TBM 06/2012 by Magenta Communicatie

tbm

jAARGANG 8 | NuMMER 6 | juLi 2012

telecom business magazine

www.tbmnet.nl

SPEAKUP DOET HET ANDERS 4G en LTE:

Wat gaat het kosten?

A l s

Wat onderscheidt een goede MVNO?

t e l e c o m

u w

TBM Congres FMC voorziet in grote vraag

z a a k

i s !

Aastra feliciteert businessCom met het 10-jarig jubileum.

Aastra Telecom Netherlands BV Rijnzathe 8 3454 PV De Meern T +31 (0)30 669 66 00 F +31 (0)30 669 66 01 www.aastra.nl

businessCom b.v. Eisenhowerweg 16 5466 AC Veghel T +31 (0)413 724 200 F +31 (0)413 724 299 www.businesscom.nl

Na de liberalisering van de telecommarkt in 1998 zocht

De organisatie wilde bovendien een dedicated distributeur

Ericsson een nieuwe betrouwbare partner naast KPN.

in huis halen met maar één merk in het portfolio. Dit is nog

Een faillissement van de toenmalig distributeur droeg

altijd het motto van businessCom, want ‘Als wij geen keuze

niet bij aan het succes. Er lag echter wel een flinke druk

kunnen maken, mogen we dat ook niet verwachten van

op het vinden van een nieuwe distributeur voor het MKB.

onze resellers’. Ik voel me bevoorrecht dat ik tien jaar geleden aan de wieg heb gestaan bij de geboorte van dit

Martin Roeffen, Managing Director bij Aastra, maar destijds

mooie bedrijf.” Doordat de eerste stappen destijds snel

werkzaam bij Ericsson, maakte het allemaal van dichtbij mee:

gezet moesten worden, startte de samenwerking al voordat

“Voorop stond het vinden van een betrouwbare partner. ‘Een

deze officieel bekrachtigd was. “Het ging allemaal puur op

man een man, een woord een woord’ moest het credo zijn. Wat

basis van vertrouwen,” vervolgt Roeffen, “Het contract

echter ook speelde is dat er weinig tijd was om te acteren. Onder

hebben we pas maanden later officieel getekend.”

deze omstandigheden is businessCom eigenlijk ontstaan. De investeerder van businessCom kon snel handelen en er werd uitermate pro-actief gereageerd.

We zagen businessCom

pragmatisch gebruik maken van gecertificeerde partijen om de markt heel snel te kunnen bedienen en vervolgens de kennis op expert-niveau in huis te krijgen.

“Voorop stond het vinden van een betrouwbare partner. ‘Een man een man, een woord een woord’ moest het credo zijn.

www.aastra.nl

www.businesscom.nl

Official Contract: Ericsson Enterprise Partner Agreement between BusinessCom and Ericsson Enterprise Aktiebolag

Met oplossingen zoals BusinessPhone in het portfolio maakte businessCom een bliksemstart.

Halverwege het vorige decennium was businessCom inmiddels uitgegroeid tot een volwaardige en zelfstandige partner en een verhuizing bleek onvermijdelijk. In 2007 maakte ze de oversteek van Made naar naar een pand in Rosmalen waar de organisatie een lange tijd in vooruit zou moeten kunnen.

Daarna bleken de mogelijkheden van het pand aan de Biestkampweg in Rosmalen toch niet berekend op de groei die businessCom wist te realiseren. Eind 2010 lagen de plannen op tafel om opnieuw te verhuizen. Dit keer hopelijk

â&#x20AC;&#x153;De loyaliteit van businesscom maakte de keuze om het portfolio uit te breiden, niet moeilijk. â&#x20AC;&#x153;

voor een lange termijn. Maar als je tegen de tegenvallende economische stroom in toch ieder keer weer weet te groeien, dan is het slechts een kwestie van tijd voor er weer een verhuizing noodzakelijk is.

www.aastra.nl

www.businesscom.nl

â&#x20AC;&#x153;Ik wil businessCom dan ook zowel met het tienjarig bestaan als met alle voorspoedige ontwikkelingen niet alleen namens heel Aastra feliciteren, maar ook persoonlijk. Ik ervaar nog dagelijks hoe plezierig onze samenwerking is.â&#x20AC;? Martin Roeffen - Managing Director Aastra

Pieter-Jan Jansen,

Sjoerd de Jong,

Cees Rutten,

Tom Deelstra,

Sales Director

Product Line Manager

Channel Manager

Marketing Manager

De ervaring van het team

Een goed huwelijk houdt

businessCom is een uniek

Persoonlijk, eerlijk en trouw.

businessCom, onvermoeide

stand en kent geen sleur,

zeer gedreven partner, zij zijn

De belangrijkste eigenschap-

inspanningen in combinatie

gefeliciteerd en op naar de

voor mij de perfecte partij

pen van een echte partner.

met het doorzettingsver-

20 jaar!

om mee te werken. Met

Van harte gefeliciteerd met

mogen zullen er zeker toe

name omdat onze samen-

deze mijlpaal, op naar de

leiden dat ook de volgende

werking is gebaseerd op we-

volgende.

10 jaar weer een succes

derzijds respect. Ik wil hen

worden. Heel veel succes

dan ook van harte feliciteren

voor de komende jaren en

en ga ervanuit dat wij nog

gefeliciteerd.

lang blijven samenwerken.

www.aastra.nl

www.businesscom.nl

7 InTERVIEW TEKST: DANIËllE VOGElS

10 VRAGEN AAN…

KoR HEllo FUNCTIE: COMMERCIEEl DIRECTEUR BEDRIJF: HOOGENBOOM VAN GINK BESTAAT SINDS: 2001 AANTAl MEDEWERKERS: 11

Wat is Hoogenboom van Gink voor een club? Hoogeboom van Gink vindt haar oorsprong in het leveren, installeren en onderhouden van telefooncentrales. Door de overname van Van Gink Telecom vier jaar geleden, kwam hier mobiele telefonie bij en zijn we ook gestart met IT. Inmiddels zijn we een full service telecom- en IT-dienstverlener. Wat doen jullie anders dan andere telecomdealers? We zien ons zelf niet meer als ‘telecomdealer’ in de traditionele zin van het woord. De focus ligt op dienstverlening. Hierbij leveren we niet alleen onze oplossingen als dienst, maar stellen we ons ook als organisatie dienstbaar op naar de klant. Het is gek, maar je kan je in Nederland nog steeds onderscheiden door het leveren van service. Wat wil de MKB-klant? Vooral duidelijkheid, eenvoud en aandacht. Ondernemers hebben in het huidige economische klimaat andere zorgen dan telecom en IT. Over het algemeen willen ze gewoon dat het goed geregeld is. Welke trends volg je op de voet? Naast alle ontwikkelingen zoals bijvoorbeeld Het Nieuwe Werken, FMC en cloud, voornamelijk de trends binnen de vakgebieden van onze klanten. De focus bij klanten ligt op de primaire bedrijfsprocessen. Ik ken geen klanten die ‘investeren in nieuwe technologie’ in de top 5 van hun strategische doelstellingen hebben staan. Om wel in die top 5 te komen zal je dus een vertaalslag moeten maken en dan moet je weten wat er speelt. Telecom wordt steeds meer IP. Hoe gaan jullie daar mee om? Telecom is IP. Als je dat inmiddels nog niet hebt geaccepteerd, heb je wel een uitdaging, denk ik. Wat is jullie mooiste opdracht of deal ooit? Dat is natuurlijk altijd ‘de volgende’, van het moment dat een klant voor onze organisatie kiest word ik persoonlijk nog steeds het meest vrolijk. Als we echt klantspecifiek kijken is dat op dit moment een snel groeiende thuiszorgorganisatie die we qua telecom en IT volledig vanuit een dienstenmodel, lees, ‘cloud’ bedienen. Zijn er nog wel uitdagingen in technologisch opzicht? Weinig, ik denk dat de continue focus op techniek en de behoefte om dit te vangen in begrippen zoals Het Nieuwe Werken meer

een generatiedingetje is. Als ik naar mijn dochters kijk, zie ik een generatie die totaal niet bezig is met techniek, maar alleen met de toepassing. Voor wie heb je respect in de branche? Voor Paul Vos van lantel, omdat hij in mijn optiek op eenzame hoogte staat als het gaat om het vertalen de behoefte binnen een marktsegment naar een succesvol businessmodel. Wat is de grootste bedreiging voor de telecomdealer? Het veranderende verdienmodel, als je bij het leveren van je oplossingen nu nog een groot deel van je marge uit hardware haalt, dan denk ik dat je je serieus zorgen moet gaan maken. Wat zijn jullie ambities? De ingezette lijn vasthouden. Dat betekent: een leuke en betrokken organisatie zijn waarmee klanten graag zaken doen. In mijn beleving draait het daar om. Dat dit wordt ondersteund door een professionele basis, duidelijke afspraken en goede mensen is niet meer dan vanzelfsprekend. We moeten de klant blijven verbazen, elk dag weer.

•

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 InHouD

7 coloFon

tbm

telecom business magazine

Deze maand in tbm

is een uitgave van

4G en LTE; wat gaat het kosten? Bijsterhuizen 31-47 6604 lV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet linkedIn: Dutch Telecom Channel

Eén van de belangrijkste onderwerpen binnen de telecomwereld dit jaar is de veiling van de licenties binnen het mobiele spectrum.

Hoofdredactie Joost Heessels (joost.heessels@magentapublishing.nl)

Nieuwe partijen krijgen de kans tot de markt toe te treden.

Adjunct-hoofdredacteur Johan van leeuwen johan.van.leeuwen@magentapublishing.nl Eindredacteur Daniëlle Vogels danielle.vogels@magentapublishing.nl

Pagina 18

Over het bestaansrecht van een MVNO

medewerkers Josée Wouters, Johan van leeuwen, Rex Vermeulen, Eric Dragt, Frits Stel, Hans Steeman, Jan van Kruijsdijk, Joost Heessels, Tom lenting, Martijn Kregting, Bram Semeijn, laurens van Aggelen, Marc Rutten, Marcel Ederveen, Tom Deelstra, Daniëlle Vogels , Raphaël Drent

MVNO’s schieten als paddenstoelen uit de grond. De meeste van hen verdwijnen snel als sneeuw voor de zon. De vraag is dus hoe bestaande MVNO’s daarop reageren en hoe ze zich blijven onderscheiden.

Account managers Susanne Plank (susanne.plank@magentapublishing.nl) Daphne Haefkens (daphne.haefkens@magentapublishing.nl) commercieel directeur Tom xhofleer (tom.xhofleer@magentapublishing.nl) telefoon: (024) 345 41 50

Pagina 26

Nieuw hoofdkantoor Vodafone Vodafone’s nieuwe hoofdkantoor in Amsterdam is voorzien van de modernste technologieën,

Advertentie-administratie Annet Poelen, Sandra Timmermans (advertentie@magentapublishing.nl)

zoals NFC en videoconferencing. Het mooie van deze werkruimte is dat deze

Vormgeving Beeldstorm.nl, Geert Roelofs

tegelijkertijd als showroom functioneert.

Druk Senefelder Misset

Pagina 38

Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 80,- (exclusief 6% BTW)

TBM congres FMC voorziet in grote vraag

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

Wat kun je ermee en vooral, wat kan je klant ermee? De antwoorden komen uitgebreid aan

© Copyright 2012 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218x

Wat zijn de verschillende varianten van FMC?

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

bod tijdens de derde editie van het congres FMC.

Pagina 45

7 VooRWooRD

10 vragen aan...

10 Telecomnieuws 13 Column Barbara Willems 15 Jarig MCS 16 Nieuwe stap in Hosted Voice 18 Introductie 4G en LTE

Un momento dado

21 SDC Connect Partnerevent 22 Nabeschouwing TBM Congres Hosted Voice 25 Transformatie bij SaaS4Channel 26 Over het bestaansrecht van een MVNO 29 OneXS lanceert mobiel 30 SpeakUp doet het anders 33 Positieve drive bij Aastra businessCom Open 34 Markt voor vaste telefonie springlevend 37 Tweede editie Telecom Open 38 Vodafone: ‘Practice what you preach’ 42 Allround dealer of operator specialist? 45 Aankondiging TBM Congres FMC 46 Mobiele devices 48 De keuze tussen ‘Brands’ en ‘Pipes’

Wat gebeurt er als je als verkoper van telecomproducten en -diensten niet schakelt, verandert, inspeelt op trends, je inleeft in de klant, blijft leren en vooral niet meer enthousiast bent? Het antwoord weet u zelf ook wel; dan besta je op een gegeven moment gewoon niet meer. En dat gegeven moment, of momento dado zoals Johan Cruijff het noemde, wordt steeds korter. Tot een paar jaar geleden kwam je nog weg zonder visie of met een weinig flexibele aanpak. Nu wordt je meedogenloos afgestraft als je niet bijblijft. En de ontwikkelingen gaan hard. Een jaar geleden hoorde je voor het eerst de term Bring Your Own Device. Als je als dealer niet realiseert dat je klant niet alleen zijn telefonie, maar ook andere dragers voor communicatie bij je wil droppen, dan heb je een probleem. Misschien nog niet vandaag, maar dan toch morgen. Als je niet nadenkt over of en hoe je social media als communicatievormen voor je klanten kunt aanbieden en verzilveren, komt er ook dat gegeven moment dat er geen moment meer over blijft. En als je niet gaat graven in de ziel van je klant, een analyse maakt van de veranderingen binnen zijn dmu, dan ben je ook niet meer zo lang one of the boys. Ja, vroeger was het leven simpel: je verkocht mobieltjes of PABx’en. Maar wees nou eens eerlijk, dat kon iedereen. Nu mag de ware ondernemer opstaan, en daar hoort u toch ook bij?

Joost Heessels Hoofdredacteur TBM

51 Column Martin Wildeboer 52 Productnieuws 55 Verslag Dynamic Tour Alcatel-Lucent Enterprise 58 Column Rex Vermeulen

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 nIEuWS

TBM en CBM komen met nieuw GO Telecom wordt GO Connect event voor telecom én IT Het woord ‘telecom’ verdwijnt uit de naam van GO Telecom en wordt vervangen door ‘connect’. Het bedrijf heeft hier bewust voor gekozen, omdat telecomoplossingen nog maar een deel uitmaken van het aanbod.

Magenta, uitgever van onder andere de vaktitels TBM en CBM, gaat een nieuw evenement organiseren, voor het telecom én het IT-kanaal. Het congres Voice@IT, op 30 oktober, moet een brug slaan tussen de twee werelden. Zowel inhoudelijk als persoonlijk.

et congres gaat resellers, dealers en dienstverleners uit de I(C)T en telecom-sector met een informatief programma verder helpen en brengt ze daarnaast op een informele manier met elkaar in contact. Een kart-competitie op een uniek circuit zal de kers op de taart worden. Resellers uit de IT willen ook de C van communicatie erbij gaan doen. Ze zien telefonie als gewoon een nieuwe data-applicatie. Maar is het ook echt zo simpel? Telecomdealers spijkeren ondertussen hun kennis over data bij om die concurrentie aan te blijven gaan. Ondertussen ontstaat er een roep om samenwerking tussen partijen uit beide werelden, maar dat

gebeurt nog weinig.

Karten Tijdens het congres Voice@IT gaan we inhoudelijk in op de thema’s die de grens van voice en telecom zi en. Van VoIP, video, Unified Communications en Hosted Voice tot Bring Your Own Device. Maar minstens zo belangrijk als het informatieve deel, wordt het informele deel. Op de liefst 950 meter lange kartbaan van De Fabrique in Utrecht kunnen telecommers en IT’ers de strijd met elkaar aangaan. Het congres Voice@ IT komt daardoor ook in het teken te staan van ‘Telecom versus IT’, maar toch vooral van ‘Telecom meets IT.’ Het congres Voice@ IT wordt georganiseerd door uitgeverij Magenta Publishing, bekend van de vakbladen CBM (voor de ICT-kanaal) en TBM (voor het telecomkanaal). De datum is dinsdag 30 oktober. Locatie is De Fabrique in Utrecht. Inschrijven kan via de sites van beide bladen www.tbmnet.nl en www.computerweb.nl.

n 1996 rich e huidig directeur Hans Gerritsen in Dordrecht de organisatie op in zijn garagebox. Nu, zestien jaar later is er tijd voor een frisse wind door de organisatie. Niet lang geleden werd bekend gemaakt dat GO Telecom, zoals het toen nog hee e, door een overname van het internationale bedrijf Micro-P een moederbedrijf kreeg. Inmiddels biedt de distributeur totaaloplossingen op het gebied van communicatie, zoals IP-, UC en video-oplossingen. “Bij GO Connect draait lang niet alles meer om telecom”, licht Jean-Paul Weterings, commercieel directeur bij GO Connect, toe. “In de afgelopen jaren zijn we continu op zoek geweest naar nieuwe technologieën waarmee mensen eenvoudig met elkaar in contact kunnen komen. Uiteraard blijven we op zoek naar de meest innovatieve technologieën en markten. We brengen mensen met elkaar in verbinding. Daarom kiezen we er nu voor om af te stappen van het woord telecom en te kiezen voor GO Connect.” Het rood in het logo wordt veranderd naar blauw.

Televersal en Voice Access voegen distributieactiviteiten samen Televersal en Voice Access voegen alle distributieactiviteiten samen. Onder leiding van Rob Roode ontstaat zo de grootste distributeur voor telecommunicatie applicaties en apparatuur in de Benelux.

nen we op alle gebieden MKB en Enterprise business met goede ondersteunende diensten aan en gaan onze krachten tonen aan het kanaal.” Rob Roode, directeur en medeeigenaar Voice Access: “Beide bedrijven zijn enorm complementair aan elkaar. Voice

“

eleversal hee lang gezocht naar een passende oplossing voor groei en deze in Voice Access gevonden”, aldus Pieter van Opbergen, directeur en oprichter Televersal. “Los van elkaar zochten wij eigenlijk hetzelfde. We kennen onze sterke en onze zwakke punten maar waren alléén niet in staat de zwakke punten sterker te maken. Nu kun-

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Access biedt met haar consultancy-team diensten aan resellers in het groot zakelijk segment waar Televersal een geoliede internationale distributie organisatie is met meer dan 500 resellers in het MKB en een uitstekend suppor eam. Resellers kunnen nu voor het totale pakket van communicatieoplossingen terecht bij één partij, in de gehele Benelux, zowel hosted als premise-based.” Locatie Oisterwijk wordt het logistieke, training- en supportcentrum van het bedrijf met verkoop en consultancy kantoren in Nieuwegein en Zellik (Be). De belangrijkste pijlers van het portfolio worden gevormd door de productlijnen van Avaya en Siemens.

Voipro en Tiptel werken samen voor Hosted Voice oplossing Voipro en Tiptel hebben besloten de handen in een te slaan voor de ontwikkeling van een Hosted Voice platform.

“

oor deze samenwerking ontstaan er ook voor ons nieuwe mogelijkheden op de Nederlandse markt”, vertelt Cor Heide, directeur bij Tiptel. “Door de samenwerking tussen Tiptel en Yealink, met Voipro’s inbreng, is nu bij Voipro een Hosted Voice platform ontstaan waar de Yealink toestellen een grote rol in spelen.” Rob Kurver, directeur bij

Voipro, voegt toe: “De Yealink IP toestellen maken voor het eerst echte zero-touch provisioning mogelijk. Dat wil zeggen dat het toestel door gebruikers zelf eenvoudig ingeplugd kan worden, en dat het volledig automatisch geconfigureerd wordt voor gebruik met onze dienst. Met deze combinatie wordt een Yealink IP toestel eenvoudig naar het hosted platform gerouteerd en via XML over SIP kan het IP toestel ook achter een privé router optimaal geconfigureerd worden.”

Freddy Dijkman ﬁnancieel directeur T-Mobile T-Mobile Netherlands benoemt per 1 juli 2012 Freddy Dijkman (38) tot financieel directeur.

