Bodymedia 1/2014 by BODYMEDIA

N째 1/2014

10,- Euro

Fluktuation senken: Wie man Kunden bindet ab Seite 32

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Editorial Liebe Leserin, lieber Leser! Nun haben wir sie also, die große Koalition und schon gibt es wieder die ersten Reibereien. Wir dürfen gespannt sein, was uns die kommenden Jahre bringen werden. Gespannt können wir auch sein, welche Trends in der Fitnessbranche angesagt sind. Laut DAK/Forsa sehen die guten Vorsätze der Deutschen für 2014 so aus: 52 % wollen sich im neuen Jahr mehr bewegen, 47 % gesünder ernähren und 31 % wollen abnehmen. An Neukunden sollte es den Fitnessclubs demnach nicht mangeln. Dennoch ist ein noch wichtigerer Aspekt die Erhöhung der Verlängerungsquote, denn eines ist sicher: viele Studios werden weiterhin mit einer Fluktuationsrate zu kämpfen haben, die aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht zufriedenstellend sein kann. Natürlich ist es nicht möglich, die Fluktuation unter eine bestimmte Marke zu reduzieren. Wegzug, Krankheit, Arbeitslosigkeit, einschneidende familiäre oder berufliche Veränderungen wird es immer geben – Gründe also, die nicht beeinflussbar sind. Aber die Differenz zwischen diesen unbeeinflussbaren Faktoren zur tatsächlichen Fluktuationsrate gilt es so klein wie möglich zu halten, so dass möglichst wenige Kunden aus Unzufriedenheit kündigen. Und eine hohe Kundenzufriedenheit bedeutet nicht nur eine bessere Verlängerungsquote, sondern auch mehr Neukunden über Empfehlungen bzw. mehr Umsatz über den Verkauf von Zusatzleistungen. Deshalb widmet sich die erste BODYMEDIA-Ausgabe des Jahres 2014 dieser Thematik. Verschiedene Autoren zeigen Maßnahmen der Kundenbindung auf und weshalb es nicht reicht, nur „zufriedene“ Kunden zu haben. Das zweite Schwerpunktthema hätte genauso gut in die Thematik Kundenbindung eingereiht werden können. Denn entscheidend für begeisterte Kunden ist in erster Linie Ihr Personal. Wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Beratern machen, wie die Geheimnisse begeisternder Führung aussehen oder ob Ihr Unternehmen sexy genug ist, um für gutes Personal ein attraktiver Arbeitgeber zu sein, zeigen Ihnen drei fachkompetente Autoren auf. Dabei kommt auch die Problematik zur Sprache, dass Mitarbeiter auf dem freien Arbeitsmarkt ein immer knapper werdendes Gut darstellen. Gute Mitarbeiter sind jedoch das wichtigste Unterscheidungsmerkmal, um sich langfristig von den Mitbewerbern abzuheben. Die Senkung der Mitarbeiterfluktuation steht in direkter Korrelation zur Senkung der Mitgliederfluktuation. Oder mit den Worten von Uwe Eibel, Geschäftsführer des FIT PLUS Fitnesscenter in Landshut: „Unsere langjährigen Mitarbeiter sind die stabilen Eckpfeiler. Durch die geringe Mitarbeiterfluktuation bleibt das Know-how im Unternehmen, Unruhen werden vermieden und jedes Mitglied hat seinen gewohnten Ansprechpartner.“ Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen dieser Ausgabe,

Ihre N° 1/2014

10,- Euro

Anita Knöller Chefredakteurin

Fluktuation senken: Wie man Kunden bindet ab Seite 32

Unser Titel-Motiv Der thematische Schwerpunkt dieser BODYMEDIA-Ausgabe ist das Thema Kundenbindung, Kundenbegeisterung und Fluktuationssenkung. Wir stellen eindrucksvolle Best Practice-Clubs vor und zeigen, welche wichtige Rolle die Mitarbeiter für den Mitgliedererhalt spielen. Außerdem stellen wir in unserer Marktübersicht die wichtigsten Anbieter von Functional Trainingsstationen vor. Titelgestaltung: Manuel Fröhlich 03

