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REFERENCIAS EMNÚMERO TI SISTEMAS DE GESTÃO (CRM ERP E JUNHO DE 2013 362 WWW.CRN.COM.BR • REFERENCIAS EM TI SUPORTE À GESTÃO DO CANAL • REFERENCIAS EM TI APOIO AO CANAL • REFERENCIAS EM TI ATENDIMENTO (PRÉ E PÓS) • REFERENCIAS EM TI CLOUD COMPUTING REFERENCIAS EM TI ESTÍMULO AO DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DO CANAL • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE CABEAMENTO • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE REDES • REFERENCIAS EM TI INOVAÇÃO NA OFERTA • REFERENCIAS EM TI MOBILIDADE • REFERENCIAS EM TI SEGURANÇA • REFERENCIAS EM TI SERVIÇOS TERCEIRIZADOS • REFERENCI EM TI SERVIDORES STORAGE E VIRTUALIZAÇÃO • REFERENCIAS EM TI SISTEMAS DE GESTÃO (CRM ERP E BI) • REFERENCIAS EM TI SUPORTE À GESTÃO DO CANAL • REFERENCIAS EM TI APOIO AO CANAL • REFERENCIAS EM TI ATENDIMENTO (PRÉ E PÓS) • REFERENCIAS EM TI CLOUD COMPUTING • REFERENCIAS EM TI ESTÍMULO AO DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DO CANAL • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE CABEAMENTO • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE REDES • REFERENCIAS EM 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índice Junho / Edição 362

crn brasil 2013

EU acrEDiTO

página | 62 Depois de atuar como interino na liderança da Cisco Brasil por três meses, Rodrigo Dienstmann fala sobre promoção oficial e os desafios em ajudar a multinacional a chegar ao topo no ranking mundial de companhias de TI

crn brasil EnTrEVisTa

página | 16 Fabio Costa, country manager da VMware no Brasil, detalha preparação da companhia para a nova fronteira de virtualização e cloud computing

rEFErÊncias EM Ti

página | 68 Conheça os vencedores do prêmio que condecora fabricantes, distribuidores e revendas

anTEs Da Ti, a EsTraTÉGia

página | 24 Três anos depois do início da pesquisa, CIO tem mais poder nas mãos para fechar compras – mas também busca de forma mais exigente de seus fornecedores

32 | NESTE MÊS

iT MÍDia DEbaTE

51 | CRN BUSINESS SCHOOL

página | 42 Evolução no formato de consumo amplia oportunidades em automação comercial

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64 | CONEXÃO CRN BRASIL 106 | PAPO ABERTO

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CARTA AO LEITOR Junho / Edição 362

Foto: Ricardo Benichio

Qual referência você quer ser? Querido leitor,

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eferência. Quando se bate o olho nesta palavra é quase que automático fazer um link com algo positivo, um bom destaque a ser seguido. Realmente, quando escolhemos este nome aqui na IT Mídia, ano passado, para nossa nova premiação, a ideia era exatamente esta. Assim nasceu o Referências em TI, que chega a sua segunda edição premiando os três elos da cadeia de TI por desempenho e reconhecimento de suas ações e posturas. Os números, como vocês poderão ver ao longo de 36 páginas de cobertura, são de dar orgulho: a aderência ao estudo e o desempenho dos próprios concorrentes apresentou uma evolução sem igual de 2012 para cá. Estamos ansiosos para ver como será em 2014. Já no mês passado batemos nessa tecla quando publicamos conteúdo extraído do IT Mídia Debate que fizemos sobre o tema. Os mais atentos devem se lembrar que muito foi falado, inclusive aqui, neste espaço, sobre a importância que muitos não sabem ter no desenvolvimento do mercado e TI no Brasil com suas, aparentemente, rotineiras decisões e atitudes. E com isso em mente, trazemos na sessão CRN Brasil Entrevista um bate-papo entre Felipe Dreher, editor-adjunto da Comunidade de TI-Canais, e Fabio Costa, country manager da VMware. As referências em flexibilização de TI mudaram e, com elas, as necessidades de abordagem de uma companhia que marcou presença pelo pioneirismo em virtualização.

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Novas referências também pautaram o IT Mídia Debate sobre automação comercial, que gerou reportagem especial para esta edição. O momento, conforme relatou Renato Galisteu (que acaba de voltar à Comunidade de TI-Canais, depois de dez meses atuando em TI Corporativa, com InformationWeek Brasil), pede muito mais do que o simples processo comercial. Além disso, em Eu Acredito, Rodrigo Dienstmann, novo chefe da Cisco no Brasil, contou-me como é liderar uma empresa que tem nas mãos o desafio de ser referência número 1 em TI ao redor do mundo. Tudo gira em torno de referências. E isso sempre é assim. Se gastarmos um pouco mais de tempo olhando para a palavra e os conceitos nela embutidos, fica claro que referência é, enfim, um exemplo. Pessoas e empresas que, propositalmente ou não, nos marcam com seus gestos e atos. Obviamente, são posições que se refletem nos resultados dos nossos negócios, de nosso dia a dia e nas nossas conquistas. Quem está à nossa volta percebe essa referência, seja ela boa ou ruim. Para você ou sua empresa ser um exemplo, portanto, não há um esforço. Você já é. Agora, você só precisa decidir qual referência você quer ser Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINI Editora Comunidade de TI-Canais amarchesini@itmidia.com.br

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O MERCADO PEDIU E A IT Mテ好IA ATENDEU!

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O PRINCIPAL ENCONTRO DE CANAIS DE TI DO BRASIL AGORA EM Sテグ PAULO!

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Onde os líderes dos canais de TI se encontram

26 e 27 de NOVEMBRO DE 2013 TRANSAMERICA EXPO CENTER – SÃO PAULO

Tema central: Estratégias para o crescimento CRN Business School na prática e novos modelos de negócio para um mercado em transformação

Mais informações: 11 3823-6700/6688 www.itbusinessforum.com.br itbusinessforum@itmidia.com.br

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CRN BRASIL ENTREVISTA | FABIO COSTA

FABIO COSTA, DA VMWARE: próxima fronteira vai ser virtualização completa da rede, o que afetará todas as empresas que atuam com networking atualmente, sejam privadas ou prestadores de serviço

Foto: Ricardo Benichio

16 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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PREPARANDOSE PARA A PRÓXIMA FRONTEIRA Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

CHEGA UM MOMENTO NA VIDA QUE É INEVITÁVEL ROMPER FRONTEIRAS E COMEÇAR A TRILHAR CAMINHOS PARA ALÉM DOS TERRITÓRIOS CONHECIDOS. A VMWARE CHEGOU A UMA DESSAS FASES. DEPOIS DO SUCESSO NA VIRTUALIZAÇÃO EM X86, PREPARA SEU SALTO PARA UM MUNDO EM NUVEM. A grande base instalada naquilo que pode ser classificado como o primeiro passo para a cloud traz diferencial, mas não reduz os desafios. No ano passado, a fabricante delineou suas estratégias e agora coloca foco em execução. O processo culminou com a troca do comando global e mudanças na estrutura da operação no Brasil. A gestão local está nas mãos de Fabio Costa, vindo do Grupo Estado após uma experiência que durou três anos. A passagem por uma empresa de conteúdo fechou um ciclo na vida do executivo, que já esteve em companhias de TI e telecom. “Quando você está dentro do jornal, vê o Brasil sob outra perspectiva. Vê o País como notícia”, comenta, percebendo um momento interessante na economia nacional que, na sua visão, desencadeará investimentos em tecnologia.

ENQUANTO DEFENDE BASE INSTALADA EM VIRTUALIZAÇÃO, VMWARE BUSCA NOVOS MERCADOS, EXPLORA ESTRATÉGIA DE DATA CENTER DEFINIDO POR SOFTWARE E CAMINHA EM DIREÇÃO À NUVEM

CRN Brasil – O que essa experiência na indústria de comunicação trouxe para você que pode ajudá-lo agora? Fabio Costa – São vários aspectos. O primeiro é entender, de outra perspectiva, o que acontece e para onde vão seus clientes. Sempre os via sob a ótica de um fornecedor de tecnologia. Olhava para um banco como consumidor de mainframe, por exemplo. Hoje o vejo com base na visão que aprendi nos três anos em mídia. Trouxe uma perspectiva não vinculada apenas a TI e que tem a ver com o papel daquele ator dentro de uma dinâmica econômica. É como se ganhasse novas lentes para examinar um organismo. Fica mais fácil falar de tecnologia porque, no final das contas, você consegue ver que aquele não é só um consumidor, mas um ator que tem vários desafios e uma história. Consegui criar uma percepção mais acurada.

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crn brasil entrevista | fabio costa CRNBrasil–AoolharparaaVMware com essas lentes, o que vê? Costa – Algo superinteressante, porque a VMware teve muito sucesso ao criar a indústria de virtualização em x86. Agora, tem o grande desafio de evoluir. Cloud não é um termo que pertence à VMware. É algo que está no mercado e dito por todos. Temos a missão de passar essa fase mostrando o que temos condições de fazer. A diferença é que quando vamos em direção à nuvem, enfrentamos pesos pesados, em alguns momentos em aliança, em outros competindo.

CRN Brasil – Virtualização virou commodity? Costa – Se pensar em termos de maturidade do mercado, ou seja, do ponto de vista de que todo mundo usa o conceito, essa é uma afirmação correta. Em termos de produto, significando que todas as ferramentas têm a mesma funcionalidade, ainda não, porque há diferença significativa nas tecnologias dos players. Diria que é um mercado maduro, mas não comoditizado. Se fosse, colocaria qualquer produto para rodar em qualquer situação que funcionaria. Não vivemos essa situação, ainda. Pode acontecer no futuro? Lógico. Afinal, chegará um momento que haverá equilíbrio entre as funcionalidades oferecidas pelos fornecedores. Isso acontece com praticamente toda tecnologia: em determinado ponto, ela se estabiliza, com grau de diferenciação mais baixo, e os vendedores passam a competir por preço.

CRN Brasil – Qual a estratégia na disputa com grandes jogadores na frente de cloud? Costa – A vantagem que temos, e que os outros players não têm, é que cloud é construída sobre virtualização. Temos de trabalhar na base instalada para fazer com que a evolução para o conceito seja feita sobre a arquitetura que já implementamos. Se temos 86% de market share em virtualização, lógico

que podemos pensar em colocar um gerenciador acima disso para começar a fazer a nuvem. O principal trabalho é continuar com o foco em virtualização e fazer cloud evoluir a partir disso.

CRN Brasil – Suponho que essa mensagem tem sido dita a clientes e parceiros. Que respostas recebem? Costa – Muito positiva. Estamos fazendo grandes negócios de nuvem agora no Brasil. Fechamos um contrato com o governo em dezembro. Um banco também já se decidiu por nossa marca como sua tecnologia para cloud computing. Eles já têm virtualização, mas querem construir a nuvem sobre nossa tecnologia. São passos que vêm acontecendo. A diferença é que, virtualização, comparado com outros projetos de TI, é relativamente fácil. Com nuvem há um nível de serviço e complicação maiores, porque é algo que precisa ser montado de acordo com a complexidade do cliente e o que ele enxerga para o futuro de seu negócio. Isso torna o processo de compra mais dilatado. E o que aconteceu com a VMware? Ela veio em uma velocidade muito alta de aumento de receita porque o ciclo de venda de virtualização é mais curto. Com nuvem, o ticket aumenta, só que o ciclo naturalmente é maior e traz mais serviço envolvido. A importância do parceiro cresce. Neste caminho, é importante ter aliados corretos de serviço.

CRN Brasil – Como está sendo para o parceiro fazer esse processo de transição? Costa – Antes ele ganhava com a venda de licença e/ou de hardware, quando provia uma solução composta. Tinha um serviço pequeno. Agora continua ganhando em licença, só que a parcela de serviço é maior. Para ele é extremamente interessante.

CRN Brasil – Ele está conseguindo fazer esse movimento?

Costa – Começa a fazer. Todos mostram uma grande atração pelo tema. A ele interessa não ter apenas uma relação transacional, mas entrar na casa do cliente, com mais chance de descobrir novas oportunidades de negócios.

CRN Brasil – São todos que vão conseguir fazer esse movimento? Costa – Com certeza não. Isso porque se trata de uma prática mais complexa do que revender produto.

CRN Brasil – Como está o portfólio para a transição e o que precisa ganhar mais foco? Costa – Temos um desempenho bom em virtualização. Mas quando falamos de Brasil, ainda tem um caminho a percorrer. Estamos com um percentual alto no mercado potencial, só que, em quantidade de máquinas virtualizadas, ainda é possível crescer. A briga é por ampliar uso na base instalada. Aí tem um conceito importante que tem a ver com cloud. Estamos vendendo o conceito de software defined data center [data center definido por software]. Enquanto virtualização trata basicamente do servidor, essa estratégia entra como um diferencial competitivo forte por englobar, também, o storage, os dispositivos de rede. Ou seja, faz com que toda infraestrutura física seja colocada em um pool e gerenciada a partir de software. É a principal frente para onde queremos levar os clientes. A outra questão é: se você faz a virtualização dentro do DC, pode fazer fora dele também? No momento em que os funcionários passam a trazer seus próprios equipamentos para a empresa, você não tem mais a restrição do hardware, mas necessita dar acesso ao sistema com nível de segurança aceitável ao gestor de TI.

CRN Brasil – É o que se chama de virtualização do usuário, que parece uma das principais frentes

de competição com empresas como Citrix. Qual a estratégia? Costa – Eles são muito fortes nessa frente e diria que hoje representam o player com quem buscamos competir. Temos agora uma suíte competitiva que, na nossa visão, faz frente ao que é oferecido pelas concorrentes. É justamente para garantir que vamos bem também para fora do DC. Mas é um mercado complementar.

CRN Brasil – Como está a empresa depois de todas as reestruturações que ocorreram globalmente? Costa – Na gestão de Pat [Gelsinger, anunciado em julho de 2012 como sucessor de Paul Maritz] temos uma vida muito boa em termos de crescimento de mercado e valorização de ações. Naturalmente, fomos elaborando o caminho a seguir. Ao longo do tempo foram feitas várias aquisições e, de certa forma, ficamos com portfólio razoavelmente amplo. Parte desse portfólio não estava diretamente vinculado a automatizar data centers ou virtualizar o end user computing. Essa parte então foi extraída a partir da chegada do novo CEO para a criação da Pivotal. Tudo que não era DC ou end user computing foi para o portfólio dessa empresa. A gestão do Pat tem como tema o foco em execução daquilo que é core business.

PiVotAl iNitiAtiVE A VMware possuía três camadas. Resolveu manter forças em infraestrutura e end user computing. Toda parte de aplicações foi desmembrada no projeto da Pivotal. A percepção é que essa terceira frente tirava o foco dos alvos estratégicos. Virou negócio independente, mas metade da Pivotal pertence à EMC e a outra metade à companhia de virtualização. Seu portfólio reúne tecnologias diversas, de sistemas desenvolvimento de aplicações para nuvem a ferramentas de teste, aceleradores, correio eletrônico e rede social.

18 junho 2013 www.crn.com.br

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Saiba mais... http://crn.itweb.com.br/37991/vmware-compra-startup-nicira-por-us-12-bi-e-entra-no-mercado-de-sdn/

CRN Brasil – De que forma essas reestruturações impactaram na operação brasileira? Costa – Até agora só tivemos orientação de abordagem de venda. O foco na automatização do DC colocou-nos em direção ao software defined DC. Com isso, o ciclo comercial aumenta e nossa abordagem passa a ser muito mais consultiva, o que não ocorria antes. Quando se tem um portfólio amplo, é fácil ter uma abordagem transacional, fazendo a máquina girar. A diminuição do portfólio pede uma postura mais de consultor do que de vendedor. Sob o ponto de vista de organização, continuamos com as mesmas linhas, forte em canais, pré-venda e com serviços ganhando relevância.

CRN Brasil – Teria como avaliar os movimentos atuais em um intervalo de três anos? Costa – Tenho a impressão de que a estratégia trazida pelo Pat Gelsinger não levará menos de três anos para ser executada, para ter tração no mercado e estar no cliente, com soluções já implementadas com sucesso. Diria que a VMwrae, com a visão atual, terá três ou quatro anos estáveis, onde não precisará necessariamente buscar uma nova solução. Estamos em busca do foco em execução. É uma nova situação, como se ela [a empresa] começasse de novo e já com uma base instalada. Em quatro anos, o modelo de infraestrutura em cloud vai evoluir. Hoje virtualizamos muito bem os data centers, inclusive os componentes de rede. A próxima fronteira vai ser virtualização de toda rede, o que afetará todas as empresas que atuam com networking atualmente, sejam privadas ou prestadores de serviço. Vejo como uma mudança significativa e a VMware precisará estar muito bem posicionada para navegar nesse mar quando ele realmente existir. Estamos nos posicionando para isso até pela compra da Nicira [em meados de 2012]. Esse momento ainda está amadurecendo, mas é um mercado absurdamente grande.

CRN Brasil – Como fica a relação com fabricantes de rede, tipo Cisco, Juniper, Huawei, HP...? Costa – Temos parcerias muito fortes com várias empresas de rede. Vem aquele termo que é supercomplicado de gerenciar: coopetição. Colabora-se em algumas oportunidade, enquanto se compete em outras. É muito difícil manter clara a borda dos negócios dividindo duas empresas. Existem sobreposições. A VMware, quando fala em virtualização de rede, incomoda; da mesma forma que o vendedor de solução de rede sabe que há milhares de servidores ligados em sua estrutura, portanto, é interessante para ele ter uma solução que virtualize esse parque. Essa divisão não vai ficar tão clara quanto já foi um dia. Haverá situações de soluções concorrentes com antigos parceiros, sem dúvida. Mas, continua-se trabalhando em conjunto na maior parte dos casos? Absolutamente.

CRN Brasil – As alianças ficarão mais confusas. Costa – Ficarão mais sensíveis. Você terá que gerenciar caso a caso. Quando se fala em virtualização, por uma competência e/ou sorte, posicionamo-nos muito bem. Quando se aborda a evolução disso, existem várias soluções e o próprio termo cloud já foi absorvido no discurso de vários players.

CRN Brasil – Como está o desempenho da subsidiária local? Costa – Tivemos um fechamento de ano fiscal muito bom. Um terceiro quarter um pouco mais difícil, creio que até por conta das transições, e um quarto

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crn brasil entrevista | fabio costa trimestre que compensou. Temos uma perspectiva muito positiva para 2013, porque o número do ano passado foi bom apesar de um crescimento de apenas 0,9% da economia brasileira. Isso talvez não afete a compra de TI de um banco ou uma grande empresa de óleo e gás. Mas quando falamos do nosso business atual, vemos uma quantidade muito grande de pequenas transações envolvendo virtualização. Negócios de 4 mil dólares, 40 mil dólares. E o Brasil é um País de pequenas e médias empresas. Esse business, altamente impactado, foi bem apesar do baixo crescimento do PIB. Passamos por ele no Brasil, entre aspas, incólumes.

CRN Brasil – De quanto foi o crescimento no ano passado e qual é expectativa para 2013? Costa – Foi acima de 20%. Para este

ano é maior, acima de 30%. Se a expansão da economia no ano passado ficou na casa de 0,9%, para este ano, alguns bancos já projetam algo da ordem de 3,5% ou 3,8%. Ou seja, facilita nossa vida quando vamos para mercado pela rede de distribuição. Os tickets também aumentam com a oferta de cloud computing.

CRN Brasil – Qual a orientação estratégica local para esse ano? Costa – Primeiramente, estamos seguindo a orientação global: software defined DC significa que teremos incremento no tamanho das negociações. Seremos mais consultivos e, com isso, o ciclo de vendas será dilatado. Segundo, o nosso ecossistema tem um tamanho significativo no Brasil, não precisamos aumentar o número de parceiros. O que queremos é focar no

ecossistema que temos e melhorá-lo, preparando para concorrer. Abordagem consultiva. De um lado, e preparação dos canais, do outro, para ser um time de elite que nos ajuda nas competições mais complexas.

CRN Brasil – Algum investimento previsto para o ano? Costa – Tem uma mudança sendo planejada no mercado brasileiro que deve ser bastante representativa, que é a de ter uma presença mais forte no País, inclusive como uma entidade legal. Vários clientes crescerão bastante e o Brasil, como posso dizer sem dar mais detalhes que posso, será um dos focos mundiais. Isso significa que temos questões, como de onde sairão recomendações para definição de produtos, de que tipo de cliente. E o Brasil é um mercado emergente sen-

sacional. É natural que tenhamos dinheiro para investimento. Que muda o status do território legal para obtermos mais autonomia do que temos atualmente no mundo VMware. Tem questões de sermos utilizados como um campo para receber recursos de implementação das soluções mais sofisticadas, captar recursos ficará mais fácil. São mudanças na importância da operação local dentro da global. Por vários motivos: há potencial de mercado, há uma sofisticação no consumo de TI, há crescimento significativo. A principal característica que diferencia o País é que não depende de um segmento de indústria como cliente e isso atrai muita atenção. O que quisermos experimentar, testar ou investir é fácil de fazer aqui pelo ambiente de teste ser bom, em menor escala e altamente sofisticada.

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Antes dA TI | EspEcIal IT Forum 2013

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Nas 500 maiores, TI cada vez maIs esTraTégIca

O

estudo Antes da TI, a Estratégia chega em 2013 à sua terceira versão mostrando, em números, a tão falada evolução no papel do CIO, que já há algum tempo indica o papel do comprador corporativo de tecnologia como mais estratégico e menos operacional. E para subsidiar o profissional que passa por essa transformação, a 15ª. Edição do IT Forum – evento que reúne CIOs das 500 maiores empresas do Brasil em cinco dias de conteúdo, relacionamento e negócios em um resort na Bahia – veio com o tema: “Mudar ou mudar, o CIO que você precisa ser.” Se muda o comprador, certamente o discurso do fornecedor precisa também evoluir. Então vamos aos números. Dois anos depois de iniciada a pesquisa, os resultados mostram que a TI está mais madura, embora ainda haja um caminho a percorrer em termos de governança, processos e organização da equipe. “A questão da arquitetura de sistemas – fundamental para direcionar os investimentos e as prioridades de TI – ainda não é tratada de forma adequada pela maior

colaboração: InformationWeek Brasil

parte das empresas”, diz o consultor Sergio Lozinsky, parceiro da IT Mídia na produção do estudo. A evidência dessa lacuna, segundo ele, é representada por dados como a necessidade de muitos investimentos em ERPs e sistemas de gestão de forma geral, além do reconhecimento de que o grau de dependência de pessoas e de planilhas ainda é significativo no mercado. O estudo Antes da TI, a Estratégia, é feito em duas etapas durante o ano: a primeira versão, publicada no primeiro semestre, traz o estrato da TI nas 500 maiores empresas do Brasil. Na segunda metade do ano, a pesquisa é atualizada, contendo informações das mil maiores companhias nacionais. Nesta primeira versão, que trata das 500 maiores empresas do Brasil, embora em 41% das empresas a maior parte dos sistemas relevantes já esteja dentro da arquitetura formal, a aderência é total em apenas 13% da amostra e 48% dos participantes indicam que, apesar da implementação de ERP e de algumas aplicações em BI, ainda há dependência de planilhas e aplicações legadas limitadas para suportar os processos de negócios. Além disso, só exis-

tem processos formais para garantir a aderência de novos sistemas à arquitetura projetada em 38% dos casos. E, de 2011 a 2013, os sistemas de gestão empresarial (ERP, CRM e BI) avançaram de quinto para terceiro lugar como alvo de investimentos e atualmente estão no foco de 59% dos CIOs. Entre os investimentos, a mobilidade ganhou espaço disparado no interesse dos CIOs. O tema é o principal para o próximo período e está no foco de quatro em cada cinco líderes do setor. Há dois anos, estava em quarto lugar na lista, quando 43% dos participantes do estudo ainda mostravam em separado preocupação com a invasão de dispositivos móveis. “A mobilidade tem se destacado em função do impacto que esse recurso tem causado sobre os profissionais e sobre a forma de realizar negócios”, justifica Lozinsky. Para 78% dos executivos, é a tecnologia que causará mais impacto nos próximos anos, seguida por automação comercial (48%) e cloud computing (39%). Em 2011, a principal preocupação das 500 maiores era com a segurança da informação, eleita por 72% dos executivos. “Mas segurança e melhoria da

infraestrutura também continuam em alta, porque mobilidade exige maior segurança e as empresas continuam expandindo o uso dos sistemas e tecnologias”, diz o consultor. Este ano, 69% dos CIOs indicam foco em segurança, enquanto o quesito backup site, data center e contingências subiu quatro posições no ranking de investimentos, passando do sexto para o quarto posto e atraindo a atenção de 53% dos respondentes. Outro tema que avançou na pauta de investimentos é cloud computing. Entre 2011 e 2013, o foco em virtualização caiu de 57% para 50%, enquanto o interesse em nuvens privadas saltou da décima para a sétima posição e agora é foco de 48% dos CIOs, contra 39% antes – o mesmo ocorre com nuvens públicas, agora na pauta de um quarto dos executivos, contra os 17% de dois anos atrás.

