Het magazine van COOKS Incorporated
Jaargang 03 - Nummer 01
Jef I. Richards
Concepting
Consulting
Het ontwikkelen van doordachte proposities en onderscheidende creatieve concepten voor merken en bedrijven.
Het definiëren voor bedrijven van een
-
P c ro m o n cf i l e r er e in ke p t g s n en -
ht
P ro co fileri b e dn c e p t ne g s r i j ve n n
ug 4Tho F o o ds i e s ses
tie
ne pag fline C a ma t i e o f c re
-
co
KSt i n g
co
ns
u
l
ties
C
ncO
gne C a m p aie o n li n e c re a t
e
CO O
en
S ng OKp t i
Inte r i nve n e nta risa
e rd ee ntr eg to nt p g eï nce elin G o k c ik w
e
Ma r ond kterz oek
en urr nc s Co lyse a an
ël ci er m s m yse Co nal a Po an sitio aly ne se rin s gs
Co mm un ica tie st ra te gie
duurzaam concurrentieel voordeel.
Kennissessies
Creative Product Development
Su pp or t op n aa nb es te din ge
Ca mp ag ne pla nn ing
n at
io
m co
n
Onli ne lead gene ratio n
K la n t en wo r ks hops
et ool s ert
m
u
Ad v We bv
Di r Ma ect r ke tin Ac g tie m O a rk nl et in e in g ac ti va ti e
erti
ert
n n in g
sing
isin
g
Conversion
s-
ts
Off
E ve n
e d ia S o c ia l M
Jo p ro i n t mo tio
ic
CO
ns
rs
M e d ia p la
g kin ak rp Ve s i g n de
its t e m a ’s i l ya m L o o g ra & s pr ol to ies s le cat Sa pli p a
KS
O
nv e
O
n
CO
co
rsBeu munic com
atie
KS
Founding member of CommWorld
io
’s K ic k-o ff
Communication
Het verhogen van de effectiviteit
Het ontwikkelen en implementeren
l iinspanningen. i van d de sales
van marketingcommunicatie marketingcommunicatiecampagnes. Online èn offline. Geïntegreerd waar mogelijk.
De dienstverlening van COOKS Incorporated is ondergebracht in 4 divisies: COOKS Consulting, COOKS Concepting, COOKS Communication en COOKS Conversion. Iedere divisie kan separaat worden ingeschakeld. COOKS Incorporated werkt ondermeer voor MCD supermarkten, Hero Benelux, H.J. Heinz, Eredivisie Live, Autobar Holland, Bolidt, UNIT4, Spa Benelux, Politie, Bioderij.
FEED ME
2
COOKS Incorporated
feed MA GA Z I N E
Jaargang 01-Nummer 03
C O O K S - i n c
INHO UD
me
Goede communicatie vraagt om een juiste dosis strategisch denken Succesvolle marketing- en salescommunicatie
Altijd grondig en gedegen te werk
Effectievere sales met Plan it Sales
een duidelijke doelstelling, een goed beeld van de
overtuigt. Bij iedere campagne en bij ieder project
H&L gaat voor uw succes
stellen we ons weer de vraag met wie we communiceren en wat we van hem of haar gedaan proberen te krijgen. Want uiteindelijk draait goede marketingen salescommunicatie om het resultaat. Daarom
schap en de vertaling daarvan naar een opvallend
16
14
de markt, producten, kansen en concurrenten van
als het gaat om het formuleren van de juiste bood-
18
Loyalty programma leidt tot category leadership
verdiepen we ons bij COOKS Incorporated sterk in
onze klanten. En zijn we vervolgens enorm kritisch
20
Hero Infant, partners in groei & ontwikkeling
ontstaat alleen als de basis goed is. Dat begint met
doelgroep en een heldere boodschap die mensen
22
De strategische gezichten van COOKS
12 8
concept. Want een campagne kan nog zo goed worden uitgevoerd, als de basis niet klopt leidt het niet tot het gewenste resultaat. Kost het leggen van een goede basis heel veel tijd? Dat hoeft zeker niet.
Supermarktformule gebaseerd op sterke pijlers
Bij COOKS hebben we geleerd onze ogen voortdurend goed open te houden, de juiste vragen te stellen en goed te analyseren. En zo zijn we vaak in staat om in korte tijd te komen tot een frisse en effectieve
De herpositionering van Autobar Holland
4
aanpak. In deze speciale editie van Feed Me nemen we u mee door een aantal voorbeelden. Veel leesplezier.