KARRIEREPOWER

Flexibel aus- und weiterbilden

Bachelor Fitness and Health Management Fitnessökonom (FH)*

Inhalt 3

Editorial

5-Sterne-Fitness zum 1-Sterne-Preis Das Crunch-Fit setzt Maßstäbe in Sachen Design, Angebot und Preis

„Activ“ im Web an 15 Standorten Die Activ Fitness Deutschland startet online voll durch

The New Wave of EMS Die Newave XBody EMS-Systeme haben den Markt überzeugt

Amiga Fitness & Lifestyle Beim Amiga in Frankfurt ist der Name Programm

Wie aus Pulse Fitness Scotfit wurde Bodymedia im Gespräch mit den Geschäftsführern

Schwerpunktthema Kundenbindung Worauf es bei der Kundenbindung wirklich ankommt

8 Tipps gegen hohe Fluktuation Warum mehr als 25% Fluktuation nicht sein muss

Kunden binden oder begeistern? Begeisterte Kunden bleiben Fitness-Clubs langfristig erhalten

Der medi stream spa schafft zufriedene Kunden Modulare Abrechnungssysteme sorgen für Kundenzufriedenheit

Erfolg durch Beständigkeit Das FIT PLUS in Landshut feiert sein 35-jähriges Jubiläum

Funktionelles Training Das Training, das jeder Zielgruppe gerecht wird

Marktübersicht: Functional Training-Stationen Bodymedia stellt die wichtigsten Anbieter vor

Das Rent-a-Trainer-Clubkonzept Personal Training als Profitcenter

On top mit Flexibilität Der Prowave Cross Tower bietet individuelle Komplettlösungen

Begeisterte Mitarbeiter = Begeisterte Kunden? Was gutes Personal bewirken kann

Are you sexy? Was macht einen attraktiven Arbeitgeber aus?

Führen Sie noch oder begeistern Sie schon? 5 Geheimnisse um Kunden zum Schwärmen zu bringen

Von Mitarbeitern lernen Wie die eigenen Mitarbeiter zu Beratern werden

Workout Fitness-Studios Zu jedem Neustart gehört eine Geschichte

Trainieren mit Star-Trainern Warum sich Cybertraining immer mehr durchsetzt

Tipps von Antonio Antonio gibt interessante und praxiserprobte Tipps für den Studioalltag

103

News

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Inserenten- und Beilagenverzeichnis

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Vorschau

110

Neu in der Bodymedia: der Event-Zeitstrahl

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Clubreport

“5-Sterne-Fitness zum 1-Sterne-Preis” Mit Crunch Fit zum fühlbaren Unterschied Jens Redlich realisiert mit den von ihm geführten Crunch Fit Clubs in Berlin, Dresden und bald auch in Leipzig, ein neues und kontrastreiches Fitness-Konzept. Hinsichtlich Design und Angebot setzt Crunch Fit neue Maßstäbe im Discountfitness-Bereich. Der fühlbare Unterschied: Das Mitglied erhält für einen Discountpreis die Ausstattungsmerkmale und Trainerbetreuung eines Premiumclubs. Die Geräteausstattung sucht ihresgleichen und die Innenarchitektur besticht durch klare Linien.

Ziel: Alles Wichtige zum bestmöglichen Preis bieten, bei einer hohen Mitgliederzahl Als der im Fitness-Großketten-Geschäft erfahrene Dipl. Fitness-Ökonom Jens Redlich und seine Partner den ersten Crunch Fit Discount-Club mit dennoch hohem Qualitätsanspruch plante, stellte er sich zunächst die Frage: Welches ist der geringstmögliche Beitragspreis, der es unter bestimmten Voraussetzungen – z.B. auf der Basis einer hohen Mitgliederzahl – erlaubt, alles an Leistungen zu bieten, die für den potenziellen Fitnesskunden wirklich wichtig sind?