Dentro Do previsto Em sua maioria, investimentos e orçamento têm sido cumpridos ao longo do ano. Em 2012, 60% dos dirigentes da TI executaram o plano de investimentos conforme o planejado,

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IT FORUM 2013: AGENTE COLABORATIVO DA MUDANÇA “Se você conhecesse mais sobre o negócio se tornaria um executivo mais facilmente”, aconselha o professor da Universidade Santa Clara e consultor Pete DeLisi, que com 40 anos de experiência na área foi keynote speaker no IT Forum 2013, realizado de 1o. a 5 de maio na Praia do Forte (Bahia). Segundo ele, há uma percepção errada sobre os profissionais de TI por parte dos executivos de negócios que precisa ser modificada, pois é o impeditivo para muitos CIOs serem vistos como agentes de transformação nas empresas. Na visão de Jairo Okret, líder regional da prática de TI da Korn Ferry, o novo CIO deixa de ser um fornecedor interno e caminha para ser um agente colaborativo de transformações nas empresas.

INTERCÂMBIOS DE IDEIAS: Fotos: Photogama

CIOs trocaram experiências sobre três temas de destaque na atualidade durante as sessões do Intercâmbio de Ideias: cloud computing, mobilidade e big data. Os executivos apresentaram seus cases aos demais participantes. Veja os principais temas abordados:

CLOUD COMPUTING

A pressão agora vem de dentro e surge em áreas de negócios interessadas em produtividade, eficiência e economia. Um dos exemplos é o Makro Atacadista, que começou a testar a nuvem para atender à demanda de entrega sazonal nas férias de inverno de Campos do Jordão (SP). Mas mesmo corporações de segmentos mais resistentes a inovações já colocam a tecnologia em seus planos. “No longo prazo pensamos em alguns sistemas de missão crítica em nuvem pública”, diz o CIO da Gerdau, José Antonio Leal. Antes de qualquer medida precipitada, ele estuda as estratégias do grupo para o longo prazo, entre três ou cinco anos.

MOBILIDADE

Até o imposto de renda já pode ser declarado por tablets e smartphones com ajuda do aplicativo móvel m-IRPF, que contou com a adesão de sete mil contribuintes no primeiro ano de vida, segundo Claudia de Andrade, CIO da Receita Federal. Já na Alcoa, que conta com 61 mil funcionários distribuídos por 31 países, a questão é outra. Segundo a líder da área de TI para AL, Tânia Mossa, o uso da tecnologia não é busca só das corporações: os colaboradores da geração Y, entre 18 e 30 anos, consideram a tecnologia que têm em casa superior à do trabalho.

BIG DATA

Uma das tendências mais fashion do momento, o uso de big data foi colocado em pauta por Jesus Garcia, diretor de infraestrutura da Netshoes. Líder no e-commerce brasileiro, com 30 mil itens no portfólio, a empresa criou uma estratégia focada na análise de dados. Mas Garcia lembrou que o importante é saber o que buscar, para vencer o desafio de driblar o custo de captação e a sobrecarga de informações vindas de múltiplas fontes. As decisões que envolvem o conceito não são fáceis e passam pela dificuldade de se conseguir enxergar, em meio a uma imensidão de dados das mais variadas fontes, o que pode ser útil no negócio, lembrou Lísias Lauretti, CIO da Serasa Experian.

ANTES DA TI, A ESTRATÉGIA É UM ESTUDO ANUAL REALIZADO PELA IT MÍDIA COM LÍDERES DE TI DAS 1 MIL MAIORES EMPRESAS DO PAÍS

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Antes dA TI | EspEcIal IT Forum 2013 a função dE ti tEm a sEguintE classificação na hiErarquia da EmprEsa: EquivalE a uma dirEtoria

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54,2% 51%

EquivalE a uma gErência

2011 2013

40,4% 39,20%

EquivalE a uma vicE-prEsidência

2011 2013

5,3% 9,8%

quais fatorEs dEtEminam a Escolha dE sua EmprEsa por um fornEcEdor dE ti? assinalE os 3 fatorEs mais importantEs: rEsposta rápida a solicitaçõEs E dEmandas

2011 2013

22,73% 42,3%

suportE técnico pós-vEndas

2011 2013

28,41% 37,2%

conhEcimEnto do sEtor Em quE a EmprEsa atua

2011 2013

18,18% 34%

mEnorEs prEços

2011 2013

26,14% 32,7%

caso dE sucEsso comprovado

2011 2013

44,32% 28,2%

Boas rEfErências soBrE o produto ou o sErviço

2011 2013

23,7%

capacidadE dE customização dE produtos E sErviços

2011 2013

21,59% 19,9%

Bom rElacionamEnto com a EmprEsa

2011 2013

17,05% 19,9%

lidErança do sEgmEnto dE mErcado Em quE atua

2011 2013

34,09% 15,04%

força da marca

2011 2013

6,82% 1,9%

embora em 26% dos casos ficaram aquém do previsto por adiamento de planos, e 65% cumpriram o orçamento proposto. De modo geral, o cenário se mantém favorável. Da mesma forma que há dois anos, praticamente um em cada quatro CIOs do grupo das 500 maiores indicou para o período orçamento anual entre 8,1 milhões e 15 milhões de reais. O destaque é o crescimento da participação de empresas na amostra com orçamento superior a 50 milhões de reais, de 17% para 26%. Além disso, 24% dos respondentes indicaram expansão do orçamento de TI no ano entre 10% e 20%, um grupo que somou 20% em 2011. Entretanto, se naquele ano apenas 6% dos CIOs indicavam queda nas verbas, agora o percentual é quase o dobro disso. Também surgem indícios de conquista de mais espaço nas empresas por parte das áreas de TI, com perfil mais proativo e iniciativas mais estratégicas, indicando que a ordem é dotar o negócio de mais inteligência e deixar a ineficácia para trás – principalmente na relação com fornecedores. Dois em cada três CIOs afirmam que o plano de TI da empresa para os próximos dois anos terá ênfase na compra ou contratação de soluções estratégicas, com impacto nos processos e negócios da empresa, e requererão esforço e patrocínio para implementar as mudanças previstas. As áreas de negócios que mais demandarão recursos do orçamento são Operações (incluindo produção, distribuição e logística), com 55% de menções, e Comercial, com 40%.

Subordinação Um dos indicativos da relevância da área dentro das corporações é seu nível de subordinação. Hoje, 41% dos CIOs respondem diretamente à presidência, enquanto há dois anos eram apenas 31%. Também aumen-

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tou em 12 pontos percentuais a participação de executivos que compõem sua equipe com profissionais conhecedores de processos e negócios, com atuação mais proativa, agora 42%. Isso apesar dos desafios – a retenção e a falta de mão de obra qualificada continuam sendo as principais dificuldades do setor. Não é mesmo fácil reter talentos, principalmente em um cenário em que 36% dos participantes indicam ter mais de 30% de seus funcionários terceirizados e menos da metade (42%) confirma a existência de políticas de RH desenvolvidas para gerir os profissionais de TI. A estratégia está na linha de frente das aquisições de tecnologia para os próximos dois anos. O foco na compra e contratação de soluções estratégicas ganhou dez pontos percentuais e agora está na mira de 67% dos dirigentes da TI. Em contrapartida, caiu pela metade o grupo indicando maior fatia de aquisições de soluções comoditizadas, com baixo impacto em processos e inovações, hoje apenas 7% da amostra. Além disso, o plano estratégico da TI será orientado por fatores que correspondem mais aos planos corporativos do que àqueles operacionais, como aumento da inteligência do negócio, suporte à inovação, preparação para suportar o crescimento da demanda e melhoria do relacionamento com clientes – perderam importância relativa questões direcionadas pelo ambiente fiscal, bem como melhoria de segurança e disponibilidade do ambiente e redução de custos no negócio. Dentro deste ambiente estratégico, a escolha de fornecedores também é direcionada por novas necessidades. A comprovação de sucesso

continua na linha de frente, mas se há dois anos um dos itens mais relevantes para os executivos de TI era a liderança do segmento, agora a qualidade do serviço é mandatória e a rapidez na resposta a solicitações e demandas é o item número 1 e passou de 22% para 42% das preferências, enquanto o suporte de pós-venda atraiu o interesse de 37% da amostra, contra os 28% anteriores. Outro caminho para ganhar tempo e eficácia, o conhecimento sobre o setor de atuação, agora fica em terceiro lugar, com 34% – era o sétimo item em 2011.

PercePção dos Parceiros Segundo Sergio Lozinsky, embora a percepção do CIO sobre os parceiros de TI tenha melhorado, fica claro que vários fornecedores são considerados despreparados para lidar com os problemas de negócios. “Poucos fornecedores são chamados para colaborar na venda da ideia para a diretoria da empresa”, observa. Em metade dos casos os parceiros atuam como meros “conselheiros” das áreas de TI nas questões estratégicas envolvendo o setor, e em apenas 12% das empresas são chamados a contribuírem diretamente nestas questões. Além disso, só 25% dos CIOs consideram que a abordagem dos fornecedores quanto aos benefícios da adoção das tecnologias oferecidas é adequada para ajudar a TI. “Nos três anos do estudo tenho insistido que é preciso que o CIO 'enxergue' toda a TI, inclusos os fornecedores que, em muitos caso, têm papel crítico nos serviços”, diz Lozinsky. “E que avalie se os perfis que compõem a organização de TI são adequadas para a demanda e o grau de sofisticação que o negócio exige.”

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NESTE MÊS...

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

. .O DESAFIO DA SIMPLIFICAÇÃO A IBM é uma empresa em constante mutação. Nos últimos anos, a compaFUTURO nhia adotou o discurso de venda de inteligência, seja em forma de hardware, software ou serviço. Com isso, vestiu o chapéu “smarter” em todas as suas iniciativas de negócios. Além de pesquisa e desenvolvimento, há muitos outros investimentos a serem realizados, como no próprio ecossistema de canais. Simplificar se tornou complexo. Laura Voglino, vice-presidente global de canais e Route Transformation do grupo de tecnologia e sistemas da provedora (STG), sente essas mudanças de perto. Nascida na Argentina, a executiva tem a missão de incentivar a adoção de novas tecnologias pelos parceiros. Leia os principais trechos da entrevista concedida pela executiva à CRN Brasil. CRN Brasil – Como tem sido essa transição para venda de inteligência junto aos parceiros? Laura Voglino – É uma avaliação entre as mudanças e o momento do mercado. Na atual toada, o movimento de transição é bastante contínuo. E essa continuidade pesa para nós e para nossos parceiros. Nós desenvolvemos a tecnologia, damos o direcionamento, mas precisamos estruturar a comunicação com o canal para que as coisas sejam verdadeiramente benéficas para ambos os lados. Porém, por um lado, falamos dessas soluções inteligentes, e há muitos parceiros que querem vender caixas, sem pós ou pré-venda; consultoria. Mas temos também os que estão vendendo como a IBM. É um ecossistema de vários momentos.

CRN – E imagino que seja difícil dizer “saiba da parte técnica, mas venda negócios”. Laura – (Risos) É! Soa engraçado, mas é isso. Essa estruturação do diálogo é um desafio também para nossos próprios vendedores. E nessa de falar sobre o paradigma de negócios do CIO, temos que lembrar que finanças e marketing se tornaram compradores com potencial altíssimo, assim como a equipe de operações. O papel da IBM é inovar, dar competitividade para nós e nossos parceiros, com novos produtos e soluções. E também é nosso o trabalho de explicar como colocar essa inovação na rua para ter retorno financeiro agradável e fidelidade do cliente. É um processo de tempo. CRN – E quanto aos parceiros que só vendem volume? Laura – É uma escolha e é importante. Cada dólar que entra para nós por meio de parceiros é extremamente importante. A IBM tende a se mover para áreas de valor. Temos realizado muitos workshops com parceiros para traçar uma evolução econômica para eles. A venda pela venda é importante? É. Mas é nosso papel sentar e desenhar uma rota para um local onde não haja dependência das vendas puramente de volume. É uma tarefa que leva e exige tempo, que também depende da pró-atividade do parceiro. CRN – Complexidade em uma empresa do tamanho da IBM é um problema. Como lidar com essa condição? Laura – Estamos conscientes de que as coisas são mais complicadas do que queremos. Estamos em constante mudança para simplificar. É difícil, devido ao tamanho e ao número de soluções. A complexidade cresce e a simplicidade deveria seguir. Sabemos que o registro

8 BILHÕES DE DÓLARES A IBM apresentou alguns números do investimento que vem fazendo para construir o ambiente chamado de Smarter Computing. O conceito abrange sistemas diversos em torno de big data, social business, mobilidade e computação em nuvem. Veja o montante aplicado em inovação, integração e atualização:

1 bilhão de dólares no desenvolvimento de soluções em flash 800 milhões de dólares no portfólio ex5 2 bilhões de dólares no desenvolvimento e criação do PureSystems 4 bilhões de dólares para avançar na arquitetura de armazenamento Power7 e Power7r 1 bilhão de dólares no portfólio zEC 12 Outros dados interessantes: a companhia conta com três mil pesquisadores em todo o mundo, com 6 bilhões de dólares de investimento anualmente em pesquisa e desenvolvimento. Hoje, a empresa é dona de 65 mil patentes.

de oportunidade pode soar engessado, mas há muita tecnologia ali para evitar o conflito entre os canais e fomentar o contato entre eles em outras oportunidades. Conforme crescemos para infraestruturas mais inteligentes e integradas, a tendência é que o número de produtos diminua, e a complexidade comece a se resolver por si só. Mas não é agora. CRN – Como é ser da América Latina, região onde fabricantes de todas as espécies estão com os olhos bem abertos, em relação a administrar as expectativas da IBM? Laura – Primeiro ponto e mais importante: o mercado da América Latina não é um, são vários. O Chile está num momento diferente da Argentina, que está diferente da Colômbia. Questões culturais, sociais, políticas e econômicas são absolutamente diferentes. Veja o Brasil. Vender para o Sudeste é diferente da forma de vender para o Sul ou para o Rio. Vale ressaltar que a IBM sempre olhou para a região de mercados emergentes (Growth Market Unit, em inglês). Quem desenvolveu o mercado e a metodologia de GMU foi o Bruno Di Leo, hoje vice-presidente sênior de vendas e distribuição da IBM, que antes ocupou o cargo de gerente-geral das operações dos mercados emergentes, ficando instalado em Xangai, na China. Ele traçou uma metodologia que permitiu ver o Brasil, por exemplo, se tornar uma potência para nós. CRN – Até onde vai essa potência chamada América Latina? Laura – É uma região em progresso, e que continuará crescendo. Hdesafoje vive um ritmo muito acelerado, atrativo para todos. Fazemos nossa parte. Estamos investindo muito. Mas é importante ressaltar que a América Latina não é um silo do resto do mundo. A região está hiperconectada com todo o mundo, está recebendo e trabalhando informações de todo o globo, mas cada país absorve e responde de alguma forma aos impulsos externos. CRN – Uma coisa comum na América Latina é a gigantesca quantidade de pequenas e médias empresas. Hoje a IBM não está tão bem posicionada nesse sentido. Como você avalia isso? Laura – Que não está certo. Muitos são os negócios feitos em médias empresas com soluções como o PureSystem ou PureData. Aos poucos vamos divulgando. Fora que cloud computing está transformando a maneira como as pequenas empresas lidam com tecnologia. Talvez não estejamos devidamente prontos para apresentar coerentemente nossas iniciativas nesses mercados, mas que as PMEs já fazem negócios com a IBM é fato. *O jornalista viajou aos Estados Unidos à convite da IBM.

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Neste mês... Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br*

ão Paulo re fiscal, de TI. As

Por cRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

...Itautec cria holding com a oKi e encerra área de computação A brasileira Itautec firmou uma parceria com decisão a japonesa OKI para atuação nas áreas de automações e serviços tecnológicos. Pelo acordo, será estabelecida uma nova companhia destes segmentos no País. Em comunicado, a fabricante informou que tem como objetivo alcançar maior participação em automações e serviços de TI, através da combinação das tecnologias da OKI, que agregam ATMs recicladoras de cédulas, com a carteira de clientes, tecnologia e rede de serviços da Itautec, que atende mais de 3,7 mil cidades. OKI e Itautec terão participação de 70% e 30%, respectivamente, da nova companhia. A concretização da operação, prevista para dezembro de 2013, depende da aprovação dos órgãos reguladores e do cumprimento de determinadas condições previstas no acordo. As unidades de automação e serviços da Itautec desenvolvem soluções para o setor bancário e para o comércio varejista, além de prestar serviços como manutenção de equipamentos e de computadores, inclusive garantias, atividades essas que serão mantidas na nova empresa. Ainda, a Itautec desativará, paulatinamente, sua unidade de computação, “sem qualquer prejuízo ao

cumprimento integral de todos os contratos e obrigações de fornecimento, manutenção e garantia dos equipamentos da marca Itautec/InfoWay, bem como o atendimento ao consumidor e os serviços associados a essa manutenção”, informou a empresa, em nota. “A Itautec está satisfeita com a parceria com a OKI, que possibilitará acessar novos mercados e tecnologias, agregando valor para a empresa e melhoria de serviços aos clientes”, adicionou. Cenário Esta decisão vem depois de mudanças no corpo diretivo da companhia. No início de maio, Henri Penchas foi anunciado como novo presidente da brasileira, substituindo Mario Anseloni, que deixou a fabricante em abril. Penchas está no Grupo Itaúsa, dono da Itautec, há 45 anos e, desde 2009, ocupava a vice-presidência executiva da holding, informou a nota. Anseloni era executivo da HP, posto eu deixou em fevereiro de 2010 para assumir as operações da Itautec. Depois de sua entrada, a companhia apostou no fortalecimento de sua área de computação pessoal, ampliando a produção e os modelos disponíveis.

. .Por que “demitir” um fabricante? Qual é o princiRelação pal motivo para

romper um rel a c i o n a m e n t o? Para os canais da América Latina, a falta de confiança no fabricante é o que sela o fim da parceria estratégica, segundo aponta estudo realizado pela Enterasys Networks em parceria com a Constellation Research. Nos últimos 12 meses, 11% das revendas entrevistadas demitiram algum fabricante na região. A pesquisa foi conduzida globalmente com 170 principais canais na área de tecnologia da informação. Os motivadores para a “demissão do fornecedor” são temas há muito debatidos para o alinhamento completo entre as parcerias no mercado de TI, como a falta de compreensão do negócio do canal, falta de acesso a recursos ou colaboradores da fabricante e ROI ou rentabilidade insuficientes. Mundialmente, 25% dos canais demitiram algum fabricante, citando a falta de apoio na geração de leads e oportunidades (42,7%), a competição entre canais (33,6%) e uma fraca prestação de serviços e suporte no atendimento ao cliente (31,3%) como os fatores dominantes do fim da relação (não tão) estratégica. Michel Abranches, diretor de canais Brasil e Cone Sul da Enterasys Networks, afirma que a falta de cultura organizacional para lidar com parcerias é o princípio para qualquer desavença futura. Para ele, a construção de um ambiente favorável ao alinhamento estratégico entre canal e fornecedor “é bom para ambos os lados”, principalmente quando o fabricante, por ser o detentor da tecnologia, integra às expectativas de negócios da

revenda como parte de sua própria estratégia. “Não é um processo fácil. Mas trabalhar em parceria é saber ponderar e administrar as expectativas dos dois lados da balança”, avalia o executivo. Recrutar canais por número e não por necessidade também é tido como um problema pelos parceiros que demitiram um fabricante nos últimos 12 meses. Por vezes, a necessidade de ter muitas revendas é proveniente da gigantesca gama de produtos que compõe o portfólio do fornecedor – sendo que, muitas vezes, apenas 30% do portfólio são responsáveis por 90% do faturamento. Claro que a opção por um portfólio extenso é parte da estratégia de alguns fabricantes, mas a similaridade entre linhas pode criar conflitos entre os canais, diz Abranches. Três TendênCias para o Canal laTino Em um mundo cada vez mais direcionado por tecnologias que se cruzam com a finalidade de ampliar a experiência do usuário e as ofertas das empresas, vender soluções integradas (47%) foi o principal ponto levantado pelos canais latinos como tendência para este ano. Na sequência está criar novos modelos de negócios (32%) e obter especialização por indústria (21%), segundo o estudo da Enterasys. A questão de soluções integradas vem ao encontro do levantamento feito pelos parceiros como as principais tendências tecnológicas para este ano. Mobilidade (63%), virtualização (63%), Byod (58%) e computação em nuvem (58%) são tidas como as principais vias de negócios para 2013 na região.