Martin Kok
Anita Verdonk
Marketing & Communication 
FEED ME
3
Eén sterk merk voor de zakelijke markt! In 2011 besloot de Autobar Holland Groep om de bedrijven Autobar Holland en Café Bar Holland juridisch en fysiek samen te voegen op één locatie in Dordrecht. Hiermee werd een start gemaakt met het ontwikkelen van een nieuwe bedrijfscultuur, waarin klantgericht denken centraal staat. Volgens de directie een noodzakelijke stap om tijden van economische tegenwind en maatschappelijke veranderingen, zoals ‘het nieuwe werken’, het hoofd te kunnen bieden.
De briefing De markt waarin Autobar Holland opereert, is de afgelopen jaren mede onder druk van de recessie veranderd van een groeimarkt in een vervangingsmarkt. De focus in de bedrijfsstrategie is daarom verlegd. In plaats van alleen groei te realiseren door het werven van nieuwe klanten wordt in de nieuwe strategie het behoud van bestaande klanten centraal gezet. Om dit te realiseren moeten klanten in ieder De integratie van Autobar Holland en Café Bar Holland in één bedrijf, dat opereert vanuit één locatie in Dordrecht, is een goede aanleiding geweest om de profilering van de verschillende merken (Autobar, Café Bar en Roode Pelikaan) tegen het licht te houden en te heroverwegen. Hiervoor werd in november 2011 COOKS Incorporated ingeschakeld.
geval 100% tevreden zijn over de dienstverlening die hen wordt geboden, zodat zij geen reden hebben om te kiezen voor een ander. Maar is het bieden van de perfecte integrale dienstverlening voldoende onderscheidend in deze zwaar competitieve markt? Immers, ook andere aanbieders richten zich meer en meer op het bieden van goede dienstverlening. En is het zinvol om de merken Autobar, Café Bar en Roode Pelikaan alle drie in de lucht te houden? Om de keuze te kunnen maken om met één of meerdere merken te werken, ontwikkelde COOKS een aantal scenario’s inclusief voor- en nadelen. Deze werden afgestemd en afgewogen, waarna een definitieve keuze werd gemaakt. Vervolgens is COOKS in nauwe samenwerking met Autobar Holland op zoek gegaan naar pijlers voor een heldere profilering, waarmee de basis kon worden gelegd voor een onderscheidende positie op de lange termijn.
FEED ME
4
COOKS Incorporated
De redenen om voor een bepaalde koffieleverancier te kiezen zijn in principe voor iedere klant hetzelfde, ongeacht of het een grote of een kleine organisatie is. Dit pleit ervoor om de krachten van Autobar en Café Bar te bundelen, niet alleen back office maar ook front office, waardoor één sterk merk worden gecreëerd dat de concurrentie aangaat met de buitenwereld. Daarentegen moet een merk ook aansluiten bij de verwachtingen en beleving van de doelgroep. Voelt een MKB-onderneming zich thuis bij een merk, dat ook door de top 1500 bedrijven in Nederland wordt gebruikt? Kan een horecaondernemer, voor wie koffie en thee behoren tot zijn kernassortiment, accepteren dat hetzelfde merk ook bij talloze bedrijven wordt geschonken? Na een uitgebreide analyse van de voor- en nadelen en diverse gesprekken met betrokken marktpartijen is gekozen voor een double brand strategie. Autobar Holland is hèt merk voor de totale zakelijke markt. Roode Pelikaan richt zich volledig op de horecamarkt en gebruikt daarin de kracht van Autobar Holland als reinforcement.
Onderscheidende profilering Merkwaarden • Verantwoordelijk, voor 100% verzorgde dienstverlening èn voor mens, maatschappij en milieu. • Doordacht, door een altijd herkenbare, weloverwogen werkwijze. • Toekomstgericht, door te investeren in vernieuwende oplossingen in veranderende markten. • Doelgericht, om het beste resultaat te bereiken worden alternatieve
schenkt meer inhoud
wegen niet gemeden. • Samenwerkend, door sterk het partnership op te zoeken.
De pijlers voor de profilering Integrale dienstverlening
Respect voor mens & milieu
Toekomstgerichte oplossingen
De tot in de puntjes verzorgde
Als marktleider in de zakelijke
Van de marktleider in de zakelijke
dienstverlening wordt volledig
markt neemt Autobar Holland zijn
markt kunnen vernieuwende
afgestemd op de wensen van de
verantwoordelijkheid op het gebied
oplossingen worden verwacht, die
klant, waardoor hij compleet wordt
van maatschappelijk verantwoord
klanten ook in de toekomst verder
‘ontzorgd’.
ondernemen.
helpen.
Marketing & Communication
FEED ME
5
De communicatie Pijlercommunicatie: Integrale dienstverlening
Pijlercommunicatie: Respect voor mens & milieu
De eerste fase van de campagne is erop gericht om het centrale thema èn de pijlers die dit thema onderbouwen goed onder de aandacht te brengen in de markt, om zo de positie van Autobar Holland als autoriteit in de zakelijke markt verder op te bouwen en te verstevigen.
