Заголовок
Пояснение
полуфинала
Содержание
1
Формат полуфинала
2
Стр. 3
4
Защита решения: Elevator Pitch (сценарный подход)
7
Стр. 76
3
Стр. 6
5
Стр. 35
А судьи кто? Хитрости кухни полуфинала
Решаем кейс: как консультант
8
Представляем решение судьям: • Раздаточные материалы • Публичное выступление • Команда и ответы на вопросы Стр. 42
Итоговый чек-лист перед полуфиналом
Стр. 83
Основные критерии оценки
Стр. 24
6
Последние тренировки перед полуфиналом
Стр. 71
9
Приложение. Пример решения полуфинала
Стр. 85
Формат полуфинала
Чемпионат проводится в 2 секции на русском и на английском языках. Для победы необходимо пройти 3 этапа ФИНАЛ 25 апреля
~48 ПОЛУФИНАЛ 18 апреля
~120 1 ТУР
участников
28 марта – 4 апреля Elevator Pitch за круглым столом
~3500 участников 8 слайдов, отправка по e-mail
участников Executive summary
RU
EN
Полуфинал проходит в формате деловых переговоров с использованием раздаточных материалов
4 минуты на презентацию решения
3 минуты на ответы на вопросы
НЕТ проектора и флипчарта
Решаем кейс: как консультант
Классический консалтинговый подход содержит последовательные шаги от понимания задачи к внедрению решения
1
Понимание ситуации
Что в результате: Понимание отрасли Понимание клиента Понимание сильных и слабых сторон
2
Выявление гипотез Составить дерево решений, или Issue Tree, используя уже готовые фреймворки или правило MECE Набор гипотез Необходимые направление глубинного анализа
Источник: A.T. Kearney
3
Глубокий анализ
Анализ аспектов, которые позволят подтвердить ту или иную гипотезу
4
Формулирование рекомендаций
5
Внедрение решения
Выводы из анализа
Дорожная карта внедрения
Приоритизация альтернативных решений
Роли и ответственность
Сведение альтернативных решений в стратегические рекомендации Проверка качества рекомендаций
Операционный план
Начинаем с правильной формулировки задачи и понимания всех ее аспектов Задача проекта Четкая формулировка задачи проекта, формирующая ожидания клиента и определяющая фокус усилий команды Контекст Краткая информация о ситуации и сложившихся проблемах, из-за которых необходим проект
Заинтересованные стороны Дает представление о тех, кто будет влиять на принятие решений и успех внедрения
Критерии успеха Как выглядит картина успеха проекта?
Ограничения Очерчивает спектр (не)приемлемых решений (например, географические, финансовые, организационные и т.п.)
Барьеры для достижения устойчивого результата Риски и существующие преграды на пути проекта Источник: McKinsey
Затем строим дерево решений проблемы (Issue Tree) Анализ проблемы и формирование гипотезы для создания личной стратегии профессионального развития
Основной вопрос: Чем я буду (должен?) заниматься через 5 лет (профессионально)?
Что я делал до сих пор? Каким опытом я обладаю?
Источник: A.T. Kearney
Каковы мои приоритеты? - work-life balance - Финансовые - Польза для общества
Как меняется рынок труда? Какие географии и рынки будут быстро расти?
Как я могу развитиваться? - Компетенции - Опыт - Образование - Связи…
Как разбить проблему:
1.
Проблемы и подпроблемы должны быть взаимоисключающими взаимоисчерпывающими (MECE)
2.
Вопросы требуют ответа «да» или «нет»
3.
Первый уровень анализа является значимым для структурирования команды и сбора данных
4.
Вертикально проблемы разбиваются до тех пор, пока не станут решаемыми
5.
Горизонтально ответы на все подпроблемы должны отвечать на вопрос верхней проблемы
6.
Из проблем и подпроблем должны вытекать гипотезы
В разделении задачи на дерево решений вам могут помочь разные фреймворки Фреймворк – обычно это шаблон часто используемого дерева решений. Поскольку консультанты часто видят одни и те же проблемы у разных клиентов, такие «заготовки» вырабатываются, чтобы решать такие часто возникающие проблемы
Наиболее часто используемые:
Достаточно специфические:
Profititability Framework
Матрица McKinsey
Business Situation Framework (Customer, Product, Company, Competition)
5 сил Портера
SPECIALT 5P (Marketing Mix)
…и множество других
Пара советов по фреймворкам
1 4
Не путайте термины: дерево решений позволяет решить широчайший спектр проблем, каждый отдельный фреймворк – частный случай дерева решений
Для решения кейса, как правило, необходимо использовать нескольких доработанных и дополненных фреймворков
2 5
Фреймворки – это не панацея, а только хорошие инструменты первоначального структурирования
При использовании фреймворков будьте внимательными и последовательными
3
Универсального фреймворка не существует
Если создаете фреймворк самостоятельно, то помните про принцип MECE MECE :
Не MECE : Решение
Аспект 1
Аргумент 1.1
Аргумент 1.2
Аспект 2
Аргумент 2.1
Аргумент 2.2
Решение
Аспект 3
Аргумент 3.1
Аргумент 3.2
Аспект 1
Аргумент 1.1
Аргумент 1.2
Аспект 2
Аргумент 2.1
Пусто!