Alcatel-Lucent Enterprise wint ‘Best of Interop’-award Alcatel-Lucent heeft voor het tweede jaar op rij de ‘Best of Interop’-award’ gekregen, ditmaal voor de recent geïntroduceerde OpenTouch Conversationoplossing voor de iPad.

penTouch Conversation (OTC) combineert alle features van de zogenaamde smart devices met de voice-, video- en datadiensten van een bedrijf. Op deze manier hebben gebruikers toegang tot een volledig geïntegreerde communicatie-ervaring, zowel op als buiten kantoor. De jury prees de oplossing vooral om het gebruiksgemak en de mogelijkheid om het toe te passen op vele populaire toestellen. Alcatel-Lucent hee ook een aantrekkelijke gebruikersinterface ontworpen, zodat OTC op alle communicatie-devices dezelfde look en feel hee .

Leeuwenborg Consultancy overgenomen door Reitsma Groep Reitsma Groep heeft telecomdienstverlener Leeuwenborg Consultancy uit Alphen aan den Rijn overgenomen.

et is de tweede overname van de telecom- en ICT-dienstverlener uit Amersfoort in korte tijd: begin dit jaar nam Reitsma Groep nog Belcompany Business Solutions over, het zakelijke bedrijfsonder-

deel van Belcompany. Leeuwenborg Consultancy is gespecialiseerd in het oplossen van complexe mobiele telecommunicatieproblemen. Het bedrijf is officieel Vodafone Business Network Partner, gespecialiseerd in het outsourcen van telecommunicatiebeheer. Het huidige team van Leeuwenborg zal vanuit het kantoor in Alphen aan den Rijn blijven opereren.

tbm |

ijkman neemt zi ing in de directie Nederland en is in deze functie verantwoordelijk voor de ontwikkeling en implementatie van de financiële strategie van TMobile in Nederland. Freddy Dijkman hee internationale ervaring in verantwoordelijke financiële functies. Vóór zijn aantreden bij T-Mobile was hij negen jaar werkzaam bij Avaya, waar hij diverse financiële managementfuncties bekleedde.

OﬃceExpo zoekt standhouders Er is nog ruimte voor aanmelding als standhouder bij de nieuwe beurs OﬃceExpo. Van 16 tot en met 18 april 2013 vindt deze vakbeurs plaats in de Evenementenhal in Gorinchem.

ie dagen kunnen bedrijven uit onder andere de automatisering, telecom- en kantoorbranche zich laten zien aan een brede groep van zakelijke eindgebruikers. De beurs kan worden gezien als een opvolger van de Effiencybeurs, die in 1995 ter ziele ging en die in de hoogtijdagen ruim 200.000 bezoekers trok.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 nIEuWS

‘Inbelproces cruciaal bij conference calls’ Gebruik van IPv6 verdrievoudigd Het gebruik van IPv6, de nieuwe versie van het internetprotocol, bij internationale bedrijven groeit sterk. Dat zegt BT, dat daar al zeven jaar onderzoek naar doet. De resultaten laten zien dat het gebruik, in het gehele netwerk of een deel ervan, het afgelopen jaar bijna is verdrievoudigd: van slechts 5 procent in 2011, naar 13 procent nu. De waardering van conference calls wordt voor het grootste deel bepaald door de eenvoud van het inbelproces. Dit blijkt uit onderzoek van Multiscope in opdracht van importeur en distributeur GO Connect, het voormalige GO Telecom, en Konftel.

O Connect en Kon el peilden onder 250 respondenten de ervaringen met het voeren van conference calls. Naast de eenvoud van het inbelproces (50 procent) gee

bijna de hel van de respondenten (45 procent) aan dat de technische werking van de conference call van invloed is op de kwaliteit. Overige belangrijke aspecten zijn het hebben van voldoende capaciteit zodat iedereen kan deelnemen (35 procent), een goede wegfiltering van achtergrondgeluiden (33 procent) en het tijdig inbellen van deelnemers (31 procent). Toenemende filedruk en globalisering dragen er volgens de onderzoekers toe bij dat er steeds meer op afstand vergaderd wordt, via videoconferentie of conference calls.

iet alleen het gebruik groeit, ook de wil om over te stappen van IPv4 naar IPv6. 44 procent gaf aan van plan te zijn IPv6 binnen 2 jaar uit te rollen. 57 procent van de ondervraagden ziet de voordelen in van IPv6, maar tegelijkertijd gee ook 22 procent aan dat ze nog steeds betere argumenten nodig hebben om de investering en terugverdientijd te kunnen verantwoorden. BT voert de BT Diamond IP IPv6 Industry Survey naar het gebruik van IPv6 uit vanuit zijn Diamond IP portfolio aan producten en diensten.

ADVERTENTIE

KANTOORAPPARATUUR | KANTOORARTIKELEN | KANTOORINRICHTING | KANTOORMEUBILAIR | KOPIEERMACHINES

De ontwikkelingen in de kantooromgeving staan niet stil. Of het nu gaat om IT, telecom, inrichting, communicatie of facilitaire diensten. Er is al jaren geen evenement meer waar men zich kantoorbreed kan oriënteren. OfﬁceExpo wil hiervoor het platform zijn onder het motto: ontdekken, vergelijken en inspireren. De beurs zal een sterke focus hebben op alle werkomgevingen, dus naast het “nieuwe werken” ook op onderwijs, zorg, horeca en de traditionele werkomgeving. OfﬁceExpo biedt u een inspirerende omgeving om uw producten en diensten te tonen aan een breed publiek. Maar ook om te netwerken, nieuwe contacten te leggen en uw relaties op een informele manier te ontmoeten.

FENEXPO bv - Papland 5c - 4206 CK Gorinchem

WWW.OFFICEEXPO.NL

Heeft u interesse in deelname of heeft u vragen, bel dan 0183 - 820 230 of mail naar: info@fenexpo.nl. Doet u mee?

Ontdekken, vergelijken en inspireren!

column 7 column

BARBARA WIllEMS

Old Boys Network O

nlangs vertelde iemand mij dat er zo’n 400 miljard telefoons in omloop zijn, waarvan 50 procent een smartphone is. En dat percentage is groeiende. Want met alle mogelijkheden en applicaties is het gewoon bijna ‘dom’ om geen smartphone te hebben. Ruim

dit, vooral in de zakelijke branche, niet zo heel moeilijk. Het was Old Boys Network waar mannen heel goed wisten wat andere mannen wilden. En de vrouwen, die deden gewoon mee. Wat ook geen straf was. Maar mobiele telefoons zijn inmiddels le erlijk en

alles. Ik ben een vrouw, verleid mij op de juiste manier en ik koop de handigste headset, het beste hoesje en een leuk reservetoestel. Bovendien is de grens

'Ik ben een vrouw, verleid mij op de juiste manier en ik koop de handigste headset'

de hel van de smartphone-gebruikers is bovendien vrouw. En ook deze groep blij groeien. Wat geen heel wetenschappelijke voorspelling is, aangezien er nu eenmaal meer vrouwen dan mannen op deze planeet wonen, werken en leuke dingen doen. De telecombranche moet dus ook langzaamaan veranderen, of zij nu zakelijke klanten hee of aan particulieren verkoopt. Hoewel men in de branche met weemoed terugdenkt aan de dagen dat het allemaal niet opkon en het ons-kent-ons gehalte als een warme deken voelde, is de uitdaging om te scoren nu groter dan ooit. Iedereen hee namelijk een telefoon, en iedereen weet wat er te koop is in de wereld. Consumenten zijn ambassadeurs geworden die dankzij social media meer invloed hebben dan een mediacampagne van 3,25 miljoen euro.

figuurlijk ‘life lines’ geworden. En vrouwen zijn zowel in de zakelijke als in de particuliere markt nou eenmaal een groep met veel invloed, wensen en geld. Er zijn bijvoorbeeld ook steeds meer vrouwelijke ondernemers in Nederland. Het duurt niet lang meer voordat we heel stoer kunnen praten over een Old Girls Network. Maar die zi en niet te wachten op ingewikkelde pakke en, toestellen met meer mogelijkheden dan een magnetron en verkopers die geheimtaal spreken. Daar hebben we geen tijd voor en bovendien maak je er geen indruk mee. Gebruik die tijd om meer accessoires aan me te verkopen. Want die zijn er. Maar mijn telefoonverkoper vraagt niet aan mij of ik al een goede headset heb voor de in de auto, of ik misschien nog een mooi hoesje wil of dat ik heb overwogen om een reservetoestel te kopen in geval van nood. Niks van dat

tussen zakelijk en privé op alle gebieden aan het vervagen, wat veel invloed hee op telefoongebruik. Dus in plaats van klanten in het hokje ‘particulier’ of het hokje ‘zakelijk’ te plaatsen voordat er enige actie mogelijk is, is het misschien beter eerst te kijken wat de klant wil. Ik wil gemak en geen gedoe. Nooit. Niet onder werktijd en niet in mijn vrije tijd. Ik wil dat telecomaanbieders begrijpen dat ik meerdere levens tegelijkertijd leid. Dat is nou smart.

Geheimtaal Aanvoelen waar je het hart van je doelgroep mee kunt raken is dus goud waard. Nog niet zo lang geleden was

Barbara Willems is eigenaar van PR Matters en de oprichter van het Vrouwen Elektronica Panel.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

“Samen meer rendement” Pro actieve sales & marketing ondersteuning en partnergerichte management & salestrainingen.

“Eenvoud en efficiency” Uw online abonnementen aansluiten informatie-systeem.

“Versterk uw klantrelatie” En bestel eenvoudig en tegen scherpe prijzen uw toestellen en tablets.

Televak Centers is distributeur van mobiele telefonie en breedband oplossingen voor zakelijke Telecom & ICT partners. Ons portfolio bestaat uit de vooraanstaande merken in de markt zoals KPN, Vodafone, Telfort, Samsung, HTC, Nokia, BlackBerry, Ziggo, UPC, XS4ALL en Tele2. Daarnaast bieden wij Telecom Control, een online applicatie voor het volledige beheer van uw mobiele vloot, en Camera Control, een IP camera surveillance oplossing. Op basis van drie pijlers Create, Connect, Control profiteren onze partners optimaal van de samenwerking. Wordt nu partner van Televak Centers!

www.televakcenters.nl 040 - 213 88 88

7 REPoRTAGE

TEKST: JOHAN VAN lEEUWEN

Jarig MCS vaart richting de toekomst De mobiele specialist MCS bestaat 15 jaar, en dat werd gevierd met een feestelijk en informatief evenement op het cruiseschip SS Rotterdam. ‘Vaar met ons mee richting de toekomst’, stond in de uitnodiging. En dat gebeurde.

de toekomst op afstand de operator-code van SIM-kaarten veranderd kan worden, zodat de klant eenvoudiger kan omschakelen van de ene naar de andere operator. De techniek kan dit al, maar het is wachten op medewerking van de operators zelf.

Positiebepaling Een ander onderwerp dat veel aandacht kreeg was Private GSM. “Sinds 2010 is dit mogelijk. In twee jaar tijd is al heel veel bereikt, zoals een DECT-alternatief, een portofonie-alternatief en zowel indoor als outdoor positiebepaling, wat gebruikt wordt voor betrouwbare

Mooie uitzichten op de SS Rotterdam.

e rondvaart, de rondleiding en het eten en drinken vielen uitstekend in de smaak bij de bezoekers. Maar de informatieve boodschap sneeuwde niet onder. Tijdens het event werd duidelijk hoe MCS naar de toekomst kijkt.

Maar de grootste trend volgens Everts is het almaar groeiende belang van mobiel. “Software wordt nu al in eerste instantie voor mobiel gemaakt, en pas daarna denken fabrikanten aan een pc.”

Uitwisselen Bol MCS had trendwatcher Vincent Everts gevraagd voor een blik in een glazen bol. Hij vertelde over de groei van video, op locatie gebaseerde social media die Twitter en Foursquare gaan doen vergeten, the Internet of things en het steeds meer ‘sophisticated’ worden van cloudoplossingen voor consumenten, zodat ze zelfs de zwaarste videobestanden kunnen uitwisselen. “Daarnaast wordt alles meetbaar. We willen alles meten en weten.”

Er was veel aandacht voor Machineto-Machine (M2M): het uitwisselen van informatie tussen verschillende soorten apparaten. Drie presentaties gingen over dat onderwerp. MCS toonde het SmartCluster, waarmee eenvoudig beheer op afstand van M2M- en ICT-applicaties mogelijk wordt dankzij een intelligente VPN-portal. KPN liet een beheerplatform zien voor SIM-kaarten, zodat onder andere connectiviteit en gebruik online gecheckt kan worden. Cinterion kondigde aan dat in

Trendwatcher Vincent Everts vertelde over het almaar groeiende belang van mobiel. persoonsalarmering in specifieke branches zoals de zorg en de industrie”, legt John van Nijnatten, de mede-eigenaar van MCS, uit. “Ook wordt het ingezet voor emergency netwerken, bijvoorbeeld voor popfestivals, en private M2M-oplossingen.”

Veelbelovend De toekomst ziet er volgens hem veelbelovend uit. “Voiceworks en Private Mobility hebben laten weten een roaming-oplossing te introduceren in combinatie met MCS Private GSM. Hierdoor kan ook buiten het eigen bedrijf gebeld worden met de GSM-telefoon via respectievelijk het KPN of Vodafone netwerk.” Ook werd Private lTE aangekondigd, waardoor datasnelheden tot aan 100 Mbps haalbaar gaan zijn in de toekomst. De verwachting is dat dit in 2013 gelanceerd kan gaan worden.

•

Onder het genot van een biertje werd er bijgepraat.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 mVno

TEKST: MARTIJN KREGTING

Vodafone en Tele2:

Hosted voice: nieuwe stap in vast-mobiele integratie Vodafone en Tele2 willen een duidelijke rol opeisen op het gebied van vaste hosted telefonie. Vodafone liet in 2010 via samenwerking met Eurofiber al blijken mee te willen spelen op het gebied van vaste zakelijke communicatie. Tele2 zet nu als mobiele operator ook stappen op de ‘vaste’ markt door zakelijke hosted voice aan te bieden. Wat mogen (potentiële) partners van beide operators verwachten (en van T-Mobile en KPN)?

osted voice bij Vodafone en Tele2 is niet los te zien van hun oorsprong als mobiele operator. De mogelijkheid om via hosted of cloud vaste en mobiele diensten beter geïntegreerd aan te kunnen bieden is voor beide partijen een belangrijke reden om de stap naar vaste netwerken en vaste diensten te zetten. Alexander Kalkman, marketing manager MKB en grootzakelijke markt Vodafone Nederland, stelt dat er binnen het MKB een belangrijke behoefte aan integratie van vaste en mobiele communicatie bestaat. Die behoefte heeft Vodafone technisch vertaald naar zaken zoals een één-nummerplan, of het koppelen van vaste en mobiele telefonie via een PBx (voor de zzpen SOHO-markt is dit vertaald naar het concept Vastopmobiel). “20 tot 80 procent van het telefonieverkeer is intern. Met vast-mobiele integratie is veel te winnen in functionaliteiten, inzicht en kostenbesparingen.” Een tweede stap van Vodafone in het bieden van vast-mobiele integratie was het, door Eurofiber, laten aanleggen van een zakelijk glasvezelnetwerk, door Vodafone te beheren en in te vullen met diensten. Steeds meer organisaties zien glasvezel als een goed alternatief voor bijvoorbeeld DSl, om hun gefragmenteerde diensten gecombineerd af te nemen, via één pijplijn en via één aanbieder, volledig beheerd om de klant te ontzorgen. Inmiddels heeft Vodafone de eerste klanten op zijn glasvezelnetwerk aangesloten.

Tele2 Tele2, zonder eigen mobiel netwerk maar ook met een eigen glasvezelnetwerk, heeft een compleet aanbod opgebouwd van communicatiediensten en services, stelt Iwar de Caluwe, marketing manager Tele2 Zakelijk: op het gebied van vaste en mobiele telefonie, allerlei vormen van da-

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

taverbindingen en - sinds anderhalf jaar services zoals (zakelijke) hosted voice. De zakelijke markt is volgens de Caluwe zeer belangrijk voor Tele2 Nederland, dat verder Tele2 Consumer en Tele2 Wholesale omvat. “Wij zijn de afgelopen vijftien jaar een goed alternatief geworden voor partijen die de markt jaren hebben beheerst. Omdat Tele2 de beschikking heeft over een eigen glasvezelnetwerk, zijn wij in staat om op kwaliteit, innovatie én prijs de strijd aan te gaan met concurrenten. Zo hebben we onlangs een overheidscontract binnengehaald, waardoor binnenkort dagelijks meer dan 300.000 overheids medewerkers gebruik zullen maken van het Tele2 netwerk.”

Belang partnerkanaal Vodafone heeft twee jaar geleden al de strategie ingezet om meer nadruk te leggen op het indirecte kanaal voor de MKBmarkt. De nieuwe hosted voice dienst One Net is specifiek ontwikkeld voor bedrijven met vijftig of meer medewerkers. “Aangezien Nederland een typisch MKB-land is en hier op communicatiegebied de grootste groeipotentie ligt, zijn onze business partners bij One Net dus een zeer belangrijke schakel.” Volgens Kalkman zijn de business partners ook onontbeerlijk om de groeimarkt die het MKB voor vast mobiele integratie is, te bewerken. “Er is in deze markt sprake van een wildgroei aan losse diensten en abonnementen. Met diensten zoals One Net, die we nu verder doorontwikkelen met nieuwe mobiele functies, kunnen we samen met het kanaal een slag slaan. We merken dat veel MKB-bedrijven een voorkeur hebben voor kanaalpartijen die regionaal of in bepaalde verticals actief zijn. Zij kunnen deze klanten effectiever benaderen dan wij en daar diensten aan toevoegen op gebieden als advies, migratie, hardware.”

‘Wij werken hard aan een hosted voice-versie voor het lagere MKB-segment, deze zal later dit jaar worden gelanceerd’ al door het geografische voordeel dat zij vlakbij onze klanten zitten, goed in staat om de wensen en behoeften van klanten in kaart te brengen en hen goed te adviseren.” Uiteindelijk, benadrukt De Caluwe, gaat het om frequent contact met klanten om te bepalen wat de marktvraag is.

Hosted en rol partners Kalkman noemde het al: Vodafone One Net. Voor een vast bedrag per maand wordt een cloud-hosted virtuele telefooncentrale geleverd voor vaste en mobiele telefonie. Het is de eerste vrucht van de overname van TeleSpectrum, van begin april. Alle telefoongesprekken vinden plaats via een beveiligde verbinding met een telefooncentrale in het netwerk van Vodafone. Het is mogelijk om de vaste en mobiele aansluiting tegelijk te laten overgaan en functies zowel vast als mobiel te bieden, waaronder verkort kiezen, voicemail en conference calls. Het gesprekstarief is gelijk voor gesprekken naar vast en naar mobiel. Een schaalbare dienst zonder hoge voorinvesteringen en onderhoud van een telefooncentrale. Kalkman: “Wij voegen aan het portfolio van TeleSpectrum verdere vast-mobiele integratie aan. Zeker op het gebied van hosted is vast-mobiele integratie een concept dat nog wel in de kinderschoenen staat, al zijn er meerdere partijen hier mee bezig. We willen onze business partners ook meer verantwoordelijkheid geven bij het aanbieden van diensten zoals One Net. In het salestraject, maar ook in het beheer en migratie. Dat past in onze strategie om meer samen met het kanaal te werken.”