„Das heißt, der Mensch, das betreute Clubmitglied, sollte dabei stets im Mittelpunkt bleiben“, erläutert Jens Redlich. „Er sollte ein breites Leistungsprogramm vorfinden, das all seine klassischen Fitness-Erwartungen erfüllt, das eine ihm ständig zur Verfügung stehende Trainerbetreuung mit Pre-Check und Re-Checks garantiert, ihm die modernsten und ohne Wartezeiten problemlos selbst zu bedienenden Fitnessgeräte bereitstellt und ein freundliches, helles und großzügiges Ambiente bietet“. Weitere Vorüberlegungen, die im Crunch Fit umgesetzt wurden, sind ei-

ne klare räumliche Trennung zwischen Cardio- und Kraftbereich, die gegenseitige Irritationen von vornherein vermeidet. Der hinter der Cardiofläche liegende Kraftbereich ist räumlich gestaffelt aufgegliedert und bietet am hinteren Ende mit zusätzlichen Kraftmaschinen auch alles für Kraftsportler und Bodybuilder.

stadt mit 1.500 qm und 7.000 Mitgliedern bzw. 1.650 qm und 6.000 Mitgliedern schon beachtliche Größen aufweisen, werden die beiden neuen Studios in der Größenordnung ab 2.000 qm liegen. Für die Discount-Preisstruktur strebte man ebenso eine leicht merkfähige und publizierbare Klarheit und einfache Überschaubarkeit an.

Darüber hinaus steht Frauen, die Wert auf ihren eigenen Trainingsbereich legen, neben dem gemischten auch ein separater Damen-Trainingsbereich bereit. Das Gleiche gilt für den Saunabereich mit einer gemischten und einer separaten Sauna für die Damen.

So stehen dem Clubmitglied nur zwei Beitragskategorien ausschließlich auf 12-Monate-Basis zur Verfügung: • Die „Classic“-Variante für nur 19,90 € im Monat zuzüglich einer jährlichen Servicepauschale von 29,90 €. • Die „Comfort“-Variante für nur 29,90€ im Monat zuzüglich der genannten Servicepauschale.

Classic und Comfort – erfolgreich mit nur zwei Beitragsvarianten Inzwischen wurde dieses Grundkonzept in zwei Clubs in Berlin und Dresden sehr erfolgreich realisiert. Deshalb will Jens Redlich dieses Konzept bis Ende 2014 auf zwei weitere Clubs in Berlins City und in einem eigenen Gebäude in Leipzig übertragen. Während die bisherigen Studios in Berlin-Spandau und in der Dresdener Alt-

Mit der Classic-Variante kann das Mitglied alle Kraft- und Cardio-Fitnessgeräte, über 200 Kurse im Monat, Saunen, Duschen und die unbegrenzte Wasserbar nutzen. Bei der Comfort-Variante erhält das Mitglied noch zusätzlich eine Solarium-Flatrate (15 Min. pro Tag) und eine Vibrations-Flatrate (20 Min. pro Tag). Zwischen beiden Tarifen ist je-

derzeit ein Up- oder Downgrade möglich. „Mit dem breitesten Leistungsangebot für unter 20,- € im Wettbewerbsumfeld bietet Crunch Fit seinen Mitgliedern ein 5-Sterne-Produkt zum 1-Stern-Preis, das damit die Grundlage für unseren Club-Slogan ‚Fühle den Unterschied‘ bildet“, erklärt Jens Redlich. Top-Geräteausstattung in breiter Auswahl Die gesamte Geräteausstattung des von BODYMEDIA besuchten Crunch Fit in Berlin-Spandau, präsentiert sich sowohl von ihrer Modernität, von ihrer vollständigen Breite, als auch von der ausreichenden Anzahl der meistfrequentierten Geräte in einem Top-Zustand. Das Gleiche wurde ebenso in Dresden realisiert. Geliefert und betreut wird der gesamte Gerätepark aus einer Hand – aus dem Hause Life Fitness. Alle Life Fitness Cardiogeräte verfügen über einen eigenen 17-Zoll-TV-Flatscreen, auf dem jedes der Mitglieder