Пусто!
Аргумент 2.2
Аргумент 3.1
Пересечение!
Вся ширина предметной области
Вся ширина предметной области
Аспект 3
Аргумент 3.2
Важная оговорка про MECE
MECE
Фотография с описываемого мероприятия или релевантная о Когда вы создаете или дорабатываете фреймворк, его структура должна как можно стремиться к оптимальной MECEструктуре.
Источник: Виктор Ченг
Соответствие MECE на 100% не всегда возможно, оправдано и эффективно. В таких случаях нужно стремиться быть настолько MECE, насколько возможно.
Анализ всего дерева решений может длиться вечно, поэтому советуем этот процесс сократить 20/80 (правило Парето)
Способы аналитической приоритизации
Гипотеза (опыт, интуиция и т.п.) Внешнее – с конкурентами
Сравнение (benchmarking)
Внутреннее – с другими подразделениями
Во времени Источник: McKinsey
После определения проблем вы переходите к формулированию гипотез Каждая гипотеза является ответом на подпроблему Проблема:
Подпроблемы:
Гипотезы:
Чем я буду (должен?) заниматься через 5 лет (профессионально)?
Каковы мои приоритеты?
Переехать в Тайланд и работать удаленно
Как меняется рынок труда? Какие географии и рынки будут быстро расти?
Рынок консалтинга в РФ не будет сокращаться.
Как я могу развиваться?
Анализ:
Источник:
Каждая гипотеза должна быть обоснована.
Ответственность:
...
Тренинг личностного роста поможет мне…
Гипотезы создают основу для плана проекта Источник: A.T. Kearney
Время:
...
Важная оговорка про гипотезы
Просто невозможно сформулировать корректный фреймворк для решения проблемы, до тех пор, пока вы не определились с вашими гипотезами Фотография с описываемого мероприятия или релевантная о Прочитать
5 раз
Источник: Виктор Ченг
Чтобы корректно сформулировать гипотезы, пользуйтесь простыми правилами Гипотезы основываются на «наиболее развитой догадке», и если сформулирована корректно, то:
1
Обращена напрямую к какому-либо аспекту проблемы
2
Дает конкретный и обоснованный ответ на вопрос
На практике хорошая гипотеза будет:
1
Напрямую вытекать из соответствующего аспекта проблемы
2
Задавать требования к дальнейшему анализу информации
3
Давать вводные для дальнейшей разработки плана проекта
Процесс решения кейса нацелен на проверку обоснованности гипотез Источник: A.T. Kearney
4
Формировать основу, из которой выводятся дальнейшие заключения
Для проверки гипотез необходимо провести углубленный анализ Гипотеза:
Необходимый анализ:
Продуктовая линейка компании А соответствует ключевым факторам потребительского выбора
Бенчмаркинг продуктовой линейки компании А Десять важнейших факторов потребительского выбора Десять важнейших клиентских оценок продуктовой линейки компании А по критериям: • Соответствия факторам потребительского выбора • В сравнении с продукцией конкурентов
Результат этого анализа либо подтвердит, либо опровергнет изначальную гипотезу
На основе проверенных гипотез строятся выводы, из которых затем формируются альтернативы и готовится решение Определение проблемы
Дерево решений
Выявление и проверка гипотез
Формирование альтернатив
Подготовка решения
Иногда гипотезы формулируются до построения дерева решений, чтобы как раз это дерево решений помочь построить
Факт Проблема
Подпроблема
Гипотеза
Неверно
Альтернатива
Факт
Факт Основной вопрос
Проблема
Подпроблема
Гипотеза
Верно
Вывод
Альтернатива
Факт
Факт Проблема
Гипотеза
Неверно Факт
Альтернатива
Рекомендации
План действий
И самое главное правило: никогда не делайте анализ ради самого анализа!
Выводы Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные
Фреймворки Не злоупотребляйте фреймворками: используйте их как отправную точку анализа, но помните, что реальность всегда шире, чем стандартные модели
Фотография с описываемого мероприятия или релевантная описываемой кампании
Структура коммуникации решения должна фокусироваться на результатах решения, а не его ходе Логика решения:
Структура коммуникации:
Основной вопрос
Ситуация
Подпроблема 1
Подпроблема 2
Подпроблема 3
Проблемы
Гипотеза 1
Гипотеза 2
Гипотеза 3
Решение
Факты и данные
Факты и данные
Факты и данные
Результат
Решение
BackUp
Пара советов по тому, какими должны быть рекомендации
1 4
Следует формулировать рекомендации так, чтобы они отвечали на главные вопросы клиента: • Что вы обнаружили? • Что это означает? • Что ему делать? • Какой это даст эффект? • Сколько будет стоить?
