InMarket Nº 010 - Revista del Exportador by DIARIO DEL EXPORTADOR

Nº 010

Julio Agosto 2015

Revista del exportador

InMarket

www.diariodelexportador.com

Próximo destino Norte de África

EXPORTADOR DIARIO ESPECIALIZADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

 EXPERIENCIA  CONOCIMIENTOS  CONEXIONES

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EDITORIAL

EXPORTAR AL NORTE DEL ÁFRICA NO ES UN CAMINO DE ROSAS, REQUIERE DE PREPARACIÓN

pesar de los disturbios en el África del Norte, hay excelentes oportunidades para las exportaciones a la región. En primer lugar, a los países que no han sido afectadas por los disturbios y, posteriormente, a los países que actualmente están experimentando cambios. Sin embargo, cubrir sus riesgos es más importante que nunca. Aunque a primera vista las oportunidades en los países del Note del África no parecen ser obvias para las empresas latinoamericanas en este momento, una serie de países de la región representan excelentes oportunidades de exportación. Argelia, por ejemplo, tiene en la última década experimentó importantes inversiones en empresas de infraestructura y nuevas tecnologías que han contribuido a un sólido desarrollo económico en el país. Marruecos está experimentando un crecimiento que ofrece posibilidades dentro de la industria de la construcción en el largo plazo. Sin embargo, las oportunidades no sólo se encuentran en los países más pacíficos. Una vez que la paz se restablezca en países como Egipto y Túnez, también habrá posibilidades de exportación de las empresas latinoamericanas en estos mercados. Las compañías latinoamericanas ya deben ahora prepararse para las oportunidades de exportación a los países en problemas y estar listos para exportar a estos mercados una vez que la situación se estabiliza y la demanda se ha reanudado. Sin embargo, la exportación hacia los países del Norte del África no es un camino de rosas. Los disturbios y la inestable situación política en varios países están causando incertidumbre que rodea actualmente la capacidad de los compradores para hacer los pagos. Por tal motivo, las empresas latinoamericanas deben seguir el desarrollo económico, social y comercial en el país que desea exportar o invertir. Por otra parte, resulta fundamental trabajar con garantías de pago. Las garantías no solo cubrirá un posible no pago por falta de liquides, sino también, un incumplimiento por resultado de la guerra (conflicto armado externo y la violencia política interna), prohibiciones o las intervenciones de las autoridades locales. Si las cosas van mal, la empresa va a ser compensada. De esta manera, resulta necesario asesorarse con respecto a las exportaciones a los países del Norte del África a través de organizaciones públicas o privadas que conozcan las condiciones locales y que pueden ayudar a establecer contacto con socios y autoridades competentes. Por estas razones, antes de decidir internacionalizar a los mercados del Norte del África, sugiero informarse, informarse y volver a informarse. 20 Agosto del 2015

5 Red de Expertos

InMarket Nº009

RED DE EXPERTOS InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y colaboradores. Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.

Víctor Mondragón

Nicola Minervini

Antonio Paraiso

Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket”

Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”

Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en temas de marketing, lujo e innovación.

Manuel Franco

Luis Trujillo

Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia.

Técnico en Administración de Negocios Internacionales. Cuenta con experiencia en manejo de la base de datos de SUNAT y desarrollo de estudios de mercado.

Para mayor información, visítanos en

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7 Contenido

InMarket Nº010

09 CONTENIDO

¿EXPORTAR A ARGENTINA?

09 ARGELIA UNA BUENA ELECCIÓN

42 PREGUNTAS ANTES DE EXPORTAR

EXPLORAR OPORTUNIDADES EN ÁFRICA

8 Contenido

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InMarket

Angola, Quo Vadis?

25 SELECCIONAR CON MÉTODO

51 EL SECTOR DE LA FRUTA EN ÁFRICA

El Diario del Exportador precisa que los artículos presentados son de responsabilidad de sus autores. Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista. Edición Nº 10 Julio - Agosto 2015 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director: Víctor Mondragón Autores: Antonio Paraíso Luis Trujillo Manuel Franco Nicola Minervini Víctor Mondragón Colabores: Pedro Ramos

43 PREPARACIÓN FACTOR DE ÉXITO

9 Radar Exportador

InMarket Nº010

10 Radar Exportador

InMarket Nº010

Recesión, proteccionismo y estancamiento

¿EXPORTAR A ARGENTINA? Por Víctor Mondragón

La economía argentina ha acumulado en los últimos años una serie de distorsiones internas cuya resolución requiere medidas que afectarán inevitablemente los niveles de actividad económica, debilitándolos. POR TAL MOTIVO, SI USTED PIENSA INGRESAR AL MERCADO ARGENTINO DEBE TENER EN CUENTA LAS TENDENCIAS DE CONSUMO Y FORMAS DE DISTRIBUCIÓN, SIN OLVIDAR LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL. La economía argentina entró en recesión a principios de 2014 (-1,7% según el FMI, cifras rebatidas por el gobierno), afectada por la baja del poder adquisitivo de los hogares y de las exportaciones industriales, en particular hacia Brasil, principal mercado de exportación. Para este año, se espera una nueva contracción (-1,4% según el FMI); y la inflación es estimada por ciertos analistas en más de 40%, la deuda pública sobrepasará 50% del PIB en 2016 y las reservas del país se han agotado. El Gobierno ha respondido a esta situación con una vuelta al proteccionismo (control de precios y el comercio), proponiendo una reducción de 45% de las importaciones de aquí a 2020 para favorecer a las industrias locales. Esto garantizaría también un superávit comercial, el único modo que tiene Argentina de obtener divisas, ya que el país es aún deudor del Club de París (8 mil millones de USD). El hecho de no rembolsar esta deuda le impide acceder a los créditos internacionales. Además, el Estado nacionalizó la compañía petrolera YPF, antigua filial de Repsol. Estas medidas han despertado el descontento del empresariado y han deteriorado las relaciones con los países del Mercosur. Además, el sistema financiero sigue siendo frágil y el país hace frente a una crisis energética debida a la falta de inversiones en este sector. Hay otros problemas estructurales persistentes, como la corrupción, el deterioro de los transportes públicos y de los servicios de salud y educación.

Una política proteccionista a impactado en la imagen del país. Argentina es el tercer país en el ranking, que aplica medidas de defensa comercial, restringiendo las importaciones a través de la aplicación de Valores Criterio y de otro tipo de medidas. Los Valores criterio afectan a 587 productos, 415 a los países asiáticos, y 172 a algunos países de América Latina. Todo este caos económico y social se ve reflejado en el comportamiento de consumo de la población. Después de la crisis económica, se ha vuelto más desconfiado, más selectivo (marcas baratas y las promociones con el objetivo de ahorrar) y más reticente respecto a los nuevos productos. De forma general, los argentinos son poco fieles a las marcas. La gran distribución argentina está dominada por el francés Carrefour, que introdujo este nuevo tipo de establecimiento en el país a principios de los años 80. Entre los 7 líderes están dos cadenas locales, Coto y La Anónima, seguidas del grupo holandés Ahold. Paralelamente, se ha desarrollado un nuevo tipo de distribuidores-mayoristas: los comerciantes, quienes, buscando en el mundo entero los productos de menor precio, permiten a los grandes distribuidores realizar operaciones promocionales. Por tal motivo, la utilización de distribuidores es una buena solución para penetrar el mercado.

11 Radar Exportador

InMarket Nº010

LA REPÚBLICA ARGENTINA

43.3

millones de habitantes 0-14 años: 24,74% 15-24 años: 15,59% 25-54 años: 39,01% 55-a más: 20,66% 65 años: 9,9%

-0.31% US$ 563 Var. % 2015

US$ 22,458

PBI Billones 2015

Nº 124

Cristina Fernández Argentina, Presidente

PBI PER CAPITA PPP 2015

EXPORTACIÓN

ABRIR UN NEGOCIO

6 documentos 12 días

14 procedimientos 25 días

Doing Business 2015

IMPORTACIÓN 8 documentos 30 días

Argentina: Balanza Comercial 2010 - 2014 14,000 12,000 10,000

12,420 11,395 9,732

8,000

US$ Millones

6,000 4,000 2,000

2,978

3,012

2013

2014

0 2010

2011

2012

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Preparaciones a base de extractos, esencias o concentrados; Pulpa de frutas y hortalizas; Camarones y langostinos; Jurel en conserva; Frutos secos; Infraestructura; Autopartes; Bisuterías; Útiles de escritorio; T-shirt de algodón para hombre o mujer; y productos químicos. Fuente: FMI (*datos proyectados 2015); Centro Internacional del comercio (*datos 2010 - 2014); y Factbook (*datos 2015 estimados)

13 Internacionalizar

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¿Está tu empresa preparada para exportar?

42 PREGUNTAS ANTES DE EXPORTAR Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

14 Internacionalizar

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Si usted ha decidido exportar, es muy importante tener en cuenta que el proceso de exportación implica elevados niveles de competitividad. Es por esto que TODAS LAS EMPRESAS QUE QUIERAN EXPORTAR, DEBEN CONTAR CON EXPERIENCIA, RECURSOS HUMANOS, CAPITAL Y LA INFRAESTRUCTURA SUFICIENTE.

oy por hoy, exportar ya no es una opción, es una obligación dado el entorno altamente competitivo existente. Es ahora cuando surge la cuestión para muchos empresarios: ¿está mi empresa preparada para exportar? No sólo es lógico hacerse esta pregunta, es un acto de responsabilidad. Para exportar exitosamente a un mercado en el exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación. Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada, como insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos. La planificación es vital en cualquier negocio y la exportación no es la excepción. Por esta razón elabore una lista de preguntas agrupadas en ocho categorías: El producto y la empresa; Capacidad de producción y organización de la empresa; El consumidor; El mercado y la competencia; Acceso al mercado; Canales de comercialización y estrategia de entrada; Material promocional y viajes de negocios; y Medios de pago y financiamiento En mi experiencia cada categoría que menciono son factores fundamentales para el éxito de una exportación y la consolidación de la empresa en esta actividad. La siguiente lista de preguntas busca hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto hacerlo en el corto plazo. Al responder esta serie de preguntas, usted podrá evaluar si está preparado para iniciar la exportación a un mercado extranjero. Sin embargo, si no tienes todas las respuestas no pasa nada, es normal, pero investiga los puntos que te generen dudas y recuerda el riesgo que afrontaras al momento de exportar sin planificación y conocimiento.

15 Internacionalizar

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EL PRODUCTO Y LA EMPRESA 1. ¿Cuáles son los requisitos específicos de los clientes potenciales (consumidor fi al o distribuidor): cantidades, precios, frecuencia de envíos, tiempos de entrega, etiquetas, empaquetado, etc.? 2. ¿En qué se parece y/o diferencia el producto de la competencia (nacional o extranjera)? 3. ¿Hay alguna ventaja del producto o de la forma en la que opera la empresa en relación con la competencia (en precio, presentación, calidad, estacionalidad de su producción, frecuencia de entrega, servicio postventa, flexibilidad)? 4. ¿El proceso productivo, el producto mismo o los sistemas de la empresa cumplen las regulaciones sanitarias, de calidad y seguridad que impone el gobierno del país extranjero? ¿Habría que hacer alguna adaptación? 5. ¿Tiene la empresa o ha comenzado ya el proceso para obtener certificaciones internacionales? 6. ¿Cuánto dinero piensa invertir la empresa en los procesos de exportación?

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA 7. ¿Se puede cumplir con las órdenes de compra sin necesidad de ampliar producción? 8. ¿Conoces o sabes buscar a un Responsable de Exportación con experiencia que pueda integrarse en tu empresa? 9. ¿Hay al menos una persona entrenada en el proceso y documentación para la exportación en general y específicamente al país extranjero? ¿Conoce los requisitos a cumplir para enviar su producto al exterior?

10. Se cuenta con una persona en la empresa que hable y escriba correctamente otras lenguas, al menos inglés? 11. ¿Ha definido quién será la persona encargada del contacto con los clientes? 12. Dependencia del gerente en la actividad comercial ¿es el único con capacidad de decisión en la empresa? 13. ¿Se tienen los sistemas de archivo y de contabilidad organizados?

16 Internacionalizar

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Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas Por Sun Tzu, “El arte de la guerra”

EL MERCADO Y LA COMPETENCIA 17. ¿Quiénes son los principales productores nacionales y donde están ubicados? 18. ¿De qué países se importa y cuáles son las empresas de los principales países importadores? 19. ¿Qué tamaño tiene el mercado y cuál es la participación de las importaciones en el mismo? 20. ¿A qué precio se vende el producto en el mercado extranjero? ¿Hay diferencias de precios entre regiones o estados?

ACCESO AL MERCADO 21. ¿Cuál es la clasificación arancelaria del producto en el país extranjero?

CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN

22. ¿Nuestro país cuenta con un Acuerdo de Libre Comercio?

14. ¿Quién es el consumidor del producto? ¿Y en qué región (estado o provincia) del país seleccionado se ubican los consumidores?

23. ¿El producto se beneficia de preferencias arancelarias? Si aplica, ¿cuáles son las reglas de origen para poder reclamar las preferencias arancelarias?

15. El producto, ¿lo demanda sólo un grupo (segmento) o toda la población? Si aplica, ¿cuáles son las características de ese grupo de consumidores?

24. ¿Tienen los competidores preferencias arancelarias? ¿Todos o sólo alguno de ellos?

16. ¿La demanda es estacional o se mantiene constante a lo largo del año?

25. ¿Cuáles son los otros requisitos para la importación de este tipo de productos importados?

17 Internacionalizar

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No hay peor error que vender afuera y luego no poder abastecer al mercado de destino. Canales de comercialización y estrategia de entrada 26. ¿Se conocen los distintos canales para vender el producto en la región (estado o provincia seleccionada? 27. ¿Se ha analizado si es conveniente utilizar un agente o tener un representante en el país extranjero? 28. ¿Se han explorado las posibilidades de tener contrato de manufactura o distribución con una empresa del país extranjero? 29. ¿Se han evaluado las potencialidades del comercio electrónico?

Material promocional y viajes de negocios

Medios de pago y financiamiento 37. ¿Se tienen recursos propios o se requiere financiamiento para alguna de estas cosas (Aumentar capacidad de producción; Adaptar el producto a los requisitos del gobierno y los clientes; Obtener certificaciones internacionales; Mejorar los sistemas de gerencia, contabilidad, calidad; y Realizar viajes de negocios y asistir a ferias comerciales?

30. ¿Se ha elaborado una lista de precios en inglés?

38. ¿Se ha estimado el incremento del proyecto de exportación?

31. ¿Existen catálogos, material descriptivo del producto, de la empresa y de su experiencia?

39. ¿Se requiere de financiamiento del capital de trabajo para cumplir con las órdenes de compra?

32. ¿Se tiene una página WEB, en inglés o en el idioma del país extranjero?

40. ¿Se han discutido con el cliente las distintas formas de pago?

33. ¿Se han preparado muestras comerciales?

41. ¿Se ha hecho una investigación de las capacidades y referencias comerciales de los posibles clientes?

34. ¿Se conocen los procedimientos para el envío de muestras comerciales? 35. ¿Los dueños o gerentes de la empresa tienen visa de negocios o de otro tipo, que les permita entrar al país extranjero? 36. ¿Se tiene una lista de clientes potenciales?

42. Impagos comerciales: ¿has evaluado este riesgo y cómo afrontarlo? La exportación, cuando está en sus primeras etapas, es un paso que el empresario puede dar sólo después de haberse preguntado y analizado cada una de sus respuestas a una de estas interrogantes que les presento. Todo esto le permitirá saber si su empresa está preparada para exportar.

19 Mercados & Tendencias

Más allá de lo tradicional

EXPLORAR OPORTUNIDADES EN ÁFRICA Por Antonio Paraiso Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en temas de marketing, lujo e innovación. www.antonioparaiso.com

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20 Mercados & Tendencias

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África posee todos los factores para ser el motor económico dominante del planeta durante décadas, tal vez todo el siglo 21, según los economistas, demógrafos y expertos. Estos factores están cambiando la perspectiva de los empresarios a nivel mundial, DE UN CONTINENTE IGNORADO POR TODOS, A UN CONTINENTE LLENO DE OPORTUNIDADES MÁS ALLÁ DEL ORO Y LOS DIAMANTES.

as empresas con más experiencia en el mercado internacional, siempre están analizando nuevos mercados, nuevas regiones en el mundo, donde exista oportunidades de venta de sus productos y la expansión de su negocio. África es todavía un continente relativamente desconocido, que tiene indudablemente muchos problemas y barreras, pero presenta también enormes oportunidades de expansión comercial, sobre todo a las empresas que tienen años de experiencia en los procesos de internacionalización. Yo no recomendaría la aventura africana a una empresa pequeña y con poca experiencia internacional. Pero las medianas y grandes empresas, que hacen negocios en otras partes del mundo, recomiendo que estén atentos y analicen información sobre los distintos mercados que hay en el gigante continente africano. Hace unos 2 años, he leído un artículo muy interesante en la Harvard Business Review: “7 Reasons Why Africa’s Time Is Now” (7 Razones que explican porque ha llegado el Momento de África), escrito por Jonathan Berman. Les dejo aquí, las 7 ideas de ese artículo, con mis comentarios.