Clubreport

sein individuelles Fernseh-Programm über eine eigene Fernbedienung empfangen kann. Das ist in dieser Studioklasse ziemlich einmalig, zumal Crunch Fit hier keine GEMA-Gebühren scheut. Ein weiteres Angebot ist ein Kraft- und Ausdauer-Zirkel mit Ampelsystem für ein 30-minütiges Ganzkörpertraining. Der knapp 400 qm große Kraftbereich ist vorne mit Life Fitness Geräten ausgestattet, dahinter folgt der vollausgerüstete Kraftsportler-Bereich mit fast allen Geräten der Life Fitness-Marke Hammerstrength. Natürlich gibt es außerdem einen großen Freihantelbereich. Damit ist der Crunch Fit Club als einziger im Stadtbezirk Spandau auch für Bodybuilder attraktiv, die hier ihren abgegrenzten Bereich finden und zu denen einige prominente Kraftsportler gehören. Für die Mitglieder mit Comfort-Tarif stehen zusätzlich fünf Vibrafit-Geräte zur Verfügung, die nach Einweisung über ein zentrales Wandterminal selbstbedienbar sind sowie drei ErgolineSolarien.

Im räumlich separaten Life Fitness Trainingsbereich für Frauen gibt es zudem einen eigenen angepassten Zirkel. Dessen Geräte sind nicht im klassischen Rund angeordnet, um sie auch flexibel außerhalb des Zirkels nutzen zu können. Allen Mitgliedern bietet Crunch Fit unbegrenzt gekühltes und ungekühltes stilles Wasser aus der kostenfreien „Unlimited Wasserbar“ an. Eiweiß-Shakes, Riegel und heißen Kaffee erhält das Mitglied aus Automaten. Auf eine Getränkebar konnte somit verzichtet werden, um sich auf eine reine Service-Rezeption und eine bequeme Polster-Lounge zu beschränken. Klare Linien auch in der Innenarchitektur Mit den Solarien und Saunen plus Ruheraum findet das Crunch Fit Mitglied einen begrenzten Wellnessbereich vor. Im Berliner Club gibt es eine gemischte Sauna für 15 bis 20 Personen und eine Damensauna für bis zu 10 Frauen. In Dresden sind es zwei gemischte und eine Damensauna sowie

zwei Dampfbäder und ein noch größerer Ruheraum. Die räumliche Großzügigkeit und die helle, durch klare Linien bestechende Innenarchitektur mit 4,50 m hoch verglaster Fensterfront und 5,50 m hohen Decken, vermitteln Besuchern wie Mitgliedern ein imposantes, freies Raumerlebnis. Auch der gerade renovierte 170 qm große Kursraum, in dem wöchentlich rund 60 Kurseinheiten zu 12 gängigen Kursthemen performt werden, entfaltet seine Wirkung durch sein großzügiges Design. Die geräumigen Umkleiden mit Edelholzspinden und dunklem, abriebfestem Holzoptik-Vinylboden präsentieren sich mit gehobenem Design-Charakter. Kundenfreundliche Öffnungszeiten Beide Clubs in Berlin und Dresden sind täglich von 6 bis 24 Uhr geöffnet. In Berlin stehen den Mitgliedern rund 100 freie Parkplätze direkt am Club bereit und in Dresden bietet ein nahes Parkhaus für die ersten zwei Stunden den Crunch Fit Kunden freies Parken an, danach kostet die Stunde 1,00 €.