Старайтесь, чтобы ваши рекомендации были краткими, но при этом представляли полный и детальный анализ целостной картины
2 5
Представляйте рекомендации в масштабе всего бизнеса компании, а не только в разрезе заданного клиентом вопроса
Разрабатывайте свои рекомендации так, чтобы они были ориентированы на действие
3
Формулируйте ваши рекомендации удобным и понятным для клиента уровня CEO образом
Подведем итоги Как на практике?
1
Начните с мозгового штурма
2
«Хорошие» проблемы – это релевантные для клиента
Чего ждет клиент?
1
Структурированного подхода к проекту
2
Быстрого предварительного результата
3
Единственного верного ответа не существует
4
Учтите, что придется несколько раз возвращаться и дорабатывать исходные проблемы и гипотезы
Напомним основные критерии оценки
Сложность
В решении кейса множество аспектов, поэтому и оценивается оно комплексно Командная работа Структура и логика Соответствие заданию кейса Глубина анализа Широта анализа Улучшаем до выступления
Качество презентации
?
Ответы на вопросы
Демонстрируем на выступлении
Требования по широте анализа Обязательно покажите, что команда… Проанализировала все аспекты проблемы – не менее 3-5
Выделила из них наиболее приоритетные (например, в виде шкалы приоритетов или матрицы)
Подкрепила выбор хоть каким-то анализом
Рассмотрела финансы, риски и предложила дальнейший план действий
Требования по глубине анализа Обязательно покажите, что команда… По пирамиде Минто дошла до 3 – 4 уровня
Привела неопровержимые подкрепляющие аргументы
Подтвердила каждую цифру или утверждение (вся необходимая расчетная информация должна быть доступна в приложениях) Проанализировала несколько альтернатив и выбрала лучшую с точки зрения эффективности и анализа деталей
Требования по соответствию задачам кейса Обязательно покажите, что команда… Правильно поняла задачу и отвечает на вопросы кейса, а не на свои собственные
Представила комплексное решение: покрыла все задачи кейса и дала общую картину предлагаемых мероприятий
В своем решение сохранила необходимый баланс между инновационностью и реализуемостью
Требования по структуре и логике решения Обязательно покажите, что команда… Следует выстроенной логике Инициативы взаимосвязаны и вытекают из общих предпосылок Использует только один вид логики – индукцию или дедукцию, не смешивает их
Представляет единое по структуре решение. Например, вы используете одинаковые критерии при анализе различных аспектов, а не различные критерии для каждого аспекта
Требования по качеству презентации Ваша презентация… Чистая и красивая типичная презентация консультанта
И вы живо выступаете: а) говорите громко и уверенно, б) четко обозначаете главные моменты, не растекаетесь мыслью по древу, в) выступаете свободно, не по бумажке.
Требования к командной работе В вашей команде… Выступают все, желательно поровну
Видно четкое распределение ролей – скажите, кто за что отвечает
Члены команды относятся друг к другу с уважением, никто не перебивает и не спорит при выступлении
Требования по ответам на вопросы Обязательно покажите, что команда…
?
Четко понимает вопросы, которые вам задали. Если вы не совсем поняли вопрос, лучше уточнить, что судья имеет в виду
Отвечает именно на поставленный вопрос. Отвечает строго по делу, не пытается маскировать свое незнание деталей. Лучше честно признайтесь, что не учли этот вопрос Отвечает исчерпывающе, но при этом достаточно коротко. Желательно уложиться в 30 секунд на ответ Не пытается спорить с судьями, не обсуждает задаваемые вопросы
Кроме основных оценок судьи выставляют бонусные баллы Бонусы составляют не более 10% от оценки. Сами решите, стоит ли тратить на них свое время. В полуфинале не так важна общая победа, ваша главная цель – пройти в 6 лучших команд
? Сделать что-то руками
Использовать вау-эффект
1
ФИШКА
=
Максимально качественно проработать один аспект, например, финансовую модель
1
БОНУСНЫЙ БАЛЛ
Что-нибудь еще
Шкала оценки: судьи оценивают каждого из вас Оценивается работа всей команды по принятой схеме оценки
Оцениваются soft-skills каждого участника
Команда 1
Участник 1 Участник 2 Участник 3 Участник 4
ВШЭ МГУ ФУ МГИМО
маг (1) маг (2) 5 курс 4 курс
Знание предметной области
Мотивация
Коммуникация
Бонус
Структура и логика Презентация и продажа Командная работа Ответы на вопросы
Курс
Глубина анализа
Вуз
Широта анализа
ФИО
Суммарная оценка и комментарии для определения победителя
Личностные качества (от 1 до 5)
Командный этап (от 1 до 5)
Ориентация на результат
Общая информация о каждом участнике
ИТОГ
Комментарии
Защита решения Формат Elevator Pitch
Цель Elevator Pitch: «продать» свою идею за очень ограниченное время
Интерес Elevator Pitch – это не про анализ, это про продажу и эмоции. Важно с самого начала вовлечь судей в происходящее и вызвать их интерес. Начните свою речь, зацепив внимание «крючком».
