Kapitel 1
Når salg ikke bare er salg Hvor mange virksomheder vil vælge at sende et produkt på gaden uden en grundig kvalitetskontrol? Næppe mange. Men hvor mange virksomheder vælger at sende deres sælgere på gaden uden at kvalitetstjekke måden, de sælger på (og ikke bare måle antallet af møder og resultat)? De fleste, viser erfaringerne desværre. Holdningen til kvalitet i ethvert aspekt er notorisk blandt ledere, alligevel er viden om kvaliteten i salget overraskende mangelfuld på ledelsesniveau. Det kan der være flere årsager til. Måske er området “salg” vanskeligt at gennemskue og forstå. Det er svært at se, hvad der er kvalitet, og hvad der ikke er. Årsagen kan måske også være, at salg ikke er comme il faut, og at det alene er de finansielle størrelser i salget, der er interessante? Omverdenen og markedsbetingelserne ændrer sig, og spørgsmålet til dig er, om din virksomheds måde at bearbejde markedet (og den enkelte kunde) på har ændret sig – bare inden for de seneste par år? Tag eksempelvis et hurtigt blik på, hvilke teknologiløft der er foretaget inden for de forskellige produktkategorier og i anvendelsen af teknologien i al almindelighed, og sammenlign det så med udviklingen i salgsprocesserne i din virksomhed. Den sammenligning vil være et lidt skræmmende billede for mange virksomheder. Den enkelte sælger eller accountansvarlige kan naturligvis være en dygtig sælger. Det er der faktisk en del, der er. Men pointen er, at salg ikke er et tema på ledelsesniveau, og ledelsen ikke i tilstrækkelig grad besidder redskaber til at identificere kvaliteten af salget – god eller dårlig. Den del af leverancen, som processen med kunderne er, evalueres ikke. Uden evaluering af kvaliteten af salget bliver det vanskeligt at videreudvikle det til et excellent niveau. Ledelsens tema er “resultat”. Det er ikke uinteressant, det forklarer graden af succes, men er ikke en målestok for kvaliteten i sal-
bog1583-Key-account-management.i15 15
15-01-2008 10:05:25