Revista Crisandy Perez

ELEINCA C.A Informe Técnico de Gestión de Ventas

INVESTIGADOR: CRISANDY PEREZ

PRESENTACIÓN Fundada en 1989 en Barquisimeto, nuestra empresa fue establecida inicialmente para satisfacer las necesidades de control de la industria azucarera regional.

Ahora ELEINCA, C.A es una de las empresas venezolanas lideres en el área de medición, control, electricidad y automatización de procesos para la industria en general, con una organización en suministros, soporte técnico e integración de tecnologías que garantizan la satisfacción de nuestros clientes.

Hoy día el mercado de nuestra empresa se expandió a todas las áreas del sector industrial, el cual puede ofrecer soluciones en automatización y control en aplicaciones petroleras, petroquímicas, alimentos y bebidas, papeleras, cementeras, minera y siderúrgica.

ELEINCA, C.A sustenta su prestigio en su equipo humano caracterizado por mantener un alto nivel de profesionalismo, con un elevado grado de capacidad y orientación al cliente.

Ello le ha permitido la representación exclusiva de líneas de productos y/o equipos de reconocidas marcas en el ámbito mundial especializadas en tecnología y control.

Entre las más destacadas se encuentran:

Como característica importante disponemos de talleres y herramientas donde realizamos labores de ensamblaje, pruebas de equipos y sistemas de control incluyendo tableros y automatismo de válvulas. Desde su fundación ELEINCA, C.A ha logrado una impecable reputación de honestidad y ética comercial reconocida por sus proveedores y clientes.

La base de clientes de ELEINCA, C.A es extraordinariamente estable, una vez que se establecen relaciones con un cliente continúan por muchos años. Dentro de la cartera de clientes se encuentran empresas de renombre a nivel nacional como internacional quienes han tenido en nosotros una alternativa real y confiable.

Contenido

1

Fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial

2

Fase II. Análisis Situacional.

3

Fase III. Estudio Analíticoestratégico.

4

Fase IV. Recomendaciones y Conclusiones

Fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial 1.1. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA ELEINCA, C.A. es una empresa ubicada en Barquisimeto, Estado Lara, Venezuela. Se especializa en ofrecer servicios de ingeniería, fabricación, suministro, instalación y puesta en marcha de instrumentos y sistemas.

Dirección del Negocio: Carrera 5 con Calle 7 Centro Industrial Garda.

Galpon Nº2. Zona Industrial II. Barquisimeto. Estado Lara Número telefónico del negocio: (0251)26917251 RIF de la empresa: J-08527453-71 Sector: Eléctrico, Electrónico

1.2 DIRECTIVOS Presidente: Jorge Muñoz, jorgemunoz@eleinca.com.ve Vicepresidente:: Alberto García, albertogarcia@eleinca.com.ve

1.3 Breve Reseña Fundada en 1989 en Barquisimeto, ELEINCA C.A fue establecida inicialmente para satisfacer las necesidades de control de la industria azucarera regional.

Ahora ELEINCA, C.A es una de las empresas venezolanas lideres en el área de medición, control, electricidad y automatización de procesos para la industria en general, con una organización en suministros, soporte técnico e integración de tecnologías que garantizan la satisfacción de nuestros clientes.

También se dedica a proporcionar servicios de ingeniería, fabricación, suministro, instalación y puesta en marcha de instrumentos y sistemas.

1.4 Visión Superar las expectativas en cuanto a calidad eficiencia y eficacia del servicio de asistencia técnica prestado al garantizar la confiabilidad en la entrega de los trabajos y equipos; ofreciendo costos razonables, ajustados a la complejidad en cuanto a mantenimiento, reparación y confidencialidad en los casos que así lo requiera el cliente.

1.5 Misión Responder a la necesidad que tiene la industria nacional de contar en el país con empresas dedicadas a la automatización, mantenimiento y distribución de equipos electrónicos y maquinarias industriales, a fin de solucionar la problemática en cuanto a la actualización de sistemas y equipos utilizados en el desarrollo de sus actividades, evitando así la excesiva dependencia con el exterior.

