Italia Publishers 03/2022

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Italia Publishers - Anno XXXIV - n° 03/2022 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

STRATEGIE

Koenig & Bauer Durst lancia la sua sfida digitale nel cartone teso con VariJET 106 STRATEGIE

Con la nobilitazione digitale, Fiordo completa un’offerta di personalizzazione “infinita” IDEE PER CRESCERE

Il servizio clienti? È ben più che un mero strumento per la risoluzione di problemi




Foto Marco Ligabue e Matteo Girola, 2017 © FAI

Abbazia di San Fruttuoso, Camogli (GE), restaurata dal FAI e aperta al pubblico nel 1988

IL PATRIMONIO ITALIANO

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sommario 03

EDITORIALE 5 | Fare packaging per superare limiti e confini

NEWS 6 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE 12 | Koenig & Bauer Durst lancia la sua sfida digitale

nel cartone teso con VariJET 106

18 | La prima Kongsberg C20 in Italia potenzia

la fustellatura digitale di Seri­touch

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22 | Con la nobilitazione digitale, Fiordo completa

un’offerta di personalizzazione “infinita”

26 | Industria Grafica T. Sarcuto fustella alla velocità

del web con Valiani Omnia 100

30 | Con la doppia testa di Kombo TH, Kraft-Box

digitalizza la produzione di packaging

IDEE PER CRESCERE 34 | Il servizio clienti? È ben più che un mero

strumento per la risoluzione di problemi

38 | 7 segreti per un marketing vincente basato

su newsletter inviate tramite e-mail

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inserzionisti Agfa ATPColor Canon Cartes Colorobbia

pag. 17 IV cop. pag. 7 pag. 8-9 pag. 29

Durst FAI Fenix Filmolux Fotoba

pag. 33 III cop. pag. 25 pag. 4 pag. 3

Fotoba XLA 170

Interlem GP Omega Monti Antonio NGW Group Sprint24 Valiani

pag. 1 pag. 37 II cop. pag. 21 pag. 11

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Italia Publishers – Anno XXXIV – n° 03 2022 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Davide Medri Matthew Parker

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile.

Editore Density srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

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Tiratura 4.619 copie

Diffusione 4.499 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Fare packaging per superare limiti e confini Ci sono tipografie in ogni parte del mondo, e presentano molte apparenti similitudini. A osservarle bene, tuttavia, l’unica vera analogia risiede nei loro macchinari. In un mercato globalizzato, gli stampatori usano ovunque le stesse macchine da stampa, gli stessi sistemi di finitura, gli stessi consumabili. Hardware a parte, i mercati nazionali della stampa commerciale e promozionale sono mossi da logiche organizzative e commerciali localistiche, senza standard condivisi. Basta osservare le discrasie esistenti tra Paesi geograficamente ed economicamente vicini, come Italia, Svizzera, Francia, Spagna, Germania. Entrando in piccole e medie aziende di stampa, a nord delle Alpi, ci imbattiamo in software per la gestione centralizzata del colore, flussi di lavoro automatizzati, CRM, operatori competenti, rilassati, ben formati e ben retribuiti. Osservando gli stampatori di casa nostra, invece, abbiamo spesso l’impressione che l’innovazione si sia fermata agli Novanta. Nel packaging la situazione è diametralmente opposta. Sarà perché i consumatori si aspettano di trovare la stessa confezione sullo scaffale di un supermercato, in ogni parte del mondo. O perché le marche impongono (a sé stesse e ai propri fornitori) l’adesione a stringenti requisiti qualitativi, ambientali, di utilizzo e smaltimento delle confezioni, di sicurezza e responsabilità sociale. Fatto sta che entrando in un’azienda cartotecnica, dalla Turchia alla Svezia, si ritrovano i medesimi standard elevati, e analoghe strategie di innovazione. Questo significa che il mercato si polarizzerà tra converter sempre più maturi ed evoluti, e stampatori commerciali sempre più allo sbando? Non è così, e anzi il packaging, come lo è stata la stampa online 15 anni fa, può trasformarsi in un’opportunità di riscatto per molti. Anche grazie alla tecnologia digitale, più accessibile e facile da usare, sempre più stampatori si stanno avvicinando alla produzione di imballaggi, ne stanno intuendo le criticità, incontrando i protagonisti, apprendendo gli argomenti e le best practice. La sfida più grande sarà trasferire il medesimo approccio a settori e prodotti considerati ormai maturi e competitivi.


news Agfa acquisisce Inca Digital e rafforza la leadership nell’inkjet Tra gli storici fornitori dell’imaging e delle arti grafiche, Agfa ha imboccato prima di altri la via dell’inkjet. Nell’ultimo decennio, il gruppo belga ha investito risorse ingenti per potenziare la sua offerta di stampanti large format, e accrescere la sua capacità di formulazione e produzione degli inchiostri inkjet. L’annuncio dell’acquisizione di Inca Digital, giunto inatteso ad aprile e finalizzato a fine maggio, rappresenta l’ideale prosecuzione di un percorso che consentirà ad Agfa di accelera-

re la sua penetrazione nei segmenti industriali dell’inkjet, e nelle applicazioni single-pass di alto volume. Con le stampanti inkjet ad alte prestazioni della gamma Onset, Inca Digital è un player rilevante nella fascia medio/alta del mercato della grafica e del packaging. Inoltre, grazie alle sue competenze nell’integrazione, l’azienda di Cambridge ha avviato ambiziose collaborazioni, come quella con BHS Corrugated per la stampa del cartone ondulato. agfa.com

‖ Da sinistra, Geert Pierloot, Managing Director di Summa, e Nico Valiani, CEO di Valiani, celebrano la fusione tra le due società a FESPA 2022.

Summa e Valiani, insieme per crescere nel taglio digitale

‖ Con una produttività di 922 m²/h, Onset X3 è l’ammiraglia della gamma di stampanti multi-pass di Inca Digital. Da maggio 2022 l’azienda britannica è parte di Agfa.

La notizia dell’acquisizione di Valiani da parte di Summa è giunta poco prima della chiusura di FESPA, accrescendo il valore simbolico della fusione tra due noti costruttori di macchine per il taglio digitale. L’operazione prevede che il gruppo belga (parte di Ergon Capital) acquisti la totalità del capitale dell’azienda italiana dai membri della famiglia Valiani, che reinvestiranno in Summa divenendone soci di minoranza. La fusione consentirà alle aziende di accrescere la

propria forza e presenza sui mercati globali, combinando la vasta gamma di sistemi di taglio roll-to-roll e flatbed di Summa con i sistemi compatti per grafica e packaging progettati e costruiti da Valiani. Le due società, basate rispettivamente a Gistel (Belgio) e Certaldo (Italia) continueranno a produrre e ad operare con i propri rispettivi brand, e ad essere governate dagli attuali team dirigenziali. summa.com valiani.com

Konica Minolta alza l’asticella nell’etichetta con AccurioLabel 400 Con oltre 1.000 installazioni a livello globale (di cui 48 in Italia) dal 2016 ad oggi, AccurioLabel può definirsi uno dei più grandi successi commerciali nel campo dei sistemi narrow web digitali. A renderlo possibile, la presenza capillare di Konica Minolta presso stampatori e converter, e la compattezza e accessibilità di AccurioLabel 190 e 230. Per supportare i clienti nella crescita del business, poche settimane fa Konica Minolta ha annunciato la nascita di AccurioLabel 400, basata su un nuovo motore

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di stampa e caratterizzata da maggiori prestazioni e nuove funzionalità. Tra le principali novità, l’introduzione della quinta stazione colore con toner bianco, una produttività di 40 m/min in CMYK (20 m/min in CMYK+W), il sistema di ispezione iQ-520 di serie e un dispositivo dedicato al controllo del registro per la sovrastampa di bobine prodotte con altri sistemi. AccurioLabel 400 sarà disponibile per la vendita dal primo trimestre 2023. konicaminolta.com

‖ AccurioLabel 400 produce fino a 40 m/min ed è equipaggiata con toner bianco.


news Durst rilancia il superwide con P5 500, e punta sul flatbed di Vanguard Durst prosegue instancabile nel suo percorso di rinnovamento, espansione e validazione del portfolio prodotti, in tutti i principali segmenti di attività. Nell’ambito dei grandissimi formati, con il lancio di P5 500 l’azienda altoatesina ha completato la transizione alla piattaforma P5 di tutti i suoi prodotti di punta. La nuova 5 metri, presentata a FESPA 2022, beneficia delle innovazioni tec-

niche già introdotte sugli altri modelli P5 e introduce nuove funzionalità esclusive. Tra le altre, un sistema di taglio sui due assi per il rifilo in linea delle stampe, e un modulo retrattile autopulente che preserva la pulizia dell’unità di stampa durante le lavorazioni su reti mesh e supporti perforati. Con una larghezza di stampa di 5,2 m, teste Ricoh Gen5 con goccia da 7 pl, asciugatura LED e

8 canali colore, P5 500 sostituisce i precedenti modelli da 5 metri. A seguito dell’acquisizione di Vanguard nel 2020, il costruttore sta premendo sull’acceleratore anche nel campo dei sistemi UV a letto piano. A caratterizzare la gamma Vanguard è la grande varietà di modelli, equipaggiati con teste di stampa Kyocera, Konica Minolta o Ricoh Gen6, destinati a soddisfare differenti esigenze di qualità, pro-

duttività e livello di investimento. Forte di centinaia di installazioni in Nord America, dove opera dalla sede di Lawrenceville, in Georgia, da alcuni mesi Vanguard ha avviato la produzione per il mercato europeo in un nuovo edificio di 5.000 m² accanto alla sede Durst di Bressanone. durst-group.com ‖ La nuova 5 metri Durst P5 500.

PRODUZIONE DI ETICHETTE DIGITALI IN EVOLUZIONE

Potenza assicurata grazie a piccole tirature personalizzate di etichette di alta qualità (CMYK più bianco fino a 720 x 1080 dpi) con stampanti inkjet UV di livello industriale e velocità fino a 75 m/min (1845 m²/ora). Il progetto modulare consente di adattare perfettamente la serie LabelStream 4000 alle esigenze dell’azienda. È possibile scegliere una stampante di etichette digitale stand-alone con larghezza di stampa di 330 mm o 410 mm, oppure una configurazione ibrida che associa la stampa digitale e la flessografia, con opzioni di finitura in linea. Per ottenere il massimo dell’output, è a disposizione il nostro supporto di assistenza clienti a livello mondiale.