21 Mercados & Tendencias

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1. ÁFRICA ES UN MERCADO GIGANTE CON MUCHAS OPORTUNIDADES El continente africano tiene una dimensión que acomodaría toda la Europa, Estados Unidos, India, China y Japón en su espacio. Tiene 52 ciudades con más de 1 millón de habitantes, una clase media más grande que en India y que tendrá un poder de compra en el año 2020. Es un mercado inmenso, que necesita de casi todo: infraestructuras, educación, salud y bienes de consumo. Merece la pena una visita, quizás en grupo, organizada por una cámara de comercio. 2. ÁFRICA ESTÁ CADA VEZ MÁS ESTABLE Masa de tierra de África empequeñece la de China, India, Estados Unidos y Europa juntos. © Fuente: Harvard Business Review

De acuerdo con el artículo, la deuda e inflación han bajado en la última década, porque la mayoría de los gobiernos están practicando la economía de mercado. Los golpes de estado son cada vez menos desde los años 90 y las reformas políticas e implantación de democracias está aumentando a buen ritmo. El índice Polity IV pone las monarquías hereditarias por bajo de 0 y las democracias consolidadas por encima de 0. Por supuesto que hay todavía problemas de incertidumbre política y de seguridad pero los índices están mejorando y creo que es un mercado para invertir a largo plazo. 3. EL COMERCIO DENTRO DE ÁFRICA, ENTRE SUS PAÍSES, TODAVÍA TIENEN POCO DESARROLLO De todas las transacciones comerciales hechas por África, solamente un 11% se hace con países dentro del continente. Eso sucede sobre todo por problemas políticos y de recursos. Pero, hay una nueva generación de empresas y ejecutivos africanos, que están empezando a cambiar la situación. Esto presenta una oportunidad de desarrollo.

Golpes de Estado en África están en declive. © Fuente: Harvard Business Review

Nuevas medidas para incrementar el comercio libre dentro de África están en marcha.

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Elegir un país africano con el cual sea más fácil hacer negocio, que sea la puerta de entrada en el continente y luego preparar el proceso para vender a otros países, a partir de ese mercado de entrada. Las empresas Peruanas pueden elegir un país africano con el cual sea más fácil hacer negocio, que sea la puerta de entrada en el continente y luego preparar el proceso para vender a otros países, a partir de ese mercado de entrada. 4. MUY PRONTO, ÁFRICA TENDRÁ LA MÁS GRANDE FUERZA DE TRABAJO EN EL MUNDO Durante esta década, se prevé que la fuerza de trabajo africana aumente en más de 160 millones de personas, que sea más grande que en China en 2035 y represente un 25% de la fuerza laboral en todo el mundo, en 2050.

Perspectiva demográfica de África en comparación con la de otras regiones. © Fuente: Harvard Business Review

Y como la población es muy joven, los trabajadores tendrán menos dependientes, que sus pares en otras regiones del Mundo. El gran reto será mejorar la productividad para garantizar el crecimiento de la región. 5. LOS GOBIERNOS AFRICANOS DEDICAN UN 20% DE SU PRESUPUESTO A LA EDUCACIÓN Este nivel de inversión representa casi el doble de lo que están invirtiendo los países de OCDE (11%). Todavía, los niveles de éxito son aun bajos, comparados con la inversión. Este tipo de inversión necesita tiempo para presentar resultados. Yo creo que esta es una señal muy positiva y de esperanza para los próximos 20 años de desarrollo social y económico en África. Los ejecutivos Peruanos y de otras partes del Mundo deben estar atentos.

El gasto público en educación como porcentaje del gasto total del Gobierno © Fuente: Harvard Business Review

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6. LAS COMUNICACIONES MÓVILES SE HAN DISPARADO Según GSMA, la penetración de las comunicaciones móviles en África era de un 2% en el año 2000, y está en torno de 84% en 2015. Además, se prevé que el tráfico de internet móvil en África sub-Sahariana presente un incremento de casi 25 veces en 4 años. Pero es importante notar que el mercado de ‘smartphones’ en África representa actualmente solo un 15% y las empresas deberán adaptar su comunicación a este entorno. De todas formas, la situación cambiará en los próximos años y el crecimiento de las comunicaciones móviles presentará más oportunidades de desarrollo de negocios. 7. ÁFRICA TIENE LA MÁS GRANDE CANTIDAD DE TIERRA NO CULTIVADA EN EL MUNDO

Penetración de la telefonía móvil en África. © Fuente: Harvard Business Review

El continente africano posee el 60% de la tierra cultivable en el mundo. Con la inversión adecuada y la organización eficiente, esta región puede ser en futuro una potencia agrícola mundial. Además, África es también rica en petróleo y gas. Las empresas internacionales que busquen solamente extraer la riqueza africana, no contribuirán para el desarrollo sostenible africano. Las empresas ganarán más a lo largo plazo si invierten en construir localmente cadenas de suministro, contratar gente local y producir para el mercado local. Según la prestigiosa revista Harvard Business Review, estas son las principales razones porque vale la pena pensar en África como apuesta estratégica en futuro. Por supuesto que hay también que enfrentar muchas barreras de cultura, corrupción, y legislación. Cada ejecutivo deberá estar atento a las oportunidades de su negocio en África, por lo que deberá recopilar y analizar mucha información, reflexionar sobre las dificultades y finalmente tomar decisiones sobre la entrada en estos mercados y la forma de hacerlo.

África contiene la mayor parte de las tierras agrícolas no cultivadas del planeta. © Fuente: Harvard Business Review

25 Internacionalizar

¿Usted selecciona al importador… o es al revés?

SELECCIONAR CON MÉTODO Por Nicola Minervini Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” www.nicolaminervini.com

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26 Internacionalizar

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UN OBSTÁCULO COMÚN PARA LOS EXPORTADORES DE NUESTA REGIÓN, ES EL PROCESO DE ATRAER Y CONTRATAR A UN BUEN IMPORTADOR, DISTRIBUIDOR O AGENTE. Por lo tanto, establecer una metodología de selección de socios nos permitirá obtener respuestas positivas, mientras seguimos la búsqueda y evaluando a otros distribuidores potenciales.

n alto porcentaje del éxito en el mercado externo para una empresa exportadora depende del cuidado que ha tenido en la hora de seleccionar su socio en el mercado, que podrá ser por ejemplo un agente, un distribuidor, un aliado bajo varias formas. En muchos casos, en específico las pymes, más que seleccionar socios, los exportadores buscan pedidos y entonces buscan simples compradores (que puede ser que compran una o más veces pero no son "socios" en el sentido de establecer un plan de promoción y trabajo en conjunto en el mercado). De igual manera, cuando los exportadores optan por un socio frecuentemente acaban iniciando una labor de mercado con el primero que apareció o peor, con alguien que no conocen y lo buscó en internet. Sin embargo, puede ser que tuviera la suerte de encontrar la mejor solución posible para el mercado, pero es... una "lotería". El riesgo de operar sin una selección de varios candidatos o contrapartes es obviamente lo de trabajar con alguien que no tiene los requisitos para llevar adelante un proyecto de implantación seria en el mercado.

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La selección de un importador o distribuidor constituye una decisión de extrema importancia estratégica, y es que no hay que olvidar que, en un país extranjero, la empresa será lo que sea su distribuidor. Las consecuencias son conocidas, entre otras: ventas no satisfactorias, falta de asistencia al cliente final, causar prejuicio a la imagen de la empresa exportadora, falta de monitoreo del mercado, riesgos de falta de pago de las importaciones, falta de las tres coberturas necesarias en el mercado: cobertura geográfica del país, cobertura de la gama de productos (cuando la empresa tiene una amplia gama de distintos productos en el mismo sector), falta de cobertura de aplicación del producto (imagina si uno exporta autopartes, que podrían ser vendidas a: directamente a la industria automotriz, distribuidores, concesionarios, tiendas especializadas, empresas complementares ("Original Equipment manufacturers " O.E.M.) etc. y el socio atiende solo uno o pocos sectores de aplicación. Por lo tanto, la recomendación es que antes de iniciar a trabajar en un determinado mercado, deberíamos hacer una selección de posibles alternativas antes de elegir la mejor posible (sino la menos peor, dependiendo de nuestro poder contractual entre otros.) ¿CÓMO HACER LA SELECCIÓN, PODRÍA SER TU PREGUNTA? Hay varios medios: por ejemplo participar en una misión empresarial (ojo, si muy bien organizada), o contactar la oficina de representación de tu organismo de promoción en el exterior, (tipo PROMPERU, PROMEXICO, PROCHILE, ICEX, PROCOMER, PROEXPORT, etc., dependiendo en qué país opera) y pedir un presupuesto para la búsqueda de "candidatos a socios", o a través de una empresa de consultoría instalada en tu país o en el país de tu interés. (Son solo algunos ejemplos).

Lo ideal es que invierta en un servicio de búsqueda de contrapartes, obtenga un listado de fichas empresariales de posibles candidatos (no puro nombres, pero si fichas completas), evalúa, selecciona los que te parecen los candidatos más adecuados, le solicita más informaciones, los visitas (cuando es posibles) y elegía al que te parece la solución más adecuada. ¿Pero esto tiene un costo, podría argumentar? Claro que sí, pero sin duda un costo mucho barato de ponerse a trabajar con el primer que te toca el timbre y que puede causar mucho daño en el mercado. ¿Esta es la solución segura? No hay soluciones seguras pues las variables son muchísimas a empezar de cómo te vas a relacionar con el socio, pero por lo menos has hecho un "screening" una selección, que mínimo te ha servido para conocer un poco más a fondo el mercado.

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Para que este método tenga mayor posibilidad de éxito, es indispensable que tú suministre a quién te va a buscar los candidatos o socios, el mayor número de informaciones posible, incluyendo una completa definición del perfil, de su objetivo en el mercado, el perfil ideal del socio y principalmente lo que está dispuesto a ofrecerle al socio. (Este último detalle parece raro, pero lo que pasa es que si no tiene un producto único, su posible socio podrá estar más interesado en trabajar con quién le ofrece más suporte. Usted debe informar de la manera más completa posible un conjunto de informaciones que no deje lugar a dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que usted requiere. El organismo, la empresa, el consultor que va a buscar candidatos o socios para usted en el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un experto en el producto que usted quiere vender. No olvide que una institución o un

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funcionario a quien acude determinado día, tienen que conseguir un posible agente para un fabricante de motores eléctricos y otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es obvio que corresponde al exportador transmitir toda la información posible para poner al funcionario en la “línea correcta” para la búsqueda de una contraparte. Para facilitar su trabajo, a continuación le doy un ejemplo de cómo podría ser una ficha técnica para la búsqueda de un socio/importador que usted enviaría para una institución/consultor a quien encarga de buscar posibles candidatos o socio/importador. Claro que para aplicar en todo o en parte la ficha a seguir, mucho va a depender del tipo de producto, mercado, segmento de mercado, "atractividad" de tu producto y empresa, poder contractual, tipo de socio a ser buscado, entre otros factores.

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CHECK-LIST N°77 FICHA TÉCNICA EMPRESARIAL PARA LA BÚSQUEDA DE SOCIOS 1. INFORMACION GENERAL Nombre de la empresa Dirección Tel.

Fax:

E-mail:

Sitio Web:

Año de constitución: Nombre del contacto: Nombre del responsable de la empresa:

SECTOR DE ACTIVIDAD (MARCAR CON UNA X): Industria Comercio Otro Principales productos fabricados: Código arancelario principal: 2. DIMENSIONES DE LA EMPRESA: Facturación ( en US$/€) para los años: (Poner en la tabla a seguir, los últimos tres años y el correspondiente valor de facturación) 2012

2013

N° de empleados Capacidad instalada (en n. de piezas, Kilos, metros etc.) por año. Capacidad utilizada hoy (%) Porcentaje (%) de incremento posible de la capacidad instalada sin realizar inversiones en activos fijos. 3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Características del producto:

2014

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Campo de aplicaciones del producto:

Niveles de precios en (€ o US$): (cuando es el caso) Mercado interno Mercado externo

4. TIPOLOGIA DE CLIENTES EN EL MERCADO INTERNO: Tiendas Distribuidores Fabricantes Otros Clase de mercado: Alta Mediana Baja

EN EL MERCADO EXTERNO: Agente Distribuidor Comercial exportadora Cliente directo Clase de mercado: Alta Mediana Baja

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5. TIPO DE PROMOCIÓN

OPERA CON: Catalogo Redes sociales Website Portal web ¿Cuántas ferias visita por año? ¿En cuántas ferias participa como expositor? ¿PARTICIPA A MISIONES EMPRESARIALES? Si

¿Dónde?

No ARGUMENTOS DE VENTAS: Asigne notas de 0(nulo) a 5(máximo) a los siguientes argumentos que Ud. utiliza en sus negociaciones como factores de atracción: Diseño Empaque Acabado Calidad Servicios Nivel tecnológico Amplitud de la gama de los productos Originalidad del producto Plazos de entrega Forma de pago Imagen de la empresa. Garantía Durabilidad del producto Otros Eventuales comentarios:

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6. ACTIVIDAD INTERNACIONAL

¿Tiene en su empresa un encargado de exportaciones? Si

¿Tiene en su empresa un encargado de exportaciones? No

¿Desde hace cuánto tiempo?

¿Para qué mercados?

¿En qué porcentaje de su producción (%)?

Cuáles son los tres principales mercados de exportación (y

________ %

cuanto representa en % del total exportado)

Cuál es su potencial de exportación en %, por mes, todavía no utilizado (en piezas, metros, Kilos, etc.) %

¿Tiene un listado de precios en US$/€ para cada mercado que exporta? Si

Mencionen las tres principales dificultades para exportar, en su opinión. 1) 2) 3)

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7. OBJETIVOS EN EL MERCADO

Informaciones de soporte

Motivación de la elección del mercado específico: (por qué Ud. ha elegido de trabajar en el mercado donde está solicitando la búsqueda)

Objetivos a mediano /largo plazo

Factores de atracción de tu empresa para el mercado

Posibles sinergias con otras empresas para eventuales colaboraciones técnico/comerciales

Informaciones de soporte Motivación de la elección del mercado específico: (por qué Ud. ha elegido de trabajar en el mercado donde está solicitando la búsqueda) Objetivos a mediano /largo plazo

Factores de atracción de tu empresa para el mercado

Posibles sinergias con otras empresas para eventuales colaboraciones técnico/comerciales

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8. PERFIL IDEAL DE LA CONTRAPARTE

 Productos /Servicios con que la contraparte debe ya

Tipo de Promoción que la contraparte debería actuar

actuar

para divulgar la imagen de la

(complementariedad)………………………………………………

empresa……………………………………….

 Requisitos mínimos que la contraparte debe tener

 Experiencia técnico comercial solicitada

(Facturación, asistencia técnica, red de ventas, show-room,

…………………………………..

etc.) ……………………………………  Productos /Servicios con que la contraparte debe ya

 Tipo de imagen que la contraparte debe haber

actuar (complementariedad )

consolidado sobre el mercado

 Otros 9. TIPO DE SOPORTE QUE ESTÀ DISPUESTO A SUMINISTAR AL SOCIO Catálogos adaptados al mercado Participación en ferias Estoque inicial del producto al precio de costo Capacitación de los vendedores Publicidad en los medios local Premios por objetivos de ventas Tabla de argumentos de ventas Otros

Fecha……………………………….………………………………. Firma……………………………………………….

Experimente a aplicar este método para un mercado donde está pensando ahora de actuar. Claro que esta forma le va a exigir más trabajo e inversión pero probablemente le puede sacar de problemas futuros si no realiza una selección. Para mayor información Nicola Minervini presenta sus ebooks “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (para los lectores de España) y del libro " Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" (Cengage Learning) para los lectores de Latino América.

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Situación de Angola, en la perspectiva de la bajada de precios del petróleo

Angola, Quo Vadis? Por Manuel Franco Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. Ha sido directivo de diversas empresas españolas y cuenta con experiencia en comercio exterior en Europa, África y Latinoamérica. www.serviciosfolgoso.com

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La caída del precio del petróleo está golpeando duro a las economías que dependen del producto como Angola. EL PETRÓLEO JUEGA UN PAPEL IMPORTANTE EN LA ECONOMÍA ANGOLEÑA, YA QUE REPRESENTA MÁS DEL 95% DE LOS INGRESOS POR EXPORTACIONES Y MÁS DEL 75% DE LOS INGRESOS DEL GOBIERNO SEGÚN EL FMI.

ngola salió en 2002 de una guerra civil que asoló el país durante 27 años y se convirtió en una potencia regional en el contexto de África Subsahariana, convergiendo hacia una economía de mercado con un rendimiento anual per cápita próximo a los 6,000 dólares. El país es rico en recursos naturales, con especial capacidad de producción de petróleo, que representa cerca del 50% del Producto Interior Bruto, más del 70% de los ingresos fiscales y más del 95% de sus exportaciones. No obstante la agricultura de subsistencia constituyó el principal recurso de la mayoría de la población, ocupando cerca del 85% de la fuerza laboral, representando sin embargo apenas un 10% del PIB total. Impulsada por el crecimiento de la producción petrolífera, entre los años 2003 y 2008 la tasa media de crecimiento fue superior al 15% cada año, posicionando a Angola en el pódium de los países con mayor crecimiento mundial. Ya con la crisis financiera mundial de 2008 y ahora con un descenso de producción de petróleo por causas técnicas, provocaron que entre 2009 y 2013 la tasa media de crecimiento bajase a un 4%. Los descensos de la producción de petróleo y definitivamente el desplome de la cotización internacional de esta materia prima desde mediados de 2014, condujeron a un tasa de crecimiento negativo en 2014 de -3.5%. Ya inicialmente para 2015 el Ejecutivo angolano presentó unos presupuestos públicos de relativa austeridad, con una previsión de crecimiento del 9.7%, que de haberse hecho realidad supondría la menor tasa de crecimiento desde 2007. Sin embargo, la mayor bajada de los precios internacionales del petróleo, hizo que se modificasen esos presupuestos públicos, revisando las previsiones de crecimiento hasta el 6.6%.