Ограниченный формат
Энергия и увлеченность
Elevator Pitch подразумевает, что вы успеете рассказать свою идею потенциальному партнеру во время совместной поездки в лифте. Ваша речь не должна длиться более 4-5 минут, а количество слов превышать 500-700 слов.
Судьи хотят видеть энергию и убежденность у участников. Говорите громко, четко и уверенно.
Фотография с описываемого мероприятия или релевантная описываемой кампании
Типичные ошибки Elevator Pitch
Вы обращаетесь не к той целевой аудитории
Слишком много идей
«У нас мало времени, поэтому я буду говорить быстро»
Для начала определите – кто будет оценивать ваше выступление. Какую основную мысль слушатели должны вынести из вашего выступления? Во время выступления поддерживайте с ними зрительный контакт, убедитесь, что вас слушают и понимают
Сразу много идей за 4 минуты не продать. Собеседник запомнит 2-3 ваши мысли. Хорошо, если это будут основная идея вашего решения и осознание того, что все пункты решения убедительно проанализированы
Не все умеют воспринимать информацию, предоставленную в режиме ускоренной перемотки. Говорите в спокойном темпе, коротко и по сути. Лучше сжато рассказать все намеченные пункты, закончить выступление и добавить, что вы еще могли бы рассказать, если осталось время
Основа Elevator Pitch: сказать мало, но достаточно, чтобы все поняли, что у вас есть еще много что добавить Убедить, что работа сделана и показать её – разные вещи. Первое можно сделать гораздо быстрее. Допустим, вы принимаете решение, в каком городе Южного федерального округа России необходимо открыть новый завод по производству мороженого.
Убедить, что работа сделана
Показать, что работа сделана
«Мы выбрали город на основе математической модели, которая учитывает 15 различных экономических, политических и социальных факторов. Выбор пал на город Ростов».
Фраза занимает примерно 15 секунд
На изучение всех выкладок потребуется 5-10 минут
Сценарий решения полуфинала Executive Summary фокус на главной идее решения ~30 секунд
Инициатива 1
Инициатива 2
Инициатива 3 Риски/финансы/план Итоги внедрения/ и т.д.
как часть единой идеи
~35 секунд
~35 секунд
~35 секунд
4 минуты По каждой инициативе необходимо: • Подчеркнуть самое важное из проделанной работы • Убедительно сформулировать выжимку, чтобы слушатели были уверены в качественной проработке
~45 секунд
~45 секунд
Самый важный момент: ваше решение должно выглядеть как связанный проект, инициативы не должны быть оторваны друг от друга Большая часть решений участников будут схожи – все будут предлагать одни и те же действия. Хороший способ выделиться – объединить свои идеи в единый проект. Допустим, в кейсе Microsoft вы разрабатываете стратегию улучшения IT-инфраструктуры Аэрофлота.
Стандартное решение
Улучшение надежности ITинфраструктуры
Оптимизация бизнеспроцессов благодаря IT-продуктам
Продвинутое решение
Улучшение Customer Experience пассажиров
• У всех участников будут примерно одинаковые инициативы • С точки зрения клиента ваши инициативы - три несвязанных проекта
Перечислите основные проблемы. Скажите, что многообразие продуктов Microsoft позволяет решить сразу все озвученные проблемы ЕДИНЫМ облачномобильным решением
Подчеркните, что решения из, казалось бы, разных инициатив на самом деле опираются на единую платформу. А вот если пригласить разных поставщиков, то единой платформы не будет, поэтому решения будут работать менее эффективно, а их внедрение обойдётся дороже. Это повысит ценность вашего решения и позволит избежать лишних вопросов от судей
Подведем итоги: три главных принципа Elevator Pitch
Лаконичный сценарий
Единый проект
Работа с эмоциями
провоцирующий судей на дальнейшие вопросы по деталям решения
состоящий из нескольких взаимосвязанных инициатив
вызывающая интерес и доверие потенциального клиента к вашему решению
Представляем решение судьям
В полуфинале представление решения идет параллельно по двум каналам коммуникации:
• Устное выступление в течение 4 минут • Раздаточные материалы
Заранее готовим раздаточные материалы
Обычно раздаточные материалы представляют собой настоящую презентацию
Лучше всего если ваши раздаточные материалы будут полностью дублировать ваше выступление Аудиалы vs визуалы
Нет противоречий