Pijlercommunicatie: Toekomstgerichte oplossingen
Ook op het wagenpark wordt visueel veel aandacht besteed aan de pijlers.
De corporate brochure en segmentfolders geven inhoud aan de pijlers.
FEED ME
6
COOKS Incorporated
Met een opvallende introductiemailing zijn relaties geïnformeerd over het nieuwe Autobar Holland.
In het personeelsmagazine Aan de Bak worden de ins en outs van alle veranderingen op een voor iedereen toegankelijke wijze onder de aandacht gebracht..
In het relatiemagazine ‘Coffeebreak’ wordt de nieuwe organisatie toegelicht en een verdiepingsslag gemaakt op de externe communicatie.
Tijdens een goed bezochte bezochtte persbijeenkomst zijn de verandeeringen bij Autobar Holland redenen voor de veranderingen aand dacht gebracht. uitgebreid onder de aandacht
Marketing & Communication
FEED ME
7
MCD is een supermarktformule met momenteel ongeveer 40 winkels, voornamelijk gevestigd in Zuid-West Nederland. De formule is eigendom van het familiebedrijf Boon. Ongeveer de helft van de winkels zijn franchise.
FEED ME
8
COOKS Incorporated
Een supermarktformule gebaseerd op sterke pijlers! De wereld van supermarkten maakt roerige tijden door. Hoewel Albert Heijn nog altijd de afgetekende marktleider is, zijn er andere formules, zoals Jumbo en Lidl, die deels door acquisitie en deels door een duidelijk onderscheidend formulebeleid stap voor stap een vrijwel even dominante positie gaan innemen. Om zich hier tegen te wapenen heeft MCD ervoor gekozen zich nadrukkelijker te gaan profileren in de verzorgingsgebieden waar de formule gevestigd is. COOKS werd ingeschakeld. De basis voor een heldere en onderscheidende profilering is de organisatie zelf. Waarvoor staan de mensen? Wat zijn organisatiebreed de gemeenschappelijke kenmerken en waarden? Om deze in kaart te brengen heeft COOKS gesprekken gevoerd met alle mogelijke MCD-ers op de winkelvloer en op het hoofdkantoor in Sliedrecht. Op basis van deze gesprekken zijn de waarden voor MCD in kaart gebracht: Toegewijd - Integer - Stijlvol - Sociaal - Aandacht voor individu. Deze waarden vormen de referentiepunten in de profilering en communicatie van MCD.
DE FORMULEPIJLERS VAN DE PROFILERING Profileren betekent keuzes maken. Het bieden van de allerbeste kwaliteit in combinatie met de laagste prijs is voor de consument ongeloofwaardig en in de praktijk ook niet te realiseren. Met MCD is ervoor gekozen om te kiezen voor de pijlers:
• Topkwaliteit vers Op alle versafdelingen van MCD worden producten verkocht, die op basis van herkomst, bereiding en advies minimaal vergelijkbaar
VAN FORMULEPIJLERS NAAR FORMULECONCEPT Door de pijlers in de praktijk goed in te vullen en uit te dragen wordt MCD een supermarkt waar de consument zich welkom en thuisvoelt. Een winkelformule, waarover hij met overtuiging zegt ‘MCD, dat is mijn supermarkt!’ Omdat de mensgerichte benadering van MCD in alle geledingen en acties van het bedrijf tot uiting komt, is ook het door COOKS ontwikkelde profileringsconcept hierop gebaseerd. Met als centraal, altijd terugkerend thema: mijn supermarkt, mijn MCD.
VAN FORMULECONCEPT NAAR WINKELVLOER Om het formuleconcept, inclusief de pijlers, in de winkel optimaal tot uiting te laten komen is in 2010 besloten een pilotstore neer te zetten. Als voorbereiding hierop zijn een aantal bijzondere en toonaangevende supermarkten bezocht in binnen- en buitenland. Bovendien is ook via het CommWorld netwerk geïnventariseerd wat zich internationaal afspeelt op het gebied van supermarkten.
zijn met de kwaliteit van de specialiteitenwinkels.
• Persoonlijk & klantvriendelijk
Deze inventarisatie heeft COOKS gebruikt bij het bepalen hoe de MCD formulepijlers consistent en aantrekkelijk in het winkel-
De mensen van MCD zullen er altijd alles aan doen om te voldoen
beeld kunnen worden opgenomen. De pilotstore in Rhoon moest
aan de specifieke wensen van een individuele klant.
uitwijzen of de aanpak werkte. Inrichting, verlichting, meubels, communicatie, alles werd in het werk gezet om de MCD-formule
• Geruststellende prijs.
in Rhoon optimaal tot zijn recht te laten komen. En met succes,
Voor de geboden kwaliteit betaalt de consument
want vanaf dag 1 bleek de nieuwe formule uiterst succesvol.
bij MCD geen cent te veel.
