik worden gemaakt van een serverpark”, zegt Sjoerd de Jong, managing director Aastra Telecom . “Belangrijke redenen om een telefooncentrale te virtualiseren, zijn het verdelen van processorkracht over meerdere servers, redundancy en het laten uitvoeren van meer taken op één server .” Dit alles

dient uiteraard de garantie op optimale beschikbaarheid, hetgeen voor een goede bedrijfscommunicatie van cruciaal belang is. De Jong adviseert resellers daar niet te licht over te denken en te zorgen dat zaken goed op elkaar zijn afgestemd. “We zien een verschuiving van telecom naar IT waarbij gebruikers behalve bij telecomresellers ook kunnen aankloppen bij hosting- en cloudpartners. Heb je als reseller zelf de IT-kennis niet in huis, dan zul je daar zeker in moeten investeren, of anders voor een samenwerkingsverband kiezen met een partij die daarvoor wel alle expertise in huis heeft. Als je als telecomreseller kans ziet deze verandering door te voeren in de organisatie dan liggen er goede kansen om verder door te groeien.”

VMware “Virtualisatie is iets waar een telecomreseller niet meer omheen kan”, zegt Frits Wilmink, consultant bij Mitel. “Van prospects zullen er steeds meer vragen komen die daarop betrekking hebben. Dan moet je met een goed verhaal komen. Het biedt immers volop mogelijkheden voor een spin-off. Lever je een gevirtualiseerde telefooncentrale dan kun je diezelfde klant immers ook helpen met het consolideren van het serverpark”, aldus Wilmink. Sinds anderhalf jaar levert Mitel VMware-oplossin-

gen. “De voordelen zijn voor gebruikers inmiddels zo evident dan men ons wel eens vraagt waarom we dat niet eerder deden.” Voor de gebruiker is het werken met een gevirtualiseerde omgeving volgens Mitel zeer aantrekkelijk. Heeft deze al reeds geïnvesteerd in VMwareoplossingen in het bestaande serverpark dan is de keuze snel gemaakt. Virtualiseren van bijvoorbeeld een telefooncentrale levert dan alleen maar meer rendement op ten aanzien van de eerder gedane investeringen. In het gebruik van de telefooncentrale die niet meer als fysieke PABX maar op een cd het bedrijf binnenkomt, zit er voor de gebruiker weinig verschil, behalve dan dat hij het voordeel geniet van verhoogde beschikbaarheid. Voor de IT-manager is kennis van VMware voldoende om de centrale te installeren en het onderhoud te verrichten. Beheren is niet anders dan met een webserver. Mitel ziet na de grote bedrijven nu ook steeds meer MKB-bedrijven kiezen voor cloud-oplossingen. Niet alleen e-mail in de cloud, maar bijvoorbeeld ook servercapaciteit. De stap naar een telefooncentrale in de cloud is dan snel gemaakt. “Virtualisatie maakt dit mogelijk.” •

Voordelen van gevirtualiseerde PABX - vereenvoudigd en uniform beheer; dezelfde backup en restore procedures als bij andere applicaties kunnen worden toegepast. - eenvoudige implementatie van een calamiteitenplan (disaster recovery). - betere ROI op investeringen in het serverpark en storage-systemen. - hogere beschikbaarheid. - de voor telefonie gebruikte hardware wordt vernieuwd met de bestaande server update cycli. - geen investeringen in (en dus geen afschrijving op) telefonie specifieke hardware meer nodig. - mogelijkheid om de gevirtualiseerde telefooncentrale in de cloud te plaatsen en op die manier helemaal geen server hardware meer on-site te hebben (Infrastucture as a Service). - lagere kosten door eenvoudige installatie.

tbm |

speciale editie kick off 2011

VRAAG DE NIEUWE CATALOGUS AAN!

SAFE ZEEF i.p.v.

Televersal & Netgear weten wie welkom is. Televersal gaat u er alles over vertellen.

www.televersalgroup.com

DE fOCUS iN 2011 VAN: neTGeAr & TeleVerSAl

5 bouwstenen voor de totaaloplossing

Televersal & Netgear leveren fundament onder VoIP Televersal Group is distributeur van communicatieoplossingen van onder meer Siemens Enterprise Communications en Avaya. Aangezien we tegenwoordig met IP-oplossingen te maken hebben, heeft de telecomdealer andere bouwstenen nodig voor de totale communicatieoplossing. Samen met Netgear levert Televersal dat fundament onder de IP-Telefonie oplossing.

Distributeur Televersal is samen met Netgear sterk in networking . in 2011 blijft Televersal onverminderd focussen op de verdere uitbouw van het dataportfolio van Netgear . De oplossingen van netwerkleverancier Netgear maken al enige jaren deel uit van het portfolio van Televersal . En niet voor niets: wanneer telefonieoplossingen van vendors Siemens Enterprise Communications en Avaya over het iP-netwerk verlopen, zijn er opeens andere zaken nodig om de totaaloplossing compleet te maken . Voor de grootzakelijke markt hebben Avaya en Siemens Enterprise Communications een eigen dataportfolio, maar voor de markt tot 500 werkplekken heeft Televersal doelbewust Netgear in het portfolio . Netgear biedt op dit vlak namelijk Corporate technologie voor MKB prijzen .