Пометки судей
Доказательство глубокого анализа
Люди по-разному воспринимают информацию. Кому-то из судей будет более удобно воспринимать информацию в зрительном виде
Судьи смогут следить за ходом вашего решения, слушая вас и одновременно просматривая презентацию. Если на слайдах и в речи будет разная информация, они запутаются и будут воспринимать только что-то одно
Судьи могут делать свои пометки на слайдах по ходу вашего изложения. Раздаточные материалы остаются у судей. При обсуждении итоговых оценок в случае разногласий они смогут вернуться к ним и восстановить ход вашего решения
Вы можете изложить идеи вашего выступления в основной части, а более подробную информацию – риски, финансовую модель, расчеты прогнозов – вынести в приложения, обязательно дав на них ссылки. Судьям важно убедиться, что у вас есть выкладки на каждую часть решения
Правильно рассчитывайте количество слайдов, исходя из отпущенного вам времени
2 минуты
4 минуты
15 минут
1 час и более
1 слайд 3-4 приложения
6-8 слайдов 4-10 приложений
15-20 слайдов 5-10 приложений
30-40 слайдов 10+ приложений
Основная идея Два-три предложения, никаких слайдов
Основная идея и рекомендации 3-4 слайда с выводами и ключевыми рекомендациями
10-15 предложений об основной идее 4-5 слайдов с ключевыми обоснованиями и 1 итоговый слайд с рекомендациями
Презентация полностью От 30 секунд до 5 минут речи на 1 слайд
Формат полуфинала
Слайды объединяются в презентацию последовательностью месседжей
Самым большим сегментом рынка является сегмент А емкостью €2 млрд
Однако темпы роста сегмента А за последние 5 лет не превышали 10 % и в будущем будут снижаться
Основным конкурентным преимуществом местных игроков являются налоговые преференции
Т.к. получение аналогичных льгот для нашей компании пока невозможно, выход в сегмент А нецелесообразен
Средняя рентабельность бизнеса в сегменте А всего 15%, при том, что наиболее прибыльны местные игроки
ся т ю а а д ыв ю л к с жи тел а д ию, т е ц и с ч а с т е се м текст, то ь презен ь. в и Есл анный ы сл тат с м и ю л з у о в свя точно пр е основн а е дост понять ы чтоб
В случае использования заголовков вы не передайте смысл слайда
Заголовок Обозначает сферу информации на слайде
Месседж Передает конкретный и законченный смысл
Примеры: Объем продаж
Продажи в 2015 году упали на 10% из-за снижения покупательского спроса
Важно сделать месседжи емкими, краткими, но информативными.
Критерии качества Емкость
Краткость
Месседжи Плохой Комментирует только часть слайда
Построен согласно «вертикальной логике» и обобщает все, сказанное на слайде
Больше двух строк
1-2 строки
• «Существуют три причины для выхода на данный рынок» Информативность
Хороший
• «Размер водочного рынка»
• «Фрагментированность рынка, его рост, а также уникальность нашего продукта ключевые причины выйти в сегмент А» • «Водочный рынок РФ за последние пять лет вырос в два раза и достиг размера в €Х млн»
Чек-лист по проверке качества презентации
СТРУКТУРА
СООБЩЕНИЕ (ИДЕЯ)
ФОРМАТ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Название презентации отражает её главную идею. Основные цели презентации ясно изложены в её начале. Соблюдается «горизонтальная логика» заголовков слайдов. Все слайды последовательно взаимосвязаны и между ними прослеживается четкая сторилайн. Один слайд содержит одну идею. Содержание слайда соответствует его заголовку. Используются короткие предложения, четко отражающие мысль. Отсутствует лишняя информация, отвлекающая от главной мысли.
В презентации присутствуют графики, схемы и диаграммы, обосновывающие утверждения. Цветовая гамма презентации гармонична и содержит не более 3-5 цветов. Заголовки информативны и отражают главную мысль слайда. Все слайды оформлены в едином стиле: шрифты, цвета и способы выделения информации
Секреты публичного выступления
Правильно начинайте и заканчивайте ваше выступление
Начало выступления Аудитория воспринимает максимум информации в первые минуты выступления У вас возникает шанс описать ситуацию или отправную точку, создать основу для взаимодействия при дальнейшем общении Поэтому сделать верное вступление очень важно. Если всё пойдёт наперекосяк сейчас, то у вас не будет возможности передать остальную информацию эффективно.