Tele2 en partners

Flexibiliteit, schaalbaarheid

Voor Tele2 bieden kanaalpartners de ingangen bij en kennis van eindklanten die het zelf niet zomaar kan opbouwen. De Caluwe: “Goed persoonlijk contact en kennis van de bedrijfssituatie bij klanten helpt bij het bedenken en bieden van de beste communicatieoplossingen. De samenwerking met partners maakt het mogelijk om veelvuldig contact te hebben met onze klanten, onze partners zijn vaak alleen

Door goed zelf en via partners te luisteren naar de marktvraag, stelt De Caluwe, werd duidelijk dat klanten op communicatiegebied steeds meer behoefte hebben aan flexibele diensten en schaalbaarheid. Daarom bood Tele2 zakelijk al zo’n anderhalf jaar in samenwerking met partners hosted voice aan de grootzakelijke markt. Sinds april 2012 biedt Tele2 ook een in eigen beheer ontwikkelde hosted voice

tbm |

dienst aan via het directe en indirecte kanaal. “Nu bedienen wij hiermee klanten met +50 medewerkers. Wij werken hard aan een versie van de dienst voor het lagere MKB-segment, deze zal later dit jaar worden gelanceerd. Bijkomend voordeel van hosted voice naast flexibiliteit in inzet en schaalbaarheid is dat hosted voice de communicatiekosten voor onze klanten inzichtelijk maakt. Het maakt forecasten voor bedrijven overzichtelijker, zij hebben toegang tot de nieuwste functionaliteiten zoals vast/mobiel integratie. Bovendien lopen bedrijven niet meer aan tegen eenmalige hoge investeringen voor eigen centrales.” Vodafone heeft duidelijk ambities in hosted voice: marktleiderschap over drie jaar.Tele2 heeft echter ook hoge verwachtingen. De Caluwe: “Wij hebben momenteel al meerdere klanten die gebruikmaken van onze hosted voice dienst. Onze verwachting is dat zowel bestaande klanten als prospects interesse zullen hebben in hosted voice van Tele2.”

•

KPN en T-Mobile We hebben ook T-Mobile en KPN gevraagd naar hun zakelijk portfolio en hun activiteiten en ambities op het gebied van hosted voice – en de rol van partners hierin – gevraagd. KPN liet desgevraagd weten niet mee te kunnen werken en verwees naar de websites van KPN, Yes Telecom (mobiel) en Telfort. KPN voegde eerder in 2012 Telfort Zakelijk en de aankoop Atlantic Telecom samen tot één divisie. Sinds 16 april is Telfort Zakelijk een aparte B.V. die zelfstandig opereert als challenger in de zakelijke markt naast het KPNmerk. T-Mobile reageerde kort: T-Mobile is actief op de zakelijke markt en heeft een portfolio voor haar zakelijke klanten die alle verschillende bedrijfsgroottes maar ook bedrijfstypes kan bedienen. Bij de bekendmaking van de cijfers over 2011 liet T-Mobile weten inmiddels 500.000 zakelijke klanten te bedienen. Het partnerkanaal is voor T-Mobile naar eigen zeggen een zeer belangrijke schakel in het bedienen van de zakelijke klant.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 lTE

TEKST: MARC RUTTEN

Introductie 4G en LTE; wat gaat het alle partijen kosten? EĂŠn van de belangrijkste onderwerpen binnen de telecomwereld dit jaar is de veiling van de licenties binnen het mobiele spectrum. Op 26 februari 2013 lopen de huidige frequenties voor de GSM 900 en 1800 Mhz-band af. Voor die tijd zal de Nederlandse overheid een nieuwe veiling moeten uitschrijven waarbij nieuwe partijen de kans krijgen toe te treden binnen de markt en de 800 Mhz-band geveild zal gaan worden. De vraag blijft welke kansen deze en bestaande partijen hebben en wat het ze gaat kosten.

De ontwikkeling en uitrol van 4G is een logische stap om op korte en middenlange termijn de constante groei op te kunnen vangen.

roviders duikelen over elkaar heen met tariefswijzigingen en gewijzigde abonnementsvormen om teruglopende inkomsten vanuit voice, sms en de groei van het dataverkeer te compenseren. De ontwikkeling en uitrol van 4G, ook wel lTE genoemd, is een logische stap om op korte en middenlange termijn de constante groei op te kunnen vangen. De uitbreiding naar het lTE-netwerk vraagt om investeringen in het huidige netwerk. Echter, providers hebben momenteel hun handen vol met de veranderende gebruikerservaring

tbm |

en de wijze waarop deze de inkomsten onder druk zet. Investeren is niet direct het eerste onderwerp op de lijst, maar wel essentieel om het capaciteitstekort onderhanden te nemen. Tot nu toe is de huidige HSPA-technologie voldoende om aan de behoefte van data te voldoen, maar op de korte tot middellange termijn is lTE noodzakelijk om capaciteitsproblemen te voorkomen. De overheid biedt met de veiling van de frequenties een oplossing en daarnaast de mogelijkheid voor nieuwe partijen om in te stappen in de mobiele

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

telecommarkt. In essentie zou hierdoor breder concurrentie moeten ontstaan en daarmee lagere tarieven.

De verborgen 800Mhz-band Het belangrijkste onderdeel van de veiling dit jaar is de nieuwe 800 Mhz-frequentieband, die beschikbaar wordt gesteld voor 4G-diensten. Om de band vrij te maken voor lTE gaat KPNâ&#x20AC;&#x2122;s Digitenne verhuizen en wordt KPN gecompenseerd. De overheid ziet namelijk dit zogenaamde digitale dividend als een verborgen stuk rijkdom

waar flink aan verdiend kan worden. De 800 MHz-band wordt ook nog gebruikt door fabrikanten van draadloze microfoons en de Publieke Omroep. Met deze partijen wordt nog gezocht naar andere

onder de drie euro per abonnee worden gehouden over een afschrijvingsperiode van acht jaar, indien de gemiddelde mobiele breedband penetratie tenminste 500 abonnees per site is en het gege-

‘Er zullen ongeveer 3.000 tot 3.500 masten per provider worden aangepast of geplaatst’ frequenties en oplossingen. Het lagere frequentiespectrum heeft als grootste voordeel dat de providers veel minder kosten hebben aan het netwerk. Het stelt telecomproviders in staat een goedkopere layar uit te rollen in vergelijking tot de 2,6Ghz-band, die in april 2010 aan diverse providers werd gelicenseerd. Het digitale dividend heeft tevens als voordeel dat het signaal ver draagt, waardoor er minder antennes nodig zijn om landelijke dekking te verzorgen. Het nadeel is wel dat op lagere frequenties ook de up-en downloadsnelheden lager zijn.

Aanpassingen Het toepassen van de uitbreidingen binnen de bestaande netwerken vraagt aanpassingen van de hardware. Huidige operators vervangen de meestal verouderde basisstations met nieuwe hardware die minder stroomverbruik heeft en flexibeler kan worden toegepast. Een groot voordeel van de lTE-implementatie is het terugbrengen van de algehele beheerkosten en het verhogen van de flexibiliteit doordat men gebruikt maakt van ethernet en IP-technologie. Ervan uitgaande dat een landelijke dekking vereist is, moeten ongeveer 3.000 tot 3.500 masten per provider worden aangepast of geplaatst. Het 2,6 Ghz-netwerk dient dan als buffer voor grotere steden en dichtbevolkte gebieden.

Kosten Naast de lagere beheerkosten spreekt men voornamelijk over de eenmalige investeringskosten (Capital Expenditures of CAPEx) en de operationele kosten (Operational Expenditures of OPEx) van een netwerk en/of een fysiek zendstation. In het geval van een uitbreiding naar lTE wordt uitgegaan van de bestaande netwerkkosten en de investeringskosten in het nieuwe netwerk. Volgens Nokia kan het maandelijkse netwerk CAPEx + OPEx

vensgebruik onder 2 GB per abonnee per maand blijft. Deze 500 abonnees komen overeen met 25 procent mobiel breedband penetratie. De kosten van het leveren van een enkele GB data per abonnee kan naar verluid onder een euro worden gehouden binnen een volwassen netwerk, aldus de Finnen. In vergelijking, de kosten van de huidige HSPA-netwerken zijn twee tot driemaal hoger en het toevoegen van nieuwe HSPA-sites is ook beduidend duurder dan de overstap naar lTE-hardware.

Terugverdienmodel Bovenstaande aanname is alleen levensvatbaar als er voldoende lTE-terminal penetratie is en diensten beschikbaar zijn die voldoende vraag genereren binnen het

kunnen uitvallen dan bij de bestaande partijen. Maar deze nieuwe spelers zullen zich in de markt moeten manifesteren via marketing en sales. Deze kosten zijn niet direct gerelateerd aan de operationele netwerkkosten, maar het zijn wel kosten die naar alle waarschijnlijkheid hoger zullen uitvallen vanwege de sterkere concurrentie en scherpe prijsstelling. Dit drukt op de winstgevendheid van de nieuwe organisaties.

Verschil Het mag duidelijk zijn dat de uitrol van lTE voor de providers een flinke kostenpost wordt op de balans. Bestaande providers zijn genoodzaakt in te springen op de veiling dit jaar om in de toekomst de huidige groei van het mobiele internet bij te kunnen benen, maar ook om de kosten van het netwerk te kunnen drukken op de langere termijn. Een lage uitkomst van de veiling is gewenst voor iedere provider, maar het krijgen van een licentie is een vereiste. Al deze facetten maken de overstap naar lTE een lastig en kostbaar proces dat binnen de huidige business cases niet kan worden gecompenseerd met voldoende inkomsten.

De uitrol van LTE wordt voor de providers een ﬂinke kostenpost. lTE-netwerk. Tevens gaat men er vanuit dat het netwerk snel een volwassen status zal bereiken, iets dat afhangt van de investeringkracht en bereidwilligheid van de providers. Totdat deze ‘volwassenheid’ zich voordoet zullen providers de bestaande capaciteit proberen te benutten en de uitrol van lTE proberen te vertragen. Voor nieuwe partijen geldt dat de investeringskosten alleen bestaan uit het uitrollen van een nog niet bestaand netwerk. Daardoor zouden de kosten eventueel iets lager

tbm |

Het zal betekenen dat de komende maanden over de volledige range de prijzen zullen stijgen om de kosten van de investeringen te kunnen rechtvaardigen. Deze ontwikkeling verschilt duidelijk ten opzichte van de introductie van 3G, waarbij data niet zo nadrukkelijk was ingeburgerd, onbeperkte abonnementen nog mogelijk waren en over een langere periode uitgesmeerd konden worden. Die tijden zijn nu voorbij.

•

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Schrijf u nu in voor het congres FMC

TBM Congres FMC

Kansen, trends en inspiratie Op donderdag 20 september organiseert Magenta Publishing het TBM Congres FMC 2012. Dit inspirerende en informerende kenniscongres over Fixed Mobile Convergence wordt speciaal georganiseerd voor directie en management van Telecom en ICT-resellers. Een middag boordevol kennisoverdracht, visie, live demo’s, FMC-klantcases én FMC-proposities. En uiteraard is er ook voldoende mogelijkheid om in een informele setting nieuwe mensen te ontmoeten en bij te praten met bekenden uit de branche.

Wat:

TBM congres FMC

Wanneer:

donderdag 20 september

Waar:

Inn Style, Maarssen

Voor wie:

directie en management van Telecom- en ICT-resellers

Kosten:

deelname aan het congres kost €95,- p.p.

Inschrijven:

op www.TBMnet.nl (vooraf aanmelden is verplicht)

Dit congres wordt georganiseerd door:

Congrespartners TBM congres FMC:

7 EVEnT

TEKST: JOHAN VAN lEEUWEN

Uitbreiding binnen SDC Connect moet voor ‘wow’-kreet zorgen Onder de veelbelovende naam ‘De WOW Xperience’ hield SDC Group haar partnerevent. De kreet ‘wow’ gold volgens SDC niet alleen voor de mooie locatie van Kasteel Montfoort maar vooral voor de nieuwe producten en acties binnen SDC Connect.

e uitbreiding binnen SDC Connect moet resellers helpen met hun verkopen en upsell-mogelijkheden bieden. Patrick Rijnbout, sales manager van SDC Group: “Het gaat onder meer om een totaaloplossing van Siemens voor bedrijfshulpverlening en factsheets met de waardevolle eigenschappen van de netwerkoplossingen van Enterasys, dat onderdeel van Siemens is. Want zelfs de beste telefonie-oplossing is afhankelijk van het netwerk waarop hij draait.” De klanttevredenheid voor Enterasys’ zakelijke producten en support is groot, en

daarom claimen SDC en Enterasys de beste basis voor een netwerk voor Siemens communicatieoplossingen te bieden. Dat wordt aangevuld met acties en incentives en een workshop over hoe je de Siemens OpenScape Office demo dvd succesvol als verkooptool kunt inzetten.

Polycom afkomstige De Vries: “Ik kom uit een cultuur van managed services. Dat is iets waar de markt naartoe gaat, en ook met Siemens gaan we nu voorzichtig die kant op.” Bij de gemeente Maastricht heeft Siemens inmiddels al een UC-oplossing uitgerold die door buurtgemeentes als managed-dienst wordt gebruikt.

Kennismaking Ook was de WOW xperience voor velen de eerste kennismaking met Wim de Vries, de nieuwe country manager van Siemens. Hij gebruikte in zijn toespraak de woorden ‘een frisse wind’. De van

Integraties Aris Vink van SDC hield tijdens het congres een speech die ging over hoe resellers OpenScape Office aan hun klant moeten laten zien. “Je moet niet uitleggen wat Unified Communications is. Je moet laten zien wat je er mee kunt.” Rolf Mueller van Siemens Enterprise Communications ging in op het nieuwe OpenScape Office V3R3. “Het draait daarbij om meer dan voice, maar ook om applicaties en integraties. Dat is wat de markt nodig heeft.”

•

Het was heerlijk toeven in het voorjaarszonnetje.

Een goed gevulde zaal.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 EVEnT

TEKST: DANIËllE VOGElS | BEElD: JOSEE WOUTERS

TBM Congres Hosted Voice

#HV2012 trekt volle zaal Hosted Voice mag dan al een gesetteld begrip zijn in de telecombranche, er is nog voldoende te bespreken over dit onderwerp. Dat bleek maar weer op het congres Hosted Voice dat Magenta Publishing, uitgever van onder andere TBM, organiseerde. Zoals op Twitter al werd opgemerkt: ‘#HV2012: volle zaal’.

Joost Heessels, directeur Magenta Publishing, heet de volle zaal welkom.

nn Style in Maarssen was dit jaar het decor waar de ‘telecommers’ elkaar troffen voor het congres Hosted Voice. Voordat de presentaties werden gestart, was er tijd om even tot rust te komen met een kopje koffie of thee. De gevulde koeken en minitaartjes vonden daarbij gretig aftrek. Ruud Ramakers (directeur Centre for Cloud) was er helemaal klaar voor om het congres op enthousiaste wijze af te trappen. Ramakers sprak bevlogen en wist de zaal te mee te nemen in zijn verhaal door regelmatig de interactie met de bezoekers op te zoeken. Ook Wouter Pijnacker Hordijk (senior adviseur Erbeko telecom coaching) wist de aandacht van het publiek te trekken met herkenbare en soms hilarische filmpjes, waarmee hij op treffende wijze telkens de link wist te leggen met ontwikkelingen binnen de telecomwereld.

Ruud Ramakers wist zijn verhaal bevlogen te brengen.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Met creatief gevonden ﬁlmpjes wist Wouter Pijnacker Hordijk de aandacht van het publiek vast te houden.

Een-tweetje Een leuk een-tweetje hadden Ron Miedema (senior manager new business Voiceworks) en Frank Meester (eigenaar Meester Elektronics). Met een knap in elkaar gevlochten praktijkcase lieten zij zien hoe een goede samenwerking tussen leverencier en reseller kan zorgen voor veel positiviteit. Jan van Kruijsdijk (directeur Connectivity Solutions) wist veel diepgang te brengen in zijn verhaal en sloot daarna de reeks presentaties af met een discussiepanel, waarbij de gemoederen soms hoog opliepen. Van Kruijsdijk wist op kalme wijze het panel in toom te houden, waarbij iedereen de gelegenheid kreeg om zich in de discussie te mengen. Na deze innoverende middag werd er onder het genot van een borrel en een bitterbal nog lang nagesproken.

•

Ron Miedema en Frank Meester hadden een knap in elkaar gevlochten een-tweetje als leverancier en reseller.

Ondertussen, op Twitter Ruud_Ramakers @Ruud_Ramakers

De sfeer zat er goed in.

Volle Zaal en leuke presentatie gegevens bij Hosted voice conges van TBM. #HV2012

Rolf N @Rolftweet Fabrikant of leverancier? â&#x20AC;&#x153;Maakt niet uit, betrouwbaarheid teltâ&#x20AC;? #hv2012 #voip

Ferry Theunissen @ferrytheunissen Vandaag aanwezig op de TBM Masterclass Hosted Voice in Maarssen #HV2012

Saas4Channel @SaaS4Channel Beperkt de cloud zich tot basisfunctionaliteit? @Voiceworks vindt van niet #hv2012

Robert Van Alphen @rvanalphen

Tijdens de discussie liepen de gemoederen soms hoog op, maar de discussie zorgde ook voor veel plezier.

#hv2012 ben benieuwd. Aanwezig op Hosted Voice congress.

Ruud_Ramakers @Ruud_Ramakers Onderscheiden noodzakelijk met hosted voice. Volgens Voiceworks moet ontwikkeling in eigen hand. Vraag is, feature rich of simpel? #HV2012

Leo van Schie @leovanSchie TBM hosted voice: Volle Zaal #hv2012 (@ Inn Style) http://4sq.com/MbqCtI

Voiceworks B.V. @voiceworksnl #HV2012 bij Inn Style te Maarssen gaat zo beginnen. Onze stand samen met partner #meesterelectronics staat klaar! http://pic.twitter.com/Ay3eo9rS

Bas Kooijman @bkooijman Aanwezig op hosted voice congres namens @voipindecloud #hv2012 De telecombranche leunt op TBM.

Met dank aan onze partners: Platinum

Gold

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

businessCom bestaat 10 jaar!

Mogelijkheden Bent u geĂŻnteresseerd om de oplossingen van Aastra in uw porftolio op te nemen? Of wilt u zelf gebruik maken van deze oplossingen? Neem dan contact op met businessCom voor het maken van een afspraak of het vinden van een reseller die bij uw branche past. T 0413-724200, www.businesscom.nl

7 REPoRTAGE

TEKST: JOHAN VAN lEEUWEN | BEElD: BERT VAN MEEl

Transformatie is echt nodig, zeggen bezoekers SaaS4Channel Wie SaaS4Channel, de business community over cloud computing, ziet als een puur IT-bolwerk, heeft het mis. De telecomsector krijgt een steeds groter aandeel binnen het netwerk. Dat bleek tijdens haar jaarevent in Lelystad. Het onderwerp, ‘de continue transformatie’, geldt net zo sterk voor de telecomdealer als de IT-reseller.

oe maak je als bedrijf in het IT- of telecomkanaal, of je nu vendor, operator, distributeur, dealer of dienstverlener bent, de omschakeling van producten naar diensten. Is dat überhaupt wel echt nodig?

Cloud-aanhangers Het SaaS4Channel-netwerk bestaat voor het grootste deel uit bedrijven die vooruitstrevend zijn, maar het zijn zeker niet allemaal onvoorwaardelijke

buffer verdwenen. Voor veel bedrijven is dit hét moment voor de overstap.” Op een vraag van Kurver gaf hij aan dat zijn bank niet blij is met het conservatisme. “Bij ons is er best wel een angst voor een golf aan faillissementen over een paar jaar van ‘oude’ ICT-bedrijven die de transitie niet kunnen of willen maken.”

Bijten

Ruim honderd bezoekers waren aanwezig in het Aviodrome in Lelystad. Moet je die switch gedeeltelijk maken, of volledig? In één keer of via een geleidelijke weg? En wat zijn de obstakels die je tegenkomt? Daarover spraken de bezoekers van het vierde SaaS4Channel jaarevent.

