Tipos de decisiones de compra e involucramiento del consumidor 158

Naturaleza de la influencia de las compras Tipos de negociaciones 204 La reciprocidad 204 El arrendamiento 204 Método principal de promoción 204

Factores que determinan el nivel de involucramiento del consumidor 159 No todo el involucramiento es igual 160 Implicaciones del involucramiento en el marketing 161

Tipos de productos de negocios

Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor 162 Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor 162 Cultura y valores 163 Cómo entender las diferencias culturales Subcultura 167 Clase social 168

166

Influencias sociales en las decisiones de compra del consumidor 170 Grupos de referencia 170 Líderes de opinión 171 La familia 173

Influencias individuales en las decisiones de compra del consumidor 174 Género 174 Edad y etapa del ciclo de vida familiar 175 Personalidad, autoconcepto y estilo de vida 176

Influencias psicológicas en las decisiones de compra del consumidor 178 Percepción 178 Motivación 180 Aprendizaje 182 Creencias y actitudes

Qué es el marketing de negocios Marketing de negocios en internet

Resumen y aplicaciones 214 • Términos clave 215 • Ejercicios 216 • Videoclips de empresas: Readymade: Cómo establecer relaciones de negocios 217

8 Segmentación y mercados meta 218

Alianzas estratégicas 197 Relaciones en otras culturas

221

Segmentación geográfica 222 Segmentación demográfica 223 Segmentación psicográfica 227 Segmentación por beneficios 228 Segmentación por tasa de uso 229

192

Bases para segmentar los mercados de negocios

194

197

199

Productores 199 Revendedores 199 Gobiernos 199 Instituciones 200

El North American Industry Classification System Mercados de negocios en comparación con los mercados de consumo 202

230

Características de las empresas Procesos de compra 231

198

Principales categorías de clientes de negocios

Demanda 202 Volumen de compra 203 Número de clientes 203 Ubicación de los compradores 203 Estructura de distribución 203 Naturaleza de la compra 204

219

Bases para segmentar los mercados de consumo 222

191

Marketing relacional y alianzas estratégicas

CONTENIDO

Centros de compras 209 Criterios de evaluación 210 Situaciones de compra 211 Ética en los negocios 212 Servicio al cliente 212

Criterios para una segmentación exitosa

190

Medición del éxito en línea 194 Tendencias en el marketing B2B por internet

vi

Comportamiento de compra en el mercado de negocios 209

Importancia de la segmentación de mercados 220

Resumen y aplicaciones 185 • Términos clave 187 • Ejercicios 188 • Videoclips de empresas: ReadyMade: hágalo usted mismo 189

7 Marketing de negocios

206

Equipo principal 206 Equipo accesorio 206 Materias primas 207 Partes componentes 207 Materiales procesados 208 Suministros 208 Servicios de negocios 209

Segmentación de mercados 183

204

201

230

Pasos en la segmentación de un mercado 231 Estrategias para seleccionar los mercados meta 234 Mercado meta no diferenciado 234 Estrategia concentrada 235 Estrategia de segmentos múltiples 236

Marketing uno a uno Posicionamiento

237

240

Mapa perceptual 241 Bases para el posicionamiento Reposicionamiento 243

241

Resumen y aplicaciones 243 • Términos clave • Ejercicios 245 • Videoclips de empresas: Readymade: enfoque y segmentación 247

245