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Clubreport

Jens Redlich: „Unsere Mitglieder sollen ein breites Leistungsprogramm vorfinden, das all ihre klassischen Fitness-Erwartungen erfüllt.“

Discount-Fitness mit voller Trainerbetreuung Das „5-Sterne-Fitness zum 1-SternPreis“ Angebot umfasst zudem eine ständige, qualifizierte Trainerbetreuung. Je nach Tageszeit sind zwischen 6 und 24 Uhr stets mehrere Trainerinnen und Trainer auf der Fläche. Da Pre-Check und wiederholte ReChecks zum Inklusivangebot gehören, stehen den Mitgliedern in Berlin insgesamt über 30 freiberufliche Kurstrainer und Trainer mit allen Lizenzen zur Verfügung, darunter u.a. auch Physiotherapeuten und DiplomSportlehrer. Lediglich reine Personal Trainer würden nicht ins Crunch Fit Konzept passen. Inhouse-Marketing & Radiowerbung mit prominentem Sprecher Die Crunch Fit Gruppe braucht zur Erreichung hoher Mitgliederzahlen per10

manente Marketing-, PR- und Werbeaktivitäten mit durchdringender Breitenwirkung. Diese wird von der Berliner Verwaltungszentrale aus zentral geplant und größtenteils mit eigenen Mediengestaltern Inhouse umgesetzt. Als stärkstes Massenmedium wird erfolgreich regionale Radiowerbung mit 30 und 40 Sek.-Spots u.a. mit dem bekannten Schauspieler und Bruce Willis-Synchronsprecher Manfred Lehmann genutzt, der von der Stimme her die männliche Kernzielgruppe repräsentiert. Dazu kommen Promotion-Einsätze mit Aktionsflyer-Verteilungen in EKZs und anderen stark frequentierten Zonen, z.B. „Eiskalt reduziert! Zieh Dich warm an: 0,- € Aufnahmegebühr zuzüglich Trinkflasche und Spindschloss für einmalig 14,80 €“.

Zudem erweisen sich immer wieder neue „Bring A Friend“-Aktionen, bei denen der erfolgreiche Empfehler z.B. ein Trainingshandtuch oder eine Sporttasche erhält, als wirkungsvoll. „Darüber hinaus sind wir sehr aktiv auf unserer Facebook-Fanseite, die zu den fünf größten in Berlin gehört“, ergänzt Jens Redlich abschließend. „Auch das bringt uns viele neue Mitgliedschaften, die u.a. auch online über unsere Webseite abgeschlossen werden können“. Und die Zukunftsaussichten? Die Crunch Fit Gruppe beabsichtigt weitere 20 bis 25 Studios in deutschen Großstädten zu eröffnen. Zunächst in Metropolen ab 500.000 Einwohnern und danach in Städten ab 250.000 EW. Heinz Berthold

Marketing

„Activ“ im Web an 15 Standorten Modularer Aufbau, Content Management System & App: Activ Fitness Deutschland startet online durch Die Activ Fitness Deutschland Gruppe setzt auf maximale Flexibilität und gewinnt viele neue Kunden mit einer zentral verwalteten Website. Social Media Maßnahmen flankieren den Internetauftritt und sorgen für zusätzliche Sympathiepunkte bei Mitgliedern und Interessenten. Activ Fitness Deutschland ist eine der größten deutschen Fitnessstudio-Ketten. Die Geschäftsführung teilen sich Harald Mayer, Paul Hascher und Peter Gräber. Mit 15 Standorten ist die Unternehmensgruppe überall dort vertreten, wo es in Deutschland am schönsten ist. Egal ob Berlin, Dresden, Leipzig, Mannheim, Karlsruhe oder Stuttgart, in jedem größeren Ballungsgebiet finden sich Anlagen der Gruppe. Dabei sind 12

die einzelnen Standorte auf die Ansprüche unterschiedlicher Zielgruppen ausgerichtet. Neben den im mittleren Preissegment positionierten Clubs Activ Sports, Activcity und FitCo sind unter der Marke Women Sports spezielle Frauenstudios und unter Fitness Unlimited eine Discounterlinie in die Unternehmensgruppe integriert. Entsprechend vielschichtig und komplex waren die Ansprüche der Activ Fitness Gruppe an einen neuen Internetauftritt. „Unsere Website war technisch veraltet und auch das Design war nicht mehr zeitgemäß. Die Auffindbarkeit bei Google war zudem sehr schlecht und die Anzeige auf Handys sah katastrophal aus. Da mussten wir handeln“, sagt Ge-