Overleven Rob Kurver van Hosted Voice-voorloper Voipro was gevraagd om dagvoorzitter te zijn. “Ook dat is een voorbeeld van transformatie. De drie mannen achter SaaS4Channel hebben voor het eerst iemand van buitenaf hiervoor gevraagd. Eén van de leden, want deze community is tenslotte van ons allemaal.” Hij begon met een uitspraak van de Amerikaanse statisticus W. Edwards Deming. ‘Het is niet noodzakelijk om te veranderen. Overleven is immers niet verplicht’. Dat bleek illustratief voor de rest van de dag.

cloud-aanhangers. Er is genoeg ruimte voor kritische kanttekeningen. Maar de honderd bezoekers waren het erover eens dat bedrijven die helemaal niet veranderen, een probleem hebben. Dat dit nog vaak voorkomt bij IT-aanbieders, blijkt uit het recente rapport ‘De groeistuipen van cloud computing’ dat Heliview in opdracht van ABN Amro uitvoerde. Zowel Ruud Alaerds van Heliview als Menno van leeuwen van ABN gingen als spreker op dat onderzoek in. Alaerds: “Er blijkt een aantal barrières. De onbekendheid met de cloudmarkt, de tijd die het kost en de structurele verandering die ervoor nodig is.” Menno van leeuwen verbaast zich als relatieve buitenstaander over het voorzichtige gedrag. “Je hebt, om ermee te beginnen, een buffer nodig vanuit je traditionele businessmodel. Als je te lang wacht, is die

tbm |

In het programma werd ook aandacht besteed aan twee interessante vraagstukken voor resellers en dealers. De eerste: moet je, als je iets met de cloud wil doen, je eigen infrastructuur bouwen, of dat ergens inkopen of inhuren? En de tweede: moet je de transformatie volledig maken, of kun je ook ‘een beetje naar de cloud’? Nadeel van een volledige transformatie is dat je bestaande klanten die een on premise oplossing willen diskwalificeert. Nadeel van ‘een beetje cloud’ is dat je geen focus hebt en daarnaast twee verdienmodellen in de lucht moet houden die met elkaar kunnen bijten. In een discussie over de impact van appstores op de zakelijke softwareverkoop deed Peter Maarten Westerhout van KPN mee. Hij gaf aan dat ze mee willen bouwen aan een ‘ecosysteem’ op softwaregebied waar partners uit telecom en IT-hoek gebruik van kunnen maken. “We zien onszelf als een soort ‘broker’ tussen de partijen.”

Vakjargon Tijdens de afsluitende wrap up, waaraan alle sprekers meededen, gaf Menno van leeuwen van ABN Amro de bezoekers nog een afsluitende tip. “Ik hoor op een dag als vandaag toch nog heel veel containerbegrippen en vakjargon. Het wordt steeds belangrijker om echt de taal van de klant te spreken.” Rob Kurver sloot af met: “Er is op dit gebied behoefte aan allerlei vormen van samenwerking. Hopelijk kunnen SaaS4Channel en vergelijkbare platforms daar een rol in blijven spelen.”

•

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 mVno’S

TEKST: lAURENS VAN AGGElEN

“Ik vraag heel veel van ze, maar krijg er ook veel voor terug.”

Een goede MVNO heeft reseller veel te bieden MVNO’s, mobile virtual network operators, schieten sinds enige tijd als paddenstoelen uit de grond. De meeste van hen verdwijnen echter al even snel als sneeuw voor de zon. De vraag is dus hoe bestaande MVNO’s daarop reageren en hoe ze zich blijven onderscheiden. Niet alleen ten opzichte van de eindgebruiker, maar ook richting reseller.

“

et aantal MVNO’s groeit in Nederland nog steeds”, weet Marcel Timmerhuis, managing director bij lebara Mobile Nederland. “We hebben er in dit land inmiddels 62. Dat is eigenlijk teveel. De meeste zijn vaak na korte tijd alweer verdwenen. Ik denk dat slechts tien tot vijftien procent daadwerkelijk bestaansrecht heeft.” Volgens Timmerhuis is er in Engeland, waar enige tijd ook sprake was van een explosie van nieuwe MVNO’s,

tbm |

Marges

instantie particulieren, maar ook bedrijven. We zijn actief in etnische omgevingen zoals belhuizen en moskeeën en halen veel van onze particuliere klanten binnen door straatverkoop. Hiervoor hebben we

lebara Mobile is actief in acht landen en heeft 32 procent van de MVNO-markt in handen en het grootste aandeel in de prepaidmarkt. “Onze focus is prepaid en we focussen ons met name op gebruikers die veel internationaal bellen. In eerste

medewerkers met zestien verschillende nationaliteiten in dienst. Je verkoopt immers gemakkelijker iets wanneer je mensen in hun eigen taal kunt aanspreken. In het Chinees bijvoorbeeld. We hanteren voor het bellen naar China 4,5 cent

inmiddels sprake van een flinke inkrimping en wordt het voor nieuwe partijen steeds lastiger om in deze markt stand te houden.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

per minuut.” Hoewel het geen focus van lebara Mobile Nederland is, levert men zoals gezegd ook aan het MKB. Binnen het MKB geldt een ander type dienstverlening. “Bedrijven werken meestal alleen met abonnementen en daarom willen we ons met deze prepaiddiensten onderscheiden. Voor bedrijven kan het heel interessant zijn om prepaid erbij te hebben. Dit biedt twee voordelen. Op de eerste plaats zijn er geen vaste lasten aan verbonden en op

Focus Yes Telecom mag zich inmiddels zeven jaar de grootste zakelijke MVNO noemen. “We zijn de enige mobiele provider die zich uitsluitend op de zakelijke markt richt en abonnementen ook uitsluitend via zakelijke dealers en resellers verkoopt”, vertelt Gerd Koops, die de ad interim directeur is. “Ook na de overname door KPN heeft Yes Telecom laten zien de toezeggingen waar te maken, door nog altijd als zelfstandig bedrijf te opereren en diensten uitsluitend via het partnerkanaal aan te bieden. We kopen rechtstreeks in bij KPN zakelijk. Daarmee zijn we dus een volwaardige MVNO die volledig alles in eigen beheer heeft.” Het onderscheidende vermogen

we ook daadwerkelijk ons woord houden blijkt wel uit het feit dat we zeer trouwe Business Partners hebben. Sommige verkopen net zo lang Yes als wij bestaan. De mobiele provider voor de zakelijke markt zal zich ook in de komende jaren verder blijven ontwikkelen en de succesformule uitbouwen.”

Whitelabel Mirko Zecevic, directeur van Voice Telecom, doet als reseller veel zaken met MVNO’s en heeft zodoende de nodige ervaring opgedaan. Zecevic is van mening dat MVNO’s zich niet zozeer op prijs en kwaliteit van elkaar onderscheiden, maar meer op goed en snel handelen. “Voor mij

‘De meeste MVNO’s zijn vaak na korte tijd alweer verdwenen. Ik denk dat slechts tien tot vijftien procent bestaansrecht heeft’

is volgens Koops altijd geweest dat Yes Telecom zich volledig op de zakelijke markt richt. “Door deze volledige focus zijn we in staat producten en diensten volledig op de zakelijke klant af te stemmen. Yes Telecom begrijpt als aanbieder wat een zakelijke beller belangrijk vindt, zoals persoonlijke service en bereikbaarheid.”

Verschuiving

de tweede plaats kan men prepaid gewoon naast een abonnement erbij nemen om internationaal goedkoper te kunnen bellen. Voor resellers levert dat een mooie add-onsale op. Maar dat niet alleen. Een reseller verdient op basis van de ‘lifetime’ van de klant, wat impliceert dat hij iedere keer dat het kaartje wordt opgewaardeerd opnieuw verdient. Blijft een klant de SIM-kaart lang gebruiken, dan kan dat dus ook op langere termijn mooie marges opleveren.”

Het mag dan volgens Koops niet meevallen om de grote resellers los te weken van de grote operators door dichtgetimmerde contracten en strakke targetafspraken die tegenwoordig niet makkelijk meer te halen zijn, toch worden ook de ‘top 30-dealers’ actief met Yes Telecom. “We zien zeker ook een verschuiving van de kern van het succes van Yes Telecom uit de middelgrote dealers. Voor onze businesspartners bieden wij een zeer aantrekkelijk dienstenpakket. We zijn met deze groep tenslotte de grootse zakelijke MVNO geworden. We blijven selectief maar bieden een enthousiaste ondernemer een eerlijke kans. Yes Telecom kent geen direct sales-organisatie en concurreert niet met eigen businesspartners. Business Partners die ervoor kiezen om Yes te gaan verkopen krijgen onze volledige support en kunnen veilig klanten onderbrengen. Dat

tbm |

als reseller is het belangrijk dat ik bij de verkoop van een abonnement snel een goedkeuring krijg wanneer ik een nieuwe klant aanmeld. Of dat bijvoorbeeld een SIM-kaart van een klant snel geblokkeerd wordt als deze daarom vraagt. Snel handelen, korte lijnen, en resellers niet als een nummer behandelen zoals grote MVNO’s soms doen.” Nu er steeds meer partijen op de markt komen, is het belangrijk dat bestaande partijen zich goed van elkaar weten te onderscheiden. “Als ze goed functioneren, kwaliteit leveren en hun afspraken nakomen, zal ik klant blijven en zal ik niet naar een andere aanbieder stappen om voor een dubbeltje op de eerste rang te zitten”, gaat Zecevic verder. Voor resellers is het ook steeds moeilijker zich te onderscheiden van de concurrent. Voice Telecom heeft er als groter afnemer van MVNO’s inmiddels voor gekozen om zelf onder een MVNO te opereren met een eigen whitelabel en daarmee eigen SIMkaarten en bedrukkingen. “Een reseller die maximaal van een MVNO wil profiteren, houdt hem vooral tot vriend en deelt zoveel mogelijk dingen. Ik vraag heel veel van ze, maar krijg er ook veel voor terug. Je werkt op een gegeven moment voor elkaar en dat is ook het beste. Samen ben je sterker.”

•

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Yes Please!! Yes Telecom is dé mobiele provider voor de zakelijke markt. Het succes van Yes Telecom is te danken aan de unieke marktbenadering, waarbij Yes Telecom de concurrentie met haar dealers niet aangaat. Yes Telecom heeft geen direct sales teams en geen eigen winkels. En... door de hoge ARPU’s in het zakelijk segment zijn de dealervergoedingen bij Yes Telecom ook vaak hoger dan men gewend is. Dealers van Yes Telecom kunnen zich met de mobiele voice- en data-abonnementen van Yes Telecom als geen ander onderscheiden. De mogelijkheden zijn onbeperkt. Zo kan de dealer bijvoorbeeld maatwerk bieden en zelf bepalen of hij kortingen op abonnementen en/of tarieven wenst aan te bieden. Door zich uitsluitend te richten op de zakelijke markt, heeft Yes Telecom haar service volledig kunnen afstemmen op de specifieke eisen van de zakelijke klant. Yes Telecom biedt persoonlijke service op “Business Niveau” waarbij de meest uiteenlopende extra diensten, in tegenstelling tot elders, meestal ook nog eens gratis zijn. Kortom, Yes Telecom biedt voor de klant de kwaliteit en betrouwbaarheid van het KPN netwerk en ongekende Service voor de juiste prijs. En voor de reseller... hét Business Partnership.

Yes Telecom • 071 - 8900123 • www.yestelecom.nl

Dé Business Provider Yes Telecom is een zelfstandig onderdeel van KPN

7 REPoRTAGE

OneXS lanceert mobiel op partnerevent 2012 Op het vierde OneXS Partnerevent, dat plaatsvond op Buitenplaats Amerongen, was het thema VastMobiel integratie. Vanwege de hoge temperatuur op deze zonovergoten dag gingen de colbertjes snel uit en werden de mouwen opgestroopt.

elangrijkste nieuws tijdens het event was de lancering van OnexS Mobiel. OnexS is MVNO op het KPN-netwerk geworden en zal onder eigen merk en met een eigen netwerkidentiteit mobiele communicatiediensten aanbieden via resellers. Resellers van de OnexS Hosted Voice en SIP Trunking diensten kunnen direct starten met het aanbieden van OnexS Mobiel aan hun klanten. De dienst is ook beschikbaar voor resellers die nog geen OnexS diensten verkopen. Directeur Jan Peter Kalksma: “Voor resellers die geen overeenkomst hebben met de drie grote netwerken biedt OnexS mooie kansen. In tegenstelling tot de inkoopcombinaties biedt OnexS een hoge factuurvergoeding gedurende de hele looptijd van de overeenkomst.”

Er werd aandachtig geluisterd.

Exit bundels OnexS werkt niet met bundels. Kalksma: “Wij horen van onze klanten dat zij vaak door de bomen het bos niet meer zien. Wanneer je een ondernemer vraag wat een minuut bellen hem nou eigenlijk kost, blijft hij vaak het antwoord schuldig. Er is dus een markt voor transparante abonnementen met eerlijke tarieven.” OnexS verwacht niet alleen succes te boeken door

het bieden van lage tarieven en het uitkeren van commissies aan resellers. Volgens Kalksma zullen bedrijven voor OnexS Mobiel kiezen vanwege de integratie met het vaste netwerk van OnexS. Kalksma: “Er zijn maar weinig zakelijke MVNO's echt succesvol. Wij willen daar door een mix van goede features en eerlijke tarieven verandering in brengen.”

•

Belangrijkste nieuws van de dag: OneXS lanceert mobiel.

Forced on PBX Het OnexS Zakelijk Mobiel abonnement is per direct beschikbaar. Dit abonnement heeft nog geen integratie met het vaste netwerk van OnexS. Kalksma: “We lanceren OnexS Mobiel in drie fasen. In fase twee wordt kosteloos bellen van OnexS vast naar OnexS Mobiel mogelijk. In fase drie wordt de mobiele telefoon echt een onderdeel van de vaste omgeving, met één voicemailbox, bezetsignalering en ‘forced on PBx’. Met forced on PBx is er geen verschil meer tussen de vaste en mobiele telefoon. De mobiele telefoon is dan een onderdeel van de OnexS Hosted Vocie oplossing en is bereikbaar via een vast nummer en kan ook uitbellen met een vaste identiteit.”

OneXS had het getroffen met het weer tijdens het partnerevent.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 coVERSToRY

SpeakUp pleit voor meer transparantie in de telecomsector

‘Innovatie en betrouwbaarheid vormen de basis’ Het verhaal van Ian Kennedy klinkt bijna idealistisch. Natuurlijk heeft SpeakUp een zakelijk doel, maar het noemt zich niet voor niets ‘de telecom operator die het anders doet’. Het wil de branche veranderen. “We proberen anders na te denken en niet uit te gaan van de traditionele oplossingen. Alles waar de traditionele telecom voor staat, daar staan wij niet voor.”

Ian Kennedy, marketing en sales manager bij SpeakUp.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

lorian Overkamp richtte SpeakUp in 2003 op omdat hij vond dat de telefoniebranche op het vlak van dienstverlening te kort schoot. Dat gevoel om dingen anders te willen doen heerst negen jaar later nog steeds. Kennedy verbaast zich met name over het gebrek aan transparantie in de sector. “En dat is best gevaarlijk. In de verzekeringsbranche en de bankenwereld hebben we gezien waar dat toe kan leiden. Ik wil mezelf niet neerzetten als groot fan van Neelie Kroes, maar in de regels die zij aan het neerzetten is op het gebied van transparantie en netneutraliteit kan ik me heel goed vinden.”

‘Wij willen de reseller graag helpen bij het geven van onderbouwd advies’

“Het is niet makkelijk om een MVNO te starten”, vervolgt Kennedy. “Je moet oppassen met hoe je je dienstverlening brengt, want het ligt erg gevoelig allemaal. Wat wij willen is simpelweg gesprekken van de mast afhalen en via het vaste net wegzenden door slimme koppelingen in het netwerk. Als vastnetoperator moet je je niet alleen op mobiel richten, want dan verlies je het altijd.”

proberen daar altijd een slimme middenweg in te vinden, door mee te denken met de reseller en mee te gaan op afspraken. Er moet uiteindelijk een match zijn tussen ons, de reseller en de eindklant over onze oplossing en onze filosofie. Natuurlijk moeten we wel eens klanten laten lopen, maar in grote lijnen kunnen we gelukkig zeggen dat ons verhaal heel goed aanslaat.”

Sleutelwoord

Alternatief

FMC is dan ook het sleutelbegrip voor SpeakUp. “Maar wij noemen het liever niet Fixed Mobile Convergence, maar Fixed Mobile Comfort. Want het draait uiteindelijk allemaal om het gebruiksgemak. Je ziet dat FMC wel een onderwerp is dat leeft, er zijn duizend-en-één verschillende oplossingen. Ook in die sector is het voor de klant daarom lastig om overzicht te krijgen. Ze horen er veel over en willen er iets mee doen en het is de taak van onze resellers om niet voor de snelle oplossing te kiezen, maar te luisteren en mee te denken.”

Openheid is een belangrijk woord voor het bedrijf uit Enschede, ook in de manier waarop het tegen de cloud aankijkt. “Als het ook maar enigszins om privacygevoelige informatie gaat, weten wij en de klant waar alles staat. In een land als de Verenigde Staten, waar je bijvoorbeeld met de Patriot Act te maken hebt, is privacy minder goed geborgd dan in Europa. Daar zetten we onze data dan dus niet neer.” In de reclame-uitingen van SpeakUp komen vaak onderwaterbeelden terug. Kennedy: “Wij willen eigenlijk samen met onze partners tegen de eindklant zeggen: laat ons alles onder water maar regelen, zodat boven water alles gewoon werkt zoals het moet werken. Met onze technische achtergrond en onze nuchtere mentaliteit willen wij een betrouwbaar en open alternatief zijn voor de traditionele telecom oplossingen.”

Cowboys Tot voor kort hield SpeakUp zich vooral met VoIP bezig. “Een techniek die sinds ongeveer twee jaar echt is doorgebroken. Dat is heel fijn voor ons, maar heeft ook tot gevolg dat er nieuwe partijen inspringen. Daar zitten goede tussen, maar ook veel cowboys. Voor de eindklant is het moeilijk om het verschil te zien. Zeker voor de zakelijke markt is telecom niet zo eenvoudig als plug and play. Was het dat maar. Het kanaal krijgt daarom een adviesrol in plaats van een verkooprol. Wij willen de reseller graag helpen bij het geven van onderbouwd advies.”

Gevoelig Sinds dit jaar is SpeakUp ook als MVNO (Mobile Virtual Netwerk Operator) actief. Juist de mobiele branche heeft van oudsher een cowboy-imago. Kennedy: “Het gouden-bergen-tijdperk voor mobiele telefonie is voor een aantal mensen heel goed geweest, maar niet voor de klant.”

Samenwerken De organisatie SpeakUp groeit snel. Niet alleen van binnenuit, maar ook door samenwerkingen met andere bedrijven. Eerder dit jaar nam SpeakUp Ecofoon over. Kortgeleden ging het een samenwerking aan met het in dezelfde straat gevestigde Vtel telecom dat geoptimaliseerde telecommunicatieoplossingen aan organisaties levert. “We ondersteunen Gerard Olde-Olthof, die het bedrijf heeft overgenomen maar dat niet in zijn eentje wilde doen. We zijn nu wel mede-eigenaar, maar Vtel blijft gewoon zelfstandig actief”, legt Ian Kennedy uit.

Boterham SpeakUp gaat de strijd in zowel VoIP als FMC niet aan op basis van prijs. “Ook in de telecom is het heel eenvoudig: kwaliteit heeft gewoon een prijs. Innovatie en betrouwbaarheid vormen voor ons de basis. We zijn zeker niet de duurste, maar ook niet de goedkoopste. Daar zijn we ook heel helder over. Eindgebruikers zijn in twee groepen op te splitsen. Een deel zegt over onze mobiele propositie dat dit is waar ze al jaren op aan het wachten waren. En een ander deel zegt. ‘Huh, ik vind het wel duur’. Ik snap best dat er bij sommige bedrijven bezuinigd wordt op telefonie, maar bijvoorbeeld bij sales-gedreven organisaties, waar telefonie doorslaggevend voor het succes is, vind ik dat niet logisch. Het is voor ons niet erg om ‘nee’ te moeten zeggen tegen klanten die goedkopere abonnementen willen. Dat hoort er gewoon bij. Maar voor onze partners is dat soms wel lastig en dat begrijp ik heel goed. Je hebt ook met hun boterham te maken. We

tbm |

•

ISO-certificering SpeakUp heeft in april 2012 met succes de audit voor de ISO/IEC 27001 doorstaan en de certificering verkregen. Het certificaat bevat de enige internationale controleerbare standaard waarbij eisen zijn opgesteld omtrent het beheren van een informatiebeveiligingssysteem binnen een organisatie. “Met het behalen van deze certificering voor het managen van haar informatiebeveiligingssysteem worden de kernwaarden van SpeakUp; flexibel, helder en met nadruk betrouwbaar, naar een hoger niveau getild”, aldus security officer Jasper van der Neut-Stulen.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Unified Communications

Voice & Video

Data

Alcatel-Lucent dealer iets voor u?

