La société a alors fait appel aux services du département « Appui aux Entreprises » de la CCFGB, qui a conseillé à l’entreprise d’effectuer un « diagnostic marché auprès du consommateur cible ». Un panel qualifié de 700 consommateurs cible a été interrogé en ligne grâce à un questionnaire développé spécialement pou r Showroomprive.com, afin de connaître les habitudes de consommation et les besoins des internautes anglais, et de tester leurs réactions par rapport à l’offre du e -commerçant. « Les résultats de cette étude ont confirmé nos prévisions concernant les prix pratiqués, le montant du panier moyen, les délais de livraison et les comportements d’achat en ligne, nous permettant ainsi d’assoir les bases de notre projet », déclare Hortense Blondel. Elle souligne également que « le Royaume -Uni Uni est un marché très mature : les consommateurs britanniques ont des comportements d’achat en ligne très différents des français. Ils sont habitués à acheter peu cher et surtout à être livrés rapidemen rapidement, t, ce qui est assez contraire au modèle des ventes privées où les délais de livraison sont longs puisque nous ne gérons pas toujours directement les stocks ». Elle ajoute : « Il n’était pas possible de transposer le modèle des ventes privées en ligne tel q ue nous le pratiquons en France, sans penser à une stratégie marketing locale, qui tient compte de l’aspect culturel et des habitudes de consommation britanniques. Nous avons dû réfléchir aux moyens de compenser les contraintes mé tier, par exemple en utili sant « la promotion »,, véritable mode de consommation au Royaume -Uni, Uni, en plus de la décote déjà pratiquée sur les produits. Hortense Blondel dit avoir beaucoup apprécié l’accueil qui lui a été réservé à la CCFGB : « Les personnes de l’équipe ont été trèss à l’écoute et ont fait preuve d’une grande disponibilité. Grâce au réseau de membres de la CCFGB, nous avons également pu être mis en contact avec un cabinet d’avocats, notamment pour aborder la question du cadre juridique du e-commerce commerce au Royaume-Uni. Royaume J’ai ’ai trouvé très rassurant que Showroomprive.com soit ainsi accompagné sur le marché britannique. » Le site anglais – www.showroomprive.co.uk – a vu le jour début mars 2011. A la question « si vous deviez conseiller conse iller une entreprise française qui envisage de développer ses activités en Grande-Bretagne, Bretagne, quels seraient vos conseils ? », Hortense Blondel indique : « Il est essentiel de bien se préparer pour se lancer sur le marché britannique. Les anglais ont une bon ne longueur d’avance dans le secteur du ee commerce ; il faut donc bien appréhender le marché et prendre le temps de comprendre ses spécificités et enjeux. Il faut comprendre les anglais, leurs intentions d’achat et les déclencheurs d’achat, et s’adapter au mieux au marché tout en considérant les contraintes métier. En parallèle il est indispensable de se donner les moyens de son ambition – et de prendre en compte le fait que tous les coûts sont au minimum doublés, en particulier les coûts d’acquisition ! »
N°97
20/20
Mai 2011