Serie LabelStream 4000 Per ulteriori informazioni, visitare www.canon-europe.com

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Verniciatura a registro e stampa effetto Braille

Applicazione foil ad alta precisione

Stampa a caldo con fini dettagli e Oro colato

Effetti tattili complessi e ad alti spessori

Metallic doming - Oro colato

Stampa Braille e applicazioni di “Sicurezza”

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Ampliando la gamma dei moduli della serie GEMINI e GT360, CARTES ha sviluppato una innovativa ed esclusiva tecnologia per nobilitazione digitale che consente di depositare spessori di vernice fino ad ora impossibili da raggiungere. In un solo passaggio è possibile personalizzare e nobilitare etichette senza costi di impianto, con avviamento immediato e con notevole risparmio di materiali.

L'unità digitale CARTES JET D-SCREEN consente di creare diversi effetti multilivello.

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CARTES s.r.l. - sede principale - via Michelangelo, 2 - Moglia (MANTOVA) - www.cartes.it


news Sappi amplia l’offerta di frontali e carte siliconate per etichette Sappi non smette di investire nell’ampliamento della sua gamma di materiali per etichette. Il gigante cartario punta anzitutto a conquistare spazi nel campo dei frontali di alta qualità. In quest’ambito l’offerta include Parade Label SG, una monopatinata semilucida per prodotti autoadesivi, con eccellenti qualità di opacità e rigidità, destinata ad applicazioni di alto volume nel campo degli imballaggi per spedizioni e dei contenitori monouso. Parade Label Pro è invece una

monopatinata lucida per l’etichettatura acqua e colla, ottimizzata per applicazioni stampate nel campo delle bevande e dei beni di largo consumo. Al tempo stesso, Sappi ha messo a punto nuove soluzioni nel campo delle carte trasparenti e delle siliconate, utilizzabili come release liner nella produzione di autoadesivi. Per garantire la costante disponibilità dei prodotti, Sappi ha anche investito in nel nuovo sito produttivo di Gratkom, in Austria. sappi.com

‖ Sappi amplia la sua gamma di prodotti e servizi per i converter di etichette.

Fujifilm semplifica i colori metallizzati con Color-Logic

‖ Con una produttività di 300 m²/h, una risoluzione di 1.350 dpi e il piano aspirante Tip Switch a 260 zone indipendenti, Kudu è la nuova ammiraglia di casa swissQprint.

Con l’introduzione di Revoria Press PC1120, dotata di sei stazioni colore e configurabile con toner speciali (bianco, argento, oro, trasparente, rosa fluorescente), Fujifilm è entrata a pieno titolo nel segmento degli stampati digitali nobilitati. A seguito della certificazione Color-Logic, gli utilizzatori della macchina da stampa possono oggi riprodurre colori metallizzati in modo efficace e controllato, impiegando gli swatchbook dedicati, l’applicativo Color-Logic Design Suite

e il software di soft proofing FX-Viewer. Il processo, già disponibile per numerosi motori di stampa, prevede l’impiego del toner argento della stampante come base per riprodurre tinte metallizzate su supporti bianchi, o del toner bianco per una riproduzione controllata su supporti metallizzati. Grazie alla tecnologia Color-Logic, stampatori e converter possono ampliare il valore percepito e il prezzo di vendita dei loro stampati. fujifilm.com

swissQprint ridefinisce lo stato dell’arte nel flatbed UV con Kudu Nella competizione della stampa a letto piano, swissQprint non sembra avere intenzione di cedere il suo primato qualitativo e produttivo, che la rende un punto di riferimento per molti stampatori. Dopo aver dominato per anni la fascia alta del mercato con i modelli Oryx, Impala e Nyala, giunti ormai alla quarta generazione, il costruttore svizzero ha presentato Kudu. La nuova ammiraglia, che ancora una volta porta il nome di una specie di antilope, è un progetto comple-

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tamente nuovo. Tra le novità peculiari di Kudu, una struttura irrobustita, l’utilizzo di motori lineari e un nuovo carrello di stampa da 10 canali colore (con 3 teste per colore) che amplia le possibili configurazioni colore e porta la velocità di punta a 300 m²/h, incrementando ulteriormente la qualità di stampa. Inoltre, Kudu è dotata del piano aspirante Tip Switch a 260 zone indipendenti, e può alimentare materiali flessibili fino a 3,2 m di larghezza. swissqprint.com

‖ Grazie agli swatchbook e ai software Color-Logic, gli utenti di Revoria Press PC1120 possono riprodurre facilmente i colori metallizzati dei loro clienti.


news Canon alza l’asticella nel wide format tra nobilitazione e alte prestazioni Nei rispettivi segmenti di mercato, Colorado e Arizona possono definirsi dei bestseller. Un primato che deriva dalla potenza del brand e della rete commerciale di Canon, oltre che, al tempo stesso, dalle peculiarità delle due piattaforme inkjet. Nel campo della stampa roll-to-roll, grazie alla tecnologia UVgel e alla sua versatilità applicativa, negli ultimi anni, Colorado si è ritagliata spazi importanti nella produzione di

poster, grafiche per il punto vendita, carte da parati e applicazioni decorative su materiali flessibili. Per aumentare ulteriormente il valore percepito e i campi applicativi della stampante, poche settimane fa Canon ha introdotto la funzionalità FLXfinish, che consente di conferire alla stampa un effetto opaco o lucido. Senza dover cambiare inchiostro o supporto, Colorado realizza gli effetti FLXfinish modulando i tempi

di asciugatura dell’inchiostro con due diverse modalità. Sul fronte della stampa flatbed, Canon ha presentato Arizona 6100 Mark II, la nuova ammiraglia della gamma. La stampante è disponibile nella versione XTS, con piano aspirante suddiviso a zone a controllo indipendente, e XTHF con piano aspirante High Flow. Tutti i modelli possono raggiungere una produttività di 220 m²/h e stampare su materiali rigidi fino

a 2,5x3,0 m. In aggiunta a Onyx Thrive, già parte dell’offerta di Canon, il costruttore ha lanciato PRISMA XL Suite, una collezione di applicativi che consentono di aumentare produttività, automazione e interconnessione delle stampanti. canon.com ‖ In basso: a sinistra, la funzionalità FLXfinish su Colorado; a destra, la nuova Arizona 6100 Mark II.

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strategie L’unione di competenze tra il costruttore tedesco e il big italiano dell’inkjet ha dato vita a una piattaforma B1 che ha le carte in regola per cambiare il mercato

Koenig & Bauer Durst lancia la sua sfida digitale nel cartone teso con VariJET 106 di Lorenzo Villa

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iene da chiedersi perché, in un’industria ampiamente digitalizzata, sia tanto difficile applicare i paradigmi della stampa digitale al packaging in cartone teso. Un quesito che ci ha condotti più volte, tra Europa e Israele, sulle tracce dei pochi player che hanno accettato questa sfida. Tra loro c’è Koenig & Bauer Durst, la joint venture, costituita nel 2019, tra il costruttore di macchine da

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stampa offset tedesco e il produttore italiano di sistemi di stampa digitale. Dopo l’uscita di scena di Heidelberg, che nel 2020 ha archiviato il progetto Primefire 106, la newco europea divide con Landa Digital Printing la missione di apripista nella stampa digitale a foglio in formato B1, un segmento potenzialmente esplosivo, e al tempo stesso zeppo di insidie. Dopo aver presenziato al lancio ufficiale di VariJET 106 lo scorso ottobre, nei mesi scorsi ne abbia-

mo seguito gli aggiornamenti e incontrato alcuni dei protagonisti. Perché la stampa digitale non “sfonda” nel folding carton Prima di entrare nel vivo di VariJET 106, una premessa è doverosa. Sebbene molti già si dilettino a produrre packaging impiegando macchine da stampa digitale elettrofotografiche o inkjet in formato B3 e B2, o le loro omologhe a bobina, i veri volumi

(e le vere opportunità di trasformazione digitale) si concentrano nel formato B1. Le ragioni sono facilmente intuibili, e includono la flessibilità nelle rese multiple, la possibilità di combinare lavori diversi sul foglio, il migliore sfruttamento della produttività oraria delle attrezzature. Da decenni, poi, le macchine da stampa offset ‖ In alto, VariJET 106 è la piattaforma di stampa digitale per il packaging in formato B1 di Koenig & Bauer Durst.


strategie 1

Oliver Baar Senior Product Manager di Koenig & Bauer Durst

“Non ci sentiremo mai costretti a vendere a un cliente una macchina offset, né una macchina digitale.” in formato B1 occupano una posizione dominante nei reparti cartotecnici, e guidano gli investimenti in sistemi di finitura e converting, dando vita a ecosistemi tecnologici consolidati e ammortizzati. È quindi piuttosto naturale che, anziché elaborare soluzioni creative, i big del digitale puntino a ricalcare i formati, le produttività e la qualità dell’offset. Un principio che la joint venture, forte delle migliaia di installazioni offset di Koenig & Bauer, non ha alcun interesse a sovvertire. «Nella stampa di etichette, dove è arrivato vent’anni fa, il digitale è un fatto assodato. Nel folding carton, dove i converter hanno workflow fisici concepiti in modo industriale, la conversione richiederà più tempo», sostiene Robert Stabler, Managing Director di Koenig & Bauer Durst. «I primi converter a fare una mossa decisiva in campo digitale saranno quelli con grandi risorse economiche, o quelli che hanno urgenza di efficientare le basse tirature. Validata la tecnologia, e acclarati i vantaggi, assisteremo a un’adozione della stampa digitale su larga scala». Non deve stupire che lo scorso ottobre, alla première di VariJET 106 tenutasi presso il Customer Experience Center di Radebeul, abbiano preso parte una cinquantina dei più grandi converter mondiali. Un risultato rimarchevole, che denota quanto grandi siano l’interesse per la stampa digitale

e la rilevanza del marchio Koenig & Bauer nel campo del packaging. Un corpo da macchina offset, con un cuore digitale Chi ha osservato dal vivo la prima versione di VariJET 106, sviluppata in collaborazione con Xerox Impika dal 2015 al 2018, ricorda un “oggetto” a tratti avulso da una macchina da stampa offset. La VariJET di oggi, sviluppata a partire dal 2020, ricalca invece (in tutto e per tutto) la struttura della “sorella” offset Rapida 106. Le affinità iniziano dal mettifoglio DriveTronic a motori indipendenti, che consente di alimentare pile di cartone alte fino a 1.250 mm. Mutuati da Rapida

sono anche il trasporto carta, l’impilatore, le unità di pre-trattamento e verniciatura flexo a monte e a valle del motore di stampa inkjet. VariJET 106 può alimentare fogli di cartone di formati compresi tra 540x750 e 750x1.060 mm, e di spessori compresi tra 0,2 e 0,8 mm. Il principale elemento inedito, celato gelosamente sotto la sfavillante scocca nera, è il suo motore di stampa inkjet, alimentato con inchiostri a base acqua. Come altri sistemi single-pass industriali, VariJET 106 utilizza le teste di stampa modulari Fujifilm Dimatix SAMBA, che garantiscono una risoluzione di stampa di 1.200 dpi, dimensioni di goccia ridotte, un’elevata frequenza di getto e la possibilità di costruire

‖ 1) e 2) VariJET 106 combina la qualità e i formati della stampa offset con la versatilità e le opportunità di variabilizzazione tipici del digitale.

barre di larghezza virtualmente infinita. Non a caso, le macchine da stampa per etichette e packaging di Durst, Landa, BOBST e Fujifilm (oltre alla compianta Heidelberg Primefire 106), impiegano la medesima tecnologia. «Abbiamo intrapreso un processo di sviluppo congiunto partendo da basi solide, come gli inchiostri Durst Water Technology, e le teste SAMBA che già usiamo su Tau RSC, ma ad un livello completamente diverso», racconta Stefan Kappaun, Executive Vice President Inks and Fluids di Durst. «Il

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strategie ‖ 3) Il mettifoglio DriveTronic di VariJET 106. 4) La tavola di alimentazione del cartone verso le unità di stampa.

