Cash. 04/2019

Cash.

Deutschland

EUR 6,00 NR. 4 · APRIL 2019 37. JAHRGANG ÖSTERREICH EUR 6,70 www.cash-online.de

FONDS, VERSICHERUNGEN, SACHWERTE

Das clevere Konzept der Betriebsrente:

Mehr Geld im Alter!

Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender Württembergische Lebensversicherung, hat ein Produkt entwickelt, mit dem auch Geringverdiener ihre Rente verbessern können.

ROBO-ADVISORS Was digitale Vermögensverwalter leisten . GELDANLAGE Warum Frauen anders beraten CROWDINVESTING Mit kleinen Summen an großen Projekten verdienen . BITCOIN & CO. Neues Handelssegment MEGATRENDS 2019 Von Künstlicher Intelligenz bis Robotik . SACHWERTE So erfolgreich war die Branche

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EDITORIAL

Mit neuem Schwung in Richtung Rente

FOTO: ANNE-LENA CORDTS

D

ie Zahlen verheißen nichts Gutes und können regelrecht Angst verbreiten. Jüngere Rentner haben sich offensichtlich heftig bei der Einschätzung ihrer Altersvorsorge vergaloppiert.

Lediglich neun Prozent haben laut einer repräsentativen Umfrage der Postbank ein so großes finanzielles Polster, dass sie ihren Lebensabend unbeschwert genießen können. Ein niederschmetternder Wert, der in den kommenden Jahren noch weiter sinken dürfte. Denn die schleichende Absenkung des Rentenniveaus der vergangenen Jahrzehnte, um damit einer stark wachsenden Zahl von Rentenbeziehern Rechnung zu tragen, hat deutlich Spuren in den Geldbeuteln der heutigen jüngeren Rentner hinterlassen.

Eigentlich sollten diese Umfrageergebnisse ausreichen, um ein sofortiges Handeln zu erzeugen. Doch noch immer verhallen die Plädoyers vieler Experten meist ungehört, die ein stärkeres Engagement der Deutschen bei der privaten und betrieblichen Altersvorsorge anmahnen. Bei der letztgenannten Variante könnte indes jetzt tatsächlich eine gewisse Dynamik einsetzen. Die Reform der Betriebsrente durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) ist dazu geeignet, die bereits gestiegenen Absatzzahlen noch weiter in die Höhe zu treiben. Schließlich hat jeder Mitarbeiter Anspruch darauf, dass sein Chef ihm eine betriebliche Altersvorsorge (bAV) anbietet. Einzig das Wissen darum und die oft zu große Komplexität der bAV in der Umsetzung waren bisher häufig der Hemmschuh für eine größere Verbreitung.

Beides könnte jetzt mit der im vergangenen Jahr beschlossenen Reform neuen Schwung erhalten.

Das neu hinzugefügte Sozialpartnermodell hat das Potenzial, eine großflächige Nachfrage nach der neuen Betriebsrente zu erzeugen. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass alle beteiligten Partner das Konzept verstehen und auch goutieren. An dieser Stelle kommt erneut der kompetente und gut informierte Vertrieb ins Spiel. Vielfach wird dort aber immer noch von einem Kampf gegen Windmühlen gesprochen. Der kann jedoch gewonnen werden, wenn die Win-Win-Situation, die das Betriebsentenstärkungsgesetz geschaffen hat, von allen Seiten erkannt wurde. Selbst die bislang wenig in die bAV einbezogenen Geringverdiener sind neu in den Fokus der Versicherer gerückt und erhalten jetzt, beispielsweise durch ein neues Produkt der Württembergischen eine Möglichkeit, ihren Rentenanspruch deutlich zu verbessern.

Frank O. Milewski, Chefredakteur milewski@cash-online.de

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INHALT 6 STANDPUNKTE Kolumnen von Robert Halver, Leiter

der Kapitalmarktanalyse bei der Baader Bank; Michael Jensen, Managing Director der Moventum Asset Management

INVESTMENTFONDS 10 DIGITALE RENDITEN Robo Advisors liegen bei den

deutschen Anlegern im Trend. Immer mehr vertrauen auf die Anlageempfehlungen der automatisierten Vermögens- verwalter. Was sie leisten, wo die Unterschiede liegen 18 KEIN ENTWEDER-ODER Anleger müssen nicht

zwischen aktiven oder passiven Investments wählen.

Es gilt immer ein Sowohl-als-auch 20 INVESTIEREN IN VOLATILEN ZEITEN Schwankende

Kurse müssen nicht per se schlecht für das Depot der Anleger sein. Wie sie mit ihren Investments die zunehmende Volatilität an den Märkten zu ihrem Vorteil nutzen können und sollten

22 ZUKUNFT, JA BITTE Der technologische Fortschritt

verbindet die Themen Nachhaltigkeit, Gesundheit, Demografie und Mobilität. Was Anleger davon haben

VERSICHERUNGEN 26 TITEL: BAV Die Reform der Bertriebsrente liegt ein Jahr

zurück. Viel passiert ist seitdem nicht. Hohe Komplexität und konzeptionelle Änderungen stellen den Vertrieb vor große Herausforderungen. Was sich ändern muss 38 VERSICHERUNGEN DIGITAL Stephen Voss, Neodigital-

Chef, über Anlaufschwierigkeiten und Perspektiven seiner „Versicherungsfabrik“ 40 SCHADENMANAGEMENT Künstliche Intelligenz

bietet in der Schadensbearbeitung neue Möglichkeiten, speziell in der gezielten Kundenansprache 46 EINE BRANCHE IM WANDEL Blockchain und Smart

SACHWERTANLAGEN 48 ES KANN NUR AUFWÄRTS GEHEN Die Platzierungen

der Asset Manager im Beteiligungsmarkt sind deutlich ausbaufähig. Das zeigt die aktuelle Hitliste der Emissionshäuser.

58 „DAS PAPIER NICHT WERT“ Eine neues BGH-Urteil

80

zum Thema rechtzeitige Prospektübergabe und Dokumentation sorgt für Verunsicherung im Vertrieb.

IMMOBILIEN 60 STABILE RENDITEN FÜR KLEINES GELD Immer mehr

Sparer setzen auf Immobilieninvestments, die via Internet angeboten werden. Dabei können sie sich auch mit kleinen Beträgen an Großprojekten beteiligen.

4 Cash. 4/2019

26 TITEL: Betriebliche Altersversorgung Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der Württembergischen Versicherung, will die reformierte Betriebsrente mehr Menschen zugänglich machen. Die Stuttgarter Gesellschaft hat dafür ein neues Produkt lanciert.

TITEL: YAKUP ZEYREK FOTOS: YAKUP ZEYREK, WHITEBOX, FLORIAN SONNTAG, MICHAEL SOMMER

Contracts haben enormes Potenzial in der Assekuranz.

Auf der Suche nach Einsatzmöglichkeiten

64 WAS DER MAKLER BERATEN MUSS Makler sind

grundsätzlich ihrem Auftraggeber verpflichtet. Dennoch hat seine Aufklärungspflicht Grenzen. Wo sie in Bezug auf eine steuerrechtliche Belehrung liegen

FINANZBERATER 66 VORTEILHAFTER USP In der Finanzberatung sind Frauen unterrepräsentiert. Dabei können sie in vielen Bereichen mit besonderen Eigenschaften punkten. Was Vertriebe tun, um Frauen als Beraterinnen zu gewinnen 74 VERTRIEB 4.0 Die Digitalisierung verändert auch die

Arbeit des Finanzdienstleisters. Doch guter Vertrieb funktioniert nur digital und persönlich.

76 „LUST AM MACHTVERLUST“ Schwimmstar Michael

Groß über die richtige Unternehmensführung in der digitalen Ära 78 DIGITAL DAY 2019 Wie sich Versicherer und Vermittler gleichermaßen für die digitale Zukunft fit machen sollten

10 Aktiv und digital Das Team von Whitebox agiert anders als der Wettbewerb, der häufig nur auf passive Investments setzt.

80 NÄHER AM KUNDEN Warum Messenger-Dienste

die Kundenansprache effizienter machen als Telefon-Hotlines 82 ES GIBT KEINEN FACHKRÄFTEMANGEL, sondern nur schlecht beworbene Jobangebote. Wie es richtig geht

RECHT & STEUERN 84 KRYPTOWÄHRUNGEN Ein neuer regulierter

Handelsplatz für Bitcoin und Co. soll den Handel von digitalen Währungen in geordnete Bahnen lenken.

Was Anleger dazu wissen sollten 87 NEUES GÜTERRECHT Heiratswillige Paare mit

internationalem Bezug müssen aufpassen. Neuregelungen im Güterrecht erfordern viel Aufmerksamkeit 88 URHEBER- VERSUS EIGENTÜMERRECHT Ein neues

Urteil des BGH hat das Verhältnis der beiden Seiten im Immobiliensegment ein wenig klarer gefasst

38 Assekuranz digital Stephen Voss, Gründer und Chef von Neodigital, über die Nutzung des technlogischen Vorsprungs.

90 VARIABLE VERGÜTUNG Das Thema der variablen

Vergütungen spielt in der Finanzdienstleistung eine große Rolle. Wie die aktuelle Rechtsprechung dazu aussieht 92 DURCHSUCHUNGEN UND RAZZIEN gelten als wichtig bei der Kartellverfolgung. Wie sich Unternehmen in diesen Fällen verhalten sollten

CASH.EXKLUSIV 42 WWK

RUBRIKEN 94 Köpfe 96 Online 98 Vorschau 98 Impressum

66 Finanzberatung Für Stefanie Alt von Telis Financial Services sind Frauen im Vertrieb kein Trend, sondern ein Faktum.

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STANDPUNKTE

KOLUMNE Robert Halver leitet die Kapitalmarktanalyse der Baader Bank, ist als Börsenkommentator aus Funk und Fernsehen bekannt und schreibt regelmäßig für Cash.

Car Wars – wenn deutsche Autos die nationale Sicherheit der USA bedrohen

E

s geht die Angst vor dem Verlust der nationalen Sicherheit in Amerika um. Europäischen, vor allem deutschen Autokonzernen kann man nicht über den Weg trauen. Sie sind eine gefährliche Bedrohung für die USA. Das hätte man doch schon längst an den deutschen Autologos erkennen müssen. Der Stern von Mercedes ist eher ein verkappter Meteorit, der die US-Autoindustrie zerschlagen will. Der zweigeteilte abgerundete Kühlergrill der Bayern, die sogenannten BMW-Nieren, zeugen davon, dass amerikanische BMW-Fahrer Nierensteine bekommen.

Auch Porsche führt nichts Gutes im Schilde. In seinem Logo sieht man einen sich aufbäumenden schwarzen Hengst, der vor lauter wilder Aggressivität nicht zu bändigen ist. Und erst die vier Ringe von Audi. Sie erinnern an mittelalterliche Foltermethoden, bei denen die Opfer mit schweren eisernen Ringen um den Hals gequält wurden. Übrigens, dass VW seinen Sitz in einer Stadt hat, die den Namen Wolf in sich trägt, sagt doch alles über die latente Bösartigkeit der Niedersachsen, oder?

Zum Schutz Amerikas hat Trump daher vermeintlich die heilige Pflicht, den bösen Auto-Wölfen mit Importzöllen die Zähne zu ziehen. Selbst das US-Handelsministerium hat doch in einer Untersuchung festgestellt, dass deutsche Autos eine Bedrohung für Amerika sind. Dass dies eine Gefälligkeitsstudie ist, wird allerdings verschwiegen. Kaufen doch Amerikaner gern und freiwillig deutsche Autos und sehen darin keine Gefahr für ihr Land.

Sie scheinen von der Qualität, Zuverlässigkeit und der germanischen Autokultur überzeugt zu sein. Schon Fiesling J.R. Ewing fuhr in der US-Fernsehserie „Dallas“ mit einem Mercedes umher.

Und selbst der frühere Immobilienmogul Trump bewegte sich gern in einem Mercedes Cabrio.

Als Präsident ärgert es Trump, dass amerikanische PkwKultur bei deutschen Autofahrern so wenig beliebt ist wie amerikanisches Bier bzw. das, was Amerikaner so als Bier bezeichnen.

Das liegt aber nicht an einer harten deutschen Auto-Inquisition, die ausländische Autos von deutschen Straßen fernhält. Warum werden ansonsten so viele französische, italienische und vor allem asiatische Autos gesichtet? Liegt es vielleicht am schlechten Image? Wie auch immer, in einer Marktwirtschaft setzt sich das bessere Produkt durch. Ist das nicht eine ur-amerikanische Wirtschaftsphilosophie?

Im Car Wars misst Amerika auf den ersten Blick mit zweierlei Maß. Ob die nationale Sicherheit Amerikas durch bundesrepublikanische Autokonzerne bedroht ist, hängt offenbar davon ab, von wo die deutschen Autos kommen. Werden sie von Deutschland nach Amerika exportiert, sind sie gefährlich, werden sie aber in den USA hergestellt, sind sie eine Wohltat. Diese Schi-

zophrenie hat jedoch einen harten wirtschaftlichen Hintergrund.

Trump hat nichts gegen deutsche Autos, solange sie in Amerika produziert werden. Denn dann schaffen sie Arbeitsplätze für Amerikaner, am liebsten übrigens dort, wo normalerweise keine blühenden Wirtschaftslandschaften, sondern eher Industriewüsten anzutreffen sind und wo Trump seine republikanischen Hochburgen hat. So sieht er mit Freude, dass deutsche Autobauer bereits 100.000 Jobs in amerikanischen Gegenden geschaffen haben, in denen sich oft nur Fuchs, Hase und Igel gute Nacht sagen. Das größte BMW-Werk der Welt steht eben nicht in Bayern, sondern in South Carolina. Aber er will noch mehr Arbeitsplätze von deutschen Autobauern.

Dazu ist die Importzollkeule ein geeignetes Instrument. Er weiß, dass die deutsche Autoindustrie nicht auf den großen USAutomarkt verzichten kann. Sollten also Importzölle tatsächlich kommen, werden Mercedes, BMW, VW, Audi und Porsche aus dieser Not eine Tugend machen: Dann werden sie german cars eben immer mehr in den USA produzieren. Den global agierenden deutschen Autokonzernen und nicht zuletzt ihren Aktienkursen ist es ziemlich gleichgültig, wo produziert wird, Hauptsache, es wird gut verkauft. Ohnehin sind amerikanische Unternehmenssteuersätze günstiger als deutsche.

Macht Amerika im Auto-Krieg mobil, werden europäische und deutsche Automobil-Standorte verlieren, vor allem Arbeitsplätze. Es darf daran erinnert werden, dass der Autosektor immer noch der entscheidende Wirtschaftsfaktor bei uns ist. Es ist jetzt nicht mehr ausreichend, wenn unsere Politiker verbal ihr Mütchen kühlen. Wo bleiben die Taten?

Dass Trumps Amerika Europa und Deutschland autotechnisch gegenüber egomanisch und stark, sozusagen unilateral, auftreten kann, hat viel mit unserer rechtsatlantischen Schwäche zu tun.

Europa verkauft sich Amerika gegenüber praktisch weit unter seinem theoretischen geopolitischen Potenzial. Europa kann nur ein starkes Gegengewicht bilden, wenn es geschlossen auftritt. Tut es aber nicht. Schon mit der geistesgestörten Brexit-Debatte beweist Europa masochistische Wehrkraftzersetzung. Anstatt gesamteuropäisches Gewicht auf die globale Waage zu bringen, beweisen viele national denkende Insel-Politiker nur, dass während ihrer Kinderzeit die Schaukel zu nahe an der Wand gestanden hat.

Und was ist mit der deutsch-französischen Freundschaft? Auch die unzähligen Küsschen, die Angela und Emmanuel herzergreifend austauschen, täuschen nicht darüber hinweg, dass die Achse Paris-Berlin nicht mehr bruchfest ist. Man ist sich in zu vielen Fragen längst nicht mehr grün, siehe erweiterte europäische Integration, Finanz- und Steuerfragen oder auch Energiepolitik.

Kommen wir auf Autos zurück: Frankreich und andere EULänder haben bei US-Importzöllen wenig zu verlieren. Ihre Autos muss man in den USA mit der Lupe suchen. Warum sollten sie sich also für Auto-Deutschland in die Bresche werfen und ein schlechtes Verhältnis zu Trump riskieren? Jeder ist sich selbst der Nächste, leider auch in Europa.

Wenn der europäische Hühnerhaufen sich nicht gegen den amerikanischen Hahn mit dem Spitznamen „Komischer Kauz“ verbündet, macht er mit uns auch in puncto Importzöllen auf Autos den Molli. Übrigens, warum sollten Chinesen oder Russen so ein kakophonisches Europa ernst nehmen? Wenn Europa nur gackert, auch gegeneinander und keine gemeinsamen Lösungen schafft, braucht es sich nicht zu wundern, früher oder später auf der geopolitischen Speisekarte zu landen. Die Lust auf Huhn ist mir schon lange vergangen.

Rechtliche Hinweise/Disclaimer und Grundsätze zum Umgang mit Interessenkonflikten der Baader Bank AG: http://www.bondboard.de/main/pages/index/p/128

6 Cash. 4/2019

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STANDPUNKTE

KOLUMNE Michael Jensen ist Managing Director der Moventum Asset Management S.A.

Was tun, wenn der Bärenmarkt kommt?

D

ie zurückliegenden Jahre waren gute Jahre an der Börse. Und damit gute Jahre für die Berater-KundenBeziehungen. 2018 war ein mieses Jahr, Kunden wurden unruhig. Was also tun, wenn ein wirklicher Bärenmarkt kommt? Es ist nicht der große Crash, der Beratern wirklich Angst machen muss. Den kann niemand vorhersehen und niemand verhindern. Und er ist in der Regel auch recht rasch wieder vorbei, die alten Kurshöhen sind irgendwann wieder erreicht.

Verluste haben dann nur die realisiert, die ausgestiegen sind. Die Nicht-Verkäufer haben abgewartet, Tee getrunken und in der Zwischenzeit Dividenden kassiert. Besser ist das. Und es ist ganz einfach. Aber es ist schwer, das dem Kunden so lapidar zu kommunizieren.

Entscheidend ist es, dass der Berater auf der Seite des Kunden steht. Sie als Berater erfragen und kennen die Bedürfnisse der Kunden und setzen sie in konkretes Handeln um. Je transparenter dieser Prozess abläuft – und da sind Mifid & Co. ja einmal durchaus nützlich – desto mehr können Sie auch gemeinsam mit dem Kunden die Entwicklung verfolgen. Ziel ist es, nicht für die Leistung einer konkreten Anlage verantwortlich gemacht zu werden. Dafür sind die Fondsmanager, Vermögensverwalter oder Manager zuständig. Ziel muss es sein, mit dem Kunden die Leistung der Verantwortlichen zu beobachten, sich gemeinsam daran zu freuen – oder sich gemeinsam darüber zu ärgern.

Das erfordert ein wenig Umdenken. Berater sind dafür da, langfristig das Richtige für den Kunden zu erreichen. Sie sollen Bestandsaufnahme machen, Ziele definieren und eine Umsetzung vorschlagen. Danach heißt es kontrollieren, ob alles so funktioniert wie es soll. Das heißt aber auch, dass sie sich auf die Leistung der Asset Manager verlassen können müssen. Und das gerade

dann, wenn Angst vor einem Crash umgeht. Drei Dinge gilt es dabei zu beachten: Geschichte wiederholt sich nicht. Sterne verglühen manchmal schneller als man denkt. Und ETFs sind keine Lösung.

Geschichte wiederholt sich nicht heißt konkret, dass tatsächlich jeder Crash anders abgelaufen ist. Nach jedem Crash haben die findigen Produktentwickler in den Banken Produkte auf den Markt gebracht, die in dem Crash eben nicht abgestürzt wären.

Und auch in den Crash zuvor nicht, das konnte mit Backtests wunderbar gezeigt werden. Trotzdem verloren sie im nächsten Rückgang, weil der eben wieder anders ablief. Hinterher ist man immer schlauer. Das aber reicht nicht, um Geld zu verdienen.

Neben „crashsicheren“ Produkten sind Starmanager eine zweite Gefahr. Sie können wesentlich besser auf veränderte Crash-Bedingungen reagieren. Sie sehen vielleicht auch, wenn sich Korrelationen verändern oder auflösen, sehen, dass in manchen Märkten die Grundsätze der Diversifikation nicht mehr funktionieren, weil einfach alle Anlageklassen ins Minus rutschen. Sie sind aktiv, das ist gut. Wenn sie aber ganz allein die Geschicke eines Kunden bestimmen, ist das ein zu großes Risiko. Vielleicht steigt der Manager aus oder er verliert sein Händchen. In jedem Fall wird jeder Stern auch einmal verglühen, manchmal schon aus Altersgründen früher als es dem Kunden lieb ist.

Dann lieber ETFs? Nein, lieber nicht. Denn gerade in abwärts gerichteten Märkten laufen diese natürlich einfach mit nach unten. Und da sie auch etwas kosten, fällt das Minus immer noch etwas größer aus als das Minus des Marktes. Wenn die Märkte aufwärts laufen, sind sie nicht schlecht, die Performance liegt dann oft über der aktiver Manager, aber es gibt eben auch keine Möglichkeit, Volatilität herauszunehmen oder auf Drawdowns zu achten.

Der beste Weg, um sich mit dem Kunden zu solidarisieren, ist es immer noch, einen strukturierten Prozess zu nutzen. Am besten einen, der flexibel wie ein aktiver Manager auf Veränderungen reagiert, aber selbst aus Streuungsgründen wieder in aktive Manager investiert. Einen Prozess, der von einem Team nach festen Vorgaben gesteuert wird. Sodass er auch weit in die Zukunft und über die Rentengrenze auch des besten Fondsmanagers hinaus Bestand hat. Klare Zielvorgaben, langfristige Ziele vor allem, klare Aussagen zu Drawdowns und Vola, das ist das Ziel. Das ermöglicht es dann auch Ihnen als Berater, gemeinsam mit dem Kunden an der Seite zu stehen und zu beurteilen, ob der Manager seinen Job gut macht.

VIER GRÜNDE, AUF DIVIDENDEN ZU SETZEN Der Fondsverband BVI nennt vier Gründe für Dividendenaktien oder -fonds im Portfolio.

Erstens profitieren Anleger durch die Dividenden am wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Zweitens sind die Ausschüttungen wie ein regelmäßiges, aber schwankendes Einkommen.

Drittens machen sie einen erheblichen Anteil an der Gesamtrendite einer Aktie aus. In den vergangenen vierzig Jahren wurde laut Allianz Global Investors die durchschnittliche jährliche Rendite einer Anlage in europäischen Aktien zu 41 Prozent durch den Performance-Beitrag der Dividenden getragen. Viertens sind 8 Cash. 4/2019

Dividenden ein Puffer für Verlustrisiken. Schwankungen von Unternehmen, die eine Dividende zahlen, sind deutlich geringer als jene, die keine Gewinnausschüttung leisten.

Einzig auf die Ausschüttungshöhe einer Aktienanlage zu schauen, sei aber fahrlässig. Ebenso wichtig sei die wirtschaftliche Lage des Unternehmens und die Frage, woraus sich die Ausschüttung speist, und wie zuverlässig die Dividende in der Vergangenheit gezahlt wurde.

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30 grünen Mischfonds

Testveröffentlichung: ÖKO-TEST Magazin 10/2018

INVESTMENTFONDS

ROBOTER STATT SPARSCHWEIN Viele Deutsche scheuen sich davor, ihr Kapital an den Finanzmärkten anzulegen.

Robo Advisors könnten sie dazu animieren, mit kleinen Beträgen einzusteigen.

Die Digitalisierung wird Finanzberater dennoch nicht überflüssig machen.

D

ie Deutschen stecken ihr Geld am liebsten ins Sparschwein. Dadurch sparen sie sich die Steuererklärung, Sorgen über finanzielle Verluste in Jahren wie 2001, 2008 oder 2018 und die Angst davor, das Geld falsch angelegt zu haben. Auf der anderen Seite schrumpft der Wert ihres Sparschweins durch die, wenn auch geringe, Inflation und ihnen entgehen Kapitalmarktrenditen wie zwischen 2009 und 2017. Dass der größte Anlagefehler ist, gar kein Geld in Aktien oder Anleihen zu investieren, zeigt nicht nur die Diskussion darüber, wie stabil und leistungsfähig die staatliche Altersvorsorge ist. 43 Prozent der Deutschen denken, dass sie nicht genug Geld haben, um zu investieren. Das ist ein Ergebnis des Income Barometers von J.P. Morgan. Über ein Drittel der Befragten gab an, das Thema Geldanlage nicht zu verstehen. Über ein Viertel hat Angst vor Schwankungen und damit verbundenen Verlusten und zwölf Prozent wünschen sich mehr Beratung.

Die meisten Deutschen meiden die Kapitalmärkte demnach, weil sie denken, zu wenig Geld zu haben und zu wenig zu wissen, hinzu kommt ihre Risikoaversion. Haben sie die beispielsweise die Wahl zwischen 1.000 Euro oder der Option, eine Münze zu werfen und bei Kopf 800 Euro zu erhalten und bei Zahl 1.200 Euro, würden fast alle lieber 1.000 Euro bekommen. Sie wollen für die Gefahr, weniger zu bekommen, kompensiert werden. Aus dem Income Barometer folgt, dass man es potenziellen Anlegern einfach machen muss, ihr Geld zu investieren. Schon die Anlage kleinerer Beträge sollte kostengünstig möglich sein, Anlageentscheidungen sollten Kunden abgenommen, aber dennoch erklärt werden, und die Renditechancen und Verlustrisiken sollten verständlich dargestellt werden. Genau das versprechen die Anbieter von Robo Advisorn. Sie automatisieren die Vermögensverwaltung. Einige Tools sind nur Anlagevermittler, andere sind Vermögensverwalter und einige schichte es sogar automatisch um. Die meisten Robo Ad10 Cash. 4/2019

Die Gründer von Scalable; von links: Florian Pucker (Geschäftsführer), Erik Podzuweit (Geschäftsführer) und Prof. Dr. Stefan Mittnik (Wissenschaftlicher Beirat)

FOTO: WOLF HEIDER-SAWALL

INVESTMENTFONDS

Cash. 4/2019 11

INVESTMENTFONDS

„ALLEIN DER ALGORITHMUS ENTSCHEIDET“ Die meisten Robo Advisors bauen die Kundenportfolios aus ETFs. Was ist der Vorteil gegenüber einem ETFSparplan? Darüber hat Cash. mit Erik Podzuweit, Gründer und Geschäftsführer von Scalable Capital gesprochen.

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

Karl Matthäus Schmidt, Quirion: „Es gibt eine immer stärker wachsende Gruppe von Menschen, die ihre Finanzangelegenheiten digital ohne persönlichen Berater erledigen möchten.“

visors verwalten das Vermögen nur nach Algorithmus, bei einigen täuscht der Name aber, sie kombinieren automatisierte und menschliche Entscheidungen. „Robo Advisor bieten schon für vergleichsweise geringe Beiträge Zugang zu einer professionellen Vermögensverwaltung“, sagt Matthias Hach, Marketing- und Vertriebsvorstand der Comdirect Bank AG. „Davon profitieren Börsenneulinge, die einen bequemen Einstieg in die Wertpapieranlage suchen, ebenso wie erfahrene Anleger, die sich nebenbei ein finanzielles Polster aufbauen wollen, etwa für die Altersvorsorge.“ Damit nennt er einen der größten Vorteile der Robo Advisor: Sie sind nutzerfreundlich.

In fünf bis zehn Minuten zum ausgewogenen Portfolio, das klingt verlockend für alle, die schon einmal, ein Anlageportfolio zusammengestellt haben. Bei vielen Anbietern kann man sich nach einem Fragebogen seine Portfolioaufteilung anschauen, bevor man persönliche Daten eingeben muss. Schon dabei zeigt sich die Vielfalt des Angebots an Robo Advisorn. Das von ihnen verwaltete Vermögen wächst schnell, das geht aus einer Analyse von Deutsche

12 Cash. 4/2019

FOTOS: WOLF HEIDER-SAWALL, QUIRION

Blick zwar oft niedrig. Doch wer zum Beispiel 50 Euro pro Monat investiert und dafür jeweils 1,50 Euro an Sparplangebühren zahlt, der zweigt schon drei Prozent seines Anlagebetrags für Kosten ab. Zudem fallen oft noch Maklercourtagen und Börsengebühren an.

Auch kann der spätere Verkauf der ETFs, also das Entsparen, mehr kosten als der Ankauf.

Von den Kosten abgesehen, passen wir das Portfolio regelmäßig an das Risikoprofil des Kunden an. Dies muss ein Anleger bei herkömmlichen Sparplänen selbst erledigen. Allein die Auswahl der ETFs ist bei über 2.000 verfügbaren ETFs kein leichtes Unterfangen – von der Risikosteuerung ganz zu schweigen.

Sehen Sie sich als Konkurrenz zu Finanzberatern?

Podzuweit: Nein, wir sind ein digitaler Vermögensverwalter und schlagen unseren Kunden daher im Unterschied zu einem Berater nicht nur passende Finanzprodukte vor, sondern nehmen ihnen die Portfolioerstellung und -steuerung komplett ab – basierend auf dem jeweiligen Risikoprofil. Wir bieten also einer breiten Gruppe von Anlegern Zugang zu einer Form der Geldanlage, die bislang nur wohlhabenden Investoren vorbehalten war. Die Entscheidung über die Asset-Allokation trifft bei uns allein der Algorithmus – so vermeiden wir die emotional getriebenen Fehleinschätzungen, vor denen nachweislich auch professionelle Investoren nicht gefeit sind.

Was macht Scalable anders als die Konkurrenz?

Podzuweit: Wir unterscheiden uns durch unser Risikomanagement. Wir bilden das Sicherheitsbedürfnis und die Risikoneigung unserer Kunden genau ab. Aktuell führen wir 23 Risikoklassen – mehr als jeder andere Wettbewerber. Unsere dynamische Risikosteuerung erkennt Abweichungen vom individuell gewählten Risikoprofil und passt das Portfolio daraufhin systematisch an. So können Kunden das Risiko ihres Portfolios besser abschätzen und kontrollieren.

Welcher Kundentyp nutzt Ihr Angebot?

Podzuweit: Unser Durchschnittskunde ist Erik Podzuweit um die 50 Jahre alt und legt zwischen dreißig- und vierzigtausend Euro an. Die Mehrheit der Kunden hat einen akademischen Abschluss. Die meisten sind Wirtschaftswissenschaftler, Informatiker oder Ingenieure.

Kurioserweise findet unser Angebot besonders bei Bankern großen Anklang. Wir sehen das als Kompliment: Man isst ja auch am liebsten in einem Restaurant, das von Chefköchen frequentiert wird.

Es gibt schon verschiedene ETF-Sparpläne am Markt. Warum sollten Kunden lieber einen Robo Advisor nutzen?

Podzuweit: Aus zwei Gründen: Kosten und Qualität. Bei uns ist ein Sparplan ab 50 Euro pro Monat in den Fixkosten von 0,75 Prozent per annum bereits enthalten. Bei herkömmlichen ETFSparplänen sind die Gebühren meist nicht so leicht zu durchblicken. Die ausgewiesenen Orderkosten erscheinen auf den ersten

INVESTMENTFONDS

Bank Research hervor. In Europa sei Großbritannien der größte Markt, Deutschland liege auf Platz zwei. Den ersten Anbieter von Robo-Advisory-Dienstleistungen hierzulande gab es laut der Deutschen Bank in 2013. Zwischenzeitlich habe es 40 Robo Advisors gegeben, die Anzahl sei durch Konsolidierung und Übernahmen auf etwa 25 gesunken.

Die Deutsche Bank erwartet, dass der Wettbewerb noch intensiver wird, da nach den Start-ups vermehrt Anbieter wie Banken in den Markt drängen würden. Trotz der schrumpfenden Anzahl der Robo Advisors habe sich das verwaltete Vermögen zwischen 2016 und 2018 von 0,3 auf 3,8 Milliarden Euro verzehnfacht. Das entspreche über einem Viertel des gesamten europäischen Marktes. Laut der Deutschen Bank ist Scalable mit einem verwalteten Vermögen von über einer Milliarde Euro der Marktführer.

Die Fragen des Anmeldeprozesses sind bei den Anbietern ähnlich. Wie viel Vermögen soll auf einmal angelegt werden?

Kommen monatliche Beiträge hinzu? Wenn ja, in welcher Höhe?

Mit verschiedenen Fragen prüfen die Fintechs, ob die Angaben des Nutzers plausibel sind. Sie fragen beispielsweise nach der Höhe des Nettoeinkommens, monatlichen Ausgaben, dem angesparten Vermögen und für wie viele Monate die Reserven auch für unvorhergesehene Ausgaben reichen. Erst wenn die Angaben plausibel sind, kommt man zur nächsten Maske.

Im zweiten Schritt können Anleger festlegen, ob sie eher renditeorientiert oder risikoarm anlegen wollen. Einige Anbieter

zeigen hier, wie sich die angelegte Summe in einem pessimistischen, neutralen oder positiven Szenario entwickeln könnte, abhängig von der gewählten Risikotoleranz. Ob man sich die Risikogruppe einfach aussuchen darf, oder ob man sie durch ein kurzes Quiz bestimmen lässt, können sich Anleger bei den meisten Robo Advisorn selbst aussuchen, die Qualität der Testfragen schwankt dabei. Im nächsten Schritt sieht der Kunde, aus welchen Assetklassen sich sein Portfolio zusammensetzen wird, wenn er sich für den Robo Advisor entscheidet.

Einer der größten Vorteile von Robo Advisorn ist, dass sie nutzerfreundlich sind Einige Dienstleister investieren das Kapital ihrer Kunden nur in Exchange Traded Index Funds (ETFs), andere nutzen auch weitere Anlageprodukte wie aktiv verwaltete Fonds. Dieser Frageprozess dauert in der Regel zwischen fünf und zehn Minuten.

Erst danach fragen die Websites nach den persönlichen Daten und der Nutzer muss sich identifizieren. Das gibt Interessenten die Möglichkeit, verschiedene Anbieter, die ersten Schritte und das Musterportfolio miteinander zu vergleichen. Dennoch kann es schwer sein, sich für einen Anbieter zu entscheiden, weil Robo Advisors noch nicht lange am Markt sind und es daher keinen aussagekräftigen Track Record gibt. Die Durchschnittsrenditen

u! e N

Fondsdepot neu gedacht.

AL_FlexInvest: Die clevere Alternative.

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www.vermittler-sind-uns-wichtig.de/flexinvest

INVESTMENTFONDS

„80 PROZENT DER BUNDESBÜRGER“ Wie funktioniert der Robo-Advisor Truevest und was ist seine Zielgruppe? Darüber hat Cash. mit Dirk Fischer, Geschäftsführer von Patriarch Multi-Manager, gesprochen.

Was ist die Zielgruppe von Truevest?

Fischer: Unsere Zielgruppe sind Kapitalanleger mit einer Einmal-

der Kundenportfolios helfen so nicht bei der Auswahl. Die Durchschnittsperformance aller Anbieter in 2017 und 2018 spricht aber dafür, sein Geld digital verwalten zu lassen. Deutsche Bank Research hat die durchschnittlichen jährlichen Renditen nach Kosten von Robo Advisors, aktiv gemanagten Fonds und ETF-Einzelinvestoren miteinander verglichen.

Um einen Robo Advisor zu nutzen, ist nur wenig Vorwissen nötig Ein typisches Robo-Portfolio, mit einem leicht höheren AktienETF- als Anleihe-ETF-Anteil, habe 2017 im Schnitt 3,9 Prozent nach Kosten erzielt. Aktive Fonds lagen mit 2,9 Prozent einen Prozentpunkt darunter. Ein ETF-Portfolio aus je 50 Prozent Aktien und Anleihen habe hingegen 8,4 Prozent erwirtschaftet. 2018 hätten Robo Advisor mit minus 5,5 Prozent allerdings vorn gelegen. Aktive Fonds hätten 8,5 Prozent eingebüßt, und ETFs mit minus 5,7 Prozent nur geringfügig mehr als Robo Advisors. Wie die automatisierte Vermögensverwaltung in länger anhaltenden volatilen Phasen und sinkenden Märkten abschneide, wenn sich die Korrelation zwischen den Anlageklassen ändere, sei allerdings noch offen.

Ein weiterer Nachteil, den Deutsche Bank Research bemängelt, sind die vergleichsweise hohen Kosten deutsche Robo Advisors.

Die Jahresgebühren würden im Median bei einem Prozent liegen, hinzu kämen ETF-Kosten von rund 0,25 Prozent. Das bedeutet, dass die Hälfte der Anbieter Kosten von über einem Prozent ver14 Cash. 4/2019

Dirk Fischer

arch-Zielfonds, sondern immer nur in Drittfonds. Das Management wird an Drittmanager delegiert, die eigenständig Zielinvestments selektieren.

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

langt, bei denen die ETF-Kosten noch nicht inklusive sind. Bei US-amerikanischen Robo Advisors liege die Jahresgebühr mit 0,3 Prozent bei weniger als einem Drittel der deutschen Kosten. Deutsche Bank Research vermutet, dass die Gebühren mit steigender Kundenzahl beziehungsweise dem verwalteten Vermögen sinken werden. Dadurch könnten die Fixkosten besser verteilt werden und es gebe mehr Skaleneffekte.

Demgegenüber stehen die Vorteile der digitalen Vermögensverwalter für Privatanleger. Die meisten Sparer fürchten, dass sie zu wenig Kapital haben, um es zu investieren. Diese Sorge entfällt bei Anbietern ohne Mindestanlage, die Investitionen ab einem Euro pro Monat akzeptieren. Die zweite große Hürde ist mangelndes Wissen. Um einen Robo Advisor zu nutzen, ist jedoch nur wenig Vorwissen nötig, wie Dr. Christian Jasperneite CIO bei M. M. Warburg sagt: „Der Kunde wird durch einen umfangreichen und selbsterklärenden Fragebogen geführt. Ein größeres Vorwissen ist nicht notwendig.“ Kunden müssen sich, je nach Anbieter, nicht einmal selbst in eine Risikoklasse einteilen, das geschieht meist anhand eines Fragebogens. Ihr Vermögen wird automatisch auf verschiedene Assetklassen, Regionen und Sektoren und anschließend ETFs oder Fonds aufgeteilt. Einige Robo Advisors schichten das Kapital automatisch um, wenn es nicht mehr zum ausgewählten Risikoprofil passt. Die Fehler, die Anleger machen können, ist die eigene Risikotoleranz falsch einzuschätzen, zu viel oder zu wenig Kapital anzulegen oder einen für sie unpassenden Robo Advisor auszuwählen. Die digitale Vermögensverwaltung sollte daher helfen, die Angst vor der Geldanlage zu nehmen. Auch wenn Dr. Olaf Zeitnitz CEO von Visualvest ein Problem sieht:

FOTOS: PATRIARCH, WHITEBOX

investition ab 10.000 Euro. Da Truevest in alle vier Strategien mit unterschiedlichen Risikoprofilen eine Kapitalabsicherungskomponente integriert hat, richtet sich unser Robo Advisor an Anleger, die eine auskömmliche Rendite suchen und dabei ruhig schlafen wollen. Das trifft auf 80 Prozent der Bundesbürger zu.

Was ist die Strategie Ihres Robo Advisors ?

Fischer: Der Managementprozess mischt menschliche Stärke und maschinelle Cleverness, ist also ein Cyborg-Ansatz. Kunden können ihr Management (DJE Kapital oder Starcapital) wählen und sich zwischen aktiven oder passiven Zielfonds entscheiden.

Haben Kunden über Truevest nur Zugang zu Patriarch-Produkten?

Fischer: Das kommt auf die Sichtweise an. Die vier TruevestStrategien sind von der Patriarch kreierte Fondsvermögensverwaltungsstrategien. Andere alternative Fondsvermögensverwaltungsstrategien könnten in Truevest aufgenommen werden, erfüllen bisher aber nicht unsere Qualitätsansprüche. Zudem investiert eine Patriarch „Fund-of-funds“-Strategie niemals in einen Patri-

INVESTMENTFONDS

„Viele Anleger tun sich derzeit noch schwer, ihr Geld einer Maschine anzuvertrauen.“ Doch er ergänzt: „Natürlich stecken auch hinter einem Robo Advisor echte Menschen, die beispielsweise den Algorithmus programmieren und die Anlagestrategien zusammenstellen. Das ist für Anleger aber nicht unbedingt ersichtlich.“ Die dritte Barriere war nach der Umfrage von J.P. Morgan die Angst vor Verlusten. Diese können auch automatisierte Vermögensverwalter nur umgehen, wenn der Kunde schon bereit ist, sich zu informieren. Die Vielfalt an Risikoklassen auch für sehr risikoaverse Investoren, könnte auch diese zum Anlegen bewegen.

Schwer erreichen können Robo Advisors aber Sparer, die falsch informiert sind, und zum Beispiel davon ausgehen, dass der Kauf einer Immobilie oder physischen Golds weniger gefährlich ist, als ihr Vermögen zusätzlich in Aktien und Anleihen zu streuen.

Die Kunden, die die Fintechs bereits gewinnen konnten, sind älter, als man zunächst vermuten könnte. Nach Angaben von Deutsche Bank Research sind sie zu über 90 Prozent männlich, im Schnitt 48 Jahre alt und verdienen im Median 54.000 Euro jährlich, von denen sie zwischen 1.000 und 1.5000 Euro mit einem Robo Advisor investieren würden. Diese Zahlen dürften sich aber in Zukunft noch ändern, denn die Gruppe der Kunden ist klein. Lediglich drei Prozent des deutschen ETF-Marktes entfalle auf Robo Advisor. Und nur vier Prozent der Deutschen haben laut Ergebnissen der Postbank Digitalstudie 2018 schon einmal eine entsprechende Plattform genutzt.

Andreas Sarasin ist Leiter Portfoliomanagement bei Whitebox.

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Bei dieser Anzeige handelt es sich um Werbung. Sie stellt weder eine Anlageberatung noch ein Angebot für den Kauf oder Verkauf eines Produkts dar. Das aufgeführte Produkt ist ein Publikumsfonds nach Luxemburger Recht. Eine Anlageentscheidung sollte in jedem Fall auf Grundlage des Verkaufsprospekts, der wesentlichen Anlegerinformationen (KIID) und des jüngsten Jahres- bzw. Halbjahresberichts erfolgen. Diese Dokumente sind kostenlos bei der Bantleon AG, Aegidientorplatz 2a, D-30159 Hannover, bei der Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG, Graben 21, A-1010 Wien und bei der Bantleon Bank AG, Bahnhofstrasse 2, CH-6300 Zug sowie unter www.bantleon.com erhältlich. Wertentwicklungen der Vergangenheit sowie Auszeichnungen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung.

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„LIEBER DIGITAL ALS PERSÖNLICH“ Wozu braucht einen Bank einen Robo Advisor? Und sind die digitalen Berater Konkurrenz für Finanzberater?

Darüber hat Cash. mit Karl Matthäus Schmidt gesprochen, dem Vorstandsvorsitzenden der Quirin Bank.

Wozu braucht eine Bank einen Robo Advisor?

Schmidt: Aus mehreren Gründen: Es gibt eine immer stärker wachsende Gruppe von Menschen, die ihre Finanzangelegenheiten digital ohne persönlichen Berater erledigen möchten.

Zudem ist für kleinere Vermögen die Beratung in einer stationären Filiale schlicht zu aufwändig. Außerdem wächst der Bedarf am Onlinecoaching. Wir fahren daher einen hybriden Ansatz: Auf der einen Seite die persönliche Beratung für Vermögen ab 200.000 Euro in den Niederlassungen der Quirin Privatbank und daneben die digitale Geldanlage ab 5.000 Euro bei Quirion mit buchbarem Onlinecoach.

Sehen Sie sich als Konkurrenz zu Finanzberatern?

Schmidt: Digitale Geldanlagen können durch ihren unkomplizierten Zugang nahezu alle deutschen Sparer an die weltweiten

Kapitalmärkte heranführen. Sie ermöglichen ihnen damit bessere Renditechancen als etwa Tagesgelder oder Sparbücher sie bieten. Nichtsdestotrotz ersetzen digitale Angebote nicht den Wunsch und das Bedürfnis nach persönlicher Beratung. Daher setzen wir auf ein hybrides Modell.

Welcher Typ Bankkunde nutzt Ihr Angebot? Sind es schon erfahrene oder noch unerfahrene Anleger?

Schmidt: Robo Advisors wie Quirion eignen sich für Menschen, die einen langfristigen Vermögensaufbau suchen und von den Ertragschancen der internationalen Kapitalmärkte profitieren wollen, ohne sich intensiv mit dem Geschehen an den Börsen auseinandersetzen zu müssen oder zu können.

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

Noch ist der Markt also klein. Doch auch wenn er wächst, müssen Finanzberater nicht um ihre Kunden fürchten. Die Roboter-Berater erfüllen noch nicht alle Kundenwünsche. Nur wenige digitale Vermögensverwalter investieren das Kapital der Anleger auch in aktive Produkte. Robo Advisor beraten zudem nicht, obwohl ihr Name das suggeriert und ihre Kunden haben meist keinen Einfluss auf ihr Portfolio. So vermeiden die Plattformen zwar die Anlegerfehler, die durch Emotionen entstehen, aber es wird Investoren geben, die Schwerpunkte in ihrem Portfolio setzen wollen, zum Beispiel auf Small Caps. Diese Funktion lässt sich aber leicht ergänzen, Robo Advisors, die nachhaltige Portfolios anbieten, gibt es bereits. Jasperneite sagt dazu: „Finanzberater bieten in der Regel keine Vermögensverwaltung an, daher sehen wir unsere Dienstleistung vordergründig auch nicht als Konkurrenz.“

Allerdings würden viele Kunden nicht zwischen Vermögensverwaltung und Beratung unterscheiden. „Daher wäre es falsch, Finanzberater nicht auch als Wettbewerber zu sehen“, so Jasperneite. Eine andere Perspektive hat Claudia Barghoorn, Leiterin Privatkundengeschäft und digitale Vermögensverwaltung bei Fidelity International. Mit dem Fidelity Wealth Expert schließe sich eine Beratungslücke für Kunden, die digitalaffin sind und Beratung wünschen, dennoch richte sich der Service nicht gegen Vertriebspartner: „Wir wenden uns damit ausschließlich an Kunden, die sagen, dass sie nicht die Unterstützung eins persönlichen Finanzberaters in Anspruch nehmen.“ Doch der Gesamtmarkt der digitalen Vermögensverwaltung ist größer, denn digitale Tools stehen auch unabhängigen Vermögensverwaltern zur Verfügung. Anbieter sind – wie bei Privatkunden – Banken und Fondsgesellschaften, aber auch Maklerpools 16 Cash. 4/2019

Robert Fuchsgruber, DAB BNP Paribas: „Es geht um die Demokratisierung der Vermögensverwaltung.“

FOTO: DAB BNP PARIBAS

Die Digitalisierung ist Verbündeter, nicht Feind der Finanzberater

INVESTMENTFONDS

„ES IST KEIN GEGENEINANDER“

FOTO: WHITEBOX

Welche Vorkenntnisse Nutzer von Robo Advisorn brauchen und ob es spezifische Risiken gibt, darüber hat Cash. mit Whitebox-Gründerin Salome Preiswerk gesprochen.

Was macht Whitebox anders als die Konkurrenz?

Preiswerk: Whitebox gehört zu den wenigen aktiven digitalen Vermögensverwaltern.

Und wir sind der einzige Anbieter, der einen langfristig orientierten Value-Ansatz verfolgt, den wir mit passiven Produkten –Exchange Traded Funds (ETFs) und Exchange Traded Commodities (ETCs) – umsetzen.

Wir suchen aus über 300 Anlageklassen, Regionen und Sektoren Anlagebausteine heraus und verbinden sie zu einem Portfolio.

Wir sind aktiv, handeln aber niemals aktionistisch. Denn zu viel Umschichten kostet den Anleger Rendite. Das Rebalancing erfolgt bei uns nur, wenn die pro Risikostufe Salome Preiswerk und Portfoliokomponente individuell festgelegten Abweichungsbandbreiten verletzt sind.

Sehen Sie sich als Konkurrenz zu Finanzberatern?

Preiswerk: Nein. Zunächst betreiben wir keine Anlageberatung im Sinne des klassischen Fondsvertriebs. Für Finanzberater und dessen Kunden sind wir eine Alternative oder Ergänzung zu dessen Fondsangebot. Deshalb ist es kein Gegeneinander. Im Gegenteil: Wir arbeiten aktiv mit Finanzberatern zusammen.

Wie viel Vorwissen brauchen Whitebox-Nutzer?

Preiswerk: Wie eigentlich bei jeder anderen Anlage in Wertpapiere auch, sollte ein Anleger aushalten können, dass Märkte schwanken. Er sollte wissen, dass es stets um eine langfristige Perspektive geht. Ansonsten gibt es es keine prinzipiellen Ein-

schränkungen. Der digitale Vermögensverwalter übernimmt ja alle Entscheidungen für den Anleger –im Unterschied zu Selbstentscheidern und zur Anlageberatung, wo der Anleger letztlich selbst entscheiden muss.

Interessant ist daher, dass ausgerechnet der Fondsverband BVI meint, dass ein Anleger ohne Vorwissen bei einem digitalen Vermögensverwalter nicht gut aufgehoben sei.

Welcher Kundentyp nutzt Ihr Angebot?

Preiswerk: Wir richten uns primär an Wohlhabende. Das können die klassischen Privatbankkunden sein, müssen es aber nicht. Unsere Mindestanlagesumme beträgt 5.000 Euro.

Was sind die größten Risiken von Robo Advisorn?

Preiswerk: Die Risiken sind nicht grundsätzlich anders als in der Offline-Welt. Die Anlagerisiken sind dieselben, denn kein Robo Advisor macht im Portfoliomanagement, etwas, das es in der traditionellen Welt nicht auch gibt. Ob es funktioniert oder nicht, hängt nicht an der Frage „Robo oder nicht Robo“. Den wild gewordenen, am besten noch KI-getriebenen Algorithmus, der ohne Zutun des Menschen selbstlernend Portfolios umschichtet – den gibt es nicht. Jedenfalls noch nicht. Auch das junge Alter der Robo Advisors ist kein Risiko. Die eingesetzten Fonds sind als Sondervermögen geschützt, Cashbestände von der Einlagensicherung.

bieten Verwaltungsprogramme oder Tools an. Damit ist die Digitalisierung eher Verbündeter als Feind für Finanzberater und die unabhängigen Vermögensverwaltung. Das sieht Robert Fuchsgruber, Chief Business Officer bei DAB BNP Paribas, so. Die Digitalisierung werde das Modell der unabhängigen Vermögensverwaltung transparenter machen. „Das heißt, die unabhängigen Vermögensverwalter werden sichtbarer, sodass mehr Anleger das Modell nutzen können. Es geht um die Demokratisierung der Vermögensverwaltung“, so Fuchsgruber.

Dass die Digitalisierung Berater unterstützt, bestätigen auch viele Maklerpools. So zum Beispiel die Netfonds Gruppe. „Wir sehen in der Vermögensverwaltung eine strategische Lösung für Berater und Kunden“, sagt Martin Steinmeyer, Vorstand von Netfonds. „Grundsätzlich sehen wir in digitaen Lösungen keine Konkurrenz, sondern eine sinnvolle und vielleicht auch nötige Ergänzung zum Handeln eines Finanzberaters“, sagt Martin Eberhard, Vorstand Marketing und Vertrieb von Fondskonzept und begründet: „Ob für kleinteiliges Geschäft, für welches sich der

Zeitaufwand einer Beratung nicht rechnet oder der Standardisierung von Geschäftsvorfällen oder Zielgruppen – jede technische Lösung hat ihr Einsatzgebiet.“ Ein Beispiel dafür nennt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von Jung, DMS & Cie.: „Berater – auch ohne 34fZulassung – können Easyrobi als ergänzende Dienstleistung zur persönlichen Beratung anbieten und haben damit ein attraktives Zusatzgeschäft ohne großen Aufwand.“ Ein weiteres Beispiel kommt von Fonds Finanz Maklerservice. „Easyinesto ist eine Unterstützung für Vermittler“, sagt Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung. Vermittler würden als Tippgeber agieren, dadurch entfalle der Beratungs- und Dokumentationsaufwand.