Valores Responsabilidad Respeto Lealtad Honestidad Integridad Eficiencia Compromiso

2. Fase II. Análisis Situacional.

En el mundo empresarial globalizado, el área de ventas juega un papel crucial en el éxito de cualquier organización. Sin embargo, a veces se enfrentan a desafíos que requieren un análisis cuidadoso para identificar y abordar eficazmente.

Análisis del Problema Identificación del Problema Se ha identificado un descenso significativo en las ventas durante el último trimestre. Este problema se ubica principalmente en la división de ventas en línea de la empresa.

El análisis de los datos de ventas revela que el problema surgió debido a una combinación de factores. Primero, la competencia en el mercado en línea ha aumentado significativamente. En segundo lugar, la empresa no ha podido adaptarse rápidamente a las cambiantes tendencias de consumo en línea.

Solución al Problema Para solucionar este problema, se propone una estrategia de dos frentes.

Primero, la empresa necesita invertir en la mejora de su plataforma de ventas en línea para proporcionar una mejor experiencia al cliente.

En segundo lugar, la empresa debe implementar un sistema de seguimiento de tendencias de consumo en tiempo real para permitir una adaptación más rápida a las cambiantes demandas del mercado.

2.1 Objetivo del Informe Proporcionar una visión detallada del rendimiento de las ventas de la empresa. Permitir a las empresas determinar qué estrategias de ventas están funcionando y cuáles no. Esto puede ayudar a anticiparse a los cambios, ajustar la estrategia en consecuencia y planificar los ingresos futuros.

2.2 El objetivo General El Objetivo General de este informe es proporcionar un análisis detallado del problema actual que enfrenta el área de ventas de la empresa y proponer soluciones viables para superar este desafío.

2.3 Objetivos Específicos 1. Identificar la ubicación y la naturaleza del problema de ventas.

2.Analizar problema.

las

causas

subyacentes

del

3.Proponer soluciones estratégicas abordar el problema identificado.

para

4. Prever los ingresos futuros.

5. Proporcionar una visión completa de las actividades comerciales:.

1. Evaluar la eficacia de las estrategias de venta: Este informe permitirá al departamento de ventas determinar qué estrategias de ventas están funcionando y cuáles no. Esta información puede ayudar a perfeccionar el enfoque y mejorar el rendimiento de las ventas.

2. Prever los ingresos futuros: Ayudar a la empresas a predecir los ingresos futuros basándose en datos actuales y pasados. Esto puede ayudar a anticiparse a los cambios, ajustar la estrategia en consecuencia y planificar los ingresos futuros.

3. Tomar decisiones informadas: Con información precisa y actualizada este informe de ventas, garantiza que las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre qué oportunidades necesitan seguimiento, cuál es el ciclo medio de ventas y otros factores importantes que influyen en las ventas.

4. Proporcionar una visión completa de las actividades comerciales: Permitir a la empresa tener una visión más completa de sus actividades comerciales. Gracias a este reporte, se pueden valorar las situaciones de la organización para tomar las mejores decisiones que encaminen a la empresa.

5.Identificar patrones y tendencias: Al analizar los datos de ventas, es posible identificar patrones y tendencias que ayuden a comprender el comportamiento del mercado, las preferencias de los clientes, las estrategias más efectivas y aquellas áreas en las que se necesita mejorar.

3. Fase III. Estudio Analítico-estratégico.

3.1 Matriz FODA Factores Internos Fortalezas (F) 1. Equipo de ventas experimentado: El equipo de ventas tiene una amplia experiencia y conocimientos en el sector.

2. Excelente servicio al cliente: La empresa es conocida por su excepcional servicio al cliente.

3.Sistema CRM eficaz: La empresa utiliza un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) eficaz que ayuda a gestionar y analizar las interacciones con los clientes

Debilidades (D) 1. Falta de formación en ventas: El equipo de ventas carece de formación regular y actualizada.

