Plan de negocios programa de oportunidades de desarrollo regional que evite la exclusión social

"PROGRAMA DE OPORTUNIDADES DE DESARROLLO REGIONAL QUE EVITELA EXCLUSION SOCIAL"

U SA ID

Cáritas Diocesana Huancavelica

Fortalecimiento de la Organización Folleto N° 01 - 2005 Elaborado Por:

CARITAS DIO CESANA HVCA.

Mons. Dem etrio Molloy Me Derm ott O bispo de Huancavelica

Secretario General: Lic. Fanny Serpa Carlos

Equipo Técnico: Ing. O scar A. Quincho Ramos Ing. B e d w e rT ito Orellana Mendoza Impreso en:

Sr a f , c ° ( V - U ¿ K ^ Jr. Cuzco l\l° 416 - Huancayo Telf, 213860

Esta publicación fue posible gracias al aporte financiero del PODERES - USAID

El P lan de N e g o c io s y p e rs u a s iv a , la o p o rtu n id a d de n e g o c io y c ó m o la e m p re s a se p ro p o n e a p ro v e c h a rla .

El

P lan

de

N e g o c io s

e m p re s a rio p ara c a p ta r los re c u rs o s n e c e s a rio s p ara c o n v e n c e r a los in v e rs io n is ta s e in s titu c io n e s fin a n c ie ra s de que v a le la p en a e n tre g a rle re c u rs o s .

El

P lan

de

p o te n c ia le s

N e g o c io s

debe

in v e rs io n is ta s

v e r con

ciar; q u ie n e s son

su s líd e re s, su fo rm a de tra b a jo , su o rg a n iz a c ió n , su plan de a c c ió n , los d e s a fío s e s p e ra d o s y el c a m in o del é x ito fu tu ro .

P ara e llo , en el P lan de N e g o c io s la e m p re s a o n e g o c io

define su m is iĂł n

y a n a liz a

el

s e c to r

onĂłm ico en el cual va a o p e ra; el m e rc a d o q u e se p ro p o n e a te n d e r, los p ro d u c to s o s e rv ic io s q u e va o fe rta r y las c o n d ic io n e s de c o m p e titiv id a d de su m e rc a d o , d e s c rib e los re c u rs o s tĂŠ c n ic o s y de g e s tiĂł n de la e m p re s a , e x p lic a la e s tra te g ia de m e rc a d e o del n e g o c io y su fo rm a de fin a n c ia m ie n to .

ÂĄPedro!, ah ora com o vam os a v e n d e r nuestra cebada

M o isĂŠ s , no p o d e m o s s e g u ir v e n d ie n d o por vender, d e b e m o s p l a n i f i c a r .....

<r Prim ero conozcamos

>

es un Plan de nego cios?

Es un

o c u m e n to en el q u e la

m p re s a o rg a n iz a la in fo rm a c ió n re la c io n a d a a ca d a p ro d u cto , n e g o c io , c a te g o ría de p ro d u c to , (P rim e ra , S e g u n d a , te rc e ra , e tc p ro d u c to (en b ru to o p ro c e s a d o ) y m e rc a d o m e ta.

A q u í se e s p e c ific a las

* ite g ia s ,

p o lític a s , o b je tiv o s y a c c io n e s q u e la e m p re s a d e s a rro lla rá en el fu tu ro .

'•r

: Probar el logro de su evaluando todos los riesgos y definir las necesarias para asegurar

¿Para qué será útil un Plan de N eg ocios? ► C o rn o

in s tru m e n to de G e s tió n

ayuda

a

p la n ific a r

p re v e r

s o lu c io n e s

a c c io n e s a

y

p ro b le m a s

fu tu ro s .

► A yu

para d a r a c o n o c e r un p ro y e c to a

e n tid a d e s

fin a n c ie ra s ,

p ro v e e d o re s ,

a c c io n is ta s .

► Apoya

la

p ro p o rc io n a

una

a c c io n e s

re a liz a r en

a

g uía

de

las

fo rm a

s is te m á tic a .

► C o m o g u ía d e l i una

m e to d o lo g ía

co n tro l.

É

b rin da y p u n to s de

s o n tio n e un Plan de N eg o cio s? : ¿QUE MA DEL PLAN DE NEG O CIOS El Plan de Negocios deberá ser un docum ento serio y bien presentado.