Op zoek naar meer omzet? Een innovatief portfolio dat u kansen biedt? Een partner die u ondersteunt in uw business?

Bel Nextel, al 12 jaar succesvol Alcatel-Lucent distributeur, via 0318-665200 of kijk op www.nextel.nl.

7 EVEnT

TEKST: JOHAN VAN lEEUWEN | BEElD: BUSINESSCOM

Aastra businessCom Open

Positieve ‘Drive’ De Aastra businessCom Open begint een echte traditie te worden. De editie van dit jaar, de derde op een rij, leverde wederom veel lachende gezichten op.

e organisatie had de weergoden uitgedaagd door paraplu’s uit te delen aan de deelnemers. Maar ondanks dat bleef het, op een kleine bui na, prachtig weer. Het evenement kon daardoor bijna niet mislukken en dat deed het ook niet. De groep deelnemers werd ook dit jaar opgesplitst in de mensen met een

golfvaardigheidsbewijs, die de strijd met elkaar aangingen op achttien holes, en de meer onervaren golfers, die een clinic kregen. Alles was, zoals gebruikelijk, tot in de puntjes verzorgd: van het eten tot de kleding.

•

Is iedereen er klaar voor?

Focus is van levensbelang.

Service van de zaak.

De buitenlucht maakt hongerig.

Een tevreden winnaar.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 VASTnET

TEKST: lAURENS VAN AGGElEN

Markt voor vaste telefonie springlevend Mobiele communicatie is zo aanwezig dat je bijna zou denken dat vastnet op zijn retour zou zijn. Maar niets is minder waar. Alleen vastnet of mobiel zou niemand willen. Beide hebben hun eigen voordelen en integratie leidt vaak tot heel mooie oplossingen. Qua functionaliteit heeft vastnet nog altijd de beste kaarten in handen. En de mogelijkheden nemen alleen maar toe.

Videocommunicatie blijkt vaak nog ingewikkeld.

“

astnet dood? We zijn net begonnen”, zegt Cor Heide, directeur van Tiptel. “We zien nieuwe markten en cloud computing, maar de markt laat altijd golfbewegingen zien. Soms worden technologieën opeens met andere namen aangeduid en begrijpt even niemand meer waar het over gaat, maar één ding is zeker: de gebruikers willen goedkoper kunnen bellen, meer flexibiliteit en meer mogelijkheden tegen een betere prijs. Dan kom je vanzelf bij IP-telefonie terecht waarmee vastnet ongekende mogelijkheden biedt die zowel qua beheersbaarheid als betaalbaarheid het beste aan kunnen sluiten bij de wensen van de gebruiker. IP-telefonie biedt het voordeel dat je tegen lage investeringskosten je telefonieomgeving kunt inrichten door gebruik te maken van je

tbm |

IP-netwerk. De reseller kan op afstand het programmeerwerk voor zijn rekening nemen en daarnaast ook controleren of alles werkt en blijft werken.”

Overstappen Door significante prijsdalingen is het volgens Heide goedkoper geworden om IP-apparatuur aan te schaffen. De prijzen van op SIP-gebaseerde apparatuur met een keur aan mogelijkheden, verschillen nauwelijks van die van de ‘oude apparatuur’. Heide: “Ter vervanging van bijvoorbeeld oude ISDN-apparatuur hoeft men niet al te diep in de buidel te tasten. Hier ligt nog een groot marktpotentieel. ISDN neemt zienderogen af en was eigenlijk een technologie die het vooral in Europa goed heeft gedaan. IP-telefonie wordt daaren-

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

tegen over de hele wereld gebruikt. Vrijwel alle telefoons worden in China gemaakt wat ervoor zorgt dat de kosten voor de apparatuur in de hand gehouden kunnen worden.” Bedrijven die van hun oude telefonieomgeving over willen stappen naar IP, kunnen tegen geringe maandelijkse kosten meer mogelijkheden krijgen. Dit onafhankelijk of ze kiezen voor een hosted oplossing of nog steeds voor een dedicated oplossing op locatie.

Beveiliging Dat gebruikers zullen blijven vasthouden aan telefonie via vastnet, heeft volgens Heide diverse redenen: “De ergonomie van de bureautelefoon is er één, maar behalve het gemak en een beter geluid draagt ook de hoge mate van betrouwbaarheid

hieraan bij. Niet voor niets zien we tegenwoordig steeds meer providers opkomen die zich op vastnet richten. Als die markt niet springlevend was, zouden er ook geen mobiele providers zijn die naast mobiel

meer behoefte aan hebben om hun telefonieomgeving zo slim mogelijk in te richten. Vastnet, of zoals Avaya het noemt; Unified Communications, zal daarin een belangrijke rol blijven spelen, zeker als het

‘ Niet voor niets zien we tegenwoordig steeds meer providers opkomen die zich op vastnet richten’

ook vastnet aanbieden. Hoewel mensen elkaar vaak napraten, zou communicatie alleen via vastnet of mobiel, niet de ideale oplossing zijn. Een goede oplossing is eerder wanneer je vastnet en mobiel gaat integreren. Daarom is investeren in kennis erg belangrijk. Je kunt je in deze markt alleen onderscheiden wanneer je kijkt wat voor de klant de beste oplossing is. Wat meer en meer belangrijk wordt in de IPcommunicatie is de beveiliging. Hetzelfde voor producten die voor een bewezen compatibiliteit zorgen met de gebruikte platformen en, misschien wel het allerbelangrijkste, eenvoudig te installeren zijn.”

Videotelefonie “Door IP-communicatie verwacht ik dat de markt voor videotelefonie ook de komende tijd flink zal groeien”, gaat Heide verder. “Voor minder dan 300 euro koop je tegenwoordig al een telefoon met videomogelijkheden. Video is daardoor niet langer het speeltje voor boardrooms van grote bedrijven maar betaalbaar voor iedereen. Door het gebruik van video kunnen bedrijven veel geld besparen doordat men niet voor iedere vergadering bij elkaar hoeft te komen.” Heide verwacht dat videocommunicatie ook meer ingezet zal worden voor beveiligingsdoeleinden. Zoals in combinatie met deurstations met camera bijvoorbeeld.

Betrouwbaarheid “De meerwaarde vastnet is functionaliteit voor de eindgebruiker en voorziet in de grote behoefte van de gebruiker die flexibiliteit wenst, wij noemen dat ‘People Centric communications’“, zegt Melvin Harmsen, Channel Director bij Avaya Nederland. “Uiteraard is er sprake van een toenemende invloed van mobiele communicatie en we zien dat bedrijven er steeds

gaat om optimale bereikbaarheid. Niet voor niets zijn veel van onze oplossingen gebaseerd op het ‘one-number’ principe. De gebruiker die gebeld wordt, heeft dan bij de aanname van het gesprek de keuze of hij dat met zijn bureautoestel zal doen of met zijn mobiele telefoon. Bij zo’n oplossing combineer je het beste uit beide werelden.” Het mag vanzelfsprekend lijken, maar vastnet is qua betrouwbaarheid nog altijd een rots in de branding. “Kosten en uitgebreide functionaliteit maken vastnet interessant, maar het is en blijft natuurlijk belangrijk dat bedrijfskritische communicatie veilig en betrouwbaar is, ongeacht of je met een MKB-bedrijf of een grote organisatie te maken hebt. Daarnaast biedt vastnet vele mogelijkheden tot het koppelen met allerlei applicaties. Bijvoorbeeld voor videocontact. We verwachten dat dit steeds meer gebruikt zal gaan worden”, aldus Harmsen.

aanschaf van ons communicatieplatform. Bij ons gaat het dan niet om een telefoon- maar een communicatielicentie.” De ingebouwde voorzieningen zijn gebaseerd op SIP en zijn daarmee goed op elkaar afgestemd en optimaal gebruiken met allerlei applicaties. “De kracht zit hem in de interactiviteit, de mogelijkheden en het gebruiksgemak. Vaak betreft het oplossingen die normaliter alleen voor Enterprises bereikbaar waren maar dat nu ook voor MKB-bedrijven zijn geworden. Certificeringen zorgen ervoor dat de gebruiker de

Cor Heide, directeur Tiptel.

Efficiency Dat videocommunicatie tot nu toe nog niet hard heeft kunnen doorbreken, kom volgens Harmsen deels door de te grote complexiteit van die systemen: “De bediening is vaak te ingewikkeld. Met Avaya Flare hebben we de drempels verwijderd, gemak staat voorop. Verbindingen komen veel makkelijker tot stand en gebruikers kunnen bijvoorbeeld vanaf hun iPad aan de slag met videocommunicatie.” Avaya heeft hiervoor een speciale client ontwikkeld, maar ook een speciale codex die er voor zorgt dat door videocommunicatie het netwerk niet te zwaar belast wordt. Deze codex gebruikt aanzienlijk minder brandbreedte dan die van vergelijkbare systemen. Harmsen: “Video maakt bij ons integraal onderdeel uit van communicatie. Het zit dus al standaard in de licentie opgenomen die we afsluiten bij

tbm |

Melvin Harmsen, channel director bij Avaya Nederland. garantie heeft dat applicaties goed met elkaar samenwerken. Het gebruiksgemak van het communicatieplatform is onder meer terug te vinden in de wijze waarop gebruikers door middel van ‘session border control’ toegang VPN-toegang krijgen. In plaats van het invoeren van allerlei codes is dit voor de gebruiker zo gemakkelijk mogelijk opgezet."

•

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 EVEnT

TEKST: DANIËllE VOGElS

6 september: Tweede editie Telecom Open Vorig jaar deed een nieuw netwerkevenement zijn intrede in het Nederlandse telecomkanaal. Op het golfcentrum De Batouwe in Zoelen (bij Tiel) werd de eerste editie gehouden van de Telecom Open, een golftoernooi speciaal voor resellers, distributeurs en leveranciers uit de telecombranche. Dit jaar vindt op 6 september de tweede editie plaats.

concept staat en het heeft het eerste jaar zijn nut bewezen.” Plaats van handeling is wederom De Batouwe en de sponsors van vorig jaar zijn ook dit jaar weer aanwezig: Gigaset Pro (hoofsponsor), SDC Group, Go Connect en TBM.

Finale in Portugal Personen actief in de telecombranche schrijven zich individueel in basis van speelsterkte. Per categorie komt een winnaar uit de bus. De uiteindelijke winnaar wordt niet op 6 september bekend; de categoriewinnaars maken namelijk onderling in Portugal uit wie zich de winnaar van de Telecom Open mag noemen. Tien procent van de toernooiopbrengst gaat naar een goed doel, dit jaar is dat de Stichting ‘Doe een wens’. “Afgaande op onze ervaringen en de reacties van vorig jaar, durf ik nu al te zeggen dat het weer een mooie en succesvolle dag wordt”, aldus Deurloo.

Van links naar rechts: Pierre Roskam (Go Connect), Adriaan Deurloo (Telecom Open eventdirector), Vincent Kloos (SDC Group), Gerard van der Roest (Gigaset PRO).

et was van begin af aan de opzet van Adriaan Deurloo, organisator van het event, om van het Telecom Open een jaarlijks terugkerende happening te maken. Vorig jaar was er een succesvolle aftrap met ruim 70 bezoekers. Dit jaar verwacht Deurloo rond de 100 ‘telecommers’. Deurloo: “Het Telecom Open staat voor netwerken, competitie en fun, op een andere manier met je branchegenoten bezig zijn. De telecomwereld is een snelle, innovatieve en salesgerichte branche. Dat betekent dat netwerken, incentives en verkoopstimulerende acties belangrijk zijn. De telecom-wereld is tevens een toegankelijke wereld, met mensen die openstaan voor nieuwe ideeën. Heel veel mensen in deze tak van industrie lopen graag een baantje, waarbij goed genetwerkt kan worden.”

sor: Voiceworks (die niet alleen de golfballen sponsort, maar ook de bitterballen!). “Dat zijn eigenlijk de belangrijkste veranderingen ten opzichte van vorig jaar, het

•

Telecom open 2012 Waar: Wanneer: Voor wie: Kosten: organisatie: Voor informatie en aanmelden:

Golfcentrum De Batouwe, Tiel donderdag 6 september personen werkzaam in de telecomindustrie € 215,- p.p. (excl. BTW) Travel & Events www.telecomopen.nl

De Telecom Open wordt ondersteund door:

Ook recreatief In vergelijking tot vorig jaar zal Telecom Open voor de ‘recreatieve’ speler wat meer te bieden hebben. Zo is er de mogelijkheid om 9 holes/par 3 te spelen, eventueel in combinatie met een clinic. Ook is er dit jaar een nieuwe ballenspon-

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 moBIEl WERKEn

TEKST: PARRY VERMEUlEN | BEElD: VODAFONE

Nieuw hoofdkantoor Vodafone

‘Practice what you preach’ Vodafone’s nieuwe hoofdkantoor in Amsterdam is naast een werkomgeving een echte ontmoetingsplaats, mogelijk gemaakt door de modernste technologie, zoals NFC en videoconferencing. Het mooie van deze werkruimte is dat deze tegelijkertijd als showroom functioneert. Alle gebruikte technieken kunnen ook aan klanten worden aangeboden; ‘practice what you preach’ dus.

Onderzoek heeft uitgewezen dat werknemers gelukkiger kunnen worden van Het Nieuwe Werken.

et nieuwe Vodafone-hoofdkantoor is het resultaat van vier generaties Het Nieuwe Werken. Het gebouw is duurzaam gebouwd, ingericht met recyclebaar meubilair en onder andere voorzien van een energie- en milieubesparende warmte-koudeopslag. Niet alleen voldoet de buitenkant aan de modernste bouwen milieueisen, ook van binnen zie je direct dat je hier niet met een standaard bedrijfsgebouw te maken hebt. Werkelijk elke verdieping en elke ruimte is ingericht als een sterk staaltje ‘Het Nieuwe Werken’.

tbm |

Paperless Wanneer je om je heen kijkt in het futuristisch aandoende hoofdkantoor, zie je al snel dat alles zo is ingericht dat je overal in het pand mobiel kunt werken. “Het belangrijkste is dát je het doet, niet waar en wanneer”, aldus Jasper Koek, woordvoerder bij Vodafone Nederland. “Openheid staat hoog in het vaandel binnen Vodafone. Alle afdelingen hebben een zeer open structuur. Zo zijn bijna alle vergaderruimtes vervaardigd van glas en ook aan het personeel zelf wordt een grote mate van

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

openheid gevraagd; de hele bedrijfscultuur is gebaseerd op vertrouwen. Wij geloven sterk in het ‘paperless office’-concept, er is hier dan ook nauwelijks iets van papier, pennen of paperclips op de bureaus te vinden. Verder hebben we geen postbezorgers en vind je hier geen printers op de afdelingen. Wanneer je grotere zaken als pakketten of magazines opgestuurd krijgt, moet je naar het interne ‘postkantoor’ lopen om het zelf op te halen. Je kunt je daar ook met je personeelspas de printer in werking zetten.”

depaardjes van het bedrijf. Iets anders wat je veel terug ziet in het nieuwe kantoor, is het gebruik van NFC (Near Field Communication). In de zeer luxe en vooral gezonde bedrijfskantine kun je naast met PIN en chip, betalen met een mobiele telefoon uitgerust met NFC. Het zelfde geldt voor wanneer je je wilt legitimeren in de postkamer om een printopdracht op te halen. Vodafone-klanten die in het

Het kantoor‘groen’.

Mobile office Zo’n vier jaar geleden heeft Vodafone het mobiel werken-concept doorgevoerd in al zijn vestigingen. Het blijkt dat er zo goed als geen nadelen kleven aan deze strategie. Alle kantoren liggen in de buurt van een station en parkeerplaatsen bij kantoor zijn duur, waardoor iedereen gestimuleerd wordt om per fiets of trein te reizen. Ook is gebleken dat werknemers vaker de trap nemen; met dank aan de sober ingerichte liften enerzijds en de gezellig aangeklede trappen binnen het gebouw anderzijds. Omdat werknemers geen vaste werkplek meer hebben, zijn interne verhuizingen niet meer nodig, wat een aanzienlijke tijden kostenbesparing met zich meebrengt. Jasper Koek: “Bij aanvang krijgt elke werknemer een laptoptas met daarin een laptop en een plastic laptopsteun; je mobile

office zogezegd. Elke laptop is voorzien van een webcam en een microfoon, zodat je met collega’s onderling en ook met de buitenwereld op alle manieren kunt communiceren. Je kunt hiermee logischerwijs ook thuis of onderweg werken, in de trein bijvoorbeeld. Heb je geen Wi-Fi ter beschikking, dan schakelt de laptop over naar het 3G-netwerk via de ingebouwde sim-kaart. Onderzoek heeft uitgewezen dat werknemers gelukkiger kunnen worden van Het Nieuwe Werken en dat lijkt ook bij onze werknemers het geval.”

Showroom Het Amsterdamse kantoorpand is één grote showroom met diverse oplossingen die Vodafone aan klanten te bieden heeft. Zo is het altijd en overal kunnen werken en communiceren natuurlijk één van de para-

Vier generaties HNW In 1995 werd het eerste hoofdkantoor in Maastricht geopend. Toen nog onder de naam libertel; in 2002 is het bedrijf verdergegaan als Vodafone. In 2008 werd besloten om in Amsterdam-Sloterdijk een tweede hoofdkantoor te vestigen; in het creatieve centrum van het land, wat zijn afspiegeling had op zowel de inrichting als de werknemers op die locatie. Dit gebouw werd voorzien van de modernste HNWtechnologie, waarmee de trend gezet was voor en door Vodafone. HNW bleek een schot in de roos en twee jaar later, in 2010 dus, werd ook het kantoor in Maastricht volledig in de Vodafone mobiel werken-stijl gebracht. De derde generatie HNW was een feit toen in 2011 het kantoor in Eindhoven (van het vijf jaar eerder opgekochte The Network Factory, waarmee een ingang naar de zakelijke markt werd verkregen) aangepast en heropend. En nu is Vodafone toe aan de vierde generatie mobiel werken met de opening afgelopen januari van het gloednieuwe hoofdkantoor naast Amsterdam Centraal Station. Er werken momenteel driehonderd mensen; directie, staf, sales en marketing.

tbm |

Het thema ‘mobiel’ is door de interieurontwerper wel heel serieus genomen. nieuwe hoofdkantoor worden ontvangen, zullen dit beleven alsof ze in een grote showroom terechtgekomen zijn, waarin veel van wat er technisch mogelijk is, ook daadwerkelijk functioneert.

•

Vodafone's HNW-pluspunten

ZSterker betrokken en gemotiveerde werknemers ZGrotere samenwerking en delen van ideeën (vanwege open space) ZMobiel werken is een belangrijke arbeidsvoorwaarde ZBesparing in kantoorruimte (van

16 naar 10 vierkante meter per werkplek) Besparing op facilitaire kosten (-60 procent) Besparing van 27 procent op gebruik papier (5.000 kilo = 1 miljoen A4-tjes = 85 bomen) Besparing van 22 procent op brandstofverbruik (100.000 liter)

Z Z Z

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Twitter is voor followers.

Wij zijn er voor beslissers.