Marketing & Communication
FEED ME
9
IEDERE VERSAFDELING ZIJN EIGEN KLEUR Wat het meest in het oog springt bij binnenkomst in MCD zijn de versafdelingen. Iedere afdeling heeft een eigen, herkenbare kleur. Daarbij is gezorgd voor veel rust in de achtergrond, waardoor alle aandacht gaat naar de versproducten.
MEER SMAAK OP TAFEL Onder het motto ‘meer smaak op tafel’ wordt bovendien duidelijk gecommuniceerd waarom de verskwaliteit van MCD zo goed is. En wat de consument hiervan tijdens het eten merkt.
EXTRA AANDACHT VOOR DE LEKKERSTE PRODUCTEN Op ooghoogte en met verpakkingen worden producten extra onder de aandacht gebracht. Zoals bijvoorbeeld het rundvlees dat volgens hoge S.E.U.R.O.P. normering wordt ingekocht. FEED ME
10
COOKS Incorporated
DE PRIJS IS OKÉ MCD is niet de goedkoopste supermarkt, maar zeker ook niet de duurste. De actuele marktprijzen worden heel scherp in de gaten gehouden en waar nodig worden de prijzen aangepast.
FEEST OP TAFEL TIJDENS DE FEESTDAGEN Het succes van de pilotstore in Rhoon overtuigde MCD van de kracht van de formule. Inmiddels is de formule uitgerold in de helft van alle winkels. Bovendien is een samenwerking aangegaan met de beroemde TV- en meesterkok Ad Janssen. Dankzij zijn tips en recepten wordt de consument geholpen om met behulp van de beste versingrediënten ook de lekkerste recepten op tafel te brengen.
de winkel spreekt de profilering van MCD supermarkten
HERKEN UW WIJN Bij MCD wordt ook de wijnafdeling gezien als een versgroep. In deze groep is veel aandacht besteed om de consument te helpen de juiste wijnkeuze te maken. Marketing & Communication
FEED ME
11
De strategische gezichten van COOKS In de dagelijkse praktijk van COOKS Incorporated zijn 3 mensen verantwoordelijk voor strategie en concepting. Ieder van hen heeft zijn of haar eigen kwaliteiten, competenties en ervaring, die zij hebben opgedaan bij grote organisaties. Samen vormen ze een meer dan prima team. Wij stellen ze aan u voor.
Martin Kok (marketing/communicatiestrateeg) Na eerste, leerzame ervaringen te hebben opgedaan bij een klein Rotterdams reclamebureau is Martin al snel overgestapt naar één van de grootste bureaus ter wereld, Ogilvy & Mather (tegenwoordig Ogilvy). Daar werd hij gepokt en gemazeld door het werken voor klanten, zoals Nutricia, Shell, Hero en Volvo Cars. Begin jaren ‘90 maakte Martin de overstap naar een kleiner bureau. “Ik wil graag snel kunnen schakelen en dat gaat makkelijker bij een kleine club”, zegt hij daar zelf over. Belangrijke vakprestatie uit deze tijd is de introductie van Iams Petfood in Europa. In 2002 werd Martin eigenaar van het bureau en enkele jaren later overtuigde hij Anita Verdonk om zijn compagnon te worden. Sindsdien leiden zij samen COOKS Incorporated.
De lekker top 3 van Martin.
1. 2. 3.
FEED ME
Alle mogelijke Spaanse tapas, bij Albarama in Sevilla. Wat een kunstenaars!
Garnalenkroketjes langs de Belgische kust. En dat samen met een glas Chardonnay.
Amerikaanse hamburger, zelf gemaakt van verse tartaar vermengd met kaas, uitjes en kruiden. Heerlijk!
12
COOKS Incorporated
Anita Verdonk (marketing/salesstrateeg) Anita is haar loopbaan gestart aan klantzijde en wel ‘in de drank’. Bij Bols Royal Distilleries startte zij in de aansturing en support van Field Sales. Daarna verhuisde zij naar marketing en werd als Brand Manager verantwoordelijk voor haar ‘kindjes’ Bols Corenwyn, Coebergh en Crodino. Deze combinatie van Marketing en Sales ervaring is in de jaren daarna uitstekend van pas gekomen in haar functies bij BiC en Princess als respectievelijk Marketing & Trade Marketing Manager Benelux en International Marketing Manager. In 2003 maakte Anita de overstap naar ‘de andere kant van de tafel’. De bureaukant en het ondernemen lokte. Bij COOKS vervult zij de rol van marketing/salesstrateeg en is samen met Martin eigenaar van het bureau.