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NESTE MÊS... Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

A primeira vez que o norte-americano Dean Douglas veio ao Brasil foi há cerca de 20 anos, quando trabalhava com o setor financeiro e o País já era reconhecido por suas altas taxas de juros. Os anos foram passando e o executivo, hoje CEO do Weston Group, um dos maiores grupos de distribuição de tecnologia do mundo, visita o mercado local cerca de duas vezes por ano. O motivo? Manter contato próximo com clientes e parceiros da unidade tupiniquim. No intervalo de 15 anos, a operação nacional saiu de 10 milhões para 1 bilhão de reais, com a gestão sendo comandada por Otavio Lazarini Barbosa, também vice-presidente sênior da distribuidora para a América Latina. Em uma dessas visitas recentes, o executivo conversou com a CRN Brasil e falou sobre a percepção que tem do País e do mercado local. Douglas pondera a importância de manter times locais nas operações regionais, o que garantiu um retorno substancial às contas da corporação. “Antigamente, dois terços de nossa receita vinha da América do Norte, o que é algo muito típico quando a empresa é baseada nos Estados Unidos. Mas hoje conseguimos mudar para dois terços vindos de fora da América do Norte, o que é uma reversão total." O sinal amarelo, contudo, acendeu nas operações locais. Lazarini explicou que o Brasil não cresceu tanto em 2012 quanto nos anos anteriores, com uma média de expansão de 20%. A expectativa é que neste ano as coisas melhorem, em especial por conta da consolidação com as operações da Afina, adquirida no ano passado. A Comstor, área criada pela empresa globalmente apenas para produtos Cisco, representa entre 40% a 50% da receita mundial, sendo que, no País, chega a 60%. Mas os resultados da Westcon, de forma geral, foram mais bem sucedidos em 2012, fruto do bom resultado de novos fabricantes no portfólio, como NetApp e McAfee.

Foto: Divulgação

. .WESTCON DETALHA PLANOS PARA O BRASIL OPORTUNIDADE

Dean Douglas Executivo enxerga na proximidade com parceiros um diferencial em meio a margens competitivas

VEJA OS PRINCIPAIS TRECHOS DA ENTREVISTA: CRN Brasil - Como ficou a integração com a Afina no Brasil? Será tudo integrado? Dean Douglas - Foram apenas nove me-

ses, então espero que próximo aos 14 meses estejamos totalmente integrados. Mas temos que ter certeza de que não iremos quebrar nenhum relacionamento que já tenha sido estabelecido. E é importante ressaltar que não compramos negócios que

estejam com problemas, então não precisamos correr com as coisas para torná-las rentáveis. CRN Brasil - Podem ser feitas novas aquisições, em especial em solo brasileiro? Douglas - Somos oportunistas. Se virmos alguma oportunidade, que adicione valor, vamos olhar e considerar, mas não tenho uma lista de companhias que são valorosas hoje no Brasil. CRN Brasil - Como a companhia está lidando com a queda de margens pelo qual passa o mercado de TI? Douglas - Olhamos para uma série de competidores no mercado e vemos que as coisas estão ficando difíceis, que a competição cresce, então demos um passo para trás, procurando formas de nos diferenciar e criar um ambiente agradável para nossas revendas. Um dos investimentos que fizemos foi transformar os prédios que antes eram da Afina em centros de treinamento e salas de aulas para parceiros. No Brasil, atualmente, temos duas salas, e com esse projeto serão seis. Foi um grande investimento para transformar o ambiente em um lugar para nosso ecossistema entender nossos produtos e o modelo de vendas. Além disso, anunciaremos entre o primeiro e o segundo semestre do ano a criação de opções mais ricas de financiamento para nossa base de revendas. CRN Brasil – De forma geral, o que a experiência brasileira trouxe para você e para Westcon? Douglas - O mercado aqui é complexo por causa dos tributos. Quando chegamos aqui, estávamos em 20 países. Mas nosso sucesso e a habilidade de entender algo tão complexo fez com que perdêssemos o medo e fossemos a outros países: hoje já são 68. Nos sentimos bem, porque podemos gerir nosso negócio, e conseguimos prover valor aos revendedores desses mercados.

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NESTE MÊS... Por Felipe Dreher| fdreher@itmidia.com.br

A natureza opera com uma ordem básica. PenAPOIO se no ato de caminhar. A lógica implica em dar um passo de cada vez até atingir um ritmo compassado de andar. Pois bem, depois de uma cambaleada, a HP começou a recobrar seus movimentos. Primeiro uniu duas áreas gigantescas com a preocupação de ter o mínimo trauma possível. Fez isso buscando sinergias que lhe permitissem colocar os negócios nos eixos. Na mesma medida que levou parceiros a olharem na mesma direção, bateu na tecla da simplificação trazida a partir da consolidação. Sentindo que voltava ao ritmo de sua marcha, viu que chegara a hora de aprofundar-se em suas ações. Para tanto, lançou um programa que mira profissionais de revendas que comercializam suas linhas de computação pessoal e impressão (PPS). A ideia é incentivar, através de bonificação, os vendedores de seus parceiros. A primeira fase do programa, batizado de BlueCarpet (tapete azul, na tradução literal), foi anunciada para cem revendedores e 20 distribuidores no dia 6 de julho. A expectativa é ter cerca de dois mil profissionais de vendas desses canais comerciais cadastrados na ferramenta online em julho, quando a plataforma entrar em operação. Há a expectativa de escalar a iniciativa de forma intensa, atingindo 250 revendas preferred e specialized, além de sete mil vendedores, em um semestre. Até o final de outubro, quando acaba seu semestre fiscal, a subsidiária brasileira da companhia prevê investir 1 milhão de dólares no programa. O recurso contempla tropicalização, adaptação, suporte, comunicação e premiação aos profissionais engajados. “O programa olha o vendedor na ponta, que é quem representa a marca junto ao cliente. À medida que chego nele, ele puxará mais a revenda para

Foto: Divulgação

...HP BONIFICARÁ VENDEDORES DE SEUS CANAIS DE PPS

Renato Barbieri, da HP "À medida que chego mais perto do vendedor, que representa a marca da empresa junto ao cliente, ele puxará mais a revenda para usar as ferramentas e infraestrutura da própria HP"

usar as ferramentas e infraestrutura da própria HP”, detalha Renato Barbieri, diretor de canais da unidade de negócios de imagem, impressão e computação pessoal da HP, para acrescentar: “o programa tende a gerar demanda. Provoca uma reengenharia dentro da cadeia de distribuição”. O BlueCarpet fica sob o guarda-chuva do PartnerOne e substitui o Growandwin, plataforma de benefício específica para área de computação. A diferença é que ganha abrangência, uma vez que chega aos canais de impressão, e profundidade ao tocar a camada de vendedores, que pontuarão de acordo com seu desempenho. Funciona como se fosse um programa de milhagem de companhias aéreas. A iniciativa paga uma unidade monetária (em vales-prêmio ou vales-compra) por resultados quantitativos e qualitativos, com treinamentos e capacitação, do profissional. Incentivar o vendedor é um desejo antigo dos parceiros. Essa é uma ferramenta já lançada e testada nos Estados Unidos e Canadá. O Brasil figura na terceira praça de lançamento do programa. De acordo com o executivo, a estratégia endereça lacunas ainda abertas, mas não vem com a missão de gerar estoque de produtos na revenda. “Trabalhamos no sell out e nos produtos que não são os de mais alta performance”, adiciona, reforçando que a estratégia é gerar demanda nos parceiros. A HP espera que o programa garanta maior cobertura e disponibilidade de produtos, ajude no posicionamento da marca frente aos concorrentes que também compõem o portfólio do canal e, obviamente, aumento no volume de negócios. Há uma projeção de que a iniciativa ajude em um crescimento anual da ordem de 18% nos canais comerciais (distribuidores e revendas). Não há direcionamento se o programa será levado a outras divisões de negócio da fabricante.

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Por Karen ferraz | karen.ferraz@itmidia.com.br

Visando a oportunidades no mercado brasileiro, a foco Salesforce abrirá um escritório no Brasil no próximo semestre. A base local é vista como estratégica para acelerar a aproximação da fabricante com seus parceiros, clientes e prospects no País. Segundo Enrique Perezyera, vice-presidente da companhia para a América Latina, a ideia não reside em alterar o modelo ou a atuação através de parceiros, mas maximizar o esforço existente. “Nossa estratégia é estreitar essas relações, pois temos ótimos parceiros no Brasil. E um escritório aqui será uma oportunidade para alavancar essas alianças e negociar outras novas com alguns integradores”, reforçou. O executivo acrescentou que o objetivo da iniciativa é também propiciar uma aproximação com governo. “É um setor com o qual não começamos a trabalhar aqui, e o setor público precisa ir para a nuvem”, pontuou. Aaron Katz, vice-presidente global de vendas da empresa, salientou

que a abertura do escritório vem ao encontro da política de democratização da computação em nuvem adotada pela companhia. Ele também ressaltou a importância estratégica da presença física diante do momento econômico atual que o País está vivendo. De acordo com o executivo, há ainda interesse em suportar a operação local de clientes estrangeiros que aportam por aqui. EcossistEma A Salesforce também espera o crescimento do ecossistema de desenvolvedores locais de aplicações, uma vez que muitos de seus parceiros brasileiros desenvolvem aplicações que são utilizadas globalmente. Para compor seu time no Brasil, segundo os executivos, a companhia pretende contratar especialistas que tenham conhecimento na área de cloud computing, como também em algumas verticais em expansão, como o setor financeiro, público, telecomunicações, óleo e gás e manufatura e alta tecnologia.

Foto: Divulgação

...SaleSforce terá eScritório no BraSil

Aaron Katz, vice-presidente global de vendas da empresa: companhia quer democratizar computação em nuvem

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NESTE MÊS... Por Vitor Cavalcanti* | vcavalcanti@itmidia.com.br

...SAP chama atenção para a “ERA DO TEMPO REAL” “Você precisa ter tecnologia segura, inteligente e rápida. Você está numa era em que o tempo real é mandatório e você precisa produzir análises preditivas”, proferiu Bill McDermott, co-CEO da SAP. Obviamente, a continuidade da frase veio com o que, na visão dele, é a solução para esse momento: “e o SAP Hana te ajuda a extrair informações e criar valor com isso. Você pode determinar sentimentos ao prever intenções.” Mas, no fundo, quando McDermott chama a atenção para o mundo do tempo real, ele traz também a necessidade de se criar uma estratégia cada vez mais centrada no cliente. Se observarmos as transformações que as empresas têm sofrido de maneira geral, sobretudo, aquelas que vendem produtos para o consumidor final, com o marketing se tornando um investidor forte de TI e o consumidor querendo participar cada vez mais ativamente do processo produtivo, apenas a tecnologia por meio de soluções de análise preditiva pode ajudar de alguma forma a lidar com esse momento desafiador e cheio de oportunidades. A própria SAP vem passando por transformações, como frisou McDermott. Há uns três anos e meio, lembrou o executivo, a companhia parou para pensar sobre seu destino e lançou uso do conceito de design thinking, hoje fortemente presente da cultura da SAP, para entender se tudo o que vinha fazendo era realmente relevante e para onde eles PARADIGMA

Bill MCdermott, da SAP "Hana é a plataforma para tudo o que a SAP desenvolver daqui para frente"

Foto: Divulgação

deveriam caminhar. O forte investimento em mobilidade, por exemplo, surgiu a partir disso. Assim, a fabricante criou uma plataforma móvel e passou a adaptar seus softwares para produtos como iPad, que popularizou o segmento tablets, em seguida, veio a aposta em computação em nuvem e análise em tempo real, com o Hana. “É a plataforma pra tudo que a SAP desenvolver daqui para frente”, pontuou. E em meio a toda essa estratégia de design thinking e novas apostas, como nuvem e mobilidade, McDermott lembra que toda essa mudança acontece, também, por conta da geração Y ou Milênio, como ele preferiu chamar. Formada por pessoas que vivem no mundo virtual e prezam por processos digitalizados, essa geração representa um grande desafio sob diversos aspectos, passando pela oferta de produto, marketing, interface e até clima organizacional. “Eles são diferentes, a tecnologia não os define. É uma geração individual, poderosa. Onde eles estão? O que eles querem? Não querem apenas produtos, querem uma proposta. Social é a nova ordem. Essa geração nasceu para a mobilidade. Esses dois bilhões de consumidores estão aqui e são nossos clientes”, argumentou. Vencer nesse ambiente demanda um modelo de negócio forte e, como ensinou o co-CEO, ele não pode ser pensado para daqui a seis meses, mas para agora. *O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da SAP

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REPORTAGEM |

IT MÍDIA DEBATE

AUTOMAÇÃO COMERCIAL

Automação além do comercial

A

Condução do Debate: Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

tecnologia da automação continua num momento quente, tanto em discussão como em aplicação e, à medida que surgem desafios, prosperam oportunidades. Por outro lado, estruturalmente são muitas as questões que desaceleram processos de investimento e há também um entrave chamado conceito: restringir automação ao varejo ainda recai sobre a imagem das impressoras fiscais. Não somente isso, a ascensão das classes D e C no consumo, assim como a explosão da mobilidade, estimulam “cuidados especiais" em relação à adoção de tecnologias e otimização de processos. Para discutir as questões inerentes a esse mercado, que deve movimentar 3 bilhões de reais neste ano, contra volume de 2,75 bilhões de reais no ano passado, o IT Mídia Debate de junho trouxe quatro executivos à sede da empresa: Paulo Eduardo Guimarães “Peguim”, vice-presidente de marketing e relações internacionais da Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac); Marcelo Hirsch, diretor de marketing e vendas da ScanSource CDC Brasil; Eduardo Santos, presidente da AddMark; e Flavio Montezuma, diretor comercial de

Reportagem: Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

automação comercial da Itautec. Em linhas gerais, se uma série de medidas regulatórias e tributárias for adotada, o salto no mercado de automação, com adição das oportunidades tecnológicas que podem ser aplicadas em hospitais, centros de distribuição ou agronegócios, por exemplo, será ainda maior, projeta Peguim. Em sua avaliação, qualquer lugar onde exista a proximidade cliente e negócio existe também espaço para automação. Outra questão muito abordada foi a sinergia da automação dos processos com a tecnologia da informação. Computação em nuvem, análises de dados, business intelligence e tantas outras soluções se integrariam ao escopo, ampliando a gestão da informação e a interface com o cliente. Mas para trabalhar em novos mercados e avançar na oferta de novas ferramentas, falta mão de obra especializada, condição que assola não somente a automação, mas toda a cadeia de tecnologia, da revenda ao fabricante, passando pelos distribuidores e integradores. Veja, na sequência, os principais pontos discutidos.

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Entender o que é essa nova forma de consumo é essencial para encontrar margens realmente interessantes Eduardo Santos, AddMark

MOMENTO BRASIL O mercado brasileiro, segundo Peguim, está num momento único. Enquanto vários “vizinhos” diminuem o investimento em tecnologia da automação (TA), por aqui os próximos quatro ou cinco anos prometem ser verdadeiramente aquecidos. Oportunidades das mais diversas devem emergir. Obviamente, os grandes eventos esportivos serão um impulso não só em relação aos estádios, mas também para hotéis, companhias de táxi, lojas, entre tantos outros segmentos. “Onde quer que exista a interface cliente e empresa, há oportunidade. A sofisticação na forma de consumo proporciona isso”, diz. Eduardo Santos, da AddMark, afirma que os novos negócios estão aí não somente devido ao que está por vir, mas também por uma mudança de conceito empresarial. Pequenos empresários do varejo, afirma, precisam se automatizar, mas ainda não sabem como fazer – e é neste ambiente que mora a venda de soluções e serviços. Há também uma pressão motivada pelo processo de internacionalização. Não se trata de empresas brasileiras abrindo escritórios fora do País, mas sim da chegada da cultura internacional sobre o formato de consumo brasileiro, do Wi-Fi ao Near Field Communication (NFC), que transformam as necessidades e demandas dos próprios clientes. Desta forma, todas as aplicações práticas de acelerar processos de compra e criar melhores experiências para os consumidores, mais exigentes, estão neste pacote. A explosão das franquias é uma das causas desse movimento. Santos diz estar surpreso com o aumento no número de estabelecimentos abertos no Nordeste, por exemplo. “Tenho um cliente que abre três novas lojas por semana”, conta. Entender o que é essa nova forma de consumo é essencial para encontrar margens realmente interessantes de negócios, ressalta.

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REPORTAGEM |

IT MÍDIA DEBATE

AUTOMAÇÃO COMERCIAL

ESPECIALIZAÇÃO E MÃO DE OBRA Voltamos, então, a uma questão abordada no início do bate-papo: como lidar com a automação como algo além do varejo? Basicamente, por meio da especialização dos parceiros e de suas equipes. Na verdade, um problema leva ao outro. Se não há pessoal capacitado para lidar com oportunidades dentro de redes hospitalares, por exemplo, de nada adianta buscar pelo negócio. Assim como nos canais de tecnologia da informação, a necessidade de especialização é latente. O chamado modelo consultivo é o caminho, onde há uma inserção nos negócios do cliente para que sejam levantadas, de forma precisa, as ferramentas que serão utilizadas na construção da solução, resultando na felicidade do cliente e rentabilidade do canal, fabricante e distribuidor. Mas de quem é a responsabilidade dos treinamentos? Marcelo Hirsch, da ScanSource, diz que essa é uma tecla que ele tem repetidamente apertado nos últimos anos. Para ele, o treinamento é responsabilidade do fabricante. “É um papel essencial e fundamental do fornecedor”, diz. “A sofisticação dos equipamentos e as tendências que estão chegando precisam de amarrações mais bem definidas pelos fabricantes.” Porém, enquanto o meio campo não é acertado, os distribuidores assumem essa responsabilidade, conta. “Na distribuição temos esse desafio, pois não temos como esperar o fabricante se movimentar”, afirma, lembrando que existe uma “verdadeira caça predatória aos talentos”. Santos, da AddMark, concorda com a visão de Hirsch. “É uma responsabilidade que fica com os fabricantes e, quando solicitados, com os distribuidores. Mas tudo tem que estar claro, as regras precisam ser bem definidas.” Há também a carga de “culpa” das associações do segmento, ressalta Peguim. Porém, o caso por aqui, segundo ele, é mais sobre “plantar uma semente” sobre os treinamentos e acelerar os diálogos neste sentido. O executivo define o papel como o incentivo para fazer o ecossistema se comunicar melhor. Representante da indústria, Montezuma pondera, por exemplo, a falta de estrutura de carreira dentro de distribuidores e canais para segurar esses profissionais que são treinados. O custo de treinamento é caro, lembra o executivo, que diz ver soluções para isso em treinamentos via internet, o chamado e-learning. A preocupação dos executivos é reflexo do que se encontra nas universidades. Da plateia, José Luiz Moraes de Souza, diretor da Aquilaitv e professor titular da Universidade Impacta, foi objetivo em dizer que “não forma ninguém para automação”. “Temos excelência nos cursos de tecnologia da

A falta de atualização das leis e processos fiscais atrasa ainda mais o próximo passo em TA Marcelo Hirsch, ScanSource CDC

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Fotos: Ricardo Benichio

DADOS DO SETOR Volume de negócios no Brasil, segundo a Afrac informação. Fazemos isso bem. Mas me preocupa não ter essa didática de entender o mercado de automação. Temo que nenhuma faculdade forme alguém para automação comercial”, pontua. Seria esse, então, o momento de associações, fabricantes, revendas e distribuidores apresentarem suas dores às universidades e cursos técnicos quanto à necessidade de treinar profissionais para o mercado de tecnologia em automação? A resposta, para Souza, é um breve sim. “Há muita energia investida em TI, sem levar em consideração a TA.” Se o eixo educacional, tanto por parte da academia, quanto por parte dos fabricantes, for acertado, a possibilidade de atacar, de forma mais robusta, as oportunidades distantes do varejo serão melhores. A comunicação e objetivos entre todos os elos devem estar em ordem, lembra Peguim.

R$ 2,2 bilhões

R$ 2,5 bilhões

2010

2011

R$ 2,75 bilhões

2012

R$ 3 bilhões *

2013

* EXPECTATIVA Esses bons ventos que sopram no mercado de tecnologia em automação são, também, provenientes do crescimento do poder aquisitivo das classes C e D, que nos últimos oito anos proporcionaram um salto em consumo no País. Fabricantes de smartphones e carros que o digam. Com mais dinheiro no bolso, consumir de forma mais regular o que antes era “luxo” fomentou muitas oportunidades no mercado: abertura de pequenos comércios, novas franquias. Mais negócios. Montezuma, da Itautec, vê a estabilidade da classe C e D como precursores de saltos “asiáticos” na economia de muitas regiões antes esquecidas por diversos segmentos econômicos.

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REPORTAGEM |

Recente medida divulgada no Diário Oficial pontuou que, agora, as empresas de micro e pequeno porte têm novas especificações técnicas para seus sistemas fiscais, muito menos complexas que as exigências anteriores. Com isso, o software necessário será bem mais simples e, consequentemente, mais barato. A Afrac espera que a medida impulsione a adoção de tecnologia pelos varejistas que ainda não são informatizados, ou seja, cerca de 70% do total.

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AUTOMAÇÃO COMERCIAL

TI e TA são segmentos que não têm nada a ver [um com o outro] nos dias de hoje Flavio Montezuma, Itautec

REGULAMENTAÇÃO Como também pontuado no começo da conversa, muito do que se diz de automação comercial ainda está atrelado à venda de impressoras fiscais. Então, para isso, há uma regulamentação imposta pelo governo sobre a obrigatoriedade do uso das máquinas. Com o passar do tempo, vimos a chegada da Nota Fiscal Eletrônica, que se mostrou como um contraponto às impressoras. Mesmo assim, as regulamentações continuaram aquém do esperado em sua evolução. Para, então, causar a ruptura necessária da automação em tecnologia em outras áreas econômicas, é necessário que as obrigatoriedades e regulamentações acompanhem as tendências observadas no mercado. “[A falta de] atualização das leis e processos fiscais atrasa ainda mais o próximo passo de TA”, pontua Hirsch.

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MUITO DO QUE FOI PREVISTO ESTÁ ACONTECENDO... E AGORA, O QUE VEM PELA FRENTE? O debate sobre TA (ou Automação Comercial) na sede da IT Mídia, em São Paulo, mostrou algumas características interessantes que o mercado possui hoje. Mas, mais interessante foi ouvir que algumas questões colocadas em 2013 tenham sido pauta de textos que eu e outros colegas viemos escrevendo há mais de três anos. Digo isso não para me gabar de ter acertado algumas previsões, mas para pontuar que boa parte das dificuldades que o mercado vive hoje foi apontada no passado e, se não havia nenhuma possibilidade de evitá-las, pelo menos poderíamos ter nos preparado melhor. Há três anos levantávamos questões como a diminuição das margens dos produtos; aquisições de distribuidores e fabricantes, levando o mercado rumo à concentração em poucos players; a falta de profissionalização ou o desinteresse na busca por mais conhecimento, fazendo com que boa parte das revendas de automação, que ainda são muito dependentes dos negócios em torno de impressoras fiscais, tivesse sérias dificuldades para se adaptar ao novo mercado, etc. Nada do que está acontecendo hoje com as revendas de TA é novidade. Tudo isso foi pintado no passado e largamente avisado. O que me leva a fazer uma previsão, no mínimo, desanimadora para boa parte dos canais de automação: acredito piamente que em menos de cinco anos o número de players especializados em automação cairá drasticamente.

