Cash. 05/2019

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Deutschland

EUR 6,00 NR. 5 · MAI 2019 37. JAHRGANG ÖSTERREICH EUR 6,70 www.cash-online.de

FONDS, VERSICHERUNGEN, SACHWERTE

Generation 50plus

Reich in Rente

Markus Drews, Deutschland-Chef von Canada Life, sagt, wie die Generation 50plus ein finanzielles Polster für den Ruhestand schafft.

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BIOTECHNOLOGIE Rendite aus der Pipette . KRYPTOWÄHRUNGEN So funktioniert Blockchain BAUFINANZIERUNG Es muss digital und schnell sein . KUNDENGEWINNUNG 2.0 Wie Google dabei hilft FINANZBERATUNG Provision contra Honorar . GELDANLAGE Wasser als Investmentidee

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EDITORIAL

Ab aufs Altenteil?

Ganz und gar nicht!

FOTO: FLORIAN SONNTAG

S

ie heißen Silver Surfer, Golden Generation, Best Ager, „over 50s“, Third Ager, Master oder Mature Consumer oder Senior Citizens. Gemeint sind die Menschen jenseits der 50, die stramm auf die Rente zumarschieren – die im Jargon der deutschen Finanzindustrie üblicherweise als Generation 50plus bezeichnete Kundenzielgruppe. Doch anders als die über 50-Jährigen früherer Jahrgänge, gehören die aktuellen Best Ager nicht zu denjenigen, die sich allmählich aufs Altenteil zurückziehen, in ihrem Schaukelstuhl dem Lebensende entgegen warten und ihre zahlreicher werdenden Zipperlein kurieren.

Nein, die heutige Golden Generation ist in vielen Dingen ganz anders und vor allem aktiver als jemals zuvor. Sie sind quasi das gesamte Jahr hindurch auf Kreuzfahrt rund um den Globus, surfen und verabreden sich im Internet oder fröhnen anderen teuren Hobbys. Warum? Weil sie es können. Denn die Generation 50plus zählt nicht nur zu den agilsten Bevölkerungsgruppen, sondern auch zu den vermögendsten.

Schließlich sind sie die Erbengeneration, auf die Geld, Immobilien und anderes Sachvermögen mit einem Wert von zig Milliarden Euro warten.

Um so erstaunlicher ist es, dass diese Gruppe von Menschen so wenig in der Optik der Vorsorgeindustrie auftaucht. Markus Drews, Deutschland-Chef von Canada Life, hat es auf den Punkt gebracht: „Die Zielgruppe 50plus ist eigentlich an einem Punkt, an dem sie sehr gut planen kann. Nicht zuletzt, weil bei ihnen viele wichtige Lebensentscheidungen bereits gefallen sind. Die Weichen im Leben sind gestellt, die Kinder größer oder schon aus dem Haus, man hat sich eventuell für eine Immobilie entschieden, die jetzt schon zum großen Teil abbezahlt ist. Der Ruhestand rückt langsam in greifbare Nähe.“ Und für viele Best Ager warten dann oft noch 20 Jahre und mehr, die finanziell abgesichert werden wollen. Das sehen übrigens die Betroffenen selbst auch so. Zumindest 41 Prozent der über 55-Jährigen wollen ihre durchaus üppigen Vermögenswerte laut einer aktuellen Studie gern in die Altersvorsorge investieren.

Dem geschulten Berater sollte es also relativ leichter fallen, mit der Generation 50plus über den Rentenbedarf zu reden, als dies vermutlich mit den Mitzwanzigern möglich ist, für die der Ruhestand natürlich noch in weiter Ferne ist. Wie die Best Ager angesprochen werden wollen und wie weit sich Produktgeber und Vertriebe auf die Wünsche dieser Zielgruppe eingestellt haben, lesen Sie in der Titelgeschichte dieser Ausgabe ab Seite 28.

Frank O. Milewski, Chefredakteur milewski@cash-online.de

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INHALT

80 28 TITEL: Nur mit einem finanziellen Polster lässt sich der Ruhestand genießen. Markus Drews, Deutschland-Chef von Canada Life, rät der Generation 50plus, sich mit Finanzthemen für die Phase ab Renteneintritt zu wappnen.

Bank; Pasqual Blanqué, Amundi; Dr. Oliver Stolte, Alpine Trust; Carsten Roemheld, Fidelity

INVESTMENTFONDS 12 GEFÜLLTE PRODUKTPIPELINES Die Biotechfirmen

haben ihre Durststrecke hinter sich gelassen. Die

Pipelines füllen sich wieder. Worauf Fondsanleger jetzt setzen sollten 22 BLOCKCHAIN – WAS IST DAS EIGENTLICH? Die Technologie, auf der alle Kryptowährungen basieren,

40 KEINE CHANCE FÜR ROBO ADVICE Vermittler müssen sich laut Neodigital-Vorstand Stephen Voss keine Sorgen machen. Robo Advisor können ihre Tätigkeit nur sehr begrenzt übernehmen 42 KAMPF GEGEN AMAZON & CO. Die Assekuranz zittert vor dem Einstieg der Netz-Giganten in ihre Branche.

Dabei haben die Versicherer gute Chancen, sie auf Distanz zu halten 46 RENTE – EINE ZEITBOMBE? Eine gute Rente ist für alle wichtig. Obwohl die Deutschen sparen, wird es für viele nicht reichen, es sei denn, die Politik handelt endlich

soll unsere Wirtschaft revolutionieren. Geht das?

48 DER ZINSFALLE ENTKOMMEN Sparbuch & Co.

24 „WIR SIND SCHNÄPPCHENJÄGER“ Fondsmanager

enteignen die Anleger. Ein alternatives Investment zur Altersvorsorge wird dringend gebraucht.

Wie es aussehen könnte

Björn Esser über die Zielsetzung des Mainfirst Contrarian Opportunities 26 OHNE WASSER IST ALLES NICHTS Nedim Kaplan, Ökoworld, über die Wichtigkeit des jüngst gefeierten Weltwassertags und warum er mehr ist als ein Symbol

VERSICHERUNGEN 28 TITEL: SPAREN FÜR DIE RENTE Die Generation 50plus

wird als Kundenzielgruppe häufig unterschätzt. Dabei wächst die Lebenserwartung nach dem Renteneintritt rapide. Es sind clevere Anlagekonzepte vonnöten 4 Cash. 5/2019

SACHWERTANLAGEN 52 FLORIERENDER HANDEL Der Zweitmarkt für

Sachwertbeteiligungen ist eine Erfolgsgeschichte.

Allein die korrekte Bewertung der Anteile bereitet derzeit Sorgen 60 IMMOBILIE ZUM GENIESSEN Peter Heidecker,

Pelaba Gruppe, über den Bau eines Wein-Themen-Hotels im fränkischen Volkach

TITEL: CHRISTIAN DAITCHE FOTOS: CHRISTIAN DAITCHE; BEYOND MEAT; CHRISTOF RIEKEN, WOLFGANG LIST

6 STANDPUNKTE Kolumnen von Robert Halver, Baader

IMMOBILIEN 63 TRENDS BEIM IMMOBILIENKAUF Deutschland

schrumpft dank massiver Zuwanderung nicht mehr.

Für den Wohnungsmarkt sind das jedoch alarmierende Signale 64 ERFOLGSFAKTOR TEMPO Beim Haus- oder

Wohnungskauf muss die Finanzierung immer schneller stehen. Andernfalls ist das Objekt perdu

FINANZBERATER 68 DIGITAL DAY 2019 Das erste Event zur Digitalisierung

in der Finanzbranche, veranstaltet von Cash., war ein voller Erfolg 70 KUNDENGEWINNUNG 2.0 Ein Patentrezept zur

Vergrößerung der Kundenbasis gibt es nicht. Sicher ist nur, der Einsatz des Internets allein bringt nichts

12 Zukunft im Portfolio Burger aus dem Labor statt vom Rind – nur eines der Themen, mit denen sich Biotech-Firmen beschäftigen

78 NEUER UMSATZ MIT ALTEN KUNDEN Warum die Jagd nach neuen Kunden häufig unnötig ist 80 DIGITALER AUSZAHLUNGSDIENST Fonds Finanz und Optiopay kooperieren. Pool-Chef Norbert Porazik und Oliver Oster über die Vorteile für Vermittler und Kunden 82 PROVISIONEN VERSUS HONORAR Warum

Provisionen mehr sind als bloß der vergütete Erfolg im Verkauf 84 HONORAR VERSUS PROVISIONEN Warum die Honorarberatung immer noch um Akzeptanz kämpft 86 DIGITALISIERTER VERTRIEB Die Herausforderungen, aber auch die Chancen durch die digitale Transformation sind enorm. Was das für die Vertriebsführung heißt 88 FINANCIAL ADVISOR ACADEMY Webinare und

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70 Kundengewinnung 2.0 Christer Schulz-Gärtner, finanzen.de, über den Einsatz von Google zur Akquisition neuer Kunden

RECHT & STEUERN 90 MILLIONEN FÜR WEITERBILDUNG Wie Unternehmen

mit staatlicher Unterstützung ihre Mitarbeiter für die Digitalisierung fit machen können 92 FUSIONSKONTROLLE Eine Reform der Verordnung für Zusammenschlüsse scheint mit Blick auf Bayer/Monsanto und Siemens/Alstom dringend notwendig

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SPECIAL: Immobilien + Sachwertanlagen 78 Mehr Umsatz Vertriebscoach Roger Rankel erklärt, warum in

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STANDPUNKTE

KOLUMNE Robert Halver leitet die Kapitalmarktanalyse der Baader Bank, ist als Börsenkommentator aus Funk und Fernsehen bekannt und schreibt regelmäßig für Cash.

Warum normale Geldpolitik für immer eine Illusion bleiben wird

A

merika hat seinen Wirtschaftszenit hinter sich. Selbst im chinesischen Wirtschaftsmärchen erscheint immer häufiger die böse Abschwung-Hexe. Knüppel zwischen die weltkonjunkturellen Beine werfen vor allem der egozentrische Handelskrieg oder ein an Monty Pyton erinnernder Brexit-Prozess. Auch die Notenbanker fürchten eine nachhaltige Wirtschaftsabkühlung, für die früher oder später ein heißer sozialer Preis zu zahlen wäre. Daher lässt die Fed mittlerweile die Finger weg von weiteren Zinserhöhungen und stellt Ende 2019 – deutlich früher als geplant – auch ihre Liquiditätsverknappung ein.

Angesichts der letzten heftigen Zinserhöhungsrunde, in deren Folge zuerst die Aktien und dann aus psychologischer Verängstigung die Realwirtschaft einbrachen, will sich die Fed nicht ein zweites Mal die Finger verbrennen. US-Notenbankpräsident Powell ist auch eine Art Psychotherapeut.

Instabilität ist nicht mehr nur auf die ach so „unzüchtige“ amerikanische Notenbank begrenzt. Auch Chinas Notenbank hat längst ihre Stabilitätshüllen fallengelassen und zeigt sich in ihrer prallen nackten, konjunkturstützenden Schönheit. Sie muss markante Steuersenkungen, Infrastruktur- und Rüstungsinvestitionen sowie umfangreiche Kreditprogramme finanzieren, damit der chinesische Konjunkturdrache wieder faucht oder besser gesagt, ein perspektivloses Millionenheer arbeitsloser Wanderarbeiter nicht auf dumme Gedanken kommt und auf Krawall gebürstet wird.

Diese wirtschaftsfreundliche Liquiditätsmedizin heilt auch chinesische Aktienwunden, die dann über Vermögenssteigerungen die Konsumlaune der Chinesen heben. China wird häufig vorgeworfen, westliches Industrie-Know How zu kopieren. Sicher ist, dass sie die westliche Notenbank-Technik geklaut haben. Im Vergleich zur ersten Variante wird sich darüber niemand beschweren, denn China ist weltkonjunkturell nicht weniger bedeutend als Amerika.

Die EZB betreibt zwar weiterhin „Stabilitätspolitik“, doch ist damit zuvorderst (sozial-)politische Stabilität in der Eurozone gemeint. Die EZB ist ähnlich wie Pattex, Uhu oder Pritt: Im Falle eines Falles klebt die EZB wirklich alles. Kollateralschäden weiterer Konjunktureintrübungen könnten die französischen Gelbwesten zu einer paneuropäischen Gelb-Epidemie machen, so dass nationale Egoismen, Abschottung und Eurosklerose leichtes Spiel hätten. Wenn es also wirtschaftlich hinten und vorne nicht reicht und sozial prekär ist, muss die Finanzpolitik über Konjunkturprogramme und Sozialleistungen dagegenhalten. Da die Euro-Staaten diese Mittel jedoch nicht haben, müssen trotz Überschuldung weitere Neuschulden her. Dabei halten Fiskal- und Geldpolitik zusammen wie Old Shatterhand und Winnetou: Damit keine neue Schuldenkrise droht, die die Eurozone in die ewigen Jagdgründe befördert, holt Häuptling Mario Draghi die Friedenspfeife raus und sorgt für zinsgünstige Kreditbedingungen. Damit verhindert man

nicht zuletzt einen exportschädlichen, zu starken Euro. Das Preisumfeld gibt dieser sozialpolitischen Befriedung der EZB alle Unterstützung. So will sich das Inflationsziel von zwei Prozent in der Eurozone laut Notenbankpräsident Draghi selbst 2021 nicht einstellen. Da ist es doch geradezu die heilige Pflicht der EZB, stimulierend einzugreifen. Hierbei wird kein Euro-Land die Hand beißen, die gibt. So hat die EZB den deutschen Staatshaushalt saniert. Und hätte die EZB die Euro-Schuldenkrise nicht eingedämmt, hätten wir heute längst gemeinschaftliche EuroAnleihen. Dann müsste Deutschland gemäß dem Motto der Musketiere „Einer für Alle“ für alle anderen mit schlechterer Bonität ausgestatteten Euro-Länder und mit dem Preis eines eigenen Zinsrisikoaufschlags haften. „Euro-Mann, geh Du voran“ ist da schon besser.

Und in Europa werden zukünftig noch viel mehr Schulden gemacht. Man muss ihnen nur die höheren Weihen verleihen. Ähnlich wie Gammelfleisch mit neuem Etikett zu Premiumfleisch wird, werden neue Schulden zu guten Schulden aufgewertet. Wer will schon über neue Staatskredite meckern, die für Steuersenkungen, moderne Logistik, Bildung, schnelle Netze und Digitalisierung ausgegeben werden. Damit stärken die Euro-Länder ihre Position im globalen Wettbewerb. Denn die europäische Industrie wird durch Standortverbesserungen in Amerika und China brutal angegriffen, die dort – man höre und staune – über hohe Haushaltsdefizite finanziert werden. Gleiches Recht für alle. Weiter wird man in Europa argumentieren, dass sich an diese staatlichen Basisinvestitionen private Zusatzinvestitionen anschließen und so insgesamt für Arbeitsplätze, Konsum und Steuereinnahmen sorgen. Was für ein fantastischer Beitrag zum sozialen Euro-Frieden, oder?

Da unsere Welt keine Rezession, keine schweren Sozialverwerfungen oder Schuldenkrise mehr aushält, wird es nie mehr irgendwo wirklich hohe Zinsen und Renditen geben. Die zinsdrückende Planwirtschaft der internationalen Geldpolitik ist eine Schallplatte mit Sprung.

Diejenigen, die jetzt meinen, dass Geldpolitik ihr Pulver verschossen hat, sollten noch einmal nachdenken. Haben die Zentralbanken nicht bereits in den letzten 10 Jahren einen unglaublichen Pragmatismus gezeigt? Sollten wirklich alle konjunkturellen und damit sozialen Stricke reißen, wird es weitere Quantensprünge geben. Sind flächendeckend deutliche Negativzinsen wirklich unmöglich, um jeden Konsumenten zum Konsum und jedes Unternehmen zu Investitionen zu zwingen, weil geparktes Geld ansonsten an Wert verliert? In diesem Falle wäre zwar Bargeld theoretisch der Notausgang ohne Zinsverlust. Doch wird schon lange – selbst beim Internationale Währungsfonds – darüber nachgedacht, dieses Schlupfloch zur Sackgasse zu machen. Die Erfahrung lehrt, dass solche Denkmodelle zunächst zwar als fixe Idee abgetan werden. Doch danach gelten sie als überlegenswert und schließlich sind sie alternativlos.

Der Brandbeschleuniger bei der allmählichen Bargeldabschaffung wird sein, dass damit Drogenhandel, Steuerhinterziehung und Schwarzarbeit wirkungsvoll bekämpft werden. „Money for nothing“ der von mir sehr verehrten Dire Straits bleibt der Evergreen aller Notenbanken. Zinssparer hören dagegen einen permanenten Trauergesang: Spiel mir das Lied vom Zins-Tod. Das ist die neue geldpolitische Normalität. Grämen wir uns nicht, sondern machen wir das Beste daraus: Statt Zinssparen ist Aktiensparen angesagt. Hierbei sind regelmäßige Ansparpläne ein wunderbares Instrument. Es gibt Schlimmeres als eine Liquiditätshausse.

Rechtliche Hinweise/Disclaimer und Grundsätze zum Umgang mit Interessenkonflikten der Baader Bank AG: http://www.bondboard.de/main/pages/index/p/128

6 Cash. 5/2019

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STANDPUNKTE

KOLUMNE PASCAL BLANQUÉ ist Chefanlagestratege bei Amundi.

Tipps gegen sich mehrende Liquiditätsfallen

M

it der Liquidität des Finanzmarktes ist es so eine Sache: Sie verschwindet gerade dann, wenn sie am stärksten gebraucht wird. Banken, Asset Manager und Anleger haben dieses Paradoxon aus der großen Finanzkrise noch lebhaft in Erinnerung. Das aktuelle Umfeld birgt die Gefahr neuer Liquiditätskrisen. Sowohl Asset Manager als auch Investoren sollten daher ihre Portfolios eingehend auf mögliche Liquiditätsfallen prüfen – aber auch an die Chancen eines Liquiditätsschocks denken, der bei manchen Vermögenswerten zu einem attraktiven Renditeaufschlag führen kann. 2019 sollten Anleger nach Einschätzung des Anlagestrategen in den einzelnen Assetklassen auf folgende Trends achten:

Anleihen: Liquidität verschlechtert sich

Staatsanleihen der großen Emittenten sind nach wie vor äußerst liquide. In Einzelfällen kann es jedoch auch in sonst hochliquiden Märkten zu Engpässen kommen – wie etwa letztes Jahr bei italienischen Anleihen während der Diskussion über das Haushaltsdefizit. Unternehmens- und Schwellenländeranleihen dagegen sind seit der Finanzkrise generell empfindlicher gegenüber Liquiditätsproblemen geworden. Mit den verschärften Regulierungsvorschriften gibt es immer weniger aktive Händler, während gleichzeitig der Anleihemarkt vor allem in den ohnehin weniger liquiden Segmenten, wie High Yield Bonds, enorm gewachsen ist. So gab es in den USA zwischen 2009 und 2018 insgesamt 69 Prozent mehr Anleiheemissionen im Vergleich zu den zehn Jahren vor Ausbruch der Finanzkrise – bei Hochzinsanleihen lag das Wachstum sogar bei 180 Prozent. Und in Europa ist das Bild ähnlich.

Für Anleiheinvestoren wird Liquidität damit immer mehr zu einem entscheidenden Faktor, der schon bei der Zusammenstellung eines Portfolios berücksichtigt werden muss. So können auch günstig bewertete Titel durch eine mangelhafte Liquidität im Markt an Attraktivität verlieren. Allerdings können Liquiditätsschwankungen auch neue Chancen eröffnen, wenn die allgemeine Unsicherheit und Risikoaversion Anlegern eine zusätzliche Prämie bietet. Das war zum Beispiel bei Neuemissionen von europäischen Investment-Grade-Anleihen um den Jahreswechsel 2018/2019 der Fall.

Schwellenländer: Breite Spanne zwischen Abhängigkeit und eigener Stärke

Die meisten Schwellenländer sind immer noch von ausländischen Investitionen abhängig. Jede Verschärfung der Finanzierungsbedingungen – zum Beispiel durch einen starken US-Dollar – kann daher zu Marktstress und einer Verschlechterung der Liquidität führen. Die Unterschiede innerhalb dieser Anlageklasse sind 8 Cash. 5/2019

jedoch groß. Eine Reihe von Ländern verfügt inzwischen über eine solide inländische Investorenbasis, die bei einer Liquiditätskrise ausgleichend wirken kann, etwa in Malaysia, Chile oder Südafrika. Anleger sollten aber bedenken, dass auch solche Märkte – beispielsweise Mexiko – in Stresszeiten häufig in einen Abwärtssog gezogen und pauschal abgestraft werden. Entscheidend ist daher ein umfassendes Verständnis für das Finanz- und Liquiditätsprofil jedes Landes, um Risikobereiche, aber auch Chancen erkennen zu können, wenn die Liquiditätsprämien eine attraktive Einstiegsmöglichkeit bieten.

Aktien: Fragile Stimmung am Ende des Zyklus

Zum Ende eines Konjunkturzyklus beginnen die Finanzmärkte typischerweise, das Risiko einer Rezession einzupreisen, und die Marktstimmung wird angesichts der wachsenden Unsicherheit über Unternehmensgewinne und Zinsschritte fragiler. Diese Situation erleben wir derzeit, verschärft noch durch die vielfältigen politischen Ungewissheiten. Das macht die Finanzmärkte volatiler und verknappt die verfügbare Liquidität, so wie im Februar 2018, als sich selbst einer der liquidesten Future-Märkte weltweit – der E-mini S&P 500 Future – deutlich verschlechterte. Das liegt auch an der Zunahme quantitativer Strategien und bestimmter Risikomanagementansätze, die bei steigender Volatilität zu Zwangsverkäufen führen können, womit die Marktschwankungen sogar noch verstärkt werden. Da aber auch langfristig orientierte Investoren wie Pensions- und Staatsfonds verstärkt am Markt auftreten, kann dieser Trend etwas ausgeglichen werden.

Währungen: Sorgen über geringere Liquidität in 2019

In den letzten Jahren hat sich der elektronische Handel enorm weiterentwickelt, während der Eigenhandel der Banken zurückgefahren wurde. Das beeinflusst auch die Situation an den eigentlich sehr liquiden Devisenmärkten. Aktuell nehmen die Sorgen zu, dass sich die Liquidität plötzlich und schnell verschlechtern könnte, was dann zu Flash-Crash-Episoden im Markt führen würde. Jüngste Umfragen haben ergeben, dass die Verfügbarkeit von Liquidität für inzwischen 40 Prozent der Marktteilnehmer eine zentrale Herausforderung für 2019 darstellt, gegenüber 29 Prozent vor einem Jahr.

Das Fazit: Anleger sollten sich darüber im Klaren sein, dass ein gewohntes Liquiditätsniveau möglicherweise nicht ewig hält und sich auf Phasen geringerer Liquidität im Markt vorbereiten.

Dazu zählt auch eine eingehende Analyse und Bewertung des eigenen Liquiditätsrisikos mit folgenden Bausteinen: 1. Liquiditätsüberlegungen sollten schon bei der Asset Allocation eine Rolle spielen. Der Anteil hochwertiger Anleihen als Liquiditätspolster sollte gegebenenfalls erhöht werden.

2. Die Konzentration in den besonders populären „Crowded Trades“ sollten Anleger vermeiden und bei der Auswahl der Anlageideen an deren Liquidität denken.

3. Auch Investitionen mit übermäßigem Leverage sind zu vermeiden, da diese dem Liquiditätsrisiko stärker ausgesetzt sein können.

4. Anleger sollten das Risikomanagement von Fondsmanagern in Bezug auf die Liquidität bewerten.

5. Bei allen Risiken sollte man die Chancen nicht übersehen, signifikante Liquiditätsprämien zu nutzen, wenn sie entstehen.

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30 grünen Mischfonds

Testveröffentlichung: ÖKO-TEST Magazin 10/2018

Carsten Roemheld ist Kapitalmarktstratege bei Fidelity International.

Im Anlegerfokus: Wasserund Abfallmanagement

E

in effizientes Abfallrecycling, die Versorgung mit sauberem Trinkwasser, oder Maßnahmen gegen die Vermüllung der Weltmeere: Menschen sind auf eine funktionierende Wasser- und Abfallinfrastruktur angewiesen.

In den nächsten Jahren sind global Investitionen in Billionenhöhe erforderlich, um die Infrastruktur auszubauen und zu erneuern.

Versorger, Entsorger aber auch Industrie- und Technologieunternehmen rund um die Wasser- und Abfallwirtschaft sollten davon profitieren.

Dass das Thema immer wichtiger wird, liegt vor allem am Bevölkerungswachstum, der anhaltenden Urbanisierung und strengeren Umweltauflagen. Die Vereinten Nationen rechnen damit, dass 2050 rund zehn Milliarden Menschen auf der Erde leben – ca. 2.5 Milliarden mehr als heute. Prognosen zufolge wohnen dann mehr als zwei Drittel der Menschen in Städten, wo das Abfallproblem besonders zum Tragen kommt. So geht die Solid Waste Association davon aus, dass 2050 weltweit bis zu zehn Millionen Tonnen Abfall täglich anfallen. Aktuell sind es rund sieben Millionen Tonnen. Die größten Müllproduzenten finden sich in Industrienationen. Während in bevölkerungsreichen Regionen wie China und Indien noch relativ wenig Abfall pro Einwohner anfällt, produziert jeder Schweizer mehr als 700 Kilogramm pro Jahr. Damit liegt der Prokopfverbrauch der Eidgenossen sogar über dem der USA. Eine ähnlich große Herausforderung sind die Wasserversorgung und das Abwassermanagement. Während die Wasserinfrastruktur in Schwellen- und Entwicklungsländern noch auf- und ausgebaut werden muss, ist sie in Industrienationen in vielen Fällen erheblich in die Jahre gekommen. So sind auch dort Investitionen zur Instandhaltung oder für neue Anlagen nötig.

Daneben wird die Ressource Trinkwasser immer knapper.

Einer Studie von McKinsey zufolge verbraucht die Menschheit heute täglich 4‘500 Kubikkilometer Wasser. Im Jahr 2030 soll der Bedarf auf 6‘900 Kubikkilometer Wasser steigen. Das meiste Wasser wird in der Landwirtschaft verbraucht, auf die rund zwei Drittel des globalen Wasserbedarfs entfällt. Dabei lässt der wachsende Wohlstand in Schwellenländern den Verbrauch weiter steigen. Wer mehr verdient, konsumiert auch mehr – und zwar Produkte, für deren Produktion viel Wasser anfällt. So benötigt man beispielsweise für die Herstellung eines Baumwoll-T-Shirts rund 2‘700 Liter Wasser – eine Folge der ineffizienten Bewässerungstechnik auf

vielen Baumwollplantagen. Auch in einer Tasse Kaffee stecken mit rund 140 Liter dreizehn Liter mehr Wasser als ein durchschnittlicher Deutscher pro Tag verbraucht.

Außerdem ist Trinkwasser eine endliche Ressource, und nur ein Prozent des Wasservorkommens ist für Menschen nutzbar. Der Rest ist Salzwasser oder in Gletschern gebunden.

Während sich Bewohner auf der Nordhalbkugel noch wenig Gedanken über Wasserknappheit machen müssen, haben Menschen in den BRIC-Staaten zusehends damit zu kämpfen. Über zwei Milliarden Menschen sollen dort in 2030 von extremem Wasserstress betroffen sein. All das birgt aber auch Chancen für Unternehmen, die im Wasser- und Abfallmanagement tätig sind – und zwar entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Diese reichen von Wasserquellen, aus denen mithilfe von Pumpen und Filtern Wasser gewonnen und gereinigt wird, bis hin zu Wasserspeichern und Wiederaufbereitungsanlagen, und von der Kontrolle der Wasserqualität, bis hin zu effizienteren Bewässerungssystemen für die Landwirtschaft. In der Abfallwirtschaft wird das Recycling wichtiger, wobei Müll immer mehr zu einem wertvollen Rohstoff wird.

Diese Entwicklungen spiegeln sich auch auf den Finanzmärkten wider. Seit 1990 ist die Zahl der investierbaren Aktien in den Bereichen Wasser- und Abfallmanagement von 30 auf 300 gestiegen.

Während die meisten Wasserfonds monothematisch gemanagt werden, bietet die Kombination der Anlagethemen Wasser und Abfall einen Mehrwert. Hintergrund ist, dass die Aktien der beiden Segmente nur gering miteinander korreliert sind. Der Bereich Wasser umfasst beispielsweise viele Versorger, die gerade in volatilen Marktphasen wegen ihrer defensiven Eigenschaften Potenzial haben. Hingegen bieten die für den Abfallsektor typischen Maschinenbauer oder Spezialrecycling-Unternehmen bei boomenden Börsen gute Perspektiven. Um Anlegern den Zugang zu diesen aussichtsreichen Anlagesegmenten zu ebnen, hat Fidelity kürzlich den Sustainable Water & Waste Fund aufgelegt, bei dem auch ökologische, soziale und ethische Aspekte berücksichtigt werden.

Besser als der breite Aktienindex Wasser- und Abfallindizes versus MSCI All Country World Index

Angaben in Prozent

KOLUMNE

400 350 300 250 200 150 100 50 0 23.6.2005 MSCI ACWI

▶ 23.6.2018 S&P Global Water Index

BNP Paribas Global Waste Management Index Quelle: Fidelity International

Risikohinweise: Der Wert von Anlagen und der daraus erzielte Ertrag kann fallen oder steigen, sodass der Kunde möglicherweise einen geringeren Betrag als den Anlagebetrag zurückerhält. Fidelity International bezieht sich auf die Gruppe von Unternehmen, die zusammen die globale Investmentmanagementorganisation bilden, welche Informationen über Produkte und Dienstleistungen in bestimmten Ländern außerhalb Nordamerikas bereitstellt. Dieses Dokument richtet sich nicht an Personen in den Vereinigten Staaten und sollte von diesen nicht als Grundlage für Anlageentscheidungen herangezogen werden. Es richtet sich vielmehr an Personen in Ländern, in denen die jeweiligen Fonds zum öffentlichen Vertrieb zugelassen sind bzw. wo eine solche Zulassung nicht erforderlich ist. Sofern nicht anders angegeben, werden alle genannten Produkte und Dienstleistungen von Fidelity International bereitgestellt, und alle vorstehenden Einschätzungen sind die von Fidelity International. Fidelity, Fidelity International, das Fidelity International Logo und das F Symbol sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited. Herausgeber FIL Investment Services GmbH, Kastanienhöhe 1, 61476 Kronberg im Taunus CC_D_87

10 Cash. 5/2019

STANDPUNKTE

KOLUMNE DR. OLIVER STOLTE ist Sprecher des Vorstandes der Alpine Trust Management AG.

„Politische Börsen haben kurze Beine“ hat ausgedient

M

it einer fulminanten Erholungsphase – der stärksten seit 30 Jahren – starteten die Aktienmärkte in das neue Jahr und erreichten wieder die Kursniveaus des Oktobers, so dass – zumindest aus kurzfristiger Sicht – der massive Einbruch von Heiligabend 2018 kompensiert wurde. Ganz so einfach sehen wir die Entwicklung der letzten Monate allerdings nicht. Insbesondere nach Bruch der 2.500 Punkte im S&P 500 sehen wir die Aktienmärkte vielmehr sehr anfällig für eine Fortsetzung der Korrektur.

Seit Ausbruch der Finanzmarktkrise im Jahr 2007 haben die Zentralbanken, die amerikanische Federal Reserve Bank (Fed) und später auch die Europäische Zentralbank (EZB) mit ihrer Zins- und Geldmengenpolitik die eigentlich kursbestimmenden Faktoren – nämlich die Unternehmensgewinne und –umsätze – überlagert. Seit rund einem Jahr bestimmen nun maßgeblich politische Themen, insbesondere der Handelskonflikt zwischen den USA und China sowie zuletzt die Brexit-Verhandlungen, die Aktienkurse. Der langjährige Leitsatz „politische Börsen haben kurze Beine“ scheint deshalb bis auf weiteres ausgedient zu haben.

Die Politik und die Zentralbanken werden das weitere Geschehen voraussichtlich auch in der nahen Zukunft bestimmen, was aufgrund reduzierter Planbarkeit zu einer weiterhin erhöhten Volatilität führen wird. Die ursprünglichen Kurstreiber wie Unternehmensumsätze und –gewinne werden im Moment bei Anlageentscheidungen nur noch am Rande berücksichtigt. Dies führt zu irrationalen Kursentwicklungen und wird längerfristig nicht mehr funktionieren, da immer mehr Investoren dem Markt den Rücken zuwenden werden. Entsprechend fallen in derartigen Marktphasen die Kurse. Wir halten daher derzeit 25 Prozent der Aktienzielquoten in Dax und Nasdaq short, weil wir die aktuellen Kurssteigerungen als ausgereizt ansehen. Die jüngste Erholung im Dax von rund 10.450 bis auf 10.700 Punkten und entsprechend im S&P500 von 2.350 bis auf 2.815 Punkten bewerten wir als laufende vierte Welle.

Aufgrund des Ausmaßes kann diese durchaus auch schon als abgeschlossen bewertet werden, respektive sind nur noch geringe weitere Zunahmen zu erwarten, bevor die weitere Korrektur einsetzen wird. Wir gehen – weiterhin unverändert – von einer abschließenden Welle 5 aus, die entsprechend noch zu Kursen deutlich unter 10.000 Punkten im Dax und entsprechend 2.070 bis 2.150 im S&P500 führen wird – diese Levels erwarten wir spätestens in 1.

Quartal 2020.

Anleihen – Investment Grade

Die EZB und die FED haben nun eine sehr klare Haltung bezogen: Die Zinsen auf beiden Seiten des Atlantiks werden in 2019 nicht mehr angepasst. Somit ist das Risiko weiterer FED-Zinserhöhungen und einer einmaligen, optischen Zinserhöhung noch zur Amts-

zeit von EZB-Präsident Mario Draghi vom Tisch. Ferner deutete die FED bereits an, dass sie dem Markt auch weniger Liquidität entziehen könnte. Diese deutlichen Richtungsänderungen in den Zentralbankpolitiken haben zu deutlich festeren Kursen von Investment-Grade-Anleihen geführt, so dass immer mehr Anleihen durch steigende Kurse nur noch negative Renditen beim jetzigen Erwerb bieten. Die zehnjährige Bundesrendite notiert wieder um null Prozent. Wir sind in diesem Segment aufgrund negativer oder nur minimaler Renditen weiterhin nicht investiert.

Anleihen der ersten Qualität werden im Kurs weiter fester notieren, da die weitere Konjunkturabkühlung tendenziell zu Zinssenkungen in den USA und neuer zusätzlicher Liquidität in Europa und den USA führen wird. Allerdings wird dies die negativen Renditen weiter verstärken und eben keine attraktiven Anlagemöglichkeiten bieten.

Anleihen – Non Investment Grade

Wertpapiere dieser Couleur notierten im letzten Quartal zunächst durch den Entfall des Zinsdrucks leicht freundlich, kamen dann aber mit zunehmenden Sorgen um die Weltkonjunktur wieder etwas zurück. Wir sind in diesem Segment ausschließlich in kurzen Laufzeiten bis maximal 2022/23 sowie nahezu ausschließlich im oberen Bonitätsbereich investiert, so dass für unsere Mandate ein leicht positiver Portfolio-Beitrag zu verzeichnen war. Anleihen der zweiten Qualität werden zunächst noch im Einklang mit Aktien weiter schwächer tendieren – dann aber parallel wieder fester notieren, wenn die Kurskorrektur in Aktien beendet sein wird.

Rohöl

WTI-Rohöl notierte fester bis auf 55 US-Dollar je Barrel, wo es seit ein paar Wochen nun seitwärts läuft. Wir sind hier weiterhin nicht investiert, da wir bei weiter nachlassender Weltkonjunktur tendenziell von etwas leichteren Kursen ausgehen – die aber durch neuerliche politische Spannungen auch schnell wieder aufgeholt werden könnten. Es bleibt aber unverändert bei einem Cap von rund 70 bis 75 US-Dollar je Barrel im Markt.

Gold

Das Edelmetall notierte sukzessive freundlicher bis auf jüngst 1.345 US-Dollar je Unze, um von dort aus in nur vier Handelstagen bis auf 1.280 US-Dollar zurück zu kommen. Das Chartbild ist weiterhin diffus. Einerseits durch die Aufwärtsbewegung seit 1.180 USDollar je Unze und andererseits durch den zuletzt erfolgten Kursabschlag. Beide Bewegungen wurden auf Kurslevels ohne eigentliche Relevanz realisiert. Grundsätzliche Unterstützungen für steigende Goldpreise sind einerseits die – nur schätzbaren – Explorationskosten bei rund 1.100 US-Dollar je Unze und die langjährige Unterstützung bei 1.060 US-Dollar je Unze. Nach oben müsste der Preis über 1.385 US-Dollar ausbrechen, um ein längerfristig stabiles Kaufsignal zu generieren. Wir warten deshalb mit einem Wiedereinstieg ab.

Euro – US-Dollar

Das Währungspaar hat sich aus seiner rund sechsmonatigen Seitwärtsbewegung zwischen 1,13 bis 1,15 US-Dollar/Euro nach unten gelöst und erstarkte jüngst bis auf 1,12. Wir gehen nun von einem stärkeren US-Dollar – nicht nur gegenüber dem Euro – aus und können uns bei weiterem Fortschreiten der Aktienmarktkorrektur in 2019 auch eine Entwicklung zur Parität als safe haven gut vorstellen. Ein stärkerer US-Dollar dürfte den Goldpreis eher belasten.

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FOTO: BEYOND MEAT

INVESTMENTFONDS

ZUKUNFT IM PORTFOLIO Schuhe aus Spinnenseide, Burger aus dem Labor statt vom Rind und die Hoffnung darauf, dass Krebs heilbar ist: Biotechnologie bestimmt unseren Alltag. Für Anleger bedeutet das gute Gewinnchancen, doch die Verlustrisiken sind hoch.

W

ürden Sie in ein Start-up investieren, das Burger für 250.000 Euro herstellt, die scheußlich schmecken? Das klingt absurd, aber Sie wären in guter Gesellschaft. 2013 ging die Nachricht des trockenen Burgerpattys, das mehr als eine viertel Million Euro gekostet hat um die Welt. Hergestellt hat den bisher teuersten Burger der Welt Mark Post, ein Medizinprofessor aus Maastricht. Der Grund für den hohen Preis: echtes Rindfleisch, das im Labor entstand. Der Grund für den schlechten Geschmack: Post verwendete nur Muskelzellen, ohne Fett und Bindegewebe. Aus dem Forschungsprojekt ist ein Start-up entstanden, Mosa Meat. Der bekannteste Investor ist Sergey Brin, ein Mitgründer von Google. Der Preis des Burgers ist inzwischen stark gesunken und auch der Geschmack hat sich stark verbessert, in drei bis vier Jahren soll das kultivierte Fleisch auf den Markt kommen. Für Vegetarier ist Posts Burgerpatty noch keine Option, weil dafür Stammzellen eines ungeborenen Kalbes verwendet werden. Doch Mosa Meat arbeitet daran, pflanzliche Alternativen zu finden.

Schon heute können Vegetarier und selbst Veganer guten Gewissens Fleisch essen, das nach einstimmigen Medienberichten verblüffend echt schmeckt, bezahlbar ist und nur dank Biotechnologie existiert. Post ist nicht der Einzige geblieben, inzwischen arbeiten mehrere Start-ups daran, Fleisch zu kultivieren, auch Fischfleisch. Die Forscher haben prominente Unterstützer, unter anderem Bill Gates und Kimbal Musk, den Bruder von Elon Musk. Selbst Fleischproduzenten wie Tyson Foods, der zweitgrößte Verarbeiter von Huhn, Rind und Schwein, investiert in die Idee. Beyond Meat gehört zu den bekanntesten Start-ups.

Gegründet wurde es 2009 von Ethan Brown, der heute CEO ist.

Beyond Meat hat schon mehrere Produkte am Markt, die komplett aus pflanzlichen Zutaten bestehen und trotzdem täuschend echt schmecken sollen und genauso zubereitet werden können wie herkömmliches Fleisch. Ein Burgerpatty kostet rund drei US-Dollar und verbraucht nach Angaben von Brown in der Herstellung 99 Prozent weniger Wasser, 93 Prozent weniger Land und nur halb so viel Energie. Zudem sei die Fleischalternative gesünder, da sie mehr Protein und weniger Fett insgesamt sowie weniger gesättigte Fette enthalte.

Ein pflanzliches Burgerpatty verbraucht in der Herstellung 99 Prozent weniger Wasser, 93 Prozent weniger Land und nur halb so viel Energie wie ein herkömmlicher Burger Auf den Einsatz von Gentechnik und Soja verzichtet Beyond Meat nach eigenen Angaben auch. Gründer wie Brown und Post haben die gleiche Motivation: Das Klima und die Umwelt schützen. „Was mich motiviert ist, dass ich gleichzeitig vier Probleme angehen kann“, sagt Ethan Brown. Er nennt Gesundheitsprobleme, den Klimawandel, Ressourcenmangel wie Wasser, Energie und Land und das Tierleid. „Alle diese vier Probleme kann ich durch die Proteinquelle auf unseren Tellern lindern. Ohne anderen vorzuschreiben, kein Fleisch zu essen, sondern ihnen vielmehr Fleisch anzubieten, das aus Pflanzen besteht.“ Biotechnologie revolutioniert nicht nur unsere Ernährung, sondern die Produktion sämtlicher Produkte, zum Beispiel von Textilien oder Kosmetika mit neuen Materialien und InhaltsstofCash. 5/2019 13

INVESTMENTFONDS

wirklich erfolgreich war, denn nach Angaben der BBC hat das keine der beteiligten Institutionen bestätigt. Positiv diskutiert werden wiederum TCR-Therapien, das sind Krebstherapien mit patienteneigenen T-Zellen, deren Rezeptoren so modifiziert werden, dass sie Tumorzellen erkennen und zerstören. T-Zellen sind Blutzellen, die im Knochenmark gebildet werden und Antigene erkennen. Ende Februar meldete das ImmunonkologieUnternehmen Medigne, dass es den ersten Patienten mit einer bestimmten TCR-Therapie behandelt habe. Das sei die erstmalige Anwendung am Menschen dieser Therapie. Weitere Patienten sollen im Rahmen einer Studie folgen.

Biotechnologie revolutioniert nicht nur unsere Ernährung, sondern die Produktion sämtlicher Produkte

fen wie Spinnenseide aus synthetischen Seidenproteinen. Der Uhrenhersteller Omega bietet in Kooperation mit dem BiotechUnternehmen Amsilk ein Armband aus Spinnenseide an und Adidas hat letztes Jahr den Prototyp eines Sneakers aus diesen Fasern präsentiert. Ebenfalls bereits auf dem Markt sind Funktionsjacken aus recycelten Inhaltsstoffen wie PET-Flaschen.

Materialien aus dem Labor sind meist umweltfreundlicher und haben gleichzeitig bessere Eigenschaften. Zudem sind sie oft biologisch abbaubar, sie können in wenigen Tagen von Verdauungsenymen zersetzt werden.

Mehr Aufmerksamkeit von den Medien bekommen Fortschritte in der Medizin. So nähren sie beispielsweise die Hoffnung, dass Krebs heilbar ist. Weltweit berühmt ist Timothy Ray Brown, bei dem vor zwölf Jahren durch zwei Knochenmarkspenden Akute Myeloische Leukämie und seine HIV-Infektion geheilt werden konnten. Den Imunzellen seines Spenders fehlte der CCR5-Rezeptor, sodass sich Aids-Erreger in den Zellen nicht vermehren können. Bekannt ist auch der Fall des chinesischen Forschers He Jiankui, der versuchte, diesen Rezeptor mithilfe des CRISPR-CAS9-Systems auszuschalten. Die Zwillinge Lulu und Nana sind die Töchter eines mit HIV infizierten Vaters und einer gesunden Mutter; bekannter sind sie als die ersten gentechnisch veränderten Babys der Welt, die nach Aussage von He Jiankui niemals an Aids erkranken können.

Ethisch ist Hes Alleingang allerdings bedenklich. Umstritten ist auch, ob das Experiment überhaupt stattgefunden hat oder 14 Cash. 5/2019

Rendite ausgewählter Value-Fonds Die Mehrzahl der Biotechfonds wartet mit satten Renditen auf.

Fonds

ISIN

Allianz Biotechnologie Bellevue BB Adamant Biotech Candriam Equities L Biotechnology ESPA Stock Biotec HBM Global Biotechnology Fund Polar Capital Biotechnology Fund RH&F Global Life Sciences Fund UBS Equity Fund – Biotech

DE0008481862 LU0415392249 LU0108459040 AT0000746755 LU1540961759 IE00B42Z4531 LU0115986761 LU0069152568

Performance in Prozent 1 Jahr 3 Jahre 5 Jahre 21,34 6,26 6,6 19,78 6,73 8,57 19,8 11,89 11,38 26,79 13,72 11,18 20,17 10,61 11,92 21,83 19,4 18,12 19,39 13,69 9,93 20,16 11,36 10,21 Quelle: Morningstar 15.3.2019

FOTO: CANDRIAM

Rudi Van Den Eynde, Candriam: „Auch bei seltenen Krankheiten gibt es angesichts der Fortschritte in der Gentherapie große Verbesserungen.“

All diese Beispiele von neuartigen Textilien, tierleidfreiem Fleisch und Krebstherapien zeigen, wie wichtig Biotechnologie in allen Lebensbereichen ist. „Unternehmen, die neue bahnbrechende Medikamente entwickeln, um Patienten mit lebensbedrohlichen Krankheiten zu behandeln, bringen nicht nur den betroffenen Menschen einen ungeheuren Mehrwert, sondern auch den Angestellten im Gesundheitssektor und Investoren, die das Kapital bereitstellen, um diese Therapien zu entwickeln“, sagt David Pinniger, Fondsmanager des Polar Capital Biotechnology Fonds. „Die Investitionsrenditen im Biotechnologiesektor können daher sehr hoch sein.“ Jedoch verdeckt die mediale Aufmerksamkeit die Geschichte der vielen gescheiterten Forschungsversuche und BiotechStart-ups. Das sagt auch Pinniger: „Der Prozess, ein neues Medikament zu entdecken und zu entwickeln, ist ein hochriskantes Unternehmen. Es kann jederzeit Rückschläge und Enttäuschungen zu geben.“ Die Genehmigungsrate der U.S. Food & Drug Administration (FDA) für Medikamente, die das Stadium der klinischen Studien erreicht haben, liegt durchschnittlich bei 14 Prozent. Das ist das Ergebnis einer Studie der MIT Sloan School of Management, die im „Journal of Biostatistics“ veröffentlicht wurde. Autor der Studie ist Andrew Lo, Direktor des MIT Laboratory for Financial Engineering. Dabei schwanken die Genehmigungsraten stark, zwischen 33,4 Prozent für Impfungen gegen ansteckende Krankheiten und 3,4 Prozent für Krebstherapien im Forschungsstadium.

Frühere Schätzungen gingen von Erfolgsraten von neun bis elf Prozent von der ersten Phase bis zur FDA-Genehmigung aus.

Wer packt den Bären bei den Hörnern Bärenmärkte erwischen die Bullen oft über Nacht. Damit sich Ihr Vermögen in jeder Marktsituation bullish entwickelt, sorgt der BB Global Macro (Lux) Fund von Bellevue Asset Management gerade in schwächeren Phasen für Stabilität in Ihrem Portfolio. Egal, welche Stimmung an den Märkten vorherrscht, der BB Global Macro bildet immer mehrere Szenarien gleichzeitig ab. Er greift dabei auf ein weltweites Anlageuniversum von unterschiedlichen Anlageklassen zurück und hat die Möglichkeit, Long- wie auch Short-Positionen aufzubauen. Gewiss, Rekordernten sind nicht zu erwarten, aber eine klassische Hedge-Fonds-Strategie will etwas anderes. Nämlich eine langfristig positive Rendite über alle Konjunkturzyklen. Im Fall des BB Global Macro sogar mit täglicher Liquidität (in EUR und CHF). ISIN B-EUR: LU0494761835

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INVESTMENTFONDS

„UNGEBREMSTE INNOVATIONSKRAFT“ Welches sind die größten Risiken bei einer Investition in Biotechnologie und was sollten Anleger beachten?

Darüber hat Cash. mit Dr. Ivo Staijen, CFA gesprochen, Manager des HBM Global Biotechnology Fund.