De lekker top 3 van Anita.
1.
Sushi, zodat je lekker verschillende dingen kan proberen.
2. Champagne met bitterballen (maar dan wel die van Van Dobben).
3.
Drop, fruitdrop, zure matten, zoute rijen, salmiaklollies, … ben ik blij dat ik kinderen heb, #excuusvoorsnoepen.
Frank Langerak (concept director)
De lekker top 3 van Frank.
Na in 1992 te zijn afgestudeerd aan de
1. Vedett (Extra Blond) bier. Het lekkerste blon-
Academie van Beeldende Kunsten Rotterdam
de bier van België en de rest van de wereld.
heeft Frank zijn creatieve sporen verdiend bij gerenommeerde bureaus zoals KKBR, PPGH/ JWT en BvH. Sinds 2010 is hij als creatief directeur en concept director verbonden
2. Ravioli met boter en salie. Als absolute Italië fan mag dat niet ontbreken in deze top 3.
aan COOKS Incorporated. Daarnaast is hij docent aan de Willem de Kooning Academie in Rotterdam. Frank heeft in zijn loopbaan gewerkt voor een groot aantal indrukwek-
3. Broodje Shoarma en dan het liefst na afloop van een nachtje flink stappen.
kende bedrijven en merken, zoals Unilever, Mentos, ABN/AMRO, NS, Heineken, BMW en Vodafone. Daarbij heeft hij diverse nominaties en bekroningen in de wacht gesleept, waaronder 9 ADCN nominaties, een zilveren Effie, 3 SJP Magneten en een bronzen Esprix. Tweemaal was hij eindfinalist voor de Gouden Loekie.
Marketing & Communication
FEED ME
13
Uitgelicht De naam Spotlight benadrukt dat bij Spa Nederland de supermarktondernemer centraal staat. Het concept wordt verder doorgezet naar de onderwerpen die worden uitgelicht en naar de keuze van beloningen.
Uitgelicht Ieder kwartaal gaan de fieldsales managers op pad met een nieuwe folder en een afspraakbevestiging. Daarnaast wordt het Spotlight Store programma ondersteund op internet en in Spraakwater.
Uitgelicht Supermarktondernemers roemen de professionele aanpak van Spa (“zelfs beter dan dat grote biermerk�). Spa maakt de slag naar category leader en maakt de manier van verkopen uitermate effectief. FEED ME
14
COOKS Incorporated
Loyalty programma leidt tot category leader Er zijn maar weinig mensen die nog nooit van Spa hebben gehoord. De naambekendheid van Spa Reine in Nederland ligt maar liefst op 93%! En zo’n 50% van alle Nederlanders heeft een uitgesproken voorkeur voor dit aloude Belgische natuurlijke mineraalwater! Toch moet ook Spa meer en meer zijn marktpositie ‘bevechten’. In het schap van de supermarkt heeft Spa te maken met
voeren. Daarnaast zijn er afsprakenformulieren gemaakt,
sterke concurrenten op het gebied van mineraalwater en
die door de supermarkteigenaar samen met de vertegen-
frisdranken. Uit gesprekken met de handel bleek boven-
woordiger werden ingevuld en die de basis vormden voor
dien, dat deze weinig onderscheid ervoer tussen de Spa
de loyaliteitsbeloning.
organisatie en zijn concurrenten. Uiteraard kan deze informatie ook gevonden worden
Het verschil maken tijdens een verkoopbezoek
op een speciale website en maakt het Spa Spotlight
Nadat vast kwam te staan, dat de sterke merken van Spa
Store Programma onderdeel uit van de Spa Sales App
alleen niet voldoende zijn om de marktpositie te handha-
‘Spraakwater’.
ven of te laten groeien, is Spa samen met COOKS op zoek gegaan naar een oplossing. Al snel werd duidelijk dat de
Het Spa Spotlight Store Programma evolueert
verkoopgesprekken vooral gebruikt werden voor het ver-
Ook in 2013 wordt het Spa Spotlight Store Programma
kopen van een nieuwe actie of promotie. Terwijl de super-
doorgezet. Daarbij zal het programma nog sterker worden
markteigenaar meer interesse heeft in inzichten en ideeën
ingezet op het ondersteunen van de supermarkteigenaar
hoe het mineraalwaterschap beter te laten renderen.
in het behalen van meer rendement uit de categorieën Mineraalwater (plat en bruisend) en Fris Fruit. Door kennis
Om hier invulling aan te gaan geven, ontwikkelde COOKS
te delen en de retailer te inspireren met Macro-economi-
het Spa Spotlight Store Programma. Dit retailprogramma,
sche trends en ontwikkelingen, marktonderzoek en retail
dat begin 2012 van start ging, geeft de vertegenwoordi-
insights vanuit de categorie. Een aanpak die het category
gers van Spa handvatten om het verkoopgesprek met de
leadership van Spa onderstreept.
supermarkt in te steken op partnership.