Além disso, a mesma concentração de mercado que já é realidade em fabricantes e distribuidores certamente acontecerá nos canais de TA que hoje possuem, na média, uma quantidade pequena de clientes pagando baixos contratos, comercializam um volume pequeno de hardware e devem perder boa parte de seu faturamento em serviços. Se falamos hoje em 4 mil canais, não deveremos ter mais de 2 mil em cinco anos. Por outro lado, 10% dos que restarem (algo em torno de 200 revendas) devem se tornar canais extremamente profissionais, com a característica de venda de volume com cobertura em território nacional ou habilidade de integração e prestação de serviços para clientes de qualquer porte, com oferta diversificada e forte tendência de venda de solução. O mix de produtos ofertados por estas empresas certamente aumentará e as novas oportunidades que deverão explorar serão nas áreas de AIDC, HaaS (hardware como serviço), outsourcing, segurança, infraestrutura e implantação de software. Quanto às apostas “erradas” que fizemos está a convergência entre TI e TA. Há três anos prevíamos que em 18 meses isso aconteceria e, até agora, nada... E aí, alguém ainda aposta nisso? Vitor Peixoto é diretor comercial da Automatizando e blogueiro de crn.com.br

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REPORTAGEM |

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AUTOMAÇÃO COMERCIAL

Onde quer que exista a interface cliente e empresa, há oportunidade. A sofisticação na forma de consumo proporciona isso

Paulo Eduardo Guimarães (Peguim), Afrac

CASAMENTO ENTRE TI E TA? Nos últimos anos, o movimento de distribuidores de tecnologia da informação para a área de automação foi grande. Network1 e Alcateia criaram unidades internas para atender a essas novas demandas. A Officer adquiriu a BP Solutions. A Ingram Micro trouxe para o Brasil a área de TA que já rodava internacionalmente. OKI e Itautec anunciaram, em maio, a criação de uma holding para focar, no mercado brasileiro, neste mercado. Segundo o executivo da ScanSource – multinacional que, inclusive, adquiriu a CDC Brasil, empresa local, para atuar em automação – todos vieram atrás das “mágicas margens da TA”. Porém, para ele, o ponto essencial desse fortalecimento no mercado deve ser a busca por negócios mais justos e benéficos para o segmento. Ou seja, se for para chegar e jogar as margens ainda mais para baixo e criar

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competições “desleais”, é melhor nem atuar na área. “Não sou contrário aos novos players. Isso mostra o quão aquecido está o mercado. Mas é necessário entender a contribuição para o setor, pois entrar apenas para brigar e jogar margens ainda mais no chão não agregará em nada”, ressalta. A tecnologia da informação pode ser considerado o parente rico da tecnologia em automação, ao menos em volume de mercado. Enquanto a Afrac espera fechar o ano perto dos 3 bilhões de reais em volume de negócios, o mercado de TI brasileiro deve representar mais de 100 bilhões de reais ainda este ano. Com isso, a ideia da sinergia em TI com TA se mostra inteligente, pois adicionará tantas novas oportunidades em automação. Mas há um porém: “são segmentos que não têm absolutamente nada a ver nos dias de hoje”, frisa Montezuma. Começando com os canais, diz, que são orientados por motores muito distintos em amplitudes bastante distantes. Mas ambos precisam de maior especialização para atender a seus mercados, assim como também necessitam aprender a fazer

esse relacionamento. “Automação tem um idioma próprio”, comenta. Contudo, novamente, o mercado não pode mais deixar que essa lacuna cresça. É hora de trocar figurinhas. “Isso vai acontecer. Tem que acontecer. Os canais vão se estreitar e TI e TA vão se fundir em determinado momento. Obviamente, os produtos têm que ser padronizados para isso”, afirma Peguim. “Na medida em que as coisas se tornam padrão, os processos também se padronizam, os softwares conversam, a chance de convergência é maior.” Uma das grandes diferenças entre as áreas é que a automação comercial surgiu para automatizar regras de negócios, processos. A venda sempre foi com o executivo de operações ou presidentes. A TI, até pouquíssimo tempo, era algo só do CIO. Nos últimos anos, o líder de TI observa outras áreas adquirindo soluções e se vê forçado a falar mais de negócios que de tecnologia. Nesse ponto, aliás, automação está na frente. O principal sentido para a integração da TI com a TA é o cliente. O mundo dos negócios

hoje está verdadeiramente orientado ao consumidor. A mobilidade e redes sociais deram a eles poderes antes inexistente. Um dos sentidos dessa mescla está, por exemplo, numa grande rede de varejo, que tem que automatizar processos internos, mas, ao mesmo tempo, estudar o comportamento de compra dos clientes e correlacionar com ofertas. Novamente, voltamos a falar da necessidade de especialização dos canais para que eles comecem a falar a mesma língua. Não precisam vender as mesmas coisas, mas sim saber trabalhar juntos, diz Peguim. Papel do fabricante e do distribuidor, cada um no seu quadrado. O que se tem como principal resultado da discussão do debate é a necessidade de comunicação estruturada entre os elos que compõe o segmento de automação. A regra tem que estar clara, os objetivos devem ser compartilhados. Uma coisa é certa: o passar do tempo só trará mais preocupações para os que ficam para trás, e a possibilidade de perder o rumo é grande.

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IDENTIFICAR TALENTOS E LIDERANÇAS É A ESTRATÉGIA PARA CRESCER

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1 - Fabian Salum A parceria para o crescimento sustentado e explicação sustentável. Módulo 2 - Mauricio Valadares A importância de uma análise de risco nas estratégias de crescimento das organizações.

Módulo 7 - Vincent Dubois A inteligência em força de vendas em mercados competitivos.

Módulo 3 - Marcos Carvalho A gestão estratégica apoiada em processos eficientes.

Módulo 8 - Hugo Tadeu A gestão de operações com foco na inovação de processos e serviços.

Módulo 4 - Felix Jr Objetivos estratégicas alicerçadas pelo entendimento de gestão de finanças e criação de valor para as organizações.

Módulo 9 - Marcelo Dias Como evitar erros em decisões que só um CEO pode tomar?

Módulo 5 - Acrísio Tavares A governança em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Módulo 6 - Paulo Villamarim Identificar talentos e Lideranças é a estratégia para crescer.

Módulo 10 – Newton Garzon A gestão por resultados o equilíbrio entre curto e longo prazos. Módulo 11 - Véras Leitura de mercado e ações que evidenciem a proposta de valor das organizações. Módulo 12 - Pedro Lins Competitividade sustentável – o conceito Blue nas organizações.

IDENTIFICAR TALENTOS E LIDERANÇAS É A ESTRATÉGIA PARA CRESCER ANDERSON DE SOUZA SANT’ANNA PAULO ROBERTO VILLAMARIM GAMA

Em nenhuma outra época na história das organizações, as pessoas com suas competências e talentos foram tão valorizadas como atualmente. De fato, se há um ponto em relação ao qual poucos se opõem é que, com o intuito de fazerem frente às transformações do atual mundo dos negócios, as organizações têm, crescentemente, necessitado de indivíduos talentosos e competentes. Para os estudiosos no campo isso se dá na medida em que fontes tradicionais de vantagem competitiva, tais como tecnologia e mão-de-obra barata, não mais se revelam suficientes para prover uma posição competitiva sustentável. Como decorrência, os indivíduos e suas competências passam a ser enfatizados como elementos centrais de diferenciação estratégica. Alguns chegam mesmo a afirmar que as organizações que agora concorrem entre si por clientes e mercados, em escala jamais vista, têm sido levadas a competirem também pelo recurso elevado à categoria de o mais importante de todos: o talento humano.

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Se, por um lado, essa nova realidade traz à tona a importância da valorização do chamado capital intelectual e de se reconhecer a relevância das pessoas e seu desenvolvimento como fontes primordiais de vantagens competitivas sustentáveis; por outro lado, implica em novos desafios - e oportunidades - à gestão. Em particular, estimula aos líderes e gestores à construção de ambiências organizacionais - contextos capacitantes - em que os conhecimentos, habilidades e atitudes requeridas possam ser efetivamente mobilizados, constituindo-se como competências. Tais desafios se intensificam na medida em que as transformações em curso se fundamentam em processos de mudanças estruturais profundas, não somente em nível da dinâmica da economia e dos mercados,

mas também nas dimensões sociais, demográficas, culturais e organizacionais. De fato, em nenhum outro momento pronunciou-se, de forma tão intensa, possibilidades como a de quatro gerações conviverem, simultaneamente, em um mesmo ambiente de trabalho. Progressos da ciência ampliam, continuamente, a expectativa de vida da população, assim como propiciam melhoras sem precedentes nos campos da saúde e prevenção de doenças, possibilitando a extensão do tempo de permanência no mercado de trabalho. Aposentadoria, portanto, não mais significa “vestir o pijama”, mas a possiblidade de novas trajetórias de carreira, como consultores, empreendedores, mentores, tutores ou mesmo a permanência como profissionais das próprias organizações a que se vinculam. Como resultado, não raro, já se observa, em mesmos ambientes laborais, veteranos, baby-boomers, representantes das gerações X e Y, mobilizando distintos talentos e atributos de competência.

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Em decorrência, se há algo que deve chamar a atenção, esse elemento não diz respeito a uma “crise geracional”. Até porque gerações distintas - felizmente - sempre as tivemos e esperando continuar as tendo. note-se, por exemplo, a geração maio de 1968, os hippies, a geração rock and roll ou coca-cola, muitos de seus representantes hoje ocupantes de importantes posições de liderança e gerenciais tanto em nível de organizações públicas, do terceiro setor e empresariais. Se há algo, então, a que se deve atentar - e com zelo - talvez diga respeito mais diretamente à gestão da diversidade. Para sermos mais precisos, das diversidades, no plural: cultural, socioeconômica, tecnológica, de gênero, geracional. Isso nos remete, de pronto, à necessidade de desconstrução de mitos que acabam por se proliferar no calor - ou melhor, na superfície - do debate. Primeiro, há que se estar atento quanto ao risco de se considerar uma dada geração como melhor ou pior que outras, esquecendo-se que, no fundo, o que se tem são pessoas com características, valores, crenças, atitudes e comportamentos que guardam diferenças entre si, derivadas dos distintos processos de socialização e contextos sociais, econômicos e culturais em que se desenvolveram. Superar tal mito pressupõe, em especial, a capacidade de a gestão, nos diversos níveis das organizações, focar não em estereótipos, mas em facilitar sinergias e complementariedades entre esses distintos grupos e perfis, cada qual com seu brilho próprio, seus saberes específicos e possibilidades únicas de contribuição. nessa diferença, comparativamente às gerações precedentes, a tão comentada geração Y, que tanto espaço ganhou na mídia mais recentemente, tende a se distinguir por ser menos conservadora quanto a aspectos como a lealdade à empresa e a fidelidade a uma profissão. Ao contrário, vivem no ritmo do mundo atual, esperando por oportunidades de desenvolvimento pessoal, reconhecimento e crescimento profissional à velocidade da

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internet banda larga. Por isso, esses jovens não se importam de mudar, continuamente, de empresa e de carreira, em busca da realização de seus objetivos e expectativas. Além disso, essa geração compreende profissionais que têm fascínio pela tecnologia, facilidade para desenvolverem vários projetos e atividades de forma simultânea e sentem-se bastante à vontade para questionar seus superiores hierárquicos. Também tendem, muitos deles, a não abrir mão da qualidade de vida, buscando maior equilíbrio entre vida profissional e pessoal. Eis, portanto, o desafio da gestão quanto a sinergizar tais características com as das demais gerações, transformando conhecimento, habilidades e atitudes específicas em competências, em entregas, em resultados organizacionais e sociais. Em segundo lugar, urge romper com visões que atribuem o status de talento apenas aos jovens entrantes de alto potencial, aos indivíduos que vêm do “mercado” e aos “dez por cento” que se encontram na cúpula das organizações. Cabe aos líderes e gestores, ao contrário, considerar que os talentos se encontram por toda a empresa. o grande desafio - e, por conseguinte, oportunidade - constitui, novamente, em como identificá-los e promover a construção de ambiências organizacionais em que os múltiplos talentos, muitas vezes anônimos e escondidos, possam se manifestar. Sem dúvida, um outro grande desafio à liderança contemporânea. Relevante, nessa direção, é ampliar a noção de talentos por toda a empre-

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sa. Considerar que tanto veteranos, baby boomers, geração X, quanto os recém-chegados da geração Y têm sua parcela de contribuição na construção da missão da organização. Não esperar dos mais jovens comportamentos e atitudes que somente a vivência e a maturidade podem proporcionar e, ao mesmo tempo, saber lidar com a energia, a impetuosidade, a “ousadia” que eles comumente aportam. Ademais, é significativo o fato de que nem sempre nos encontramos em mesmo estágio de ciclo de vida pessoal. Que aos 20 de idade tem-se comportamentos e atitudes que guardam diferenças daqueles comumente observados aos 40 e aos 50. Ao líder e ao gestor espera-se, uma vez mais, a competência em lidar com as diferenças. Tal discurso, embora amplamente difundido e não raro banalizado, nem sempre se revela de fácil operacionalização, na prática. Afinal, durante anos, em vários setores,

conviveu-se, no Brasil, com uma economia fechada, mercados protegidos, reduzida concorrência inter empresas, prevalecendo relações de trabalho em que a base do contrato psicológico empresa-empregado se sustentava, como já mencionado, na díade fidelidade-estabilidade. Nesse contexto, a metáfora da “escada” constituía o modelo predominante de carreira, sob o lema do clássico: “do berço à aposentadoria”. Sob esse regime, mesmos profissionais, não raro com mesmas formações, oriundos de mesmas classes sociais, de mesmas universidades ou centros de formação, selecionados por disporem de mesmos perfis profissionais, galgavam posições estratégicas sem grandes variações de estilo e comportamento no decorrer de carreiras de ciclo longo. Repentinamente, no entanto, o País e a economia se abrem à concorrência. E, mais contemporaneamente, vivencia-se um

contexto de quase pleno emprego, com novas gerações rapidamente se inserindo e alçando posições de comando no mercado de trabalho. Soma-se a isso, a emergência de novos perfis sociais que atingem o mercado de consumo, uma ampliação no volume e natureza das formações - para além das opções clássicas: direito, medicina, engenharia - que se ampliam e se tornam cada vez mais multidisiciplinares; os valores e a ética em relação ao trabalho se veem, igualmente, alterados. Concomitantemente, as carreiras se tornam cada vez mais “proteanas”. Como o deus Proteu alteram-se continuamente de forma; tornam-se mais “flexíveis”, “múltiplas”, em “zigue-zague” e com ciclos cada vez mais curtos. Resultado: os contratos psicológicos empresa-empregados alteram-se para relações do tipo empregabilidade-resultado. Da noção de “berço à aposentadoria”, para a máxima do nosso poeta: “[...] que seja eterno, enquanto dure”.

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Assim sendo, as carreiras “modernas” se apresentam desenhadas mais pelo indivíduo, que pela organização, podendo ser redirecionada, de tempos em tempos, para atender às necessidades de seu ocupante. A transição do modelo tradicional para o modelo de carreira proteana não se dá, todavia, sem tensões e sua prática envolve dificuldades consideráveis, trazendo à tona novos desafios. Por exemplo, o de o indivíduo aprender a melhor administrar o equilíbrio entre vida profissional, familiar e pessoal, assim como lidar com novos valores e significados em relação ao trabalho e à carreira, essa ultima associada a seu projeto de vida, em sentido mais amplo. Em essência, a verdadeira revolução dessa perspectiva é levar as pessoas a se considerarem mais donas de suas próprias carreiras, a estarem no comando de seus próprios destinos. Em decorrência, concepções clássicas sobre comprometimento, carreira, satisfação no e com o trabalho, reconhecimento, atração e retenção, autoridade e estilo de liderança são colocadas sob judicie. Fórmulas tra-

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dicionais parecem não mais funcionar como antes. Velhos mapas e manuais não mais parecem permitir uma leitura fidedigna da realidade. noções como “gestão de pessoas”, “gestão de gente”, “gestão do capital humano”, “gestão de talentos” passam, então, a ganhar espaço, comparativamente a de “administração de recursos humanos”. Gerir talentos pressupõe, todavia, ir além de mudanças nas denominações de áreas e diretorias. Implica revistar conceitos, crenças e concepções muitas vezes arraigadas e, não raro, inconscientes. Significa desenvolver novos estilos de liderança e gestão aptos à construção de contextos capacitantes que viabilizem às organizações atrair, desenvolver e, como resultado, estabelecer as condições que permitam a retenção das competências e talentos requeridos, assegurando o desempenho, desenvolvimento contínuo e sustentabilidade da organização. Implica, a partir de esforço contínuo e inspiração de suas lideranças, em rever políticas e práticas direcionados à gestão, em especial de seus elementos humanos. Finalmente, não se pode ignorar as possibilidades desse movimento em torno da gestão de talentos, em sentido mais amplo, em contribuir com resultados que venham a propiciar às organizações o desenvolvimento de projetos de mudança que as coloquem no real caminho da modernidade, considerando uma de suas dimensões centrais, porém, muitas vezes, ignorada: o elemento humano.

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Foto: Divulgação

Entrevista com o autor

ANDERSON DE SOUZA SANT’ANNA Pós-doutor em teoria psicanalítica pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. Doutor em administração pela Universidade Federal de Minas Gerais. Professor, gerente de desenvolvimento e coordenador do núcleo de desenvolvimento de liderança da Fundação Dom Cabral.

01. Resumidamente, quais seriam as principais orientações para que uma organização consiga promover sinergias entre profissionais com diferentes crenças e comportamentos, construídos ao longo do contexto cultural, econômico e social de cada um? Um importante componente na promoção de maior sinergia e complementariedade de competências, crenças e comportamentos é, acima de tudo, reconhecer as diferenças. Estar ciente que cada pessoa, a partir de sua história, vivências e contexto de origem aporta formas singulares de ver e lidar com o mundo. Não querer, portanto, que todos pensem e ajam da forma como pensamos e agimos. Isso pode parecer fácil em nível teórico, mas nem sempre o é, na prática. Demanda estarmos abertos a reconhecer que ninguém fará as coisas, necessariamente, da forma como faríamos ou desejaríamos. Que cada um é uma singularidade, com conhecimentos, atitudes e habilidades peculiares, que necessitam ser mobilizados - gerenciados e liderados - considerando suas especificidades. Em decorrência, desenvolvermos a capacidade de sermos não somente bons leitores de contextos, mas também de pessoas, constitui um bom ponto de partida, além de duas das principais - e mais valorizadas - competências em gestão de pessoas e liderança. 02. Que desafios e oportunidades diferentes gerações (veteranos, baby boomers, X,Y) que convivem em um mesmo ambiente de trabalho trazem para a gestão corporativa? Sob um padrão de competitividade em que criatividade, inovação, agregação de valor e diferenciação constituem fatores chave de vantagem competitiva e sustentabilidade, a capacidade de as organizações irem além da produção e oferta de commodities torna-se componente central. Para inovar e agregar valor são necessárias, no entanto, ideias que fogem ao convencional, formas diferenciadas de se ver o mundo, assim como as rotinas do dia-a-dia. Nesse sentido, as possibilidades que aportam diferentes grupamentos geracionais - assim como culturais, sociais, profissionais, de formação - com suas distintas formas de ver e decodificar os contextos em que se inserem, bem como as atividades que desenvolvem, apresenta-se relevante. Logo, se bem articulados podem representar uma rica fonte de inovações, diversidade e diferenciação. Em termos concretos, enquanto os mais seniores podem aportar experiência, vivência; os mais jovens podem agregar, por exemplo, maior abertura para correr riscos. O desafio, todavia, é, justamente, a capacidade de os gestores e líderes em orquestrar - por meio de políticas, práticas de gestão e comportamentos - tal patrimônio de diversidade, transformando-o em resultados. Em outros termos, a oportunidade e o desafio é como construir ambiências organizacionais - contextos capacitantes - em que tal diversidade possa ser canalizada na direção dos objetivos propostos. E em como fomentar o desenvolvimento de lideranças para tal.

03. Como lidar com uma computação cada vez mais pessoal (Byod) e garantir uma produtividade efetiva, ou seja, sem dispersão? Como aspectos para se assegurar uma produtividade efetiva nesse contexto se poderia apontar, em nível organizacional, ênfase dos gestores e das lideranças em integração e coordenação. Já em nível individual caberia enfatizar a clareza de propósitos em relação aos objetivos e resultados das atividades ou projetos que se desenvolve, de forma descentralizada, por meio de Byods. Desenvolver uma atividade significativa, com a qual se identifica e atribui sentido, independentemente da mídia ou equipamento utilizado, tende a nos “capturar” e envolver mais amplamente. Sem dúvida, o volume de estímulos, o aumento considerável dos graus de liberdade quanto a caminhos a seguir, sem uma dose de disciplina, pode redundar em paralisia senão em dificuldades de tomada de decisões ou dispersão. Certamente, o grande desafio do contemporâneo relaciona-se não tanto à escassez, como no passado, mas ao excesso. É uma demanda pelo domínio e aplicação de uma variedade de habilidades sem precedentes, por volumes cada vez maiores de sites, informações, redes sociais e oportunidades de inter-relacionamentos virtuais; de autonomia, não raro superior ao grau em que se está preparado assumir. Efeitos colaterais da falta de disciplina e de não se saber estabelecer limites pode ser o estresse informacional, a ansiedade, bem como a perda de foco e a dispersão no trabalho, com seus impactos negativos, tanto em nível organizacional, quanto pessoal. 04. Com a rápida automatização dos ambientes corporativos, quais são os novos pré-requisitos para que um profissional seja considerado um talento? Com as transformações nos ambientes organizacionais, decorrentes de novas tecnologias e modelos de gestão, algumas competências, sem dúvida, ganham cada vez mais espaço. Dentre elas, poderíamos salientar a capacidade de o profissional gerar resultados efetivos, de se comprometer com os objetivos da organização, de trabalhar em equipes, de comunicação, de relacionamento interpessoal, de visão sistêmica, de lidar com ambiguidades e contradições. Certamente, cada área de atuação, cada setor demanda tais competências – e outras mais específicas, técnicas - em graus diferenciados. Uma importante constatação, todavia, é que um “talento” não emerge apenas da posse desse elenco de requisitos mas, acima de tudo, da capacidade de os mobilizar, de os transformar em desempenho efetivo, em valor para seus clientes, internos e externos. Em outros termos, o “talento” é uma resultante da mobilização de atributos de competências certos, na medida certa, no lugar certo e na hora certa. Para tal, um pré-requisito distintivo é, uma vez mais, a ciência e a arte de ser um bom leitor das demandas do ambiente, dos clientes; assim como da busca contínua por se conhecer, a seus desejos, limites e potencialidades.