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te di equipaggiare VariJET 106 con più moduli di verniciatura, ed eventuali gruppi stampa offset. VariJET 106 può connettersi alle infrastrutture in cloud di Koenig & Bauer, abilitando lo scambio e l’analisi di informazioni relative all’attrezzatura e al suo funzionamento. Il cliente può così accedere a dati e istruzioni rilevanti per migliorare prestazioni e marginalità, procedure di manutenzione preventiva e servizi di supporto remoto 24/7, tra cui il Visual Service Support. VariJET 106 è corredata da una versione ad-hoc della suite software Durst Workflow, che include il modulo Analytics e consente di attivare (come opzione) l’applicativo Smart Shop completo di Online Designer.

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Antagonista o complementare della stampa offset?

Maik Laubin VP Digital Solutions di Koenig & Bauer

“Con il lancio di VariJET 106 vogliamo entrare nel digitale, e restarci come partner di fiducia dei professionisti del packaging.”

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formato, la produttività e le qualità attese su VariJET sono una sfida straordinaria, che abbiamo affrontato e vinto insieme». La produttività di VariJET 106 è pari a 5.500 fogli/h, compatibile con la velocità lineare dichiarata di 70 m/min. Sebbene il costruttore abbia mostrato la macchina in configurazione CMYK, il motore di stampa può accogliere 7 barre colore (ciascuna composta da 24 teste) e permette di aggiungere Orange, Green e Violet. A monte della stampa, il primo gruppo flexo deposita sul foglio un sottile strato di primer, che garantisce il perfetto posizionamento della goccia, senza modificare l’aspetto ottico e tattile della stampa. Il foglio viene

quindi allineato e depositato su un conveyor belt ad alta precisione, che lo guida attraverso l’unità inkjet. Dopo la stampa, un sistema di camere controlla il registro e i valori cromatici e densitometrici della stampa, rilevando eventuali difetti, e fornisce istruzioni al motore di stampa per compensarli in tempo reale. La completa essiccazione dell’inchiostro è affidata all’unità di asciugatura, basata sulla tecnologia VariDry di Koenig & Bauer. Infine, un’unità di cooling riporta il foglio a temperatura ambiente prima della verniciatura protettiva, applicata con il secondo gruppo flexo. L’utilizzo di una piattaforma e di un trasporto carta comune agli altri modelli Koenig & Bauer consen-

Figlia della relazione tra il più antico costruttore di macchine da stampa al mondo e un incrollabile assertore del digitale, VariJET 106 si propone come il meglio dei due mondi. Tuttavia, come ogni altra attrezzatura digitale in un mondo dominato dall’analogico, è destinata a subire l’estenuante confronto con l’offset su qualità, affidabilità, prezzi di acquisto, costo inchiostri, tenuta del valore nel tempo, e ritorno dell’investimento. Per farla breve, più di un converter si chiederà se e perché acquistare una VariJET 106, piuttosto che una Rapida 106. È altresì ragionevole pensare che più di un venditore Koenig & Bauer si porrà la stessa domanda. Ma su questo punto la joint venture ha le idee chiare. «Non ci sentiremo mai costretti a vendere a un cliente una macchina offset, né una macchina digitale. Vogliamo dargli quello che gli serve davvero», spiega Oliver Baar, Senior Product Manager di Koenig & Bauer Durst. «VariJET e Rapida sono complementari, sono pensate per gestire volumi diversi, creare prodotti diversi e generare livelli di valore diversi».


strategie ‖ 5) e 6) L’impilatore e il pulpito di comando di VariJET 106 sono mutuati dalla serie Rapida 106. 7) Misurazione dei valori cromatici e densitometrici di una stampa eseguita su VariJET 106.

Riguardo il prezzo, ciò che sappiamo è che la configurazione standard, che include due unità flexo per il pre-trattamento e la verniciatura protettiva, si aggira sui 4 milioni di euro. Riguardo i costi di gestione, non abbiamo indicazioni sul costo di inchiostri e consumabili, ma il messaggio è chiaro: VariJET 106 può stampare con facilità 5 o 50 fogli, però è concepita per produrne efficacemente anche 5.000. Le teste di stampa, principale fattore di ansia per gli stampatori digitali, sono incluse a vita nel contratto di manutenzione.

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Il bisogno di essere credibili Al netto delle sfide insite in un sistema digitale nuovo e piuttosto sofisticato, Koenig & Bauer e Durst sono fiduciose (e orgogliose) della loro reciproca abilità nel costruire, installare e assistere sistemi affidabili e di qualità top in diversi settori della stampa e della decorazione industriale. A questo si aggiunge la solidità finanziaria dei due costruttori, che hanno già dimostrato di saper sostenere a oltranza processi di R&D e validazione. Risale al 2012 la prima presentazione di RotaJET, la fortunata serie di rotative inkjet ad alte prestazioni di KBA. E al 2014 la collaborazione con HP per la costruzione OEM della piattaforma PageWide T1100 per la stampa diretta su carta per ondulatori. È del 2015 il progetto KBA Kamman per la stampa diretta su contenitori in plastica e vetro, e del 2018 il lancio di CorruJET, che sta completando il suo beta testing presso Hans Kolb. «Con il lancio di VariJET 106 vogliamo entrare nel digitale, e restarci come partner di fiducia dei professionisti del packaging», afferma Maik Laubin, Vice President Digital Solutions di Koenig & Bauer Durst. «Il nostro impegno è offrire loro la soluzione digitale

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strategie ‖ 8) Sean Smyth, consulente e analista di Smithers, valuta e misura alcune stampe eseguite con VariJET 106. 9) Il management team di Koenig & Bauer Durst. 10) Robert Stabler svela VariJET 106.

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più qualitativa e affidabile». A supporto della sua promessa, durante il lancio, Koenig & Bauer Durst ha effettuato alcune dimostrazioni dal vivo, simulando un contesto di produzione just-intime. In pochi minuti, VariJET 106 ha stampato cinque lavori in sequenza, esemplificativi di applicazioni nel campo del lusso, della comesi, dell’alimentare e del farmaceutico. Una demo che ha evidenziato la flessibilità del sistema nei cambi lavoro repentini, l’alta qualità di testi e tinte piatte, e un registro impeccabile.

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Pronta alla prova del mercato

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Robert Stabler Managing Director di Koenig & Bauer Durst

“Validata la tecnologia e acclarati i vantaggi, assisteremo a un’adozione della stampa digitale su larga scala.”

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Il team di sviluppo Koenig & Bauer Durst ha già eseguito con successo test di fustellatura sulle macchine di converting più diffuse. Concluso il beta testing interno su due macchine gemelle, a Radebeul e Bressanone, ad agosto 2022 è prevista l’installazione di una terza unità beta presso un converter tedesco. Una quarta macchina (con doppia unità di coating) seguirà a fine anno. «La scelta dei beta tester si è trasformata in un processo di selezione reciproca», afferma Stabler. «Volevamo partner che capissero il digitale, avessero tra 500mila e 1 milione di fogli B1 al mese, e una certa quantità di basse tirature». Sebbene non abbia un segmento preferenziale, tra i mercati chiave di VariJET 106 ci sono quelli più sensibili alla produzione just-intime e all’utilizzo di dati e layout variabili, come la cosmesi e il farmaceutico. Entro l’inizio del 2023 è prevista la conclusione del programma beta e l’inizio delle consegne. Grazie alla flessibilità dei reparti costruttivi presso le sedi di Koenig & Bauer e di Durst, l’azienda prevede di poter soddisfare la domanda di attrezzature dei primi 12-18 mesi senza allestire nuovi spazi.


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strategie Con una nuova Kongsberg C20, e l’adozione di ArtiosCAD, la serigrafia umbra rinsalda la partnership con B+B International e punta ad una completa transizione digitale

La prima Kongsberg C20 in Italia potenzia la fustellatura digitale di Seri­touch di Lorenzo Villa

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reata nel 2011, a Città di Castello (PG), e tuttora gestita dai suoi fondatori, Giacomo Piccini, Roberto Ranucoli e Roberta Gabbolini, Seri­touch ama definirsi un’azienda nata “per necessità”. «Eravamo l’anima commerciale di una storica serigrafia della città, che per motivi famigliari ha chiuso all’improvviso, senza un compratore», racconta Piccini. «Reinventarci imprenditori e continuare a

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fare un lavoro che amavamo ci è parsa l’unica opzione possibile». Seri­touch apre i battenti come entità commerciale, forte delle sue competenze, della fiducia dei clienti e di buoni fornitori. Sei mesi dopo, tuttavia, i soci realizzano che per crescere organicamente è necessario governare la produzione. Così, acquistano una macchina serigrafica monocolore in formato B1, seguita da una seconda linea e da un impianto di incisione dei telai. Seri­touch

cresce rapidamente, cambia sede due volte in pochi anni, e nel 2013 introduce la prima stampante inkjet a solvente, seguita nel 2014 da una stampante flatbed UV e dal primo sistema di taglio digitale Kongsberg i-XL44, entrambi in formato 3x2 m. Nell’ultimo decennio, l’azienda ha attuato un piano di investimenti in stampa e taglio digitale, che ha visto l’introduzione di una Kongsberg C64, nel 2017, e della prima Kongsberg C20 in Italia, a gennaio 2022.

