A convite da IBM, a gaúcha Service IT Solutions, empresa especializada em infraestrutura, se viu diante da oportunidade de abrir mais uma filial. Além das que já possuía em Curitiba (PR), São Paulo (SP) e Rio de Janeiro (RJ), a vizinha portenha, Buenos Aires, na Argentina, seria um novo território a ser explorado. A oportunidade surgiu em meados de 2001, a partir da ideia da IBM de levar ao país vizinho um parceiro com experiência em plataforma Unix. Cesar Saraiva, diretor de marketing e alianças da Service IT explica que, com a reserva de mercado que aconteceu no Brasil na década de 80, as empresas se especializaram em Unix, já que não era permitida a entrada da plataforma AS 400, da IBM. Enquanto isso, na Argentina, o mercado se desenvolveu, primordialmente, em AS 400. Contudo, Sun e HP se fortaleciam com a plataforma Unix e, consequentemente, ganhavam market share na Argentina. A IBM, então, sentiu a necessidade de explorar o mercado portenho de plataforma Unix, então dominado por suas concorrentes. “Foi aí que a IBM nos perguntou se havia interesse em atuar com foco em soluções risc/Unix por lá, pois havia demanda”, conta Saraiva. Assim, com o apoio logístico e financeiro da fabricante e da distribuidora Itech (que depois seria comprada pela Tallard, hoje Avnet Brasil), a Service IT chegou ao mercado argentino, abrindo sua filial na cidade de Buenos Aires. Com o respaldo da fabricante e do distribuidor, a empresa teve a oportunidade de participar de road shows por várias cidades argentinas, usar as instalações das empresas para testes de produtos etc, a fim de impulsionar sua operação na região. Por oito meses, um brasileiro liderou os trabalhos naquele país. “Estava indo bem, mas notamos que, se contratássemos uma pessoa local, poderia ser melhor”, conta Saraiva, explicando a contratação de um gerente de contas, que, atualmente, é o responsável da filial. A Service IT também teve de procurar
a aiva, da “Hoje, mais a antes de eferencias o país, aja uma ente”
uma empresa local de contabilidade para desenhar, corretamente, os processos contábeis, tributários e trabalhistas, que hoje, ficam a cargo da consultoria. “Contamos com a ajuda de alguns advogados brasileiros também. Mas este não é o maior desafio. O maior desafio é ser um país com cultura diferente. E não estou me referindo ao idioma, não”, alerta Saraiva. Entender os hábitos locais é essencial para o atendimento ao mercado em que se atua. “Quando me relaciono com um clien-
Em 2000, quando a companhia chegou à Argentina, a moeda local – o peso – era equivalente ao dólar. No ano seguinte, estourou a crise argentina
te em São Paulo é diferente de lidar com um cliente em Curitiba, por exemplo. Em cada lugar existe uma espécie de etiqueta de atendimento. Lá aconteceu a mesma coisa. São hábitos muito distintos.” Os perigos do glamour - De acordo com Saraiva, o ano de 2009 encerrou com a operação da argentina mais lucrativa que a brasileira. Comemorações à parte, o executivo é realista ao detalhar que tal resultado nem sempre foi assim. Em 2000, quando a companhia chegou à Argentina, a moeda local — o peso — era equivalente ao dólar norte-americano. Até então, as coisas iam bem. Mas, imediatamente no ano seguinte, estourou a crise na Argenti-
na. “Quando pensamos que tínhamos cavado todo o buraco e iríamos sair dele, chegou mais uma remessa de pá, e o buraco só aumentou”, elucida Saraiva ao concluir: “durante três anos fechamos com balanço negativo”. Naquele momento, os outros elos da cadeia só poderiam facilitar uma ou outra questão de treinamento e reforçar a geração de leads. Mas, financeiramente, e mesmo na questão dos processos logísticos, a Service IT teve de arcar com os impactos da crise. E, aí, Saraiva aponta a lição: “é preciso buscar referências econômicas do país ao qual você está indo. Nós fomos na euforia, afinal, havia realmente uma demanda grande para nós de trabalho. Mas nem nos atentamos aos problemas que a Argentina poderia enfrentar”. Outra dica é aprender com os canais locais como é o mercado em que se quer atuar. “Hoje, eu estudaria mais a oportunidade”, diz. Os deslumbramentos são muitos, outro bem curioso apontado por Saraiva diz respeito à localização. “Todos diziam que, por Porto Alegre ser perto de Buenos Aires, seria muito fácil. Mas, na época, havia muito mais voos entre São Paulo e Buenos Aires do que de Porto Alegre para a capital da Argentina. Pecamos em alguns detalhes, no nosso caso, pela vontade de abraçar a oportunidade”, recorda. A Service IT tem 15 anos de mercado e foi criada por um grupo de ex-funcionários da IBM. Conta, hoje, com 220 funcionários no Brasil e 15 na Argentina. O faturamento anual no Brasil gira em torno de R$ 80 milhões e, embora a unidade de Buenos Aires esteja operando no azul, a companhia não revela o montante conquistado por lá, “por questões estratégicas”. Dentro do planejamento atual da empresa, a intenção é crescer nas áreas em que já atua, “mas se aparecer uma situação extraordinária, onde o mercado tem alto potencial de venda com baixa concorrência, faz sentido entrar em nossos planos”, revela Saraiva, com a típica inquietude do empreendedor.
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