Fuchsgruber von DAB BNP Paribas fasst zusammen: „Bei der Vermögensverwaltung wird sich ein hybrider Ansatz durchsetzen – eine Kombination von Online-Plattform und Mensch.“

Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

Katharina Lamster, Cash.

Cash. 4/2019 17

INVESTMENTFONDS

ANLEGER MÜSSEN NICHT WÄHLEN Die Diskussion über aktives versus passives Investieren wird bisweilen sehr heftig geführt. Warum es kein Entweder-oder, sondern eher ein Sowohl-als-auch geben sollte.

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er die weniger populären Segmente des Kapitalmarktes nutzen will, kommt an wirklich aktiven Strategien nicht vorbei. Bei klassischen CoreInvestments, wie etwa globalen Aktien, können Anleger mit einem passiven Produkt auf einen Index wie den MSCI World einen Teil ihres Portfolios gut füllen. Beispiele für Satelliten im Portfolio sind besicherte Anleihen (ABS), spezielle Small-Cap-Strategien für kleine- und mittelgroße Aktiengesellschaften oder Anlagen in Frontier-Märkten. Diese Strategien sind in der Regel nicht als Exchange Traded Fund (ETF) erhältlich.

Wer davon profitieren will, muss auf aktives Management zurückgreifen.

Im Unterschied zu anderen Untersuchungen haben wir die Kosten genau aufgeschlüsselt. Differenziert man nicht nach Kosten, sind nur 44 Prozent der aktiven Fonds besser als der ETF. Wenn man jedoch die Bestandsvergütung für Berater aus den Fondskosten herausrechnet und auf die Wertentwicklung aufschlägt, sind 59 Prozent der aktiven Fonds dem ETF überlegen. Im dritten Schritt haben wir mithilfe des Tracking Errors die Fonds aus der Analyse ausgeschlossen, die sehr indexnah investieren und daher keinen Mehrwert bieten. Von den verbliebenen 402 Fonds schlagen 68 Prozent den ETF, und dies nach Kosten.

Die Studie unseres Hauses zeigt damit, dass aktives Management Mehrwert bringt. Dank einer besseren Abdeckung des Kapitalmarktes und vor allem dank der Chance, langfristig Überrenditen zu erzielen. Außerdem erhalten Anleger durch die Ausweitung der Möglichkeiten über liquide Märkte hinaus eventuell auch ein besseres Risikoprofil, das in schwachen Börsenphasen Verluste reduzieren kann.

Thomas Romig: „Die Studie unseres Hauses zeigt, dass aktives Management Mehrwert bringt.“

Um die Vorurteile gegenüber aktivem Management zu prüfen, haben wir in einer Studie untersucht, ob sich aktives Portfolio-Management auch in einem breiten Aktien-Universum lohnt.

Dazu wurden alle Investmentfonds für europäische Aktien aus den Morningstar-Kategorien „alle Unternehmensgrößen“ sowie „Standardwerte gemischt“ mit einem ETF auf den Aktienindex MSCI Europe verglichen. Betrachtet wurden rollierende Zeitspannen von drei Jahren über einen gesamten Zeitraum von fünf Jahren. Was dem empfohlenen Anlegehorizont eines Aktieninvestors entspricht.

18 Cash. 4/2019

Da ein Privatanleger in der Regel nur schwer analysieren kann, welcher Fonds aktiv gemanagt wird oder nur indexnah investiert, sollte er sich Unterstützung vom Profi holen. Ein Autokäufer kauft sich schließlich auch nicht die Bestandteile eines Autos einzeln zusammen, etwa den Motor von Volkswagen, die Karosserie von BMW und das Getriebe von Daimler, sondern er kauft ein komplett auf seine Bedürfnisse abgestimmtes Produkt.

Ein solches Vorgehen ist auch bei der Geldanlage zu empfehlen – ausgenommen ist der geringe Anteil der Bevölkerung, der an den Kapitalmarktentwicklungen interessiert ist und meist selbst das Portfolio zusammenstellt. Der Großteil der deutschen Anleger jedoch sollte die Portfolioverwaltung outsourcen. Das geht beispielsweise mit einem Multi-Asset-Fonds oder einer Multi-Asset-basierten Vermögensverwaltung. Entscheidend ist dabei, dass das Konzept natürlich dem jeweiligen Risikoniveau des Anlegers entspricht.

Thomas Romig ist Head of Multi Asset und Geschäftsführer bei Assenagon Asset Management.

FOTO: ASSENAGON

Ein Autokäufer kauft auch nicht die einzelnen Bestandteile eines Autos, etwa den Motor von Volkswagen und die Karosserie von BMW

C-QUADRAT ARTS Total Return Bond Der C-QUADRAT ARTS Total Return Bond überzeugt als chancenreicher, verlässlicher Portfoliobaustein in jeder Marktphase. Die Flexibilität seiner Anlagerichtlinien ermöglicht ihm, bis zu 100 % sowohl in Anleihen- als auch in Geldmarktfonds bzw. geldmarktnahe Fonds und in Bankguthaben zu investieren. Bei der Umsetzung der Anlagepolitik wird verstärkt einem Total Return-Ansatz gefolgt.

Das Fondsmanagement nutzt ein von ARTS Asset Management entwickeltes technisches Handelsprogramm mit einer kurz- bis mittelfristig trendfolgenden Ausrichtung. Die Anlagestrategie orientiert sich nicht an einer Benchmark, angestrebt wird vielmehr längerfristig in allen Marktphasen einen absoluten Wertzuwachs zu erwirtschaften. Der Fonds verfügt über Top Ratings und ist vielfach ausgezeichnet. *5 Jahre | 17,75 %

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Performanceergebnisse der Vergangenheit sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung. Jede Kapitalveranlagung ist mit einem Risiko verbunden. Kurse können sowohl steigen als auch fallen. Die Performance wurde unter Anwendung der OeKB/ BVI-Methode berechnet. Ausgabe- und Rücknahmespesen sind in der Berechnung der Performanceergebnisse nicht berücksichtigt.

Bei einem Anlagebetrag von 1.000,– EUR ist vom Anleger ein Ausgabeaufschlag iHv max. 50,– EUR zu bezahlen, welcher die Wertentwicklung seiner Anlage entsprechend mindert. Eventuell anfallende Depotkosten mindern den Ertrag des Anlegers zusätzlich. *Berechnungsquelle: Cyberfinancials Datenkommunikation GmbH.

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Diese Marketingmitteilung dient ausschließlich unverbindlichen Informationszwecken und stellt kein Angebot oder Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Fondsanteilen dar, noch ist sie als Aufforderung anzusehen, ein Angebot zum Abschluss eines Vertrages über eine Wertpapierdienstleistung oder Nebenleistung abzugeben. Dieses Dokument kann eine Beratung durch Ihren persönlichen Anlageberater nicht ersetzen. Grundlage für den Kauf von Investmentanteilen ist der jeweils gültige Verkaufsprospekt, die wesentlichen Anlegerinformationen (»KID«, »KIID«) sowie der Jahresbericht und, falls älter als acht Monate, der Halbjahresbericht. Diese Unterlagen stehen dem Interessenten bei der Kapitalanlagegesellschaft Ampega Investment GmbH, Charles-de-Gaulle-Platz 1, D-50679 Köln und bei der ARTS Asset Management GmbH, Schottenfeldgasse 20, A-1070 Wien, sowie am Sitz der Zahl- und Informationsstelle in Deutschland, Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA, Kaiserstraße 24, D-60311 Frankfurt am Main, sowie im Internet unter www.ampega.de und www.arts.co.at kostenlos in deutscher Sprache zur Verfügung. Alle dargestellten Wertentwicklungen entsprechen der Bruttoperformance, welche alle anfallenden Kosten auf Fondsebene beinhaltet und von einer Wiederanlage ev. Ausschüttungen ausgeht. Performanceergebnisse der Vergangenheit sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung. Eine Kapitalanlage in Investmentfonds unterliegt allgemeinen Konjunkturrisiken und Wertschwankungen, die zu Verlusten – bis hin zum Totalverlust des eingesetzten Kapitals – führen können.

Es wird ausdrücklich auf die ausführlichen Risikohinweise des Verkaufsprospektes verwiesen. Trends können sich ändern und negative Renditeentwicklungen nach sich ziehen. Ein trendfolgendes Handelssystem kann Trends über- oder untergewichten. ©2019 Morningstar.

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Stand Februar 2019

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STRATEGIEN, DIE VON DER VOLATILITÄT PROFITIEREN Die Risiken, die die Kapitalmärkte bedrohen, und die steigende Volatilität schrecken viele Anleger ab. Doch, um es mit Warren Buffet zu sagen, es lohnt sich, „gierig zu sein, wenn andere Angst haben“.

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er langen Aktienhausse ist schließlich doch die Puste ausgegangen. Rings um uns herum lauern diverse wirtschaftliche und politische Risiken. Nachdem die Aktienmärkte der Industrieländer fast ein Jahrzehnt lang nahezu ununterbrochen gestiegen sind, haben uns die Rückkehr der Volatilität und scharfe Abwärtsbewegungen im Oktober und Dezember daran erinnert, dass der Besitz von Aktien auch Nachteile haben kann. Allerdings meinte es der Januar wieder etwas besser mit den Anlegern und die weltweiten Aktienmärkte erholten sich. Hintergrund waren Anzeichen dafür, dass die USNotenbank (Fed) nun doch etwas geduldiger sein will. Ein positiver Faktor war auch der konstruktivere Ton zwischen den USA und China.

Die Liste der Themen, die an den Aktienmärkten die Stimmung trüben, ist lang: fluktuierende Spannungen im Handelsstreit zwischen China und dem unberechenbaren US-Präsidenten; die Straffung der Geldpolitik, also eine Abkehr von der beispiellosen geldpolitischen Lockerung seit der globalen Finanzkrise, wobei die US-Notenbank auf ihrer Januar-Sitzung beschlossen hat, die Zinsen vorerst doch nicht weiter anzuheben; hohe Verbraucher-, Unternehmens- und Staatsschulden, die den Eindruck erwecken, das gegenwärtige Wachstum sei nur von der Zukunft geborgt; ein Konjunkturabschwung in Europa, wo sich Italien mittlerweile in der Rezession befindet und auch die deutsche Wirtschaft an Kraft verloren hat; und schließlich die politischen Bruchlinien, vom Brexit bis nach Italien und darüber hinaus. Forderungen nach einem konservativeren Ansatz bei Aktienallokationen von MultiAsset-Fonds fänden momentan sicher Gehör.

Neben den offenkundigen Risiken, die ein übermäßiges Engagement in Aktien birgt, sollten Anleger auch die Nachteile bedenken, die übertriebener Pessimismus und Risikoscheu bergen. In den meisten Portfolios leisten Aktien den größten Beitrag zum Kapitalwachstum, und besonders in einer Zeit, in der die Menschen immer länger leben, sollten sie bei einem langfristigen Anlagehorizont den Grundstock eines Multi-Asset-Portfolios bilden. Eine allzu konservative Haltung bei der Asset-Allokation macht es Anlegern schwer, ihr Vermögen auf lange Sicht zu mehren.

Multi-Asset-Lösungen können Anleger nicht nur vor übergroßer Risikoscheu bewahren, sondern auch vor törichten „MarketTiming“-Versuchen. Den richtigen Zeitpunkt für den Ein- und Ausstieg aus den Märkten zu bestimmen, ist kaum möglich, und Privatanleger neigen dazu, genau zum falschen Zeitpunkt in übermäßigen Pessimismus zu verfallen. In der Regel geben sie bei größeren Marktrückschlägen zu schnell auf, statt Volatilität und 20 Cash. 4/2019

Marktkorrekturen wie Ende 2018 als Chance zu verstehen, auf ermäßigtem Niveau zuzugreifen. Wie Warren Buffet 2004 in seinem jährlichen Schreiben an die Aktionäre seiner Holdinggesellschaft Berkshire Hathaway formulierte, sollte man „Angst haben, wenn andere gierig sind, und gierig sein, wenn andere Angst haben.“ So gesehen kann es vorteilhaft sein, die Asset-Allokation einem Multi-Asset-Fondsmanager zu überlassen. Denn sein Blick ist weniger auf das kurzfristige Auf und Ab der Märkte fixiert.

Wer seine Risiken streuen möchte, kann durchaus drei oder vier Multi-Asset-Ansätze miteinander kombinieren. Multi-AssetFonds, die mit einem Bottom-up-Ansatz nach Einzelwerten fahnden, bieten sich als gute Ergänzung zu Fonds an, die mit einem Top-down-Ansatz an die Märkte herangehen. Statt Kapital undifferenziert in eine ganze Anlageklasse zu investieren, können sich Bottom-up-Fonds gezielt einen Bereich aussuchen, der vielleicht grundlos unter Druck geraten ist, um dort die besten Renditechancen aufzuspüren. Ein Top-down-Ansatz ist für Anleger empfehlenswert, die bei der Beurteilung von Anlageklassen hauptsächlich auf das große Ganze blicken und bei der Auswahl einzelner Titel weniger selektiv vorgehen.

Die Liste der Themen, die an den Aktienmärkten die Stimmung trüben, ist lang Ob man nun aber einen Top-down-Ansatz wählt oder sich wie wir für einen Bottom-up-Ansatz entscheidet – in jedem Fall ist es sinnvoll, eine gute Balance zu finden zwischen dem Impuls, Zurückhaltung zu üben, und der Bereitschaft, etwas zu wagen. Ein Ansatz für konservative Investoren wäre eine Asset-Allokation, die flexibel in einer Spanne zwischen 40 und 65 Prozent in Aktien investiert. Bei einem geringeren Aktienanteil besteht die Gefahr, eine Phase positiver Renditen zu verpassen und sich somit Chancen zu nehmen.

Dessen ungeachtet, war es im vergangenen Jahr überwiegend richtig, sich bei Aktienallokationen zurückzuhalten und nicht zu viel zu riskieren. Nach ihrer guten Performance im Jahr 2017 erfüllten die Aktienmärkte 2018 nicht die positiven Erwartungen.

Vor allem im letzten Quartal reagierte der Markt mit Verspätung auf all die anfangs aufgezählten Risiken. Die Kurse gingen auf Talfahrt. Dadurch boten sich Contrarian-/Value-Anlegern zahlreiche Gelegenheiten, Kapital in Aktien zu investieren. Auch wir nutzten die Chance und erhöhten unser Exposure deutlich. Aktu-

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FOTOS: SHUTTERSTOCK.COM, JOHCM

Die meisten Anleger scheuen die Volatilität. Es gibt aber auch Strategien, die von den Schwankungen profitieren.

ell erscheint uns eine Allokation von rund 50 Prozent unter Berücksichtigung des Börsenumfelds angemessen.

Neben der Anpassung an ein neues geldpolitisches Umfeld, in dem die Notenbanken den Märkten Liquidität entziehen, sollten Anleger auch bedenken, wie sich das Profil der Marktteilnehmer und die Art und Weise ihrer Aktienkäufe und -verkäufe im Laufe des vergangenen Jahrzehnts verändert haben.

Man erinnere sich an die zweite Augustwoche 2007: Das damalige Geschehen wird im Rückblick von einigen Marktteilnehmern als „Quant Quake“ oder auch „Great Quant Meltdown“ bezeichnet. Die Kurse einzelner Wertpapiere schwankten in jenen Tagen um zehn bis 20 Prozent, ohne dass es einen erkennbaren fundamentalen Grund dafür gab. Dies waren die ersten Anzeichen für den Beginn eines grundlegenden Wandels an den Märkten. Seitdem gab es verschiedene ähnliche Episoden wie die „Flashcrashs“ vom 6. Mai 2010 und 24. August 2015 oder das Factormageddon im ersten Quartal 2016. Im Mai 2010 wurden an der US-Börse innerhalb von etwas mehr als 30 Minuten eine Billion Dollar vernichtet. Im August 2015 fiel der S&P-500-Index kurz nach Handelsbeginn um fünf Prozent. Und 2016 wurden am Aktienmarkt zwei Wochen lang sonderbare Bewegungen registriert, begleitet von ungewöhnlich hoher Volatilität. Das vergangene Jahr neigte besonders zu Phasen heftiger Schwankungen, die mit den Verwerfungen vom Dezember 2018 ihren Höhepunkt erreichten.

Das macht deutlich, dass Liquidität und Volatilität inzwischen negativ korrelieren. Ein Market-Making, wie wir es von einem normalen Marktumfeld kennen, ist oft illusorisch. Liquidität kann schnell austrocknen, und dann sind größere Preisbewegungen erforderlich, um Angebot und Nachfrage ins Gleichgewicht zu bringen – besonders, wenn die Verkäufe programmgesteuert sind.

Herdentrieb und „Crowding“ zählen zu den Hauptgründen für solche Liquiditätsschocks. Funktioniert eine Anlagestrategie, fließt ihr Kapital zu. Dadurch sinkt tendenziell die Rendite und es kommt zu scharfen Gegenbewegungen, wenn Stop-Marken

überschritten werden und viel Kapital auf einmal abfließt. Einige quantitative Fondsmanager versuchen, das Ausmaß des „Crowding“ zu messen, doch dazu werden oft sehr ähnliche Daten verwendet. Falsche Signale und noch mehr Schocks sind die Folge.

Die Chancen, die sich für einen fundamentalen Bottom-upAnsatz bieten, waren nie besser als heute. Ein nicht-ökonomisches Verhalten der Marktteilnehmer ist für Fundamentalanleger eine ideale Konstellation. Bei mangelnder Liquidität können sich außergewöhnliche Kauf- und Verkaufsgelegenheiten bieten sowie günstige Möglichkeiten zum Umschichten von Kapital. Wer von den veränderten Gegebenheiten an den Märkten profitieren will, muss jedoch flexibel und belastbar sein. Ein wichtiges Kriterium aus Anlegersicht sollte sein, ob ein Fonds Kapital zwischen verschiedenen Anlageklassen kurzfristig bewegen kann. So ist er robuster bei Abwärtsbewegungen der Märkte, und kann Kapital gezielt investieren, wenn die Liquidität plötzlich versiegt. Eine solche Situation kann im heutigen Marktumfeld – gerade durch den automatisierten Handel – schnell entstehen, und dann besteht die Chance auf hohe risikoadjustierte Renditen.

Giorgio Caputo ist Head of Multi-Asset Value bei J O Hambro Capital Management und leitender Fondsmanager des JOHCM Global Income Builder Fund.

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INVESTMENTFONDS

ZUKUNFT, JA BITTE Die 16-jährige schwedische Aktivistin Greta Thunberg kämpft für Umweltschutz und damit für die Zukunft. Dafür wird sie auch als wirtschaftsfeindlich kritisiert.

Doch ignorieren die Kritiker, dass Nachhaltigkeit wirtschaftlich ist.

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ie Schüler in Hamburg sind ungeduldig, nicht nur weil sich Greta Thunberg verspätet. Es geht um ihre Zukunft. Sie kritisieren Politiker, die zu wenig oder gar nichts gegen den Klimawandel unternehmen. In ihren Augen kämpfen jugendliche Aktivistinnen wie Greta Thunberg gegen einen kranken Planeten, während die Erwachsen das Problem ignorieren. Die Schüler demonstrieren an Freitagen unter dem Motto „Fridays for Future“. Konservative Kommentatoren kritisieren wiederum die Schüler, weil sie die Schule schwänzen. „Erwachsene streiken auch nur vor Feierabend“, antworten die Jugendlichen. Sie stört die Kritik nicht, im Gegenteil. Ihr Ziel ist Aufmerksamkeit, die erreichen sie dadurch, dass sie Regeln brechen. Weniger Journalisten würden über Demonstrationen am Wochenende berichten.

Der Protest für mehr Klimaschutz ist gleichzeitig ein Symbol für den Generationenkonflikt. Es sind junge Menschen, die auf die Straße gehen, die wenigsten haben schon Abitur. Und es sind mehr als erwartet, wie die Kundgebung am 1. März in Hamburg gezeigt 22 Cash. 4/2019

hat. In den Kommentaren auf Twitter oder unter Artikeln über Fridays for Future in Medien wie „Welt“ oder „FAZ“ sind überwiegend ältere Generationen repräsentiert. Einige applaudieren den Demonstranten, aber viele bezweifeln, dass es den Kindern wirklich um ihre Zukunft geht. Diese zweite Gruppe schreibt von Schulschwänzern, denen es nur um den Spaß geht. Einige werfen den Schülern mangelnde Erfahrung und Unwissen vor. Und auch die Skeptiker, die bezweifeln, dass die Erderwärmung von Menschen beeinflusst wird, melden sich.

Die Argumente gegen die Demonstranten sind zahlreich, aber schwach, denn sie schaffen es nicht, das Engagement für mehr Umweltschutz an sich zu kritisieren. Auch die Reaktion von Politikern wie Paul Ziemiak (CDU) wirkt unbeholfen. Ziemiak wurde stark kritisiert, teilweise sogar verspottet, als er Mitte Februar auf Twitter schrieb: „Greta Thunberg findet deutschen Kohlekompromiss ,absurd‘. O Mann. Kein Wort von Arbeitsplätzen, Versorgungssicherheit, Bezahlbarkeit. Nur pure Ideologie. Arme Greta!“ Vor „Arme Greta“ fügte er ein Emoji ein, einen Affen, der sich die

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

Mit einem Tesla fährt man bequemer und umweltfreundlicher, das verspricht Tesla-Chef Elon Musk.

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Augen zuhält. Die ungeschickte Reaktion überrascht, da die Diskussion um das Klima nicht erst mit Fridays for Future aufgekommen ist. Schon die Empörung über den Dieselskandal hat gezeigt, dass es gefährlich ist, nicht nach Alternativen zu suchen. Nicht nur die Schüler sind ungeduldig, auch viele Wähler und Konsumenten finden mehr Argumente für Klimaschutz als dagegen. Sie fordern nicht, dass man alle Kohlearbeiter entlässt und alle Innenstädte für Dieselfahrzeuge sperrt, aber sie erwarten, dass man nach Lösungen sucht, statt Proteste zu ignorieren. Sie fordern nachhaltige Antworten und kritisieren das Denken in Legislaturperioden.

Auch die Fondsbranche hat die Themen Klima und Nachhaltigkeit lange vernachlässigt. Erst 2018 wurde ESG zum Marketingthema. ESG steht für Environment, Social und (Corporate) Governance; Umwelt, Soziales und Qualität der Unternehmensführung. Einige Fondsgesellschaften haben schon längere Zeit nach diesen Kriterien Aktien ausgewählt, andere machen dies aber nur für einen kleinen Anteil ihrer Fonds oder bieten entsprechende Produkte erst seit Kurzem an. Das verwundert, weil sich dieser Ansatz so gut mit Zukunftsthemenfonds kombinieren lässt, die sich ebenfalls gut vermarkten lassen. Das Interesse der Anleger, in Trends wie Digitalisierung zu investieren, ist groß.

Die Trendthemen, die die Kapitalverwaltungsgesellschaften ausgemacht haben, sind meist Demografie, Gesundheit, Mobilität und Digitalisierung beziehungsweise Technologie. Es gibt Fonds, die diese Themen kombinieren, andere wie Biotech- oder Infrastruktur-Fonds, konzentrieren sich auf einzelne Themen. Alle diese Themen haben eines gemeinsam: Nachhaltigkeit. Wer in die Entwicklungen investieren will, die für die Zukunft wichtig sind, kommt daran nicht vorbei. Das sagt auch Alex Araujo, Fondsmanager des M&G Global Themes Fonds: „Ich denke, die meisten werden zustimmen, dass die Umwelt und der Klimawandel im Zentrum der strukturellen Änderungen, der Politik und des sozialen Drucks stehen.“ Die weltweite Bevölkerung wächst, das bedeutet, dass Ressourcen nachhaltiger genutzt werden müssen. Unternehmen, die nachhaltig wirtschaften, werden davon profitieren. Durch das steigende Alter und das wachsende Durchschnittseinkommen gibt es mehr Wohlstands- und geriatrische Krankheiten. Die Weltgesundheitsorganisation WHO schätzt, dass 2016 40 Prozent der Weltbevölkerung übergewichtig waren. Seit 1975 habe sich die Zahl nahezu verdreifacht. Die WHO erwartet, dass sich dieser Trend nicht nur in reichen Ländern fortsetzen wird. Auch der Body-Mass-Index (BMI) das Verhältnis von Körpergröße zu -gewicht, von Kindern und Jugendlichen ist immer häufiger zu hoch. 1975 hatten noch vier Prozent der Kinder und Jugendlichen zwischen fünf und 19 Jahren ein zu hohes Gewicht, 2016 waren es 18 Prozent. Übergewicht begünstigt Folgekrankheiten wie Herz-KreislaufErkrankungen, Diabetes, Organschäden und Gelenkbeschwerden.

Steigende Gesundheitsausgaben bedeuten kurzfristig, dass die Gewinne in der Healthcare-Branche steigen werden. Mittelfristig wächst aber der Druck, der durch die höheren Gesundheitskosten entsteht. Dazu sagt Dr. Cyrill Zimmermann, Leiter Healthcare Fonds & Mandate Bellevue Asset Management: „Die Wachstumstreiber des Gesundheitsmarkts bilden gleichzeitig die Herausforderung für die Gesellschaft, weil sie die Gesundheitskosten in die Höhe treiben: die globale Überalterung oder die Zunahme chronischer Krankheiten. Für Investoren sind Innovationen attraktiv, die effizienzsteigernd sind und damit Gesundheitskosten senken. Die Digitalisierung spielt hier eine zentrale Rolle. Aber auch medizi-

nische Durchbrüche in der Medikamentenherstellung leisten einen wichtigen Beitrag, hier besonders interessant die Gentherapien, die einmalig angewendet erblich bedingte Gendefekte beheben können und somit bisherige lebenslange Behandlungen hinfällig machen.“ Nachhaltig zu produzieren, ist ein weiterer Weg, seine Kosten langfristig zu senken. Nach ESG-Kriterien anzulegen bedeutet auch, Unternehmen zu finden, die gut geführt werden, die darauf achten, wie sie die Umwelt, die Gesellschaft und ihre eigenen Mitarbeiter beeinflussen. Viele Zivilisationskrankheiten wie Rückenbeschwerden und psychische Erkrankungen entstehen durch Stress am Arbeitsplatz. Will man den Schaden reduzieren, der für Individuen und die gesamte Gesellschaft entsteht, sollte man also ESG-konform zu investieren.

Der technologische Fortschritt verbindet Nachhaltigkeit, Gesundheit, Demografie, Mobilität und Infrastruktur Ebenso hängen die Themen Mobilität und Nachhaltigkeit zusammen. Mehr Menschen wollen mobil sein, was gerade in urbanen Gebieten zum Problem wird, auch für die Umwelt. Davon profitieren Unternehmen, die nachhaltige Lösungen finden, selbst ohne politische Eingriffe wie Dieselfahrverbote wird die Nachfrage wahrscheinlich steigen. Betrachtet man nur den Individualverkehr, profitieren unter anderem Carsharing-Anbieter, wenn sie es schaffen, Fahrzeuge effizient einzusetzen und Hersteller von Elektrofahrzeugen, wenn sie es schaffen, Batterien umweltfreundlicher zu produzieren. Auch autonome Fahrzeuge helfen, das Problem zu lösen, das begründet George Saffaye, Global Investment Strategist bei BNY Mellon IM: „Das Fahrverhalten autonomer Autos ist sehr effizient, dadurch, wie sie auf ihr Umfeld reagieren. Staus und zähfließender Verkehr sind weniger wahrscheinlich. Wir glauben, dass es weniger ineffiziente und abgelenkte Fahrer geben wird.“ Dadurch sind autonome Fahrzeuge umweltfreundlicher.

Der technologische Fortschritt verbindet Nachhaltigkeit, Gesundheit, Demografie, Mobilität und Infrastruktur. So sagt zum Beispiel Zimmermann: „Auf Basis von disruptiven Technologien wie Sensoren, Smartphones oder Cloud-Computing entwickeln Unternehmen Produkte und Dienstleistungen. Diese Technologien sorgen für klinischen Mehrwert und dringend benötigte Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen im Gesundheitswesen.

Nach einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey können allein in den USA über eine digitalisierte medizinische Versorgung bis zu 300 Milliarden US-Dollar eingespart werden.“ Dieses Argument lässt sich auf nahezu alle Sektoren ausweiten. Technologie steigert die Effizienz unserer Produktion und Mobilität.

Araujo fasst zusammen: „Innovation beeinflusst unser Leben stark. Dazu kommen Demografie, Nachhaltigkeit und Mobilität, die die Gesellschaft verändern. Dieser soziale Druck wirkt sich auch auf die Strategien von Unternehmen und ihre Renditen aus.“ Dabei mahnt Araujo, nicht nur in die Disruptoren zu investieren, sondern auch in diejenigen, die es schaffen, sich anzupassen. Die Gesellschaft und Unternehmen müssen sich vorbereiten auf die Herausforderungen, vor die uns demografische Veränderungen, Umweltprobleme und zunehmende Automatisierung stellen.

Katharina Lamster, Cash.

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INVESTMENTFONDS

„DANN LÄCHELT AMAZON NUR – SO WIE SEIN LOGO“ Die deutsche Industrie ist dabei, die Digitalisierung zu verschlafen. Wie schaffen die Unternehmen noch den Anschluss und welche Hindernisse stehen dabei im Weg? Darüber hat Cash. mit Wolfgang Henseler gesprochen, Professor für digitale Medien und Master of Creative Directions an der Hochschule Pforzheim.

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Wolfgang Hensler

tromobilität. Alle wettern gegen Elektromobilität, alle Etablierten. Die Nutzer finden es aber gut. Das Gleiche sehen Sie im Energiesektor, wo nicht nur die Braunkohlelobby mit Arbeitsplatzverlusten droht. Aber regenerative Energien sind besser für die Menschen. Dann haben wir die digitale Transformation, wo sich die Etablierten natürlich aus mehreren Gründen wehren, zum Beispiel wegen des Datenschutzes. Durch Amazon, Google und weitere Anbieter sehen die Nutzer aber, dass es anders geht.

Mit welchen Folgen?

Henseler: Auf einmal wechseln sie schneller als die Regulierer gucken können in die neue Welt. Und das ist die Disruption. Man kann natürlich denken, so ein Amazon im Finanzsektor ist in den USA, also noch weit weg. Es macht hier aber schon E-Commerce und das sehr erfolgreich. Es ist nur noch ein kleiner Schritt, auch noch Finanzen, Versicherungen und andere Dienste zu übernehmen. Wenn ich nutzerzentriert denke, dann kann ich alles machen, sogar Behörden und Krankenhäuser. Das sagt Jeff Bezos auch explizit, aber keiner will es wahrhaben. Liebe deutsche Industrie, ihr müsst wach werden, sonst werden wir überholt. Wir haben infrastrukturell schon Probleme mit der Bandbreite. Wir haben in der Bildung ein Problem, weil wir noch gar keine digitale Infrastruktur haben. Die Politik denkt, das erreicht man durch Tablets und WLAN. Nein, wir brauchen einen phänomenologischen Lehransatz. Das ist ein Dilemma, dass die Politik gewisse Rahmenbedingungen nicht setzen kann, weil sie immer noch in ihrem Vorstellungshorizont ist, während die anderen weiter sind.

Das menschen- oder nutzerzentrierte Denken ist wichtig, Das Gespräch führte Katharina Lamster, Cash.

FOTO: HOLGER PETERS

Was ist die größte Herausforderung für Unternehmen, die sich auf die Digitalisierung einstellen müssen?

Henseler: Wie schaffe ich es, meine Mitarbeiter vom jetzigen Denken in dieses neue Denken 4.0 zu überführen, sodass sie das Potenzial des Neuen verstehen und nutzen können? Eines der größten Hindernisse dabei ist unser wirtschaftlicher Wohlstand.

So lehnt man sich zurück und sagt: „Na ja so schlimm werden Amazon und Co nicht werden“. Zweitens muss man wissen, wem und wie diese Unternehmen Konkurrenz machen. Sie machen nicht dem Einzelhandel Wettbewerb, sondern der User Experience im Einzelhandel. Das ist eine andere Art des Wettbewerbs.

Können sich Unternehmen mit den selben Mitarbeitern, die sie bereits eingestellt haben, überhaupt darauf vorbereiten?

Henseler: Ja, der Mensch ist lernfähig. Es gibt sicherlich einige, die das nicht mehr wollen, besonders, wenn sie kurz vor dem Ruhestand stehen. Aber Jüngere sind interessiert und merken auch, dass sich ihr Arbeitsleben ändert. Die Commerzbank schließt ihre Filialen, weil sie merkt, dass sie sich nicht mehr rechnen. Sie kann ihren Angestellten in den Filialen aber schlecht sagen: „Ab morgen bist du Data Scientist.“ Man muss gucken, welche Kompetenzen jemand hat und ihn dann für neue Aufgaben trainieren. Dabei kann man auch mit Start-ups zusammenarbeiten. Aber es ist eine mentale Transformation, wir reden schnell über zehn, 15 Jahre, bis man angekommen ist.

Wie können sich Unternehmen auf Prozesse einstellen, die es jetzt noch gar nicht gibt, sondern erst in der Zukunft?

Henseler: Wenn sie wirklich nutzerzentriert denken, dann können daraus antizipatorische oder prädiktive Dienste entstehen.

Zum Beispiel bei der Geldanlage: Früher hat man darüber nachgedacht, wie man das Geld des Kunden anlegen kann, um einen Gewinn zu erzielen. Heute muss man überlegen, wie man dem Kunden schon dabei helfen kann, überhaupt Geld anzulegen, wie man ihn coacht und ihm die Schmerzpunkte der Geldanlage nimmt. Unternehmen müssen über ihren Vorstellungshorizont hinaus denken bei der Nutzenzentrierung. Und sie müssen verstehen, welche Schritte sie machen müssen, um in die Richtung zu laufen, die Amazon und Co. erfolgreich macht.

Welches sind die Fehlerquellen für Unternehmen?

Henseler: Erstens, dass man denkt, man hat 4.0 verstanden, während man sich in 2.0 bewegt. Das kann ein Bewertungsfehler sein. Sie denken: „Ich habe jetzt einen Online-Shop und bin so gut unterwegs wie Amazon“. Aber das ist eine andere Dimension. Das ist nicht nur der Online-Shop, der Erfolg im E-Commerce verspricht, das ist ein viel komplexeres System. Zweitens denken viele Unternehmen noch produktzentriert. Sie haben zwar eine Digitalstrategie entwickelt, aber eine produktzentrierte Digitalstrategie, mit der sie ihre klassische Produktwelt durch Digitalisierung optimieren. Das ist nicht nutzerzentriert gedacht.

Drittens die wirtschaftliche Prosperität, die Unternehmer dazu verleitet, sich zurückzulehnen. Ein Beispiel sind die Automobilkonzerne, die jetzt merken, dass wir eine eine Mobilitäts- und Antriebstransformation haben, weg von Verbrennern zur Elek-

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Wie Roboter, künstliche Intelligenz und Co. die Welt verändern

Die vierte industrielle Revolution Spracherkennung, fahrerlose Autos, Robotik, 3-D-Druck:

Neue Technologien begegnet uns inzwischen auf Schritt und Tritt.

Tatsächlich befindet sich die Welt inmitten einer neuen industriellen Revolution. Auf das Zeitalter der Dampfmaschine, des elektrischen Stroms und des Computers folgt die Digitalisierung mit immer neuen Facetten. Der digitale Wandel, da sind sich Experten sicher, steht noch ganz am Anfang. Er wird unsere Zukunft in den kommenden Jahren nachhaltig prägen, wird dramatisch die Art verändern, wie wir arbeiten, denken und handeln. Für Anleger eröffnen sich daraus neue Chancen an den Kapitalmärkten.

Industrie 4.0: Robotik, IoT und Big Data dominiert immer stärker die Industrieproduktion.

Die Prognosen der Ökonomen und Zukunftsforscher sind so eindeutig wie beeindruckend: Digitale Technologien werden

FOTO: ISTOCK

die Entwicklung der Weltwirtschaft in den kommenden Jahren dramatisch beschleunigen. So schätzt die Unternehmensberatung McKinsey, dass das weltweite Wirtschaftswachstum bis zum Jahr 2030 allein durch Fortschritte beim Einsatz der sogenannten künstlichen Intelligenz (KI) um rund 1,2 Prozent pro Jahr wachsen könnte.1) Das entspricht einem Wachstumsimpuls in Höhe von insgesamt 13 Billionen US-Dollar im Zeitraum von nur dreizehn Jahren. Kaum eine Industrie wird in dieser Zeit an der neuen Technologie vorbeikommen. Nach Berechnungen der Beratungsgesellschaft Accenture kann KI in den zwölf führenden weltweiten Industriestaaten bis zum Jahr 2035 sogar das Wachstum verdoppeln. Der Einfluss von KI-Technologien könnte in diesem Zeitraum die Arbeitsproduktivität um bis zu 40 Prozent steigern.2) Ob Autos oder Einzelhandel, Gesundheitswirtschaft oder Energieversorgung, Finanzdienstleitungen oder Landwirtschaft – überall wälzt die Digitalisierung jetzt und in Zukunft die Wirtschaft um.

Beispiel Big Data: Daten gelten als einer der wichtigsten Rohstoffe der Zukunft. Zugleich werden derzeit nach Analysen des Marktforschungsinstituts Forrester aber mindestens 60 Prozent der

Daten, die Unternehmen zur Verfügung stehen, noch gar nicht ausgewertet und für Analysen genutzt.3) Auch hier entsteht in den kommenden Jahren ein Multi-Milliarden-Dollar-Markt.

Beispiel Internet der Dinge: Derzeit sind nach Angaben der Marktforschungsfirma Gartner weltweit rund elf Milliarden internetfähige Geräte in Gebrauch. Im Jahr 2020 sollen es bereits 20 Milliarden sein.4) Beispiel Automatisierung: Industrieroboter gewinnen immer größeren Einfluss auf die Produktion von Fabrikwaren, während Dienstleistungsroboter die Arbeit von Medizinern, Sicherheitsoder Reinigungskräften unterstützen. Sogar die Digitalisierung selbst, die die moderne Robotik erst ermöglicht hat, schafft neue Nachfrage. Denn intelligente Maschinen können Batterien, Computerchips und andere IT-Komponenten viel präziser und schneller produzieren.

Beispiel Kommunikationsdienstleistungen: Hier konkurrieren neue Anbieter wie Netflix, Alphabet, Facebook oder Twitter, deren Geschäftsmodelle allesamt auf innovativer Technologie basieren, zunehmend mit angestammten Medien- und Telekommunikationsfirmen wie Disney oder Verizon. Digitalisierung verändert hier die Regeln einer kompletten Branche.

Chancen auch jenseits von FAANG und BAT: All das zeigt, wie sehr die Digitalisierung auch die Kapitalmärkte beeinflusst.

Denn Spracherkennung, Robotik, autonome Autos und mehr werden von Unternehmen entwickelt, die dazu immense Investitionen leisten müssen und auf Geldgeber mit Risikoappetit angewiesen sind. Damit sind beileibe nicht nur die berühmten FAANGAktien (Facebook, Amazon, Apple, Netflix, Google) gemeint oder ihre chinesischen Pendants, die sogenannten BAT-Werte (Baidu, Alibaba, Tencent). Auch kleinere Unternehmen und Anbieter aus völlig anderen Industrien können vom Einsatz neuer Technologien enorm profitieren.

Der Megatrend der Digitalisierung eröffnet somit einen breiten und nachhaltigen Wachstumsmarkt für Anleger. Mehr zu den Chancen und Risiken rund um das Thema erfahren Sie unter www.fidelity.de/technologie McKinsey Global Institute, „Notes from the AI frontier“, September 2018 https://www.accenture.com/gb-en/insight-artificial-intelligence-future-growth https://go.forrester.com/blogs/hadoop-is-datas-darling-for-a-reason/ 4) https://www.gartner.com/en/publications/iot-business 1)

2)

3)

Wichtige Information: Diese Unterlage ist eine Marketinginformation. FIL Investment Services GmbH veröffentlicht ausschließlich produktbezogene Informationen und erteilt keine Anlageempfehlung. Der Wert einer Anlage und die daraus erzielten Erträge können steigen, aber auch fallen, sodass Anleger den ursprünglich investierten Betrag möglicherweise nicht in voller Höhe zurückerhalten. Wertentwicklungen in der Vergangenheit sind kein Indikator für zukünftige Ergebnisse. Das Eintreffen von Prognosen kann nicht gewährleistet werden. Sichtweisen können sich jederzeit ohne Vorankündigung ändern. Fidelity International übernimmt keine Haftung für Schäden, die aus der Verwendung dieser Informationen herrühren. Die genannten Unternehmen dienen nur der Illustration und sind nicht als Kauf- oder Verkaufsempfehlung zu verstehen. Informationen aus externen Quellen werden hinsichtlich ihrer Richtigkeit oder Vollständigkeit von Fidelity International nicht garantiert. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Kastanienhöhe 1, 61476 Kronberg im Taunus. Stand, soweit nicht anders angegeben: Februar 2019. MK10278

Kontakt: Fidelity International – Inhouse Vertriebsunterstützung . Tel: 06173 / 509 2000 . E-Mail: salesdesk@fil.com . Internet: www.fidelity.de

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VERSICHERUNGEN

Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der Württembergischen Versicherung: „Wir wollen die bAV weiter ausbauen.“

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VERSICHERUNGEN

GEGEN DIE ALTERSARMUT Versicherer und Vertrieb hoffen, dass das Betriebsrentenstärkungsgesetz der betrieblichen Altersvorsorge endlich zum Durchbruch verhilft. Doch die Mischung aus Komplexität und Unwissenheit erfordert viel Zeit und Beratungsaufwand. Wer Erfolg haben will, sollte den Kampf gegen diese Windmühlen aufnehmen. Denn die Chancen sind besser denn je.

FOTO: YAKUP ZEYREK

E

s gibt kaum ein Altersvorsorgeprodukt, auf das Gesetzgeber und Versicherer so stark vertrauen wie die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Eigentlich zu Recht. Denn die Altersvorsorge mit Unterstützung des Arbeitgebers und des Staates ist ein hervorragender Ansatz, der steigenden Altersarmut den Kampf anzusagen. „In Deutschland verdienen über 45 Prozent der Steuerpflichtigen weniger als 25.000 Euro brutto im Jahr“, sagt Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der Württembergischen Versicherung, im Interview mit Cash. (siehe Seite 28). Bei vielen dürfte angesichts des geringen Verdienstes die gesetzliche Rente bei Weitem nicht ausreichen, um im Alter davon leben zu können. Wie prekär die finanzielle Lage gerade bei jüngeren Rentnern mittlerweile ist, zeigte eine Ende Februar von der Postbank in Auszügen veröffentlichte Studie. Danach halten 46 Prozent der 50- bis 65-Jährigen und jeder dritte 66- bis 79-Jährige seine derzeitige finanzielle Situation für schlechter, als vor Renteneintritt erwartet.

Vor allem jüngere Rentner haben die Höhe ihrer späteren Altersbezüge falsch eingeschätzt. Gerade einmal neun Prozent der Altersgruppe können Rücklagen einsetzen, um den Lebensabend zu genießen. Für Dr. Marco Bargel, Chefvolkswirt der Postbank, spiegeln die Zahlen die Reform der gesetzlichen Rente innerhalb der letzten 20 Jahre wider. Dabei wurde das Rentenniveau in Relation zu den Erwerbseinkommen gesenkt, um der steigenden Zahl von Rentenbeziehern und der schrumpfenden Zahl von Beitragszahlern Rechnung zu tragen. Ergebnis: Gerade jüngere Rentner sind betroffen. Hinzu kommt: Neben dem sinkenden Rentenniveau wirkt sich zunehmend der Wandel der Erwerbsbiografien negativ auf die Einkünfte aus. Die Folge: Die Altersrenten sinken.

Wir alle kennen Bilder von Rentnern und Rentnerinnen, die zum Teil über 40 Jahre gearbeitet haben und nun täglich Mülltonnen nach Leergut durchforsten, Post ausfahren oder putzen, um ihre Altersbezüge aufzubessern. Sie sind mittlerweile leider die Regel und ein alarmierendes Zeichen. Auch die Politik hat die Sprengkraft der steigenden Altersarmut erkannt. Die Diskussion über die Grundrente zeigt, wie nun versucht wird, Fehler der Rentenreformen der Vergangenheit zu korrigieren. Gleichwohl zeigt sich aber auch, dass die heutigen Arbeitnehmer künftig auf einen Vorsorgemix aus gesetzlicher, privater und betrieblicher Rente setzen müssen.

Die betriebliche Altersvorsorge als zentralen Altersvorsorgebaustein neben der gesetzlichen Rente zu etablieren – das ist der Gedanke, den die Politik mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz

verfolgt. Ohne Frage: Das Thema Betriebsrente ist durch das BRSG stärker in die Öffentlichkeit gerückt. Denn die Absatzzahlen zeigen nach oben. Auch wenn die Daten des Gesamtverbandes der deutschen Versicherungswirtschaft für das vergangene Jahr in der bAV nur einen Zuwachs von einem halben Prozent auf 15,9 Millionen Verträge ausweisen – sind die Versicherer, die Cash. im Rahmen der Recherche befragte, unisono davon überzeugt, dass das Thema bAV im Vertrieb und bei Versicherern spürbar an Fahrt aufnehmen wird. Denn der Rahmen passt.

„Das BRSG hat die Bedingungen für die betriebliche Altersvorsorge verbessert“ So konnte die Axa in der bAV ein Plus von rund 20 Prozent verbuchen. Auch bei der Stuttgarter hat sich der bAV-Absatz positiv entwickelt. „Das Neugeschäft ist um 18,3 Prozent gewachsen und hat einen Anteil von 21,4 Prozent an der gesamten Produktion erreicht. Das BRSG hat die Bedingungen für die betriebliche Altersvorsorge grundsätzlich deutlich verbessert“, sagt denn auch Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter VorsorgeManagement und Generalbevollmächtigte für die bAV bei der Stuttgarter Lebensversicherung, gegenüber Cash. Auch Allianz, HDI, R+V oder Signal Iduna sind sehr zufrieden mit der Entwicklung. „Wir stellen insbesondere bei Unternehmen ab zehn bis 500 Mitarbeitern eine steigende Nachfrage fest. Das BRSG ist seit sehr langer Zeit das erste Gesetz, welches wieder Potenziale und sogar einen neuen Markt in der Lebensversicherung schaffen“, bestätigt auch René Wördemann, Abteilungsleiter im Produktmanagement Leben bei der Signal Iduna.

Und er dürfte noch besser werden. Denn zum Jahresbeginn trat die letzte Ausbaustufe des Betriebsrentenstärkungsgesetzes in Kraft. Und die verpflichtet die Arbeitgeber dazu, den Beitrag zur betrieblichen Altersvorsorge des Arbeitnehmers um einen gewissen Mindestanteil zu erhöhen. Wandeln Arbeitnehmer Teile ihres Gehalts unmittelbar in Beiträge für einen Pensionsfonds, eine Pensionskasse oder eine Direktversicherung um, muss der Arbeitgeber nun mindesten 15 Prozent des umgewandelten Beitrags zusätzlich einzahlen. Voraussetzung dafür ist, dass er Sozialversicherungsbeiträge etwa zur gesetzlichen Krankenversicherung oder gesetzlichen Rentenversicherung einspart, wenn der Arbeitnehmer einen Teil seines Bruttolohns in bAV-Beiträge umwandelt.

Fortsetzung auf Seite 32

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VERSICHERUNGEN

„EIN POTENZIAL VON 21,5 MILLIONEN KUNDEN“ Ob der Komplexität des Themas oder der Doppelverbeitragung geschuldet: Die bAV, so zeigt das Gespräch mit Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der Württembergischen Versicherung, wird vor allem auch durch die Vorgaben des Gesetzgebers ausgebremst. Gleichwohl fehlt immer noch das Bewusstsein für die Altersvorsorge.

Wie hat sich die bAV in Ihrem Unternehmen entwickelt?

Bischof: Wir konnten in 2018 die Beitragssumme im Neugeschäft erneut steigern. Dazu haben die Neuabschlüsse in der bAV überproportional beigetragen. Insbesondere der im Jahr 2018 sehr erfolgreich implementierte „BRSG-Service“, der auch in diesem Jahr ein Vertriebsschwerpunkt ist, sorgt für kräftige Zuwächse in unserem bAV-Geschäft.

Der Aufklärungs- und Informationsbedarf beim Thema bAV dürfte nach Inkrafttreten der Neuerungen – Arbeitgeberzuschuss zu Mitarbeiterbeiträgen – nicht geringer werden. Gibt es eine Lösung?

Bischof: Wir wissen um die Notwendigkeit, die „weißen Flecken“ auf der bAV-Landkarte zu schließen. Hier möchten wir über Empfehlungen unserer Bestandskunden sowie mithilfe der Makler neue Kunden von uns überzeugen und gezielt die bAV in den Firmen ansprechen. Ein großer Wettbewerbsvorteil ist dabei die persönliche Vor-Ort-Betreuung durch unsere Außendienstpartner.

Hier zeichnen wir uns durch sehr enge und teils über Jahrzehnte bestehende Kundenbeziehungen aus. Hinzu kommt unsere erfolgreiche Zusammenarbeit mit vielen Maklern. Für dieses Jahr haben wir uns vorgenommen, diese weiter auszubauen.

Wo liegen für den Vertrieb die großen Hürden beim Thema bAV? Bischof: Die größte Hürde in der bAV-Beratung ist die Komplexität des Themas. Umso wichtiger ist es, fachlich fundiert vorzugehen. Um dies sicherzustellen, erfolgen regelmäßig flächendeckende Fachschulungen zur bAV. Darüber hinaus hat die Württembergische einen qualifizierten Stab an Spezialisten für das Thema Altersversorgung, der unseren Vertriebspartnern jederzeit mit Rat und Tat zur Seite steht. Auch in der Innendienst-Vertriebsunterstützung sind wir sehr gut aufgestellt. Ein Team aus bAV-Spezialisten steht unseren Vermittlern zur Verfügung und stellt den Support zum Beispiel im Bereich Angebotserstellung und Verkaufsunterlagen sicher. Zudem nutzt die Württembergische die umfassenden Möglichkeiten der Digitalisierung – sowohl für den Bereich der Weiterbildung mittels Webinaren, Web Based Trainings und Lernvideos, als auch für die direkte fachliche Unterstützung unserer Vermittler zum Beispiel durch gemeinsame SkypeKonferenzen mit unseren Kunden. Dadurch können deutlich schneller und flexibler agieren.

Die bAV sollte die Lücke in der Altersvorsorge schließen, tut sie aber nicht. Was müsste sich konkret ändern?

Bischof: Eines der größten Hemmnisse für die flächendeckende Verbreitung der bAV ist die sogenannte Doppelverbeitragung.

Hier muss dringend Abhilfe geschaffen werden. Der im Betriebsrentenstärkungsgesetz geregelte Einkommensfreibetrag in der Grundsicherung im Alter ist ein erster Schritt in die richtige Richtung. Hier wäre eine weitere Nachbesserung wünschenswert. Außerdem ist es unsere Aufgabe als bAV-Experten, das Thema noch breiter in die Öffentlichkeit zu tragen und ein Bewusstsein für die Notwendigkeit von zusätzlicher Vorsorge zu schaffen.

Sie haben kürzlich ein neues bAV-Produkt auf den Markt gebracht. Was ist das Besondere an dem Tarif?