Bouwstenen Vijf onmisbare bouwstenen levert Netgear voor iP-telefonie- en UC-projecten . Bij iP-telefonie begint dat al bij de switch als vervanger van het traditionele koperdraadje, bouwsteen nummer een . Bouwsteen nummer twee is de router met VPn; noodzakelijk voor het koppelen van vestigingen en voor het creëren van thuiswerkplekken . Daarmee komen we automatisch bij bouwsteen drie: security . Wanneer personen buiten de hoofdvestiging van een locatie toegang willen tot het telefonienetwerk, moet dat goed beveiligd worden . “De reseller zou Security daarom eigenlijk standaard in het totale aanbod voor een iP-telefonieoplossing mee moeten nemen”, zegt Maarten Tops van Televersal . De consequenties van niet afdoende security van een iP-telefooncen-

trale lopen volgens Televersal en Netgear uiteen van productiviteitsverlies voor de klant omdat het netwerk down gaat, tot dataverlies en ongeoorloofde belkosten wanneer de PABX gehackt is . Bouwsteen vier is de oplossing voor WLAN-accesspoints, belangrijk voor mobility in de vorm van Voice over WlAn . De laatste bouwsteen, bouwsteen nummer vijf, ligt wat minder voor de hand, maar komt er zeker aan waardoor het ook van belang is: storage . Telecom verschuift meer en meer naar servergebaseerde oplossingen waardoor storage-producten nodig zijn . Zeker in het geval van gespreksopname . Maarten Tops: “Wanneer je als reseller het gesprek met de klant aangaat, moet er over deze vijf bouwstenen gesproken worden . Als je als dealer zegt dat je Unified Communications-oplossingen levert, blijft dat vaak beperkt tot spraak en de communicatie daar omheen . Men vergeet dat er een echte unified oplossing geboden kan worden met de toevoeging van switching, routing, netwerkbeveiliging, storage, WLAN en VPN’s .”

group Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk 013-5231177 de televersal Group bestaat uit televersal BV, televersal & toptel BVBa.

www.televersalgroup.com Benieuwd naar de complete strategie van Televersal in 2011? Kijk op blz. 31

7 MoBIele TelefonIe MARTiJN KREGTiNG

Bonus mobiele netwerken verschuift

Beloning voor klantbehoud komt er nu echt aan Er zijn geluiden in de markt dat mobiele operators nu echt meer gaan sturen op retentie en minder op acquisitie. Daarbij worden business partners beloond op basis van retentie of airtime in plaats van met een eenmalige afsluitprovisie. Wat zijn de voor- en nadelen voor het dealerkanaal?

tbm |

speciale editie kick off 2011

KPN, T-Mobile en Vodafone hanteren indirecte verkoop als onderdeel van de totale verkoopstrategie voor hun mobiele tak . Daarbij werd het indirecte kanaal vooral beloond op basis van eenmalige afsluitprovisies . Nu de mobiele markt volwassen wordt, komen er relatief weinig abonnementen bij . De tijd lijkt dan ook rijp voor een overgang naar het belonen van dealers op basis van klantbehoud en niet op basis van het binnenhalen van nieuwe klanten, die vooral bij andere operators weggehaald worden . Dit rondpompen van klanten kost vooral veel geld en levert op termijn weinig waarde op .

Praktijk hardnekkig De praktijk is hardnekkig . Yes Telecom, sinds kort KPN-dochter, hanteert nog altijd als een van de weinige zakelijke operators een puur indirect verkoopmodel, waarbij business partners beloond worden op basis van retentie . Yes-directeur Klaas Bottema: “Wij hebben vanaf het begin een strategie gevoerd waarbij we partners belonen op basis van echte klantwaarde en retentie . Wij zien een duidelijke toegevoegde waarde in dealers, zowel bij het vinden van klanten in hun regio als bij het behoud ervan .” Mede-directeur frank Caris stelt dat de grote operators al jaren roepen dat ze meer nadruk willen leggen op retentie, maar dat ze bang zijn klanten te verliezen wanneer de concurrentie zich blijft focussen op acquisitie . “in feite verandert er dus weinig . Behalve dan het feit dat operators met grote regelmaat na afloop van een zakelijk contract dat via een dealer liep, de eindklant vervolgens direct benaderen en zo de eindklant van de dealer overnemen .”

Meer focus op klantbehoud Marck Bakers, algemeen directeur Televak Centers, ziet een beweging bij operators richting meer focus op klantbehoud . Daaraan verbonden zit ook een andere vorm van beloning . Dat kan zijn op basis van retentie waarbij de operator een dealer een vaste maandelijkse vergoeding geeft gedurende de periode dat een eindklant bij deze operator het abonnement afneemt - of op basis van airtime; beloning op basis van de daadwerkelijke ARPU van een abonnement . “Vodafone heeft al jaren een dergelijke component in zijn beloningssysteem zitten, al is het maar een klein deel van het totaal . ik merk uit gesprekken met KPN en Telfort op dat zij nu ook meer belang hechten aan het belonen voor het behoud van de klantenbasis naast het binnenhalen van new business . Of dat ook al echt op basis van airtime zal zijn, dat weet ik nog niet .”

de operators Gaan mobiele operators meer sturen op basis van retentie? En vinden operators het indirecte kanaal nog wel belangrijk, mede gezien de schifting onder partners bij sommige operators eerder in 2010? We vroegen het Vodafone, T-Mobile en KPN . Vodafone was niet in staat om tijdig te reageren . Koen van Zijl, KPN PR & Media Relaties: “KPN vindt, naast het acquireren van nieuwe klanten, het behouden van haar klanten cruciaal . Als beste dienstverlener willen wij tevreden klanten, die graag bij ons blijven . De afspraken die wij met onze business partners maken, zijn een verlengde van onze wens om klanten te acquireren en te behouden . Ook voorheen werden business partners niet uitsluitend beloond op basis van een eenmalige afsluitprovisie . in de jaarafspraken met partners speelt behoud van de klantenbase inderdaad wel een belangrijkere rol . De business partners zijn een zeer belangrijk kanaal voor de zakelijke markt . Een groot deel van onze klanten wil immers graag afnemen bij onze business partners . KPN ziet voor beide typen kanalen, business partners en directe verkoop, een belangrijke elkaar aanvullende rol .” Bas Piek, directeur business & consumer sales T-Mobile Nederland: “Het partnerkanaal is en blijft voor ons zeer belangrijk . De expertise en specialisatie van de business partners in combinatie met hun regionale of lokale benadering is voor ons van grote waarde . Dit onderstrepen wij met ons Business Partner Programma . De manier waarop wij partners belonen, is iets tussen de partner en T-Mobile . Wij doen geen mededelingen over deze afspraken . Het is in het belang van zowel de partner als T-Mobile om onze klanten niet alleen in de initiële contractsperiode optimale service te verlenen, maar de klant zo lang mogelijk naar tevredenheid te bedienen . Hier spelen de partner én T-Mobile beide een rol in . Het is dus geen kwestie van directe verkoop versus indirecte verkoop . Voor T-Mobile zijn beide kanalen met elk hun eigen segmenten en regio’s nodig . Deze kunnen prima naast elkaar functioneren .”

tbm |

speciale editie kick off 2011

Zijn uw klanten klaar voor Het Nieuwe Werken?