2. Baja satisfacción del cliente: Hay un número significativo de quejas de los clientes sobre el servicio.

3. Sistema CRM anticuado: El sistema CRM actual es anticuado y no ofrece las funcionalidades necesarias para una gestión eficaz de las relaciones con los clientes.

Factores Internos Oportunidades (O) 1. Mercado en crecimiento: El mercado objetivo está en crecimiento, lo que ofrece oportunidades para aumentar las ventas.

2. Tecnología emergente: Las nuevas tecnologías pueden mejorar la eficacia de las ventas y el servicio al cliente.

3. Alianzas estratégicas: La formación de alianzas estratégicas puede ayudar a la empresa a llegar a un público más amplio.

Amenazas (A) 1. Competencia intensa: La competencia en el sector es intensa, lo que puede afectar a las ventas.

2. Cambios en las preferencias de los clientes: Los cambios rápidos en las preferencias de los clientes pueden dificultar la adaptación.

3. Regulaciones gubernamentales: Las nuevas regulaciones gubernamentales pueden afectar a las operaciones de ventas y servicio al cliente.

3.2. Diseñar los Objetivos Estratégicos.

1. Mejorar la satisfacción del cliente: Este podría ser el objetivo más importante.

Puedes medirse a través de encuestas de satisfacción del cliente y trabajar para mejorar las puntuaciones con el tiempo.

3.Aumentar la retención de clientes: Al proporcionar un excelente servicio al cliente, puedes trabajar para disminuir la rotación de clientes y aumentar la lealtad del cliente.

2.Reducir el tiempo de respuesta: Este objetivo se centra en mejorar la eficiencia respondiendo a las consultas de los clientes de manera más rápida y efectiva.

4. Mejorar la formación del personal de servicio al cliente: Este objetivo se centra en proporcionar a tu equipo las habilidades y conocimientos necesarios para servir mejor a tus clientes.

5. Expandir los canales de servicio al cliente: En el mundo digital de hoy, los clientes pueden querer ponerse en contacto con tu empresa a través de diversos canales, como el correo electrónico, las redes sociales, el chat en vivo en tu sitio web, etc

Indicadores de Gestión 1. Aumentar las ventas en línea en un 20% en el próximo trimestre: Indicador: Porcentaje de cambio en las ventas en línea de un trimestre a otro.

Fórmula: (Ventas en línea del trimestre actual - Ventas en línea del trimestre anterior) / Ventas en línea del trimestre anterior * 100 2. Mejorar la satisfacción del cliente en un 15% en el próximo trimestre: Indicador: Porcentaje de cambio en la puntuación media de satisfacción del cliente de un trimestre a otro.

Fórmula: (Puntuación media de satisfacción del cliente del trimestre actual - Puntuación media de satisfacción del cliente del trimestre anterior) / Puntuación media de satisfacción del cliente del trimestre anterior * 100 3. Implementar un nuevo sistema CRM en los próximos 6 meses: Indicador: Porcentaje de progreso en la implementación del nuevo sistema CRM. Fórmula: (Número de etapas completadas del proyecto de implementación del CRM / Número total de etapas del proyecto de implementación del CRM) * 100

Ejemplo Indicadores de Gestión - Diagrama de Pareto

3.3. Diseño del Nuevo Modelo Estratégico de Ventas El diseño de un nuevo modelo estratégico de ventas puede ser un proceso complejo, pero al incorporar diversas estrategias y modelos, se puede crear un enfoque integral y efectivo. Aquí te presento cómo podríamos integrar las estrategias que mencionaste: 1. Cinco Fuerzas de Porter: Este modelo nos ayuda a analizar la industria y el entorno competitivo. Podemos usarlo para identificar amenazas y oportunidades en el mercado, y adaptar nuestra estrategia de ventas en consecuencia. Por ejemplo, si la rivalidad entre competidores es alta, podríamos enfocarnos en diferenciar nuestros productos o servicios

2. Neuromarketing Digital: Esta estrategia se centra en entender cómo las personas interactúan con una marca y cuáles son sus deseos, motivaciones e intereses. Podemos usar técnicas de neuromarketing para diseñar campañas de marketing y ventas que atraigan y enganchen a los clientes de manera efectiva.