Uw professional in crossmedia Magenta Publishing is een ambitieus, inspirerend en innovatief mediabedrijf. Met een breed productporfolio richten wij ons op het oï¬&#x192;ce-, MKB-, overheid-, ICT-, telecom- en CE-kanaal. Door een crossmediale benadering weten wij precies hoe al deze markten zich ontwikkelen en kunnen wij de verschillende doelgroepen uitstekend bereiken. www.magentapublishing.nl

VAKBLADEN | VAKCONGRESSEN | EVENTS | WEBSITES | DIGITALE NIEUWSBRIEVEN

7 oPERAToRS

TEKST: BRAM SEMEIJN

Allround dealer of operator specialist? Veel dealers van mobiele telecom bieden alle operatormerken aan, terwijl de operators graag willen dat de dealer enkel hen verkoopt. De druk van de operator neemt de laatste jaren ﬂink toe. Is het voor de mobiele dealer nog haalbaar om al die merken aan te bieden?

BM Telecom en ICT uit Oss biedt sinds 2006 mobiele diensten voor de zakelijke markt. Het bedrijf leeft vooral van de verkoop van mobiele abonnementen. Het feit dat BM Telecom álle merken aanbiedt is volgens directeur Jurgen Konings erg belangrijk. “Dat levert ons veel voordeel op”, vertelt Konings. “We kunnen alle klanten bedienen en de klant het netwerk

geven waar hij een goed gevoel bij heeft. Ik heb ook niet echt een voorkeur voor een netwerk. Als de klant een bepaald mobiel merk prefereert, sluiten we daarvoor abonnementen af. Wel zetten we er altijd een tegenhanger tegenover. Dat kan zijn omdat er een mooie actie is of omdat we daar een goede bonus krijgen.”

Welke kant wil je op; specialist van één operator of een breed portfolio aanbieden?

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

De groene jas De druk die de laatste jaren van de operators uitgaat om enkel hen te verkopen, is in Oss goed voelbaar. “De afgelopen twee jaar zijn de targets beduidend hoger komen te liggen”, vertelt Konings. “Zo’n netwerk kijkt erg scherp naar de verkoopcijfers en naar de churn. Wanneer je in gesprek bent met de klant, houd je daar

ook wel rekening mee. We werken gelukkig met een distributeur waar we onze abonnementen inkopen. Door die tussenweg hebben we weer niet zo erg met die druk te maken. Ook verdiepen we ons de laatste jaren in IP telefonie en ICT dienstverlening. We worden daardoor minder afhankelijk van de eenmalige vergoedingen van operators op basis van de verkoop van mobiele abonnementen.” Een bedrijf dat wel kleur heeft bekend, is TSP uit Boxmeer. Het bedrijf was al jaren KPN toppartner en leverde vooral klanten op het gebied van nationaal en internationaal vastnet. Zo’n twee jaar geleden besloten ze enkel nog KPN te verkopen. Vorig jaar vroeg KPN hen in het kader van de nieuwe relatie platina business partners ook in het mobiele segment te gaan. “De reden daarachter moge duidelijk zijn. Tegenwoordig zijn vast en mobiel onlosmakelijk met elkaar verweven en wordt er gebruik gemaakt van één netwerk. Waarom zou je dan niet als operator je producten samenbrengen en een soort van package deals laten maken.

jaar. Dan ben je niet met een onafhankelijk advies bezig. Dan gaat het enkel om de knikkers.” Een nadeel voor TSP is wel dat hij niet de abonnementen van alle merken kan verlengen. “Als ik ze niet weet te overtuigen loop ik die mis. Dat is dan maar zo. Wij hebben gekozen voor kleur bekennen. Die kleur is gekozen op basis van de K van kwaliteit en niet van koninklijk. KPN investeert ieder jaar een miljard in de eigen infrastructuur en heeft ontegenzeggelijk het beste netwerk. Waar anderen nog wel eens gaten in hun 3G dekking of een overbelast netwerk hebben, heb je daar bij

operator in ons deel van het land met een goede dekking. Bovendien is voor een klein bedrijf als ons eigenlijk niet te doen om alle aanbiedingen bij te houden. Voor ons is mobiel ook een beetje bijzaak. Het zou niet goed zijn als we het daar puur van zouden moeten hebben. Hoewel Andringa zowel KPN als Yes Telecom aanbeveelt, heeft ze toch wel een grote voorkeur voor Yes Telecom. “Het is een hele goede zakelijke partner waar we echt een goed gevoel bij hebben. Ze hebben voor ons een goede bonusstructuur en eigenlijk maar twee soorten abonnementen. Met KPN is de verhouding heel anders.

De knikkers “Ook voor een klant is het veel interessanter om én het gevoel te hebben de juiste prijs te betalen en één aanspreekpunt te hebben voor zijn gehele ICT infrastructuur. Ze zitten helemaal niet te wachten op een aanbieding voor vaste telefonie bij Esprit, mobiele telefonie van T-Mobile en een vast netwerk van KPN. Die fragmentatie belemmert bijvoorbeeld de integratie van vast en mobiel op netwerkniveau.” Als je als dealer kleur bekent, kun je natuurlijk geen onafhankelijk advies meer uitbrengen. Maar volgens Nagtzaam is dat geen probleem, omdat KPN een breed portfolio aan mobiele diensten biedt. TSP biedt naast KPN ook Telfort zakelijk en Yes Telecom. Daarbij is de dealer vaak zeer bevooroordeeld en kun je niet echt spreken van een onafhankelijk advies. “De klant wordt vaak heel bewust naar een bepaalde propositie gestuurd. Ik ben meerdere malen in concurrentie geweest met andere mobiele aanbieders, die bepaalde aspecten van de abonnementenstructuur vergaten om een merk er gunstig voor de klant uit te laten komen. Dat heeft alles te maken met het halen van bonussen van de diverse aanbieders op het einde van het

Welke vlag er wappert, kan bijvoorbeeld afhangen van de plaatselijke dekking. KPN geen last van. Om dan ook nog eens bij diezelfde klant een T-Mobile aanbieding neer te leggen, wetende dat de kwaliteit minder is, gaat me te ver.”

Netwerkdekking Ook AB Telecom & ICT uit Stiens verkoopt maar een beperkt aantal mobiele merken; KPN en Yes Telecom. Zij zijn echter niet groot genoeg om zich te scharen bij de groep exclusieve partners waarmee KPN de markt wil bedienen. Zodoende zijn ze net als BM Telecom aangewezen op een distributeur om de abonnementen te verkopen. “Voor ons is het gewoon een heel praktisch verhaal”, vertelt Hetty Andringa van AB Telecom & ICT. “KPN is de enige

tbm |

Tien jaar geleden had je direct contact met de accountmanagers van KPN. Die kwamen nog wel eens langs of ze hadden een speciale incentive actie. Dat is allemaal wel anders geworden.” Het feit dat AB Telecom & ICT niet alle merken kan verlengen is volgens Andringa wel een belangrijk nadeel. “Ik denk dat je wel de helft van de mensen niet kan helpen en soms baal ik daar wel een beetje van. Het is wel zo dat KPN bij ons in het noorden van het land gewoon het beste netwerk levert. En ach, vaak is het ook met die kortingsacties bij al die operators dat voordeel op het ene punt een nadeel op het andere betekent. Per saldo ben je vaak toch niet goedkoper uit.”

•

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Netwerkt u een balletje mee? 6 september 2012 DE BATOUWE - ZOELEN

Optimale mix van netwerken, competition, interactief contact, business en fun

www.telecom-open.nl

De tweede editie van het Telecom Open ...met een finale aan de Algarve! Hoofdsponsor

Sponsor

Ballensponsor

Mediapartner

7 TBm conGRES Fmc

TEKST: JOOST HEESSElS

Vast-mobiel kent vele gedaanten

TBM congres FMC voorziet in grote vraag Wat zijn de verschillende varianten van Fixed Mobile Convergence? Wat kun je ermee en vooral, wat kan je klant ermee? En, hoe verkoop je het vervolgens? Allemaal vragen voor de telecomreseller die FMC al in zijn portfolio heeft of dit overweegt op te nemen. De antwoorden komen uitgebreid aan bod tijdens de derde editie van het congres FMC op donderdag 20 september.

MC, oftewel Fixed Mobile Convergence is een technologie met vele varianten. Een technologie die ook nog volop in ontwikkeling is. Zeker nu nieuwe devices als smartphones en tablets in een netwerk naadloos op elkaar aan moeten sluiten.

20 september Op donderdagmiddag 20 september organiseert Magenta Publishing, uitgever van onder andere TBM, haar derde FMC- event. Deze keer bij Inn Style in Maarssen. Uit marktonderzoek is gebleken dat FMC een onderwerp is dat hoog op de agenda staat van de gemiddelde telecomdealer. Technologisch gezien een complex onderwerp met vele varianten zoals GSM, vast met (IP) DECT, Private GSM en VoWlAN. Het is daarbij heel belangrijk om de behoefte van de klant goed te inventariseren. En vervolgens een advies op maat te kunnen geven. Dat is nog niet zo eenvoudig, omdat ook

aan de gebruikerskant de complexiteit en de verscheidenheid aan te koppelen toestellen toeneemt.

Technologie en klant Twee aspecten staan op het congres centraal: de technologie en de klant. Aangezien FMC een complex product is met vele varianten, gaan we nader in op de mogelijkheden, de trends en de kennis die je als reseller moet hebben om FMC succesvol te kunnen implementeren bij je klanten. Daarnaast is het uiteraard belangrijk om te weten wat de behoefte is van de klant, en wat hier zaken zijn die extra aandacht verdienen. Ook dit staat centraal tijdens de middag. Speciaal hiervoor is Jan C Smit, eigenaar van CBC en trainer van telecomdealers aangetrokken. Wat de klant er nu zelf van vindt, horen we vervolgens in een interessante klantcase. En omdat er over FMC het nodige te discussiëren valt,

PROGRAMMA TBM CONGRES FMC 13.30: ontvangst en inschrijving 14.00: opening - dagvoorzitter Joost Heessels (hoofdredactie TBM) 14.05: De vele varianten van Fmc belicht 14.35: De invloed van Bring Your own

Netwerken De TBM-events staan niet alleen bekend om hun kwalitatief hoogwaardige en onafhankelijke inhoud. Doordat ook veel branchegenoten de weg naar onze events weten te vinden, zijn ze ook nog eens uitermate doelmatig om te netwerken. Dat kan uitgebreid op het FMC kennisplein, waar u ook kennis kunt maken met de producten en diensten van onze partners. Kortom, genoeg redenen om aanwezig te zijn. Inschrijven kan eenvoudig op de website tbmnet.nl onder het tabje ‘events’. Tot 20 september!

•

Pauze op het Fmc Informatieplein 16.10: Jan c Smit (eigenaar CBC) - Wat moet je als reseller met FMC en hoe verkoop je het? 16.40: Praktijkcase vast-mobiel gemeente Beverwijk 17.00: Discussieronde Aansluitend borrel op het Fmc Informatieplein (tot 19.00 uur)

Doelgroep: locatie: Datum: Tijd:

sluiten we af met een pittig onderhoud met enkele panelleden én de zaal. Om de belangrijkste aspecten van FMC nog eens goed voor het voetlicht te krijgen.

directie en management van telecomdealerbedrijven Inn Style, Maarssen donderdag 20 september 13.30 – 19.00 uur

tbm |

Meer informatie op www.tbmnet.nl onder het tabje ‘events’. En houd de laatste nieuwtjes omtrent dit congres in de gaten via TBM op Twitter: @TBMnet, #FMC2012 en via de linkedIn-groep: Dutch Telecom Channel.

Eventpartner:

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 moBIlE DEVIcES

TEKST: TOM lENTING - PORTABlEGEAR.Nl

NiEuWE SMARTPHONES/TABLETS SAmSunG GAlAXY S III || SMARTPHONE De Samsung Galaxy S III (i9300) is Samsungs nieuwe vlaggenschipmodel voor 2012. Deze Android 4.0 Ice Cream Sandwich-smartphone beschikt over een 4,8-inch HD Super AMOlED-display (van het krasbestendige Gorilla Glass 2), een 1,4GHz quad-core Exynos-processor, de vernieuwde TouchWiz 5.0-interface en een 8-megapixel camera met een 1080p Full HD-videorecorder. Het ontwerp van de Galaxy S III is geïnspireerd door de natuur en het toestel is slechts 8,6 millimeter dik. De Galaxy S III heeft verschillende bijzondere softwarefunctionaliteiten, zoals SmartStay (waarmee het toestel via de 1,9-megapixel frontcamera ziet als de gebruiker een e-mail of een e-book aan het lezen is en het toestel niet in de standymodus gaat), Direct Call (direct de persoon bellen die men aan het sms’en of mailen is door het toestel richting hoofd te bewegen) en S Voice (een voice-command functie die vergelijkbaar is met Siri op de iPhone; deze is echter nog in het Nederlands beschikbaar). De camera ondersteunt de opties ‘burst shot’ (schiet maximaal twintig foto’s achter elkaar) en ‘best photo’ (selecteert het beste beeld uit een serie van acht foto’s). De Galaxy S III komt in een witte of een blauwe uitvoering. In eerste instantie komt de 16 GB-versie op de markt; de 32 GB en 64 GB uitvoeringen volgen later. Het geheugen is uitbreidbaar via microSD en daarnaast wordt twee jaar lang gratis 50 GB Dropbox-geheugen aangeboden.

SonY XPERIA Go || SMARTPHONE De Sony xperia Go is een robuuste smartphone met Android 2.3 Gingerbread (een update naar Android 4.0 Ice Cream Sandwich volgt) en een helder 3,5-inch Reality Display dat gebruik maakt van Sony’s Mobile BRAVIA Engine. De xperia Go heeft een IP67-certificaat en dat betekent dat het toestel stof- en waterbestendig is. Het beeldscherm is van krasbestendig mineraalglas en is te bedienen met natte vingers (door Sony ‘wet finger tracking’ genoemd). Met de 5-megapixel camera met fast-capture is het mogelijk om in iets meer dan één seconde om te schakelen van de slaapstand naar fotograferen. De camera beschikt ook over een lED-flitser, een Sweep Panorama-functie en een 720p HD-videorecorder. Qua connectiviteit kan men rekenen op DlNA, Bluetooth 2.1, 3G/HSDPA, Wi-Fi en Wi-Fi-hotspotfunctionaliteit en Microsoft Exchange ActiveSyncsupport. Het 8 GB geheugen is uitbreidbaar middels microSD. Daarnaast is tijdelijk 50 GB gratis cloudopslag beschikbaar. Apps voor onder meer Facebook, Twitter/Timescape, YouTube, Skype, Google Talk, Music Unlimited, de Google Play Store (Android Market) en OfficeSuite Pro zijn voorgeïnstalleerd. De Sony xperia Go komt in het zwart, wit of geel.

HTc DESIRE c || SMARTPHONE De HTC Desire C is een instapmodel-smartphone met een premium design, een 3,5-inch touchscreen en de Beats Audio-technologie voor een heldere audio-ervaring. De Desire C draait op Android 4.0 Ice Cream Sandich en maakt gebruik van de HTC Sense-interface. Met de 5-megapixel camera zijn degelijke foto’s te maken; video’s zijn op te nemen met de VGA-camcorder. De connectiviteit is prima in orde met 3G/ HSDPA, Wi-Fi en Bluetooth 4.0. Dankzij de speaker aan de voorkant, die bestaat uit kleine gaatjes in de behuizing die zijn gecreëerd door een laser, levert het toestel een zeer helder inkomend geluid. En indien men een Beats-headset (deze wordt niet meegeleverd!) bezit, ondersteunt de Desire C de specifieke audioprofielen die hiervoor beschikbaar zijn. Dit betekent dat de muziek die men beluistert via de Beatsheadset, standaard is afgestemd op een persoonlijk audioprofiel. De HTC Desire C is verder voorzien van een 600MHz Snapdragon S1-processor, 512 MB RAM en 4 GB geheugen (uitbreidbaar middels microSD). Daarnaast biedt het toestel twee jaar lang gratis 25 GB Dropbox opslaggeheugen. De Desire C is leverbaar in het zwart, rood of wit.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

BlAcKBERRY cuRVE 9320 || SMARTPHONE De BlackBerry Curve 9320 is een low-end BlackBerry-model met een volledig qwerty-toetsenbord, een 2,44-inch (non-touch) display, een optisch trackpad, een speciale BBM-toets en een single-core 806MHz-processor. Dit model is qua design vrijwel identiek aan de tegelijkertijd aangekondigde BlackBerry Curve 9220. De Curve 9320 beschikt als extra ten opzichte van de Curve 9220 echter over een betere camera (3,2-megapixel camera in plaats van 2-megapixel), betere connectiviteit (3G/HSPDA in plaats van enkel GPRS/EDGE) en aGPS met BlackBerry Maps om mee te navigeren. Daarnaast is de Curve 9320 net als de Curve 9220 voorzien van het BlackBerry OS 7.1, Wi-Fi en Wi-Fi-hotspotfunctionaliteit, Bluetooth 2.1, push e-mail, een 3,5mm poort, FM-radio en 512 MB geheugen (uitbreidbaar via microSD). Apps voor onder meer Twitter, Facebook, Foursquare, BlackBerry Messenger en BBM Music zijn voorgeïnstalleerd. Meer apps zijn te vinden de BlackBerry App World. Voor de Curve 9320 zijn losse backcovers in verschillende kleuren (wit, paars) beschikbaar.

ToSHIBA AT300 || TABLET De Toshiba AT300 is een 10,1-inch tablet met Android 4.0 Ice Cream Sandwich. De AT300 heeft een slanke (8,9 millimeter) en lichte (590 gram) behuizing van stijlvol metaal. Het 10,1-inch multitouch-display is van het krasbestendige Gorilla Glass. De AT300 is Toshiba’s eerste tablet met een krachtige quad-core NVIDIA Tegra 3-processor. Verder beschikt de tablet over een 5-megapixel camera aan de achterzijde en een 2-megapixel frontcamera (beide uitgerust met een lED-flitser). Video’s zijn in HD-kwaliteit op de AT300 te bekijken en middels microHDMI is de tablet eenvoudig te koppelen aan een HD-display. Wi-Fi, Bluetooth 3.0, GPS en Swype-support zijn eveneens standaard; 3G is optioneel. Het geheugen bedraagt 16 GB of 32 GB en is uitbreidbaar via microSD. Apps zijn te vinden in de Android Market/Googe Play of via Toshiba Places, een alternatieve app store van Toshiba waarin men muziek, video’s en e-books vindt. Toshiba belooft een accuduur van tien uur voor videoweergave. De Toshiba AT300 volgt de (weinig succesvolle) AT100 en AT200 op.

ASuS TABlET 600 || TABLET De Asus Tablet 600 is een tablet met een 10,1-inch Super IPS+ display en Microsofts Windows RT-besturingssysteem. Windows RT is een speciaal voor tablets ontwikkelde editie van Windows 8 en wordt standaard geleverd met touch-geoptimaliseerde desktop-versies van Microsoft Word, Excel, PowerPoint en OneNote. Daarnaast beschikt de Tablet 600 over een quad-core NVIDIA Tegra 3-processor, 32 GB geheugen, 2 GB RAM, microHDMI-out en NFC-support. Aan de achterzijde bevindt zich een 8-megapixel camera; aan de voorzijde een 2-megapixel webcam. Tegelijkertijd met dit model is de Asus Tablet 810 (11,6-inch, Windows 8) aangekondigd. Net als de voorgaande Asus Transformer-modellen worden de Tablet 600 en 810 geleverd met een toetsenbord-dock (met trackpad en een extra USB-aansluiting), waarmee de tablets zijn te ‘transformeren’ in een netbook en de accuduur verlengd wordt.

Tom lenting is telecomredacteur bij de website PortableGear.nl, de grootste gadgetvergelijker van Nederland.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 InTERVIEW

TEKST: PARRY VERMEUlEN

Het einde van de geïntegreerde telecom? ‘Traditionele aanbieders moeten zich specialiseren’ want anders betekent dat ‘Het einde van de geïntegreerde telecom’, dat was de strekking van een recent verschenen White Paper van Atos Consulting. Er zal volgens Atos Consulting minder kunnen worden geïnvesteerd in de markt voor geïntegreerde telecom. Oorzaken hiervoor zijn: ander overheidsbeleid, veranderend consumentengedrag en nieuwkomers op de markt. Aanbieders zijn hierdoor gedwongen om te kiezen tussen ‘Brands’ of ‘Pipes’ - het leveren van diensten of juist alleen netwerk en technologie aanbieden.