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Wir haben mit der KombiRente ein Produkt, das sich flexibel an alle Eventualitäten des Erwerbslebens anpasst. Unsere Kunden können so ihre Altersversorgung durchgängig in einem Vertrag aufbauen und trotzdem alle Fördermöglichkeiten nutzen. Das Besondere ist die einfache Umsetzung. Wir fassen die Förderung nach Paragraf 3 Nr. 63 EStG und nach Paragraf 100 EStG, also die Geringverdienerrente, in einem Vertrag zusammen und trennen dennoch nach gezillmertem und ungezillmertem Tarif. So erfüllen wir die gesetzlichen Anforderungen an die Geringverdienerrente und bieten Kunden und Vermittlern gleichzeitig ein einfaches und attraktives Produkt. Der Grundstock des Vertrags ist immer eine gezillmerte Versorgung nach Paragraf 3 Nr. 63 EStG. Dabei ist es unerheblich, ob regelmäßige monatliche Beitragszahlungen erfolgen oder nur eine einmalige Einzahlung zum Vertragsbeginn. Die Paragraf-100-Förderung wird über die Laufzeit mittels ungezillmerter einmaliger Zuzahlungen abgebildet. Diese Produktlösung ist einmalig am Markt und zeichnet sich insbesondere durch ihre Flexibilität aus.

Wen möchten Sie ansprechen?

Bischof: Alle Arbeitgeber, denn jede Firma beschäftigt Geringverdiener – egal ob Azubis oder Teilzeitbeschäftige. In Deutschland verdienen über 45 Prozent der Steuerpflichtigen weniger als 25.000 Euro brutto im Jahr. Damit gibt es ein Potenzial von 21,5 Millionen Kunden, die eine zusätzliche Altersversorgung besonders dringend benötigen.

Wie komplex ist die Beratung?

Bischof: Durch die einfache Umsetzung der Paragraf-100-Förderung entfällt bereits viel Komplexität im Beratungsprozess.

Unsere Erfahrung zeigt, dass die allermeisten Abrechnungsprogramme bereits bestens auf die neue Fördermöglichkeit vorbereitet sind. Auch die Steuerberater sprechen das Thema aktiv an.

Kombiniert mit den flächendeckenden Schulungsmaßnahmen und Fachunterlagen sind unsere Vertriebspartner bestens auf die Beratung der KombiRente vorbereitet.

Erwarten Sie, dass das neue Angebot das Geschäft mit der Betriebsrente forciert?

Bischof: Wir haben unsere KombiRente zum Jahresbeginn 2019 eingeführt. Trotz des kurzen Zeitraums haben schon einige Kunden die Vorteile dieser Förderung erkannt und genutzt. Insbesondere die praxisnahe Provisionsregelung durch den gezillmerten Grundvertrag nach Paragraf 3 Nr. 63 EStG und die ungezillmerte Zuzahlung nach Paragraf 100 EStG ist hier ein Alleinstellungsmerkmal der Württembergischen. Der große Vorteil der 100erFörderung ist, dass die Mitarbeiter selbst kein Geld aufwenden müssen. Die finanziellen Spielräume in diesem Lohnsegment sind oftmals sehr gering. Viele Arbeitgeber möchten jedoch die zusätzliche Förderung nutzen und gleichzeitig ihrer sozialen Verantwortung insbesondere gegenüber den Geringverdienern gegenüber nachkommen. Wir erwarten daher in den nächsten Monaten einen deutlichen Anstieg der Nachfrage.

Bischof:

Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.

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VERSICHERUNGEN

STEIGENDE VERWALTUNGSAUFWÄNDE BEI VERSORGUNGSTRÄGERN Warum die Auslagerung von Verwaltungstätigkeiten eine sinnvolle Lösung ist.

Es war einmal …

externe Versorgungsträger, wie jetzt erst wieder durch die Umsetzung der EbAV-IIRichtlinie der Europäischen Union insbesondere für Pensionskassen zu sehen ist.

Die Niedrigzinsphase ist ebenfalls noch (lange) nicht überwunden. Bei zahlreichen Kassen wurden die Rechnungszinsen bereits deutlich gesenkt. Die Konsequenz: Bei gleichbleibenden Versorgungsleistungen muss die erforderliche Deckungsrückstellung erhöht werden. Kann die Kasse das nicht stemmen, kann die Absenkung der Leistung eine letzte Konsequenz sein.

Gleichzeitig schrumpfen viele Pensionskassen, da sie für Neuzugänge geschlossen sind.

Das erhöht den relativen Verwaltungsaufwand. Zu allem Überfluss steigen die Anforderungen an die Organe der Versorgungsträger wie Vorstände und Aufsichtsräte drastisch an. Hierzu trägt die EbAV-II-Richtlinie zusätzlich bei.

Michael Hoppstädter

Externe Lösungen sparen Verwaltungsaufwand

Neue schlanke Lösungen

Reichen diese versicherungsförmigen Durchführungswege nicht aus, um den Versorgungsbedarf zu decken, oder ist das regulatorische Korsett einer rückgedeckte Gruppenunterstützungskasse zu starr, richten Unternehmen auch heute noch Direktzusagen ein. Sie werden meist risikoarm als beitragsorientierte Leistungszusagen ausgestaltet und häufig auch ausfinanziert.

Die Anwärter- und/oder Rentnerverwaltung führen vermehrt externe Spezialisten durch. In der Personalabteilung muss somit kein aufwendig erworbenes Spezialwissen bei einzelnen Mitarbeitern aufgebaut oder vorgehalten werden. Vielmehr kümmern sich bAV-Experten im Rahmen von effizient gestalteten Prozessen um die einzelnen Verwaltungstätigkeiten wie Diensteintritt, -austritt, Versorgungsausgleich, Meldeverfahren, Rentenanpassung etc. Davon profitieren nicht nur die Versorgungsberechtigten, weil die Bearbeitung einzelner Vorgänge schneller geht, sondern auch das Unternehmen: Die Kosten für die externe Verwaltung sind in der Regel deutlich geringer als die eigenen Personalkosten.

Was tun mit den Altsystemen?

Nach einem Wechsel zu einem risikoarmen Versorgungssystem bleibt oft die Sorge um die noch vorhandenen Altsysteme. Diese sind regelmäßig über viele Jahre fortzuführen, bis die letzten Ansprüche befriedigt sind. Insbesondere bei kleinen, stetig abnehmenden Beständen wird der damit verbundene Verwaltungsaufwand unverhältnismäßig groß. Und das Wissen um die alten Versorgungssysteme in den Personalabteilungen nimmt ab, denn auch dort gehen Miterbeiter in den Ruhestand. Zudem steigen seit Jahren die regulatorischen und aufsichtsrechtlichen Anforderungen für 30 Cash. 4/2019

Nicht nur für Arbeitgeber kann die Einschaltung eines externen Experten eine sinnvolle Lösung sein. Über die häufig schon extern vergebene Aufgabe des „Verantwortlichen Aktuars“ nach Paragraf 141 VAG können externe Experten auch die neue „versicherungsmathematische Funktion“, die beispielsweise versicherungsmathematische Berechnungen zur Deckungsrückstellung sowie die Modellierung der Verpflichtungen für sogenannte Asset-LiabilityStudien umfasst, übernehmen.

Werden bereits die Verwaltung der Versorgungszusagen für Rentner und Anwärter sowie die versicherungsmathematischen Aufgaben von externen Spezialisten ausgeführt, so ist es nur konsequent zu hinterfragen, ob nicht auch die gesamte Geschäftsstelle extern durchgeführt werden kann. Das umfasst u.a. die Buchführung, das Beitragsinkasso, die Erstellung des Jahresabschlusses, die BaFin-Kommunikation sowie die Vorbereitung und Begleitung von Gremiensitzungen. Darüber hinaus begleiten die externen Dienstleister die Versorgungsträger bei Gesprächen und Prüfungen der BaFin und bei der Kalkulation ihrer jeweiligen Tarife.

Fazit

Eine bedarfsgerechte Ausgliederung von Verwaltungstätigkeiten der bAV ist sowohl für Arbeitgeber als auch für externe Versorgungsträger wie Pensionskassen und Unterstützungskassen eine sinnvolle Lösung. Alle Beteiligten konzentrieren sich auf ihre individuellen Kernkompetenzen und profitieren von effizienten und schnellen Abläufen sowie von geringeren Kosten.

Michael Hoppstädter ist Geschäftsführer bei Longial GmbH.

FOTO: LONGIAL

Früher haben Unternehmen leistungsorientierte unmittelbare Versorgungszusagen (Direkt- oder Pensionszusagen) erteilt oder dafür firmeneigene Unterstützungs- und Pensionskassen gegründet. Das Ziel: Identifikation der Arbeitnehmer mit dem Arbeitgeber und ein möglichst langer Verbleib im Unternehmen.

Doch die Arbeitswelt hat sich rasant verändert. Arbeitnehmer wechseln häufiger ihren Arbeitgeber, Gesetzgebung und Rechtsprechung bringen in kurzen Zeitabständen zahlreiche Veränderungen für die bAV. Und seit Jahren beeinflusst der Niedrigzins die bAV; traditionelle Versorgungssysteme werden zur Belastung. Die Folge: Viele Unternehmen schließen ihre firmeneigenen Versorgungssysteme für Neuzugänge. Die bAV wird meist beitragsorientiert und mit versicherungsförmigen Lösungen wie Direktversicherungen oder rückgedeckten Unterstützungskassen durchgeführt.

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VERSICHERUNGEN Fortsetzung von Seite 27

Der neue Arbeitgeberzuschuss gilt für Entgeltumwandlungen, die seit dem 1. Januar 2019 geschlossen wurden.

Bei Arbeitnehmern, die bereits vor 2019 eine Betriebsrente abgeschlossen haben, ist der Arbeitgeber ab 2022 verpflichtet, auch deren Entgeltumwandlung mit mindestens 15 Prozent zu unterstützen – wenn der Arbeitgeber eine Sozialversicherungsersparnis durch die Entgeltumwandlung hat. „Der Zuschuss ist ein weiterer Schritt zur Stärkung der bAV. Gleichwohl handelt es sich bei den 15 Prozent nur um das gesetzlich festgelegte Minimum. Wir empfehlen Arbeitgebern, einen pauschalen Zuschuss von 20 Prozent oder mehr an ihre Arbeitnehmer weiterzugeben – 20 Prozent entspricht in den meisten Fällen in etwa der gesamten Sozialversicherungsersparnis des Arbeitgebers“, erläutert MLP-bAV Leiter Dr. Raube.

Doch das BRSG enthält noch weitere positive Elemente. Dazu gehören neben dem Förderbetrag für die Arbeitgeberbeiträge auch die Freibeträge bei der Anrechnung der Grundsicherung. Auch können Arbeitnehmer nun mehr Geld steuer- und sozialabgabenfrei in eine Betriebsrente einbringen. Das mache es gerade für Geringverdiener in kleinen- und mittleren Unternehmen noch interessanter, mit einer Betriebsrente für das Alter vorzusorgen. Diese profitieren zudem von der durch das BRSG wiederbelebten RiesterFörderung in der bAV. „Die Riester-Förderung in der bAV ist nicht neu, aber erst durch das BRSG ist sie wirtschaftlich sinnvoll geworden“, sagt Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender der HDI Pensionsmanagement und HDI-Vorstand für die bAV. Zuvor waren Betriebsrenten mit Riester-Förderung bereits kranken- und pflegeversicherungspflichtig, obwohl die Beiträge aus dem Netto-Lohn gezahlt wurden – also nach Abzug der Sozialversicherungsbeiträge. Mit dieser Doppelverbeitragung habe das BRSG Schluss gemacht. „Lohnend ist die bAV mit Riester-Förderung für viele Angestellte, besonders für 32 Cash. 4/2019

„Der Arbeitgeber ist der erste Adressat für die Geringverdienerförderung“ Auch die Württembergische hat kürzlich mit der Kombirente für die Zielgruppe ein Produkt auf den Markt gebracht. „Unsere Kunden können so ihre Altersversorgung durchgängig in einem Vertrag aufbauen und trotzdem alle Fördermöglichkeiten nutzen“, erklärt der Vorstandsvorsitzende der Württembergischen, Thomas Bischof. „Wir fassen die Förderung nach Paragraf 3 Nr. 63 EStG und nach Paragraf 100 EStG, also die Geringverdienerrente, in einem Vertrag zusammen und trennen dennoch nach gezillmertem und ungezillmertem Tarif. So erfüllen wir die gesetzlichen Anforderungen an die Geringverdienerrente und bieten unseren Kunden und Vermittlern gleichzeitig ein einfaches und attraktives Produkt“, so Bischof weiter. Den Grundstock des Vertrags bildet immer eine

FOTO: DANIEL INGOLD

Markus Kiener, Fonds Finanz: „Wir sehen bei kleinen und mittleren Unternehmen sehr großes Potenzial.“

Top-Verdiener, für Bezieher niedriger Einkommen – einschließlich Minijobber und Teilzeitkräfte – für Eltern von kindergeldberechtigtem Nachwuchs und aufgrund des Berufseinsteiger-Zuschusses für junge Berufstätige“, so von Löbbecke. „Aber auch für GutVerdiener kann die Riester-Förderung aufgrund des Sonderausgabenabzugs eine interessante Alternative sein.“ Da förderberechtigten Arbeitnehmern aufgrund der Lebenssituation wohlmöglich mehr als ein Fördertopf zur Verfügung stehen könnte, hat der Versicherer seine beiden Direktversicherungen Two Trust Selekt und Two Trust Kompakt vollumfänglich förderfähig gemacht. „Bei dem sogenannten Förder-Hopping stehen Arbeitnehmern in der bAV zwei Fördertöpfe zur Verfügung, zwischen denen sie hin- und herwechseln können“, erklärt von Löbbecke. Zum einen ist dies die steuerfreie Entgeltumwandlung nach Paragraf 3, Nr. 63 EStG und zum anderen die Entgeltumwandlung aus dem NettoEinkommen nach Paragraf 10 a EStG, für die umfangreiche RiesterZulagen gewährt werden. „In welchem Fördertopf ,mehr drin‘ ist, hängt beispielsweise von der Einkommenshöhe und von der Kinderzahl ab – und somit von Faktoren, die sich im Lauf des Lebens ändern können“, so von Löbbecke weiter. Zur Überprüfung, ob und wann ein Wechsel sinnvoll ist, bietet das Unternehmen online ein Programm, den sogenannten Förder Finder. Mit ihm können bAVKunden prüfen, ob und in welchen Fällen ein Wechsel beziehungsweise das Splitten der Beiträge sinnvoll ist. Überhaupt scheint sich BRSG was das bAV-Angebot für die millionenstarke Gruppe der Geringverdiener angeht, zu einem richtigen Katalysator zu werden. So haben mit der Signal Iduna und der Württembergischen gerade erst zwei weitere Versicherer neue Angebote für die Gruppe auf den Markt gebracht. „Erster Adressat für die Geringverdienerförderung ist der Arbeitgeber. Mithilfe von betrieblichen Regelungen, dem Engagement der Arbeitgeber und der Förderung durch den Gesetzgeber ergibt sich für Bezieher niedriger Einkommen ein lohnender Beitrag für die Altersvorsorge“, sagt Signal-Iduna-Mann Wördemann. Der Dortmund-Hamburgische Versicherer, der sich vorrangig auf Handwerk, Handel, Gewerbe oder ähnlich strukturiere Branchen fokussiert, hat Ende Februar mit der SI Betriebsrente+ eine fondsgebundene Rentenversicherung mit Garantien auf den Markt gebracht. „Das Produkt ist einfach, transparent und kostengünstig gestaltet. Es verbindet durch die Anlage in kostengünstige Fonds eine Beitragsgarantie mit den notwendigen Renditechancen“, erklärt Wördemann. Die Signal Iduna bietet das Produkt im Durchführungsweg Direktversicherung und seit Anfang 2019 auch als Pensionskassenversorgung an.

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gezillmerte Versorgung nach Paragraf 3 Nr. 63 EStG. „Dabei sei es, so Bischof, unerheblich, ob regelmäßige monatliche Beitragszahlungen erfolgen oder nur eine einmalige Einzahlung zum Vertragsbeginn. Die Parapraf-100-Förderung wird über die Laufzeit mittels ungezillmerter einmaliger Zuzahlungen abgebildet. Der große Vorteil der Paragraf-100-Förderung sei, dass die Mitarbeiter selbst kein Geld aufwenden müssten. Bischof: „Die finanziellen Spielräume in diesem Lohnsegment sind oftmals sehr gering. Viele Arbeitgeber möchten jedoch die zusätzliche Förderung nutzen und gleichzeitig ihrer sozialen Verantwortung insbesondere gegenüber den Geringverdienern nachkommen.“ Nach wie vor ein Manko sind die Wissenslücken bei der bAV – und das gilt nicht nur für Mitarbeiter, sondern auch für Führungsetagen. Insbesondere bei den kleinen Unternehmen. Denn während der Anteil der Beschäftigten mit bAV-Anwartschaften in Betrieben mit weniger als zehn Arbeitnehmern nur bei 28 Prozent lag, erwarben in Betrieben mit 50 oder mehr Beschäftigen bereits 44 Prozent der Arbeitnehmer eine Anwartschaft. Und in den Betrieben mit mehr als 1.000 Beschäftigten lag der Anteil sogar bei 83 Prozent. Die größten Informationsdefizite gibt es laut einer Studie von Aon Hewitt bei den Handels- und Logistikunternehmen.

Hier wissen 61,5 Prozent der Mitarbeiter nicht, dass sie eigentlich einen Rechtsanspruch auf eine betriebliche Altersversorgung haben. Ähnlich dürftig informiert zeigen sich die Arbeitnehmer der Metall- und Elektroindustrie mit 59,2 Prozent.

„Der jährliche Aufwand pro Vertrag lässt sich um bis zu 90 Prozent senken“ Dabei ist die fehlende Kommunikation nur ein Teil des Problems. Ein weitere Herausforderung ist für viele kleine und mittlere Unternehmen die Verwaltung. „Wir sehen bei kleinen und mittleren Unternehmen sehr großes Potenzial im Hinblick auf die bAV, denn deren Verbreitung ist bislang noch ausbaufähig“, sagt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice. „Häufig mangelt es in den Unternehmen an den entsprechenden Kapazitäten, um den Mitarbeitern über die bAV einen attraktiven Mehrwert zu schaffen. Die angebotenen Lösungen sind oftmals mit hohem Zeit- und Verwaltungsaufwand verbunden, was zu einer grundlegend ablehnenden Haltung gegenüber der bAV führen kann. Dennoch sind es häufig genau diese Unternehmen, die ihren Mitarbeitern eigentlich gern Zuwendungen zukommen Betriebsrente: Auch Jüngere risikoscheu Durch die Bank keine Bereitschaft, auf Garantien zu verzichten 60 bis 65 Jahre

FOTO: HENRIETTE MEISSNER

50 bis 59 Jahre

30,3

19,7

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39,4

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40 bis 49 Jahre

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18 bis 29 Jahre

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29,4

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7,8 3,7 9,7

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Garantien bei der Altersversorgung führen in der Regel zu niedrigeren Leistungen.

Wie ist Ihre Haltung dazu?

Sicherheit geht auf jeden Fall vor.

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Für eine höhere Rente würde ich Risiko in Kauf nehmen.

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Quelle: Aon; Angaben in Prozent

Henriette Meissner: Geringverdienerförderung ist Initialzündung für den Einstieg in eine arbeitgeberfinanzierte bAV.

lassen würden“, so Kiener. Der angesprochene Aufwand ist mit Sicherheit eines der entscheidenden Hemmnisse für kleine und mittlere Unternehmen, um sich in der bAV attraktiv und mitarbeiterfreundlich aufzustellen. „Die bAV-Administration verursacht viel Aufwand“, bestätigt denn auch Martin Bockelmann, CEO der xBAV AG. „Für KMU ist auch das dafür notwendige Vorhalten von Fachkenntnissen eine Herausforderung. Zeitgemäß bAV verwalten bedeutet aus Sicht der Personalabteilung, dass alle Verträge einfach, online und zentral bearbeitet werden können. Wird der Mitarbeiter aus der Personalabteilung Schritt für Schritt durch die Prozesse geführt und wickelt Änderungen direkt über die Plattform ab, stellt die Verwaltung kein Hemmnis in der Verbreitung mehr dar. Der jährliche Aufwand pro Vertrag lässt sich so um bis zu 90 Prozent senken. Das ist heute bereits möglich“, so Bockelmann. Userzentrierte Software bringe neben Transparenz und Klarheit Beschleunigung und Automation in die Prozesse. Gerade dieser Punkt sei für bAV-Anbieter und Vertrieb wesentlich. „Durch die Einbindung der Produktgeber können Vermittler Neugeschäft bereits heute in einer Lösung, also ohne Medienbruch, online beraten, zeichnen und übermitteln“, so der bAV-Experte. Auch wenn die Digitalisierung für alle Beteiligten – Vermittler, Arbeitgeber, Beschäftigte und Versicherer – einen wertvollen Beitrag dazu leistet, Prozesse in der bAV einfach, schnell und sicher umzusetzen, etwa in der Kommunikation, der Information oder der Dokumentation – der Erklärungs- und Aufklärungsbedarf bleibt in der bAV groß.

Das zeigt sich aktuell besonders deutlich am Sozialpartnermodell. Denn während Arbeitgeber und Arbeitnehmervertreter laut einer Umfrage der Axa dem Modell sehr aufgeschlossen gegenüberstehen, überwiegt bei den auf Garantie und Sicherheit getrimmten deutschen Arbeitnehmern klar Skepsis und Zurückhaltung. „Die Schwierigkeit scheint zu sein, dass das Thema ,reine Beitragszusage‘ eine große kommunikative Herausforderung in den jeweiligen Verbänden ist“, bestätigt Axa-Konzernvorstand Dr. Thilo Schumacher. Hinzu kommt, dass es auf Arbeitgeber- und Arbeitnehmerseite sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber Fortsetzung auf Seite 37

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VERSICHERUNGEN

„VIELE STEHEN EINEM KONZEPT OHNE GARANTIEN ZUNÄCHST KRITISCH GEGENÜBER“ Die betriebliche Altersvorsorge hat das Zeug, Millionen Arbeitnehmer gegen Altersarmut abzusichern.

Entscheidend für den Erfolg des Modells ist gute Kommunikation. Aber auch der Gesetzgeber muss nachjustieren.

Wilhelm-Friedrich Puschinski, Leiter General Consulting bAV bei Willis Towers Watson Deutschland, erklärt, was es braucht, damit es läuft.

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Wilhelm-Friedrich Puschinski

fend scheinbar nicht bereit sind, auf Garantien zu verzichten.

Warum sind selbst Jüngere risikoscheu?

Puschinski: Die Idee der reinen Beitragszusage ist es, durch eine vielfältigere Kapitalanlage ohne kostspielige Garantien deutlich höhere Renditen für die Mitarbeiter zu erwirtschaften.

Gerade in einer Niedrigzinsphase ist dies sinnvoll: Über lange Anlagehorizonte können mit renditeträchtigeren Anlagen deutlich mehr Erträge erwirtschaftet werden. Die damit einhergehende Volatilität kann durch die Langfristigkeit der Anlage und weitere Sicherungsmechanismen deutlich geglättet werden. Dies nutzt den Betriebsrentnern von morgen. Jedoch setzen Mitarbeiter bei der bAV vor allem auf Sicherheit, wie der Global Benefits Attitudes Survey von Willis Towers Watson zeigt. Da Sicherheit häufig mit Garantien gleichgesetzt wird, stehen viele einem Konzept ohne Garantien zunächst kritisch gegenüber. Dies sollten Tarifparteien und Politik ernst nehmen.

Die Skepsis gegenüber aktienbasierter Altersvorsorge ist extrem verbreitet. Was müssten die Firmeninhaber oder Unternehmer tun, damit die betriebliche Altersvorsorge im Rahmen des Sozialpartnermodells ein Erfolg wird?

Puschinski: Der Erfolg der betrieblichen Altersversorgung liegt in dem Vertrauen, das Mitarbeiter in das System setzen. Dieses darf nicht verspielt werden. Dazu bedarf es intelligenter Sicherungssysteme und professioneller Kommunikation. Dies sollte

FOTO: WILLIS TOWERS WATSON

20 Millionen bAV-Versicherte – bei über 44 Millionen Beschäftigten: Das zeigt, dass es noch viel Luft nach oben gibt. Woran hapert es bei der Betriebsrente?

Puschinski: Noch nicht alle Unternehmen bieten eine betriebliche Altersversorgung an. Und diejenigen, die schon eine bAV anbieten, informieren ihre Mitarbeiter nicht immer ausreichend darüber. Hier besteht tatsächlich noch Luft nach oben. Für Unternehmen lohnt es sich zudem, eine bAV anzubieten, um engagierte und loyale Mitarbeiter zu gewinnen. Mitarbeiter schätzen die betriebliche Altersvorsorge, denn der Arbeitgeber hat keine eigenen Gewinninteressen und liefert damit für viele Mitarbeiter das bessere Preis- und Leistungsverhältnis. Eine bAV erspart dem Mitarbeiter oft auch die private Suche nach dem besten Angebot, mit der sich viele überfordert fühlen. Damit der Mitarbeiter aber am Ende wirklich aktiv wird, muss das Angebot seinen Bedürfnissen entgegenkommen. Es muss sicher, flexibel und einfach verständlich sein.

Bemerkenswert ist auch der geringe Informationsstand von Arbeitnehmern wie auch Arbeitgebern beim Thema bAV. Woher rühren diese Defizite?

Puschinski: Tatsächlich fühlen sich nur die Hälfte der Arbeitnehmer über ihre betriebliche Altersvorsorge ausreichend informiert. Dabei ist eine gute Information entscheidend. Nur wer das Angebot des Arbeitgebers versteht, wird es auch nutzen und wertschätzen. Arbeitgeber können hier mit einer modernen Kommunikation viel erreichen. Arbeitnehmer müssen emotional abgeholt werden, die Informationen einfach verständlich und zielgruppenorientiert aufbereitet werden. Digitale Kommunikation wie gut gestaltete Intranet-Auftritte, Apps oder Versorgungsrechner bieten hier vielfältige Möglichkeiten.

Fragt man Arbeitnehmer nach dem Auskommen im Rentenalter und den notwendigen finanziellen Mitteln, die man nach dem Renteneintritt benötigt, ist die Unwissenheit hoch. Insbesondere bei den 18- bis 39-Jährigen. Warum ist das Wissen über Autos, Smartphones, Urlaubsziele oder Mode besser als über das Thema bAV? Puschinski: Altersvorsorge gilt als komplex und liegt für junge Menschen in einer fernen Zukunft. Auf der anderen Seite ist es auch vor dem Hintergrund sinkender gesetzlicher Renten wichtig, dass gerade junge Menschen früh beginnen, für das Alter vorzusorgen. Vertrauenswürdige und einfach verständliche Angebote wie eine gute betriebliche Altersversorgung helfen Arbeitnehmern, auch ohne fortgeschrittene Finanzkenntnisse aktiv zu werden.

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz wurde die Voraussetzungen für das Sozialpartnermodell geschaffen. Die Gewerkschaften und die Arbeitgeber stützen das Modell. Doch ihre Umfragen zeigen, dass die Arbeitnehmer generationenübergrei-

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allerdings nicht dazu führen, dass die Chancen einer renditeträchtigeren Kapitalanlage mit generationenübergreifenden Sicherungsmechanismen verspielt werden. Hier sind viele Unternehmen dem Anbietermarkt voraus. Während sich bei der reinen Beitragszusage teilweise Anbieter mit unveränderten, sicherheitsbetonten Kapitalanlagestrategien in Stellung bringen, betreiben Unternehmen bereits – jenseits der reinen Beitragszusage – entsprechende moderne Modelle und überzeugen damit ihre Belegschaften.

Welche Bedeutung spielt die bAV – gerade vor dem Hintergrund einer alternden Belegschaft? Ist die bAV, wie die bKV, nicht ein sehr gutes Instrument zur Mitarbeitergewinnung und Bindung?

Puschinski: Eine bedarfsgerecht empfundene bAV bietet einen erheblichen Mehrwert für Arbeitgeber. Dies zeigt unser Survey.

58 Prozent der Arbeitnehmer mit einer bedarfsgerechten bAV sehen diese als einen wichtigen Grund an, um bei ihrem Arbeitgeber zu bleiben. 72 Prozent der Befragten mit einer bedarfsgerechten bAV geben an, dass sie gern bis zur Pensionierung bei ihrem derzeitigen Arbeitgeber bleiben würden. Spannend ist, dass dies auf alle Mitarbeitergruppen zutrifft – sowohl junge als auch ältere.

Es gibt mehrere Millionen klein- und mittelständische Betriebe mit fünf bis zehn Beschäftigten. Wie lassen sich in diesen Unternehmen Arbeitgeber und Mitarbeiter erreichen?

Für Kleinbetriebe brauchte es schlanke, gut überschaubare interne Prozesse – die betriebliche Altersversorge hingegen gilt als kompliziert. Darauf zu verzichten, ist aber keine Lösung, denn auch Mitarbeiter in Kleinunternehmen erwartet von ihren Arbeitgebern, dass sie sich aktiv um das Thema kümmern. Für eine weitere Verbreitung der bAV gerade in Kleinbetrieben bedarf es daher einfacher Lösungen und verlässlicher Rahmenbedingungen für die Arbeitgeber.

Welche Änderungsempfehlungen würden Sie dem Gesetzgeber auf den Weg geben?

Puschinski: Bereits vor dem Betriebsrentenstärkungsgesetz waren die rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen für die bAV sehr komplex. Durch das Gesetz werden sie nun noch komplexer, wie fast drei Viertel der Unternehmen in einer Umfrage von Willis Towers Watson sagen. Hier sollte der Gesetzgeber ansetzen. Außerdem sollte er auf die allseits bekannten Erwartungen der Unternehmen, die bereits eine bAV anbieten, eingehen. Sie erhofften sich schon vom BRSG vor allem eine Absenkung des steuerlichen Rechnungszinses, die Abschaffung der Doppelverbeitragung in der Sozialversicherung sowie geeignete Rahmenbedingungen für eine schlanke Umsetzung und Verwaltung der bAV. Puschinski:

Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash.

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DER FÜNFTE DURCHFÜHRUNGSWEG ALS ALTERNATIVE Die pauschaldotierte Unterstützungskasse ist die große Profiteurin des BRSG. Bietet sie Beratern also eine neue Chance? Vielen sicher nicht – aber den anspruchsvollen.

Manfred Baier

Er hat. Wenn er Auswege oder Alternativen aufzeigt. Die Diskussion um das BRSG hat die Sensibilität der Unternehmer zu mehr Fürsorge für die Mitarbeiter geschärft. Es braucht also eine Alternative, die für Unternehmer und Belegschaft gleichermaßen attraktiv ist und Anreize bietet.

80 Prozent Durchdringungsquote, 30 Prozent und mehr Arbeitgeberzulagen

Vielleicht lohnt sich der Blick auf den fünften und ältesten bAVDurchführungsweg, die pauschaldotierte Unterstützungskasse.

Dieser Weg verzeichnet derzeit beträchtliche Zuwächse. Weil er echte Anreize liefert. Das Verfahren wirkt äußerst komplex und erklärungsbedürftig, ist aber unter dem Strich sehr einfach: Die Beiträge der Mitarbeiter verbleiben quasi als Darlehen im Unternehmen selbst und verzinsen sich dabei vom ersten Euro an. Die Leistungen aus der U-Kasse sind durch den Pensionssicherungsverein PSVaG abgesichert. Ist der Belegschaft das Modell einmal gut erklärt, erreicht es dort eine Durchdringungsquote von an die 80 Prozent. Zumal die Arbeitnehmer bei einem Arbeitgeberwechsel ihre Ansprüche nicht verlieren, wie manche Kritiker behaupten.

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Aber auch das Unternehmen profitiert. Wenn es die Unterstützungskasse als ein zinsgünstiges Vehikel der Innenfinanzierung zum Ablösen teurer Kredite oder für Investitionen im Anlagevermögen nutzt. Daher ist auch oft von der „Unternehmensbank“ die Rede. Sie fördert die Unabhängigkeit von Banken, verbessert das bilanzielle Rating, wird als soziale Einrichtung steuerlich begünstigt – und nicht zuletzt stärkt sie die Arbeitsmotivation und die Bindung der Mitarbeiter ans Unternehmen. Denn sie sehen jeden Tag ihre eigene Altersvorsorge arbeiten. Im Ergebnis führen diese Vorteile dazu, dass etliche Unternehmen – freiwillig – 30 Prozent und mehr auf die Beiträge ihrer Mitarbeiter hinzulegen.

Nach Auslaufen der hohen Steuervorteile wird die Anlagepolitik entscheidend

Natürlich ist die pauschaldotierte Unterstützungskasse in gewisser Weise vom kaufmännischen Geschick des Unternehmers abhängig. Es ist daher von großer Bedeutung, dass ihn eine erfahrene Kanzlei oder Konzeptionärin bei Einrichtung und Verwaltung der U-Kasse professionell begleitet. Am besten mit den drei notwendigen Disziplinen Unternehmens-, Steuer- und Rechtsberatung aus einer Hand, um im Notfall einen Hauptverantwortlichen in die Pflicht nehmen zu können. Denn nach zehn oder 15 Jahren laufen die teils erheblichen Steuervorteile aus und die Anlagepolitik wird zum entscheidenden Faktor, um das Leistungsversprechen erfüllen zu können. Schnell dürfte da die Frage nach den Kosten der UKasse aufkommen. Pauschal lässt sich aufgrund der verschiedenen Faktoren darüber keine Auskunft geben. Aber: Nicht die Arbeitnehmer haben diese Kosten zu tragen, sondern der Arbeitgeber, der diese Kosten jedoch als Betriebsausgaben steuerlich voll absetzen kann.

Für Berater lässt sich die Zielgruppe vielleicht an diesen drei Merkmalen definieren: Die Einrichtung einer U-Kasse rechnet sich erst ab einer Zahl von 20 Mitarbeitern wirklich. Zweite Einschränkung: bAV-Berater sollten vornehmlich solche Unternehmen kontaktieren, die auf Wachstum ausgerichtet sind. Und: Die Belegschaft sollte kein zu hohes Durchschnittsalter aufweisen.

BAV-Berater, die bereit sind, sich für diese Klientel ein neues, anspruchsvolles Beratungsfeld zu erarbeiten, haben mit dem fünften Durchführungsweg alle Chancen für eine neue berufliche Heimat. Die Entlohnung erfolgt auf Honorarbasis und liegt bei etwa 700 Euro pro Mitarbeiter. Aber es ist nicht alles Gold, was glänzt. Entgegen einer durchaus angewandten Praxis sollte der Berater darauf achten, dass bei einer Beendigung der Zusammenarbeit mit der pdUK-Konzeptionärin das Unternehmen als sein Kunde auch bei ihm verbleibt. Und Storno-Vorbehalte sollte er eh nicht akzeptieren.

Manfred Baier ist Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes pauschaldotierter Unterstützungskassen, Chef der Authent-Gruppe sowie Dozent an der Hochschule Koblenz im Studiengang bAV-Betriebswirt

FOTO: HAILER

B

erater, die Firmenkunden in Sachen betriebliche Altersversorgung beraten, haben es derzeit schwer. Immer wieder ist von Schieflagen bei versicherungsbasierten Versorgungseinrichtungen zu lesen, generell sind Lebensversicherungen nicht mehr angesagt – zumal immer wieder die Aufsichtsbehörden EIOPA und BaFin mit mahnenden Worten die schwierige Situation für die Versicherer begleiten. Hoffnung sollte das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) bringen. Aber Hand aufs Herz: Welche mittelständischen Unternehmen, um die es ja hauptsächlich gehen sollte, wollen den Mitarbeitern erzählen, dass es keinerlei Garantien für das umgewandelte Entgelt gibt und sie als Arbeitgeber dafür von der Haftung frei sind? Hat der Berater da überhaupt noch eine Chance, Türen zu öffnen?

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gibt, wie dieses neue tarifpolitische Instrument einzusetzen ist.

Auch scheint es für die Tarifparteien schwierig zu sein, die Herausforderungen der aktiven fachlichen Steuerung zu bewältigen.

Schumacher: „In Summe müssen sich die Sozialpartner gemeinsam auf eine Art ,Jahrhundertprojekt‘ einigen, denn heutige junge Arbeitnehmer werden Anwartschaften erwerben, die noch in 80 Jahren Gültigkeit haben. Die notwendigen kollektiven Sicherungsinstrumente erfordern einen jahrzehntelangen relativ konstanten Ansparprozess. Solche Herausforderungen sind nicht innerhalb von zwölf Monaten verabschiedungsreif. Die Politik könnte möglicherweise das Garantieverbot – zum Beispiel in der Rentenphase – aufweichen. Dies würde sicherlich die kommunikative Herausforderung auf Seiten der Gewerkschaften reduzieren. Das löst aber nicht alle Probleme der Umsetzung.“

FOTO: HAUKE HASS

„Die Sozialpartner müssten sich auf eine Art ,Jahrhundertprojekt‘ einigen“ Das Problem, auf das der Axa-Konzernvorstand hinweist, ist der Verzicht auf Garantien: „Die Idee der reinen Beitragszusage ist es, durch eine vielfältigere Kapitalanlage ohne kostenspielige Garantien deutlich höhere Renditen für die Mitarbeiter zu erwirtschaften. Gerade in einer Niedrigzinsphase ist die sinnvoll. Über lange Anlagehorizonte können mit renditeträchtigeren Anlagen deutlich mehr Erträge erwirtschaftet werden. Die damit einhergehende Volatilität kann durch die Langfristigkeit der Anlage und durch weitere Sicherungsmechanismen deutlich geglättet werden. Das nutzt den Betriebsrentner von morgen“, erläutert Wilhelm-Friederich Puschinski, Leiter General Consulting bei Willis Towers Watson die Vorteile des Modells. „Da Sicherheit häufig mit Garantien gleichgesetzt wird, stehen viele dem Konzept ohne Garantien zunächst kritisch gegenüber. Dies sollten Tarifparteien und Politik ernst nehmen. Der Erfolg der betrieblichen Altersversorgung liegt in dem Vertrauen, das Mitarbeiter in das System setzen.

Dieses darf nicht verspielt werden“, mahnt Puschinski. Was benötigt werde, seien intelligente Sicherungssysteme und eine professionelle Kommunikation. Dies sollte indes nicht dazu führen, dass die Chancen einer renditeträchtigeren Kapitalanlage mit generationenübergreifenden Sicherungsmechanismen verspielt werden.

Und es gibt noch weitere Kritikpunkte: Einer ist die seit Jahresbeginn bestehende Zuschusspflicht bei Entgeltumwandlung. „Die Gesetzesformulierung lässt in der Praxis einige Fragen aufkommen, wie die Umsetzung nicht nur ,richtig‘, sondern auch einfach, mit geringem Verwaltungsaufwand und vor allem rechtssicher erfolgen kann. Eine gesetzliche Klarstellung, was genau mit Sozialversicherungsersparnis gemeint ist und was eine kollektive Entgeltumwandlungsvereinbarung sein soll, würde die tägliche Arbeit deutlich erleichtern“, sagt bAV-Bevollmächtigte der Stuttgarter Lebensversicherung, Henriette Meissner.

Für Axa-Vorstand Schumacher ist die Sozialversicherungsverbeitragung im Rentenbezug immer wieder ein Thema, das mit der Doppelverbeitragung in einen Topf geworfen wird. „Die verunsichert viele und ist somit hinderlich in der Verbreitung der bAV. Wenn die Politik hier eine Lösung schafft, dann wäre das sicherlich hilfreich. Aber es ist auch keine leichte Aufgabe, treffsicher nur die echte Doppelverbeitragung zu beseitigen.“ Mit dem Paragrafen 100 habe man ein potenziell wirksames Instrument geschaffen, die bAV auch im Bereich geringer Einkommen zu positionieren. „Leider gibt es aktuell noch mindestens drei Hemmnisse. Die Unsicherheit

René Wördemann: „Wir brauchen deutlich mehr wahrnehmbare Informationen zum Thema bAV.“

über die Begrenzungsmöglichkeiten des Paragraf-100-Tarifs auf Einkommen unter 2.200 Euro. (Gleichbehandlung und Gehalt als Diskreminierungsgrund). Zudem sollte die starre Grenze von 2.200 Euro zugunsten einer Grenze, die sich als Prozentsatz an der Beitragsbemessungsgrenze orientiert, ersetzt werden. Darüber hinaus sollten die komplexen Regelungen zur Anrechnung von Altzusagen – Stichwort abgelaufene Zillmerungen – vereinfacht werden.

Schlussendlich sollten auch die Unklarheiten bei der Anrechnung des Paragrafen 1a geklärt werden. Arbeitgeber, die „spitz“ abrechnen möchten, also in den Fällen, in denen die Sozialversicherungsersparnis weniger als 15 Prozent ausmacht, müssen Klarheit haben, ohne dass dies zu hohem zusätzlichen Kostenaufwand auf Seiten der Versicherer führt“, fordert Schumacher.

Auch von Löbbeckes Kritik geht Richtung Berlin: „Der Gesetzgeber sollte aktiv dazu beitragen, dass sich seine Wünsche erfüllen.

Müssten Arbeitnehmer künftig nur noch den halben Kranken- und Pflegeversicherungssatz auf Betriebsrenten zahlen, würde das die bAV endgültig zur effizientesten Form der Altersvorsorge machen.“ Was für einen deutlichen Schub im Neugeschäft sorgen würd.

Zusätzlich fordert er, dass bei der Entgeltumwandlung bis zu acht Prozent der Beitragsbemessungsgrenze zur gesetzlichen Rentenversicherung (West) nicht nur steuer-, sondern auch beitragsfrei gestellt werden müssten. „Beides müsste selbstverständlich gegenfinanziert werden. Sollte der politische Wille dazu fehlen, bliebe als Minimallösung eine Reform von Paragraf 226 Abs. 2 Sozialgesetzbuch (SGB) V. Die dort festgelegte Freigrenze könnte der Gesetzgeber mit einem Federstrich in einen Freibetrag umwandeln“, so von Löbbecke. Bisher seien Betriebsrenten unter rund 155 Euro sozialabgabenfrei. Ist dei Rente nur einen Euro höher, müssen hingegen auf die gesamte Rente Sozialabgaben abgeführt werden.

Bei einem Freibetrag wären die ersten 155 Euro immer sozialabgabenfrei, unabhängig von der Rentenhöhe. Nur auf den übersteigenden Betrag wären Beiträge zur Kranken- und Pflegeversicherung zu zahlen. „Bezieher kleinerer Betriebsrenten würden enorm profitieren. Das Ergebnis wäre ein großer Beitrag im Kampf gegen die Altersarmut.“ Jörg Droste, Cash.

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„WIR SIND EINE VERSICHERUNGSFABRIK“ Vor rund einem Jahr hatte der Versicherer Neodigital die BaFin-Lizenz erhalten. Grund genug für Cash., mit Neodigital-Gründer Stephen Voss über seine Versicherungsfabrik, die Anlaufschwierigkeiten und das digitale Geschäftsmodell zu sprechen. Teil 1 des Interviews.

Sie sind seit März 2018 im Markt. Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung?

Voss: Wir sind sehr zufrieden. Es war sicherlich nicht der perfekte Zeitpunkt, in den Osterferien zu starten. Denn die Zeit bis zu den Sommerferien war sehr kurz, um das Geschäft in Gang zu bekommen, auch weil das Unternehmen neu und unbekannt war. Wenn sie über das B2B2C-Geschäft, also über Makler, Maklerpools kommen und halb Deutschland im Urlaub ist – zum Versicherungsvertrieb gehören nun mal der Makler und der Endkunde – dann ist das schon herausfordernd. Seit Ende der Sommerferien wachsen wir im zweistelligen Prozentbereich, pro Woche. Mittlerweile liegen wir bei der Kundenzahl locker im fünfstelligen Bereich.

Können Sie Ihr Geschäftsmodell kurz skizzieren?

Voss: Neodigital ist ein voll auf den Point of Sale ausgerichteter digitaler Schadenversicherer, der seine Produkte über ungebundene Vermittler und ausgewählte Vertriebspartner vermarktet. Dabei verstehen wir uns als Versicherungsfabrik. Wir beherrschen die Produkte, wir beherrschen die Prozesse und wir beherrschen das Schadenmanagement. Und aus langjähriger Erfahrung, wissen wir, was funktioniert und wie viele Schwierigkeiten gerade Makler, Maklerpools und Aggregatoren wie Check24 oder Verivox mit den klassischen Versicherern haben. Auch in einer digitalisierten Versicherungswelt fließen bei sehr vielen Versicherern die Informationen nicht, wie sie sollten. Die Prozesse dauern immer noch zu lang und sind immer noch zu papierlastig. Hier gibt es Optimierungsbedarf.

Mit welchen Pools kooperieren Sie mittlerweile?

Voss: blau direkt war der erste Pool, der mit uns zusammenarbeiten wollte. Mittlerweile sind es über 15. Dazu gehören BCA, JDC, Amexpool, KAB, Fondsnet, Qualitypool, Dr. Klein, Fondskonzept.

Wir haben im Poolmarkt im Grunde 80 Prozent abgedeckt, und an den letzten 20 Prozent sind wir gerade dran.

Sie wollen sich in einem Markt etablieren, der unter vielen bekannten Marken aufgeteilt ist. Ist das Risiko in dem volatilen SHU-Geschäft nicht hoch?

Voss: Nein. Erstens wissen wir, was wir tun. Und zweitens haben wir momentan einen technologischen Vorsprung von zwei bis fünf Jahren. Hinzu kommt, dass sich der Markt für Makler und Pools derzeit verändert. Das belegen auch die die aktuellen DIHK-Zahlen.

Welche Folgen wird die Entwicklung mit sich bringen?

Voss: Weniger Makler müssen über einen größeren geographischen Raum tendenziell mehr Kunden betreuen. Zudem haben wir die seit 23. Februar 2018 geltenden IDD, die weitere regulatorische Anforderungen mit sich bringt. Ein Vermittler hat tendenziell mehr Kunden, hat weitere Wege und muss noch umfangreicheren Bera38 Cash. 4/2019

tungs- und Betreuungs- und Dokumentationspflichten nachkommen. Vor dem Hintergrund kann man nicht mit Versicherern zusammenarbeiten, bei denen man zwei Wochen auf eine Police wartet oder die Daten nicht direkt online und digital in das Maklerverwaltungsprogramm einspielen.

Dabei betonten die Unternehmen, dass diese Prozesse dank digitaler Unterstützung mittlerweile sehr schnell laufen?

Voss: Wir haben veränderte Kundenerwartungen. Ein alltägliches, reales Beispiel ist die Tierhalterhaftpflichtversicherung für den Hund. In Deutschland gibt über neun Millionen Hunde in Haushalten. Und jährlich kaufen sich zehntausende ein neues Tier. Nun ist der Hund da und soll in die Hundeschule. Dort fragt der Trainer nach der Tierhalterhaftpflicht? Für solch einen Fall wollen die Betroffenen eine direkte Lösung. Das funktioniert nur, wenn Sie diese Abschlussstrecke bis hin zu den Daten im Bestand an den Kunden einmal komplett digital in Echtzeit durchführen. Das Kaufverhalten heute ist viel aktionsgetriebener. Und darauf muss man eingehen. Insofern ist ein Tag Wartezeit bereits zu lang. Wir benötigen dafür wenige Minuten. Das wird erwartet. Vor zehn Jahren waren wir es noch gewohnt, dass wir zum Makler gehen oder der Makler zu uns kommt.

Dennoch funktioniert das nur bei Produkten, die kaum Beratung benötigen, wie die erwähnte Hunde- oder Tierhalterhaftpflichtversicherung oder eine Hausratversicherung.

Voss: Das ist korrekt. Was eine Kranken-, Berufsunfähigkeit-, Lebens- oder Renteversicherung angeht, sehe ich nach wie vor Beratungsbedarf. Aber nicht nur der Endkunde will ja schnelle digitale Lösungen. Der Makler, der auch in Zukunft noch für die Beratung benötigt wird, braucht ja auch eine Entlastung. Dies kann nur mit digitalen Lösungen erfolgen und Makler werden diese nur nutzen, wenn sie dadurch besser am Markt wahrgenommen werden und ihren Kunden Vorteile verschaffen. Denn selbst bei einer vermeintlich einfachen Hausratsversicherung werden auch künftig Berater benötigt. Einen Studenten mit einer 25 QuadratmeterWohnung lässt sich noch recht einfach versichern. Aber bei einer Familie mit einem 170-Quadratmeter-Haus im Vorort von Hamburg wird es schon komplexer. Das gilt übrigens auch für das Thema Unfall. Eine Unfallversicherung mit Familienabsicherung – die Kinder mit eingeschlossen – und eventuell noch eine Rentenleistung, da sollte man sich schon mit einem Vermittler zusammensetzen. Es gibt immer Kunden, die sich sehr gut auskennen. Aber das ist nicht das Gros. Von daher denke ich, es wird Beratung weiter geben. Sie wird nur in Zukunft mit digitalen Tools einfach besser unterstützt – etwa bei einem Vergleich, mit einer Beratungsdokumentation. Oder Vertragsänderungen.

FOTOS: ANNA MUTTER

VERSICHERUNGEN

Wie beurteilen Sie die These, dass Robo Advisors oder virtuelle Assistenten den Vermittler ersetzen?

Voss: Für mich sind das unterstützende Tools, die in Randbereichen Vermittler ersetzen. Also für einen Studienanfänger, der eine Haftpflicht braucht, braucht es jetzt nicht unbedingt einen Berater. Es gibt rund 82 Millionen Bewohner in diesem Land. Und nicht jeder ist Versicherungsprofi. Ich glaube, die Studie übertreibt an der Stelle. Wir haben zu viele Vermittler, und es gibt etliche, die im Grunde unter der Grenze der Wirtschaftlichkeit operieren. Das ist nicht sinnvoll. Ich denke, dass wir eine Bereinigung erleben werden. Und diejenigen, die im Markt weiter aktiv bleiben, werden sich an der Stelle professionalisieren müssen. Sie können 1.500 Kunden

cherlich keine einfache Sparte und sehr volatil. Aber wenn Sie jetzt wieder auf den Charakter der Neodigital zurückblicken: Wir verstehen uns als Versicherungsfabrik und in einer Fabrik ist Stückzahl alles. Wir sind keine Manufaktur. Wir schnitzen keine Policen, sondern wir produzieren und vermarkten sie. Und da ist natürlich auch bei hoher Fluktuation bei Kfz auch eine hohe Stückzahl gegeben. Insofern halte ich das für ein ganz spannendes Thema. Und dadurch, dass wir diesen Fabrikcharakter haben, operieren wir zu ganz anderen Kostensätzen, als es ein klassischer Versicherer tut.

Die Kfz-Versicherungssparte bewegt sich oft am Rande der Rentabilität. Wenn Sie allein in der Prozess- und Betriebsführung einen Kostenvorsprung von fünf Prozent erzielen, haben Sie natürlich

nicht mit einer Exceltabelle und einer Handakte führen. Das wird in Zukunft nicht mehr funktionieren.

Sie arbeiten als Versicherer mit Maklern, Pools aber auch den Aggregatoren wie Check24 oder Geld.de zusammen. Inwiefern unterscheiden Sie die Kanäle?

Voss: Was stellen fest, dass die Makler Respekt vor den Beratungspflichten haben. Daher wählen Vermittler tendenziell immer das leistungsfähigere Produkt. Warum? Weil er sich damit aus der Haftung nimmt und der Kunde nicht später kommen kann und fragt, warum beispielsweise in der Wohngebäudeversicherung der Gewässerschadenhaftpflichtschutz nicht mit eingeschlossen wurde.