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eu acredito... Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

A ApresentAção foi feitA por AcAso, nA filA do táxi em frente Ao Westin Boston WAterfront, hotel que sediou o cisco pArtner summit 2013 nos estAdos unidos. rodrigo dienstmAnn, recém empossAdo como principAl executivo dA compAnhiA no BrAsil – cArgo Antes ocupAdo por um outro rodrigo, o ABreu – AguArdAvA suA vez quAndo o crAchá pendurAdo em seu pescoço e o rosto fAmiliAr difundido pelo comunicAdo oficiAl que trAziA suA promoção Ao cArgo o delAtArAm. com mAis cAlmA, no diA seguinte, ele concedeu entrevistA à CRN BRasil em suAs primeirAs declArAções dAdAs nA novA posição. Aos 44 Anos e fAlA AcelerAdA, AcompAnhAndo os rápidos pensAmentos, dienstmAnn é considerAdo, por pArceiros, como proAtivo e disponível. depois de ocupAr A posição de interino por três meses - desde A sAídA de ABreu, em fevereiro, Até suA promoção, em mAio deste Ano – ele mesmo pegA o telefone e discA o número de seus principAis cAnAis pArA conversAr e entender o quê precisA ser melhorAdo no progrAmA AtuAl. A Atenção não é desmedidA: mAis de 90% dA receitA dA cisco vem de formA indiretA, e o BrAsil está no centro dA estrAtégiA de crescimento dA multinAcionAl. “gerenciAr em umA culturA de pArceiros é umA vocAção, um Ativo estrAtégico indissociável dA compAnhiA. é A nossA receitA de sucesso”, resume.

Conexão para mim é.... responder a uma necessidade legítima do cliente. Nossa conexão antes costumava ser resposta a requerimentos, mas hoje é antecipar os negócios que estão por vir. Para ser número um é preciso.... trabalhar duro, não se deitar em louros e, principalmente, ouvir o que o cliente não está dizendo. Ser diretor interino foi importante porque.... foi um período de experimentação, aprendizado e avaliação pessoal. A promoção oficial me fez sentir... patrocinado para levar em frente os planos ambiciosos da Cisco para o Brasil. Me senti validado. O fundamental é que o resultado não virá da minha gestão, mas sim dos gestores anteriores. É algo que está extremamente consolidado no time. Sou apenas o conduíte, o transmissor das mensagens. Liderar uma unidade que está no foco de um multinacional traz de desafio... primeiro a tradução das circunstâncias locais para a corporação e, também, a tradução das expectativas da empresa para a execução local. O Brasil carrega, como outros emergentes, o grande crescimento da companhia para os próximos anos, mas deve ser atingido de forma diferente de outros locais. O principal momento da minha vida foi.... o nascimento dos meus filhos. Tenho dois: um menino de um ano e uma menina de cinco anos. Uma chance perdida traz... aprendizado A TI no Brasil ainda precisa... ser vista como infraestrutura competitiva básica. Quase como um libertador do nosso crescimento, uma mola propulsora da expansão. Ofertar serviços é difícil porque... eles precisam ser traduzidos num valor real ao cliente. Impossível, para mim... é tentar fazer qualquer coisa sem se basear em cultura e valores fortes.

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Não pensar em cloud computing é... férias... brincadeira (risos). É ignorar o caminho do mundo. Meu principal objetivo na Cisco, agora, é... consolidar e executar os planos que desenhamos há vários anos. Desejo... consolidar a transformação da Cisco Brasil de uma operação comercial para uma operação plena, com fabricação local e centro de inovação. Sair de uma operação comercial para uma nacional. Gerenciar uma cultura de parceiros é... é uma vocação, um ativo estratégico indissociável da companhia. É a nossa receita de sucesso. Quando era criança, queria ser... arquiteto, misturar elementos técnicos com elementos criativos. Ainda quero. Quem sabe um dia eu faço a faculdade.

Foto: Ricardo Benichio

Hoje, eu sou... um pai feliz e um profissional comprometido com o futuro do País. Acredito muito nisso. Realmente podemos melhorar educação, saúde e competitividade com tecnologia. É um pouco do arquiteto: é preciso misturar técnica e criatividade. Tecnologia sem criatividade é chato. 63

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Conexão CRn BRasil

A nova era da

Por Fabiana Lopes | especial para a CRN Brasil*

infraestrutura Durante o eMC WorlD, eM las Vegas, eMpresa firMa sua estratégia eM ClouD e Big Data. no Brasil, os parCeiros estão otiMistas para leVar aDiante essas iDeias, Mas saBeM que ainDa terão De VenCer Desafios e apressar o passo Dos Clientes eM Direção a soluções aVançaDas

N Jeremy burton, cmo da emc: "Queremos dar as ferramentas e tecnologias necessárias para direcionar a evolução do departamento de TI"

os três dias de EMC World, realizado em Las Vegas (Nevada, EUA) no início de maio, é provável que os conceitos big data e cloud computing tenham estado presentes, se não em todas, na maioria das discussões. O que se ouviu entre as palestras e as conversas nos corredores é que esses assuntos começam, finalmente, a sair do hall das tendências para se transformarem em preocupações reais e gerarem ações específicas. A própria EMC anunciou que os dois termos, ao lado de segurança, serão os três pilares de sustentação de sua estratégia neste ano. E aproveitando o ensejo, a companhia também anunciou um novo produto, o EMC ViPR, uma plataforma de storage definido por software e construída na tão famosa nuvem. “Temos mais oportunidades do que nunca, e precisamos capitalizá-las. Há transformações ocorrendo em nossos clientes, nos nossos parceiros e também dentro da nossa empresa. Queremos dar as ferramentas e tecnologias necessárias para direcionar a evolução do departamento de TI”, disse o vice-presidente e CMO da EMC, Jeremy Burton. Para isso, a empresa deixou claro que uma fatia importante da sua estratégia de vendas estará concentrada nos parceiros, que atualmente já são responsáveis por 50% da receita. No Brasil, a EMC tem três distribuidores, 12 integradores e mais de 70 resellers. A CRN Brasil conversou com alguns deles e, ao que parece, as tendências destacadas no evento representam

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Fotos: Fit to Tweet 2013

EMC rEnova braços dE nEgóCios CoM foCo EM Cloud, sEgurança E big data http://crn.itweb.com.br/42437/emc-renova-bracos-de-negocios-com-focoem-cloud-seguranca-e-big-data/

EMC rEnova braço dE nEgóCios para atEndEr big data, sEgurança E Cloud Com mira em cloud computing, big data segurança, o vice-presidente e CMO da EMC, Jeremy Burton, anunciou uma nova estrutura da companhia. A Pivotal será responsável por atender à nova geração de plataformas que sustentam big e fast data. O braço deve alcançar uma receita de 300 milhões de dólares em 2013 e já emprega 1,250 mil funcionários. Com isso, a empresa pretende que a divisão tenha a mesma importância que a VMware teve na ascensão do conceito de cloud. O terceiro pilar, chamado de trust, será especialmente sustentado pelo trabalho da RSA. “Temos de identificar e tratar as ameaças antes que elas nos atinjam. Mais do que proteger os dados, também temos de garantir a disponibilidade das aplicações, sistemas e dados”, explica, ressaltando que as ofertas de segurança são cada vez mais importantes para a companhia, já que cloud e big data criam um ambiente de nível crítico e abrem novas vulnerabilidades.

um “enorme” espaço de exploração, mas também desafios importantes. No País, quando o assunto é infraestrutura, clientes ainda ficam muito restritos a tecnologias que já se tornaram commodities no exterior, como storage tradicional e ferramentas de backup, por exemplo. Gustavo Trevisan, diretor da unidade de soluções de integração da Capgemini Brasil, explica que por aqui ainda há uma grande lacuna de investimentos em infraestrutura e, por isso, há um certo atraso na consolidação de soluções mais completas, que agreguem cloud e big data. Enquanto nos países desenvolvidos, como os Estados Unidos, por exemplo, as empresas ficaram mais de dez anos investindo na evolução de seus data centers e depois migraram para a nuvem, no Brasil ainda existe a necessidade de investimento básico. A boa notícia para os parceiros, porém, é que com esse atraso, abre-se uma janela de oportunidade para oferecer serviços mais avançados. “Alguns clientes querem cobrir o gap de infraestrutura já de uma forma mais moderna. Ou seja, alguns já querem comprar a infraestrutura inicial na cloud”, explica Trevisan. A Capgemini, que já é parceira global da EMC, anunciou recentemente que a aliança foi estendida para Brasil, onde as duas empresas desenvolveram, em conjunto, um portfólio end-to-end baseado em cloud e no modelo as-a-service. Contudo, os clientes ainda estão avaliando

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Conexão CRn BRasil Lançamentos O grande lançamento do EMC World foi, sem dúvida, o EMC ViPR, a nova plataforma de storage definida por software. Mas além desta aposta, a empresa também apresentou e atualizou uma série de outras tecnologias para o mercado de armazenamento, com foco em cloud, big data e segurança. Uma delas está em suítes de software de gerenciamento desenhas para oferecer controle e transparência 360 graus do storage, network e outros componentes de infraestrutura, incluindo o novo ViPR. Neste contexto, a empresa traz a nova EMC Service Assurance Suite, que oferece relatórios e permite fazer o gerenciamento de capacidade, performance e configuração em cloud e ambientes virtualizados. Além disso, também garante uma análise de gestão de redes, storage e servidores, incluindo ambientes físicos e virtuais. A Storage Resource Management Suite foi atualizada com um painel de controle e com um mecanismo de visualização da família de storage VNX. Os dois produtos dividem uma camada de apresentação com o ViPR, o que permite uma virtualização integrada, sem costura, dos ativos de TI. A ideia é que, dessa forma, os usuários consigam atender aos níveis de serviço (SLAs na sigla em inglês), além de melhorar o retorno de investimento (ROI, na sigla em inglês), por conta da otimização dos recursos. Ainda no mundo do storage, a companhia vai trazer ao mercado na segunda metade de 2013 algumas mudanças no EMC Syncplicity, o que inclui mais flexibilidade e controle. O produto vai permitir que os clientes utilizem a nuvem privada e pública simultaneamente, além de otimizar automaticamente a utilização e performance do storage. As opções de suporte mudam e vão permitir atendimento para o storage EMC VNX, além da utilização do ViPR. Pensando em big data, a empresa anunciou que está preparando a nova versão do EMCIsilon OneFS. A nova versão irá aumentar a capacidade dos clientes de aproveitar o poder de big data, segundo a EMC. O produto adiciona uma integração com Hadoop HDFS 2.0 para atender aos requisitos de análise. Esta nova versão também ganhará integração com ViPR. No que se refere a cloud computing, outro anúncio foi a transformação de todo o portfólio de aplicações de gerenciamento de conteúdo para permitir que os clientes tenham um caminho seguro na construção de suas estratégias na nuvem. Entre as mudanças estão, por exemplo, uma nova interface do EMC Documentum D2 4.1 para melhorar a produtividade, permitir rápido desenvolvimento e a habilidade de conexão com o EMC Syncplicity. A empresa também destacou o Syncplicity Connector for Documentum, que permite a sincronização e compartilhamento de arquivos baseados na cloud diretamente do documentum repository. Em segurança, a empresa lançou uma suite de proteção de dados, o EMC Data Protection Suite, para simplificar a compra, implementação e uso da oferta EMC Backup e Archive, além de reduzir custos de propriedade. A suíte, que oferece um modelo de licença flexível, combina diversas soluções e é chamada de kit de sobrevivência.

Joe tucci, ceo da emc: em ritmo de cloud, big data e segurança

big data: 40 mil exabytes disponíveis para análise em 2020

como fazer essa migração tecnológica para ambientes de cloud. "Alguns têm medo de colocar informações numa rede externa e não terem a disponibilidade que precisam, outros ainda temem a segurança da informação e, além disso, há a questão cultural e a necessidade que alguns têm de ver e tocar os equipamentos”, contextualiza. Ainda entre os desafios, o diretor da Compwire, Marcos Choinski, explica que, por aqui, há sensibilidade menor ao custo. “O mercado é formado por muitos clientes, mas com tamanho menor. É preciso criar um diferencial, uma oferta de serviços junto com o produto”, destaca o executivo. Fazer isso inclui um processo lento. Soluções como o ViPR demoram um pouco mais para se consolidarem no mercado brasileiro, principalmente porque já integram a nova de infraestrutura. Para se ter uma ideia, a solução que a EMC lançou em 2012, o EMC VSPEX – um pacote de soluções para que o cliente avance para a cloud computing –, sequer foi totalmente explorado no mercado nacional. Capgemini e Compwire trabalham para con-

solidar os negócios em torno dessa solução, assim como a distribuidora Avnet, que inicia os trâmites de venda da solução. O gerente da unidade de negócios da distribuidora, Andre Tacito, explica que a companhia aposta em soluções deste tipo e que a expectativa é que cloud computing gere novos negócios – tanto que a empresa dobrou a equipe de atendimento aos canais EMC. No total, são 48 parceiros que comercializam a marca, mas a expectativa é que, em pouco tempo, esse número chegue a 60. “Temos uma cobertura quase completa do Brasil, mas queremos crescer principalmente no Nordeste, onde há somente três canais”, explica. Certamente, longe da matriz, o processo é mais lento, e as soluções commodities de infraestrutura ainda são a base de muitos dos negócios fechados. No entanto, a perspectiva é que a evolução em torno de cloud e big data seja uma alavanca para a oferta de soluções mais completas e apoiadas em novos paradigmas. *A jornalista viajou a Las Vegas a convite da EMC

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Evolução na marca As vendas dos parceiros e canais da EMC representam mais de 50% da receita da companhia e a perspectiva é que esses players continuem ganhando espaço e colaborem para expandir a oferta de soluções integradas. Depois de anunciar mudanças no programa de canais Velocity, em fevereiro, a fabricante informou que, a partir de 2014, o programa ganhará um novo nome: EMC Business Partners. Em entrevista para a CRN Brasil durante o EMC World, o vice-presidente de marketing de canal global da companhia, Fred Kohout, explicou que a ideia da mudança é associar a marca à oferta dos parceiros. “Começamos o que nós chamamos de Velocity há quase dez anos e hoje percebemos que expandimos o ecossistema de parceiros ao mesmo tempo em que a EMC construiu uma grande marca no mercado. Por isso, queremos todos os nossos canais em uma única marca, que vamos chamar de EMC Business Partners [Parceiros de Negócios EMC, na tradução para o português]”, explica. Assim, quando um parceiro é apresentado com essa nomenclatura, a expectativa é que o cliente final saiba que a empresa irá oferecer um serviço ou solução que tem a chancela da fabricante. Ele conta ainda que os canais são peças fundamentais na estratégia da empresa, em especial nas regiões mais distantes dos Estados Unidos, como é o caso da América Latina, onde não teria capilaridade suficiente para atender de forma completa todas as regiões. Por conta da importância desses parceiros, a empresa passou cerca de 18 meses conversando com seu ecossistema para compreender suas necessidades e remodelar o programa de canais. “O que nós ouvimos é que os canais queriam que tornássemos o programa mais simples, produtivo e rentável. E foi por isso que anunciamos as mudanças no Velocity em fevereiro”, disse. Na ocasião, a companhia incluiu um novo rebate para produtos targets, fez um refinamento dos requisitos e benefícios para alguns tipos de parceiros, integrou o programa de parceiros EMC Isilon ao Velocity, além de criar oportunidades de geração de demanda e oferecer novas ferramentas de treinamento. “Nossos parceiros estão crescendo de duas a três vezes mais rápido que o mercado”, destacou.

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MOBILIDADE • REFERENCIAS EM TI SEGURANÇA • REFERENCIAS EM TI SERVIÇOS TERCEIRIZADOS • REFERENCIAS EM TI SERVIDORES STORAGE E VIRTUALIZA 69 ATENDIMENTO (PRÉ E PÓS) • REFERENCIAS EM TI CLOUD COMPUTING • REFERENCIAS EM TI ESTÍMULO AO DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DO CANAL • REFERENCIAS EM TI INFRAESTR URANÇA • REFERENCIAS EM TI SERVIÇOS TERCEIRIZADOS • REFERENCIAS EM TI SERVIDORES STORAGE E VIRTUALIZAÇÃO • REFERENCIAS EM TI SISTEMAS DE GESTÃO (CRM ERP E BI) • REF • REFERENCIAS EM TI ESTÍMULO AO DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DO CANAL • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE CABEAMENTO • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE R NCIAS EM TI SERVIDORES STORAGE E VIRTUALIZAÇÃO • REFERENCIAS EM TI SISTEMAS DE GESTÃO (CRM ERP E BI) • REFERENCIAS EM TI SUPORTE À GESTÃO DO CANAL • REFERENCIAS EM ÓCIOS DO CANAL • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE CABEAMENTO • REFERENCIAS EM TI INFRAESTRUTURA DE REDES • REFERENCIAS EM TI INOVAÇÃO NA OFERTA • REFERENCIAS IAS EM TI SISTEMAS DE GESTÃO (CRM ERP E BI) • REFERENCIAS EM TI SUPORTE À GESTÃO DO CANAL • REFERENCIAS EM TI APOIO AO CANAL • REFERENCIAS EM TI ATENDIMENTO (PRÉ E P Capa Referencias.indd 69 13/06/13 17:47

2013 CONHEÇA OS PREMIADOS E ASHISTÓRIAS QUE FIZERAM A DIFERENÇA NO DESENVOLVIMENTO DA COMUNIDADE BRASILEIRA DE TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO


s

RefeRências em Ti - meTodologia

Exemplos de Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Segunda edição da premiação referênciaS em Ti Traz 225 caSeS válidoS e condecora principaiS hiSTóriaS de diSTribuidoreS, fabricanTeS e revendaS

O

mês de maio foi dedicado, aqui na IT Mídia, à avaliação dos vencedores do prêmio Referências em TI, que tem como objetivo identificar e destacar iniciativas relevantes e inovadoras dos três elos da cadeia. Quem nos acompanha sabe que atuamos com o mercado de tecnologia da informação há 17 anos e que, desde então premiamos, iniciativas em segmentos de fabricantes, distribuidores e revendas. No ano passado, fizemos a ousada aposta de colocar todos os players no mesmo balaio, criando a primeira edição do Referências em TI. Já consideramos essa investida inicial como um sucesso: foram 130 cases inscritos. Na coleta, os elos da cadeia descreviam ações que, em sua

avaliação, mereciam reconhecimento dos demais componentes do setor. Apesar de unidos, cada qual era avaliado por seu perfil: quem produz, quem distribui, quem revende e implementa. No segundo ano de vida do prêmio foram recebidos 233 cases, sendo que consideramos 225 válidos, de 1º de março a 22 de abril. Um crescimento de 70%, de uma edição para outra, o que indica, claramente, que o setor de TI viu valor na proposta. A maior parte das histórias relatadas veio de canais, com 64% de participação. Na sequência, estavam fabricantes (26%) e distribuidores (10%). Isso mostra que as iniciativas de parceria com o canal ou não estão sendo feitas ou não são lembradas e consideradas como referência pelos seus próprios atores.

grupoS e caTegoriaS O estudo representou um total de três grupos, com 15 categorias:

Fabricantes: 1. Atendimento (pré e pós) 2. estímulo Ao desenvolvimento dos negócios do cAnAl 3. suporte à gestão do cAnAl DistribuiDores: 4. Apoio Ao cAnAl 5. inovAção nA ofertA 6. novAs oportunidAdes de negócios

revenDas: 7. cloud computing 8. infrAestruturA de cAbeAmento 9. infrAestruturA de redes 10.mobilidAde 11. segurAnçA 12. serviços terceirizAdos 13. servidores, storAge e virtuAlizAção 14. sistemAs de gestão (crm, erp e bi) reDes sociais (não houve envio de cAse!)

categoria especial: 15. cAse desenvolvido no cliente pelos 3 elos (fAbricAnte, distribuidor e cAnAl)

Chamou a atenção que, apesar de se falar tanto da tendência de social business – um tema, inclusive, do IT Mídia Debate de 2012* – não recebeu nenhum case dentro desta categoria. Onde estão os projetos e os clientes desse tipo de solução no Brasil? http://crn.itweb.com.br/39372/ social-business-uma-questaode-negocio/

70 junho 2013 www.crn.com.br

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Acesse:

Foto: Ricardo Benichio

Veja a cobertura da premiação referências em ti com notícias, Vídeos e imagens: http://crn.itweb.com.br/especial/referencias-em-ti-2013-2/

AvAliAção dos cAses Assim como no ano passado, contamos com executivos de mercado para avaliação do material. Tomamos o cuidado de não encaminhar cases para representantes do mesmo setor avaliar. Assim, por exemplo, executivos de distribuidoras avaliaram material de canais e fabricantes. Além disso, o nome da empresa candidata foi suprimido, para que o foco da análise fosse somente o case, e não a companhia que o desenvolveu.

eM Abril, A iT MídiA fez uM debATe coM quesTão: O que é ser Referência em TI? O conteúdo foi utilizado para uma reportagem especial da edição de maio da CRN Brasil e e também está disponível no site da CRN.com.br: http://crn. itweb.com.br/42645/para-serreferencia-em-ti/

coMiTÊ

ronAldo mirAndA AMD

Felipe podolAno Red Hat

Vicente SoAreS Positivo Informática

SerGio BASílio Westcon

FrAnciSco GAndin ApliDigital

oGArito lopeS BSI Tecnologia

roBerto dAriVA Navita

dAGoBerto hAjjAr Advance Marketing

mArçAl ArAújo

Adriele mArcheSini Editora Comunida de TI-Canais da IT Mídia

StelA lAchtermAcher Diretora Executiva Editorial da IT Mídia

Felipe dreher Editor Adjunto TI-Canais da IT Mídia

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REFERÊNCIAS EM TI - ANÁLISE

O compromisso de referendar

Por Gaby Loayza - gerente de estudos e análises da IT Mídia | gloayza@itmidia.com.br

O

envio de cases para o Referências em TI cresceu, neste ano, mais de 70% em relação a 2012, o que nos leva a comemorar o engajamento do setor na iniciativa de executar um projeto e divulgá-lo ao mercado. Mais uma vez, ref letindo o universo de empresas no Brasil, a maioria dos cases foi enviado pelo público de canais e seus diversos segmentos de atuação. Fabricantes e distribuidores também marcaram sua participação, como mostra o gráfico abaixo:

REGIÕES OS PARTICIPANTES SÃO DE DIVERSAS REGIÕES DO PAÍS, PORÉM AINDA NÃO CONTAMOS COM CASES DA REGIÃO NORTE.

NORTE 0%

QUEM PARTICIPOU? FABRICANTE DE TI/ TELECOM DISTRIBUIDOR DE TI / TELECOM CANAIS DESENVOLVEDOR DE SISTEMAS OU PROJETOS INTEGRADOR DE TI E TELECOM REVENDEDOR CORPORATIVO (faturamento: 20% serviços e 80% produtos) SERVIÇOS (Assist. Téc, outsourcing, ASP, ISP, operadora, provedor) CONSULTORIA DE TI OU TELECOM VAR (faturamento: 80% serviços e 20% produtos)

26% 10% 64% 17% 16% 13% 8% 6% 3%

NORDESTE 5%

CENTRO-OESTE 4% SUDESTE 75% SUL 16%

72 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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ANÁLISE A análise do comitê julgador teve como premissa a isenção da avaliação, por isso, cases de fabricantes eram lidos por distribuidores e canais, cases de distribuidores eram lidos por fabricantes e canais e cases de canais eram lidos por fabricantes e distribuidores. O editorial e os consultores liam todos os tipos de cases. Ainda, para garantir a isenção, os cases foram enviados ao comitê sem identificação de empresa e executivo, apenas o conteúdo do projeto. A avaliação contou ainda com um regulamento de critérios de avaliação por tipo de case: • Fabricantes e distribuidores: Propósito, Diagnóstico x Solução, Execução, Benefícios Apurados e Grau de Inovação. • Canais: TI como Negócio, Diagnóstico x Solução, Papel do Canal, Benefícios apurados e Grau de Inovação.