Conteniendo los siguientes rubros: Análisis del producto Estudio de mercado A nálisis de la empresa O rganización y gestión Plan de marketing Análisis Financiero Plan de operaciones Plan de organización

Una idea em presarial se genera para atender una dem anda del m ercado con potencial económ ico de larga duración.

El negociante solo piensa en el m om ento, m ientras que el em presario trabaja con una visión de largo plazo

También es importante dar a conocer — d es la Empresa o negocio. ^

"""

\

—

¿Por qué?

Porque, deben conocer con quien van a hacer los negocios/ el financiam iento, etc.

Primero, es necesario indicar la condición legal de la Empresa

tm presa ic ion L e g al d e j a E m p re s a Indicar la m odalidad de sociedad de la em presa (S.A, E.I.R.L., etc) y la situación legal actual.

Lo

iliz a c ió n y A m b ito de O p e ra c io n e s Donde estará su oficina principal, cual es la cobertura

del mercado que se propone atender y en que otros lugares, ciudades o regiones se prevé extender el negocio.

Rr ve H is to ria o A n te c e d e n te s Presentar un breve resumen de sus antecedentes y un resumen de su evolución desde su nacim iento hasta la situación actual.

y N e c e s id a d a la c u al R e s p o n d e A que dem anda de producto/servicio responde la empresa y a que necesidad. Por ejemplo: El Centro de Transform ación responderá a la dem anda de harinas, hojuela, semillas, etc. O rientados al mercado de categorías ”B y C” , y a la necesidad de estos consum idores en respuesta al ritmo acelerado del crecim iento del mercado.

La misión y propósito de la em presa es satisfacer las necesidades de su cliente. D eb e estar orientada al consum idor m ás que al producto o servicio que brinda.

E studio De M e rc a d o El Estudio de M ercado

señala

las oportunidades

brindadas por el m ercado y por la com petencia, las potenciales barreras y dificultades de ingreso y la estrategia que la em presa o negocio aplicará para tener éxito.

Una

o po rtunidad

circunstancias

favo ra b le s

es

un

que

conjunto se

de

presentan

durante un tiem po y permiten obtener beneficios a quienes las aprovechen

A n á lis is De La D em an d a ►

Principales Clientes y/o Potenciales Clientes Listar a los principales clientes. La em presa que recién va a iniciar operaciones, indicar los posibles clientes que piensa atender y si ha tenido algún contacto con ellos.

►

Descripción de los Principales Productos/Servicios Por lo general, toda idea de em presa o negocio tiene un portafolio de producto y/o servicios que se propone brindar.

Utilizando

inform ación

estadística

y

estudios

propios,

describir: La evolución y las tendencias de la dem anda de los productos y/o servicios de la em presa.

Este estudio de la dem anda debe dar luces para ratificar y afinar los conceptos de producto/servicio de la em presa y para diseñar su estrategia de mercadeo.

La demanda es el conjunto de necesidades sentidas, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un grupo determinado de personas y/o empresas en relación a un producto o servicio dado.

A

Vnálisis de La O fe rta ^

Análisis Estructural Com petitivo

1

Intensidad de la rivalidad entre los com petidores actuales:

Señalar: Las principales em presas con quienes se tendrá que com petir directa o indirectam ente.

Am enaza de nuevos com petidores: El mapa de la com petencia em ergente, señalando sus particularidades respecto a la com petencia actual.

Am enaza de productos sustitutos: Sus principales fortalezas y debilidades, en térm inos de productos, precios, pensam iento estratégico, imagen de m arca,

te c n o lo g ía ,

re cu rso s

h um anos,

situ a ció n

financiera con respecto a productos sustitutos.

Poder de negociación de los clientes:

4

Las principales oportunidades y am enazas en térm inos de "nichos" de dem anda, debilidades y fortalezas de los productos de la com petencia, acceso/aplicación de nuevas tecnologías, grupos interesados en alianzas estratégicas, etc.

A i.

conform ar

Poder de negociación de ios proveedores:

5

Las condiciones de em presas proveedoras de insum os y servicios; sus estándares de calidad, niveles de precio, cum plim iento de contratos, sus políticas de crédito a clientes etc.