Уровень внимания
100% 80%
Завершение выступления Всегда заканчивайте на позитивной ноте! Окончание – как резюме всего выше сказанного Обычно стоит подчеркнуть, что вы завершаете выступление, например, словами «А сейчас два последних момента, перед тем как мы завершим» Время
Первое впечатление Общее зрительное впечатление
Внешний вид •
•
Поза / Осанка
•
Настроение
•
Общее впечатление о внешнем виде
• •
Волосы чистые, ухоженные и аккуратные Для мужчин – гладко выбрит Для девушек – неброский макияж Маникюр и ювелирные украшения – скромно и в меру
Одежда • • •
Консервативный стиль, чистая, глаженая Удобная, чистая обувь Любые экстремальные варианты и экстравагантность крайне не рекомендуются
Вербальные восприятие •
Ваши первые фразы должны согласовываться с форматом и задачами мероприятия
Настроение и общее восприятие выступающего •
Уверенность, но в то же самое время открытость к диалогу
•
Доброжелательное открытое выражение лица
•
Бизнес-стиль поведения
Основывайте свое выступление на «правиле гамбургера» 1. Сообщите, что вы собираетесь рассказать
Вступление
Расскажите, почему конкретно ЭТИМ людям должно быть интересно / целесообразно вас слушать / читать и что им это даст
2. Расскажите это
Основная часть
Говорите на языке этой аудитории и следите, чтобы «So what?» было понятно для каждого из тезисов презентации
3. Повторите, что вы только что рассказали
Заключение
«Штирлиц знал, что запоминается только последняя фраза…» - опять напомните всем слушателям про то, в чем их польза от Вашей презентации
Определите «сверхцель» или «миссию» вашего выступления
1
Собеседование на работу
2
Консалтинговый проект
Неправильно: Я должен устроиться на эту работу
Неправильно: Я должен рассказать клиенту о проблеме и нашем решении
Как правильно: Партнеры компании должны увидеть во мне отличного профессионала и принять решение о моем трудоустройстве
Как правильно: Клиент должен понять, что внедрение новой технологии продаж и обслуживания увеличит прибыль компании на 20%, и запустить программу переобучения
Сверхцель – это то, что люди должны сделать после вашего выступления (понять / почувствовать / совершить действие). Сверхцель должна быть сформулирована конкретно (лучше всего – по SMART) и относиться к вашей аудитории, а не к вам
Правило 60 + 30 +10: ваш успех определяется вашим поведением, а не содержанием выступления Ваши слова • 10%
•
Использование языка, на котором говорит аудитория Яркие метафоры
Ваш голос 30%
• • • •
Скорость голоса Тон голоса Управление паузами Интонация
Невербальные сигналы • • 60% •
Поза/осанка/жесты Аккуратный внешний вид (однотонная одежда, вычищенная обувь) Приподнятое настроение и уверенность в себе
Развивайте силу голоса и управление речью
1
Регулярно упражняйте свой голос дома (звуковая гимнастика и логопедические упражнения). Говорить "на опоре" означает, что вы можете давать такую силу звука, какую хотите
4
Используйте яркие метафоры. «Смакуйте» слова – подбирайте такие слова, которые вы будете произносить с удовольствием, тогда аудитории передастся ваша вовлеченность. Используйте профессиональный язык – смотрите, какие термины приняты в этой отрасли
2
Учитесь управлять дыханием. Часто говорящий начинает захлебываться. Для избегания захлёбывания делайте резкие короткие вдохи носом. Чем быстрее вы вдыхаете, тем больше у вас воздуха
5
Расставляйте паузы и ударения, выдерживайте правильный темп. Не воспринимайте речь, как нечто слитное и монолитное. Необходимо расслаивать свою речь на элементы, так вы научитесь ею управлять. Пауза один из самых сильных элементов управления
3
Следите за звуками-паразитами: "э-э-э", "м-м-м". Делайте вместо них паузы. Секундная пауза звучит нормально. Секундное "э-э-э" - нет
Ваше поведение на публике играет еще более важную роль
1
Учитесь управлять телом. Если спикер напряжен – аудитория это чувствует. Не забывайте двигаться во время выступления, включайте все тело, а не только голову и руки. Вы сможете владеть залом, только когда вы будете владеть своим телом
4
Не допускайте рассогласований вашей речи и языка тела (например, показываете два пальца рукой, а говорите про три факта, или говорите про важное значение, демонстративно опуская указывающую руку вниз)
2
Поддерживайте зрительный контакт со всеми слушателями по очереди. Всегда заметно, когда человек не держит ни с кем зрительный контакт. Старайтесь обращаться не «в пустоту», а к конкретному человеку, избегайте «бегающего взгляда»
5
Не читайте слайды во время выступления. Презентация - это декорации для публики. Говорите то же самое, но другими словами. Не заучивайте текст наизусть – достаточно запомнить структуру, не бойтесь импровизировать .
3
Осваивайте искусство жестов. Держите ваши руки перед собой. Лучше, чтобы ваши ладони были открыты. Учитесь понемногу жестикулировать ими. Используйте простые, понятные, ненавязчивые жесты
Важно! Побеждают не те, кто сделает лучшее решение, а те, кто продаст его судьям
Образы и метафоры
Страсть, а не логика
«Продающие фишки»
Используйте яркие и наглядные образы и метафоры. Стремитесь к тому, чтобы ваши слушатели «увидели» то, о чем вы им говорите и как это будет работать. Судьи будут слушать 15 выступлений, чем им запомнится ваше?
Ваши слушатели «покупают» эмоции, а не аргументы. Как только появляется логика, появляется повод усомниться – и, как следствие, возражения. Помните, что бизнес-решения принимаются на основе эмоций, а затем человек логически убеждает себя в правильности решения
Не стоит подходить к продаже, как к кейсу «чрезвычайно много знаю». Выберите три ключевых преимущества продукта, обозначьте их эпитетом или метафорой – и получите одновременно и визуализацию, и эмоции
Как справиться с волнением Полезные советы для преодоления страха: •
●
Постарайтесь не прибегать к использованию стимуляторов • Примените простейшие техники релаксации и медитации: подвигайтесь перед выступлением, освободите себя от зажимов, несколько раз резко напрягите и расслабьте все мышцы • Сосредоточьтесь на дыхании: досчитайте до 20, понаблюдайте за дыханием • Перед началом выступления говорите нарочито медленно и спокойно • Не говорите своим слушателям о том, что у вас «трясутся колени» • Представьте, что это вы пришли смотреть на зрителей, а не они на вас Наблюдайте за публикой, подмечайте забавные моменты • Фокусируйте взгляд на дружелюбных лицах
Фотография с описываемого мероприятия или релевантная описываемой кампании
Написание и репетиция речи
1
Напишите свою речь заранее Битва идет за каждую секунду, каждое слово – не бывает лаконичных импровизаций
2
Посчитайте слова Для 4 минут размер текста около 450 слов. Проверяйте в Word, он умеет считать слова
3
Репетируйте с таймером 20-30 репетиций, если вы новичок и около 10 репетиций для опытных участников
4
Импровизируйте Не заучивайте наизусть всю презентацию. Лучше предварительно проговорите ее вслух несколько раз разными словами. Тогда вы не растеряетесь в наиболее стрессовые моменты .