Serigrafia e stampa digitale, complementari per lavorazioni d’alta gamma Seri­touch fonda il suo successo su una lunga tradizione serigrafica, e su solide competenze digitali. Grazie a questa combinazione, l’azienda gestisce progetti com‖ In alto: in primo piano, il sistema di taglio compatto Kongsberg C20; sullo sfondo, Kongsberg C64, l’ammiraglia della gamma in formato 3,2x3,2 m.


strategie ‖ 1) Grazie all’introduzione di ArtiosCAD, e all’utilizzo delle librerie di Artioscad. net, Seri­touch offre oggi ai suoi clienti un servizio di progettazione e realizzazione chiavi in mano. 2) Una delle due linee di stampa serigrafica utilizzate per le produzioni industriali.

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lo compatto, metacrilato e policarbonato di elevato spessore. Da circa due anni, Seri­touch realizza anche stampe UV e Latex su tessuto in poliestere fino a 3,2 m di larghezza. Una volta stampate, le bobine vengono sagomate e rifilate su Kongsberg C64 con l’impiego dell’utensile RotaCut. Kongsberg C20: un sistema industriale di piccolo formato plessi e di alto volume per conto di grandi aziende cartotecniche e manifatturiere del territorio. «Poter sempre proporre al cliente la soluzione migliore in termini di qualità, prezzo e velocità di esecuzione ci ha dato credibilità», sostiene Piccini. «Stampando in digitale molti materiali diversi, per la grafica e per l’industria, ci vengono richieste assoluta precisione del colore e cura dell’immagine, ma al tempo stesso garanzie di resistenza e durata pari a quelle della decorazione serigrafica». Nel campo del packaging, Seri­ touch esegue lucidature con riserva, effetti spessorati e braille, stampe di tinte piatte ad alta coprenza, verniciature ad alta resistenza per imballaggi in cartone e in plastica. In ambito industriale, realizza frontali e pulsantiere per elettrodomestici e macchine utensili, ed effettua lavorazioni di pretrattamento e decorazione su lastre di vetro, laminato, lamiera e ferro.

lavorazioni di fustellatura e taglio digitale. I tempi morti, e la difficoltà di controllare e garantire la qualità del prodotto, evidenziano però i limiti dell’outsourcing. «In pochi anni il mercato ci ha imposto una riduzione drastica di tempistiche e quantitativi. Se prima producevamo mille pezzi tutti uguali, ora i clienti ci chiedono lo stesso quantitativo, ma suddiviso in 5 o 10 varianti diverse», spiega Piccini. «Abbiamo concluso che digitalizzare le lavorazioni serigrafiche fosse l’unica scelta possibile, e che la fustellatura dovesse seguire un percorso analogo». L’acquisto della prima Kongsberg, nel 2014, si rivela una mossa risolutiva. Ma la situazione cambia nuovamente nel 2017, quando

Seri­ t ouch installa la seconda stampante UV, che triplica i volumi quotidiani di stampa digitale, generando un collo di bottiglia nelle lavorazioni di taglio. Soddisfatta della robustezza e della precisione di i-XL44, la proprietà aziendale torna a rivolgersi a B+B International e sceglie di acquistare una Kongsberg C64. Il formato 3,2x3,2 m, la configurazione con conveyor belt, la testa multiutensile, e la produttività del nuovo sistema di taglio consentono a Seri­touch di ampliare la propria gamma di prodotti, introducendo cartone ondulato, cartoni a nido d’ape, Dibond, materiali autoadesivi per etichette e sticker. Grazie alla fresa da 3kW, inoltre, l’azienda può lavorare polistiro-

Nel 2021, la quantità di nuovi materiali e la crescita delle lavorazioni conto terzi portano Seri­ touch a saturare quasi totalmente la sua capacità produttiva, sia nel reparto di stampa digitale che nel workflow di taglio. Ancora una volta, il management aziendale è indotto a valutare nuovi investimenti in tecnologia. «Impiegando Kongsberg sia per le basse che per le alte tirature, può succedere che una commessa occupi il plotter anche per due o tre giorni consecutivi», racconta Piccini. «Ci serviva una macchina affidabile e ad alte prestazioni, con caratteristiche e utensili analoghi, ma più piccola e maneggevole. Peraltro non avevamo gli spazi per un’altra 3x3 m».

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Verso il workflow 100% digitale Per garantire un registro impeccabile nelle lavorazioni serigrafiche, da sempre Seri­touch rifila ogni singolo foglio ricevuto dal cliente, ed esegue la sagomatura e la fustellatura di quasi tutte le commesse cartotecniche. Nel 2011, per gestire i crescenti volumi di taglio, l’azienda acquista un tagliacarte, affidando a fornitori esterni le

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strategie 3

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‖ 3) La stampante swissQprint Nyala2 LED. 4) Il sistema di taglio Kongsberg C20. 5) Da sinistra, Davide Dal Col di B+B International e Giacomo Piccini.

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Dalla progettazione al prodotto finito, verso nuovi orizzonti di business

Giacomo Piccini Co-titolare di Seri­touch

“Abbiamo concluso che digitalizzare le lavorazioni serigrafiche fosse l’unica scelta, e che la fustellatura dovesse seguire un percorso analogo.”

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Piccini e il suo staff analizzano e testano molti dei numerosi sistemi compatti presenti sul mercato, sia di fabbricazione europea che asiatica. Ma nessuno soddisfa appieno le loro esigenze, sia in termini di prestazioni che di formato. La soluzione arriva ancora una volta da B+B International, che propone a Seri­touch di acquistare una Kongsberg C20, il modello più compatto della serie ammiraglia. Tra i fattori decisivi, il formato di lavoro di 1.430x1.680 mm, l’accelerazione di 1,72 G e la velocità di 100 m/min, pari a quella di C64. L’acquisto di un’unità pressoché gemella, inoltre, consente a Seri­ touch la totale intercambiabilità di operatori e utensili sulle due attrezzature di taglio.

«Risparmiare qualche migliaio di euro rischia talvolta di tradursi in un danno economico molto più serio», sottolinea Piccini. «Introducendo C20 abbiamo potuto sfruttare appieno la macchina sin dal primo minuto, e abbiamo potuto acquistare solo gli utensili che usiamo più intensivamente». Per ridurre le operazioni manuali di carico dei fogli, Seri­touch ha anche implementato un sistema semiautomatico di sollevamento del materiale a livello del piano di taglio, che consente di alimentare Kongsberg C20 direttamente da pallet, dando vita a una linea di fustellatura compatta, meglio integrata con le macchine da stampa e meno dipendente da operazioni manuali.

Fedele alla sua mission di problem solver, parallelamente all’acquisto di nuovi macchinari, Seri­touch continua a investire in nuove competenze e strumenti in grado di generare valore per i clienti. Contestualmente a Kongsberg C20, l’azienda ha deciso di introdurre ArtiosCAD, il software CAD 3D parametrico di Esko. Grazie all’applicativo, alle librerie in cloud di Artioscad.net e alla formazione erogata da B+B International, Seri­ touch ha creato un team pronto a fornire consulenza, rendering 3D fotorealistici, prototipi e pre-serie personalizzate di espositori cartotecnici e multimaterici. «Finora eseguivamo progetti concepiti da altri, e potevamo solo dare consigli su come migliorarli», conclude Piccini. «Grazie anche a Kongsberg e ad ArtiosCAD ci sentiamo sempre meno terzisti e sempre più fornitori diretti di progetti complessi e remunerativi». Con 12 collaboratori, una superficie produttiva di 1.500 m² e un fatturato di circa 1,5 milioni di euro (2021), nei prossimi anni Seri­touch mira a potenziare ulteriormente le sue lavorazioni digitali.


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strategie L’azienda di stampa piemontese introduce il sistema MGI JETvarnish 3DS per impreziosire i suoi Infinity Notes e per ampliare i servizi cartotecnici conto terzi

Con la nobilitazione digitale, Fiordo completa un’offerta di personalizzazione “infinita” di Lorenzo Villa

F

ondata nel 1998 da Fiorenzo Donati, Fiordo ha scelto la stampa di dati variabili come sua area di specializzazione. Nel tempo, l’azienda è cresciuta e ha ampliato la propria offerta, fino ad arrivare, oggi, a contare oltre 40 collaboratori e un fatturato di 4,5 milioni di euro (2021). Lo scorso settembre, nell’ambito di un articolato piano di investimenti in tecnologie digitali,

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Fiordo ha acquistato da Konica Minolta una MGI JETvarnish 3DS con iFoil. Dal modulo continuo alla stampa ad alto valore aggiunto Fiordo serve alcuni tra i più grandi gruppi nazionali della GDO, nonché banche, compagnie assicurative, pubbliche amministrazioni, e organizzazioni non profit; inoltre, si propone come interlocutore ideale per qualsiasi altra

realtà che possieda grandi database di utenti profilati. «Intendiamo fare tesoro dell’esperienza pluriennale acquisita nella stampa a modulo continuo per evolverci con prodotti esclusivi, brevettati e ad alto valore aggiunto», afferma Claudio Casale, Responsabile Marketing & Sales di Fiordo. «La nostra mission è assecondare gli obiettivi strategici del cliente, offrendogli prodotti memorabili e differenzianti». Per perseguire la sua strategia,

lo stampatore ha ampliato la sua capacità produttiva, avviando un nuovo reparto cartotecnico interamente digitale. Un investimento che consentirà a Fiordo di ampliare ulteriormente la sua già ricca offerta di stampati commerciali e promozionali con prodotti a più elevata marginalità. ‖ In alto: a sinistra, uno scorcio del reparto di produzione di Fiordo; a destra, Infinity Notes è la gamma di blocchi brevettati e nobilitati di Fiordo.


strategie ‖ 1) L’interfaccia utente di JETvarnish è accessibile da pannello touch. 2) Un foglio verniciato in uscita sull’impilatore del sistema di nobilitazione.