NOTAS GERAIS Fabricantes (nota geral dos cases: 3,01) Neste segmento, há um grande volume de cases em Estímulo ao desenvolvimento dos negócios do parceiro e poucos cases de Atendimento Pré e Pós. Ponto de atenção para este item. Os fatores que levaram as melhores notas dos projetos de fabricantes foram Propósito e Benefícios apurados. Estes dois quesitos foram avaliado de forma positiva, no entanto quando pensamos em Inovação, houve o menor resultado.

FABRICANTES

DIAGNÓSTICO X SOLUÇÃO OFERTADA EXECUÇÃO

3,54

NOTA GERAL

3,01

3,61

3,65

3,00

3,24

NOTA GERAL

3,07

DIAGNÓSTICO X SOLUÇÃO OFERTADA PAPEL DO CANAL

BENEFÍCIOS APURADOS GRAU DE INOVAÇÃO

3,46

A TI COMO NEGÓCIO

DIAGNÓSTICO X SOLUÇÃO OFERTADA EXECUÇÃO

BENEFÍCIOS APURADOS GRAU DE INOVAÇÃO

3,20

PROPÓSITO

Canais (nota geral dos cases: 3,38) Aumentou o número de projetos que têm a TI como parceira do negócio em relação a 2012. Fator positivo que vai ao encontro da preocupação dos compradores, mais alinhados à estratégia do negócio e na busca por fornecedores parceiros. As melhores percepções estão no atributo Papel do Canal, em outras palavras, a visão, o conhecimento e a condução do projeto, talvez o principal quesito nesta análise, e que por coincidência apresentou a melhor nota. Além disso, assim como no caso de fabricantes e distribuidores, o atributo Inovação foi o mais baixo.

CANAIS

DISTRIBUIDORES

3,66

PROPÓSITO

Distribuidores (nota geral dos cases: 2,81) Houve um aumento de projetos com foco em Novas Oportunidades de Negócios em relação a 2012. Porém ainda há pouca inovação na oferta. Os destaques positivos foram para os quesitos Propósito e Execução, certamente por uma gestão baseada em processos. No entanto, novamente o quesito Inovação foi o pior avaliado em todos os cases submetidos.

3,17

2,39

2,81

3,63

BENEFÍCIOS APURADOS GRAU DE INOVAÇÃO NOTA GERAL

3,47

3,44

2,82

3,38

CATEGORIA ESPECIAL: ATENÇÃO À COLABORAÇÃO O Referências em TI tem como objetivo, além de avaliar os cases de destaque do mercado de TI, entender como está a colaboração entre os três elos da cadeia. Por isso, foi criada já em sua primeira versão a Categoria Especial, que avalia implantação de tecnologia em clientes feita por meio de processo que conta com envolvimento do fabricante, distribuidor e revenda. Chamou a atenção, nesta versão, o recebimento de 31 relatos de sucesso, contra apenas cinco de 2012. Além do expressivo crescimento – o que mostra um posicionamento responsável dos agentes – vale citar que a maior parte, sendo 17 casos, foram enviadas por canais, além de 14 que vieram de fabricantes. Nenhum distribuidor, portanto, registrou um case para esta categoria.

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REFERÊNCIAS EM TI |

FABRICANTES - ATENDIMENTO PRÉ E PÓS VENCEDOR: BEMATECH

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Comunicação COM OBJETIVO DE ACABAR COM FILTROS E GARANTIR QUE A COMUNICAÇÃO CHEGUE COM EXATIDÃO AO PARCEIRO, BEMATECH REESTRUTURA RELAÇÃO COM ECOSSISTEMA

DESAFIO

O apoio ao negócio do canal estava em xeque devido às falhas e filtros na comunicação que sai da fabricante e chega ao parceiro. Da filial para o comercial, do comercial para os canais, o timing estava totalmente errado, diz Fabio Moro, gerente de canais da Bematech. Não somente a mensagem via time comercial e de canais estava desestruturada, como muito da comunicação dependia da troca de e-mails, com conteúdos relevantes se perdendo. Não era só arrumar a área de canais, comunicação e marketing, mas sim colocar a companhia disponível para conversar, avalia.

SOLUÇÃO

A Bematech desenvolveu a ferramenta de comunicação Extranet Bematech Mais, visando a estruturar toda a comunicação com os canais participantes de seu programa. O grande desejo foi passar a comunicação mais assertiva, comenta Moro. Na plataforma, todas as áreas da empresa, de canais a produtos, marketing a serviços, estariam integradas para tirar dúvidas dos parceiros e auxiliar em negócios. “A Extranet não é para a área de canais, mas para toda a Bematech. É um benefício para toda a organização”, avalia.

RESULTADOS

As informações referentes ao faturamento das revendas, benefícios disponíveis e verbas para uso cooperado estão disponíveis em tempo real para acesso via web pelos canais, facilitando a tomada de decisões dos parceiros e suas equipes. “Nossa área de produtos é a mais consultada. Nossos canais querem saber mais dos produtos, entender os concorrentes, aproveitar mais das capacidades das soluções e equipamentos”, conta Moro.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Moro acredita que num momento onde os fabricantes apertam o passo para visar a mais colaboração e clareza em suas mensagens, investir em comunicação é de alto valor para continuidade de negócios.

DIFICULDADES

Estruturar uma comunicação visual e de marketing, por meio da agência de publicidade, para que todos os parceiros tivessem acesso a peças para campanhas, com a mesma identidade trabalhada.

IMPACTO DO RELACIONAMENTO

A companhia entendeu que havia a necessidade de fazer o canal vender mais, com maior conhecimento, e que isso seria necessário para crescer. O foco único e a cooperação entre as áreas possibilitou que o novo programa de canais fosse lançado com toda a empresa disposta a fazer o Extranet valer todo o investimento, relata Moro.

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Foto: Ricardo Benichio

FINALISTAS LADO A LADO

A Digitro buscou colocar seus gerentes de canais para atuarem e darem suporte com maior proximidade aos executivos de vendas (consultores) dos canais . Com isso, os consultores não iriam mais sozinhos nos prospects e clientes. Por meio de uma agenda compartilhada com a gerência de parceiros, o executivo de vendas marca as reuniões e vai sempre ladeado do fabricante nos encontros de negócios. Segundo a empresa, a iniciativa culminou num aumento de 45% em relação ao ano anterior, com benefícios se estendendo também para o cliente, devido a maior segurança no relacionamento.

FOCO NO NEGÓCIO

Projeto: Extranet Bematech Mais Prêmio recebido por: Marcel Vedrossi, da Bematech  Parceiros: revendas do Programa Bematech Mais  Investimento: R$ 700 mil  Período: de janeiro de 2012 a janeiro de 2013  

A complexidade cresce, as necessidades evoluem. Parceira Symantec, a ISH identificou que as atividades de suporte e de administração (pós-venda) das soluções de TI fornecidas e implantadas em seus clientes tornavam-se cada vez mais robustas. Com isso, as áreas de TI dos clientes se concentravam na tecnologia e não no negócio. Com suporte total da Symantec, a resposta da ISH foi a criação do seu Centro de Operações de Redes e Segurança (SOC/NOC) para prestar tais serviços de suporte e operação do ambiente. Como resultado, o índice de disponibilidade dos ambientes de TI das empresas suportadas e administradas pela ISH com apoio dos programas TSPP e TAPP da Symantec aumentou em 20% nos últimos dois anos.

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REFERÊNCIAS EM TI |

FABRICANTES - ESTÍMULO AO DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DO CA VENCEDOR: HP

Introduzindo Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

ESTIMULAR QUE OS PARCEIROS CRIEM ÁREAS DE SERVIÇOS É IMPORTANTE PARA A HP E PARA ELES. É UM UPGRADE DA OFERTA, UMA FORMA DE ESTAR MAIS PERTO DO CLIENTE. AINDA HÁ MUITO PARA DESENROLAR DO SERVICE ONE, MAS POSSIBILITAR QUE O CANAL ENTREGUE DA MESMA FORMA QUE A HP É UM SALTO E TANTO

DESAFIO

“Os canais reclamavam que vendiam os serviços e a própria HP ou uma assistência técnica é que executava. Precisávamos providenciar uma forma de fazer com que eles cruzassem essa linha e completassem o ciclo, vendendo, entregando e suportanto com a marca HP”, conta Leonardo Rangel, gerente de negócios via parceiros e alianças da fabricante.

A SOLUÇÃO

A criação do programa ServiceOne foi tida como o essencial para ambientar os parceiros que fornecem serviços. A iniciativa abrange os canais first tier da HP, com a fabricante oferencendo uma remuneração diferenciada àqueles que se capacitarem nas vendas consultivas, remunerando na comercialização e na entrega. “Ter nossos parceiros atendendo com a qualidade que queremos é bom para nós em diversos aspectos, mas principalmente na fidelização dessas alianças”, pontua Rangel. A inferface é a solução Total Operating Performance (TOP), usada como indicador de desempenho dos canais, contemplando todos os negócios de TS Support, incluindo novos contratos e conversões de HP Care Pack.

RESULTADOS

“O benefício é mútuo. As revendas vendem mais, têm mais lucros, e nossa área de serviços cresce junto. Os parceiros têm novas oportunidades de criar fluxos de receita, melhorar os existentes, alcançando mais benefícios no back-end”, diz o gerente, que se diz contente em ver o número de parceiros que saíram do zero em relação a serviços para contar com suas próprias unidades de atendimento e suporte ao cliente. O roadmap do Service One vai até 2015, e os principais parceiros second tier serão abraçados pela iniciativa em breve, lembra Rangel.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

“Quanto mais empresas capacitadas e especializadas, melhor para os clientes e para o mercado”, acredita Rangel.

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ÓCIOS DO CANAL

Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/crn-tv-estimulo-de-negociospor-meio-de-parceiros-rende-premio-a-hp/

FINALISTAS JORNADA PARA A NUVEM

A oferta de nuvem representa uma grande mudança de paradigma nos modelos de negócios tradicionais de tecnologia. Quando o fabricante resolve caminhar para essas bandas, capacitar o ecossistema de parceiros para acompanhar a mudança é primordial. A Microsoft, então, elaborou um projeto para que os canais iniciassem na etapa mais compatível com o seu nível de experiência e conhecimento técnico a migração para a nuvem. Dos cerca de 15 mil parceiros ativos em seu ecossistema, mais de quatro mil já estão habilitadas a comercializar as soluções de cloud computing. Destes, 500 já estão comercializando as soluções para clientes dos mais diversos segmentos e portes.

SEGMENTAR E CRESCER

Projeto: Programa ServiceOne Executivo que recebeu o prêmio: Leonardo Rangel, da HP  Período: de novembro a dezembro de 2012  Parceiros: canais first tier (primeira etapa)  Investimento: R$ 2 milhões  

Apesar de o portfólio Totvs já ser segmentado em dez verticais, a atuação dos canais no modelo de distribuição não refletia a realidade da estratégia de segmentação, o que abria espaço para concorrência de nicho em determinados momentos. Com isso, a fabricante desenvolveu planos para focar investimentos em segmentos rentáveis para a região que suas franquias atendiam, garantindo sustentabilidade do negócio da empresa. Com o movimento de segmentação, os 49 territórios generalistas que compunham o modelo anterior se transformaram em 490 territórios especialistas.

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REFERÊNCIAS EM TI |

FABRICANTES - SUPORTE À GESTÃO DO CANAL VENCEDOR: TOTVS

Compartilhando

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

DESAFIO

Auxiliar os parceiros a realizar novos negócios e encontrar outras fontes de receita já se mostra como um desafio bastante grande para qualquer fabricante. Entender falhas e encontrar soluções ao mesmo tempo apenas dá mais volume à empreitada. É desta forma que Silvia Simões, gerente de novos negócios e canais de distribuição da Totvs, define o panorama que a companhia tinha no último ano. “Há também o lado de sempre trabalhar a cultura dessas franquias, que no nosso caso são exclusivas, para que elas se mantenham à par do nosso jeito de agir e pensar no cliente, buscando especialização em produtos e segmentos”, acrescenta.

SOLUÇÃO

O projeto de Gestão Compartilhada de Metas de Resultados surgiu como uma iniciativa da Totvs como franqueadora para apoiar de forma direta e recorrente os seus canais em busca dos resultados e objetivos anuais. Segundo a gerente, o projeto gerou uma mudança cultural e transformou as responsabilidades dos gestores de operações em canais. “O processo era muito claro: acompanhamento e compartilhamento de metas de maneira proativa com os parceiros”, lembra. Houve, também, a criação de uma estrutura para cuidar de estratégia de vendas e especialização do canal.

COM CRITÉRIO DE QUE DIVIDIR OS DESAFIOS TRAZ FORÇA A AMBOS OS LADOS, TOTVS FICA MAIS PRÓXIMA DE SEU ECOSSISTEMA PARA GARANTIR CRESCIMENTO NAS DUAS PONTAS

RESULTADOS

Dos 32 canais que elaboraram Planos de Ações Corretivas (PAC) em 2012, 92% tiveram as ações complementares executadas por completo e 25 apresentaram histórico de recuperação de seus gaps. “Os parceiros perceberam melhorias significativas em seus resultados e operações. Consequentemente, os clientes também foram beneficiados. Os resultados consistentes foram nosso benefício global”, acrescenta.

DIFICULDADES

A iniciativa vivenciou alguns imprevistos relacionados à ferramenta utilizada para a construção e acompanhamento dos Business Plans (BP) e do PAC. Com o objetivo de aprimorar a iniciativa, a Totvs investiu na operacionalização deste processo dentro de uma plataforma ECM, que gerencia os PACs e cria workflows para acompanhamento de cada etapa, desde a construção até a validação das ações evidenciadas no plano de cada canal.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

“Quando deixamos os canais mais fortes, fortalecemos o mercado de TI. É clichê, mas é absolutamente honesto”, brinca.

IMPACTO DO RELACIONAMENTO

Para Silvia, a base de todo o projeto foi o empenho e engajamento da companhia em torno de alcançar o resultado para a Totvs como um todo. “É importante estar próximo, em sintonia. O cliente sente isso.”

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/totvs-vence-em-suporte-aocanal-no-referencias-em-ti-2013/

FINALISTAS PAIXÃO

Sob o lema e slogan “Paixão por Parcerias”, a Microsoft traçou um plano estratégico para apoiar os parceiros no desenvolvimento de negócios. A iniciativa envolveu, por exemplo, a migração do centro de suporte aos parceiros da Argentina para o Brasil e hoje há 12 especialistas e cerca de 1,250 mil chamados mensais, com foco em apoiar os aliados no programa de canais, incentivos, serviços na nuvem, gestão de oportunidades e suporte pré-venda. A criação de portais para melhorar a experiência dos parceiros com as soluções da companhia também foram fatores determinantes de sucesso do projeto.

SEGMENTAR PARA CONQUISTAR

Projeto: Gestão Compartilhada de Metas Entrevistado: Silvia Simões  Parceiro: todas as 47 franquias exclusivas do Brasil  Investimento: R$ 120 mil  Período: janeiro de 2012 a dezembro de 2012  

Assertividade na oferta é essencial para qualquer fabricante. Transmitir a mensagem correta por meio dos parceiros é ainda mais desafiador. A Enterasys propôs o programa “Planejamento de Território e Lista de Contas”, que consiste em alguns passos que levam o canal a pensar em soluções, serviços e ofertas específicos para cada cliente. Neste processo, a fabricante conquistou, por meio do parceiro Sigmafone, o cliente Hospital e Maternidade Jaraguá, de Jaraguá do Sul (SC), que hoje oferece um sistema moderno de monitoramento de pacientes através de dispositivos wireless.

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REFERÊNCIAS EM TI |

DISTRIBUIDORES - APOIO AO CANAL VENCEDOR: WESTCON

O valor do

Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

DESAFIO

Existe uma lógica complexa nas relações de mercado. De um lado, fabricantes exigem que as revendas se certifiquem em seus produtos, de outro, cobram por esse treinamento. E caro! Há de se considerar ainda a realidade que versa sobre roubo de mão de obra qualificada da concorrência. Isso leva a decisões estranhas como: 1) revendas desistindo de treinar funcionários; 2) canais investindo o mínimo possível na questão. Seja como for, trata-se de um impasse onde que todos perdem.

A CERTEZA É QUE OS MAIS APTOS SOBREVIVEM E, NO MOMENTO DE TRANSFORMAÇÃO DE MERCADO, APTIDÃO SIGNIFICA EVOLUIR TÃO RAPIDAMENTE QUANTO A TI E ATENDER UM MERCADO QUE PEDE PARCEIROS CAPAZES DE ENTREGAR SOLUÇÕES DE NEGÓCIO

SOLUÇÃO

A Westcom criou um programa com cursos e certificações grátis para suportar revendas. A estratégia considera uma engenharia contábil e transparente para oferecer treinamento gratuito a canais. Um percentual do faturamento da empresa é separado e reservado apenas para capacitação dos parceiros, conta Sergio Basilio, general manager da Westcon Brasil. É um valor pequeno, recolhido constantemente e que, no final, gera um montante considerável para aplicar nas iniciativas.

RESULTADO

O projeto permitiu à distribuidora treinar quatro vezes mais profissionais de revendas que nunca haviam matriculado alunos em cursos oficiais de certificação do que a média anual, antes do projeto. Dez profissionais já foram treinados no processo. A expectativa é treinar pelo menos mais 60 pessoas até o final do ano.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

A base de qualificação e qualidade de serviço das revendas é a qualificação dos profissionais. Incentivar isso permite parceiros mais preparados e clientes mais contentes. Cria-se um circulo virtuoso.

DIFICULDADES

A distribuidora define que montar uma estratégia contábil foi a questão mais difícil. É onde está a engenharia da iniciativa. Outro ponto descrito no case da Westcon é que, mesmo oferecendo treinamento gratuito, algumas revendas não dão a devida importância à medida, retirando funcionários no meio do curso para atender demandas consideradas mais urgentes.

80 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/westcon-leva-premio-dereferencia-em-apoio-ao-canal/

FINALISTAS NETWORK1 ACADEMY

A camada de distribuição cada vez mais assume um papel de protagonista no treinamento e capacitação. A ideia é deixar os parceiros mais preparados para atenderem demandas de um mercado que evolui e ganha complexidade. Atenta, a Network1 criou uma academia para capacitar aliados. A iniciativa começou com oferta de cursos em soluções Kaspersky e Dell Sonicwall. Um ano depois, o movimento se expandiu. A gama de treinamentos foi ampliada e a distribuidora tornou-se a primeira parceira a oferecer cursos Polycom no mundo. Ainda, passou a ser centro de treinamento autorizado Avaya e Ipswitch.

ALPINISMO SEGURO

Projeto: Cursos e certificações gratuitas Executivo que recebeu o prêmio: Maurício Lopes da Silva, da Westcon  Parceiros: 100 revendas (primeira etapa) Investimento: R$ 300 mil (previsão para o primeiro ano)  Período: desde janeiro de 2013  

A Esyworld forneceu recursos para que revendas de sua base escalassem no programa de canais da Kaspersky. O esforço realizado ao longo de 2012 permitiu que quatro parceiros (AIM7, de São Paulo; Qualitek, do Rio Grande do Norte; Setrix, de Santa Catarina; e VC2, de Pernambuco) alcançassem a categoria Platinum na estrutura de alianças da fabricante de segurança.

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REFERÊNCIAS EM TI |

DISTRIBUIDORES - INOVAÇÃO NA OFERTA VENCEDOR: AIQON IT

Apelo

Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

DESAFIO

A Aiqon IT nasceu focada em tecnologia com apelo verde a partir de uma parceria com a Verismic Software. Trata-se de uma oferta de nicho: o software gera visibilidade do que existe de desperdício e como ele é combatido por meio da ferramenta. Faz parte do dia a dia da empresa provar que a sua solução faz sentido. Uma das premissas é ser especialista no que oferece. “Em um bate-papo de meia hora, se você não surpreender [o interlocutor] provavelmente perderá sua chance [de fechar um negócio]”, afirmou Thiago N. Felippe, CEO da empresa.

SOLUÇÃO

Conquistar o mercado de forma rápida, estratégia clara de marketing e começar trabalhando em quinta marcha. Para a empresa, quem atua em nicho não pode se dar ao luxo de só observar e testar conceitos. “Tem que entrar pesado.”

MUITO SE FALOU SOBRE “GREEN IT”. DEPOIS DE UMA EUFORIA INICIAL CHEIA DE PROMESSAS, O DISCURSO ESFRIOU – TALVEZ DEVIDO À ABRANGÊNCIA DA PROPOSTA, TALVEZ PELA FALTA DE UMA APLICABILIDADE MAIS CONCRETA DO CONCEITO À PRÁTICA. OCORRE QUE ALGUMAS COISAS MUDARAM EM TERMOS DE TECNOLOGIA E ABORDAGEM NOS ÚLTIMOS TEMPOS. E, POSSIVELMENTE, É AÍ QUE MORA UM DOS GRANDES MÉRITOS DA VENCEDORA DA CATEGORIA INOVAÇÃO NA OFERTA

RESULTADO

A companhia tem conquistado clientes e há estudos para trazer outras fabricantes – de tecnologia para sustentabilidade – ao portfólio. O mercado de TI Verde ainda engatinha, então o trabalho no momento é de catequese e evangelização. Em algum momento, a empresa deve expandir operações para outros países de América Latina. Atualmente, já atende pontualmente oportunidades em países como Equador, Chile e Colômbia. A ideia é continuar com o que está em curso e expandir o número de parceiros de forma bastante criteriosas para ter aliados que alavanquem oportunidades.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/inovacao-na-oferta-e-opremio-da-aiqon-it-no-referencias-em-ti-2013/

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

A preocupação com sustentabilidade não se restringe ao setor de TI. Trata-se de uma questão também social. Contudo, à medida que a tecnologia endereça soluções específicas a essas demandas, novas portas se abrem. Ainda mais quando vem com uma aplicabilidade de negócios.

PARCEIROS

Entre dez e 15 canais, além de vários acordos em negociação (mais dez ou 20 revendas).

PROJEÇÕES

Vender, no mínimo, 75 mil licenças em 2013; totalizando 250 mil ao final de dois anos de operação.

FINALISTA SINERGIAS

Prêmio recebido por: Jorge Kadowaki, da Aiqon IT Projeto: chegada do Verismic Software ao Brasil  Período: desde setembro 2012  Investimento: até R$ 5 milhões  

As oportunidades encurtam a distância entre os mundos de TI e automação comercial. As sinergias evidentes vêm à tona e diversas empresas percorrem essa jornada. A Network1 foi uma das organizações que, em 2012, ampliou seu escopo de abrangência, que já considerava oferta de valor e volume. A distribuidora firmou aliança com a Bematech e criou a unidade de negócios Automation. O passo seguinte foi fechar um acordo com a Gertec. Na outra frente, preparou-se para atender canais ávidos pelas oportunidades vindas dessa convergência de ofertas.