5
Речь не должна звучать зазубрено В идеале это живая речь, близкая к тексту. Дословно повторяются только ключевые метафоры
6
Оставляйте запас времени Уложитесь всей командой в 3 минуты 40 секунд. Мало ли что пойдет не так
7
Ключевые куски – сильным ораторам Как правило это начало и конец презентации, а также эмоциональные моменты речи
8
Проведите "тест бабушки" Позовите своих друзей. Вкратце расскажите им, в чём заключается условие и решение. Если речь правильная, они всё поймут
Основные моменты успешного выступления
Оставайтесь собой
Все, что вам нужно – 2-3 ключевых тезиса
Не воспринимайте ваших слушателей, как врагов
Вы не должны быть идеальным для того, чтобы выступить успешно
Юмор помогает
Вы не сможете эффективно выступить без подготовки
Смотрите на проблемы/вопросы максимально широко
Будьте изобретательны и креативны
Командная работа и ответы на вопросы
Команда – самое важное в решении кейсов
Продумайте, как вы будете выступать командой ПЛЮСЫ
1
2
3
МИНУСЫ
Все выступают одинаковое количество времени
• Отлично говорит о командной работе • Судьи не устают смотреть на одного человека • Самым сильным ораторам можно дать ключевые части (вступление и заключение)
• Не все члены вашей команды могут одинаково хорошо выступать
Кто-то выступает больше, остальные меньше
• В принципе ваша командная работа видна • Один из вас может выступать лучше, чем все остальные
• Если кто-то в вашей команде плохо выступает, ему всё равно придётся выступать
• Тот, кто здорово выступает, развернётся в полную силу
• Вы ПРОИГРАЕТЕ, так как судьи поставят “0” баллов за командую работу
Выступает один человек, другие молчат
На индивидуальном уровне для работы в команде важно развивать в себе ряд качеств личности
Самоидентификация
Саморазвитие
Гибкость
Развитие других
Поддержка команды
Осознание себя внутри команды и знание своей роли/ролей (при этом важно совпадение самооценки, внешнего имиджа и фактов)
Стремление к совершенствованию, исправлению недостатков
Умение гибко переключаться, выступая в разных командных ролях, и удачно выбирать моменты для своего вмешательства и невмешательства
Обеспечение другим возможностей для развития их способностей
Готовность принести личную, но продуманную жертву, в интересах команды (например, взяться за то, чем избегают заниматься другие)
Как избежать конфликтов внутри команды Открытая, честная и конструктивная обратная связь – лучший инструмент для предупреждения конфликтов в команде
1 шаг
Пример поведения
Описать конкретные действия / пример поведения человека, который имел место быть
2 шаг Эффект
Описать тот эффект, который эти действия оказали на вас (в личном или функциональном / рабочем плане)
3 шаг Вопросы
Сделать паузу и дать человеку возможность задать вопросы. Ответить на вопросы.
4 шаг
Побуждение / Поощрение
Предложить действия по устранению негативного эффекта ИЛИ поощрить его действия, выразить свою признательность
Как сделать обратную связь более конструктивной: примеры
“Ты хорошо выполнил работу, но нам стоит привлечь еще людей"
“Ты очень хорошо разобрался с аналитической частью задачи. На твоем месте я бы привлек еще Михаила из производственного отдела и Нину из департамента финансов, чтобы сразу получить от них комментарии и заручиться их поддержкой” “Пара вещей поможет тебе улучшить свои навыки презентации:
• “Тебе следует поработать над своими навыками презентации, и особенное внимание удели введению"
“Твой утренний доклад был не очень хорош. В следующий раз я надеюсь увидеть более качественную работу”
•
Подумай о вводных материалах к встрече. Помни о том, что сведения некоторых участников встречи могли устареть. Например, ты мог бы… Постарайся быть более убедительным, когда говоришь. В конце концов, ты - именно тот человек, который проделал всю эту работу! Если добавишь в выступление уверенности, тебя будут слушать с большим вниманием“
“Твой утренний доклад был бы лучше, если бы ты использовал меньше таблиц и больше графиков, отдельно озвучил ключевые идеи и оставил время на вопросы”
Ответы на вопросы – это самый главный критерий оценки.На нем вы можете заработать больше всего баллов!