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Durante los años de bonanza petrolera, Angola no logró, casi ni siquiera comenzó, la necesaria tarea de recuperar su sector industrial, meramente testimonial, lo que lo convierte en un país enormemente dependiente de las importaciones. Expertos internacionales como Economist Intelligence Unit (EIU) prevén un crecimiento para 2015 del PIB de Angola del 3.4%, basándose en el escaso consumo del sector público y un aumento de la producción petrolífera inferior a lo previsto (está ahora en aproximadamente 1.85 millones de barriles / día, cuando el objetivo establecido por la petrolera angolana estatal Sonangol era de 2 millones de barriles / día). La modificación de los presupuestos estatales es una reacción normal y lógica al cambio de escenario en el que se vio inmersa la economía de Angola. Sin embargo, la maquinaria de la burocracia angolana hizo presencia con su lentitud y poca eficiencia, al no disponer de los nuevos planes hasta casi terminado el primer trimestre de este año. Un valioso tiempo perdido, con unos mercados e inversores internacionales, tan necesarios para esa economía, expectantes por su reacción y de otras medidas anunciadas por el ejecutivo, que aún no se han hecho efectivas. Durante los años de bonanza petrolera, Angola no logró, casi ni siquiera comenzó, la necesaria tarea de recuperar su sector industrial, meramente testimonial, lo que lo convierte en un país enormemente dependiente de las importaciones. Se da la paradoja, que hasta hace pocos años no se empezó a refinar petróleo para convertirlo en gasolina, con lo que se exportaba petróleo y se importaban sus derivados. Aun así la capacidad de refino nacional es escasa, y aun se sigue importando gasolina, pero se han eliminado los incentivos fiscales que favorecían su venta a un precio muy bajo, impactando directamente en los bolsillos de sus ciudadanos y empresas. © Fuente Pública – Buque Petrolero

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La situación de Angola, desde el inicio del siglo XXI, con la llegada de la ansiada paz nacional, era la de un ejemplo de escuela de lo que realmente es un país emergente. Por un lado su riqueza de recursos naturales, que le dan una capacidad de exportación superior a otros países, un crecimiento económico superior a la media, proveniente de una situación anómala y un tejido industrial escaso, que la hacen enormemente dependiente de las importaciones. Ya en el año 2011, con la reforma de la Ley de Inversión Extranjera, que entre otras cosas, estableció un mínimo de inversión de un millón de dólares, hizo que la capacidad de recibir Inversión Extranjera Directa (IED), se viese afectada de forma importante. La captación de IED es esencial para un país como Angola, la cual es la sustituta de una estructura industrial débil y escasa y la poca cualificación de la mano de obra local. En su lugar en los últimos años se dieron una serie escenarios, donde las normas y leyes promulgados por el gobierno estaban dirigiendo su economía a una situación de proteccionismo de su industria nacional. Pero, ¿para proteger una industria que no existe? Ahí se cometió un grave error, que urge ser solventado. En el 2014 fueron anunciados unos límites en la importación de ciertos alimentos, que encendieron las luces a alarma de exportadores e importadores (Nova Pauta Aduaneira dos Dereitos de Importação e Exportação. 01/04/2014). La filosofía de la norma publicada, se orienta hacia la protección de la producción local, frente a las importaciones que podrían restarle mercado, pero esa producción nacional aun es escasa e ineficiente. Así pasaron los aranceles de algunos productos del 30% al 50%. Ahora a mediados de julio de 2015, esta norma está en revisión por parte de las autoridades angolanas, sin plazo para resolver. Con las modificaciones de los presupuestos estatales, se anunciaron una serie de medidas para impulsar su economía, que o bien aún no han sido hechas realidad o que su impacto es más bien escaso. Ahí podemos observar como después de haber sido prohibida la importación de vehículos de segunda mano, ahora se vuelve a permitir, en ciertas circunstancias.

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Otras de las medidas anunciadas, y que debería ser un estímulo real a su economía, fue la reforma de la Agência Nacional de Investimento Privado (ANIP), la cual debería desdoblarse en dos agencias, una con la función actual de regular la IED y otra para promover y facilitar la inversión privada interna, y el impulso de las pequeñas y medianas empresas, esenciales en cualquier economía. La realidad es que ni está la reforma, ni se la espera Para mayor complejidad de la situación en el mes de junio de 2015, fue creada una nueva norma fiscal que grava con un 10% de impuesto las transferencias al extranjero. Con un mercado financiero totalmente dependiente de las divisas extranjeras, ya que son las que soportan la moneda local (Kwanza), lo que va a ocurrir es una fuerte devaluación de su moneda, elevar la inflación y hacer crecer el mercado negro de cambio de divisas, que ya dobla el cambio oficial. Ya se han comenzado a ver intermediarios financieros, que actuando de manera independiente y fuera del sistema oficial, ofrecen realizar los pagos en el exterior a cambio de elevadas comisiones. Hay una fecha marcada en color rojo en las agendas de todo aquel que tiene intereses en Angola. 2017: año de elecciones presidenciales. José Eduardo dos Santos, presidente de Angola desde 1979, con toda probabilidad se presentará con 75 años de edad, ¿o habrá llegado el momento del relevo? Su elevada edad hace que deba tenerse especial interés a las noticias que se generan, de manera interesada o no, sobre una posible sucesión. Una eventual confrontación entre candidatos, podría ser un golpe difícil de superar para la credibilidad de Angola. Mientras hay expertos que debaten sobre candidaturas a la presidencia dentro de la familia dos Santos, no debe olvidarse a su eterno paladín, Manuel Vicente, que tendrá 61 años en el año 2017. Angola no puede esperar hasta el año 2017 para dar un giro a su economía, fortaleciendo su imagen internacional y debe desde ya acometer una serie de medidas que se esperan con ansia. Lo expuesto hasta ahora no significa que Angola haya dejado de ser un país interesante para invertir y exportar, solo que las dificultades han cambiado y el escenario ha cambiado.

Es urgente que realice una reforma de la Ley de Inversión Extranjera, y que promulgue la norma que organice y regule la inversión de pequeñas y medianas empresas, las inversiones de menos de un millón de dólares. Esta norma está en anuncio desde el año 2011, pero no hay indicios que pueda ver la luz en un plazo razonable. Deberá coordinar el proteccionismo de su escasa industria con la necesaria captación de IED. Deberá modernizar y promover la convergencia en estándares internacionales su sistema financiero. Serán medidas encaminadas a fortalecerlo y que eviten la necesidad de dobles y hasta triples garantías para sus exportadores no petrolíferos.

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Debe orientar sus esfuerzos, no solo en las grandes inversiones, sino también en las pequeñas y medianas empresas, a semejanza de todas las economías internacionales, donde son las mayores creadoras de empleo. Será necesario que o bien comience a establecer Tratados de Libre Comercio (TLC) o se integre en Zonas de Libre Comercio (ZLC), como puede ser la Comunidad de Desarrollo de África Austral (Southern African Development Community – SADC), que permitan el libre movimiento de bienes. Una eventual inclusión en una ZLC inicialmente resultaría perjudicial para una posición de exportador hacia Angola, al estar sujeto a aranceles, pero sería crucial para

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aumentar la captación de IED, que desde una posición de implantación efectiva en Angola, daría acceso no solo al mercado angolano, sino al del resto de miembros de la ZLC. Los próximos años serán cruciales para Angola, debe mejorar con apremiante urgencia su capacidad de crear normas y leyes de forma eficiente, que permitan tomar medidas más rápidamente frente a los cambios económicos, y que no la conviertan en un gigante con los pies de barro, sin la suficiente agilidad y flexibilidad.

Angola

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Viajes de negocio al exterior

PREPARACIÓN FACTOR DE ÉXITO Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

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Realizar una visita de negocio al mercado en los que están considerando la venta de sus productos es tan importante como la elaboración del plan de negocio de exportación. UN VIAJE DE NEGOCIOS CON ÉXITO REQUIERE DE MESES DE PLANIFICACIÓN. Es muy recomendable que el empresario o responsable de las actividades de internacionalización dediquen tiempo suficiente para conocer cómo funciona el o los mercados (aspectos culturales, hábitos de compra, canales de distribución y los aspectos laborales, en su caso) en los que están considerando la venta de sus productos antes de que ocurra cualquier transacción. Esta preparación puede tomar algún tiempo e incluso requerir algunas visitas al mercado. El conocer todos estos factores es importante ya que pueden afectar el diseño, el embalaje o la publicidad del producto. Además, viajar al extranjero permite localizar y cultivar nuevos clientes, así como mejorar las relaciones y la comunicación con los representantes y socios extranjeros actuales. Al igual que los clientes en nuestro mercado, los clientes extranjeros prefieren hacer negocios en persona antes de concluir una transacción. Por lo tanto, para lograr el éxito en nuestra visita de negocio exige el establecimiento de metas, preparación, la ejecución eficiente y principios de seguimiento. Se aplican si se está realizando una feria o misión comercial. Asimismo, la identificación de las oportunidades de mercado en un viaje de negocios requiere preparación diferente que una visita a negociar un contrato de venta o para asistir a una feria comercial. Por otra parte, puede haber una variedad de objetivos en cada mercado. La empresa debe garantizar que el tiempo y duración de la visita permitirá completar las metas y objetivos. Si no es así, tal vez los objetivos de la visita se deban modificar. Hay tres componentes esenciales en cualquier visita de negocios al exterior: preparación del programa, planificación del viaje y la logística en el mercado, y estudiar los factores culturales.

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PREPARACIÓN DEL PROGRAMA Un programa bien planificado permite a un viajero a hacer el mejor uso posible de tiempo en el extranjero. Aunque es caro viajar y el tiempo de un hombre de negocios es valioso, un calendario sobrecargado puede ser contraproducente. Dos o tres citas definidas, confirmadas con antelación y espaciados cómodamente durante todo un día, son más productivos y agradable que una agenda llena de gente que obliga al empresario a correr de una reunión a la siguiente antes de que el negocio realmente concluyera. Si es posible, un día de descanso extra para lidiar con el jet lag (trastorno del sueño provocado por el cambio de horario) debe planificarse antes de citas de negocios programadas. De esta manera, al momento de preparar su programa usted deberá tener en cuenta los siguientes puntos:  Los planes de viaje deben reflejar los objetivos y prioridades.  Elaborar una lista de contactos. La obtención de nombres de posibles contactos, organizar citas y horarios de transporte deben ser logrado antes de que comience el viaje. Las reuniones más importantes deben ser confirmadas antes de salir de nuestro país.  Como regla general, el empresario debe mantener el horario lo suficientemente flexible como para permitir problemas inesperados (como retrasos en el transporte) y oportunidades inesperadas. Por ejemplo, aceptando una invitación del almuerzo no programada de un cliente potencial no debe hacer necesario te pierdas la próxima reunión programada.  El viajero debe confirmar los días de trabajo y horario de atención en los países que se visitan. En muchas regiones de Oriente Medio, por ejemplo, la semana de trabajo normalmente se ejecuta de sábado a jueves. Por otra parte, las horas de almuerzo de dos a cuatro horas son habituales en muchos países.  El periodo de vacaciones en el extranjero también deben ser tomados en consideración.

 Información básica sobre el país, la historia, la política, etc. PLANIFICACIÓN DEL VIAJE Y LA LOGÍSTICA EN EL MERCADO La planificación de su viaje y la logística en el mercado tendrá un impacto positivo en su iniciativa si se hace correctamente. Por tal razón, es importante tener en cuenta lo siguientes puntos: Pasaporte y visado. Usted necesitará un pasaporte válido para viajar a la mayoría de los países. Muchos países también necesitan un visado de viaje expedido por sus consulados. Pueden ser necesarios los documentos de salud para la entrada en el país de destino. Confirmar los requisitos de visado y de salud con la embajada del país de destino o con su agente de viajes.

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 Traductor. El empresario debe determinar si se requiere un intérprete y hacer todos los arreglos necesarios antes de llegar al mercado. Recordatorio: el lenguaje de negocios en general es más técnico que el habla coloquial con el que muchos viajeros están familiarizados y los errores pueden ser costosos.  Material promocional. Las tarjetas de visita y material de promoción que describen a la empresa (preferentemente en el idioma del país de destino) deben estar preparados con mucha antelación y verificar la traducción. Si usted desea llevar muestras o equipo personal (por ejemplo, ordenadores, equipo audiovisual), es necesario informarse sobre el proceso aduanero para garantizar el paso sin problemas por la aduana.  Regalos. En muchos países, se acostumbra a presentar pequeños regalos a los contactos como una muestra de agradecimiento. El propósito de estos dones no debe ser mal interpretado. Se requiere un poco de investigación para asegurarse de que son apropiadas.

 Itinerario. Una vez que estableció el programa, se puede trabajar en los itinerarios y horarios. ¿Dónde están ubicados sus clientes? Cuando están disponibles? ¿Cuál es la mejor manera de conocer a todos ellos? ¿Qué conexiones están disponibles entre el país de origen y el país de destino o países?  Las reservas de hotel. Para los viajeros de negocios, los hoteles no son sólo lugares para dormir. También son lugares para hacer el trabajo y celebrar reuniones. Asegúrese de que los alojamientos son adecuados para los propósitos de negocio, especialmente si algunas reuniones con los clientes se llevaran a cabo en el hotel. Aparte de los precios y la disponibilidad, también debe comprobar la ubicación y ver sobre instalaciones adicionales, tales como salas de reuniones y WiFi.

 Moneda. Siempre que sea posible, asegúrese de tomar suficiente moneda local para el viaje. Ahora es posible utilizar tarjetas de crédito internacionales y tarjetas bancarias en muchos países, pero esto debe ser investigado antes de la salida. El dinero adicional se puede llevar en cheques de viajero, aunque en muchos países de otros viajeros sobre cheques sólo pueden ser cambiados en los bancos.  Seguridad personal. Al viajar a cualquier mercado, ya sea nacional o internacional, asegúrese de que entiende el ambiente social y evitar ponerse en una situación que podría afectar a su seguridad personal.  Otros. El viajero perspicaz averiguara todo lo posible acerca de viajar en el país de destino, incluyendo cosas como el clima, vestimenta, el transporte local (por ejemplo, taxis, autobuses, ferrocarril), la disponibilidad de servicios de traducción. el horario laboral y días de fiesta en el país de destino.

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FACTORES CULTURALES Los empresarios que esperan sacar provecho de su viaje deben aprender sobre la historia, la cultura y las costumbres de los países que deseen visitar. Flexibilidad y adaptación cultural deberían ser los principios regentes para viajar al extranjero por negocios. Costumbres comerciales, costumbres religiosas, el significado del lenguaje verbal y no verbal, humor y vestimenta varían mucho de país a país. Se recomienda que los viajeros de negocios se preparen para visitar a los países a través de las guías de viaje de lectura, que se encuentran en las secciones de viajes de la mayoría de las bibliotecas, librerías e internet. Algunas de las distinciones culturales que los empresarios más a menudo se enfrentan son los estilos de negocios, las actitudes hacia el desarrollo de las relaciones comerciales, las actitudes hacia la puntualidad, las costumbres del reparto de regalos, saludos, significado de los gestos, los significados de los colores y números, y costumbres con respecto a los títulos. Por ejemplo, considere lo siguiente:  La cabeza es considerado sagrado en Tailandia por lo que nunca toque la cabeza de un tailandés o pasar un objeto sobre él.  El número 7 es considerado de mala suerte en Kenia y buena suerte en la República Checa, y tiene connotaciones mágicas en Benín. El número 10 es de mala suerte en Corea, y 4 significa la muerte en Japón.  En Bulgaria un guiño ninguna manera, y moviendo la cabeza de lado a lado los medios que sí.  El realizar el signo "bien" (con el pulgar y el dedo índice formando un círculo y los otros dedos levantados) que significa has hecho un buen trabajo en Estados Unidos, cero en Francia, es un símbolo de dinero en Japón, y lleva una connotación vulgar en Brasil.  El uso de la palma de la mano hacia arriba y moviendo el dedo índice señales "vienen aquí" en los Estados Unidos y en algunos otros países, pero se considera vulgar en otros.

Comprender las variables culturales y hacer caso de este tipo son fundamentales para el éxito en los negocios internacionales. La falta de familiaridad con las prácticas de negocios, costumbres sociales, y la etiqueta de un país puede debilitar la posición de una empresa en el mercado, evitar el cumplimiento de sus objetivos, y en última instancia conducir al fracaso. Las empresas deben prestar mucha atención a los diferentes estilos de hacer negocios y el grado de importancia que se da en el desarrollo de las relaciones comerciales. En algunos países, los empresarios tienen un estilo muy directo, mientras que en otros son mucho más sutiles en el estilo y valoran más la relación personal. Por ejemplo, en el Medio Oriente, participar en una pequeña charla antes de participar en el negocio es una práctica habitual.