Dagegen suchen die Kunden bei den Aggregatoren nahezu immer nach der Preis-Listung. Insofern können hier Bestandteile fehlen.

Dort werden des Öfteren Produkte genommen, die schlank und kostengünstig sind. Keine schlechten Produkte, aber da ist eine andere Situation gegeben. Deswegen sehen wir, dass die Maklerpools tendenziell Produkte mit umfassenden Leistungsbausteine nehmen, während über die Aggregatoren Geld.de, Verivox, Check24 eher die schlankeren Produkte vertrieben werden.

Welche Produkte bieten Sie mittlerweile an?

Voss: Wir bieten Tierhalterhaftpflichtversicherungen für Hunde und Pferde, Privathaftpflicht-, Hausrat- und Unfallversicherungen.

Aktuell beschäftigen wir uns mit der Sparte Wohngebäudeversicherung und wir denken auch über Kfz-Versicherung nach. ist si-

einen Vorteil, den Sie auch wieder an Kunden weitergeben können, und das macht sich ja wieder in Marktanteilen bemerkbar. Also das Gebiet ist sicherlich von der Komplexität her die Königsklasse und trotzdem spannend.

Das Geschäft ist nicht ohne Risiken. Und dennoch überlegen Sie, das Angebot auszubauen?

Voss: Wir sind Sachversicherer. Und die Makler erwarten von einem Sachversicherer, dass er solche Sparten anbietet. Die Erwartungshaltung geht schon ein Stück in Richtung Vollsortiment.

Daher möchte ich es nicht ausschließen.

Planen Sie, sich neben Sachversicherungen auch dem Bereichen Biometrie oder Arbeitskraftabsicherung zuzuwenden?

Voss: Wir haben unsere Expertise im Sachbereich. Zwar könnten wir diese auch in der Lebensversicherung oder Biometrie aufbauen.

Betrachtet man Player wie Ottonova, sehen wir gerade, wie schwierig das ist. Das wäre nicht mein erster Gedanke, es zu tun. Allerdings sind solche Themen wie eine BU nach Art einer Schadenversicherung zu kalkulieren, durchaus spannend. Zumal sich über diese Art der Absicherung Berufsgruppen versichern ließen, die bislang keine Möglichkeiten haben, einen Biometrieschutz zu erhalten. Aber das Angebot in Richtung Kranken, Krankenzusatz, BU und Risiko oder Leben auszubauen, planen wir definitiv nicht.

Das Gespräch führte Jörg Droste

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VERSICHERUNGEN

KI VERÄNDERT DAS SCHADENMANAGEMENT Künstliche Intelligenz wird der Schlüssel für individualisierte Produkte und Services sein und einen entscheidenden Einfluss auf den Markterfolg von Versicherern haben.

D

igitalisierung, Digitalisierung, Digitalisierung“ – die Trias fasst treffend zusammen, was Vorstände in Versicherungshäusern aktuell umtreibt. Und doch stellen Studien in jüngerer Zeit immer wieder fest, dass sowohl in Sachen Tempo als auch beim Kundenfokus und der Strategie noch Luft nach oben bleibt. Das Herzstück zahlreicher Versicherungsprozesse ist das Schadenmanagement, Stichwort: Schaden-Kosten-Quote – je geringer sie ausfällt, desto profitabler ist die Versicherung. Im Schadenmanagement gibt es viele Prozesse, die immer noch händisch ablaufen, hier kann die KI ansetzen und eine Effizienzsteigerung mit sich bringen.

Der Versicherungsmarkt ist in Bewegung. Chinesische Versicherer setzen konsequent auf Digitalisierung und drängen nach Europa, InsurTechs versprechen unkomplizierte Lösungen nach dem „Amazon-Modell“ und auch die amerikanischen Tech-Riesen selbst liebäugeln mit dem Assekuranz-Geschäft. Die hiesigen Platzhirsche spüren den Druck – und der kommt auch noch von einer zweiten Seite, den Kunden. Gerade die junge Generation der Digital Natives ist nicht mehr bereit, lange Wartezeiten in Kauf zu nehmen, seitenlange unverständliche Dokumente auszudrucken und sie möchte am liebsten über Kanäle wie MessengerDienste kommunizieren. Versicherer brauchen Digitalstrategien und Lösungen, die ihre Marktpositionen sichern und auf die Zielgruppen von morgen eingehen.

Zumindest bei traditionellen Versicherungsunternehmen werden derzeit noch viele Prozesse händisch abgebildet. Einer der ersten Schritte im Zuge der Digitalisierung ist hier die Automatisierung von Abläufen. Das Schadenmanagement bietet in mehrerlei Hinsicht große Potenziale. Schadensmeldungen produzieren bei Versicherern täglich eine wahre Flut an eingehenden Dokumenten. Die Verarbeitung und Auswertung von täglich mehreren tausend Unterlagen umfasst heute noch zahlreiche zeitaufwendige Prozesse, vom Inputmanagement über Triage und Zuordnung bis hin zur Validierung und Entscheidung. Ein Großteil dieser Arbeiten wird dabei noch immer händisch erledigt und selbst dort, wo Technologie zum Einsatz kommt, beschränkt diese sich meist auf regelbasierte Systeme aus den 90er-Jahren, die nur einen sehr überschaubaren Automatisierungsgrad erreichen. In der Praxis bedeutet das einen hohen Zeit- und Kostenaufwand.

Ein konkretes Beispiel: Ein Versicherungsnehmer meldet seiner Versicherung einen Kfz-Schaden nach einem Unfall. Die Meldung landet zunächst als E-Mail bei der Versicherung. Nun muss im ersten Schritt erkannt werden, um was für eine Nachricht es sich handelt, denn neben Schadensmeldungen landen hier auch allgemeine Anfragen zu Verträgen oder Tarifen. Dann müssen die Versicherungsfälle geprüft und zugeordnet werden, um danach in die entsprechenden Abteilungen, in dem Fall an die Kfz40 Cash. 4/2019

Abteilung, weitergeleitet zu werden. Bereits bei diesem InputManagement besteht die Herausforderung darin, eine Vielzahl heterogener, semantisch ähnlicher Dokumente, die zwar im Wesentlichen die gleichen Informationen enthalten, aber jedes Mal anders aussehen, zu bearbeiten. Regelbasierte Systeme zur automatischen Erkennung geraten hier schnell an ihre Grenzen, denn für jeden neuen Dokumententyp muss eine neue Regel definiert werden. Versicherungen kommen so schnell auf 50.000 bis 80.000 unterschiedliche Regeln, zwischen denen Konflikte entstehen. An dieser Stelle wird eine manuelle Nachbearbeitung notwendig.

Für schwer leserliche oder handschriftliche Dokumente gilt das ohnehin.

Künstliche Intelligenz kann bei diesen Prozessen helfen, den Automatisierungsgrad erheblich zu steigern. Liegt er im Augenblick bei 20 bis 40 Prozent, sind mit KI-Systemen bis zu 90 Prozent möglich. Und da solche Lösungen auf Machine und Deep Learning basieren, werden sie mit größerer Datenbasis kontinuierlich besser, sodass schnell eine vollständig automatische Erkennung möglich ist. Versicherungen können so aber nicht nur ihr Input-Management verbessern. Auch bei der Triage und Indexierung ist es für Sachbearbeiter eine große Erleichterung, wenn aus den eingereichten Dokumenten eine große Anzahl relevanter Informationen automatisch ausgelesen und übersichtlich zur Validierung aufbereitet werden. Erneut das Beispiel Kfz-Schaden: Zur Dokumentation eines Unfalls nutzen viele Autofahrer das europäische Unfallprotokoll. Meist füllen sie es noch am Unfallort aus, oftmals unter Schock.

Die Künstliche Intelligenz kann Daten aus einem Kontext heraus identifizieren und extrahieren wie ein Mensch Das Ergebnis: Schwer leserliche Handschrift und oftmals widersprüchliche Aussagen zum Unfallhergang. So hilfreich das standardisierte Protokoll für die Sachverständigen ist, so aufwendig ist die manuelle Auswertung. Geschieht sie automatisiert, kann der Mitarbeiter seine Zeit in seine eigentliche Aufgabe investieren – die Beurteilung eines Schadenfalls. Wesentlich größeres Potenzial hat KI sogar in den darauffolgenden Stufen, also bei der Validierung und der Entscheidungsunterstützung. Wenn eine KI nicht nur erkennt, dass es sich bei einer Schadensmeldung um einen Verkehrsunfall handelt und sie an die entsprechende Abteilung weiterleitet, sondern bereits einen handgeschriebenen Unfallbericht versteht und mit einem Kostenvoranschlag abgleicht, erleichtert sie dem Sachbearbeiter die Arbeit enorm.

VERSICHERUNGEN

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM, COO OMNI:US

Die KI wird die Branche verändern.

Nur die Versicherer, die die Bedürfnisse und den Wunsch nach schnellem und passgenauem Service erfüllen, werden erfolgreich sein.

Die KI kann Daten aus einem Kontext heraus identifizieren und extrahieren, ähnlich wie der Mensch. Die Technologie basiert auf Machine Learning sowie Deep Learning aus den Bereichen Computer Vision und Natural Language Processing. Die Kombination aus Muster- und Spracherkennung kann ein Maximum an semantischen Informationen erfassen. Trainierte Module lassen sich sehr schnell in die Prozesse der Versicherungsunternehmen integrieren und können nach etwa acht bis zehn Wochen schon spezifische Aufgaben bearbeiten. Der Algorithmus kann verschiedenste Dokumentenarten, mit denen Versicherungen umgehen, also Fotos, Scans, Formulare, handschriftliche Notizen, etc., nicht nur maschinell erkennen, sondern auch direkt weiterverarbeiten.

Bis zu 75 Prozent weniger Investment müssen Versicherungsunternehmen aufwenden, wenn allein die ersten Stufen des Schadenmanagements automatisiert werden. Zudem können Schadensmeldungen innerhalb von circa zehn Sekunden klassifiziert, weitergeleitet und sortiert werden. Die Beschleunigung dieser Prozesse spiegelt sich auch in der Kundenzufriedenheit wider. Und auch in der Kommunikation mit den Kunden bieten sich neue Möglichkeiten, denn dem System reicht schon ein abfotografierter Unfallbericht, der als Mailanhang oder auch über einen Messenger-Dienst eingeht.

Versichern basiert seit jeher auf der Abwägung von Chancen und Risiken auf Grundlage bekannter Daten. KI kann deutlich mehr Daten extrahieren, als es bei händischer und regelbasierter Bearbeitung finanziell tragbar wäre. Um datengetrieben bessere Produkte anbieten zu können, brauchen Unternehmen zunächst ein fundiertes Verständnis ihrer Kunden. Das Schadenmanagement liefert die beste Datenbasis dafür, denn hier finden die meisten Kundeninteraktionen statt. Mit Hilfe der gewonnenen Daten können Schlussfolgerungen in Bezug auf Schadensmuster, Schadensfrequenz, Risikogruppen etc. gezogen werden. Darauf aufbauend lassen sich neue Produkte oder auch Vorsorgeprogramme entwickeln. Die Daten sind also die Basis, um sich auch in Zukunft nachhaltig wettbewerbsfähig aufzustellen.

Heute wird KI insbesondere in der Automatisierung von einfachen bis mittel-komplexen Prozessen eingesetzt. Aber schon bald werden Entscheidungen, die heute der Mensch in Hinblick auf administrative, aber auch fachliche Prüfungen vornimmt, von KI übernommen werden können. KI ist damit eine EnablerTechnologie, die es ermöglicht, datengetrieben zu arbeiten. Sie hilft Unternehmen dabei, ihre Kunden besser zu verstehen und ihnen gerecht zu werden. Gerade die jüngere Generation der Digital Natives ist extrem serviceorientiert. Versicherer brauchen genügend Daten, um in Zukunft persönliche Risiken berechnen zu können und daraufhin individuelle Angebote zu erstellen. Das wird die Branche nachhaltig verändern.

KI wird der Schlüssel für individualisierte Produkte und Services sein und einen entscheidenden Einfluss auf die zukünftige Marktposition und den Erfolg von Versicherern haben. Es werden nur diejenigen am Markt dauerhaft erfolgreich sein, die die Bedürfnisse nach schnellem und unkompliziertem Service und passgenauen Produkten und Leistungen erfüllen können.

Autor Martin Micko ist Gründer und COO von omni:us.

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CASH.EXKLUSIV IN KOOPER ATION MIT W WK

Die Spreu trennt sich vom Weizen Ohne Frage: Es sind spannende Zeiten, in denen sich Lebensversicherer und Vertriebe bewegen.

Die digitale Transformation, die Frage, ob der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommt oder auch nicht, sowie die nicht enden wollende Niedrigzinsphase setzen der Branche mehr zu, als vielen Führungskräften in den UnJörg Droste, Cash.-Ressortleiter Versicherungen ternehmen und Vermittlern eigentlich lieb sein droste@cash-online.de dürfte.

Gott sei Dank hat der Gesetzgeber beim Thema Zinszusatzreserven endlich den Druck aus dem Kessel genommen. Die Lösung war notwendig, drohten doch den Lebensversicherern durch stetig steigende Zuführungsvolumina bei Ertrag und Geschäftsentwicklung erhebliche Belastungen. Allein 2017 mussten die Lebensversicherer 15 Milliarden Euro in die Zinszusatzreserve pumpen, was nach Berechnungen der Kölner Rating-Agentur Assekurata beinahe dem gesamten bilanziellen Eigenkapital der Branche entspricht.

Ende 2017 hatten die Versicherer der Reserve damit bereits knapp 60 Milliarden Euro zugeführt. Bis 2023 hätte sich das bisherige ZZR-Volumen laut Assekurata nahezu verdreifacht. Die Korridormethode und der damit verbundene deutlich langsamere Aufbau der Finanzpuffer dürfte der Branche nun spürbar Luft zum Atmen verschaffen. Wie verfahren die Lage zur Jahresmitte 2018 war, zeigt die aktuelle Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge, DFSI, zur Zukunftssicherheit der deutschen Lebensversicherer. Danach hatte die Finanzaufsicht BaFin 34 von insgesamt 87 Lebensversicherern unter intensivierte Aufsicht gestellt. 34 Unternehmen, bei denen es sich laut der Aufsichtsbehörde „aus der jährlichen Prognoserechnung ergibt, dass sie mittel- bis langfristig finanzielle Schwierigkeiten haben könnten. Beinahe 40 Prozent der Lebensversicherer unter Aufsicht: Vor dem Hintergrund stellte sich die Frage, wem man sein Geld für die Altersvorsorge künftig noch anvertrauen kann. Die Antwort, die WWK Vorstandsvorsitzender Jürgen Schrameier im Cash.-Interview gegeben hat, mag nicht jedem gefallen, doch sie ist ehrlich und trifft den Kern: „Auf Dauer werden nur Lebensversicherer mit hohen Reserven und Eigenmitteln auf dem sich immer dynamischer ändernden Markt erfolgreich agieren können. Eine hohe Eigenkapitalquote stellt sicher, das Versicherer selbst in Schwächeperioden der Kapitalmärkte oder auch bei gravierenden Krisen den notwendigen Spielraum haben, um sinnvolle unternehmerische Entscheidungen im Sinne der Kunden treffen zu können.“ Insofern hat die Krise etwas Gutes: Denn sie trennt die Spreu vom Weizen.

43 Höchste Zeit, umzudenken

44 „Äußerst profitable Altersvorsorge“

Klassische Vorsorgemodelle sind passé. Höchste Zeit, in der Altersvorsorge neue Wege zu gehen. Denn Sicherheit und Rendite schließen sich nicht aus.

42 Cash. 4/2019

Im Interview: Jürgen Schrameier, Vorstandsvorsitzender der WWK Versicherungen, nimmt Stellung zu Finanzstärke, Garantien und der Zukunft von Fondspolicen.

FOTO: CASH.

INHALT

CASH.EXKLUSIV IN KOOPER ATION MIT W WK

Höchste Zeit umzudenken Die Kapitalmärkte schwächeln. Klassische Vorsorgemodelle haben ausgedient.

Es ist an der Zeit, in der privaten und betrieblichen Altersvorsorge neue Wege zu gehen.

Denn Sicherheit und Renditen schließen sich nicht aus.

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

S

eitdem die alte klassische Lebensversicherung zum Auslaufmodell mutiert und die Zinsen bei Neuverträgen im negativen Bereich wandeln und auch Verbraucherschutzorganisationen wie der Bund der Versicherten medienund öffentlichkeitswirksam gegen die Lebensversicherung als bekanntes Mittel in der Altersvorsorge trommeln, muss man sich die Frage stellen, ob sich der Abschluss kapitalbildender Lebensversicherungen überhaupt noch lohnt? Fakt ist, dass die Altersvorsorge heute anders gedacht werden muss. Die Zeiten von Gesamtverzinsungen mit sieben oder sechs Prozent sind vorbei. Die Entwicklung der durchschnittlichen laufenden Verzinsungen der Lebens- und Rentenversicherung seit dem Jahr 2000 dürfte nicht wenigen Anlegern Tränen in die Augen treiben. Wurden seinerzeit noch 7,15 Prozent gewährt, lag die laufende Verzinsung im vergangenen Jahr bei gerade einmal 2,47 Prozent.

Mittlerweile schlägt die Nullzinspolitik der Europäischen Zentralbank voll auf die Kapitalanlageentscheidungen der gesamten Lebensversicherungsbranche durch und macht deutlich, in welchem Dilemma sich die Anbieter befinden. So liegen die Durchschnittsrenditen bei KLV-Neuverträgen mit zwölfjähriger Laufzeit nach Berechnungen des Map-Reports bei minus 0,77 Prozent. Auch bei 20 Jahren Laufzeit sieht es kaum besser aus.

Dennoch fällt den Deutschen die Abkehr von der garantierten Sicherheit in der Altersvorsorge sehr schwer. Eine Umfrage der LV 1871 aus 2018 ergab, dass drei Viertel der Befragten bei der privaten Altersvorsorge vor allem eines möchten – nämlich von der eingezahlten Summe kein Geld zu verlieren. Selbst wenn sie dafür auf Wachstumschancen verzichten müssen. Und so verwundert es kaum, dass Sparbücher, Girokonten, Bausparen und Sparschweine zu den Favoriten bei der Geldanlage zählen.

Solche Aussagen müssten die Anlage- und Altersvorsorgeexperten der Versicherer eigentlich zur Verzweiflung bringen. Eigentlich. Andererseits beginnen die Menschen zu verstehen, dass an der Notwendigkeit einer aktienorientierten privaten und betrieblichen Altersvorsorge kein Weg mehr vorbeiführt. Denn besagte Umfrage ergab auch, dass 64 Prozent offen für eine wachstumsorientierte Anlage sind – ohne Garantien und mit Chancen auf mehr. Schwenken die Altersvorsorgesparer nun doch um auf die investmentbasierte Form der Altersvorsorge? Leider nicht. Denn Aktien in der Altersvorsorge sind unbeliebt. Immerhin 43 Prozent der Deutschen halten sie für relativ unsicher. Gerade Kurschwankungen gelten bei den Deutschen als suspekt. Die Hybris vor dem

Totalverlust ist extrem tief in der DNA der Deutschen verankert.

Doch was sollen oder können Menschen wählen, wenn der einstige Altersvorsorgeliebling eher für Alb- statt für Renditeträume sorgt? Und wie lassen sich die per se skeptischen und garantieverliebten deutschen Altersvorsorgesparer von einer aktienbasierten Anlage überzeugen? „Wir versuchen, die notwendige Akzeptanz bei den schon von ihrer Historie eher aktienscheuen Deutschen zu erreichen, indem wir bei der Produktgestaltung sehr stark auf auf die Balance zwischen einer attraktiven Rendite und dem Sicher-

Weniger Garantien: In der Altersvorsorge ist Umdenken notwendig.

heitsbedürfnis vieler Kunden achten“, sagt Jürgen Schrameier, Vorstandsvorsitzender der WWK in München. Der Münchener Versicherer, der bei der aktuellen DFSI-Studie „Die Zukunftssicherheit der deutschen Lebensversicherer“ nach 2017 erneut die Bestnote „Exzellent“ erringen konnte, war einer der ersten Anbieter von fondsgebundenen Lebensversicherungen in Deutschland. „Wir waren schon immer der Meinung, dass Investmentsparen über Fondspolicen eine einfache und auf längere Sicht äußerst profitable Form der Altersvorsorge darstellt. Vor dem Hintergrund des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes ist dieses Argument besonders wichtig. Es gibt kaum mehr eine Alternative zu fondsbasierten Vorsorgeprodukten.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.

Jörg Droste, Cash.

Cash. 4/2019 43

CASH.EXKLUSIV IN KOOPER ATION MIT W WK

„Äußerst profitable Altersvorsorge“ Die Bestnote im aktuellen DFSI-Rating bestätigt die Finanzstärke und Zukunftssicherheit der WWK. Im Gespräch mit Cash. nimmt Jürgen Schrameier, Vorstandsvorsitzender der WWK, Stellung zu den Themen Rating, Service, Garantien, Riester, bAV und der Zukunft der Fondspolicen.

Die WWK hat in der aktuellen Studie des DFSI zur Zukunftssicherheit der deutschen Lebensversicherer als einziger Serviceversicherer ein „Exzellent“ erhalten. Wie bewerten Sie diese Auszeichnung?

Schrameier: Das Ergebnis hat uns nicht überrascht, sehr wohl aber die Tatsache, dass wir als einziger Serviceversicherer mit der Bestnote bewertet wurden. Wir kennen die relevanten Kriterien und schneiden in den meisten Unternehmensratings vergleichsweise positiv ab. Wichtig ist, dass der Fokus dabei auf zentrale Kriterien gerichtet wird, wie beispielsweise Nettorendite, Eigenkapitalquote und Höhe aller Sicherheitsmittel. Aber auch weichere Faktoren wie Serviceleistungen für Kunden und Vertriebspartner spielen eine wichtige Rolle. Sowohl im Kunden- als auch im Vertriebsservice engagieren wir uns seit Jahren sehr stark. Es gibt in Deutschland keinen Servicepreis mehr, den die WWK noch nicht gewonnen hat.

Seit 2000 befinden sich die Zinsen im Sinkflug. Aufgrund der Dauerniedrigzinsphase und der Nullzinspolitik der EZB hinterfragen etliche Lebensversicherer ihr Geschäftsmodell. Wie zukunftssicher ist die WWK vor diesem Hintergrund aufgestellt?

Schrameier: Das große Problem ist der Garantiezins, den die Lebensversicherer in ihren Beständen haben. Daraus resultiert für die Branche die Verpflichtung, in erheblichem Umfang Zinszusatzreserven (ZZR) aufzubauen, die sie für die Verbindlichkeiten aus ihren Portfolios stellen muss. Auch wenn sich die Vorgaben für die Berechnung der ZZR nun geändert haben, bleibt die Niedrigzinsphase nach wie vor eine große Herausforderung für die Versicherer. Die WWK ist aufgrund ihrer von je her starken Ausrichtung auf Fondspolicen deutlich weniger betroffen als die Branche an sich. Zudem verfügen wir über eine äußerst starke finanzielle Substanz: Unsere Eigenkapitalausstattung ist mittlerweile auf über 6,3 Prozent der Deckungsrückstellung angestiegen und liegt damit weit über dem Branchendurchschnitt. Und auch bei der Betrachtung der gesamten Sicherheitsmittel ergibt sich ein sehr positives Bild. Addiert man Eigenkapital, freie RfB sowie Schlussüberschussanteilfonds und setzt die Summe ins Verhältnis zur Deckungsrückstellung des Unternehmens, so liegt die WWK mit deutlichem Abstand auf dem ersten Platz der 30 größten deutschen Versicherer.

Warum ist die Substanzkraft bei einem Lebensversicherer derart wichtig?

Schrameier: Wir sind mehr denn je davon überzeugt, dass auf Dauer nur Lebensversicherungsunternehmen mit hohen Reserven 44 Cash. 4/2019

und Eigenmitteln auf dem sich immer dynamischer ändernden Markt erfolgreich agieren können. Eine hohe Eigenkapitalquote stellt sicher, dass wir selbst in Schwächeperioden der Kapitalmärkte oder auch bei gravierenden Krisen den notwendigen Spielraum haben, um sinnvolle und unabhängige unternehmerische Entscheidungen im Sinne unserer Kunden treffen zu können.

Die Altersvorsorgesparer hierzulande möchten nur ungern auf Garantien verzichten. Doch lohnt sich vor dem Hintergrund der Nullzinspolitik der EZB das Geschäft mit Lebensversicherungen überhaupt noch? Welche Lösungen empfehlen Sie angesichts niedriger Garantiezinsen?

Schrameier: Die WWK war in Deutschland einer der ersten Anbieter von fondsgebundenen Versicherungen. Wir waren schon immer der Meinung, dass Investmentsparen über Fondspolicen eine einfache und auf längere Sicht äußerst profitable Form der Altersvorsorge für unsere Kunden darstellt. Dabei haben wir Kunden und Vermittler immer wieder von unserer Leitidee „Sachwert schlägt Geldwert“ überzeugt. Vor dem Hintergrund des anhaltenden Niedrigzinsumfelds ist dieses Argument besonders wichtig. Es gibt kaum mehr eine Alternative zu fondsbasierten Vorsorgeprodukten. Wir sehen deshalb enormes Wachstumspotenzial in diesem Segment.

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie die Skeptiker von den Vorteilen einer aktienbasierten Anlage?

Schrameier: Wir versuchen, die notwendige Akzeptanz bei den schon aus ihrer Historie eher aktienscheuen Deutschen zu erreichen, indem wir bei der Produktgestaltung sehr stark auf die Balance zwischen einer attraktiver Rendite und dem Sicherheitsbedürfnis vieler Kunden achten. Neben fondsgebundenen Rentenversicherungen ohne Garantie bieten wir deshalb mit der Produktgeneration WWK IntelliProtect bereits seit nun mehr zehn Jahren ein innovatives Finanzprodukt, das den von den Kunden gewünschten Anforderungen nach einer sicheren Geldanlage bei gleichzeitig hohen Renditechancen optimal gerecht wird.

Sie haben im Rahmen Ihrer Jahresauftaktveranstaltungen eine neue Servicegarantie für den Vertrieb vorgestellt. Was verbirgt sich hinter diesem Versprechen?

Schrameier: Hohe Servicequalität ist entscheidend, um Wettbewerbsvorteile gegenüber Mitbewerbern aufbauen zu können. Seit dem Jahr 2011 haben wir deshalb im gesamten Unternehmen kontinuierlich verbindliche Standards für viele Serviceangebote umgesetzt, um die Servicequalität für Partner und Kunden zu

FOTO: TOBIAS TSCHEPE

Jürgen Schrameier, WWK-Vorstandsvorsitzender: „Es gibt kaum mehr eine Alternative zu fondsbasierten Vorsorgeprodukten.“

steigern. Zu nennen sind insbesondere das äußerst leistungsfähige Telefonkonzept „WWK Echtzeitservice“ im Rahmen der Vertriebsberatung und die äußerst rasche Bearbeitung von Neugeschäft spätestens am fünften Arbeitstag nach Eingang. Dieses Serviceversprechen weiten wir nun aus auf den Anbieterwechsel und auf Erhöhungen bei Riester-Verträgen.

Der Gesetzgeber plant für den Frühsommer die Einführung des Provisionsdeckels. Glauben Sie, dass der Provisionsdeckel wirklich kommen wird und welche Auswirkungen dürfte er für den Vertrieb haben?

Schrameier: Die Deckelung der Provisionen im LV-Geschäft wird in der Branche und insbesondere von den Finanzvertrieben heftig diskutiert. Welche Maßnahmen der Gesetzgeber letztendlich für angemessen hält, ist derzeit allerdings immer noch nicht absehbar.

Wir halten qualifizierte und individuelle Beratung, gerade bei komplexen und langfristig abgeschlossenen Altersvorsorgeprodukten, für unverzichtbar. Beratung hat einen hohen Wert für den

Kunden und sollte deshalb auch angemessen entgolten werden.

Eine Deckelung wird dem nicht gerecht und stellt einen unverhältnismäßigen ordnungspolitischen Eingriff in die Vergütung unseres Berufsstands dar.

Stichwort Riester-Rente. Politiker und Verbraucherschützer fordern seit geraumer Zeit ein attraktiveres standardisiertes RiesterAngebot. Könnte eine solche Variante neues Leben in die RiesterRente bringen?

Schrameier: Im Gegensatz zur medial weit verbreiteten Meinung halten wir die Riester-Rente nicht für gescheitert. Mit circa 16,5 Millionen abgeschlossenen Verträgen ist sie ein beachtlicher und guter Erfolg. Für die WWK ist Riester sogar eine wahre Erfolgsgeschichte. Wir haben in den letzten Jahren sehr viele Kunden gewonnen, im Jahr 2018 konnten rund 38.000 Verträge abgeschlossen werden. Und auch die vielfach geäußerten Kritikpunkte „wenig Rendite“ und „niedrige Investitionsquoten“ gelten nicht für die WWK. Bei unserer Riester-Rente genießen die Kunden durch die börsentägliche Allokation jedes einzelnen Vertrags zwischen Sicherungsvermögen und frei wählbaren Aktienfonds in der Ansparphase sehr hohe Renditechancen. Wir sprechen hier von bis zu 100 Prozent des Geldes, das in Aktien fließt. Statt die Bevölkerung durch stetige Pauschalkritik an der Riester-Rente und wenig transparente Diskussionen um ein neues standardisiertes Produkt oder gar eines verpflichtenden Staatsfonds zu verunsichern, wäre es deutlich sinnvoller, den bestehenden Riester zu verbessern.

Dazu gehören in erster Linie die Vereinfachung des Zulagenverfahrens und natürlich auch die Erweiterung des förderfähigen Personenkreises.

Abschließende Frage: Ich würde gern noch auf das Thema betriebliche Altersvorsorge kommen. Der Gesetzgeber hat im vergangenen Jahr das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) verabschiedet. Dennoch zündet die bAV nicht richtig. Die Informationsdefizite sind groß. Wo sehen Sie die Hemmschuhe?

Schrameier: Nach mehreren Statistiken haben sich 83 Prozent der Arbeitgeber noch keine fundierte Haltung zum BRSG bilden können. Das deckt sich auch mit unseren Erfahrungen.Die Ursachen sind zweierlei. Die Sozialpartnerrente ist nicht der gewollte „große Wurf“; viele Berater haben gute Gründe, warum sie ihren Kunden das Produkt nicht anbieten wollen: Es gibt beispielsweise keine garantierte Rente und keine garantierte Hinterbliebenenleistung, auch eine Finanzplanung ist durch die Zielrente nicht möglich. Außerdem handelt es sich um eine fremdbestimmte Kapitalanlage und sie ist das einzige Produkt in der bAV ohne Insolvenzschutz. Zum anderen sind sowohl Arbeitgeber wie auch die Beraterwelt für die „richtige“ Umsetzung des – an und für sich positiv zu bewertenden – verpflichtenden AG-Zuschusses in Höhe von 15 Prozent derzeit noch nicht bereit. Denn es gibt aktuell keinen verbindlichen Handlungs- und Maßnahmenkatalog. Darüber hinaus sind die meisten Tarife geschlossen und somit nicht erhöhbar.

Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash.

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VERSICHERUNGEN

NEW TECHNOLOGY IN DER OLD ECONOMY?

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s ist vermeintlich stiller geworden um die BlockchainTechnologie. Die einen sprechen von einem abflauenden Hype, die anderen bescheinigen ihr weiterhin einen disruptiven Charakter, vergleichbar mit Innovationen wie dem Smartphone. Besonderes Merkmal der Blockchain ist die dezentrale Speicherung der Daten. Damit wird sichergestellt, dass die bereits geschriebenen Daten nicht mehr geändert werden können, ohne dass diese Veränderung bemerkt wird. Eine zentrale Stelle, die die Speicherung überwacht, braucht es also nicht.

In der Versicherungswirtschaft hat man die Möglichkeiten der Technologie bereits erkannt. Unter dem Dach der Blockchain Insurance Industry Initiative (B3i) suchen Versicherer und Rückversicherer seit 2016 nach Anwendungsmöglichkeiten der Blockchain für ihre praktischen Fragestellungen. Die Initiative der fünf Gründer (Aegon, Allianz, Munich Re, Swiss Re und Zurich) hat sich inzwischen zur B3i Services AG mit 13 Versicherern und Rückversicherern als Anteilseigner entwickelt. Das erste Produkt der AG wird 2019 erwartet.

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Als sogenannter „distributed ledger“ (verteilt gespeicherte Datenbank) ist die Blockchain in identischer Form auf allen miteinander kommunizierenden Computern in einem Peer-to-PeerNetzwerk gespeichert. Sämtliche Änderungen an dieser Datenbank sind jederzeit nachvollziehbar, denn Daten können aus einer Blockchain nicht gelöscht, sondern nur neu hineingeschrieben werden. Nur im Ausnahmefall eines sogenannten Hard Fork (löschen und neuberechnen eines Teils der Blockchain) können Daten gelöscht werden. Neue Datenblöcke werden immer an bereits bestehende Datenpakete angehängt – daher auch die Bezeichnung „Blockchain“ (Blockkette). Da neue Datenblöcke nur dann gültig, wenn die vorherigen unverändert sind, würde eine Manipulation direkt auffallen.

Die Kontrolle der Integrität der Datenbank übernimmt eine Mehrheit der teilnehmenden Peers. Bei einer Blockchain sind demnach alle Teilnehmer gleichberechtigt. Jeder speichert die vollständige Blockchain auf seinem Computer. Die bekannteste Umsetzung der Blockchain-Technologie ist die Krypto-Währung

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Eine Branche im digitalen Wandel: Blockchain und Smart Contracts versprechen enormes Potenzial für die Versicherungswirtschaft. Die Unternehmen erkennen den Mehrwert und intensivieren die Suche nach potenziellen Anwendungs- und Einsatzmöglichkeiten.

VERSICHERUNGEN

Bitcoin. Ähnlich wie bei physischem Geld ist sie technisch so konstruiert, dass die (Teil-)Coins nur einmal ausgegeben werden können.

Als weitere erfolgsversprechende Technologie gelten sogenannte Smart Contracts. Dabei handelt es sich um Software, die vorprogrammierte Aktionen bei Eintritt einer bestimmten Bedingung automatisch ausführt. Besonders in Kombination mit der Blockchain-Technologie erscheint das Potenzial dieser Innovation für die Versicherungswirtschaft ganz erheblich. Gemeint ist tatsächlich eine Software, die die Hauptleistung eines Vertrages ohne menschliches Zutun erbringt. Dies verdeutlicht bereits, dass Smart Contracts überall dort zum Einsatz kommen können, wo eine digital ausführbare Leistung geschuldet wird, also etwa bei der Bezahlung mit Geld, dem Versand einer E-Mail oder dem Speichern oder Verändern von Datensätzen.

Während sich Start-ups und Investoren in der Vergangenheit zunächst auf den Zahlungsverkehr und das Bankgeschäft fokussiert haben, stehen nun auch zunehmend Versicherungslösungen im Entwicklungsfokus. Versicherungsunternehmen investieren in InsurTech-Start-ups oder sind eigeninitiativ tätig, um die Anwendungsmöglichkeiten und das Potenzial der Blockchain- sowie Smart-Contract-Anwendungen zu erforschen.

Die programmierte Aktionen automatisch ausführenden Smart Contracts werden aktiv, sobald eine oder mehrere vereinbarte und im Vertragsprogrammcode vorformulierte Bedingung(en) eingetreten ist oder sind. Wesentliche Schlüsselprozesse des Versicherungsvorgangs können also automatisiert werden. Ergänzend hierzu kann die Blockchain als dezentrale Datenbank die Sicherheit gewährleisten, die für die Abwicklung von Transaktionen zwischen Parteien erforderlich ist.

Ein potenzielles Einsatzszenario in der Versicherungsbranche ist die automatische Auszahlung der Versicherungssumme, sobald das registrierte Schadenereignis verifiziert wurde. So funktioniert beispielsweise die Flugverspätungsversicherung Fizzy von Axa Frankreich. Axa führte diese im September 2017 ein und war damit das erste bedeutende Versicherungsunternehmen, das eine Versicherung anbot, die Blockchain anwendet. Die Einzelheiten des Versicherungsvertrags zwischen Versicherer und Versichertemwerden in Fizzys Smart Contract, der auf der EthereumBlockchain gehostet wird, verzeichnet. Verspätet sich der Flug des Kunden um mehr als zwei Stunden, veranlasst der Smart Contract automatisch und sofort eine Zahlung direkt an den Versicherten.

Der Smart Contract ist mit einer weltweiten Flugverkehrsdatenbank verbunden, sodass für die Auszahlung im Schadensfall weder eine Schadensmeldung des Versicherungsnehmers noch Mitarbeiter des Versicherers für die Regulierung notwendig sind.

Bereits im September 2016 testete das InsurTech Etherisc aus München, heute mit Sitz in der Schweiz, eine Flugverspätungsversicherung namens Flight Delay App. Im Gegensatz zu Fizzy, bei der ein Versicherungsunternehmen für die Schadenszahlung einsteht, werden beim Ansatz von Etherisc die Prämien der Versicherungsnehmer in Form der Krypto-Währung Ether auf der Blockchain gehalten. Auch die Leistung, die der Kunde im Schadensfall erhält, erfolgt über die Blockchain in Form von Ether.

Etherisc arbeitet heute an der Entwicklung weiterer dezentraler Versicherungslösungen: HurricaneGuard, eine dezentrale OrkanVersicherung, soll beispielsweise automatisch eine Auszahlung an den Versicherten veranlassen, wenn staatliche Wetterstationen Winde mit Orkanstärke innerhalb eines 30 Meilen Radius vom Wohnort des Versicherten messen. Eine dezentrale Ernteausfall-

versicherung soll im Fall einer Dürre- oder Hochwassermeldung durch eine staatliche Behörde die Versicherungsleistung automatisch erbringen. Die von Etherisc entwickelten dezentralen Versicherungslösungen bieten gegenüber klassischen Versicherungsverträgen, bei denen im Schadensfall eine Leistungsprüfung mehrere Monate dauern kann, einen entscheidenden Vorteil: Die sofortige Veranlassung der Auszahlung wird vielen Versicherten helfen, Bedarfslücken in den ersten Monaten nach einer Naturkatastrophe zu schließen.

Der Einsatz von Smart-Contract-Technologie dürfte die Kommunikation beschleunigen Während bei Fizzy und den Etherisc-Versicherungen zur Feststellung des Versicherungsfalls Datenquellen Dritter genutzt werden, ist es auch denkbar, die Daten vor Ort mithilfe von Sensoren zu ermitteln. Zukunftsträchtig erscheinen Versicherungen für Wetterrisiken, bei denen der Eintritt des Versicherungsfalls abhängig ist von Erhebungen technischer Sensoren (Thermometer, Niederschlagsmesser). Der Düsseldorfer Versicherer Arag stellte zum Beispiel gemeinsam mit dem Technologieunternehmen ubirch im Mai 2017 auf der InsurTech Week in Köln eine Versicherungslösung vor, bei der der Einsatz von Sensoren fester Bestandteil des Versicherungsvertrages sein soll. Bei der Präsentation maßen Sensoren die Luftqualität in den Räumen und speicherten die Ergebnisse auf einer Blockchain. Wurde ein bestimmter Wert der Luftqualität unterschritten, wurde die Versicherungssumme an die Teilnehmer der Veranstaltung auf der InsurTech Week ausgezahlt. Weitere Anwendungsfälle sensorgestützter Versicherungslösungen können Sachversicherungen gegen Hagel- oder Wasserschäden an Industrieanlagen und Transportversicherungen bieten. Als Einsatzbereich für Smart Contracts kommt aber auch das Vertragsmanagement in Betracht.

Der Einsatz von Smart-Contract-Technologie kann etwa die Kommunikation zwischen den beteiligten Versicherern, Versicherten, Versicherungsvermittlern und Dritten beschleunigen und vereinfachen. 2018 erlangte beispielsweise die von EY und dem InsurTech Guardtime entwickelte, weltweit erste BlockchainPlattform für die Transportversicherungsbranche Insurwave Marktreife. Insurwave erzeugt und pflegt Daten über Vermögenswerte von mehreren Parteien, verknüpft Daten mit Versicherungsverträgen, empfängt und reagiert auf Informationen, verbindet Kundenvermögen, Transaktionen und Zahlungen miteinander und erfasst und wertet Schadensmeldungen aus. Doch die Anwendungen müssen noch getestet werden. Überdies stellt sich die Frage, ob eine dezentrale Datenbank notwendig ist oder eine herkömmliche Datenspeicherung nicht ihren Zweck erfüllen würde. Die Nutzung der Blockchain und die Automatisierung von Vertragserfüllungen durch Smart Contracts bieten bereits jetzt absehbar erhebliches Potenzial für die Versicherungswirtschaft. Für interessierte Versicherungsunternehmen ist es wichtig, schon heute Erfahrungen zu sammeln.

Dr. Frank Püttgen hat sich bei der Wirtschaftskanzlei CMS auf Versicherungsvertrags- und Rückversicherungsrecht sowie Versicherungsunternehmens- und Versicherungsaufsichtsrecht spezialisiert. Dr. Markus Kaulartz widmet sich u. a. Rechtsfragen von Unternehmen und Start-ups in den Bereichen Blockchain, AI, Industrie 4.0, FinTech, IoT und Big Data.

Cash. 4/2019 47

SACHWERTANLAGEN

VON HIER AUS NUR NOCH AUFWÄRTS Das Platzierungsranking für 2018 wurde kräftig durcheinandergewirbelt – auch weil die drei größten Anbieter des Vorjahres fehlen.

Doch das war nicht der einzige Grund für das schwache Abschneiden des Marktes.

D

48 Cash. 4/2019

Fotovoltaik-Projekt in Telangana/Indien. Mit mittelbaren Beteiligungen an diesem und anderen Projekten in Asien setzte sich Thomas Lloyd an die Spitze des Cash.-Platzierungsrankings.

eigenen Emissionen umzulenken. Auch die verbleibende Branche hatte 2018 Sand im Getriebe und ist in der Summe nochmals geschrumpft. Ob der Trend anders aussähe, wenn Wealthcap Zahlen gemeldet hätte, ist Spekulation, erscheint aber unwahrscheinlich.

Dies wäre nur dann der Fall, wenn Wealthcap 2018 rund 430 Millionen Euro bei Privatanlegern platziert hätte.

Das Unternehmen hatte in der Vergangenheit – wie fast alle Anbieter mit Marktbedeutung – stets seine Zahlen öffentlich gemacht und für 2017 ein Retailvolumen von 217 Millionen Euro an Cash. gemeldet. Für 2018 verweigerte es jedoch die Auskunft. Die etwas kryptische Begründung: „Aussagen zur Geschäftsentwicklung bleiben der Gruppe vorbehalten.“ Wealthcap gehört mittelbar zu der italienischen Großbank Unicredit. Auf Nachfrage erklärte ein Sprecher von Wealthcap, dass das Platzierungsergebnis unter Umständen eine sensible Information in Hinblick auf den Börsenkurs von Unicredit sein könnte und die Konzernspitze entschieden

FOTO: THOMAS LLOYD

er erste ist pleite, der zweite hat eine Emissionspause eingelegt, der dritte mauert: In der diesjährigen Hitliste der Asset Manager von Sachwertanlagen, die von Cash. jährlich erhoben wird, fehlen die drei größten Anbieter des Vorjahres im Retailgeschäft. Der damalige Spitzenreiter P&R meldete im März und April 2018 für seine deutschen Gesellschaften Insolvenz an. Der zweitplatzierte Anbieter, der US-Spezialist Jamestown, hat seinen Fonds 30 Ende 2017 geschlossen und bislang keinen Nachfolger aufgelegt. Und der Asset Manager Wealthcap, der im Vorjahr den dritten Platz belegte, verweigerte für 2018 mit einer ziemlich fragwürdigen Begründung die Auskunft.

Im Jahr 2017 hatten die drei Unternehmen insgesamt noch ein Platzierungsvolumen im Retailgeschäft von rund 958 Millionen Euro oder fast 40 Prozent des gesamten Publikumsgeschäfts aufgebracht. So wundert es nicht, dass die Summe des für 2018 gemeldeten platzierten Eigenkapitals der alternativen Investmentfonds (AIFs) und Emissionen nach dem Vermögensanlagengesetz (VermAnlG) deutlich niedriger liegt als im Vorjahr: Lediglich 1,27 Milliarden Euro – ein Rückgang von fast 50 Prozent gegenüber dem gemeldeten Marktvolumen 2017 (siehe Tabelle Seite 50). Von der Platzierung 2018 entfielen rund 812 Millionen Euro auf Publikums-AIFs (minus 46 Prozent) und 454 Millionen Euro auf VermAnlG-Emissionen (minus 51 Prozent). Ohne Frage hinkt der Vergleich mit dem Vorjahr. Doch selbst wenn P&R, Jamestown und Wealthcap aus der Vorjahreszahl herausgerechnet werden, bleibt insgesamt ein Minus von rund neun Prozent.

Den restlichen Anbietern ist es also nicht nur nicht gelungen, aus dem Ausfall von P&R und der Emissionspause von Jamestown Kapital zu schlagen und entsprechend mehr Anlegergeld in die

SACHWERTANLAGEN

hätte, dass die Konzernunternehmen solche Informationen nicht mehr veröffentlichen.

Das allerdings ist eine reichlich merkwürdige Begründung.

Zum einem scheint es doch eher unwahrscheinlich, dass die Platzierungszahlen der im Konzerngefüge recht kleinen deutschen Fondstochter tatsächlich Auswirkungen auf die Bewertung der Unicredit und das Börsengeschehen in Italien haben könnten. Zum anderen würde genau das womöglich die Verpflichtung nach sich ziehen, die Zahl zu veröffentlichen – und zwar ungefragt: Wenn eine Information geeignet ist, einen Börsenkurs erheblich zu beeinflussen, handelt es sich nach den gesetzlichen Vorschriften um eine Insiderinformation, die das Unternehmen laut der EU-Marktmissbrauchsverordnung (MAR) so bald wie möglich bekannt machen muss. Hinzu kommt: Bis vor Kurzem hatte Wealthcap überhaupt kein Problem damit, die Platzierungserfolge zu veröffentlichen.

Noch für das erste Halbjahr 2018 verschickte das Unternehmen

eine Presseinformation, in der es unter anderem mitteilte, in den ersten sechs Monaten rund 140 Millionen Euro bei Privatanlegern platziert zu haben. Hochgerechnet auf das Gesamtjahr 2018 wären das 280 Millionen Euro. Wealthcap stünde damit mit deutlichem Abstand auf Platz eins der Platzierungsliste, schon das Halbjahresvolumen hätte für Platz zwei gereicht. Die Cash.-Redaktion hat jedoch entschieden, auch in diesem Fall keine Schätzung vorzunehmen, da die Hitliste traditionell nur auf gemeldeten Zahlen beruht.

So steht in diesem Jahr ein Anbieter an der Spitze des Cash.Rankings, den wahrscheinlich viele Leser nicht wirklich auf der Rechnung haben: Thomas Lloyd. Das Unternehmen hat 2018 insgesamt 147,8 Millionen Euro Zeichnungsvolumen im deutschen Retailgeschäft platziert. Der Löwenanteil entfiel auf drei Varianten einer KG-Vermögensanlage, die schon vor dem Inkrafttreten des KAGB im Jahr 2013 aufgelegt wurde und nach Angaben von Cash. 4/2019 49

SACHWERTANLAGEN

Thomas Lloyd wegen einer Übergangsregelung noch immer platziert werden darf. Die Anleger investieren damit mittelbar in Infrastrukturprojekte in Asien, vornehmlich in Erneuerbare-Energie-Anlagen wie etwa ein Solarprojekt in Telangana in Indien mit zwölf Megawatt Leistung, das nach Angaben des Unternehmens über 9.000 Menschen mit Strom versorgen kann. Teilweise enthalten die Beteiligungen von Thomas Lloyd Ratenzahlungen. Berück-

sichtigt wurde in der Hitliste – wie bei anderen Anbietern mit Ansparkonzepten auch – das Zeichnungsvolumen, also die Beteiligung inklusive künftiger Ratenzahlungen.

Thomas Lloyd ist auch in anderer Hinsicht ein gutes Beispiel für die Systematik einer möglichst sachgerechten Abgrenzung des relevanten Platzierungsvolumens an Sachwertanlagen für die Cash.-Hitliste. Zu dem Retail-Volumen zählen grundsätzlich nur

Ergebnisse der 40 Asset Manager von Sachwertanlagen in 2018 Cash. hat die Platzierungsergebnisse des Vorjahres bei den Anbietern abgefrfagt. Die Zahlen basieren auf Angaben der Unternehmen.

Rang* Vorjahr

Unternehmen

1 6 2 7 3 9 4 5 5 4 6 28 7 13 8 12 9 25 10 15 11 10 12 18 13 16 14 17 15 33 16 19 17 32 18 20 19 37 20 11 21 21 22 8 23 31 24 14 25 23 26 30 27 22 28 35 29 38 30 27 31 – 32 – 33 34 34 – 35 – 36 – 37 – 38 42 – 36 – –

Thomas Lloyd Deutsche Finance Project ZBI Patrizia HMW Habona DNL/TSO One Group UDI Asuco BVT/Derigo RWB Hahn WiDe HKA (Immac/DFV) PI Pro Investor Solvium*** Wattner Primus Valor Hannover Leasing CH2*** INP HEH Deutsche Lichtmiete Ökorenta Buss Capital Reconcept Dr. Peters HTB Luana Capital Marble House Fereal (Feri) 7x7 US Treuhand Oltmann HEP M1VV Festzins Real I.S. KGAL Summe Veränderung

Eigenkapital Retail**

Veränderung Eigenkapital Retail 147,8 +22,5 % 122,0 +9,6 % 104,0 +3,9 % 92,4 -32,3 % 81,0 -41,2 % 67,5 +309,1 % 61,4 +27,9 % 59,0 +18,4 % 58,7 +179,5 % 42,3 +2,2 % 38,7 -24,4 % 36,5 +7,7 % 34,3 -6,2 % 29,2 -18,4 % 25,2 +135,5 % 24,2 -28,0 % 23,6 +100,4 % 22,5 -0,6 % 21,4 +232,3 % 20,6 -59,6 % 20,5 -37,3 % 19,9 -11,3 % 18,6 +38,4 % 15,5 -66,7 % 14,8 -47,1 % 13,7 -9,0 % 11,0 -61,4 % 8,0 -8,9 % 6,3 +1,0 % 4,8 -76,1 % 4,5 – 3,6 – 3,2 -68,2 % 2,9 – 2,9 – 1,7 – 1,1 – 1,0 -33,3 % – -100,0 % – – 1.266,1 -48,1 %

* Sortiert nach Eigenkapital Retail

* * In Millionen Euro; Fremdwährungen umgerechnet mit dem Jahres-Durchschnittskurs 2017 * ** Veränderung berechnet auf das Gesamtvolumen (Vorjahr abweichende Darstellung)

50 Cash. 4/2019

Eigenkapital gesamt** 181,9 395,0 111,5 92,4 110,0 67,5 61,4 78,8 64,0 42,3 80,1 222,9 52,9 29,2 25,2 34,3 23,6 53,0 21,4 20,6 168,4 92,8 18,6 15,5 14,8 27,7 18,8 8,0 6,3 5,0 4,5 13,3 3,2 2,9 2,9 1,7 13,1 1,0 677,0 368,7 3.232,0 -46,9 %

Investitionsvolumen** 181,9 395,0 111,5 170,7 204,8 67,5 132,0 78,8 64,0 42,3 80,1 356,4 52,9 50,1 47,0 61,4 23,6 53,0 82,1 47,0 276,4 92,8 39,9 25,3 14,8 27,7 36,4 11,4 12,8 5,0 5,9 13,3 3,2 2,9 6,8 3,0 13,1 1,0 961,6 515,6 4.370,8 -49,8 %

Branche der Retail-Emission Infrastruktur/Erneuerbare Energie Asien Immobilien/Infrastruktur global Immobilien Deutschland Immobilien Deutschland Immobilien In-/Ausland Private Equity Immobilien Deutschland US-Immobilien Immobilien Deutschland Erneuerbare Energie; Immobilien Deutschland Immobilien Deutschland (Zweitmarkt) Immobilien In-/Ausland; Portfolio; erneuerbare Energie Private Equity Immobilien Deutschland Immobilien Deutschland Immobilien Deutschland / Irland Immobilien Deutschland Container/Wechselkoffer (direkt) Erneuerbare Energie Immobilien Deutschland Immobilien Deutschland Container (direkt) Immobilien Deutschland Flugzeuge LED-Leuchten (direkt) Erneuerbare Energie (Zweitmarkt) Container (direkt) Erneuerbare Energie Immobilien Deutschland Immobilien (Zweitmarkt) Sonstiges (Blockheizkraftwerke) Private Equity Private Equity Erneuerbare Energie US-Immobilien Schiff Erneuerbare Energie Private Equity Immobilien Deutschland Immobilien In-/Ausland; Flugzeuge; erneuerbare Energie

Quelle: Cash.-Recherche auf Basis Unternehmensangaben

SACHWERTANLAGEN

Publikums-AIFs sowie Vermögensanlagen mit einem Prospekt nach dem VermAnlG. Nicht berücksichtigt werden demnach andere Sachwert-Anlageformen wie Immobilien-Direktinvestments, offene Fonds oder Wertpapiere wie zum Beispiel Inhaberschuldverschreibungen. Auch Crowdinvestments („Schwarmfinanzierungen“), die lediglich ein dreiseitiges Vermögensanlageninformationsblatt (VIB) veröffentlichen müssen und nur online platziert werden, bleiben außen vor.