16 Cash. 5/2019

Seit Mitte 2015 haben sich die Aktien von großen Biotechnologie-Gesellschaften im Vergleich zu kleineren und mitteleren Firmen stark unterdurchschnittlich entwickelt. Die großen Biotech-Unternehmen befinden sich derzeit in ähnlicher Situation wie große Pharmakonzerne vor rund zehn Jahren. Sie sind mit Patentabläufen und verlangsamenden Umsatzwachstum ihrer bestehenden Produkte konfrontiert. Ein Engagement im bedeutenden Nasdaq-Biotechnology-Index, der schwergewichtig in Biotech-Gesellschaften wie Gilead, Celgene, Amgen inStaijen:

Ivo Staijen

vestiert ist, birgt das Risiko, dass man die starke Entwicklung und insbesondere das vielversprechende Renditepotenzial im kleineren und mittelgroßen Segment (Unternehmenswert zwischen zwei und zehn Milliarden) verpasst. Das derzeitige Umfeld unterscheidet sich stark von jenem, welches zwischen 2011 und 2015 geherrscht hat. Derzeit sind die Spezialisten unter den Investoren klar bevorzugt, welche mit ihrem StockpickingAnsatz frühzeitig die erfolgversprechendsten Unternehmen identifizieren können. Wir gehen davon aus, dass diese Entwicklung auf absehbare Zeit anhält.

Welchen Anlagehorizont sollten Anleger haben?

Staijen: Es ist adäquat, mit einem Anlagehorizont von sechs bis acht, vielleicht sogar zehn Jahren in den Sektor zu investieren.

Bedeutende Innovationen kommen in Zyklen, wer lange genug dabei ist, erhöht die Chance, beim nächsten Zyklus dabei zu sein. Und der kommt bestimmt: Die Innovationskraft gerade bei den kleineren und mittelgroß kapitalisierten Gesellschaften ist ungebremst. Auf der anderen Seite besteht nach wie vor ein hoher Bedarf nach neuen und wirksamen Medikamenten zur Behandlung von „unmet medical needs“ (unerfüllten medizinischen Bedürfnissen).

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

FOTO: HBM

Was sind die größten Risiken für Biotech-Investoren?

Staijen: Einerseits Risiken bei der Zulassung und Markteinführung eines Produkts. Ein weiteres Risiko, welchem dieser Tage immer mehr Gewicht zukommt, sind die Kassenrückerstattungsrisiken. Das Medikament muss ein klar positives KostenNutzen-Profil aufweisen, damit es von den Krankenkassen rückerstattet wird. Investitionen in Einzeltitel bergen grundsätzlich erhöhte Risiken, auch abhängig davon, in welchem Entwicklungsstadium sich das Unternehmen beziehungsweise deren Entwicklungsprodukte befinden. Fehlschläge in der klinischen Entwicklung gehören dazu. Daher ist es nicht ratsam für einen Privatinvestor, in ein Frühphasen-Unternehmen zu investieren, das gleicht dann mehr einer Wette. Zusätzlich ist eine grundlegende medizinische Expertise für den Investmenterfolg unabdingbar. Ein diversifiziertes Vorgehen mit einem Investment in einen Fonds ist daher für einen Privatinvestor geeignet.

In welchen Biotechnologie-Sektoren ändern sich die Bedingungen besonders schnell?

Staijen: Der Regulator, wie beispielsweise die US-Behörde FDA, bevorzugt innovative Medikamente, die eine Krankheit lindern oder im besten Fall sogar heilen können. Für besonders innovative Medikamente in schweren Krankheitsbildern werden beschleunigte Entwicklungs- und Zulassungsverfahren gewährt. Andererseits vermischt sich traditionelle Pharma zusehends mit Biotechnologie. Biotech ist zum Innovations-Rückgrat der großen Pharmafirmen herangewachsen. Die Arzneimittel aus der Immunonkologie sind das beste Beispiel dafür. Sie stammen allesamt aus den Forschungslaboren der kleinen Biotechnologie-Unternehmen und gelangten durch eine Übernahme in die Pipeline der „Großen“. Biotechnologie Firmen müssen einen klaren Innovationsfokus einschlagen. Nischenstrategien sind oft die vielversprechendsten, um im Wettbewerb um Innovation zu bestehen.

Welche Sektoren der Biotechnologie-Branche sind besonders aussichtsreich?

Staijen: Besonders aussichtsreich sind Gen- und Zelltherapien.

Derzeit unheilbare, tödlich verlaufende, genetisch bedingte Krankheiten können dank neuen zell- und gentherapeutischen Methoden behandelt werden und die Medikamente versprechen sogar eine Heilung. Und oftmals nur mit einer Behandlung. Es sind Krankheiten, die eindeutig auf Mutationen in einem bestimmten Gen zurückzuführen sind. Roche hat sich kürzlich mit der Übernahme von Spark Therapeutics in dieses Therapiegebiet vorgewagt – nach Novartis, Pfizer, Johnson & Johnson und Biogen bereits der fünfte große Pharmakonzern. Auch kleinere, noch unabhängige Gesellschaften wie Biomarin, Ultragenyx, UniQure und MeiraGTx haben potenzielle Arzneimittel in der Pipeline. Auch neue Ansätze im Bereich der Onkologie, aber auch bei Erkrankungen des zentralen Nervensystems, kardiovaskuläre Leiden sowie Autoimmunkrankheiten versprechen Potenzial.

Warum sollten Investoren lieber in einen Biotechnologie-Fonds als in einen Biotechnologie-Index investieren?

INVESTMENTFONDS

FOTO: UBS

Angaben in Indexpunkte

sen übernommen werden. Hinzu kommt „Ohne genaue und aktuelle Schätzungen die regulatorische Unsicherheit. „Ankönnen Ressourcen fehlverteilt und fihaltende Diskussionen um die Arzneinanzielle Erträge falsch eingeschätzt werden, was zu höheren Entwicklungsmittelpreise können zu Volatilität führen; wir gehen jedoch weiterhin davon kosten, teureren Medikamenten und veraus, dass der Markt Innovationen belohpassten Chancen für Investoren und – noch wichtiger – Patienten führt“, sagt nen wird, während der Preisdruck am Lo zur Bedeutung seiner Studie. Für protduktnahen Ende des Marktes – GeInvestoren sind Los Ergebnisse positiv, nerika und/oder undifferenzierte „Menach denen die Genehmigungsraten too-Medikamente – anhält“, sagt Nathawieder steigen, während sie zwischen lie Lötsche Petrus, Fondsmanagerin des 2005 und 2013 gefallen seien. „Wir hofUBS Equity Fund Biotech. Ähnlich argumentiert Rudi Van Den Eynde, Leiter fen, darüber regelmäßig informieren zu Thematic Global Equity bei Candriam. können – es ist keine einmalige UntersuZu den größten Risiken würden „unanchung“, so Lo. Dass die Zulassung und Markteinführung zu den größten Risigemessene politische Interventionen“ bei den Arzneimittelpreisen in den USA ken gehört, sagt auch der Fondsmanager zählen. „Aber trotz medialer Aufmerkdes HBM Global Biotechnology Fonds, Dr. Ivo Staijen, CFA. Hinzu komme, samkeit und Tweets hat die Trumpdass nicht alle zugelassenen MedikaAdministration bisher eine eher unterstützende Haltung im Hinblick auf Arzmente von den Krankenkassen erstattet Nathalie Lötsche Petrus, UBS: „Diskussionen würden. „Investitionen in Einzeltitel neimittel-Innovationen eingenommen“, um die Arzneimittelpreise können zu Volatilität bergen grundsätzlich erhöhte Risiken, sagt Van Den Eynde. Er rechne daher führen; wir gehen jedoch davon aus, dass der abhängig auch davon, in welchem Entzwar nicht mit einer Revolution, aber Markt Innovationen belohnen wird.“ einer Änderung des Preissystems. wicklungsstadium das Unternehmen Auch Harald Kober, Fondsmanager beziehungsweise dessen Produkte sind“, des ESPA Stock Biotec der Erste Assetmanagement, sieht die warnt Staijen. „Fehlschläge in der klinischen Entwicklung gehöRegulierung als größtes Risiko in den kommenden drei Jahren. ren dazu. Daher ist es für einen Privatinvestor nicht ratsam, in „Bei den Debatten rund um das Pricing der Biotech-Medikaein Frühphasen-Unternehmen zu investieren“, so Staijen. Das gleiche dann eher einer Wette als einer Investition. mente ist es wichtig, dass die Branche Forderungen in Richtung Schon bevor eine Therapie an den Markt kommt, gibt es stärkere Regulierungen übersteht“, so Kober. Christopher Chin, also mehrere Risiken für Investoren. Es ist unklar, wie erfolgCo-Fondsmanager des Allianz Biotechnologie Fonds, fasst zusammen: „Die Vergütung ist das größte Risiko im Biotechnoloreich die Forschung und Entwicklung des Medikamentes oder der Behandlungsmethode ist. Selbst wenn das Forschungsprogie-Sektor.“ Investoren sollten zudem beachten, dass der Biotechsektor jekt erfolgreich war, ist nicht garantiert, dass die Behandlung volatiler ist als der breite Markt, das Beta ist damit größer eins. oder das Präparat von der European Medicines Agency (EuroPinniger von Polar Capital: „Aus einer größeren Perspektive ist päische Arzneimittelbehörde, EMA) oder der FDA zugelassen eines der Hauptrisiken bei der Anlage in diese Fonds das Marktwird. Und selbst wenn die Markteinführung geglückt ist, kann es sein, dass die Behandlungskosten nicht von den Krankenkasrisiko. In einer Marktkorrektur werden die Renditen von Biotech-Fonds tendenziell stärker als der Markt sinken.“ Die Herausforderungen, vor denen Biotech-Unternehmen Mehr Dynamik, mehr Risiko stehen, stellen auch Investoren vor Wer zum falschen Zeitpunkt in Biotechnologie investiert, muss hohe Verluste aushalten.

Probleme. Investitionen in BiotechStart-ups und -Unternehmen verspreNasdaq Biotechnology MSCI World chen hohe Renditen, vorausgesetzt 1.250 ihre Forschungsergebnisse erreichen die Marktreife und können zu kos1.000 tendeckenden Preisen verkauft werden. Das gelingt jedoch nur einem 750 Bruchteil der Projekte. „Aufgrund der Aggregation all dieser Risiken sind einzelne Investitionen in kleine500 re und jüngere Unternehmen mit sehr hohen Risiken verbunden“, sagt Dr. 250 Christian Koch, Portfoliomanager und Analyst bei BB Biotech.

0 Ein Weg, um dem Preis- und Re1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019 gulierungsdruck zu begegnen, ist InQuelle: Onvista novation, wie schon Rudi Van Den Cash. 5/2019 17

INVESTMENTFONDS

„KEIN PLATZ FÜR PASSIVES INVESTIEREN“ Warum sollten Investoren lieber Biotechnologiefonds kaufen statt einen günstigen ETF? Diese Frage hat Cash. David Pinniger gestellt, Fondsmanager des Polar Capital Biotechnology Fonds.

Was sind die größten Risiken für Biotechnologiefonds?

Pinniger: Aus einer größeren Perspektive ist eines der Hauptrisiken bei der Anlage in diese Fonds das Marktrisiko. In einer Marktkorrektur werden die Renditen von Biotech-Fonds tendenziell stärker als der Markt sinken. Das andere große Risiko ist, in die Unternehmen selbst zu investieren. Die Entdeckung und Entwicklung von Medikamenten ist ein hochriskantes Unterfangen. Rückschläge und Enttäuschungen können jederzeit auftreten. Es ist die Aufgabe des Fondsmanagers, beide Arten von Risiken zu managen.

Was sind die größten Chancen?

David Pinniger Pinniger: Unternehmen, die erfolgreich bahnbrechende neue Medikamente zur Behandlung von Patienten mit schwerwiegenden lebensbedrohlichen Krankheiten entwickeln, bieten nicht nur den betroffenen Patienten einen enormen Mehrwert, sondern auch den Anbietern von Gesundheitsleistungen und den Investoren, die das Kapital für

die Entwicklung dieser Medikamente bereitstellen. Daher können die Renditen sehr hoch sein.

Warum sollten Investoren einen aktiv verwalteten Biotechnologiefonds anstelle eines Biotech-Indexfonds kaufen?

Pinniger: Beim Kauf eines Indexfonds kaufen die Anleger meist die Gewinner von gestern und nicht die Gewinner von morgen.

Darüber hinaus ist aktives Management entscheidend, um die Risiken der Investition in die Branche steuern zu können. Kapital sorgfältig zu investieren, in die qualitativ hochwertigste Forschung sowie die stärksten und ethischsten Managementteams ist entscheidend, damit gute Medikamente so schnell wie möglich die Patienten erreichen. Ich glaube nicht, dass es einen Platz für passive Investmentansätze gibt, wenn es um Investitionen in diese Branche geht.

Eynde und Nathalie Lötsche Petrus angesprochen haben. Lötsche Petrus ergänzt, dass einige der größten Biotech-Unternehmen mit fehlendem Umsatzwachstum oder Wettbewerb um ihre Schlüsselprodukte zu kämpfen hätten. Würden sie selbst nicht genügend entwickeln, um den Umsatzverlust auszugleichen, müssten sie möglicherweise Konkurrenten kaufen. Generikahersteller könnten dabei eher Chance als Risiko für die Branche und einzelne Unternehmen sein, denn: „Generikahersteller können die Forschung und Entwicklung neuer Medikamente antreiben, solange Innovationen ausreichend belohnt werden“, sagt Lötsche Petrus. Auch Kober sagt, dass es für den Biotechnologiesektor wichtig sei, dass Unternehmen neue, effizientere und wirksamere Therapien und Medikamente auf den Markt bringen, um die Erwartungen der Investoren zu erfüllen.

Zudem müsse die Forschung produktiver werden, um Kosten zu senken. „Der Regulator, wie beispielsweise die FDA, bevorzugt innovative Medikamente, die eine Krankheit lindern oder sogar heilen können“, sagt Staijen von HBM Partners.

Besonders benötigt würden Innovationen bei Therapien für „seltene Krankheiten ohne Heilungs- oder befriedigende Behandlungsmöglichkeiten“, sagt Lötsche Petrus. Diese seien wahrscheinlich, sagt Van Den Eynde: „Auch bei seltenen Krankheiten gibt es angesichts der Fortschritte in der Gentherapie große Verbesserungen.“ Besonders vielversprechend seien Fortschritte auf dem Gebiet der Immun-Onkologie, wo es neue Erkenntnisse zu Antikörpern und der Entstehung und Ausbrei-

tung von Tumoren gebe, sagt Van Den Eynde. Genau in diesem Gebiet sind die Zulassungsraten der FDA allerdings besonders gering. Das bedeutet, dass viele Forschungsversuche nie die Marktreife erreichen werden. Fortschritte in der Gentherapie erwartet auch Lötsche Petrus: „Da das erste Gentherapieprodukt bereits 2017 in den USA zugelassen wurde, erwarten wir, dass es in diesem und im nächsten Jahr weitere Neuigkeiten zu Gentherapiekandidaten –Hämophilie A und anderen seltene Krankheiten – geben wird. Wir können auch die ersten Humandaten für die ex-vivo Genbearbeitungsplattform Crispr-Cas9 sehen und weitere Fortschritte in der Zelltherapie und Immunonkologie erwarten.“

18 Cash. 5/2019

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

Die Erfolgsgeschichten von gelungenen Forschungsversuchen, neuen Medikamenten, Lebensmitteln und Materialien lassen die zahlreichen Versuche vergessen, die keinen Erfolg hatten. Die gescheiterten Experimente und Start-ups werden nur selten öffentlich, sodass die Wahrnehmung verzerrt ist. Nur wenige Unternehmen sind wirtschaftlich erfolgreich, welche es sind, lässt sich schwer vorhersagen. Zwar entwickelte sich der Biotech-Index (Nasdaq Biotechnology) ab 1999 deutlich dyna-

FOTO: POLAR CAPITAL

„Der Regulator, wie beispielsweise die FDA, bevorzugt innovative Medikamente, die eine Krankheit lindern oder sogar heilen können“

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mischer als der MSCI World, doch ist er auch viel volatiler.

Deshalb ist es wichtig, das Risiko bei der Investition in den Sektor breit zu streuen, um die mitunter hohen Verluste einzelner Unternehmen zu vermeiden. Dennoch sollten Anleger nach Ansicht von Pinniger keinen Biotechnologie-ETF (Exchange Traded Fund) kaufen: „Beim Kauf eines Indexfonds kaufen die Anleger meist die Gewinner von gestern und nicht die Gewinner von morgen.“ Besser geeignet seien aktiv verwaltete Fonds, die erfolgversprechende Unternehmen aktiv auswählen, aber das Kapital nicht auf einzelne Start-ups konzentrieren. Dazu rät Harald Kober, Fondsmanager des ESPA Stock Biotec: „Ein erfolgreiches Biotechnologie-Portfolio ist breit aufgestellt, um das hohe einzelne Unternehmensrisiko zu streuen.“

„Beim Kauf eines Indexfonds kaufen die Anleger meist die Gewinner von gestern und nicht die Gewinner von morgen“ Nicht für alle Anleger sind Biotechnologie-Fonds geeignet.

Wie alle Themenfonds konzentrieren sie sich auf ein einzelnes Thema beziehungsweise eine bestimmte Branche und sind daher nur als Beimischung und nicht als Kerninvestition geeignet.

Gerade 2018 hat gezeigt, wie hoch die Renditechancen, gleichzeitig aber auch die Verlustrisiken sind. Von Ende September 20 Cash. 5/2019

bis Weihnachten fiel der Nasdaq-Biotechnologie-Index beispielsweise um über 26 Prozent. Innerhalb der letzten fünf Jahre legte der Index allerdings um knapp 40 Prozent zu, vergleichsweise wenig, wenn man die letzten zehn Jahre mit einem Plus von über 433 Prozent betrachtet. Zum thematischen Schwerpunkt der Fonds kommt hinzu, dass sie auch regional wenig gestreut sind. Ein Großteil des Kapitals ist bei den meisten Fonds in den USA investiert.

Auch viele deutsche Gründer sind nach Boston, Cambridge oder ins Silicon Valley ausgewandert. Gründe dafür sind unter anderem der leichtere Zugang zu Wagniskapital, der schnellere Marktzugang und die hohe Konzentration von Expertise sowie Arbeitskräften. Eventuell müssen Biotechnologie-Anleger ihr Portfolio regional ausbalancieren, um Verzerrungen zu vermeiden. „Biotechnologie-Fonds sind für Investoren geeignet, die in einen Megatrend investieren wollen und dabei kein Einzelaktienrisiko eingehen wollen“, sagt Andrej Hrovat, Fondsmanager des RH&F Global Life Sciences Fonds. Dabei müssen sie jedoch geduldig sein: Staijen rät zu einem Anlagehorizont von sechs bis acht oder sogar zehn Jahren, da bedeutende Innovationen in Zyklen kommen würden.

Katharina Lamster, Cash.

FOTO: RIEDWEG & HROVAT AG

Andrej Hrovat, rechts im Bild, Riedweg & Hrovat AG: „Biotechnologie-Fonds sind für Investoren geeignet, die in einen Megatrend investieren wollen und dabei kein Einzelaktienrisiko eingehen wollen.“

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SO FUNKTIONIERT DIE BLOCKCHAIN

K

önnen Kryptowährungen wie Biteoin das Geldsystem revolutionieren? Beginnen müssen wir unsere Analyse mit der Blockchain, der Technologie, auf der alle Kryptowährungen basieren, und die auch Distributed Ledger-Technologie genannt wird, (DLT, digitales Register von Transaktionen).

Die Blockchain ist die eigentliche technologische Revolution, und sie soll das Potenzial haben, die Welt zu verändern. Kryptowährungen sind lediglich eine von zahlreichen möglichen Anwendungen der Blockchain.

Die Blockchain ist ein System, das aufgrund seiner lückenlosen Historie Beweiskraft erlangt, um Eigentumsverhältnisse zu regeln. Sie ist ein transparentes digitales Register von Transaktionen, das dezentral von den Rechnern aller Teilnehmer verwaltet wird.

Das klingt komplizierter, als es ist. Früher standen im Fahrzeugbrief der aktuelle Besitzer des Wagens sowie alle seine Vorbesitzer. Aus Datenschutzgründen wurde das inzwischen geändert. Bis dahin handelte es sich bei einem Fahrzeugbrief aber um eine lückenlose Historie der Eigentumsverhältnisse dieses Fahrzeugs. Nichts anderes ist eine Blockchain.

Allerdings wird sie nicht in Papierform geführt, sondern digital, und sie wird nicht von Amts wegen, das heißt zentral verwaltet, sondern dezentral von allen Teilnehmern der Transaktionen.

Zahlreiche Geschäftsmodelle basieren auf unterschiedlichen Formen der Zentralisierung. Deshalb kann die Blockchain, die Dezentralisierung ermöglicht, eine noch unüberschaubare Anzahl von Geschäftsmodellen überflüssig machen.

Besonders stark betroffen wären: Finanztransaktionen, Identitäts- und Datenmanagement sowie Börsen und andere Marktplätze. Darüber hinaus wird es Folgen geben, die sich heute noch

22 Cash. 5/2019

niemand vorstellen kann, und – wie immer bei der Einführung bedeutender Innovationen – Effekte zukünftiger Anwendungen, die heute noch nicht abzusehen sind.

Ein futuristisches Beispiel, das wir der schweizerischen Zeitschrift „Bergsicht“ entnommen haben, illustriert den Unterschied zwischen Zentralisierung und Dezentralisierung: Wenn wir per Handy miteinander telefonieren, werden die Anrufe über die Anlagen diverser Netzbetreiber geleitet, die mit dieser Dienstleistung Geld verdienen. „Denkbar und technisch durchaus machbar wäre aber auch eine Telefonie, welche ausschließlich über die millionenfach vorhandenen Antennen der individuellen Mobiltelefone abgewickelt wird, also ohne Carrier auskommt“, so die Autoren der „Bergsicht“. „Jeder von uns würde auf diese Weise zu einem Mini-Carrier, indem er Antennenleistung für Dritte zur Verfügung stellt und auch solche von Dritten in Anspruch nimmt. Dank der hohen Dichte vorhandener Mobiltelefone würden die Gesprächsbits mit Lichtgeschwindigkeit von Handy zu Handy hüpfen und so an ihr Ziel gelangen“, ergänzt „Bergsicht“.

So würden die Netzbetreiber überflüssig. Vergleichbare Entwicklungen und Brüche gab es im Lauf des technischen Fortschritts zuhauf. Der Weg des Kapitalismus ist gesäumt von den Gräbern untergegangener Unternehmen, deren Produkte oder Dienstleistungen durch technische Innovationen überflüssig wurden. Davon können Sie sich durch einen Besuch in einem Technikmuseum leicht überzeugen.

Dies ist ein Auszug aus dem Buch von Claus Vogt und Roland Leuschel: „Bitcoin & Co. – Finte oder Neugestaltung des Geldsystems. Was Sie über Geld, Gold und Kryptowährungen wissen sollten“ krisensicherinvestieren.com

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

Kaum ein Artikel über die Technologien der Zukunft oder über Kryptowährungen kommt ohne den Begriff „Blockchain“ aus. Doch was ist das überhaupt?

Und hat die Technologie wirklich das Potenzial unsere Wirtschaft zu revolutionieren?

©2016 Morningstar. Alle Rechte vorbehalten. Morningstar und das Morningstar-Logo sind entweder Handels- oder Dienstleistungsmarken von Morningstar.

Wie nachhaltig sind Ihre Fonds?

Fonds mit Nachhaltigkeitsansatz verzeichnen immer mehr Mittelzuflüsse.

Das zeigt das steigende Interesse der Anleger. Morningstar hat deshalb den Industriestandard für die Nachhaltigkeitsbewertung von Fonds gesetzt: Das Morningstar Sustainability Rating™. Es hilft Anlegern, ihr Portfolio nach Umwelt- und sozialen Aspekten sowie Grundsätzen der ordentlichen Unternehmensführung (ESG) zu analysieren und entsprechend ihrer Vorstellungen anzupassen.

Erfahren Sie mehr unter: global.morningstar.com/SustainableInvesting Gerne helfen wir Ihnen auch persönlich weiter. Schreiben Sie uns eine Mail an: sales@morningstar.de #MStarESG

Morningstar Sustainability Rating™

Above Average Percentage Rank in Category: 23 Sustainability Score: 48

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„WIR SIND SCHNÄPPCHENJÄGER“

Björn Esser: „Wenn Sie in allen Zeiten für den Kunden Geld verdienen wollen, dürfen Sie sich nicht von einer Marktbewegung abhängig machen.“

Sie managen den Mainfirst Contrarian Opportunities Fonds.

Was ist der Grundgedanke hinter Ihrer Strategie?

Esser: Wir sind ein Team, das in der Vergangenheit immer Balanced Accounts gemanagt hat, also Aktien-Renten-Mischungen.

Dabei haben wir festgestellt, dass es immer schwieriger wird, Erträge mit rentenlastigen Portfolios zu erwirtschaften. Wir haben uns gefragt, wie wir konservativen Anlegern aus dieser Zinsfalle helfen helfen und ihnen somit eine Alternative für die Rentenanlage bieten können. Das ist die Grundidee. Früher ha24 Cash. 5/2019

ben Staatsanleihen Renditen zwischen einem und vier Prozent gebracht und das Portfolio in Stressphasen stabilisiert. Das soll der Fonds leisten.

In den Fondsinformation steht, dass sie marktneutral investieren, warum ist das so wichtig?

Esser: Wenn Sie in allen Zeiten für den Kunden Geld verdienen wollen, dürfen Sie sich nicht von einer Marktbewegung abhängig machen. Nehmen wir als Beispiel einen klassischen Investmentfonds, der in den Dax investiert. Er kann sich vielleicht ein bisschen besser stellen als der Index, wenn er aber stark fällt, ist es sehr unwahrscheinlich, dass dieser Fonds nicht auch fällt.

Deswegen wollen wir von der allgemeinen Entwicklung an Märkten nicht betroffen sein. Wir sind marktneutral und uns ist es egal, ob die Märkte fallen oder steigen. Somit können wir in Stressphasen, wenn alles fällt, trotzdem Geld verdienen. Das ist natürlich kein Automatismus, aber möglich.

Aber verpasst man dann dadurch nicht auch Chancen in steigenden Märkten?

Esser: Das kommt darauf an, wie man das Wort Chance definiert. Wenn Sie an der allgemeinen Marktentwicklung teilnehmen wollen, verpassen sie mit diesem Fonds Chancen. Das ist richtig. Wir sind nicht der Fonds, der in guten Aktienmarktjahren zehn, 15, 20 Prozent steigen wird. Dafür ist der Fonds stabil. Im vierten Quartal 2018 war die Performance sogar positiv, während die meisten Märkte gefallen sind. Sie können die Rendite des Fonds nicht mit der Entwicklung der Aktienmärkte vergleichen.

Es ist kein Fonds für Leute, die ausschließlich hohe Renditen suchen. Wer hohe Returns haben will, muss auch hohe Risiken eingehen. Wir achten stärker auf Diversifikation, denn unser Anspruch ist, eine Alternative zu Rentenanlagen zu sein. Und im Vergleich zu Anleihen verpassen wir keine Chancen.

Mit welcher Anlagestrategie wollen Sie dieses Ziel erreichen?

Esser: Der Fonds ist ein marktneutraler Contrarian-Fonds auf Aktien- und Rentenmärkte. Marktneutralität bedeutet, wir haben Long- und Short-Positionen im Fonds und sind in der Regel dadurch von Marktbewegungen nicht betroffen. Wir betrachten keine Einzeltitel, sondern Indizes wie den Dax, den Euro Stoxx, den S&P 500 oder den Nikkei, also die wichtigsten Aktienmärkte. Und diese Märkte vergleichen wir miteinander, zum Beispiel den Dax gegen den Euro Stoxx. So bilden wir Wertepaare, bei denen wir die statistischen Daten wie Volatilität oder Schwankungsbreite beobachten. Wenn beispielsweise ein Index steigt, während der andere Index nicht steigt oder sogar fällt, dann ist das für uns ein Signal für Divergenz. Ist dieser Unterschied statistisch signifikant, dann ist das ein Signal für Übertreibung.

FOTO: MAINFIRST

Die Niedrigzinsphase belastet seit Jahren die Rendite von rentenlastigen Portfolios. Über eine Alternative zu Anleihen, um das Portfolio zu stabilisieren, hat Cash. mit Björn Esser, Fondsmanager des Mainfirst Contrarian Opportunities, gesprochen.

INVESTMENTFONDS

Wir glauben, dass sich die Situation wieder normalisiert. Wir sind eine Art Schnäppchenjäger, aber kein absoluter Schnäppchenjäger, sondern ein relativer Schnäppchenjäger. Wir vergleichen Märkte, die sich unterschiedlich entwickeln und dadurch teuer, beziehungsweise relativ günstig sind. Unsere Annahme ist, dass sie sich wieder angleichen. Wenn sie zu stark auseinandergelaufen sind, gehen wir deshalb die Gegentransaktion ein, verkaufen den Markt, der sehr gut gelaufen ist – gehen also short – und kaufen den Markt, der nicht so gut gelaufen ist – gehen dort also long. So entsteht ein Ertrag. Wir handeln dieses Wertepaar so lange, bis es wieder konvergiert ist, die statistischen Daten also wieder im üblichen Bereich liegen.

Und nach welchen Kriterien bilden Sie diese Paare?

Esser: Als Erstes bilden wird das Anlageuniversum. Dabei achten wir am stärksten auf die Liquidität. Als Zweites ist wichtig, ob der Index hinreichend diversifiziert ist und nicht zu wenige Werte abbildet. Unser Anlageuniversum besteht aus den liquidesten Aktienindizes, genauer Index-Futures. Wir haben über 500 Paare identifiziert, die wir, basierend auf statistischen Parametern, kontinuierlich analysieren. In einem gewissen Bereich sind Unterschiede zwischen ihren Kennzahlen wahrscheinlich, sobald sie so stark divergieren, dass die Unterschiede statistisch unwahrscheinlich sind, wird es in naher Zukunft mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einer Gegenentwicklung kommen.

Das klingt so, als könnte man basierend auf Signalen mit einem Algorithmus handeln.

Esser: Ja, es ist ein rein quantitatives Modell und das hat sehr gute Gründe. Starke Divergenzen entstehen selten zufällig. Das Modell identifiziert sie insbesondere in Stressphasen oder in Phasen, wo den Markt gewisse Themen intensiv beschäftigen wie die Wahl Trumps, die Katalonienwahl, der Brexit oder das Italienreferendum. In normalen Phasen divergieren Märkte gar nicht so stark. Gerade in diesen extremen Stressphasen sind Portfolio-Manager keine guten Entscheider. Diese Opportunitäten entstehen ja gerade durch Marktpsychologie, wovon sich Menschen nicht frei machen können. Deswegen entscheidet die Maschine. Ein guter Portfolio-Manager trifft 52 oder 53 Prozent richtige Entscheidungen, in Stressphasen liegt die Quote unter 50 Prozent. Dadurch, dass unser Modell rein rational handelt, liegt der Anteil der rückblickend richtigen Transaktionen bei über 60 Prozent, allein durch den Ausschluss der Psychologie.

Können Sie ein Beispiel dafür nennen, wie sich die Marktpsychologie zeigt?

Esser: Die Märkte bewegen sich oft an typischen Tagen stärker als an anderen. Oft kommt es an Freitagen zu Abverkäufen von Werten, die nach dem Wochenende am nächsten Montag wieder gekauft werden. Typisch war auch, dass es im letzten Quartal des Jahres zu einer starken Korrektur kam, während der Januar einer der besten Januare seit der Aufzeichnung war. Die Fundamentaldaten haben sich nicht geändert, aber die Marktteilnehmer waren über den Jahreswechsel nicht mehr in ihrem Hamsterrad, hatten weniger negative Einflüsse und haben in Ruhe nachgedacht.

Wägt der Algorithmus auch die Transaktionskosten ab?

Esser: Ja natürlich, das ist ganz, ganz wichtig. Ein ganz großes Thema bei Handelsstrategien sind Transaktionskosten. Darin steckt auch im Alltag die meiste Arbeit, auch in der Arbeit mit anderen Gesellschaften, die Transaktionskosten möglichst gering zu halten. Das Wohl und Wehe von Handelsstrategien, die kurzfristige Opportunitäten suchen, hängt davon ab diese Möglich-

keiten günstig, nutzen zu können. Das ist ein Grund, weswegen wir Futures nutzen. Futures sind die liquideste und auch effizienteste Möglichkeit, in Indizes zu investieren. Wir brauchen hierfür ein Rein und Raus, wir nennen das Roundtrip, wenige Basispunkte für eine Transaktion.

Fakten zu Mainfirst Mainfirst Asset Management ist eine unabhängige europäische Multi-Investment-Boutique mit einem aktiven Managementansatz.

Das Unternehmen verwaltet Publikumsfonds und individuelle Spezialmandate. Es konzentriert sich mit seinem Multi-BoutiqueAnsatz auf Investmentstrategien in den ausgewählten Assetklassen Equities, Fixed Income, Multi Asset und Liquid Alternatives.

Erfahrene Portfoliomanagementteams mit langjährigen Track Records entwickeln Strategien mit hohem Active Share und individuellen Investmentprozessen.

Das Unternehmen verbindet somit die Expertise und Flexibilität fokussierter Investmentteams mit den Stärken und klar definierten Prozessen einer breit aufgestellten internationalen Plattform.

Sie investieren in mehrere Assetklassen. Was bedeutet das für Anleger, die schon diversifiziert sind, wie können sie ihr Renditerisikoprofil und den Anteil verschiedener Assetklassen in ihrem Gesamtportfolio abschätzen?

Esser: Das ist genau die Kundschaft, die wir ansprechen wollen.

Kunden, die im Portfoliozusammenhang denken, die mehrere Anlageklassen in ihrem Portfolio haben und die vielleicht mit der Bondanlagenseite nicht zufrieden sind, weil sie damit nichts mehr verdienen. Dort tragen sie nur das Risiko, haben aber keinen Ertrag mehr. Wir sind zu allen gängigen Klassen unkorreliert. Wir sind ein Portfolio-Diversifikator, darauf legen wir viel Wert. Wir sind insbesondere zu traditionellen Aktien- und Rentenanlagen unkorreliert und in Crashphasen sind wir sogar in der Regel negativ kurzfristig korreliert zu Aktien. Das heißt, wir eignen uns insbesondere als Beimischung für eher konservative Mandate und Assetallokationen. Da passen wir am besten hin.

Das heißt, der Fonds beeinflusst das Risikoprofil des Portfolios nicht, weil er mit den Märkten unkorreliert ist?

Esser: Doch, wir reduzieren es dadurch, weil der Fonds unkorreliert oder in einigen Phasen negativ korreliert mit Aktien ist.

Sie bekommen einen Fonds, der Ihnen zwei, drei Prozent, vielleicht auch mal vier Prozent pro Jahr generiert, das ist besser als Anleihen, er ist also ein Ertragsbringer, der gleichzeitig diversifiziert, insbesondere auf der Rentenseite. Wenn Sie ein RenditeRisiko-Profil betrachten – auf der einen Seite das Risiko, auf der anderen den Ertrag – dann sehen Sie, dass der Fonds dem Kunden mehr Rendite bringt, aber insbesondere sein Risiko reduziert. Das heißt, wir sparen dem Kunden Risikobudget ein. Dadurch dass er weniger Risiko hat, kann er zum Beispiel die Aktienquote seines Portfolios erhöhen, um wieder aufs alte Risikobudget zu kommen. Wir sind ein Fonds, der auf der Risikoseite das Portfolio stabilisiert und da seine Vorteile hat.

Das Gespräch führte Katharina Lamster.

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INVESTMENTFONDS

OHNE WASSER IST ALLES NICHTS Der Weltwassertag ist Bestandteil der Wasserdekade der Vereinten Nationen, die für den Zeitraum von März 2018 bis März 2028 ausgerufen wurde. Das Thema gewinnt auch aus Investorensicht immer mehr an Bedeutung.

S

eit Apollo 8 am 24. Dezember 1968 als erste Weltraumkapsel den Mond umrundete, haben sich das Bild und die Vorstellung der Menschheit von unserem Heimatplaneten entscheidend verändert. Eine Farbfilm-Kamera an Bord von Apollo 8 lieferte uns den Beweis, dass sich unser Heimatplanet inmitten eines schwarzen Hintergrundes in einem leuchtenden Blau präsentiert. Seitdem ist vom Blauen Planeten die Rede. Ein guter Anlass für die wasserbezogene Öffentlichkeitsarbeit ist der Weltwassertag am 22. März, zu dem die Vereinten Nationen alljährlich aufrufen. Der Weltwasserstag 2019 steht unter dem Motto „Leaving no one behind – water and sanitation for all“ – „Niemand zurücklassen – Wasser und Sanitärversorgung für alle“.

Das Thema des World Water Development Reports, der immer aus Anlass des Weltwassertages von UN Water herausgegeben wird, konzentriert sich ebenso auf diese Thematik und lautet für 2019 „Leaving no one behind“. In der 66. Generalversammlung der Vereinten Nationen (VN; United Nations-UN) wurde im Dezember 2016 die Ausrufung der VN-Wasserdekade vom 22. März 2018 bis zum März 2028 beschlossen. Die VN-Wasserdekade verfolgt im Wesentlichen zwei Ziele: „Verbesserung der Wissensverbreitung zum Thema Wasser und Gewässerschutz, einschließlich Informationen zu wasserbezogenen SDGs“; „Stärkung der Kommunikationsmaßnahmen zur Umsetzung der wasserbezogenen Ziele“.

Wir alle sind abhängig von Wasser, sei es zum Trinken, Duschen, Toilettenspülung oder Kochen. Für eine Tasse Kaffee werden 140 Liter Wasser benötigt, wenn man das im Anbau, bei der Röstung, bei der Verschiffung und der Zubereitung verwendete Wasser dazu rechnet. Rund 121 Liter des kostbaren Gutes verbraucht jeder von uns pro Tag. 4000 Liter sind es, wenn man den Wasserverbrauch bei der Produktion von Lebensmitteln mitberechnet. Bereits heute geht der Wasserverbrauch in vielen Regionen über den nachhaltigen Trinkwasserzufluss. Laut Expertenmeinung ist die Tendenz hierbei steigend. Die einzige Möglichkeit, hier eine Trendwende zu bewirken, ist, unser kostbares Wasser effizienter zu nutzen und somit auch unser Abwasser nicht „wegzuwerfen“, sondern weltweit ausreichend zu klären und wiederzuverwenden. Die in den Abwässern enthaltenen Schadstoffe richten an den Oberflächengewässern (Flüsse, Seen, Meere), sowie im Grundwasser großen Schaden an und gefährden die Wasserversorgung.

Nach welchen Kriterien unser Wasserfonds, der Ökoworld Wate for Life, seine Investitionsentscheidungen trifft und warum wir Investitionen in die „Wasser“-Branche grundsätzlich für 26 Cash. 5/2019

vertretbar halten: Das ist natürlich ein weites Feld – ein Megathema. Besonders wichtig ist uns die Unterscheidung in die strategische Investition in Wasserressourcen, um daraus Profit zu schlagen (ein Geschäftsfeld, das wir explizit ablehnen) und die Investition in Unternehmen, deren angebotene Produkte oder Dienstleistungen mit dem Fokus Wasser verknüpft sind. Letzteres sind die Unternehmen, in die wir investieren – dazu gleich mehr.

Mit anhaltendem Wirtschaftswachstum und zunehmender Weltbevölkerung steigt der Bedarf überproportional. Dazu kommt der Einfluss des Klimawandels, der in ohnehin trockenen Gebieten zu noch weniger Niederschlägen führt.

Rund 121 Liter Wasser verbraucht jeder am Tag, 4.000 Liter sind es, wenn die Produktion von Lebensmitteln mit berechnet wird Es braucht also Lösungsansätze. Zwar werden immer wieder Stimmen laut, die fordern, Wasser zu einem Allgemeingut zu machen. Doch hält Ökoworld wenig. Wasser als Allgemeingut erzeugt deutlich geringere Anreize für wassersparendes und umweltschonendes Verhalten. In vielen Ländern ist das kostbare Nass zudem zu billig, sein Preis spiegelt nicht seinen wahren Wert wieder. Gerade in den Industrieländern darf es kein Recht auf kostenloses Wasser geben, da dies sonst den nicht nachhaltigen Umgang fördert.

Unser Ökoworld Water for Life meidet Wasserversorger, die keiner Regulierung unterliegen und Menschen von der Versorgung ausschließen können oder Konzerne, die strategisch in Wasserressourcen investieren.

Natürlich ist es für die Anleger schwer nachvollziehbar , ob alle im Fonds enthaltenen Firmen auch wirklich einen ökologischen Umgang mit Wasser pflegen. In dieser Hinsicht bietet der Ökoworld Water for Life eine echte Alternative. Bei uns ist ein Sustainability Research vorgelagert. Dort werden jene Firmen herausgefiltert, die unseren Kriterien entsprechen.

Im zweiten Schritt suchen wir in diesem Universum dann Unternehmen heraus, die ein Teil der Lösung des Wasserproblems sein können, fundamental attraktiv aussehen und eine Wachstumsstory bieten. Und damit die Chance auf eine attraktive Rendite bieten.

Etwa 70 Prozent des weltweiten Wasserverbrauchs entfallen auf die Landwirtschaft. Die konventionelle Landwirtschaft einschließlich der Massentierhaltung und der dafür benötigten Futtermittelproduktion sind gigantische Wasserschlucker. Zur

INVESTMENTFONDS

Gewinnung eines Kilogramms Rindfleisch können somit durch die Fütterung von Mais und Soja leicht über 10.000 Liter Wasser benötigt werden. Darüber hinaus belastet der Einsatz von Düngeund Pflanzenschutzmitteln die Oberflächengewässer. Eine ökologische Landwirtschaft, verbunden mit veränderten Ernährungsgewohnheiten, hilft, die insgesamt mit der Herstellung der Nahrungsmittel verbundenen Treibhausgase sowie den Wasserverbrauch zu reduzieren. Wird weniger Fleisch gegessen, so reduzieren sich die Emissionen entlang der gesamten Wertschöpfungskette – einschließlich der reduzierten Düngemittelproduktion (für den Anbau der Futtermittel Soja und Mais) und der entfallenden Massentierhaltung. Über 70 Prozent der Erdoberfläche sind mit Wasser bedeckt – aber nur 0,3 Prozent davon sind Trinkwasser. Und dieses Trinkwasser ist für uns überlebenswichtig. Zwar verfügen wir in den Industrieländern über technische Möglichkeiten, das Wasser mit hohem Energieaufwand zu klären und aufzubereiten, das darf uns aber nicht von einem sorgsamen Umgang mit dieser begrenzt verfügbaren Ressource abbringen.

Wir investieren daher in Unternehmen, die für einen sorgsamen und verantwortungsvollen Umgang mit Wasser stehen. Sei es als Hersteller von Komponenten für die Wasserinfrastruktur, als staatlich regulierte Wasserversorger (d. h. die Unternehmen können die Preise nicht willkürlich festsetzen und sind zum Anschluss der Haushalte an die Wasserversorgung verpflichtet), als Abwasserentsorger. Dabei nimmt die Abwasserentsorgung einen ebenso wichtigen Stellenwert ein wie die Versorgung mit Frischwasser. Die in den Abwässern enthaltenen Schadstoffe richten in den Oberflächengewässern (Flüsse, Seen oder Meere) sowie im Grundwasser großen Schaden an und gefährden die Wasserversorgung. Regulierte Versorger wie American Water, Severn Trent, Manila Water oder die brasilianische Companhia de Saneamento Basico do Estado de Sao Paulo sind daher Teil des Anlageuniversums.

Wie bereits erwähnt – Ökoworld investiert nicht in kontroverse Unternehmen, die als Wasserversorger keiner Regulierung unterliegen und damit Menschen von der Versorgung ausschließen können. Ebenso investiert Ökoworld nicht in Unternehmen, die strategisch in Wasserressourcen investieren.

FOTO: ÖKOWORLD

Über 70 Prozent der Erdoberfläche sind mit Wasser bedeckt, aber nur 0,3 Prozent davon sind Trinkwasser Verschiedene Unternehmen, die Anlagen und Komponenten für die Wasseraufbereitung, die Abwasserklärung oder die Wasserinfrastruktur entwickeln und herstellen, kommen für uns in Betracht. Unternehmen wie Mueller Water, CT Environmental oder Coway. Der Mensch und seine weitere Entwicklung hängen direkt vom Zugang zu sauberem Trinkwasser und zum Rohstoff Wasser ab. Schon heute geht in vielen Regionen weltweit der Wasserverbrauch über den nachhaltigen Frischwasserzufluss hinaus. Diese Tendenz wird sich nach Expertenschätzungen deutlich verstärken, wenn es nicht gelingt, Wasser effizienter zu nutzen und regional die Wasserqualität zu erhalten beziehungsweise zu verbessern.

Unternehmen, in die wir investieren, müssen Teil der Lösung und dürfen nicht Teil des Problems sein. Daher identifizieren wir die passenden Unternehmen über so genannte Positivkriterien.

Nedim Kaplan: „Unternehmen, in die wir investieren, müssen Teil der Lösung und dürfen nicht Teil des Problems sein.“

Zu den Positivkriterien gehören bei Ökoworld entsprechend der schonende Umgang mit der Ressource Wasser beziehungsweise der Schutz natürlicher Wasserreservoirs. Hierzu zählen zum Beispiel auch Unternehmen aus den Bereichen grundwasserschützendes Recycling von Industriemetallen, chemischen Abfällen oder Krankenhausabfällen. Grundsätzlich in Frage kommen auch Unternehmen, die sich um den Schutz des Grundwassers vor Schadstoffeintrag verdient machen, um die wassereffiziente Lebensmittelproduktion oder die umwelt- und wasserschonende Elektronikproduktion.

Die Weltwassertage und der World Water Development Report sind vor dem Hintergrund der Umsetzung der 2030 Agenda für nachhaltige Entwicklung und der darin enthaltenen wasserbezogenen Ziele, insbesondere des Nachhaltigkeitsziels 6 „Verfügbarkeit und nachhaltige Bewirtschaftung von Wasser und Sanitärversorgung für alle gewährleisten“ zu sehen, die im Jahr 2015 von den VN-Mitgliedstaaten beschlossen wurden.

Die Weltwassertage sollen dazu genutzt werden, insbesondere die breite Öffentlichkeit auf diese globalen Zielsetzungen und ihre lokale Bedeutung sowie auf die Herausforderungen der Umsetzung dieser Ziele aufmerksam zu machen. Menschen sollen dazu motiviert werden, sich für diese Umsetzung einzusetzen. Alle Staaten sind aufgefordert, den Weltwassertag der Umsetzung der VN-Empfehlung zu widmen und geeignete, konkrete Aktionen auf nationaler Ebene durchzuführen. Informationen zum Weltwassertag stehen auf der Internetseite der VN zur Verfügung.

Autor Nedim Kaplan ist Senior Portfolio Manager der Ökoworld Lux S.A.

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VERSICHERUNGEN

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DA GEHT NOCH WAS! Sie heißen „Best Ager“, „Silver Generation“, „Silver Surfer“, „Generation Babyboomer“ oder „Generation 50plus“ und sind Deutschlands vermögendste Zielgruppe. Dennoch ist die Altersgruppe kaum im Fokus der Versicherer und Vertriebe.

Höchste Zeit umzudenken und umzuschwenken.

FOTO: CHRISTIAN DAITCHE

ie Versicherer sprechen über private Altersvorsorge, betriebliche Altersvorsorge und den demografischen Wandel. Sie sprechen über Ansparprozesse und Absicherung biometrischer Risiken. Und haben scheinbar eine Kleinigkeit übersehen. Deutschland wird immer älter. Wie der Autor dieses Beitrags. Als ich mich erstmalig mit dem Thema im Jahr 2006 auseinandersetzte, war ich 38 Jahre jung. Und gehörte zur Zielgruppe, die die Unternehmen damals wie heute so gern als Kunden haben. Und schrieb über ein Thema, das mir sehr weit weg erschien. Heute, 13 Jahre später, bin ich 51 Jahre alt – und gehöre zur Zielgruppe, die Versicherungen und Vertriebe seit mehr als einem Jahrzehnt stiefmütterlich behandelt.