Laat u ontzorgen door Televak Centers! Steeds meer mensen kiezen voor Het Nieuwe Werken. Een juiste vertaling van de behoefte, toepassing van de laatste technieken en een optimale integratie van beschikbare communicatiemiddelen zijn hierbij cruciaal. Televak Centers ondersteunt u als actieve business partner in dit proces met onder andere: Sales • Pre sales support • Geautomatiseerd aanvraagsysteem • Support tijdens salestrajecten • Business consultant • Vakkundige servicedesk • Support commerciële binnendienst

Marketing • Website support • Algemeen marketing/incentiveprogramma • Partnerspeciﬁek marketingprogramma • Uw eigen digitale nieuwsbrief • Narrow casting • Showroomondersteuning

Financiële administratie • Clean order management • Geen reclamatietrajecten • Financiële ondersteuning

Training en opleiding • Producttrainingen • Salestrainingen • Managementtrainingen • Introductiedagen • Dealerdagen • Relatiedagen

Televak Centers BV Steenoven 2 | 5626DK Eindhoven | 040 213 8888 | info@televakcenters.nl | www.televakcenters.nl

Voor- en nadelen belonen op retentie Voor dealers biedt een uitgesmeerde beloning zowel voordelen als nadelen, meent Bakers . “Je hoeft als dealer niet meer te rennen om elke keer een bepaalde hoeveelheid aansluitingen binnen te halen . Je wordt veel meer beloond voor het binnenhouden van zo’n klant . Als dealer is dat vaak je toegevoegde waarde, doordat je dichter bij een eindklant staat dan een operator . Het betekent wel dat veel dealers hun business model moeten omgooien . Dat is nu vaak gebaseerd op het elke maand binnenhalen van een aantal klanten, zodat je toch elke maand een vaste hoeveelheid omzet binnenkrijgt .” Bakers verwacht wel dat een nieuw beloningsmodel zal leiden tot een schifting onder dealers . “Nu merk je al dat operators minder partners willen, waarbij ze met de overgebleven partners wel een hechtere relatie aangaan . Dealers met veel retail- of particuliere abonnementen gaan merken dat bij meer nadruk op beloning voor bijvoorbeeld ARPU, zij meer moeite zullen hebben om omzet te genereren . Ook kan het gebeuren dat een operator hen niet langer wil bedienen als ze onder een bepaalde omzet- of afzetstreep komen . Die trend zie je al .”

Bottema toe, worden de voorwaarden elk jaar opnieuw vastgelegd . Daarmee wordt de onzekerheid van beloning op basis van airtime vergroot . “Kortom, onder de huidige omstandigheden is het de vraag of dealers beter af zijn bij meer focus van zakelijke operators op retentie . Dat staat nog los van de impact van een CEO op het verkoopbeleid . Als de ene CEO wel toegevoegde waarde ziet in business partners en diens opvolger niet, dan kun je als dealer misschien alsnog je beloning op basis van airtime gedag zeggen .”

Meer loyaliteit = meer garantie Volgens Marck Bakers, Televak Centers, is de vrees van veel dealers voor klantverlies aan operators te begrijpen . “Het gebeurt inderdaad dat operators na afloop van een contract eindklanten direct bena-

Voordelen retentie theoretisch Klaas Bottema is minder positief over focus op retentie: “in theorie - bij ons ook in de praktijk biedt het duidelijk voordelen . in plaats van een enkele bonus of kickback aan het begin van de looptijd van een abonnement, krijg je gedurende de hele looptijd van het abonnement een vergoeding . Dat biedt gedurende die looptijd een vast inkomen . Maar dat geldt alleen als die beloning van airtime zonder onhaalbare voorwaardes is .” Wat frank Caris regelmatig hoort van partners, is juist dat er voorwaarden gesteld worden waar lang niet altijd en op langere termijn zelden aan voldaan kan worden . Met als gevolg dat beloning op basis van retentie helemaal niet zo voordelig is . “Als je bijvoorbeeld als dealer de vastgelegde groei in omzet niet realiseert, of je churn te hoog wordt, dan stopt je beloning op basis van airtime . Of als een klant van een dealer weg wil bij een operator - dat zie je soms bij operators met minder goeie netwerken dan kom je beneden een ondergrens bij een operator en verlies je je retentie over alle overige klanten die je bij deze operator hebt .” Bovendien, voegt

deren . Word je beloond op basis van klantbehoud, dan kan je dat extra omzet kosten . Maar feit is ook dat operators niet per se alles direct willen verkopen; zij willen een duidelijker commitment . Dat betekent niet dat je 100 procent bij één operator alles afzet, maar wel dat je niet van de ene naar de andere operator gaat met je klantenbase, al naar gelang de beste bonus . is die commitment er bij de dealer, dan zal een operator eerder garanderen dat hij geen klanten weghaalt . Directe verkoop is tenslotte ook een dure bezigheid, terwijl een operator nooit dezelfde service aan eindklanten kan bieden als een dealer .” •

tbm |

speciale editie kick off 2011

Consument SoHo Zakelijk

Tiptel, dé VoIP specialist tiptel Een professionele lijn IP (Video) telefoontoestellen. Met 1 tot 16 SIP lines / accounts, HD geluid (G.722) vooruitstekende geluidskwaliteit en Full-duplex tijdens handenvrij telefoneren. Dankzij het beveiligde protocol SRTP is veilig telefoneren gegarandeerd. Daarnaast zijn de toestellen geschikt voor mensen met een gehoorapparaat (H.A.C).