So hat Thomas Lloyd insgesamt ein Platzierungsvolumen von 208 Millionen Euro gemeldet. Davon entfielen jedoch 26,1 Millionen Euro auf vier Emissionen von Inhaberschuldverschreibungen, die zudem teilweise im Ausland platziert wurden, sowie 34,1 Millionen Euro auf stille Beteiligungen, die als Private Placements ab 200.000 Euro Mindestbeteiligung angeboten wurden.

Letzteres Volumen floss in die Summe der Emissionen ein, die sich in erster Linie an semi- und professionelle Anleger richten.

Darunter fallen nach der Cash.-Definition grundsätzlich nur geschlossene Spezial-AIFs und Club-Deals, also keine offenen Spezialfonds, Einzel-Transaktionen oder Wertpapier-Konzepte. Die geschlossenen Spezial-AIFs und Private Placements wurden dabei komplett dem sonstigen Volumen (also nicht dem Retailgeschäft) zugerechnet, auch wenn sie zum Teil bei vermögenden Privatkunden platziert wurden. Angegeben ist in der Tabelle daneben das Gesamt-Investitionsvolumen aller Emissionen des betreffenden Anbieters, also das platzierte Eigen- plus Fremdkapital. Bei Fonds, die im Jahr 2018 nur teilweise platziert wurden, ist das Fremdkapital entsprechend anteilig berücksichtigt.

Bei den Emissionen im semi- und professionellen Bereich hat Real I.S. die Nase vorn (siehe Tabellen „Top 5“). Berücksichtigt wurden grundsätzlich nur Unternehmen, die auch im Privatkundengeschäft tätig sind oder dort (wie Real I.S. und KGAL) zumindest ihre Wurzeln haben. Auch in diesem Bereich ist das von Cash. erfasste Volumen der Emissionen um fast die Hälfte gegenüber dem Vorjahr zurückgegangen. Allerdings: Anders als im Retailgeschäft, das sich öffentlich abspielt und mit Ausnahme von Wealthcap im Wesentlichen erfasst sein dürfte, gibt es bei den Angeboten für Profi-Anleger eine weitaus größere Dunkelziffer.

meinsam mit institutionellen Investoren in internationale Immobilien- und Infrastrukturprojekte investiert wird. Die Deutsche Finance ist damit derzeit der einzige Anbieter, der sowohl deutsche Publikums-AIFs als auch Vermögensanlagen im Vertrieb hat.

Das könnte sich bald ändern. Bei der Frage an die Anbieter nach ihren Produktplanungen stehen Publikums-AIFs an erster Stelle. Sie werden von 27 der 42 Unternehmen, die hierzu Angaben gemacht haben, als geplante Produktgattung im Jahr 2019 genannt.

Einen weiterhin hohen Stellenwert haben aber auch VermAnlGEmissionen wie Namensschuldverschreibungen, Nachrangdarlehen und Direktinvestments, die im Jahr 2019 immerhin 19 Häuser planen. Darunter sind zwei Anbieter, die bislang nur AIFs auflegen. Zudem hat – anders herum – DNL Real Invest bereits angekündigt, neben der US-Vermögensanlage TSO-DNL Active Property II Mitte 2019 auch einen Publikums-AIF zu planen (siehe Cash. Ausgabe 2/2019). So scheinen sich Fonds und Vermögensanlagen sechs Jahre nach dem KAGB wieder einander anzunähern. Der Trend zeichnet sich schon länger ab.

Eine deutliche Veränderung gegenüber dem Vorjahr hingegen ergibt sich bei der Einschätzung der verschiedenen Vertriebsschienen seitens der Anbieter. Bei der letztjährigen Umfrage lagen die Antworten auf die Frage, welche Vertriebe an Bedeutung gewin-

FOTO: ZBI

Fonds und Vermögensanlagen scheinen sich wieder einander anzunähern So weist die Statistik der Bundesbank für 2018 einen Mittelzufluss in geschlossene Investmentvermögen von insgesamt 3,70 Milliarden Euro aus – mit einem Plus von 1,4 Prozent gegenüber 2017 liegt diese Summe praktisch auf Vorjahresniveau (3,65 Milliarden Euro). Der von der Bundesbank erfasste Mittelzufluss gibt die Einzahlungen in deutsche Publikums- und Spezial-AIFs wieder, die zum Teil auch aus Kapitalabrufen auf Basis früherer Zeichnungen resultieren können (was vor allem bei institutionellen Blind Pools durchaus die Regel ist). Die Zahl ist also nicht unmittelbar mit dem von Cash. erfassten Platzierungsvolumen vergleichbar. Dennoch lassen die Bundesbank-Daten darauf schließen, dass der tatsächliche Absturz des Profi-Geschäfts wohl nicht ganz so groß ist, wie die Cash.-Zahlen vermuten lassen.

Zurück zum Publikumsgeschäft. Hier findet sich auf Platz zwei die Deutsche Finance. Das Unternehmen hat das Retail-Platzierungsvolumen 2018 auf insgesamt 122 Millionen Euro gesteigert.

Dazu beigetragen hat auch die Emission von Namensschuldverschreibungen, deren Kapital – wie das der Fonds – mittelbar ge-

Thomas Wirtz, ZBI Immobilien AG: „MiFID II verfolgt ein positives Ziel, jedoch ist die Umsetzung aktuell nicht zufriedenstellend.“

Cash. 4/2019 51

André Rissel, Geschäftsführer der Zweiten M1VV Festzins. „Höherer Mehraufwand bei gleicher oder rückläufiger Marge führt dazu, dass Vermittler die betreffenden Produkte gar nicht mehr oder weniger platzieren“, so Rissel weiter. Obwohl er mit dem M1VV-Emissionsvolumen im Vergleich mit den anderen Anbietern nicht unbedingt glänzen kann, antwortet Rissel zum wiederholten Mal auf die Cash.-Platzierungsabfrage. Auch das muss einmal lobend erwähnt werden. Andere Häuser wie etwa Flex Fonds oder Wegrow verzichteten in diesem Jahr auf eine Meldung – wahrscheinlich weil sie befürchteten, zu weit unten im Ranking zu landen.

Doch bleiben wir noch bei der MiFID II. Auch Ulrich Uhlenhut, Geschäftsführer des Solar-Spezialisten Wattner Connect, hält mit Kritik daran nicht hinter dem Berg: „Mit Kanonen auf Spatzen schießen ist typisch für deutsche/europäische Gesetzgebung. Das wundert niemanden mehr.“ Trotzdem rechnet er nicht mit negativen Auswirkungen auf das Platzierungsvolumen: „Der Vertrieb knurrt und passt sich den neuen Bedingungen an, die Anleger möchten weiterhin zeichnen“, so Uhlenhut. Andres Schmitzer, Managing Director bei Thomas Lloyd, sagt zwar: „Die RegulieRoman Teufl, Deutsche Lichtmiete rung und Standardisierung der gesamten Branche ist grundsätzlich Vertriebsgesellschaft: „Für Vermögensanlagen zu begrüßen.“ Aber auch er fügt hinzu: „Bei MiFID II ist vieles war 2018 ein schwaches Jahr.“ noch im Unklaren, das Reporting aufwendig und kostenintensiv.

Die gesamten Abläufe sind noch nicht lückenlos eingespielt. Diese Unsicherheiten werden nur langsam bereinigt, sodass vorerst noch nen werden, hinsichtlich der vier Optionen Privat- und Geschäftsmit gleichbleibenden Umsätzen zu rechnen ist.“ banken, Sparkassen/Genossenschaftsbanken, selbstständige VerÄhnliche Kritik äußert Thomas Wirtz, Vorstand der ZBI Immittler unter einem Haftungsdach und Finanzdienstleister mit Zulassung nach Paragraf 34f Gewerbeordnung nahezu gleichauf. mobilien AG. „MiFID II verfolgt ein positives Ziel, jedoch ist die In diesem Jahr hingegen werden Haftungsdächer und 34f-Vertrieb Umsetzung aktuell nicht zufriedenstellend“, sagt er. „Verunsichevon den Anbietern erheblich häufiger genannt als die Banken rung im Markt herrscht vor allem noch wegen fehlender bezie(siehe Grafiken Seite 54). Die Anbieter erwarten offenbar ein hungsweise uneindeutiger gesetzlicher Grundlagen und dem damit Comeback des freien Vertriebs. Kein besonders großes Potenzial verbundenen großen Interpretationsspielraum in der Ausgestaltrauen sie hingegen dem Online-Vertrieb zu: Eine deutliche Mehrtung der vorgeschriebenen Maßnahmen“, so Wirtz weiter. Trotz des Gegenwinds hat ZBI im vergangenen Jahr mit zwei Publiheit erwartet auch 2019 einen Anteil der Online-Direktzeichnunkums-AIFs immerhin gut 92 Millionen gen am gesamten Retailvolumen von Euro Eigenkapital bei Privatanlegern einweniger als fünf Prozent.

Dass eine Reihe von Anbietern Bangeworben. Nicht berücksichtigt wurde ein Top 5 der Sektoren offener Immobilienfonds, den das Unterken und Sparkassen offenbar ebenfalls Die größten Anbieter in drei Bereichen. abgeschrieben haben, dürfte seinen nehmen zusammen mit Union Investment Grund auch in der EU-Finanzmarktrichtaufgelegt hat. Die ZBI-Fonds investieren Rang Anbieter Eigenkapital in Mio. Euro primär in deutsche Wohnimmobilien und linie MiFID II haben, die Anfang 2018 Eigenkapital gesamt sind als Blind Pools konzipiert. Damit für die Institute in Kraft trat. Sie hat of 1 Real I.S. 677,0 liegen sie im Trend: Neun der ersten zehn fenbar mehr Sand in das Vertriebsgetrie 2 Deutsche Finance 395,0 Plätze des Platzierungs-Rankings werden be geschüttet, als bisher bekannt war.

3 KGAL 368,7 von Unternehmen belegt, die erst Geld Zwar stufen weiterhin die meisten Häuser 4 BVT / Derigo 222,9 einsammeln und danach Objekte erwerdie Auswirkungen der MiFID II auf das 5 Hannover Leasing 168,4 Platzierungsvolumen als „neutral“ ein. ben. Mit klassischen AIFs, die vor dem Publikums-AIFs Doch nur ein einziger der befragten AnPlatzierungsstart bereits über konkrete

1 Deutsche Finance 122,0 Assets verfügen, schaffte es nach dem bieter sieht positive Effekte, und die Zahl 2 Project 104,0 Ausfall von Wealthcap lediglich Patrizia der Unternehmen, die negative oder sehr 3 ZBI 92,4 Grundinvest in die Top Ten. negative Auswirkungen der MiFID II 4 Patrizia 81,0 Dabei dürfte dem Management um konstatieren, hat mit insgesamt fast 30 5 HMW 67,5 Geschäftsführer Andreas Heibrock zuguProzent der Antworten gegenüber dem Vermögensanlagen (Retail) Vorjahr deutlich zugenommen. te kommen, dass das Unternehmen zu der 1 Thomas Lloyd 145,2

„Die Umsetzung der MiFID II erhöht börsennotierten Patrizia Immobilien AG 2 DNL / TSO 59,0 den finanziellen, personellen und verwalgehört, die sowohl über die Finanzkraft 3 One Group 58,7 zur Vorfinanzierung auch großer Objekte tungstechnischen Aufwand für Vermitt 4 UDI 42,3 als auch über eine breite Projektpipeline ler und für die Anbieter. Einen Nutzen 5 Asuco 38,7 aus ihren verschiedenen Investitionszieht daraus aber keine Partei, auch die Quelle: Cash.Recherche/Unternehmensangaben Kunden nicht“, kritisiert zum Beispiel schienen verfügen dürfte. Die anderen 52 Cash. 4/2019

FOTO: FLORIAN SONNTAG

SACHWERTANLAGEN

SACHWERTANLAGEN Werte für Generationen

Unternehmen, die auf konkrete Objekte setzen, haben es angesichts der enormen Nachfrage nach den Sachwerten und der teilweise exorbitant gestiegenen Preise weiterhin nicht leicht, geeignete Assets zu beschaffen und anzubinden. Insgesamt wurden 2018 mit klassischen geschlossenen Publikumsfonds lediglich rund 205 Millionen Euro plus Wealthcap platziert. Rund drei Viertel des erfassten AIF-Marktes entfielen also auf Blind Pools.

Vermögensanlagen mussten wegen P&R einen besonders herben Verlust hinnehmen Auch bei den VermAnlG-Emissionen dominiert dieses Konzept. Genauer gesagt: Neben den Direktinvestments, die weder hier noch dort zuzuordnen sind, besteht praktisch das gesamte Segment aus Blind Pools. Lediglich die erste Schiffsbeteiligung seit Jahren, die im Oktober von der Oltmann-Gruppe auf den Markt gebracht wurde, investiert in ein konkretes, von vornherein bekanntes Asset: den Mehrzweckfrachter MS „Bootes“. Das Angebot wurde als „operative“ KG konzipiert und fällt damit nicht unter das KAGB, sondern unter das VermAnlG. Dieses Segment musste 2018 durch den Ausfall von P&R einen besonders herben Verlust hinnehmen und schrumpfte um etwas mehr als die Hälfte. Der größte Teil des Rückgangs resultiert unmittelbar aus dem Ausfall von P&R, das 2017 noch gut 40 Prozent des VermAnlG-Marktes beherrscht hatte. Doch auch die anderen Anbieter des Segments hatten unter dem Debakel zu leiden. „Für Vermögensanlagen war 2018 ein schwaches Jahr“, sagt Roman Teufl, Geschäftsführer der Deutsche Lichtmiete Vertriebsgesellschaft für ethisch-ökologische Kapitalanlagen. Das Unternehmen verkauft Direktinvestments in LED-Industrieleuchten. „Der Rückgang ist nach unserer Ansicht im Wesentlichen auf die Pleite von P&R und die damit zusammenhängende Verunsicherung der Kapitalanleger und Vertriebspartner zurückzuführen“, so Teufl. „Grundsätzlich haben solche Skandale immer negative Auswirkungen für die gesamte Branche“, sagt auch Marc Banasiak, Geschäftsführer von Luana Capital. „Von der P&R-Pleite sind einige unserer Vertriebspartner betroffen gewesen und daher mittelbar auch wir. Genau messbar beispielsweise anhand unseres Platzierungsvolumens ist das allerdings nicht“, so Banasiak weiter.

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Quelle: Cash.-Recherche

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SACHWERTANLAGEN

Auch Klaus Wolfermann, Chef der PI Pro Investor Gruppe, bestätigt: „Von der Pleite betroffene Vermittler haben sich zum Teil aus dem Segment zurückgezogen, da sie das Vertrauen ihrer Kunden verloren haben oder schlicht wegen notwendiger Regressabwehr nicht zum Neugeschäft gekommen sind.“ So bleibt abzuwarten, wie sich 2019 entwickeln wird und ob es tatsächlich zu einem Comeback des freien Vertriebs kommt, zumal im Laufe des Jahres die MiFID II auch für die 34f-Vermittler umgesetzt werden soll. Der Entwurf für eine Neufassung der Finanzanlagenvermittlungsverordnung liegt seit November 2018 vor. Wann und in welcher Form sie in Kraft tritt, war bei Redaktionsschluss noch immer offen. Fest steht indes: 2018 hat der Markt einen zuvor kaum für möglich gehaltenen Tiefpunkt erreicht.

Damit ist auch die Erwartung verbunden: Von hier aus geht es nur noch aufwärts. Ganz unwahrscheinlich ist das nicht.

Produktseitig jedenfalls sind in diesem Jahr durchaus neue Impulse zu erwarten. So sind mit US Treuhand und LHI bereits im vergangenen Herbst zwei namhafte Anbieter nach längerer Pause mit neuen AIFs in das Publikumsgeschäft zurückgekehrt.

Weitere haben dies 2019 vor. Dazu zählt nach wie vor die Real I.S., die im Oktober 2018 ein Objekt für den schon länger angekündigten Australien-Publikumsfonds angekauft hat. Auch Euramco (ehemals Sachsenfonds) plant nach zehn Jahren Pause die Rück-

kehr ins Publikumsgeschäft, ebenfalls mit einem Australien-AIF. Dieser wurde von der BaFin bereits genehmigt, soll aber erst in den Vertrieb starten, wenn mindestens ein Objekt angebunden wurde. Ein weiterer Traditionsanbieter steht vor dem Comeback: „Die ILG Gruppe plant für 2019 im Publikumsbereich ein Platzierungspotenzial von rund 80 Millionen Euro Eigenkapital im Bereich Einzelhandelsimmobilien Deutschland“, teilt das auf diese Branche spezialisierte Unternehmen aus München mit.

Frage: Welcher Vertriebsweg wird 2019 im Retailgeschäft an Bedeutung gewinnen?

24

Freier Vertrieb (Paragraf 34f)

23 15

Geno-Banken/Sparkassen 10

Privat- und Geschäftsbanken

41 Antworten, Mehrfachnennungen möglich

Online-Vertrieb Frage: Welchen Anteil wird die Online-Direktzeichnung 2019 am gesamten Retail-Platzierungsvolumen haben? unter 5 %

25

5 bis 10 %

12 3

10 bis 20 % 1

20 bis 30 % über 30 %

2 43 Antworten

Auswirkung der MiFID II Frage: Wie wirkt sich die Umsetzung der MiFID II auf das Platzierungsvolumen aus? sehr positiv positiv

0 1 29

neutral

54 Cash. 4/2019

Für das Emissionsgeschehen im Jahr 2019 wird daneben vermutlich ein Unternehmen nicht ganz unwesentlich sein: Jamestown. Der Branchenprimus hat sich keineswegs dauerhaft vom Markt verabschiedet. „Jamestown hat sich entschlossen, den Vertriebsbeginn von Jamestown 31 bis zur Verbesserung der Einkaufssituation auf dem US-Immobilienmarkt zu verschieben“, teilt Geschäftsführer Dr. Jürgen Gerber mit. „Wir rechnen hiermit frühestens im zweiten Quartal 2019“, so Gerber weiter.

Ursprünglich war der neue Fonds bereits für das zweite Halbjahr 2018 angekündigt gewesen, nachdem der Jamestown 30 Ende 2017 mit einem Rekordvolumen geschlossen worden war: Insgesamt 572 Millionen US-Dollar Eigenkapital. Sollte tatsächlich bald der Nachfolger starten und ähnlichen Erfolg haben, könnte Jamestown nicht nur maßgeblich für den Absturz des Marktvolumens 2018 verantwortlich sein. Sondern auch wesentlich zu dem steilen Anstieg 2019 beitragen.

Stefan Löwer, Cash.

11

negativ sehr negativ

Neuer Jamestown-Fonds frühestens im zweiten Quartal 2019

1 42 Antworten

Weitere Auswertungen, Informationen und Statements aus der Platzierungsumfrage lesen Sie in dem Cash.Special „Immobilien und Sachwerte“ in Ausgabe 5/2019.

FOTO: JAMESTOWN

Erwartungen an die Vertriebswege

Vermittler unter Haftungsdach

Jürgen Gerber, Jamestown, hat den Vertriebsbeginn des Fonds 31 „bis zur Verbesserung der Einkaufssituation auf dem US-Immobilienmarkt“ verschoben.

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MANAGEMENT UND PROJEKTPARTNER Die DF Deutsche Finance Investment GmbH (im Folgenden: DF Investment) gehört zu der 2006 gegründeten Deutsche Finance Group (DF Group) und verfügt seit Oktober 2014 über die Erlaubnis als Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG) und zur Portfolioverwaltung. Inklusive gezeichnetes, aber noch ausstehendes Kapital von Fonds mit Ansparkomponente beläuft sich das bisher platzierte Eigenkapital auf etwa 560 Millionen Euro bei Privatkunden und 750 Millionen Euro bei institutionellen Investoren und Famliy Offices. Nach jüngsten Angaben ist das Volumen der Assets under Management zum Jahresende 2018 auf über zwei Milliarden Euro gestiegen. Das Unternehmen hat damit ein beachtliches Wachstum erreicht. Die Fonds und Mandate verfolgen durchweg das Konzept, über die Beteiligung an institutionellen Investmentstrategien (Zielfonds, Club Deals, Co-Investments und Joint Ventures) global in Immobilien- und/oder Infrastrukturprojekte zu investieren. Insgesamt wurden nach den vorliegenden Informationen Beteiligungen an institutionellen Investmentstrategien mit mehr als 3.000 Einzelinvestments in 39 Ländern eingegangen. Die DF Group verfügt damit über sehr ausgeprägte Erfahrung in dem Geschäftsfeld. Die G.U.B. hat im Dezember 2018 ein Management Quality Rating der Deutschen Finance Group erstellt und die Management Qualität als „ausgezeichnet“ (A++) beurteilt.

INVESTITION UND FINANZIERUNG Anlageziel ist, über die Beteiligung an mehreren institutionellen Investmentstrategien global in eine Vielzahl von Projekten aus den Assetklassen Infrastruktur und/oder Immobilien zu investieren.

Die konkreten institutionellen Investmentstrategien und Zielinvestments stehen noch nicht fest. Nach den Anlagebedingungen ist eine Diversifikation nach Regionen sowie nach Sektoren beabsichtigt, so dass eine entsprechende Risikomischung angestrebt wird, wobei prozentuale Zielkorridore nicht enthalten sind. Da die Einlagen der Anteilklasse B überwiegend ratierlich eingezahlt werden, erfolgt auch eine zeitliche Streuung. Die Initialkosten liegen bezogen auf die Zeichnungssumme innerhalb des marktüblichen Rahmens, wenn auch im oberen Bereich. Da sie auch für die Anteilklasse B zu Beginn fällig werden, ist die Kostenbelastung bezogen auf das eingezahlte Kapital zunächst entsprechend erhöht.

Auf Ebene des Fonds ist grundsätzlich ausschließlich Eigenkapital vorgesehen. Ein Mindest-Platzierungsvolumen des Fonds von drei Millionen Euro wird laut Prospekt durch eine Platzierungsgarantie einer Konzerngesellschaft der Deutsche Finance Group abgesichert. Auf Basis der bisherigen Platzierungsergebnisse ist jedoch ein deutlich größeres Fondsvolumen zu erwarten.

A N A LY S E

SEHR GUT

Hinweis: Frühere Entwicklungen, Prognosen und Simulationen sind kein verlässlicher Indikator für zukünftige Entwicklungen. Die steuerliche Behandlung hängt auch von den persönlichen Verhältnissen des jeweiligen Anlegers ab und kann künftig Änderungen unterworfen sein.

Verantwortlich für den Inhalt der G.U.B.-Analyse und dieser Anzeige

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WIRTSCHAFTLICHES KONZEPT Zielsetzung des Fonds ist, dass Privatanleger sich gemeinsam mit institutionellen Investoren wie etwa Pensions- und Staatsfonds, Versicherungen, Stiftungen oder Universitäten an institutionellen Investmentstrategien beteiligen, die Privatanlegern sonst nicht zugänglich wären. Nach den vorliegenden Informationen besteht insbesondere in Schwellenländern durch Bevölkerungs- und Wirtschaftswachstum sowie anhaltende Urbanisierung ein sehr hoher Bedarf an Immobilien- und Infrastrukturinvestitionen, so dass von ausreichenden Investitionsmöglichkeiten auszugehen ist. Der Erfolg des Fonds wird durch eine Vielzahl von Faktoren wie die kompetente Auswahl der institutionellen Investmentstrategien, die jeweilige Managementleistung, die Höhe und Geschwindigkeit der Kapitalabrufe und -rückflüsse, die Entwicklungen der Zielinvestitionen, -märkte und -länder sowie eventuelle Wechselkursentwicklungen bestimmt. Die Beteiligung ist entsprechend unternehmerisch geprägt. Der Prozentsatz für die laufenden Vergütungen auf Dachfondsebene (bezogen auf den Nettoinventarwert) ist höher als im Vergleich zu ähnlichen alternativen Investmentfonds. Begründet wird das mit einem höheren Managementaufwand durch den globalen Investitionsansatz. Steuerlich erzielen die Anleger laut Prospekt Einkünfte aus Gewerbebetrieb. Während der Laufzeit insbesondere bei der Anteilklasse B in der Einzahlungsphase können Gewinnsteuern für die Anleger anfallen, denen (zunächst) keine Auszahlungen gegenüberstehen oder die diese übersteigen.

RECHTLICHES KONZEPT Als Publikums-AIF unterliegt der Fonds einem hohen Regulierungsniveau. Anleger der Anteilklasse B gehen eine langfristige Zahlungsverpflichtung ein. Die Geschäftsführung ist von dem Selbstkontrahierungsverbot des Paragrafen 181 BGB befreit. Gesellschafterbeschlüsse werden grundsätzlich im schriftlichen Verfahren gefasst. Ungewöhnlich ist, dass dies gegebenenfalls auch für außerordentliche Beschlüsse gilt. Präsenzversammlungen erfolgen nur auf Veranlassung der Komplementärin. Positiv ist zu bewerten, dass die Außenhaftung aller Treugeber (Anleger) auf insgesamt 1.000 Euro Hafteinlage der Treuhänderin begrenzt ist.

INTERESSENKONSTELLATION Da die Treuhänderin zur DF Group gehört, sind Interessenkonflikte nicht ausgeschlossen. Laut Treuhandvertrag übt sie das

STÄRKEN VS. SCHWÄCHEN

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Ausgezeichnete Managementqualität l Fähigkeit zur Umsetzung der institutionellen Investitionsstrategie nachgewiesen l Beteiligung an internationalen Projekten zusammen mit institutionellen Investoren l Breite Risikomischung angestrebt l Zeitliche Streuung durch teilweise ratierliche Einzahlung und Re-Investitionen l Global hoher Bedarf an Immobilien- und Infrastrukturinvestitionen l Praktisch keine Außenhaftung für Treugeber Institutionelle Investmentstrategien noch nicht bekannt l Anfänglich erhöhte Kosten auf eingezahltes Kapital l Auslands-/Wechselkursrisiken l Regelungen zu Präsenzversammlungen und Treuhänder-Stimmrecht

Stimmrecht nach pflichtgemäßem Ermessen selbst aus, sofern sie nicht vorher eine andere Weisung des Anlegers erhalten hat. DFUnternehmen leisten keine eigene Einlage, die DF Investment wird aber durch eine angemessene Erfolgsbeteiligung motiviert.

PROSPEKT UND DOKUMENTATION Der Verkaufsprospekt ist mit rund 140 Seiten recht umfangreich und geht teilweise über die gesetzlichen Mindestanforderungen hinaus, umfasst aber mit Ausnahme der Auszahlungen keine Ergebnisrechung (Prognose). Der Performancebericht zum 31. Dezember 2016 enthält umfangreiche Informationen zu der DF Group und zu der Entwicklung der bisherigen Fonds.

FAZIT Zielsetzung des Fonds ist die Beteiligung an institutionellen Investmentstrategien, mit denen die Anleger gemeinsam mit institutionellen Investoren indirekt in eine Vielzahl von internationalen Infrastruktur- und Immobilienprojekten investieren. Die Deutsche Finance Group verfügt über ausgeprägte Erfahrung in diesem speziellen Segment und hat im Rahmen der Vorläuferfonds die Fähigkeit zur Umsetzung der Investitionsstrategie nachgewiesen.

Gleichwohl handelt es sich um ein unternehmerisches Engagement, dessen Erfolg durch eine Vielzahl von Faktoren bestimmt wird.

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Die G.U.B. Analyse Finanzresearch GmbH ist Deutschlands ältestes Analysehaus für Sachwertanlagen – seit 1973. Diese Anzeige enthält eine Kurzfassung der genannten G.U.B. Analyse (Datum der ersten Veröffentlichung: 27. Februar 2019). Der Download der vollständigen Analyse ist unter www.gub-analyse.de kostenlos möglich. Dort finden Sie auch Angaben zu Bewertungsgrundlagen, Interessenkonflikten sowie weitere wesentliche Informationen. RISIKOHINWEIS: Der Fonds enthält Risiken bis zum vollständigen Verlust des eingesetzten Kapitals. Durch eventuelle steuerliche Implikationen sind auch Vermögensschäden darüber hinaus möglich. DISCLAIMER: Diese Anzeige und die G.U.B. Analyse selbst sind keine Aufforderung und kein Angebot zur Investition. Ein positives G.U.B.-Urteil bietet keine Garantie vor Verlusten. Die G.U.B. Analyse Finanzresearch GmbH übernimmt keine Gewähr und keine Haftung für die Richtigkeit und Vollständigkeit der enthaltenen Tatsachen, Schlussfolgerungen und Werturteile. Grundlage für eine etwaige Investition sind ausschließlich der Verkaufsprospekt (20. November 2018), erhältlich unter www.deutsche-finance.de/investment, sowie gegebenenfalls weitere, vom Anbieter bereitgestellte Informationen.

ist die G.U.B. Analyse Finanzresearch GmbH, Hamburg.

SACHWERTANLAGEN

„DAS PAPIER NICHT WERT“ Einmal mehr sorgt eine Entscheidung des Bundesgerichtshofs (BGH) für Unsicherheit im Vertrieb von Sachwertanlagen. Es geht um die rechtzeitige Prospektübergabe und deren Dokumentation. Cash. hat Rechtsexperten zu der Tragweite des Urteils befragt.

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ine vorformulierte Bestätigung des Anlegers, die Risikohinweise in einem Emissionsprospekt zur Kenntnis genommen zu haben, ist unwirksam. Die Empfangsbestätigung für den Prospekt muss separat erfolgen und darf keine weiteren Erklärungen umfassen. Eine Regelfrist für den erforderlichen Zeitraum zwischen Übergabe des Prospekts und Beitritt gibt es nicht. Das sind in Kürze die drei Leitsätze, die der BGH dem Urteil vorangestellt hat (III ZR 109/17).

Damit sind entsprechende Erklärungen der Anleger unwirksam, die auch in den heutigen Zeichnungsscheinen von alternativen Investmentfonds (AIFs) und Vermögensanlagen vielfach noch enthalten sind. Denn kaum einer sieht eine gesonderte „nackte“ Empfangsbestätigung für den Prospekt vor, die – wie der BGH verlangt – eine „bloße Quittungsfunktion“ erfüllt und keine weiteren Erklärungen enthält. Die üblichen vorformulierten Erklärungen, dass der Anleger den Prospektinhalt inklusive Risikohinweise zur Kenntnis genommen hat, sind zudem selbst dann unerheblich, wenn der Anleger sie separat unterschrieben hat.

Auch der notwendige Zeitraum zwischen Prospektübergabe und Beitritt bleibt ein Vabanque-Spiel für den Vertrieb. Hier ist laut BGH auf die konkreten Einzelfallumstände abzustellen, „die insbesondere von der Person des Anlegers (seiner Vorerfahrung, Auffassungsgabe und Bildung) und der ihm effektiv zur Verfügung stehenden Zeit beeinflusst sein können“. Das muss nun das OLG Celle untersuchen, an das der BGH das Verfahren zurückweist.

Entscheidend ist dabei ein schon lange bekannter BGH-Grundsatz, der auch in diesem Fall zitiert wird: Die Übergabe des Prospekts reicht nur dann aus, wenn der Berater „davon ausgehen darf, dass der Kunde diesen gelesen und verstanden hat (…)“.

Immerhin: Der Vertrieb ist „nicht gehalten, sich davon zu vergewissern, dass der Anleger von der Möglichkeit zur Information tatsächlich auch Gebrauch gemacht hat“, so der BGH. Zudem liegt die Beweislast, dass er zu wenig Zeit hatte, beim Anleger und der BGH erachtet vier Tage für einen Prospekt mit 172 Seiten offenbar nicht von vornherein als zu kurz.

Cash. hat drei Rechtsexperten um eine Einschätzung zu der Tragweite und den Konsequenzen der Entscheidung gebeten. „Das Urteil hat Licht- und Schattenseiten für die Vermittlerschaft“, sagt Martin Klein, Rechtsanwalt und geschäftsführender Vorstand des Vertriebsverbands Votum. „Es bestätigt erneut die Haltung des BGH, dass in Beratungshaftungsfällen die Umstände des Einzelfalls entscheidend sind und sich schablonenhafte Lösungswege verbieten“, so Klein. Auch sei der BGH nicht davon abgewichen, dass die Beweislast für eine behauptete Nichtüber58 Cash. 4/2019

Jan C. Knappe, Dr. Roller & Partner: „Im Zweifel den Risikoteil mit dem Kunden durchgehen.“

FOTO: KATRIN STEIN

„Das Urteil hat Licht- und Schattenseiten für die Vermittlerschaft“

SACHWERTANLAGEN

gabe des Emissionsprospektes eindeutig beim Anleger liegt und es nicht die Aufgabe des Anlagevermittlers ist, zu beweisen, an welchen Datum er den Verkaufsprospekt ausgehändigt hat. Der Vertrieb muss hierzu lediglich „substantiiert vortragen“.

Hinsichtlich der rechtzeitigen Übergabe des Prospekts gebe das Urteil sogar eine erfreuliche Klarstellung. „Es geistert weiterhin – von Anlegeranwälten häufig missbraucht – die Behauptung herum, dass dem Anleger zumindest 14 Tage vor der Zeichnung der Prospekt auszuhändigen ist“, berichtet Klein. „Dies traf in der Vergangenheit nicht zu und es ist nunmehr für die Zukunft – sogar im Tenor der BGH-Entscheidung – klargestellt, dass es eine Regelfrist für die rechtzeitige Aushändigung des Verkaufsprospektes nicht gibt“, betont er. Demnach kann, je nach Umständen des Einzelfalls und Erfahrung des Anlegers, auch die Aushändigung am Zeichnungstag ausreichend sein.

Auf der anderen Seite heiße dies jedoch auch, dass bei Erstzeichnung eines AIFs durch einen bisher unerfahrenen und kenntnisarmen oder unbedarften Anleger selbst ein Zeitraum von 14 Tagen unter Umständen nicht ausreichend sein könne, so Klein.

In solchen Fällen sollte „auf Zeichnungen, die nur wenige Tage nach der Aushändigung des Prospektes erfolgen, verzichtet werden“, empfiehlt er. „Dies galt jedoch bereits in der Vergangenheit.

Der Vermittler hätte hier auch die Möglichkeit, durch eine Nachfrage per E-Mail, ob noch Fragen zum Prospekt bestehen, zu dokumentieren, dass er dem Anleger Zeit zur Prüfung der Unterlagen ermöglicht hat“, so Klein.

Dennoch sieht er nun auch die Anbieter in der Pflicht: „Die Kapitalverwaltungsgesellschaften tun gut daran, ihre Zeichnungsscheine zu überarbeiten und die Empfangsbestätigung auf das vom BGH dargestellte Mindestmaß zu reduzieren“, so Klein. „Da nicht damit zu rechnen ist, dass die Zeichnungsscheine kurzfristig angepasst werden und für aktuell in der Platzierung befindliche Fonds noch eine Anpassung erfolgt, sollte der Vermittler in seiner eigenen Vermittlungsdokumentation eine solche reduzierte Empfangsbestätigung seitens des Kunden aufnehmen“, empfiehlt Klein, der davon ausgeht, dass die Bestätigung auch das Empfangsdatum enthalten darf.

Auch Daniel Berger, Partner in der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte, rät Finanzdienstleistern, das Datum des Prospekterhalts auf einem separaten Dokument bestätigen zu lassen, zum Beispiel im Beratungsprotokoll beziehungsweise der Geeignetheitserklärung. „Wichtig ist hierbei, dass das Datum individuell eingetragen wird und die Bestätigung keine anderen Erklärungen enthält“ betont Berger. Es sei zwar nicht ganz klar, „ob das rechtlich hält“, nach seiner Ansicht handele es sich aber bei einem individuell eingetragenen Datum nicht um eine vorformulierte Erklärung. Das Ganze helfe dem Finanzdienstleister freilich nur, wenn dort ein „rechtzeitiges“ Datum eingetragen sei. Sonst werde dies schnell zum Eigentor. „Dann liefert man dem beweisbelasteten Anleger nämlich im Zweifel den Beweis, dass der Prospekt nicht rechtzeitig überlassen wurde“, warnt Berger.

Die Position des BGH, dass der erforderliche Zeitraum eine Frage des Einzelfalls ist, habe sich in früheren Entscheidungen schon abgezeichnet. „Ich gebe meinen Mandanten als Richtschnur immer mit auf den Weg, dass zwischen Prospektübergabe und Zeichnung mindestens eine Woche liegen sollte, besser aber zwei“, sagt Berger. Es gebe jedoch auch Entscheidungen, die einen kürzeren Zeitraum für ausreichend hielten, zum Beispiel OLG Köln (24 U 24/15): fünf Tage oder OLG Saarbrücken (4 U 517/10): drei Tage.

Die Tragweite der BGH-Entscheidung hält er wegen der Beweislast des Anlegers für überschaubar. „In meiner anwaltlichen Praxis spielte die Bestätigungsklausel schon in der Vergangenheit fast nie eine Rolle“, sagt er. „Die Auswirkungen in der Praxis beschränken sich daher im Grunde auf wenige Ausnahmefälle“, so Berger weiter. Wenig Verständnis hat er hingegen für die bisherige Praxis in den Zeichnungsscheinen. „Die Auffassung des BGH, eine vorformulierte Erklärung, den Prospekt zur Kenntnis genommen zu haben, sei unwirksam, ist rechtlich nahezu zwingend“, sagt er. „Formulierungen wie ‚ich bestätige, den Prospekt rechtzeitig erhalten/verstanden/gelesen zu haben’ waren meiner Ansicht nach schon in der Vergangenheit das Papier nicht wert, auf dem sie stehen, und sind dies nach der BGH-Entscheidung erst recht nicht“, so Berger.

„Wichtig ist die gerichtsfeste Dokumentation der Prospektübergabe mit Datum“ Auch Jan C. Knappe, Rechtanwalt in der Kanzlei Dr. Roller & Partner, verweist auf die Beweislast des Anlegers. „Nur wenn das Datum der Prospektübergabe streitig ist und der Anleger Beweis für seine Behauptung angetreten hat (zum Beispiel durch einen Zeugen), stellt sich überhaupt die Frage eines Gegenbeweises“, so Knappe. Dieser könne beispielsweise auch durch das Beratungsprotokoll, durch die Kopie eines Übersendungsschreibens, den Ausdruck einer E-Mail zum Prospektversand oder das Zeugnis eines Mitarbeiters erbracht werden.

Für aktuelle Emissionen empfiehlt jedoch auch er: „Wichtig ist eine gerichtsfeste Dokumentation der Prospektübergabe mit Datum. Sollte dies über den Zeichnungsschein nicht darstellbar sein, ist über gesonderte Empfangsbekenntnisse nachzudenken, oder über einen beweisbaren Prospektversand per E-Mail.“ Knappe weist zudem darauf hin, dass der vom BGH entschiedene Fall noch in der alten Welt spiele. In späteren Fällen würden neben dem Prospekt noch die gesetzlich vorgeschriebenen Dreiseiter Vermögensanlageninformationsblatt (VIB) beziehungsweise wesentliche Anlegerinformationen (wAI) in den Fokus rücken. „Wenn diese nachweisbar vor der Zeichnung übermittelt worden sind, ist die prozessuale Ausgangslage für Vermittler tendenziell besser, weil der Anleger schwerlich behaupten kann, er sei von einem risikolosen Investment ausgegangen“, so Knappe.

Die Herausforderung, die Prospektübergabe als solche rechtssicher zu dokumentieren, sollte sich somit – zumindest bei künftigen Transaktionen – wohl bewältigen lassen. So bleibt die größte Unsicherheit für die Finanzdienstleister der Zeitraum, den der konkrete Anleger individuell benötigt, um den Prospekt zu lesen. „Mir ist kein Fall bekannt, in dem ein Gericht 14 Tage nicht für ausreichend erachtet hat“, sagt Knappe. „Etwas anderes könnte im Einzelfall einmal gelten, wenn der Vermittler weiß, dass sein Kunde in diesen zwei Wochen keine Zeit zur Prospektlektüre hatte, oder wenn eine verständige Prospektlektüre aus sprachlichen oder kognitiven Gründen nicht möglich ist“, schränkt er ein. „In Zweifelsfällen sollte der Risikoteil des Prospekts vor der Zeichnung mit dem Kunden Punkt für Punkt durchgegangen werden – und zwar beweisbar“, so Knappe. Das allerdings wird den Aufwand für den Vertrieb nicht eben reduzieren.

Stefan Löwer, Cash.

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IMMOBILIEN

WIDER DIE OBERGRENZE Immobilien stellen das wachstums- und volumenstärkste Crowdinvest-Segment in Deutschland dar. Mit den regulatorischen Vorgaben für Privatanleger haben sich die Anbieter zwar arrangiert, sie hätten aber auch nichts dagegen, wenn die Bundesregierung sie kippen würde.

E

s war ein fiktiver Versicherungsangestellter, der die Aufmerksamkeit der Deutschen zum ersten Mal auf die sogenannte „Schwarmfinanzierung“ lenkte. Schon seit Längerem hatten die Macher von „Stromberg“, der erfolgreichen ProSieben-Comedyserie über den Büroalltag in der fiktiven Capitol Versicherung, mit dem Gedanken gespielt, die Serie auch ins Kino zu bringen. Im Jahr 2011 startete die Produktionsfirma Brainpool dann ein Investoren-Modell, mit dem den Fans der Serie die Möglichkeit gegeben wurde, sich an der Finanzierung des Films zu beteiligen. Insgesamt konnten sie Anteile im Gesamtwert von einer Million Euro erwerben. Nach nur einer Woche war das Geld vollständig eingesammelt. Insgesamt beteiligten sich über 3.000 Investoren, die an den Erlösen aus der Kinoauswertung beteiligt wurden. Die mediale Aufmerksamkeit für das Investoren-Modell war enorm.

Rund sieben Jahre später haben sich Crowdfunding und Crowdinvesting als Beteiligungsformen in Deutschland etabliert – Immobilien stellen dabei das wachstums- und volumenstärkste Crowdinvest-Segment dar. Konnte Immobilien-Crowdinvesting Ende 2017 ein kumuliertes Volumen von 360 Millionen Euro auf sich vereinen, waren es sechs Monate später bereits 480 Millionen Euro. Auch 2019 startete stark: In den ersten Wochen wiesen allein die vier größten Plattformen Bergfürst, Exporo, Zinsland und Engel & Völkers Capital vollständig finanzierte Projekte deutscher Emittenten im Volumen von über 27 Millionen Euro aus.

Die Anbieter rechnen mit einer weiteren Steigerung des Geschäfts. „Im vergangenen Jahr haben digitale Immobilieninvestments weiter stark an Popularität gewonnen. Diese Entwicklung ist derzeit schon in vielen europäischen Ländern zu beobachten.

Und auch in Deutschland wird dieser Trend vermutlich weiterhin ein spürbares Wachstum erleben, denn in Zeiten niedriger Zinsen sind viele Anleger auf der Suche nach neuen und intelligenten Investitionsmöglichkeiten mit attraktiven Renditen“, erklärt Simon Brunke, CEO von Exporo.

Aus Sicht von Marc Laubenheimer, Geschäftsführer von Engel & Völkers Capital, hat sich Crowdinvesting als neue Finanzierungsform abseits des Bankensystems etabliert. „Die Crowdinvesting-Plattformen waren 2018 der größte Innovationstreiber im Immobilienmarkt: Allein die sieben Immobilien-Crowdinvesting-Plattformen, die Mitglieder im Bundesverband Crowdfunding sind, sammelten 218 Millionen Euro von Privatanlegern ein.“ Für 2019 erwartet er mindestens eine Verdopplung des Volumens 60 Cash. 4/2019

– sowohl, was die eigenen Projekte betrifft als auch bezüglich des Gesamtmarkts.

Laut einer Studie des Online-Finanzierers Zinsland nutzen Anleger Immobilien-Crowdinvesting vor allem als Beimischung zu ihrem bestehenden Portfolio: Bei 60 Prozent der Befragten beträgt der Anteil des Crowdinvestings bis zu zehn Prozent, der durchschnittliche Anteil liegt bei 15 Prozent. Über ein Drittel der Investoren (35 Prozent) plant, auch künftig eine breite Streuung beim Crowdinvesting vorzunehmen. Lediglich zwölf Prozent der befragten Anleger wollen sich auf wenige Projekte konzentrieren.

Eine breite Streuung ist auf jeden Fall angeraten. „Wer Rendite in den Vordergrund stellt, muss ganz besonders darauf achten, dass er sein Portfolio diversifiziert, um Klumpenrisiken zu vermeiden“, rät Laubenheimer. Immobilien-Crowdinvesting sei ein guter Renditebaustein für ein Anlageportfolio – Anleger sollten sich allerdings auch innerhalb dieses Bereichs breit aufstellen. „Das heißt zum einen, sie sollten ihr für Crowdinvesting zur Verfügung stehendes Kapital unbedingt auf mehrere, unterschiedliche Immobilien-Projekte verteilen. Um höhere Rendite zu erzielen, ist es dabei sicherlich auch sinnvoll, sich nicht ausschließlich auf die Top-Metropolregionen zu fokussieren, sondern auch Projekte in anderen wachstumsstarken Standorten mit ins Anlageportfolio einzubeziehen“, so Laubenheimer.

Geschützt werden Anleger bei ihren Investments seit dem Jahr 2015 durch das Kleinanlegerschutzgesetz Auf welche Plattform und welches Projekt die Wahl der Anleger fällt, hängt dabei im Wesentlichen von der Höhe der Verzinsung ab, wie die Zinsland-Umfrage zeigt: Da, wo es die attraktivste Rendite gibt, legen Investoren ihr Geld an. Dies gaben jeweils etwa 20 Prozent der 532 Befragten an. Ebenso relevant ist für sie die Laufzeit. Insgesamt 88 Prozent der Anleger bevorzugen eine Dauer von zwölf bis 24 Monaten, wobei mit 52 Prozent der größere Anteil einen kürzeren Zeitraum von bis zu 18 Monaten vorzieht. Auch Laubenheimer sieht einen starken Schwerpunkt bei Investments mit Laufzeiten zwischen zwölf und 24 Monaten. „Laufzeiten, die über 36 Monate hinausgehen, werden bisher nur von einer Minderheit der Anleger gewünscht“, betont er.

Geschützt werden Privatanleger bei ihren Investments seit 2015 durch das Kleinanlegerschutzgesetz, die Obergrenze der Anleger-

IMMOBILIEN

FOTO: ANGELA PFEIFFER

Simon Brunke, Exporo: „Digitale Investments in Immobilien haben im letzten Jahr weiter stark an Popularität gewonnen.“

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Baltic Resort Boltenhagen: Das Crowdinvesting-Kapital in Höhe von einer Million Euro wurde laut Engel & Völkers Capital bereits vorzeitig zurückgezahlt.

Der Gesetzgeber macht keine erkennbaren Anstalten, die Obergrenze für Privatanleger wieder abzuschaffen Auch Dr. Guido Sandler, CEO von Bergfürst, begreift seine Kunden als selbstbestimmte Anleger: „Sie haben ihr Geld selbst verdient und sollten es auch eigenverantwortlich anlegen dürfen.“ Aus seiner Sicht kann man Privatinvestoren Informationen an die Hand geben, mit welchem Einkommen oder Vermögen welches Anlagevolumen wirtschaftlich vernünftig wäre. Gesetzlich verordnete Obergrenzen sollten seiner Meinung nach jedoch nicht vorgeben werden.

Brunke weist darauf hin, dass Exporo auch Anleger habe, die gern mehr als 10.000 Euro pro Projekt investieren würden, weil sie über ein hohes Vermögen verfügen. „Wir arbeiten bereits reguliert mit einer Lizenz nach Paragraf 32 Kreditwesengesetz und 62 Cash. 4/2019

bieten Anlegern immer wieder Investmentmöglichkeiten, in die sie auch mehr als 10.000 Euro investieren können. Ich denke, dass es sehr wichtig ist, die Anleger über die Risiken der Anlage aufzuklären, diese dann aber selbst entscheiden sollten, wie viel sie investieren möchten.“ Auch aus Sicht von Laubenheimer besteht „ganz klar“ Verbesserungspotenzial. Er findet die Obergrenze von 10.000 Euro pro Investor zu niedrig. „Unserer Erfahrung nach gibt es eine nicht zu vernachlässigende Gruppe wohlhabender Privatpersonen, die über sehr umfangreiches Fachwissen verfügen, Risiken adäquat beurteilen und im Extremfall auch höhere Verluste aufgrund ihrer Vermögenssituation tragen könnten. Diese Personengruppe würde gern mehr als 10.000 Euro pro Projekt investieren, kann dies aktuell aber leider nicht.“ Seiner Meinung nach sollte sich die Obergrenze insgesamt am Vermögen des jeweiligen Anlegers und dessen Erfahrung orientieren und nicht pauschal festgelegt werden. In diesem Zusammenhang bemängelt er auch, dass aktuell nur Kapitalgesellschaften mehr als 10.000 Euro investieren dürfen. „Es gibt aber zum Beispiel sehr viele professionell organisierte Stiftungen oder Versorgungswerke mit enormen Vermögen, die typischerweise nicht als Kapitalgesellschaften organisiert sind und dementsprechend auch auf 10.000 Euro begrenzt sind. Entsprechend sollte die Regelung von Kapitalgesellschaften auf juristische Personen ausgeweitet werden.“ Dies entspräche laut Laubenheimer auch mehr der ursprünglichen Intention des Gesetzgebers – der wiederum keine erkennbaren Anstalten macht, die Obergrenze wieder abzuschaffen.

Kim Brodtmann, Cash.

FOTO: TUI

beiträge liegt pro Projekt und Person bei 10.000 Euro. Außerdem muss ein Investor ab einem Betrag von 1.000 Euro bestätigen, dass er nicht mehr als zwei Nettomonatsgehälter anlegt oder über genügend Kapitalrücklagen verfügt. Die Anbieter haben sich mit diesen regulatorischen Vorgaben zwar arrangiert, sie hätten aber auch nichts dagegen, wenn die Bundesregierung sie kippen würde. „Wir finden es richtig, dass der Kleinanleger bestmöglich geschützt wird.