Warum? Aktuell wachsen rund eine Millionen Menschen in die Gruppe der 50-Jährigen hinein. Laut Statista dürften im kommenden Jahr rund 38 Millionen Deutsche älter als 50 Jahre sein – davon rund 19,2 Millionen zwischen 50 bis 64 Jahren, 12,6 Millionen zwischen 65 und 80 und rund sechs Millionen über 80 Jahre. Zudem verfügt die Altersgruppe über enorme finanzielle Mittel. So kommt die Gruppe der 55- bis 64-Jährigen auf ein Vermögen von im Schnitt 124.900 Euro. Mit dem Eintritt in das Rentenalter erreicht auch das Vermögen den Höchststand: Durchschnittlich kommen die neuen Senioren auf 135.000 Euro. „Für den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten ist die Zielgruppe deshalb so attraktiv, weil sie aufgrund des demografischen Wandels nicht nur stetig wächst, sondern auch über eine beachtliche Kaufkraft von 720 Milliarden Euro pro Jahr und einen beträchtlichen Vermögensanteil von 75 Prozent verfügt“, bestätigt denn auch Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter des Maklerpools Fonds Finanz. Ein großer Teil dieses Vermögens werde häufig vor Eintritt in den Ruhestand liquide, zum Beispiel aufgrund von auslaufenden Lebens- und Rentenversicherungen sowie von Erbschaften. 2017 wurden über 100 Milliarden Euro durch die Lebensversicherer ausgezahlt.

Einer Analyse des Deutschen Instituts für Wirtschaft zufolge werden alljährlich bis zu 400 Milliarden Euro vererbt oder verschenkt. Diese Liquidität und den damit verbundenen Lebensstandard gilt es zu sichern. „Dabei ist es nicht damit getan, einmalig einen Vertrag abzuschließen. Die vorhandenen Absicherungen und Vermögenswerte müssen in vielen Fällen neu strukturiert und an die aktuelle Lebenssituation angepasst werden. Für das Makler ergibt sich daraus ein überaus attraktives Geschäftsfeld mit großem Cross-Selling-Potenzial“, zeigt sich Porazik überzeugt.

Auch Oliver Brüß, Vorstand der Gothaer Versicherungen, sieht enormes Potenzial in der Gruppe. „Laut einer Befragung der Initiative Ruhestandsplanung e. V. ist diese Zielgruppe zu 90 Prozent ohne konzeptionelle Beratung. Menschen dieser Zielgruppe suchen daher Unterstützung und Beratung. Bei qualitativer Beratung eröffnen sich da attraktive Umsatzchancen.“ Eine aktuelle Studie von Simon-Kucher & Partners zeigte, dass die Wiederanlagequo-

VERSICHERUNGEN

Über den Dächern von Köln: Markus Drews, Hauptbevollmächtigter der deutschen Niederlassung von Canada Life: „Das Geld nicht nur in der Ansparphase für sich arbeiten lassen.“

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VERSICHERUNGEN

TOD UND BESTATTUNG: DAS DEUTSCHE TABU-THEMA In den Niederlanden haben rund 70 Prozent der Bevölkerung eine Sterbegeldversicherung. Hierzulande sind es gerade einmal rund 17 Prozent. Die Gründe für diesen großen Unterschied sind vielschichtig.

Diese unterschiedlichen Mentalitäten spiegeln sich auch in der entsprechenden Vorsorge wider. Während das Durchschnittsalter derjenigen, die bei Monuta Deutschland eine Sterbegeldversicherung abschließen, zwischen 40 und 50 Jahre liegt, sind es in den Niederlanden vor allem auch junge Leute, die sich für den Fall der Fälle absichern. Im vergangenen Jahr haben 52 Prozent unserer niederländischen Nachbarn in der Altersgruppe der 18 bis 25-Jährigen einen entsprechenden Versicherungsschutz abgeschlossen. Dadurch ist das Durchschnittsalter mit rund 35 Jahren wesentlich niedriger. Häufig empfehlen Eltern ihren Kindern die Fortführung der Versicherung, wenn diese nach Vollendung des 18. Lebensjahres nicht mehr mitversichert sind. Vorteil dabei ist ein wesentlich geringerer Beitrag als bei Verträgen, die erst im fortgeschrittenen

te der an der Studie teilnehmenden Versicherungen durchschnittlich bei 13,5 Prozent lag. Das heißt: 86,5 Prozent der über rund 100 Milliarden Euro Ablaufleistung gehen den Unternehmen durch die Lappen. Gegenüber Simon-Kucher gaben sich die Unternehmen überzeugt, die Wiederanlagequote auf 25 Prozent steigern zu können. Dies wäre eine Steigerung von immerhin 85 Prozent. Auf die gesamte Branche bezogen lassen die Versicherer rund 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen, rechnet die Unternehmensberatung vor. Simon-Kucher hält sogar eine Wiederanlagequote 30 Cash. 5/2019

Oliver Suhre

Alter abgeschlossen werden. Zudem war es in den Niederlanden schon immer so, dass die Sterbegeldversicherung ein zusätzlicher privater Schutz ist. In Deutschland hingegen lief sie bis 2004 über die gesetzlichen Krankenkassen. Die Folge: Hier musste man sich bis dato nicht mit dem Thema und seiner Wichtigkeit auseinandersetzen. Das Konzept einer Sterbegeldversicherung ist in den Niederlanden schlichtweg bekannter als in Deutschland.

Um in Deutschland mehr Menschen für die Bestattungsvorsorge zu sensibilisieren, braucht es vor allem eine offene Gesprächskultur. Das betrifft auch die Beratung von Versicherungsmaklern mit ihren Kunden, die das Thema oftmals scheuen. Dabei sollte es Teil einer ganzheitlichen Vorsorge sein und bietet die Basis für viele andere Vorsorgethemen, wie beispielsweise Erbschaft und Patientenverfügung.

Der Autor Oliver Suhre ist Generalbevollmächtigter der Monuta Versicherungen.

von 30 Prozent für realistisch. Was ein Mehr von 6,6 Milliarden Euro bedeuten würde. Kaum verständlich, dass die Branche es sich leistet, das Umsatzpotenzial nicht auszuschöpfen.

Bereits 2015 führte die Unternehmensberatung eine vergleichbare Studie durch – mit ähnlich ernüchternden Ergebnissen. Was die Sache noch schlimmer macht: Acht Jahre zuvor lag die Quote bei elf Prozent und war damit kaum besser. Dennoch: Mehr als zwei Drittel der befragten Unternehmen mit einer Wiederanlagequote von weniger als zehn bis 20 Prozent halten die Zahlen für

FOTO: FRANK BEER

In der niederländischen Gesellschaft wird ein sehr offener Umgang mit dem Thema Sterben gepflegt. Es gehört einfach zum Leben dazu. Die Auseinandersetzung mit dem eigenen Tod und dem von Angehörigen ist selbstverständlich und etwas Natürliches. Das zeigt sich beispielsweise auch in der Bestattungskultur: Schaut man in die Krematorien unserer Nachbarn, stellt man fest, dass diese hell, freundlich und mit warmen Farben sowie angenehmer Beleuchtung gestaltet sind – ganz anders als in Deutschland. Krematorien gelten in den Niederlanden auch als ein Ort für Angehörige zum Trauern und Gedenken des Verstorbenen. Zudem ist die Vielfalt der Bestattungsvarianten größer als hierzulande. Während es in Deutschland die Möglichkeit gibt, sich in Urne oder Sarg in der Erde bestatten zu lassen, können die Niederländer die Urne zum Beispiel auch mit nach Hause nehmen oder die Asche an ausgewiesenen Orten frei verstreuen. Bei unseren Nachbarn ist in puncto Bestattungen fast alles umsetzbar, denn bei ihnen steht der individuelle Abschied des Menschen im Vordergrund. In Deutschland ist die Auseinandersetzung mit dem eigenen Tod weitestgehend ein Tabu-Thema. Die meisten Menschen wollen nicht darüber nachdenken oder sprechen, was passieren soll, wenn der Tag des eigenen Ablebens einmal kommt.

VERSICHERUNGEN

„gut“ bis „sehr gut“. Eines kann man sagen: Der Branche mangelt es definitiv nicht an Selbstvertrauen.

Dabei liegen die Probleme jedoch nicht nur im – aus Kundensicht – unattraktiven Angebot, sondern auch im Vertrieb. Denn die Versicherer verfolgen keine konsequente Strategie, um ihre Wiederanlagequote zu erhöhen, schreiben die Autoren der Studie, Frank Gehring und Maximilian Effing. Oder sie haben erst gar keine. So gaben 80 Prozent der Studienteilnehmer an, dass das Thema Wiederanlage in ihrer Vertriebsstrategie keine Priorität hat.

Und 76 formulierten schon gar keine Vertriebsziele dazu. Aktuell kontaktieren 84 Prozent der Versicherer ihre Kunden mindestens neun Monate von der Auszahlung. Was laut Simon-Kucher allerdings viel zu spät ist. Damit das Geld im Haus bleibt, sollten Kunden ein Jahr oder noch früher angesprochen werden.

„Unserer Erfahrung nach existiert bei vielen Versicherungsunternehmen bis heute kein Prozess für Wiederanlagemanagement“ „Unserer Erfahrung nach existiert bei vielen Versicherungsunternehmen kein leistungsfähiger Prozess für Wiederanlagemanagement”, bestätigt auch Porazik. „Ein solcher Prozess würde sicherstellen, dass der Kunde seitens der Gesellschaft beziehungsweise der Vermittler frühzeitig vor Ablauf des jeweiligen Vertrages kontaktiert wird. Die Erfahrung zeigt, dass eine Kundenansprache mindestens drei Jahr vor Ablauf des jeweiligen Vertrags erfolgversprechend ist – ansonsten sind die Gelder häufig bereits anderweitig verplant.“ Wichtig sei es, während der gesamten Vertragslaufzeit ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen und dieses vor Ablauf des Vertrags zu intensivieren.

Insbesondere hier scheint es aber zu hapern. Denn scheinbar haben viele Vermittler die Tuchfühlung mit ihren alten Kunden verloren. „Ein wichtiger Punkt ist, dass es in vielen Fällen keinen regelmäßigen Kontakt zwischen dem Berater und dem Kunden gab“, sagt denn auch Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing bei Standard Life. Natürlich falle es schwer, nach einigen Jahren ohne jeglichen Kontakt den Kunden zu einer Wiederanlage zu bewegen. „Um es auch noch einmal ganz klar zu sagen: Dies ist natürlich ein Problem vieler Versicherer, die bis auf die jährliche Standmitteilung auch nicht mit ihren Kunden kommunizieren.

Hier ist noch einiges zu tun.“ Hinzu kommt noch ein weiterer Aspekt. Im Zuge der Niedrigzinsphase haben sich viele, insbesondere klassische Altersvorsorgeverträge nicht so entwickelt wie gedacht. „Viele haben nicht das geliefert, was zu Beginn versprochen beziehungsweise in den Modellrechnungen gezeigt wurde“, so Nuschele. Und dann gibt es natürlich auch Kunden, die mit der Auszahlung bereits andere Pläne haben und sich lang gehegte Wünsche erfüllen wollen. „Dennoch kann die Branche mit der Quote nicht zufrieden sein und muss hier noch einiges tun“, sagt Nuschele selbstkritisch. Auch Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung, sieht die Versicherungswirtschaft in einem Dilemma. „Man glaubt, durch ein paar nette Schreiben mindestens zwölf bis 24 Monate vor Ablauf und mit ,tollen‘ Produkten den Kunden, der nach Jahrzehnten häufig enttäuscht ist, zu halten. Das geht natürlich nicht.”

Porazik rät den Versicherern, ihre Strategie zu überdenken. „Bestehende Kunden haben sich bereits einmal für das Unternehmen entschieden und haben einen weitreichenden und langfristig angelegten Vorsorgevertrag beim jeweiligen Unternehmen abge-

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VERSICHERUNGEN

„DIE MENSCHEN HABEN EINE VORSTELLUNG, WIE SIE IHR LEBEN VERBRINGEN MÖCHTEN“ Beinahe die Hälfte der Bevölkerung ist älter als 50 Jahre. Auch diese Gruppe muss sich absichern.

Zumal wir immer länger leben. Mit Markus Drews, dem Deutschlandchef von Canada Life, sprachen wir über eine andere Vorsorgelogik und die besonderen Herausforderungen, die diese Zielgruppe an die Versicherer und ihre Vertriebe stellt.

Drews: Es gibt eine Reihe von Erklärungen. Was immer wieder

Die Generation Babyboomer marschiert auf den Ruhestand zu.

Wie gut ist die Altersgruppe darauf vorbereitet?

Drews: Die Zielgruppe 50 plus ist eigentlich an einem Punkt, an dem sie sehr gut planen kann. Nicht zuletzt, weil bei ihnen viele wichtige Lebensentscheidungen bereits gefallen sind. Die Weichen im Leben sind gestellt, die Kinder größer oder schon aus dem Haus, man hat sich eventuell für eine Immobilie entschieden, die jetzt schon zum großen Teil abbezahlt ist. Der Ruhestand rückt langsam in greifbare Nähe und die Menschen dieser Zielgruppe haben oft schon eine Vorstellung davon, wie sie diesen verbringen möchten. Einige wissen, wie viel gesetzliche Rente sie erhalten werden und verfügen oft über Kapital, das sie zusätzlich einsetzen können. Gerade hat eine aktuelle Umfrage von uns ergeben: 41 Prozent der über 55-jährigen Befragten sagen, dass sie ihr Kapital auch in die Altersvorsorge investieren möchten. Mit ihnen über ihren konkreten Bedarf zu reden, ist daher einfacher als bei Kunden, deren Rente noch in weiter Ferne liegt.

Sie sagen, die Menschen hätte eine klare Vorstellung, wie sie im Alter leben möchten. Doch die Situation wird künftig nicht mehr so gut sein.

Drews: Das ist korrekt. Die, die jetzt in den Ruhestand gehen, sind noch in der komfortablen Situation, dass sie mit guten gesetzlichen Renten rechnen können. Das wird in Zukunft immer weniger der Fall sein. Bei ihnen wird sie allein nicht ausreichen, wenn man keine Abstriche beim Lebensstandard machen möchte. Ich denke, das Wichtigste ist, ihnen vor Augen zu führen, dass eine Wiederanlage auch eine Risikoabsicherung ist: Denn nur Rentenversicherungen leisten garantiert lebenslang, auch wenn das eingezahlte Kapital eigentlich schon aufgebraucht ist.

Im vergangenen Jahr wurden über 100 Milliarden Euro durch Lebensversicherer ausgezahlt. Und vielen Versicherern gelingt es nicht, ihre Kunden zur Reinvestition zu bewegen. Haben Sie eine Erklärung hierfür?

genannt wird ist, dass Auszahlungen für den Konsum, ein neues Auto oder die Ablösung eines Darlehens für das Haus genutzt werden. Und wenn nicht, dann wird es zunächst einfach mal auf dem Konto geparkt. Dass die Menschen damit zwei Risiken eingehen, ist den meisten zu diesem Zeitpunkt gar nicht bewusst: Zum einen verliert das Geld im aktuellen Niedrigzinsumfeld auf dem Tagesgeld- oder Sparkonto kontinuierlich an Wert. Und zum anderen unterschätzen viele die steigende Lebenserwartung: Daher kann es gut sein, dass das Geld – wenn es zur Ergänzung der Rente genutzt werden soll – schon weg ist, man aber noch einige Jahre an Leben vor sich hat.

Für die Wiederanlage benötigt es andere Produkte, Tarife und Logiken. Wie gut sind Sie darauf eingestellt?

Drews: Wir haben für diese Zielgruppen passende und bedarfsgerechte Einmalbeitrags-Produkte, mit denen sie lebenslang vom Kapitalmarkt profitieren können. Denn warum sollte man nur in der Ansparphase sein Geld für sich arbeiten lassen? Nehmen Sie etwa unsere Garantie Investment Rente: Hier sind Kunden auch während der Auszahlungsphase investiert, wodurch ihre Rente auch nach Rentenbeginn weiter steigen kann!

Sie bietet zudem eine der höchsten garantierten Renten am Markt. Gleichzeitig vereint sie Garantien mit den Renditechancen, daher ist sie sowohl für investmentaffine als auch für Kunden mit einem hohen Sicherheitsbedürfnis geeignet. Als Sofortrente schließen Kunden mit ihr auch kurz vor Ende ihres Erwerbslebens noch eine Vorsorgelücke. Darüber hinaus bleiben Kunden auch in dieser Phase flexibel: Sie können jederzeit Geld entnehmen –, auch wenn sie bereits ihre Rente erhalten. Zusätzlich profitieren sie von den Steuerbegünstigungen der privaten Rentenversicherung.

Die Investmentbranche wirbt mit Fondssparplänen um ehemalige Versicherungskunden. Welche Vorteile bietet eine fondsgebundene Rentenversicherung im Vergleich dazu?

schlossen. Es ist deutlich effizienter, nachhaltiger und kostengünstiger, bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden und von einem Folgegeschäft – zum Beispiel in Form einer Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag zu überzeugen – als ausschließlich auf Neukundenakquise zu setzen.“ Spannend an der Schelte ist, dass hier auf Defizite aufmerksam gemacht wird, die die Branche nicht erst seit gestern begleiten.

Bereits 2008 übte der Vorstandsvorsitzende der Ideal Lebensversicherung, Rainer M. Jacobus, im Interview mit dem Autor dieses

Beitrags (siehe Cash. 1-2/2008) deutliche Kritik an der Vertriebspraxis und der unbefriedigenden Wiederanlagequote: „Dem Vertrieb wurde dummerweise beigebracht, dass mit Kunden jenseits der 55 Jahre keine Geschäfte mehr zu machen sind. Das ist jedoch widersinnig. Wir begleiten als Versicherer die Menschen durch alle Lebensphasen: Diese werden 60 oder 65, erhalten die Auszahlung ihrer Lebensversicherung und plötzlich lassen wir sie links liegen. Die Kundenbindung der Branche für Menschen jenseits der 65 ist völlig unterentwickelt. Das erklärt auch die geringe

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Drews: Eine fondsgebundene Rentenversicherung gegen Einmalzahlung kombiniert die Vorteile einer Rentenversicherung mit denen eines Investmentfonds und kann als Alternative zu einer Direktanlage wie einem Fondssparplan angesehen werden. Als Rentenversicherung bietet sie Kunden Steuervorteile. So fällt zum Beispiel im Gegensatz zu einer Direktanlage die Abgeltungssteuer in Höhe von 25 Prozent nur einmalig an und auch erst, wenn es zur Auszahlung kommt. Bei der Rentenzahlung greift in der Regel die Ertragsanteilbesteuerung oder das Halbeinkünfteverfahren, wenn das Guthaben kapitalisiert werden soll. Zusätzlich bietet ein Produkt wie der von uns angebotene Flexible Kapitalplan Gestaltungsmöglichkeiten durch unterschiedliche Konstellationen von Versicherungsnehmern, der versicherten Person und dem Bezugsberechtigten. So können Kunden die Versorgung der Familie sicherstellen, den Einfluss auf das Vermögen behalten und auf Wunsch sogar die Erbfolge optimieren.

In einer Studie der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners gaben zu unserer Überraschung acht von zehn Versicherungen an, dass das Thema Wiederanlage in ihrer Vertriebsstrategie keine Priorität hat.

Drews: Ich denke, dass man die richtigen Produkte braucht, um das Thema in die Vertriebsstrategie einzubinden. Wenn ich auf unser Haus schaue: Wir haben diese Produkte, daher spielt es bei uns auch eine wesentliche Rolle und war beispielsweise Schwerpunkt unserer Kampagne in den ersten Monaten des Jahres.

Stichwort Strategie: Rund 90 Prozent aller Versicherer kontaktieren ihre Kunden kurz vor der Fälligkeit anlog. Oft per Brief oder Telefon. Kundenportale, Apps oder E-Mails, also digitale Kanäle zur Kontaktaufnahme, werden kaum genutzt. Und das im digitalen Zeitalter.

Drews: Ich denke, dass wir uns da gerade noch im Umbruch befinden. Viele Unternehmen arbeiten daran, die Grundlagen dafür zu legen. Mit Voranschreiten der Digitalisierung wird es selbstverständlich werden, dass wir Kunden auch über E-Mail, Portale oder Apps ansprechen. Auch die Kunden werden das von uns fordern.

Laut Simon-Kucher gibt es bei Vermittlern eine gewisse Scheu, auf die Altkunden zuzugehen. Darüber hinaus scheint auch das entsprechende digitale Rüstzeug für den Vertrieb, also eine passende Vertriebs- und Beratungssoftware, zu fehlen. Sehen Sie sich als Versicherer da nicht in der Verantwortung?

Drews: Natürlich stehen wir da auch in der Pflicht, unsere Geschäftspartner zu unterstützen. Das passende Rüstzeug dazu geben wir als Canada Life unseren Geschäftspartnern bereits an

die Hand: Wir haben für diese Zielgruppe einen Renten- und Wiederanlage-Rechner entwickelt, mit denen ihnen die Vorteile einer Wiederanlage deutlich vor Augen geführt werden können. Denn Kapital wieder anzulegen oder es zu verrenten, lohnt sich. Mit nur wenigen Eingaben können Vermittler ihrem Kunden seine Möglichkeiten aufzeigen und berechnen ‒ und das nicht nur für Verträge von Canada Life, sondern auch für Vermögen aus anderen Anlagen. Und auch hier bieten wir mit unseren Lösungen ein Anreiz, in der Rentenphase das Geld weiterhin arbeiten zu lassen.

Stichwort arbeiten lassen: Wie sollte man Ihrer Meinung nach das Geld anlegen?

Drews: Im andauernden Niedrigzinsumfeld kommen nur Produkte infrage, die nicht fast ausschließlich in festverzinsliche Papiere anlegen. Hier sind und bleiben Aktien als Anlageform die erste Wahl. Allerdings muss man beim Entsparen den CostAverage Effekt beachten. So gut er für die Ansparphase ist und zu einer positiven Durchschnittspreisbildung führt, so gefährlich ist er für die Entsparphase. Entnahmepläne auf einem festen Eurobetrag führen in temporär fallenden Märkten zu einem ungünstigen Effekt und einem übermäßigen Auszehren der Anlage. Und ein Entsparplan auf Grundlage von Anteilen führt zu schwankenden Einnahmen. Beides keine günstigen Szenarien für einen ruhigen Ruhestand. Hier hilft nur eine private Rentenversicherung weiter, die auch in der Rentenphase in Aktien investiert. Sie sorgt als einziges Versorgungsinstrument für hinreichend Rendite und lebenslange Sicherheit. Zudem hilft der Staat mit den bereits erwähnten entsprechenden Steuervergünstigungen.

Wir leben länger, werden älter. Brauchte die Versicherungsbranche ein verändertes Produktangebot, speziell auf die Zielgruppe zugeschnitten?

Drews: Uns muss bewusst sein, dass die Entsparphase heute viel länger ist als noch vor 20 oder 30 Jahren. Diese Phase kann gut noch einmal 20 bis 30 oder sogar 40 Jahre dauern, wenn jemand heute mit Anfang 60 in Rente geht und das Glück hat, 100 Jahre alt zu werden. Produkte müssen diese verfügbare Zeit nutzen, indem sie auch in der Auszahlungsphase noch Rendite erwirtschaften. Zusätzlich müssen Produkte durch Entnahmemöglichkeiten flexibel sein, denn mit Mitte 60 ist das Leben heute lange nicht mehr so ruhig wie früher. Manch einer startet im Alter noch einmal ganz neu durch. Dann muss sich das Produkt an die neue Lebenssituation anpassen lassen.

Wiederanlagequote.“ Mitverantwortlich für das Dilemma machte Jacobus seinerzeit schon den Vertrieb. Jacobus wortwörtlich: „Sie können mit Senioren über den Ablauf einer Lebensversicherung ebenso diskutieren wie über das Problem der Altersrisiken oder das wachsende Pflegerisiko. Ältere wollen keine Sonderbehandlung. Das Brett sitzt vor dem Kopf des Vermittlers.“ Dabei ist die umfassende Beratung der Altersgruppe wichtiger denn je. Aufgrund der gestiegenen Lebenserwartung braucht die Generation ein deutlich höheres Finanzpolster als die eigene Elterngeneration.

Insbesondere die Absenkung des gesetzlichen Rentenniveaus scheint immer größere Lücken zu reißen. Zwar verfügt die Gruppe – statistisch – über enorme finanzielle Mittel. Doch die sind ungleich verteilt. Aufhorchen lässt eine Studie der Postbank: Knapp jeder zweite 50- bis 65-Jährige und jeder dritte 66- bis79Jährige hält seine derzeitige finanzielle Situation für schlechter, als vor Renteneintritt erwartet. Von den über 80-jährigen Rentnern ist dagegen nur jeder siebte ernüchtert. Was alarmiert: Vor allem jüngere Rentner haben die Höhe ihrer Altersbezüge falsch einge-

Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash.

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„DIE ZAUBERWORTE HEISSEN RELEVANZ UND TIMING“ Die Assekuranz diskutiert intensiv über das Thema Entsparen. Doch eine Lösung kann sie bislang nicht präsentieren. Für Dr. David Stachon, Vorstand für Digitale und Unabhängige Vertriebe bei der Generali Deutschland, bleibt noch viel zu tun.

Welche Auswirkungen wird der demografische Wandel auf die Versicherungswirtschaft haben? Befindet sich die Branche nicht in einer doppelten Demografiefalle?

Stachon: Der demografische Wandel wirkt sich gleich mehrfach auf die Versicherer aus. Die niedrige Geburtenrate führt volkswirtschaftlich zu Rückgängen im Konsum, und auch die Inanspruchnahme von Versicherungen sinkt. Ein Mensch, der vor 30 oder 40 Jahren nicht geboren wurde, kann heute nicht biometrisch abgesichert werden. Er betreibt keinen VerDavid Stachon mögensaufbau und kauft beispielsweise auch keine Autos, die man versichern könnte. Hinzu kommt: Die Generation der Baby-Boomer wird immer mehr von ihren Vermögenswerten für das eigene Alter aufbrauchen und sich damit einer Absicherung entziehen.

Damit reduzieren sich gleich mehrere Hauptgeschäftsfelder der Versicherungsbranche.

Die Versicherungswirtschaft diskutiert zwar intensiv über das Thema Wiederanlage und Entsparen. Lösungen gibt es allerdings kaum. Hat die Branche es bislang versäumt, passende Strategien zu entwickeln?

Stachon: Das will ich so nicht sagen, aber ich denke, dass wir uns in Zukunft immer mehr mit der Entsparphase der Menschen beschäftigen müssen – am besten genauso intensiv, wie wir es in den letzten Jahrzehnten in der Ansparphase getan haben. Die Herausforderungen sind hier natürlich andere, deshalb werden die Produkte auch anders aussehen. So müssen beispielsweise altersgerechte Umbauten von Immobilien oder eine verminderte Mobilitätsfähigkeit finanziert und abgesichert werden. Auch der Tod des Partners führt zu anderen Herausforderungen als während der Phase des Vermögensaufbaus.

Welche Logiken und Voraussetzungen benötigt es denn Ihrer Meinung nach in der Zukunft?

Stachon: Das Thema Gesundheit und Wohlbefinden zum Beispiel, wird in der Entsparphase eine viel größere Rolle spielen und über die medizinischen Notwendigkeiten deutlich hinausgehen. Die Gestaltung dieser Lebensphase hat eben ihre eigenen Unwägbarkeiten. Da kann die Versicherungswirtschaft ebenso eine wichtige Rolle spielen wie in der Phase des Vermögensaufbaus.

Die Wiederanlagequote in der Versicherungsbranche liegt laut einer Studie von Simon-Kucher bei rund 14 Prozent. Viel zu wenig. Bräuchte es nicht ein radikales Umdenken?

Stachon: Mit „radikalem Umdenken“ ist es nicht getan. Das Thema Wiederanlage steht ja bei allen Versicherern schon seit Jahren auf der Agenda. Kein Unternehmen möchte das Kapital abfließen sehen. Nur zeigen die Zahlen auch, dass wir noch überzeugendere Lösungen für Kunden entwickeln müssen. Hier liegt noch viel Arbeit vor uns. Und wir müssen gut zuhören und überzeugend beraten.

Wo liegen für Sie denn die großen vertrieblichen Herausforderungen?

Stachon: Wie immer im Vertrieb heißen die Zauberworte Relevanz und Timing. Unsere Kunden denken oft viel früher daran, was sie mit ihrem Geld machen wollen, als wir es noch gegenwärtig tun. Bei Ablauf ist es fast immer zu spät. Zudem sind die Vorstellungen, was man mit dem Geld machen kann, sehr unterschiedlich. Studien zeigen, dass Menschen einen Diskontierungsfaktor von bis zu 50 Prozent im Kopf haben, wenn sie über Geldanlage nachdenken. Das heißt, Menschen nehmen lieber einen Euro sicher jetzt, als zwei Euro gefühlt unsicher im nächsten Jahr.

Deshalb muss man mit den Kunden schon sehr früh in ein Gespräch eintreten, wozu ihr Kapital später einmal benötigt wird.

schätzt. Nur 40 Prozent der 50- bis 65-Jährigen und 52 Prozent der 66- bis 79-Jährigen sind der Ansicht, dass sie ihre heutige finanzielle Situation von Rentenbeginn richtig bewertet haben. Deutlich besser ist die Situation bei den über 80-Jährigen. Insgesamt 17 Prozent in der Altersgruppe haben Geld auf der hohen Kante. Von den 50- bis 65-Jährigen können dagegen nur neun Prozent die Lebensphase in vollen Zügen genießen. Für den Chefvolkswirt der

Postbank, Dr. Marco Bargel, spiegeln die Zahlen die Folgen der Rentenreformen der vergangenen 20 Jahre wieder. „Hiervon sind viele jüngere Rentner betroffen. Bei den über 80-Jährigen, die ihren Rentenantrag in der Regel vor 15 Jahren gestellt haben, dürften sich die Reformen kaum auf die Höhe der Altersrente ausgewirkt haben.“ Die steigende Zahl der armen Rentner zeigt, dass es zukünftig bei der Ruhestandsplanung nicht mehr nur um

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Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash.

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„NUR EIN TEIL DER BERATER PRAKTIZIERT EINE FINANZVORSORGEBERATUNG“ Ruhestands- und Generationenberatung führen hierzulande fast immer noch ein Schattendasein.

Warum dies so ist, erklären Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke, Vorstände der Initiative Ruhestandsplanung, im Interview mit Cash.

Wieso ist annähernd die Hälfte der Bevölkerung, die zudem ja auch noch über beträchtliche finanzielle Mittel verfügt, bis dato kaum im Fokus einer ganzheitlichen Finanzberatung?

Neuenfeldt: Das fragen wir uns seit ungefähr sechs Jahren auch nahezu jeden Tag. Die Antwort steckt natürlich teilweise in Ihrer Frage. Es handelt sich um eine ganzheitliche Finanzvorsorgeberatung, die, um ehrlich zu sein, nur ein kleiner Teil der Berater regelmäßig praktiziert. Es ist eine komplexe Kundensituation, mit vielen getroffenen Entscheidungen, Themen über Generationen hinweg, Emotionalität, umfassende Produkt-, Rechts- und Steuerthemen etc. Und natürlich super lukrativ.

Rund vier Millionen Haushalte verfügen über genügend Finanzmittel, damit sich die Beratung auch lohnen kann.

Worin unterscheiden sich Ruhestands- und Generationenplanung?

Perschke: Es gibt hier keine allgemein anerkannte wissenschaftliche Definition. Nach dem Verständnis der Initiative Ruhestandsplanung e.V. ist Ruhestandsplanung eine qualifizierte, faire und umfassende Beratung in finanziellen Angelegenheiten der Kundenzielgruppe 50plus, die auf die Bedürfnisse der Kunden kurz vor und für die Gesamtdauer der Ruhestandsphase zugeschnitten ist und steuerliche, rechtliche, familiäre und andere individuelle Rahmenbedingungen der Kunden berücksichtigt. Die Generationenberatung ist von den Themen der Ruhestandsplanung ein wichtiger Teil, aber eben auch nur ein Teil. Hier geht es um wichtige „Störfaktoren“ wie Patientenverfügung, Vollmachten und Pflege. Der Beratungsansatz Ruhestandsplanung ist ein umfassender ganzheitlicher konzeptioneller Beratungsansatz und umfasst auch die für den Kunden 50plus wichtigen Versicherungs-, Investment- und Immobilienthemen.

Wir sprechen heute viel über betriebliche Altersvorsorge, private Altersvorsorge und den demografischen Wandel. Mit entsprechenden Produkten dahinter. Aber kaum über Ruhestandsplanung und Generationenplanung. Wie gut sind nach Ihren Erfahrungen die Marktteilnehmer, also Versicherungen und Investmentgesellschaften, auf die Zielgruppe eingestellt?

Neuenfeldt: Das ist sehr unterschiedlich. Grundsätzlich aber nicht sehr gut und nicht sehr konzeptionell. Es scheint so zu sein, dass dieser Beratungsansatz als zu anspruchsvoll empfunden wird, obwohl gerade komplexe Themen doch einen Berater rechtfertigen. Einfache Themen kann der Kunden auch selbst online finden. Vielen fehlt daher auch der Mut, das Thema anzupacken. Und Themen wie die Wiederanlage funktionieren seit Jahrzehnten nicht.

Thema Wiederanlage: Jeder Bundesbürger hat statistisch mehr als einen Lebensversicherungsvertrag. Im vergangenen Jahr würden über 100 Milliarden Euro durch die Lebensversicherer ausgezahlt. Die Wiederanlagequote liegt laut einer Studie von 36 Cash. 5/2019

Simon-Kucher & Partners bei gerade einmal 13,5 Prozent.

Bemerkenswert ist, dass sich im vergleich zu 2006 kaum etwas geändert hat. Warum fällt es den Versicherern immer noch schwer, ihre Kunden zur Reinvestition zu bewegen?

Perschke: Zu allererst ist das die Quote der Versicherungen. Das ist bei einigen Maklern und Vertrieben anders. Die eigentliche Antwort zeigt aber das Dilemma. Man glaubt, durch ein paar nette Schreiben, „mindestens zwölf bis 24 Monate vor Ablauf“ und „tollen“ Produkten, den Kunden, der nach Jahrzehnten häufig enttäuscht ist, zu halten. Das geht natürlich nicht. Die Wiederanlagequote – in welche Produkte auch immer – sollte eigentlich immer Richtung 100 Prozent gehen. Der eigentliche Ablauf des Vertrages ist hier nur ein Anlass, emotional ist das Geld schon lange auf dem Konto des Kunden. Darauf sollte die ganzheitliche Beratung wie die Ruhestandsplanung aufsetzen und eine konzeptionelle Beratung durchführen.

Stichwort Pflege, Sterbevorsorge, Nachlassregelung. Die wenigsten Bundesbürger haben sich damit auseinandergesetzt oder vorgesorgt. Der Markt ist da. Warum tun sich Versicherer wie Vertriebe bei diesen Themen so schwer? Wäre hier nicht ein hervorragendes vertriebliches Aufgabenfeld – nicht zuletzt vor dem Hintergrund der Digitalisierung?

Neuenfeldt: In der Ruhestandsplanung sind das ganz wichtige Themen. Hervorragend in der Ansprache und ein echter Mehrwert. Diese Themen sind aber auch sehr emotional und brauchen Fingerspitzengefühl und häufig auch Netzwerk-Experten wie Steuerberater in der Umsetzung. Das ist vielen zu kompliziert.

Und müssten die Häuser nicht ihre strategischen Beratungsansätze bzw. die Ausbildung ihrer grundsätzlich Vermittler überdenken? Meines Erachtens reicht es ja nicht, wenn ein Versicherer mit einem Dienstleister bzw. Anbieter von Pflegeleistungen kooperiert und zwei oder drei spezielle Produkte für die Zielgruppen anbietet, oder?

Perschke: Vollkommen richtig. Auf Dauer werden bestimmte „einfache Themen“ im Produktverkauf online passieren. Komplexere, emotionale und auch lukrativere Themen werden von qualifizierten Beratern und Verkäufern bearbeitet werden. Hier muss man natürlich viel in Ausbildung und das richtige Netzwerk investieren.

80 Prozent der Versicherer sagten gegenüber Simon-Kucher, dass das Thema Wiederanlage in ihrer Vertriebsstrategie keine Priorität hat. Wie bewerten Sie das?

Neuenfeldt: Entweder hat man das Potenzial nicht verstanden oder aufgegeben. Beides muss man verändern. Es macht doch keinen Sinn, ständig „teuer“ Neukunden zu akquirieren und den Kundenbestand nicht zu pflegen. Das zu ändern, ist unter anderem Aufgabe der Initiative Ruhestandsplanung.

Und die Simon-Kucher-Studie macht noch ein weiteres Problem aus – und das ist menschlicher Natur. Die Vermittler scheuen

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sich, Kunden anzusprechen. Weil sie sich unwohl fühlen.

Weil sie lange keinen Kontakt hatten.Weil sie keinen Bedarf sehen, den Kunden über die Auszahlung zu beraten. Weil sie nicht in die Situation geraten wollen, dem Kunden die Modalitäten der Auszahlung zu erklären. Zudem fehlt wohl auch das digitale Rüstzeug, also die passende Vertriebs- und Beratungssoftware. Klingt das nicht nach einer vertrieblichen Bankrott-Erklärung?

Perschke: Einfach gesagt: ja. Aber die Welt ist komplex geworden und die Themen vielschichtig. Die rechtlichen und aufsichtsrechtlichen Themen waren sehr dominant in den letzten Jahren. Jetzt muss wieder stärker eine mittelfristige Beratungsstrategie aufgebaut werden. Ich finde es aber erschreckend, dass Versicherungen zum Beispiel immer noch die nächste „beste BUZ“ vermarkten, die großen unbesetzten Themen wie Einkommensstrategie im Ruhestand, also garantiertes lebenslanges Einkommen durch eine Rente, aber nicht angehen. Da sind andere Länder viel weiter.

Sie kennen die Versicherer, Sie kennen den Vertrieb: Warum gehen beide der Zielgruppe derart aus dem Weg? Neuenfeldt: Wie schon am Anfang erwähnt: Da fehlt uns manchmal auch das Verständnis. Vor allem da es seit Jahren echte Erfolgsgeschichten gibt. Man ist hier aus der Theorie längst raus. Themen wie Kundenveranstaltungen, Klärung von Störfaktoren und Einkommensstrategie sind erprobte Konzepte. Wir bleiben dran mit der Initiative Ruhestandsplanung.

Sie sagten in einem Interview, dass die Fokussierung auf die Zielgruppe 50plus eine der größten Disruptionen der Versicherungswirtschaft wäre. Was meinen Sie damit?

Perschke: „Disruption“ ist ein großes Buzz-Wort etwa im Kontext Digitalisierung und meint, mit Althergebrachtem zu brechen. Man möchte Dinge dramatisch verändern. Man vergisst aber, dass bestimmte Regeln auch „digital“ gelten.

So muss der Kunde das bessere digitale Angebot kennen, also durch Marketing. Die größte Opportunität war und ist aber der Fokus auf die Kundeninteressen. Bei Kunden aller Altersschichten. Echtes Verständnis für die Bedürfnisse und Barrieren. Dann öffnen sich größere Märkte als in der Digitalisierung.

Abschließende Frage: 62 Prozent der Rentner haben sich während des Berufslebens ein finanzielles Polster für den Lebensabend aufgebaut. Und möchten sich für den Lebensabend richtig absichern. Wie würden Sie vorgehen?

Neuenfeldt: Das ist sehr individuell. Der Prozess ist aber gleich und klar. Kundensituation analysieren, Vorsorge und Störfaktoren lösen und dann an die Einkommensstrategie im Ruhestand. Als Erstes geht es darum: Wie erhalte ich genug laufende Einnahmen, um meine Grundbedürfnisse zu sichern? Also es geht um ein lebenslanges garantiertes Einkommen durch Rentenversicherungen, dann um meine Strategie, um meinen Lebensstandard zu halten und wenn dann noch Vermögen vorhanden ist, wie erhalte ich oder maximiere ich dieses. Hinzu kommen Fragen zur Immobiliensituation – das heißt, wie möchte ich im Ruhestand wohnen, sowie Schenkung zu Lebzeiten und Nachlassplanung.

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Das Interview führte Jörg Droste, Cash.

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Norbert Porazik ist Geschäftsführender Gesellschafter des Münchener Maklerpools Fonds Finanz.

die Themen Pflegebedürftigkeit, Krankheit, Sterbevorsorge und Nachlassregelung gehen dürfte, sondern immer stärker auch darum, wie sich Altersarmut vermeiden lässt. Was künftig wohl des Öfteren nachgefragt werden dürfte, ist die Altersvorsorge für die jungen Alten. „Oft herrscht die Meinung vor, dass der Staat sich schon kümmert. Und das tut er ja auch. Allerdings sind die Leistungen bei Weitem nicht ausreichend. Das Thema Altersarmut ist hier wirklich noch nicht angekommen. Wir sehen es als unsere Aufgabe an, hier weiter aufzuklären und den Bedarf sichtbar zu machen“, sagt Dr. Michael Martin, Leiter Produkt- und Marktmanagement Leben bei der Nürnberger Versicherung.

Eine ganzheitliche Finanzvorsorgeberatung praktiziert nur ein ganz kleiner Teil der Berater regelmäßig Die Postbank-Studie zeigt, wie heterogen, fragmentiert und beratungsintensiv der Markt ist. Hinzu kommt, dass die Kunden kritisch, selbstbewusst und oftmals gut informiert sind. Denn der jüngere Teil der Zielgruppe, die 50- bis 60-Jährigen, sind oft bestens mit der digitalen Informationsbeschaffung vertraut und nutzt dabei das Smartphone, das Tablet oder den PC. Um hier das von Porazik angesprochene Cross-Selling-Potenzial heben zu können, bedarf es nach Aussage der Experten eines völlig anderen Beratungsansatzes – der ganzheitlichen Finanzberatung. Und hier hat die Branche laut Initiative-Ruhestandsplanung-Vorstand Neuenfeldt erheblichen Nachholbedarf. „Es handelt sich um eine ganzheitliche Finanzvorsorgeberatung, die, um ehrlich zu sein, nur ein kleiner Teil der Berater regelmäßig praktiziert, denn die Kundensituation ist komplex, die Beratung vielschichtig und der Kunde sehr erfahren“, so Neuenfeldt. Nach dem Verständnis der Initiative Ruhestandsplanung ist Ruhestandsplanung eine qualifizierte, faire und umfassende Beratung in finanziellen Angelegenheiten – ausgerichtet auf die Kundengruppe 50plus. Diese ist aber nicht nur 38 Cash. 5/2019

auf die gesamte Ruhestandsphase zugeschnitten, sondern beginnt bereits davor und sie berücksichtigt steuerliche, rechtliche, familiäre und andere Rahmenbedingungen der Kunden. „Ein wichtiger Teil der Ruhestandsplanung ist die Generationenberatung“, erklärt Neuenfeldt. Allerdings sei sie nur ein Teil. Hier geht es laut Neuenfeldt um wichtige „Störfaktoren“ wie Patientenverfügung, Vollmachten und Pflege.

Eine Umfrage des münsterschen Finanzdienstleisters A.S.I. unter den Mandanten bestätigt die Aussage. Laut A.S.I.-Vorstand Franz Josef Rosemeyer legt ein Teil der Mandanten großen Wert auf die strukturierte Gestaltung des Entsparprozesses als Ergänzung der fortlaufenden Einnahmen aus Renten und sonstigen Bezügen. Ein anderer Teil geht davon aus, seinen Lebensunterhalt aus wiederkehrenden Einnahmen wie Renten oder Mieten finanzieren zu können, ohne das Ersparte anzutasten. In diesem Segment, so Rosemeyer, gehe es eher um ein planvolles Vermögensanlagekonzept. Zugleich beschäftigen diese Menschen auch mit Fragen, mit denen sich jüngeren Kunden üblicherweise nicht auseinandersetzen: Rente, Pflege, Krankheit und Tod. Aus diesem Grund müsse eine umfassende Ruhestandsplanung neben der Beratung zu den Finanz- und Anlagethemen auch eine Orientierungshilfe in den Bereich Pflege, Vollmachten und Verfügungen bieten, so Rosemeyer.

Der Kontext zeigt, wie stark der Vertrieb umdenken muss.

Die gute Nachricht ist, dass die Produktlösungen bereits häufig vorhanden sind: aufgeschobene oder sofort beginnende Rentenversicherungen, insbesondere gegen Einmalbeitrag, Pflegeversicherungen in Form einer Pflegerente oder eines Pflegetagegeldes, Risikolebensversicherungen zur Absicherung von Angehörigen, Sterbegeldversicherungen und den damit verbunden Kosten, Finanzierungslösungen für seniorengerechte Immobilien über Bausparverträge, sicherheitsorientierte Investmentfonds, Investitionen in Edelmetalle sowie spezielle 50plus-Sachversicherungen beispielsweise im Bereich Privathaftpflicht oder Unfall. „Alle genannten Produkte eignen sich für die Generation besonders gut, weil sie typische, für die Generation wichtige Themen adressieren.

Es geht um Vermögensschutz beziehungsweise Vermögensnutzung, Absicherung von Langlebigkeit und Pflegebedürftigkeit, gewandelte Anforderungen und Wohnsituation sowie Unterstützung von Kindern und Enkeln“, sagt Porazik.

Die Herausforderung sei die Zuordnung der Produkte auf die unterschiedlichen Teilzielgruppen 50 bis 64 Jahre und 65 bis 80.

Idealerweise sollten bereits im Alter zwischen 50 bis 60 maximal 65 Jahren die Weichen in Richtung Ruhestandstandsplanung gestellt und für alle genannten Themen entsprechende Lösungen umgesetzt sein, sagt Vertriebsexperte Porazik. Zwischen 65 und 80 Jahren könne dann feinjustiert werden, zum Beispiel in den Bereichen Pflege und Rente, falls weitere Mittel liquide werden. „Ruhestandsplanung wird sehr oft als Hoffnungsträger der gesamten Branche bezeichnet, aber es gibt tatsächlich nur sehr wenige Versicherer und Berater, die sich mit dem Thema beschäftigen oder einen besonderen Fokus darauflegen. Das ist aber dringend notwendig, denn die Ruhestandsplanung ist deutlich komplexer als klassische Vorsorgeberatung“, sekundiert denn auch StandardLife-Mann Nuschele. Die deutsche Tochter des britischen Versicherers bildet aktuell sämtliche Vertriebsmitarbeiter zu zertifizierten Ruhestandsplanern aus.

Auch die Gothaer Versicherung geht diesen Schritt und bietet interessierten Agenturen die Möglichkeit, sich zum zertifizierten Spezialisten für Ruhestandsplanung (FH) ausbilden zu lassen.

FOTO: DANIEL INGOLD

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„Inhalte der Ausbildung sind rechtliche Fachkenntnisse wie Erben und Schenken, Besteuerung in der Ruhestandsphase, Pflegesituation und Pflegeversicherung, Vorsorge- und Betreuungsvollmacht sowie Patientenverfügung. Ein weiterer Baustein befasst sich mit Strategien und Konzepten der Altersvorsorge und Ruhestandsplanung“, erklärt Gothaer Vorstand Oliver Brüß.

„Es gibt tatsächlich nur sehr wenige Versicherer und Berater, die sich mit dem Thema beschäftigen“ Bestandteile sind Strategien zum Vermögensaufbau und zur Vermögensnutzung in Abhängigkeit von Kundentyp und Lebensalter, Konzepte und Beratungsansätze in der Ruhestandsphase sowie Finanzmathematik und Statistik in der Altersvorsorge und Ruhestandsplanung. Darüber hinaus werden Anforderungen an die Beratungskommunikation vermittelt. „Wenn man sich wirklich als kompetenter Partner eines Kunden präsentieren möchte, ist die Beratung dieser Kundengruppe sehr anspruchsvoll, wie die Themenbausteine der Ausbildung zeigen. Da ist eine kontinuierliche Fortbildung unerlässlich“, so Brüß.

Mittlerweile hat auch die Münchener Fonds Finanz das Potenzial erkannt. „Vergangenes Jahr haben wir Ruhestandsplanung als

strategisches Geschäftsfeld definiert“, erklärt Norbert Porazik.