Volledige IP PBXen tot 20.000 poorten. Integratiemogelijkheden met o.a. voicemailapplicaties, CTI en billingpakketten als SAMwin en IVR-oplossing Agentel van Voxtron. Geschikt voor o.a. Asterisk

Geschikt voor o.a. Broadsoft, Asterisk en 3CX

Unieke IP en analoge deurspreekstations die geheel naar eigen wens zijn samen te stellen door verschillende behuizingen, uitbreidingspanelen en accessoires toe te passen. Zoals bijvoorbeeld de antivandalisme behuizing die voor extra bescherming zorgt. Geschikt voor o.a. Asterisk, Cisco Call Manager, innovaphone, swyx, Linksys en snom

Voor een verbinding via het traditionele netwerk kunt u eenvoudig de ISDN of Analoge interface kaarten van Digium in uw server plaatsen. De Digium® interface kaarten worden ondersteund door Asterisk® en zijn uit te breiden met verschillende modules, zoals een Echo Cancellation module. Geschikt voor o.a. Asterisk en switchvox

Complete lijn professionele SIP telefoons. Alle codecs worden ondersteunt, waaronder G.722 voor HD geluid. Per toestel kunnen diverse SIP accounts worden aangemeld. De snom 300 is gecertificeerd voor Microsoft Office Communications/ Lync. Geschikt voor o.a. Asterisk, Broadsoft, 3CX en innovaphone

Analoge en ISDN gateways/routers voor het combineren van analoge en ISDN telefonie met IP. Dit kan uitstekend gecombineerd worden met de huidige telefooncentrale via SIP, H.323 of zelfs via beide. Geschikt voor o.a. Asterisk en 3CX

Draadloze IP telefonie oplossingen op basis van WiFi of IP-DECT, met professionele handsets. Tevens DECT oplossingen op basis van ISDN en analoog. Geschikt voor SIP, H.323 en Cisco Skinny protocol. Max. 1500 gebruikers. Geschikt voor o.a. Asterisk, Broadsoft en Cisco Call Manager

Meer informatie: 036 — 5366650 en www.tiptel.nl

tiptel

DE fOCUS iN 2011 VAN: TIPTel

Tiptel, dé VoIP specialist Tiptel is al ruim 18 jaar actief op de zakelijke telecommunicatiemarkt. Een markt met veel keuze, waarin Tiptel zich goed heeft weten te proﬁleren met een ruim assortiment aan (VoIP) telefonie oplossingen. Tiptel is distributeur van toonaangevende merken zoals Doro, Patton, innovaphone, Polycom, snom, 2N, Digium en Leadtek. Dankzij een goede en nauwe samenwerking heeft Tiptel, door de jaren heen, ruime ervaring en veel bruikbare kennis opgedaan en kan haar resellers altijd het beste bieden. Tiptel zal ook in 2011 de markt en de nieuwste ontwikkelingen scherp in de gaten houden en zich blijven richten op o.a. IP (Video) telefonie, ouderen telefonie een draadloze telefonie.

tiptel VP 28.

tiptel IP 286.

tiptel IP 280.

tiptel IP 284.

tiptel IP 28xs.

U kunt in 2011 uiteraard weer rekenen op Tiptel’s professionele ondersteuning en service, een snelle levering dankzij eigen voorraad, en een zeer goede prijs/kwaliteit verhouding . Tiptel geeft in 2011 wederom verschillende commerciële en technische trainingen en organiseert seminars . Dit is een van de wijzen waarop Tiptel haar resellers ondersteunt en op de hoogte houdt van de nieuwste ontwikkelingen . in het derde kwartaal van 2010 heeft Tiptel haar eigen webshop gelanceerd . Hierdoor kunnen resel-

lers nog eenvoudiger bestellingen plaatsen en hebben ze de actuele prijsinformatie, de voorraadstatus en de bestelstatus direct tot hun beschikking . Tiptel is volop in ontwikkeling en heeft onlangs de tiptel VP 28 geïntroduceerd, de eerste iP Video Phone die Tiptel onder eigen naam voert . Maar Tiptel richt ook haar pijlen steeds meer op ouderen telefonie . Dat bewijst de samenwerking met Doro . Tiptel is dé VoIP specialist, ook in 2011.

www.tiptel.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 VIdeo TEKST: MARTiJN KREGTiNG

Video wordt het nieuwe voice Videoconferencing wordt nu nog vooral ingezet voor vergaderen. De volgende fase lijkt er aan te komen: video als alternatief voor telefonie. De technologie is er klaar voor, nu de klanten nog. En wat wordt er van de dealer verwacht, die nu vaak nog een focus op spraak heeft?

De nieuwe generatie werknemers - de generatie Y van 19 tot 30 jaar - weerspiegelt de toekomst van video . Zij zijn met audiovisuele communicatie opgegroeid, via chat of via een iPhone . Voor het MKB is het essentieel om hier op over te gaan, want de nieuwe generatie werknemers gaat ervan uit dat zij op deze manier ook zakelijk kunnen communiceren . Dat kan al via Skype of MSN, of professioneler met een iP-gebaseerde oplossing die steeds meer communicatieaanbieders leveren . Audiovisuele communicatie heeft een groot voordeel: het biedt zicht op de meeste non-verbale communicatie, terwijl de traditionele telefoon in feite een onnatuurlijke vorm van communicatie is . Het voordeel

tbm |

speciale editie kick off 2011

van de telefoon - anonimiteit - weegt volgens David van den Berg van Polycom niet op tegen de voordelen van video . Video maakt communiceren eenvoudiger, omdat gesprekspartners elkaar beter kunnen begrijpen en kunnen â&#x20AC;&#x2DC;aanvoelenâ&#x20AC;&#x2122; wat ze bedoelen .

Video als nieuwe voice Tot een jaar of vijf geleden zat er veel verschil tussen het vaak dure Telepresence (met hoge kwaliteit beeld en vaak een vaste opstelling) en de meer flexibele Videoconferencing-variant (goedkoper, maar een lagere kwaliteit) . Tegenwoordig kun je met de juiste client ook al een hoogwaardige

Videoconferencing-call in HD-kwaliteit op je pc opzetten, dus de scheiding tussen beide termen is volgens Eric Swart, manager Telepresence & Video Sales Specialists van Cisco, vooral nog kunstmatig . “De kracht van de hedendaagse oplossingen op videogebied zit vooral in hoe je verschillende manieren van communiceren kunt combineren en integreren . Een voice-omgeving met een video-omgeving bijvoorbeeld . Een dergelijke integratie is de volgende grote stap op de zakelijke markt: Videoconferencing voor gewone telefonische contacten . Bij sommige van onze klanten zie je al geleidelijk een vraag naar gecombineerde oplossingen, zodat je niet achteraf twee losse omgevingen hoeft te combineren .”