Dennoch sollte der Gesetzgeber bei Entscheidungen zur Regulierung auch berücksichtigen, dass die Mehrzahl der Anleger informierte Anleger sind. Sie kennen die Risiken, können diese einschätzen und mindern sie durch ein breites Anlageportfolio“, betont Henning Frank, CEO von Zinsland.

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WAS DER MAKLER BERATEN MUSS Immobilienmakler sind Experten in Sachen Immobilienvermittlung, und dem Interesse ihrer Auftraggeber verpflichtet. Trotzdem hat die Aufklärungspflicht eines Maklers ihre Grenzen. Wo sie in Bezug auf eine steuerrechtliche Belehrung liegt, hat der Bundesgerichtshof in seinem Urteil vom 12. Juli 2018 festgelegt (Az.: I ZR 152/17).

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er gewerbliche Immobilienhandel ist immer steuerpflichtig, aber auch der private Immobilienverkauf ist nicht immer steuerfrei. Die Frage: Ist der Makler verpflichtet, seinen Auftraggeber über eine eventuell anfallende Einkommensteuer (auch als Spekulationssteuer bekannt) zu informieren? Aber auch: Ist der Makler verpflichtet herauszufinden, ob sein Kunde steuerpflichtig sein könnte?

Die Antwort: Nein, in den meisten Fällen trifft den Makler keine generelle Aufklärungspflicht. Die Detektivaufgabe kommt ihm nie zu. Das geht aus dem Urteil des Bundesgerichtshofes hervor. Ihre Entscheidung begründen die Richter mit der eigentlichen Kernaufgabe eines Maklers: die Bewertung und Einschätzung des Marktes sowie der Immobilienkauf und -verkauf. Da der Makler dementsprechend seinen Auftraggebern keine steuerrechtliche Beratung schuldet, ist er auch zu keinen Nachforschungen verpflichtet, um herauszufinden, ob sein Kunde even-

tuell steuerpflichtig ist. Eine Ausnahme besteht zum Beispiel dann, wenn im Maklervertrag explizit festgehalten wird, dass der Makler seinen Kunden auch in steuerlichen Fragen berät.

Darüber hinaus muss der Makler steuerrechtlich informieren oder eine fachmännische Beratung empfehlen, wenn sein Auftraggeber erkennbar beratungsbedürftig ist. Es besteht auch dann eine gesteigerte Beratungs- und Aufklärungspflicht, wenn ein Makler seinen Auftraggeber zu einem riskanten Vorgehen veranlasst oder zu einem überstürzten beziehungsweise unvorteilhaften Vertragsabschluss verleitet.

Für beide Szenarien gibt es keine festen Richtlinien, es kommt also auf den Einzelfall an. Wie der Präzedenzfall gezeigt hat, gibt es keine gesteigerte Beratungspflicht, wenn der Makler eine schnelle Verkaufsabwicklung empfiehlt, weil potenzielle Käufer sonst abgeschreckt werden könnten und somit der erzielbare Preis sinken würde. In diesem Beispiel folgt der Makler ausschließlich dem Interesse seines Auftraggebers, indem er den bestmöglichen Preis erzielt. Es besteht auch kein höherer Beratungsbedarf, nur weil es sich beim Verkäufer/Käufer um eine Privatperson handelt.

Autor Philipp Takjas ist Rechtsanwalt und General Counsel beim Full-Service-Immobiliendienstleister McMakler (www.mcmakler.de).

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Anders verhält es sich, wenn ein Immobilienmakler sich explizit als Steuerexperte präsentiert, zum Beispiel in seiner Werbung. Ist dies der Fall, entsteht bei seinen Kunden das berechtigte Vertrauen darauf, dass er sie auf steuerrechtliche Problematiken aufmerksam macht. Wenn der Makler dann entscheidende Hinweise unterlässt oder gar falsche Ratschläge erteilt, kann er dem Kunden für den entstandenen Schaden haften. Er kann seinen Provisionsanspruch verwirken, der Schadensersatz kann aber auch darüber hinaus gehen. Dazu können Notar- und Grundbuchkosten, Darlehenszinsen und Renovierungskosten gehören, aber auch der Grundstückskaufpreis abzüglich des Erlöses aus dem späteren Verkauf.

Fazit: Wer eine Immobilie kaufen oder verkaufen will, tut gut daran, sich von Experten beraten zu lassen, ist aber auch selbst in der Pflicht und sollte, statt umfassende Aufklärung schlichtweg zu erwarten, selbst tätig werden und aktiv fragen, wenn Klärungsbedarf besteht. Bei schwierigeren Fragen empfiehlt sich, einen Steuerberater hinzuzuziehen.

FOTO: MCMAKLER

Der Makler muss steuerrechtlich informieren, wenn der Auftraggeber erkennbar eine Beratung benötigt

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FINANZBERATER

VORTEILHAFTER UNIQUE SELLING POINT Der Markt für Anlageberatung ist noch immer eine Männerdomäne, viele Frauen müssen nach wie vor um Akzeptanz kämpfen.

Warum ist das so? Hört man sich in der Branche um, gelangt man schnell zu der Erkenntnis: Die Gründe sind vielfältig.

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FINANZBERATER

FOTO: MICHAEL SOMMER

Birgit Willberger, Lady Invest: „Unabhängige Finanzberatungsgesellschaften, die weiblichen Nachwuchs suchen, gibt es viele.“

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tefanie Gorgosch ist schon ein wenig stolz: „Von Anfang an war es meine Motivation, ein eigenes Büro zu haben und mein eigenes Team zu führen. Dieses Ziel habe ich im letzten Jahr nach nur zwei Jahren erreicht.“ Doch dabei soll es nicht bleiben: „Nun ist mein neues Ziel, das Team zu vergrößern und 2020 sechs bis sieben Mitarbeiter zu haben, die alle Lizenzen haben und völlig eigenständig beraten können.

Ziele setzen, Ziele erreichen: Dem eifere ich nach. Das ist mein Antrieb.“ Gorgosch, 32 Jahre alt, Hotelfachfrau, Betriebswirtin und seit 2016 Finanzberaterin, ist selbstständige Vertriebspartnerin der Formaxx AG, seit 2018 als Team- und Büroleiterin in Frankfurt am Main. Die Erfahrungen, die sie in den Jahren zuvor gesammelt hat, waren nicht immer positiv: „Ich war zuvor in Unternehmen verschiedener Größe und Branchen angestellt. Meist war ich schon nach einigen Monaten demotiviert, weil ich nichts bewegen konnte und meine Arbeit nicht gewürdigt wurde.“ Besonders schwer sei es gewesen, sich als Frau in einer Männerwelt zu behaupten. „Als Frau wird man doch ab und zu etwas belächelt, wenn man zielstrebig ist – vor allem von Älteren. Man muss sich stärker beweisen, als Männer es tun müssten“, so Gorgosch. Doch das Bild der Finanzdienstleistungsbranche drehe sich gerade stark. „Noch vor zwei Jahren sah man bei größeren Veranstaltungen viele Anzugträger, jetzt sieht man immer mehr Kleider, Röcke und farbige Blusen. Auch der Altersschnitt verjüngt sich. Mit der jüngeren Generation nimmt auch das ‚Behaupten-Müssen‘ ab“, betont sie. Auf Plattformen wie „Who Finance“ könne man sich Berater gezielt aussuchen.

Gorgosch hat den Eindruck, dass gerade Jüngere junge Berater suchen und Frauen Frauen. Es könne also auch ein vorteilhafter „USP“ (unique selling point) sein, eine Frau zu sein.

Ein „USP“, der in der Finanzberatung aber immer noch viel zu selten zum Tragen kommt. Vor fünf Jahren besetzten Frauen im angestellten Außendienst nur jede fünfte Stelle. Noch dünner wurde die Luft auf der Führungsebene: Nur 4,1 Prozent der leitenden Angestellten im Vertrieb waren damals weiblich.

Seitdem hat sich die Situation zwar verbessert, allerdings nicht in einem Maße, dass man von einem grundlegenden Kulturwandel in der Branche sprechen kann. Der Markt für Anlageberatung ist noch immer eine Männerdomäne, viele Frauen müssen nach wie vor um Akzeptanz kämpfen. Warum ist das so? Hört man sich in der Branche um, gelangt man schnell zu der Erkenntnis: Die Gründe sind vielfältig.

ist für viele Frauen allerdings unattraktiv“, heißt es in der Studie. „Die variable Bezahlung, die Beratungszeiten und -orte und die ‚männerorientierte Kultur‘ sind die wesentlichen Gründe dafür, dass Frauen sich nicht für den Beruf des Vermittlers interessieren. Um mehr Frauen für den Vertrieb zu begeistern, müssten die Unternehmen also Strukturen, Anreizsysteme und die Kultur des Vertriebes ändern.“ Das geschieht offenbar bereits. „Es stimmt, in der Finanzberatung sind mehr Männer als Frauen tätig. Auch bei MLP gibt es mehr männliche als weibliche Berater – allerdings wächst der Frauenanteil seit einigen Jahren kontinuierlich“, betont Dirk Bohsem, Leiter Marktmanagement bei MLP. In den aktuellen Beraterjahrgängen bei MLP liege der Frauenanteil bei über 30 Prozent. Als Hindernisse macht er das Festhalten an traditionel-

Um es vorweg zu nehmen: An den Kunden liegt es nicht. Fragt man die Versicherungskunden im Privatgeschäft, dann zeigt sich eine große Offenheit gegenüber weiblichen Vermittlern, wie eine Studie des Instituts für Versicherungswesen (IVW) Köln aus dem Jahr 2014 zeigt: 81 Prozent der Kunden sind demnach neutral bis positiv gegenüber Frauen im Versicherungsvertrieb eingestellt. Frauen werden von den Kunden als einfühlsamer, vertrauenswürdiger, zuverlässiger und ehrlicher wahrgenommen. Darüber hinaus wird den Frauen auch ausreichend Kompetenz zugeschrieben, die Vertriebstätigkeit professionell auszuüben. Warum auch nicht, möchte man erwidern. „Der Beruf 68 Cash. 4/2019

Nathalie Schilling, Swiss Life Select: „Es geht in dem Beruf viel um Kommunikation, Empathie und Einfühlungsvermögen.“

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Frauen werden von Kunden als einfühlsamer, vertrauenswürdiger, zuverlässiger und ehrlicher wahrgenommen

FINANZBERATER

len Rollenbildern, Vorurteile gegenüber einer fehlenden WorkLife-Balance und Zweifel an der Vereinbarkeit von Familie und Beruf aus. „Dabei kommt gerade das selbstständige Arbeiten vielen Frauen entgegen, die sich so ihren Tag selbst strukturieren können und gleichzeitig noch genügend Zeit für ihre Familie haben.“ Auch bei Telis Financial Services konnte die Frauenquote über die letzten Jahre permanent gesteigert werden. „Mit einem Frauenanteil von knapp 40 Prozent liegen wir deutlich über dem Branchendurchschnitt und auch über dem Anteil an Frauen in vielen anderen Branchen“, sagt Vorstandsmitglied Dr. Stefanie Alt. Dass der Ruf der Finanzdienstleistungsbranche als Männerdomäne abschreckend auf Frauen wirken könne, glaubt sie nicht. „Wir Frauen haben erkannt, dass in der Finanzdienstleistungsbranche spannende und vielfältige Aufgaben auf uns warten.

Hier ist Verantwortungsbewusstsein gefragt, man ist gefordert und verfügt gleichzeitig über eine Menge an Möglichkeiten.“ Als Beispiel nennt sie den Beruf „Unternehmensberaterin für den privaten Haushalt“, den Telis anbietet. „Unsere Beraterinnen und Berater sind Ansprechpartner für alle Finanzangelegenheiten eines Haushaltes. Sie stehen für die ganzheitliche, lebensbegleitende Beratung und Betreuung ihrer Mandanten. Anspruchsvoll, interessant und auch lukrativ, so lässt sich das Berufsbild umschreiben.“ Wer sich mit den Vorteilen einer Ausbildung mit anerkanntem IHK-Abschluss, freier Arbeitszeiteinteilung, unlimitiertem Einkommen oder individuellen Karrierechancen beschäftige, werde sicherlich nicht abgeschreckt sein. „Und die Erfahrung zeigt, dass immer mehr Frauen diese Chancen für sich nutzen wollen und gern einen Beruf in der Finanzbranche wählen.“ Alt selbst ist das beste Beispiel dafür, dass Frauen in der Branche Karriere machen können: Als promovierte Betriebswirtschaftlerin bekleidete sie seit 2012 mehrere Vorstandsmandate bei der Nürnberger Versicherungsgruppe. Bei Telis soll sie nun ihre Erfahrung und Expertise in den Bereichen Digitalisierung, Marktmanagement und Personalentwicklung einbringen.

FOTO: MICHAEL SOMMER

Im Mobilen Vertrieb der Deutschen Bank sind ein Drittel der neustartenden Selbstständigen weiblich – mit steigender Tendenz Für Alt sind Frauen im Vertrieb ein Faktum, kein Trend.

Ausschlaggebend sei, dass Mandanten eine überzeugende Dienstleistung und kompetente, qualifizierte Ansprache erwarten und das sei nicht vom Geschlecht des Beraters abhängig. „Grundsätzlich bieten wir jeder motivierten, engagierten Frau und jedem motivierten, engagierten Mann einen Beruf mit Perspektive. Entscheidend ist, Menschen zu finden, die unabhängig, ganzheitlich und ausgezeichnet beraten möchten.“ Dass sich das Image der Versicherungsbranche verbessern würde, wenn dort mehr Frauen arbeiten würden, glaubt sie nicht. „Auch hier spielt meiner Meinung nach das Thema Geschlecht keine Rolle. Es gilt, Qualität zu liefern, unabhängig zu beraten, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen sowie transparent, ehrlich und fair zu handeln.“ Im Mobilen Vertrieb der Deutschen Bank sind rund ein Drittel der neustartenden Selbstständigen weiblich – mit steigender Tendenz. „Das ist eine Entwicklung, die wir als sehr positiv und wünschenswert werten, denn sie ist Teil der Unter-

Stefanie Alt, Telis: „Die Erfahrung zeigt, dass immer mehr Frauen gerne einen Beruf in der Finanzbranche wählen.“

nehmensauffassung der Deutschen Bank, dass Vielfalt auch ein Schlüssel für künftige Erfolge ist“, sagt Mathias Lüdtke-Handjery, Geschäftsführer bei der Vertriebsgesellschaft der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden, und ergänzt: „Der Mobile Vertrieb der Deutschen Bank und die selbstständigen Finanzberaterinnen und Finanzberater sind so vielfältig wie die Kundinnen und Kunden, die sie beraten. Vielfalt bezieht sich nicht nur auf das Geschlecht, sondern auch auf Herkunft, religiöse Zugehörigkeit, sexuelle Identität und vieles mehr.“ Der Aspekt der Geschlechtervielfalt in der Vertriebsorganisation sei nur ein Aspekt dabei. Ein lobenswerter Ansatz, der leider noch immer nicht selbstverständlich ist.

Laut Birgit Willberger, Geschäftsführerin der Lady Invest Beratungsgesellschaft, befinden sich Frauen, die unabhängig und qualifiziert beraten wollen, oft in einem Zwiespalt. „Gerade jüngere Beraterinnen sind häufig sehr bedacht auf Sicherheit, eine geregelte Arbeitszeit, planbaren Urlaub und ein festes Einkommen. Zudem stellen sie ihren beruflichen Werdegang immer noch hinter den ihres Partners, vor allem wenn ein Kinderwunsch besteht. Planbare Sicherheit lässt sich also am leichtesten über Abhängigkeit in einer Beratungsstruktur erzielen.“ In einem kleineren unabhängigen Unternehmen mit einzusteigen, heiße hingegen eigene Verantwortung zu übernehmen, ein vom persönlichen Zeit- und Arbeitseinsatz abhängiges Einkommen zu erzielen und dazu noch Engagement in der Unternehmensführung zu übernehmen. „Doch viele Frauen scheuen diese Herausforderung, und somit sind nur wenige bereit, den Schritt zu gehen. Dies mündet letztendlich in ein Generationenproblem“, so Willberger (siehe Gastbeitrag auf Seite 72).

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FINANZBERATER

Zudem fehlt es an Vorbildern und Mentorinnen. Laut Sabine Brunotte, Inhaberin des Beratungsunternehmens Brunotte Konzept, sind Frauen im Vertrieb immer noch in der Minderheit, weil es zu wenige gibt. „Es fehlen bislang noch Rollenvorbilder, an denen sich Frauen orientieren können. Allerdings zeichnet sich eine positive Entwicklung ab. Unternehmen und Vorgesetzte sind jetzt gefordert, erfolgreiche Frauen stärker sichtbar zu machen.“ Laut Brunotte hält auch das schlechte Image viele Frauen von einer Vertriebstätigkeit in der Versicherungsbranche ab: „Die Versicherungswirtschaft sollte ihre sozialpolitische und gesellschaftliche Verantwortung in der Kommunikation stärker betonen – und dieser selbstverständlich auch gerecht werden.

Das kann dazu beitragen, mehr Frauen für den Vertrieb zu interessieren.“

Versicherer sollten kritisch hinterfragen, ob ihre Vergütungs- und Anreizsysteme auch Frauen ansprechen Die Versicherer sollten ihre Unternehmenskultur kritisch checken, rät Brunotte: „Sind unsere Unternehmenswerte, Führungsrichtlinien und Beurteilungssysteme geschlechtsneutral?

Bieten wir flexible Arbeitszeitmodelle, oder setzen wir auf traditionelle Präsenzkultur? Gibt es Zielquoten für den Frauenanteil auf den einzelnen Führungsebenen und im Vertrieb? Sprechen unsere Vergütungs- und Anreizsysteme auch Frauen an?“ Doch auch Frauen seien gefordert: „Sie sollten sich mehr zutrauen, Verantwortung übernehmen, an ihrer Karriere arbeiten und sich Herausforderungen stellen. Innerbetriebliche Frauennetzwerke können sie darin unterstützen. Sie liefern über 70 Cash. 4/2019

Abteilungen und Fachbereiche hinweg Rollenvorbilder, Gelegenheit zum Austausch und manchen Karrieretipp.“ An ihrer Karriere gearbeitet hat auch Nathalie Schilling. Sie ist Recruiterin und Finanzberaterin bei Swiss Life Select und ein weiteres Beispiel für erfolgreiche Frauen in der Finanzdienstleistungsbranche. Schilling ist über ihre eigene Unkenntnis zum Thema Finanzen gekommen: „In der Presse liest man ja oft, die junge Generation werde keine Rente mehr bekommen und es im Alter schwer haben. Vor ein paar Jahren wollte ich dann etwas für meine eigene Altersvorsorge tun. Ich stand dann vor einem unüberschaubaren Angebot. Bei der Bank hört man dies, bei der Versicherung das. Und irgendwie hatte ich das Gefühl, es geht nicht wirklich um mich. Damit wollte ich mich nicht zufriedengeben.“ Auch in ihrem privaten Umfeld war das Unwissen groß: „Wenn ich mich mit Freunden über Finanzthemen unterhalten habe, schien keiner wirklich viel dazu zu wissen. Beim Thema Miete oder Steuern sah es ähnlich aus. In der Schule lernt man dazu einfach nichts, aber eigentlich sind das die ganz alltäglichen Themen, die auf alle zukommen, wenn ihr Arbeitsleben beginnt.“ Finanzthemen hätten sie also erst einmal für sich selbst interessiert und dann habe sie festgestellt, wie abwechslungsreich dieses Feld sei.

Im Laufe der Zeit sei ihr immer klarer geworden, wie wichtig Finanzfragen für das Leben ihrer Kunden sind. Daraus folge ihnen gegenüber eine große Verantwortung, sie in diesen Fragen zu begleiten und gemeinsam mit ihnen herauszufinden, was sie sich wünschen und welche Lösung die richtige für sie ist. „Das passt auch gut zu meiner Persönlichkeit. Ich höre gern zu, wenn Menschen über ihre Ziele, Wünsche und Hoffnungen erzählen.

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FOTO: FORMAXX

Stefanie Gorgosch (Mitte) ist selbstständige Vertriebspartnerin der Formaxx AG, seit 2018 als Team- und Büroleiterin in Frankfurt am Main.

FINANZBERATER

EMOTIONALER SPAGAT Anna Malve Wichmann ist ein gutes Beispiel dafür, wie sich Beruf und Familie gerade als Finanzberaterin vereinbaren lassen – wenngleich das nicht immer leicht fällt. In Cash. berichtet sie aus ihrem Alltag zwischen Kundenbetreuung und Kindergarten.

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inanzen fand ich schon immer spannend. Selbst komme ich aus einem Elternhaus, in dem das Geld immer knapp war. Mutter alleinerziehend, recht jung, machte während meiner frühen Kindheit noch eine Ausbildung. Daher wurde mir früh beigebracht, gut zu wirtschaften. Meine ersten Schülerjobs hatte ich mit 13 Jahren, die erste Steuererklärung durfte ich deswegen mit 14 Jahren anfertigen. In diesem Alter habe ich bereits ein Praktikum beim Steuerberater gemacht. In der Schule entwickelte sich die Affinität zur Mathematik. Dass ich Mathematik auch studieren würde stand außer Frage. Die Frage nach dem Wunschberuf war allerdings lange offen. Der Weg in die Finanzbranche ist für Mathematiker naheliegend, ich konnte mich allerdings nicht damit anfreunden, in einem dunklen Büro allein zu versauern. Ich wollte Kontakt zu Menschen haben.

Im Frühjahr 2011 stieß ich dann auf einer Firmenkontaktmesse auf Carina Seemann, Beraterin bei Mayflower Capital und wir führten ein recht langes Gespräch. Davor war mir nicht bewusst, dass es im Finanzbereich überhaupt Makler gibt und ich fand dies von Anfang an spannend. Also bewarb ich mich umgehend und etwa drei Wochen später bekam ich die Zusage.

Zeit, die als Mutter für die Kinder reserviert sein sollte (der Kindergarten findet nun mal nicht erst nachmittags statt). Dies führt zu einem Spagat, der insbesondere emotional einiges abverlangt. Inzwischen sind mein Mann und ich gut eingespielt.

Zwei Tage die Woche arbeite ich bis in die Abendstunden im Büro, bin dann teilweise erst um 21 oder 22 Uhr zu Hause.

Dazu kommen Online-Beratungen, die ich von zu Hause aus machen kann. Damit komme ich zeitlich auf eine Vollzeitbeschäftigung, auch wenn ich freitags für gewöhnlich nicht arbeite und mich der Familie widme.

FOTO: MAYFLOWER CAPITAL

„Für uns ist die Tatsache, dass wir zu 60 Prozent weibliche Berater in Kiel haben, kein besonderer Umstand“ Seit dem ersten Tag ist es mein Ziel, im Sinne meiner Kunden zu beraten. Da zu sein, wenn es notwendig ist, Lebenssituationen zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren.

Selbst habe ich schon viele Beratungssituationen erlebt, in denen ich mich unwohl gefühlt habe – nicht nur in der Finanzdienstleistungsbranche. Ich will meinen Kunden diese Situationen ersparen und ein „Wohlfühlklima“ schaffen. Besonders schön ist, dass dies keine Einbahnstraße ist, sondern auch anders herum zu einer entspannten Beratungssituation führt. Inzwischen haben die ersten Kunden Kinder bekommen und ich genieße es sehr, die Lebenswege zu verfolgen.

Was mich motiviert: helfen können, dort wo andere Berater fachlich und auch menschlich aussteigen. Eine Bindung aufzubauen und zu pflegen.

Wofür ich stehe: Mein Ziel ist es, dass meine Kunden wissen, was sie tun und dass sie mit fundierten Kenntnissen Entscheidungen treffen können. Das führt manches Mal zu längeren Gesprächen, man lernt sich dabei aber auch sehr gut kennen.

Meine Kunden können mir vertrauen. Meine Leitidee ist, dass ich meinen Kunden auch im Rentenalter im Einkaufszentrum begegnen können möchte und wir uns freudig begrüßen können.

Als Frau diesen Beruf auszuüben, stellt mich immer wieder vor große Herausforderungen. Gar nicht, dass ich eine Frau bin, eher die Mutterrolle. Meine Kunden, fast alle berufstätig, haben häufig nur in den Abendstunden Zeit für Beratungen. Genau die

„Als Frau diesen Beruf auszuüben, stellt mich immer wieder vor große Herausforderungen. Gar nicht, dass ich eine Frau bin, eher die Mutterrolle.“

Als „Frau in einem Männerberuf“ habe ich keine Probleme.

Dies mag daran liegen, dass ich mich bereits in der Schule und im Studium mit der mathematischen Begabung immer in eher männlich geprägten Umfeldern bewegt habe. Andererseits haben wir in Kiel allerdings auch eine eher weiblich geprägte Bürogemeinschaft. Für uns ist die Tatsache, dass wir zu 60 Prozent weibliche Berater in Kiel haben, kein besonderer Umstand. Dass ich in einem „Männerberuf“ arbeite, empfinde ich entsprechend gar nicht als besonders.

Autorin Anna Malve Wichmann ist als Finanzberaterin für Mayflower Capital tätig.

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FINANZBERATER

UNABHÄNGIGE FRAUEN-FINANZBERATUNG HAT EIN GENERATIONENPROBLEM In einem kleineren unabhängigen Unternehmen mit einzusteigen, heißt eigene Verantwortung zu übernehmen. Viele Frauen scheuen diese Herausforderung.

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FOTO: MICHAEL SOMMER

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s liegt klar auf der Hand, dass in die beliebte ZDF-Abendshow von AlfFrauen eine wichtige Zielgruppe red Biolek. Für regen Zulauf bei unabhänin der Finanzberatung sind. Sie gigen Finanzberaterinnen sorgten zudem bilden gut die Hälfte der deutschen Beveröffentlichte Fachbücher wie „Frauen leben länger, aber wovon“ von Svea Kuvölkerung, verfügen über Geld und beschel, „Wie Frau sich bettet“ von Helma nötigen genauso wie Männer eine AltersSick sowie der „Cosmopolitan Ratgeber vorsorge und Versicherungen. Dabei sind Ihr Geld“ von mir selbst. die Ansprechpartner für Frauen aber Eines hat sich bis heute nicht geändert: meist männliche Berater. Das ist zuWährend die Nachfrage nach einer unabnächst nicht negativ zu werten, wenn Frauen dadurch eine individuelle, auf hängigen und qualifizierten weiblichen ihre Bedürfnisse zugeschnittene BeraBeratung das geringere Problem ist, fehlen vielmehr die Nachfolgerinnen. tung erhalten. Doch sieht die Realität Frauen, die unabhängig und qualifileider immer noch anders aus.

Banken, Versicherungen, Vertriebe, ziert beraten wollen, befinden sich oft in Makler und freie Berater haben noch einem Zwiespalt. Gerade jüngere Beratenicht erkannt, dass die Beratung von rinnen sind häufig sehr bedacht auf SicherFrauen unter anderen Prämissen zu erfolheit, eine geregelte Arbeitszeit, planbaren Urlaub und ein festes Einkommen. Zudem gen hat. Zwar taucht die Fragestellung stellen sie ihren beruflichen Werdegang „Wieso sollen Frauen anders beraten werimmer noch hinter den ihres Partners, vor den als Männer?“ immer wieder auf und allem wenn ein Kinderwunsch besteht. zeigt, dass „Frau“ als ein eigenes „Ziel„Frauen, die unabhängig und qualifiziert Planbare Sicherheit lässt sich also am leichobjekt“ in der Finanzberatung erkannt beraten wollen, befinden sich oft in wurde. Die Ansprüche und die Heraustesten über Abhängigkeit in einer Beraeinem Zwiespalt.“ tungsstruktur erzielen. In einem kleineren forderung einer Finanzberatung für unabhängigen Unternehmen mit einzusteiFrauen sind allgemein aber noch ein ungen, heißt hingegen eigene Verantwortung zu übernehmen, ein beschriebenes Blatt. Da viele Frauen nach wie vor meist weniger vom persönlichen Zeit- und Arbeitseinsatz abhängiges Einkomverdienen als Männer mit vergleichbarer Tätigkeit, oft alleinerziemen zu erzielen und dazu noch Engagement in der Unternehmenshend mit einem kleineren Finanzbudget sind und ihre Erwerbsbioführung zu übernehmen. Doch viele Frauen scheuen diese Hergrafie durch Erziehungszeiten, Teilzeitarbeit oder Minijobs große Auswirkungen auf das verfügbare Geld und die machbare Altersausforderung, und somit sind nur wenige bereit, den Schritt zu gehen. Dies mündet letztendlich in ein Generationenproblem. vorsorge haben, muss dies aber zwingend in eine gute FinanzbeUnabhängige Finanzberatungsgesellschaften, die weiblichen ratung einfließen.

Nachwuchs suchen, gibt es viele. Besonders Unternehmen wie der Es gibt Beraterinnen bei Versicherungen und Banken oder Lady Invest fehlen Beraterinnen, um eine Beratung auf AugenhöStrukturvertrieben, die sich dieser Thematik annehmen könnten.

Doch sie sind abhängig von Umsatz- und Verkaufsvorgaben und he zu gewährleisten. Dabei könnten gerade die vermeintlichen damit nicht frei in der Beratung durch entsprechende VertriebsNachteile auch positiv betrachtet werden. Flexible Arbeitszeiten und Urlaubsplanung können gerade für Frauen mit Kindern ein vorgaben. Doch es geht auch anders. beträchtlicher Vorteil sein. Ein Wiedereinstieg nach der KinderDie ersten selbstständigen Finanzberaterinnen mit einer speziell auf Frauen zugeschnittenen Beratung sowie Versicherungspause kann in kleineren Unternehmen langsamer und individueller und Finanzvermittlung gab es bereits vor über 30 Jahren. Obwohl erfolgen und die Auffrischung von Fachkenntnissen in einer angees damals noch keine fachlichen Voraussetzungen gab, basierten nehmen Atmosphäre eines weiblichen Teams mit einem leichteren die meisten erfolgreichen Existenzgründungen auf einer soliden Neustart nach einer längeren Berufspause einhergehen.

Ausbildung als Versicherungs- oder Bankkauffrau bzw. VolksWenn sich hier die Einstellung nicht ändert bzw. die Bereitoder Betriebswirtin mit einschlägiger Berufserfahrung. Es hanschaft nicht durchsetzt, auch die Vorteile einer selbstständigen Tätigkeit zu sehen, wird die unabhängige Finanzberatung ein von delte sich mehrheitlich um Frauen, die nach der Kindererziehung Männern dominiertes Metier bleiben. den Wiedereinstieg in den Beruf mit der Selbstständigkeit verknüpften. Hilfreich war dabei die Medienaufmerksamkeit, zum Beispiel zum Thema „Altersarmut ist weiblich“. Dabei schaffte es Autorin Birgit Willberger ist Geschäftsführerin der Lady Invest beispielsweise die von Brigitte Mertens gegründete „SieFinanz“ Beratungsgesellschaft, Nürnberg.

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Und es freut mich sehr, wenn ich dazu einen kleinen Beitrag leisten kann“, so Schilling.

Im Laufe ihrer beruflichen Tätigkeit hat Schilling festgestellt, dass Frauen sich gern von Frauen beraten lassen. Und dass Frauen auch gern Frauen als Führungskräfte haben. „Da sind wir schon ein paar gute Schritte vorwärtsgekommen, und wir werden im Unternehmen auch immer mehr Frauen. Es geht in dem Beruf ja viel um Kommunikation, Empathie und Einfühlungsvermögen. Wer soll das haben, wenn nicht eine Frau?“, fragt sie. Frauen unterschätzten ihr Können oftmals im Gegenansatz zu den männlichen Kollegen. „Das merke ich bei meinen Mitarbeiterinnen und auch bei Kolleginnen. Wir können uns ruhig mehr zutrauen. Wenn wir das tun, werden wir die Branche ganz sicher verändern.“

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Befremdlich ist, dass die #MeToo-Debatte in der Finanzbranche in erster Linie aus Sicht der Männer geführt wird Die Branche verändern wird mit Sicherheit auch die #MeToo-Debatte, in der Frauen seit Oktober 2017 weltweit auf das Ausmaß sexueller Belästigung und sexueller Übergriffe in Hollywood und anderen Branchen aufmerksam machen. So mussten sich im vergangenen Jahr unter anderem die Schweizer Großbanken UBS und Credit Suisse mit Vergewaltigungsvorwürfen weiblicher Mitarbeiter auseinandersetzen. Prominente Fälle aus Deutschland sind bisher zwar nicht publik geworden, doch das es solche gab und gibt, dürfte außer Frage stehen.

Befremdlich ist, dass die Diskussion in der Finanzbranche in erster Linie aus Sicht der Männer geführt wird: Nicht das Leid der Frauen, sondern die Konsequenzen der #MeToo-Debatte für die Männer stehen im Vordergrund.

Die fasst das „Handelsblatt“ so zusammen: „Kein Abendessen mehr mit weiblichen Kollegen. Sitzen Sie auf Flügen nicht neben ihnen. Buchen Sie Hotelzimmer auf verschiedenen Etagen. Vermeiden Sie Einzelgespräche.“ Eine Frau einzustellen sei heutzutage „ein unbekanntes Risiko“, zitiert das Blatt einen männlichen Vermögensberater. Das weitaus größere Risiko allerdings – nämlich das der sexuellen Belästigung – dürfte nach wie vor auf Seiten der Frauen liegen.

Die #MeToo-Debatte strahlt in viele Bereiche des gesellschaftlichen Lebens aus – und sorgt dafür, dass längst überfällige Fragen gestellt werden – zum Beispiel, ob Hostessen, wie man sie auch auf Messen der Finanzbranche antrifft, noch zeitgemäß sind. „Nett aussehen, während die Männer Geschäfte machen: Der Beruf der Hostess ist so aus der Zeit gefallen wie kaum ein anderer“, schrieb dazu im vergangenen Jahr die „Süddeutsche Zeitung“.

Mehrere deutsche Finanzvertriebe antworteten auf die Frage, ob die Branche eine wichtige gesellschaftliche Entwicklung verschlafen hat, ausweichend – oder gar nicht. Anders Hans Peter Wolter, Vertreter der Gründungsmitglieder des Vereins „Zukunft für Finanzberatung“, der für mehr positive Wahrnehmung der Finanzberater in der Öffentlichkeit sorgen will. „Natürlich ist die Finanzbranche heute noch immer eine stark männerdominierte Welt. Dennoch ist es auffallend, wenn man bei der DKM als erstes jungen Damen im Dirndl begegnet. Auch ohne Anhänger übertriebener ‚political correctness‘ zu sein, fragt man sich da, ob nicht einige der viel zitierten ‚alten weißen

Mathias Lüdtke-Handjery, Deutsche Bank: „Vielfalt bezieht sich nicht nur auf das Geschlecht, sondern auch auf Herkunft, religiöse Zugehörigkeit, sexuelle Identität und vieles mehr.“

Männer‘ die Welt falsch lesen“, sagt Wolter. Aus zahlreichen eigenen Erfahrungen wisse er, dass immer häufiger Frauen zu den erfolgreichsten Beratern in Finanzunternehmen zählen. „Ob die sich von einem tiefen Ausschnitt im beruflichen Sektor repräsentiert fühlen, kann ich mir nicht wirklich vorstellen“, so Wolter. Er sei davon überzeugt, dass die Branche in den nächsten Jahren noch viele starke Frauen erleben wird. „Und das wird ihr gut tun – gibt es doch wenige Branchen, in denen die Chancengleichheit so gut ausgeprägt ist wie in der unseren.“ Und die Hostessen? Sollte die Branche an ihnen festhalten wollen, könnten sie sich in Zukunft einer wachsenden männlichen Konkurrenz gegenübersehen: „Bisher greift die Branche auf gewohnte Dienstleisterangebote zurück. Da sich der Arbeitsmarkt insgesamt jedoch in einem massiven Wandel befindet, wird sich das höchstwahrscheinlich auch auf Hostessen und Hosts auswirken – bis hin zu einem höheren Männeranteil in diesem Beruf. Wir hätten nichts dagegen“, sagt Bohsem. Mehr weibliche Finanzberater, mehr männliche Hostessen – beides wären Schritte in die richtige Richtung.

Kim Brodtmann, Cash.

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FINANZBERATER

GUTER VERMITTLER SCHLÄGT ALGORITHMUS Der Megatrend Digitalisierung verändert die Finanzwirtschaft und stellt neue Anforderungen an den Finanzvermittler. Vertrieb 4.0 funktioniert hybrid, das heißt digitale und analoge Vertriebs- und Kommunikationswege sollten gekonnt miteinander verknüpft werden.

D

a die Kundengewinnung heute sowohl über das Internet und die Sozialen Medien, als auch über Empfehlungsmarketing und über persönliche Ansprache funktioniert, ist es wichtig, alle Disziplinen zu beherrschen. Es geht darum, eine klare Vorstellung von seinen Zielkunden zu haben und die Erfahrungen des Kunden in Form einer „Customer Journey“ mit gut definierten „Customer Touchpoints“ im Blick zu haben.

Der Kunde von heute braucht keine reinen Produktinformationen mehr – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde braucht im Informationsdickicht von heute mehr denn je eine schnelle und kompetente Beratung, und zwar auf Augenhöhe. Keine Angst also vor gut informierten Interessenten, das ist eher als positives Interesse und als klare Handlungsabsicht zu werten. Zwar informiert sich der Interessent heute über das Internet und kennt die persönlichen Profile in den Sozialen Medien seines potenziellen Ansprechpartners. Aber was letztendlich überzeugt ist der Mensch selbst: im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählt das Wissen und die Persönlichkeit des Finanzexperten deshalb mehr denn je. Seiner Kompetenz und Empathie ist es zu verdanken, dass neue Kunden gewonnen und Verträge abgeschlossen werden. Gerade im Zeitalter des Vertriebs 4.0 wird also mehr denn je von Mensch zu Mensch verkauft.

Verkaufen im 20. Jahrhundert: Das Telefon klingelt, ein Interessent ist dran. Er hat auf der Webseite gesehen, dass der Makler zum Thema XY berät. Nun möchte er gerne wissen, was ihm diese Beratung bringt und welches Honorar fällig wird.

Verkaufen im 21. Jahrhundert: Das Telefon wird nur noch höchst selten zum Erstkontakt genutzt. Heute schreibt der Interessent eine E-Mail oder nutzt die Kontaktfunktion der Website, nachdem er sich gründlich im Netz informiert hat. Gut, wenn jetzt alles richtig läuft. Dabei gilt es drei wichtige Dinge zu beachten: Reaktionsgeschwindigkeit, Wahl des Kommunikationsmediums Kommunikative Kompetenz.

Kundengewinnung bedeutet, den Dialog zum Kunden schnell aufzubauen. Ein Interessent, der werktags binnen 24 Stunden nach dem Erstkontakt über die Homepage keinen wertvollen Kontakt zu einem gut informierten Ansprechpartner hat, wird mit Sicherheit kein Kunde werden. Wenn es für den Finanzfachmann schlecht läuft, wird er auch seine Bekannten und da74 Cash. 4/2019

rüber hinaus andere Interessenten in den sozialen Medien und Foren über diese Nachlässigkeit informieren. Leider sind genau dort nicht immer die Kleinen auch die Schnellen, wie ein Vermittler bekennt: „Manchmal müssen sich unsere Interessenten ganz schön in Geduld üben, um wirklich auch eine entsprechende kompetente Beratung bei uns zu bekommen.“ Problem zwar erkannt, aber leider noch nicht gebannt. Zumindest so lange nicht, bis die Prozesse stimmen, also organisatorisch schnell die nächsten Schritte eingeleitet und die Mitarbeiter aktiv werden.

Es gilt, rasch den Dialog zum Kunden aufzubauen und mit empathischem Zuhören und cleveren Fragen den richtigen Bedarf herauszufiltern und das passende Angebot zu machen.

Der persönliche Kontakt motiviert auch im Vertrieb 4.0 zu mehr. Dem Interessenten eine E-Mail zu schreiben ist sicher eine schnelle und einfache Variante, ersetzt aber nicht das persönliche Gespräch. Also lieber auch beim Erstkontakt zum Telefonhörer greifen oder einen persönlichen Termin vereinbaren.

Wenn Motivation, Fachexpertise und kommunikative Kompetenz zusammenkommen, ist der Dialog mit einem fähigen und sympathischen Menschen immer noch der entscheidende Handlungsimpuls zum wirklichen Abschluss. Denn gerade in der Finanzbranche gilt: Ein guter Vermittler schlägt (noch) jeden Algorithmus im Internet, zumindest wenn er Beratungsqualität bietet.

Die Homepage des Beraters sollte auch auf dem Smartphone oder Tablet gut dargestellt werden Was ist die richtige Kundengewinnungsstrategie für das digitale Zeitalter? Neben einer grundsätzlich schnellen Reaktion und dem wichtigen persönlichen Kontakt ist eine sehr gute Auffindbarkeit und starke Präsenz im Netz erfolgsentscheidend. Eine Website also, die dem Kunden rasch Aufschluss gibt über das attraktive und aktuell empfehlenswerte Finanz- bzw. Beratungsangebot. Sie darf gerne auch unterschiedliche Varianten und Links zu weiteren Seiten, wie zum Beispiel Newsportalen oder zu aufschlussreichen Erklärvideos, idealerweise auf dem eigenen Youtube-Kanal, beinhalten. Entscheidend ist dabei eine responsive Website, eine reagierende Webseite, und zwar gleich in zweierlei Hinsicht: Die Homepage

FINANZBERATER

Vertrieb 4.0 heißt, aus einem Lead einen Kunden machen: Nicht jeder Termin mit einem potenziellen Kunden führt gleich zu einem Abschluss. Und nicht jedes Gespräch endet mit der Unterschrift unter einem Vertrag. Ebenso wenig darf erwartet werden, dass jeder digitale Kontakt gleich zu einem Auftrag führt. Umso wichtiger ist es, stets in Verbindung zu bleiben und das ist digital um einiges einfacher als analog.

Der Besucher der Website sollte dort echten Mehrwert vorfinden und eingeladen werden, exklusive Informationen gratis downzuloaden. Dann wird er auch bereit sein, ein Minimum seiner Kontaktdaten als Gegenleistung zu hinterlassen und die Erlaubnis für weitere Kontakte geben. Es geht darum, ein sogenanntes „Leadnurturing“, also die Pflege der Interessentenkontakte, aufzubauen, gerne auch mehrstufig, so dass der Interessent vom „Kaltkontakt“ zum „warmen“ oder sogar „Hotlead“ wird. Aber Achtung: Auf das richtige Timing kommt es an. Es gilt, rechtzeitig den automatisierten Kontakt zu durchbrechen und den „Hotlead“ persönlich zu erreichen, bevor sein Interesse wieder abflaut.

Nur dauerhaft qualifizierte und neue Kontakte in der Salespipeline bringen den gewünschten Umsatz sowie Erfolg

Sandra Schubert: „Dem Interessenten eine E-Mail zu schreiben ist sicher eine schnelle und einfache Variante, ersetzt aber nicht das persönliche Gespräch. Also lieber auch beim Erstkontakt zum Telefonhörer greifen oder einen persönlichen Termin vereinbaren.“

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sollte auch auf dem Smartphone oder Tablet gut dargestellt werden und der Finanzberater schnell und sympathisch auf Anfragen des Kunden reagieren.

Persönlichen Besuch komfortabel und schmackhaft machen: Auf einen Blick sollten Büro- und Beratungszeiten, Parkplätze und Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel erkennbar sein. Außerdem sollte die Frage nach den Kommunikationskanälen und der Erreichbarkeit geklärt sein: Kann der Kunde nur während der Geschäftszeiten zum Telefon greifen oder erhält er auch per WhatsApp und E-Mail Auskunft? Kann er auch online tätig werden oder ist ein persönlicher Besuch vor Ort definitiv zu empfehlen? Denn genau darum geht es – dem Besucher der „Internetagentur“ den Besuch in den reellen Geschäftsräumen schmackhaft zu machen, zum Beispiel mit Fotos von sympathischen Gesprächspartnern und einer klaren Argumentation pro persönlichem Gespräch.

Was will mein Wunschkunde – online und offline? Um die Bedürfnisse eines Interessenten möglichst genau bedienen zu können, versetzt man sich bei der Gestaltung der Website und beim Aufbau der automatisierten Contentstrategie in seinen Lieblingskunden, von mir immer zielorientiert als „Schon-BaldKunde“ betitelt. Man erstellt ein Persona-Profil, in dem erfasst wird, welche Wünsche und Ziele dieser Schon-Bald-Kunde hat.

Wer dessen Gedanken, Gefühle und Schmerzen kennt, kann interessante Informationen und Interaktionen anbieten. Damit ist ein wichtiger Schritt getan. Damit aus dem Lead auch ein Kunde wird ist jetzt zu klären: Wie führt unsere Online-MarketingStrategie letztendlich gekonnt zum Vertragsabschluss? Zwei Phasen sind hier sinnvoll: Erstens – in der kalten Phase – möglichst exzellente und automatisierte Aktionen über Web 2.0 und Social Media. Zweitens – in der warmen oder heißen Phase – dann der wichtige und durch nichts zu ersetzende persönliche Kontakt. Nur dauerhaft qualifizierte und neue Kontakte in der Salespipeline bringen den gewünschten Umsatz sowie Erfolg im Vertrieb 4.0.

Digitalisierung hin oder her – bleiben wir beim Mensch und seinen Bedürfnissen. Egal ob im Privatkundengeschäft oder im Geschäftskundenkontakt, der Mehrwert entsteht durch das personenzentrierte Beratungs- und Kauferlebnis. Versteht es der Vermittler, den Bedarf des Kunden intuitiv genau zu erfassen und Bedürfnisse zu wecken? Gelingt es ihm, den Vorteil des Produktes lebhaft zu skizzieren und mit dem Kunden zusammen die Lösung maßzuschneidern? Dann und nur dann wird jeder Mensch gerne weiterhin durch einen Menschen und nicht durch einen – wenn auch noch so kompetenten – „Kollegen Computer“ bedient.

Autorin Sandra Schubert ist Verkaufsreferentin in Rosenheim.

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FINANZBERATER

„LUST AM MACHTVERLUST“

„In Finanzorganisationen fällt es vielen Führungskräften schwer loszulassen, weil sie wissen, dass ihre Beziehungen aktuell das Kapital sind.“

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Herr Dr. Groß, welche Fähigkeiten sind bei der Führung eines Unternehmens im digitalen Zeitalter besonders wichtig? Worauf kommt es an?

Groß: Vier Punkte sind entscheidend: Elementar ist die Vernetzung nach innen und außen. Das bedeutet, als Führungskraft nicht immer selbst Projekte zu treiben, sondern eine Vernetzung anzuregen. Man muss Impulsgeber sein und Brückenbauer.

Genauso wichtig ist die Offenheit, Dinge zuzulassen, die so bisher nicht denkbar waren, zum Beispiel andere Entscheidungsprozesse. Dabei wird nach Prinzipien entschieden und nicht, weil jemand auf seiner Visitenkarte Senior Vice President stehen hat. Dann kommt das Thema Partizipation: Man muss alles tun, damit die Mitarbeiter ihre versteckten Potenziale wecken können. Dafür braucht man Plattformen, an denen jeder teilhaben kann. Der letzte Punkt ist Agilität. Das bedeutet nicht nur, schneller zu entscheiden, sondern auch etwas sein zu lassen, wenn sich zeigt, das es nicht funktioniert.

Ist die erfolgreiche Führung eines Unternehmens im digitalen Zeitalter auch eine Generationsfrage oder spielt das Alter keine Rolle?

Groß: Das Alter schützt ja nicht davor, eine neue Perspektive einzunehmen. Auch wenn man Mitte 50 ist, sollte man sich fragen: Warum gibt es uns noch in zehn Jahren? Was wollen wir dann besser als andere können? Sich diese Fragen zu stellen, ist eine der wichtigsten Führungsfähigkeiten – unabhängig davon, wie alt man ist.

Wie gut sind die deutschen Unternehmen in Sachen Digitalisierung aufgestellt?

Groß: Man kann nicht sagen, dass eine bestimmte Branche komplett hinterherhinkt oder ganz weit vorn liegt. Es gibt eine extrem breite und vielfältige Landschaft in Deutschland. Ein großer Vorteil ist, dass wir nicht nur ein oder zwei Regionen haben, in denen das Thema Digitalisierung bearbeitet wird, sondern viele kleine Innovationszentren in unterschiedlichen Branchen. Positiv stimmt mich auch, dass gerade der deutsche Mittelstand schon immer sehr nah am Kunden war. Dort wird darauf geachtet, dass das, was man macht, möglichst schnell Ertrag und Kundennutzen abwirft.

Sie schreiben in Ihrem neuen „Digital Leader Gamebook“, dass sich Digital Leader selbst zurücknehmen müssen. Sie müssten wissen, dass sie ihre Führungskraft erworben haben und sie nicht mehr nur verordnet ist. Bedeutet das im Umkehrschluss: Wer das noch nicht verinnerlicht hat, kann auch kein Digital Leader sein?

Groß: Das kann sich keine Führungskraft mehr erlauben, denn es führt dazu, dass man sich in einer Herrschaftsburg einmauert.

Vernetzung, Offenheit, Partizipation und Agilität können so nicht erreicht werden. Wichtig ist die Lust am Machtverlust,

FOTOS: HAUFE, DPA/PICTURE ALLIANCE

Cash. sprach mit Unternehmensberater und Schwimm-Olympiasieger Dr. Michael Groß über die erfolgreiche Führung eines Unternehmens im digitalen Zeitalter, die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Arbeitsmarkt und die Fähigkeit, aus Niederlagen zu lernen.

FINANZBERATER

denn die Digitalisierung kratzt massiv an etablierten Machtstrukturen – ob man will oder nicht.

Sie empfehlen auch, keine Geheimbünde zu schmieden. Passiert das heute noch zu häufig in den Unternehmen?

Groß: Ja, das findet immer noch statt. Gerade in Finanzorganisationen fällt es vielen Führungskräften schwer loszulassen, weil sie wissen, dass ihre Beziehungen aktuell das Kapital sind.

Loszulassen bedeutet ja immer auch, Kontakte preiszugeben. In der Finanzdienstleistungsbranche kommt erschwerend hinzu, dass dort viele Unternehmen Tausende Mitarbeiter beschäftigen, die Dienstleistungen erbringen, die komplett digitalisiert werden können und die von den nachwachsenden Generationen wenig nachgefragt werden.

Wie sind „destruktive Machtproben“ zu vermeiden bzw. zu lösen?

Groß: Niemand soll als Führungskraft sofort einem Idealtypus des Digital Leaders entsprechen. Wichtig ist, schnell die ersten Spielzüge zu machen. Dazu gehört auch, sich keine Illusion zu machen: Die Konfrontation wird nie ganz zu vermeiden sein.

Also sollte man versuchen, Mitstreiter zu finden, die nur auf den Impuls warten, gemeinsam neue Wege zu gehen. Es kann allerdings mehrere Jahre dauern, bis auch die Skeptiker zuhören und nicht mehr opponieren.

Warum ist es wichtig, auch im digitalen Zeitalter analog zu bleiben?

Groß: Je stärker Geschäftsprozesse digitalisiert werden, desto wichtiger wird der einzelne analoge Kontakt. Bei mir an der Universität möchten beispielsweise die Studenten mehr denn je persönliches analoges Feedback zu ihren Seminararbeiten haben, der Rest geht online über eine gemeinsame Plattform. In den Unternehmen will zwar niemand mehr die Alltagsroutine analog besprechen, das wird alles möglichst einfach auf digitalen Arbeitsplattformen abgebildet. Die Mitarbeiter möchten aber kontinuierlich persönliches Feedback zu ihren Leistungen haben. Und das geht nur analog.

Sie prophezeien in Ihrem Buch auch das Ende der E-Mail.