Seitdem bietet der Maklerpool seinen Partnern die Möglichkeit, sich zum zertifizierten Spezialisten für Ruhestandsplanung ausbilden zu lassen. Dafür arbeitet Fonds Finanz mit Going Public zusammen. „Natürlich ist das Thema Ruhestandsplanung komplex, da es sich dabei um einen Prozess handelt, der sich den vielfältigen Lebensmodellen flexibel anpassen muss und eine ganzheitliche Betrachtung sowie eine fortlaufende Überprüfung und Optimierung erfordert“, resümiert Nobert Porazik. Für den Vermittler sei es erfolgsentscheidend, frühzeitig vor Ablauf eines Vertrags den Kontakt mit dem Kunden zu intensivieren. Der ganzheitliche Beratungsansatz der Ruhestandsplanung eigne sich dafür hervorragend. Porazik: „Es ist nicht erforderlich, isoliert über diesen einen Vertrag zu sprechen, sondern die komplette Vorsorgesituation wird betrachtet. Dadurch kann eine Vorsorgelücke frühzeitig aufgedeckt werden. Wenn diese dann mittels ablaufender Verträge – nahezu – geschlossen werden kann und der Kunde kein zusätzliches Kapital investieren muss, ist die Wiederanlage häufig auch für den Kunden ein logischer und konsequenter Schritt.“ Und dann steht dem Vertrieb ein überaus attraktives Geschäftsfeld mit großem Cross-Selling-Potenzial offen.

Jörg Droste, Cash.

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„DER ROBO ADVISOR ERSETZT NICHT DEN VERMITTLER“ Die Digitalisierung bricht das tradierte Geschäftsmodell der Versicherungsbranche auf. Über die Herausforderungen für die Etablierten, die Rolle des Digitalversicherers und die Chancen für den Vertrieb sprach Cash. mit Neodigital-Vorstand Stephen Voss. Teil 2 des Interviews.

Neodigital ist in diesen Wochen knapp ein Jahr am Markt. Ein neues Unternehmen, ein neues Geschäftsmodell zu etablieren, benötigt Zeit. Für wann haben Sie de Break-Even angepeilt?

Voss: Die BaFin-Lizenz hatten wir in acht Monaten. Das hat noch keiner geschafft. Wie sie bereits sagten, sind wir nun rund ein Jahr live und die Zahl unserer Kunden liegt im fünfstelligen Bereich. Bei aller Geschwindigkeit und dem Erfolg: Unser Case sieht den Break Even in gut drei Jahren vor. Und by the way: Im Falle unseres neuen volldigitalen Businessmodells waren die Sicherheitsauflagen durch die BaFin höher, als bei klassischen Versicherern.

Letztlich ist die Entwicklung auch für die BaFin ja Neuland. Die Zahlen und die Partner zeigen aber, dass der Markt sie akzeptiert. Sie sagten eingangs, sie sind Versicherungsfabrik. Wie lange dauert die Produktentwicklung?

Voss: Technologisch sind wir in der Lage alles anzubieten, situative Versicherungen zu entwickeln, Ausschnittsdeckung oder Internet of Things. Solange in Deutschland der Markt in Sparten und Tarifen denkt, macht es keinen Sinn, situativen Ausschnittdeckung anzubieten. Also setzen wir auf die klassischen Produkte. Was wir beherrschen, ist, die Produkte optimiert auf die im Markt vorhandenen Vergleichsmetriken anzupassen. Wenn ein Vergleichsrechner bestimmte Qualitätsmerkmale vorgibt, passen wir das Produkt auf diese Metrik an. Und das sehr schnell. Das Aufwendige an der Entwicklung ist die Produktidee. So besteht beispielsweise eine Haftpflichtversicherung aus über 400 einzelnen Leistungsarten. In einem Versicherungskonzern wird ein Haftpflichtprodukt entwickelt und für dieses drei, vier Preise kalkuliert. Bis der finale Preis feststeht. Wir sind einen anderen Weg gegangen. Wir haben die Haftpflichtversicherung komplett in ihre Leistungsbestandteile zerlegt und zu jeder Leistungsart einen Betriebsprozess, einen Schadenprozess eine Schadenfrage und eine Schadenantwort definiert. Danach haben wir alles programmiert und, wo möglich, zu jeder Leistungsebene auch einen Preisfaktor gesetzt, sodass wir theoretisch bei einer Haftpflicht vier Milliarden Kombinationsmöglichkeiten haben.

Wo liegt der Vorteil bei dieser Herangehensweise?

Voss: Sie können damit schnell modular ein Versicherungsprodukt zusammenbauen. Wenn ein Maklerpool für seine Zielgruppe eine bestimmte Produkt zu einem definierten Preis haben möchte, legen wir nur noch einen Produktkonfigurator mit den Features vor, aus denen der Produktmanager des Pools auswählt.

Da alles bereits bis auf die Leistungsebene programmiert ist, setzen wir nur noch die Haken. Die Maschine fügt ein Deckungskonzept zusammen und erstellt die Police automatisch. Wir 40 Cash. 5/2019

können somit binnen 48 Stunden liefern. Das Schöne an dem System ist, dass jede Spezialanfrage, die einmal bepreist wurde, in die Leistungsebene integriert wird und bei der nächsten Rekombination als neuer Standard gesetzt ist. Das Produkt wird also mit jeder Sonderanfrage umfangreicher und intelligenter.

Wenn Sie eine Leistungsebene mit einem Preisfaktor, einem Schaden und einem Schadenprozess haben und dann ein Schaden eintritt, hinterlegt das System die Schadenanlage auch auf der jeweiligen Leistungsebene. Dank eines solchen Ansatzes können Sie ein Versicherungsportfolio viel effizienter managen.

Wie groß ist der technische Vorsprung gegenüber den klassischen Versicherern?

Voss: Wir sprechen schon von einem deutlichen Entwicklungsvorteil von zwei bis fünf Jahren. Eine Axa, eine Allianz, eine Zürich, sind auf dem Weg dorthin. Es gibt aber Versicherer, die haben zum Beispiel in der Schadenanlage nur zwei Schadenarten: Schaden bekannt und Schaden unbekannt. Mit solch einer Aufteilung können Sie kein Portfolio steuern.

Wie sieht es in fünf Jahren aus?

Voss: Wir entwickeln uns ja auch weiter. Ich gehe trotzdem davon aus, dass die großen Player den Abstand verkürzen werden. Nur bis dahin haben wir eine Marktposition erreicht, die uns anders agieren lässt. Der deutsche Versicherungsmarkt ist sehr groß.

Unsere Mitbewerber sind nicht die Allianz oder die Axa. Sondern die, die diese Technik nicht haben und den Markt nicht mehr effizient bedienen können. Und wir sind natürlich für Pools oder Vermittler hochinteressant, die sich technisieren wollen, weil die Abläufe mit uns schneller gehen. Wir sind Bipro-Topanwender.

Und das werden Sie nicht, weil Sie ein Siegel kaufen, sondern weil Ihnen andere Gesellschaften attestieren müssen, dass Sie diese Normen beherrschen. Es geht um Datenaustausch. Wenn Sie Robo Advice haben, brauchen Sie auch Produkte, die per Robo Advice funktionieren. Und da spielen wir ganz vorne mit.

Sie sind Risikoträger, mit Neo Digital als Marke. Sie sind aber auch als Plattform komplett White-Label-fähig. Wer sind ihre Partner?

Voss: Derzeit entwickeln wir für Pools White-Label-Produkte, powered by Neo Digital. Aktuell sind wir aber auch mit Versicherern in Gespräch und loten aus, wie ein solches Modell funktionieren könnte. Wir nennen das Insurance-as-a-Service-Modell. Dieses Modell ist gerade für mittelgroße Versicherungen spannend. Die haben die Marke und die Kunden, aber nicht das technische Know-how oder die Ressourcen.

Sind Sie auch als Direktversicherung aktiv?

Voss: Ja. Die Stiftung Warentest Finanztest wollte unsere Unfall-

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Voss: Schaut man sich große Vertriebe an, dann geht die digita-

versicherung mit in den Test nehmen. Und die Voraussetzungen sind, dass der Kunde das Produkt auch ohne einen Vermittler kaufen kann. Eigentlich hatten wir das nicht geplant, weil wir uns Anfangs nicht als Direktversicherer verstanden hatten. Das Schöne ist, das wir mittlerweile pro Woche etliche Kunden, die direkt abschließen. Obwohl wir gar keine Endkunden-Werbung betreiben zieht dieses Geschäft deutlich an. Das freut uns natürlich.

Lassen Sie uns über die die Digitalisierung des Marktes sprechen. Mit welchen Folgen wird der Versicherungsvertrieb konfrontiert?

le Unterstützung hin bis zu Marketingkampagnen oder zur Leadgewinnung. Das funktioniert über den digitalen Kanal besser. Der Vertrieb muss sich digital unterstützen lassen, sonst wird er den Anforderungen an Umfang, Art und Dokumentationspflicht nicht mehr gerecht. Und man sollte nicht vergessen, dass sich für den Vermittler aus der Entwicklung Chancen ergeben. Derjenige, der vor einem Beratungsgespräch Produkte verglichen hat und mit Informationen vorbereitet in einen Termin geht – das kann zukünftig auch der Video-Chat sein – der tritt dem Kunden mit einem Wissenvorsprung entgegen. Denn der Kunde schaut bei Google, bei Check24 und sagt: „Ich habe eine Haftpflichtversicherung für 25 Euro gesehen.“ Wenn ein Vermittler dann sagt: „Natürlich haben Sie die für 25 Euro gesehen, aber haben sie auch alles berücksichtigt? Sie sind verheiratet, haben zwei Kinder. Und haben Sie diesen und jenen Punkt beachtet?“ Damit gewinnt man. Das Asset eines Maklers ist nicht, wie viele Kunden er hat, sondern wie tief die Vertrauensbasis zum Kunden ist. Der Makler muss alles dafür tun, dieses Vertrauensverhältnis zu behalten, sonst wird er austauschbar.

Beobachten Sie im Markt eine Verunsicherung ob des Themas Digitalisierung?

Voss: Ich würde eher von Skepsis sprechen. Viele fragen sich: Wo geht die Reise hin? Was bedeutet das für mich? Habe ich im Vertrieb in meiner heutigen Form noch eine Daseinsberechtigung? Bin ich dieser Technologie gewachsen? Ich glaube, dass viele Digitalisierung in einen Topf schmeißen mit Check24. Das ist nicht richtig. Das ist nur ein Weg. Künstliche Intelligenz klingt erst einmal abschreckend. Aber dabei geht es ja nicht darum, jemanden zu ersetzen. Sondern darum, bestimmte Informationen im Vorfeld zu klären, abzufragen, zu validieren, damit ich mich konzentrierter dem eigentlichen Thema widmen kann.

Sie sehen also eher ein Aufklärungs- oder Informationsdefizit hinsichtlich des Nutzens und der Folgen?

Voss: Der Robo Advisor ersetzt den Vermittler nicht. Er unterstützt. Weil der Robo Advisor dazu führt, dass ein Vermittler nicht mehr 500 Kunden für eine einzelne Haftpflicht anrufen muss. Der Robo Advisor verschickt die E-Mail. Er nimmt Kontakt auf, während der Vermittler gerade mit seinen Kunden über eine BU und eine Risikoleben spricht. Halten Sie es für wirtschaftlich, die gleiche Zeit in eine Haftpflicht-, Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung zu investieren, wie in eine BU, Unfall oder Krankenversicherung? Rechnet sich eine Provision von 20 Prozent auf eine Haftpflichtversicherung von 50 Euro?

Also bringt die Digitalisierung den Vermittler zum Kern seiner Aufgabe zurück?

Voss: Eine Sachversicherung für einen Kunden mit zehn Euro Provision am Ende der Beratung. Und das bei einer Fahrzeit von einer halben Stunde. Das kann nicht mehr funktionieren. Die Technik hilft, bei wiederkehrenden standardisierten administrativen Aufgaben bis hin zum wirklich einfachen Vertrieb. Es geht um Unterstützung, damit der Vertrieb wieder Gelegenheit hat, in das zu investieren, wovon er langfristig lebt – nämlich vom Vertrauensverhältnis zum Kunden, der sich beim Makler aufgehoben und umfassend beraten fühlt und deswegen sagt: Zu diesem Vermittler gebe ich all meine Versicherungen. Das ist das Ziel.

Teil 1 des Interviews ist in Cash. 4/2019 sowie auf cash.online erschienen.

Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash.

Cash. 5/2019 41

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DIE GIGANTEN AUF ABSTAND HALTEN

W

enn Amazon etwas anpackt, erzittert der gesamte Markt. Ob es um das ursprüngliche Kerngeschäft, den eCommerce, oder um die rapide wachsenden Geschäftsfelder Digitale Distribution und Cloud Computing geht: Die Strategien des Unternehmens aus Seattle sind bislang aufgegangen. Ähnliches gilt für die Silicon-ValleyFlaggschiffe Google und Facebook. Mit disruptiven Strategien haben sie ganze Märkte aufgemischt und Branchen nachhaltig verändert.

Kaum ein Geschäftsfeld ist für Amazon uninteressant – schon gar nicht eines mit erheblichem Umsatzpotenzial. Das bekamen beispielsweise bereits der Pharmaziemarkt sowie die Food-Branche zu spüren. Auch im Hinblick auf Versicherungen streckt der Online-Riese seine Fühler aus: So hat Amazon im vergangenen Herbst über die Planung eines Vergleichsportals für Versicherungen in Großbritannien als erstem Land Europas informiert. Dafür sollten gezielt Fachkräfte rekrutiert werden. Ob es hierbei um den Vertrieb von Produkten von Drittanbietern geht oder ob auf lange Sicht auch eigene Angebote folgen, ist offen. Bereits 2017 hatte Amazon in den USA verkündet, dass es gemeinsam mit Partnern eine Krankenversicherung gründen will. Im Rahmen von Ama42 Cash. 5/2019

zon Protect bietet das Unternehmen bereits an, über die eCommerce-Plattform erworbene Produkte – etwa technische Geräte – gegen Diebstahl, Defekte oder Beschädigungen zu versichern.

Dieses Angebot läuft über eine Zusammenarbeit mit dem britischen Versicherer London General Insurance Company. Google wiederum hat mit Google Compare in den USA und Großbritannien einen Online-Vergleichsrechner für Versicherungen angeboten. All das sind bislang Ansatzpunkte, Versuche und Erprobungen der Internetriesen, um in den Versicherungsmarkt einzusteigen. Dazu kommen eine Reihe innovativer Insurtechs und Startups, die an der Schwelle stehen, um der etablierten Assekuranz in ausgewählten Geschäftsfeldern die Stirn zu bieten.

Zwar spüren Versicherungsunternehmen bislang nur punktuell etwas vom Elan der Online-Unternehmen und Start-ups. Die Ruhe aber könnte trügerisch sein, denn Technologie-Unternehmen haben einige Vorteile an ihrer Seite: Zum einen verfügen sie bereits über eine große Menge an Kundendaten. Darauf basierend können sie auf diese zugeschnittene Angebote entwickeln – auch in Bereichen, die bislang nicht zu ihrer Domäne zählen. Entsprechende Infrastrukturen sind bereits vorhanden, um Versicherungsprodukte anzubieten oder zu vertreiben. Was vielleicht noch

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

Die Konkurrenz durch Amazon, Google & Co. schwebt wie ein Damoklesschwert über der Versicherungsbranche. Zwar haben die den Einstieg ins Geschäft bislang hinausgeschoben. Das könnte sich aber ändern. Um ihre Position zu sichern, müssen sich etablierte Versicherer auf Veränderungen vorbereiten.

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Dialog Lebensversicherungs-AG

Berufsunfähigkeitsschutz – bezahlbar für jedermann Der Verlust der Arbeitskraft stellt das gravierendste biometrische Risiko dar. Es drohen eine existenzgefährdende finanzielle Situation und der soziale Abstieg. Die Eintrittswahrscheinlichkeit ist viel höher, als allgemein angenommen: Fast jeder Vierte wird vor Erreichen des Rentenalters berufsunfähig. Da sich der Staat weitestgehend aus der Verantwortung zurückgezogen hat, ist eine private Absicherung dringend notwendig. Oft aber scheitert der Abschluss an zu hohen Prämien. Gibt es Lösungen?

Der führende Spezialist für die Absicherung biometrischer Risiken ist die Dialog Lebensversicherung, der Maklerversicherer der Generali in Deutschland. Neben der Vorsorge gegenüber dem Todesfallrisiko steht die Absicherung gegen den Verlust der Arbeitskraft im Fokus. Ziel der Dialog ist es, jedermann einen hochwertigen Schutz zur Verfügung zu stellen, dabei aber den unterschiedlichen Bedarf und die finanziellen Möglichkeiten der verschiedenen Zielgruppen zu berücksichtigen. Sämtliche einschlägigen Tarife der Dialog verfügen über die Spitzenbewertungen der namhaften Rating-Agenturen.

Der klassische Tarif der Dialog ist SBU-professional. Der Beitrag ist über die gesamte Laufzeit konstant, durch eine Vielzahl von Optionen kann der Tarif noch wertvoller gestaltet werden. Um speziell jüngeren Menschen, die mangels finanzieller Reserven auf einen guten Schutz besonders angewiesen sind, zu einer bezahlbaren Absicherung zu verhelfen, hat die Dialog den Tarif SBU-solution® entwickelt. Seine Besonderheit ist die altersabhängige und damit immer risikoadäquate Kalkulation. Da bei jungen Menschen das Risiko, berufsunfähig zu werden, niedrig ist, kommen sie so zu einem vollwertigen Schutz zu äußerst günstigen Beiträgen. Mit den Jahren steigt die Versicherungsprämie moderat an, doch entspricht dies der allgemeinen Einkommensentwicklung. Ein Wechsel von SBU-solution® in den klassischen Tarif SBU-professional ist jederzeit zur Hauptfälligkeit möglich.

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Erwerbsunfähigkeitsversicherung als hervorragende Alternative Um die Nachfrage der Makler nach zielgruppengerechten Tarifen zu bedienen, hat die Dialog das Beratungskonzept Arbeitskraftsicherung entwickelt, das spezifische Empfehlungen des Versicherers einschließt. Für Akademiker und die Angehörigen kaufmännischer Berufe rät die Dialog zur hochwertigen Berufsunfähigkeitsversicherung. Beide Zielgruppen profitieren von der günstigen Berufseingruppierung. Für Handwerker,

Dialog-Vorstandsvorsitzender Michael Stille: „Verlust der Arbeitskraft - bezahlbar abgesichert“

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„Die Mehrheit will nur mit der Digitalisierung spielen oder lernen, digitale Funktionen als Wettbewerbsvorteil zu nutzen“ Denn über gute Angebote hinaus ist heute eine personalisierte und individualisierte und über alle Kanäle konsistente Kommunikation für Versicherungskunden immer wichtiger. Sie erwarten eine optimierte Customer Experience (CX), wie sie sie bei Amazon in vielen Bereichen schon längst erhalten. Für Versicherungen wird es damit immer wichtiger, effektiv mit „Digital Natives“ zu kommunizieren, wann, wie und über welche Plattform diese das wünschen. Dies ist bislang nicht in ausreichendem Maße der Fall. Erst in jüngster Zeit beginnen Versicherungen zunehmend, Strategien zu entwickeln, in deren Mittelpunkt das Customer Communications Management (CCM) steht. Es ist von hoher Bedeutung, Auswahlmöglichkeiten anzubieten, damit Versichterte neben klassischen Wegen auch über Social-MediaPlattformen, Websites und mobile Apps in Kontakt treten können.

Umgekehrt machen sich Versicherungen in einer zunehmend vernetzten Umgebung die aus Big-Data-Analysen resultierenden Kundeneinblicke zunutze, die sie benötigen, um maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Auch können auf diese Weise zum individuellen Risikoprofil passende Tarife angeboten werden.

Allerdings sieht die Situation bislang anders aus: Laut einer weltweiten Befragung von Versicherungen durch Ernst & Young Advisory (EY) „betrachten sich fast 80 Prozent der Teilnehmer nicht als digitale Vordenker, sondern sind Nachzügler im Spektrum der Kundeninteraktion und -analyse und der Einführung von mobilen Technologien und Social Media. Die Mehrheit ist der Ansicht, dass sie ‚nur mit der Digitalisierung spielen‘ oder ‚noch lernen, digitale Funktionen als Wettbewerbsvorteil zu nutzen‘.“ Diese Haltung ist insbesondere problematisch, weil sich Versäumnisse nicht binnen kurzer Zeit aufholen lassen. Denn bis digitale Technologien von Versicherern durchgreifend und im Sinne des Kunden eingesetzt werden, gilt es, eine Reihe von Hindernissen zu überwinden. Zu diesen zählen laut EY Einschränkungen durch veraltete Technologien (80 Prozent), ein niedriges Umsetzungs44 Cash. 5/2019

tempo (64 Prozent) und die Macht oder der Widerstand von Agenten (40 Prozent).

Für viele Versicherungen hat die Digitalisierung kaum mehr Auswirkung, als dass papierbasierte Abläufe nun online verfügbar werden sind oder dass Policen als PDF verschickt werden.

Dies ist nicht die Lösung, die Versicherte heute brauchen. Statt einer statischen, wird vielmehr eine interaktive Herangehensweise erwartet. Auch Websites oder PDF-Anhänge auf einem mobilen Gerät verfügbar zu machen, ist nicht genug. Stattdessen müssen Inhalte und Dienstleistungen über alle relevanten Kanäle verständlich erklärt werden.

In erster Linie müssen Versicherungen in der Lage sein, vorhandene Kundenkommunikation zu optimieren und zu modernisieren. Sie benötigen Lösungen, die intensiv personalisierte, kosteneffektive Korrespondenz bedarfsgesteuert, interaktiv oder in großen Serien nahtlos erzeugen, die dann über Druckmedien, E-Mail, das Internet oder mobile Geräte versendet werden kann.

Dabei ist auf Kompatibilität zu vorhandenen Systemen zu achten, etwa wenn es um Ressourcenplanung, Abrechnung oder um Business Intelligence geht. Zudem sollten IT-Unternehmenslösungen den Zugriff auf vorhandene Kundendaten und -inhalte ermöglichen und diese in neue Kommunikation transformieren, die den Präferenzen der einzelnen Kunden entspricht. Dabei werden nach Möglichkeit mehrere Datenquellen konsolidiert, auch wenn der Output in mehreren Sprachen erzeugt wird oder für mehrere Kanäle bestimmt ist – etwa Druck, Webseiten, Sofortnachrichten, E-Mail oder Smartphone.

Somit sind Technologien für Versicherungen die Grundlage, mit Kunden direkt über digitale Kanäle zu kommunizieren. Dies kann ihnen helfen, eine Marke aufzubauen, die Wettbewerbssituation zu bewerten, Kunden zielgenau zu informieren, guten Service zu bieten und auf Kundenfeedback zu reagieren. Durch effektive Nutzung mobiler Tools können sie außerdem den Vertrieb erweitern, die Kommunikation verbessern und Innovationen schaffen. Ob Schaden-, Vertrags- oder Marketing-Kommunikation: Mit den beschriebenen Mitteln schaffen Versicherer ein einheitliches Kundenerlebnis über alle Kontaktpunkte hinweg.

Um technologisches Know-how ins Haus zu holen, empfiehlt sich außerdem die Zusammenarbeit mit Startups. Zu denken ist auch an Partnerschaften mit digitalen Gründerzentrum oder die Schaffung von eigenen Innovation Labs, im Rahmen derer Kundenansprüche bewertet und neue Lösungen geschaffen werden.

Mit der Verbindung unterschiedlicher Maßnahmen legen Versicherer eine Grundlage, um auch in einem Wettbewerb mit Amazon & Co. die Nase vorn zu behalten.

Autor Jochen Razum ist Geschäftsführer der Quadient Germany GmbH

FOTO: QUADIENT

schwerer wiegt, ist die sich verändernde Konsummentalität insbesondere der jungen Generation. Gerade die unter 35-Jährigen setzen auf mobile Geräte und Apps, um Versicherungsangebote zu recherchieren, zu vergleichen und diese abzuschließen. Mit wenigen Klicks wollen sie einen Überblick über alle Parameter haben und entscheiden können, welche Offerte am besten zu ihren Anforderungen, Wünschen und Präferenzen passt – einschließlich des Pricings. Zumindest in eine Vermittlerrolle können die großen Online-Player damit schnell schlüpfen. Und einige Start-ups bieten bereits heute durchaus konkurrenzfähige Angebote.

Was können die etablierten Anbieter dem entgegensetzen?

Natürlich verfügen sie gerade im Hinblick auf Versicherungswissen und juristische Belange über eine Expertise, die nicht innerhalb kurzer Zeit nachzuahmen ist. Das gilt auch für die über Jahrzehnte aufgebauten Strukturen, wenn es etwa um die Schadenbearbeitung geht. Fraglich ist, ob das allein auf Dauer genügen wird, um sich disruptive Wettbewerber vom Hals zu halten, wenn die erst einmal in Fahrt kommen. Um nicht überholt zu werden, muss die Assekuranz vielmehr die Kundenbeziehung in den Mittelpunkt stellen.

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Cyber-Policen dämmen die Schäden von Hackerangriffen oder Internetbetrügern ein.

Die Policen helfen Finanzdienstleistern zudem bei der Wiederinstandsetzung der Computersysteme.

Wichtig ist das richtige Angebot.

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Schwachstellen und Risikofaktoren. Sind die Daten erst einmal gestohlen worden oder die Internetplattform lahmgelegt, kann der Schaden rasch in ungeahnte Höhen klettern. Was also tun?

„Es braucht einen durchdachten Plan und eine effektive Anpassung der Versicherung an die individuellen Bedürfnisse.“ Eine Antwort auf diese Herausforderung geben Cyber-Versicherungen. Dabei handelt es sich um Policen, die ganz konkret im Falle von erfolgreich durchgeführten Cyber-Angriffen greifen.

Wenn es Kriminellen beispielsweise gelingt, in die Datenbank eines Unternehmens einzudringen und Daten zu stehlen, Systeme lahmzulegen oder Lieferketten zu unterbrechen, kommen die Versicherer für die ganzen oder zumindest für Teile der entstandenen Schäden auf. Doch damit nicht genug.

Je nach Police übernehmen Cyber-Versicherungen nicht nur die direkt durch den Angriff entstandenen Schäden wie etwa gestohlenes Geld oder zerstörte Systeme. Die Haftung kann sich

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

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ür die Finanzdienstleister gibt es im Kampf gegen die Internetkriminalität eine gute und eine schlechte Nachricht. Die schlechte Nachricht zuerst: Für die meisten Unternehmen ist es keine Frage mehr, ob sie ins Visier von Hackern und anderen digitalen Verbrechern geraten. Es ist statistisch gesehen lediglich eine Frage, wann es passiert. Die gute Nachricht ist jedoch, dass auch ein erfolgreicher Angriff nicht automatisch ein existenzielles Risiko darstellen muss. Cyber-Versicherungen können Unternehmen gegen die finanziellen, aber auch gegen die operativen Risiken absichern, die ihnen durch Attacken aus dem Internet drohen. Dazu braucht es allerdings einen durchdachten Plan und eine effektive Anpassung der Policen an die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens.

In Zeiten der Digitalisierung und der immer stärker werdenden Vernetzung zwischen Anbietern, Kunden, Dienstleistern und Datenbanken gehören IT-Sicherheitsstrategien bei praktisch allen Unternehmen schon lange zum Status quo. Aber selbst bei ausgebufften und hochkomplexen Systemen ist ein hundertprozentiger Schutz der eigenen Daten und Computersysteme praktisch unmöglich. Ursache dafür ist die Vielzahl an Angriffsvektoren,

DIGITALE RISIKEN ABSICHERN

VERSICHERUNGEN

auch auf sekundäre Schäden wie etwa auf Betriebsausfallskosten oder auf Schäden Dritter erstrecken. Schließlich werden bei erfolgreichen Cyber-Angriffen oft zahlreiche andere Unternehmen und Personen in Mitleidenschaft gezogen.

Man bedenke: Gerade im Finanzbereich kann ein Systemausfall schon innerhalb weniger Stunden zu hohen Schadenssummen führen. Können bestimmte Transaktionen nicht fristgerecht durchgeführt oder rechtzeitig verbucht werden, kann dies unter Umständen den Geschäftsbetrieb erheblich stören. Ein Beispiel: Blockierte IT-Systeme verzögern unter Umständen Handelsaufträge von Wertpapieren. Bei sich rasch verändernden Kursen führt dies zu deutlich – und schmerzhaft – veränderten Ergebnissen. Deshalb ist es essenziell, die Systeme möglichst schnell wieder ans Laufen zu kriegen.

IT-Systeme nach einem erfolgreichen Cyber-Angriff wieder auf die Beine zu stellen, ist alles andere als günstig. Experten mit dem nötigen Fachwissen sind rar und entsprechend teuer. CyberVersicherungen übernehmen oftmals die Kosten für die nötige Expertise oder stellen ihren Kunden unter Umständen sogar selbst Dienstleister zur Seite, um Daten zu sichern oder Lecks im ITSystem zuverlässig abzudichten.

„IT-Systeme nach einem Angriff wieder auf die Beine zu stellen, ist alles andere als günstig, denn Experten sind rar und teuer.“ Diese sogenannten Assistenzleistungen sind ein wichtiger Teil der Police und die konkreten Details können im Ernstfall einen großen Unterschied ausmachen. Wenn beispielsweise im Zuge einer großangelegten Cyber-Attacke – man denke nur an Petya oder WannaCry – gleich eine Vielzahl von Unternehmen betroffen ist, kann es aufgrund des hohen Bedarfs an IT-Sicherheitsprofis zu Verzögerungen bei der Absicherung und Wiederinstandsetzung der Systeme kommen. Eine Vorzugsbehandlung ist bei entsprechenden Dienstleisterverträgen natürlich möglich, aber eben auch entsprechend teuer. So etwas sollte von Anfang an geklärt werden – genau wie der folgende Punkt Rechtsschutz.

Denn neben der technischen Wiederinstandsetzung muss ein Cyber-Angriff oftmals auch von behördlicher Seite aufgearbeitet werden. Wenn es zu Ermittlungen kommt, ist ein effektiver Rechtsschutz unumgänglich. Je nach Ausgestaltung der Police können Cyber-Versicherungen auch hier konkrete Rückendeckung liefern, um finanziellen Schaden vom Unternehmen fernzuhalten.

Das gilt insbesonders, wenn die Ursache des Angriffs nicht nur rein technischer Natur ist. Denn oftmals basieren CyberAngriffe auf der Unachtsamkeit oder dem Fehlverhalten von Mitarbeitern. In anderen Fällen schaden Mitarbeiter ihrem Unternehmen sogar vorsätzlich. Typische Beispiele sind etwa die Weitergabe von Kundendaten oder sensiblen Unternehmensinformationen an Wettbewerber oder die Manipulation von Zahlungssystemen zur Veruntreuung von Geldern. In solchen Fällen kann es zu bitteren, langwierigen und teuren Rechtsstreitigkeiten kommen.

Es wird deutlich: Cyber-Versicherungen können im Ernstfall den Unterschied zwischen Unannehmlichkeiten und echten Problemen darstellen. Doch sie sind komplex, facettenreich und es geht um viel Geld. Deshalb ist es essenziell, sicherzustellen, dass die Police auch einspringt, wenn sie soll. Dazu sind drei Voraussetzungen besonders wichtig:

Ausreichende Deckungssumme: Eine Versicherung ist nur so gut wie ihre Deckungssumme. Denn am Ende bringt einem Unternehmen die beste Cyber-Versicherung nur wenig, wenn der Umfang von Anfang an zu niedrig kalkuliert wurde und die nötigen Kosten nicht gedeckt werden können.

Umfassende Sicherheitszertifikate: Damit das Geld aber auch ausgezahlt werden kann, müssen die Voraussetzungen der Versicherung erfüllt sein. Im Fall von Cyber-Policen heißt dies, dass die IT-Systeme den Mindestkriterien der Policen entsprechen müssen. Konkret sollten sich Unternehmen von Drittanbietern zertifizieren lassen und ihre Systeme unter Umständen entsprechend nachrüsten.

Cyber-Versicherungen als Massenprodukt Eines ist sicher: Die Nachfrage nach Cyber-Versicherungen steigt. Obwohl kein Unternehmen gesetzlich verpflichtet ist, eine Police gegen die Schäden durch Internetkriminalität abzuschließen, müssen Geschäftsführer für einen ausreichenden Versicherungsschutz ihres Unternehmens sorgen.

Aufgrund des hohen Bedarfs und der gerade in der Finanzbranche möglichen finanziellen Fallhöhe dürften CyberVersicherungen aber auch in Deutschland schon in wenigen Jahren zum Standard werden – so, wie Feuerversicherungen es bereits sind.

Noch sind Cyber-Versicherungen aller dings eher Nischenprodukte. Das heißt, dass sie bei größeren Unternehmen in der Finanzbranche zu diesem Zeitpunkt unter Umständen an ihre Grenzen stoßen. Grund ist, dass dem deutschen Versicherungsmarkt die Kapazitäten fehlen, um das hohe Schadenspotenzial vollständig abzusichern. Dies wird sich jedoch aufgrund der steigenden Nachfrage ändern, wenn neue Teilnehmer den Markt für Cyber-Policen für sich entdecken.

Verlässliche Aktualität: Unternehmen sollten ihren Versicherern direkt mitteilen, wenn sich maßgebliche Faktoren ändern.

Man denke nur an die Umstellung unternehmensinterner Prozesse wie dem Belegwesen und der Lieferantenkoordination oder die Auslagerung von Daten in die Cloud. All das hat Einfluss auf die Risiken – und entsprechend auf die Prämie.

Fakt ist: Bei Cyber-Versicherungen gibt es kein „one size fits all“. Um einen umfassenden und verlässlichen Schutz zu gewährleisten, müssen die Policen individuell an die konkreten Bedürfnisse und Risiken der einzelnen Unternehmen angepasst werden.

Schließlich existieren sie in einem lebendigen Zusammenspiel mit technischen Systemen, sich wandelnden Risikoprofilen und unternehmerischen Entscheidungen, die sich alle gegenseitig bedingen.

Unternehmen, die sich gegen die Schäden durch Internetkriminalität absichern möchten, sollten deshalb mithilfe von Experten eine detaillierte Risiko- und Sicherheitsanalyse durchführen.

Auf dieser Basis können die individuell passenden Policen schließlich zusammengestellt werden.

Die Autoren sind Dr. Stefan Jöster, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Versicherungsrecht sowie Spezialist für Cyber-Versicherungen bei der Sozietät Heuking Kühn Lüer Wojtek; und Dr. Lutz Martin Keppeler, Fachanwalt für Informationstechnologierecht und Spezialist für IT-Sicherheitsrecht und Datenschutz bei der Sozietät Heuking Kühn Lüer Wojtek.

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VERSICHERUNGEN

RAUS AUS DER ZINSFALLE

G

ebrauchte Lebensversicherungen sind mittlerweile ein entscheidender Teil von Strategien aus der Zinsfalle.

Aufgrund ihrer hohen Garantiezinsen sind sie ein gefragtes alternatives Investment für sicherheitsorientierte private und institutionelle Anleger. Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank entlastet vor allen Dingen den Fiskus.

Was zudem die Kreditvergabe anregen und damit einen Beitrag zum Wirtschaftswachstum leisten soll, ist gleichzeitig Gift für den Normalsparer. Nach Schätzungen der Bundesbank hat allein der deutsche Staat seit 2008 rund 365 Milliarden Euro an Zinskosten gespart. Gleichzeitig verlieren hierzulande sicherheitsorientierte Sparer Milliarden. Denn nach wie vor ist der Großteil des Geldvermögens von rund 2,5 Billionen Euro in Sparbüchern, Tagesund Festgeldkonten angelegt. Jedes Prozent, das an Zinsen verlorengeht, bedeutet für den deutschen Sparer in dieser Konstellation ein Minus von 250 Milliarden Euro im Jahr. Die Renditen dieser Produkte befinden sich mit dem Leitzins der EZB gemeinsam im Keller – deutlich unter der Inflationsrate, die 2018 über das Jahr gesehen bei 1,8 Prozent lag. So werden Sparer enteignet und systematisch Werte vernichtet.

Das Vertrauen der Deutschen in die Lebensversicherung indes ist weiter stabil. Für die Altersvorsorge gibt es noch kein vergleichbares Produkt mit derartiger Sicherheit. Knapp 30 Prozent setzen laut aktueller Forsa-Umfrage auf eine Lebensversicherung. Dennoch wird jede zweite Police über die Laufzeit gesehen gekündigt.

Beim Verkauf am Zweitmarkt sind zwischen zwei bis fünf Prozent höhere Kaufpreise möglich. Dazu bleibt für den Verkäufer der Versicherung ein beitragsfreier Rest-Todesfallschutz erhalten, der bei Kündigung und Widerruf des Vertrages verlorengehen würde.

Wer einen alten Vertrag mit hohen Garantiezinsen hat, sollte ihn aber nur verkaufen, wenn dringend Liquidität benötigt wird.

Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen haucht den aufgekauften Policen neues Leben ein. Marktführer Policen Direkt kauft klassische Kapital- oder Rentenversicherungen auf eigenes Risiko und handelt die Policen, die bereits einen Teil ihrer Laufzeit vollendet haben, als Kapitalanlage. Diese Zweitmarktpolicen sind längst mehr als ein Geheimtipp und eine mittlerweile von Kunden und Beratern stark nachgefragte Alternative zum Festgeld. Wer die kapitalbildende Lebensversicherung also bisher ausschließlich als Produkt zur privaten Altersvorsorge wahrnimmt, verkennt die Möglichkeiten.

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Die aktuelle Anlegerstudie der Gothaer Versicherung zeigt die Prioritäten der deutschen Sparer. 57 Prozent sehen Sicherheit als die wichtigste Eigenschaft, die eine Anlage mitbringen muss. Hier können Zweitmarktpolicen punkten: Denn die Ansprüche des Investors bestehen direkt gegenüber dem Versicherungsunternehmen. Versicherer sind geschützt durch einen gesetzlichen Sicherungsfonds und viele weitere Sicherungsmechanismen. Weder Sparbuch, Festgeld noch Bundesleihen können aber bezüglich der weiteren wichtigen Anforderungen, nämlich Rendite und Flexibilität mithalten. Das gilt auch für neu abgeschlossene Lebensversicherungsverträge. Denn die Laufzeiten der Zweitmarktpolicen sind flexibel wählbar zwischen zwei und 20 Jahren. Hier profitieren Anleger von den hohen Garantieversprechen der Versicherer aus früheren Jahren. Policen im viel gefragten Anlagehorizont von sieben bis zwölf Jahren rentieren demnach zwischen zwei und 2,5 Prozent und damit deutlich über Festgeld, Sparbuch und Bundesanleihen. Die BaFin sieht darüber hinaus die deutschen Lebensversicherer auch für eine fortdauernde Zinsdurststrecke gerüstet.

Die Sicherheit und Krisenfestigkeit spiegelt sich auch in den stabilen Solvenzquoten wider.

Zweitmarktpolicen sind vielfältig einsetzbar: bei der Wiederanlage von fälligen Lebensversicherungen, zur Ausbalancierung risikobehafteter Portfolios, zur Absicherung von Inflationsrisiken und bei der Liquiditätsplanung von Stiftungen oder mittelständischen Unternehmen, um beispielsweise Negativzinsen für Bankeinlagen zu vermeiden.

Dabei funktioniert die Anlage in Zweitmarktpolicen denkbar einfach und höchst transparent: Der Interessent wählt aus dem Handelsbestand (http://policeninvest.de) einen oder mehrere Verträge anhand von Parametern wie Investitionsbetrag, Restlaufzeit, Versicherer und Renditeerwartung aus. Im Anschluss erhält der Investor die Kaufvertragsunterlagen und wird nach Rücksendung beim Versicherungsunternehmen als unwiderruflich Begünstigter eingetragen. Mit dem Kauf einer Zweitmarktpolice erwirbt der Investor sämtliche Rechte und Ansprüche gegenüber der Versicherungsgesellschaft. Zweitmarktpolicen eignen sich damit für eine konservative Anlagepolitik, die über den Werterhalt gegenüber der Inflation Mehrwert schafft.

Autor Efstratios Bezas ist Stellvertretender Leiter Vertrieb bei Policen Direkt.

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Das Zinstief entlastet den Staat und enteignet die Sparer.

Diese setzen dennoch weiter auf sichere Anlagen wie Festgeld, Sparbuch und Co. und verlieren jährlich Milliarden.

Wie aus einem Altersvorsorgeprodukt ein alternatives Investment wird.

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Die Ernst August Galerie in Hannover. Das von ECE gemanagte Einkaufszentrum war zuletzt der Fonds mit dem höchsten öffentlichen Handelsvolumen am Zweitmarkt.

Auch am Zweitmarkt für Sachwertanlagen sind die Preise zuletzt stark gestiegen. Doch weiterhin lassen sich dort gute Geschäfte machen – bei entsprechendem Sachverstand. Knackpunkt ist vor allem die korrekte Bewertung der Anteile.

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FOTO: ECE

NEUE CHANCEN MIT ALTEN FONDS

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Fondsbörse Deutschland erstmals mit mehr als 1.000 Prozent des Nennwertes gehandelt. Zuletzt lag der Kurs bei einer Transaktion Ende Januar 2019 bei 1.050 Prozent. Der einst für 5.200 Euro (beziehungsweise wohl 10.000 D-Mark) gezeichnete Anteil ging also für schlappe 54.600 Euro über den Tresen.

Das Olympia-Einkaufszentrum führt damit die Kursliste der Fondsbörse der letzten zwölf Monate an (Stand, auch bei allen folgenden Angaben: 28. März 2019). Dass es sich um ein Einzelhandelsobjekt handelt, ist anscheinend kein Zufall. Auch die weiteren vier Top-Fonds an der Fondsbörse, bezogen auf den jeweils zuletzt bezahlten Anteilspreis, enthalten Einkaufszentren: Der ebenfalls von der Deutschen Bank aufgelegte DB Einkaufs-Center-Immobilienfonds wurde zuletzt zu 837 Prozent gehandelt, der BI-Fonds 3 von Westfonds mit einem Einkaufszentrum in Heidelberg zu 646,5 Prozent. Es folgen der Einkaufscenter-Fonds der DG Anlage (428 Prozent) sowie ein weiteres Center, das von der ECE gemanagt wird und von der Deutschen Bank als Fonds aufgelegt wurde: Das Main-Taunus-Zentrum in Sulzbach bei Frankfurt (225 Prozent).

Am Zweitmarkt liegen zwischen den einzelnen Transaktionen nicht selten Monate oder gar Jahre

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eit vielen Jahren schon ist das Olympia-Einkaufszentrum in München der Inbegriff eines erfolgreichen geschlossenen Immobilienfonds. Der ursprünglich 1972 errichtete und mehrfach modernisierte Konsumtempel wird von dem Hamburger Center-Spezialisten ECE gemanagt und wurde 1978 von einer Gesellschaft der Deutschen Bank als Fonds platziert. Dieser beschert seinen Anlegern seitdem hohe Ausschüttungen von bis zu 69 Prozent der Einlage – pro Jahr.

Hinzu kommt die enorme Wertentwicklung.

Unlängst hat der Fonds gar eine Schallmauer durchbrochen: Ende November 2018 wurden die Anteile am Zweitmarkt der

So wundert es nicht, dass auch andere Fonds mit Einzelhandelsflächen eine große Nachfrage auf sich ziehen. Auch hinsichtlich des innerhalb der letzten zwölf Monate gehandelten Nominalvolumens an der Fondsbörse haben zwei Objekte aus dieser Assetklasse die Nase vorn. An erster Stelle steht im Handelsportal bei Sortierung der Fondsliste nach diesem Kriterium ein Pluswertfonds der Hahn-Gruppe, der laut dem Fondsporträt der Fondsbörse ein SB-Warenhaus in Witten finanziert. In diesem Fall hat der Handel jedoch anscheinend im Verborgenen stattgefunden; jedenfalls sind keine Kurswerte angegeben. Das größte Handelsvolumen eines Fonds, der auch öffentlich gehandelt wurde, entfällt auf ein weiteres Einkaufszentrum, das von ECE gemanagt wird: Die Ernst August Galerie in Hannover direkt gegenüber dem dortigen Hauptbahnhof. Der Fonds wurde in diesem Fall von HGA Capital, also einer Tochter der ehemaligen Hamburgischen Landesbank beziehungsweise HSH Nordbank, unter der Bezeichnung „HGA City-Fonds Hannover“ aufgelegt und zuletzt im Februar 2019 zu 135 Prozent des Nominalwerts gehandelt. Insgesamt wechselten von diesem Fonds in den letzten zwölf Monaten 7,99 Millionen Euro Nominalvolumen über die Fondsbörse den Besitzer.

Obwohl seit Anfang 2018 immerhin 48 Einzeltransaktionen an der Fondsbörse durchgeführt wurden, zeigt sich aber auch bei der Ernst August Galerie ein Dilemma, vor dem vor allem private Käufer und Verkäufer am Zweitmarkt für geschlossene Fonds stehen: Die Kurse haben mit der zum Beispiel an einer Aktienbörse üblichen Preisbildung durch eine Vielzahl von Geld- und Briefkursen wenig zu tun. Vielmehr liegen am Zweitmarkt zwischen den einzelnen Transaktionen mit Anteilen ein und desselben Fonds nicht selten Monate oder gar Jahre. Lediglich mit Anteilen von knapp 900 der 4.850 Fonds beziehungsweise Fondstranchen (Datensätze), die derzeit an der Fondsbörse gelistet sind, fanden in den letzten zwölf Monaten überhaupt Transaktionen statt. Bei über 80 Prozent der gelisteten Fonds kann von einem „Handel“ also keine Rede sein.

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FOTO: KATRIN STEIN

Indexpunkte (2008 = 1.000)

hältnis beim Classic Value 3 von Hesse Newman. Brief: 79 Prozent, Geld: 23,5 Prozent, letzter Handel im Januar 2019 zu 70,5 Prozent.

Die große Differenz der Preise ist dabei nur das eine Problem. Das andere liegt darin, dass außer den absoluten Profis (und dem jeweiligen Fondsmanagement selbst) kaum jemand wirklich beurteilen kann, welcher der Preise dem tatsächlichen Wert eines Fondsanteils am nächsten kommt. Schließlich geht es um die (Kommandit-)Beteiligung an einem bestehenden Unternehmen mit allen Verpflichtungen und Risiken, die sich unter Umständen nicht vollständig aus dem Jahresabschluss ergeben (sofern ein solcher überhaupt mit der notwendigen Aktualität verfügbar ist). Eine Adhoc-Publizitätspflicht oder ähnliches gibt es ebenso wenig wie ein Verbot, Insiderwissen zu verwenden.

Die Bewertung eines Zweitmarktanteils ist insofern auch dann nicht ohne Risiken, wenn der Sachverstand vorhanden ist.

Selbst bei dem höchst erfolgreichen Olympia-Einkaufszentrum in München erscheint fraglich, ob die zuletzt gezahlten 1.050 Prozent des Nominalwertes tatsächlich ein angemessener Preis sind. Darauf jedenfalls lässt der jüngste, online auffindbaDietmar Schloz, Asuco: „AIFs haben wir noch nicht angekauft, auch wenn es selektiv die Möglichkeit re Geschäftsbericht des Fonds für 2016 schließen. Darin wird dazu gegeben hätte.“ der Anteilswert (Net Asset Value), der freiwillig auf Basis der neuesten Bewertungsvorschriften von einem Wirtschaftsprüfer errechnet wurde, zum 1. Januar 2017 auf nicht weniger als rund 1.330 Prozent taxiert. Das lag fast 50 Prozent über dem Preis an So sind die Transaktionen in der Regel Momentaufnahmen der Fondsbörse: Damals wurde dort ein Anteil des Fonds für 928 und hängen auch vom Verhandlungsgeschick der betreffenden Prozent gehandelt, und angesichts der allgemeinen ImmobilienAkteure ab. Die Kurse sind streng genommen (einzelne) Preise.

Die Anteile an der Ernst August Galerie zum Beispiel wurden preisentwicklung ist kaum anzunehmen, dass der Wert des zuletzt zwar kontinuierlich zwischen 130 und 135 Prozent des Objektes seitdem gefallen ist.