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una fricción en la nariz, un beso, colocando las manos en posición de oración, o varios otros gestos. La falta de conciencia en relación con la forma aceptada en el saludo en el país también puede conducir a encuentros incómodos. Personas de todo el mundo utilizan los movimientos corporales y gestos para transmitir mensajes específicos. Un malentendido sobre gestos es una ocurrencia común en la comunicación intercultural, y la mala interpretación en este sentido puede llevar a complicaciones de negocios y la vergüenza social. El uso adecuado de los nombres y títulos es a menudo una fuente de confusión en las relaciones comerciales internacionales. En muchos países (incluyendo el Reino Unido, Francia y Dinamarca) es apropiado utilizar títulos hasta que se sugiere el uso de los nombres de pila. Primeros nombres rara vez se utilizan al hacer negocios en Alemania. El empresario que visita Alemania debe usar el apellido antecedido por el título. Títulos como "Herr Direktor" se utilizan a veces para indicar el prestigio, estatus y rango. En China, as jerarquías son determinantes en los negocios. A ellos les gusta entablar una negociación siempre en un ambiente de respeto. Pronuncie en primer término su apellido, seguido de su nombre.

Las actitudes hacia la puntualidad varían mucho de una cultura a otra y, de ser mal entendida, pueden causar confusión y malentendido. Rumanos, japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que en muchos de los países latinoamericanos tiene una actitud más relajada hacía tiempo. Los japoneses consideran de mala educación llegar tarde a una reunión de negocios; pero aceptable, incluso de moda, el llegar tarde a una ocasión social. En Guatemala, por el contrario, se podría llegar a cualquier hora a partir de diez minutos antes y 45 minutos tarde a una cita de almuerzo. Cuando se cruzan las fronteras culturales, algo tan simple como un saludo puede ser malinterpretado. Saludos tradicionales pueden ser un apretón de manos, un abrazo,

También es importante entender las costumbres relativas a regalar. En algunas culturas, se espera que los regalos y la falta de presentarlos sean considerados un insulto, mientras que en otros países ofrecer un regalo se considera ofensivo. Los ejecutivos de negocios también tienen que saber cuándo hay que presentar los regalos, sobre la visita inicial o después; dónde presentar los regalos, en público o privado; qué tipo de regalo presentar; de qué color debe ser; y cuántos se deben presentar. Hacer regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, donde los regalos se intercambian normalmente en la primera reunión. En agudo contraste, los regalos son raramente en Alemania y por lo general no son apropiados. Hacer regalos no es una costumbre habitual en Bélgica o el Reino Unido tampoco, aunque en ambos países, las flores son un regalo adecuado cuando te invitan a la casa de alguien.

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El intercambio de tarjetas de visita también varía en cada país. Aunque este punto parece de menor importancia, la observación de las costumbres de un país para la entrega de la tarjeta es una parte clave del protocolo empresarial. En Japón, por ejemplo, la práctica occidental de aceptar una tarjeta de visita y embolsarse inmediatamente se considera grosero. El enfoque correcto es mirar cuidadosamente la tarjeta después de aceptarlo, observar el título y organización, reconocer con un gesto de que la información se ha digerido, y tal vez hacer un comentario relevante o hacer una pregunta cortes.

en el país, la importancia de los gestos, y la etiqueta de negocios.

La negociación es un proceso complejo, incluso entre las regiones de la misma nación. Es aún más complicado en las transacciones internacionales, debido a los posibles malentendidos que surgen de las diferencias culturales. Es esencial comprender la importancia de la clasificación en el otro país, saber quiénes son los que toman las decisiones, estar familiarizado con el estilo del negocio de la empresa extranjera, y para comprender la naturaleza de los acuerdos

Es poco probable que todo salga como estaba previsto. Arreglos de reuniones no funcionarán, vuelos serán cancelados o se perderán reservas de hotel. Esto puede ser frustrante y confuso, sobre todo si usted no habla el idioma local. Su capacidad de aceptar estos problemas, trabajar alrededor de ellos y centrarse en los objetivos del programa y la preparación a priori realizada determinará el éxito de su visita en el mercado extranjero.

Como se ilustra en los ejemplos, es muy importante tener un conocimiento práctico de la cultura empresarial, las actitudes de gestión, métodos de negocio, y los hábitos de consumo antes de viajar al extranjero. Esto se puede lograr a través de la investigación o de formación y es muy probable que tenga un impacto positivo en los viajes al extranjero. RECOMENDACIÓN: IR CON LA CORRIENTE EN LOS MERCADOS GLOBALES

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Un panorama de oportunidades

EL SECTOR DE LA FRUTA EN ﾃ：RICA Por Luis Trujillo Tﾃｩcnico en Administraciﾃｳn de Negocios Internacionales. Cuenta con experiencia en manejo de la base de datos de SUNAT y desarrollo de estudios de mercado. Colaborador en el Diario del Exportador. www.diariodelexportador.com

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África con más de mil millones de habitantes, una creciente clase media y un mayor acceso a las comunicaciones están provocando una occidentalización de los gustos, junto a la necesidad y demanda creciente por acceder a alimentos de calidad. En consecuencia, ÁFRICA SE PERFILA COMO POTENCIAL DESTINO PARA LAS EXPORTACIONES FRUTÍCOLAS DE LATINOAMÉRICA.

frica es un mercado de rápido crecimiento, al punto que el consumo casi que se duplicaría de aquí al 2020. Incluso, datos del Banco Mundial señalan que este año el crecimiento del PIB per cápita será de 4,5 por ciento. En el año 2020 se espera que más de la mitad de las familias africanas tengan unos ingresos medios suficientes para disfrutar de un nivel de vida adecuado. Las industrias del consumo serán el motor del crecimiento en el continente africano en el futuro más próximo, con un aumento del 45% en el mercado de la alimentación y otros bienes básicos. Entre los factores claves del crecimiento económico de África tenemos: El crecimiento poblacional. Los consumidores africanos son en la actualidad jóvenes (entre 16 y 34 años) y urbanos, están conectados a internet y buscan los mismos productos que los jóvenes de todo el mundo. Por otra parte, una rápida urbanización, la cual se estima en el 2016 más de 500 millones de africanos vivirán en centros urbanos. Entonces el número de ciudades que superen el millón de habitantes será de 65, igualando a Europa y superando a Norteamérica (actualmente son 52). África tiene una tasa de urbanización mayor que la India (30%) y muy cercana a la de China (45%). PANORAMA DE OPORTUNIDADES Si bien es cierto que África es un exportador neto de fruta. Sí que se importan algunos productos, principalmente aquellos no producidos en el país o cuya producción no cubre la demanda local, o aquellos cuya calidad es muy superior en el extranjero (lo que justificaría un precio más elevado).

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ÁFRICA:RAKING DE IMPORTADORES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES 1

PAÍS IMPORTADOR Argelia

Egipto

475

25.61

27.8

Marruecos

165

8.91

26.48

Libia

160

8.64

-37.67

Sudáfrica

120

6.49

12.44

Nigeria

3.5

-71.87

Angola

2.21

-1.62

Túnez

2.17

194.32

Mauricio

1.54

11.1

Senegal

1.27

-6.7

1.26

23.92

1.19

-40.34

Kenia Sudán (Norte + Sur) Ghana

1.18

76.29

Namibia

1.18

1.79

Botsuana

1.11

-3.93

Zambia

0.9

15.85

Mauritania

0.59

167.67

Costa de Marfil

0.57

-5.76

Suazilandia

0.51

9.01

Gabón

0.46

8.8

Zimbabue

0.42

-12.67

Mozambique

0.42

4.63

Cabo Verde

0.39

-5.03

Camerún

0.33

-14.56

Lesoto

0.3

12.75

Uganda

0.25

8.43

Etiopía

0.24

21.98

Djibouti

0.22

-10.63

Níger

0.22

-13.47

Malí

0.19

15.66

Somalia

0.19

-58.93

Congo

0.18

17.07

Congo Democrático

0.18

13.7

Burkina Faso

0.18

23.98

Tanzania

0.17

-44.47

Guinea Ecuatorial

0.17

17.57

Seychelles

0.17

19.94

Benín

0.15

-76.12

Liberia

0.09

-0.48

0.49

-46.33

Los demás (12) África

478

PART. % 25.78

VAR. % 17.54

2014

1,854

-1.02

Asimismo, el comercio intrarregional en África es bajo, con lo cual hay oportunidades para más proveedores. De hecho, el mayor volumen de importaciones africanas de frutas frescas se origina en Italia y, de América Latina, el principal socio es Ecuador. En el 2014, África demando 1,519,362 toneladas en frutas frescas generadas por una mayor demanda generada por Argelia, Egipto y Marruecos. En los últimos 5 años, las importaciones africanas de frutas frescas crecieron a una tasa promedio anual del 16%, pasando de importar US$ 1,021 millones en 2010 a US$ 1,863 millones en 2014. Desde el 2013, Argelia es el principal importador de frutas en el continente africano, desplazando a Egipto al segundo lugar. Las importaciones argelinas suman un valor US$ 478 millones en frutas frescas, representado el 25.8% de la demanda total del continente africano en el 2014. Los principales productos son plátanos frescos, manzanas, almendras; y sus principales socios comerciales son Ecuador, Francia y España. Con un 25.6% de la demanda de frutas generas por África, se ubica en segundo lugar Egipto. En el 2014 realizo compras del exterior por US$ 476 millones siendo sus principales productos manzanas, cocos y ciruelas; y teniendo como principales proveedores a Italia, Grecia y Siria. El mercado marroquís demando un total de US$ 165 millones en frutas frescas, ubicándose en el tercer lugar con una participación de 8.9%. Siendo los principales productos dátiles, peras y plátanos; y teniendo como principales socios Túnez, Egipto y Emiratos Árabes Unidos. En cuarto lugar, se ubica Libia con una participación de 8.6% de las importaciones de frutas del continente, por un monto de 160 millones. Los principales productos son manzanas, almendras y peras; y sus principales socios comerciales son Ecuador, Italia y Túnez. En el quinto lugar del ranking, integrado por un total de 55 mercados, se ubicó Sudáfrica que importo US$ 121 millones, con una participación del 6.5%. Los principales productos importados son almendras, plátanos y nueces; y como principales socios comerciales Mozambique, Estados Unido y España.

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SECTOR US$ 478 millones frutas 2014

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ARGELIA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Plátanos 205 195 39 -5 30% Ecuador 2 Manzanas 84 130 26 55 30% Francia Estados 3 Almendras 40 32 7 -19 30% Unidos 4 Pasas 16 20 4 27 30% Sudáfrica 5 Naranjas 16 18 4 11 30% España EGIPTO: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Plátanos 205 195 39 -5 30% Ecuador 2 Manzanas 84 130 26 55 30% Francia Estados 3 Almendras 40 32 7 -19 30% Unidos 4 Pasas 16 20 4 27 30% Sudáfrica 5 Naranjas 16 18 4 11 30% España

MARRUECOS: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL SECTOR RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Dátiles 78 106 64 35 40% Túnez US$ 165 2 Peras 5 13 8 149 40% Portugal millones 3 Plátanos 13 12 7 -11 40% Camerún frutas Estados 4 Nueces 8 9 6 17 10% 2014 Unidos 5 Aguacates 6 5 3 -14 40% Perú

SECTOR US$ 160 millones frutas 2014

LIBIA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Manzanas 80 60 37 -25 0% Italia Estados 2 Almendras 43 24 15 -45 0% Unidos 3 Peras 18 16 10 -14 0% Italia 4 Uvas 13 13 8 -1 0% India 5 Plátanos 28 11 7 -60 0% Ecuador

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SUDÁFRICA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL SECTOR RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR Estados 1 Almendras 13 21 17 56 0% US$ 160 Unidos millones 2 Plátanos 20 19 16 -6 5% Mozambique frutas 3 Nueces 13 14 12 1 0% Vietnam 2014 4 Cocos 8 14 11 71 0% Vietnam 5 Uvas 9 8 8 -2 4% España

SECTOR US$ 1.1 millones frutas 2014

SECTOR US$ 40 millones frutas 2014

GUINEA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Manzanas 0.2 1 93 419 20% Sudáfrica Emiratos 2 Peras 0.003 0.017 1 467 20% Árabes Unidos 3 Uvas 0.001 0.013 1 1200 20% Francia Emiratos 4 Dátiles 0.096 0.006 1 -94 5% Árabes Unidos 5 Limones 0 5 0.004 20% China TÚNEZ: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR Estados 1 Almendras 2 9 22 317 36% Unidos 2 Plátanos 5 9 21 84 36% Ecuador 3 Avellanas 3 5 11 78 36% Turquía 4 Nueces 0.318 4 9 1006 36% Ucrania 5 Dátiles 0.65 1 3 89 36% Qatar

MAURITANIA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL SECTOR RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Manzanas 1 4 39 229 5 España US$ 11 2 Naranjas 0.007 3 25 39171 5 Marruecos millones 3 Limones 0 1 10 5 Marruecos frutas 4 Dátiles 1 0.98 9 -21 5 Túnez 2014 5 Uvas 0.017 0.584 5 3335 5 Argelia

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SECTOR US$ 160 millones frutas 2014

SECTOR US$ 22 millones frutas 2014

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GAMBIA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Manzanas 0.086 0.488 68 467 20% Sudáfrica 2 Uvas 0.007 0.089 18 1171 20% Chile 3 Cocos 0.001 0.044 49 4300 20% Sri Lanka 4 Fresas 0 0.035 80 20% Egipto 5 Peras 0 0.027 77 20% Sudáfrica GHANA: IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS, US$ MILLONES PART. VAR. PRINCIPAL RK DESCRIPCIÓN 2013 2014 ARANCEL % % PROVEEDOR 1 Nueces 0028 9 43 33014 20% Burkina Faso 2 Manzanas 9 7 30 -30 20% Sudáfrica 3 Mangos 0.033 2 11 7009 20% Burkina Faso 4 Uvas 1.445 1.448 7 3 20% Sudáfrica 5 Peras 0.119 0.214 1 80 20% Sudáfrica

Sin embargo, durante el 2014, otros mercados han tenido un crecimiento importante, por más del 70%. Todos ellos en especial a la estabilidad económica y social que se vive en estos países, y el crecimiento de una nueva clase media. Al respecto, las importaciones de frutas frescas realizadas por Guinea han tenido un incremento importante pasando de US$ 0.3 millones en el año 2013 a 1.1 millones en el 2014, lo cual representó un crecimiento de las importaciones en 259%. Guinea se ubica en el primer lugar del ranking de los principales mercados con mayor crecimiento en importación de frutas del África. El 93% de su demanda externa de frutas se concentra en manzanas. En segundo lugar, Túnez con un crecimiento de 194%, debido a un incremento de las importaciones de frutas que pasó de US$ 14 millones en el 2013 a US$ 40 millones al 2014. Los principales productos demandados fueron almendras, plátanos y manzanas.

En tercer lugar, Mauritania con un crecimiento de 168%, debido a un incremento de las importaciones de frutas que pasó de US$ 4 millones en el 2013 a US$ 11 millones al 2014. Los principales frutos demandados fueron manzana, naranja y limones. En cuarto lugar, Gambia con un crecimiento de 103%, debido a un incremento de las importaciones de frutas que pasó de US$ 0.3 millones en el 2013 a US$ 0.7 millones al 2014. Los principales frutos demandados fueron manzana, uva y coco. Y completando la lista de los mercados importadores de frutas con mayor crecimiento en África, Ghana con un crecimiento de 76%, debido a un incremento de las importaciones de frutas que pasó de US$ 12 millones en el 2013 a US$ 22 millones al 2014. Los principales frutos demandados fueron nueces manzana y mango.

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ESTUDIO DEL POTENCIAL EXPORTABLE DE UN PRODUCTO FASE 1  Identificación de los principales productos importados por región y país.  Análisis de las tendencias de los países objetivos.  Determinación de la oferta exportable actual y potencial de nuestro país. FASE 2  Identificación de productos con potencial interés para la exportación.  Caracterización de los productos identificados.  Análisis de cadena de importación y distribución. FASE 3  Caracterización de los mercados de importación.  Planteamiento de estrategias comerciales por producto.

Para poder asegurar el éxito de introducción de productos nacionales en el mercado africano, recomiendo estudiar el potencial exportable de los productos y los mercados a los que estos deben dirigirse. A pesar, que en los últimos tiempos está claro que África y lo que pasa con ella despierta la atención en el mundo. Para lograr el éxito en África, es necesario identificar cuáles son los gustos y necesidades de los consumidores, ya que actualmente no existe mucha información al respecto, detallada y diferenciada por países, porque se suele mirar como si fuera un mercado homogéneo África. Hoy por hoy, el consumidor africano toma cada vez más en cuenta la elección de un producto frutícola con los

siguientes 2 factores: la presentación y la calidad del producto. La imagen del producto es un factor decisivo de compra para el consumidor africano, y el segundo factor a tener en cuenta es la calidad del producto. No se regirá tanto por el origen del mismo, si no por su calidad. Sin embargo, la penetración de productos frescos en el mercado africano debe desarrollarse teniendo en cuenta las diferentes características y particularidades de cada una de las regiones de África, ya que todos los países no tienen las condiciones propicias para ello. Es necesaria una estrategia integral (logística y comercial) para dar el impulso necesario a los productos de nuestra región que tienen potencial exportable a los mercados africanos.