Heldere doelstellingen Voorafgaand aan de start werden met Spa duidelijke doelstellingen vastgesteld, die door het Spa Spotlight Store Programma moesten worden ingevuld. Deze varieerden van het verbeteren van de beschikbaarheid van waters tijdens piekperiodes in met name voorjaar en zomer tot het vergroten van het aandeel van kleinverpakkingen Spa Reine en Spa&Fruit.
Prachtige resultaten Inmiddels loopt het Spa Spotlight Store Programma een jaar en mag worden vastgesteld, dat ruimschoots aan de verwachtingen wordt voldaan. De field-
Het eerste jaar werd vooral gebruikt om de visie achter
sales verkopen 2012 eindigen ruim boven
de campagnes van Spa onder de aandacht te brengen en
het gestelde budget. Bovendien is Spa
om duidelijk te maken waar het bedrijf Spa voor wil staan.
in 2012 de grootste stijger op het gebied
Hiervoor is door COOKS ieder kwartaal een aantrekkelijke en overzichtelijke folder ontwikkeld, aan de hand waarvan de Spa vertegenwoordiger zijn gesprek kon
van professioneel partnership in het onderzoek van Distrifood naar de waardering van buitendiensten door supermarkteigenaren.
Marketing & Communication
FEED ME
15
Dienstverleners hebben bijna per definitie moeite zich in hun profilering te onderscheiden van hun concurrenten. In de jacht op nieuwe klanten wordt het echter ook voor hen steeds belangrijker te kunnen aangeven waarom een bedrijf moet kiezen voor de één in plaats van de ander. H&L Accountants en Belastingadviseurs schakelde COOKS in om het verschil te maken.
Food4Thought als basis Als eerste stap organiseerde COOKS een Food4Thought Sessie,
Home
Over H&L
Over u
Wat we doen
Branches
Carrière
Up-to-Date
Contact
LOGIN
waarbij de partners en gezichtsbepalers van H&L aanwezig waren. Doel van de sessie was om in korte tijd een gezamenlijke
Cliënten
Medewerkers
visie te ontwikkelen op de marktkansen die er zijn voor H&L, de in dit traject belangrijkste concurrenten en de punten waarin het kantoor zich van deze concurrenten onderscheidt. DE VOORDELEN VAN H&L Horizontaal toezicht
Voorafgaand aan de sessie heeft COOKS aan alle deelnemers een uitgekiende vragenlijst gestuurd, met als doel de persoonlijke visies van mensen boven water te krijgen. De antwoorden werden tijdens de sessie gepresenteerd en de voor- en nadelen van verschillende invalshoeken bediscus-
>>
Vaste contactpersonen
>>
Succesgericht
>>
Betrokken
>>
Flexibel
>>
>>> H&L werkt al jaren samen met Exact Online, wilt u ook de voordelen van online boekhouden ervaren? Bekijk dan onze speciale pagina.
sieerd. Aan het einde van dit deel van de sessie werden een aantal gezamenlijke conclusies getrokken op basis waarvan volgende stappen konden worden gezet.
Een heldere & onderscheidende belofte Uit de Food4Thought Sessie kwam naar voren, dat de drive en
Voor het tweede deel van de sessie zette COOKS een eenvou-
inzet waarmee zij staan voor hun klanten het meest kenmerkende
dige, maar enorm effectieve methode in om in korte tijd een
is voor H&L Accountants & Belastingadviseurs. Dit gegeven heeft
aantal punten benoemd te krijgen, waarop een organisatie zich
COOKS gebruikt als basis voor een opvallend profileringsconcept.
onderscheidt van concurrentie: de mens/restaurant vergelijking.
Het gekozen thema ‘wij gaan voor uw uw succes’ is ondermeer
In deze methode worden bedrijven of merken vergeleken met
vertaald naar een nieuwe website en een aangescherpte huisstijl.
concurrenten op basis van kenmerken, die behoren bij een mens
De website is helder, overzichtelijk en ademt de betrokkenheid
of restaurant.
van de partners en de medewerkers.