Nominalwerts gehandelt, aktuell ist die Differenz zwischen Insofern ist auch die Frage, ob das aktuelle Kaufangebot Brief/Verkauf und Geld/Kauf aber ziemlich groß: Jemand möchangemessen ist: Derzeit werden für den Kauf von Anteilen an dem Olympia-Einkaufszentrum lediglich 600 Prozent geboten; te 50.000 Euro Nominalwert für 140 Prozent verkaufen, ein eine Beteiligung steht allerdings nicht zum Verkauf. anderer bietet hingegen lediglich 80 Prozent bei einem KaufinNoch schwieriger ist die richtige Einschätzung des Wertes teresse für ein Volumen von 74.000 Euro. eines Fondsanteils, wenn überhaupt kein Handel damit stattfindet Ob sich Käufer und Verkäufer jemals einig werden, steht in oder schon ewig zurückliegt. So bietet ein Anleger derzeit einen den Sternen. Diese Frage stellt sich auch bei einer Reihe weiterer Anteil an dem Renditefonds 11 Bonn der DCM AG, die 2013 im Fonds. So möchte jemand einen Anteil an dem Bayernfonds S&K-Strudel in die Insolvenz gesogen wurde, für 100 Prozent Gewerbepark Jena für 70 Prozent losschlagen. Geboten werden zum Verkauf an. Geboten werden jedoch lediglich 18,5 Prozent. lediglich 24,5 Prozent. Gehandelt wurde der Fonds zuletzt im Orientierung gibt es wenig. Gehandelt wurde der Fonds zuletzt Februar 2019 für 40,5 Prozent. Ähnlich krass ist das Missvervor fast 1,5 Jahren: Im November 2017 zu 75 Prozent. Die vorletzte Transaktion mit dem DCM RenditeSteil steigende Preise für Immobilienfonds am Zweitmarkt fonds 11 liegt nochmals zehn Monate Der Kursindex der 50 meistgehandelten Immobilienfonds steigt seit 2014 kontinuierlich. weiter zurück: Im Januar desselben Jahres hatte ein Anteil noch für 27 1.300 Prozent den Besitzer gewechselt.

Die Preisdifferenz zwischen dem 1.200 letzten und dem vorletzten Handel entspricht demnach fast dem Faktor 1.100 drei. Irgendjemand hat also wahrscheinlich ein ziemlich gutes Geschäft gemacht – und ein anderer ein 1.000 ziemlich schlechtes. Dieses Beispiel belegt auch: Wer sich auskennt oder 900 Glück hat, kann am Zweitmarkt durchaus lukrative Geschäfte ab800 schließen. Andernfalls hingegen ist 2008 2010 2012 2014 2016 2018 die Gefahr groß, über den Tisch geQuelle: Deutsche Zweitmarkt AG zogen zu werden.

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Wie geht es 2019 weiter? „Das Die meisten Anleger ohne speziPreisniveau hat sich im Vergleich ellen Sachverstand, die auf eigene zum Vorquartal leicht beruhigt, nur Faust investieren möchten, dürften bei wenigen Premium-Beteiligungen indes eher auf der Verlierer- als auf ist ein leichter Anstieg zu verzeichder Gewinnerseite zu finden sein. Sie sind insofern in der Regel besser nen“, sagt Marco Ambrosius, Geberaten, das Geschäft den Profis zu schäftsführer von HTB, mit Blick auf überlassen und sich an einer Zweitdie Preise von Immobilienfonds. „Wir gehen davon aus, dass sich ein Aufmarktemission zu beteiligen, deren Kapital systematisch in die „gewärtstrend wie im Jahr 2018 bei den Kursen für Immobilien-Beteiligunbrauchten“ Anteile investiert wird.

Das kostet zwar Managementgebühgen nicht weiter fortsetzen wird“, so Ambrosius weiter. ren, gewährleistet aber eine entspreIm letzten Quartal sei das Transchend professionelle Bewertung und Auswahl der Anteile sowie eine Riaktionsvolumen bei HTB in der Asset-Klasse geschlossene Immobiliensikomischung über eine Vielzahl an Zielfonds. fonds gegenüber dem dritten Quartal Immerhin fünf verschiedene 2018 gestiegen, sagt er. „Dies resulMöglichkeiten haben Privatanleger tiert unter anderem aus den zahlreiderzeit für eine solche Investition: chen Angebotsanfragen, welche wir Drei alternative Investmentfonds von Zweitmarktvermittlern sowie von (AIFs), eine Namensschuldverschreikooperierenden Vertriebspartnern erMarco Ambrosius, HTB: „Wir gehen davon aus, bung nach dem Vermögensanlagenhalten“, berichtet Ambrosius. Im zudass sich ein Aufwärtstrend wie im Jahr 2018 bei gesetz (VermAnlG) und eine Lunehmenden Maße stiegen auch die den Kursen für Immobilien-Beteiligungen nicht Anfragen von Gesellschaftern, die xemburger Anleihe (siehe Tabelle weiter fortsetzen wird.“ HTB aus vergangenen GeschäftsbeSeite 59). Die Angebote von Asuco, HTB und BVT (beziehungsweise ziehungen kennen oder die aufgrund deren Kapitalverwaltungsgesellschaft Derigo) sind dabei auf der Medienpräsenz auf das Unternehmen aufmerksam geworAnteile an Immobilienfonds fokussiert, Ökorenta ist auf Beteiden seien. „Die Verkäufer sind überwiegend private Gesellligungen im Bereich der erneuerbaren Energien spezialisiert und schafter, die sich von ihren Beteiligungen trennen möchten“, so die von Secundus als Investment Advisor betreute Anleihe inAmbrosius.

Ein Großteil der Anleger ist dabei auf sich allein gestellt – vestiert in alle Assetklassen. vor allem wenn es sich bei ihrem Finanzberater um einen freien Bei ihren Investitionen stehen auch die Zweitmarktakteure Finanzdienstleister mit Zulassung nach Paragraf-34f-Gewerbevor einer Herausforderung, die alle Bereiche der Sachwertanlagen betrifft, vor allem bei Immobilien: das enorm gestiegene ordnung handelt. Diese Berufsgruppe wurde vor zwei Jahren Preisniveau. So ist der Index für Immobilienfonds, der von der von der Vermittlung von Zweitmarktanteilen und der entspreFondsbörse-Tochter Deutsche Zweitmarkt AG auf Basis der jechenden Beratung gesetzlich ausgeschlossen. Seit Anfang 2017 ist hierfür eine Zulassung nach dem Kreditwesengesetz (KWG) weils 50 meistgehandelten Fonds im öffentlich sichtbaren Handel als Bank oder Finanzdienstleistungsinstitut erforderlich. Die errechnet wird, auch 2018 deutlich angestiegen und hat Ende des 34f-Vermittler dürfen zwar noch als Tippgeber fungieren und Jahres ein neues Hoch erreicht (siehe Grafik Seite 54). Schon seit den verkaufswilligen Kunden die Fondsbörse oder bestimmte Anfang 2014 hält der steile Preisauftrieb an.

Aufkäufer nennen (und erhalten dafür zum Teil auch eine Tippgeber-Provision). Sie dürfen ihre Kunden im Vorfeld oder Ein Großteil der Anleger ist auf sich bei der Transaktion selbst aber nicht mehr beraten. Auch die allein gestellt, seit der 34f-Vertrieb vom Vermittlung eines Fondsanteils von einem Kunden an einen anderen, was im Einzelfall durchaus Sinn machen kann, ist den Zweitmarkthandel ausgeschlossen wurde 34f-Finanzdienstleistern untersagt.

Wie tangiert das Verbot die Zweitmarktfonds? „Nach dem Über alle Assetklassen lag der durchschnittliche HandelsAusschluss der 34f-Vermittler vom Zweitmarkt haben sich unkurs nach der Statistik der Deutschen Zweitmarkt AG im Jahr 2018 bei 73,3 Prozent – 16,3 Prozentpunkte höher als im Vorjahr. serer Kenntnis nach nur wenige der vorherigen Akteure dazu Relativ entspricht das einem Anstieg von nicht weniger als 28,5 entschlossen, eine Erlaubnis nach KWG zu beantragen“, berichProzent. Dabei stieg der Durchschnittskurs im Bereich der Imtet Ambrosius, sieht die Sache für sein Haus aber gelassen: „Unsere Ankäufe erfolgen in der Regel durch direkte Kontakte mobilienfonds, die den dominierenden Anteil am Zweitmarkt zu den einzelnen Emissionshäusern, sodass wir derzeit keine ausmachen, gegenüber 2017 von 69,4 auf 89,1 Prozent des Nonennenswerten Auswirkungen sehen“, so der HTB-Chef. minalwerts. Die „Sonstigen Assets“ wie Flugzeug- oder ErneuAuch Jörg Busboom, Geschäftsführer der Ökorenta, sieht erbare-Energien-Fonds verteuerten sich im Schnitt von 41,2 auf keine größeren Einschränkungen. „Wir arbeiten mit einer hand45,6 Prozent. Auch der Mittelwert bei Schiffsbeteiligungen legte kräftig zu: Um 6,6 Prozentpunkte auf 27,6 Prozent. Das verlesenen Anzahl von Vermittlern zusammen, die entweder klingt vielleicht nicht besonders beeindruckend, ist aber ein selbst über die notwendige Zulassung verfügen oder sich einem relativer Anstieg von über 30 Prozent. qualifizierten Haftungsdach angeschlossen haben. Damit fahren 56 Cash. 5/2019

FOTO: HTB

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kaufsprospekten und den Geschäftsberichten. „Möglich wurde dies dadurch, dass wir durch unser Bestandsportfolio von 281 Zielfonds nicht gezwungen waren, zu den unseres Erachtens teilweise überhöhten Preisen der Handelsplattformen einzukaufen“, so Schloz.

Die Preisentwicklung am öffentlichen Zweitmarkt sieht auch Ökorenta-Chef Busboom kritisch. „Der Zweitmarkt hat sich verändert. Zum Beispiel gibt es immer mehr Privatanleger, die die erneuerbaren Energien für sich entdeckt haben und sich ein eigenes kleines Portfolio ‚zusammenkaufen‘. Dies aus Unkenntnis auch mal überteuert und das hat dann wieder Auswirkungen auf Marktpreise“, berichtet er. „Durch unsere breite Vernetzung haben wir einen guten Marktzugang und auch unser gutes Image als Käufer trägt nicht zuletzt dazu bei, dass wir nach wie vor attraktive Assets zu Preisen finden, die dem Vermögen unserer Anleger guttun“, so Busboom weiter.

Jörg Neidhart, Secundus: „Bei Flugzeugfonds gab es unlängst starke Schwankungen bei vormals stabilen Beteiligungen. Davon sind einige nachvollziehbar, bei anderen gibt es potenzielle Kaufgelegenheiten.“

wir gut: Klasse statt Masse!“, sagt er. „Daneben erhalten wir auch direkte Kaufangebote von Verkaufsinteressenten unterschiedlichster Art“, fügt Busboom hinzu. Die öffentliche Fondsbörse spielt also auch bei Ökorenta nur eine Nebenrolle.

Gleiches gilt für Asuco. „Den Ausschluss von Paragraf-34fVermittlern bei den Zweitmarkt-Transaktionen haben wir vollständig durch Ausweitung unserer direkten Zugänge zu Anlegern kompensiert“, erklärt Dietmar Schloz, geschäftsführender Gesellschafter von Asuco und Zweitmarkt-Pionier. Das Unternehmen bietet Namensschuldverschreibungen nach dem Vermögensanlagengesetz an. Die Anleger investieren damit in das bestehende Zweitmarkt-Portfolio der Emittentin sowie dessen weiteren Ausbau und sind über variable Zinsen an den Erträgen und der Wertentwicklung beteiligt. 2018 habe Asuco am Zweitmarkt geschlossener Immobilienfonds mit einem Volumen von 67,7 Millionen Euro Anschaffungskosten und einem Nominalkapital von etwa 94,7 Millionen Euro sowie 12,1 Millionen Euro in Kapitalerhöhungen und Darlehen investiert. „Rund 93 Prozent aller Investitionen erfolgten durch direkten Kontakt zu den Verkäufern“, berichtet Schloz.

Der Zweitmarkt biete nach wie vor die Möglichkeit, nicht selten unter den aktuellen Immobilienpreisen zu investieren, sagt er. Grundlage dafür sei eine Datenbank mit allen zum Investitionszeitpunkt bewertungsrelevanten Daten aus den Ver58 Cash. 5/2019

Die Investitionsstände in den aktuellen Ökorenta-Fonds in der Investitionsphase seien im Plan, sagt Busboom. „Bereits seit einiger Zeit investieren wir auch vermehrt in jüngere und in repowerte Energieparks. Zusammen mit den ‚klassischen Zweitmarktanteilen‘ ergibt sich daraus ein guter Mix mit breiter Streuung“, betont er. Von den Zielfonds entfällt demnach jeweils etwa die Hälfte auf Publikums- und auf Spezialfonds für Großanleger, die vor der Regulierung auch als „Private Placements“ bezeichnet wurden.

Das ist bei HTB anders. „Die Zielfonds in den von uns betreuten Vermögen sind weit überwiegend Publikumsfonds und zu einem sehr geringen Teil ehemalige Private Placements“, berichtet Geschäftsführer Ambrosius. „Spezialfonds, die nach Inkrafttreten des KAGB aufgelegt wurden, befinden sich derzeit noch nicht in unseren Portfolios, sind aber nicht grundsätzlich ausgeschlossen“, sagt er. Publikums-AIFs mit Auflage nach KAGB haben die HTB-Vermögen bislang ebenfalls noch nicht gekauft. „Dies ist nicht auf einen grundsätzlichen Ausschluss zurückzuführen, sondern eher darauf, dass Immobilien-Investments auch vom Anleger in der Regel als langfristig erworben werden. Wir erwarten daher, dass in naher Zukunft auch diese Fonds angekauft werden und ihr Anteil stetig steigen wird“, erklärt Ambrosius.

Auch Asuco-Chef Schloz berichtet: „AIFs haben wir noch nicht angekauft, auch wenn es selektiv die Möglichkeit gegeben hätte.“ Er hat für die Zurückhaltung einen weiteren, etwas überraschenden Grund: „Dies liegt insbesondere auch daran, dass der Anleger von AIFs in der Doktrin des Gesetzgebers kaum noch Gesellschafterrechte zugewiesen bekommen hat“, so Schloz. Alle wichtigen Entscheidungen treffe die Kapitalverwaltungsgesellschaft. „Die Erfahrung zeigt, dass dies nicht im Interesse der Anleger sein kann und entgegen der ursprünglichen Absicht einem Anlegerschutz zuwiderläuft“, kritisiert er. „Für uns bedeutet dies, dass wir bei AIFs einen deutlich höheren Preisabschlag beim Ankauf einkalkulieren“, betont Schloz.

Die von Secundus betreuten „Substanzportfolios“ hingegen haben durchaus bereits in AIFs investiert, die seit 2013 nach KAGB aufgelegt worden sind. Noch betrage deren Anteil aber

FOTO: SECUNDUS

Publikums-AIFs, die nach dem KAGB aufgelegt wurden, sind bislang kaum in den Portfolios der Zweitmarkt-Aufkäufer

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Aktuelle Zweitmarkt-Emissionen Privatanleger können derzeit über fünf verschiedene Emissionen in den Zweitmarkt für geschlossene Fonds investieren.

Anbieter Asuco BVT (Derigo) HTB Ökorenta Secundus / AIV S. A.

Emission ZweitmarktZins 09-2019 IFK Select Zweitmarktportfolio 10. Immobilien Portfolio Erneuerbare Energien 10 Substanzportfolio 3

Zweitmarkt-Zielinvestments Deutsche Immobilienfonds Immobilienfonds Deutsche Immobilienfonds Erneuerbare-Energie-Fonds* Alle Assetklassen

Rechtsform Namensschuldverschreibung Publikums-AIF Publikums-AIF Publikums-AIF Anleihe (Luxemburg)

* Auch direkte Investionen in Projekte, Repowering, Kapitalerhöhungen

„weniger als zehn Prozent“, berichtet Jörg Neidhart, Geschäftsführer von Secundus. Das Unternehmen fungiert als Investment Advisor der Wertpapiere, die als Tranche („Compartment“) von einer Luxemburger Verbriefungsgesellschaft herausgegeben werden. „Künftig wird das Handelsvolumen an den ‚neuen‘ Fonds zunehmen, da es mit zunehmender Laufzeit zu verstärktem Verkaufsinteresse kommt“, so Neidhart. „Allerdings ist das Gesamtvolumen der ‚neuen‘ Fonds nicht groß genug, um die auslaufenden Fonds zu ersetzen“ schränkt er ein.

So müssen sich die Akteure am Zweitmarkt wohl weiterhin hauptsächlich auf die Produkte aus der unregulierten Ära konzentrieren. Und so lange der Erstmarkt auf dem weiterhin niedrigen Emissionsvolumen verharrt, wird wohl auch das potenzielle Zweitmarkt-Volumen eher schrumpfen.

Secundus ist dabei – jedenfalls aus dem Bereich der öffentlichen Emissionen – das einzige Unternehmen, das sich auch außerhalb der Immobilien- oder Erneuerbare-Energien-Fonds engagiert und grundsätzlich in alle Assetklassen investiert. Wie haben die Märkte sich zuletzt entwickelt? „Signifikante Veränderungen haben wir in den letzten Monaten nicht gesehen. Immobilienfonds steigen weiter im Preis. Oftmals ist dies gerechtfertigt, da neue Mietverträge zu verbesserten Konditionen und/ oder eine günstigere Refinanzierung das Eigenkapital werthaltiger machen“, antwortet Neidhart. „Im Schiffsbereich ist der Markt weiterhin sehr heterogen: Werthaltige Assets stehen Seite an Seite mit potenziellen Totalverlusten, sodass eine sehr genaue Analyse der Zielfonds notwendig ist“, so der SecundusGeschäftsführer weiter.

Ganz unten in der Zweitmarkt-Kursliste der Fondsbörse findet sich ausgerechnet ein Zweitmarktfonds Ein ähnliches Bild zeige sich bei den Flugzeugfonds. „Hier gab es unlängst starke Schwankungen bei vormals stabilen Beteiligungen“, berichtet er. „Bei einigen Flugzeugfonds ist diese Volatilität durch veränderte Rahmenbedingungen nachvollziehbar und besondere Vorsicht geboten. Bei anderen erscheinen die Abschläge aber in Relation zu den Hintergrundinformationen übertrieben zu sein, hier gibt es potenzielle Kaufgelegenheiten“, betont Neidhart. Die aktuelle Emission, das Substanzportfolio 3, laufe mit einem aktuellen Platzierungsstand von sieben Millionen Euro „erfreulich“. Für den Herbst sind zwei weitere Emissionen geplant, so Neidhart.

Bereits nachgelegt hat hingegen Asuco. Ende März startete die neue Publikumsplatzierung ZweitmarktZins 09-2019 ab ei-

Mindestbeteiligung 5.000 Euro + 5 % Agio 2.000 Euro + 5 % Agio 5.000 Euro + 5 % Agio 10.000 Euro + 5 % Agio 5.000 Euro Quelle: Eigene Recherche, Verkaufsprospekte

ner Mindestbeteiligung von 5.000 Euro. „Vermögenden Privatanlegern und institutionellen Investoren steht weiterhin unsere Privatplatzierung ZweitmarktZins 07-2018 pro ab einer Mindestbeteiligung von 200.000 Euro offen“, sagt Robert List, wie Schloz geschäftsführender Gesellschafter bei Asuco. „Aufgrund der historisch hohen Preise am Immobilienmarkt wird die Bedeutung des Zweitmarktes für geschlossene Immobilienfonds für Anleger weiter steigen“, betont er.

Bisher sind die Anleger mit den Asuco-Emissionen gut gefahren. So lagen die Zinsen für die Anleger der Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins für das zum 30.

September 2018 endende Geschäftsjahr in Abhängigkeit von der jeweiligen Serie zwischen 4,98 und 5,50 Prozent pro Jahr, berichtete das Unternehmen anlässlich des Starts der neuen Emission.

Hinzu komme eine Wertsteigerung der Namensschuldverschreibungen von etwa 4,29 Prozent im vergangenen Geschäftsjahr.

Die in den Jahren 2010 bis 2015 platzierten fünf AsucoZweitmarktfonds schütten der Mitteilung zufolge für 2018 zwischen 5,75 und 9,25 Prozent pro Jahr aus. Der jeweilige NetAsset-Value (NAV) zum 31. Dezember 2017 liege zwischen 107 und 137 Prozent des Kommanditkapitals. In diesem Fall korrespondieren die NAVs durchaus in etwa mit den Kursen, zu denen die Zweitmarktfonds selbst am Zweitmarkt gehandelt wurden.

Dort hat mit den ersten drei Asuco-Fonds sowie einem Private Placement bereits Handel stattgefunden: Für zuletzt zwischen 109,5 und 130,5 Prozent des Nominalwerts. Immobilien-Zweitmarktfonds anderer, auch früherer Anbieter wurden zuletzt an der Fondsbörse – sofern dort eine solche Transaktion zu verzeichnen war – überwiegend im Bereich von etwa 75 bis 85 Prozent des Nominalwertes gehandelt.

Nicht ganz glücklich für das Segment ist sicherlich, dass sich auch ganz unten in der Zweitmarkt-Kursliste der Fondsbörse ausgerechnet ein Zweitmarkfonds findet, wenig überraschend mit Schiffsbeteiligungen. Die breiteste Risikomischung hilft eben wenig, wenn die gesamte Zielbranche über Jahre hinweg komplett kollabiert. So belegt zusammen mit zwei Schiffsbeteiligungen von Lloyd Fonds der Zweitmarktfonds Maritim Invest IV aus dem Jahr 2004 den letzten Platz der Kursliste der letzten zwölf Monate. Handelskurs: 0,5 Prozent im Mai 2018. Ein Anteil an dem Fonds von ursprünglich 50.000 Euro wechselte damals also für nur 250 Euro plus Transaktionsgebühr den Besitzer. Eines allerdings bleibt auch in diesem Fall offen: Ob der Preis dem Wert angemessen war oder nicht und ob die Transaktion damit für den Käufer oder für den Verkäufer ein gutes Geschäft war.

Stefan Löwer, Cash.

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„WEINTOURISMUS IST VOLL IM TREND“ Viele Jahre hat Peter Heidecker mit der Chorus-Gruppe Fonds konzipiert und vertrieben. Nun baut er ein Hotel und verkauft die Zimmer einzeln an Anleger.

Cash. sprach mit ihm über die Hintergründe.

Früher haben Sie Erneuerbare-Energien-Fonds aufgelegt und sie 2015 gebündelt an die Börse gebracht. Nun bauen Sie ein Hotel und bieten Kapitalanlegern die Möglichkeit, darin zu investieren. Was steckt dahinter?

Heidecker: Es handelt sich nicht einfach um irgendein BusinessHotel, sondern um ein Resort-Hotel mit eigenen Weinbergen und einem angeschlossenen Weingut. Die Idee ist, dass Anleger eine Rendite von mindestens vier Prozent aus der festen Hotelverpachtung erhalten und darüber hinaus noch Wein aus den eigenen Weinbergen und Übernachtungen im eigenen Hotelapartment.

Aber im Vordergrund stehen immer die Cash-Rendite aus der Verpachtung und die Wirtschaftlichkeit. Die Voraussetzungen dafür sind perfekt. Unser Weinhotel liegt in Volkach nahe Würzburg, also im Herzen der fränkischen Weinbauregion. Die Gäste können dort nicht nur entspannen und die Landschaft sowie die umliegenden Sehenswürdigkeiten genießen, sondern auch den Prozess der Weinherstellung mit fachkundiger Begleitung unmittelbar erfahren und an Events wie Weinkellerführungen oder Degustationen teilnehmen.

Wie können die Anleger investieren?

Heidecker: Die Anleger erwerben – rechtlich wie Wohnungen in einem Mehrfamilienhaus – nach dem Wohnungseigentumsgesetz einzelne der 104 Hotelapartments. Damit werden sie auch Miteigentümer der Gemeinschaftsflächen des Hotels sowie der rund 20.000 Quadratmeter großen Weinbergflächen. Neben der Hotelpacht stehen den Eigentümern 40 Prozent des jährlich aus ihren Weinbergen erzeugten Weins zu. Das macht in einem durchschnittlichen Anbaujahr je nach erworbener Zimmergröße 66 bis 108 Flaschen besten Frankenwein jährlich. Zudem stehen ihnen gegen eine geringe Kostenpauschale sieben bis zwölf Übernachtungen in dem eigenen Hotel zu und es besteht die Chance auf eine Zusatzrendite, wenn der Hotelumsatz die festgelegte Umsatzgrenze übersteigt.

Wie sind Sie auf die Idee zu diesem Projekt gekommen und seit wann planen Sie das Ganze schon?

Heidecker: Urlaub in Deutschland ist voll im Trend, insbesondere aber Erlebnistourismus und ganz besonders Weintourismus.

Ursprünglich hatte ich für mich nur zwölf Ferienwohnungen auf dem Weingut geplant. Daraus ist jetzt ein Weinerlebnishotel geworden, wie es noch keines in dieser Art gibt. Wir planen das Projekt seit 2015 und haben Anfang 2018 mit dem Bau begonnen.

Wie weit ist die Realisierung?

Heidecker: Der Rohbau steht. Die Eröffnung ist im August 2019 geplant. Das Projekt ist komplett durchfinanziert. Die Fertigstellung ist also nicht von dem Verkauf der Apartments abhängig.

60 Cash. 5/2019

Welche Gäste-Zielgruppen spricht das Hotel an?

Heidecker: Wie gesagt, Erlebnistourismus mit speziellen Events erfreut sich steigender Nachfrage. Das Konzept „Hotel trifft Weingut“ richtet sich somit an Weinfreunde, Genießer und Naturliebhaber. Außerdem verfügt das Hotel auch über 900 Quadratmeter Wellness- und Spa-Bereich sowie Tagungs- und Eventräume für bis zu 200 Teilnehmer. Zu dem Gästepotenzial zählen somit auch Wellness-Urlauber und Aktivtouristen sowie Tagungs- und Seminarteilnehmer. Verschiedene Unternehmen haben schon Interesse angemeldet, dort Firmen-Events mit entsprechendem Flair abzuhalten. Hinzu kommen internationale Gäste und Touristen, die zum Beispiel auf dem Weg von Berlin oder Hamburg nach München oder Neuschwanstein eine „Night at a German Vineyard“ einlegen. Generell kommt dem Hotel zugute, dass es durch die Nähe zu Würzburg und das dortige Autobahnkreuz Biebelried, wo sich mit der A3 und der A7 wichtige Ost-West- und Nord-Süd-Verbindungen treffen, aus allen Teilen Deutschlands gut zu erreichen ist.

Wie sieht das wirtschaftliche Konzept aus Sicht der Anleger aus?

Heidecker: Das Hotel ist für 20 Jahre an die Sonnenhotel-Gruppe vermietet, die auch nahezu alle Nebenkosten übernimmt. Es besteht für die Anleger insofern mit Ausnahme einer geringfügigen Beteiligung an der Instandhaltungsrücklage kein Betriebs- und Kostenrisiko aus der Bewirtschaftung. Sonnenhotel ist ein familiengeführtes Unternehmen, das auf Ferienhotels in Deutschland und Österreich spezialisiert ist und derzeit zwölf Hotels in Betrieb und zwei im Bau hat. Das Hotel wird nicht in einer Ein-ObjektGesellschaft geführt, sondern alle zehn Hotels in Deutschland sind in einer Betriebsgesellschaft gebündelt und stehen gemeinsam für die Pacht gerade. Dazu kommen noch Bank- und Konzernbürgschaften für gut zehn Monate. Die Festpacht, die zu 100 Prozent inflationsgeschützt ist, führt zu einer Rendite für die Anleger von etwa vier Prozent pro Jahr bezogen auf den Kaufpreis inklusive Möbel und Ausstattung. Hinzu kommen die jährlichen Weinlieferungen und die Freiübernachtungen. Wenn der Umsatz des Hotels drei Millionen Euro pro Jahr überschreitet, fällt eine Zusatzpacht von 12,15 Prozent des Mehrumsatzes an. Bei einem Gesamtumsatz von vier Millionen Euro zum Beispiel führt dies zu einer Erhöhung der Pachtrendite um etwa 0,6 Prozentpunkte.

Es liegt eine positive Machbarkeitsstudie der Hoga Hotel- und Gaststättenberatung vor, die von einem Jahresumsatz des Hotels von deutlich über vier Millionen Euro ausgeht.

Wer bewirtschaftet die Weinberge?

Heidecker: Die Weinberge sind an das bekannte Weingut Römmert verpachtet, das als Pacht 40 Prozent des erzeugten Weins

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FOTO: PELABA

Peter Heidecker: „Wir erwarten, dass die 104 Eigentümer der Hotelapartments auch als ‚Markenbotschafter‘ fungieren.“

an die Eigentümergemeinschaft abliefert. Die Anleger tragen also mit Ausnahme einer eventuell leicht schwankenden Anzahl von Weinflaschen pro Jahr keinerlei Bewirtschaftungsrisiko aus den Weinbergen. Zudem besteht auf diese Weise die Interessenidentität zwischen Weingut und Eigentümern, dass möglichst viel und möglichst hochwertiger Wein produziert wird. Das Weingut Römmert liegt ebenfalls auf dem Areal, direkt gegenüber auf der anderen Straßenseite. Es gehört aber nicht zu dem Hotel beziehungsweise der Eigentümergemeinschaft. Insofern gibt es auch hier kein unternehmerisches Risiko. Das Weingut Römmert wurde 1917 gegründet, 2015 von uns übernommen und soll ebenfalls bis August 2019 in neuem Glanz erstrahlen. Highlight ist dann eine imposante Vinothek mit Wein-Sensorikum.

Weingut und Weinerleben sind wesentliche Bausteine der gemeinsamen Vermarktungsstrategie „Römmerts WeinWelt“.

Was genau darf man in der Vinothek erwarten und was ist ein Wein-Sensorikum?

Heidecker: Auf insgesamt über 600 Quadratmetern unterschiedliche Weinpräsentationen, eine sehr individuelle Verkostungstheke sowie separate Verkostungsräume für kleine und große

Gruppen. Dazu kommt das Wein-Sensorikum, ein Weinerlebnisbereich für alle Sinne: sehen, riechen, schmecken. Eine besondere Attraktion wird ein Raum sein, in dem durch Temperatur- und Lichtveränderungen unterschiedliche Jahreszeiten simuliert werden können und der jeweils geeignete Wein verkostet wird. In einem weiteren Raum können die Besucher die typischen Weinaromen erraten. Dazu kommen Showtafeln mit Multimediatechnik über die Geschichte des Hauses Römmert und des Weinbaus in Franken sowie den Weg des Weines vom Weinberg bis in die Flasche. Zudem können die Gäste auch einen Blick in den Tankkeller, in das Holzfasslager und in die „Schatzkammer“ werfen. Das Weingut Römmert und der gesamte Weinerlebnisbereich sind ein wesentliches Element für die Attraktivität des Hotels. Umgekehrt werden die Hotelgäste einen Großteil der Kunden des Weinguts darstellen. Das heißt auch: Wir bleiben auch nach dem Verkauf der Apartments langfristig sehr an einem funktionierenden Hotel interessiert und werden uns hierfür entsprechend einsetzen.

In Deutschland wurden und werden sehr viele neue Hotels gebaut. Nicht selten ist von der Gefahr der Überbauung und eines Überangebots an Betten zu lesen. Macht Ihnen das Sorgen?

Heidecker: Nein. Die Gefahr eines Überangebots besteht in der Tat bei Business-Hotels in den großen Städten. Dort wurde zum Teil extrem viel gebaut. Das Sonnenhotel Weingut Römmert ist hingegen ein Resort- und Event-Hotel. Für diesen Hoteltyp gibt es eine große Nachfrage, aber kaum neues und modernes Angebot. Die Nachfrage resultiert auch aus der Demografie: Typische Gäste sind auch Menschen über 60. Schließlich führt die zunehmende Lebenserwartung nicht nur zu einer sprunghaften Zunahme des Bedarfs an Pflegeheimplätzen, sondern auch zu einer deutlichen Verlängerung der Phase des aktiven Ruhestands bis dahin. Auch das ist unser Potenzial, und generell springe ich lieber auf einen anfahrenden Zug als auf einen, der sich wie bei den Business-Hotels bereits in voller Fahrt befindet und wahrscheinlich bald entgleist.

Warum verkaufen Sie das Projekt nicht als Ganzes an einen Großinvestor? Die zahlen doch heutzutage Spitzenpreise.

Heidecker: Das wäre vielleicht einfacher und eventuell sogar zunächst lukrativer. Wir erwarten aber auch, dass die 104 Eigentümer der Hotelapartments als „Markenbotschafter“ fungieren und Familie sowie Freunden eine Reise in ihr Hotel und zu ihren Weinbergen nahelegen. Zudem können auch die Eigentümer selbst – auch über ihre günstigen Freinächte außerhalb der Hauptsaison – zu der Auslastung des Hotels betragen und zudem gute Kunden des Weinguts Römmert werden.

Warum haben Sie das Projekt nicht als Fonds konzipiert? Dann hätten Sie unter Umständen noch mehr Anleger als potenzielle Markenbotschafter. Und planen Sie weitere solche Projekte?

Heidecker: Das Weinhotel Römmert wird sicher ein Unikat bleiben. Da stecken so viel Herzblut und Individualität drin und davon würde in einer Produktserie zu viel verloren gehen. Deshalb habe ich auch nie an eine Fondslösung gedacht. Ich bin nicht angetreten, um nochmal eine neues Kapitalanlagen- oder Immobilienunternehmen aufzubauen, sondern wollte einfach nur die Idee eines Weinguts mit Weinerlebnis und Weinhotels in der Mitte Deutschlands, also gut erreichbar von allen deutschen Großstädten, umsetzen.

Das Gespräch führte Stefan Löwer, Cash.

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IMMOBILIEN

KRITERIEN FÜR DEN IMMOBILIENKAUF Aufgrund der Zuwanderung der letzten Jahre scheint der Bevölkerungsrückgang in Deutschland gestoppt. Für den Immobilienmarkt sind dies jedoch alarmierende Zahlen, da die ohnehin schon geringe Neubautätigkeit im Wohnungsmarkt bei weitem nicht mehr ausreichen wird. Was das für Kapitalanleger bedeutet.

D

eutschland schrumpft, die Geburtenrate ist rückläufig und in wirtschaftlich angespannten Zeiten wollen Paare lieber nur ein Kind als zwei oder mehr – diese Tatsache ist gerade einmal zehn Jahre her. 2008 erreichte die Bevölkerungsentwicklung Deutschlands damals einen Tiefpunkt. Erst durch einen höheren Wanderungssaldo innerhalb Europas und mehr Zuwanderer in den letzten Jahren lautet die heutige Prognose für die kommenden Jahre ganz anders. In der Bundesrepublik werden 2030 voraussichtlich vier Millionen Menschen mehr leben. Das schafft neue Fragen: Werden dann noch alle einen geeigneten Job finden und einen für sie passenden Wohnraum? Reicht der Platz in den Ballungsräumen aus?

Die aktuelle Vorausschau des Prognos-Institutes ist ein wichtiges Signal für den deutschen Immobilienmarkt. Demnach reicht die Zahl neu gebauter Wohnungen in Zeiten einer wachsenden Bevölkerung vielerorts nicht aus. Auch werfen die Entwicklungen bei jenen Fragen auf, die bisher ihr Geld in Wohnimmobilien investierten und dies als gute Anlage in Betongold ansahen.

Wenn die Situation wie bisher bliebe, würde sich nicht viel ändern. Verändert sich aber der Markt, dann sollte die Strategie überdacht werden. Insofern muss gerade der Kapitalanleger ein paar wichtige Punkte beachten.

Die Zuwanderung wirft neue Fragen zur Entwicklung des Wohnimmobilienmarktes in Deutschland auf Ist ein Immobilien-Investment gut geplant, besteht die Chance auf eine monatliche Rendite von drei Prozent oder mehr.

Dabei ist das Kriterium der steigenden Bevölkerungszahl nur ein Merkmal von vielen. Schließlich ist das Wachstum nicht flächendeckend. Beispielsweise in der Mitte Deutschlands finden sich zahlreiche Regionen mit Bevölkerungsschwund. Mit Ausnahme größerer Städte nimmt diese Entwicklung Richtung Osten zu.

Auch im Norden und Westen Deutschlands geht die Landbevölkerung in Teilen zurück. Derlei Kriterien sollte ein Anleger, der eine Investition plant, kennen. Es kommen noch weitere Faktoren hinzu, die er ebenfalls berücksichtigen sollte: Interessenten sollten in einer Region nach einem geeigneten Objekt suchen, in der die Mieten nicht zu hoch sind und ausreichend Steigerungspotenzial besteht. Das ist häufig in Randlagen der Fall, die sich innerhalb von Metropolregionen befinden. Wer 62 Cash. 5/2019

etwa im prosperierenden Nürnberg ein Investment sucht, sollte teure Citylagen meiden. Besser bietet sich das im Ballungsraum gelegene Fürth an. Ähnliches gilt für den Stadtteil Horn, an den zunächst wenige denken, wenn sie ein Wohn-Investment in der norddeutschen Metropole Hamburg planen.

Im Westen des Landes muss es auch nicht immer gleich Düsseldorf sein. So entwickeln sich etwa die Mieten in der Stadt Essen (580.000 Einwohner) kontinuierlich nach oben. Laut vdp Research stiegen Alt- und Neubaumieten im vergangenen Jahr um 5,7 Prozent. Damit ist Essen ein geeigneter Standort für Anleger. Doch nicht allein die Größe der Stadt ist entscheidend.

So genannte Schwarmstädte können eine Alternative sein.

Im Einzugsgebiet von Metropolstädten spielen die Schwarmstädte eine wichtige Rolle. Besonders sie ziehen junge Leute an.

Beispielsweise investieren neben München immer mehr Menschen in Ingolstadt, das nur 30 ICE-Minuten vom Hauptbahnhof der bayerischen Landeshauptstadt entfernt ist. Gerade Schwarmstädte verfügen über hervorragende Bildungseinrichtungen, einen wachsenden Jobmarkt und verzeichnen einen starken Zuzug.

Doch nicht nur die Makrolage ist ausschlaggebend. Eine sehr hohe Bedeutung kommt auch der Mikrolage zu. Ein Anleger sollte das Augenmerk dabei nicht allein auf Szeneviertel richten.

Es ist klug, in Objekte am Stadtrand zu investieren, die Entwicklungspotenzial aufweisen.

Vor dem Erwerb einer Eigentumswohnung stellt sich für den Käufer die Frage nach dem Zustand einer Immobilie, vor allem, wenn es sich um eine Bestandsimmobilie handelt. Heutzutage erwecken Online-Marktplätze den Eindruck, man könne eine Eigentumswohnung quasi von der Stange kaufen. Aber eine Entscheidung rein über den Preis greift zu kurz und viele Angebote sind entweder unüberschaubar oder untereinander nicht vergleichbar.

Zudem sind private Käufer bei der Beauftragung eines Baugutachters unerfahren, ob dieser einen möglichen Renovierungsstau erkennen kann. Dennoch ist ein Gutachten zur Bausubstanz unumgänglich. Daher ist es die bessere Lösung, auf einen professionellen Projektentwickler zurückzugreifen, der ein Modernisierungskonzept anbietet und das Gebäude mit allen Maßnahmen kennt. Wenn es der Unterstützung externer Gutachter bedarf, wählt sie eben der Entwickler mit seiner Expertise aus.

Des Weiteren ist bei der Mikroanalyse zu beachten, ob es an dem jeweiligen Standort in der Vergangenheit längere Zeit Leerstände gegeben hat. Generell gilt: Investiert der Anleger in eine

IMMOBILIEN

CHEC K LISTE ✔ Rendite n ✔ Makrolage n ✔ Mikrolage n ✔ Miethöhe n

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

✔ Immobilienwert n

Wohnung innerhalb einer Eigentümergemeinschaft, kann er sich vertraglich vor Leerständen und Mietausfällen schützen.

Gerade bei einer Eigentümergemeinschaft bietet sich eine Mietpool-Lösung an. Alle Eigentümer zahlen die theoretisch verlangte Miete in einen gemeinsamen Topf, den Mietpool. Je nach Größe der Wohnung erhält dann jeder aus diesem Gemeinschaftstopf seinen Anteil. Aus dieser Konstellation ergibt sich der Vorteil, dass selbst bei temporären Leerständen der Eigentümer eine monatliche Mietzahlung erhält.

Wurde in der Vergangenheit das Konzept der Mietpools kritisiert, hing das vor allem damit zusammen, dass es Mängel bei der Umsetzung gab. Denn natürlich dürfen Mietpools von keiner Eigentümerpartei missbraucht werden. Hier hilft ein rechtlich sauber aufgesetzter Vertrag, in dem sich jeder einzelne Eigentümer bei einem Mieterwechsel verpflichtet, die Wohnung zu modernisieren, um sie anschließend zu marktgerechten Preisen anzubieten.

Gerade private Kapitalanleger tun sich leichter, wenn sie Aufgaben wie die Vermietung der Wohnung, die regelmäßige Modernisierung sowie das Angebot zu einem Mietpool von einer professionellen und erfahrenen Verwaltung durchführen lassen.

Insofern bietet es sich für Projektentwickler an, nicht nur die Phase des Verkaufs zu begleiten, sondern anschließend ein professionelles Vermietungsmanagement mitanzubieten.

Wie auch immer man sich letztlich entscheiden mag: In Bezug auf die Mikro- und Makrolage und somit die Standortwahl wie auch bei der anschließenden Suche nach einem geeigneten Verwalter sollte sich der Kapitalanleger ausführlich beraten lassen und sich ausreichend Informationen einholen. Nur dann ist seine Investition in eine Immobilie auch eine Investition in Betongold.

Autor Daniel Preis ist Geschäftsführer der Domicil Gruppe.

Cash. 5/2019 63

IMMOBILIEN

TEMPO ALS ERFOLGSFAKTOR Immobilienkäufer in Ballungsgebieten werden in der Regel eher beneidet als bemitleidet.

Doch leicht haben sie es nicht. Für den Traum vom Eigenheim oder das passende Kapitalanlageobjekt müssen sie in der Regel lange suchen. Wurde das Betongold gefunden, muss es bei der Baufinanzierung schnell gehen.

Hauskauf auf dem Online-Weg? Viele Prozesse lassen sich standardisieren und schneller machen.

64 Cash. 5/2019

sierte Kreditprozesse gelten als Klimax der Entwicklung. Die Prozesse werden von der initialen Beratung bis zur Archivierung der Verträge „digital designed“. Klingt gut, ist aber in der Umsetzung unbestreitbar schwer. Die Befürchtung, durch radikale Prozessveränderungen die wichtige Ertragssäule Baufinanzierung zur Erosion zu bringen, ist hoch. Bewährte Lösungen für den End-toEnd digitalisierten Baufinanzierungskreditprozess sind also gefragt. Es gibt aber bereits erprobte Digitalisierungsmöglichkeiten für die zentralen Schritte des Baufinanzierungsprozesses und schon geebnete Wege für die Weiterentwicklung der Immobilienfinanzierung. Insbesondere in Ballungsgebieten weisen Immobilien(erst)erwerber, die heute im Mittel 40 Jahre alt sind, eine hohe Online-Affinität auf. Der Baufinanzierungsprozess wird in

FOTOS: SHUTTERSTOCK.COM

V

erkäufer behalten in einem hitzigen Markt die Oberhand und geben die Taktung des Kaufprozesses vor.

Die Finanzierung darf deshalb nicht zum Stolperstein werden. Schnelligkeit und Verbindlichkeit sind Kernanforderungen an Banken und Sparkassen: Kreditinstitute, welche für einen Beratungstermin, Antragsprüfung und Kreditentscheidung mehrere Tage benötigen, scheiden für entschlossene Käufer aus, selbst wenn sie dem Kunden bessere Konditionen offerieren könnten. Der Zeitdruck von Immobilienkäufern wird also an Banken durchgereicht. „Time to credit“ geistert als entscheidender KPI durch die Managementebenen aller Kreditinstitute.

Der Schlüssel zur Minimierung der „time to credit“ liegt – wie soll es anders sein – in der Digitalisierung. End-to-End digitali-

IMMOBILIEN

der Regel durch Online-Recherche initiiert. Kreditinstitute müssen potenzielle Kunden deshalb mit einer exzellenten Online-Beratung abholen und binden. Um Kunden einen transparenten Überblick über die eigene Finanzkraft und die Auswirkungen der Fremdfinanzierung zu geben, sind bedienungsfreundliche Online-Kreditrechner der prädestinierte digitale Prozesseinstieg. Typischerweise wird hier zwischen Haushaltsrechnern, „Mieten- oder KaufenRechnern“ und Zins- und Tilgungsrechnern unterschieden. Haushaltsrechner werden mittlerweile von den meisten Banken online angeboten. Als Differenzierungsmerkmal gelten hier Bedienungsfreundlichkeit und Detaillierungsgrad. Mit einem übersichtlichen Design und einer vom Nutzer steuerbaren Erklärungstiefe überzeugen hier beispielsweise HypoVereinsbank und Interhyp. „Mieten oder Kaufen-Rechner“ sind seltener.

Bei aller Begeisterung für digitale Beratung: Der Immobilienkauf bleibt eine emotionale und meist einmalige Angelegenheit Maklerportale wie Immobilienscout24 oder Immowelt sehen sich hier qua Geschäftsmodell in der Vorreiterrolle, aber auch Kreditinstitute wie Wüstenrot bieten entsprechende Rechner an.

Online-Zins- und Tilgungsrechner sind mittlerweile ein Hygienefaktor im Web Auftritt von Kreditinstituten. Viele Online-Auftritte von Finanzdienstleistern, darunter auch das Sparkassen-Finanzportal, erstellen hierbei jedoch noch keine indikativen Zinsangebote, sondern berechnen Tilgungspläne auf Basis von selbst einzugebenden oder beispielhaften Sollzinsen. Unverbindliche Kreditangebote in Echtzeit bieten Commerzbank und Deutsche Bank auf Basis von Parametern zu Einkommen, Eigenkapitaleinsatz und Objekt an. Derartige Angebote vermitteln Verbindlichkeit und Entschlossenheit. Kunden werden somit im angefangenen Prozess gebunden. Unabhängig von Bedienungsfreundlichkeit und Echtzeitangeboten, sollte Interessenten jedoch stets die Möglichkeit gegeben werden, vom automatisierten Prozess in den persönlichen Prozess zu wechseln – und zwar mit einem digitalisierten Übergang zum Beispiel durch Online Terminvereinbarung für nahegelegene Filialen, Video-Calls oder Instant-Messaging.

Bei aller Begeisterung für digitale Beratungsprozesse darf schließlich nicht vergessen werden, dass der Immobilienkauf eine emotionale, meist einmalige, Angelegenheit bleibt, bei welcher Kunden im Regelfall die persönliche Finanzierungsberatung suchen und wertschätzen. Aber auch das persönliche Beratungsgespräch in der Filiale muss digital unterstützt werden – zum Beispiel durch den Aufruf und die graphische Aufbereitung bereits Online angegebener Informationen am Beratungsscreen. Online- und Offline-Beratungsprozesse müssen harmonisieren.

Die Einreichung von kreditrelevanten Unterlagen erfolgt bei den meisten Kreditinstituten mittlerweile in Form von E-mail.

E-mails führen jedoch nicht zwangsläufig zu einem sauberen digitalen Prozess, sondern bisweilen auch zu interessanten Stilblüten. So geschieht es nicht selten, dass Kundenberater die per EMail erhaltenen Unterlagen drucken, um den Empfang und die Vollständigkeit mit Stempel und Signatur zu bestätigen, die Unterlagen dann einscannen, um sie an die Marktfolge weiterzuleiteten, welche die Unterlagen dann wiederum ausdruckt und in der Kreditakte abheftet. Am Ende des Workflows wird die Kreditakte dann digital archiviert, weshalb die Unterlagen nochmal eingescannt und von der Sachbearbeitung entsprechend indexiert wer-

den. Deutliche Prozessvereinfachungen schaffen intelligente, digitale Portale, in welche Kunden ihre Unterlagen hochladen und selbst indexieren.

Derartige Browser-Portale oder Mobile Apps sind bei Verbraucherkrediten schon verbreitet (z.B. PSD Bank, Targobank, Teambank), bei Immobilienfinanzierungen jedoch noch Ausnahme (z.B. Interhyp, Commerzbank). Doch gerade bei der Vielzahl an Unterlagen in der Immobilienfinanzierung würden Uploadmöglichkeiten mit automatischer Empfangs- und Vollständigkeitsprüfung den Prozess für Kunden und Bank deutlich verschlanken. Da insbesondere Objektunterlagen häufig in physischer Form von Verkäufer, Makler und Notar übergeben werden, wäre die Bereitstellung einer Mobile-Applikation mit integrierter Scan-Funktion besonders hilfreich.

