MARTIN LANC (ASBIS CZ): LIDSKÝ PŘÍSTUP JE V PARTNERSKÉM BYZNYSU ZÁSADNÍ

MICHALA BENEŠOVSKÁ

Martin Lanc pracuje na pozici generálního manažera společnosti ASBIS CZ více než rok. Kam se tým ASBIS CZ pod jeho vedením posunul? Co ho mile překvapilo a do jaké míry ovlivňuje portfolio i samotné fungování společnosti umělá inteligence?

Jak byste zhodnotil své dosavadní působení v ASBIS CZ?

Řekl bych, že to byla jízda – ale v dobrém slova smyslu. Od začátku se mi podařilo najít společnou řeč s vedením, což je podle mě základ, pokud má firma fungovat jako celek. Nastavili jsme jasná pravidla hry, která nám pomohla nejen udržet směr, ale hlavně vytvořit prostředí, kde se lidé cítí dobře a vědí, co se od nich očekává.

Co mě těší nejvíc, je atmosféra ve firmě. Daří se nám budovat prostředí, kde se lidé nebojí komunikovat, sdílet nápady a táhnout za jeden provaz.

A výsledky za rok 2024? Ty mluví samy za sebe – obchodně se nám podařilo vyrůst meziročně o 33 %, a zároveň jsme si udrželi lidský přístup, který je podle mě v partnerském byznysu naprosto zásadní.

Co vás zatím nejvíce překvapilo, ať už pozitivně, či negativně?

Upřímně řečeno, žádné zásadní překvapení se nekonalo – což je vlastně dobrá zpráva. Pozitivně mě ale velmi silně oslovilo to, jak obrovská je skupina

ASBIS na mezinárodní úrovni. Věděl jsem to ze svého dřívějšího působení v IT, ale když to člověk vidí na vlastní oči, uvědomí si ten skutečný rozsah. Ten si podle mě v Česku málokdo plně uvědomuje, a já bych to chtěl zlepšit.

Další příjemné zjištění pro mě bylo, jak kvalitní tým tu máme. Měl jsem možnost ověřit si, že naši kolegové jsou nejen odborníci ve svém oboru, ale také skvělí parťáci, kteří umějí táhnout za jeden provaz. A negativně? Vlastně mě nic nepřekvapilo – což beru jako potvrzení, že jsme na správné cestě.

Jaké změny, novinky očekáváte v produktovém portfoliu, zejména ve čtvrtém čtvrtletí?

Ve čtvrtém kvartálu očekáváme podobnou strukturu poptávky jako v předchozích letech – silný zájem o koncová zařízení, zejména v segmentu PC a notebooků. Co je letos výrazně jiné, je rostoucí hlad po nových technologiích a trendech, které souvisejí s ukončením podpory Windows 10. Firmy i koncoví zákazníci začínají aktivně řešit obnovu zařízení, což se projevuje v poptávce po moderních, výkonných a AI-ready počítačích.

Tomu odpovídá i naše produktové portfolio – rozšiřujeme nabídku v segmentu zařízení s Windows 11, zaměřujeme se na modely s vyšší výpočetní kapacitou a podporou pro lokální AI aplikace. Zároveň sledujeme trendy v oblasti bezpečnosti, konektivity a energetické efektivity, které budou hrát stále větší roli při rozhodování zákazníků.

Zmínil jste AI-ready PC. Umělá inteligence je dnes zásadní téma. Jak se na tento fenomén díváte v ASBISu?

Řešení založená na umělé inteligenci dnes hrají stále důležitější roli napříč celým IT ekosystémem – a distribuce není výjimkou. AI už dávno není jen buzzword, ale reálný nástroj, který pomáhá zefektivnit procesy, predikovat poptávku, optimalizovat skladové zásoby nebo třeba personalizovat nabídky pro konkrétní segmenty zákazníků.

V ASBIS CZ se na tuto oblast díváme strategicky. Chceme aktivně rozvíjet nabídku produktů a služeb, které AI využívají – ať už jde o řešení pro datová centra, bezpečnost, nebo chytrou infrastrukturu. Zároveň sledujeme, jak můžeme AI využít interně: například v oblasti zákaznické podpory, automatizace objednávek nebo analýzy obchodních dat.

Naším cílem je být připraveni nejen technologicky, ale i obchodně – pomáhat partnerům orientovat se v rychle se měnícím prostředí, nabízet jim relevantní řešení a být jim oporou při zavádění AI technologií u jejich koncových zákazníků. Věříme, že právě v tom spočívá role moderního distributora: nejen dodávat hardware, ale přinášet know-how, přidanou hodnotu a vizi.

Vidíte změny v poptávce resellerů a partnerů? Vnímáte, že by poptávali více AI-powered řešení a produkty?

Určitě ano. V posledních měsících sledujeme výrazný posun v poptávce směrem k produktům a řešením, které jsou buď přímo postavené na umělé inteligenci, nebo jsou na její využití technicky připravené – tzv. AI-ready. Typickým příkladem jsou nové generace notebooků, které už dnes běžně obsahují dedikované AI čipy a jsou optimalizované pro práci s lokálními AI modely. To je trend, který se netýká jen koncových zákazníků, ale i našich resellerů a partnerů, kteří chtějí být připraveni na rostoucí poptávku ze strany firem i jednotlivců.