3. Balanced Scorecard: Este marco nos permite describir y evaluar nuestros activos intangibles y tangibles. Podemos usarlo para medir y mejorar nuestro rendimiento en áreas clave como las finanzas, los clientes, los procesos internos y el aprendizaje y crecimiento.

4. Método de Ventas: AIDA: Este modelo describe las etapas de atención, interés, deseo y acción que los clientes atraviesan durante el proceso de compra. Podemos usarlo para guiar nuestras interacciones con los clientes y asegurarnos de que estamos proporcionando la información y el apoyo adecuados en cada etapa

5. SPIN Selling: Este método se basa en hacer las preguntas correctas durante el proceso de venta para descubrir las necesidades del cliente. Podemos usarlo para desarrollar relaciones consultivas con los clientes y ofrecer soluciones que realmente satisfagan sus necesidades.

6. Venta Adaptativa de WIERZ: Este enfoque se centra en adaptar las técnicas de venta a cada cliente individual, basándose en su personalidad y estados mentales. Podemos usarlo para personalizar nuestras interacciones con los clientes y aumentar la eficacia de nuestras ventas.

Analisís

AIDA:

Atención: El primer paso es captar la atención del cliente.

Esto se puede hacer a través de una presentación atractiva del producto o servicio, o a través de una oferta especial.

Interés: Una vez que tienes la atención del cliente, el siguiente paso es generar interés en lo que estás vendiendo. Esto se puede hacer proporcionando información detallada sobre los beneficios y características del producto o servicio.

Deseo: El tercer paso es convertir ese interés en un deseo de comprar. Esto se puede hacer mostrando cómo el producto o servicio puede satisfacer una necesidad o resolver un problema que el cliente pueda tener.

Acción: El último paso es motivar al cliente a tomar una acción, como hacer una compra o suscribirse a un servicio.

SPIN Selling: Situación: El vendedor hace preguntas para entender la situación del cliente.

Problema: El vendedor identifica cualquier problema que el cliente pueda tener que podría ser resuelto por el producto o servicio.

Implicación: El vendedor hace preguntas para ayudar al cliente a entender las implicaciones de su problema.

Necesidad de solución: El vendedor hace preguntas para hacer que el cliente reconozca la necesidad de una solución a su problema.

4. Fase IV. Recomendaciones y Conclusiones Las nuevas estrategias de ventas, como las que hemos discutido, ofrecen oportunidades emocionantes para mejorar la eficacia de las ventas y la satisfacción del cliente.

Aquí están mis conclusiones y recomendaciones:

Conclusiones Los modelos y estrategias de ventas modernos, como las Cinco Fuerzas de Porter, el Neuromarketing Digital, el Balanced Scorecard, AIDA, SPIN Selling y la Venta Adaptativa de WIERZ, ofrecen un enfoque más centrado en el cliente y basado en datos para las ventas.

Estos enfoques permiten a las empresas adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, entender y satisfacer las necesidades de sus clientes, y mejorar continuamente su rendimiento en ventas.

La integración de estos modelos y estrategias puede crear un enfoque de ventas que sea tanto estratégico como centrado en el cliente.

Recomendaciones: Adoptar un enfoque centrado en el cliente: Los clientes de hoy esperan experiencias personalizadas y relevantes. Las empresas deben centrarse en entender y satisfacer las necesidades individuales de sus clientes.

Utilizar datos para informar la toma de decisiones: Los datos pueden proporcionar información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Las empresas deben utilizar estos datos para informar su estrategia de ventas y marketing.

Incorporar la flexibilidad en la estrategia de ventas: El mercado está en constante cambio, y las empresas deben ser capaces de adaptarse rápidamente a estas condiciones cambiantes.

Medir y mejorar continuamente el rendimiento: Las empresas deben establecer métricas claras para medir el rendimiento de sus ventas y buscar constantemente formas de mejorar.

Contactos Número de teléfono 0251-269-1725

Correo electrónico cperezeleinca@gmail.com

Sitio web www.eleinca.com

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