So können physisch vorliegende Dokumente mit dem Smartphone eingescannt und zum Beispiel per QR-Code korrekt indexiert werden (so geschehen beispielsweise im EasyCredit Online Verbraucherkredit). Des Weiteren sollte dem Immobilienkäufer der Versand von Uploadlinks an weitere Prozessbeteiligte ermöglicht werden. So muss der Immobilienkäufer nicht erst diverse Unterlagen von Makler, Verkäufer, Notar, Architekt oder Hausverwaltung einzeln einsammeln, sondern kann Dritte per Linkversand direkt um Einreichung der entsprechenden Unterlagen bitten. Analog zur Beratung gilt jedoch auch bei der Einreichung der Unterlagen: der Kunde ist König. Den Kanal seiner Unterlageneinreichung sollte er also selbst wählen dürfen, zumal es nach wie vor Objektunterlagen wie Bauzeichnungen (in DIN A0 Format) gibt, welche nur schwer zu digitalisieren sind.

Auf die Einreichung von Unterlagen zur Überprüfung von Einkommen und Ausgaben kann komplett verzichtet werden, wenn man stattdessen Einsichtsrechte beim Online-Banking des Kunden erhalten kann. So geschehen beispielsweise bei EasyCredit und CreditPlus, welche bei Echtzeit-Verbraucherkrediten nach Genehmigung der Kunden sichere Schnittstellen zu deren Online Banking aufbauen. Rechtlich ermöglicht werden diese sogenannten „Open-Banking“-Technologien durch die Umsetzung der EUZahlungsdienstrichtlinie PSD 2 zum 13. Januar 2018. Auf Basis von Open-Banking-Technologien kann letztendlich nicht nur die Einreichung von Einkommens- und Ausgabensnachweisen vermieden, sondern auch die automatisierte Kreditentscheidung vorangetrieben werden.

Durch die Chancen der Automatisierung kann sich die Immobilienfinanzierung nicht vor den technologischen Entwicklungen verstecken So arbeitet beispielsweise die solarisBank bei der Echtzeitvergabe von Krediten mit der „digitalen Bankauskunft“ von FinTecSystems, welche eine verschlüsselte Datenschnittstelle zum Online-Banking der Hausbank des Kreditantragstellers aufbaut, die dortigen Finanztransaktionen kategorisiert und das frei verfügbare Haushaltseinkommen ermittelt. Eine Kreditentscheidung wird dann in Echtzeit getroffen. Ähnliche Verfahren nutzen die Bank of Scotland, N26, Cashpresso und Couchkredit (SWK Bank).

Zweifellos sind bei Immobiliar-Verbraucherdarlehen nicht zuletzt aufgrund der Wohnimmobilienkreditrichtlinie weitreichendere Parameter zu berücksichtigen als bei klassischen Verbraucherkrediten. Perspektivisch können jedoch durch die Auswertung von Peer Group Data und KI noch aussagekräftigere, automatische Cash. 5/2019 65

IMMOBILIEN

Für die End-to-End Digitalisierung der Baufinanzierung kann auf bereits bewährte Lösungen zurückgegriffen Initiale Beratung und Kreditanfrage l Bereitstellung von verständlichen Online Kreditrechnern zur Schaffung von Transparenz

Erstellung von unverbind lichen Echtzeit-Angeboten

l

Bereitstellung von Video-Beratung, Instant Chatfunktion und Online Terminvereinabrungen für

nahegelegene Filialen

l

Einreichung von Unterlagen Upload von Unterlagen

über Browser- oder App Portal inkl. automatischer

Vollständigkeitsprüfung

l

Bereitstellung von Scan Apps und Indexierung

über QR-Codes

l

Nutzung „Open-Banking Technologien“ anstelle

Einreichung von Einkommens- und Ausgabensnachweisen

l

Kreditentscheidung Nutzung „Open-Banking Technologien“ zur Cash-Flow-Ermittlung

l

Auswertung von Peer Group-Data und Nutzung

künstlicher Intelligenz für automatisierte Kreditentscheidung

l

Entscheidungen getroffen werden, so dass sich die Immobilienfinanzierung vor den technologischen Entwicklungen nicht verstecken kann. Die Weichen sind jetzt zu stellen.

Liegen alle Unterlagen vor und ist der Kunde mit seinem individuellen Darlehensangebot zufrieden, steht der Vertragsunterzeichnung nichts mehr im Wege. Typischerweise findet dieser Prozessschritt in der Filiale statt. Grundsätzlich besteht aber mit Video-Ident-Verfahren und qualifizierter digitaler Unterschrift die Möglichkeit, Kreditverträge auch direkt online abzuschließen. Bei Online-Privatkrediten wie auch bei Kontoeröffnungen werden Video-Authentifizierung und digitale Signatur bereits von zahlreichen Instituten angeboten (zum Beispiel N26, Targobank, SpardaBank). Nun gilt es die bestehenden Technologien auch für die Immobilienfinanzierung bereitzustellen. Der Vorteil bei der Implementierung besteht darin, dass die notwendigen Prozessschritte durch zertifizierte Drittanbieter wie WebID, CheckIdent, AdobeSign, SignNow, DocuSign angeboten werden. Es sind keine aufwendigen Eigenleistungen notwendig.

In einem hitzigen Immobilienmarkt verlangen Käufer zunehmend verbindliche, schnelle Lösungen bei Finanzierungsfragen Der Vorteil eines End-to-End digitalisierten Kreditprozesses liegt nicht nur in der Prozessgeschwindigkeit und den in diesem Artikel nicht weiter diskutierten Kapazitätseinsparungen. Ein weiterer positiver Effekt liegt auch in der Vermeidung von Fehlern.

Prüfschritte auf Vollständigkeit, Korrektheit, Gültigkeit oder Plausibilität erfolgen prozessimmanent nach dem japanischen Prinzip „Poka Yoke“: jede Prozesseingabe wird in Echtzeit durch automatische Kontrollmechanismen überprüft. Etwaige Fehler müssen behoben werden, um in den nächsten Prozessschritt zu gelangen.

Eine nachgelagerte, manuelle Prozesskontrolle vor Darlehensvalutierung ist nicht notwendig. Nach Vertrags-unterzeichnung kann also der Auszahlungsprozess angestoßen werden. Dieser sollte durch den Kunden digital steuerbar sein – zum Beispiel durch die Anpassung der Valutierungstranchen per App oder Browser Portal. Die für die Valutierung verlangten Unterlagen (Kaufpreisbestätigung Notar, Handwerkerrechnungen, etc.) sollten analog der 66 Cash. 5/2019

Authentifizierung und Vertragsunterschrift

Valutierung und Archivierung

Bereitstellung von Video-Ident-Verfahren

l Digitale Steuerbarkeit des Valutierungsprozess

Bereitstellung der digitalen Unterschrift

l Nutzung eines intelligenten E-Archiv systems als Grundlage für effiziente Bestands bearbeitung

l

l

Quelle: BLC

bereits eingereichten Unterlagen auf ein Portal hochgeladen werden können.

Mit der Darlehensvalutierung ist der Baufinanzierungsprozess jedoch noch nicht beendet. Schließlich ist der Abschluss der Valutierung, der Beginn der Bestandsbearbeitung. Die Basis für einen nahtlosen digitalen Übergang ist ein intelligentes elektronisches Archiv, d.h. eine robuste digitale Aktenstruktur mit einer treffsicheren Verschlagwortung. Die initiale Indexierung von Kundendokumenten sollte hierbei bereits beim Upload der Unterlagen durch den Kunden erfolgt sein. Eine nachgelagerte manuelle Archivierung kostet unnötige Kapazitäten und ist fehleranfälliger.

Ergänzend sollten Aufbewahrungsfristen, Berechtigungsregeln und Restaktenarchivierung automatisch hinterlegt sein. Ziel ist, dass Prolongationen, Tilgungsänderungen, Vorfälligkeitsberechnungen und andere Kundenanfragen in der Bestandsbearbeitung schneller beantwortet werden und dadurch die Kundenzufriedenheit und die Chance auf Cross-Selling oder Prolongationen steigt.

In einem hitzigen Immobilienmarkt verlangen Käufer zunehmend verbindliche, schnelle Lösungen bei Finanzierungsanfragen.

Kreditinstitute müssen ihre Baufinanzierungsprozesse entsprechend weiterentwickeln. Eine Neuerfindung der Baufinanzierungsprozesse ist jedoch nicht nötig. Bewährte, digitale Lösungen für zentrale Prozessschritte stehen bereit und ermöglichen einen schnellen, digitalen Prozessablauf und zwar: End-to-End – von der initialen Beratung bis zur Valutierung und Archivierung. Ein „Plug and Play“ der digitalen Lösungen ist jedoch nicht möglich. Konzentrierte Vorarbeit ist erforderlich. Konsequente Vereinfachung und Optimierung bestehender Prozesse machen den Weg für die Digitalisierung frei. Nur auf Basis klar definierter und verschlankter Prozesse können digitale Anwendungen erfolgreich implementiert und die erwünschten Effekte erzielt werden. Auch wenn bewährte Lösungen bereitstehen, darf der Digitalisierungsaufwand von Baufinanzierungsprozessen nicht unterschätzt werden. Um den Anschluss an potenzialträchtige Kundensegmente und die Erosion des Kernprodukts Baufinanzierung nicht zu riskieren, sollten Kreditinstitute schnell und mit Top-Management-Attention loslegen.

Die Autoren: Dr. Matthias Sattler ist Partner und Fidelius Möst ist Manager bei der Unternehmensberatung Berg Lund & Company

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2019

FINANZBERATER

DIGITAL DAY 2019 – EIN VOLLER ERFOLG Der erste Digital Day von Cash. in Hamburg am 27. März war bestens besucht. Über einhundert Vertreter namhafter Finanz-, Technologie- und Versicherungsunternehmen fanden sich im Hotel The Fontenay ein.

E

röffnet wurde das Event von „Versicherungsentertainer“ Klaus Hermann, der mehr Mut in Sachen Digitalisierung von den Maklern einforderte. Anschließend unterhielt Jan Meessen, Industry Manager Insurance bei Google Deutschland, das Publikum mit seinem Vortrag zu Gegenwart und Zukunft der Digitalisierung in der Finanzbranche. Er sprach über die sich immer weiter beschleunigende Entwicklung der Technologie, den aktuellen Stand der Digitalisierung in der Finanzbranche und das sich verändernde Verbraucherverhalten.

In der ersten Talkrunde unter dem Titel „Digitale Transformation: Konfrontation oder Kooperation“ trafen sechs Vertreter von Versicherungs- und Digitalunternehmen aufeinander. Jan Meesen, Frank Rottenbacher (Going Public), Manuel Ströh (Munich General Insurance Services), Jan Roß (Inter Versicherung), Dr. Oliver Kuhnle (Adam Riese) und Dr. Tobias Warweg (HDI) diskutierten die Umsetzbarkeit der Digitalisierung ebenso wie die Beziehung zwischen Versicherungsunternehmen und Tech-Riesen.

Dabei sahen die Teilnehmer in vielen Fällen ähnliche Hürden und Probleme, so etwa die zu langsame Einführung neuer Technologien oder die in vielen Unternehmen immer noch vorherr68 Cash. 5/2019

schende Skepsis gegenüber der digitalen Transformation. Was die zukünftige Entwicklung des Marktes angeht, erwartete das Panel einen einfacheren, digitaleren Markt mit weniger Teilnehmern.

In der zweiten Talkrunde des Tages diskutierten Rolf Schünemann (BCA), Christian Glanz (Deutsche Vermögensberatung), Nils Keller (Deutsche Makler-Akademie), Denes Caro (Blau Direkt) sowie Frank Rottenbacher über die Konsequenzen der Digitalisierung für den Vertrieb.

Hier zeigte sich, dass viele Vermittler durch die Entwicklungen im Markt verunsichert werden. „Wir brauchen eine Strategie“, forderte denn auch Rottenbacher. Zudem müsse man aus Vermittlern Unternehmer machen. Die Teilnehmer waren sich einig, dass die Entwicklung auch deutliche Chancen für den Berufsstandsstand bietet. Es gebe genügend Kunden, die weiterhin von Menschen beraten werden wollen. Makler hätten hier die Chance, mit Kompetenz zu überzeugen.

Abschließendes Highlight war die Verleihung der Digital Awards und Innovationspreise durch Cash.-Herausgeber Josef Depenbrock. Einen ausführlichen Bericht zum Digital in Hamburg lesen Sie in der kommenden Cash.-Ausgabe.

FOTO: LENNARD SCHMELLER

In der ersten Talkrunde trafen sechs Vertreter von Versicherungs- und Digitalunternehmen aufeinander.

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WIE ES AUCH IN FINSDORF FUNKTIONIEREN KANN Fragt man Branchenexperten, was Berater tun müssen, um mehr Neukunden an Land zu ziehen, fallen die Antworten vielfältig aus.

Einen „Königsweg“ scheint es nicht zu geben. Doch eines wird deutlich: Es reicht nicht aus, nur auf das Internet zu setzen.

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FINANZBERATER

FOTO: CHRISTOF RIEKEN

Christer Schulz-Gärtner, finanzen.de: „Es ist es eine gute Nachricht, dass Konsumenten auch weiterhin auf Expertenberatung vertrauen.“

Cash. 5/2019 71

FINANZBERATER

Michael Ruprecht, IVB Neue Medien: „Gezieltes Marketing spürt Märkte und Kundenbedürfnisse für den Vertrieb auf.

Hier setzt das Online-Marketing an.“

72 Cash. 5/2019

wieder mit Nutzwerten in Erinnerung ruft, stärkt nicht nur seine Kundenbindung, sondern wird eher weiter empfohlen als ein passiver Berater.“ Außerdem müsse man Glück haben, betont Michael Ruprecht, Geschäftsführer der IVB Neue Medien GmbH, die Informations-Webseiten erstellt und betreibt. Glück, das man offenbar erzwingen kann: „Wie definiert man Glück?

Arbeit! Egal auf welchem Karrierelevel sich ein Berater befindet, strukturiertes Arbeiten und feste Zielsetzungen bringen auf Dauer den Erfolg. Bedienen Sie sich aller Marketing- und Vertriebskanäle und stellen Sie sich breit auf, um in jeder Marktsituation zu partizipieren“, rät er.

Eine wesentliche Rolle spielt in Zeiten des digitalen Wandels natürlich das Internet. Besonders wichtig scheint der Einsatz von Google und anderen sozialen Medien zu sein – ein fast schon wissenschaftlich anmutendes Unterfangen, wenn man sich vor Augen führt, wie viel Fachliteratur bereits zu diesem Thema erschienen ist: Bücher mit Titeln wie „Top-Platzierungen bei Google & Co.: Neukundengewinnung mit Suchmaschinenoptimierung und Google Adwords“, „Der Igel-Faktor: Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet“ und „Google Ads Masterplan: Die goldenen Schritte für eine profitable Google Adwords Anzeige“ versprechen den Lesern, ihnen dabei zu helfen, die Sichtbarkeit ihrer Angebote im Internet zu erhöhen, um möglichst viel Traffic zu gewinnen.

Manche solcher Bücher zielen darauf ab, die Unwissenheit der Leser mithilfe von digitalen Binsenweisheiten zu Geld zu machen Mögen auch manche solcher Bücher darauf abzielen, die Unwissenheit ihrer Leser mithilfe von digitalen Binsenweisheiten zu Geld zu machen, so ist die grundsätzliche Richtung doch die richtige, wie die Experten bestätigen. „Gezieltes Marketing spürt Märkte und Kundenbedürfnisse für den Vertrieb auf. Hier setzt das Online-Marketing an und bringt Berater mit suchenden Kunden zusammen“, sagt Ruprecht. Aus Sicht von Barth muss beim Einsatz sozialer Medien aber differenziert werden: „Bei einfachen Produkten macht der Einsatz dieser Medien durchaus Sinn. Doch es muss zu den Social-Media-Kanälen passen.“ Für komplexe oder besondere Produkte seien Facebook & Co. aber weniger geeignet und dienten bestenfalls der Kundenpflege.

Auch den Aufbau von Online-Kundenbewertungen finden die Experten empfehlenswert. In einer Zeit, in der nahezu alle Dienstleistungsangebote online rezensiert werden, führt auch für den Finanzvertrieb kein Weg daran vorbei – verbunden mit dem Risiko negativer Bewertungen, denn erfahrungsgemäß neigen besonders enttäuschte Kunden dazu, sich ihren Frust von der Seele schreiben zu wollen. „Jeder Berater sollte seine Kunden nach erfolgreicher Beratung um eine Rezension bitten. Eine ehrliche Empfehlung oder Referenz schafft Vertrauen für zukünftige Kontakte“, sagt Ruprecht. „Wer geht schon in einer fremden Stadt in ein Restaurant, das schlechte Google-Rezensionen hat?“ Ein wichtiges Kriterium ist dabei für Barth, wie sicher oder unsicher die Menschen aus der Zielgruppe bei ihrer Entscheidungsfindung sind: „Erfahrene Anleger werden weniger auf Online-Kundenbewertungen achten als in Finanzfragen schwächer ausgebildete Kundengruppen.“ Sein Tipp: „Am besten die Kunden nach jedem Besuch fragen, ob sie solche Portale nutzen und ob das ihre Entscheidung

FOTO: IVB NEUE MEDIEN

H

ier wird es demnächst Abschlüsse hageln!“ Für einen ganz kurzen Moment ist Bernd Stromberg, Leiter der Abteilung Schadensregulierung M bis Z bei der Capitol Versicherung in Köln, nach seiner Strafversetzung in das (fiktive) Dörfchen Finsdorf zuversichtlich. Doch kaum hat er den Satz ausgesprochen, rollt auch schon ein kleiner Trecker gemächlich an ihm vorbei, drei Milchkannen auf einem Anhänger hinter sich herziehend. Strombergs Blick verrutscht: Erst jetzt wird ihm klar, wo er hier eigentlich gelandet ist – und dass das mit dem Hagel und den Abschlüssen dann doch schwieriger werden könnte als gedacht. Diese Szene aus der Pro7-Serie „Stromberg“ zeigt nicht nur das persönliche Dilemma, in dem sich ihre Hauptfigur befindet, sondern sie symbolisiert auch die Situation, in der sich viele freie Vermittler derzeit befinden. Sie brauchen Abschlüsse, doch besonders die Neukundengewinnung erweist sich als schwierig – speziell im ländlichen Raum, dem viele junge Menschen den Rücken zukehren. Dabei zählt das Neukundengeschäft im Vertrieb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren.

Fragt man Branchenexperten, was Berater tun müssen, um mehr Neukunden an Land zu ziehen, fallen die Antworten vielfältig aus. Sie reichen von Ratschlägen eher allgemeiner Natur bis hin zu ganz konkreten Handlungsempfehlungen. Einen „Königsweg“ zu mehr Kunden scheint es aber nicht zu geben. „Berater sollten sich klar mit ihrer Dienstleitung positionieren, damit sie von ihrer Zielgruppe gefunden werden. Oft unterschätzt ist das Netzwerken in der Zielgruppe, sich also mit anderen Dienstleistern auch aus anderen Branchen zusammenzutun“, sagt Ralf Barth, Vorstandsvorsitzender des Vereins Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (VSAV). Für den Vertrauensaufbau und das Empfehlungsgeschäft sei wichtig, in der Hauptzielgruppe als aktiver Partner, als Kümmerer wahrgenommen zu werden. „Wer sich immer

FINANZBERATER

FOTO: CHRISTOF RIEKEN

Jürgen Fink, Salesurance: „Seine eigene Leadsmaschine aufzubauen, ist langfristig der deutlich kostengünstigere Weg der Leadsgenerierung, auch wenn er im ersten Schritt höhere Kosten bedeutet.“

beeinflussen könnte und dann aufgrund der Erkenntnisse aktiv werden.“ Doch Vorsicht ist geboten, denn Online-Kundenbewertungen haben durchaus rechtliche Risiken: So kann die Veröffentlichung von Kundenbewertungen auf einer Unternehmenswebsite Werbung sein, die unter eine strafbewehrte Unterlassungserklärung fällt. Dies hat das Oberlandesgericht Köln mit seinem Urteil vom 24. Mai 2017 (Az.: 6 U 161/16) entschieden und damit das Urteil der Vorinstanz bestätigt. In dem Streitfall hatte ein Wettbewerbsverband eine Firma auf Unterlassung verklagt, die mit einem irreführenden Werbeclaim auf ihrer Website warb.

Die Beklagte gab die geforderte strafbewehrte Unterlassungserklärung zwar ab, veröffentlichte aber trotzdem weiterhin mehrere positive Kundenbewertungen zu ihrem Produkt auf der Homepage. Doch die Kundenbewertungen fallen nach Ansicht der Richter ebenfalls unter die Unterlassungserklärung. Auch bei den Kundenkommentaren handele es sich um Unternehmenswerbung. Die Unterlassungsverpflichtung sei so zu verstehen, „dass auch solche Kommentare zu löschen sind, die gerade auf die zuvor von der Beklagten beworbene Wirkung des Produkts zurückgehen“. Aus diesem Grund seien auch die Kundenbewertungen auf der Website zu löschen.

Da sich viele Verbraucher heute zunächst im Internet über Finanz- und Versicherungsthemen informieren, können Berater auch online-generierte Leads kaufen, um die potenziellen Kunden zu erreichen. „Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem die Bestandskunden ausgeschöpft sind und neue Potenziale gehoben werden müssen. An dieser Stelle helfen Leads – nach Möglichkeit aus der Nähe – weiter und schieben das Neugeschäft an“, so Ruprecht. „Hier sollte jeder das tun, was er am besten kann: Das Marketing liefert gezielt neue Märkte und der Vertrieb nimmt seine Arbeit auf.“ Eine Alternative zu gekauften Datensätzen sind selbst generierte Leads. Durch effizientes Internetmarketing und eine gute Netzwerkarbeit in den sozialen Medien können Berater potenzielle Neukunden auf sich auf-

merksam machen oder direkt ansprechen. „Der moderne Vermittler setzt auf den richtigen Mix aus gekauften und selbst generierten Datensätzen und entscheidet sich, auf welche Sparten er setzt“, sagt Jürgen Fink, Geschäftsführer des Berliner Beratungsunternehmens Salesurance.de. Es sei wichtig, seine eigene „Leadsmaschine“ aufzubauen, um sich unabhängiger aufzustellen. „Dies ist langfristig der deutlich kostengünstigere Weg der Leadsgenerierung, auch wenn er im ersten Schritt höhere Kosten bedeutet. Da eine gut positionierte Website bei Google rund um die Uhr Leads für den Berater generiert, werden hier langfristig Kosten und Zeit gespart. Auch eine höhere Qualität ist auf diesem Weg gegeben, da der Interessent sich auf der Website direkt für den Berater entschieden und dieser somit einen optimalen Einstieg im Erstkontakt hat“, so Fink.

Beim VSAV wird bereits eine gewisse Zurückhaltung im Umgang mit „kalten Leads“ wahrgenommen „Mit der technischen Ausstattung und dem entsprechenden Know-how können Makler heutzutage sehr einfach selbst Leads generieren“, bestätigt Jan Helmut Hönle, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Hönle.training. Voraussetzung sei, dass sich der Makler zunächst einmal Gedanken macht, wer seine Zielgruppe ist, was deren dringendes Problem ist und wie er dieses mit seinen Produkten lösen kann. „Mit diesem Wissen werden dann Facebook-Werbeanzeigen entwickelt, suchmaschinenoptimierte Texte erstellt oder Social-Media-Aktivitäten begonnen. All das führt den passenden Interessenten auf eine speziell gestaltete und auf die Zielgruppe angepasste Landingpage. Dort wird die Lösung für das dringendste Problem geboten, der Interessent kann dort entweder direkt einen Termin vereinbaren, ein Formular ausfüllen oder sich weitere InformaFortsetzung auf Seite 76

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FINANZBERATER

DIGITALE NEUKUNDEN-AKQUISE ALS CHANCE SEHEN Cash. sprach mit Christer Schulz-Gärtner, Country Manager Germany bei finanzen.de, über den Einsatz von Google bei der Neukundengewinnung, den Aufbau von Online-Kundenbewertungen und die Generierung von Leads

Christer Schulz-Gärtner

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eine gute Nachricht, dass Konsumenten auch weiterhin auf Expertenberatung vertrauen. Von dieser Entwicklung profitieren Berater, die die digitale Neukundenakquise als Chance begreifen und ihre Prozesse den veränderten Rahmenbedingungen und Konsumentenerwartungen konsequent anpassen. Verlieren werden hingegen diejenigen Akteure, die versuchen, sich der Entwicklung zu entziehen. Sie werden in der Neukundenakquise zunehmend das Nachsehen haben. Darüber hinaus werden sie Bestandskunden an jene Akteure verlieren, die gelernt haben, zu online gewonnenen Kunden langfristig vertrauenswürdige Kundenbeziehungen zu etablieren.

Ist der Einsatz von Google und anderen sozialen Medien bei der Kundengewinnung zielführend?

Schulz-Gärtner: Grundsätzlich halte ich es für sinnvoll, eine professionelle digitale Präsenz als Visitenkarte zu pflegen. Für die

FOTO: CHRISTOF RIEKEN

Was müssen Berater tun, um mehr Kunden an Land zu ziehen?

Schulz-Gärtner: Die Suche nach dem passenden Versicherungsoder Finanzprodukt führte den Kunden früher direkt in die Agentur, wo er sich persönlich beraten ließ. Die Digitalisierung hat das Konsumentenverhalten radikal und nachhaltig verändert: Produktrecherchen finden heute zu großen Teilen im Internet statt. Diesbezüglich bildet die Versicherungs- und Finanzbranche keine Ausnahme. Abweichend zu anderen Wirtschaftszweigen, bei denen auch der Online-Abschluss üblich geworden ist, bevorzugen Konsumenten bei Versicherungs- und Finanzfragen aber weiterhin die Expertenberatung vor Ort. Dieses Konsumentenverhalten wird als „Ropo“ (research online, purchase offline) bezeichnet und hat in der Versicherungswirtschaft über die letzten Jahre einen starken Bedeutungszuwachs erfahren. Für die Spezialisten der Versicherungs- und Finanzbranche ist es insgesamt

FINANZBERATER

zielgerichtete Neukundengewinnung ist aber zusätzlich auch auf jene Akteure zu setzen, die sich auf das Online-Marketing spezialisiert haben und jederzeit unkompliziert und auf den Bedarf abgestimmte Leads zur Stärkung des Neugeschäfts liefern können. Gute und zahlreiche Neukundenkontakte waren, sind und bleiben für den geschäftlichen Erfolg von Maklern von großer Wichtigkeit. In der analogen Welt sind jene Kunden, die das Maklerbüro betreten und ein Beratungsgespräch suchen, das Äquivalent eines Leads. Auch bei einem online generierten Lead signalisiert der potenzielle Neukunde sein Beratungsinteresse, indem er aktiv Expertise anfragt und seine Kontaktdaten preisgibt. Die wichtigste Voraussetzung ist also, dort präsent und auffindbar zu sein, wo der Kunde sich online bewegt. Viele Customer-Journeys beginnen bei Google. Die trafficstarken vorderen Positionen sind hart umkämpft. Diese sind nur unter Aufwendung von erheblichem Budget und mit spezialisierten Skills zu erreichen. Zugleich reicht eine reine Online-Präsenz natürlich nicht aus: Der Kunde erwartet ein ganzheitliches Online-Angebot, welches ihn in Bezug auf Informationstiefe und -darstellung sowie Tonalität überzeugt. Einzelne Makler haben hier eine Kernkompetenz ausgebildet und sich in einer Nische relevant positioniert, indem sie zum Beispiel auf Youtube einen Kanal betreiben. Der Regelfall ist jedoch, dass ein Makler über andere Kernkompetenzen verfügt und sich auf die Beratung fokussieren möchte. Natürlich gibt es diverse Dienstleister, die Makler bei ihren Online-Marketing-Aktivitäten gern unterstützen. Hier muss jeder Makler kritisch für sich bewerten, ob Kosten und Nutzen in angemessenem Verhältnis stehen. Meiner Erfahrung nach ist insbesondere bei regional begrenzter Tätigkeit die Skalierbarkeit eingeschränkt.

Ist der Aufbau von Online-Kundenbewertungen empfehlenswert?

Schulz-Gärtner: Versicherungs- und Finanzdienstleister bieten immaterielle Leistungen an, die in besonderem Maße das Vertrauen der Kunden voraussetzen. Kundenbewertungen haben in diesem Sektor also eine besondere Bedeutung, da Konsumenten oft über eine verhältnismäßig geringe Produktkenntnis verfügen sowie mit dem Produkterwerb vielfach ein Risiko verbinden werden. Dieses Gefühl der Unsicherheit will der Konsument reduzieren. Entsprechend halte ich den Aufbau von Kundenbewertungen als vertrauensunterstützende Maßnahme für Makler für sehr empfehlenswert. finanzen.de unterstützt seine Berater seit jeher beim Aufbau eines Bewertungsprofils. Jeder nach Expertenberatung suchende Interessent wird von uns gebeten, seine Beratungserfahrung mit dem von finanzen.de vermittelten Experten zu bewerten. Auf diese Weise entwickeln unsere Experten ein Bewertungsprofil. Diese können sie selbstverständlich auch in ihrer weiteren Kommunikation – sei es Webseite oder E-MailSignatur – verwenden. finanzen.de integriert die gesammelten Beratererfahrungen seinerseits in ein individuelles Beraterprofil, welches Interessenten unmittelbar zum Zeitpunkt einer erfolgten Beratungsanfrage übersendet wird. Sowohl von Kunden wie auch Beratern wird dieser Service sehr wertgeschätzt, da dadurch insbesondere auch der Übergang von der Online-Anfrage zur Offline-Beratung geglättet und ein vertrauensvolles Erstgespräch vorbereitet wird.

Wie wichtig sind Leads bei der Kundengewinnung? Wie kann es Maklern gelingen, selbst Leads zu generieren?

Schulz-Gärtner: Der Zukauf von online generierten Leads hilft Versicherungs- und Finanzexperten, jederzeit nach Bedarf hochwertige Neukundenkontakte zu erhalten. Leads ermöglichen es

den Experten, sich auf ihre Kernkompetenz – die Beratung – zu konzentrieren. Um selbst Leads zu generieren, sind die digitale Präsenz sowie professionelles Online-Marketing in Zukunft unabdingbar.

„Der Leadmarkt im Versicherungsbereich hat in den letzten Jahren eine merkliche Konsolidierung erfahren“ Setzen zu viele Vermittler einen Lead mit einem Abschluss gleich?

Schulz-Gärtner: Bei einem online generierten Lead signalisiert der potenzielle Neukunde sein Beratungsinteresse, indem er aktiv Expertise anfragt und seine Kontaktdaten preisgibt. Analog zu einem Kunden, der das Ladengeschäft betritt, handelt es sich um einen Interessenten und nicht um einen Kunden mit Stift in der Hand, dem nur noch der unterschriftsreife Vertrag vorzulegen ist.

Es ist Aufgabe des Leadkäufers, die eingekauften Neukundenkontakte von und mit seiner Kompetenz zu überzeugen und mit verkäuferischem Geschick zu einem langfristigen Kunden zu wandeln. Hier gilt: Der erste Eindruck ist oft entscheidend. Und in der Arbeit mit Leads gehört zu diesem ersten Eindruck ganz wesentlich auch die Geschwindigkeit der ersten Kontaktaufnahme. Kontaktiert der Berater den Interessenten bereits in den ersten Minuten nach Anfragestellung, steigen seine Chancen auf einen Abschluss um ein Vielfaches. Bezieht der Berater zusätzliche mit dem Lead übermittelte Details, wie die Webseite, über die die Anfrage gestellt wurde, in seine Erstansprache ein, holt er den Konsumenten gekonnt ab. Dennoch müssen sich Leadkäufer bewusst machen, dass sich nur ein Teil der Interessenten direkt für einen Abschluss entscheiden wird. Unbedingt empfehlenswert ist es also, neben einem planvollen Umgang mit Leads auch eine realistische Erwartungshaltung inklusive eines „Business-Plans“ für die Arbeit mit Leads zu entwickeln. Die Arbeit mit Leads ist ein Quotengeschäft, das denjenigen Leadkäufern, die sich mit Leidenschaft und konsequentem Einsatz um ihre Neukundenkontakte kümmern, den Zugang zu und den Aufbau von einem wertvollen Kundenbestand ermöglicht.

Gibt es noch „schwarze Schafe“ unter den Lead-Anbietern?

Schulz-Gärtner: Der Leadmarkt im Versicherungsbereich hat in den letzten Jahren eine merkliche Konsolidierung erfahren. Ursächlich ist nicht zuletzt eine stetig zunehmende Qualitäts- und Serviceerwartung der Leadkäufer. Diese zu erfüllen, erfordert erhebliche Investments in Personal, Marketing-Know-how und insbesondere auch in eine zunehmend komplexe technische Infrastruktur, die nicht alle Anbieter zu leisten vermochten. Daher haben sich einige Anbieter aus dem Markt verabschiedet. Wir sind überzeugt davon, dass sich Qualität langfristig durchsetzen wird und sehen eine Konsolidierung diesbezüglich positiv. Bedauerlicherweise gibt es in unserem Markt jedoch wiederkehrend Akteure, die dem Reiz des schnellen Geldes erliegen und die den Ruf der Neukundenvermittlung durch Leads negativ beeinträchtigen.

Als Marktführer in der Vermittlung von Versicherungsleads haben wir ein ureigenes Interesse daran, dass das Handeln einzelner „schwarzer Schafe“ nicht die Wahrnehmung der Neukundenvermittlung prägt und werden uns bekannt werdende Verstöße daher fortgesetzt konsequent ahnden.

Das Gespräch führte Kim Brodtmann, Cash.

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FINANZBERATER Fortsetzung von Seite 73

tionen herunterladen. Damit gibt er seine Daten an den Makler weiter, der ihn dann kontaktiert.“ Doch ein Erfolgsgarant sind auch Leads nicht. Beim VSAV wird bereits eine gewisse Zurückhaltung im Umgang mit „kalten Leads“ wahrgenommen. „Es scheint, dass dem Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Netzwerkpartnern oder Tippgebern und dem daraus resultierenden Empfehlungsgeschäft mehr Bedeutung beigemessen wird. Unsere Erfahrung: Besteht zum Interessenten eine menschliche Verbindung beispielsweise über Dritte, sind die Erfolgschancen für eine Kundengewinnung um ein Vielfaches höher“, sagt Barth. Zumal zu viele Vermittler einen Lead mit einem Abschluss gleichsetzen. „Zumindest lassen sich viele Berater von der schieren Zahl blenden, achten aber nicht auf die Qualität der Leads und auf die Zielgruppenrelevanz“, so Barth.

Bei der Generierung der Kundendaten sind rechtliche Fallstricke zu beachten, besonders das neue Datenschutzrecht Nicht zu vergessen sind die rechtlichen Fallstricke, die zu beachten sind. So müssen die Vertriebe bei der Generierung der Kundendaten sämtliche datenschutzrechtliche Anforderungen erfüllen, die in Deutschland gültig sind. Entscheidend ist die ausdrückliche Einverständniserklärung der Verbraucher, bevor sie kontaktiert werden. Das bedeutet beispielsweise, dass seit Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) am 76 Cash. 5/2019

25. Mai 2018 Daten aus Leadformularen von Online-Portalen nur noch genutzt werden dürfen, wenn die erforderliche Einwilligungserklärung des Interessenten vorliegt. Werden Leads unter Verstoß gegen das Datenschutzrecht gewonnen, hat der Vermittler gegen den Käufer keinen Anspruch auf Bezahlung.

Dies entschied das Amtsgericht Hagen bereits im Jahr 2014 (Az. 10 C 172/14). Die Richter entschieden damals, dass der Handel mit Kundendaten durch eine zypriotische, nicht über eine Banklizenz verfügende Limited nicht durch eine Einwilligung in Speicherung und Weitergabe bei Google Adwords gedeckt ist. Die Klägerin hatte für die Online-Vermittlung von Kundendaten rund 900 Euro Vermittlungsprovision verlangt. Das AG Hagen lehnte den geltend gemachten Vergütungsanspruch ab, weil die Weitergabe der Daten datenschutzwidrig gewesen sei.

Die Klägerin trat als Kreditvermittler im Online-Bereich auf.

Sie gab an, mittels Google Adwords Kunden zu akquirieren und sich von diesen die Erlaubnis einzuholen, ihre Daten an eine Bank weiterzureichen. Der Dritte, an denen die Daten weitergeben wurden, war jedoch keine Bank, sondern eine ausländische Limited auf Zypern, die über keine Banklizenz verfügte. Dieses Unternehmen verkaufte dann die Daten. Daher sei die Datenweitergabe ein Verstoß gegen deutsches Datenschutzrecht, entschieden die Richter. Es verstoße gegen fundamentale Grundsätze des Rechts auf informationelle Selbstbestimmung, dass auf diese Weise Daten gewonnen und weitergeleitet würden.

Deshalb bestehe kein Anspruch auf eine Vergütung.

In den letzten Jahren hat der Leadmarkt im Versicherungsbereich eine merkliche Konsolidierung erfahren. Ursächlich ist

FOTO: DPA/PICTURE ALLIANCE

Christoph Maria Herbst in seiner Paraderolle als Bernd Stromberg, Leiter der Abteilung Schadensregulierung M bis Z bei der Capitol Versicherung in Köln: „Hier wird es demnächst Abschlüsse hageln!“

FINANZBERATER

laut Christer Schulz-Gärtner, Country Manager Germany beim Berliner Leads-Anbieter finanzen.de, eine stetig zunehmende Qualitäts- und Serviceerwartung der Leadkäufer: „Diese zu erfüllen, erfordert erhebliche Investments in Personal, Marketing-Know-how und insbesondere auch in eine zunehmend komplexe technische Infrastruktur, die nicht alle Anbieter zu leisten vermochten. Daher haben sich einige Anbieter aus dem Markt verabschiedet.“ Er ist überzeugt davon, dass sich Qualität langfristig durchsetzen wird und sieht eine Konsolidierung positiv. „Unsererseits investieren wir daher einerseits fortgesetzt in immer ausgefeiltere Leadvalidierungsprozesse. In Echtzeit durchläuft jeder Lead bei uns eine Sequenz von Prüfungen, auf Basis derer wir die Korrektheit der Daten ermitteln und entscheiden, ob ein Datensatz zur Weiterleitung an einen Experten freigegeben wird.“ Wesentlich für die Qualität eines Datensatzes sei darüber hinaus auch das durchgeführte Online-Marketing. „Bedauerlicherweise gibt es in unserem Markt jedoch wiederkehrend Akteure, die dem Reiz des schnellen Geldes erliegen und die den Ruf der Neukundenvermittlung durch Leads negativ beeinträchtigen“, beklagt Schulz-Gärtner.

FOTO: VSAV

Für mehr Abschlüsse mit Neukunden müssen Vermittler den idealen Mittelweg aus digitaler und analoger Welt finden Tatsächlich sind in den vergangenen Jahren viele unseriöse Leadsanbieter am Markt aufgetreten. Sie griffen die Daten von Informationssuchenden im Internet mit windigen Lockangeboten wie „Private Krankenversicherung ab 49 Euro“ ab. Hatte der so angelockte Interessent seine Daten erst einmal eingegeben, verkaufte der Leadsanbieter diese an einen gutgläubigen Berater. Ärgerlich wurde es für Interessent und Berater dann, wenn Letzterer dem potenziellen Neukunden ein Angebot machte. Für den Interessenten war das in der Regel nur aufgrund der verschwendeten Zeit ärgerlich, doch der Berater verlor das Geld, das er für den Lead ausgegeben hatte. Doch infolge der Regulierung mussten in der Zwischenzeit viele der „schwarzen Schafe“ aufgeben – auch weil Berater nach einer negativen Erfahrung nicht erneut bei ihnen kauften. Komplett ausgestorben sind sie allerdings noch nicht. „Menschen mit unseriösen Geschäftsmodellen und fragwürdigen Produktangeboten wird es leider in jeder Branche immer geben. Warum also nicht unter den Leadanbietern?“, fragt Barth. Doch Ruprecht betont, dass sich die Branche rasend schnell entwickelt und der Einsatz sich stetig erhöht, was zwangsläufig zu einer hohen Professionalisierung der Marktteilnehmer führe. „Wir sollten diese Diskussion immer aus beiden Perspektiven betrachten. Niemand eröffnet ein kostenintensives Geschäft mit der Absicht, schlechte Produkte zu etablieren“, sagt er. Dennoch sollten Vermittler wachsam bleiben.

Google und die sozialen Medien, Online-Kundenbewertungen und Leads: Es scheint fast so, als könne die Neukundengewinnung künftig ausschließlich auf digitalem Wege gelingen.

Doch das ist bei Weitem nicht so – im Gegenteil. „Der zwischenmenschliche Kontakt bleibt nach wie vor ein Schlüsselelement im Vertrieb sowie in der Beratung“, betont Ruprecht. Man solle niemals das Empfehlungsmarketing zufriedener Kunden unterschätzen. Auch Barth plädiert dafür, die herkömmlichen Methoden der Kundengewinnung nicht zu verkennen – eben weil sie

auch in der Vergangenheit funktioniert haben. Doch er nimmt auch eine wesentliche Einschränkung vor: „Allerdings erzeugen sie auch höhere Kosten beispielsweise für Druck und Porto oder Mieten für Veranstaltungsräume. Ein solcher Mehraufwand kann sich dann lohnen, wenn es sich um hochwertige, eventuell komplexe Produkte für ein entsprechendes Kundenklientel mit höheren Verdienstmöglichkeiten für den Berater handelt“, sagt er.

Für Schulz-Gärtner ist entscheidend, dass Konsumenten bei Versicherungs- und Finanzfragen weiterhin die Expertenberatung vor Ort bevorzugen: „Dieses Konsumentenverhalten wird als ‚Ropo‘ (Research online, purchase offline) bezeichnet und hat in der Versicherungswirtschaft über die letzten Jahre einen starken Bedeutungszuwachs erfahren.“ Für die Spezialisten der Versicherungs- und Finanzbranche sei es eine gute Nachricht, dass Konsumenten auch weiterhin auf Expertenberatung vertrauen. „Von dieser Entwicklung profitieren Berater, die die digitale Neukundenakquise als Chance begreifen und ihre Prozesse den veränderten Rahmenbedingungen und Konsumentenerwartungen konsequent anpassen. Verlieren werden hingegen diejenigen Akteure, die versuchen, sich der Entwicklung zu entziehen. Sie werden in der Neukundenakquise zunehmend das Nachsehen haben“, erwartet Schulz-Gärtner. Darüber hinaus

Ralf Barth, VSAV: „Menschen mit unseriösen Geschäftsmodellen und fragwürdigen Produktangeboten wird es leider in jeder Branche immer geben. Warum also nicht unter den Leadanbietern?“

werden sie seiner Einschätzung nach Bestandskunden an jene Akteure verlieren, die gelernt haben, zu online gewonnenen Kunden langfristig vertrauenswürdige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Soll es also demnächst Abschlüsse mit Neukunden „hageln“, gilt für Vermittler, den idealen Mittelweg zu finden aus analoger und digitaler Welt. „Makler, die sich nicht an die veränderten Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen, haben in Zukunft einen schweren Stand“, resümiert Schulz-Gärtner zu Recht. Und die erwarten in der Regel von einem Makler, dass er auf verschiedenen Kanälen erreichbar ist – online und offline. Vermittler, die das verinnerlichen und umsetzen, haben auch in Zukunft beste Aussichten, erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Selbst in einem so verschlafenen Dörfchen wie Finsdorf.

Kim Brodtmann, Cash.

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FINANZBERATER

NEUER UMSATZ MIT ALTEN KUNDEN

M

anche Makler und Berater haben es einfach drauf.

Sie blicken auf eine Vertragsdichte von 7,5. Im Klartext: Durchschnittlich hat ein einzelner Kunde sieben bis acht Verträge abgeschlossen. Was hammermäßig klingt, ist keine Hexerei. Und die Rechnung ist ganz einfach: Je mehr Verträge ein Kunde abschließt, umso effizienter nutzt der Berater seinen Kundenstamm. Stichwort: hohe Wertschöpfung.

Wer Neukunden aktivieren will, muss oft richtig ranklotzen: sichtbar werden, Konkurrenz ausstechen, Kompetenz beweisen, Vertrauen erarbeiten, liefern. Bei Altkunden fällt das alles weg.

Der Kompetenzcheck ist längst bestanden. Das schwierige Brot bei der Bestandsansprache: Der Kunde hat den Berater innerlich oft „abgehakt“. Das Thema Finanzen hat er schlicht nicht mehr auf dem Schirm. Einfach schnöde anzurufen, „Guten Tag, Herr Meier, ich hätte hier noch ein Produkt“? Ziemlich öde. Eine 08/15-Werbe-Mail? Klickt er weg. Wollen Berater ihre Vertragsdichte erhöhen, ist Kreativität gefragt. Hoch im Kurs: clevere MarketingKampagnen.

Kampagne – das klingt wahnsinnig teuer. Muss es aber nicht sein. Was zählt, ist die Idee, nicht das Budget. Knackig, frisch, anregend. Querdenker sind hier gefragt. Der Begriff „Campagne“ kommt aus dem Französischen. Dahinter verbirgt sich ein kraftvoller, kämpferischer Ansatz. Es bedeutet „auf das Feld stürmen“.

Wie das Militär braucht auch Marketing eine klare Strategie.

Clevere Feldherren holen sich den Sieg, weil sie raffiniert und gezielt vorgehen. Und wissen, was sie genau wollen. Ein klar definiertes Ziel am Horizont ist elementar wichtig. Ihr Ziel heute: Aufmerksamkeit wecken.

Aufmerksamkeit gewinnt man durch Emotionen. Humor, Charme, aber auch durch Irritation. Wer Flyer produziert oder seine Website überarbeitet, gewinnt durch mutige Bildersprache 78 Cash. 5/2019

oder Wortwitz. Ein Beispiel: die Image-Kampagne eines Optikers.

Sie verlief ohne viel Schnickschnack, aber extrem wirkungsvoll.

Der Slogan: „Ich schleife keine Gläser. Ich schärfe deine Sinne.“ Ein gelungenes Wortspiel, das nicht den oberflächlichen Bedarf, sondern das tiefe Bedürfnis des Kunden betont. Merken Sie etwas?

Es geht um Gefühle und Verständnis. Durchblick und Weitblick.

Wer Interesse wecken will, kann auch mit Neugier spielen: Mit dem Prinzip machte ein Automobilhersteller auf sich aufmerksam.

Zum Start veröffentlichter er überall Plakate mit lediglich einem Kussmund draus. Im Werbespot sang eine Frauenstimme ein langgezogenes Daewooooo. Mehr nicht. Alle rätselten, was dahintersteckte. Erst häppchenweise enthüllte sich die Marke, Daewoo war in aller Munde. Was ich damit sagen will: Neugier ist ein Aufmerksamkeits-Booster. Egal, welche Aktion Sie für Ihre Bestandskunden planen: Ein geheimnisvoller Flyer oder ein Countdown auf der Website erzeugt Sogwirkung.

Eine gute Kampagne scheut auch keinen Vergleich – wenn er zum Schmunzeln anregt. Ein aktueller Bezug ist doppelt gut. Ein Beispiel: Vor einiger Zeit kam das megaschlanke iPhone auf den Markt. Die Medien kritisierten, es sei zu dünn für den täglichen Gebrauch. Trägt man es in der Hosentasche, verbiegt es sich beim Draufsetzen. Sofort kam die Idee, dieses Ereignis für die Kampagne eines Büroartikel-Herstellers zu nutzen. Als cleveren Scherz.

Man nehme: Das curved Visitenkarten-Etui des Kunden. Das ist nämlich genau deshalb gekrümmt, damit man sich daraufsetzen kann. Ohne dass die Visitenkarten geknickt werden. Und stellt zwei Fotos gegenüber: einmal das curved Etui, einmal das gekrümmte iPhone. Die Message war geboren. Unter dem Etui stand: „Das original Curve Case“, unter dem iPhone „Die Kopie“, drüber als Headline: „Oft kopiert, nie erreicht.“ Diese Print-Kampagne kam super an. Sie bewies Selbstbewusstsein und Humor, verknüpft

FOTO: WOLFGANG LIST

Nichts geht über die Jagd nach Neukunden.

Hier ist am meisten Umsatz drin, oder?

Von wegen! Im eigenen Kundenstamm findet sich oft jede Menge Kaufkraft.

Um die „alten Hasen“ neu anzukurbeln, braucht es jedoch besonderes Marketing.

FINANZBERATER

Roger Rankel in Stuttgart: „Der erste Eindruck zählt.“

mit einem aktuellen Thema. Ein emotionaler Volltreffer, der im Kopf bleibt.

Wer‘s noch einfacher haben will, setzt auf E-Mail-Marketing.