Marktontwikkeling Videoconferencing is lange tijd een pushmarkt geweest, vertelt Melvin Harmsen, channel director van Avaya Nederland . “Met de opkomst van nieuwe technologie en het gebruik van iP-gebaseerde platforms zoals Avaya flare Experience wordt het steeds eenvoudiger om geïntegreerde video-voice omgevingen vooraf te ontwikkelen, in plaats van achteraf beide delen samen te voegen . Dat maakt video voor steeds meer bedrijven toegankelijk, ook in het MKB . Je ziet daardoor een vraagverbreding en de opkomst van een pull-markt .” Natuurlijk is het een kwestie van een aantal jaren voordat deze markt voor midmarket-bedrijven en kleiner echt een kritische massa bereikt, hoewel Harmsen voor het komende jaar al een take-off verwacht voor platforms zoals flare en van andere aanbieders . Eric Swart hierover: “Video zal nooit voice volledig verdrijven . Toch is het belangrijk om je als dealer nu al af te vragen wat je met video als het nieuwe voice moet doen . De technologie is er klaar voor - zo zijn de meeste iP-telefoons van Cisco al uitgerust met LCD-scherm - de interoperabiliteit tussen netwerken van operators wordt op dit punt ook steeds beter .”

rol dealer De sky is inmiddels de limit op het gebied van technologie . Drempels van hoge prijs of onvoldoende beeldkwaliteit zijn ook weggehaald . Maar uiteindelijk gaat het om het gebruiksgemak en

toegankelijkheid, meent Van den Berg . Daar speelt de reseller of telecomdealer een grote rol: de vertaling naar MKB-organisaties in zijn marktgebied of vertical . Voor resellers of dealers die worstelen met hoe ze op de rijdende trein moeten springen, moeten leveranciers ondersteuning bieden, voegt Harmsen van Avaya toe . “Als je wilt dat je oplossing succesvol neergezet wordt, is het belangrijk om bij de eerste implementaties je kanaalpartner te ondersteunen . Zo bied je training on the job en je zorgt voor een vlekkeloze afwikkeling . Want als het daar fout gaat, krijg je hetzelfde als bij veel boardroomsystemen: dan komt de oplossing ergens in een hoek te staan .” Van den Berg van Polycom pleit voor samenwerking in het kanaal om eindklanten te bedienen . “Video is toch wat anders dan telefonie . iT-resellers, telecomdealers en AV-specialisten hebben allemaal hun eigen expertise . Om een geïntegreerde audiovisuele omgeving te leveren, zal het voor de diverse kanalen toch vaak nodig zijn om gebruik te maken van elkaars expertise, in ieder geval totdat men die expertise zelf heeft opgebouwd .”

nu aan de slag Niet elke dealer moet nu meteen zijn portfolio aanpassen . Een dealer met een business model waarbij massaal voice-oplossingen verkocht worden met een lage marge, die hoeft volgens Swart niet meteen op de nieuwe markt in te springen . Ben je echter een dealer die zich onderscheidt door nieuwe technologie inpasbaar te maken in nieuwe diensten, dan zul je er nu wel mee aan de slag moeten, anders ben je te laat . “Belangrijk is vooral hoe je de voordelen van video als het nieuwe audio doorvertaald naar de business van een klant en hoe laagdrempelig je een oplossing aanbiedt . Hosted-diensten worden daarbij steeds populairder . Ga in ieder geval nu al met je klanten om tafel zitten om te kijken hoe voor hen video toegevoegde waarde biedt . Dat zal van branche tot branche verschillen .” •

tbm |

speciale editie kick off 2011

We elk l om o . Di Dit ge Dit gesp spre sp rek re k ko kost st 1 10 0 eu euro roce ro cent ce nt p per er min inuu uu ut. t Info In form fo rm rmat mat atie ie ove v r uw v ver erbi er bind bi bind din ing, g con g, ontr trac tr ac act ct of fac actu tuur tu urr is onli on line line li e b bes esch es chik ch ikba baar ar.. Di Ditt ge gesp spre rek k wo word rdtt op opge geno ge nome no me en om onze on ze sser errvi vice ce tte e ve verg rgro r te t n. Er volg lgtt nu e een e k en keu eu uze zeme menu me nu.. nu Door Do or op he hett he hekj k e te drukken kunt u altijd d ter erug ug n naa aa ar he h t h of ho o dm dmen enu. u. W Wilt u uw persoonlijke gege eve vens ns w wij ijzi ij zige zi gen ge n t et to e s 1. Hee eeft u vragen over uw contract toe o ts 2. Wi W ltt u uw uw c con ontr t ac tr actt verlen e gen toets 3. Hee eft u p pro robl blem bl emen em e en m t uw me uw v ver erbi bind ndin ing toetts 4. Hee eeft ft u g gee een n prrob oble le eme men n toet to etss 5. et 5 Voo oorr ov over erig ige e vr vrag agen en ttoe oets ts 6 6.. He Heef eftt u ge ef geen en n vraa vraa vr a g to toet ets… et s… ‘Welkom bij Infopact, zeg egtt u ‘t maa aar? r?’’