‘D

oor structureel en significant lagere verdiensten, zal geïntegreerde telecom zoals wij het kennen gaan verdwijnen’, voorspelt Atos Consulting in haar white paper ‘Rethinking the traditional telco: the need for independent Brands and Pipes. In dit scenario wordt er uitgegaan van een toekomstige situatie waarin de Brands en Pipes afzonderlijk van elkaar functioneren. Brands kopen de infrastructuur die ze nodig hebben in bij gespecialiseerde leveranciers en Pipes specialiseren zich juist in infrastructuur. Als dit scenario realiteit wordt, betekent dit het einde van

traditionele telecommunicatie waarin Brands en Pipes één geheel vormen. Tijd om Marcel van de Pol, Principal Consultant binnen de Telecom sector van Atos Consulting en verantwoordelijk voor het White Paper, eens nader aan de tand te voelen over deze ontwikkeling binnen de telecommunicatiemarkt. Wie hebben er meegewerkt aan dit White Paper? Dit rapport is tot stand gekomen met medewerking van diverse nationale en internationale kopstukken uit de telecom-

Brands of juist Pipes; je zult ze los van elkaar moeten zien.

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

branche. We hebben de belangrijkste ontwikkelingen onderzocht op basis van interviews met leden van raden van bestuur en directies van acht grote landelijke en internationale spelers in de telecommarkt. Overigens was het erg opvallend dat dit rapport de afgelopen weken internationaal erg veel aandacht heeft gekregen, terwijl het een 100% Nederlands rapport is. Op welke termijn denk je dat de grootste veranderingen zullen plaatsvinden? Uit onze ervaring met onder meer de splitsing van de energiebedrijven weten wij dat de splitsing zelf binnen één jaar kan worden uitgevoerd. Veel onderdelen zijn al overduidelijk toe te wijzen aan de Brand dan wel de Pipe zijde en zijn dus makkelijk over te hevelen. De splitsing van overkoepelende staf afdelingen zoals HR, JZ, Finance en dergelijke en het opbouwen van de nieuwe, kleinere afdelingen is vooral op individueel niveau soms lastig, maar relatief snel te doen. De twee grote uitdagingen zijn het voorwerk dat moet worden gedaan in de 'hearts and minds' van de bestuurders van de telecom bedrijven én de splitsing van de IT. Het eerste is lastig omdat veel bestuurders zijn opgegroeid in de klassieke wereld van de geïntegreerde aanbieder en een emotionele binding hebben met zowel de Pipe als de Brand zijde. Alhoewel onze rationele indicatoren wijzen op de voordelen van de splitsing, zal het voor hen moeilijk kunnen zijn, deze keuze te maken. De IT-splitsing is lastig door de strategische keuzes die gemaakt moeten worden over de grenzen van de dienstverlening. Hiervan hangt namelijk af welke systemen moeten worden gesplitst c.q. worden verhangen. Daarnaast is er natuurlijk de complexiteit van de systemen zelf die splitsing moeilijk maakt.

Hoe zie je de huidige telecommarkt en de ontwikkeling ervan? Traditionele telecomaanbieders moeten afstand nemen van de ‘ouderwetse’ wijze waarop zij de markt als geïntegreerde spelers benaderen. In de huidige markt draait alles om flexibiliteit, een nieuwe houding Staff roles such as Finance, HR, Legal, Fiscal die eenand gerichte denkwijze. etc.,vraagt need toom be split built up separately De in theirdient new organizations. our experience focus hierbij te zijnIngericht op het this is a split van that does notvoordelig cause painmogelijke from a aanbieden een zo governance or organizational background, but Pipe zakelijke klanten of het voeren from aan a human perspective. Most people dislike van een die bases aansluit op dethem behoefgiving up‘Brand’ their power or seeing diminished. change management and ten van de Good consument. consistency in the execution of the strategy is Als je naar Brands kijkt, zie je dat iedereen therefore absolutely necessary. elkaar kopieert en de belangrijkste inAn important decision before splitting the Brand novatie op marketinggebied een verkapte from the Pipe concerns the product prijsverlaging is. Hierdoor creëerportfolio je geen that the Brand and Pipe will offer. Figure 2 loyale klanten. shows that Brands and Pipes have different options available to them concerning their choice of product portfolio. A Brand may geïnoffer Hoe komt het dat er minder wordt additional services above simple telephony and vesteerd in telecom? data bundles, e.g. it may offer a back up service Er gewoon mindertoverdiend as wordt well. It may also choose deliver devices or not. The depth and the product and tegenwoordig. Eenbreadth van deofbelangrijkste service portfolio is anisimportant differentiator oorzaken hiervan de teruglopende for Brands. Pipes may focus on offering access winst van sms-diensten; de meeste only, but they may also add services like fulfillmensen tegenwoordig gebruik van ment andmaken billing. The latter may enable them to offer theiren services to alternatieven non-Telco players as WhatsApp andere van well, for example to supermarkets that want to OTT-partijen. Verder wordt er door strenge sell Telco services under their own brand name. Europese regels minder verdiend These choices will een also stuk determine which part of the IThet should go to the Brand or ooit to thetoch Pipe.een met fenomeen roaming; gul gevende telecom-melkkoe. Tenslotte spelen grote partijen als Microsoft, Google en Apple een grote rol. Deze giganten kunnen door hun enorme aantrekkingskracht op consumenten heel veel van Figure 2: Portfolio choices for Brands and Pipes

Proposition Devices

de ‘share of wallet’ van de consument krijgen ten koste van het aandeel van de telecom aanbieder. Door dit alles vindt er een enorme ‘squeeze’ plaats, afgeknepen investeringen dus. Hoe kunnen aanbieders zich wapenen Step 3: Change of ownership tegen deze ontwikkelingen? This step prepares the company for the final disentanglement into two separate companies. Door te splitsen! ‘Schoenmaker blijf bij Once complete, two companies thebest Brand je leest’. Definieer eerst waarexist: je het and the Pipe company. in bent en focus je alleen daarop. ligt je specialiteit in deaBrand of of in ownership, de Pipe? Overall, this is mainly question for example, will invest inmaken. the two compaBeide kun jewho winstgevend Stel je nies? It is beyond the scope of this white paper als Brand proactief op in je dienstverleto go into this area any deeper. However, we ningsay naar en sources denk niet, zoals can thatjeweklanten see major of positive cash flow for both the and the Pipe as we ik net al aangaf, datBrand je innovatief bezig will demonstrate in section 3.3 and 3.4. bent door je prijzen te verlagen. Zorg als Pipe dat je jouw infrastructuur zo flexibel maakt dit meerdere aanbieders hierop This section highlights some strategic opkunnen aansluiten. Zet niet al je geld en tions for Brands. These options may also be expertise but in op éénchoice type infrastructuur, combined which to make depends very much thezowel specific company and theals maar kijk on of je bijvoorbeeld glas market it faces. the lTE key to is koper als in deHowever, toekomst in success één pakket to choose and focus. kunt aanbieden aan ‘jouw’ Brands. Dus: focus on en data verdeel. Focus Is there a future for Brands only? What is the impact on their portfolio if everything is data? En wat is de juiste marketingstrategie in What is a really distinctive Brand? Table 1 dit opzicht? compares what the old and new portfolio looks like. need to build their business VolgBrands de Blue Ocean strategy door temodel zoetaking into mogelijkheden account the new nieuwe portfolio.eigenIn the ken naar last year it became clear that data is surely the schappen aan jetexting product en dienst toe te future. Calling and seems out of date as voegen als dat toegevoegde waarde heeft other social media applications such as WhatsApp Facebook haveweg gained popularity, voor and de klant of juist te halen als jenot least because they are cheaper. leert dat jouw klant die niet zo belangrijk vindt. Combineer creatief hetgeen al bekend is en je al in huis hebt. Kijk naar het voorbeeld van Cirque du Soleil. Het theater was er al, het circus was er al, maar de combinatie van beide en het weghalen van de dieren in de show was iets volkomen nieuws en extreem succesvol. Het lijkt zo voor de hand liggend en het gebeurt zo weinig.

3.3 Exploiting the Brand

Services Proposition

Bundle

Services

Network

Type of Brand

Speechrol is er voor Skype Welke de resellers in dit Unlimited data Data bundles krachtenspel?

Zoals eerder al Bring vertelde de splitsing Sale ofikphones yourisown device van de IT de grote uitdaging. Waar en met Shops Shops and online welke technologie leg je de knip? Dat zal Minimal service Customized service per telecom bedrijf gaan verschillen. De No content Local and custom-made ene Brand zal de zo belangrijke billing bij content Exploit layered communication An independent brand will be managed more on customer experience and brand perception, and less on cost levels. Directing all interactions between devices and services for customers, giving customers a clear overview despite the inherent complexity, relieving them from problems, facilitating independence: that is added value a customer wants to pay for. Furthermore, people have social layers in their lives: personal, family, friends, work. Each of these layers needs tailored information and tailored services. Google has understood this and its iGoogle is the first service that reflects this market need. It enables users to collect information on the Internet that is relevant to their needs on their own site and on all devices with browser access. The Brands born out of the traditional Telco may also offer these services and may even have a head start over OTT players because of Marcel van de Pol, Principal Consultant van their better customer knowledge. Atos. Balance between costs and rates Azichzelf Brand can havehouden, customerterwijl groupsde that differ willen andere greatly in their use of the services. Based on dat aan zijn Pipe zal vragen. Maar dat that usage a Brand might therefore decide to billing with systeem deEarly PipeAdaptors aanbiedt, past partner Pipe Adat for its if Pipe Amogelijkerwijs offers state-of-the-art technology the nou net niet bijand de interface most bandwidth. Alternatively, the Brand might van de Brand. De kansen voor de reseller join Pipe B to serve customers that like simple liggen mijns deers interface; services for lowinziens prices, ifbinnen Pipe B off last cende koppeling tussen Brands en Pipesvery dus! tury, relatively slow but most importantly cheap infrastructure. Zie hiervoor ook de afbeelding. De Pipes

hebben hun netwerk en services. Daarboven zit de IT interface laag en dat koppelt met de IT interface van de Brand. Op dat koppelvlak liggen veel kansen voor die partij die verschillende technologieën met elkaar kan verbinden. Ultieme flexibiliteit op dat koppelvlak maakt je een onmisbare partner voor zowel de Brand als de Pipe.

T c B



W b B

C d

C u d t T p e w b s

C c t n t i p

De hele White Paper kunt u ook downloaden via www.atosconsulting.nl/papers Rethinking the traditional Telco

tbm |

2 w m

•

Type of Pipe

De kansen voor de reseller liggen binnen de interface; de koppeling tussen Brands en Pipes dus.

ms12_021_WP_TheEndOfTelco.indd Spread 5 of 6 - Pages(8, 5)

Wat Brand betreft: de jeugdige Youtube generatie kun je het best een grootverbruik breedband programma bieden; hun kennis en service halen ze wel van het internet. Het grote, vergrijzende deel van de bevolking heeft veel minder behoefte aan 1:de bandbreedte overal en Table Oldultieme and new portfolio of services altijd. Bij hen moet je juist investeren in Old Portfolio New Portfolio persoonlijke service. Texting WhatsApp

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

CONGRES VOICE@IT Thema: Telecom meets IT - 30 oktober

E BATTL C A R N E F IE T FORMA

HET VERDIENMODEL IN DE CONVERGENTIE TUSSEN TELECOM EN IT AANMELDEN VIA: WWW.TBMNET.NL OF WWW.COMPUTERWEB.NL CONGRESPARTNERS: ESPRIT TELECOM • ANOXTECH • TELECOMBINATIE • SDC GROUP

column Hot or not 7 column

MARTIN WIlDEBOER

eder jaar duikt er in onze industrie wel een nieuw hot topic op. Op het Mobile World Congres in Barcelona was het dit jaar LTE, ofwel het vierde generatie mobiele netwerk. Waar wij in Nederland nog zi en te wachten op de veiling, wordt in andere landen al volop gebruik gemaakt van deze nieuwste draadloze technologie. En dat zie je overal terug: netwerken, handhelds, tablets, meetapparatuur, femtocells en ga zo maar door. LTE is hot! In Duitsland is de uitrol van LTE al een tijdje aan de gang, maar daar wordt het als WDSL vermarkt. Uit Scandinavië horen we al download-snelheden tot honderd MB en dat is nog maar het begin.

Alles IP Een andere kreet die meer en meer opduikt en wellicht de beurs van volgend jaar beheerst is ‘the internet of things’. Zeg maar Machine-2-Machine versie twee. M2M was al eerder hot, maar nu dus even ‘not’. Je kunt niet ieder jaar dezelfde leus gebruiken natuurlijk, dus wordt er gewoon een nieuwe kreet geïntroduceerd. Dit jaar werd al ‘social internet of things’ en ‘the internet of everything’ gebezigd. Dat alles in de toekomst met elkaar ‘praat’ is onvermijdelijk. En dat de gsm-operators ondertussen een uitdaging hebben omdat mensen steeds minder bellen en sms’en is ook helder. Als je vervolgens binnenkort een SIP-Client op je LTE-toestel installeert

en voipt over het nieuwe netwerk is alles IP geworden. Dan zou ik liever niet in de schoenen staan van degene die de grafiek

'Ik sta liever niet in de schoenen van degene die de graﬁek van de nieuwste gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) mag presenteren'

van de nieuwste gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) mag presenteren. Of de prijs per mobiele MB moet ineens exploderen. Maar met een paar nieuwe mobiele aanbieders erbij blijven die tarieven vast concurrerend. Zeker als je je dataverbruik optimaliseert met Wi-Fi offloading en Femto/Smallcells thuis en op kantoor gebruikt. Als die mobiele (privé-)netwerken dan onderling ook nog eens roamingafspraken ‘regelen’, dan bel/ping/mail/ whatsapp/m2m je ‘gewoon’ verder over één van de andere beschikbare netwerken als je hoofdprovider even te ‘hot’ is…!

Martin Wildeboer is mede-eigenaar van de mobiele specialist MCS (Mixe Communications Solutions BV).

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 PRoDucTnIEuWS

Smartphone met groot scherm van Alcatel Alcatel One Touch introduceert de One Touch 991: een smartphone met een groot scherm die sociaal netwerken, werk en entertainment samenbrengt.

eze smartphone is uitgerust met het besturingssysteem Android 2.3 Gingerbread, met toepassingen voor sociale netwerken, films, muziek via een internetverbinding van 7,2 Mbps. Het grote 4 inch

touchscreen kan volgens de makers praktisch alles wat een tablet kan. “Behalve dat ie wél in je zak past.” De One Touch 991 is sinds week 25 in de kleur zwart verkrijgbaar in een T-Mobile prepaid pakket met een advies verkoopprijs van 99,99 euro. Ook is er op hetzelfde moment een dual-SIM variant, de One Touch 991D, beschikbaar gekomen als los toestel in de kleuren zwart en wit, met een advies verkoopprijs van 129,99 euro.

Jabra vernieuwt Easy-productlijn Jabra komt met een vernieuwde productlijn Jabra Easy. Deze headsetfamilie bestaat uit de Jabra EasyGo, de EasyVoice en de EasyCall.

“

oor een aantal nieuwe functies toe te voegen aan de serie bluetooth headsets, zijn nieuwe gebruikers verzekerd van sneller en eenvoudiger streamen van GPS-

aanwijzingen, muziek en podcasts door middel van de A2DP bluetooth technologie. Ook ervaren ze een beter beveiligde en snellere verbinding met Bluetooth 3.0”, aldus Jabra. De headsets maken gebruik van de A2DP bluetooth technologie, hebben ultimate comfort eargels, en hebben zes uur spreektijd en acht uur stand-by tijd.

ADVERTENTIE

Onze dienst Voip Platform

Uw business

Voice Select • Voice Connect • Managed Voice Conference Room • Corporate Number • Fax (Inter)National Number • Hardware • DSL & Fiber • Installation • SLA

Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 | info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl

Updates in Polycom RealPresence Polycom introduceert updates van “Onderzoek wijst uit dat berichten en traizijn Polycom RealPresence Video ningen via video vaker worden bekeken en Content Management-oplossingen. een grotere impact hebben dan via geschreDeze oplossingen bieden op elk ven of verbale communicatie. Niet voor apparaat toegang tot live-streaming niets maakt videosamenwerking een steeds webcasts en on demand video- belangrijker onderdeel uit van de bedrijfsopnames via een webportal. cultuur”, zegt A.E. Natarajan, groepsvicepre-

ieuwe functies in RealPresence Video Content Management zijn onder andere updates voor Polycom RSS 4000 Recording and Streaming Server en Polycom RealPresence Media Manager. “Door deze update is de oplossing geschikt voor huidige en toekomstige technologieën en hebben gebruikers niet alleen toegang tot videocontent via traditionele computersystemen, maar ook via smartphones en tablets die draaien op Android of iOS”, aldus Polycom.

sident RealPresence Platform en Solutions van Polycom.

“

et is belangrijk voor organisaties om te weten wie toegang hee tot het netwerk en op welke manier”, zegt Avaya. “De Avaya Identity Engines 8.0 bevat twee nieuwe functies die het beveiligingsrisico bij gebruik van persoonlijke apparaten te-

Infopact introduceert Infopact Pre Select. “Met deze telefoniedienst kunnen organisaties de kosten voor telefonie drastisch reduceren, tijdens of na de looptijd van hun huidige contracten”, zegt het bedrijf.

Avaya breidt netwerk-portfolio uit Avaya heeft met Avaya Identity Engines 8.0 twee nieuwe toevoegingen gedaan aan haar Networkingportfolio. Die stellen volgens hen organisaties in staat op eenvoudige en kosteneﬀectieve wijze hun netwerken beter te beveiligen en te controleren bij de invoering van een BYOD-strategie.

Infopact introduceert nieuwe telefoniedienst

rugdringen. Tevens stelt het organisaties in staat om veilige, flexibele netwerktoegang te bieden aan individuele gebruikers en hun apparaten. Ignition Access Portal levert een eenduidige toegang voor zowel vaste als draadloze gebruikers. Het vereenvoudigt volgens Avaya het BYOD-beheer met functies voor automatische registratie en apparaat vingerafdruk-controle. Ignition Case Client automatiseert de configuratie van apparaten met het oog op veilige netwerktoegang. Het is een ‘dissolvable client’ die tijdelijk wordt geïnstalleerd en ervoor zorgt dat het apparaat aan bepaalde beveiligingseisen voldoet alvorens op het netwerk te worden toegelaten.”

rganisaties met een traditionele analoge of ISDN-aansluiting kunnen met Pre Select volgens Infopact per direct tegen een scherper tarief bellen. Zij behouden hun bestaande telefoonnummers en apparatuur en hoeven hiervoor geen nieuw abonnement af te sluiten. Robin de Weert, product manager bij Infopact zegt: “Wij zien dat ondernemers zich steeds bewuster worden van de communicatiekosten en bieden hen een kwalitatief goed alternatief voor dure telefoniecontracten bij grote aanbieders. Wij realiseren ons het belang van goede communicatie voor de bedrijfsvoering van onze klanten en staan bekend om onze service. Deze dienstverlening kan echter ook tegen lagere tarieven dan momenteel gebruikelijk is in de markt, zoals wij laten zien met Infopact Pre Select.”