Groß: Genau. Wer kommuniziert denn unter 25 noch per EMail? Das geht schon in den Familien mit den WhatsAppGruppen los. Man sollte vermeiden, dass wichtige Informationen in irgendwelchen E-Mail-Ordnern vor sich hin darben, und statt dessen auf gemeinsame digitale Arbeitsplattformen zugreifen. So hat jeder Mitarbeiter jederzeit alle wichtigen Informationen zur Verfügung.

Massiver Verlust von Arbeitsplätzen oder Jobwunder? Wie wird sich die Digitalisierung auf den Arbeitsmarkt auswirken?

Groß: Es passiert beides: Arbeitsplätze gehen massiv verloren, es gibt aber auch Jobwunder. Für bestimmte Berufe findet man keine Leute mehr, zum Beispiel Lkw-Fahrer oder Taxi-Fahrer.

Die wird in zehn Jahren niemand mehr brauchen, viele Berufsfelder verschwinden. Dafür wird es neue Berufsfelder geben, insbesondere im Bereich IT, in die die jüngere Generation automatisch hineinwächst. Ein Professor der University of California in Berkeley hat übrigens die These aufgestellt, dass Kinder, die heute geboren werden, zum Ende ihrer Berufskarriere nicht mehr den Beruf ausüben werden, mit dem sie angefangen haben.

Noch vor hundert Jahren war es so, dass die Kinder meistens den Beruf ihrer Eltern ausgeübt haben. Das war möglich, weil die Berufsbilder damals sehr stabil waren. Heute werden sie immer instabiler. Das führt dazu, dass man in seinem Leben höchstwahrscheinlich zwei- oder dreimal einen neuen Beruf ausüben wird.

Bei vielen Absolventen der Wirtschaftswissenschaften gilt mittlerweile ja das Motto: „Wenn überhaupt Finanzdienstleistungsbranche, dann Fintech“.

Groß: Der Beruf des Finanzvermittlers ist bei den Berufswünschen der jüngeren Generation völlig unterrepräsentiert. Ich sehe das bei meinen Studenten im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich: Dort will niemand mehr in dieser Branche arbeiten. Sie wollen nicht in ein Berufsfeld einsteigen, das es möglicherweise in 40 Jahren nicht mehr gibt. In der Finanzdienstleistungsbranche sollte man deshalb schon jetzt schauen, in welche Richtung man sich weiterentwickeln kann – nicht positionsmäßig, sondern fachlich-inhaltlich. Beim Thema Fintechs vergessen allerdings viele, worauf sie sich einlassen. Ein Fintech bedeutet, dass Leben und Arbeiten eins werden. Und es bedeutet: Gambling. Der ganze Einsatz kann umsonst sein, wenn das Fintech scheitert, was eher die Regel ist. Das ist vielen nicht bewusst.

Dreimal olympisches Gold Michael Groß berät seit vielen Jahren Unternehmen in Fragen der digitalen Transformation. Er ist zudem als Trainer, Redner und Buchautor tätig. Groß gewann bei den Olympischen Spielen 1984 in Los Angeles und 1988 in Seoul insgesamt drei Gold-, zwei Silber- und eine Bronzemedaille im Schwimmen.

Siegreich: Michael Groß bei den Olympischen Spielen 1984

Welche Fähigkeiten, die Ihnen bei Ihren Schwimmwettkämpfen geholfen haben, können auch bei der Führung eines Unternehmens im digitalen Zeitalter hilfreich sein?

Groß: Ein Sportler lernt, sich ständig neu auszurichten – zum Beispiel wenn er sich verletzt oder wenn sich der Wettbewerb anders entwickelt als gedacht. Dann muss man den Schalter umlegen – Plan B verfolgen oder ganz neu ansetzen. Wir wissen: Jedes Rennen fängt bei null an. Einer meiner Olympiasiege ist nur deshalb zustande gekommen, weil ich spontan Dinge verändert habe, als ich merkte, dass die Spiele bisher nicht optimal laufen. Außerdem lernt man als Sportler, mit Fehlern, Enttäuschungen und Niederlagen umzugehen. Gerade das ist heute wichtiger denn je.

Das Gespräch führte Kim Brodtmann, Cash.

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DIE ZUKUNFT DER FINANZBRANCHE

DIGITAL UND INNOVATIV Am 27. März 2019 ist es soweit: Der Digital Day (www.digitalday-bycash.de) feiert von 9.30 Uhr bis 20.30 Uhr in Hamburg seine Premiere. Die Teilnehmer erwartet im zentral gelegenen „The Fontenay“ ein abwechselungsreiches Event, das Vermittler und Vertreter von Gesellschaften und Vertrieben gleichermaßen fit für die digitale Zusammenarbeit machen soll.

A

n der Außen-Alster steht Hamburgs neues Luxushotel „The Fontenay“. Erst im Frühjahr 2018 eröffnete das Hotel von Investor Klaus-Michael Kühne, der als Großaktionär der HSV Fußball AG bekannt ist.

Auffällig am Bau ist die besondere Form: Sie besteht aus drei einzelnen Kreisen, die miteinander verbunden sind. Diese auffällige Architektur sorgt am anderen Ufer der Alster für Aufsehen. Umso spannender sind jedoch die exklusiv an die Form des Hotels angepassten Möbel. So steht im 100-Millionen-Euro Hotel eine 25 Meter lange Sitzbank als Maßanfertigung, um Gästen den Aufenthalt zu ermöglichen.

4 Themenfelder: So funktioniert der Digital Day

Ähnlich dynamisch wie der Veranstaltungsort zeigt sich auch das Programm des Digital Days. Vier Themenfelder bilden das Gerüst des Digital Days. Sie stellen sicher, dass unterschiedliche Perspektiven die Möglichkeit bieten, mehr als eine Facette der Digitalisierung zu thematisieren.

Hierzu dienen unterschiedliche Formate von Vorträgen über Talkrunden bis hin zu Best Cases, die als Impulsgeber funktionieren. Wer direkt vor Ort ins Handeln kommen möchte, der findet im Messebereich die Möglichkeit zum direkten Austausch mit Weiterbildungsanbietern, Produktgebern und Unternehmen, die branchennahe Lösungen anbieten.

Dabei steht der Digital Day für seine eigene Interpretation der Digitalisierung: Anstelle von technologischen Lösungen oder neuen Kommunikationslösungen stellen die Veranstalter die digitale Zusammenarbeit zwischen Vermittler und Versicherer ebenso wie auch die von Versicherern und Vertrieben in den Fokus des Events.

Genau diese Perspektive zeigt sich auch in den Awards, die vor Ort verliehen werden: Sie zielen ebenfalls auf die digitale Zusammenarbeit zwischen allen Beteiligten der Branche. Dafür werden Versicherer und Vertriebe ausgezeichnet, die sich auf diesem Feld besonders bewiesen haben.

Netzwerken und Weiterbildungszeiten gemäß IDD sammeln

Digital-Day-Premiere im Hotel „The Fontenay“ in Hamburg.

Die Kurven der Außenwände finden sich jedoch auch an anderen Orten des Innenlebens wieder – und passt hervorragend zum Thema des Digital Days: flexibel bleiben, neue Wege gehen und sich an die unterschiedlichen Formen von Kurven gewöhnen.

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99 Euro, die sich lohnen

Wem das noch nicht genug ist, der kann sich beim Verlassen der Veranstaltung auf einen prall gefüllten Goodiebag freuen. Dessen Inhalt sind Weiterbildungsgutscheine, nützliche Give Aways und – natürlich – die aktuelle Ausgabe von Cash.

Katharina Heder, Cash.

FOTO: ANDREAS VALLBRACHT

Ein weiterer Grund zur Teilnahme am Digital Day stellt die Möglichkeit dar, Weiterbildungszeiten zu sammeln. Gemeinsam mit dem offiziellen Weiterbildungspartner, going public, kann die Pflicht zur Weiterbildung gemäß IDD anteilig erfüllt werden.

Damit das erworbene Wissen nicht bloße Theorie bleibt, gibt es zwei Netzwerkpausen, die zum Austausch in der Speakers Corner einladen. Dort treffen Sie sowohl Ihre Kollegen als auch die Speaker des Digital Days.

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NÄHER AM KUNDEN VIA MESSENGER Warum ist die Messenger-Kommunikation im Vergleich zur Telefon-Hotline so effizient?

Erfahren Sie mehr über die Vorzüge von Messenger-Kommunikation, Chatbots und Co. und warum Sie auf diese Technologie in der Finanz- und Versicherungswelt nicht verzichten sollten.

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Letztendlich verbrauchen Messenger kaum Datenvolumen und sind in der Nutzung für Kunden kostenfrei, einfach, performant und vor allem eine gewohnte Sache.

Ein weiterer großer Vorteil in der professionellen MessengerKommunikation liegt darin, dass Messenger Multi-Media-fähig sind. Hat ein Kunde ein Problem mit einer Rechnung oder einem Produkt, kann er einfach mit seinem Smartphone ein Foto davon machen und an den Kundenservice senden. Das ist deutlich einfacher und zeitsparender, als das Problem schriftlich zu formulieren oder Rechnungen und Fotos per E-Mail zu versenden, zumal die Bearbeitung von E-Mails zumeist etliche Stunden dauert. Auch ist

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

M

essenger sind heutzutage die dominierenden Apps auf allen Smartphones. Sie sind sogar noch weiter verbreitet, als Social Media Apps wie Facebook und Instagram. Ob unter Freunden, innerhalb der Familie oder Vereinen – Neuigkeiten sind binnen Sekunden formuliert und verschickt und auch Gruppenunterhaltungen erfreuen sich großer Beliebtheit. Laut einer Statista-Umfrage nutzen rund 90 Prozen der 14 bis 60 jährigen Messenger-Dienste täglich. Selbst bei den über 60 jährigen sind es noch 52 Prozent.

Durch diese hohen Nutzerzahlen haben auch Unternehmen das große Potenzial entdeckt, das in der schnellen, einfachen und asynchronen Kommunikation via Messenger steckt. Seit einigen Jahren drängen immer mehr professionelle Softwarelösungen auf den Markt, die zum Teil sogar eine vollautomatisierte Kommunikation mit Kunden ermöglichen. So bieten sich Unternehmen umfangreiche Möglichkeiten zur Kostensenkung im Kundensupport, während der Kunde eine nahe, rund-um-die-Uhr-Betreuung erhält.

Die Effizienz wird durch zum einen durch eine hohe Skalierbarkeit erreicht. Automatisierte Antworten müssen nur ein Mal verfasst werden, können aber an unzählige Kunden gesendet werden, wie zum Beispiel die Antworten auf FAQ‘s. Doch dazu später.

Die Implementierung von Chatbots ermöglicht auch eine automatisierte Abfrage von Kundendaten wie Kundennummer oder Bestellnummer, die der Service-Mitarbeiter im Anschluss nicht mehr abzufragen braucht.

Auch kann ein einzelner Service-Mitarbeiter mit mehreren Kunden gleichzeitig via Messenger kommunizieren, während er beispielsweise nur ein Telefonat zur Zeit führen könnte. Gegenüber Telefonhotlines entfallen auch Warteschleifen komplett. Der Kunde kann seine Anfrage senden, sein Handy weglegen, einer anderen Beschäftigung nachkommen und wenige Minuten später nachsehen, ob er bereits eine Antwort erhalten hat.

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der Versand von PDF-Dokumenten wie z.B. Angeboten und weiteren Vertragsdokumenten problemlos möglich. Hinzu kommt, dass die Kommunikation im Messenger, im Gegensatz zu E-Mail oder Postverkehr, sehr direkt und locker ist. Formale Anreden und steife Formulierungen entfallen komplett – es wird in einer freundschaftlichen Atmosphäre kommuniziert und kurz und knapp das Anliegen geschildert.

Auch der Datenschutz ist bei der Messenger-Kommunikation gewährleistet. So müssen Kunden durch einen Anmeldeprozess, dem sogenannten Double-Opt-In-Prozess, der Kommunikation zustimmen. Dieser stellt sicher, dass SPAM innerhalb der Messenger-Systeme keine Chance hat.

Alle professionellen Software-Anbieter gewährleisten einen Auftragsdatenverarbeitung-Vertrag, der auch die technisch-organisatorischen-Maßnahmen beinhaltet und sind somit DSGVOkonform. Endverbraucher können die Kommunikation jederzeit selbstständig beenden und bei Bedarf die Löschung ihrer Daten unkompliziert anfragen und durchführen lassen.

Die Übertragung der Daten ist im Falle von WhatsApp mit einer SSL-Verschlüsselung zertifiziert und sichert die Kommunikation vor Fremdeinwirkungen durch zum Beispiel Hacker.

Haben Kunden Fragen zum Unternehmen oder Produkt, können Sie in den FAQ-Datenbanken selbständig nach Antworten suchen. Dies empfinden viele Kunden jedoch nicht als besonders kundenfreundlich. Der Kunde muss dabei einfach zu viele Aufgaben selbst erledigen und sich durch die Erfahrungen der Firmen „klicken“. Gemäß einer von Gartner geführten Umfrage gaben 38 Prozent der Befragten an, dass sie einen geführten MessengerDialog oder einem Chatbot zuwenden würden, um so eine schnellere Problemlösungen beziehungsweise Beantwortung der Fragen zu erreichen.

In einen Messenger-Kanal mit einem geführten Dialogsystem können ein Großteil der Standardfragen an ein Unternehmen hinterlegt werden – in vielen Fällen bis zu 80 Prozent der Anfragen automatisiert werden. Ein Chatbot kann dann so programmiert werden, dass er jede einzelne Frage dazu erkennt und automatisch aus der katalogisierten Datenbank die entsprechende Antwort erkennt – ganz ohne Zutun eines menschlichen Mitarbeiters und das jederzeit, 24 Stunden am Tag.

Messenger bieten für viele Branchen Vorteile durch umfangreiche Einsatzmöglichkeiten Natürlich kann der Chatbot auch mit ihm unbekannten Fragen konfrontiert werden. In diesem Fall bieten viele Softwareanbieter hybride Systeme an. Kommt der Kunde an einem gewissen Punkt nicht weiter, erhält er die Möglichkeit direkt mit einem Mitarbeiter zu sprechen. Der Chatbot leitet den Kunden dann automatisch an einen menschlichen Sachbearbeiter weiter. Dies erhöht die Kundenzufriedenheit immens.

Der Einsatz von Messengern kann durch die umfangreichen Implementierungsmöglichkeiten für nahezu alle Unternehmen und Branchen von Vorteil sein. Grundsätzlich unterscheidet man beim Einsatz von Messenger-Lösungen in Outbound und Inbound Möglichkeiten. Klassische Formen des Outbounds sind Newsletter, Marketingaktionen und ausgehende Markenkommunikation.

Der Inbound Bereich der Messenger-Kommunikation ist vor allem dem Kundenservice und der schnellen Bearbeitung von Anfragen vorbehalten. So verwenden zum Beispiel Autohäuser,

wie BMW München und Volkswagen Frankfurt, Dienstleistungsunternehmen und große Einzelhandelsketten die Messenger-Kommunikation für Terminvereinbarungen, Beratungsgespräche zu Produkten oder einem vollautomatisierten Reifen-EinlagerungsService. Große E-Commerce-Händler wie Pandora und ToneArt beraten ihre Kunden per Messenger. Brille24 bietet Terminverbeinbarungen zu Sehstärkenmessungen an.

Auch Versicherungen und Banken nutzen die Möglichkeiten zur Betreuung ihrer Kunden für hocheffiziente Lead-Funnels und für die Terminvereinbarung mit Beratern vor Ort. Auch aktuelle Börsennews oder Infos zu Anlageformen werden per Messenger an Kunden versandt.

Auch der Datenschutz ist bei der MessengerKommunikation gewährleistet Darüber hinaus bieten verschiedene Messenger-SoftwareAnbieter auch ein Parent-Child-Modell auf dem Markt an. Ein Hauptaccount (Parent) ist mit kleineren Accounts (Childs) verbunden und ermöglich somit eine zentrale Bespielung von Direktionen oder Filialen an. Die einzelnen Standorte erhalten eigene kleine Messenger-Umgebungen und können somit ihre regionalen Kunden in der 1:1 Kommunikation betreuen, beraten und unterstützen.

Die Anmeldung erfolgt einfach und automatisiert über Landingpages oder direkten Login-Links.

Insgesamt hat man festgestellt, dass die Öffnungs- und Klickraten bei Newslettern und Info-Messages via Whatsapp extrem hoch sind. Zum einen liegt das an einem zielgruppengerichteten Versand der Nachrichten, aber auch an der familiären Umgebung, die Whatsapp für viele Menschen darstellt. Auch landen Nachrichten hier nicht ungewollt im Spam-Ordner sondern bei über 90% der WhatsApp-User unmittelbar auf dem Startbildschirm des Mobilfunktelefons. Außerdem sorgt die direkte und nahe Kommunikation mit Kunden für außergewöhnlich hohe Up- und AfterSales Umsätze.

Auch Marktgigant Whatsapp hat erkannt, dass professionelle Messenger-Kommunikation weltweit immer beliebter wird und bietet mittlerweile professionelle Softwareschnittstellen für Unternehmen an, um so den Kundenservice auf ein neues Level zu heben – stets unter Berücktsichtigung der DSGVO. So bietet die Messenger-Kommunikation sowohl Unternehmen als auch Kunden viele Vorteile. Die Kundenzufriedenheit und auch die Kundenbindung, die durch eine hohe Ersetzbarkeit heutzutage immer wichtiger wird, kann dank Messenger-Kommunikation gesteigert werden. Nutzen Sie die Vorteile der direkten und persönlichen Kommunikation und bieten Sie Ihren Kunden einen unschlagbar angenehmen Kommunikations-Kanal an. Ihre Kunden sind bereit Sie per WhatsApp & Co. zu kontaktieren – sind Sie es auch.

Autor Moritz Beck ist Geschäftsführer der Memacon GmbH und bereits seit über 10 Jahren in der digitalen Kommunikation tätig. Nach seiner Zeit als Senior Consultant bei der MessengerPeople GmbH folgte im Jahr 2018 die Gründung der Memacon GmbH, einer Unternehmensberatung für MessengerKommunikation. Seine Erfahrung und sein Fachwissen lassen ihn als Experte für Messenger-Kommunikation sicher auftreten.

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ES GIBT KEINEN FACHKRÄFTEMANGEL! Wenn Sie bei Google das Wort Mangel eingeben, dann bekommen Sie als Ergebnis „das Fehlen von etwas, was man braucht“. Man sucht und sucht und sucht also etwas, und findet es nicht.

Zum Beispiel sucht ein JobSUCHER ein passendes StellenANGEBOT. Und findet es nicht.

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und verstecken sich in der dunkelsten Ecke, sodass Sie niemand sieht. Wenn Sie außerdem ein geiziger, ungepflegter und hässlicher Wicht sind, erzählen Sie am Montag Ihrem Kollegen bloß nicht, bei der Single-Party am Samstag herrschte Frauenmangel. Naja, höre ich Sie sagen, was hat mein Stellenangebot denn mit einer Single-Party zu tun? Alles!

Ob Sie Kunden suchen für Ihre Produkte, oder Mitarbeiter für Ihre Fachabteilung, oder einen Menschen, mit dem Sie Ihr Leben verbringen wollen, alles funktioniert nach demselben Prinzip. Am Ende macht immer einer ein Angebot und der andere sagt ja oder nein. Willst Du mein Produkt kaufen? Ja oder nein? Willst Du mit mir arbeiten? Ja oder nein? Willst Du mich heiraten? Ja oder nein? Seien Sie ehrlich: Würden Sie so einen Typen wie sich selbst heiraten? Würden Sie Ihrer kleinen Schwester den Job empfehlen, den Ihre Firma gerade ausschreibt? Wenn Sie selbst ein besseres Stellenangebot bekämen, würden Sie nicht sofort aus dem Saftladen verschwinden?

Mittelmäßige Jobangebote werden keine Bewerbungen von Topleuten generieren Ich verrate Ihnen zwei Dinge. Erstens gibt es da draußen Stellenangebote, die würden Sie nicht einmal Ihrem schlimmsten Feind anbieten. Aus unterschiedlichen Gründen. Zu wenig Geld, bescheuerte Kollegen, mieser Chef, Stress und Überstunden, ein marodes Geschäftsmodell und vieles mehr. Zweitens gibt es da draußen Stellen, auf die würde ich mich sofort selbst bewerben. Faire Bezahlung, eine planmäßige Einarbeitung und ständige Weiterbildung. Ein Chef, der sofort einschreitet, wenn es im Team rumort. Ein Chef, der sich als Dienstleister für seine Mitarbeiter sieht und nicht als Boss. Ein Geschäftsmodell, hinter dem Sie als Mitarbeiter stehen und an dem Sie mit Spaß und aus vollem Herzen mitarbeiten.

Aber niemand kennt diese Unternehmen. Zumindest nicht als Arbeitgeber. Denken Sie nicht, dass jeder in Ihrem Umfeld sofort an Sie denkt, wenn es um Stellenangebote geht. Sie müssen nicht nur Ihre Produkte und Dienstleistungen ständig bewerben, son-

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

W

ie kommen Sie also darauf, dass die Fachkräfte auf der Angebotsseite stehen? Es heißt Stellenangebot.

Die Fachkraft fragt also nach. Wenn Sie ein Stellenangebot haben und sich kein Nachfrager findet, was bedeutet das? Ihr Angebot passt nicht. Im schlimmsten Fall ist es Mist. Ein Unternehmen macht ein Stellenangebot, ein Jobsucher sucht danach, findet es, und bewirbt sich, wenn ihm das Angebot zusagt. Er bewirbt sich nicht, wenn ihm das Angebot nicht zusagt. Von 82 Millionen Menschen, die in Deutschland leben, geht ungefähr die Hälfte arbeiten. 41 Millionen Menschen in Deutschland befinden sich also in einem Beschäftigungs-Verhältnis. Acht von zehn dieser Leute haben keine oder nur eine geringe emotionale Bindung an ihr Unternehmen.

Seit Jahren stellt das Gallup-Institut Beschäftigten in der ganzen Welt die Frage nach der Zufriedenheit mit dem Arbeitsplatz.

Ich wiederhole: 41 Millionen Menschen in Arbeit, 33 Millionen davon fahren jeden Morgen mit wenig Euphorie oder sogar genervt zum Job. Glauben Sie nicht, dass es möglich ist, den einen oder die andere davon zu überzeugen, bei Ihnen zu arbeiten? Glauben Sie immer noch an den Fachkräftemangel? Sie als Unternehmer, Bereichsleiter oder Personaler machen das Angebot. Die Jobsucher stellen die Nachfrage. Nicht umgekehrt. Nicht mehr. Wenn das Stellenangebot nicht stimmt, gibt es keine Nachfrage. Das liegt dann aber nicht an den Jobsuchern, sondern am schlechten oder unpassenden Angebot. Das kennen Sie doch vielleicht aus Ihrem Vertrieb.

Wenn Sie Ihren Kunden Mist anbieten und diese den Mist nicht haben wollen, dann können Sie das auf die bösen Kunden schieben.

Oder Sie gehen nochmals zurück ins Labor und feilen an Ihrem Angebot. Wenn Sie ein Jobangebot machen, das genauso mies ist, wie die Tätigkeit, die ein möglicher Kandidat im Moment ausübt, dann bewirbt er sich nicht. Wozu? Vom Regen in die Traufe? Nein danke. Und je besser jemand für Ihr Stellenangebot geeignet ist, desto besser sind seine Kenntnisse und Fähigkeiten. Und desto besser ist er auch für Ihren Mitbewerber geeignet. Und das weiß er.

Deshalb bekommen Sie auf mittelmäßige Stellenangebote keine Bewerbungen von Topleuten. Die bleiben lieber da, wo sie sind, und warten auf den Traumjob. Oder suchen ihn, bis sie ihn gefunden haben. Und Sie dachten immer, das Angebot an Fachkräften sei mies, deshalb können Sie Ihre Stellen nicht besetzen.

Ihr Stellenangebot bestimmt die Nachfrage. Mieses Stellenangebot gleich keine Nachfrage. Machen Sie ein besseres Angebot. Falls Ihr Angebot bereits gut ist, dann beschreiben Sie es besser und machen Sie es sichtbar. Wenn Sie auf eine Single-Party gehen, ziehen Sie doch auch nicht das alte Zeug aus den Achtzigern an

FINANZBERATER

dern auch Ihre Stellenangebote. Ihr Mitbewerber tut es. Was glauben Sie, wie viele Unternehmen Vertriebsleute und Kundenberater im Bereich Versicherungen und Finanzen suchen? Alle wetteifern mit Ihnen um dieselben Leute. Und fast niemand will ausbilden. Wir schaufeln also dieselben Leute innerhalb der Branche immer nur von links nach rechts und wieder zurück.

Die Probleme sind also mal wieder hausgemacht. Die Zeiten sind vorbei, in denen Leute vor Banken, Versicherungen und Vermittlerbüros Schlange standen, um dort zu arbeiten. Die Jobsucher bestimmen den Markt. Deshalb kommt jemand von der Uni und verlangt von Ihnen unverschämte 80T Euro im Jahr. Und eine Festanstellung. Schließlich hat er studiert und den Fachwirt in der Tasche. Oder der Azubi, den Sie mit Ach und Krach gefunden haben, erscheint an seinem ersten Tag einfach nicht. Sie und Ihr Team stehen morgens um neun Uhr mit Donuts, Blumen und Luftschlangen im Büro und warten auf den Auszubildenden. Und wer kommt nicht? Der Auszubildende. Weder ruft er an, noch ist er erreichbar. Nach einigen Tagen erfahren Sie von seiner Mutter, dass er sich für eine Ausbildung als irgendetwas anderes als Versicherungen entschieden hat. Was Sie nicht wussten: Nachdem er bei Ihnen den Vertrag unterschrieben hatte, suchte er weiter, bis er was Anständiges fand.

Sie müssen also heute einen zukünftigen Auszubildenden schon viel früher ans Unternehmen binden, wenn er Ihnen nicht

1. Recruiting ist Vertrieb

Behandeln Sie Ihr Stellenangebot wie ihr Produktangebot oder ihre Dienstleistung. Auch wenn Sie es nicht mehr hören können, schreiben Sie in Ihre Stellenanzeige, was Sie von Ihrem Mitbewerber um die Ecke unterscheidet. Verkaufen Sie Ihr Stellenangebot.

Trommeln Sie. Spannen Sie Mitarbeiter und Geschäftspartner ein. l Die Stellenanzeige ist oft das erste, was potentielle Mitarbeiter von Ihnen sehen. Wie ein Verkaufsprospekt. Lassen Sie die ganzen Selbstverständlichkeiten aus der Stellenanzeige raus. Das ist meistens sowieso nur das alte Blabla aus den Achtzigern. Womit wir zum nächsten Punkt kommen. l

2. Schreiben Sie eine Jobstory l Kopieren Sie den Text Ihrer Stellenanzeige nicht vom Mitbewerber. Sie sind anders. Er hat den Text auch von einem Mitbewerber geklaut. Und dieser wiederum hat den Text seiner Stellenanzeige irgendwann in den Achtzigern geschrieben. l Schreiben Sie nicht zwanzig Anforderungen, die Sie von Ihrem zukünftigen Mitarbeiter erwarten. Schreiben Sie lieber zwanzig Dinge, die Ihr zukünftiger Mitarbeiter von Ihnen erwarten kann.

Warum muss ich gerade an John F. Kennedy denken? l Beschreiben Sie, wozu es Ihr Unternehmen gibt. Welcher Zielgruppe helfen Sie? Welches Spezialgebiet decken Sie ab? Beschreiben Sie die Rolle des zukünftigen Mitarbeiters im Unternehmen oder in der Abteilung. Geben Sie potenziellen Kandidaten ein Gefühl dafür, wie es ist, bei Ihnen zu arbeiten.

3. Seien sie großzügig

von der Fahne hüpfen soll. Wenn die Zeit zwischen Unterschrift des Ausbildungsvertrages und Ausbildungsbeginn vier oder acht Wochen beträgt, dann kommt der eine oder andere auf dumme Gedanken, wenn Sie ihm nicht etwas geben, das ihn von dummen Gedanken ablenkt. Laden Sie ihn mal ein ins Büro. Zeigen Sie ihm, auf was er sich freuen kann. Nehmen Sie ihn mit zu einem Kundengespräch. Schenken Sie ihm schon vorher ein Firmen-iPad. Schicken Sie seiner Mutter einen Strauß Blumen. Geben Sie ihm einen Vertrauensvorschuss. Betrachten Sie das als Versicherungsprämie.

Okay, genug gemeckert. Es folgen noch drei Tipps für Ihr nächstes Stellenangebot.

Je nach Region, je nach Fachgebiet und schlicht und ergreifend je nach Anzahl potentieller Kandidaten in Ihrer Kleinstadt dauert es Wochen oder gar Monate, bis sie jemanden finden, der auf die Stelle passt. Dasselbe in der Großstadt. Denn da lauern viele Mitbewerber.

Also: Geben Sie sich Zeit, nehmen Sie Geld für Online-Stellenanzeigen in die Hand, und geben Sie sich Mühe bei der Stellenausschreibung. Tun sie das nicht, dann hängen Bewerbungen zu hundert Prozent vom Faktor Glück ab. Wenn Sie Ihr Unternehmen mit Glück und Geiz führen, kann ich niemandem empfehlen, bei Ihnen zu arbeiten. l Was Sie auch bedenken müssen: Der Kandidat muss erstens ins Unternehmen passen, zweitens seinem jetzigen Chef die Kündigung auf den Tisch legen, und drittens bereit sein, zu Ihnen zu wechseln. l Manche Neueinstellung ist an zweitens und drittens gescheitert. l Wie Sie sehen, wir haben keinen Mangel an Fachkräften. Wir haben mangelhafte Stellenangebote. Und manchmal mangelhafte Geschäftsmodelle. l Wir müssen besser aus- und weiterbilden. Wir müssen fairer bezahlen. Und wir brauchen bessere Führungskräfte, die es nicht so weit kommen lassen, dass kaum jemand mehr Lust hat, Finanzdienstleister zu werden. l Wie gesagt: Es gibt da draußen tolle Unternehmen. Werden Sie mit Ihrem Geschäft eines davon. Und werden Sie sichtbar und attraktiv für potentielle Kandidaten. Dann haben Sie keinen Fachkräftemangel zu befürchten.

Autor Hans Steup ist Versicherungskaufmann und war lange Jahre Vertriebsunterstützer bei der Allianz. Heute betreibt Steup den SpezialStellenmarkt Versicherungskarrieren und berät Finanzdienstleister zur Content-Marketing-Strategie und zu Social Media.

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RECHT & STEUERN

MIT DER BISON-APP IN EINEN BULLENMARKT?

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ie Börse Stuttgart hat zum 31. Januar 2018 ihren Online-Handelsplatz für Kryptowährungen gestartet. Nach der Übernahme des Ulmer FinTech-Entwicklers Sowa Lab im Jahr 2017 hatte die Börse im Laufe des Jahres 2018 schon erste Prototypen ihrer BitcoinAnwendung vorgestellt. Nun erfolgte der tatsächliche Marktstart für die Trading-App, die unter dem Namen Bison in den App-Stores abrufbar ist.

Das Novum dahinter: Mit Bison ist die erste Trading-Anwendung an den Start gegangen, „hinter der eine traditionelle Wertpapierbörse steht“, wie es die Börse Stuttgart selbst formuliert. Erstmals steigt ein Institut in den Handel mit Bitcoins ein, das im ganz traditionell finanzregulatorischen Sinn als entsprechender Handelsplatz in Deutschland reguliert ist. Aus Sicht der Börse Stuttgart, die als Regionalbörse einen Platz im immer globalisierten werdenden Handel suchen muss und sich mit Bitcoins auf ein für sie neues Terrain begibt, ist dies vielleicht der Unique Selling Point.

Die Börse Stuttgart will die App als Angebot für jedermann verstanden wissen, nicht nur für Finanz- oder Trading-Experten.

Derzeit können die Nutzer der App die vier gängigsten Kryptowährungen Bitcoin (BTC), Ethereum (ETH), Litecoin (LTC) 84 Cash. 4/2019

und Ripple (XRP) kaufen und verkaufen. Gesonderte Gebühren fallen dabei nicht. Hinter dem Produkt steht eine durchaus komplexe Struktur mit mehreren Partnern, denn der eigentliche Handel wird in den USA abgewickelt, das Ein-und Auszahlungskonto hält eine deutsche Partnerbank. Weil sich das Angebot als besonders modern und kundenfreundlich gestalten will, weist die App ein Social Feature auf: den sogenannten Cryptoradar. Dahinter steckt ein Algorithmus, der täglich rund 250.000 Tweets aus der Krypto-Community auswerten und aufbereiten soll. Für die Nutzer visualisiert der Cryptoradar das Grundrauschen um die jeweilige Kryptowährung in den sozialen Medien und liefert durch Auswertungen der Strömungen in der NetzCommunity und das so dokumentierte Interesse an einer Währung zugleich Indikatoren für mögliche Veränderungen hinsichtlich Angebot und Nachfrage. Wenn man so will, eine Art social crowd-gesourctes Big Data.

Im Grundsatz vergleichbare Anwendungen für den Handel mit Kryptowährungen gibt es im Markt schon länger. Auch andere Anbieter von Apps bieten Marktplätze für die gängigsten Kryptowährungen wie Bitcoins, Ethereum und Ripple an oder ergänzen diese gleich durch ein weiter gefasstes Produktportfolio einschließlich Differenzkontrakte (CFDs), ETFs und anderen

FOTO: SHUTTERSTOCK.COM

Als erster regulierter Börsenplatz steigt die Börse Stuttgart in den Handel mit Kryptowährungen ein. Was Anleger dazu aus rechtlicher Sicht wissen müssen.

RECHT & STEUERN

Bitcoin, Ethereum und Co. – nach einem ersten Hype verläuft der Handel von Kryptowährungen in mehr geordneten Bahnen.

Derivaten oder Instrumenten. Die Geschäftsmodelle der Anbieter unterscheiden sich nicht zwingend. Transaktionskosten fallen auch bei anderen Plattformen nicht unbedingt an. Was die bisherigen Angebote außerdem verbindet: Keiner der Anbieter hat seinen eigentlichen Unternehmenssitz in Deutschland. Manche operieren aus dem gegenwärtigen EU-Ausland, etwa mit Dependancen in Großbritannien oder Zypern. Andere liegen vollkommen off-shore. Obgleich dies im Online-Bereich ist nichts Besonderes und für sich genommen auch kein zwingendes Indiz für außergewöhnliche Risiken ist, ist die Skepsis gegenüber den Kryptoplattformen groß.

Anders als es bei klassischen Währungen der Fall ist, funktioniert der Handel mit den erstmals im Jahr 2009 visibel gewordenen Kryptowährungen völlig unabhängig von Banken und Finanzinstituten oder auch Wechselstuben. Weil er ohne Intermediäre auskommt, entstehen für die Nutzer meist nur geringe Transaktionskosten.

Der Handel mit Kryptowährungen funktioniert unabhängig von Banken, Finanzinstituten oder Wechselstuben Was für überzeugte Anhänger der Kryptowährungen ein weiterer Vorteil ist, ist für Skeptiker gleichsam ihre Kehrseite: Bitcoins & Co werden bislang nicht reguliert, unterliegen also keiner staatlichen Kontrolle. Bis heute haben Bitcoins den größten Anteil an den Kryptowährungen. Nach einer Erhebung des Statista Instituts waren Ende Januar 2019 rund 17,5 Millionen Bitcoins im Umlauf; die Einnahmen neugeschürfter Bitcoins beliefen sich auf einen Wert von rund 6,79 Millionen US-Dollar.

Bedeutet jedoch unreguliert zugleich zwingend unseriös?

Der Jurist muss die Frage, ob alle anderen Marktplätze unreguliert sind oder sich sogar am Rande der Illegalität bewegen, derzeit mit dem sprichwörtlichen „Es kommt darauf an“ beant-

worten. Die Uneinigkeit im deutschen Recht, wie mit Kryptowährungen und ihrem Handel zu verfahren ist, ist bis heute groß. Einigkeit besteht darüber, dass Kryptowährungen kein „echtes“ oder „eigentliches“ Geld sind, keine Devisen oder auch nur sogenanntes „E-Geld“. In der bewusst und konzeptionell dezentralen Struktur der Kryptowährungen fehlt es schlicht an einem Emittenten. Keine Landesbank und kein Privater und kein Unternehmen verbürgen irgendeinen Anspruch aus der jeweiligen „Einheit“.

Die deutsche Bankaufsicht BaFin vertrat dennoch seit Längerem die Ansicht, dass Kryptowährungen Finanzinstrumente sind, eben in Form von Rechnungseinheiten, mit denen dann der Handel betrieben wird. Das machte sie schon 2011 in einem Merkblatt deutlich. Nach dieser Lesart bedarf dann immer noch kein Emittent einer aufsichtlichen Erlaubnis, wohl aber derjenige, der zum Beispiel den gewerblichen Handelsplatz für die Kryptowährungen bereitstellt. Nötig ist also ein regulierter Handelsplatz, so die offensichtliche Logik der BaFin, denn nur auf einem solchen Handelsplatz besteht unter anderem die Pflicht, den Kunden zu persönlich zu identifizieren – geldwäscherechtlich bekannt als KYC oder know your customer. Dieses Prinzip verträgt sich kaum mit der Eigenschaft, die Kryptowährungen nachgesagt wird, nämlich ein sehr taugliches Vehikel bei Geldwäsche-Aktivitäten zu sein, weil eben der Handel außerhalb regulierter Marktplätze über einfache elektronische Transaktionen auch im anonymen virtuellen Raum abgewickelt werden kann.

Der Forderung der BaFin nach einem zumindest beaufsichtigten Handelsplatz widersprach vor nicht allzu langer Zeit die Rechtsprechung. In einem Strafverfahren gegen den Betreiber einer Bitcoin-Handelsplattform entschied das Berliner Kammergericht im Oktober 2018: Die Interpretation des Gesetzes durch die Finanzaufsichtsbehörde gehe an dieser Stelle zu weit. Kryptowährungen wie Bitcoins seien keine Finanzinstrumente in Form von Rechnungseinheiten.

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RECHT & STEUERN

Bitcoins sind nur ein paar Zahlen in einem elektronisch abgesicherten Raum. Sind diese Daten weg, ist auch der Wert weg Einen eher strengen Kurs gegenüber den Krytowährungen verfolgt auch die Europäische Union. Nachdem sich die Finanzminister und Notenbankgouverneure der G20-Staaten im März 2018 erstmals mit den Krytowährungen befasst hatten, widmeten sich auch die EU-Finanzminister Kryptowährungen und Initial Coin Offerings (ICO) und beschlossen, die Entwicklung zunächst zu beobachten. Anschließend soll die EU-Kommission entscheiden, ob und wenn ja welchen Handlungsbedarf für eine Regulierung sie sieht.

Die Börse Stuttgart kann dem gelassen entgegensehen. Denn sie steht heute bereits auf sicheren regulatorischen Füßen. Färbt ein regulatorisch verlässlicher Handelsplatz auf das gehandelte Gut ab? Kaum ein Markt ist gefeit vor Hypes, vor Auf und Ab und Spekulationsblasen – ganz gleich ob für Tulpenzwiebeln, Kunst oder eben Kryptowährungen. Kryptowährungen haben ihren Platz jedenfalls noch nicht endgültig gefunden und sind für sich eher ein Bären- als ein Bullen- oder Bison-Markt. Wie eine Umfrage des US-Wirtschaftsmagazins „Forbes“ ergab, hatten im Jahr 2018 nur sechs der 50 einflussreichsten FinTechs direkt mit der Blockchain oder mit Kryptowährungen zu tun, deren Preise zuletzt stetig sanken. Dennoch spricht viel dafür, dass mit Weiterentwicklung der Blockchain-Technologie auch die Kryptowährungen ihre Gestalt ändern werden. Wie beständig sie sich am Markt behaupten können, bestimmen Entwicklung, Akzeptanz und das Vertrauen in die zukünftige Bedeutung der Kryptowährungen. Der Markt ist spekulativ, daran kann kaum Zweifel bestehen. Die Handelsplattform selbst kann dies kaum beeinflussen. Wohl aber kann sie Vertrauen in den Handel selbst schaffen, gegebenenfalls Risiken abfangen.

Mit Bison scheint die Börse Stuttgart für einen bestimmten (kurzen) Zeitraum sogar in ein Kursrisiko zu gehen, indem sie Kursschwankungen über einige Minuten zwischen Gebot und Transaktion absichert. Entscheidend dürfte indes sein, dass es gelingt, die Verlässlichkeit als deutscher börslicher Handelsplatz 86 Cash. 4/2019

in den app-gestützten Online-Handel für den Jedermann hinein zu tragen. Den Nutzern die aufsichtsrechtliche ebenso wie die technische Verlässlichkeit zu vermitteln, erscheint als vorrangige Aufgabe. Eine Börse sollte die entsprechend aufgesetzte, ausgelegte und abgesicherte Infrastruktur vorweisen können.

Dennoch mag eine mögliche Herausforderung für Bison in der Sicherheit liegen. Die Verwaltung der Krypowährungen liegt bei Bison; das sonst häufig notwendige Anlegen eines Hardware-Wallets mit den verbundenen technischen Hürden und dem negativen Einfluss auf der Nutzbarkeit entfällt. Der Wert der Kryptowährung liegt allein bei der Börse – ohne eine Einlagensicherung oder vergleichbare Absicherungen gegen den Totalverlust für den Nutzer. Kryptowährungen sind kein Wertpapier, also kann kein Papier zur Sicherung verwahrt werden, ein Einlagekonto oder etwas Ähnliches gibt es nicht. Bitcoins sind nur ein paar Zahlen in einem elektronisch abgesicherten verschlüsselten Raum. Sind diese Daten, oder auch das Password dazu, weg, ist der Wert weg. Das ist das Wesen der virtuellen Währungen.

Kryptowährungen sind spekulativ wie einst Tulpenziebeln oder Kunst. Sie können ebenso abstürzen wie Aktien. Gelingt es der Börse Stuttgart aber, einen technologisch sicheren Handelsplatz anzubieten, bekommen deutsche Nutzer Zugriff auf ein einfaches Trading-Tool eines quasi „vor der Haustür“ regulierten Handelsplatzes. Dieser Handelsplatz kann für die Ordnungsgemäßheit und Sicherheit des Handels stehen. In seiner Struktur kann er auch zukünftige Entwicklungen in sich aufnehmen, etwa das Portfolio auf andere tokenisierte Produkte erweitern und somit zukunftsoffen sein. Ob Bison das einer hinreichenden Nutzerschar vermitteln kann, wird mit Spannung zu beobachten sein.

Autor Florian Hensel ist Partner der Kanzlei SKW Schwarz Rechtsanwälte und berät umfassend im Digital Business. Er betreut Plattformen, Diensteanbieter, digitale Medien und E-Tailer zu operativen Fragen, vom regulatorischen Umfeld, Payment und Financial Technologies über Vertragsbeziehungen mit Dienstleistern, Anbietern und Nutzern, bis hin zur verbraucher- und werberechtlichen Begutachtung.

FOTO: OLIVER MARK

Die Rechtsunsicherheit ist nach dieser Entscheidung nicht geringer geworden, und sie macht selbst dem ausländischen Betreiber eines Handelsplatzes Sorgen. Denn unklar ist, ab welchem Moment ein Handelsplatz in Deutschland aktiv wird und sich deshalb unter der Ägide der deutschen Aufsicht wähnen muss. Genügt bereits ein deutschsprachiges Angebot, eine Werbung in Deutschland oder auch nur gerichtet an deutsche Nutzer? Ist mit einer App im deutschen App-Store die Grenze überschritten? Genügt eine innereuropäische Erlaubnis oder die Bestätigung einer Erlaubnisfreiheit, also ein sogenanntes Negativ-Testat, um sich der deutschen Finanzaufsicht zu entziehen?

Hier sind bis heute zahlreiche Fragen offen. Ist nun die ausländische Aufsicht, sogar innerhalb der EU, weniger strikt, musste der Anbieter dort vielleicht keine oder eine andere Erlaubnis haben – es sei die Spitze erlaubt, dass manche Derivatstrukturen doch dem Glücksspiel ähneln – für den Markteintritt in Deutschland sieht er sich plötzlich neuen Anforderungen gegenüber.

Vielleicht wird behördenseitig nur darauf hingewiesen, dass es sich nicht um ein beaufsichtigtes Institut handelt. Vielleicht drohte aber ein Strafverfahren.

RECHT & STEUERN

VORSICHT BEI GRENZENLOSER LIEBE Heiratswillige Paare mit internationalem Bezug müssen aufpassen. Einschneidende Neuerungen im europäischen Güterrecht erfordern Weitblick, um persönliche Interessen zu wahren und keine finanziellen Nachteile zu erleiden.

L

iebe macht bekanntlich nicht vor Ländergrenzen halt.

Immer häufiger kommt es zu Partnerschaften mit internationalem Bezug. Dazu zählen nicht nur binationale Paare, bei denen ein Partner einen ausländischen Pass hat. Gleiches gilt auch für deutsch-deutsche Paare, die längere Zeit im Ausland wohnen wie Auswanderer, Auslandsrentner, Pflegetouristen oder Expatriates. Oder auch Partnerschaften mit ausländischer Staatsangehörigkeit, die als Einwanderer oder Impatriates in Deutschland Fuß fassen.

Zwei aktuelle EU-Verordnungen (EuGüVO und EuPartVO) haben für diese Gruppen das Güterrecht grundlegend verändert.

Hiernach entscheidet in erster Linie der Lebensmittelpunkt und nicht die Staatsangehörigkeit über das maßgebliche Güterrecht.

Ziel ist es, im Scheidungsfall die Vermögensauseinandersetzungen von Eheleuten mit internationalem Bezug zu vereinfachen.

Die Neuerungen betreffen alle Eheleute, die ab dem Stichtag 29.

Januar 2019 heiraten oder eine Güterrechtswahl treffen. Gleiches gilt für eingetragene Lebenspartnerschaften. Die neuen Bestimmungen gelten EU-weit, mit Ausnahme von Großbritannien, Irland und Dänemark sowie einem Großteil der osteuropäischen Staaten.

Bislang galt bei Eheschließungen mit gleichen Staatsangehörigkeiten stets das Güterrecht des betreffenden Landes. Von nun an gilt für alle neuen Eheschließungen und Güterrechtsvereinbarungen grundsätzlich das Güterrecht des Landes, in dem die Ehepaare ihren „ersten gemeinsamen gewöhnlichen Aufenthalt“ haben. Wer glaubt, ein Wohnsitz reiche dafür aus, wiegt sich in trügerischer Sicherheit. Entscheidend sind immer die gesamten Lebensumstände, was im Einzelfall abzuwägen ist.

Aus den Neuregelungen ergeben sich weitreichende Folgen wie nachfolgende Fallbeispiele verdeutlichen. Betroffene sollten umgehend die Auswirkungen für ihre Lebenssituation prüfen und klare güterrechtliche Verhältnisse schaffen. Untätigkeit ist fehl am Platz: Im Falle einer Scheidung drohen erhebliche finanzielle Nachteile. Mitunter eröffnen die Neuregelungen auch attraktive Gestaltungsoptionen, die genutzt werden sollten.

Von den Neuregelungen sind im Prinzip alle künftigen Eheschließungen betroffen. Schließlich ändern sich die Lebensumstände im Laufe der Zeit und ein ausländischer Wohnsitz ist keine Seltenheit mehr. Deshalb ist grundsätzlich Weitblick gefragt.

Heiratswillige sollten kein Risiko eingehen und klare Regelungen für den Güterstand treffen, die eine flexible Lebensplanung ermöglichen und böse Überraschungen vermeiden.

Wenn ein deutsches Paar etwa in Italien heiratete und dort seinen ersten gemeinsamen gewöhnlichen Aufenthalt hatte, so galt bislang das deutsche Güterrecht und damit die Zugewinngemein-

schaft. Das ist jetzt passé: In diesem Fall kommt für neue Eheschließungen nun das italienische Güterrecht zum Tragen, womöglich ohne dass die Eheleute sich darüber im Klaren sind. Das italienische Güterrecht weicht komplett von dem deutschen Pendant ab. Es ist eine Mischung aus Gütergemeinschaft und Gütertrennung. Das Gleiche gilt für den umgekehrten Fall: Heiratet ein italienisches Paar in Deutschland, wo es auch seinen ersten gemeinsamen Aufenthalt hat, so findet automatisch das deutsche Güterrecht Anwendung. Nur wenn die Eheleute zum Zeitpunkt der Eheschließung unterschiedliche gewöhnliche Aufenthalte haben, greift hilfsweise das Güterrecht der gemeinsamen Staatsangehörigkeit.

Das Güterrecht ist europaweit sehr unterschiedlich. Kommt französisches Güterrecht zur Anwendung, wird ab dem Tag der Eheschließung bei einem Immobilienkauf des Ehemanns die Ehefrau automatisch Miteigentümerin. Wer solche güterrechtlichen Fallstricke umgehen möchte, sollte dringend aktiv werden und vertragliche Vorkehrungen treffen.

Die Zugewinngemeinschaft deutschen Rechts bietet für den Erbfall einige steuerliche Optimierungsmöglichkeiten Die Neuregelungen bieten auch die Möglichkeit einer Rechtswahl. Eheleute können gemeinsam eine Wahl treffen, welches Güterrecht zur Anwendung kommen soll. Dies kann das Güterrecht eines Landes sein, in dem einer der Eheleute wohnt oder dessen Staatsangehörigkeit einer der Ehepartner besitzt. Bei Eheleuten mit unterschiedlichen Staatsangehörigkeiten und verschiedenen Wohnsitzen im Ausland stehen verschiedene Rechtsordnungen zur Wahl. Betroffene sollten grundsätzlich prüfen, ob sie von der Möglichkeit der Rechtswahl Gebrauch machen wollen. So sorgen sie für klare Verhältnisse und bestimmen ein vorteilhaftes Güterrecht für ihre Belange.

In vielen Fällen ist das deutsche Güterrecht erste Wahl. Die Zugewinngemeinschaft deutschen Rechts bietet überdies für den Erbfall einige steuerliche Optimierungsmöglichkeiten. Eheschließungen, die eventuell die Anwendung des Güterrechts einer fremden Rechtsordnung auslösen, bergen große Risiken. Heiratswillige sollten vorab unbedingt einen erfahrenen Spezialisten für Fragen des internationalen Familien- und Erbrechts hinzuziehen. So lassen sich viele Unsicherheiten umgehen und faire und vorteilhafte Lösungen für die Eheleute finden.

Autor RA Andreas Otto Kühne, BKL Fischer Kühne + Partner

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RECHT & STEUERN

BGH-URTEIL: URHEBER- VERSUS EIGENTÜMERRECHT Zwischen Urhebern und Eigentümern von urheberrechtlich geschützten Gebäuden oder Immobilien, die mit Kunstwerken verbunden sind, herrscht ein stetiges Spannungsverhältnis.

Ein aktuelles BGH-Urteil drohte das Verhältnis zugunsten der Urheber zu verschieben – doch Immobilieneigentümer können aufatmen. Komplette Entwarnung gibt es aber nicht.

D

er Interessenkonflikt rund um die Kunstinstallation „HHole“ in der Mannheimer Kunsthalle – oder anders formuliert das „Mannheimer Loch“ – von Natalie Braun Barends hat mittlerweile drei rechtliche Instanzen durchlaufen. Die zugrundeliegende Rechtsfrage entfachte erneut das Spannungsverhältnis zwischen Urheber und Eigentümer: Hat die Künstlerin ein Recht auf den Erhalt ihres Werkes – und das auch nach dem Verkauf an das Museum? Oder wiegt das Eigentumsrecht der Eigentümer der Kunsthalle höher?