Eén lijn, één aanspreekpunt, één oplossing. Bel 088 – 463 67 30 en maak een afspraak met een van onze Partner Managers, of kijk op www.infopact.nl

DE fOCUS iN 2011 VAN: InfoPAcT

‘Infopact en haar Partners maken in 2011 sámen het verschil!’ Infopact is leverancier van zakelijke All IP communicatieoplossingen. In één netwerk bundelt zij spraak-, data- en internetdiensten op maat. Als onafhankelijke en snelgroeiende organisatie bedient Infopact sinds 1995 al meer dan 10.000 zakelijke klanten. de focus in 2011 Na een succesvol jaar waarin het Allesin1-XL portfolio mét bestelportal is gelanceerd en een flinke groei is gerealiseerd, kijkt infopact nu vooruit . 2011 is het jaar waarin infopact al haar aandacht richt op support van haar Partners . Een rol die zij erg serieus neemt: een gemotiveerd team van professionals zorgt ervoor dat infopact samen met haar Partners échte toegevoegde waarde kan leveren .

lancering Partnerprogramma Als Partner speelt u een essentiële rol in de dienstverlening van infopact aan klanten . Om de samenwerking op hoog niveau te houden heeft infopact dan ook een primeur: in januari lanceert zij het infopact Partnerprogramma . Alle aandacht gaat hierbij uit naar het vergemakkelijken van uw taak als Partner . Zo krijgt u nieuwe tools tot uw beschikking die u zullen ondersteunen in uw dagelijkse sales activiteiten . U kunt onder meer deelnemen aan trainingen om de kennis en kwaliteit van de dienstverlening te verhogen en krijgt toegang tot sales- en marketinginstrumenten, persoonlijke én technische support . inzet wordt beloond: uw resultaten leveren u diverse voordelen en vergoedingen op . Ook op het gebied van communicatie pakt infopact uit . Door actieve benadering van klanten in uw regio zullen nieuwe mogelijkheden tot groei worden gecreëerd .

deelname aan het Partnerprogramma Wilt u meer weten over het Partnerprogramma en de voordelen van een samenwerking met infopact? Raadpleeg uw infopact Partner Manager voor meer informatie of neem vandaag nog contact op met Sales Support (telefoonnummer 088 - 463 67 30 of sales@infopact .nl) .

www.infopact.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 SMArTPhoneS TEKST: MARC RUTTEN

Smartphone Trends voor 2011

Instapmodellen en besturingssystemen maken de dienst uit Hoe ziet 2011eruit wat betreft smartphones? En welke operating systems gaan er toe doen? In ieder geval is duidelijk dat de leidende positie van de ‘normale’ mobiele telefoon volledig door de smartphone is overgenomen. Het komend jaar wordt tevens een opmars van smartphone-instapmodellen verwacht. “Goedkopere smartphones behoren absoluut tot de trends van 2011.”

Het is de tijd van het jaar waarin we vooruit kijken naar de meest belangrijke trends die 2011 zullen bepalen . De enorme groei van de smartphonemarkt is onlosmakelijk verbonden met de huidige trends en de explosieve sales van deze specifieke ‘soort’ handsets . De leidende positie van de ‘normale’ mobiele telefoon lijkt volledig door de smartphone te zijn overgenomen . Deze trend zal zich doorzetten binnen de gehele markt . De vraag blijft waar de beste mogelijkheden liggen binnen de telecomarena . Goedkopere smartphones behoren absoluut tot de trends van 2011 . De uitrol van smartphones met een prijs lager dan 100 euro gaat nog hooguit enkele maanden kosten . Diverse prijsbewuste modellen van merken als Samsung, HTC, Nokia en LG zijn al binnen het middensegment verkrijgbaar . Een trend die gevolgd zal gaan worden door Alcatel en Aziatische fabrikanten als Huawei en ZTE, welke al entry-level handsets hebben geïntroduceerd in Azië en Afrika .

Windows Phone 7 Voor wie een duidelijke blik op de markt heeft, is het overduidelijk dat de acceptatie van bepaalde hardware en software zijn plekje heeft weten te vinden en dat eventuele veranderingen daarbinnen een logisch gevolg zullen zijn van opkomende nieuwe initiatieven . De grootste verandering in 2011 is de volwaardige introductie van het gloednieuwe

tbm |

speciale editie kick off 2011

Windows Phone 7 platform . Windows Phone 7 is verfrissend, snel en opvallend stabiel . Echter, Microsoft heeft WP7 in Nederland geïntroduceerd met een aantal serieuze manco’s . De Nederlandse taal is pas vanaf april 2011 beschikbaar wat inhoudt dat men nu geen Nederlandse menutaal en geen Nederlands T9-woordenboek heeft . Ook worden belangrijke services als Xbox Live, Windows Marketplace en Windows Live niet volledig door het toestel ondersteund . De serieuze acceptatie start dus vanaf april, wat inhoudt dat de huidige invloed van het platform nihil is . Concurrenten kunnen echter Duitsland, frankrijk en Engeland als referentie gebruiken . Daar is Windows Phone 7 al sinds november succesvol verkrijgbaar .

Stimulerende krachten Enkele belangrijke stimulerende peilers voor 2011 zijn onder andere Mobile Cloud Computing waarbij informatie binnen handbereik en snel aan gebruikers wordt verstrekt via de smartphone, maar ook bedrijven die smartphones binnen de organisatie laten migreren ten koste van de laptop en hun eigen ontwikkeling starten van diverse smartphonetoepassingen . De opmars van cloud computing wordt gestuwd door de vraag naar content die direct binnen handbereik moet zijn . Hoe gemakkelijker de informatie

tbm |

speciale editie kick off 2011

Clarity Private GSM De weg naar het nieuwe bellen!