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REFERÊNCIAS EM TI |

DISTRIBUIDORES - NOVAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO VENCEDOR: ALLIER TECNOLOGIA

Fora do Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

DESAFIO

Uma pesquisa exploratória em regiões fora do eixo RJ-SP-DF sinalizou dificuldade para revendas de pequeno e médio porte travarem relacionamento efetivo com fabricantes e distribuidores. “Vimos um mercado mal abastecido. Quanto mais periférico o canal, maior sua insatisfação”, diz Richard Fortes, gerente de desenvolvimento de negócios. Isso contrastava com o volume de oportunidades passíveis de virem desses pontos em ascensão.

O BRASIL MUDOU BASTANTE NA ÚLTIMA DÉCADA. O AVANÇO ECONÔMICO FEZ SURGIR NOVAS CLASSES E MERCADOS CONSUMIDORES. NOVAS REGIÕES ENTRARAM NO FOCO. MESMO COM A AMPLIAÇÃO, OS NEGÓCIOS SE CONCENTRAM MUITO EM CENTROS TRADICIONAIS

SOLUÇÃO

Comprovada a tese de que havia um universo a atender, a empresa definiu alvos, traçou ações e colocou o pé na estrada para visitar essas revendas. O intuito era mostrar a cara da Allier como um parceiro provável de negócios em um mercado geralmente atendido a distância. A iniciativa mirou canais emergentes localizados nos estados do Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sul e nos interiores de São Paulo e Rio de Janeiro.

RESULTADOS

A ação alcançou 16 novas regiões e obteve mais de 50 novos canais, um crescimento de 100% frente às ativações no mesmo período do ano anterior. A aproximação conseguida, ainda, colocou a Allier como um dos principais distribuidores desses novos canais.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Fortes ouviu de vários canais que visitou: “quem não é visto, não é lembrado”. Não é barato fazer ações pulverizadas no Brasil por diversas dificuldades inerentes ao País. Contudo, parece algo fundamental. “Entendemos que dá retorno, sim”, afirma.

CURIOSIDADES

Como o desafio do programa era atender regiões fora do eixo padrão, a distribuidora foi surpreendida pela alta demanda dos canais, seja por treinamento e capacitação técnica e comercial, seja por apoio em ações comerciais e de marketing, “o que nos obrigou a reforçar nossos quadros para manter o nível de excelência de serviço”.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/gerar-novas-oportunidadesde-negocios-destaca-a-allier-tecnologia-no-referencias-2013/

FINALISTAS ITINERANTE

A Handytech observou um mercado com potencial para ser explorado. Em conjunto com Intel, Kingston e Supermicro, lançou um projeto itinerante para descobrir e desenvolver novos canais com potencial para o mercado de servidores em novas regiões, prover treinamento, capacitar revendas e promover programas de geração de demanda. A iniciativa já passou pelas cidades de Salvador, São Paulo e Rio de Janeiro e é suportado ainda por um time interno focado na oferta desse tipo de pela distribuidora.

FOMENTO DE VENDAS E OPORTUNIDADES

Projeto: Conheça o time Allier Prêmio recebido por: Richard Fortes, da Allier  Período: de janeiro a setembro de 2012  Investimento: não informado  

Chegar aos decisores de compra de TI em uma corporação, muitas vezes, não é uma tarefa simples. A Network1 lançou projeto para geração de demanda a parceiros. A iniciativa identifica e transmite oportunidades para os canais. O projeto consiste em uma equipe interna treinada que realiza um trabalho ativo junto aos departamentos de tecnologia de grandes empresas para impulsionar negócios e gerar leads às revendas. O andamento do processo é acompanhado por um gerente comercial da distribuidora, que apoia o canal no projeto. O esforço começa a trazer resultados, com negócios fechados. Aos poucos, ainda, mais fabricantes que compõem o portfólio da distribuidora ingressam na oferta desse serviço.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - CLOUD COMPUTING VENCEDOR: TEEVO TECNOLOGIA

Driblando

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

A FIDELIZAÇÃO PARA UM CLUBE DE FUTEBOL É A CHAVE PARA O SUCESSO, É A FONTE DOS NEGÓCIOS. ISSO NÃO SIGNIFICA SÓ UMA BOA EXPERIÊNCIA NO ESTÁDIO, MAS TAMBÉM MARKETING ESTRUTURADO, GESTÃO DOS TORCEDORES, COMUNICAÇÃO CLARA E OBJETIVA, RESPEITANDO A PAIXÃO DO CLIENTE PELO CLUBE

DESAFIO

No próximo ano, o estádio Beira-Rio será uma das sedes da Copa do Mundo. Então, o Sport Clube Internacional de Porto Alegre (RS) corre atrás de deixar sua casa em ordem, de acordo com as normas da Fifa, realizando reformas e inviabilizando o espaço para jogos. Por isso, Canoas, Caxias do Sul e Erechim, cidades distantes da capital em 20, 120 e 145 quilômetros, respectivamente, seriam os palcos para os jogos durante o período. O ambiente de TI do clube dispunha de dezenas de servidores físicos em torre. Não havia sistemas UPS, backup, controle de acesso, proteção ambiental e outros recursos fundamentais. “Para entrar no estádio, comprar ingressos, consultar pagamento, campanhas de marketing, acesso ao portal; tudo estava dando problemas, pois nosso sistema estava in loco, desatualizado, e sofria pela obra”, diz Lauro Strazzabosco Dorneles, diretor de TI do Internacional.

SOLUÇÃO

Os estádios Beira-Rio e Centenário (Caxias do Sul) foram interligados com circuitos de fibra ótica e os aplicativos do Internacional foram migrados para o datacenter da Teevo. VMware, Microsoft, HP, IBM, Cisco e Mikrotik foram usados para viabilizar a solução do problema, da virtualização dos sistemas até a conexão entre roteadores para suportar a contingência das operações através de link de banda larga empresarial sem intervenção humana.

RESULTADOS

Com a nuvem, os sistemas ganharam resiliência e passaram a ser alocados conforme a demanda, sem traumas ou gastos dispensáveis. Além disso, cada componente do ambiente tem pelo menos um recurso de contingência alternativo. Os custos de transmissão de dados do clube caíram em cerca de 40%. O sistema de monitoramento ativo permitiu a avaliação do perfil de acesso aos sistemas nos dias de jogo, resolvendo problemas há muito atribuídos erroneamente a operação e infraestrutura. Com o novo desenho de rede, o clube passou a honrar seus contratos de direito de transmissão na íntegra e evitar a perda de receitas na bilheteria do estádio.

DIFICULDADES

“Alguns problemas técnicos, como a implementação da rede cabeada de fibra, foram rapidamente sanados. Tudo aconteceu bem e de acordo com nossas expectativas. As dificuldades foram, aos poucos, abstraídas pela equipe da Teevo”, relata Dorneles.

IMPACTO DO RELACIONAMENTO NO PROJETO

“O atendimento da Teevo, principalmente do Rodrigo [Castro, diretor corporativo de governo da integradora] foi excelente. Temos um relacionamento que só melhorou desde a tratativa do caso à finalização do projeto. Ambos os lados queriam as coisas em ordem, e o relacionamento de ideias e objetivos claros e bem definidos fizeram toda a diferença”, conta o diretor de TI.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Para Dorneles, o projeto mostra a capacidade de resposta do mercado de TI brasileiro, o nível de maturidade dos fornecedores e, principalmente, seus parceiros de negócios, que se disponibilizam a entender e sanar os problemas dos clientes. “É algo que existe, basta apostar na fórmula”, diz.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/teevo-acerta-o-caminho-danuvem-no-referencias-em-ti-2013/

FINALISTAS DISPONIBILIDADE

O grupo Kroton Educacional contou com a Brasoftware para a implementação da solução Office 365. A companhia atuava com mais de seis mil contas de e-mails hospedadas in house e precisava de uma plataforma que oferecesse alta disponibilidade e gerenciamento centralizado entre as diversas unidades de ensino do grupo. Com 447 polos ativos de ensino a distância, a empresa também precisava oferecer acesso aos profissionais (professores, gestores e equipe administrativa) mesmo fora das unidades escolares. Hoje, os usuários contam com uma infraestrutura altamente disponível e sem queda de e-mails, um problema que atrapalhava os negócios da instituição.

SUPORTE À DEMANDA

Projeto: INTERconectado Rumo à Copa 2014, Sport Club Internacional Executivo que recebeu o prêmio: Rodrigo Castro, da Teevo  Investimento: R$ 400 mil  Período: de janeiro de 2013 a dezembro de 2013  

O iCarros, empresa do Itaú, possui mais de 12 milhões de visitas por mês, conta com mais de dez milhões de clientes cadastrados e mais de cem mil ofertas de carros no Brasil. O grande volume de acesso a dados exige elevada capacidade de processamento e disponibilidade do serviço aos usuários, que necessitam respostas rápidas na inclusão e consulta de veículos para venda e compra, pesquisa de preços e outras informações do mercado. Porém, todas as imagens e informações eram hospedadas em servidores internos. Com isso, tudo foi migrado pela Dedalus para a Amazon Web Services, com alta contingência e resposta rápida. Além disso, o iCarros utiliza Hadoop, Pig e HBase para ler arquivos e sumarizá-los de diversas formas de acordo com o interesse do cliente.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - INFRAESTRUTURA E CABEAMENTO VENCEDOR: C-OUT

Isolando o

Por Gilberto Pavoni Junior Especial CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

INGRESSO NO MUNDO WIRELESS É INEVITÁVEL E AS FACILIDADES DAS TROCAS DE INFORMAÇÕES SEM FIO SÃO INÚMERAS. MAS PARA QUE TUDO FUNCIONE CORRETAMENTE, UMA BOA INFRAESTRUTURA PRECISA DAR APOIO, COM CONFIABILIDADE E SEM RUÍDO

DESAFIO

A cooperativa agrícola Cooxupé possui uma série de armazéns para estocagem de grãos. Os locais possuem rede wireless para controle da logística e administração dos produtos. Mas os sistemas sofriam quedas e interferências repentinas por causa da estrutura metálica. Montantes, que guardam os big bags, e teto formavam uma caixa de problemas que evitavam o tráfego correto de informações. A empresa possuía 60 acess points e pensava em aumentar isso. Mas a decisão não solucionaria o problema.

SOLUÇÃO

A saída encontrada foi utilizar tecnologias que estão ganhando espaço no novo mundo das redes sem fio e da mobilidade. A C-Out, canal responsável pelo projeto, resolveu unir da utilização de cabeamento irradiante, que distribuem o sinal por meio de fendas, e etiquetas inteligentes (RFID) para sanar as dificuldades. “É um case inovador, que traz muita economia, além de agregar valor aos negócios”, diz o CEO da revenda, Silvio Cesar de Almeida.

RESULTADOS

A Cooxupé viu seus problemas com interrupções e interferências acabarem. O ERP que sofria quedas misteriosas passou a funcionar corretamente. Com isso, todo o trabalho de gestão da empresa ficou suportado pela confiança na estrutura de TI. A utilização dos cabos com RFID evitou o gasto desnecessário com novos access points. Com os resultados, a empresa realizou o serviço em mais seis armazéns após ver os benefícios.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Além de utilizar tecnologias modernas e que trouxeram competitividade à Cooxupé., a C-Out mostrou que usar o melhor da TI não significa elevar custos. “Existe uma falta de profissionais com esses quesitos no mercado e por isso estamos criando vários cases”, comenta Almeida. Para ele, o impacto no mercado é a credibilidade que se pode dar ao cliente. “Está faltando gente que possa cumprir os prazos dentro do orçamento proposto.”

CURIOSIDADES

O uso de RFID não é novo, desde a década de 90 ele vem sendo trabalhado de forma comercial. Mas nos últimos anos, a tecnologia tem se beneficiado da miniaturização e da queda de preços para se estabelecer. O que era de uso exclusivo de grandes varejistas e empresas de logística passou a ser interessante para qualquer negócio. A solução da Cooxupé ainda contribuiu para a diminuição de furtos e roubos de equipamentos ao prover maior controle sobre os ativos.

88 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/case-de-infraestrutura-de-cabeamento-dapremio-a-c-out-consultoria-no-referencias-2013/

FINALISTA EFICIÊNCIA E MODERNIDADE

Prêmio recebido por: Silvio Cesar de Almeida, da C-Out Projeto: Rede wireless cabeada e com RFID na Cooxupé  Investimento: R$ 200 mil  

As informações que trafegam pelas empresas são cada vez mais consideradas um ativo de valor agregado único. Para que elas se movimentem de forma eficiente e ajude nas decisões para o negócio crescer, a infraestrutura precisa acompanhar a evolução tecnológica. A Copel (Companhia Paranaense de Energia) necessitava de total reforma em sua rede de cabeamento estruturado. A OMS Engenharia fez uma ampla análise das condições e do novo degrau que a rede da cliente deveria galgar. As mudanças a serem feitas foram completas. A modernização da infraestrutura trouxe confiança. Com o projeto, a prestadora de serviços públicos conseguiu evitar falhas no tráfego de informações e agilizar processos decisórios que dependem dos dados plenamente disponíveis.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - INFRAESTRUTURA DE REDES VENCEDOR: SAFESYSTEM

Ambiente para um novo Por Gilberto Pavoni Junior Especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

CHEGADA DO BIG DATA IMPLICA EM CAPACIDADE PARA LIDAR COM INFORMAÇÕES EM DIVERSOS FORMATOS E MUITAS CORPORAÇÕES COMEÇAM A CUIDAR DESSE NOVO DESAFIO. MAS EM ÓRGÃOS JURÍDICOS, LIDAR COM IMAGENS E PAPEL DIGITALIZADO É AINDA MAIS URGENTE

DESAFIO

O Tribunal Regional do Trabalho da 9ª Região, no Paraná, possuía um data center reduzido e grande volume de equipamentos que consumiam muita energia e não suportariam o futuro do mundo digital no ambiente jurídico. O órgão precisa lidar ainda com grande volume de papel, imagens digitalizadas e documentos scanneados. Sem a estrutura adequada, gargalos em processos eram inevitáveis.

O tribunal evitou uma série de investimentos em construção e mudança do ambiente antigo para o novo. O data center modular veio pronto para lidar com a mobilidade e inseriu o órgão em um novo modelo de gerenciamento ambiental. A nova capacidade deixa o TRT-9 pronto para lidar com maior volume de dados, inclusive sua rotina de informação digitalizada e imagem.

SOLUÇÃO

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

A necessidade do cliente era de uma reforma completa. Para evitar altos custos de adequação do prédio, que não é próprio, a solução apresentada pela SafeSystem foi um data center modular. Esse conjunto vem pronto para ser usado e funciona em um contêiner separado. As tecnologias vêm integradas, mas podem ser adequadas e ficam praticamente prontas para uso assim que tudo é ligado.

RESULTADOS

A TI teve inúmeros avanços nos últimos anos. Mas talvez a grande evolução tenha sido a simplificação de algumas soluções, tornando-as mais transparentes e acessíveis ao usuário final. “Conseguimos desmitificar qualquer complexidade”, diz Cassio Alberto Lang, diretor da SafeSystem. O data center modular é um exemplo disso.

CURIOSIDADES

A revenda é atualmente a única parceria da IBM na oferta e entrega de solução de data center modular. O caso do tribunal foi o primeiro no Brasil vendido e implementado em órgão público. A integração envolveu, além da tecnologia, o contato com 18 parceiros e fabricantes que se uniram para entregar a solução de acordo com a necessidade do tribunal, de forma rápida e eficiente.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/safesystem-se-destaca-eminfraestrutura-de-rede-no-referencias-em-ti-2013/

FINALISTAS SERVIÇOS INTERATIVOS

Em meio a uma das maiores fusões do mercado, a operadora de TV por assinatura da Telefônica/Vivo, TVA, precisava de um serviço de vídeo sob demanda. A 2S procurou o melhor uso da rede já instalada e projetou o início nos locais com mais densidade e custo—benefício. Assim, foi decidido implantar a IPTV em estrutura RF Spanning para um grupo de clientes em regiões nobres e deixar tudo preparado para oferta rápida em outras localidades. O trabalho de vendas, atendimento e fidelização da área comercial nos três call-centers (Telefonica, TVA e Vivo) ficou unificado.

MODERNIZAÇÃO COM IP TOTAL

Prêmio recebido por: Cassio Alberto Lang, da SafeSystem Projeto: Data Center Modular Contêiner no TRT-9  Período: de fevereiro de 2012 a março de 2013  Investimento: de R$ 25,1 milhões até R$ 50 milhões  

O INSS possuía equipamentos PABX de tecnologia variada, o que causava problemas de manutenção. O órgão decidiu modernizar a infraestrutura de telefonia e ao mesmo tempo fazer uma interligação de diversos prédios. A solução encontrada pela 3Corp era a migração para tecnologia Full IP,. Foi criado um único PABX virtual, com 110 nós instalados nos prédios da direção central, superintendências regionais e gerências executivas. Os ramais IP abrangeram 1,3 mil prédios de agências e gerências. Foi feita a migração da rede Frame Relay para MPLS, interligando todos os prédios do INSS e da Dataprev. A redução no custo das ligações chegou a 20% e nas despesas com tarifas telefônicas nas chamadas entre telefones fixos alcançou 70%.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - MOBILIDADE VENCEDOR: SPRING WIRELESS

Aliado do

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

COM CONTROLE OBTIDO POR SOLUÇÃO DE MOBILIDADE, BRASVENDING VIU PERDAS DE MERCADORIAS CAIREM 80%, DANDO UMA CARA TOTALMENTE NOVA AOS RESULTADOS E DESEMPENHO

DESAFIO

Era preciso modernizar o processo de abastecimento de produtos e obter uma ferramenta que atualizasse em tempo real as visitas e reabastecimentos das vending machines instaladas na base de clientes da Brasvending. Tudo era em papel, 100% manual, culminando em alto custo. O principal problema da operação era equilibrar a quantidade de produtos que saíam diariamente do centro de distribuição com a quantidade que retornava ao final do dia.

SOLUÇÃO

Implementar uma plataforma de mobilidade acessada através de um ponto de venda (PDA) e controlado através de um portal de despacho disponibilizado ao time de backoffice, que permitiria a visualização e controle de todos os processos em tempo real. Houve o fornecimento do PDA (Pidion BIP 6000) com a plataforma de mobilidade da Spring Wireless à toda força de abastecedores da marca, que conta com cerca de 700 usuários e 12 mil máquinas em todo o Brasil. A Spring realiza, também, o outsourcing completo das linhas de dados de telefonia móvel e seu gerenciamento direto com a operadora de telefonia.

RESULTADOS

Nos três primeiros meses, a empresa conseguiu identificar que apenas pouco mais da metade das rotas planejadas eram realizadas diariamente e obteve redução de 80% das perdas de produtos. Agora, é possível ao abastecedor visualizar, a qualquer momento, o saldo de produtos que possui no veículo e quais foram entregues por cliente. Além disso, todas as informações geradas são tratadas de forma centralizada pelo backoffice, minimizando em quase 100% o uso do papel. “A automatização dos processos em campo permitirá aprimorar ainda mais a qualidade de serviços para nossos clientes, mantendo nossas máquinas disponíveis por mais tempo e com o mix de produtos abastecido e adequado às necessidades dos nossos clientes”, diz Marcos Assad, presidente da Brasvending.

92 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/case-de-mobilidade-rendepremio-a-spring-wireless-no-referencias-em-ti-2013/

FINALISTAS MACINRIO

Contar com uma grande equipe em campo levanta alguns pontos problemáticos. O principal deles é manter o time com material sempre atualizado em relação ao portfólio. Além disso, o gasto de papel é alto e a apresentação poderia deixar a desejar. Esse era o desafio da L’Oreal Brasil, que com auxílio da Macinrio conseguiu, por meio de iPads e material gráfico desenvolvido em Adobe View, deixar a força de vendas verdadeiramente móvel, demonstrando os produtos médicos por meio de interação real e mais bonita para os clientes da companhia. A satisfação das equipes de venda com o material de qualidade alavancou a capacidade operacional, melhorando, também, a comunicação com o cliente e o controle do material entregue às equipes.

MICROWARE TECNOLOGIA

Projeto: Automação de Processo de Campo da Brasvending Prêmio recebido por: Ronaldo Tristão, da Spring Wireless Brasil  Investimento: acima de R$ 1 milhão  Período: de abril a agosto de 2012  

Atuando há mais de 40anos como referência educacional na região serrana do Rio de Janeiro, a Fundação Educacional Serra dos Órgãos (Unifeso) decidiu investir em sua metodologia de sala de aula. Utilizando o ensino digital, a instituição buscou inovar no processo de ensino, com opções dinâmicas e interativas de estudo. A Microware desenhou um projeto baseado na solução HP Education, com equipamentos voltados especificamente para este cenário. Com a implantação do projeto, os alunos ganharam “laboratórios móveis”, com ferramentas exclusivamente criadas para o ambiente educacional e capacidades de transformar toda a instituição, e não só a sala de aula, num ecossistema de aprendizado.

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RefeRências em Ti |

canal - seguRança VencedoR: e-Val

Segurança na Por Gilberto Pavoni Junior | editorialcanal@itmidia.com.br

Por força de lei, algumas emPresas ainda Precisam lidar com PaPel em alguns Processos. ao mesmo temPo, necessitam do formato digital Para agilizar a oPeração. o convívio com os dois mundos exige segurança exemPlar

Desafio

O Instituto do Câncer do Estado de São Paulo Octavio Frias de Oliveira (Icesp) havia acabado de instalar um sistema de gestão hospitalar com prontuário eletrônico. Isso evitou rasuras nos documentos e facilitou arquivamento e troca de informações. Mas, por lei, o prontuário precisa existir também em papel. Dar segurança em ambos os formatos era a necessidade da instituição.

solução

A assinatura digital com E-Val Madics foi usada para complementar a solução do Prontuário Eletrônico do Paciente (PEP) e prover ao cliente o necessário para tornar o sistema de gestão hospitalar mais seguro, ágil e com benefícios revertidos em economia financeira, por meio da possibilidade de eliminar o processo de impressão e consequentemente do armazenamento físico de papel.

ResultaDo

O hospital deu mais um passo para se tornar paperless e conseguiu a segurança da informação desejada. Qualquer alteração no prontuário eletrônico assinado digitalmente emite uma notificação e exige nova assinatura. Com isso, o documento ganha validade jurídica. A instituição também melhorou a transação de documentos. O envio de informações ocorre em tempo real e diminui os riscos inerentes.

Como isso Desenvolve o setoR De ti

A solução trouxe mais segurança, eliminou retrabalho e garantiu agilidade ao hospital. Mas, para o canal, é uma mostra de um futuro próximo para muitas empresas que desejam ter processos completamente digitais.

CuRiosiDaDes

Os certificados digitais foram emitidos para todos os que participaram do processo do prontuário eletrônico. Para aumentar a segurança, novos appliances, que fazem o tratamento criptográfico para o armazenamento das chaves dos certificados, foram instalados na infraestrutura. Passado o desenho do projeto e capacitação para a mudança cultural, os trabalhos se resumiram a configurações dos sistemas.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/e-val-tecnologia-leva-premiode-seguranca-no-referencia/

FINALISTAS QUALIDADE NO ATENDIMENTO

O contato com o cliente e a oportunidade de deixá-lo satisfeito é essencial para as empresas do acirrado mercado financeiro. O Itaú-Unibanco decidiu no seu plano plurianual que a plataforma de gravação de voz no contact center deveria ser atualizada para que o atendimento tivesse condições de conviver com novos conceitos. A DDCom formou uma equipe dedicada para atender e executar o projeto. Como resultado, o banco ganhou capacidade de contato via web e preparou-se para futuras demandas. Além disso, o custo de propriedade caiu em 40% com o uso de plataforma aberta e os custos de manutenção com o acesso remoto ao sistema diminuíram em 15%.