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na, che consente di rilevare e compensare in tempo reale eventuali variazioni dimensionali e distorsioni della stampa, garantendo il perfetto registro della verniciatura. Non ultimo, grazie all’integrazione tra il gestionale aziendale e il sistema di scambio dati di MGI JETvarnish, Fiordo è in grado di calcolare il consumo esatto di vernice per ogni lavoro, e di effettuare preventivi accurati. Il block notes reinventato Più potenza di fuoco digitale per supportare progetti complessi e qualitativi Senza mai derogare al suo core business, nell’ultimo decennio Fiordo ha avviato un ambizioso percorso di rinnovamento e diversificazione tecnologica. Negli oltre 3.000 m² di superficie produttiva, sono installate tre rotative offset pluricolore con gruppo di voltura, tre linee di stampa inkjet, e numerose linee di taglio, rilegatura e imbustamento. Nell’area dedicata alla stampa digitale di alta qualità, Fiordo dispone di cinque sistemi di stampa digitale a toner, tra cui una Konica Minolta C6100 e una Xeikon 6000 a bobina. Per supportare le nuove produzioni justin-time ad alto valore aggiunto, nell’autunno del 2021 l’azienda ha investito in un sistema di fustellatura digitale SEI Laser Paper­One 5000 in formato B2, e in una piegaincolla. Anche l’investimento nella nobilitazione digitale rientra nella strategia di costruzione di un’offerta cartotecnica di alta qualità, rigorosamente digitale.

cato, e avvia un dialogo serrato con Konica Minolta. La proprietà aziendale, insieme ai responsabili della produzione e del marketing, effettua test intensivi su JETvarnish 3DS, e decide di acquistarla. Tra i vantaggi percepiti, l’estrema facilità d’uso del sistema, la sua compattezza e il formato carta massimo di 364x1.020 mm, compatibile con la totalità delle macchine da stampa digitale presenti in azienda, e con numerosi formati offset. «Appena installata, JETvarnish è entrata subito in produzione, senza i lunghi tempi di setup e apprendimento di altri macchinari», racconta Casale. «Oltre ad essere facile da usare, ci ha subito entusiasmati per gli effetti che

è in grado di creare, e per l’opportunità di mostrarli velocemente a clienti e prospect». Tra le peculiarità di JETvarnish che Fiordo considera cruciali, ci sono la capacità di nobilitare qualsiasi tipologia di carta patinata e naturale, plastificata e non, e la possibilità di alimentare anche materiali plastici. A tal fine, prima in Italia, Fiordo ha scelto di equipaggiare la sua JETvarnish con la nuova unità (opzionale) di trattamento corona, che migliora ulteriormente l’adesione della vernice su materiali stampati con attrezzature digitali e analogiche. Altro elemento tecnico determinante è la combinazione tra l’Artificial Intelligence SmartScanner (AIS) e il motore di stampa della macchi-

Nel 2020 Fiordo ha lanciato Infinity Notes per trasformare un oggetto di uso comune – il block notes – in uno strumento di marketing e di branding. Infinity Notes è un prodotto unico e brevettato, pensato per essere completamente personalizzato, dalla dimensione alla grafica, dai materiali costruttivi alla penna che vi si può abbinare. L’aspetto peculiare (oggetto del brevetto) è proprio la particolare combinazione tra la copertina del blocco e l’alloggiamento a scomparsa della penna. Per l’azienda piemontese, il progetto Infinity Notes è una sorta di startup all’interno del perimetro aziendale, il cui catalogo si arricchirà di agende, quaderni con kit di pennarelli, e altri prodotti

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JETvarnish 3DS per nobilitare in modo facile, redditizio e accessibile Persuasa che la nobilitazione sia un ingrediente imprescindibile per creare stampati più ricchi, nell’estate del 2021 Fiordo analizza l’offerta digitale del mer-

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strategie 3

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‖ 3) Un progetto Infinity Notes di Fiordo nobilitato con JETvarnish 3DS. 4) La copertina di un catalogo arricchita con verniciatura selettiva e foil a rilievo. 5) Claudio Casale e Emanuele Sartor verificano gli effetti di nobilitazione sul prototipo di un cliente.

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Claudio Casale Responsabile Marketing & Sales di Fiordo

“Il modo migliore per smarcarsi dalla battaglia del prezzo è offrire soluzioni uniche, esclusive, dall’alto valore percepito.”

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accattivanti e personalizzabili. «Il modo migliore per smarcarsi dalla battaglia del prezzo è offrire soluzioni uniche, esclusive, dall’alto valore percepito», spiega Casale. «Infinity Notes è oggi il nostro prodotto di punta: un’arma per differenziare la nostra offerta, e permettere ai nostri clienti di differenziarsi a loro volta». Con un flusso di lavoro snello e digitale, Fiordo può realizzare piccoli, medi e grandi volumi dei suoi block notes, così da soddisfare le esigenze di aziende di ogni dimensione e categoria merceologica. «Abbiamo presentato Infinity Notes in occasione di diverse fiere nazionali e internazionali, e intrapreso iniziative commerciali che

hanno dato riscontri positivi», racconta Casale. «L’utilizzo di vernici e lamine metalliche ci ha permesso di posizionare il prodotto a un livello di pricing più elevato, e offrire un’ulteriore possibilità di personalizzazione ai nostri clienti. Il tutto con la consueta attenzione a tempistiche e costi». Sin dal lancio del prodotto, sono sempre più numerose le marche che hanno inserito Infinity Notes nei loro progetti di comunicazione istituzionale. Tra i suoi clienti più importanti, Fiordo può annoverare Iliad, Unicef e UnipolSai. Verso nuove applicazioni e servizi conto terzi L’introduzione di JETvarnish si

traduce non solo nella creazione di nuovi prodotti, ma anche in inedite sinergie commerciali. «Grazie ai nostri ingenti investimenti in tecnologia, ci proponiamo come un service cartotecnico a disposizione di altri stampatori. Per i nostri partner possiamo nobilitare le stampe, trasformandole in prodotti preziosi, a prezzi competitivi e con un elevato standard qualitativo», conclude Casale. Grazie alle attrezzature di nobilitazione digitale, taglio laser e piegaincolla di ultima generazione, Fiordo elimina completamente forme da stampa e fustelle, azzerando i tempi di avviamento e la loro incidenza sul costo del prodotto, in particolare nelle basse tirature. Nel medio periodo, l’azienda punta ad affermarsi come un partner serio, affidabile e competitivo per centinaia di piccole e medie tipografie, che potranno arricchire i progetti dei loro clienti senza accollarsi investimenti onerosi o sovradimensionati. Infine, Fiordo ha avviato un percorso di esplorazione e acquisizione di competenze nel campo del packaging, che in futuro rappresenterà una delle aree di sviluppo strategiche dell’azienda.


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strategie Con il taglio digitale automatico in formato B1, la tipografia siciliana efficienta il suo workflow di stampa online, potenzia la cartotecnica e apre a nuovi business

Industria Grafica T. Sarcuto fustella alla velocità del web con Valiani Omnia 100 di Lorenzo Villa

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a storia di Industria Grafica T. Sarcuto inizia nel 1948, quando Tarcisio Sarcuto fonda una piccola legatoria ad Agrigento. È l’inizio di un business di famiglia giunto ormai alla terza generazione, che in quasi 75 anni ha visto avvicendarsi il figlio Settimio con i suoi fratelli, i figli Federica, Tarcisio e Marco, e il nipote Salvatore. Negli anni Sessanta, sull’onda del boom economico, l’attività si

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amplia alla stampa tipografica, piana e piano-cilindrica. Poi, negli anni Settanta, l’azienda si trasferisce nell’attuale sede di 2.000 m². Dai caratteri mobili alla Linotype, dalla serigrafia alla litografia, Industria Grafica T. Sarcuto compie un percorso evolutivo ininterrotto, e dà vita a moderni reparti di stampa offset e digitale. Seppur proiettata nel futuro, l’azienda tramanda da generazioni competenze artigianali e macchinari analogici, ed effettua

internamente ogni lavorazione tipografica, dalla punzonatura alla stampa a rilievo e alla fustellatura. «Conserviamo gelosamente il nostro know-how, i nostri caratteri mobili e le macchine tipografiche, grazie alle quali riusciamo a eseguire ancora oggi lavorazioni che la maggior parte delle aziende di stampa ha abbandonato», racconta Marco Sarcuto, responsabile di produzione di Industria Grafica T. Sarcuto. «Oltre che un motivo di orgoglio, è una strategia

che ci permette di distinguerci, e realizzare prodotti unici a più alto valore aggiunto». Lo scorso gennaio, lo stampatore siciliano ha ampliato il proprio reparto post-stampa, diventando la prima azienda in Italia a installare il sistema di taglio e cordonatura digitale Valiani Omnia 100. ‖ In alto: a sinistra, il sistema di taglio e cordonatura digitale Omnia 100; a destra, alcune applicazioni di packaging fustellate con la tecnologia Valiani.


strategie ‖ 1) Dettaglio di una lavorazione di taglio e cordonatura. 2) Omnia 100 è dotata di mettifoglio automatico, piano aspirante e conveyor belt. La sua testa può alloggiare un utensile di taglio e un cordonatore, oltre alla telecamera per marchi di registro e QR code.

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Nel reparto di stampa offset l’azienda utilizza un flusso di prestampa Agfa Apogee con CtP, e macchine pluricolore Heidelberg Speedmaster e Shinohara nei formati 70x100 e 35x50, nonché macchine UV per la nobilitazione degli stampati. Il reparto di legatoria è equipaggiato con cucipiega Muller Martini, piegatrici Stahlfolder, tagliacarte Polar, sistemi di brossura, cucitura a filo refe e a punto metallico, plastificazione e fustellatura. Nell’area digitale sono installate una Xerox Versant 2100, stampanti digitali Mutoh, plastificazione Flexa, e sistemi di intaglio Summa e Roland iMark. «Il nostro principale collo di bottiglia era la fustellatura delle piccole tirature», racconta Sarcuto. «Non avevamo un plotter da taglio in piano, e non volevamo accontentarci di una macchina con alimentazione manuale».

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L’era della fustellatura digitale

La sfida del web e delle produzioni on-demand Industria Grafica T. Sarcuto annovera tra i suoi clienti pubbliche amministrazioni, strutture sanitarie e turistiche, aziende alimentari e manifatturiere. Pur incarnando l’archetipo della tipografia regionale, lo stampatore non ha mai smesso di adattare la propria offerta e il modello a un mercato in forte cambiamento. Così, dal 2018, l’azienda è presente anche sul web all’indirizzo stampa­online24.it. «La stampa online ha tempi di evasione degli ordini di 24-48 ore al massimo, e impone di gestire centinaia di articoli in quantitativi variabili, con una qualità sempre

impeccabile», afferma Sarcuto. Il catalogo prodotti spazia dal biglietto da visita ai timbri, al catalogo d’arte, alle brochure, ai libri, al packaging, alla modulistica, fino ai materiali per l’allestimento e la promozione di eventi. La quasi totalità dei prodotti è realizzata internamente. La cartotecnica è uno dei segmenti più promettenti, in cui l’azienda offre consulenza grafica e stampa di cartelline, cartoline e imballaggi personalizzati e nobilitati per produttori locali e retailer.

Sarcuto ha dovuto riorganizzare i suoi flussi produttivi. Inoltre, le mutate esigenze dei clienti hanno imposto all’azienda di gestire sia le lunghe tirature che i micro-quantitativi con la stessa efficacia. «Il cliente oggi è più preparato. Non punta più sul grande quantitativo per ottimizzare i costi, ma richiede quantità inferiori con contenuti e design sempre aggiornati», spiega Sarcuto. «Facciamo sempre più ristampe durante l’anno, e per questo abbiamo dovuto attrezzarci con il digitale».