FEED ME
16
COOKS Incorporated
www.hlaccountants.nl
Actiemarketing leidde tot meer klanten Voor een aantal specifieke doelgroepen zijn op basis van de aangescherpte profilering DM-campagnes opgezet, met als doel op korte termijn afspraken te maken. Aan deze verwachting wordt ruim voldaan. De mailing ‘Horizontaal Toezicht’ werd gestuurd naar ondernemers in de regio West-Brabant en had als doel potentiële klanten te overtuigen dat H&L, dankzij Horizontaal Toezicht, sneller financiële zekerheid biedt op het gebied van fiscale vraagstukken. Aangezien H&L een bijzondere affiniteit heeft met de rijwielbranche in Nederland heeft COOKS ook een opvallende DM ontwikkeld gericht op rijwielondernemers, die nog niet met H&L werken. Actieaanbod was, dat nieuwe klanten worden uitgenodigd voor het bijwonen van een professionele wielerkoers, inclusief een Meet&Greet met de wielerploeg van
heeft diverse nieuwe klanten opgeleverd. Zo heeft de lange
Vacancesoleil DCM. De response was groot. H&L is door veel
termijn aanpak, die COOKS heeft opgezet voor H&L, ook op
ondernemers gebeld om direct een afspraak te maken en dit
korte termijn tot mooie resultaten geleid.
we gaan voor uw succes! Marketing & Communication
FEED ME
17
FEED ME
18
COOKS Incorporated
Marketing & Communication 
FEED ME
19
In 3 stappen naar meer effectiviteit in sales Veel bedrijven hebben mooie merken en prima producten, die hun geld dubbel en dwars waard zijn. Maar zijn uw handelsrelaties hier ook van overtuigd? Of wordt in ieder salesgesprek de meeste tijd besteed aan de p van prijs, terwijl de onderwerpen waar u echt het verschil mee maakt vaak onderbelicht blijven? Met Plan it Sales® van COOKS Incorporated zorgt u snel voor een onderscheidend en overtuigend verkoopverhaal en geeft u uw mensen de tools voor meer resultaat.
1
Wat vertel je de klant Het ontwikkelen van een pakkende tradestory voor uw bedrijf, merken en producten. Eén van de voorwaarden van effectieve communicatie is het hebben van een consistente boodschap, waarin de wensen van uw klant centraal staan! Daarbij draait het erom, dat ieder element van uw verhaal kort en bondig wordt vertaald naar zijn voordeel. What is in it for him?
COOKS Incorporated begeleidt bedrijven in de ontwikkeling van hun unieke tradestory, ofwel hun propositie richting de handel, waarmee zij zich langdurig kunnen onderscheiden van hun concurrenten. Uiteindelijk om de relatie te verstevigen met de handel en meerwaarde te bieden.
Deze bedrijven maken al gebruik van Plan it Sales FEED ME
20
COOKS Incorporated
SPADEL SPA_10_3190_r_Logo2c_DarkBlue_LightBlue 19/03/2010
de Rothschild - 92288 Suresnes - FRANCE 2 87 00 / Fax : +33 (0)1 57 32 87 87 enoir.com
hier est un document d’exécution créé sur ator version CS2.
2
Hoe vertel je het de klant De vertaling van uw tradestory naar de middelen waarmee u communiceert. Klanten maken vaak weinig tijd. Naast een heldere en consistente tradestory is het creëren van impact daarom vaak doorslaggevend voor succes. COOKS ontwikkelt voor haar opdrachtgevers impactrijke en interactieve communicatietools, die uw mensen ondersteunen
3
om uw verkoopverhaal snel en overtuigend te brengen. Strak genoeg om de consistentie in uw boodschap te waarborgen, maar ook flexibel genoeg om in ieder verkoopgesprek gebruikt te kunnen worden. En met bewezen resultaat!
Hoe zorg je dat iedereen hetzelfde vertelt tegen de klant Training en motivatie van het salesteam dat met uw tradestory op pad gaat. Het ontwikkelen en uitwerken van een impactrijke tradestory is zinloos als uw verkoopmensen er vervolgens geen goed gebruik van maken. Daarom is het van belang hen vanaf stap 1 te betrekken bij de ontwikkeling en gebruik te maken van hun uitgebreide
ÉQUIVALENCE PANTONES
ÉQUIVALENCES QUADRI
PANTONE 278 C
CYAN 40% MAGENTA 15%
WHITE
WHITE
PANTONE 661 C
CYAN 100% MAGENTA 80%
kennis en ervaring. COOKS verzorgt daarnaast trainingen, zodat uw salesteam de tradestory tot in finesse beheerst. Ook helpt COOKS bij de opzet van doorlopende motivatieprogramma’s en kick-offs, zodat uw mensen maximaal voorbereid op pad gaan.