Zajímavé je, že se mění nejen poptávka, ale i samotná nabídka – výrobci napříč segmenty začínají AI integrovat do svých produktů jako standard. My jako distributor na to reagujeme rozšiřováním portfolia a zároveň edukací trhu. Pomáháme partnerům zorientovat se v tom, co AI-ready skutečně znamená, jaké výhody přináší a kde má taková technologie reálný přínos.

Vnímáme to jako příležitost, jak posunout celý ekosystém dál – od klasické distribuce směrem k technologickému poradenství a podpoře inovací.

Kam chcete společnost posunout v příštím roce a jaké jsou vaše hlavní priority?

V příštím roce chceme ASBIS CZ posunout výrazně vpřed, a to hned v několika klíčových oblastech. Našimi prioritami jsou obchodní růst, rozšíření portfolia spolu s posílením pozice u stávajících klíčových zákazníků, a dále pokračovat ve zlepšování firemní kultury a prostředí. Zvláštní důraz klademe na oblast value add produktů a služeb, kde vidíme velký potenciál. Právě proto aktuálně přebudováváme své VAD oddělení tak, aby bylo schopné nabídnout partnerům skutečně komplexní řešení s vysokou přidanou hodnotou.

Také bych rád, aby se nám podařilo výrazně zvýšit povědomí o značce ASBIS na českém IT trhu. Jsme součástí silné mezinárodní skupiny, která má v mnoha zemích vedoucí postavení – například na Slovensku jsme jedničkou v IT distribuci. V Česku máme co nabídnout, a je na nás, abychom to dali jasně najevo.

Jak se díváte na budoucí vývoj distribuce v IT a roli, kterou v ní bude hrát ASBIS CZ?

Distribuce je nedílnou součástí IT trhu – a její role se bude dál vyvíjet. Už dnes vidíme, že část tradičních aktivit začíná postupně přebírat umělá inteligence. Ať už jde o predikci poptávky, automatizaci objednávek, nebo personalizaci nabídky, AI bude hrát stále větší roli. Jako distributor se na to musíme aktivně připravit – nejen technologicky, ale i procesně a lidsky.

Zároveň platí, že distribuce jako taková musí reflektovat změny na trhu. Nestačí jen dodávat zboží – musíme být schopni nabídnout partnerům přidanou hodnotu, poradenství, technickou podporu a flexibilitu. Trh se mění rychle, a my chceme být tím, kdo na tyto změny reaguje jako první.

V ASBIS CZ vidíme svou budoucí roli v tom, že budeme nejen spolehlivým dodavatelem, ale i technologickým průvodcem. Chceme pomáhat partnerům orientovat se v nových trendech, rozvíjet jejich byznys a společně růst. Ať už půjde o AI, cloud, bezpečnost, nebo chytrou infrastrukturu – naším cílem je být připraveni a být o krok napřed.

Jak se mění spolupráce s partnery a jak jim chcete usnadnit cestu k zákazníkům?

Spolupráce s partnery se neustále vyvíjí – dnes už nestačí být jen dodavatelem zboží. Naším cílem je stát se pro partnery skutečným „single point of contact“ – tedy místem, kde najdou vše, co potřebují pro úspěšný obchod. Nabízíme široké produktové portfolio, které pokrývá jak běžné IT potřeby, tak specializovaná řešení s vysokou přidanou hodnotou.

Zároveň klademe důraz na kvalitní pre-sale a post-sale služby. Pomáháme partnerům s návrhem řešení, technickou podporou i následnou péčí o zákazníka. Vnímáme, že čas a efektivita jsou dnes klíčové, a proto se snažíme být maximálně flexibilní.

Další oblastí, kde chceme partnerům usnadnit cestu k zákazníkům, je financování. Nabízíme možnosti, které jim umožní realizovat větší projekty bez zbytečného tlaku na cash flow. Věříme, že právě kombinace odbornosti, podpory a obchodní flexibility je to, co dnes dělá rozdíl.

Čím se podle Vás český trh odlišuje od dalších poboček ASBIS či konkurence?

Český trh má svá specifika, a jedním z nejvýraznějších rozdílů je podle mého názoru vyšší důraz na kvalitu servisu a zákaznické obsluhy. Čeští zákazníci jsou velmi dobře informovaní, mají vysoká očekávání a často si zakládají na osobním přístupu i rychlé reakci. To nás nutí být maximálně precizní a flexibilní v každodenním fungování.

Zároveň si uvědomujeme, že v některých zemích – například na Slovensku – je ASBIS jasnou jedničkou na trhu IT distribuce. To nás motivuje, ale zároveň cítíme tlak, abychom uspěli i v českém prostředí. Konkurence je silná, trh dynamický, ale právě díky těmto výzvám máme šanci růst a posouvat se dál.