Der Kunde bevorzugt bei seinem Weg durch den Laden generell die Außengänge, zudem wählt er den kürzesten Weg und spart dabei Ecken nach Möglichkeit aus. Aus diesem regelhaften, unbewussten Verhalten der Kunden leiten sich bestimmte Wertigkeiten der Verkaufsfläche und somit Grundlagen für die Planung des Kundenlaufs ab. Die Auseinandersetzung mit dem Produkt und Kenntnis über die gewünschte Sortimentsstrategie des Händlers ist die Basis. Einige Platzierungsstellen im Laden fallen dem Kunden besonders ins Auge, während andere Stellen weniger beachtet werden. Strategische Warenplatzierungen sind möglich: In den umsatzstarken Zonen wird entweder knapp kalkulierte Ware wie z. B. Sonderangebote oder Artikel platziert, deren Umsatz man steigern möchte, oder gut kalkulierte Produkte, an denen der Händler viel verdient. An umsatzschwachen Zonen im Laden werden sogenannte Suchartikel angeordnet, wie z. B. die Milch im Lebensmittelgeschäft. Die Platzierung von Waren im Laden entscheidet oft über »Penner oder Renner«. Eine Umplatzierung bringt manchmal überraschende Ergebnisse mit sich, sodass ein wenig beliebtes Produkt zur Erleichterung des Händlers plötzlich reißenden Absatz findet. Eingangszone
Die Eingangszone wird von den meisten Menschen schnell durchschritten. Der amerikanische Soziologe und Konsumforscher Paco Underhill stellte durch Marktstudien fest, dass jedes Geschäft eine Übergangszone oder einen Bereich hat, in dem Kunden beginnen, das Tempo zu verlangsamen und vom »Außen« im »Innen« anzukommen. Er nennt den Bereich »Shopper’s Landing Strip« oder »transition zone«, was so viel wie Lande- oder Übergangzone heißt. In diesem Bereich präsentierte Ware wird mit großer Wahrscheinlichkeit vom Kunden nicht wahrgenommen. Eine Strategie kann die Platzierung von Sonderangeboten und Impulsartikeln in dieser Zone sein, um das Lauftempo des Kunden zu verlangsamen. Eine weitere Möglichkeit ist, ein großes horizontales Display anzubringen. Dieses wirkt als Barriere, Kunden verlangsamen den Schritt, der Übergang von außen nach innen ist vollzogen. Randzone
Zu den Randzonen rechnet man die von der nach rechts gerichteten Blickrichtung des Kunden begünstigten Teile der Wandregale. Da sie sehr umsatzstark sind, bietet es sich an, hier Artikel zu platzieren, die man forcieren will. Mittelzone
Vom Kundenlauf weniger begünstigte Mittelzonen können durch die Platzierung von Suchartikeln oder durch Inspirationspunkte attraktiv werden. Kassenzone
Eine durchaus wichtige Zone für den Umsatz ist die Kassenzone (siehe »Die Kassenzone«, S. 90ff.). Diese eignet sich für die Platzierung von Mitnahmeartikeln, die den Kunden durch häufig entstehende Zwangspausen zu Impulskäufen anregen.
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Eingangszone Randzone Mittelzone Kassenzone Beratungszone
ENTWURF
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