Marketing & Communication
FEED ME
21
Praktijkcheck COOKS creëert verrassende marketing-, sales- en
Ons ultieme doel is mensen in beweging brengen, ‘to
communicatiecampagnes die daadwerkelijk verschil
move people’. Het resultaat in de praktijk is eigenlijk het
maken. Om dit te realiseren verdiepen we ons uitgebreid in onze klant, zijn wensen, zijn markt en zijn
enige dat telt. Wordt het product ook daadwerkelijk gekocht, is de handelsrelatie absoluut overtuigd of gaan mensen inderdaad ‘delen’ met elkaar. Om in de praktijk
concurrenten. En maken we gebruik van diverse
resultaat te boeken, moet je de praktijk ook kennen.
theoretische modellen.
Vandaar dat er bij COOKS veel aandacht wordt besteed aan ‘je verdiepen in de werkelijkheid’. Door ondermeer storechecks te doen, interviews te houden met de doelgroep en uitgebreide concurrentieanalyses te verrichten.
FEED ME
22
COOKS Incorporated
Een goede briefing is het halve werk
COOKS Classes
Bij COOKS besteden we veel aandacht aan het
In het snel veranderende communicatievak is het
formuleren van een goede briefing. Immers, zonder
van groot belang om bij te blijven. Dit geldt uiteraard
richting vaart niemand de goede kant op. Daarom
voor ons als bureau maar ook voor onze klanten.
hebben we een checklist ontwikkeld, waaraan iedere
Vandaar dat we onze kennis regelmatig delen tijdens
briefing moet voldoen. Deze checklist wordt gebruikt
COOKS Classes. Dit zijn 2 uur durende lunchsessies
voor de interne briefing èn de debriefing richting de
waarin onze relaties worden geïnspireerd met nieuwe
klant. Desgewenst kunnen onze klanten uiteraard ook
ideeën en tips hoe deze in de praktijk te brengen.
gebruik maken van deze checklist.
Food4Thought
Theorie als basis van de praktijk
Soms is het belangrijk om eens op een andere manier
Effectieve en resultaatgerichte campagnes vragen
tegen de markt aan te kijken. Daarvoor organiseert
goede voorbereiding. Wie zijn je doelgroepen, wat
COOKS regelmatig Food4Thought Sessies. Het doel
wil je bereiken en met welke propositie? Wat zijn de
van zo’n sessie verschilt. De ene keer gaat het erom
kernwaarden van je merk of onderneming? Hoe kun
met een frisse blik trends en ontwikkelingen in de
je online media, bijvoorbeeld social media, optimaal
markt te definiëren en gezamenlijk vast te stellen wel-
integreren in je totale middelenmix? Om een gedegen
ke stappen gezet gaan worden. De andere keer gaat
antwoord te vinden op dergelijke strategische vragen
het vooral om het vinden van de punten waarop een
maken we bij COOKS gebruik van diverse klassieke,
merk of onderneming zich onderscheidt ten opzichte
vernieuwde of zelf ontwikkelde theoretische model-
van concurrenten, waarbij COOKS gebruik maakt
len. Hieronder een paar bekende voorbeelden. Bij
van leuke maar effectieve vergelijkingsmodellen. Een
COOKS zijn vooral eigen modellen ‘in trek’ zoals het
Food4Thought Sessie doen we het liefst onder het ge-
Brand Recipe. Dit is een model om een merk of bedrijf
not van lekker eten en in een vrijblijvende, informele
te definiëren. Anders dan anders, maar heel toeganke-
sfeer. Zodat we samen tot inspirerende en uitdagende
lijk. Dit o.a. door het gebruik van de 5 zintuigen.
gedachten kunnen komen: Food4Thought.
Social Strategy Model
1 Nulmeting
Product Leadership
Customer Intimacy
· Technologische innovatie · Superieur merkimage · Snelle ontwikkeling (time-to-market)
· Hoge klanttevredenheid · Optimale Dienstverlening · integralle klantsystemen
Best product
Customer Intimacy Best service
Beheren & Meten
Probleemstelling
0 Producten en diensten
Implementatie
DNA
Product Leadership
9
Strategie (Marketing)
2
Doelstelling(en)
3
8 Operational Excellence Best preformance
7
Mensen
Go/ No Go
Operational Excellence · Hoge Betrouwbaarheid · Superieur merkimage · Snelle ontwikkeling (time-to-market)
Kanaalkeuze
6
Doelgroep
Strategische opties
4
5
Treacy & Wiersema Model
Marketing & Communication
FEED ME
23
www.cooks-inc.com
ALS U WAT DIEPER KIJKT...
KOMT U VANZELF BIJ ONS TERECHT. Wilt u meer weten over wat COOKS Incorporated voor u kan betekenen op het gebied van strategie en concept? Wij verwelkomen u graag in ons restaurant. Bel 078 – 6133000 en vraag naar Martin Kok of Anita Verdonk.
VOLG ONS OP TWITTER @COOKSRECLAME