Este estudio de ia competencia debe dar luces sobre las barreras y desafíos que la empresa deberá superar para ingresar y crecer en ese mercado y diseñar su estrategia de mercadeo.

¿No veo hasta ahora como vamos a vender nuestros productos?

spera ahora viene el Plan de marketing, que es la estrategia que vamos a utilizar para vender nuestros productos, su resentación, marca, etc.

Plan de M a rk e tin g La estrategia de m ercadeo expone la form a en que la em presa o negocio va a ingresar al mercado, hacer crecer sus ventas y lograr un posicionam iento interesante.

I i

Tomemos en cuanta los aspectos básicos que no deben fallar:

El m ercado meta (donde vam os a vender) ' La estrategia de precio (a cuanto vam os a vender ► La estrategia de prom oción y ventas (difusión / publicidad) ► Los proveedores (productores de materia prima e insum os) La ventaja com petitiva esta basada en el estudio de mercado y el análisis de com petencia define las potencialidades de la |

empresa.

Definir como aprovechar las oportunidades dejadas por la com petencia y como se van a superar las barreras y obstáculos identificados.

i C om parar su propia estrategia con

otras utilizadas por la

com petencia y se rconvincente de él p orqu e la em presa está j

tan segura de alcanzar el éxito.

►

M e rc a d o M eta Un m ercado meta esta conform ado por el grupo de consum idores u organizaciones a los cuales la em presa se dirigirá para satisfacer alguna necesidad.

Los puntos que no deben faltar son: S egm ento de Cliente Q uienes son los consum idores de los productos y/o servicios.

Cuál e ssu tam año Cuáles son sus estratos económ icos (niveles de ingresos) C aracterísticas del cliente Cuál es su localización geográfica Qué gustos y preferencias tienen los com pradores.

Cómo, dónde, cu á n d o y cuánto com pran.

Exigencias del Cliente Qué espera el cliente del producto o servicio.

ntar por que se ha escogido ese segmento

entos para los pasos re cual debe ser las ventajas • ■Il'lí-l'FIn servicios y la estrategia de

►

P o s ic io n a m ie n to El posicionam iento define la imagen de un producto en la mente de los consum idores en relación con los de la com petencia.

El posicionam iento se fundam enta en la ventaja diferencial del producto; que es la característica del producto o servicio que lo distingue de la com petencia.

A

Producto Un producto no es cualquier cosa que se puede ofrecer en el mercado cuya adquisición, uso o consum o satisface una necesidad.

Todo producto debe contar con los •■-■'.¡guinnU

<itn! >ut ¡v

C aracterísticas G enerales del Producto.

Clasificación del producto -

Durabilidad

-

Confiabilidad

-

Estilo

-

Ciclo de vida del producto: Introducción, crecim iento, madurez, declinación)

-

Contar con una marca, que debe estar registrada en Indecopi.

-

Empaque

-

Etiqueta Logotipo.

cc

□

P o lític a De P re c io s La estrategia de precios incide directam ente en la velocidad de ingreso al mercado, en la presentación del producto y de la em presa, en la liquidez de la empresa (forma de pago) y en su rentabilidad al final de un periodo.

Por lo tanto los objetivos de la em presa deben orientar la definición de la estrategia de precios: El prim er

paso debe ser el cálculo de los costos de los

productos, que incluya todos los rubros en form a realista.

E stablecer el margen de utilidad sobre el precio de venta, retirando el IGV, en

relación a los m árgenes típicos de la

com petencia.

D efinir si los precios de los principales productos y/o servicios se ajustarán o no a los de la com petencia y cómo.

Definir si habrá o no diferenciación de precios por segm ento de mercado, o por época del año (cam paña y entre cam paña) Definir si habrán precios de introducción, descuentos por volum en u otro m ecanism o de promoción.

Las políticas de precio deben contribuir en forma clara al logro de los O bjetivos de Mercado.

Distribución ¿Cómo hago llegar mi producto al m ercado?

El papel de la distribución consiste en como hacer llegar el producto al m ercado meta, la cual es llevada a través de un canal de distribución) fabricante interm ediario consum idor).

P r o m o c ió n y V e n t a s ¿Cómo hago conocer mi producto a mis clientes?