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Próximo destino Norte de África

ARGELIA UNA BUENA ELECCIÓN Por Manuel Franco Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. Ha sido directivo de diversas empresas españolas y cuenta con experiencia en comercio exterior en Europa, África y Latinoamérica. www.serviciosfolgoso.com Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

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República Argelina Democrática y Popular

Argelia es un país con un potencial de desarrollo y crecimiento tras la decisión del gobierno de abrirse al exterior y generar mediante incentivos fiscales y arancelarios la inversión extranjera ha permitido a muchas empresas iniciar relaciones comerciales o establecerse en el país para explorar el mercado o para la puesta en marcha de diferentes proyectos en distintos sectores. Sin embargo, EL EMPRESARIO DEBE CONSIDERAR QUE UN MERCADO CON NUEVAS PROPUESTAS DE MEJORAS HAY QUE CONSIDERAR: CONTRATO, FORMA DE PAGO, DOCUMENTACIÓN, MEDIO DE TRANSPORTE, ETC.

A  DESCRIPCIÓN DEL PAÍS Forma de Estado: República. Presidente de la República: Abdelaziz Bouteflika División Administrativa: 48 wilayas (provincias), 553 dairas y 1.541 municipios. Capital: Argel (4,825,000 hab. área metropolitana). Moneda: Dinar argelino (DA) dividido en 100 céntimos.

 POBLACIÓN: 38,813,722 habitantes Estructura de edades: 0-14 años: 28,4% (hombres 5,641,148 / mujeres 5,378,207) 15-24 años: 17,4% (hombres 3,451,069 / mujeres 3,291,166) 25-54 años: 42,8% (hombres 8.398.770 / mujeres 8,209,634) 55 a más años: 11,4% (hombres 2,162,634 / mujeres 2.181,094) Religión: Islámica (sunní) 95%, minoría cristiana (150,000). Idioma: Árabe clásico (lengua nacional y oficial); tamazigh (lengua nacional); francés y árabe dialectal (lenguas comúnmente usadas).

rgelia, cuyo nombre oficial es República Argelina Democrática y Popular, es un país del Magreb al norte de África. Limita con el mar Mediterráneo al norte, Túnez al noreste, Libia al este, Níger al sureste, Malí y Mauritania al suroeste y Marruecos y el Sáhara Occidental al oeste. Desde la división de Sudán, el 9 de julio de 2011, es el país de mayor superficie de todo el continente africano. Constitucionalmente se define como país árabe, amazigh y musulmán. Es miembro de la Unión Africana y de la Liga Árabe desde prácticamente su independencia, y contribuyó a la creación de la Unión del Magreb Árabe (UMA) en 1988. Argelia cuenta con 38,813,722 habitantes repartidos por todo el territorio, con una densidad de 14,9 habitante por Km2. El 55% de la población en Argelia vive en las zonas urbanas de la zona Norte. Las principales ciudades situadas a lo largo de la costa o en los altiplanos son: Argel (4,825,000 hab.), capital de Argelia, Orán (1,150,000 hab) , Constantina (810,000 hab.) y Annaba (580,000 hab.). La lengua nacional y oficial es el árabe clásico. También el tamazigh o bereber es reconocida constitucionalmente como lengua nacional. El francés y árabe dialectal son comunmente usados en el sistema educativo por los medios de comunicación y en ambientes turísticos, comerciales y financieros.

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DEMOGRAFÍA La población argelina ha crecido de una forma espectacular: en 1998, eran 29,1 millones de habitantes mientras que se estima que el 1 de Julio de 2014, la cifra se eleva a 38,8 millones de habitantes. La densidad en el norte del país es de 235 habitantes/ km², mientras que en sur es de 1,35. El 10% de la población vive sobre el 83% del territorio argelino. El 60% de las 1,541 comunas se sitúa al Norte. La tasa de crecimiento demográfico fue de 1,88% en 2014 y la tasa de fertilidad de 2,78 hijos por mujer. La población es una mezcla de árabes y bereberes autóctonos. El árabe es la lengua oficial, si bien el uso del francés está muy extendido y domina en el mundo de los negocios. La lengua bereber, el Tamazight, se habla especialmente en la zona de la Kabilia, montañas del RIF y región de los AURÉS en el noroeste del Atlas. Desde abril del 2002, se constitucionalizó también como lengua oficial adicional. La población argelina se concentra a lo largo de los 1.200 km. de costa. Desde la costa al interior en un ancho de 200 km. vive el 80% de la población. A medida que se desciende al sur, debido a las difíciles condiciones climatológicas y de vida, la población escasea. Según estimaciones del 2014, la población urbana era de 70,1% del total, lo que significa que de cada 10 argelinos, casi 7 viven en ciudades. Esta cifra significa dos veces y media la población urbana de 1977. De las familias existentes en 1998, 5,1 millones, 3,1 viven en zona urbana predominando las familias de dos a diez personas.

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El Gobierno argelino está mostrando su voluntad por diversificar la economía con el fin de hacerla menos dependiente del sector de los hidrocarburos. Para ello, en su primer mandato el Presidente Bouteflika lanzó un proceso de liberalización, privatización e inversión pública como ejes principales de la reforma económica, con especial atención a los sectores de ferrocarril, agua y carreteras, así como a nuevos proyectos que abarcan desde construcción de viviendas y obra pública, hasta equipamiento, formación y fomento del empleo. En conclusión, políticamente Argelia es un país estable. En las elecciones del año 2014, el presidente Abdelaziz Bouteflika, fue reelegido. El resto de rivales no lo fueron en realidad. Según las informaciones que publican tanto los servicios de inteligencia de Estados Unidos como del Reino Unido, no se prevé una continuidad de la Primavera Árabe. Realizar negocios en Argelia, puede ser un desafío. La burocracia es lenta y complicada. Sin embargo los negocios en Argelia pueden convertirse en una experiencia exitosa si se muestra paciencia y se tratan con respeto las diferencias.

GOBIERNO Argelia es un país independiente desde el 5 de julio de 1962, fecha en la que se constituyó en una República Democrática y Popular. El Presidente de la República es Abdellatif Bouteflika, elegido como tal en abril de 1999 por sufragio universal y por un período de cinco años, que ha sido renovado por otros cinco el 8 de Abril de 2004 con una aplastante mayoría. Reelecto en el 2009 y 2014. En su primer mandato el Presidente Bouteflika lanzó un proceso de liberalización, privatización e inversión pública como ejes principales de la reforma económica.

Abdellatif Bouteflika. Presidente de la Republica de Argelia 1999 - Actualidad Presidente de Argelia desde 1999, Buteflika es una figura esencial y omnipresente en la política argelina desde la independencia del país norteafricano, en 1962.

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ECONOMÍA La economía argelina se caracteriza por cuatro aspectos esenciales: estabilidad en las magnitudes macroeconómicas, concentración económica en el sector hidrocarburos, industria ineficiente y alto grado de subempleo. El crecimiento económico se aceleró en 2014 (hasta el 4%, frente al 2,8% en 2013 y 3,3% en 2012) debido a la recuperación del sector de petróleo y gas, cuyo valor añadido creció un 0,5%, el primer incremento en ocho años. Excluyendo el petróleo y el gas, sin embargo, el crecimiento del PIB se redujo a un estimado de 5,5% (frente al 7,1% en 2013). El desempleo alcanzó el 10,6% (frente al 9,8%), incluyendo altas tasas entre las mujeres (17,1%) y el grupo de edad 16 a 24 (25,2%). Argelia es, básicamente, un país monoproducto cuya economía se basa en el sector de hidrocarburos. El sector del petróleo y del gas representa la mayoría de los ingresos presupuestarios y la casi totalidad de los ingresos por exportación. Argelia es el segundo mayor exportador de gas del mundo. Ocupa el undécimo puesto en reservas petroleras y el séptimo en reservas de gas. Los minerales extraídos en cantidad significativa son el hierro, plomo, fosfato, uranio, zinc, sal y carbón. Ante esto, el gobierno ha dado reformas liberalizadoras que le permitan seguir aumentando el consumo interno (algunos expertos apuntan a un aumento del consumo de crudo de hasta un 36% en 2022) sin alterar la capacidad exportadora de hidrocarburos del país, que a día de hoy es el 98% del total, y mantener el crecimiento económico diversificando la economía. Precisamente la caída del precio del crudo desde junio de 2014, y más intensamente desde noviembre del mismo año, ha introducido presión a un debate ya de por sí muy vivo en este país. Argelia tiene capacidad para soportar un precio del crudo bajo temporalmente, pues dispone de un Fondo de Regulación de Ingresos, en el que acumula el excedente de sus ingresos de hidrocarburos, por valor de más de 47.000 millones de dólares, unas reservas de divisas de 193.200 millones de dólares y una deuda pública insignificante.

Argelia presenta una economía poco diversificada y dependiente en exceso del sector público, que trata de modernizarse y abrirse al exterior. Por otra parte, La agricultura supone aproximadamente el 10% del PIB y emplea a 10,8% de la población activa. Los principales cultivos son el trigo, la cebada, la avena, los cítricos, la viticultura, las aceitunas, el tabaco y los dátiles. Argelia es un gran productor de corcho y un importante criador de ganado. Asimismo, el sector manufacturero destaca por el procesado industrial de alimentos, los productos textiles, los productos químicos, los metales y los materiales para la construcción. Tradicionalmente, Argelia importa los productos farmacéuticos que necesita. Desde hace unos años, estas importaciones disminuyen, mientras que la producción local aumenta fuertemente. Y finalmente, el sector terciario contribuye aproximadamente a más del 40% PIB y emplea a cerca del 60% de la población activa.

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apertura económica se enmarcan el interés del Ejecutivo por acelerar su ingreso en la OMC, con unas negociaciones que se prolongan desde 1995, y los sucesivos planes quinquenales puestos en marcha en los últimos años. Incluso con los bajos niveles de ejecución de las ediciones anteriores, estos programas han supuesto inversiones multimillonarias en infraestructuras y obra civil. Para el periodo 2015-2019 se ha aprobado un plan de inversiones por importe de 262.000 millones de dólares. La mayor parte de dicho presupuesto se destinará a los sectores de infraestructuras y transportes. Los inversores extranjeros que quieran constituir una sociedad de derecho argelino tienen que asociarse con un socio local, quien tendrá al menos el 51% del capital social. Pese a las dificultades, el país también cuenta con varios puntos a su favor, como su fuerte posición financiera, que le ha ayudado a reducir a poco más de 3.300 millones de dólares su endeudamiento exterior, y que le permite utilizar fondos propios para llevar a cabo inversiones y pagar en efectivo más de la mitad de sus importaciones. Por otra parte, la salud del presidente Buteflika, reelecto en abril, marcó el año 2014. Fue hospitalizado en octubre, lo que llevó a la oposición a pedir elecciones presidenciales anticipadas, en vano. La Constitución está siendo revisada para delegar ciertas atribuciones presidenciales a los ministros. Se necesitan reformas profundas, en un contexto en que la dependencia de los hidrocarburos frena el desarrollo del país. La política económica reciente ha buscado la modernización de las infraestructuras, la privatización de la economía y el apoyo a la inversión. La ley de hidrocarburos fue trasnformada para reforzar la atractividad del sector y explotar el gas de esquisto. El control de los gastos públicos es urgente, siendo que las reservas de hidrocarburos disminuyen. A pesar de esto, en 2014, la situación financiera del país siguió siendo confortable: 194 mil millones de USD de reserva de cambio y un Fondo de regulación de los ingresos de 55 mil millones de USD. Sin embargo, el presupuesto de 2015 se basa en un precio del petróleo más elevado que el actual. Asimismo, en esa línea de modernización y cierta

Otros factores contribuyen a mejorar el atractivo de Argelia: el tamaño de su mercado, con más de 38.8 millones de habitantes y una renta per cápita paridad de poder adquisitivo de más de 14,470 dólares; la evolución positiva del PIB, con un crecimiento superior al 3% en los últimos años, y el considerable aumento del consumo privado.

INDICADORES DE CRECIMIENTO 2015

4.0

238

PIB (crecimiento anual en %, precio constante)

PIB (miles de millones de USD)

14,470

4.0

PIB per cápita (PPP)

Tasa de inflación (%)

157/178

75/82

Indicador de la libertad económica

Clasificación del entorno empresarial

Fuente: Fondo Monetario Internacional – Estimaciones – Elaboración propia

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ENTORNO EMPRESARIAL Argelia es, básicamente, un país monoproducto cuya economía se basa en el sector de hidrocarburos que representa el 35% del PIB y el 97% de sus exportaciones. Es el quinto país productor y el cuarto exportador mundial de gas. Las inestabilidades del suministro energético a la Unión Europea procedente de Rusia, así como a una cierta estabilidad política y a la proximidad geográfica con Europa se ha convertido en un mercado de creciente atractivo para las empresas extranjeras. No obstante, mantiene ciertas incertidumbres económicas como son: un elevado nivel de paro, un sistema bancario ineficiente y un fuerte proteccionismo; todo lo cual mantiene a la inversión extranjera en unos niveles reducidos. A consecuencia de la elevada intervención del Estado la economía es menos competitiva y abierta al exterior que en otros países del Magreb como Marruecos y Túnez. No obstante, se está produciendo una progresiva liberalización que culminará en el año 2017 cuando la cuando al Acuerdo de Libre Comercio con la UE sea totalmente efectivo. Sin embargo no debe olvidarse que según el ranking Doing Business 2015, editado por el Banco Mundial, Argelia se encuentra en el puesto 154 (de 189), lo que representa un lugar complicado para realizar negocios. Por lo tanto, Argelia es un país en el que implantarse es muy difícil. Los procesos burocráticos son desesperantes, la cultura empresarial y laboral no se encuentra tan desarrollada como aquí y el ritmo de trabajo es totalmente diferente: una gestión administrativa que en Europa puede llevar horas o días como máximo en Argelia puede durar meses e incluso años, debido, en buena medida, a la complejidad burocrática, que provoca la ralentización de los proyectos. Para las empresas extranjeras las oportunidades de negocio se centran fundamentalmente en tres sectores: infraestructuras, maquinaria y alimentación. El mercado de importación está dominado por Francia que representa casi 1/3 de las compras de Argelia al exterior. La importancia de la cultura y la lengua francesa colocan a Francia en una posición de ventaja con respecto otros países.

Según “Doing Business 2015”, Argelia ocupa el puesto 154 de 189. La creación de una empresa en Argelia conlleva forzosamente la asociación con un socio argelino. Por ley, al menos el 51% de cualquier sociedad tiene que ser propiedad de ciudadanos argelinos. Elegir el socio adecuado es vital para la viabilidad del proyecto empresarial. Por otra parte, en el sector es muy difícil encontrar mano de obra especializada y motivada. Los ciudadanos argelinos reciben muchos apoyos del estado en cuanto a vivienda, energía, educación y salud, así que la gestión de los recursos humanos puede convertirse en una auténtica pesadilla para un empresario extranjero.

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comportamiento de los agentes económicos genera incertidumbres a las empresas extranjeras que acuden al país. De tal manera, usted debe contar con experiencia, recursos humanos, capital, la infraestructura suficiente y principalmente información objetiva y veraz antes de decidir comenzar a vender sus productos en Argelia. Régimen de Inversiones Extranjeras El régimen aplicable a las inversiones económicas de producción de bienes y servicios, sean nacionales o extranjeras se regula por la Ordenanza nº01-03 del 20 de agosto de 2001. No se aplica a las actividades de reventa. Las leyes de finanzas complementarias de 2009 y de 2010 plantean reglas sobre el principio de libertad de establecimiento. Estas reglas incluyen el partenariado (sociedad mixta con un socio argelino) como modalidad única para todo tipo de inversión extranjera. En función del tipo de actividad, el porcentaje del accionariado nacional varía: para inversiones productivas en todos los sectores de actividad, incluida la banca y los seguros, este porcentaje es del 51%; para inversiones dirigidas a actividades de comercio exterior, el porcentaje es un 30%; finalmente, para actividades auxiliares de transporte marítimo, el porcentaje es un 40%. En caso de proyectos de inversión de gran envergadura, el promotor puede negociar una serie de ventajas más específicas y favorables directamente con el gobierno argelino a través de la Agencia de Promoción y Apoyo a las Inversiones. Para las empresas extranjeras las oportunidades de negocio se centran fundamentalmente en tres sectores: infraestructuras, maquinaria y alimentación. El mercado de importación está dominado por Francia que representa casi 1/3 de las compras de Argelia al exterior. La importancia de la cultura y la lengua francesa colocan a Francia en una posición de ventaja con respecto otros países. Argelia es un país de riesgo a pesar de que las clasificaciones internacionales le sitúan al mismo nivel que Bulgaria, Turquía o Brasil. La falta de información fiable así como el

El porcentaje del accionariado nacional varía según la actividad El Estado y las empresas públicas tienen derecho de retracto sobre todas las cesiones de participaciones de los accionistas extranjeros o a beneficio de accionistas extranjeros. En caso de que se ejerza este derecho, el precio se establece por peritaje. Para que puedan beneficiarse de ventajas fiscales, los proyectos de más de 1,500 millones de dinares argelinos han de ser autorizados por el Consejo Nacional de la Inversión (CNI). Las inversiones de un monto inferior se benefician de esos incentivos siempre que hayan sido consideradas como proyectos de interés nacional por el CNI.

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La legislación argelina también contempla incentivos de carácter fiscal: eliminación de los derechos aduaneros de los equipos importados que formen parte del proyecto de inversión; franquicia del IVA de productos y servicios de origen argelino; exoneración del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales en la adquisición de los bienes inmobiliarios necesarios. En la fase de explotación, las autoridades pueden eliminar el Impuesto de Sociedades por un plazo de uno a tres años. La normativa contempla igualmente otros incentivos a la inversión, pero aplicados en función de criterios sectoriales o regionales.

 Partida de nacimiento y certificado de Penales del gerente de la filial.