L’esigenza di riorganizzare e digitalizzare la produzione

Una capacità produttiva a 360°

Per stare dietro ai ritmi frenetici del web, Industria Grafica T.

Tra i motivi di vanto di Industria Grafica T. Sarcuto c’è la sostanziale autosufficienza produttiva.

Per i titolari di Industria Grafica T. Sarcuto non è semplice identificare un sistema di fustellatura digitale adeguatamente qualitativo, compatto, compatibile con i formati carta utilizzati in azienda, e in linea con il proprio budget. Per mesi valutano offerte di macchinari europei e asiatici, finché un fornitore parla loro di Valiani Omnia 80, un sistema di taglio digitale automatico in formato 600x800 mm. «Abbiamo visto dei video, e ci è sembrato che Omnia avesse tutte le caratteristiche giuste. L’unico neo era il formato, leggermente inferiore al B1», racconta Sarcuto. «Appena Valiani ci ha svelato che di lì a poco sarebbe uscita la versione B1, però, abbiamo firmato senza neppure vedere una demo». Grazie al mettifoglio automatico, che alloggia pile di materiali fino a 200 mm di altezza, e al conveyor belt, Omnia 100 può alimentare e

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strategie 3

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‖ 3) e 4) Espositori e packaging realizzati con Valiani Omnia 100 da Industria Grafica T. Sarcuto. 5) La famiglia Sarcuto: da sinistra, Salvatore, Federica, Settimio, Tarcisio e Marco.

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Marco Sarcuto Responsabile di Produzione di Industria Grafica T. Sarcuto

“Non potevamo soddisfare alcune richieste a causa delle tempistiche ristrette e dell’antieconomicità della fustellatura tradizionale.”

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tagliare fogli di vari formati, fino a 750x1.050 mm. La camera per la lettura di QR code e il rilevamento dei marchi di registro, poi, consente di caricare i file di taglio corretti ed effettuare i cambi lavoro senza interventi manuali dell’operatore. Sulla testa multiutensile a due posizioni è possibile montare contemporaneamente un utensile di taglio e un cordonatore. La flessibilità di Omnia e i benefici del formato B1 Completata l’installazione, dopo due giornate di training per gli operatori, Omnia 100 entra in produzione, ed è subito sottoposta a ritmi di lavoro intensi, confermando l’impressione iniziale di

affidabilità e solidità. «Non potevamo soddisfare alcune richieste a causa delle tempistiche ristrette, e dell’antieconomicità della fustellatura tradizionale», rimarca Sarcuto. «Omnia 100, invece, ci ha permesso di passare in pochi minuti dal foglio stampato al prototipo approvato, all’avvio della lavorazione finale». Se l’idea iniziale era quella di fustellare in digitale i piccolissimi quantitativi, il team dell’azienda ha dovuto rivedere i suoi piani. L’affidabilità e la produttività del macchinario, specie sui tracciati fustella più semplici, ha incoraggiato lo stampatore a impiegare Omnia 100 anche nella fustellatura di centinaia o migliaia di pezzi. Oltre al taglio tangenzia-

le e alla cordonatura, Industria Grafica T. Sarcuto utilizza Omnia 100 anche per la sagomatura di Forex, Polionda e altri materiali plastici. La flessibilità e multifunzionalità del sistema consentono all’azienda di passare facilmente dalla cartotecnica alla produzione di materiali sagomati, ai display multimaterici. Industria Grafica T. Sarcuto ha anche acquistato la collezione di applicativi Valiani V-Suite, che consente di visionare e modificare tracciati fustella, e di creare rendering animati, completi di grafica. All’interno della suite è presente la libreria M3Art, con centinaia di modelli di scatole ed espositori pronti da utilizzare e modificare. «Disegnavamo già le nostre fustelle, ma ora abbiamo il vantaggio di poter dare ai clienti risposte istantanee», conclude Sarcuto. A tre mesi dall’installazione, la tipografia utilizza Omnia 100 su un turno allungato e sta già ottenendo vantaggi tangibili. Oltre ad aver azzerato i tempi e i costi di realizzazione delle fustelle, il sistema Valiani permette di eseguire micro-tirature altrimenti impossibili, e ridurre sensibilmente l’impatto del lavoro umano in fase di setup e cambio lavoro.


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strategie Introducendo il sistema di taglio digitale Elitron, l’azienda polacca accresce la sua capacità produttiva di scatole ed espositori, per piccoli e grandi retailer

Con la doppia testa di Kombo TH, Kraft-Box digitalizza la produzione di packaging di Lorenzo Villa

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a storia di Kraft-Box è alquanto singolare. Protagonista principale, sia della prefazione che di quasi ogni capitolo, è la giovane fondatrice e titolare dell’azienda, animata da passione, voglia di imprendere, capacità di risolvere problemi complessi, e volontà di acquisire costantemente nuove competenze. Nata nella Polonia centro-occidentale da una famiglia di coltivatori di pomodori, dopo gli

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studi in Scienze agrarie, Jolanta Korzeniewska consegue una seconda laurea in Gestione aziendale, e inizia a studiare il settore degli imballaggi per l’ortofrutta. «Tra il 2000 e il 2010, gli ortaggi hanno iniziato a essere confezionati in vassoi di cartone ondulato molto spartani», afferma Korzeniewska. «Da lì è scaturita l’idea di creare un’azienda dedicata alla progettazione e realizzazione di imballaggi più pratici, belli, sostenibili e riciclabili».

Korzeniewska fonda Kraft-Box nel 2005, con l’obiettivo di fornire vassoi di cartone ondulato innovativi, ma quasi subito, si scontra con la carenza di tecnologie adatte allo scopo. L’imprenditrice esplora l’offerta di macchinari di confezionamento, e ne acquista alcuni dall’italiana SACMI Packaging, di cui diventerà distributore per la Polonia. Dalle prime soluzioni di packaging ortofrutticolo, l’offerta di Kraft-Box si estende presto alle macchine per l’incollaggio di sca-

tole di ondulato. Nel 2017, l’azienda investe anche in un reparto di fresatura CNC per costruire parti meccaniche conto terzi. Nel 2015, Kraft-Box introduce la prima stampante digitale e, nel 2022, installa un sistema di taglio digitale Elitron Kombo TH con doppia testa di taglio. ‖ In alto: a sinistra, il sistema di taglio digitale Elitron Kombo TH; a destra, la stampante Durst Rho Pack 700 per la stampa del cartone ondulato.


strategie ‖ 1) Grazie al sistema di videoproiezione, l’operatore può verificare otticamente la corrispondenza tra il foglio e il tracciato fustella. 2) Un operatore di Kraft-Box al lavoro su Kombo TH.

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Kombo TH introduce nuovi livelli di automatione e facilità

Un creatore di imballaggi “smart” per clienti esigenti

Creatività, agilità, e una produzione tutta digitale

Forte delle sue competenze multidisciplinari, nell’ultimo decennio Kraft-Box ha ampliato l’offerta di imballaggi in cartone ondulato a diversi settori merceologici, fronteggiando la concorrenza dei big del settore, e qualificandosi come un partner realizzativo a ciclo completo. Tra i suoi clienti, l’azienda annovera numerosi gruppi della grande distribuzione, tra cui Jerónimo Martins, Lidl e Netto, oltre che retailer di piccole e medie dimensioni. «I nostri prodotti riempiono gli scaffali dei grandi supermercati e di centinaia di market locali», spiega Korzeniewska. «Sebbene il mercato ortofrutticolo continui ad essere predominante, cresciamo rapidamente nella progettazione e produzione di imballaggi per carni, latticini e dolciumi». Negli ultimi anni, per fronteggiare richieste sempre più complesse, Kraft-Box ha costituito un reparto di ricerca, sviluppo e design, e ha assunto grafici e progettisti con competenze specifiche nell’impego di software CAD 3D. Il desiderio di assecondare la crescente domanda di personalizzazione, e di contribuire ai processi di progettazione di imballaggi stagionali in cartone ondulato, spinge Kraft-Box a investire in nuove tecnologie di stampa e fustellatura digitale.

L’introduzione di una stampante UV inkjet ibrida Durst Rho Pack 700 consente a Kraft-Box di diversificare la sua offerta con imballaggi stampati on-demand e grafiche a colori, acquisendo un vantaggio competitivo sugli scatolifici tradizionali. Grazie alla tecnologia di taglio digitale, l’azienda è tra le prime in Polonia a poter presentare al cliente un prototipo realistico, testabile e modificabile in tempo reale, e a consegnare rapidamente piccoli e medi lotti di imballaggi fustellati. Un approccio dinamico e creativo, che scatena l’interesse di marche e packaging designer, e pone le

basi per una crescita sostenuta. «Abbiamo elaborato una strategia che ci ha consentito di ampliare i servizi alla clientela, aumentare fatturati e marginalità, assumere nuovi collaboratori e approntare nuovi spazi produttivi», afferma Korzeniewska. «Il nostro cliente sa bene che il successo del suo prodotto si basa su un packaging accattivante e che oggi, grazie alle nostre tecnologie, persone e competenze riusciamo quasi sempre a superare le sue aspettative». Nonostante l’accresciuta efficienza, la crescita inarrestabile degli ordinativi porta Kraft-Box alla saturazione della capacità produttiva, e induce la proprietà a valutare nuovi investimenti nel campo della fustellatura digitale.

Dopo una serie di test dei sistemi di taglio e cordonatura digitale più evoluti e produttivi, Kraft-Box si rivolge a LFP Industrial Solutions, suo storico fornitore, e concentra l’attenzione sul sistema di taglio Elitron Kombo TH 31.20, dotato di un piano di lavoro 3.150x2.050 mm (con 40 zone di aspirazione) e di due teste di taglio indipendenti. Grazie alla particolare architettura, la macchina può effettuare le medesime lavorazioni di taglio e cordonatura contemporaneamente in due zone del piano, incrementando sensibilmente la produttività. Inoltre, grazie al sistema di visione brevettato Seeker System, e al dispositivo di videoproiezione, gli operatori di Kraft-Box possono posizionare liberamente i fogli di ondulato stampato sul piano di taglio, e avviare la lavorazione senza preoccuparsi di pre-caricare i file di taglio e rilevare i marchi di registro. «Da quando abbiamo installato Kombo TH siamo più veloci e competitivi. Siamo anche impressionati dalla sua facilità d’uso, e dall’enorme gamma

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strategie 3

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‖ 3) e 4) Progetti decorativi e soluzioni di packaging presentate da Kraft-Box a una recente fiera. 5) Le due teste di taglio di Elitron Kombo TH.

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Jolanta Korzeniewska Titolare di Kraft-Box

“Appena i volumi ce lo imporranno, siamo pronti ad automatizzare il carico e lo scarico di Kombo TH, e ad acquistare una seconda unità.”