TREINAMENTO DE CYBERSOLDADOS

Projeto: Certificação Digital no Prontuário Eletrônico do Paciente do Icesp Prêmio recebido por: Luis Gustavo Kiatake, da E-Val Tecnologia  Período: de abril de 2010 a junho de 2012  Investimento: R$ 5 milhões  

As guerras cibernéticas já ocorrem mundo a fora. O cenário tende a piorar e os países devem ter planos e agentes treinados para esses novos conflitos virtuais. O Exército Brasileiro recebeu da Presidência da República a missão de coordenar as ações de defesa cibernética. Para isso, precisava treinar militares das três forças armadas em simulações fiéis em redes de computadores. A Decatron ajudou no desenvolvimento de um ambiente de TI de acordo com as exigências. O Simulador de Operações de Guerra Cibernética (Simoc) foi feito em Java e começou a ser utilizado em 2012, mostrando que é possível construir com exatidão o cenário de ataque de uma nação inimiga para desestabilizar a internet e corromper infraestruturas de outra.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - SERVIÇOS TERCEIRIZADOS VENCEDOR: MICROCITY

Desafio

Por Gilberto Pavoni Junior Especial CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

DESAFIO

A TNK-Brasil, filial da petroleira russo-britânica TNK-BP, adquiriu participação em negócio de exploração na Bacia do Solimões, localizado no rio Amazonas, e precisou de uma completa infraestrutura de TI nessa região isolada. A empresa mal tinha começado a funcionar no País e precisava sair da infraestrutura zero para algo robusto e escalável com pouco custo. A tarefa, que seria impossível há alguns anos, se mostrou pertinente no cenário atual.

SOLUÇÃO

A opção pela infraestrutura como serviço (IaaS) era óbvia. A TI deveria ser uma ferramenta estratégica e não um novo departamento. A Microcity seria o braço tecnológico e ficaria responsável por todo o investimento, logística e processos, deixando para a TNK-Brasil apenas a tarefa de pagar pelos serviços prestados.

TECNOLOGIA OFERTADA NO MODELO COMO SERVIÇO MOSTRA MAIS UMA VEZ SUA ADEQUAÇÃO AO MERCADO ATUAL. PARA CRESCER RÁPIDO E DO ZERO, COMPRA DE EQUIPAMENTOS É SUBSTITUÍDA PELA BOA PARCERIA DE NEGÓCIOS

RESULTADOS

A palavra-chave é rapidez. Esse foi o ganho. Em menos de 30 dias, a TI do escritório brasileiro da petroleira estava operacional. Em quatro meses, o projeto estava concluído. A negociação com um único fornecedor facilitou a gestão de contratos e a adequação a exigências, como TI Verde. A TNK-Brasil não fez investimento inicial e paga somente o uso da estrutura e serviços.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

O case fortalece a confiança entre as partes envolvidas. Fornecer serviço exige atendimento diferenciado e contato contínuo. “A proximidade com o cliente para o fechamento do negócio foi importantíssimo”, diz Cilene Santana, gerente de vendas diretas da Microcity. O caminho para esse modelo é inevitável.

CURIOSIDADES

O cliente trouxe uma configuração padrão da TI matriz na Rússia. A Microcity percebeu uma série de adequações e ajustes para “tropicalizar” o projeto. As sugestões foram acatadas pela TNK-Brasil, que aceitou construir a solução a quatro mãos e dois idiomas. O russo passou a fazer parte da vida da empresa brasileira desde esse caso de sucesso.

96 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/startup-de-petrolera-russarende-premio-de-servicos-terceirizados-a-microcity/

FINALISTAS ORGANIZAÇÃO E CONTROLE

Quando o tráfego de informações entope a rede e o help desk fica abarrotado de pedidos de ajuda, o normal é aumentar o link. Mas a rede de atacadista Makro escolheu outro caminho: a estruturação de serviços gerenciados, com ajuda da Arcon. Havia comportamentos desautorizados na rede e falta de controle no tráfego entre as mais de 70 lojas e a matriz. Com o uso de appliances Blue Coat, o canal preparou uma nova realidade. A performance das aplicações passou a superar as expectativas e as solicitações para a equipe de TI caíram 90%. Os links de dados, antes no limite da capacidade, podem suportar hoje, em média, o triplo do tráfego.

TI PARA NOVAS OPORTUNIDADES

Prêmio recebido por: Cilene Santana, Microcity Projeto: IaaS na TNK-Brasil  Período: de agosto a dezembro de 2012  Investimento: de R$ 75,1 milhões a R$ 100 milhões  

A Braskem precisava da TI mais próxima para impulsionar o crescimento futuro. A empresa se encontra em pleno processo de internacionalização e precisava atender o usuário que fala português, inglês, espanhol e alemão. A Stefanini criou uma central única em quatro idiomas e pautada por Itil para atender ao usuário. Foi feita uma engenharia reversa para desenvolver alguns processos e uma ferramenta específica foi produzida dentro do service desk. A parceria proporcionou ganhos de produtividades que estão sendo medidos. Contudo, o resultado mais sólido é que a empresa mostrou que está definitivamente inserida na cultura globalizada ao lidar com usuários que falam quatro idiomas diferentes.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - SERVIDORES, STORAGE E VIRTUALIZAÇÃO VENCEDOR: ADDED

Disponibilidade e excelência para a APESAR DE A CONSTRUÇÃO DOS ESTÁDIOS SER O ASSUNTO MAIS COMENTADO SOBRE INFRAESTRUTURA PARA A COPA DE 2014, É NA MODERNIZAÇÃO DA TI QUE ESTÃO DEPOSITADAS AS OPORTUNIDADES DE AVANÇOS NOS NEGÓCIOS FUTUROS DEPOIS QUE OS JOGOS TERMINAREM

DESAFIO

O estádio Governandor Magalhês Pinto, o Mineirão, será um dos destaques durante a Copa de 2014. Para abrigar o evento, a Fifa faz recomendações rígidas de TI. Tudo deve seguir controles ambientais e contar com o máximo em disponibilidade, segurança e redundância. Definir o projeto que será o legado da nova cultura tecnológica do País para os próximos anos não é fácil.

SOLUÇÃO

A estrutura antiga foi deixada de lado no projeto. Dois data centers novos foram criados com servidores blade, virtualização, ferramentas de controles de carga e softwares de gestão que pudessem oferecer o downtime zero exigido pela organização do megaevento. A estrutura robusta também deveria garantir escalabilidade e flexibilidade para suportar profissionais que trabalharão nas transmissões dos jogos e todos os serviços de conforto ao torcedor.

Por Gilberto Pavoni Junior | editorialcanal@itmidia.com.br

RESULTADOS

O estádio está pronto para os jogos e a TI também. Os novos data centers trouxeram a capacidade almejada de armazenamento, replicação, backup e orquestração para continuidade. Os desafios do funcionamento a pleno vapor e ininterruptamente foram superados, assim como as exigências ambientais e de escalabilidade futura.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Mostrar que o País pode abrigar grandes eventos internacionais em plena transformação da tecnologia para a mobilidade, big data e cloud é algo que serve de modelo para qualquer fornecedor. “O projeto reforça como nos preocupamos em oferecer confiabilidade na implementação dos nossos serviços”, diz Marco Silva, presidente da Added, canal responsável pelo projeto.

CURIOSIDADES

O conceito de “legado de TI” tem um significado diferente nos eventos esportivos. Se nas empresas os equipamentos antigos são de difícil acesso e manutenção, essa estrutura montada para a Copa e Olimpíada é pensada para sobreviver por anos, dando novas condições para os negócios na era digital. Tudo é feito de forma robusta e com capacidade para crescer por muito tempo.

98 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/servidores-storagevirtualizacao-added-no-referencias-ti-2013/

FINALISTAS CRESCIMENTO EXPONENCIAL

A base tecnológica suportou bem o crescimento da mineradora AngloGold Ashanti ao longo dos últimos anos. Mas a expansão continuou em ritmo acelerado e a TI precisava apoiar um novo ciclo. O projeto tocado pela DriveA obedeceu exigências de robustez e escalabilidade e contou com garantia de quatro anos 24x7, com tempo de solução em até quatro horas após a abertura do chamado. Os dados que antes ocupavam 15 TB, agora ocupam aproximadamente 7,5 TB e área física diminuiu em 50%. Essa “folga” será utilizada em outros projetos que já estão em andamento. A parceira ainda neutralizou de forma espontânea todo o consumo elétrico dos próximos quatro anos da infraestrutura fornecida.

INTELIGÊNCIA POLICIAL

Projeto: Data center para o Mineirão Prêmio recebido por: Marco Silva, da Added  Período: outubro a dezembro de 2012  Investimento: de R$ 50,1 milhões até R$ 75 milhões  

O bom trabalho da Polícia Civil do RJ depende de informações corretas na hora certa. Mas o data center da corporação estava desatualizado e precisava urgentemente de um upgrade. Algumas máquinas não tinham mais garantia, as aplicações rodavam servidores físicos e o banco de dados e o sistema operacional eram de versão antiga. O backup em fitas era a única redundância existente. A atualização foi geral. Para isso, a Vert introduziu a virtualização na estrutura, isolou logicamente as aplicações e colocou um sistema de BI com grande escalabilidade. A migração para o novo ambiente foi radical e respeitou a exigência do cliente de não ter paradas durante a atualização. Tudo foi integrado à rede 10G da polícia.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CANAL - SISTEMAS DE GESTAO VENCEDOR: PRICE SOLUÇÕES EM TI

Por Gilberto Pavoni Junior Especial CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Inteligência para

DESAFIO

O Hospital do Câncer de Ribeirão Preto possuía informações armazenadas do Índice Internacional de Gail, que traz a probabilidade uma pessoa desenvolver câncer de mama. Os dados precisavam ser cruzados com padrões e correlações dos pacientes para uma política de prevenção. O banco de dados relacional PostgreSQL era confiável, mas não era suficiente para a tarefa. O apoio dinâmico de um business intelligence se tornou essencial.

SOLUÇÃO

Foi necessário entender as regras de negócio e efetuar uma nova modelagem multidimensional dos dados. A solução de BI escolhida foi o Pentaho, que foi instalado e configurado em todos os módulos necessários para que o projeto fornecesse informações limpas e estratégicas para as áreas usuárias envolvidas na prevenção e auxílio aos pacientes.

HOSPITAIS SÃO REPOSITÓRIOS IMPORTANTES DE INFORMAÇÕES SOBRE SAÚDE DA POPULAÇÃO. MAS MUITOS DADOS ESTÃO PERDIDOS NOS SISTEMAS E PRECISAM SER CRUZADOS PARA MELHORAR ESTRATÉGIAS DAS EMPRESAS E DE ÓRGÃOS PÚBLICOS

RESULTADOS

O hospital conseguiu a extração de informações que, até então, eram desconhecidas do banco de dados devido ao alto número de registros. A visualização amigável dos resultados apoia a política de conhecimento do histórico dos pacientes e ajuda na prevenção de lesões mamárias malignas. A informação antecipada é considerada o melhor método de diagnóstico e terapia para a doença. O hospital ainda conseguiu diminuir o tempo de consulta.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

O cliente apostou no projeto que envolvia conhecimento escondido dentro dos sistemas. A utilidade traz benefícios imediatos dentro de estratégias de atendimento e melhoria da imagem da instituição e mostra como a informação é essencial para a transformação das empresas. “Isso vai colaborar para futuras decisões em prevenção para a população”, diz Marcel Messias dos Santos, diretor da Price Soluções em TI, canal responsável pelo projeto.

CURIOSIDADES

O canal se colocou inteiramente à disposição do cliente. Havia a necessidade de nova modelagem dos dados e testes exaustivos, mas a meta do projeto era clara e cabia à tecnologia ajudar nisso.

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/priceti-leva-o-premio-nacategoria-sistemas-de-gestao/

FINALISTAS REGRAS DE NEGÓCIO

A Cemig precisava adequar-se às normas da Aneel sobre controle patrimonial e contabilidade regulatória. A empresa aproveitou a chance de mudança e decidiu atualizar seu SAP, que estava prestes a encerrar o serviço de manutenção. O projeto conduzido pela Netpartners International foi tratado como um benefício geral para a companhia. O upgrade do ERP para a versão ECC 6.0 e instalação do Enhancement Package versão 4 foi realizado de acordo com as demandas regulatórias. As resoluções normativas para o segmento elétrico foram introduzidas nos procedimentos do sistema, assim como o manual de contabilidade patrimonial do setor elétrico e a contabilidade regulatória.

ATENDIMENTO E RESULTADOS

Prêmio recebido por: Marcel Messias dos Santos, da Price IT Projeto: BI para Prevencão do Câncer de Mama no Hospital do Câncer de Ribeirão Preto  Período: de fevereiro a setembro de 2012  Investimento: até R$ 5 milhões  

Em fevereiro de 2012, o contact center Voxline teve um aumento repentino e fora dos padrões nos atendimentos a consumidores de uma empresa de medicamentos. A discrepância precisava ser entendida, mas nos sistemas atuais, não seria possível cruzar tais dados e chegar-se a uma conclusão. A Wittel aconselhou o uso de ferramentas de análise de dados para esclarecer o caso. Com o uso do Interaction Analytics (IA), foi feita a avaliação de dificuldades na aquisição de determinados medicamentos, o que resultava na perda de vendas. Com a identificação e melhorias, houve redução de 20 segundos no tempo médio da operação (TMO), o que apoiou o aumento do nível de serviço em oito pontos percentuais e um ganho de capacidade de atendimento de 20%.

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REFERÊNCIAS EM TI |

CATEGORIA ESPECIAL VENCEDORES: VISUAL SYSTEM, AÇÃO INFORMÁTICA E IBM

Colaboração pelo Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

IBM, AÇÃO INFORMÁTICA E VISUAL SYSTEM SE UNEM PARA OFERTA CONJUNTA AO GRUPO MARANHÃO QUE, SATISFEITO, VIU NA LIGAÇÃO ENTRE OS ELOS RESULTADOS MAIS RÁPIDOS PARA SEUS PROJETOS

DESAFIO

Considerado não como um problema, mas como um momento de oportunidade, o Grupo Maranhão, empresa de comércio atacadista e distribuição de diversos produtos de consumo localizada no interior de São Paulo, queria ampliar sua atuação, com abertura de unidades além das cidades de Itupeva, Santa Adélia e Catanduva, onde estão suas operações atualmente.Contudo seu sistema de banco de dados era lento: um relatório demorava duas horas para ficar pronto dentro da estrutura antiga, o que comprometia a tomada de decisões em um mercado onde a agilidade é fator essencial para a concorrência.

SOLUÇÃO

A solução encontrada pela Visual System, em parceria com IBM e Ação Informática, foi atualizar o sistema de virtualização existente, de VMware para HyperV, e trocar o parque de servidores, com aquisição linha Power, da IBM. O plano de ampliação física acabou sendo postergado, mas os benefícios da reestruturação foram colhidos por conta de um melhor desempenho dos processos internos. Os trabalhos ficaram mais rápidos: os relatórios, por exemplo, passaram a ser obtidos em cerca de minutos.

COMO ISSO DESENVOLVE O SETOR DE TI

Pela ótica da tecnologia, o projeto não representa uma transformação para o setor. Na visão do gestor de TI do Grupo Maranhão, Lucas de Aguiar von Glehn, o diferencial que vale como exemplo e que pode sim indicar uma evolução é a interação obtida entre os três elos e o cliente. “Essa integração, essa proximidade, realmente transforma os negócios e leva de exemplo para todas as outras companhias. Não é sempre que se obtém esse tipo de proximidade com outros fornecedores, mas isso é certamente um ponto-chave em qualquer relação, mesmo que puramente corporativa.”

O IMPACTO DO RELACIONAMENTO

O relacionamento entre o Grupo Maranhão e os fornecedores foi próximo durante todo o processo, relatou Von Glehn. Quando o projeto foi pensado e a tecnologia escolhida, no ano passado, a companhia buscou a IBM e recebeu o contato da Visual. “O relacionamento ajudou muito, porque tínhamos um canal bem aberto tanto com a Visual quanto com IBM e Ação.”

COMO TRABALHARAM DE FORMA COLABORATIVA

O canal disponibilizou sua equipe para ficar internamente no cliente. Desta forma, o fornecedor, de um lado, compreendeu a necessidade da outra ponta, ao mesmo passo que os colaboradores de TI do grupo aprenderam a manusear as novas soluções. Uma dificuldade enfrentada no processo envolveu o switch. “Aproveitamos para atualizar o hardware também, por conta própria. As novas máquinas estavam configuradas para o equipamento antigo, e quando mudamos a configuração, a comunicação se perdeu”, explicou o gestor de TI. O processo era feito na madrugada, e, sem saber o que fazer, a equipe entrou em contato com a Visual. “Ligamos no celular e fomos atendidos prontamente. O auxílio foi dado de forma remota.”

102 JUNHO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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Vídeo:

Foto: Ricardo Benichio

http://crn.itweb.com.br/video/categoria-especial-premia-acao-conjuntade-canal-distribuidor-e-fabricante-no-referencias-em-ti-2013/

FINALISTAS ONLINE

A IMKT Brasil, em parceria com Samsung e Nagem, foi contratada pelas Casas Leo – rede de varejo com seis lojas em três estados - para planejar, implantar e gerenciar projeto de marketing digital. Foi definida a implantação de um sistema de pagamentos online; TVs internas nos pontos de vendas, atualizadas pelo escritório central via internet; e rotina de trabalho nas mídias sociais para aproximação com o cliente. Como resultado, a companhia permite agora pagamento online e, ainda, consegue vender espaço publicitário a seus fornecedores na TV corporativa.

BLOQUEIO

Projeto: Reestruturação de infraestrutura no Grupo Maranhão Prêmio recebido por: Mauro Ferreira, Ação Informática  Investimento: R$ 1 milhão  Período: janeiro a abril de 2012  Parceiros: Visual System, IBM e Ação Informática  

Com clientes de governo de toda a América Latina, a indústria gráfica Formaset faz impressos de alto valor agregado, o que requer controle intenso contra vazamento de informações. Para fortalecer sua segurança, a companhia contratou os serviços da Outview Innovative IT Solutions, em parceria com Sophos, como fabricante, e M3Corp, como distribuidor. A iniciativa foi de conscientização da diretoria, ao explicar que o bloqueio geral não garante proteção e que o projeto deveria definir a política de segurança da informação. Da conversa, escolheram as soluções Sophos endpoint e UTM. Após ser aprovada em auditorias, a Formaset recebeu projetos de telcos e iniciou a produção de cartões com RFID e ingressos para Olimpíadas e Copa do Mundo.

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EXPEDIENTE | COLABORADORES

ADELSON DE SOUSA Presidente Executivo adelson@itmidia.com.br

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ANDRÉ CAVALLI Gerente Executivo de vendas acavalli@itmidia.com.br ERIC OUCHI Gerente de Marketing Digital eric.ouchi@itmidia.com.br

GABRIELA VICARI Gerente de Marketing Comunicação gvicari@itmidia.com.br

CRISTIANE GOMES Gerente de Marketing Revistas cgomes@itmidia.com.br

EMERSON MORAES Gerente de Marketing Fóruns emoraes@itmidia.com.br

MARCELO NUCCI Gerente Comercial Comunidade Canais marcelo.nucci@itmidia.com.br (11) 97144-2540

CHRISTIAN LOPES HAMBURG Executivo de Contas christian.lopes@itmidia.com.br (11) 97144-2547

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MÁRCIO LIMA Gerente de Relacionamento com Clientes mlima@itmidia.com.br

GABY LOAYZA Gerente de Estudos e Análises gloayza@itmidia.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Papo Aberto

Como transformar informação em CONHECIMENTO?

A

governança da informação é como a empresa lida com seus dados, ou seja, qual a política que rege esta questão. É cada vez mais comum recebermos e-mails ou telefonemas de organizações com as quais não temos, e nunca tivemos, qualquer relacionamento. Como chegam até nós? Simples, cadastros com informações que passamos para uma compra ou outra iniciativa são negociados como se estes dados fossem públicos, sem qualquer autorização prévia. Para quem mora em São Paulo é fácil ver isso acontecer, com a venda de dado em CDs ou outra forma de armazenamento em plena Praça da Sé, centro da capital. Isso demonstra a falta de governança da informação. Este é o que podemos classificar como o mau uso da informação. A empresa detentora dos dados simplesmente os disponibiliza para terceiros sem o menor critério. E esta história de acesso não autorizado a informações vem dando o que falar nos Estados Unidos e no mundo por conta de monitoramento feito pelo governo americano, com o apoio de empresas de TI e de telecomunicações, com o objetivo de mapear e evitar atos terroristas como o recente episódio da explosão na linha de chegada da maratona de Boston, que causou a morte de três pessoas e ferimentos em diversas outras. No caso de Boston, a exemplo do que ocorreu no atentado de 11 de setembro às torres gêmeas, em Nova York, os órgãos americanos de segurança tinham informações sobre os dois irmãos de origem muçulmana apontados como autores do atentado no ponto de chegada da maratona, mas isso não foi suficiente para que a tragédia fosse evitada. Por quê? Faltou ligar alguns dos pontos, como naquele passatempo onde os números, quando interligados, fazem aparecer um

desenho antes não visível. Ligar estes pontos é o que transforma dados e informações em conhecimento, levando ao próximo passo, que é a ação. Como disseram os professores Nonaka e Takeuchi, pioneiros nos estudos sobre gestão do conhecimento, a informação dispersa não constitui inteligência. “A partir da estruturação da informação é que a inteligência passa a existir.” E estudo realizado pelo Gartner mostra que Business Intelligence e análise de dados são as prioridades número um dos CIOs para este ano– na frente de mobilidade e redes sociais. Mas para os analistas da instituição, as empresas ainda apresentam um desempenho mediano na gestão da informação e dos dados. Em matéria publicada nos portais InformationWeek.com.br e CRN.com.br, o analista e vice-presidente de pesquisas do Gartner, Bill Hostmann, destaca a necessidade transformação do foco de gestão de análises, substituindo a centralização nas aplicações tecnológicas por uma abordagem com enfoque na capacidade de analisar e extrair valor dos dados e tornar os processos corporativos mais eficientes. E aponta uma mudança nos processos e em outras competências, como o desenvolvimento de especialistas de BI capazes de explorar, analisar e retirar valor das informações. Às empresas cabe, portanto, um exercício de como gerenciar os dados/informações que possui dentro da governança da informação, e como transformar “esta massa” em conhecimento que traga benefícios efetivos para o negócio. Stela Lachtermacher Diretora Editorial IT Mídia stela@itmidia.com.br

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CRN Brasil - Ed. 362  

CRN Brasil - Ed. 362 INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - Junho 2013

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