når salg ikke bare er salg
29
dere tage højde for den øgede professionalisme, kundernes indkøbsorganisationer gennemgår. Der skal investeres i mere sofistikerede salgsprocesser, så der opnås en øget effektivitet og mere stabile samhandelsrelationer – ikke mindst med de prioriterede kunder. Der er forskel på kunderne, så der skal naturligvis også være forskel på måden, der sælges til dem på. Ledelsen skal principielt vælge mellem to strategier. Den ene strategi er baseret på en effektivisering og simplificering af transaktionsomkostningerne gennem alternative distributionskanaler til det opsøgende salg. Det kan eksempelvis dreje sig om e-handel, call centre eller tilsvarende simplificerede salgsformer. Den anden strategi er en mere kvalitativ, hvor det er key account management, som løftes op på strategisk niveau. Den key account-ansvarlige skal evne en høj grad af forretningsmæssig forståelse og samtidig kunne tilpasse produktet (produkt, integration og samarbejde) til kundens værdikæde. Den account-ansvarlige skal samtidig kunne medvirke i en salgsproces, som mere skal virke som en samarbejdsproces rettet mod at optimere kundens forretning. Nogle vil kalde arbejdsformen for strategisk salg, andre vil kalde den solution selling, koncept salg, løsningssalg, key account management eller måske det problemløsende salg. Navnet er selvfølgelig ikke det afgørende, men det er de elementer og ydelser, der fyldes i arbejdsformen. En del af de ydelser er det ikke altid muligt at få betaling for. Bevægelsen fra “produktsalg” til “løsningssalg” vil være en nøglefaktor for alene at følge med konkurrenterne – og ikke mindre vigtigt: kundernes forventninger. Og der skal høj kvalitet og nye indfaldsvinkler ind i tankesættet for reelt at differentiere sig i forhold til, hvad markedet i øvrigt tilbyder. Produktchefer er et udtryk for en forældet tankegang
Der er mange gode grunde til at tænke i retning af at kombinere langt flere ydelser i løsningen til kunden. De forskellige features og kompetencer, som kan integreres, skal naturligvis hænge logisk og konceptuelt sammen. Opfyldelsen af de primære behov kan principielt alle virksomheder (inden for deres forretningsområde) levere – modsat er der for få virksomheder, der er i stand til at tilbyde en konceptuel samarbejdsform og et helhedsorienteret løsningssalg. Det kan formuleres meget enkelt: “Der er for mange produktchefer og for få konceptchefer.” De fleste virksomheder tænker overvejende i en produktmæssig differentiering, som er vanskelig at fastholde som grundlaget for en unik og
bog1583-Key-account-management.i29 29
15-01-2008 10:05:27