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di opzioni che offre», racconta Korzeniewska. «Gli operatori apprezzano molto il software, e il sistema di visualizzazione delle linee di taglio e cordonatura sul foglio, prima della lavorazione. Grazie alla tecnologia Elitron abbiamo pressoché azzerato errori e rifacimenti». Kraft-Box utilizza Kombo TH intensivamente per fustellare differenti tipologie di cartone, a singola, doppia e tripla onda. Oltre alle scatole e ai vassoi per ortofrutta, l’azienda ha ampliato il suo business nel campo degli espositori e degli arredi in cartone ondulato. Grazie all’ampia gamma di utensili disponibili, inoltre, si prepara a diversificare ulteriormente l’offerta con mate-

riali e prodotti inediti. Cruciale, in quest’ottica, è la collaborazione con LFP Industrial Solutions ed Elitron, con cui Kraft-Box ha intrapreso un percorso di affiancamento e formazione degli operatori, oltre che di testing, ricerca e sviluppo di nuove applicazioni. Più produttività e automazione per un futuro digitale L’aumento della qualità e della capacità produttiva nella fustellatura digitale si sta traducendo per Kraft-Box in un incremento di ordinativi e fatturati. Ad oggi l’azienda utilizza Kombo TH per 12 ore ogni giorno, ma nei prossimi mesi prevede di estender-

ne l’operatività a due turni. Sia sul fronte della stampa che del taglio digitale, Kraft-Box si sta già preparando a nuovi investimenti, che saranno guidati da criteri di qualità e automazione senza compromessi. «Con i nostri partner di LFP Industrial stiamo valutando l’acquisto di una nuova stampante Durst ad alte prestazioni», conclude Korzeniewska. «Appena i volumi lo imporranno, siamo anche pronti ad automatizzare il carico e lo scarico di Kombo TH, e ad acquistare una seconda unità». A trainare il business di Kraft-Box è la sua capacità di dare forma alle idee dei clienti, dall’imballaggio ai materiali per il punto vendita, fino all’interior decoration e agli eventi, sempre all’insegna dei piccoli quantitativi, della personalizzazione più spinta e dell’ecosostenibilità. Tra le altre, l’azienda ha conseguito le certificazioni ambientali FSC, BRC Global Standard, ISO 14001:2015, oltre alla ISO 9001 per il sistema di gestione della qualità. Nell’ambito del programma “Bio Innovations”, Kraft-Box è impegnata nella ricerca di nuovi materiali e metodi produttivi per ridurre l’impatto ambientale degli imballaggi.


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Automazione ibrida

Workflow/ Analytics Software


idee per crescere Se opportunamente formato e coinvolto, il personale che fornisce supporto pre- e post-vendita può generare interessanti opportunità commerciali e di relazione

Il servizio clienti? È ben più che un mero strumento per la risoluzione di problemi di Davide Medri

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a anni ormai la pressione competitiva della globalizzazione, e quella dell’e-commerce, hanno reso le offerte delle aziende sempre più simili. Da qui l’esigenza di concentrarsi sulle componenti di servizio e di relazione, per differenziarsi e posizionarsi in modo più distintivo sul mercato. In precedenza abbiamo trattato su queste pagine il tema del servizio clienti, sottolineandone la cen-

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tralità per generare un’eccellente customer experience, e fidelizzare il cliente in un’ottica di relazione di medio-lungo periodo (v. box 1). Le componenti base Ricordiamo brevemente gli elementi fondamentali di cui è composto qualsiasi servizio, e che costituiscono elemento di valutazione da parte dei clienti. Affidabilità: è la capacità di rendere il servizio richiesto secondo le

aspettative e gli accordi contrattuali. Nel caso dell’assistenza al cliente, significa gestire e risolvere il problema segnalato. A seconda dei casi può trattarsi di un problema tecnico, amministrativo, logistico, informatico, etc. Aspetti tangibili: sono tutti gli elementi che ricadono sotto l’esperienza sensoriale del cliente nel corso del rapporto col fornitore. L’aspetto della persona, il suo abbigliamento, il mezzo di trasporto, le attrezzature, le

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.


idee per crescere dotazioni, la modulistica di cui si serve. Ma anche il sito web o la piattaforma che impiega, nel caso di relazioni on line. Tutto concorre a influenzare la percezione del livello di servizio che si sta ricevendo. Capacità di risposta: è tutto ciò che riguarda i tempi di attesa. Dalla chiamata telefonica, alla risposta a un’e-mail, alla presa dell’appuntamento, all’individuazione del problema, alla durata dell’intervento per la sua risoluzione. L’importanza di questa variabile è direttamente proporzionale alla criticità del problema da risolvere. Talvolta è necessario rispondere in pochi minuti, e risolvere nel giro di poche ore. Capacità di rassicurazione: questo elemento riguarda il livello di competenza dimostrata dall’addetto, la sua disinvoltura nell’individuare il problema e risolverlo, la capacità di rispondere con sicurezza alle istanze del cliente, e di fornire indicazioni e consigli pertinenti e utili. Empatia: è la componente relativa alla gestione della relazione interpersonale. Cortesia, apertura al dialogo, capacità d’ascolto, comprensione dello stato d’animo del cliente, capacità di gestire situazioni emotivamente critiche e conflittuali, favoriscono la buona riuscita dell’intervento, e migliorano l’impressione del cliente a proposito della qualità del servizio fornito. Tuttavia, il ruolo del servizio clienti non si ferma necessariamente qui. Ultimamente, numerose aziende di differenti settori merceologici ci hanno chiesto di sviluppare una “sensibilità commerciale” nel personale di assistenza tecnica e customer care. Torniamo quindi sull’argomento da un differente punto di vista, per evidenziare un’ulteriore possibile funzione di queste risorse, che può generare ricadute molto positive sulle vendite. Un osservatorio privilegiato Vediamo anzitutto il motivo per cui coloro che forniscono servizi di assistenza al cliente si trovano

1. Customer experience in una posizione di favore. Anzitutto, possono avere un’entratura approfondita nelle problematiche del cliente e, se visitano l’azienda, hanno accesso a reparti nei quali talvolta il commerciale non è autorizzato ad entrare. Possono perciò acquisire informazioni sui processi interni del cliente, sulle attrezzature installate, sul loro stato di usura e di conservazione, sui materiali utilizzati, sull’ambiente e gli spazi di lavoro. Questo può avvenire, seppur in modo più superficiale, anche nel corso di una relazione telefonica. Inoltre, queste figure professionali godono di una maggiore fiducia da parte del cliente, essendo percepite come meno interessate alla vendita, e in qualche modo più “genuine” dal punto di vista delle loro affermazioni e dei loro suggerimenti. Per questo vengono prese in considerazione per le loro conoscenze tecniche, come fossero dei veri e propri consulenti, idonei a fornire indicazioni qualificate sulle azioni più opportune da intraprendere.

Per customer experience s’intende l’insieme di interazioni che il cliente ha con l’azienda durante il periodo della sua relazione con la stessa. Include quindi tutti i momenti di contatto (touch point), definiti

anche “momenti della verità”, durante i quali il cliente ha una percezione e formula un giudizio sulla qualità del servizio ricevuto, e quindi sul fornitore. Possono essere telefonici, in presenza, per iscritto, online.

2. Upselling e cross-selling Per upselling s’intende la vendita di un prodotto/servizio più complesso di quello basilare, ad esempio per formato, potenza, etc. Per cross-selling s’intende invece la vendita di Le opportunità da sfruttare Partendo da questa posizione di vantaggio, analizziamo quindi quali opportunità si possono schiudere una volta sviluppate le competenze adatte. La raccolta sistematica di informazioni sulla realtà del cliente, sulle problematiche che deve affrontare, sui suoi piani futuri,

un prodotto/servizio supplementare o complementare a quello acquistato, ad esempio, se vendo un PC potrei aggiungere una custodia, una webcam, un monitor esterno. genera una migliore conoscenza dello stesso, aiuta a qualificare più precisamente le sue esigenze, e a pianificare meglio le successive azioni commerciali. Possono esserci opportunità per aumentare i volumi di vendita, semplificare dei processi, sostituire prodotti, rinnovare attrezzature o materiali, fare upselling e cross-selling (v. box 2).

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idee per crescere

3. Framing Per framing s’intende un processo attraverso il quale, attraverso l’utilizzo di differenti parole e differenti punti di vista, si può alterare il significato attribuito a un evento o a un’attività. Per fare due semplici esempi, un muratore mentre lavora può definire la sua attività come “mettere un matto-

ne sopra l’altro”, “costruire un edificio” o “cercare di garantire un futuro migliore ai suoi figli”. Parlando di numeri, si può presentare un nuovo vaccino dicendo che “consentirà di immunizzare il 90% di coloro che si vaccineranno”, oppure che “comunque il 10% dei vaccinati si ammalerà”.

4. La griglia di domande Ci sono innumerevoli possibili domande standard che possono aiutare a orientare l’indagine dell’addetto all’assistenza. Ad esempio: «Come utilizza il nostro prodotto/servizio? Si serve anche di altri fornitori? Ha mai pensato di utilizzaLo sviluppo del professionista Ovviamente, non possiamo pensare di scatenare questi nuovi comportamenti nel team di assistenza da un giorno con l’altro, semplicemente facendogli leggere quanto scritto sin qui. Per fare in modo che questo processo di cambiamento avvenga, e si consolidi, è necessario compiere alcuni passi fondamentali. Va detto che una naturale predisposizione al