ONTDEK CLARITY PRIVATE GSM ONTDEK RADIOACCESS www.radioaccess.nl - sales@radioaccess.nl Telefoon: 0418 - 577 010

kan worden verkregen, des te eenvoudiger weten gebruikers hun weg te vinden via een smartphone . iets dat door de fabrikanten en providers wordt ondersteund door middel van eenvoudige interfaces en uitgebreide applicatiewinkels . Deze drang naar ‘snelle’ content wordt in 2011 het beste ingevuld door platformen als iOS en Android .

obstakels voor Android Het gebrek aan voldoende omzetmogelijkheden voor de diverse besturingssystemen is wellicht niet het meest opvallende onderwerp dat bij menigeen naar voren komt, maar wel een sterke factor in de wijze waarop de diverse systemen zich de komende jaren kunnen doorontwikkelen . Android lijkt op het eerste gezicht een uitstekende basis te hebben voor een gestage doorontwikkeling . Menigeen richt zich dan ook op de concurrentie tussen het iOSbesturingssysteem van Apple en Google’s Android . Echter, schijn bedriegt, want Android heeft zich een succesvolle weg weten te vinden naar diverse fabrikanten die voornamelijk modellen aanbieden tegen een lagere prijs en met verschillende vormfactors en eigenschappen . Het voornaamste punt is dat Apple begrijpt dat de iPhone geen technologie is, maar een middel om de omzet en de winst voor een grote groep gelieerde partijen te laten groeien . Apple controleert de

applicaties van derden nauwgezet, wat voor het grootste gedeelte van de markt zeer prettig is en een positieve invloed heeft op de applicatieverkoop . Klanten, ontwikkelaars en natuurlijk Apple zelf hebben op deze manier geen enkele reden tot klagen . Het zijn de techneuten die spreken over de geslotenheid van Apple’s iOS en de openheid van Android roemen . Echter, Google’s besturingssysteem is niet meer dan een systeem zonder een goed business model, dat claimt open te zijn terwijl Google toch diverse beperkingen oplegt aan fabrikanten . Voeg daaraan toe de versplinterde wijze waarop specifieke producten en updates worden aangeboden aan de klant en de voornaamste obstakels zijn gerealiseerd . Google moet in 2011 een duidelijke strategie kiezen die helderheid verschaft aan fabrikanten en gebruikers . De klant moet de garantie hebben dat men de gewenste ervaring krijgt op ieder toestel . Op deze wijze krijgen fabrikanten de kans de juiste producten aan te bieden, kunnen ontwikkelaars meer applicaties verkopen en weet Google dat de toekomst van het platform zeker is gesteld . Gebeurt dit niet dan zou Android wel eens dezelfde problemen kunnen ondervinden als Microsoft ooit met Windows Mobile . •

tbm |

speciale editie kick off 2011

Aan de beste telecomdealers van Nederland

Behoort u tot de selectieve groep dealers die met veel enthousiasme en succes telefonie- en dataoplossingen implementeert? Kunt u als professionele dealer altijd rekenen op commerciële ondersteuning in offertetrajecten van uw leverancier? Bent u de succesvolle dealer die kan vertrouwen op een kosteloze externe technische helpdesk voor het geval u er zelf even niet uitkomt? Wordt u bijgestaan in uw marketingactiviteiten om in uw regio uzelf te presenteren? U vertegenwoordigt topmerken als Aerohive, NEC of Alcatel-Lucent? Indien u bovenstaande niet kan bevestigen, bent u vast nog geen dealer van Nextel. Nextel is de Value Added Master Distributor van NEC, Aerohive en Alcatel-Lucent oplossingen. Wij waarderen onze dealers enorm en samen mét de dealers werken wij aan het succes ván onze dealers. Wilt u ook ervaren hoe het is om bij een succesvol netwerk te horen? Bel Nextel via 0318 665200 of kijk op www.nextel.nl.

De Value Added Master Distributor van NEC, Alcatel-Lucent en Aerohive telecom- en dataoplossingen.

DE fOCUS iN 2011 VAN: neXTel

2011 Marktherstel in aantocht Nextel is de Value Added Master Distributor van NEC, Alcatel-Lucent en Aerohive telecom- en dataoplossingen in de Benelux. Ter aanvulling op deze drie hooggekwaliﬁceerde merken levert en ondersteunt Nextel onder andere alarmserveroplossingen van Mobicall en Sourcetech attendant software.

in 2011 verwachten we weer een stijgende lijn in de markt . De eerste voortekenen in de Benelux kondigen dit al aan . Het 4e kwartaal was voor onze Belgische zusterbedrijven weer als vanouds een topper . Voor Nederland verwacht Nextel een duidelijk herstel in 2011 .

bij Nextel zijn uitwerking vindt in gespecialiseerde technische- en commerciële ondersteuning, maar ook in programma’s om samen de markt te ontwikkelen en opleidingsprogramma’s die leiden tot meer en betere klanten .

Klanten vragen hierbij naar oplossingen die verder gaan dan telefonie . Alle vernieuwingen vanuit de markt dagen de klant uit om na te denken over optimalisatie van zijn bedrijfscommunicaties . Naast telefonie, vinden ook nieuwe technologieën als Unified Communications, instant Messaging, Contact Centers en SiP hierin hun plaats . Onze fabrikanten hebben hun beproefde producten voorzien van oplossingen om deze vraag in te vullen en zijn al verder vooruit aan het kijken . Bijvoorbeeld naar multimedia online communicaties en de rol die hierin is weggelegd voor videocommunicatie . Eindklanten verwachten een eerlijk advies over wat voor hun als bedrijf het beste is . iets waarbij toegevoegde waarde het uitgangspunt is en niet innovatie op zich . Onze dealers zijn als geen ander in staat om hun daarin te adviseren en worden vanuit de klant als onmisbare partner beschouwd . Voor Nextel blijft het uitgangspunt samen met de dealers de beste oplossingen voor hun klanten samen te stellen en te leveren . De belangen van dealers die hun bedrijf uit willen bouwen tot een winstgevende en door hun klanten erkende organisatie staan hierbij voorop . iets wat

Ed Jans, directeur Nextel.

www.nextel.nl tbm |

speciale editie kick off 2011

7 Mobile CloudÂ tekst: Laurens van Aggelen

Mobile Cloud Computing vraagt om strategisch meedenken Nieuwe technologische ontwikkelingen leiden al snel tot zogenoemde containerbegrippen. Dat geldt voor bijvoorbeeld Cloud Computing, maar zeker ook Mobile Cloud Computing kan daartoe worden gerekend. Interessant voor de reseller zijn deze mobiele cloud-diensten zeker.