La prom oción sirve para informar, sensibilizar, persuadir y sensibilización

recordarle

al

m ercado

la existencia

del

producto y/o su venta con el fin de influir en el com portam iento de los consum idores.

P rim ero

d efin ir

los

o bjetivos

de

posicion a m ie n to

(im agen) de los productos y/o servicios.

2 .

Definir los m étodos prom ocionales: -

La

Venta

Person. i,

Contacto

directo

vendedor

comprador.

-

La Publicidad: A nuncios (radio, televisión), im presos (periódicos, revistas, etc).

-

La Prom oción de V r ¡ ‘

Exhibiciones com erciales,

en la tienda, m uestras gratuitas, premios, etc.

La Propagan !

C om unicar un m ensaje a través de

los m edios de com unicación.

A n a l i sis F in an c i e ro Aspectos que com prende la evaluación económ ica: Plan de Inversión:

2 .

-

Capital fijo

-

Capital de Trabajo.

Plan de Financiam iento -

Punto de Equilibrio

-

Evaluación de rentabilidad: Flujo de caja, VAN, TIR, B/C.

P r pe e s o Admin istratiyo d e M a r k e t i n g PLANEAMIENTO Es la adecuación de los recursos de la organización a sus oportunidades de mercado.

■ má

IMPLEMENTACIÓN Organización, integración de recursos, personal, dirigir la operación.

m

EVALUACIÓN Comparación del desempeño con las metas.

t

i -

RETROALIMENTACIÓN

Un producto os m ucho más que un conjunto do atributos físicos”

Calidad

Atributos Físicos

Servicios Complementarios

Reputación

Garantía

É k

Dieofto

O scar ya contam os con nuestra em presa y con un proyecto expliquem os en qué consiste un RESUM EN EJECU TIVO ?

Resumen Ejecutivo 1

: ip c ió n d :l la

empresa

o

capacidades

UP i KJL

V t,

C uando se ha creado o se creará negocio

y

por

particulares

quienes

indicando

exclusivas

de

las sus

fundadores.

2

Características y Tendencias del IV

In d ic a r

como ha venido evolucionando el m ercado en el cual va operar la empresa o negocio, su tasa anual de crecim iento, sus perspectivas en los próxim os 5 años, su relación con la evolución de la econom ía regional y del país.

3

I -.i

sí

.

C aracterizar la oportunidad

de negocio, es decir de la dem anda de m ercado que esta actualm ente insatisfecha, del tipo de producto/ servicio que esta dem andando y del vacío dejado por la com petencia, señalando su volum en anual y sus requerim ientos de com petitividad y de ingreso.

Una descripción muy breve d< la estrategia de la em presa o negocio indicando su mercad* prin cip al,

su

ve n ta ja

co m p e titiva ,

su

m o dalidad

d<

posicionam iento y prom oción de sus productos/servicios, si m ecanism os

de

distribución,

su

política

de

precios

especialm ente de introducción, etc.

Los resultado: básicos que se espera del negocio, las ventas proyectadas las utilidades esperadas, en un periodo de 3 a 6 años.

El aspecto básio es el m onto del financiam iento requerido a los inversionistas

También se puede indicar la inversión total y cuánto ya s< encuentra financiado.

El PLAN DE NEGOCIOS Es in d is p e n s a b le p a ra las p e q u e ñ a s y m e d ia n a s e m p re s a s , m u c h o s e m p re s a rio s c o n s id e ra n q u e es “La

Herram ienta más poderosa” q u e p u e d a u tiliz a rs e p ara o p e ra r en la E c o n o m ía c a m b ia n te del M e rc a d o , p o r ta n to e s te in s tru m e n to en la s m a n o s de una M ic ro e m p re s a p o d ría s e r u na lla ve , p ara in g re s a r a un sin n ú m e ro de o p o rtu n id a d e s d e n e g o c io s .

CARITAS DIOCESANA HUANCAVELICA Jr. Raymondi N° 282 - Cercado Huancavelica Teléfono: 067 - 753028 Fax : 067 - 752599 www.caritashuancavelica.org chuancavelica@caritas.org.pe caritasacostambo@peru.com

8 r a > lc a < W ¿ H d 1« Jr. Cuzco Nu 4'i6 - Huancayo Telf. 21386Ü