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re il prodotto/servizio “XYZ”, Quale ulteriore prodotto/ servizio le interessa/vorrebbe utilizzare? Ha altre ragioni sociali/altre sedi oltre a quella dove ci troviamo? Ha programmi di ampliamento della sua attività?» dialogo, e al rapporto interpersonale, è un fattore agevolante. E che in taluni casi potremo incontrare resistenze da parte degli addetti. Per questo è necessario fornire anzitutto un’adeguata motivazione al cambio di mentalità. Del resto, ci sarà successo più di una volta di ricevere dai collaboratori obiezioni del tipo: «Ma io non sono un venditore». Da un lato è quindi essenziale sottolineare l’importanza del ruolo

svolto, valorizzare e responsabilizzare la risorsa sul contributo che può offrire alla performance aziendale. Dall’altra è importante evidenziare l’opportunità di crescita professionale con l’acquisizione di nuove competenze. Non dimentichiamo che qualsiasi cambiamento assume un significato differente in funzione di come viene descritto. (v. box 3). A questa fase deve seguire un adeguato percorso formativo, che da un lato spieghi come funziona il processo commerciale, quanto sia importante l’indagine sul cliente, e quali obiezioni può sollevare. E dall’altro fornisca una griglia di domande rilevanti, e una terminologia adeguata per “parlare la stessa lingua del cliente”. L’obiettivo sarà creare un dialogo più aperto ed esteso con il cliente, e instaurare con lui un rapporto fiduciario. (v. box 4) Da ultimo, è importante favorire l’interazione tra il personale di assistenza e il personale commerciale. Spesso culture, background e obiettivi diversi costituiscono una barriera alla comprensione e alla collaborazione reciproca. Si devono quindi favorire scambi costanti attraverso riunioni in cui scambiare informazioni di reciproco interesse. Purtroppo, molte

aziende lavorano a compartimenti stagni anziché favorire l’integrazione tra diverse funzioni. Da ultimo ci preme sottolineare, come già fatto in altre occasioni, l’importanza di implementare un adeguato sistema di CRM, che consenta di registrare e utilizzare efficacemente tutte le informazioni raccolte dalle figure che, a vario titolo, entrano in contatto con il cliente. È fondamentale tracciare tutti gli elementi della relazione con il cliente: i dati anagrafici; le risorse presenti, la funzione svolta e il suo ruolo nel processo decisionale. A questo si aggiungono le sue esigenze, i suoi criteri decisionali, i risultati ottenuti da ogni visita, e altri dati apparentemente insignificanti, come la data del compleanno o l’hobby preferito. Insomma, qualsiasi elemento sfruttabile per pianificare più efficacemente i passi successivi. Se il CRM resta uno sterile contenitore di dati, può verificarsi un calo di motivazione da parte delle persone, che penseranno: «Cosa mi informo a fare, se tanto nessuno utilizza i dati?». Troppo spesso, il patrimonio di conoscenze di un’azienda non viene sfruttato, vanificando importanti occasioni di crescita.


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idee per crescere Inviare periodicamente comunicazioni via e-mail a clienti e prospect può essere un potente strumento di profilazione e vendita, ma occorre seguire alcune semplici regole

7 segreti per un marketing vincente basato su newsletter inviate tramite e-mail di Matthew Parker

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vete una newsletter? Quanti iscritti ha? Molte tipografie ancora faticano a creare una newsletter accattivante. La maggior parte dei siti web invita i visitatori a iscriversi a una newsletter, ma in realtà poche persone sono disposte a farlo. Quelli che sono disposti a lasciare un indirizzo e-mail spesso scoprono di ricevere poco, se non nulla, in cambio.

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E così si chiedono perché hanno perso tempo a iscriversi. Questo è un vero peccato. Se fatte correttamente, le newsletter via e-mail sono un modo molto efficace per migliorare il coinvolgimento dei clienti e stimolare le vendite. Le aziende che dispongono di un software di e-mail marketing adeguato sono solite creare relazioni online efficaci con i propri clienti. È l’inizio della creazione di un fan club online. Ogni volta che qual-

cuno ha bisogno di stampa, il mittente della newsletter è il primo ad avere la possibilità di aggiudicarsi il lavoro. Grazie alle e-mail, queste aziende possono anche aumentare il loro giro d’affari; e possono misurare il successo di ogni messaggio inviato, tracciando le vendite ad esso correlate. Una buona newsletter controlla una potente pipeline di vendita. Ma perché alcune aziende hanno successo con l’e-mail market-

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.


idee per crescere

ing, mentre altre hanno difficoltà? Le aziende di successo di solito hanno un piano e una strategia efficaci. Ecco sette strategie che aiutano a creare una newsletter di successo, in grado di generare vendite. Battezzate la vostra newsletter Il sito web dello stampatore medio suggerisce di iscriversi alla newsletter aziendale. Questo, tuttavia, non spiega al visitatore del sito perché dovrebbe farlo e cosa ci guadagna. Non sembra un’idea entusiasmante. È molto meglio dare un nome alla newsletter. Piuttosto che chiamarla “newsletter”, chiamatela “The Print Inspiration Bulletin” o “The Marketing Resource File”. Entrambi sembrano molto più interessanti di una semplice newsletter piena di aggiornamenti aziendali. Ma andate oltre, e spiegate al potenziale lettore cosa otterrà iscrivendosi. Dite ai lettori cosa riceveranno. Dite loro

che la newsletter contiene regolarmente idee su come rendere il marketing più coinvolgente, casi di studio su come la stampa ha aiutato le aziende a far crescere il loro business, e occasionalmente offerte speciali. Un nome accattivante per una newsletter di questo tipo aumenta enormemente le probabilità di iscrizione. Ma c’è un modo di rendere le iscrizioni ancora più probabili. Incentivate l’iscrizione Cosa potete offrire agli iscritti alla vostra newsletter? L’incentivo più semplice da offrire è una qualche sorta di contenuto digitale. Uno dei miei clienti ha appena iniziato a offrire un e-book con cinque casi di studio su come le aziende possono ridurre i loro costi di imballaggio. Potreste anche offrire template grafici, white paper, fogli di calcolo, e molto altro. Tutto questo può essere consegnato automaticamente ai nuovi iscritti da un buon sistema di

e-mail marketing. Se invece avete un sito di e-commerce, potreste decidere di offrire uno sconto su un primo ordine effettuato con voi. Tuttavia questo comporta un minore coinvolgimento dei lettori rispetto all’offerta di un e-book, perché le persone si iscrivono più per avere un prezzo inferiore che per ottenere le informazioni che offrite. Inoltre, si iscriveranno solo se è probabile che vogliano effettivamente effettuare un ordine. Alcuni stampatori offrono dei campioni stampati. Questo tipo di offerta potrebbe avere meno successo, perché l’utente dovrà anche condividere il proprio indirizzo postale, e la maggior quantità di dati renderà il processo di iscrizione più complicato. In questa fase, i vostri interlocutori vogliono che le cose siano il più possibile semplici. Per quanto appetitosa sia la vostra offerta per convincere gli utenti a iscriversi, essa sarà inutile se non attuate la strategia successiva.

Siate coerenti La vostra newsletter otterrà risultati solo se invierete effettivamente delle e-mail! Una sola e-mail al mese può bastare, ma è importante farlo. In questo modo, non solo sarete al centro dell’attenzione dei vostri lettori, ma vi assicurerete anche di seguire i potenziali acquirenti. Ne parleremo tra poco. La vostra e-mail non deve essere necessariamente lunga e complicata. Spesso le persone apprezzano e-mail brevi e veloci da leggere. Non dovete nemmeno scrivere tutto da soli: va bene anche condividere risorse di altri. Scrivere un’e-mail non dovrebbe richiedere molto tempo. Tuttavia, se siete preoccupati di farlo, prendete in considerazione la possibilità di affidare all’esterno la stesura dell’e-mail, e persino il caricamento della stessa nel vostro sistema. Per massimizzare il coinvolgimento, è fondamentale mettervi nei panni del vostro pubblico.

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idee per crescere

Concentratevi su quello che vuole il lettore Troppe aziende tipografiche scrivono di sé stesse. Alla maggior parte dei lettori non interessa sapere che avete una nuova macchina, o che qualcuno si è unito al team o sta lasciando l’azienda. Sono interessati a sapere come potete aiutare la loro attività. Per questo è fondamentale includere suggerimenti e strategie utili, e casi di studio. Non tutto deve riguardare la stampa. C’è una newsletter inviata ogni settimana da un’azienda grafica che elenca tutti gli eventi della sua zona. Raramente menziona la stampa. È una risorsa molto utile per i lettori, che considerano l’azienda come un pezzo importante della loro comunità. Questo significa che sono più propensi ad acquistare da lei piuttosto che dalla concorrenza. Una volta che avete un lettore coinvolto, è il momento di dirgli cosa fare. Costruite una CTA CTA è l’acronimo di call to action (invito all’azione). Ogni e-mail dovrebbe contenerne una. Occorre che diciate al lettore cosa deve fare dopo aver letto l’e-mail. E non

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deve necessariamente trattarsi di un acquisto. Potreste incoraggiarlo a cliccare su un articolo, o su una risorsa del vostro sito. Potreste suggerirgli di contattare uno dei vostri collaboratori se hanno bisogno di aiuto per un problema di cui parlate nell’e-mail. Oppure potreste incoraggiarlo a cliccare per saperne di più su un prodotto, o per approfittare di un’offerta speciale. Ora state iniziando a stimolare le vendite. Tuttavia, non affidatevi solo all’e-mail. Utilizzatela come un prezioso strumento di coltivazione dei prospect.

che abbiano cliccato su un link. In questo modo potete ricordare loro di agire. In alternativa, potete inviare un’e-mail di promemoria a chi non ha cliccato. Ancora più efficace è il follow-up personale. Assicuratevi di contattare individualmente tutti coloro che cliccano su un link. Ora sono dei prospect in carne e ossa, ma potrebbero aver bisogno del vostro intervento per passare da prospect ad acquirenti. Ma c’è un altro passo da fare.

Seguite i click

Naturalmente, alcune delle vostre e-mail avranno più successo di altre. Controllate quindi sempre i tassi di apertura e di click. Questo vi aiuterà a capire quali tipi di contenuti funzionano meglio con il vostro pubblico. Potete anche vedere quali sono i giorni della settimana e gli orari di maggior successo presso il vostro pubblico. Potete sempre inviare la stessa e-mail in momenti diversi (o con titoli diversi) a due segmenti della

Non tutti coloro che cliccano su un link di un’e-mail si trasformano in acquirenti. Ma possono essere ulteriormente incoraggiati ad agire. Se avete un link a un prodotto, o a un’offerta speciale, assicuratevi di monitorare i click dei lettori. Tutti i buoni software di gestione delle campagne e-mail consentono di vedere chi ha cliccato su quale link. Questo vi permette di agire in un paio di modi. In primo luogo, potete inviare un follow-up automatico. Un software di email marketing evoluto vi permette di inviare automaticamente un’e-mail a coloro

Misurate

vostra lista per testare cosa funziona meglio. Concludo questo articolo con un ottimo esempio di newsletter di marketing, e un invito all’azione: Iscriviti alla mia newsletter! Assicuratevi di iscrivervi alla mia newsletter “Views from the buyer”. È ricca di suggerimenti, consigli, risorse, casi di studio e sproloqui, tutti riguardanti le vendite e il marketing nel settore della stampa, e tutti basati sulle mie esperienze di acquirente. È gratuita e potete cancellarvi in qualsiasi momento. Quando vi iscriverete, vi invierò gratis una copia del mio e-book “Ten Common Print Selling Errors And What To Do About Them!” del valore di 23 euro. Potete vedere come utilizzo le newsletter via e-mail per promuovere le mie vendite online e i miei servizi di consulenza, contenuti e formazione. È la fase successiva per capire come aumentare il numero di iscritti alla vostra newsletter.

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