tbm |

speciale editie kick off 2011

De aanwezigheid van een webbrowser en internettoegang op een smartphone, tablet of notebook of welk ander mobiel apparaat dan ook, maakt het mogelijk applicaties en data te gebruiken die niet op het apparaat zelf staan . Zou de gebruiker daarvoor een pc gebruiken, dan werkt het niet anders . Bij Citrix maakt men daarom ook eigenlijk geen onderscheid tussen Cloud Computing en Mobile Cloud Computing . “De oplossingen die we bieden zijn altijd gericht op de mobiliteit van de gebruiker . We ondersteunen immers legio platformen, waaronder ook de mobiele zoals Android, BlackBerry en Windows Phone . Het ene mobiele platform leent zich wat beter ervoor om in de cloud te werken dan het andere, maar ze bieden allemaal toegang tot Windows-georiënteerde omgevingen”, zegt Andreas van Wingerden, manager systems engineering Benelux bij Citrix . Een belangrijk voordeel voor de gebruiker is dat Mobile Cloud Computing het ook voor kleinere bedrijven mogelijk maakt om applicaties te gebruiken die voorheen alleen voor de grootzakelijke omgeving waren weggelegd . “Enterprise-technologie is nu ook beschikbaar voor de onderkant van de markt . Hierdoor kunnen resellers dus ook bredere doelgroepen benaderen”, zegt Hans van der Meer, marketing manager bij Microsoft . “Waren het voorheen losse applicaties uit de public cloud, nu kunnen ook kleine ondernemingen gebruik maken van oplossingen die beter op elkaar afgestemd zijn .” Juist die integratie is heel belangrijk om het beheer in een organisatie zo eenvoudig mogelijk te houden .

Strategie Met de toename van het aantal mobiele devices waarmee werken in de cloud mogelijk is, wordt het beheer al snel complexer en is het goed om als reseller de klant te helpen bij het nadenken over en vormgeven van een cloudstrategie . “Strategisch meedenken over welke oplossingen gebruikt

worden en over beveiliging van bedrijfskritische gegevens wordt steeds belangrijker . Maar waar je ook voor kiest, oplossingen moeten goed aansluiten bij de behoefte van de gebruiker . Geef je hem een mobiel toestel waarmee hij niet goed uit de voeten kan, dan kan hij zelf een eigen oplossing zoeken”, aldus Van der Meer . Vaak is dat een consumentenproduct dat vanuit beveiligingsoogpunt niet geschikt is om te worden gebruikt in een zakelijke omgeving . Voor de gebruiker heeft het mobiel in de cloud werken het grote voordeel dat hij overal toegang tot applicaties en bestanden heeft en dat het gemakkelijk is om op afstand met collega’s samen te werken . Zo lang er maar een internetverbinding is .

concurrentie Wat Mobile Cloud Computing voor een telecomreseller interessant maakt, is de mogelijkheid van het bieden van diensten, al is dat belang afhankelijk van de targetmarkt waar de reseller zich op richt . Voor bedrijven vergt het bovendien slechts een geringe investering wanneer er bijvoorbeeld al gebruik wordt gemaakt van een Citrix-omgeving . Een reeds gedane investering wordt hiermee nog eens extra benut . “Voor een reseller betekent dat het weinig moeite kost om een klant te overtuigen van de voordelen . Wel is het belangrijk is om te kijken welke diensten aansluiten bij de behoefte van een organisatie en in hoeverre die toegevoegde waarde bieden”, gaat Van Wingerden verder . Vast staat dat er in korte tijd veel is veranderd en dat resellers daar op in moeten kunnen spelen . Met het wegvallen van het ‘single provider’ model is de concurrentie moordend geworden en zet zich een flinke groei door van het aantal externe netwerken voor data . Aan de gebruikerskant is het kennisniveau flink gestegen, merkt men bij Citrix, maar meedenken over het maximale voordeel wat met het mobiel in de cloud werken bereikt kan worden, blijft een taak die voor resellers de komende tijd volop kansen biedt . •

tbm |

speciale editie kick off 2011

TBM Masterclass

Events Magenta Publishing in 2011 Ook in 2011 organiseert Magenta Publishing de nodige kennis-events voor telecom-resellers, -consultants en inkopers in de midmarket. De vakbladen TBM en Kantoor & Efﬁciency hebben de volgende onderwerpen op de agenda staan. Houd voor meer informatie www.TBMnet.nl een www.KantoorEnEfﬁciency.nl in de gaten. TBM Masterclass Videocommunicatie

TBM Masterclass uc 2011

April 2011 - Hotel Houten

Juni 2011 - Hotel Houten

congres het nieuwe Werken 2.0

het hosted Voice congres 2011

21 april 2011 - Defabrique - Utrecht

September 2011 - Hotel Houten

TBM Masterclass fMc

TBM Masterclass healthcare

Mei 2011 - Hotel Houten

Oktober 2011 - Hotel Houten

TBM & Mobile World News 2011 In februari verschijnt de eerste reguliere uitgave van TBM, met daarbij exclusief de beurskrant Mobile World News 2011 – een speciale uitgave naar aanleiding van het Mobile World Congress in Barcelona. Een uitgave waarmee de telecomdealer en -retailer volledig bijgepraat worden over alle lanceringen, trends en ontwikkelingen op het Mobile World Congress. MWC News 2011 is een gezamenlijke uitgave van Hotspot Retail en TBM.

tbm |

speciale editie kick off 2011

Onze dienst Voip Platform

Uw business

Voice Connect • Managed Voice Conference Room • Corporate Number • Fax (Inter)National Number • Hardware • DSL & Fiber • Installation • SLA

Bezoek ons op TelecomExpo. Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere

Tel:gratis 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 | info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl Verkrijg toegangskaarten via www.voiceworks.nl of bel 036-711 34 00

TBM 01/2011

Articles inside

Mobile Cloud Computing

infopact

Nextel

Trends in mobiele hardware

Video het nieuwe Voice?

Tiptel

Televak Centers

Verschuiving bonussen mobiele telefonie

Netgear

PABX-virtualisatie

RadioAccess

Opkomst van de Tablet

Televersal

SpeakUp

2011: voor reseller het jaar van de marketing

interconnect

Hosted Voice: gaat dealer zijn eigen weg?

Alcatel-Lucent

Zo communiceert Generatie Y

Unified Communications in 2011

BusinessCom

GN Netcom

Gartner: Aanbevelingen voor de reseller in 2011