schäftsführer Paul Hascher. Schließlich kommen durchschnittlich 75 % der Besucher einer Website über die Google-Suche und googeln ist seit kurzem sogar ein offizielles Verb, das im Duden steht. „Um Google kommt keiner mehr herum. Wir haben einfach erkannt, dass wir dort besser auffindbar sein müssen. Außerdem wächst mit dem Fitnessmarkt auch unser Unternehmen, deshalb wurde bei der Entwicklung der Website darauf geachtet, dass neue Standorte schnell und einfach ergänzt werden können.“ Auch die Integration von Social Media Kanälen und speziell Facebook war der Geschäftsführung ein Anliegen, da Empfehlungsmarketing und Kundenbindung eine wichtige Rolle spielen.

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Marketing Für Activ Fitness Deutschland war ein einheitlicher Auftritt wichtig. „Bei der neuen Website haben wir uns für eine dynamische Lösung entschieden, die von jedem unserer Standorte aus nutzbar ist“, fährt Paul Hascher fort. „Die Gestaltung folgt jetzt einem einheitlichen Stil und unsere verschiedenen Marken werden in jeweils passenden Farb- und Bildwelten präsentiert.“ Dank Content Management System ist es möglich, Inhalte einer Website ohne Programmierkenntnisse schnell und einfach zu ändern. Zentral an einem Ort verwaltet – nämlich im Web und somit von überall jederzeit abrufbar – sind die Inhalte für alle Standorte verfügbar und können von den Mitarbeitern einfach dazugeklickt oder entfernt werden. Wichtige Studio-Einstellungen wie Öffnungszeiten, E-Mail-Adressen und Kontaktmöglichkeiten können zentral konfiguriert werden. Die Website der Unternehmensgruppe umfasst insgesamt mehr als 500 einzelne Seiten und muss aufgrund der regionalen Ausrichtung stark suchmaschinenoptimierte Texte aufweisen. Innerhalb eines DatenbankPools, der von der Marketingleitung gefüllt wird, liegen zu den Angeboten passende Bilder sowie mit den entsprechenden Schlüsselwörtern (Keywords) angereicherte Texte und einzelne Textbausteine vor, damit ein einheitlicher Auftritt garantiert ist. Das aktuelle Angebot, Neuigkeiten, der Kursplan und auch die Galerie werden individuell von jedem Studio gepflegt. Hierfür gibt es für den Login mehrere Berechtigungsstufen, „... damit niemand etwas löschen kann, das dann für alle fehlt“, erklärt Hascher. „Der Großteil der Inhalte wird von unserer Marketingleitung bereitgestellt. Die Betriebsleiter können dann eigene Inhalte ergänzen und die jeweilige Studio-Website auf dem aktuellsten Stand halten.“ So ist zum Beispiel auch sichergestellt, dass alle Studios unter dem Stichwort „Yoga“ dasselbe Bild und denselben Text nutzen. Die Kurszeiten und Räume usw. werden dann von jedem Studio auf die jeweilige Situation vor Ort angepasst. Und wenn es an einem Standort kein Yoga gibt, wird dieser Baustein einfach nicht hinzugefügt. 14

Der signifikante Anstieg an Anfragen ist vor allem auf die deutlich bessere Sichtbarkeit in Google zurückzuführen.