Los organismos encargados de atraer inversión al país y de ofrecer información sobre la misma, destaca, por un lado, el antes citado Consejo Nacional de Inversión, organismo dependiente del Ministerio de Industria cuya misión es definir las prioridades para nuevas inversiones, proponer estímulos para ellas y fijar los criterios para que un proyecto sea considerado de interés nacional. Por otro lado, la Agencia Nacional de Desarrollo de la Inversión (ANDI) que proporciona información y listados de posibles socios locales a los potenciales inversores extranjeros, entre otras labores propias de la atracción de inversiones

 Consentimiento o autorización de las administraciones competentes para las actividades o las profesiones reglamentadas.

Establecer una empresa Para la apertura en Argelia de una filial, agencia, representación comercial o cualquier otro establecimiento comercial de una empresa extranjera, es necesario presentar los siguientes documentos:  Formularios de solicitud proporcionados por el Centro Nacional de Registro Mercantil, debidamente cumplimentados y firmados.  Una copia de los estatutos de creación de la sociedad madre, traducidos, en su caso, a la lengua nacional  Copia del registro mercantil, traducido.  El acta de deliberación que prevé la apertura de la filial en Argelia; Publicación del acta de apertura de la filial en el Boletín Oficial de Anuncios legales (BOAL) y en un diario nacional.

 Escritura de propiedad del local comercial o contrato de alquiler establecido a nombre de la filial.  Resguardo del pago de los derechos del sello, previsto por la legislación vigente (4.000 DZD).  Resguardo del pago de los derechos de inscripción en el Registro Mercantil, de acuerdo con la legislación vigente.

Estos documentos deben estar firmados y legalizados por el Ministerio español de Asuntos Exteriores y de Cooperación y posteriormente por los servicios consulares de la Embajada de Argelia en Madrid o por el Consulado. Será imprescindible también la emisión de un visado especial de negocios en este país.

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Iniciar un negocio requiere de 13 procedimientos que toma 22 días. En términos comerciales, el mecanismo más común practicado para entrar de manera efectiva y duradera en el mercado argelino es la creación de una filial de distribución de derecho argelino que trate con una red de mayoristas – distribuidores, casi nunca en exclusiva y repartidos por todo el territorio. Es raro en todos los campos de la venta a profesionales que una filial trate directamente con los clientes finales, salvo si éstos últimos son de entidad importante. Es importante que antes de comenzar su actividad comercial en Argelia negocie un acuerdo de distribución con un importador/mayorista que tenga una red de distribución propia en el país que le facilitará la distribución comercial en un país donde el 80% de los pagos son realizados en metálico.

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Según Doing Business iniciar un negocio requiere de 13 procedimientos que toma 22 días. Asimismo, hoy en día para montar una sociedad en Argelia, hay que tener en cuenta las siguientes ventajas  Exoneración de impuestos para las empresas instaladas en Argelia orientadas hacia la exportación.  Exoneración de IVA y aranceles sobre sus compras durante los primeros 3-5 años (según las actividades de producción).  Legislación laboral más flexible que en Europa (aun con restricciones a nivel de inmigración).  Se van a privilegiar las sociedades locales, tendrás muchas más oportunidades si cuentas con un socio argelino para implantarte allí. Inconvenientes  Obligación de tener socio local argelino con al menos el 51% de las partes.  Legislación sobre divisas y cambios con demasiado formalismo que puede resultar costoso.  La burocracia para crear una empresa allí y el desconocimiento puede acarrear retrasos y disgustos en la realización del proyecto. Consideraciones sobre seguridad Además de las consideraciones que allí se hacen, es importante destacar que ningún país del mundo es ajeno al riesgo de los atentados terroristas. En este sentido, se reitera que en Argelia se mantienen las amenazas contra extranjeros por parte de los diversos grupos terroristas que operan en el territorio del país. A la vista de los últimos acontecimientos y del riesgo de actividades terroristas en el país, se recomienda extremar las medidas de autoprotección y estar atento a las recomendaciones y noticias sobre seguridad. Es fundamental mantenerse informado en todo momento sobre la situación en Argelia así como extremar la prudencia y las cautelas necesarias una vez en el país.

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Mantenerse informado en todo momento sobre la situación en Argelia así como extremar la prudencia y las cautelas necesarias Los grupos terroristas que actúan en la región del Sahel y el sur de Argelia mantienen como objetivo preferente el secuestro de occidentales, contando para ello con el apoyo de redes de delincuencia organizada, especialmente vinculadas con el tráfico de armas y contrabando. El riesgo de atentado contra intereses europeos continúa siendo elevado, tras las alusiones y amenazas dirigidas en distintas ocasiones por la organización terrorista Al Qaeda. Aunque sin alcanzar la virulencia de la década de los noventa, en diferentes puntos de Argelia están activas numerosas células del Grupo Salafista para la Predicación y el Combate/Al Qaeda en el Magreb Islámico. Las wilayas o provincias donde este grupo está especialmente presente son las cercanas a Argel, y, sobre todo, las de Tizi-Ouzou, Blida, Bouira, Medea y Boumerdès.

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Recientemente también ha aparecido una nueva organización terrorista en esa región, escisión de la anterior, vinculada al Estado Islámico y denominada Soldados del Califato en Tierras de Argelia. El terrorismo es especialmente activo en zonas rurales y montañosas aunque se observa un cierto incremento de sus actividades en núcleos urbanos a consecuencia de la presión ejercida por las fuerzas de seguridad del Estado en sus antiguos reductos. Junto al fenómeno terrorista no hay que olvidar que, en determinados núcleos urbanos, sobre todo en las grandes ciudades (Argel, Constantina y Annaba, entre otras), pueden darse pequeños hurtos y robos. Por ello es recomendable no llevar con uno mismo grandes sumas de dinero ni hacer ostentación de riqueza. Asimismo se deben evitar áreas no conocidas, sobre todo al anochecer. En el caso de que a pesar de estas recomendaciones se realicen desplazamientos, sobre todo en el sur desértico argelino, es altamente recomendable obtener información con carácter previo acerca de las condiciones de seguridad del lugar de destino ante el organismo o agencia organizadora del viaje autorizada por el Ministerio de Turismo argelino.

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Bejaia, Constantina, Orán, Sétif, Sikda, Tizi Ouzou, etc.) son igualmente aplicables los consejos de prudencia descritos anteriormente para Argel sin olvidar que los alrededores de algunas de estas ciudades pueden ser peligrosos. Conviene evitar los desplazamientos por la noche.

Los extranjeros que se desplazan con frecuencia a este país deben extremar las medidas de autoprotección y evitar la rutina al desplazarse (manteniendo trayectos idénticos y horas fijas, entre otros aspectos). Asimismo se recomienda adoptar una actitud discreta y conforme con los usos y costumbres del país. Al llegar a Argelia, es muy recomendable que una persona de confianza recoja al viajero en el aeropuerto internacional Houari Boumèdiene de Argel. Si ello no es posible, se recomienda reservar con anterioridad un taxi o coche de alquiler con conductor a través del hotel donde el viajero vaya a alojarse o de la Oficina Nacional de Turismo (ONAT). Estas recomendaciones son asimismo válidas para el resto de aeropuertos del territorio argelino. Respecto al alojamiento, es muy recomendable recurrir a hoteles con medidas de seguridad y acceso restringido. En lo que se refiere a las condiciones de seguridad en Argel, de día se puede pasear por los barrios del centro preferiblemente acompañado de una persona de confianza conocedora de la zona. Se desaconseja visitar la Casbah (parte vieja de Argel) salvo si se trata de visitas organizadas por las autoridades argelinas. Excepto en caso de necesidad, es muy desaconsejable desplazarse a los barrios periféricos de la capital. En el resto de grandes ciudades (Annaba,

Por otra parte, debe tenerse en cuenta que el norte del país está situado en una zona de actividad sísmica en la unión de placas tectónicas. En 1980 se produjo un terremoto en Chlef y en 1999 se registró otro en Ain Temouchent. Más recientemente, en mayo de 2003, un terremoto de 6 grados en la escala Richter afectó a Argel y a la zona este de la capital (principalmente a Boumerdès). Murieron casi 2,300 personas y hubo considerables daños materiales. Asimismo, en agosto de 2014 un seísmo de magnitud de 5.6 grados afectó a Argel provocando varios heridos. Mensualmente se registran entre 70 y 100 movimientos telúricos, de los que el 80% son imperceptibles para la población, a razón de 2 ó 3 diarios de magnitud entre 3 y 3.5 grados. En caso de encontrarse en Argelia durante un terremoto, deben llevarse a cabo las medidas estándar de seguridad y actuación en estos casos. Respecto a los medios de transporte, es desaconsejable el transporte público interurbano así como los trayectos en automóvil en carreteras rurales o secundarias, sobre todo al anochecer. Además, el número de accidentes de carretera es muy elevado, por lo que conviene conducir con precaución. En cuanto al tren, debe tenerse en cuenta que la línea ferroviaria se limita a determinados trayectos entre grandes ciudades. Para traslados nacionales internos, el avión es el medio de transporte más aconsejable. No se puede entrar ni salir en el país con dinares argelinos. A la entrada, existe la obligación de declarar en la aduana, las divisas con las que se cuenta para la estancia. Se exige cambiar para todo extranjero no residente un mínimo de 1,000 dinares. A la salida se exige la hoja de cambio facilitada en la aduana. Si se han cambiado más divisas, se exigirán los oportunos resguardos en las hojas de cambio facilitadas en aduanas. Finalmente, si no se ha gastado todo el dinero que se cambió originariamente en la aduana se podrá cambiar los dinares argelinos restantes en la misma aduana.

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CULTURA Y NEGOCIOS A pesar de compartir la misma cultura, Argelia no es un país homogéneo, ya que las diferentes regiones difieren mucho unas de otras. En la capital Argel, confluyen la cultura árabe y la occidental; Orán tiene la mayor influencia occidental; Kabil, en el norte, es más tradicionalista; y en Tamanrasset, en el sur (Sahara Central), las empresas son de carácter familiar. Como en todo país musulmán, resulta fundamental prestar atención a los aspectos comunes de la cultura islámica, como son el consumo de la carne de cerdo, el alcohol, la festividad del viernes o la celebración del Ramadán. En las conversaciones de negocios conviene evitar las comparaciones con otros países del Magreb, mencionar los conflictos sociales o de índole religiosa, así como la situación de la mujer. Temas favorables son la belleza de las ruinas de origen romano de las ciudades de Djemila y Tipaza y en deportes, el fútbol. A pesar de que la calidad del servicio se valora cada vez más, el precio y las condiciones de pago son dos aspectos esenciales en la negociación. Si no se está en condiciones de ofrecer la oferta económica más competitiva será difícil tener éxito. Una vez que se ha conseguido el acuerdo, es necesario estar muy pendiente de la operación y reconfirmar todos los aspectos. De esta forma se mantendrá un contacto continuado con el cliente, lo cual facilitará nuevas operaciones. Normas de Protocolo La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos, al igual que en la mayoría de los países del mundo, sea cual sea su cultura. Se da la mano a la otra persona, se suele mantener unos segundos y puede acompañarse con una ligera inclinación de la cabeza, como signo de respeto. Otros tipos de saludo se reservan para amigos y familiares. A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra “Señor” en francés “Monsieur” (Monsieur Khelil, Monsieur Sellal). Solamente se utilizan los nombres propios cuando hay confianza.

A pesar de compartir la misma cultura, Argelia no es un país homogéneo

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El precio y las condiciones de pago son dos aspectos esenciales en las negociaciones en Argelia

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A la hora de saludar se debe establecer un contacto visual inicial, pero no debe mantenerlo nada más que unos segundos. De la amabilidad que este gesto supone se puede pasar a lo que ellos pueden considerar un desafío, si mantiene el contacto visual durante un largo espacio de tiempo. Es mejor desviar la mirada, de forma prudente, hacia abajo como signo de sumisión y respeto. En la conversación conviene evitar comparaciones con otros países del Magreb (especialmente, Marruecos y Túnez), mencionar los conflictos sociales o de índole religiosa, así como la situación de la mujer. Temas favorables son la belleza de las ruinas de origen romano de las ciudades de Djemila y Tipaza, que se conservan muy bien por el clima seco del desierto, y en deportes, el fútbol. Se considera una grosería señalar con el dedo índice a otra persona, lugar o cosa, sino que se debe hacer con la mano abierta y estirados los dedos, es decir, se debe indicar con la palma de la mano, como cuando se suele presentar a dos personas. Las muestras de cariño en público son mal vistas e incluso le pueden acarrear algunos problemas como amonestaciones, multas e incluso, algunas, penas de prisión. Está prohibido, y penado, en muchos casos, por ley hacer fotografías a instalaciones militares, personal de seguridad y fuerzas del estado, y algunas otras instalaciones o lugares que son considerados sagrados o sensibles. En muchos de ellos se indica de forma expresa mediante carteles informativos y otros avisos. Generalmente, las comidas de negocios tienen lugar a la hora del almuerzo. El plato más típico es el cuscús de cordero. La tradición argelina es servirlo sólo y añadir la salsa, las verduras y la carne en la mesa. Otros platos típicos son bureo (pastel de carne, huevo y cebolla) y chorba (un cocido de carne con salsa picante y vegetales). Como en todo país musulmán la carne de cerdo no se consume ya que se considera un animal impuro. Tampoco es correcto tomarla delante de ellos cuando se está en un país extranjero, salvo que lo autoricen explícitamente. El Islam tampoco permite el consumo del alcohol, aunque la ley civil no lo prohíbe y, de hecho, muchos argelinos lo consumen en hoteles y restaurantes. Incluso tienen vinos propios de calidad como los tintos de Medea o el rosado de Lismara.

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No es habitual ser invitado a una casa particular. Si fuera así, lo normal es que la esposa del anfitrión no participe en la comida o cena. No hay que extrañarse de ello ni preguntar. La costumbre es que los hombres y las mujeres lleven a cabo sus actividades sociales de forma separada. En muchos restaurantes se incluye la propina en el precio en concepto de servicio. En caso contrario se aconseja dar un 10%. Al personal de los hoteles se le suele dar 15-20 dinares. Cuando se viaja al país hay que tener en cuenta que su semana laboral comienza el sábado y termina el miércoles, aunque algunas empresas y los comercios abren también el jueves por la mañana. El día de fiesta es el viernes. El Ramadán es una celebración religiosa de gran importancia. Dura un mes lunar (28 días) durante el que se debe observar un estricto ayuno desde el anochecer hasta el amanecer. En este tiempo las oficinas suelen abrir sólo de 9:00 a 15:00 horas. Termina con la fiesta del “Eid al – Fitr” que dura dos días. No hay ninguna normal especial para vestirse, si bien se espera que los ejecutivos extranjeros lleven traje y corbata excepto en los meses de verano, en los que es habitual ir en mangas de camisa. Las mujeres deben vestirse de forma conservadora de acuerdo a la cultura islámica predominante en el país. Estrategias de Negociación No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas, como ocurre en la mayoría de países africanos. Una opción para entrar en contacto con el mercado es acudir a la Feria Internacional de Argel, de carácter multisectorial que se celebra anualmente en la capital en el mes de junio, o bien a alguna de las ferias especializadas que han surgido recientemente en sectores como la maquinaria agrícola o la construcción.

Visitar la Feria Internacional de Argel es una opción para entrar en contacto con el mercado

Para introducir productos al país es obligar trabajar con empresas que están inscritas en el Registro de Importadores. A pesar del elevado de ellas (unas 25.000) en varios sectores la importación está dominada por un reducido número de empresas, que actúan prácticamente en régimen de monopolio, por lo que será obligado trabajar con alguna de ellas. No puede considerase Argelia como un país homogéneo; cabe distinguir diferentes regiones cada una con sus particularidades: Argel, en la que confluyen la cultura árabe y la occidental; Orán que tiene mayor influencia occidental; Kabil, en el norte, más tradicionalista; y Tamanrasset, en el sur (Sahara Central), donde las empresas son de carácter familiar.

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En un primer contacto, los empresarios argelinos pueden parecer más distantes y fríos que sus vecinos de Marruecos o Túnez. Será necesario hacer un esfuerzo mayor para conectar con ellos. El idioma de negocios es el francés. No obstante se valora positivamente que el visitante extranjero diga algo en árabe. En la zona occidental del país (Orán) se comprende el español. El proceso de negociación es lento. Para que una operación comercial fructifique pueden pasar más de un año y si se trata de una operación compleja, incluso más tiempo. La relación personal es esencial para cerrar los negocios. Será necesario viajar al país frecuentemente. Los contactos a través del teléfono o el mail no son eficaces.

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Las presentaciones deben ser formales, pero sin entrar en demasiados detalles técnicos. Debido a la actitud pasiva que suelen mantener será necesario tomar la iniciativa. A pesar de que la calidad y el servicio se valoran cada vez más, el precio y las condiciones de pago son los aspectos esenciales en la negociación. Si no se está en condiciones de ofrecer la oferta económica más competitiva será difícil tener éxito. Incluso cuando ya se ha llegado prácticamente a un acuerdo, si encuentran otro proveedor que les ofrezca un precio mejor, preferirán contratar con él. Una vez que se ha conseguido el acuerdo, es necesario estar muy pendiente de la operación y reconfirmar todos los aspectos. De esta forma se mantendrá un contacto continuado con el cliente, lo cual facilitara nuevas operaciones.