Sie wissen ja: Finanzberatung funktioniert über Vertrauen und Beziehungspflege. Über E-Mails können Sie gut Kontakt halten.

Und E-Mail-Kampagnen eignen sich ideal für Cross-Selling – also den Verkauf ergänzender Produkte. Wenn beispielsweise jemand eine Haftpflicht bei Ihnen hat, bieten Sie doch nachträglich eine passende BU oder einen Lebenspartner-Rabatt an. Frei nach dem Motto: „Dazu empfehle ich …“. Mit Cross-Selling optimieren Sie die Vertragsdichte am einfachsten. Garniert mit einem besonderen Kniff wird’s noch intimer: Ein Finanzmakler zum Beispiel hat für jeden seiner Kunden eine Tasse und ein Glas anfertigen lassen – mit der Gravur des Kundennamens. So eine Aktion ist gar nicht so teuer. Bei 100 Tassen gibt’s auch schnell Rabatt. Ein Foto der Gefäße, ein nettes Anschreiben und schwupps – steht die persönliche Kontaktansprache mit Augenzwinkern. „Lieber Herr Meier, bei mir dürfen Sie ab sofort aus der eigenen Tasse/aus dem eigenen Glas trinken.“ Welcher Kunde fühlt sich da nicht geschmeichelt? Eine charmantere Art, sich bei den „alten Hasen“ zu melden, gibt es nicht! Termine garantiert.

E-Mail-Kampagnen sind bezogen auf den Kosten-NutzenFaktor extrem erfolgreich. Und dabei unendlich skalierbar, ohne dass die Kosten steigen. Laut einer Studie sind E-Mails fast 40-mal effektiver als Facebook- und Twitter-Marketing zusammen. Beides hat seine Daseinsberechtigung, aber das Ergebnis zeigt: E-Mails haben die Nase vorne. Nutzen Sie also Ihren Adressenpool. Stellen Sie sich vor: Bei 200 E-Mails melden sich zehn zurück. Zehn Termine! Mit einer Mail! So schnell können Sie keinen Neukunden an Land ziehen. Hier noch ein paar Tipps, um die Antwort-Quote zu erhöhen:

Zwei Ziele, eine E-Mail Das Wichtigste bei Ihrer Mail: Verfolgen Sie immer zwei Ziele, Ihr eigenes (Verkauf) und das Ihres Kunden (Nutzen). Passen Sie die Inhalte der E-Mails entsprechend an.

Betreff sei Dank: Gut betitelt, ist halb gekauft Der erste Eindruck zählt. Tag für Tag landen etliche E-Mails im Posteingang. Der Kunde muss also sofort erkennen, worum es geht, am besten schon im Betreff. Nach dem Motto: Außen hui, innen yes. Beim Betreff trennt sich die Spreu vom Weizen. Wenn Kunden erst Minuten opfern müssen, um sich einzulesen, sind sie frustriert. Also: Die Überschrift muss knallen. So brauchen die Kunden die Mail nur zu öffnen, wenn sie Interesse haben.

Von Mensch zu Mensch Vertrauen und Beziehung – darum geht‘s. Daher absolutes Basic: Sprechen Sie Ihre Kunden mit Namen an. Lesen Kunden den eigenen Namen, fühlen Sie sich eher angesprochen. Apropos persönlich: Es versteht sich von selbst, dass Sie von Ihrer eigenen EMail-Adresse versenden. Adressen von einer allgemeinen oder einer No-Reply-Adresse sind ein No-Go. Ihr Kunde will schließlich von Ihnen persönlich lesen.

Tagging – individueller geht’s nicht Hilfreiches Tool für eine zugeschnittene E-Mail ist das Tagging.

Sprich: das Etikettieren, Individualisieren der Mails: Es ist wenig sinnvoll, Kunden auf eine Vorsorge aufmerksam zu machen, die er schon hat. Im besten Falle wäre er genervt. Im schlimmsten Falle irritiert. Und hätte vielleicht sogar Angst um seinen aktuellen Vertrag. Mit Tags passiert das nicht. Da erhält Kunde A das Stichwort „BU gekauft“. Und wird er aus dem Verteiler aussortiert. Er bekommt eine andere Mail.

Goodies – wie Honig für die Bären Kunden lieben Goodies – besonders Bestandskunden. Sprich: Wenn Berater oder Makler mehr liefern als vereinbart. So bekommen sie mehr, als sie bezahlen. Hierbei muss es sich um nichts Großes handeln, nur um einen Bonus, der ihnen einen Wert liefert.

Das können kostenlose Finanztipps sein, ein kurzes Video-Coaching „So klappt‘s mit der Steuerplanung“, Rabatt-Aktionen oder eben eine gravierte Tasse.

Auf den Werktag kommt es an Und wann geht’s raus? Dienstags landen am meisten E-Mails im Papierkorb. Gefolgt vom mittwochs und donnerstags. Warum?

Weil hier mit Abstand am meisten E-Mails versendet werden.

Setzen Sie sich ab, indem Sie Ihre E-Mails montags oder freitags versenden. Sogar der Samstag ist laut Statistik erfolgreicher.

Zum Abschluss noch ein Beispiel einer smarten Kampagne, die gerade an den Start geht – und daher noch geheim ist: eine Versicherung startet eine Kundenwette. Sie animiert potenzielle Kunden, ihren Kfz-Schein abzufotografieren und einzusenden.

Falls es der Versicherung nicht gelingen sollte, eine günstigere Kfz-Versicherung anzubieten, bekommt der Kunde 150 Euro geschenkt. Top, die Wette gilt. Aufmerksamkeit garantiert.

All das zeigt: Kampagnen besitzen eine große Sogwirkung.

Dabei reicht eine charmante Idee per Mail. Haben Sie hierbei stets Ihr eigenes Ziel und den Kunden-Nutzen im Fokus. Seien Sie mutig und beweisen Sie Humor. Gehen Sie neue Wege und überraschen Sie. Sie werden staunen, wie viel Sie aus Ihrem Bestand noch herausholen können.

Autor Roger Rankel ist Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche.

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FINANZBERATER

„EIN WOW-EFFEKT FÜR DIE VERSICHERUNGEN“ Cash. sprach mit Oliver Oster (Optiopay) und Norbert Porazik (Fonds Finanz) über das Geschäftsmodell von Optiopay, die Zusammenarbeit der beiden Unternehmen und mögliche Vorteile für Kunden und Vermittler.

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Die Gründer von Optiopay, Oliver Oster (links) und Marcus Börner: „Wir treten niemals in Erscheinung, sondern nur die Versicherung mit ihrem Logo.“

Eine Scheckauszahlung kostet eine Versicherung 15 Euro pro Auszahlung. Es gibt allein in Deutschland noch 8,5 Millionen Schecktransaktionen von Unternehmen auf Kundenseite. Und die meisten Versicherungen wissen gar nicht, dass sie noch Scheckauszahlungen haben.

Also machen Sie im Prinzip die Arbeit für die Versicherer.

Oster: Genau, wir sind ein technologischer Dienstleister, der eine Auszahlungsplattform bereitstellt, komplett im Corporate Design der jeweiligen Versicherung. Das heißt, wir treten niemals in Erscheinung, sondern nur die Versicherung mit ihrem Logo.

Sie sprachen davon, wie man den Kunden Mehrwerte anbieten kann. Wie weit sind die Versicherer da?

Oster: Ich glaube, dass die Banken da schon weiter sind, weil sie mehr Druck im Markt hatten. Sie mussten ihre Wertschöpfungskette und ihre Mehrwertservices erweitern und mehr in Richtung Kundenbindung gehen als in Richtung Kundenakquise. Die Versicherungen machen das schon ganz gut, aber sie wissen noch nicht direkt, in welchen Kanälen oder zu welchen Momenten sie Mehrwertservices anbieten müssen. Es bringt ja nichts, ein Kundenportal zu haben, nur um ein Kundenportal zu haben. Grundsätzlich sind die Versicherungen aber auf einem guten Weg.

FOTOS: OPTIOPAY, FONDS FINANZ

Herr Oster, was ist Optiopay und was machen Sie? Oster: Wir haben einen Auszahlungsdienstleister gegründet, der die Auszahlungsprozesse digitalisiert und auf diesem Weg diverse Daten generiert und Mehrwerte für den Kunden anbietet. Wir haben ermittelt, dass der Auszahlungsprozess oftmals noch nondigital abläuft. Eine Versicherung überweist zum Beispiel 100 Euro an den Kunden. In den schlimmsten Fällen schickt die Versicherung dem Kunden einen Scheck. Das ist eine sehr tradierte Art und Weise, wie man dem Kunden Geld übermittelt, weil es doch der emotionalste Kundenmoment ist, den man haben kann. Das wird zum Beispiel gemessen im „Net Promotors Score“, der ermittelt, wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde mich an seine Freunde und Bekannten weiterempfiehlt. Wenn man diesen Moment nicht transparent für den Kunden macht, wenn man das Geld einfach überweist oder per Scheck zahlt, dann ist im schlimmsten Fall sogar ein negativer Effekt dabei. Und wir haben gesagt, wir müssen diesen Moment emotionalisieren, um damit auch den Kunden glücklicher zu machen. Auf der Auszahlungsplattform wird dem Kunden dann zum Beispiel, wenn sein Fernseher kaputtgegangen ist und er 500 Euro erhält, ein 550-Euro-Gutschein vom Elektronikhändler angeboten.

Und wo kommen diese 50 Euro plus her? Die zahlt ja nicht die Versicherung.

Oster: Nein, die zahlt der Werbetreibende, also der Händler, um Kunden zu gewinnen. Wir nennen das Naturalrestitution 2.0. Es gibt ja auch schon viele Versicherungen, die Naturalrestitutionen anbieten, im Konsumbereich bisher aber noch nicht. Genau hier bieten wir eine Plattform, wir haben 120 Werbetreibende integriert, die immer passend zum Auszahlungsgrund eine Auszahlungsoption anbieten.

Funktioniert das auch im Bereich Versicherungen?

Oster: Ja, das hat auch mit dem Wandel der Zeit zu tun. Man konnte sich ja früher auch nicht vorstellen, dass ein Kunde einen Schaden per App meldet. Und warum soll nicht eine Versicherung ihrem Kunden Vorteile anbieten, damit er einen neuen Fernseher erwerben kann, den er nicht bekommen würde, wenn er nicht bei der Versicherung Kunde wäre. Das hat auch ein bisschen mit dem „Wow-Effekt“ zu tun: Meine Versicherung bietet mir mehr an, als ich von ihr erwartet hätte. Wenn dann zum Beispiel Freunde zu Besuch kommen und man guckt zusammen Fernsehen, dann sagt man, pass mal auf, den Fernseher hat mir meine Versicherung ermöglicht. Ich hätte mir sonst das ältere Modell geholt, aber jetzt konnte ich mir das neuere Modell leisten. Da bieten wir auf der Kundenseite einen tollen Mehrwertservice an, und auf der anderen Seite ersparen wir der Versicherung erhebliche Prozesskosten.

FINANZBERATER

War es schwierig, die Versicherer von diesen Lösungen zu überzeugen?

Oster: Wenn man als Technologieunternehmen in die Versicherungswelt eintaucht, dann ist es grundsätzlich erst mal schwierig, die Menschen von dem Unternehmen an sich zu überzeugen. Wir sind jetzt seit fünf Jahren voll etabliert in der Branche. Mittlerweile ist es für uns deutlich einfacher, Kunden zu gewinnen, weil wir schon gute Referenzkunden haben.

In welchen Segmenten wird Optiopay bei den Versicherern eingesetzt?

Oster: Grundsätzlich ist natürlich der Schadensfall der einleuchtendste. Da sind wir auch am besten vertreten. Doch wir breiten die Bereiche gerade aus in Richtung Beitragsrückerstattung und bieten zum Beispiel im Krankenbereich gesundheitsbewusste Auszahlungsoptionen an wie einen Fitnessstudio-Gutschein und Biomärkte. So können wir unser Angebot Stück für Stück in den verschiedenen Sparten erweitern.

Haben Sie Erfahrungswerte, wie die Angebote angenommen werden?

Oster: Das hängt natürlich vom Auszahlungsfall ab. Ein Auszahlungsfall gliedert sich in den Grund der Auszahlung und die Höhe der Auszahlung. Warum bekomme ich Geld und wie viel Geld bekomme ich? Auszahlungen unter 2.500 Euro konvertieren gut zweistellig, Auszahlungen, die höher als 2.500 Euro sind und zum Beispiel nicht aus dem Schadenbereich resultieren, konvertieren einstellig. Wenn wir eine Bandbreite nennen sollen, können wir sagen: 7,5 bis 20 Prozent.

Herr Porazik, wie kam es zur Zusammenarbeit zwischen Fonds Finanz und Optiopay?

Porazik: Oliver Oster und ich haben uns auf einer Konferenz für Start-ups in München kennengelernt. Ich fand die Idee hinter Optiopay sofort sehr spannend und innovativ. Schon bei unserem ersten Gespräch haben wir eine weitere Zusammenarbeit vereinbart.

Wie sieht die Zusammenarbeit konkret aus und welche Vorteile versprechen Sie sich davon für Kunden und Vermittler?

Porazik: Die Zusammenarbeit zwischen der Fonds Finanz und Optiopay funktioniert so: Wir haben eine Schnittstelle zu Optiopay in unserer Allumfassenden Maklerplattform geschaffen.

Konkret heißt das, dass unsere Makler über das Akquisecenter von Softfair auf die Plattform von Optiopay zugreifen können und dann dort die Kontoein- und -auszahlungen ihrer Kunden einsehen können. Voraussetzung ist selbstverständlich, dass der Kunde dieser Kontoeinsicht explizit zugestimmt hat und sich separat beim Mehrwerteportal Optioplus mit der Fonds-Finanz-MAKNummer seines Maklers registriert und anmeldet. Der Vorteil für den Makler ist, dass er so den individuellen Beratungsbedarf seiner Kunden unmittelbar sehen kann und ihm so entsprechende Optimierungsvorschläge unterbreiten kann. Kurz gesagt: Der Makler, der Zugang zum Girokonto seines Kunden hat, kann seinen Kunden viel bedarfsgerechter beraten als derjenige, der diese Daten nicht hat. Die Kunden haben durch ihre Anmeldung beim Mehrwerteportal Optioplus ebenfalls Vorteile: Optiopay versteht sich als Konsumoptimierer. Das bedeutet, dass Kunden ihre Geldeingänge innerhalb von 48 Stunden in höherwertige Gutscheine umwandeln lassen können. Die Gutscheine werden auf Basis der Kundenvorlieben erstellt.

Makler haben dadurch künftig Zugang zum Girokonto ihrer Kunden. Inwieweit müssen dabei datenschutzrechtliche Bestimmungen berücksichtigt werden?

Porazik: Die rechtliche Grundlage des Angebots ist die Payment Service Directive 2 (PSD 2), eine seit 2018 geltende europäische Richtlinie zu Zahlungsdiensten. Unter anderem ermöglicht sie geprüften Dritten den Zugriff auf Transaktionsdaten von Bankkonten. Der Datenschutz ist wie bei allen anderen Verarbeitungen von personenbezogenen Daten zu beachten. Es ist natürlich die eigene Entscheidung des Kunden, ob und inwieweit er seinem Vermittler Sichtrechte auf seine Kontobewegungen gewährt.

Hierzu muss er seine explizite Einwilligung erteilen. Ganz wichtig: Die Kunden können die Einwilligung zum Zugriff durch ihren Vermittler jederzeit widerrufen – und ihr Konto bei Optioplus deaktivieren. Dadurch wird dem Vermittler automatisch die Berechtigung entzogen, weiterhin Einsicht in die Transaktionsdaten der Bankkonten zu erhalten. Der Vermittler sieht die

Norbert Porazik: „Der Vorteil für den Makler ist, dass er den individuellen Beratungsbedarf seiner Kunden unmittelbar sehen kann.“

Kontobewegungen seines Kunden technisch gesehen bei Optiopay ein. Die Optiopay GmbH ist BaFin-reguliert und muss daher die höchsten Sicherheitsanforderungen erfüllen. Die Sicherheitsstandards gelten für sämtliche Transaktionsprozesse. Optiopay ist nach ISO-Norm 9001 zertifiziert und erfüllt höchste datenschutzrechtliche Standards. Selbstverständlich ist die DSGVOKonformität gegeben. Die Verbindung vom Akquisecenter zu Optiopay hat eine 256-bit-TLS-Verschlüsselung. Optiopay nutzt den höchsten und sichersten Grad an Verschlüsselung. Dieser Schlüssel identifiziert den betreuenden Makler eindeutig und gibt beim Absprung vom Akquisecenter zu Optiopay Zugriff auf die Daten. Der Makler kann zu keiner Zeit Aktionen im Bankkonto des Kunden durchführen. Der Absprung kann selbstverständlich nur dann erfolgen, wenn der Kunde seine E-Mail-Adresse, IBAN sowie die MAK-Nummer des Maklers bei Optioplus identisch bereitgestellt hat. Dies ist eine zusätzliche Sicherheitshürde.

Das Gespräch führten Jörg Droste und Kim Brodtmann, beide Cash.

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FINANZBERATER

VON WÜNSCHEN DER POLITIK WEIT ENTFERNT Bereits 2009 wurde mit der „Offensive Verbraucherfinanzen“ des Bundesministeriums für Verbraucherschutz eine Studie zur Verbesserung der Finanz- und Versicherungsberatung veröffentlicht. Diese kam zum Schluss, dass die honorarbasierte Finanzberatung die Beratung von Verbrauchern verbessern könne. Fast 10 Jahre später hat sich nicht viel verändert.

E

s gibt nun zwar ein Gesetz für die Honorar-Finanzanlage- und Versicherungsberatung. Als den großen Wurf kann man dieses jedoch nicht bezeichnen. Der Flickenteppich ist nur noch größer geworden. Honorarberater kann sich weiterhin jeder nennen, der es für sein Marketing für förderlich erachtet. Es sind Zwitterlösungen aus Versicherungsmakler und Honorar-Finanzanlageberater möglich und umkehrt. Mischmodelle aus Provision und Honorar sind ebenfalls leicht umsetzbar. Für den Verbraucher gibt es kaum Möglichkeiten diesen Regulierungsdschungel zu durchblicken.

Dabei hieß es seitens Politik und Verbraucherschutz immer, der Verbraucher müsse wissen wer im gegenüber sitzt und welche Interessen verfolgt werden. Handelt es sich um einen Berater, der 82 Cash. 5/2019

vom Mandanten bezahlt wird oder um einen Verkäufer, der seine Tätigkeit über den Verkauf von Produkten finanzieren muss.

Selbst viele Vermittler sind mittlerweile mit den Möglichkeiten der jeweiligen Zulassungen überfordert. Die Auswahl ist uferlos. Der gesamte Korb von Registrierungen besteht mittlerweile aus Paragraf 34 d Abs. 1 oder 2, dem Paragraf 34 f und Paragraf 34 h mit jeweils 3 Unterregistrierungen in den Produktkategorien. Hinzu kommt dann noch der Paragraf 34 i, entweder auf Provisions- oder Honorarbasis. Wer es dann noch steigern möchte, kann sich um eine Zulassung nach KWG 32 mit der Unterscheidung zwischen Provision und Honorar bemühen. Nicht zu vergessen die Wahl eines Haftungsdaches für die Anlageberatung. Im Versicherungssegment gibt es noch den Ausschließ-

FOTO: VDH

Dieter Rauch: „Der administrative Aufwand für Finanzberater hat sich massiv erhöht.“

FINANZBERATER

lichkeitsvertreter, den Makler oder den als exotisch zu bezeichnenden Mehrfachagenten. Verbraucher sind damit überfordert.

Kurzum: Die Politik hat versäumt eine einheitliche Regulierung für den Beruf des Finanzberaters zu schaffen, geschweige denn den Verbraucherschutz zu verbessern. Daran ändert auch nichts die Tatsache, dass Provisionen mittlerweile durch das LVRG eingedämmt wurden und vermutlich noch weiter sinken werden. Die Offenlegung von Provisionen auf Seite 4711 durch MiFID und IDD schafft vielleicht noch ein Stück mehr Transparenz, am Produktverkauf ändert es nur sehr wenig.

Massiv erhöht hat sich jedoch der administrative Aufwand für Finanzberater. Das führt zu einem steigenden Margendruck und zur Verschärfung der betriebswirtschaftlichen Situation vieler Vermittlungs- und Beratungsunternehmen. Möglicherweise wurde eher das Gegenteil vom dem erreicht, was beabsichtigt war. Am Ende steigen der der Verkaufsdruck und die damit verbundene Qualität der Beratung.

stehen daher etwa 800 Stunden für Verkauf/Vertrieb zur Verfügung. Die restliche Zeit investiert man in Beratungsgespräche in der Hoffnung nach der eingesetzten Zeit diese durch den Verkauf eines oder mehrerer Produkte zu finanzieren. Erst am Ende weiß der Vermittler, ob sich die eingesetzte Zeit tatsächlich „rentiert hat“. Ein schlechtes Geschäft, bei dem man sein Wissen gratis liefert und der Mandant am Ende entscheidet, ob er für die Entlohnung des Vermittlers ein Produkt kauft oder nicht.

Wenn das Ergebnis nach vielen Stunden der Beratung ergibt, dass kein Bedarf an Versicherungs- oder Anlageprodukten vorhanden ist geht man ebenfalls leer aus. Eine kostenlose Dienstleistung, die nur für den Vermittler gratis war.

Beispiel Honorarmodell

Beispiel Provisionsmodell

Auch Honorar-Finanzanlageberater/-innen bzw. Versicherungsberater verfügen über die gleichen zeitlichen Ressourcen. Die administrativen Aufgaben ähneln sich sehr stark dem des Provisionsmodells. Somit ist auch der Grad der Produktivität, also die Zeit die mit Beratungsgesprächen genutzt werden kann, identisch. Der gravierende Unterschied: Anders als im provisionsbasierten Modell wird die produktive Zeit von etwa 800 Stunden pro Jahr immer vergütet. Eine Gratislieferung von Know-how und Zeit erfolgt nicht. Natürlich vorausgesetzt eine 100%ige Auslastung durch vorhandene oder neue Mandanten.

Die Beratungsleistung wird auch dann vergütet, wenn am Ende kein Bedarf an Produkten besteht bzw. kein Produkt verkauft wird. Bereits vor einem Beratungsauftrag wird die Vergütung fest vereinbart. Somit plant der Honorarberater seine Ressourcen exakt und kann eine betriebswirtschaftlich ausreichend honorierte Dienstleistung erbringen.

Eigentlich gute Aussichten für die Honorarberatung. Jeder unternehmerisch denkende Vermittler/Berater, der sich über seine Zukunft Gedanken macht, müsste zwangsläufig die Honorarberatung einführen. Leider ist das nicht der Fall. Aber warum?

Die bereits zitierten Registrierungsmöglichkeiten machen es nicht erforderlich sich mit einem Wechsel zum Versicherungsberater bzw. Honorar-Finanzanlageberater zu beschäftigen. Die allermeisten selbst zu 100 Prozent auf Honorarbasis tätigen Berater besitzen immer noch eine Registrierung als Paragraf 34f Finanzanlageberater. Daneben oft noch den Status Versicherungsmakler 34 d Abs. 1. Mit beiden ist die Honorarberatung möglich. Von dieser Seite her besteht also für die meisten kein Handlungsbedarf. Von vielen Beratern hört man dazu: „Ein Statuswechsel bringt mir keine Vorteile“. Für jeden der es ehrlich mit der Honorarberatung meint, kann lautet die Antwort: „Welche Nachteile bringt ein Wechsel in 34h bzw. 34d Abs. 2. Für echte Honorarberater keine mir bekannten“.

Fazit: Die Schaffung des Berufsbildes des Honorar-Finanz-/ Anlageberater bzw. des Versicherungsberaters hat nicht zu einer Stärkung der Honorarberatung geführt. Das Wachstum der Beraterzahlen in der Honorarberatung wird durch betriebswirtschaftliche Fragen gefördert. Vorausschauende und unternehmerisch handelnde Berater überdenken jedoch bereits jetzt ihr Geschäftsmodell. Dies zeigt sich an den Teilnehmerzahlen unserer Webinare zum Thema Honorarberatung, welche seit Jahresanfang bereits von über 200 Teilnehmern genutzt wurden.

Bei einer durchschnittlichen Wochenarbeitszeit von 40 Stunden verbringen Vermittler etwa 60 bis 70 Prozent ihrer verfügbaren Zeit mit administrativen Tätigkeiten. Die Produktivität liegt also im besten Fall bei etwa 40 Prozent, eher weniger. Pro Jahr

Autor Dieter Rauch ist Geschäftsführer VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater, Amberg

Die Politik hat es versäumt, eine einheitliche Regulierung für den Beruf des Finanzberaters zu schaffen Das Ziel eine verbraucherorientierte Beratung zu etablieren erreicht man nur durch einen echten Paradigmenwechsel. Das bedeutet einen längst überfälligen Schlussstrich unter das über hundert Jahre alte System des Provisionssystems zu ziehen.

Warum? Um eine gute und serviceorientierte Dienstleistung anbieten zu können, ist eine betriebswirtschaftlich tragfähige Kalkulation für jedes Unternehmen eine Grundbedingung.

Genau das ist jedoch mit provisionsbasierten Modellen nicht mehr möglich. Das wird sich weiter verschärfen. Umso erstaunlicher ist es, dass sich zwar viele Makler und Finanzberater mit zusätzlichen Einnahmequellen beschäftigen Servicegebühren ohne jedoch grundsätzlich ihre Geschäftsmodelle zu hinterfragen. Es geht dabei weniger um den mit der Honorarberatung im gleichen Atemzug genannten Verbraucherschutz, sondern vielmehr um eine unternehmerische Entscheidung.

Der aktuelle Status quo in der provisionsbasierten Beratung müsste die Mehrheit der Vermittler zu einem Umdenken animieren. Stattdessen wird sich oft Gedanken über Surrogate zur Provision wie z.B. Honorarvermittlung, Servicegebühren oder Mischmodelle gemacht. Damit ändert sich für den Vermittler jedoch relativ wenig am eigentlichen Übel – der Abhängigkeit von Produktgebern und dem Verkauf derer Produkte. Nur wer unabhängig vom Verkauf eines Produktes ausreichend und nachhaltig für seine eigentliche Beratungsleistung honoriert wird, kann eine serviceorientierte und qualitativ hochwertige Dienstleistung erbringen. Honoriert wird nicht mehr der Verkaufserfolg, sondern eine exakt kalkulierte Leistung in Form von Zeit und Know-how.

Dabei sehen die Grundlagen zunächst einmal für Provisions- und honorarbasierte Vergütungsmodelle ähnlich aus. Das ist die Produktivität und verfügbarer Zeit.

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FINANZBERATER

PROVISIONEN ALS ANREIZ FÜR GUTE FINANZBERATUNG Provisionen sind viel mehr als nur die Vergütung eines Verkaufserfolges.

Auch sind sie bei den Verbrauchern weit mehr akzeptiert als manche glauben.

Setzt sich die DIN-Norm 77230 erstmal durch, wird die Diskussion um die richtige Vergütungsform eh weitgehend überflüssig.

D

ie Honorarberatung ist der Verbraucherschützer Liebling – und damit auch der verbraucherorientierten Medien. Warum auch nicht? Sie verheißt Unabhängigkeit und Kosteneinsparungen. Und ja, durch die Einführung und die politische Unterstützung der Honorarberatung soll es eine Art Wettbewerb der beiden Vergütungsformen Honorar und Provision geben. Aber gibt es den denn wirklich? Und hat sich die Diskussion um die Berechtigung von Honoraren und Provisionen nicht schon längst selbst überholt?

Die Beratung gegen Honorar ist nicht qua Vergütungsmodell besser als die gegen Provision, auch wenn einige wenige das so darstellen. Entscheidend für Beratungsqualität ist die Beraterqualifizierung.

Halten wir fest: Die Honorarberatung findet in ganz großen Teilen der Bevölkerung noch immer keine Akzeptanz. Honorar wird in einer Summe fällig und ist für Menschen mit kleineren Einkommen oft unerschwinglich und auch Haushalte mit mittleren Einkommen tun sich da immens schwer. Provisionen dagegen werden über Prämienzahlungen oder laufende Einzahlungen ratierlich fällig und ermöglichen auch Verbrauchern mit kleinem Geldbeutel den Zugang zu ganzheitlicher qualifizierter Beratung. Provisionen rein zugunsten der Honorarberatung abzuschaffen, wäre aus diesem Grunde nicht im Sinne eines verbesserten Verbraucherschutzes.

Provisionen und Courtagen sind das Normalste der Welt. Überall, im Einzelhandel, beim Autokauf, bei Geschäftsbesorgungen, im Großhandel und internationalen Handelsgeschäften werden Provisionen fällig. Sie sind schlicht Entgelte für eine Leistung, nennen wir sie Vermittlung, Beratung, Geschäftsanbahnung oder Verkaufsabwicklung. Provisionen sind bei allen Handelsgeschäften ganz normal eingepreist und akzeptiert. An dieser Stelle ist vielleicht der deutliche Hinweis angebracht, dass bei Finanzprodukten im Gegensatz zu anderen Branchen die Provision transparent und verständlich ausgewiesen wird.

Also: Beide Vergütungsmodelle haben ihre Daseinsberechtigung – eben auch das Provisionsmodell. Während sich das Honorarmodell besonders gut im Rahmen komplexer Dienstleistungen zum Beispiel bei unternehmerischen Existenzgründungen wie einer Arztpraxis oder einem Ingenieurbüro eignet, hat das Provisionsmodell gerade bei Absicherungs- und Vermögens84 Cash. 5/2019

beratungen die weitaus größere Akzeptanz. Viele Verbraucher wählen nicht nur bei ihrer Finanzberatung, sondern auch anderen Ausgaben die ratierliche Bezahlung. Sie nehmen eher einen Konsumenten-Kredit für den neuen Fernseher auf oder finanzieren den neuen Kleinwagen und akzeptieren dafür lieber die fälligen Zinsen als das Stemmen der Anschaffungskosten in einer Summe. Über den Zahlungsmodus bei Provisionen erfahren Vermittler und Beraterinnen erhebliche Anreize zur sorgsamen und nachhaltigen Kundenbetreuung. Honorare werden zu Beginn einer Beratung oder Vermittlung fällig. Die Vergütung ist somit erfolgt, ganz gleich, ob der Verbraucher die beratenen und vermittelten Produkte auch in der Folge weiter bespart oder in Anspruch nimmt. Wird ein Investmentsparplan oder eine Rentenversicherung nach wenigen Monaten oder Jahren nicht mehr weiter bedient, weil sich die persönlichen Rahmenbedingungen geändert haben, zahlt der Verbraucher die ratierliche Provisionszahlung auch nur bis zu diesem Zeitpunkt.

Wer Provisionen als Mittel zur Verkaufsförderung verteufelt, verfehlt das Thema vollständig Das Provisionssystem unterstützt die Beratungssorgfalt.

Denn es ist zum einen im Interesse des Beraters, nur die Themen umzusetzen, die auch wirklich den Zielen des Verbrauchers dienen und nachhaltig von ihm bedient werden können. Zum anderen ist es nicht nur im Interesse des Verbrauchers, Sparprozesse durchzuhalten und damit seine selbst gesteckten Ziele zu erreichen, sondern gleichzeitig im Beraterinteresse, da er nur dann weiterhin durch Provisionen vergütet wird. Also eine WinWin-Situation für Kunden und Berater.

In den Produktbereichen, in denen Berater für die regelmäßige Betreuung Bestandsprovisionen erhalten, wird dieser positive Effekt noch verstärkt. Hier sorgen Provisionen für über Sparraten oder Versicherungsprämien hinaus dafür, dass eine regelmäßige – und vom Verbraucher wertgeschätzte – Betreuung durch den Berater erfolgt. Denn nur, wenn Kunden zufrieden sind und zum Beispiel Investmentbestände durch den Berater

FINANZBERATER

her eine funktionierende Produktprüfung installiert, bei der Provisionen eine untergeordnete Rolle spielen.

Der Hebel für eine gute Finanzberatung liegt nicht in der Vergütungsform. Die Basis dafür liegt zu allererst bei der unvoreingenommenen Bedarfsanalyse. Es ist daher zu hoffen, dass sich die kürzlich veröffentlichte DIN Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ zügig durchsetzt. Sie verhindert weit effektiver als Provisionsdeckelungen oder deren Abschaffung es jemals könnten, dass Finanzberater Kunden an deren tatsächlichem Bedarf vorbei beraten können. Setzt sich die DIN-Norm 77230 durch, erübrigt sich die Diskussion um Provisionen und deren angebliches Potenzial zur Vertriebssteuerung von ganz alleine.

Anders als bei manchen Verbraucherschützern ist es in der Finanzbranche Konsensmeinung, dass die Qualität einer freien Finanzberatung weniger mit dem Vergütungsmodell zu tun hat denn mit der Qualifikation, der Ausbildung. Makler und Finanzberater sind verpflichtet, jedes Jahr ihre Weiterbildung nachzuweisen. Zeit für Bildung, die Geld kostet, Zeit ohne Verdienst.

Provisionen sind weit mehr als nur die Vergütung für Verkaufserfolge. Das wäre viel zu kurz gesprungen

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

Über den Zahlungsmodus bei Provisionen erfahren Vermittler und Beraterinnen erhebliche Anreize zur sorgsamen und nachhaltigen Kundenbetreuung.

betreut werden, fließt auch eine Bestandsprovision. Ein faires und sinnvolles System für beide Seiten.

Wer vor diesem Hintergrund Provisionen als Mittel zur Verkaufsförderung verteufelt, verfehlt das Thema vollständig. Natürlich wollen Banken ihre hauseigenen Produkte mehr verkauft wissen als die fremder Häuser und nehmen mittels Provisionshöhen gewisse Produktsteuerungen vor. Dies ist aber bei unabhängigen Vertrieben kaum durchzusetzen. Und welcher Vertrieb würde sich heute noch von überhöhten Provisionen bei fragwürdigen Anlageprodukten leiten lassen? Längst hat der Gesetzgeber mit seinen verschiedenen Verordnungen und Gesetzen dafür Sorge getragen, dass den unlauteren Geschäftspraktiken und fragwürdigen Produkten mit hohen Provisionen ein Riegel vorgeschoben wird. Gute Finanzberatungsunternehmen haben da-

Dazu die Bürokratie mit all ihren Beratungsprotokollen und Dokumentationspflichten: muss sein, kostet aber Zeit und Geld.

Geld, das verdient werden will. Wer da die Provisionsschraube fester dreht oder sie gar abschaffen will, erreicht nur eines: Entweder dünnt er das Beraterangebot so sehr aus, dass Verbraucher gezwungen sind, digitale Vertriebswege ohne Beratung zu beanspruchen. Oder aber die Makler- und Finanzberatungsbüros müssen die Finanzberatung so straffen, dass dies zu Lasten der Beratungsqualität gehen kann. Ob auch dieses beides im Sinne eines verbesserten Verbraucherschutzes läge, ist zu bezweifeln.

Größere Vertriebsgesellschaften haben es da leichter. Mit einem funktionierenden Back-Office können sie im Verwaltungsbereich erhebliche Synergien erzeugen und so bleibt dem einzelnen Berater mehr Zeit für sein Kerngeschäft.

Das kommt gerade erfahrenen Beratern mit einem wertvollen Kundenstamm entgegen. In partnerschaftlich geführten Gesellschaften mit flachen Hierarchien sind die höheren Provisionseinnahmen dann der Lohn für ein über viele Jahre nachhaltig aufgebautes Geschäft. Bei einer entsprechenden Klientel funktionieren dann auch Mischmodelle besonders gut: Bei der Unternehmensgründung oder Praxiserweiterung erfolgt die Beratung gegen Honorar und wenn es das Produktangebot erfordert, erfolgt die Vermittlung für den privaten Bedarf gegen Provision.

Nein, Provisionen sind weit mehr als nur die Vergütung für Verkaufserfolge. Das wäre viel zu kurz gesprungen. Sie fördern nicht nur die Beratungsqualität, sondern dienen darüber hinaus zu einem erheblichen Teil der Finanzierung der gesamten Vertriebslogistik und der permanenten Weiterbildung. Sie liefern Anreize für ein nachhaltiges Geschäftsmodell. Und sie ermöglichen, dass auch Haushalte mit kleineren und mittleren Einkommen in den Genuss einer ganzheitlichen qualifizierten Beratung kommen können.

Autor Christoph Fink ist Vorstand der Mayflower Capital AG, Eschborn.

Cash. 5/2019 85

FINANZBERATER

DIE VERTRIEBSFÜHRUNG MUSS SICH AUCH ANPASSEN Internet und Social Media haben die Kommunikation zwischen Kunden und Unternehmen bereits nachhaltig verändert. Das hat massive Auswirkungen auf den Vertrieb. Um weiter erfolgreich zu sein, muss sich eine moderne Vertriebsführung bewusst den aktuellen Herausforderungen der digitalen Revolution stellen.

W

er seine Mitarbeiter im Sales weiterhin wirksam führen will, muss nicht nur die Herausforderungen der Digitalisierung akzeptieren. Er sollte auch deren zahlreiche neuen Chancen erkennen und für sich nutzen. Dazu empfiehlt sich zunächst ein Blick auf die veränderten Rahmenbedingungen: Wir leben heute in einer höchst transparenten Welt, in der die Geschwindigkeit der kontinuierlichen Veränderung extrem zugenommen hat. Auf vernetzten Märkten kann zudem jeder mit jedem direkt und sofort Kontakt aufnehmen und die Mobilität mit Smartphone & Co. macht uns überall arbeits- und handlungsfähig. Hinzu kommt der omnipräsente Trend zur Individualisierung und zur Orientierung am originären Kundenbedürfnis. Diese und einige andere Faktoren der gerade stattfindenden digitalen Transformation haben massiven Einfluss auf den Vertriebsprozess, und Führungskräfte wie Mitarbeitende müssen sich aktiv daran anpassen.

Nur durch eine permanente Weiterentwicklung lassen sich neue Routinen etablieren. Dabei müssen nicht nur technologische Grenzen überschritten werden, sondern oft auch Hemmnisse in den Köpfen. Und das gilt für den Vertrieb in ganz besonderer Weise, denn Kunden bringen letztlich das Geld in die Unternehmen. Und wenn sich deren Verhalten ändert, muss ein Unternehmen – bei Strafe des Untergangs – darauf schnell und angemessen reagieren.

Ein neuer Kundentyp stellt andere Anforderungen

Mit der Digitalisierung hat sich – abseits jeder klassischen Zielgruppendefinition, die sich in Grenzen von Alter, Einkommen oder Bildungsniveau bewegt – ein neuer Kundentyp entwickelt. Er ist selbstbewusst und gut informiert, ist sowohl online als auch offline aktiv und handelt somit hybrid – und verhält sich gerade in der digitalen Welt zunehmend kritisch.

Dieser hybride Kunde wartet nicht. Er fordert. Er reagiert nicht.

Er agiert. Und wenn der Vertrieb nicht aufpasst, hechelt er dem Kunden nur noch hinterher. Das Dumme daran: Der Kunde wird nicht auf ihn warten. Das Ende des Verkaufens? Nein! Gekauft wird immer. Die Frage ist nur, wer wann wie zu welchem Preis bei wem kauft! Und deren Beantwortung ist genau die Herausforderung, vor der die Vertriebsführung heute steht. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. Dabei gilt es vor allem, die neuen Chancen zu nutzen, die sich durch technologische Entwicklungen auftun.

Etwa indem die mittlerweile zahlreichen digitalen Kanäle in hyb86 Cash. 5/2019

ride Verkaufsstrategien einbezogen und weiterentwickelt sowie neue Werkzeuge zur Effizienzsteigerung im Vertrieb konsequent eingesetzt werden. Diese Möglichkeiten müssen erkannt, genutzt und weiter vorangetrieben werden – und zwar von einer intelligenten und zukunftsorientierten Vertriebsführung.

Moderne Sales-Teams sind flach, vernetzt, heterogen

Die notwendigen digitalen Kenntnisse und Fähigkeiten kann jeder erlernen. Wer andere erfolgreich führen will, muss auch sich selbst führen können. Das beinhaltet die Bereitschaft, sich führen zu lassen, besonders in den Bereichen, in denen Leader keine oder wenig Kompetenz haben. Kaum jemand wird sich bei kritischer Eigenanalyse davon freisprechen können, Wissenslücken zu haben und immer fehlerfrei zu entscheiden. Und kaum etwas kann das eigene Ansehen im Team so untergraben, wie Führungsentscheidungen, die mit fehlendem Fachwissen getroffen und blind durchgesetzt werden. Wer hingegen seine Entscheidungen auf eine

Was die Digitalisierung für den Vertrieb bedeutet Digitale Transformation verändert die Rahmenbedingungen für den Vertrieb und seine Führung l Digitalisierung schafft zahlreiche neue Verkaufschancen, die es zu nutzen gilt l Nicht nur technologische Grenzen müssen überschritten werden,

sondern auch Hemmnisse in den Köpfen von Führungskräften l Kunden haben ihr Kaufverhalten bereits an die digitale Welt angepasst l Neue Werkzeuge zur Effizienzsteigerung müssen konsequent eingesetzt werden – von einer intelligenten und zukunftsorientierten

Vertriebsführung l Wer andere erfolgreich führen will, muss auch sich selbst führen

können l Traditionelles Hierarchiedenken muss durchbrochen werden Moderne Sales-Teams sind flacher, vernetzter und heterogen l Erfolgreiche Vertriebsleiter müssen ein Set an Führungsmethoden

beherrschen l Vorhandenes und entstehendes Wissen muss für das gesamte Team verfügbar sein l Geeignete Tools können zu einer erheblichen Rationalisierung und Effizienzsteigerung von Vertriebsteams führen und bringen deutliche administrative Vorteile l

FINANZBERATER

fachliche und sachliche Wissensebene stellt und sie jederzeit schlüssig begründen kann, führt sein Team hin zu sinnvollem Tun. Und gerade die digitale Transformation erfordert mehr denn je lebenslanges Lernen, was viel Engagement und Selbstdisziplin erfordert. Wer sich dieser Anforderung widersetzt, verspielt seinen Führungsanspruch.

Digital Leadership bedeutet daher die Aneignung neuer und zukunftsorientierter Führungsinstrumente. Stärkere digitale Vernetzung von Teams, digitale interne und externe Geschäftsprozesse sowie der Einsatz cloudbasierter CRM-Systeme sind nur einige Beispiele dafür. Aber auch das traditionelle Hierarchiedenken muss durchbrochen werden, um dauerhaft effiziente und agile Teams zu führen – moderne Sales-Teams sind flacher, vernetzter und hinsichtlich der Kompetenzen erheblich heterogener als noch vor wenigen Jahren.

Digital Leadership ist situationsabhängig

Vor allem aber bedarf es einer situations- und personenbezogenen Führung, um Mitarbeiter dabei zu unterstützen, die Anforderungen des modernen und hybrid handelnden Kunden zu erfüllen. Erfolgreiche Vertriebsleiter müssen heute ein Set an Führungsmethoden wie Agile Führung, Laterale Führung, Scrum oder Bottom-up beherrschen, um Teammitglieder in ihrer Individualität zu erreichen. Gleichbehandlung ist in der Führung von Menschen immer ungerecht. Leistungsträger brauchen und wollen eine andere Ansprache. Die Ergebnisse von Teams werden niemals besser, wenn der Fokus auf Schwächen liegt.

Insofern gibt es nicht DEN digitalen Führungsstil, sondern eine bestimmte Art und Weise, wie heute geführt und organisiert werden sollte. Immer abhängig von der Situation und davon, welche Fähigkeiten und Kompetenzen gerade notwendig sind. Das Kunststück besteht unter anderem darin, die besten Teammitglieder in die passenden Positionen zu bringen und vor allem: Das vorhandene und entstehende Wissen um Vertriebs-Tools, Produkte und Kunden dem gesamten Team verfügbar zu machen und für den gemeinsamen Erfolg zu nutzen.

In dieser Hinsicht sind die Möglichkeiten der Digitalisierung ein wahrer Segen. Heute stehen zahllose Apps zur Verfügung, um sich höchst professionell zu organisieren: Von der einfachen Kundendatenbank bis zur modular aufgebauten, anpassbaren, cloudbasierten und skalierbaren CRM-Lösung, die alle nur vorstellbaren Vertriebsszenarien abbilden kann. Die auch Kollaborations- und Provisioningwerkzeuge und vollautomatisierte CPQ-Tools (Configure Price Quote) beinhaltet und eine globale Echtzeit-Kommunikation auf jedem denkbaren Mobile-Device ermöglicht.

diese ermöglichen den oft beschworenen 360-Grad-Blick auf den Kunden. Nur mit qualifizierten Tools lassen sich heute die gewaltigen anfallenden Datenmengen über reale oder potenzielle Kunden in Marketing-Funnel lenken und vom Erstkontakt über Vertrauensgewinn bis hin zum Sale aufbauen und auswerten. Ohne Software-Unterstützung ist es nicht mehr möglich, qualifizierte Leads auszufiltern und zu konvertieren – also beispielsweise den optimalen Zeitpunkt für einen direkten Kundenkontakt zu finden.

So können dann Verkaufschancen empirisch ermittelt und als Grundlage genutzt werden, Kunden bedarfsorientiert und frühzeitig anzusprechen, beispielsweise bei anstehenden Vertragsverlängerungen. Insgesamt können geeignete Softwarewerkzeuge also zu einer erheblichen Rationalisierung und Effizienzsteigerung von Vertriebsteams führen – und genau dafür müssen auch heterogen besetzte Teams gewonnen werden. Diese Überzeugungsarbeit lohnt sich, denn gleichzeitig führen effektive Vertriebslösungen auch zu deutlichen administrativen Vorteilen, sie ermöglichen eine bessere Interaktion zwischen den Teammitgliedern und der Teamführung und natürlich auch mit Kunden. Erfolgreiche Digital Leader wissen also jederzeit, wer was wann und wo mit wem und mit welchem Ergebnis macht beziehungsweise gemacht hat.

Sie können so einen schnellen Überblick über die jeweilige Performance ihrer Mitarbeiter erhalten, qualifizierte und weniger qualifizierte Leads besser segmentieren und priorisieren sowie Erfolge und auch Misserfolge jederzeit über Kennzahlen auswerten. Die Voraussetzung ist aber immer, selbst Lernbereitschaft, Agilität und offenes Denken mitzubringen und Teams mit Überzeugungskraft von den Chancen der Digitalisierung zu begeistern und sich Neuerungen nicht zu verschließen.

FOTO: JÖRG BRANDT

Teams müssen überzeugt werden

Zu den Aufgaben der Vertriebsführung gehört nicht nur die Auswahl der optimalen Werkzeuge, ohne dabei unnütze Zusatzeigenschaften einzukaufen und so finanzielle Mittel zu verschwenden, sondern auch die Überzeugung des Teams vom Nutzen dieser Tools. Vertriebsteams stehen neuen Apps oft kritisch gegenüber, weil sie Einarbeitungszeit erfordern und manchmal auch als Möglichkeit zur Überwachung durch Vorgesetzte gesehen werden.

Manche Verkäufer denken vielleicht sogar, dass der Zeitaufwand für das CRM sie von ihrer eigentlichen Aufgabe, dem Verkaufen, abhalten könnte. Diese Mitarbeitenden müssen von der Sinnhaftigkeit der ausgewählten Apps überzeugt werden, denn nur

Andreas Buhr ist Unternehmer, Redner und Autor.

Er ist führender Experte für Unternehmenserfolg sowie Gründer und CEO der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. E-Mail: a.buhr@buhr-team.com

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NEXT DIGITAL STEPS

G BERAUT IDD P TEN/ UNKT FÜR D E IE PR Ä SEN

Z-SEM GIB T IN A R ES 6,5 E PUNK FÜR D TE IE ON L I N ESEMI 1,5 PU N A RE NK T E

Virtuell und analog

Nächste Termine

Aus der Praxis für die Praxis

Wir bieten Ihnen passende Seminare und Kurse vor Ort und virtuell an

Hier finden Sie unsere nächsten Termine für Seminare und Kurse

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Das Programm der Financial Advisor Academy.

Eine Initiative der Cash.Medien AG Infos zu diesen und weiteren Seminaren:

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AUDIOCALYPSE NOW: ERFOLGREICHES AUDIOMARKETING

CONTENT MARKETING: GUTE INHALTE FÜR MEHR PERFORMANCE

9. September 2019

9. DEZEMBER 2019 Falk Hedemann zeigt anhand von Beispielen, was erfolgreichen Content ausmacht. Dieses Seminar richtet sich auch an Personen, die ihren Content einkaufen und verstehen wollen, wie man die Qualität gekaufter Texte beurteilen kann. Ziel dieses Seminars ist es, am Ende des Tages einen individuellen Qualitätsguide für gute Inhalte zu erstellen.

