Page 8

PSYCHOLOGIE

WA AROM SAMENWERKEN BEST LASTIG K AN ZIJN

Psychologie van de onderhandelingstafel I

Samenwerken kent heel wat haken en ogen. Waarom is het vaak zo lastig om tot goede samenwerking te komen? Ilja van Beest, hoogleraar Sociale Psychologie in Tilburg, doet onderzoek naar de principes die aan het werk zijn als mensen coalities vormen. Weten wat mensen beweegt, betekent: mis­ schien wel: beter samenwerken.

k ben geen therapeut en heb ook geen pasklaar recept voor succesvol onderhandelen”, zegt Ilja van Beest. “Mijn vak is een vorm van filosofie waarbij we bepaalde uitspraken toetsbaar en meetbaar maken, zodat je kunt zeggen: mensen zijn echt zo of zo. Wat mij fascineert is het snijvlak van hoe mensen met geld, met elkaar en met conflicten omgaan.” In zijn werk richt Van Beest zich dan ook op het toetsen van de principes waarop psychologische en economische modellen worden gebouwd. “Als je die principes kent, ga je duide­ lijker zien wat zich eigenlijk afspeelt in het onderhandelen.” Mensen gaan samenwerken omdat ze er zelf beter van worden, is het niet? “In coa­ litievorming wordt het eigenbelang van de deelnemers gezien als belangrijkste principe. Alle theorieën gaan daarvan uit. Maar er blijkt meer aan de hand: ook zogenoemde verdeelregels spelen een rol. Als wij tweeën tien euro te verdelen hebben, en ik heb twee keer zo hard gewerkt als jij, dan zal ik zeggen dat ik twee keer zo veel moet krijgen, want dat vind ik eerlijk. Hier wordt dus eigenbelang verkocht met een eerlijkheidsargument. Jij zou juist kunnen zeggen: we werken allebei naar beste kunnen, dus moeten we allebei evenveel krijgen. Dat is ook een eerlijkheids­ argument. Hier zie je de aloude tegenstelling tussen politiek rechts en links.”

Welke rol speelt dat eerlijkheidsargument in samenwerkingen? “Dat ben ik gaan onderzoeken. Stel, er zijn drie mensen die zes euro te verdelen hebben. Dan zullen twee mensen elk met drie euro naar huis 8 BOVAGkrant NUMMER 7-8 / AUGUSTUS 2020

gaan en de derde met lege handen. Die twee zeggen: meeste stemmen gelden, jammer voor nummer drie. Dat klinkt misschien extreem maar het is niet raar. Denk aan kabinetsformaties: niet alle partijen gaan regeren. In een bedrijfsfusie gaan twee bedrijven samen, andere niet. De coalitiegenoten handelen uit eigenbelang. Dat verandert wanneer je het moeilijk maakt om tot een eerlijke verdeling te komen. Stel, drie mensen hebben negen ondeelbare dingen te verdelen, zeg diamanten. Als eigenbelang het enige is dat telt, dan zullen twee mensen een coalitie vormen, zodat de één vier en de ander vijf diamanten opstrijkt. Maar je voelt wel: daar komen ze niet uit. De onderhandelingen duren ontzettend lang, en uiteindelijk delen ze de buit door drieën. Dus is eigenbelang niet het enige dat telt: er is een eerlijke

Profile for BOVAG

BOVAGkrant 2020-07-08  

BOVAGkrant 2020-07-08  

Profile for bovag

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded