Tipos de decisiones de compra e involucramiento del consumidor 158
Naturaleza de la influencia de las compras Tipos de negociaciones 204 La reciprocidad 204 El arrendamiento 204 Método principal de promoción 204
Factores que determinan el nivel de involucramiento del consumidor 159 No todo el involucramiento es igual 160 Implicaciones del involucramiento en el marketing 161
Tipos de productos de negocios
Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor 162 Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor 162 Cultura y valores 163 Cómo entender las diferencias culturales Subcultura 167 Clase social 168
166
Influencias sociales en las decisiones de compra del consumidor 170 Grupos de referencia 170 Líderes de opinión 171 La familia 173
Influencias individuales en las decisiones de compra del consumidor 174 Género 174 Edad y etapa del ciclo de vida familiar 175 Personalidad, autoconcepto y estilo de vida 176
Influencias psicológicas en las decisiones de compra del consumidor 178 Percepción 178 Motivación 180 Aprendizaje 182 Creencias y actitudes
Qué es el marketing de negocios Marketing de negocios en internet
Resumen y aplicaciones 214 • Términos clave 215 • Ejercicios 216 • Videoclips de empresas: Readymade: Cómo establecer relaciones de negocios 217
8 Segmentación y mercados meta 218
Alianzas estratégicas 197 Relaciones en otras culturas
221
Segmentación geográfica 222 Segmentación demográfica 223 Segmentación psicográfica 227 Segmentación por beneficios 228 Segmentación por tasa de uso 229
192
Bases para segmentar los mercados de negocios
194
197
199
Productores 199 Revendedores 199 Gobiernos 199 Instituciones 200
El North American Industry Classification System Mercados de negocios en comparación con los mercados de consumo 202
230
Características de las empresas Procesos de compra 231
198
Principales categorías de clientes de negocios
Demanda 202 Volumen de compra 203 Número de clientes 203 Ubicación de los compradores 203 Estructura de distribución 203 Naturaleza de la compra 204
219
Bases para segmentar los mercados de consumo 222
191
Marketing relacional y alianzas estratégicas
CONTENIDO
Centros de compras 209 Criterios de evaluación 210 Situaciones de compra 211 Ética en los negocios 212 Servicio al cliente 212
Criterios para una segmentación exitosa
190
Medición del éxito en línea 194 Tendencias en el marketing B2B por internet
vi
Comportamiento de compra en el mercado de negocios 209
Importancia de la segmentación de mercados 220
Resumen y aplicaciones 185 • Términos clave 187 • Ejercicios 188 • Videoclips de empresas: ReadyMade: hágalo usted mismo 189
7 Marketing de negocios
206
Equipo principal 206 Equipo accesorio 206 Materias primas 207 Partes componentes 207 Materiales procesados 208 Suministros 208 Servicios de negocios 209
Segmentación de mercados 183
204
201
230
Pasos en la segmentación de un mercado 231 Estrategias para seleccionar los mercados meta 234 Mercado meta no diferenciado 234 Estrategia concentrada 235 Estrategia de segmentos múltiples 236
Marketing uno a uno Posicionamiento
237
240
Mapa perceptual 241 Bases para el posicionamiento Reposicionamiento 243
241
Resumen y aplicaciones 243 • Términos clave • Ejercicios 245 • Videoclips de empresas: Readymade: enfoque y segmentación 247
245