MarKo Petersohn Sprachsteuerung verändert die Welt, wie wir sie heute kennen. Während die Wissenschaft noch darüber diskutiert, ob Sprache die neue Schrift ist, stellt sich die Marketingbranche bereits heute den neuen Herausforderungen. MarKo Petersohn erklärt z.B. , welche Folgen sich aus der Sprachsteuerung für bestehende Marketingdisziplinen wie Suchmaschinenoptimierung ergeben und wie Voice Engine Optimization funktioniert.

Kerninhalte: l Sprachsteuerung als Marketingkanal l Suchmaschinenoptimierung für Sprachsteuerung (Voice Engine Optimization (VEO)) l Anlegen eines eigenen Skills für Amazon Echo Seminarort: Frankfurt am Main, Hamburger Allee 45 Seminartag: 09.09.2019, 09:30 – 17:30 Uhr Dozent: MarKo Petersohn unterstützt als Berater Versicherungen und Krankenkassen in den neuen Medien. Zudem ist er Mitbegründer der Onlinemarketing Gesellschaft für Versicherungsvermittler (OMGV) und Initiator des OMGV-Award „Edison“.

Kerninhalte: l Content Marketing als Kanal für Kundenakquise und Kundenbindung l Merkmale guter Texte l Qualitätsmanagement im Content Marketing Seminarort: Hamburg, Friedensallee 25 Seminartag: 09.12.2019, 09:30 – 17:30 Uhr Dozent: Falk Hedemann arbeitet seit über 10 Jahren als freier Journalist. Er ist Mitherausgeber des UPLOAD Magazins und schreibt als freier Autor für Fachmagazine wie LEAD und W&V. Seine journalistische Erfahrung bringt er zudem als ContentConsultant in verschiedene Unternehmensprojekte ein.

Falk Hedemann

MESSENGER MARKETING FÜR BEGINNER 9. Juni 2019

FÜR FORTGESCHRITTENE 10. JUNI 2019 Die Kommunikation im Privaten ist im Aufwind. Messenger wie WhatsApp oder Telegramm stehen dabei im Mittelpunkt des Austauschs. Moritz Beck nimmt diesen Trend auf und beschäftigt sich damit, die Möglichkeiten von Messenger Marketing als Marketinginstrument aufzuzeigen.

Moritz Beck Kerninhalte: l Messenger als Marketingkanal l Funktionsweise von Messengern l Anwendungsmöglichkeiten im Marketing Seminarort: Hamburg, Friedensallee 25 Seminartag: 09.06.2019, 09:30 – 17:30 Uhr

Dozent: Moritz Beck ist bereits seit über 10 Jahren in der digitalen Kommunikation tätig.

Nach seiner Zeit als Senior Consultant bei der MessengerPeople GmbH folgte im Jahr 2018 die Gründung der Memacon GmbH, einer Unternehmensberatung für Messenger-Kommunikation. Seine Erfahrung und sein Fachwissen lassen ihn als Experte für die Kommunikation via Messenger sicher auftreten.

RECHT & STEUERN

MILLIONEN FÜR WEITERBILDUNG! Die Digitalisierung verändert die Arbeitswelt rasant. Wie Unternehmen mit staatlicher Unterstützung ihre Mitarbeiter dafür fit machen können.

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ie Digitalisierung und Automatisierung wird die Arbeitswelt radikal ändern. Unter anderem die Unternehmensberatung McKinsey geht in Studien davon aus, dass in Deutschland circa 15 Prozent der bestehenden Arbeitsplätze in den nächsten zehn Jahren entfallen und sich circa 30 Prozent der Arbeitsplätze wesentlich verändern werden. Gleichzeitig entstehen neue, komplett andere Tätigkeiten. Für den Standort Deutschland geht das Bundesarbeitsministerium davon aus, dass mehr neue Jobs (circa 2,1 Millionen) entstehen, als im Zuge der Digitalisierung entfallen (circa 1,3 Millionen) werden. Diesen digitalen Wandel muss jedes Unternehmen aktiv mitgestalten, um langfristig international konkurrenzfähig zu bleiben. Aber nicht nur Unternehmen müssen durch die Erfindung innovativer Geschäftsideen und entsprechender Umschulung von Personal zukunftsfähiger werden. Auch jeder Arbeitnehmer ist gefordert, sich aktiv „employable“ zu halten.

Aufgrund des digitalisierungsbedingten Wandels hat sich der Siemens-Konzern mit seinem Gesamtbetriebsrat auf einen 100 Millionen Euro schweren Zukunftsfonds geeinigt. Mit dem Geld sollen Mitarbeiter in Deutschland auf den durch die Digitalisierung geprägten Arbeitsmarkt vorbereitet werden. Aus den Fondsmitteln sollen Weiterbildungsprojekte der einzelnen Beschäftigten in den nächsten vier Jahre gefördert werden. Erklärtes Ziel des Zukunftsfonds ist es, durch Investitionen in die Lern- und Anpassungsfähigkeit der Mitarbeiter eine lernende Organisation zu schaffen.

Diese soll in der Lage sein, dem ständigen Wandel adäquat zu begegnen und sich fortlaufend anzupassen. Von diesen Umschulungsmaßnahmen können besonders Beschäftigte in der Kraftwerksparte von Siemens profitieren, in der 2.900 Arbeitsplätze in Deutschland wegfallen sollen.

Viele Branchen spüren bereits jetzt die Folgen des digitalen Wandels, da ihre Mitarbeiter mit den Anforderungen der Digitalisierung nicht mehr Schritt halten können. Die Themen Weiterbildung im laufenden Arbeitsverhältnis oder Umschulung waren bisher den Vertragspartnern überlassen. Arbeitnehmer können sich berufsbegleitend ohne die Zustimmung ihres Arbeitgebers nur in ihrer Freizeit weiterbilden. Ist die Weiterbildung als ganztägiges Programm ausgestaltet, muss der Arbeitnehmer Urlaub nehmen.

Erfolgt die Weiterbildung mit Zustimmung des Arbeitgebers in der Arbeitszeit, muss er die Lohnkosten fortzahlen, die Weiterbildungskosten tragen und profitiert zumindest während der Weiterbildung nicht von der Arbeitsleistung des Arbeitnehmers. Die Szenarien für Weiterbildungen sind daher für beide Vertragsparteien unattraktiv und in der Regel nur von großen Konzernen finanzierbar.

Der Gesetzgeber unterstützt Arbeitnehmer bei ihrer Weiterbildung bisher nur sehr sporadisch. Zusätzlich zum normalen Ur90 Cash. 5/2019

laubsanspruch kann der Arbeitnehmer Bildungsurlaub beantragen.

Dieser richtet sich nach unterschiedlichen Landesbildungsgesetzen und beträgt in der Regel fünf Tage im Jahr. Beteiligt sich der Arbeitgeber nicht an den Kosten und ist die Weiterbildung berufsbedingt, kann der Arbeitnehmer die Kosten nur steuerlich geltend machen. Eine staatliche Förderung von Umschulungen und Weiterbildungen ist daher überfällig. Letztes Jahr hat der Gesetzgeber reagiert.

Zum 1. Januar 2019 ist der erste Teil des Gesetzes zur Stärkung der Chancen für Qualifizierung und für mehr Schutz in der Arbeitslosenversicherung in Kraft getreten. Wesentliche Neuerung des Gesetzes ist, dass die Bundesarbeitsagentur nicht wie bisher nur im Rahmen der Arbeitslosigkeit, sondern auch während des laufenden Arbeitsverhältnisses beratend tätig werden und Weiterbildungsmaßnahmen fördern kann. Kernbestandteil des Gesetzes ist der neu geschaffene Paragraf 82 Sozialgesetzbuch III. Dieser sieht vor, dass sowohl Arbeitnehmer, als auch Arbeitgeber aufgewendete Kosten erstattet bekommen.

Ferner soll die Förderung darauf gerichtet sein, Arbeitnehmer zu fördern, deren Tätigkeiten vom, beispielsweise digitalisierungsbedingten, Strukturwandel betroffen sind oder die besonders gefragten Engpassberufen arbeiten. Diese Einschränkung gilt nicht für Arbeitnehmer in einem Betrieb mit weniger als 250 Beschäftigten, soweit sie nach dem 31. Dezember 2020 mit der Teilnahme beginnen. Auch für schwerbehinderte Beschäftigte und Beschäftigte die das 45. Lebensjahr vollendet haben, gelten diese Bedingungen nicht. Außerdem sind verpflichtende Weiterbildungen nicht förderfähig.

Arbeitgeber können Zuschüsse zum Arbeitsentgelt von Mitarbeitern beantragen, wenn sie Weiterbildungen im laufenden Arbeitsverhältnis ermöglichen und die Voraussetzungen wie bei der

Für die Förderungsfähigkeit von Arbeitnehmern ist erforderlich, dass: Fähigkeiten vermittelt werden, die über arbeitsplatzbezogene Ausbildungsanforderungen hinausgehen, l die letzte Berufsausbildung mindestens vier Jahre zurückliegt, l der Arbeitnehmer in den letzten vier Jahren an keiner förderungs fähigen Weiterbildung teilgenommen hat, l die Maßnahme außerhalb des Betriebs erfolgt und mehr als 160 Stunden dauert, l Maßnahme und Träger staatlich anerkannt sind und l sich der Arbeitgeber im angemessenen Umfang an den Kosten

beteiligt. Die Angemessenheit (0 bis 80 Prozent der Gebühren) der

Kostenbeteiligung des Arbeitgebers hängt an der Betriebsgröße. l

RECHT & STEUERN

Künstliche Intelligenz hält verstärkt in die Arbeitswelt Einzug – mit weitreichenden Folgen.

Förderung von Arbeitnehmern (s.o.) erfüllt sind. Der förderungsfähige Lohnanteil beträgt 25 Prozent bei Unternehmen mit mindestens 250 Beschäftigten und bis zu 75 Prozent bei Unternehmen mit weniger als 10 Beschäftigten. Es besteht nach wie vor kein Anspruch des Arbeitnehmers gegenüber seinem Arbeitgeber auf Kostenübernahme. Der Arbeitgeber kann eine Kostenübernahme bei sinnloser Weiterbildung verweigern. Das Gesetz ist lediglich ein Anreizsystem für die Vertragsparteien.

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Wie die Weiterbildung durchgeführt wird, ist mit dem Betriebsrat abzusprechen Da die Weiterbildung unter Fortzahlung des Lohns erfolgt, gelten die arbeitsvertraglichen Pflichten weiter. Das betrifft insbesondere die Arbeitszeit, sofern die Weiterbildung nicht während des (Bildungs)Urlaubs erfolgt. Weiterbildungsmaßnahme und Verrichtung der Tätigkeit sind daher zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber abzustimmen. Ein Anspruch auf Anpassung der Arbeitszeit oder bezahlte Freistellung zu bestimmten Terminen besteht nicht.Außerdem sollten Unternehmen die Finanzierung einer Umschulung oder Weiterbildung von einer Rückzahlungsvereinbarung im Falle einer Kündigung abhängig machen. Dabei sind folgende Grundsätze des BAG zu beachten: Die Weiterbildung erfolgt unabhängig von der ursprünglichen Tätigkeit, sodass eine separate Vereinbarung erforderlich ist, die auch nach Beginn der Weiterbildung geschlossen werden kann. Bei einer Fortbildung, die mehr als einen Monat in Anspruch nimmt, ist eine Bindungswirkung des Arbeitnehmers mittels Rückzahlungsvereinbarung von maximal 24 Monaten zulässig.

Keine Rückerstattungspflicht des Arbeitnehmers gegenüber dem Arbeitgeber besteht, wenn die Aus- und Weiterbildung nur innerbetriebliche Vorteile für den Arbeitgeber bringt und von diesem veranlasst wurde.

Eine Rückzahlung ist nur für den Fall denkbar, dass der Grund der Vertragsauflösung nicht der Sphäre des Arbeitgebers (z.B. Eigenkündigung des Arbeitnehmers) zuzurechnen ist. Die Vereinbarung muss regeln, dass bei einem vorzeitigen Ausscheiden des Arbeitnehmers die Rückzahlung nur zeitanteilig zu der noch verbliebenen Bindungsdauer zu erfolgen hat. Verlässt der Arbeitnehmer also ein Jahr nach Abschluss der Weiterbildung das Unternehmen, muss er nur noch die Hälfte (12/24) des Ausbildungsbetrags zurückzahlen. Der Arbeitgeber kann den verbleibenden Restbetrag zum Zeitpunkt der Beendigung des Arbeitsverhältnisses zur sofortigen Rückzahlung fällig werden zu lassen.

Wenn es um kollektive Weiterbildungsmaßnahmen geht, hat der Betriebsrat gemäß Paragraf 96 Betriebsverfassungsgesetz (BetrVG) ein Vorschlagsrecht. Dieses wird durch ein Beratungsrecht nach Paragraf 97 Abs. 1 BetrVG und ein Mitbestimmungsrecht bei der Durchführung der konkreten Bildungsmaßnahme nach Paragraf 98 BetrVG ergänzt. Die Entscheidung, ob es eine Maßnahme gibt, liegt allein beim Arbeitgeber. Wie die Weiterbildung durchgeführt wird, ist hingegen mit dem Betriebsrat abzusprechen. Sollten allerdings Tätigkeiten der Beschäftigten derart verändert werden, dass ihre bestehende Qualifikation nicht mehr ausreicht, erhält der Betriebsrat auch ein Mitbestimmungsrecht bei der Einführung („ob“) von Weiterbildungsmaßnahmen (Paragraf 97 Abs. 2 BetrVG). Es empfiehlt sich, alle Weiterbildungsmaßnahmen im Rahmen einer Betriebsvereinbarung zu regeln.

Die Autoren: Dr. Gerlind Wisskirchen ist Rechtsanwältin, Fachanwältin für Arbeitsrecht und Partnerin bei der internationalen Wirtschaftskanzlei CMS in Deutschland. Sie berät multinationale Unternehmen insbesondere in Fragen der grenzüberschreitenden Restrukturierung und hält regelmäßig Vorträge zum Thema Digitalisierung der Arbeitswelt.

Jan Schwindling ist wissenschaftlicher Mitarbeiter im Arbeitsrecht am Kölner CMS-Standort und dort auf das Thema Digitalisierung spezialisiert.

Cash. 5/2019 91

RECHT & STEUERN

FUSIONSKONTROLLE: REFORM ÜBERFÄLLIG?

D

ie EU-Fusionskontrollverordnung (EU-FKVO), regelt, wann und ob ein Zusammenschluss untersagt wird. Untersagungen durch die Kommission gab es bei 7000 Anmeldungen seit 1990 nur in 30 Fällen.

Zentrales Kriterium ist, ob durch einen Zusammenschluss wirksamer Wettbewerb im Gemeinsamen Markt oder in einem wesentlichen Teil desselben erheblich behindert würde, insbesondere durch Begründung oder Verstärkung einer marktbeherrschenden Stellung. Ob ein Zusammenschluss freigegeben oder verboten werden muss, ermittelt die Kommission in einem aufwändigen Verfahren, unter Auswertung aller ihr vorliegenden Tatsachen von Amts wegen.

Im Mittelpunkt dieses Verfahrens steht die Bewertung wettbewerblicher Auswirkungen eines Zusammenschlusses. Die Kommission nimmt hierbei eine Prognose über künftige Entwicklungen der Wettbewerbsverhältnisse vor. Sie vergleicht die Wettbewerbsbedingungen, die sich aus der angemeldeten Fusion 92 Cash. 5/2019

ergeben, mit den Bedingungen, wie sie ohne den Zusammenschluss bestünden. In der Regel sind dabei die zum Zeitpunkt des Zusammenschlusses vorherrschenden Wettbewerbsbedingungen der Vergleichsmaßstab zur Bewertung der wettbewerblichen Auswirkungen. Möglich ist jedoch auch, solche zukünftigen Änderungen im Markt zu berücksichtigen, die mit einiger Sicherheit erwartet werden können.

Die Entscheidungen der Kommission können durch die Gerichte der EU kontrolliert werden. Bisher wurde der Kommission nie ernsthaft vorgeworfen, sie entscheide unterschiedlich je nach „Nationalität“ oder gar Identität der betroffenen Unternehmen.

Die Entscheidungen der Kommission zeichnen sich vielmehr – im Gegensatz zu anderen Fusionskontrollrechtsordnungen – positiv dadurch aus, dass nicht-wettbewerbsbezogene Aspekte, wie beispielsweise industriepolitische Erwägungen, gerade keine Rolle spielen. Aus Sicht der meisten Praktiker hat sich die EUFKVO also insgesamt bewährt.

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Noch vor einigen Monaten musste die EU-Kommission im Fall Bayer/Monsanto Kritik wegen angeblich zu lascher Prüfungskriterien bei Fusionen einstecken. Nun erscheinen die Kriterien manchen plötzlich zu streng. Anlass dafür ist das Verbot des Zusammenschlusses Siemens/Alstom vom 6. Februar 2019. Dieses löste jüngst in der Politik eine Debatte aus, ob das Fusionskontrollrecht der EU nicht grundsätzlich überarbeitet werden müsse.

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Deutsch-Französische Vorschläge zur Reform der EU-Fusionskontrolle

Diskutiert wurde nun aber seitens der Politik aus Anlass der Siemens/Alstom-Entscheidung die Einführung einer europäischen Regelung entsprechend der deutschen Ministererlaubnis.

Auch eine Aufweichung der dargestellten Prüfkriterien der EUFKVO wurde ins Spiel gebracht. Begründet wurde dies damit, dass die Kommission mit ihrer Praxis angeblich die Entstehung „europäischer Champions“ verhindere.

Bundeswirtschaftsminister Peter Altmaier und sein französischer Amtskollege Bruno Le Maire erklären in ihrem jüngst veröffentlichten deutsch-französischen „Manifest über Industriepolitik“, europäische Unternehmen stärker dabei unterstützen zu wollen, sich auf der globalen Bühne zu behaupten. Denn unter den weltweit 40 größten Unternehmen befänden sich lediglich fünf europäische. Die Wirtschaftsminister sprechen sich dafür aus, die EU-FKVO und die hierzu verabschiedeten Leitlinien im Hinblick auf die stärkere Berücksichtigung des Wettbewerbs auf globaler Ebene, des potentiellen zukünftigen Wettbewerbs und des Zeitrahmens für die Entwicklung des Wettbewerbs zu ändern. Daneben ziehen sie in Betracht, dem Rat der EU ein Vetorecht gegen Fusionskontrollentscheidungen der Kommission einzuräumen. Ein solches Vetorecht soll in „klar definierten Fällen“ und „unter strengen Voraussetzungen“ bestehen.

Der Fall Siemens/Alstom als Anlass für eine grundlegende Überarbeitung?

Aber bietet die Entscheidung der Kommission vom 6. Februar 2019 wirklich ausreichend Anlass für einen derart weitreichenden Eingriff? Denn bei genauerem Hinsehen stellt sich heraus, dass für die Untersagung des Zusammenschlusses zwei Gründe maßgeblich waren: Zum einen die Definition der räumlich relevanten Märkte, die nach Auffassung der Kommission nicht weltweit waren und jedenfalls China nicht umfassten. Zum anderen die Frage der richtigen Würdigung von aktuellem oder potenziellem Wettbewerbsdruck, vorliegend den durch chinesische Anbieter.

Die Kommission kam zu dem Ergebnis, dass chinesische Anbieter weder heute noch in absehbarer Zukunft Einfluss auf den Wettbewerb in den relevanten Märkten haben werden. Sowohl die Definition des räumlich relevanten Marktes als auch die der richtigen Würdigung von aktuellem oder potenziellem Wettbewerbsdruck sind jedoch eigentlich Themen, die allein die Frage der richtigen Anwendung der geltenden Regeln aufwerfen.

Diese Frage wäre ggf. durch EU-Gerichte zu überprüfen. In diesem Sinne hat sich EU-Wettbewerbskommissarin Margarethe Vestager geäußert. Sie sieht den Grund für die Untersagungsentscheidung im Fall Siemens/Alstom nicht in den Besonderheiten der Wettbewerbsregeln. Die Entscheidung biete deshalb keinen Anlass für deren grundlegende Überarbeitung.

Zeitrahmen für die Entwicklung des Wettbewerbs zukünftig stärker zu berücksichtigen. Dabei ist zu bedenken, dass die vorgeschlagenen Änderungen sich auf die Belastbarkeit der von der Kommission anzustellenden Prognose auswirken können. Denn eine Prognose ist entsprechend weniger belastbar, je weiter sie in die Zukunft reicht. Daneben dürften die unterbreiteten Vorschläge die Möglichkeit eröffnen, zunehmend politische, anstelle von wettbewerbsrechtlichen, Maßstäben an europäische Zusammenschlüsse anzulegen.

Im Zusammenhang mit der im gleichen Zuge diskutierten Einräumung eines Vetorechts des Rats gegen Kommissionsentscheidung ist zu berücksichtigen, dass in der Regel bestimmte EU-Mitgliedstaaten ein besonderes politisches Interesse an der Beeinflussung einer Fusionskontrollentscheidung haben dürften.

Das dürfte insbesondere diejenigen Mitgliedstaaten betreffen, in dessen Hoheitsgebiet die am Zusammenschluss beteiligten Unternehmen ihren Sitz haben. Der Einlegung eines Vetos werden aber auch Mitgliedstaaten zustimmen müssen, die nicht in diesem Sinne unmittelbar von einem Zusammenschluss betroffen und an der Ausübung eines Vetorechts daher politisch weniger interessiert sind.

Sicher mag die Schaffung „europäischer Champions“ aus Sicht einer breiten EU-Öffentlichkeit wünschenswert erscheinen.

Ein Paradebeispiel für einen erfolgreichen „europäischen Champion“ ist die Gründung von Airbus, wodurch auf dem weltweiten Flugzeugmarkt erstmals ein namhafter Konkurrent zu Boeing entstand. Dadurch wurde der Wettbewerb gefördert. Allerdings dürfte die deutsch-französische Initiative insoweit in eine andere Richtung gehen. So stellte der Generaldirektor Wettbewerb der Kommission jüngst die Frage, ob es nicht eigentlich darum gehe, dass „sich bestimmte, marktmächtige, ‚champion-trächtige‘ Unternehmen in bestimmter Hinsicht von der Wettbewerbsaufsicht freizeichnen können sollen.“ Aus Sicht der Wettbewerbshüter dürfte zu befürchten sein, dass eine derartige – mit Blick auf das weltweite Geschehen erfolgende „Freizeichnung“ ihre Folgen vor allem in der EU zeitigt und dort für die Kunden zu höheren Preisen und einer geringeren Auswahl führt. Die Umsetzung des deutsch-französischen Vorschlags zur Änderung des europäischen Fusionskontrollrechts dürfte daher erheblichem Widerstand von vielfältiger Seite begegnen.

FOTO: CMS

Überarbeitung des europäischen Fusionskontrollrechts dürfte auf Widerstand stoßen

Die Wirtschaftsminister Altmaier und Le Maire streben mit ihrem Vorschlag aber offenbar an, die anzuwendenden Maßstäbe für die Bewertung der wettbewerblichen Auswirkungen eines Zusammenschlusses zu verändern. Die Änderungen der Wettbewerbsregeln sollen darauf abzielen, den Wettbewerb auf globaler Ebene, den potentiellen zukünftigen Wettbewerb und den

Dr. Christian Haellmigk ist Partner bei CMS in Deutschland. Er ist spezialisiert auf EU- und deutsches Kartellrecht. Sein Schwerpunkt liegt auf komplexen multijurisdiktionalen Fusionskontroll-, Missbrauchs- und Bußgeldverfahren sowie Compliance

Cash. 5/2019 93

KÖPFE

STABWECHSEL BEI LASALLE IM Simon Marrison zieht sich bei LaSalle Investment Management aus dem operativen Geschäft zurück und übergibt seine Position als CEO Europe an Karen Brennan.

Björn Kunde (40) ist seit diesem Monat neuer Head of Corporate Finance & Portfolio Transactions bei BNP Paribas Real Estate und wird Kunden bei nationalen und internationalen Portfoliotransaktionen beraten.

Schwerpunkt seiner Arbeit werden Großdeals sowie Finanzierungsberatung bei

Björn Kunde

komplexen Transaktionen sein. Björn Kunde war vorher bei Savills sowie bei Deloitte in leitenden Positionen im Bereich Corporate Finance tätig. Dort beriet er unter anderem nationale und internationale Investoren im Rahmen der Kapitalbeschaffung, begleitete Portfolio- und Einzeltransaktionen und war für 94 Cash. 5/2019

regelmäßig die Märkte aufsuchen, in denen LaSalle aktiv ist und investiert. Karen Brennan gehört LaSalle seit 1998 an und hat seither erfolgreich eine Vielzahl von Führungs-, Investment-, Asset- und Portfoliomanagement-Positionen innerhalb des Unternehmens innegehabt. In den Jahren 2008 bis 2012 war sie in den Niederlassungen in Singapur und Hongkong tätig und verantwortete dort mit Ausnahme Japans das Portfoliomanagement des Asia Opportunity Fund von LaSalle.

Ferner spielte sie eine wichtige Rolle bei der Umstrukturierung und Stabilisierung des Geschäfts in der Region im Nachgang der globalen Finanzkrise.

Karen Brennan

den Produktbereich Debt Advisory verantwortlich. Zudem war der Immobilienökonom und Dipl.-Betriebswirt von 2006 bis 2012 als Bereichsleiter Portfolio Management/ Equity Investments bei der HSH Real Estate AG beschäftigt.

Christian Machts fängt ab

1. April als Geschäftsführer bei Fidelity International an, wie das Unternehmen heute bekannt gegeben hat. Machts werde das Wholesale-Geschäft in Deutschland betreuen und den Fondsvertrieb über Vermögensverwalter, Banken, Versicherungen und Finanzberater weiterentwickeln. Als Geschäftsführer werde er zudem wichtige Initiativen für das gesamte Deutschlandgeschäft verantworten. Zudem werde er strategische Kundenpartnerschaften in ganz Europa vorantreiben und dabei eng mit Christophe Gloser, Head of Wholesale Continental Europe, zusammenarbeiten.

Machts verfügt über 20 Jahre Erfahrung in der Branche.

Zuvor arbeitete er bei Blackrock, wo er sechs Jahre das

Christina Ullrich

Castell´schen Bank in Süddeutschland verantwortlich.

Zuvor war sie als selbständige Marketingberaterin für verschiedene Finanzdienstleister tätig. Von 1996 bis 2014 leitete sie den Marketingbereich bei Metzler Asset Management. Ihre Karriere begann Ullrich bei der Axa Equity & Law Lebensversicherung (heute Talanx) im Produktmarketing. „Mit ihrer langjährigen Erfahrung im Vertrieb und Marketing ist Christina Ullrich mit den Bedürfnissen unserer Kunden bestens vertraut und kann diese Expertise gewinnbringend für den weiteren Ausbau des Wholesale Segments einbringen“, so Holger Gachot, Vorstandsvorsitzender der Star Capital AG.

rian Mende, Leiter Vertrieb, beim Oberurseler Asset Manager Star Capital. Die studierte Diplombetriebswirtin (FH) verfügt über langjährige Erfahrung im Fondsvertrieb und im Marketing. Als Abteilungsdirektorin Fondsvertrieb war Christina Ullrich zuletzt für die Betreuung der Wholesale-Kunden der Fürstlich

Anja Nieberding wurde als Country Head für das Deutschlandgeschäft von NN Investment Partners (NN IP) gewonnen. Sie startet zum 1. Juni 2019 und wird für das Wachstum und die Weiterentwicklung der Aktivitäten des Asset Managers und seiner Kundenbasis inklusive der Consultant-Relations in

Retailgeschäft in Deutschland, Österreich und Osteuropa geleitet hat. Seine Nachfolge bereits geregelt. Davor war er 13 Jahre bei der Commerzbank in diversen leitenden Positionen tätig.

Christina Ullrich (47) ver-

stärkt als Direktorin Vertrieb Wholesale das Team um Flo-

FOTOS: LASALLE, BNP, STAR CAPITAL

Brennan, die bislang als Head of Americas Custom Accounts für LaSalle tätig war, wird mit Wirkung zum 30. Juni 2019 die Nachfolge von Marrison als CEO Europe antreten.

Marrison wird in beratender Funktion weiter für LaSalle tätig bleiben und so die reibungslose Nachfolge gewährleisten. In ihrer künftigen Rolle wird Karen Brennan die Gesamtverantwortung für das 22 Milliarden US-Dollar starke Private Equity-Immobiliengeschäft von LaSalle tragen. Zudem wird sie Vorstandsmitglied des neunköpfigen Global Management Committee. In London ansässig, wird sie auch die Niederlassungen in Paris, München und Luxemburg beaufsichtigen und

KÖPFE

NOCH MEHR ESG-EXPERTISE Lazard Asset Management LLC (LAM) ernennt Jennifer Anderson und Nikita Singhal als Co-Heads für nachhaltige Investments und ESG. Anderson ist seit 2015 Vorstandsmitglied bei der Institutional Investors Group on Climate Change. Vor ihrem Wechsel zu LAM war Anderson Investmentmanagerin bei TPT Retirement Solutions. Neben ihren Aufgaben als Portfoliomanagerin war sie dort verantwortlich für TPTs Strategie im Bereich nachhaltige Investments, ESG und Klimawandel. Zuvor war Anderson als Aktien-Analystin mit Fokus auf nachhaltige Investments für Citigroup Jennifer Anderson und Nikita Singhal (v. li.) tätig. Begonnen hat sie ihre Investmentkarriere als SRI-Research-Analystin bei Jupiter Asset Management. Singhal arbeitete vor ihrem Wechsel zu LAM als Portfolioanalystin für Clear Bridge Investments. Dort konzentrierte sie sich für den Sustainability Leaders Fund auf den Sektor erneuerbare Energien sowie auf die unternehmensweite ESG-Strategie. Davor war sie Director of Capital Deployment and Impact Investing bei der Heron Foundation und Analystin bei der International Finance Corporation, dem privaten Investmentbereich der Weltbank. Ihre Karriere im Investmentbereich begann sie 2005 als Investment Banking Analystin in den Bereichen Natural Resources und Equity Capital Markets Groups bei Goldman Sachs.

Deutschland verantwortlich sein. Anja Nieberding wird an Hester Borrie, Chief Client Officer von NN IP, berichten und das Deutschlandgeschäft des Asset Managers

FOTOS: LLC, NN IP, AEGON

Anja Nieberding

vom Frankfurter Büro aus leiten. Sie besitzt 20 Jahre Erfahrung in der Finanzindustrie und kommt von Vontobel Asset Management, wo sie in den vergangenen sechs Jahren Managementfunktionen in verschiedenen Geschäftsfeldern innehatte. Zuletzt war sie für den Vertrieb spezifischer Anlagelösungen für die

quantitative Investment-Boutique Vescore zuständig. Vor ihrer Tätigkeit bei Vontobel hat Anja Nieberding zehn Jahre bei Goldman Sachs Asset Management gearbeitet.

Sie besitzt einen MasterAbschluss in Mathematik der Technischen Universität München.

Stefan Hillbrand ist als CFO in den Vorstand der Interhyp AG berufen worden. Bereits seit 2008 bei Interhyp, hat er zunächst das Business Development geführt und danach mehrere Jahre lang als Geschäftsführer mit der Prohyp GmbH eine große Vertriebseinheit verantwortet. Seine Rolle als CFO übte er in den letzten 20 Monaten als Mitglied des Senior Managements der Interhyp Gruppe aus. Vor seinem Wechsel zur Interhyp Gruppe war Stefan Hillbrand mehr als sieben Jahre bei der internationalen Unternehmensberatung Bain & Company tätig. Er hat sein

Studium an der ESB Reutlingen als Diplom-Betriebswirt abgeschlossen und hat darüber hinaus einen MBA von der IESE Business School.

Dr. Dominikus Kirchhoff erweitert als Chief Sales Officer (CSO) den Vorstand der Immowelt Group. In dieser neu geschaffenen Position wird der promovierte Dipl.-Kfm. die strategische Planung sowie die Steuerung der Vertriebsaktivitäten der Portale und Produkte der Immowelt Group übernehmen. Dr. Kirchhoff tritt damit im Immowelt Vorstand an die Seite von Chief Financial Officer Ulrich Gros und Prof. Dr. Cai-Nicolas Ziegler, der ab 1. Mai 2019 als CEO den Vorstandsvorsitz der Immowelt Group übernimmt.

Kirchhoff bringt fundierte, jahrelange Erfahrung im Aufbau und der Steuerung großer Vertriebsteams mit: Von 2011 bis 2014 leitete er für Groupon als Senior Director und Head of Sales

den Vertrieb für Deutschland und die Schweiz. Seit 2014 ist der jetzt 39-Jährige in verantwortlichen Positionen im Bereich Sales bei der Scout24 AG tätig. Zunächst war er als Vice President für den Vertrieb der Autoscout24 AG zuständig und übernahm ab Anfang 2016 zusätzlich die Vertriebsleitung bei Immobilienscout24.

Govert Wessels ist als Port-

foliomanager für die Bereiche ABS, Hypotheken und Konsumentenkredite bei Aegon Asset Management gewonnen worden. Wessels war zuvor bei Credit Suisse als Investment Banking Analyst für TMT-Aktien in der Londoner Niederlassung für die EMEARegion tätig. Zuvor absolvierte er ein Masterstudium in Finanzwirtschaft an der Erasmus School of Economics in Rotterdam. Wessels, der dem Head des Alternative Credit Frank Meijer untersteht, wird sich darauf fokussieren, das Team beim weiteren Ausbau seiner direkten Kreditaktivitäten einschließlich Hypotheken zu unterstützen. Das von

Govert Wessels

Meijer geführte Team für Alternative Credits ist für das Management von rund 25 Mrd. Euro in alternativen Strategien verantwortlich, darunter Direktkredite an SMEs, Privatplatzierungen von Unternehmen, niederländische Wohnungsbaukredite und europäische Asset Backed Securities.

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n

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VERSICHERUNGEN n

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SACHWERTANLAGEN n

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Brexit kostet Milliarden

Rechtsschutzversicherer

Vermögensanlagen

Welche Bundesländer er trifft

Serviceatlas der besten Anbieter

Kampfansage der BaFin

Deutschland nach UK besonders betroffen.

Die Europäer, ohne Großbritannien, müssten bei einem harten Brexit Einkommensverluste von 40 Milliarden Euro pro Jahr hinnehmen. Am härtesten würde ein solcher „No-DealBrexit“ die Briten selbst treffen: Auf das Vereinigte Königreich würden Einkommensverluste von 57 Milliarden Euro pro Jahr und rund 900 Euro pro Einwohner zukommen. Das hat eine aktuelle Studie der Bertelsmann-Stiftung ermittelt. Was der Brexit Deutschland kosten würde und in welchen Bundesländern dadurch die höchsten Kosten entstehen würden.

Fast die Hälfte aller Deutschen besitzt heutzutage eine Rechtsschutzpolice.

Für bedarfsgerechte Leistungen sollte die Absicherung jedoch auf die persönliche Lebenssituation angepasst werden. Welche Versicherer überzeugen hier besonders? In seiner aktuellen Vergleichsstudie hat das Analysehaus Servicevalue untersucht, welche Rechtsschutzversicherer nicht nur mit Tarifvielfalt, sondern auch in der allgemeinen Kundenorientierung überzeugen. Dafür wurden insgesamt 1.973 Kundenurteile von 1.735 Kunden zu 21 verschiedenen Versicherern eingeholt, wobei die Teilnehmer bis zu zwei Versicherer bewerten konnten, bei denen sie in den letzten zwölf Monaten Kunden waren.

Geschäfts-Bilanz Barmenia legt gutes Jahr hin Die Barmenia Versicherungen, Wuppertal, können ein wirklich gutes Geschäftsjahr 2018 vorweisen.

Gerade in den Sparten Sach- und Lebensversicherung legte die

Finanzaufsicht verbreitet schlechte Laune.

Die BaFin hat verschiedene Arten von Vermögensanlagen-Emissionen in Bezug auf Bedenken für den Anlegerschutz „verstärkt im Blick“, genauer gesagt: fast alle. Sie droht sogar „Produktinterventionen“ an. Ein Hammer, wie G.U.B. Analyse Finanzresearch GmbH-Geschäftsführer Stefan Löwer meint. Das jüngste „BaFin-Journal“ hat es wieder einmal in sich: Die Behörde zieht darin über verschiedene Arten von Emissionen nach dem Vermögensanlagengesetz her und kündigt an, diese auf „erhebliche Bedenken für den Anlegerschutz“ zu überprüfen und gegebenenfalls zu untersagen.

„Fridays for Future“

Nachschub versiegt

Ökoworld macht ein Angebot

Kaum noch neue AIF-Produkte

Der Vorstandsvorsitzende von Ökoworld, Alfred Platow, stellt in Aussicht, Anwaltskosten derer zu übernehmen, denen Strafe für das Fernbleiben vom Unterricht droht. Platow kritisiert die Kritik, dass die Schulpflicht verletzt wird: „Die Botschaft der Fridays-for-Future-Demos darf nicht in der Debatte um die Schulpflicht untergehen. Politiker müssen die Kinder und Jugendlichen endlich ernst nehmen. Seit mehreren Wochen demonstrieren Schüler, Studierende und andere junge Menschen Freitag für Freitag gegen die drohende Klimakatastrophe. Sie erinnern daran, dass keine der heutigen Generationen stärker von politischer Starre und ewiger Diskutiererei um den heißen Brei betroffen ist als ihre eigene.

Nur ein einziger Publikums-AIF ist im ersten Quartal 2019 bislang aktiv in die Platzierung gegeben worden.

Die BaFin-Datenbank weist zwei weitere Fonds aus, deren tatsächlicher Vertriebsstart aber offenbar noch aussteht. Der einzige geschlossene alternative Investmentfonds (AIF) für Privatanleger, der seit dem Jahresanfang aktiv und mit einer entsprechenden öffentlichen Ankündigung in die Platzierung gegeben wurde, ist der 26.

INP Deutsche Sozialimmobilien des Hamburger Anbieters INP. Er investiert als risikogemischter PublikumsAIF in ein Portfolio aus fünf Pflegeeinrichtungen/Pflegewohnanlagen und einer Kindertagesstätte an unterschiedlichen Standorten in Deutschland und wurde Mitte März gestartet.

96 Cash. 5/2019

Sitz der Barmenia in Wuppertal

Gesellschaft überdurchschnittlich zu. Über alle Sparten wuchsen die Beiträge im Jahr 2018 um 3,1 Prozent auf 2,18 Milliarden Euro. „Wir freuen uns, dass wir unsere Wettbewerbsposition weiter stärken konnten. Das ist in Zeiten stetiger Regulierung und niedriger Zinsen herausfordernd“, berichtet Andreas Eurich, Vorsitzender der Vorstände der Barmenia Versicherungen.

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INVESTMENTFONDS

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IMMOBILIEN n

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FINANZBERATER n

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RECHT & STEUERN n

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Wohnungsbau

Digital Day 2019

Bauherrenerlass

IVD fordert neue Bauordnungen

Die Highlights des Cash.Events

BFH kippt uralte Regelung

Jürgen Michael Schick, Präsident des Immobilienverbandes IVD, sieht enormes Potenzial für neue Wohnungen durch den Ausbau von Dachgeschossen und Nachverdichtung. Dem stehen jedoch vielerorts Bauvorschriften, Norman und Auflagen im Weg. Schick kommentierte heute in Berlin diesbezüglich einen Antrag der Fraktion Bündnis 90/Die Grünen, der in der vergangenen Nacht im Bundestag beraten wurde. Mit ihrem Antrag „Sofortprogramm Bauflächenoffensive – Hunderttausend Dächer und Häuser Programm“ will die Partei unter anderem den Ausbau von Dachgeschossen antreiben und damit gegen die Wohnungsnot in Ballungsräumen vorgehen.

Schäden am Parkett Wann der Mieter haftet Er wird mit Füßen getreten: Nach einigen Jahren sehen Parkettböden häufig mitgenommen aus – gerade wenn Tiere oder Kinder im Haushalt leben.

Wann Mieter dafür aufkommen müs-

Das Fontenay war Ort des Digital Days.

Der erste Digital Day von Cash. in Hamburg war ein voller Erfolg. Insgesamt fanden sich über einhundert Vertreter namhafter Finanz-, Technologie- und Versicherungsunternehmen im Hotel The Fontenay ein, um über die digitale Zukunft der Finanzdiensteistungsbranche zu diskutieren. In seiner Eröffnungsansprache wies Cash. Geschäftsführer Helge Schaubode darauf hin, dass sich zwar habe sich in den letzten zwei bis drei Jahren vieles positiv entwickelt, aber dennoch bleibe die Digitalisierung eine „unglaubliche Herausforderung“ für Jeden in der Branche.

Der Bundesfinanzhof (BFH) hat eine uralte steuerliche Restriktion für geschlossene Fonds kassiert. Darauf weist die Beratungsgesellschaft Baker Tilly jetzt hin. Es gibt Vorteile für die heutigen Fonds, aber auch eine Fußangel. Das Urteil vom 26.

April 2018 liegt schon beinahe ein Jahr zurück, war bisher aber kaum beachtet worden (Az. IV R 33/15).

Baker Tilly erörtert in dem aktuellen Newsletter des Unternehmens die Konsequenzen. Demnach können sich vor allem bei Immobilienfonds die Ergebnisse nach Steuern für die Anleger durchaus spürbar verbessern. Es geht um die Fondsetablierungskosten, also die Initialkosten eines Fonds.

Zwangsversteigerungen Vorsicht bei billigen Immobilien Im angespannten Immobilienmarkt bieten Zwangsversteigerungen die Möglichkeit, ein Haus unterhalb des Marktwertes zu erwerben. Die besonderen rechtlichen Rahmenbedingun-

Der Deckel kommt

FOTOS: ANDREAS VALLBRACHT, SHUTTERSTOCK.COM (2)

LV-Provisionen werden begrenzt

Vermieter kann Schadenersatz fordern.

sen, erklärt das R+V-Infocenter. Im Alltag kann einiges passieren und so hinterlässt Wohnen mit der Zeit Spuren auf Holzböden oder Laminat.

Doch dafür müssen Mieter beim Auszug nicht immer geradestehen. Auf Dauer sind oberflächliche Kratzer und kleine Kerben auf die Dauer unvermeidbar. Selbiges gilt für hellere Flächen oder Abdrücke an Stellen, an denen Möbelstücke standen.

Die Bundesregierung will die Kosten beim Verkauf von Lebensversicherungen begrenzen. Die Provision für Vermittler bei Vertragsabschluss soll auf maximal 2,5 Prozent der Bruttobeitragssumme begrenzt werden, die Kunden während der Laufzeit des Vertrages zahlen. Dies geht aus einem Referentenentwurf des Bundesfinanzministeriums hervor. Wenn bestimmte Qualitätskriterien erfüllt werden – zum Beispiel eine geringe Stornoquote, kann die Provision auf insgesamt vier Prozent angehoben werden. Die Vertriebskosten für Lebensversicherungen und Restschuldversicherungen seien oftmals noch zu hoch, hieß es. Gegenwärtig liegen die Provision je nach Vertriebsweg aktuell zwischen 2,5 und 3,5 Prozent.

Wenn der Hammer fällt...

gen bergen jedoch erhebliche Risiken.

Auf diese Gefahr verweisen die Experten des Bauherren-Schutzbund e.V. (BSB). So sei es häufig schwierig, das Haus vorab zu besichtigen und die Bausubstanz einschätzen zu können. Doch wer die Katze im Sack kauft, läuft nicht selten Gefahr, in die Kostenfalle zu tappen: Verschleppte Baumängel etwa können schnell jede Finanzierung sprengen.

Cash. 5/2019 97

VORSCHAU/IMPRESSUM

CASH. 6/2019 ERSCHEINT AM 16. MAI

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Josef Depenbrock CHEFREDAKTEUR: Frank O. Milewski ARTDIRECTOR: Ingrid Scholz REDAKTION: Kim Brodtmann, Jörg Droste,

Barbara Kösling, Katharina Lamster

VERANTWORTLICH FÜR SACHWERTANLAGEN:

Stefan Löwer

CASH.ONLINE: Benjamin Müller AUTOREN DIESER AUSGABE: Efstratios Bezas, Andreas Buhr, Markus Drews, Christoph Fink, Dr. Christian Haellmigk, Nedim Kaplan, Roland Leuschel, Fidelius Möst, Guido Nabben, Roger Rankel, Dieter Rauch, Jochen Razum, Dr. Matthias Sattler, Jan Schwindling, Claus Vogt, Dr. Gerlind Wisskirchen

Daniel Bahr, AllianzVorstand, will das Thema Pflegevorsorge mit einer breiten Kampagne in Deutschland pushen.

Was das für Vermittler bedeutet.

LEKTORAT: Dr. Gabriele Raudszus VERTRIEB: Sevil Babur MEDIA SALES PRINT+DIGITAL:

Marco Hentschel Tel.: +49 (0)40/51444-195 E-Mail: hentschel@cash-online.de GESCHÄFTSFÜHRER: Helge Schaubode ANSCHRIFT REDAKTION UND VERLAG:

Cash.Print GmbH Friedensallee 25 22765 Hamburg Tel.: +49 (0)40/51444-0 Fax: +49 (0)40/51444-120 E-Mail: info@cash-online.de Internet: www.cash-online.de

TITELTHEMA Tabuthema Pflege neu gedacht Seitdem die Allianz mit ihrem Testimonial Dieter Hallervorden in die Offensive gegangen ist, tut sich etwas in Sachen Pflegevorsorge in Deutschland. Was der „Honig im Kopf“-Hauptdarsteller tatsächlich bewirkt und wie Vermittler mit diesem Rückenwind im Gespräch mit ihren Kunden mutiger sein können.

Redaktionsbüro Frankfurt Hamburger Allee 45 60486 Frankfurt Tel.: +49 (0)69/15325-8081 EIN UNTERNEHMEN DER CASH.MEDIEN AG

INVESTMENTFONDS

VORSTAND: Susanne Schaeffer LESERSERVICE:

Milliarden für Dividendenjäger

Tel.: +49 (0)40/51444-347 Fax: +49 (0)40/51444-125 E-Mail: leserservice@cash-online.de

In der Berichtssaison 2019 werden erneut Rekordwerte bei den Gewinnausschüttungen der Unternehmen erwartet. Für Fondsanleger bedeutet das, aufs richtige Pferd zu setzen. Denn längst nicht jeder Dividendenfonds kehrt die eingesammelten Gelder der Unternehmen an seine Sparer aus.

ABOSERVICE UND VERTRIEB ZEITSCHRIFTENHANDEL:

SACHWERTANLAGEN

PressUp GmbH Postfach 70 13 11 22013 Hamburg Tel.: +49 (0)40/38 6666-337 Fax: +49 (0)40/38 6666-299 E-Mail: cash@pressup.de

Segment mit Potenzial

VORSTUFE UND DRUCK:

Dierichs Druck + Media GmbH & Co. KG, Kassel

Immobilien-AIFs liegen im Trend. Speziell Hotelfonds, als Nische gestartet, werden zur Säule des Segments. Was die aktuellen Offerten bieten.

VERKAUFSPREIS: Einzelheft 6,00 Euro, Jahresabonnement 61,20 Euro für zwölf Ausgaben, inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland).

Europäisches Ausland: 68,40 Euro

IMMOBILIEN

Für Mitglieder der angeführten Verbände ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: AfW e.V., BFP e.V., BMVF e.V., DFP e.V., FD e.V., Votum e.V.

Perspektiven für Zinshäuser

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Die Mieten klettern unaufhörlich. Gute Zeiten für Immobilienanleger, die ihr Haus oder ihre Wohnung als Kapitalanlage nutzen wollen? Es kommt darauf an, denn nicht jeder Standort und nicht jedes Objekt, das aktuell lukrativ erscheint, hat auch zukünftig Ertragspotenzial. Welche Tipps es zu beherzigen gilt.

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Anlagestrategien und -konzepte bis zum Renteneintritt gibt es wie Sand am Meer. Doch was passiert danach? Oft bleibt dann noch ein Vierteljahrhundert, das nach finanzieller Vorsorge verlangt. Warum für Berater und Vermittler die Ruhestandsplanung so attraktiv ist und wie sie die Chancen nutzen sollten.

98 Cash. 5/2019

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Das vergessene Segment

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