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Los argelinos han soportado en los últimos 50 años dos guerras, la de la independencia de Francia y una cruel guerra civil. Todas estas circunstancias pasadas y recientes han modelado no solo la historia de Argelia, sino también la actitud de sus habitantes hacia los extranjeros, a quienes pueden mirar a veces con cierto recelo. Esto implica que, en muchas ocasiones, lo mejor es adoptar una actitud tolerante, un perfil bajo y una cierta comprensión de los hechos que han conformado el carácter de los argelinos. Una vez superada esta barrera, los argelinos son abiertos y cordiales, tienen unos usos y costumbres en muchos casos heredados de los franceses mezclados con la efusividad y hospitalidad árabes. El intercambio de regalos es un buen modo para afianzar las relaciones y sus interlocutores apreciarán tanto el gesto como el propio regalo.

Los argelinos son duros negociadores y conocen bien su negocio y su mercado. Negocie el precio en la moneda local, el dinar argelino, y no en euros o dólares. Prepare sus reuniones con antelación y elija bien a su contraparte. Los contactos personales, sin teléfonos o intermediarios son muy importantes para el buen desarrollo de la relación empresarial. No vaya directamente al grano en sus reuniones de negocios: intente alargar los prolegómenos y espere a que sea su colega argelino quien retome el hilo de la conversación y la encauce. No espere tampoco demasiada puntualidad ni rapidez: el modo argelino de llevar los negocios es lento, con frecuentes interrupciones, con consultas a las personas que tienen que tomar las decisiones, lo que puede implicar que los plazos y fechas convenidos no se cumplan del todo. En estas situaciones no demuestre demasiada arrogancia ni sea demasiado puntilloso: sus socios argelinos apreciarán cierta tolerancia y respeto en el momento de hacer negocios. Sea, además, atento y si tiene que mencionar algún precio, intente hacerlo en la moneda local, el dinar argelino, y no en euros o dólares.

Las mujeres de negocios deben ser conscientes de que, en Argelia, el rol de la mujer, por mucho que pueda encontrarse alguna en puestos de dirección, es subsidiario del hombre. Conviene aquí también adoptar un perfil bajo, no extrañarse si su contraparte prefiere hablar con un hombre y entender que Argelia es un país islámico en el que muy raramente la toma de decisiones empresariales está en manos de una mujer. Intente además, si es mujer, ir siempre acompañada de un colega masculino con el fin de evitar ciertas situaciones embarazosas que podrían darse si viaja sola.

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Para importar o exportar mercancías deberá presentar en la oficina de aduanas una declaración detallada por escrito y firmada. Para consultar los procedimientos de importaciones, haga clic aquí (en francés). La documentación básica para introducir mercancías en Argelia es:  Factura original (3 ejemplares, en francés o en árabe) y Packing List.  Documento de transporte y el documento único administrativo (DUA), además, una fotocopia de la declaración en aduana.  Certificado de origen sellado por la Cámara de Comercio del país de origen.  Certificado sanitario/fitosanitario para todos los productos agroalimentarios que no hayan sido sometidos a tratamiento térmico o de conservación.  Certificado de control de conformidad emitido por un organismo debidamente habilitado en el país exportador.  Certificado HALAL: éste es un documento exigido por algunos países islámicos en las importaciones de determinados productos mediante el cual se garantiza la calidad y/o las características de un producto final según lo establecido en la ley islámica (acredita que los productos son aptos para ser consumidos por musulmanes según su código moral y religioso). EXPORTAR Y COMERCIAR Argelia es un país principalmente importador donde el 90% de los embarques llegan con el flete pagado en origen. El medio de transporte más utilizado tanto para la importación como para la exportación es el marítimo. Los principales puertos mercantes son: Argel, Orán, Annaba y Djendjen. Sin embargo, se registra un aumento del 2% del volumen de flete transportado cada año con Air Argelia, la principal compañía aérea del país. Las distancias que deben recorrer por vía terrestre son largas y las comunicaciones por carretera y ferroviarias siguen estando limitadas.

 En el caso de las importaciones provenientes de la Unión Europea, necesitará el formulario EUR1 para poder beneficiarse de la tarifa preferencial aplicable. Asimismo, tener en cuenta que existen diferentes regímenes particulares y económicos. Para mayor información, consulte el sitio web de la Aduana argelina destinado a estas cuestiones. (Clic aquí) Las muestras pueden ser exportadas sin control pero están sujetos a una declaración en aduana si se envían desde el extranjero a Argelia. Para informarse sobre este tema, visita el sitio de las aduanas de Argelia. (Clic aquí)

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MEDIOS DE PAGO COBRO EXPORTACIONES A ARGELIA:  Crédito documentario: irrevocable y opcionalmente confirmado. Es el modo de cobro más seguro. Está sujeto a las reglas de la CCI aceptadas internacionalmente.  Cobranzas: gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte de un banco en Argelia. Es más flexible y menos costoso que el crédito documentario, pero no garantiza el cobro. Generalmente, se trata de remesas con pago a la vista.  Transferencias: solo para servicios y productos subacabados, con un importe anual limitado a aproximado de 40,000 dolares.

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Por otra parte, el pago obligatorio de las importaciones se realiza únicamente mediante crédito documentario para las operaciones que excedan los 100,000 dinares (aproximadamente 1,000 dólares). Este pago deberá realizarse por domiciliación bancaria, por lo que para la importación deberá presentarse la factura domiciliada en un banco argelino. El Banco de Argelia impone también para todos los productos importados con un crédito documentario la presentación de los siguientes documentos:  El certificado fitosanitario para cualquier producto agroalimentario.  El certificado de control de calidad para los otros productos.  El certificado de origen para todos los productos, agroalimentarios o no.

PAGO IMPORTACIONES DESDE ARGELIA:  Crédito documentario: irrevocable y opcionalmente confirmado. Es el modo de pago más seguro.  Remesa documentaria: gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte del banco nacional (exportador). A menudo con efecto pagadero a 120 días.  Transferencia simple: medio de pago y cobro común.

Las empresas extranjeras pueden abrir una cuenta interna de no residente (INR) y una cuenta convertible en dinares (CEDAC) durante la realización de sus proyectos. © Fuente Pública – Le Lion d'Oran, Argelia

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Barreras Arancelarias y No Arancelarias Aunque Argelia no es miembro de la OMC, SÍ ha ratificado ya a nivel parlamentario el Acuerdo de Asociación con la UE, con lo que el Acuerdo de Asociación ha entrado en vigor el 1 de Septiembre de 2005, y la situación arancelaria ha mejorado significativamente En agosto de 2001, Argelia adoptó un nuevo Sistema Arancelario, en vigor desde el 1 de enero de 2002. En esta nueva clasificación, se han modificado los derechos arancelarios más altos, de 45% al 30%, y se han reducido los tipos tres: 5% (materias primas, bienes de equipo y bienes de primera necesidad) 15% (productos intermedios y semimanufacturas) y 30% (bienes de consumo, productos sensibles y otros). Esta nueva clasificación responde a las inquietudes reiteradas durante los últimos años por la Unión Europea.

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El arancel promedio (sin contar productos agrícolas) en Argelia es de 0,5 %, 15 % y 30 %. Para más informaciones, consulte el sitio de aduanas. Además, todos los productos deben pagar el Impuesto sobre el valor añadido, que en Argelia se denomina TVA, y es de un 17%. Existe un acuerdo con los países árabes, denominada Zona Árabe de Libre Cambio (ZALC) por el que a los productos procedentes de estos países no se les aplica ningún arancel. Por otra parte, la barrera no arancelaria más significativa es la escasa transparencia en la normativa aduanera, lo que implica la instalación de la arbitrariedad en su aplicación y procedimientos aduaneros muy lentos. Asimismo, a continuación presento una breve lista de las barreras detectadas: BARRERAS COMERCIALES DETECTADAS  Aranceles elevados para ciertos productos.  Escasa protección de la propiedad intelectual.  Prohibición de importación de mercancías usadas.  Documentación especial para productos farmacéuticos de producción nacional.  Restricciones a la inversión extranjera.  Certificado de control de calidad.  Restricciones a los licitantes extranjeros en compras públicas.  Licencia previa de importación para productos europeos.  Documentación especial para bebidas alcohólicas. Existen casos especiales como, por ejemplo, las bebidas alcohólicas que requieren además el Acquit du service des alcools, un registro-carnet que ha de portar todo importador de alcohol.

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NORMAS COMERCIALES E INDUSTRIALES Organismos de normalización. Instituto Argelino de la Normalización (IANOR). Para mayor información consultar en el siguiente enlace. Obligación de utilización de normas. Los productos destinados al consumo y al empleo que afecten a la seguridad, la salud y el medio ambiente están sometidos a la certificación obligatoria, conforme a la legislación en vigor (artículo 13 del Decreto ejecutivo n° 05-465 del 6 de diciembre de 2005, relativo a la evaluación de la conformidad). Clasificación de las normas. La marca nacional de conformidad se llama TEDJ. Los marcajes NF y CE (en inglés) están aceptados en Argelia y se imponen como referencias. Evaluación del sistema de normalización. Los argelinos son cada vez más tolerables con la normalización de los productos de gran consumo, a causa de la desorganización que existe en el comercio y la distribución. Embalaje y etiquetado Las mercancías han de llegar a su destino debidamente protegidas y en un embalaje “sólido y compacto”, sobre el cual se fijará el etiquetado. En el etiquetado constará la denominación comercial (distinto de la marca), la cantidad neta (en unidades del sistema internacional), la razón social o marca y la dirección de la persona responsable de la fabricación, del acondicionamiento, de la importación o de la distribución. El etiquetado deberá de ir en árabe y, de forma facultativa, en otra lengua que es habitualmente el francés. Se recuerda que el Puerto de Argel únicamente acepta mercancías contenedorizadas Por otra parte, la utilización del sistema métrico es obligatoria, no se conocen las unidades anglosajonas. Normativa relativa al etiquetado Para consultar las leyes sobre el etiquetado en Argelia visite el sitio web del Ministerio de comercio.

Transporte Portuario Argelia cuenta con 1.280 km de costa y con 45 puertos, de los cuales 11 son puertos de comercio mixtos, 2 son puertos especiales para hidrocarburos, 31 son puertos de pesca y 1 es de recreo. De esta manera, lo habitual en Argelia es utilizar el canal marítimo, por lo que los envíos de mercancía se realizarán por lo general en condiciones CIF para luego continuar su recorrido por medio de un transportista terrestre (por carretera o similares). En este sentido, cabe destacar la necesidad para el exportador de entregar la mercancía al importador a través de un agente autorizado siempre, esto es, en todos los casos estará presente un transitario que acudirá al puerto en compañía de un transportista contrastado.

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 Puerto de Annaba Conviene apuntar que el aeropuerto internacional de Annaba, Rabah Bitat, está situado a 11 km. Por su parte, el puerto cuenta entre sus instalaciones con una terminal polivalente ro-ro y de contenedores (20’ y 40’).  Puerto de Arzew El puerto cuenta entre sus instalaciones con un embarcadero (el 02) de pesca de calado 4.5 m; un embarcadero (el 03) con 5 postes de carga y un calado mínimo de 4,3 m y máximo de 7,4 m, siendo la longitud total de los postes de 650 m; un embarcadero (el 04) especializado en el tráfico de cemento a granel y mercancías diversas con 5 silos de cemento. Además, existen puestos petroleros con 8 postes de carga, una longitud total de 1.890 m y un calado de 9,2 a 20 m.  Puerto de Béjaïa El puerto cuenta con un terminal de contenedores de 9 hectáreas y 500 conexiones para contenedores frigoríficos. El calado máximo es 13,5 m en el poste petrolero. Así como, un terminal petrolero, terminal para papel y 400 m de muelle para sólidos a granel.  Puerto de Djen Djen Así, los puertos y terminales más importantes son los de Argel, Annaba, Arzew, Béjaïa, Djen Djen, Jijel, Mostaganem, Orán, Skikda, Ghazaouet y Dellys.  Puerto de Argel El puerto de Argel es el primer puerto comercial de Argelia. Está situado en la parte noroeste de la Bahía de Argel, protegido por 5 presas artificiales de 6 km de longitud. Se trata de un puerto centrado en el tráfico de contenedores. Además, el puerto dispone de muelle petrolero y de asfalto especializado en la carga y descarga de productos petrolíferos, un sistema de control rayos X junto a la Terminal de contenedores y la posibilidad del transporte ferroviario de los mismos.

Se encuentra situado a 10 km del centro de la ciudad, a 40 km de la zona industrial de Ballara. Entre sus infraestructuras cuenta con estructuras de protección, muelle general de cargo, muelle multiusos, amarradero roro y también dispone de silos de cemento a granel, tanques de aceite vegetal, silos de grano y diversas áreas de almacenaje. La empresa portuaria Djen Djen y la surcoreana Daewo han firmado un contrato para la construcción de una terminal con capacidad para dos millones de contenedores al año. La terminal será gestionada por la filial argelina de DP World. El proyecto se incluye en un programa de desarrollo del puerto de Djen Djen, que ambiciona convertirse en el primer puerto trasbordo de contenedores de Argelia.

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 Puerto de Ghazaouet Es un puerto mixto (comercial y de pesca) situado a 30 km al este de la frontera con Marruecos ya 45 km del aeropuerto internacional Messali El-Hadj de Tlemcen. En el puerto, podemos encontrar 8 trasbordadores de almacenaje destinados al almacenamiento de cuerpos grasos (ENCG); un espacio para el almacenaje de ácido sulfúrico (ALZINC); un silo de cereales dotado de 3 pórticos de 300 T cada uno con una capacidad total de 30.000 T y un puente báscula.  Puerto de Mostaganem Supone la vía más corta para el encaminamiento de mercancías con destino a las regiones petroleras y gasísticas de Hassi-Messaoud, Hassi-R’mel, Hassi-Berkine y Haoudh-ElHamra. El puerto admite el transporte ro-ro y acoge diversas instalaciones especiales: silo de cereales, silo de asfalto, silo de azúcar y dos puentes báscula con una capacidad de carga útil de 50 toneladas.  Puerto de Orán El puerto de Orán tiene un lineal de muelles de 4.470 m y 33 rampas ro-ro (7 de ellas especializadas). Sin embargo, es necesario tener en cuenta que se encuentra, en la actualidad, saturado (los barcos ro-ro sufren una media de espera para atracar de 1.3h). En cuanto a sus instalaciones, el puerto dispone de una terminal de contenedores con una superficie de 12 hectáreas, 5 postes para atracar, 750 m de muelles, un calado de 8 a 12 m y una capacidad de 4600 E.V.P; dos silos de cereales de 30.000 T y 10.000 T con 5 pórticos de descarga; una estación marítima con una superficie de 10.500 m2 y 2 puestos de atracamiento con profundidades de 8 y 9 metros.  Puerto de Skikda El puerto dispone de un silo de cereales de 20.000 t, hangar de almacenamiento para ganado de 35.000 t, estación marítima para 1200 pasajeros y muelle de carga petrolera y gasística de 25.000 a 100.000 t.

Canales de distribución La gestión de la distribución comercial no resulta fácil en un país donde el 80% de los pagos se hacen en metálico. Por esta razón, la mejor manera de introducirse en el mercado argelino es negociando un acuerdo de distribución con un importador/mayorista que tenga una red de distribución propia, ya que no están especializados y actúan en varios sectores. El socio local es un factor clave en el éxito de los negocios en Argelia; no se precipite a la hora de firmar acuerdos de representación o distribución, máxime si son en exclusiva. Infórmese sobre el posible candidato, e incluso pruebe a trabajar con él en alguna operación, con el objetivo de conocerle antes de comprometerse legalmente.

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70% de los productos de consumo en Argelia utiliza la distribución indirecta en su proceso de comercialización (mayoristas y minoristas) Aproximadamente el 70% de los productos de consumo en Argelia utiliza la distribución indirecta en su proceso de comercialización (mayoristas y minoristas). Los productores venden a los mayoristas (y suelen asumir los costes logísticos que van asociados a la cadena de transporte). Los mayoristas, por su parte, venden los productos a los minoristas y estos los hacen llegar a los puntos de venta. Sin embargo, si es su primera exportación, el agente comercial es el método más común entre la pequeña o mediana empresa en lo que respecta a la estrategia de marketing. Para el buen seguimiento del agente y los resultados de venta de tus productos se recomiendan llevar un control regular y mantener un contacto cercano. El registro de marca de todo producto o servicio es obligatorio sobre el territorio nacional. Ninguna marca puede ser utilizada sin haber sido registrada o sin que se haya solicitado una petición de registro ante el servicio competente. Es necesaria la presencia física en el mercado argelino del vendedor para inspirar confianza a los importadores, así como para dar publicidad a la marca que se desee vender. La forma más común de entrar al mercado es a través del distribuidor/importador. En este sentido, la figura del distribuidor e importador se confunde con frecuencia debido al papel conjunto que suelen jugar. La estructura de distribución más utilizada es la de Productor-> Distribuidor-> Consumidor. Principalmente existen dos tipos de distribuidores: el mayorista y el minorista. Los minoristas se relacionan directamente con una gama de productos determinados, y venden “al detalle” al cliente final. Los mayoristas, son los que están en contacto directo con el importador.

Actualmente, los sectores más consolidados en las redes de distribución son:  La energía.  La construcción.  Los bienes de equipo.  El medio ambiente.  El transporte.  La electrónica e informática.  El agroalimentario.  El material eléctrico.