Вы имеете возможность проявить себя во время ответов на вопросы судей
Ответы на вопросы позволяют продемонстрировать, что вы знаете больше
У вас есть шанс восполнить пробелы по другим критериям, если вдруг они у вас есть
Как отвечать на вопросы
30 Внимательно выслушайте вопрос
Сделайте паузу, чтобы продумать ответ. Если нужно – переспросите!
Отвечайте только на заданный вопрос
30 секунд на ответ
Команды делают больше всего ошибок именно в этих пунктах: отвечают не на тот вопрос или отвечают слишком долго
Последние тренировки перед полуфиналом
Готовимся к выступлению
Еще потренируйтесь публично выступать перед зеркалом. Просто начните прогонять ваше решение и смотрите на себя. Идеально – запишите себя на камеру и потом посмотрите.
Шлифуем командную работу
Прогоняйте выступление не по одиночке, а всей командой. Проблема, как правило, скрывается не в человеке, а в команде!
Тренируемся на сторонних людях
Попросите сторонних людей оценить ваше выступление
Придумайте «фишки» вашей команды! И постарайтесь включить в вашу одежду некий отличительный элемент, чтобы подчеркнуть командный дух
А судьи кто? Хитрости кухни полуфинала
Самое главное в полуфинале – это взаимодействие с судьями
Судьи смотрят 15 команд. Только представьте себе. Что они запомнят о вас?
Базовые правила: чтобы на вас обратили внимание
Бейдж в зоне видимости Следите за тем, чтобы ваш бейдж все время был в зоне видимости. Судьи отмечают наиболее понравившихся участников и тех, кого они хотели бы пригласить на интервью
Резюме команды Обязательно сделайте на первом/последнем слайде резюме команды: ФИО, вуз, курс. Иногда судьи просят дублировать резюме дважды – на первом и последнем слайдах.
Бизнес-стиль По вашему выступлению ваши потенциальные работодатели составляют себе впечатление. Будьте корректны и вежливы, придерживайтесь бизнесэтикета. Важно! Говорите достаточно громко, убедитесь, что всем судьям вас хорошо слышно
Фотография с описываемого мероприятия или релевантная описываемой кампании
Как судьи принимают решение
На основании чего судьи выбирают победителя
Поймите, кто ваш клиент. Что для него имеет значение?
Баллы в шкале оценки HR?
Раздаточные материалы
Впечатление от вас
Руководство компании?
Топ-менеджмент?
Русский?
Иностранец?
Четыре с половиной типа судей
50 %
15 %
15 %
10 %
10 %
Математики
Идейные
Визуалы
Перфекционисты
Покерфейс
Четко считают по баллам. Обычно консультанты и постоянные судьи
Не обращают внимание на баллы, хотят хорошего настроения. Обычно технари и топменеджеры
Хотят хорошую презентацию и выступление. Обычно консультанты или менеджеры из FMCG
Готовы «завалить», если вы допускаете ошибку или показываете незнание сферы и деталей. Обычно технари и люди с большим опытом в отрасли
Никогда не знаешь, чего они хотят
Выбор победителя
5+5+5+5
Сначала суммируются баллы, и судьи видят распределение мест по ним
1 ... 4
Затем судьи обсуждают получившийся список и могут поменять команды местами
Судьи должны прийти к согласию …но, как правило, судья от генерального партнера имеет больший моральный вес
Акцентируйте свое внимание на судье от генерального партнера
Итоговый чек-лист перед полуфиналом
Проверяем все еще раз
Фокус на демонстрации глубокой проработки решения. Идеи объединены в единый проект. Подготовлены раздаточные материалы.
Публичная презентация - не меньше 5-7 пробных тренировок. Поможет только практика. Зубрежка бессмысленна.
Стандартная структура от общего к частному. Но если у вас прорывное решение, то можно рискнуть с дедукцией.
Ответы на вопросы – самый важный критерий. По нему вы можете заработать в 2 раза больше баллов.
Командная работа – судьи не видят вас дома, поэтому оценивают командную работу по опосредованным факторам. Не проколитесь.
Бонусы – приятный довесок, но не самое главное в полуфинале. Распределение мест не важно, вам нужно попасть в шесть лучших.
Приложение. Пример решения полуфинала
Идеальный слайд – подробное резюме команды
Девиз команды - бонус
ФИО
Университет, направление, курс/год выпуска
Значимые достижения
Идеальный слайд – выбор альтернатив (широта анализа)
Рассмотрены 3 альтернативы и обоснован выбор одной из них
Идеальный слайд – количество материала на слайде
Основной месседж
График-иллюстрация
Вывод и утверждения
Идеальный слайд – проектный план
Диаграмма Ганта – лучше всего отображает ваш план
Идеальный слайд - риски
Матрица рисков – отображает общую картину
Помимо определения рисков, нужно предложить меры их снижения
Идеальный слайд – финансовая модель
ВАЖНО! Финансовую модель не надо включать в основную часть презентации