„Mehr und mehr Mitglieder nutzen Smartphones“, so Hascher, „deshalb haben wir uns dafür entschieden, unsere Kurspläne, News und Kontaktmöglichkeiten als App zur Verfügung zu stellen“. Damit die Mitglieder die App sofort auf ihrem Handy anzeigen können, befindet sich ein QR-Code auf der Startseite jedes Standortes, der direkt zur App führt. Die Pflege dieser als Web-App realisierten Lösung geschieht automatisch bei der Pflege der Website, da alle Daten aus demselben Datenpool geladen werden. Das spart Zeit und garantiert, dass die Inhalte in allen Medien immer aktuell gehalten und gleich sind. „Wer den Kursplan für die Website aktualisiert, hat seine Aufgabe erledigt und kann sich wieder den Kunden widmen, denn die Web-App wird automatisch mit aktualisiert“, freut sich Hascher. Der Startschuss zur Erstellung der neuen Website fiel bereits im Dezember 2012: Bei der Jahresversammlung der Betriebsleiter fand ein ganztägiger Workshop zum Thema Online-Marketing und Social Media statt, der von Nikolai Tauscher, Online Marketing Manager der Internetagentur igroup, geleitet wurde. Die Möglichkeiten der Kundengewinnung und vor allem der Pflege von Kundenbeziehungen über Website und Facebook, die Nikolai Tauscher der Unternehmensgruppe aufgezeigt hat, sind vielseitig und wie gemacht für Fitnessclubs. Gutscheine, Gewinnspiele, Kursfotos und Motivationsbilder als Shareables (etwas, das teilenswert ist) – es gibt so vieles, was Fitnessclubs hier tun können. So stärken sie ihre Marke und treten mit den Mitgliedern und potenziellen Kunden in einen Dialog. Dies stellt eine optimale Ergänzung zum regulären Internetauftritt dar und ist perfekt zur Imagepflege geeignet. „Wir sind da, wo unsere Kunden sind.“

Paul Hascher fasst zusammen: „Bereits nach kurzer Zeit hatten wir dank der Umgestaltung einen signifikanten Anstieg der Anfragen über die Website. Das ist vor allem auf die deutlich bessere Sichtbarkeit bei Google zurückzuführen, manche Standorte sind in wenigen Wochen massiv nach oben gestiegen. Auch die Mitglieder sind begeistert von der neuen Seite und nutzen sie rege. Wir haben durchweg nur positives Feedback erhalten und sind sehr zufrieden.“ Auch die Mitarbeiter der Activ Fitness Gruppe sind von der neuen Website angetan und freuen sich, dass sie nun mehr Zeit für ihre Kernaufgaben haben. Für das Jahr 2014 stehen als nächste Schritte unter anderem die Erstellung spezieller Landingpages für Kampagnen sowie die weitere Optimierung der Einträge im Google Branchenbuch an. „Das Internet bietet so viele Möglichkeiten und wir haben sicher noch nicht alle ausgeschöpft, aber das, was wir bisher damit erreicht haben, hat unsere Strategie bestätigt und wir werden sie weiterverfolgen“, so das Resümee von Paul Hascher. Alexandra Walter & Nikolai Tauscher

Zur Person: Paul Hascher eröffnete 1984 sein erstes Frauen-Fitnessstudio in Stuttgart und ist seither in der Fitnessbranche tätig. 1990 übernahm er das in den frühen 1980er Jahren eröffnete Sporting vom Galaxy Fitness Gründer Peter Gottlob, das heute unter dem Namen Activcity firmiert. Über die Jahre folgten viele weitere Studioeröffnungen. Die heutige Unternehmensgruppe Activ Fitness Deutschland entwickelte sich auf dieser Basis und betreibt aktuell 15 Standorte.

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Unternehmensreport

Extrafit Wolfratshausen

“The New Wave of EMS” Die neuen NEWAVE XBody EMS-Systeme haben im Markt überzeugt Seitdem die EMS-Trainings-Innovation XBody NEWAVE von der bodyficient GmbH auf der FIBO 2013 großes Interesse auf sich gezogen und dank seines futuristischen WellenDesigns optisch starke Anziehungskraft erregt hatte, ist gut ein Dreiviertel-Jahr vergangen. Die vielfältigen Vorteile dieser Innovation haben den Start in den Markt beschleunigt. Die Systeme zeichnen sich durch hohe Praktikabilität aus und begeistern die Anwender. NEWAVE hat das EMS-Training auf eine neue Stufe gehoben Das innovative NEWAVE XBody EMS System hat die bisher schon effiziente EMS-Technologie in verschiedener Hinsicht revolutioniert. In puncto Effizienz, Flexibilität, Tragekomfort und Passge16