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO En Argelia confluyen diferentes factores que hacen que existan oportunidades prácticamente en todos los sectores. Se trata una economía en plena expansión, además su potencial natural o el clima jurídico se unen a la importante inversión pública en el marco de los grandes planes de desarrollo social y económico del gobierno. Las mayores perspectivas de negocio se centrarían en sectores como construcción, agroalimentario; infraestructuras, o sanitario entre otros. También destacan: energía, productos farmacéuticos; automoción y componentes, equipos y material para el sector pesquero, equipamientos y material agrícola, equipos para fluidos y tratamiento de aguas, maquinaria e instalaciones industriales y bienes de equipo, en general. Asimismo como sectores interesantes de inversión: construcción y viviendas, acondicionamiento de terrenos, perforación hidráulica, fabricación de cementos, desarrollo de métodos para la mejora de la producción agrícola, o la fabricación de vidrio en todas sus formas, entre otros. También hay previstas inversiones por parte del gobierno. Para el periodo 2015-2019 se ha aprobado un plan de inversiones por importe de 262.000 millones de dólares. Las oportunidades derivadas de este nuevo plan tanto de dinámica como de crecimiento y de expansión económica en Argelia abarcan todos los sectores, pero hay tres campos que corresponden al perfil empresarial latinoamericano y español. Se trata principalmente de:  La construcción y obras públicas, sobre todo las nuevas tecnologías de edificación y la industria de materiales.  Las energías renovables en sus diferentes ramas de negocios.  Mejorar la red de distribución de agua y hacerla más eficiente, tanto para el regadío como para el abastecimiento de la población. Una de las actividades que está siendo privilegiada por el Gobierno argelino es la desalación.

De esta manera, el sector de la construcción y de las obras públicas es un campo que ofrece importantes potenciales de negocios e inversiones en Argelia. En efecto, los programas desarrollados por el Gobierno para mejorar las infraestructuras han sido muy benéficos para las empresas extranjeras, y especialmente para las españolas que han obtenido muchos contratos en este campo. En lo relativo a materiales y equipamiento, aunque las reservas y la producción de materias primas son grandes (sobre todo de cemento), no logran satisfacer la demanda y las importaciones son enormes, tanto en el apartado de materias primas (acero, cemento) como en los de materiales transformados (revestimientos, fontanería, electricidad…) y maquinaria. Por otra parte, el sector agrícola y agroalimentario presentan grandes oportunidades para Latinoamérica, debido a que las necesidades alimenticias están cubiertas solamente en un 50% por la producción nacional.

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FERIAS EN ARGELIA Hay determinadas ferias que pueden resultar de interés para las empresas latinoamericanas y españolas, por ser un lugar de encuentro para importadores y mayoristas y por ser la mejor forma para conocer el mercado. Maghreb Pharma. Feria internacional de la industria farmacéutica en el norte de África www.maghrebpharma.com Alger Industries. Feria de la Industria www.batimatecexpo.com SITP. Feria internacional para la construcción de maquinaria, material de construcción de máquinas, minería y equipo www.salontp.com

Batimatec. Feria Internacional para la construcción. www.batimatecexpo.com SIPSA-Agrisime. Feria Internacional de la agricultura www.sipsa-dz.net ClimatExpo. Feria del aire acondicionado, calefacción y ventilación www.elanexpo.net

WindoorExpo. Feria de las ventanas y puertas www.best5algeria.com

BuildExpo. Feria internacional para la construcción y materiales, tecnologías, maquinaria e infraestructura www.elanexpo.net

Algeria FoodExpo. Exposición internacional de alimentación, agricultura y tecnologías. www.elanexpo.net

Algier Fashion. Feria internacional de prendas de vestir confeccionadas, accesorios y calzado www.algerfashionfair.com

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ARGELIA: PANORAMA COMERCIAL 2014 La balanza comercial, estructuralmente excedentaria, ha visto disminuir este excedente con fuerza desde fines de 2012. Entre 2012 y 2014, este excedente pasó de 21,5 mil millones de dólares a 4,6 mil millones de dólares. Esto puede explicarse por una baja considerable de las exportaciones y un alza correlativa de las importaciones. Las exportaciones de hidrocarburos han seguido representando la casi totalidad de las exportaciones, pero su proporción ha bajado, debido a la disminución de las reservas y al alza de la demanda interna. El alza de las importaciones coincide con el aumento del costo de los productos importados (sobre todo los productos alimentarios y los equipamientos). Argelia intenta reducir su vulnerabilidad ante los costos de las importaciones de productos industriales, como lo indica el lanzamiento de la construcción de un complejo a principios de 2015, que permitirá disminuir las importaciones de acero. Tabla Nº 01: Balanza Comercial (US$ Millones) Indicadores Exportación Importación Saldo Comercial

2012 71,866 50,369 21,496

2013 65,998 54,910 11,088

2014 62,956 58,330 4,626

En el 2014 las exportaciones totalizaron USD 62,956 millones, cayendo 5% respecto a las ventas externas del 2013. Los principales capítulos exportados fueron combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación (cap. 27), con US$ 61,256 millones; productos químicos inorgánicos (cap. 28), con US$ 665 millones; abonos (cap. 31), con US$ 312 millones; azucares y artículos de confitería (cap. 17), con US$ 230 millones; y productos químicos orgánicos (cap. 29), con US$ 170 millones. Durante este periodo, España fue el principal país destino de las exportaciones de Argelia, con 15% del total, lo que equivale a US$ 9,713 millones. Le siguieron, Italia, con US$ 8,369 millones; Francia, con US$ 6,744 millones; Reino Unido, con US$ 5,482 millones; y Países Bajos, con US$ 5,080 millones.

Por otro lado, las importaciones de Argelia realizadas en el 2014 totalizaron US$ 58,330 millones, aumentando un 6% respecto a las compras internacionales realizadas en el 2013 cuando sumaron USD 54,910 millones. En este tiempo, maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84) fue el capítulo más importado, con US$ 10,144 millones. Le siguieron, vehículos, automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos terrestres, sus partes (cap. 87), con US$ 6,946 millones; aparatos y material eléctrico (cap. 85), con US$ 5,054 millones; cereales (cap. 10), con US$ 3,645 millones; y fundición, hierro y acero (cap. 72), con US$ 3,514 millones. China es el principal proveedor de las importaciones realizadas por Argelia en el 2014, con US$ 8,197 millones, lo que equivale a un 14% del total. Le siguieron, Francia, con US$ 6,342 millones; Italia, con US$ 4,983 millones; España, con US$ 4,983 millones; y Alemania, con US$ 3,774 millones. Intercambio con Latinoamérica Argelia es el 43º destino de las exportaciones de Latinoamérica y el 4º destino en África. En el 2014, Argelia realizo compras por US$ 4,123 desde Latinoamérica, lo que represento el 7% de las importaciones totales. Además, las importaciones crecieron en un 15% en 2014 respecto al año anterior, esto debido a la creciente demanda de cobre, juguetes, preparaciones de carne y productos agrícolas y pesqueros. Sin embargo, los principales productos importados por Argelia son cereales, productos lácteos, fruta y carnes. Por otra parte, Argentina y Brasil se posicionan como los principales proveedores latinoamericanos a Argelia, con envíos por US$ 1,933 y US$ 1,380 millones respectivamente, representando juntos el 80% de las importaciones argelinas procedentes de Latinoamérica. Seguido por México (US$ 374 millones), Ecuador (US$ 183 millones), Uruguay (US$ 70 millones), y el Perú se ubica en el octavo lugar (US$ 28 millones).

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PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ARGELIA 2013 – 2014, US$ MILLONES RK

HS 02

PART. %

VAR. %

PRINCIPAL PRODUCTO

PRINCIPAL PROVEEDOR

10,144

Turborreactor

China

7,772

6,946

-11

Coches de turismo

China

4,074

5,054

Teléfonos

China

3,273

3,645

Argetina

3,255

3,514

4,324

2,814

-35

2,288

2,520

1,848

2,496

Maíz Barras de hierro Aceites de petróleo Medicamentos Fierro de construcción estructurado

2,077

2,218

Polietileno

Arabia Saudita

1,263

2,045

Leche en polvo

Nueva Zelanda

DESCRIPCIÓN

2013

'84

Máquinas y artefactos mecánicos

8,393

'87

Vehículos y sus partes

'85

'10

Aparatos y material eléctrico o de grabación Cereales

'72

Fundición, hierro y acero

'27

'30

'73

'39

'04

Combustibles minerales y derivados Productos farmacéuticos Manufacturas de fundición, de hierro o de acero Materias plásticas y derivados Leche y productos lácteos

2014

España Suiza Francia China

US$ 58,330 millones importaciones PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ARGELIA PROCEDENTES DE LATINOAMERICA 2013 – 2014, US$ MILLONES RK

HS 02

'10

'23

'17

PART. %

VAR. %

1,217

810

753

741

-2

Leche y productos lácteos

263

421

Productos frutícolas Grasas y aceites animales o vegetales Carne y despojos comestibles Vehículos Aparatos y artefactos mecánicos.

225

215

238

154

Semillas y frutos diversos..

DESCRIPCIÓN

PRINCIPAL PRODUCTO

PRINCIPAL PROVEEDOR

Maíz

Argentina

-5

Tortas de soja Azúcar de caña Leche en polvo Plátanos

-35

Aceite de soja

Brasil

109

Carne bovina

Brasil

-20

Tractores Topadoras frontales Cacahuates sin tostar

2013

2014

Cereales

900

Alimentos para animales Azucares y artículos de confitería

683

'04

'08

'15

'02

'87

'84

'12

Brasil Argentina Ecuador

Brasil Brasil

US$ 4,123 millones importaciones procedentes de Latinoamérica

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ARGELIA: OPORTUNIDADES EN FRUTAS Y VERDURAS Argelia es el mayor país de África en cuanto a extensión. Se ubica en la cuenca del mediterráneo y tiene una población alrededor de los 38 millones de habitantes. La distancia geográfica a Latinoamérica es un reto a asumir por los empresarios latinos, mientras la cercanía geográfica con España facilita las relaciones comerciales y se refleja en este sector, ya que España se encuentra entre los principales proveedores de fruta y verdura de Argelia. Los hogares argelinos destinan la mayor parte de su renta a la alimentación (alimentos y bebidas no alcohólicas). Las estadísticas de 2014 indican que las familias dedican el 42% de sus ingresos a alimentación, el 20% a la vivienda y el 8% a la vestimenta.

producción local, de la que son pocos los excedentes dedicados a la exportación, excepto en el caso de los dátiles, principal producto exportado de la agricultura argelina. La distribución de fruta y verdura se realiza en mercados mayoristas y minoristas. El principal problema que se presenta es el elevado número de intermediarios presentes. Por otra parte, Los alimentos semiprocesados y productos pre-envasados son cada vez más fáciles de encontrar en los supermercados. Pese al crecimiento de la demanda de productos procesados, éstos son en su mayoría importados.

En el mercado argelino de la fruta y la verdura, la principal competencia de los exportadores extranjeros es la producción local, que aumenta progresivamente cada año gracias a la profesionalización del sector y a las inversiones realizadas para mejorar la maquinaria agrícola.

El sector agroalimentario argelino muestra cifras positivas de crecimiento en los últimos años. Los hogares consumen y gastan cada vez más, lo que unido al crecimiento progresivo de la población, hace pensar en la continuación de esta tendencia de crecimiento. Todo ello hace que sea un mercado interesante para las empresas productoras de fruta y verdura.

En Argelia se importa sobre todo fruta y en todas las partidas importadas de frutas. Sin embargo, se importan pocas verduras, ya que el país abastece el mercado con la

Estimado empresario latinoamericano, antes de decidir exportar a Argelia, sugiero informarse, informarse y volver a informarse.

ARGELIA: IMPORTACIONES HORTOFRUTICOLAS 2013 – 2014, US$ MILLONES SECTOR

US$ 495 millones

frutas 2014

DESCRIPCIÓN

2013

2014

1 2

Plátanos Manzanas

205 84

195 130

Almendras

4 5 6 7

Pasas Naranjas Duraznos Ciruelas

16 16 5 9

ARANCEL 30% 30%

PART. % 39 26

VAR. % -5 55

30%

-19

20 18 14 13

30% 30% 30% 30%

4 4 3 3

27 11 206 46

PRINCIPAL PROVEEDOR Ecuador Francia Estados Unidos Sudáfrica España España Francia

17% crecieron las importaciones de frutas en 2014 respecto al año anterior US$ 370 millones

verduras 2014

1 2 3 4 5 6 7

Alubia común Patatas (papas) Garbanzos secos Lentejas secas Arvejas frescas Ajos Arvejas secas

96 97 137 60 29 9 10

100 88 66 49 28 11 10

5% 5% 5% 5% 30% 30% 30%

27 24 18 13 8 3 3

3 -9 -52 -18 -3 19 5

19% cayeron las importaciones de verduras en 2014 respecto al año anterior Fuente: ITC – Elaboración: Propia

Egipto Países Bajos India Canadá Bélgica China Canadá

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¿POR QUE EXPORTAR A ARGELIA?  Argelia es un país joven, que ha pasado de 28 millones de habitantes a cerca de 38 en menos de 10 años, con gran potencial de crecimiento y con capacidad de inversión y consumo. Se concentra principalmente en Argel, con 4.8 millones de habitantes, la capital del país, ciudad y puerto más importante y sobresale como la segunda ciudad más populosa del Magreb (a continuación de Casablanca).  Argelia integra el mercado del Magreb, junto con Marruecos, Túnez y Libia que concentran cerca del 10% de la población africana y un 30% del PIB del continente. También Argelia, como país integrante de MEDA (Países Mediterráneos no Unión Europea), disfruta de estabilidad macroeconómica y un ritmo sostenido de reformas, siendo una de las naciones más ricas de

África. Cuenta con un gran potencial de crecimiento debido a la capacidad de inversión y consumo.  La economía argelina crecerá un 2,6% en 2015 y un 3,8% en 2016, según las últimas perspectivas del Fondo Monetario Internacional. Argelia es el centro económico en el norte africano, quedando en primer lugar por encima de Marruecos.  El sector de los hidrocarburos es eje de la economía argelina que concentra cerca del 60% de los ingresos presupuestarios, el 30% del PIB, y sobre el 95% de ganancias de la exportación. Sobresale como el cuarto exportador de gas y décimo octavo en reservas de petróleo.

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 Argelia es el 3º mayor importador de productos del exterior de África; el 8º destino de las exportaciones españolas, el 43º destino de las exportaciones latinoamericanas y 49º en el ranking mundial.  La demanda de productos importados, alimentos y otros productos no alimentarios, se ha incrementado en Argelia en los últimos años. Los supermercados como los que se encuentran en Europa han aparecido en la capital, Argel, y en otras grandes ciudades argelinas.  Antes de realizar una exportación, infórmese detenidamente de los requisitos de importación para su producto: documentos, condiciones sanitarias, técnicas, de etiquetado, de homologación, etc. Ello le evitará problemas y retrasos posteriores. Utilice medios seguros de cobro, si no conoce bien al cliente.  El certificado sanitario/fitosanitario es obligatorio para todas las importaciones de productos agroalimentarios, excepto aquellos que hayan recibido un tratamiento térmico o de conservación.

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el Consulado General de España en Argel de España pueden asesorarle en relación con sus desplazamientos por Argelia y en las medidas de precaución a tomar.  Realice una preparación detallada de su visita al mercado; documéntese, contacte de antemano a los potenciales clientes y contactos previstos, y presente sus empresa y productos.  Los argelinos son un pueblo muy orgulloso, y muy sensible a posibles faltas de consideración. Sea siempre extremadamente considerado y correcto en el trato con ellos. En este aspecto, conviene pecar por exceso que por defecto.  Intente que todos los acuerdos se hagan por escrito. Pero atención a lo que firma, que se le exigirá rigurosamente.  La satisfacción de sus clientes argelinos actuales, y el servicio post-venta, serán factores claves para el éxito a largo plazo de su empresa. Considere estos aspectos en su estrategia de introducción en el mercado argelino.

 El etiquetado deberá de ir en árabe y, de forma facultativa, en otra lengua que es habitualmente el francés.

 El consumidor argelino sigue comprando en el almacén del barrio o en los pequeños autoservicios. En lo que respecta a las frutas y verduras, la mayor parte de los barrios le ofrecen una gran variedad de productos de temporada.

 El socio local es un factor clave en el éxito de los negocios en Argelia; no se precipite a la hora de firmar acuerdos de representación o distribución, máxime si son en exclusiva. Infórmese sobre el posible candidato, e incluso pruebe a trabajar con él en alguna operación, con el objetivo de conocerle antes de comprometerse legalmente.

 El precio es primordial en la decisión de compra del consumidor argelino. La marca pasa a un segundo plano y será adquirida solamente si su precio es razonable. La mayor parte del presupuesto doméstico está destinado a los gastos de la casa y la comida.

 No se fíe mucho de lo que le digan de palabra, ni de lo bueno ni de lo malo. Contrástelo con otros agentes del sector y nunca lo tome como cierto antes de haberlo confirmado.  Conviene informarse de la situación, y tomar las medidas de precaución necesarias, en desplazamientos fuera de las mismas. La Embajada de España en Argel, y

 Argelia tiene un sistema de distribución desarrollado que se reparte entre las empresas privadas y públicas. Las firmas estatales venden básicamente productos alimenticios de base, así como productos farmacéuticos y equipamientos industriales importados. Las empresas privadas representan la mayoría de los distribuidores, sobretodo en el sector de los equipamientos. A pesar de la presencia pública los comerciantes privados tienen el control exclusivo del comercio minorista.

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