Das letzte Wort sprach nun am 21. Februar 2019 der Bundesgerichtshof, der als oberste zivilrechtliche Instanz das abschließende Urteil zur Zulässigkeit der Entfernung von Kunstinstallationen in einem Museum gefällt hat – mit dem Ergebnis, dass das Interesse der Museumseigentümer an der Beseitigung der Installationen gegenüber dem Erhaltungsinteresse der Künstlerin Vorrang hat.

Die Entscheidung des Bundesgerichtshofs zeigt gleichwohl deutlich, wie wichtig es ist, dass das Verhältnis von Eigentumsund Urheberrecht klar geregelt ist – insbesondere dann, wenn es um Immobilien geht, bei denen häufig hohe Summen im Spiel sind. Demnach ist eine Einigung der künstlerischen und wirtschaftlichen Interessen beider Parteien essenziell, um derartige Streitfälle zu vermeiden.

Die Entscheidung des BGH zeigt, wie wichtig es ist, dass das Verhältnis von Eigentumsund Urheberrecht klar geregelt ist l

Für Immobilieneigentümer:

Auf Seiten des Eigentümers können bautechnische Gründe wie eine Renovierung oder das Interesse an einer Nutzungsänderung von Bedeutung sein. Wenn Kunstinstallationen unlösbar mit

Sonderfall Denkmalschutz Besondere Vorsicht gilt bei urheberrechtlich geschützten Gebäuden, wie beispielsweise bei denkmalgeschützten Immobilien.

Zierfachwerk oder Fassadenstuck sind nicht nur Hingucker mit nostalgischem Flair, sondern auch bei Anlegern sehr beliebt.

In der Praxis stellt sich Eigentümern von und Investoren in denkmalgeschützte Immobilien damit oftmals die Frage, inwieweit sie ihre (erworbene) Immobilie überhaupt renovieren, entkernen und umbauen können, ohne dabei das Denkmalschutzrecht und das Urheberrecht des Architekten zu tangieren. Die Antwort liegt nicht auf der Hand, denn auch in Zukunft wird sich die Gesetzgebung nicht pauschalisieren lassen. Ob bei einer Immobilie beispielweise eine persönliche geistige Schöpfung des Architekten vorliegt, kann nicht allgemein, sondern nur individuell entschieden werden.

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Denkmalimmobilien sind nicht nur architektonisch interessant und bieten Steuervorteile. Bei Veränderungen müssen Anleger auch die Denkmalschutzauflagen im Blick behalten

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Doch neben Vorzügen wie Fördermitteln und Steuervorteilen sind auch viele Auflagen der zuständigen Denkmalschutzbehörde einzuhalten. Hinzu kommt: Bestimmte Änderungen an einem Gebäude können zwar unter denkmalrechtlichen Vorgaben genehmigt werden, aber unter Umständen das Urheberrecht des Architekten verletzen – tendenziell sind diese Immobilien häufig urheberrechtlich geschützt.

Nach dem Gesetz besteht der Schutz bis 70 Jahre nach dem Tod des Urhebers.

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einem Gebäude verbunden sind, werden in der Regel die Interessen des Eigentümers an einer anderweitigen Nutzung oder Bebauung des Gebäudes den Interessen am Erhalt des Kunstwerks vorgehen. l

Für Urheber/Architekten:

Auf Seiten des Urhebers bzw. des Architekten ist bei der Interessenabwägung zu berücksichtigen, ob es sich bei dem vernichteten Kunstwerk um das einzige Vervielfältigungsstück handelt oder ob weitere Exemplare existieren. Auch die Gestaltungshöhe ist zu berücksichtigen und ob es ein Gegenstand der zweckfreien Kunst ist oder das Kunstwerk als angewandte Kunst einem Gebrauchszweck dient. Kurzum: Je einzigartiger das Kunstwerk, desto höher wiegt das Urheberrecht.

Damit auch im Einzelfall Klarheit zwischen Eigentümer und Urheber herrscht, sind eindeutige Verträge entscheidend

Die Debatte um das „Mannheimer Loch“ Der Fall, über den der Bundesgerichtshof am 21. Februar 2019 entschieden hat, liegt bereits einige Zeit zurück. Im Jahr 2012 wurde die Installation „HHole“ von Natalie Braun Barends, die in der Kunsthalle Mannheim mehrere Gebäudeteile und -ebenen des Gebäudes umfasste, im Zuge einer Entkernung durch die Museumsbetreiber ohne Abstimmung mit der Künstlerin teilweise entfernt.

Die Künstlerin ging nach Absprache mit der Kunsthalle davon aus, dass ihr Kunstwerk dort für immer erhalten bleiben würde. Damit standen sich zwei durchaus berechtigte Interessen gegenüber: Die Künstlerin hat ein verständliches Interesse an der Integrität ihrer Kunstwerke. Aber auch die Erhaltung, Renovierung oder gar Neugestaltung eines Gebäudes ist aus Sicht des Eigentümers der Kunsthalle nachvollziehbar.

Der Bundesgerichtshof hat nun entschieden, dass das Interesse der Museumseigentümer an der Beseitigung der Installationen stärker wiegt als das Erhaltungsinteresse der Künstlerin.

Fakt ist: Auch wenn der Bundesgerichtshof in diesem Fall zugunsten der Eigentümer entschieden hat, sollte im konkreten Einzelfall immer individuell geprüft werden, welche Änderungen zulässig sind. Die Berücksichtigung der vertraglichen Aspekte ist ausschlaggebend, da so jeder Fall eindeutig und individuell geregelt werden kann. Die wichtige Grundlage dafür bildet ein eindeutiges Regelwerk. Dies sollte mittels eines Vertrages festgelegt und von allen Parteien – Investoren, Eigentümern und Urhebern – gestaltet und rechtlich geprüft werden.

Vier Punkte sind dabei von besonderer Relevanz: 1. Vertragsfrist: Beide Parteien sollten einen konkreten Zeit-

raum für eine Kunstinstallation festlegen.

2. Gründe für Änderungen am Eigentum: Im Vertrag sollten die

Aspekte festgehalten werden, die eine Veränderung am Eigentum wie Renovierung oder Umbau begründen.

3. Ausgleichsregelungen bei vorzeitiger Entfernung des Kunstwerks: Sollte seitens des Eigentümers das Interesse einer vorzeitigen Entfernung des Kunstwerks bestehen, muss vertraglich geregelt werden, inwiefern der Künstler zum Beispiel eine Ausgleichszahlung erhält.

4. Rechte des Künstlers zur Dokumentation des Werkes für die Nachwelt: Im Vertrag ist zu notieren, ob der Künstler das Werk für die Nachwelt dokumentieren oder gar an anderer Position mit oder ohne (finanzielle(r)) Unterstützung des Eigentümers wiederaufbauen darf.

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Damit auch im Einzelfall Klarheit zwischen Eigentümern und Urhebern herrscht, sind eindeutige Verträge entscheidend.

Juristische Beratung kann im Einzelfall Immobilieneigentümer dabei unterstützen, die Vertragskonditionen zu regeln und für alle Parteien (Urheber und Eigentümer) einen gemeinsamen Nenner zu finden.

Autor Dominik Eickemeier ist Rechtsanwalt und Partner bei Heuking Kühn Lüer Wojtek. Der Fachanwalt für Gewerblichen Rechtsschutz ist Lehrbeauftragter für Urheber- und Medienrecht an der TH Köln.

Das „HHole“ – eine frühere Installation von Natalie Braun Barends in der Mannheimer Kunsthalle. Weil für die Installation die Zwischendecken der Kunsthalle durchlöchert werden mussten und so der Brandschutz nicht mehr gewährleistet ist, muss ein Feuerwehrmann das Objekt rund um die Uhr im Auge behalten.

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VARIABLE VERGÜTUNG:

PRÄZISE REGELN NÖTIG Im Vertrieb von Finanzleistungsprodukten spielt das Thema variable Vergütung eine große Rolle. Ein Überblick über aktuelle Entwicklungen in der Arbeitsrechtsrechtsprechung.

I. Provisionen

Ich habe im Jahre 2015 unter dem Aktenzeichen BAG 10 AZR 84/14 ein höchstrichterliches Urteil des Bundesarbeitsgerichts (BAG) in Erfurt erwirkt, das im Kern in zwei wichtigen Punkten Vorgaben für die arbeitsvertragliche Gestaltung von Klauseln im Bereich von Provisionsvereinbarungen festlegt.

Das BAG hat die Auffassung vertreten, dass ein Arbeitgeber bei einer Rückforderung von Vergütung vom Arbeitnehmer auch darlegen und beweisen müsse, wie er konkret die Provisions- und Stornohaftungsbedingungen dem Arbeitnehmer näher gebracht habe. Die Vorlage und Kenntnisnahme (inklusive Einverständnis) der Provision- und Stornohaftungsbedingungen durch den Arbeitnehmer seien danach für das BAG Teil der geforderten Transparenz, wenn der Arbeitgeber Provisionsvergütung in Form von an den Arbeitnehmer ausgezahlten Provisionsvorschüssen zurückerlangen möchte. Es sind die Paragrafen 305 ff. BGB (AGB-Recht), mit denen das BAG rechtlich argumentiert.

Das BAG hat außerdem sehr hohe Schlüssigkeitsanforderungen für Arbeitgeber, die Provisionen vom Arbeitnehmer zurückfordern, aufgestellt. Diese werden als deutliche Erhöhung der Bearbeitungs- und Dokumentationslast für Arbeitgeber bei Stornierungen von vom Arbeitnehmer vermittelten Produkten interpretiert.

Der Arbeitgeber darf sich zwar grundsätzlich über Stornoreservekonten absichern. Er darf aber nicht mit dem Arbeitnehmer vereinbaren, dass er über die Provision erst dann verfügen dürfe, wenn sich kein Vertrag mit einem Kunden mehr in der 90 Cash. 4/2019

Stornohaftungszeit befinde und auch sonst keine Rückforderungsansprüche des Arbeitgebers gegenüber dem Arbeitnehmer bestünden. Spätestens nach Ablauf der jeweils vereinbarten Stornohaftungszeit eines vom Arbeitnehmer vermittelten Vertrages ist die vom Arbeitgeber einbehaltene Stornoreserve für diesen Vertrag an den Arbeitnehmer auszukehren. Anderslautende Klauseln in Arbeitsverträgen machten die Vereinbarung einer Stornoreserve unwirksam.

Möchte der Arbeitgeber nach Stornierungen von vom Arbeitnehmer vermittelten Verträgen oder (Finanz-)Produkten die an den Arbeitnehmer vorschüssig ausgezahlte Provision (Arbeitsvergütung) zurückerhalten, muss er dies im Arbeitsvertrag präzise regeln.

Für den Arbeitnehmer bedeutet dies, dass er spätestens im Streitfall kritisch schauen sollte, ob seine Regelungen im Arbeitsvertrag zu den Provisionen bzw. zu Rückforderungen von

BAG stellt hohe Schlüssigkeitsanforderungen für Arbeitgeber auf

Rechtsanwalt Jan Freitag hat im Jahr 2015 ein höchstrichterliches Urteil des Bundesarbeitsgerichts in Erfurt erwirkt, das im Kern in zwei wichtigen Punkten Vorgaben für die arbeitsvertragliche Gestaltung von Klauseln im Bereich Provisionsvereinbarungen festlegt.

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E

ine übliche Vorgehensweise von Arbeitgebern ist die Gewährung von variabler Vergütung. Neben einem arbeitsrechtlich notwendigen Grundgehalt (Untergrenze: Mindestlohngesetz) soll und darf ein Mitarbeiter darüber motiviert werden, von erfolgreichen Vertriebsleistungen finanziell zu profitieren. Arbeitsrechtliche Instrumente sind die Vereinbarungen von Provisionen bzw. Provisionsvorschüssen, generell oder für einen bestimmten Zeitraum.

In der Ausgestaltung gibt es Modelle, die zum Beispiel bei Stornierungen Rückforderungsmöglichkeiten der Provisionen zulasten des Arbeitnehmers vorsehen. Eine andere Variante der variablen Vergütung ist die arbeitsvertragliche Einigung auf eine Zielvereinbarung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer.

Es gab in den letzten Jahren und gibt auch aktuell Entwicklungen in der Arbeitsrechtsrechtsprechung:

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Provisionen überhaupt wirksam sind. Dabei geht es häufig um einen erheblichen Teil des Gehalts.

In der Praxis wird in der Arbeitsvertragsgestaltung in diesem Zusammenhang vorgeschlagen, Provisionen in Arbeitsverträgen nicht mehr generell, sondern nur mit kurzen Laufzeiten (zum Beispiel Jahr für Jahr) zu vereinbaren. Dies ist jedenfalls für den Arbeitgeber flexibler.

In der Praxis beliebt sind in der Arbeitsvertragsgestaltung auch sogenannte Verfallklauseln, bei denen man allerdings eine Gesetzesänderung aus dem Jahre 2016 in der Vertragsformulierung zu beachten hat. Verfallklauseln sollen Rechtsstreitigkeiten vermeiden, indem sie Ansprüche aus dem Arbeitsverhältnis schon frühestens nach drei Monaten arbeitsvertraglich verfallen lassen.

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II. Zielvereinbarungen

Eine andere übliche Variante, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, ist, Zielvereinbarungen zu formulieren. Viele Arbeitsverträge sehen die jährliche Einigung auf Zielvereinbarungen zwischen den Arbeitsvertragsparteien vor, nennen häufig sogar Vergütungshöhen, die mit den Zielvereinbarungen mindestens zu erreichen seien.

Hinter dem Begriff Zielvereinbarung steckt allerdings die Problematik, dass sich Arbeitgeber und Arbeitnehmer in jedem Jahr einigen müssen, damit eine Regelung zustande kommt.

Es ist dabei erst einmal der Arbeitgeber, der im Rahmen seiner Vertriebsziele Zielvereinbarungen vorschlagen darf.

Wenn es arbeitsvertraglich vereinbart ist, muss er dies aber auch.

In der Ausgestaltung ist der Arbeitgeber im Grundsatz frei. Es dürfen aber keine willkürlichen, den Arbeitnehmer etwa erheblich benachteiligenden Zielvereinbarungen vom Arbeitgeber vorgeschlagen werden. Es muss für den Arbeitnehmer möglich sein, die üblichen variablen Vergütungsbestandteile über die arbeitsvertraglich vereinbarte Zielvereinbarung zu erreichen.

Was ist aber, wenn sich Arbeitgeber und Arbeitnehmer nicht einigen können? Was muss der Arbeitgeber, was muss der Arbeitnehmer arbeitsvertraglich leisten, damit eine Zielvereinbarung zustande kommt? Kann der Arbeitnehmer Schadensersatz verlangen, wenn eine Zielvereinbarung nicht zustande gekommen ist?

Das Arbeitsgericht Köln hat sich in einem aktuellen, von mir erwirkten Urteil vom 3. Mai 2018 unter dem Altenzeichen 5 Ca 8594/17 mit dieser Frage beschäftigt. Das Arbeitsgericht hat in der mittlerweile rechtskräftigen Entscheidung einen hilfreichen Überblick über die BAG-Rechtsprechung in diesem Themenfeld vorgelegt.

Es hat dabei Schadensersatz bei nicht geschlossenen Zielvereinbarungen nach Ablauf der Zielperiode gemäß Paragraf 280 Absatz 1 und Absatz 3 BGB in Verbindung mit den Paragrafen 283 Satz 1, 252 BGB für grundsätzlich möglich gehalten (zum Beispiel BAG vom 12. Dezember 2007 und vom 10. Dezember 2008, 10 AZR 97/07, 10 AZR 889/07).

Der Arbeitgeber habe, wenn im Arbeitsvertrag Zielvereinbarungen vorgesehen sind, die Pflicht, ein Gespräch mit dem Arbeitnehmer über eine Zielvereinbarung anzuberaumen und ein Angebot vorzulegen (Verhandlungspflicht des Arbeitgebers, BAG vom 12. Mai 2010, 10 AZR 390/09).

Die Pflicht des Arbeitnehmers ist es wiederum, auf diese Angebote zu reagieren. Wenn der Arbeitnehmer nicht reagiert,

also zum Beispiel keine eigenen Angebote vorgelegt hat oder nicht offenbart, weshalb er die Angebote des Arbeitgebers nicht für annahmefähig hält, kann er den Arbeitgeber nicht in Verzug setzen. Ein solches Verhalten sei widersprüchlich und verstoße gegen den Grundsatz von Treu und Glauben. Denn der Arbeitgeber muss lediglich alles aus seiner Sicht Notwendige in die Wege geleitet haben, um eine Zielvereinbarung zu erreichen.

In diesem Spannungsfeld bewegen sich die wechselseitigen Verpflichtungen bei Zielvereinbarungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer.

Wenn Zielvereinbarungen in einem Arbeitsvertrag vorgesehen sind, muss mithin sowohl der Arbeitgeber als auch der Arbeitnehmer sehr gründlich die rechtlichen Schritte abwägen.

Durch die Vermeidung einer arbeitsvertraglichen Pflicht zur Verhandlung einer Zielvereinbarung kann jedoch insbesondere der Arbeitgeber in diesem Punkt flexibler werden. Auch bei Zielvereinbarungen könnte der Arbeitgeber es arbeitsvertraglich so gestalten, dass er Jahr für Jahr „nur“ freiwillig dem Arbeitnehmer Angebote für Zielvereinbarungen vorlegt. Und auch bei Zielvereinbarungen spielt das Thema Verfallklausel eine große Rolle.

III. Fazit

Variable Vergütung ist ein sehr wichtiges arbeitsvertragliches Instrument im Vertrieb, auch und besonders im Finanzvertrieb.

Es kann sowohl für den Arbeitgeber als auch für den Arbeitnehmer um erhebliche Beträge gehen.

Eine gründliche, möglichst arbeitsrechtlich geprüfte arbeitsvertragliche Vereinbarung über variable Vergütung (Provisionen, Umgang mit Stornierungen, Zielvereinbarungen etc.) sollte daher für jedes Unternehmen und für jeden Arbeitnehmer eine Selbstverständlichkeit sein.

Autor Dr. Jan Freitag ist Fachanwalt für Arbeitsrecht in der Kanzlei Michaelis, Hamburg.

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GUTEN TAG, DURCHSUCHUNGSBESCHLUSS! Vom Großkonzern bis zum Hidden Champion: Immer wieder kommt es zu unangekündigten Durchsuchungen von Geschäftsräumen durch Ermittlungsbehörden.

Nach wie vor sind diese sogenannten „Dawn Raids“ eine der wichtigsten Ermittlungsmaßnahmen in der Kartellverfolgung.

D

iese Durchsuchungen finden häufig in den ersten Stunden des Arbeitstages statt und sorgen in den meisten Fällen sowohl im Unternehmen als auch in der Öffentlichkeit für großes Aufsehen. Für Unternehmen sind Dawn Raids Extremsituationen: Ermittlungsbeamte der Kartellbehörden, der Staatsanwaltschaft und der Kriminalpolizei durchsuchen Aktenschränke – nicht nur in der Vorstandsetage – und kopieren hochsensible Unternehmensdaten von Computern. Die naheliegendste Maßnahme ist eine professionelle abgeklärte Kommunikation innerhalb des Unternehmens gegenüber den betroffenen Mitarbeitern. Doch nur die Mitarbeiter zu beruhigen und die Durchsuchung passiv über sich ergehen zu lassen, reicht nicht aus. Um im Nachgang keine bösen Überraschungen zu erleben, sollten weitere wichtige Punkte beachtet werden.

1. Start der Durchsuchung

Der englische Begriff Dawn Raid, der sich für solche Durchsuchungen eingebürgert hat, ist insoweit missverständlich, weil die Ermittlungsbehörden in der Regel nicht zum Sonnenaufgang (dawn) eintreffen, sondern dann, wenn die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, die maßgeblichen Unternehmensmitarbeiter, 92 Cash. 4/2019

insbesondere aus Geschäftsführung und Vertrieb, anzutreffen.

Meist werden die Ermittlungsbeamten vormittags zwischen 8.00 Uhr und 9.30 Uhr am Empfang vorstellig. Mit einem Durchsuchungsbeschluss der nationalen Durchsuchungsbehörde oder einer Nachprüfungsentscheidung der EU-Kommission verlangen sie Zutritt zu den Räumlichkeiten des Unternehmens.

Nun ist der Empfang gefragt: Schnell müssen die richtigen Stellen im Unternehmen informiert werden, damit die Durchsuchung in geordneten Bahnen abläuft und der eigentliche Geschäftsbetrieb so wenig wie möglich beeinträchtigt wird. Je nach Organisationsstruktur sollten auf jeden Fall die Geschäftsführung und die Rechtsabteilung unverzüglich informiert werden, idealerweise auch zeitgleich die externen Rechtsanwälte des Unternehmens.

Parallel dazu erfolgt die Identitätsfeststellung der Durchsuchungsbeamten durch die Empfangsmitarbeiter. Idealerweise kopieren sie die behördlichen Ausweise beziehungsweise Staff Cards und in jedem Fall den Durchsuchungsbeschluss und leiten die Daten unverzüglich an die Geschäftsführung und die Rechtsabteilung weiter. Dies hat zweierlei Gründe: Erstens muss sichergestellt werden, dass es sich tatsächlich um eine behördliche Durchsuchung handelt und nicht etwa einen Fall von versuchter Wirtschaftsspionage.

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Unternehmen sind zu Duldung der Durchsuchung verpflichtet und müssen teilweise gewisse Angaben zur Sache machen.

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Zweitens definiert der Durchsuchungsbeschluss, jedenfalls in groben Zügen, den Grund der Durchsuchung und gibt Auskunft über etwaige Grenzen dieser. Die Grenzen des Durchsuchungsbeschlusses zu kennen ist entscheidend, insbesondere um Zufallsfunde durch die Ermittlungsbeamten zu verhindern. Gemeint sind Funde, die nichts mit der eigentlichen Durchsuchung zu tun haben, aber auf andere Verfehlungen des Unternehmens hinweisen. Diese sind grundsätzlich gerichtlich voll verwertbar, jedenfalls solange die Ermittlungsbeamten nicht gezielt nach Zufallsfunden suchen (sogenannte fishing expeditions).

FOTO: CMS

2. Die Durchsuchung läuft

Unternehmen sind in jedem Fall zur passiven Duldung der Durchsuchung verpflichtet und müssen teilweise, abhängig von der Ermittlungsbehörde, gewisse Angaben zur Sache machen.

Die Durchsuchung kann sich auf alle Geschäftsräume, Schränke, Schreibtische, Tresore und insbesondere IT-Systeme und sogar auf private und gewerbliche Kraftfahrzeuge und Privaträume beziehen. Den Zugriff auf die Unternehmens-IT müssen Unternehmen gewähren und gegebenenfalls Passwörter herausgeben.

Zwar können sich Unternehmen bereits im Vorfeld durch die Erstellung von Notfall-Organisationsprozessen auf Dawn Raids vorbereiten und so ein gewisses Maß an Sicherheit im Ablauf solcher Durchsuchungen gewinnen. Dennoch ist es häufig für die Unternehmensleitung ein gewisses Schockerlebnis, wenn fremde Personen plötzlich das Allerheiligste, den Vorstands- oder Geschäftsführungsbereich, in Beschlag nehmen und auf den Kopf stellen. Der externe Rechtsanwalt sollte in dieser Extremsituation die Führung übernehmen, für eine gewisse Ruhe im Unternehmen sorgen und die Kommunikation mit dem Durchsuchungsleiter übernehmen. Gegebenenfalls treffen beide Absprachen, die nötig sind, um den Unternehmensbetrieb aufrecht zu erhalten.

Mit dem Start der Durchsuchung beginnt ein Kampf um die Informationshoheit. Der Sachverhalt wird durch die externen Anwälte aufgeklärt und eine Verteidigungsstrategie entworfen.

Die Sachverhaltsaufklärung ist von sehr hoher Bedeutung.

Teilweise sollte noch während der laufenden Durchsuchung entschieden werden, ob das Unternehmen einen Kronzeugenantrag stellen wird oder nicht. Im Kartellrecht ist es beispielsweise gängige Praxis, noch während die Durchsuchung andauert, einen sogenannten Marker abzugeben, der die Kooperationsbereitschaft des Unternehmens signalisiert und einen Kronzeugenantrag vorbereitet. Je nachdem wann dieser abgegeben wird, können potenzielle Bußgelder reduziert werden.

Die externen Rechtsanwälte stellen auch sicher, dass das durchsuchte Unternehmen nach der Durchsuchung möglichst über dieselben Informationen wie die Kartellbehörde verfügt.

Deshalb müssen alle Durchsuchungsbeamten während der gesamten Durchsuchung begleitet und alle Informationen und Gespräche der Ermittler handschriftlich notiert werden. Diese Aufgaben übernimmt ein sogenanntes Shadow-Team aus externen Rechtsanwälten oder Mitarbeitern der Rechtsabteilung.

Im Hinblick auf Asservate, also beschlagnahmte Unterlagen und kopierte Daten, sorgen die externen Rechtsberater dafür, dass möglichst von allen Asservaten eine Kopie beim Unternehmen verbleibt. Lassen die Ermittlungsbehörden dies nicht zu, wird festgehalten, welche Dokumente beschlagnahmt wurden.

Schließlich sorgen die externen Rechtsanwälte dafür, dass sich die Ermittlungsbeamten innerhalb der rechtlichen Grenzen be-

wegen, festgelegt durch die relevanten Gesetze und den Durchsuchungsbeschluss. Wesentlich hierbei ist, dass vertrauliche (externe) Anwaltskorrespondenz auch gegenüber den Ermittlungsbehörden in bestimmtem Umfang Schutz genießt.

3. Abschluss und Nachbereitung

Die Durchsuchung in den Geschäftsräumen endet üblicherweise damit, dass die Ermittlungsbeamten ein Durchsuchungsprotokoll und ein Verzeichnis über sichergestellte oder beschlagnahmte Asservate erstellen. Hier achtet der externe Anwalt darauf, dass etwaige Widersprüche gegen einzelne Durchsuchungsmaßnahmen vollständig und korrekt im Protokoll enthalten sind. So können nachträglich unzulässige Maßnahmen gegebenenfalls gerichtlich überprüft werden.

Sollte die Vor-Ort-Durchsuchung nicht an einem Tag beendet sein, wird sie am Folgetag fortgesetzt. Um sicherzustellen, dass das durchsuchte Unternehmen keine Beweismittel verfälscht oder beiseite schafft, können die Ermittlungsbeamten einzelne Räume versiegeln. Wichtig hierbei ist zum Ersten sicherzustellen, dass das Siegel, beispielsweise nachts, nicht gebrochen oder beschädigt wird. Zum Zweiten müssen Unternehmen und externe Anwälte bereits beim Anbringen des Siegels durch die Ermittlungsbeamten darauf achten, dass dieses nicht beschädigt ist. Im wohl berühmtesten Fall des Siegelbruches verhängte die EUKommission im Jahr 2008 ein Bußgeld in Höhe von 38 Millionen Euro gegen einen Energieversorger. Die Frage, ob das Siegel bereits beim Anbringen fehlerhaft war oder durch das bestrafte Unternehmen beschädigt wurde, wurde 2012 final durch den Europäische Gerichtshof geklärt, der das Bußgeld bestätigte.

Gerade weil Dawn Raids Extremsituationen sind, sollte jedes Unternehmen vorsorglich erforderliche interne Prozesse festlegen, die bei Durchsuchungsmaßnahmen durchlaufen werden müssen. Kartellrechtsspezialisten bieten heutzutage verschiedenste Vorbereitungsmaßnahmen für Durchsuchungssituationen an, beispielsweise in Form von Schulungen, Leitlinien oder gar von unternehmensinternen Generalproben einer Durchsuchung (Mock-Dawn Raids). Da die Digitalisierung auch vor Anwaltskanzleien nicht Halt macht, haben die europäischen Kartellrechtsspezialisten von CMS jetzt eine Dawn-Raid-App entwickelt, die die wichtigsten Leitlinien und Handlungsanweisungen im Falle von Durchsuchungen für 27 europäische Länder in allen Landessprachen enthält.

Autor Peter Giese ist Rechtsanwalt bei der Wirtschaftskanzlei CMS in Deutschland.

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KÖPFE

ERWEITERUNG DES FORMAXX AG VORSTANDES Lars Breustedt (49) tritt ab März 2019 in den Vorstand der Formaxx AG ein.

Georg Wunderlin wurde von

Schroders ernannt, das zukünftige Wachstum und die Entwicklung des Geschäftsfeldes für nicht-börsengehandelte Anlagen weltweit zu leiten. Wunderlin wird die Wachstumsstrategie von Schroders im Bereich Private Assets auf globaler Ebene entwickeln und umsetzen.

Wunderlin, mit bereits über

Georg Wunderlin

19 Jahren Berufserfahrung im Finanzsektor, übernimmt die neu geschaffene Rolle des Global Head of Private Assets innerhalb von Schroders Private Assets and Alternatives, die Vermögenswerte in Höhe von 35.8 Milliarden Pfund Sterling verwalten, im Mai. Peter Harrison, Group Chief Executive bei Schro94 Cash. 4/2019

Lars Breustedt

ders betont, dass Georg Wunderlin auf die Anlageziele der Kunden kompetent eingehen und das Unternehmen weltweit erfolgreicher machen werde.

Magnus Scaddan wird zum Leiter für den Bereich Konsumgüter und Einzelhandel von Macquaire Capital ernannt. Scaddan wird aus London heraus die Beratungs-, Kapitalmarkt- und Anlagestrategie in diesem Segment leiten. Das schließt Kunden aus den Bereichen Lebensmittel, Getränke, Haushaltsprodukte, Körperpflege und Einzelhandel in Europa ein. Scaddan arbeitete zuvor bei Perella Weinberg. Die Konsumgüter- und Einzelhandelsbranche sei für Marquaire von höchster Bedeutung, erklärte Europachef des Unternehmens Rainer Lange. Die Nachfrage nach qualitativer Beratung sei noch nie so hoch gewesen.

Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten für alle beschäftigten Finanzberater über eigene Akademien. Breustedt bescherte der Formaxx AG bereits vergangenes Jahr große Erfolge, indem er die Anzahl seiner Finanzberater um 22 Prozent steigerte und dem Unternehmen damit eine Umsatzsteigerung von 19 Prozent gegenüber dem vorangegangen Jahr 2017 einbrachte. „Mit der Berufung von Lars Breustedt unterstreichen wir unsere weiteren Wachstumsambitionen“, beschrieb Thomas Scholl, der Vorsitzende des Vorstandes der Formaxx AG, die personellen Veränderungen.

der größten Versicherungsmärkte der Welt mit Sitz in London. Die Aufsichtsräte stimmten dem Wechsel zu.

Eine Nachfolge Keeses wird erst zu einem späteren Zeitpunkt bekannt gegeben.

Während seiner Zeit als Finanzvorstand der Allianz Deutschland, mit einem Umsatz von 37 Milliarden Euro der größte Versicherer im deutschen Markt, hat Keese unter anderem erfolgreich das Solvency-II-Modell eingeführt. Auch der Vorstandsvorsitzende der Allianz Deutschland zeigt sich in bedrückter Stimmung bezüglich Keeses Austritt, verstehe aber auch sein Anliegen, bei einer international erfolgreichen Institution mitwirken zu wollen. „Die Entscheidung ist mir nicht leicht gefallen, denn die Zeit bei der Allianz hat mich geprägt. Ich wünsche der Allianz weiterhin viel Erfolg, das Unternehmen geht den richtigen Weg“, betont Keese.

Burkhard Keese, Finanzvor-

stand der Allianz, verlässt das Versicherungsunternehmen nach sieben Jahren Tätigkeit und wechselt zum 1.

April 2019 zu Lloyd’s, einem

Andreas Trumpp wird von

Savills Investment Management zum neuen Head of Research Europe ernannt.

Als Leiter des europäischen

Research- und Strategieteams wird er ab sofort den Ausbau der hohen Marktexpertise als integraler Bestandteil von Savills IM weiter vorantreiben.

Der 41-Jährige mit bereits mehr als 14 Jahren Berufserfahrung in der Immobilienbranche war zuletzt als Head of Research Germany tätig und unterstützte die Investment- und Fundraising-Teams

Andreas Trumpp

mit strategischen Marktanalysen. „Mit ihm haben wir einen sehr erfahrenen Kollegen für diese Kernkompetenz mit hoher Verantwortung berufen“, erläutert Carolina von Groddeck, Head of Germany bei Savills IM. Auch Andreas Trump freut sich über seinen Einsatz im neuen Amt und betont, gemeinsam mit dem

FOTOS: FORMAXX, SCHRODERS, SAVILLS INVESTMENT

Der in der Branche bereits gut vernetze Breustedt gehört bereits seit 2008 zur Formaxx AG und bereicherte das Unternehmen zuletzt als Direktor der Vertriebsregion Nordrhein-Westfalen und Hessen und baute diese alleine auf. Nun unterstützt er ab März dieses Jahres den Vorstand um Thomas Scholl der Formaxx AG mit Schwerpunkt des personellen Ausbaus. Das mittelständische Finanzberatungsunternehmen in Eschborn fokussiert sich verstärkt auf Dienstleistungen zur Absicherung, Vorsorge, Kapitalanlage und Finanzierung. Außerdem bietet das Unternehmen hervorragende

KÖPFE

NEUES MITGLIED Zum 1. Februar 2019 erweitert Dr. Andreas Steinert die Geschäftsführung der Amundi Deutschland GmbH in München

Denkmäler und moderne Wohnquartiere steht. Weiterführend möchte er sich für den Ausbau neuer Geschäftsfelder einsetzen.

Dr. Roman Rocke wird ab

Als promovierter Jurist blickt Steinert auf eine internationale Vertriebskarriere mit Managementerfahrung in der Versicherungsbranche zurück. Seine berufliche Laufbahn in der Versicherungswirtschaft begann zunächst bei der Allianz SE und führte ihn 2013 in die Generali Group zur Europäischen Assistance Versicherungs- AG und zur Europäischen Assistance Service GmbH. Ab sofort wird er Amundi, den TopVermögensverwalter Europas, mit Sitz in Paris und einem Vermögen von mehr als 1,47 Billionen Euro, als Mitglied der Geschäftsführung zur Verfügung stehen. Er verzeichnet glänzende Erfahrungen innerhalb des Vorstands, unter seiner Verantwortung standen unter anderem Vertrieb, Marketing und Produktmanagement. Auch organisierte er im Laufe von zwölf Jahren zahlreiche Führungspositionen im In- und Ausland. Darüber hinaus war er bis Februar 2017 Mitglied des Group Sales Board, Europ Assistance Group, Paris. Seit 2016 verantwortete er bei der Generali Deutschland AG die Bereiche Produktvertriebsmanagement sowie das Marketing.

gesamten Researchteam in Europa und Asien den internationalen Verbund und das fundierte Markt- und Branchenwissen weiter ausbauen zu wollen.

überzeugenden Tätigkeit als Bereichsleiter den nächsten Schritt in die Geschäftsleitung gehen“, beschreibt der Geschäftsführer des Unternehmens, Peter Schneider, die Arbeit des neuen Mit-

FOTOS: AMUNDI, MORGEN & MORGEN, MPC

Pascal Schiffels trat Mitte

Januar der Geschäftsleitung von Morgen & Morgen bei.

Weiter konnte das Softwareund Analysehaus, welches für eine spartenübergreifende Beratung mithilfe von modernen Analyseprogrammen bekannt ist, Thomas Stabenow als neuen Vertriebsleiter gewinnen. Der 37-Jährige startete 2010 als Versicherungsanalyst für Krankenversicherungen bei Morgen & Morgen. In den darauffolgenden Jahren arbeitete er als Produktmanager für Lebensversicherungen und war zuletzt als Bereichsleiter für Produkt & Analyse tätig. „Pascal Schiffels trägt bereits seit neun Jahren maßgeblich zu unseren bisherigen Erfolgen bei und wird nun nach seiner

Andreas Steinert

vielen Jahren in verschiedenen Führungspositionen tätig, zuletzt als Leiter Vertrieb bei Franke und Bornberg. „Thomas Stabenow sei damit vertraut, Vertriebsstrategien zu entwickeln“, betonte Schneider.

Juni 2019 nicht weiterhin im Vorstand der MPC Capital AG in den Bereichen Real Estate und Infrastructure tätig sein, der Aufsichtsrat verlängerte seinen Vertrag nicht. Die Zuständigkeit für die von Dr. Rocke verantworteten Ressorts werden von Ulf Holländer (CEO) und Dr. Karsten Markwardt übernommen. Eine Neubesetzung der Position ist vorerst nicht vorgesehen.

Dr. Roman Rocke hat seit 2013 der MPC Capital, eine fundierte Institution, welche gemeinsam mit ihrem Tochterunternehmen internationale Kapitalanlagen für Investoren oder professionelle Anleger managt, maßgeblich dazu verholfen, die MPC Capital als Asset- und InvestmentManager für institutionelle Investoren im internationalen Umfeld attraktiv zu machen.

Stephan Quick erweitert

Pascal Schiffels

glieds der Geschäftsleitung.

Auch sei dem Unternehmen interne Innovationskraft äußerst wichtig, weshalb eine solche Berufung zustände käme. Zugleich wird Thomas Stabenow als Vertriebsleiter die operative Verantwortung für den Absatz der M&M Produktpalette übernehmen. Stabenow ist seit

seit Beginn dieses Jahres den Vorstand der Prinz von Preussen Grundbesitz AG um ein drittes Vorstandsmitglied. Der 46-jährige Betriebswirt und Jurist war bereits intensiv für das Projektgeschäft verantwortlich und unterstützt nun, zur Freude des bereits bestehenden Vorstands, Theodor J. Tantzen und Frank Lotz, das Unternehmen auch auf der Führungsebene. Quick gibt sich voller Tatendrang und nennt als eines seiner Ziele vor allem die erfolgreiche Weiterführung der aktuell renommierten Aktiengesellschaft und des führenden Bauträgerunternehmens in Deutschland, das für prächtige

Roman Rocke

Dr. Axel Schroeder, Vorsitzender des Aufsichtsrats der MPC Capital AG, sagte: „Wir bedanken uns ausdrücklich bei Roman Rocke für sein Engagement in sehr wichtigen Phasen der MPC Capital AG und wünschen ihm für seine berufliche und persönliche Zukunft das Allerbeste.“ Cash. 4/2019 95

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VERSICHERUNGEN n

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Die Top Fünf Gold-ETCs

Die Fünf mit dem Triple F

Beratungs-Sprung

Günstig in Gold anlegen

Franke & Bornberg BU-Rating

Begleitetes Volumen verdreifacht

Gold-ETCs kaufen physisches Gold

Die Stimmung an den Märkten ist nach einem enttäuschenden 2018 pessimistisch. Anleger setzen in solchen Zeiten verstärkt auf GoldInvestments, zum Beispiel mit GoldETCs (Exchange Traded Commodities) investieren.ETCs replizieren den Goldpreis physisch. Das bedeutet, dass sie das Kapital der Anleger nutzen, um physisches Gold zu kaufen.

Damit sind die Anteile automatische goldbesichert. Gegen Verlust versichern müssen die Anbieter ihre Bestände jedoch nicht. Cash.-Online hat die Top Fünf Gold-ETCs in einer Tabelle aufgelistet.

Die Ratingagentur Franke & Bornberg hat ihr neues BU-Unternehmensrating vorgelegt: Alle untersuchten BU-Versicherer, AachenMünchener, Ergo, Nürnberger, Swiss Life, erhielten ein FFF. Positiv bewertet F & B die Trends zu mehr Kundenorientierung in der Antragsphase und zum persönlichen Dialog anstelle statischer Fragebögen bei der Regulierung. Kriterien des BU-Unternehmensratings sind die Kundenorientierung in der Antrags- und Angebotsphase mit einer Gewichtung von 25 Prozent, die Stabilität des BUGeschäfts mit einer Gewichtung von 50 Prozent sowie die Kundenorientierung in der Leistungsregulierung mit einer Gewichtung von 25 Prozent.

Keese geht...

De la Vina folgt Die Allianz hat eine Nachfolgerin für ihren scheidenden Finanzchef Burkhard Keese. Katja de la Vina wird zum 1. April neue Finanzvorständin bei der Allianz Deutschland. Die

Aktives Management Günstig versus Teuer „Je volatiler die Märkte, desto wichtiger wird aktives Management.“ Dagegen sprechen die Ergebnisse des Aktiv-Passiv-Barometers von Morningstar. Auch 2018 waren aktive Fonds den vergleichbaren Indexfonds oder Exchange Traded Funds (ETFs) meist unterlegen. Weit weniger als 50 Prozent der aktiven Fonds schlagen ihren ETF. Das liegt jedoch nicht daran, dass passive Fonds grundsätzlich überlegen sind, wie eine weitere Analyse von Morningstar zeigt.

Ali Masarwah, Chefredakteur von Morningstar Deutschland: „Günstige aktiv verwaltete Fonds haben eine deutlich bessere Erfolgsprognose als vergleichbare teure Fonds – Es geht eigentlich um den Gegensatz ,Günstig versus Teuer‘“.

96 Cash. 4/2019

Martina Hertwig, Baker Tilly

Das Beratungsunternehmen Baker Tilly hat 2018 insgesamt 20 Alternative Investmentfonds (AIFs) mit einem geplanten Fondsvolumen von rund 1,65 Milliarden Euro (2017: 520 Millionen Euro) auf dem Weg zur BaFin-Vertriebsgenehmigung begleitet. Das Eigenkapital dieser Fonds summiert sich auf rund 970 Millionen Euro (2017: 400 Millionen Euro). Darunter waren zwölf geschlossene Publikums-AIFs. Damit hat Baker Tilly rund 40 Prozent der neuen Publikums-AIFs im Jahr 2018 mit Prospektgutachten oder konzeptioneller Beratung begleitet. Martina Hertwig, Partnerin und Wirtschaftsprüferin bei Baker Tilly: „Wir haben im Bereich Alternative Investmentfonds einen deutlichen Sprung nach oben gemacht.“

Keine Panik Flybmi ist nicht Flybe

Katja de la Vina übernimmt das Ruder

39-jährige Wirtschaftsprüferin und Steuerberaterin leitet bei der Allianz SE die Einheit Global Reward & Performance. De la Vina hat an der Universität Mannheim BWL studiert und mit dem Diplom abgeschlossen.

Sie kam 2016 zur Allianz SE. Dort war sie eineinhalb Jahre im Risikomanagement tätig, bevor sie die Leitung der Einheit Global Reward & Performance übernahm.

Vor allem wegen des Brexits hat die britische Regional-Fluggesellschaft Flybmi Insolvenz angemeldet. Alle Flüge wurden gestrichen. Die Nachricht dürfte auch bei einer Reihe deutscher Fondsanleger und -vermittler zunächst für Unruhe gesorgt haben. Elf Flugzeugfonds, die zwischen 2008 und 2010 von dem HEH Hamburger Emissionshaus aufgelegt wurden, haben ihre Regionalflieger an die britische Fluggesellschaft Flybe vermietet. Doch außer des ähnlichen Namens gibt es keine Verbindung zwischen den Airlines.

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Aufschwung hält an

Kanzler Lindner

Causa Mietpreisbremse

Aber Risiko einer Blase steigt

Vermittler setzen auf die FDP

Regelung verfassungswidrig?

Der rasante Anstieg der Immobilienpreise und Mieten in Deutschland könnte sich laut einer Studie noch Jahre fortsetzen. Der Aufschwung am Wohnungsmarkt werde 2019 andauern und könnte „bis 2022 oder darüber hinaus“ reichen, heißt es in einer Analyse, die die Deutsche Bank in Frankfurt am Main veröffentlichte. Demnach sprechen der boomende Arbeitsmarkt, eine weiter hohe Zuwanderung, zu wenig Neubau und niedrige Zinsen dafür, dass der bereits seit zehn Jahren andauernde Zyklus weitergehe. „Das Risiko einer Preisblase am deutschen Wohnungsmarkt steigt damit klar“, heißt es in dem Bericht der Deutschen Bank.

Familienfrieden wahren OLG entscheidet in Erbsache Auch wenn die Ehefrau im Testament als „Alleinerbin“ bezeichnet ist, kann sie ein ererbtes Haus und Grundstück unter Umständen nicht frei veräußern, wenn Kinder des Erb-

FDP-Chef Christian Lindner

Zum nunmehr elften Mal hat der AfW über 1.000 Versicherungsvermittlern die Sonntagsfrage gestellt.

Kaum Überraschendes an der Spitze: Auch in diesem Jahr bekäme eine gelb-schwarze Regierung unter Führung der FDP eine komfortable Mehrheit im Bundestag, wenn nur die Vermittler wählen dürften.

Bemerkenswert ist hingegen das Abschneiden der SPD: Die Sozialdemokraten – die auch in der Gesamtbevölkerung aktuell mit niedrigen Umfragewerten zu kämpfen haben – würden es nicht einmal über die Fünf-Prozent-Hürde schaffen.

Ein vom ZIA, Zentraler Immobilien Ausschuss, Spitzenverband der Immobilienwirtschaft, bei Professor Thomas Dünchheim in Auftrag gegebenes Gutachten zur Mietpreisbegrenzung kritisiert die Maßnahme als „evident verfassungswidrig“. In dem Gutachten werden Verstöße gegen die Berufsfreiheit gewerblicher Vermieter als auch gegen die grundgesetzlich gewährleistete Vertragsfreiheit beider Mietvertragsparteien angeführt. Dünchheim befürchtet zudem, dass es durch eine Mietpreisbindung zu dauerhaften Verlusten für die Vermieter kommen könne.

Dann sei die Regelung „bereits aus diesem Grund mit der Eigentumsgarantie unvereinbar.“

Jetzt wird‘s teuer So viel kostet zu schnelles Fahren Schnelles Fahren ist einer häufigsten Gründe für einen Bußgeldbescheid.

Dabei haben Männer mit knapp 2,5 Millionen Geschwindigkeitsübertretungen die Nase deutlich vorne (Frau-

„Das Vakuum befüllen“

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BCA informiert über KI

Testamente sollten klar formuliert sein.

lassers nach dem Ableben der Ehefrau als Nacherben eingesetzt sind, entschied das OLG München in seinem Beschluss vom 9. Januar 2019.

Jan Bittler, Fachanwalt für Erbrecht und Geschäftsführer der DVEV, empfiehlt, fachlichen Rat einzuholen, damit der letzte Wille klar und juristisch eindeutig niedergeschrieben wird. Nur so gelingt es, den Familienfrieden zu wahren.

Wie wird Künstliche Intelligenz (KI) den Markt für Finanz- und Versicherungsdienstleistungen verändern?

Diese Frage stand im Mittelpunkt des diesjährigen BCA-Pressedialogs in Frankfurt am Main. Die wichtigste Erkenntnis der Veranstaltung: Der Mehrwert des Intermediärs bleibt. „Zuallerst muss ein moderner Pool seine Maklerpartner im Arbeitsalltag in allen Facetten bestmöglich entlasten“, sagte BCA-Vorstandschef Rolf Schünemann. Gerade im digitalen Wandel müsse ein Pool alles in Sachen Technik und Infrastruktur anbieten, was notwendig ist, damit ein Makler langfristig erfolgreich im Markt bestehen kann. Man müsse das „Vakuum der Digitalisierung“ bei den Maklern befüllen.

Was eine Radarüberwachung bringt

en in 2016: 668.000). Ob Fahrverbot droht oder nur eine Geldbuße, hängt von einigen Faktoren ab, wie eine aktuelle Übersicht der Arag zeigt. Hierzulande sind Tempolimits zwar eindeutig geregelt, doch auch hier gilt: Keine Regel ohne Ausnahme. Grundsätzlich gilt in Ortschaften Tempo 50. Das gelbe Schild am Ortseingang ist der Startpunkt. Außerorts darf man 100 Stundenkilometer fahren.

Cash. 4/2019 97

VORSCHAU/IMPRESSUM

CASH. 5/2019 ERSCHEINT AM 18. APRIL

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Josef Depenbrock CHEFREDAKTEUR: Frank O. Milewski ARTDIRECTOR: Ingrid Scholz REDAKTION: Kim Brodtmann, Jörg Droste,

Barbara Kösling, Katharina Lamster

VERANTWORTLICH FÜR SACHWERTANLAGEN:

Stefan Löwer

CASH.ONLINE: Benjamin Müller AUTOREN DIESER AUSGABE: Giorgio Caputo,

Dominik Eickemeier, Dr. Jan Freitag, Peter Giese, Florian Hensel, Dr. Markus Kaulartz, Andreas Otto Kühne, Martin Micko, Dr. Frank Püttgen, Thomas Romig, Philipp Takjas LEKTORAT: Dr. Gabriele Raudszus VERTRIEB: Sevil Babur MEDIA SALES PRINT+DIGITAL:

Marco Hentschel Tel.: +49 (0)40/51444-195 E-Mail: hentschel@cash-online.de

Kein Geld mehr? Damit so nicht die Realität im Alter aussieht, benötigen die über 50-Jährigen ausgefeilte Vorsorge- und Absicherungskonzepte.

GESCHÄFTSFÜHRER: Helge Schaubode ANSCHRIFT REDAKTION UND VERLAG:

Cash.Print GmbH Friedensallee 25 22765 Hamburg Tel.: +49 (0)40/51444-0 Fax: +49 (0)40/51444-120 E-Mail: info@cash-online.de Internet: www.cash-online.de

TITELTHEMA Konzepte für die Generation 50plus Die Lebenserwartung in Deutschland und Europa steigt kontinuierlich, und das bei meist guter Gesundheit der über 50-Jährigen. Nach dem Renteneintritt folgt oft noch ein Vierteljahrhundert Leben. Deshalb werden Themen wie finanzielle Vorsorge und Absicherung immer wichtiger.

Wie die Versicherer damit umgehen, welche Anforderungen an die Beratung gestellt werden.

Redaktionsbüro Frankfurt Hamburger Allee 45 60486 Frankfurt Tel.: +49 (0)69/15325-8081 EIN UNTERNEHMEN DER CASH.MEDIEN AG VORSTAND: Susanne Schaeffer LESERSERVICE:

Tel.: +49 (0)40/51444-347 Fax: +49 (0)40/51444-125 E-Mail: leserservice@cash-online.de

INVESTMENTFONDS Boom für Biotech

ABOSERVICE UND VERTRIEB ZEITSCHRIFTENHANDEL:

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Die demografische Entwicklung sorgt für emsige Testlabore und volle Produktpipelines der Biotech- und Pharmaindustrie. Für Anleger tun sich oft lukrative, aber auch risikoreiche Investmentchancen auf, weshalb die Anlage über Fonds einem Direktinvestment vorzuziehen ist. Welche Produkte mit welchen Strategien langfristig Erfolg versprechen.

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Jahresabonnement 61,20 Euro für zwölf Ausgaben, inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland).

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Handel mit gebrauchten Fondsanteilen

Für Mitglieder der angeführten Verbände ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: AfW e.V., BFP e.V., BMVF e.V., DFP e.V., FD e.V., Votum e.V.

Der Kauf und Verkauf von Fondsanteilen am Zweitmarkt beziehungsweise die Anlage in Zweitmarktfonds floriert. Für welchen Anleger sich welches Vehikel eignet und wie die Vorteile eines Investments aussehen.

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Was Berater tun müssen, um mehr Kunden an Land zu ziehen.

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Goldene Zeiten für Kapitalanleger. Der Immobilienboom in Deutschland findet kein Ende. Dennoch gibt es reichlich Fallstricke beim Erwerb einer Immobilie, die als Kapitalanlage dienen soll. Wie sich diese umgehen lassen und welche Perspektiven das Segment langfristig bietet.

Grafiken und Tabellen zieht die Redaktion Quellen und Informationen heran, die sie für vertrauenswürdig hält. Für die Richtigkeit der Angaben, die zudem bis zum Erscheinen des Heftes einer Dynamik unterliegen, können Verlag und Redaktion keine Gewähr übernehmen. Namentlich gekennzeichnete Beiträge spiegeln die Meinung des Verfassers wider.

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