Gigaset gaat voor meer ﬂexibiliteit op de werkvloer Gigaset presenteert het Gigaset N720 Dect IP Pro multicell systeem, waarmee werknemers meer ﬂexibiliteit op de werkvloer moeten krijgen.

blij . Roaming en handover zijn geïmplementeerd, waardoor de basisstations continu kijken naar de beste verdeling van de gesprekken. Deze mogelijkheid maakt van

et nieuwe systeem biedt ruimte aan maximaal honderd gebruikers en kan tot dertig telefoongesprekken tegelijkertijd aan, waardoor de oplossing geschikt is voor kleine en middelgrote bedrijven. De High Definition Sound Performance (HDSP) technologie brengt het geluid daarnaast in high definition over, waardoor men in een drukke werkomgeving goed verstaanbaar

tbm |

alle basisstations in het netwerk één groot netwerk, waardoor men volgens Gigaset tijdens een gesprek kan rondlopen zonder dat het gesprek wordt verbroken bij het wisselen tussen een basisstation. De installatie en configuratie van het N720 multicell systeem is zeer eenvoudig. In een paar stappen kan de installateur alles regelen. Het systeem kan bijvoorbeeld aan een muur of boven de plafondtegels worden geplaatst. Het basisstation wordt gevoed vanuit het netwerk, waardoor een netadapter niet nodig is, en is via een ethernet kabel verbonden met het netwerk.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 PRoDucTnIEuWS

Swyx voegt VisualContacts toe aan UC-oplossing Swyx, specialist in Unified Communications, voegt de nieuwe functie VisualContacts toe aan zijn UC-oplossing SwyxWare. Met VisualContacts beschikken gebruikers slechts over één interface die toegang geeft tot alle contactinformatie die opgeslagen is in verschillende databases in een bedrijf, zoals namen, adressen, telefoonnummers en andere achtergrondinformatie.

et maakt daarbij niet uit of het gaat om informatie uit CRM- of ERPsystemen, SQL-databases of individuele klantsystemen gebaseerd op Microso Access of Excel. “Veel organisaties verspreiden informatie bedrijfsbreed via meerdere applicaties”, weten de makers. “De rol van VisualContacts is om deze informatie automatisch en centraal te integreren in het bedrijfstelefoonsysteem. Deze oplossing stelt gebruikers in staat om snel en eenvoudig

te zoeken naar relevante contacten via één SwyxWare-interface zonder dat ze allerlei verschillende applicaties en databases hoeven op te starten.”

Interconnect Ethernet over DSL uitgebreid met KPN

“

In april van dit jaar introduceerde Interconnect Ethernet over DSL. Sinds dat moment kon deze connectiviteitsdienst geleverd worden over het netwerk van BBned. Nu is ook het aanbod van KPN erin geïntegreerd. Door middel van Ethernet over DSL kan volgens Interconnect een snelheid tot 50 Mbit/s over het bestaande kopernetwerk gerealiseerd worden.

ndanks de grote toename van glasvezel is DSL nog steeds het type verbinding dat door ondernemingen het meest ingezet wordt”, zegt Interconnect. “Eén van de oorzaken is dat glas nog niet overal tegen gunstige tarieven leverbaar is. Maar de behoe e aan meer bandbreedte neemt ondertussen sterk toe. Met Ethernet over DSL kan aan deze behoe e voldaan worden.”

ADVERTENTIE

.V.

er B o B e D t c om proje

elec

ICT & T

rne

inte e d g i d o Ben

ge n i n e i z r t voo

VoIP d e t s o H iaas) ( g n i t s o Cloud h ter n e c a t a d ezel v s a l Twing n DSL e k j i l e k erk w Za t e n s f j edri Veilig b nect n o c r e t n es: I Eén adr 54

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

“Uw partner voor hosting, breedband en datacenter services.”

7 REPoRTAGE

TEKST: JOHAN VAN lEEUWEN

Via ‘buy your object of desire’ naar ‘build your own destiny’

Alcatel-Lucent Enterprise benadert communicatie zo breed mogelijk ‘Build your own destiny’ was het thema van de Dynamic Tour van Alcatel-Lucent Enterprise, georganiseerd voor klanten, prospects, business partners en pers uit Centraal en Noord-Europa. Dat de eerste letters van die slogan dezelfde zijn als die van een momenteel veelgebruikte afkorting was natuurlijk geen toeval.

Gerry de Graaf, vice president Enterprise in Centraal, Noord en Oost-Europa.

erry de Graaf, de vice president Enterprise in Centraal, Noord en Oost-Europa, trapte het evenement in Düsseldorf, af. “Communicatie is voor ons meer dan de telefoon opnemen”, melde hij. Die boodschap, hoe logisch hij ook klinkt, is cruciaal voor de manier waarop Alcatellucent Enterprise tegen de markt aankijkt. Communicatie wordt zo breed mogelijk benaderd.

Vastzitten Michel Emelianoff, de executive vice president, vulde die boodschap aan. Hij begon zijn verhaal met een geschiedenislesje over de netwerkcomputer van Oracle, vijftien jaar geleden, die niet succesvol bleek, maar wel zijn tijd vooruit was. “De behoeftes van de eindgebruiker zijn de laatste tijd veranderd. Trends worden door hen gedreven. We hebben ten eerste te maken met sterke devices zoals de tablet. Daarnaast zie je dat mensen niet geïnteresseerd zijn in hoe de techniek werkt, maar wel precies weten wat ze met die techniek willen. En de gebruiker van nu wil niet meer vastzitten aan software. Ze proberen een app uit en als het niet bevalt willen ze iets anders. We zitten in het een tijdperk van de persoonlijke cloud.

Gebruikers willen altijd, op elk apparaat, overal bij kunnen.”

Terugloop PBX, groei data

Transformatie

Alcatel-lucent Enterprise was het afgelopen jaar redelijk succesvol, legt Jan Zuurbier uit. “Aan de voice-kant, op het gebied van de PBx, is er wel sprake van een daling van tien procent. Maar aan de data-kant en met services is er een groei die dat compenseert. De markt in Zuid Europa staat stil, vooral op het gebied van CAPEx-aankopen. Aan de OPEx-kant zien we wel beweging. In Nederland en Duitsland gaat het vrij goed. Maar vooral in Oost-Europa is er sprake van een sterke groei.”

Bring your own device dus, dé hype in ICT en telecom-land. De afkorting BYOD is volgens Emelianoff uit te leggen als een stappenplan. “In eerste instantie staat het voor ‘buy your object of desire’. Zelf kocht ik onlangs een iPad om thuis te gebruiken, omdat mijn vrouw het vervelend vond dat ik ‘s avonds achter de pc verdween om bank- en werkzaken te regelen. Vervolgens staan de letters voor ‘bring your own device’. Ik nam de iPad mee naar kantoor en het eerste wat ik hoorde van de ITmanager was: ‘Sorry, meneer. Dat wordt niet ondersteund’. Daar nam ik geen genoegen mee en aan het einde van de dag bleek het wel mogelijk. Vervolgens staan de letters voor ‘build your own destiny’. Je

er wel een verschuiving plaatsvindt. “Er komen in ons verkoopkanaal wel steeds meer partners bij met een ICT-achtergrond. Maar dat zijn niet de traditionele

‘Er komen in ons verkoopkanaal wel steeds meer partners met een ICT-achtergrond’ moet ‘bring your own...’ zien als onderdeel van een diepere transformatie. Het gaat bij die transformatie niet zozeer om het device, maar om de architectuur die het faciliteert.” En bij die architectuur gaat het volgens Stephane Robineau, de general manager van de netwerkdivisie, weer om veel meer dan alleen bandbreedte. “Hoe zet je de gebruiker weer centraal? Hoe kun je de infrastructuur toespitsen op de behoeftes van het bedrijf?”

hardwareverkopers. Het gaat om partijen die verstand hebben van het datanetwerk, maar die ook feeling voor voice hebben.”

•

Hokjes Als het over termen zoals ‘cloud’ en ‘BYOD’ gaat, ontkom je vaak niet aan een discussie over de werelden ‘telecom’ en ‘IT’. Maar bij de Dynamic Tour werden die termen helemaal niet gebruikt. Het is duidelijk: Alcatel-lucent Enterprise denkt niet in hokjes. Desgevraagd zegt Jan Zuurbier, hoofd wereldwijde sales en marketing, dat

tbm |

Jan Zuurbier, hoofd wereldwijde sales en marketing.

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

TELEVERSAL GROUP

TBM TELECOM BuSiNESS GuiDE | DE BELANGRijKSTE BEDRijVEN iN HET TELECOM KANAAL

SPECIALTIES f VoIP/Telefonie f Unified Communications f Switches f Routers f Security f Voice over WLAN f Service en support f Showroom (gratis voor onze dealers) f Leveranciers gecertificeerd Trainingscenter f Professionele Pre-Sales Support Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear. Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

INFOPACT ALL-IP SPECIALIST IN: f Bedrijfstelefonie f Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) f Datacommunicatie f VPN f Betalingsverkeer f Alarm f Internet access f Managed Firewall f Co-locatie f Sales & Support voor resellers Infopact is leverancier van zakelijke All-IP communicatieoplossingen. Sinds 1995 bedient Infopact als onafhankelijke organisatie al meer dan 10.000 zakelijke klanten. In één bedrijfsnetwerk bundelt zij zowel spraak-, data- als internetdiensten, geheel op maat. Met Infopact Allesin1 biedt Infopact efficiënte totaaloplossingen aan de klein- en midzakelijke markt. Infopact is door Currence gecertificeerd voor pinnen over IP en door NCP Certificatie voor alarm over IP. Haar Allesin1 diensten op het gebied van pinnen worden door onder meer de Rabobank en ABN AMRO aanbevolen aan hun klanten. Infopact verbindt al haar kennis, kunde en ervaring graag aan uw organisatie. Met het uitgebreide Infopact Partnerprogramma profiteert u van diverse voordelen en vergoedingen. Maak voor meer informatie een afspraak met een van onze Partner Managers en word Infopact Partner!

Master Distributor van:

Hoogvlietsekerkweg 170 3194 AM Rotterdam Hoogvliet telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

BUSINESSCOM B.V.

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Eisenhowerweg 16 5466 AC Veghel telefoon: +31 (0)413 72 42 00 fax: +31 (0)413 72 42 99 info@businessCom.nl www.businesscom.nl

WESTCON GROUP Westcon Group is een value added distributeur van marktleidende netwerkinfrastructuur, unified communications, security en datacenter oplossingen, leverend via een wereldwijd netwerk van gespecialiseerde resellers. Via de business units Comstor, Westcon Convergence en Westcon Security levert Westcon Group wereldwijd producten en diensten aan gekwalificeerde ICT-resellers, system integrators en service providers. Onze teams creëren unieke programma’s en leveren uitzonderlijke financiële en technische ondersteuning om uw business verder te laten groeien. De kracht en het succes van Westcon Group zijn gebaseerd op langdurige en succesvolle samenwerking met marktleidende leveranciers en een duidelijke focus op samenwerking met onze resellers om hen succesvoller te maken. Als sterke strategische partner bieden wij u een team van uiterst kundige account managers, ondersteund door een toegewijd team van adequaat reagerende en betrouwbare professionals, die volledig zijn gericht op uw business.

Door onze sterke relatie met onze leveranciers zijn wij als betrouwbare adviseur uitstekend in staat u een productievere samenwerking te bieden, welke wordt ondersteund door onze expertise op het gebied van technologieën, management en prijsstelling van onze leveranciers. De sterke samenwerking tussen alle afdelingen binnen Westcon Group stelt ons in staat u te voorzien van ondersteuning op maat. Van wereldwijde logistieke en flexibele, op maat gemaakte, financiële oplossingen, tot marketing, pre-sales en technische ondersteuning. Wij bieden u de financiële draagkracht en wereldwijde operationele slagkracht om u effectief in te kunnen laten spelen op kansen en veranderingen in de markt, met een portfolio van marktleidende producten, diensten en oplossingen die met elkaar samenwerken en elkaar aanvullen. Wij hebben vergaande kennis op het gebied van networking, unified communications, security en datacenter.

Westcon Convergence Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31 (0)30 248 94 55 fax: +31 (0)30 248 92 00 e-mail: sales@westcon.nl www.westcon.nl

Westcon Security Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31 (0)30 602 54 00 fax: +31 (0)30 602 54 01 e-mail: sales@westconsecurity.nl www.westconsecurity.nl

Comstor Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31(0)30 248 95 92 fax: +31 (0)30 248 92 80 e-mail: sales@nl.comstor.com www.nl.comstor.com

Leveranciers: Acme Packet, Active Communications, Advatel, AltiGen Benelux, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Juniper Networks, Plantronics, Polycom, PowerDsine, Quescom, Sipera en Transition Networks

Leveranciers: Blue Coat, Check Point, Dell SonicWALL, F5 Networks, F-Secure, Infoblox, Juniper, RSA, The Security Divison of EMC, Skybox, Trend Micro, Websense

Leveranciers: APC, Cisco, Imagicle, Jabra, Microsemi, NetApp, Netformx, Plantronics, Quescom, Transition Networks, Ucopia, VMware

INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Onze dienst, Uw business Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl

tbm |

juLi 2012 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7 column Rex vermeulen

Klef? Geloof me… het onderwerp ‘afscheid nemen’ in mijn vorige column was echt volledig toevallig! Maar het bleek helaas wel bijzonder toepasselijk. Mijn geëerde naamgenoot Parry is zijns weegs gegaan. En daar zit ik dan met mijn fictieve VIP Telecom. VIP dan nu in de zin van ‘Voornamelijk Ik Ploeter’. C’est la vie, zullen we dan maar zeggen. Voor mij een mooi moment om eens na te denken hoe ik hier nou mee om zou gaan als we echt aan het telecom dealen geslagen zouden zijn. Beginnen met zijn tweeën of meer... en ineens sta je er alleen voor. Mijn eerste (letterlijke) primaire reactie zou er natuurlijk eentje zijn die stijf staat van de testosteron en mannelijke ego. Een echte telecommer dus. “Hup, de barricades op! Ik zal ze wel eens even wat laten zien… mij krijgen ze niet gek!” Messcherp gaan onderhandelen, lekker paniek zaaien in de organisatie en ik als enige met het gevoel rond gaan lopen dat we het allemaal strak onder controle hebben. Wind zaaien met die handel! En mij dan na een jaar natuurlijk de pest schrikken dat ik iedereen tegen me in het harnas heb gejaagd, als de orkaan geoogst wordt. U voelt hem al aankomen; ik ga het eens anders aanpakken, op een manier die eigenlijk veel dichter bij mezelf ligt. Ik buig mijn hoofd even in nederigheid en roep gewoon: ‘Ik weet het even niet...’ Auw, dat doet zeer! Maar ze zeggen dat het went. Volgens mij blijken er dan in al die snelle telecomjongens en meisjes ook gewoon harten te kloppen, want die ledematen en organen van hun moeten ook blijven bewegen tenslotte. En dus zal ik in plaats van weerstand ineens hulp krijgen. Natuurlijk niet van iedereen en niet altijd, maar de (zachte) toon is gezet. Ik hoef dan niet constant de spoken in mijn eigen koppie te trotseren en rond te draaien in mijn eigen nood scenario’s. Ik sta gewoon even op nul en geef dat ook aan. Alle hulp en kennis die ik dan aangereikt krijg is dan ineens een optelsom bovenop mijn ‘nul’. Eigenlijk lijkt me dat wel een lekker gevoel! Pff… terwijl ik het schrijf voel ik de last al van mijn schouders glijden. Dus, lieve beste branche, wees eens wat liever voor me! En nu we daar toch zijn… wees eens wat liever voor elkaar! Gooi dat opgeblazen, betweterige wauwelgedrag eens overboord. Ken je competenties, maar vooral ook je incompetenties, en ga die niet recht lopen lullen. Maar geef ze gewoon toe en wees er trots op. Niet dat je ze hebt… maar dat je het durft toe te geven. Wat we ermee bereiken is dat we iets in elkaar oproepen van ‘helpen’. Wat is er nou lekkerder om iemand even een steuntje te geven en na afloop een warme handdruk en een gemeende tik op je schouders te krijgen. ‘Hee, bedankt!’ Uiteindelijk kan daar geen factuur of loonstrook tegenop. Weet u wat dan ook lekker is? In plaats van een branche die elkaar eerst onderling aan het slopen is, om vervolgens eens te kijken of ze de markt nog wat te bieden hebben, ontstaat er een soort van collectief. Samen sterk en allemaal een deel. Komt er nu een reactie van: “Vermeulen, wat is er met jou aan de hand? Wat ben jij ineens ‘een kleffe’ geworden?” Dan behoort u tot de aangesprokene! Even koppie leegmaken, mind-set aanpakken en weer bovenin beginnen met lezen…

Rex Vermeulen is al vele jaren in de telecomsector actief. Hij is momenteel onder andere de directeur van Mantor Marketing en Communicatie, dat betrokken is bij diverse evenementen in de telecomsector.

tbm

En dan nog even dit… ‘ Vijfduizend doden in VS door SMS’ Het versturen van SMS-jes eist in de Verenigde Staten jaarlijks vijfduizend doden. Dat blijkt uit onderzoek. Niet geheel onlogisch blijkt de grootste boosdoener SMS’en achter het stuur. Uit het onderzoek blijkt dat de kans op een ongeluk dan 23 keer zo groot. SMS’ende bestuurders zouden tijdens het schrijven van een SMS’je gemiddeld 4,6 seconden hun ogen van de weg houden; met ongeveer 90 kilometer per uur betekent dat dat je de afstand van een voetbalveld zou overbruggen zonder te kijken. Geschat wordt dat in de Verenigde Staten 16 procent van alle automobilisten van jonger dan 20 jaar die bij een ongeluk betrokken waren, werd afgeleid door SMS of mobiel bellen. Bron: portablegear.nl

Celstraf voor VoIP in Ethiopië De regering in Ethiopië heeft het niet zo op internetbellen. Het kan nu worden bestraft met drie tot acht jaar cel. Een sessie met een programma als Skype kan zelfs resulteren in een gevangenisstraf van vijftien jaar. Volgens Reporters without Borders zijn de Ethiopische autoriteiten bezig met het installeren van filters om het internetverkeer in de gaten te houden en te blokkeren waar zij dat nodig achten. VoIP is in de ban gedaan om de staatsveiligheid te garanderen, zo stellen de Ethiopische autoriteiten. Ook zou het een bedreiging vormen voor het door de staat gecontroleerde telefoonmonopolie. Eind 2006 stelde Ethiopië al een regel in, waarbij internetcafés de namen en adressen van klanten moeten bijhouden, zodat internetgebruikers die kritiek hadden op het regime getraceerd konden worden. Bron: computeridee.nl

De volgende verschijnt begin september met daarin: alles over Unified Communications en de laatste ontwikkelingen uit de branche.

Stupers Rosmalen is de Distributeur van Panasonic in de Benelux! Stupers Rosmalen Is al ruim 30 jaar de distributeur in communicatieve en technisch producten. Vanaf die tijd zijn we actief op het gebied van telecommunicatie, datanetwerken, camera beveiliging, antennetechniek

en geluidssystemen. Daarbij mag vermeld worden, dat wij tot ĂŠĂŠn van de grootste distributeurs van Panasonic in de Benelux behoren. www.stupersrosmalen.nl

Alles op gebied van: Telecommunicatie oplossingen IP camerabewaking Videoconferentie systemen Netwerkbekabeling Actieve netwerkcomponenten

Stupers Rosmalen Vinkenveld 2 Rosmalen T +31(0)73 - 521 46 45

WORD SPECIAL MEMBER VAN DE GROEIENDE CLUB VAN AMBASSADORS OF TELECOM

SAMEN BEWAKEN WE DE TOEKOMST, SAMEN ZIJN WE STERKER! Meld u aan via: www.ambassadorsoftelecom.nl

OMDAT WIJ WEL ANDERS ZIJN!

EEN LEIDER WORD JE NIET, DAT BEN JE!

TBM 06/2012

Articles inside

Productnieuws

Column Rex Vermeulen

Verslag Dynamic Tour Alcatel-Lucent Enterprise

Column Martin Wildeboer

De keuze tussen ‘Brands’ en ‘Pipes

Aankondiging TBM Congres FMC

Allround dealer of operator specialist?

Mobiele devices

Tweede editie Telecom Open

OneXS lanceert mobiel

Positieve drive bij Aastra businessCom Open

Markt voor vaste telefonie springlevend

Over het bestaansrecht van een MVNO

Introductie 4G en LTE

Nabeschouwing TBM Congres Hosted Voice

SDC Connect Partnerevent

Transformatie bij SaaS4Channel

Jarig MCS

Column Barbara Willems

vragen aan

Nieuwe stap in Hosted Voice