nauigkeit von Anzug und Elektroden, Zuverlässigkeit, Kontrollierbarkeit und Service hat es sich als hochmodernes System in der Praxis erwiesen. Somit hat es nicht allein das EMS-Training, sondern das Fitnesstraining generell für viele Studios und Trainierende attraktiver gemacht. Genauer vorgestellt hatte Bodymedia das NEWAVE von bodyficient bereits in ihrer Ausgabe 4/2013. Die besonderen Vorteile werden deshalb nur nochmals in einem kurzen Überblick dargestellt: Wesentliche Vorteile für Studioanwender - Das futuristische Design vermittelt höchste Modernität im Studio - In allen Farbdesigns, auf Wunsch mit individuellem Kunden-Logo lieferbar

- Zuverlässige Elektroden und Anzug aus hochwertigen Materialien, Elektroden-Überzüge abnehmbar - Lebenslange Garantie auf Elektroden - Höhere Effizienz durch gezielt dosierbare Intensität und Tiefenwirkung - Größere Flexibilität durch nur ein ausziehbares Teleskop-Kabel - Geringer Platzbedarf von zwei qm pro Gerät - Moderner, leicht bedienbarer 10 Zoll Touchscreen – auch zum Erstellen und Abrufen studioeigener Nutzerprofile, Statistiken, Trainingskalender und Trainingsdaten - Stets aktuelle Software, somit immer zeitgerecht - Zentrale Vernetzung von mehreren EMS-Geräten: volle Kontrolle darüber, wie, wann und wie viele Trainings

Vitale Muskulatur, starke Gelenke kräftige Wirbelsäule und Knochen durchgeführt wurden. Auch bei Probetrainings. Kundendaten von allen EMS-Geräten abrufbar – übergreifend von mehreren Studios, z.B. bei Studioketten.

Michael Denk, Extrafit Wolfratshausen: „Wir wollen Ergebnisse verkaufen! Als einer der Ersten haben wir die hohe Effizienz des benutzerfreundlichen Systems erkannt und umgesetzt“

Vorzüge für Trainierende - Kurze Trainingszeit von 20 bzw. 25 Min. - Schnelle Erfolge beim Abnehmen, Formen, Straffen, Festigen, Rückenschmerzlinderung, Cellulite-Reduzierung - Passgenauigkeit und höchster Tragekomfort von Anzug und großflächigen Elektroden - Kein Verrutschen mehr - Software nach Einweisung leicht selbst bedienbar

Der ursprünglich aus der Automobilindustrie kommende Inhaber Michael Denk war vor 15 Jahren als Investor in das damals knapp 600 qm große Extrafit Studio eingestiegen und hatte 2003 im Fulltime-Job die Führung übernommen. Inzwischen ist es ein Familienbetrieb, der aus dem auf 1.250 qm vergrößerten Club mit 1.100 Mitgliedern und einem kleineren, 500 m entfernt liegenden 600 qm großen Gesundheitsstudio für sog. FitnessNeueinsteiger besteht. Als technologisch interessierter und engagierter Mensch setzt er seit jeher auf Innovationen, die mehr Effizienz und Ergebnisse bringen.

Das XBody EMS-System wird neben der am meisten verwendeten freistehenden NEWAVE-Version, die knapp 20 kg wiegt, 1,30 m hoch und 40 cm breit ist, ebenso als vernetzte 3er-Version FLOWR angeboten. Außerdem als mobile Ausführung PORT und als WALL Version in Wandbefestigung-MobilKombination“, ergänzt bodyficient Geschäftsführer Friedrich Erdenkäufer, der außerdem Personal Trainer, Fitness-Ausbilder und Inhaber von PT- und EMSStudios in Nürnberg, Fürth und Erlangen ist. Er hat alle System-Varianten ausgiebig erprobt. Fast alle aufgeführten Vorteile wurden von Studioinhabern und Anwendern, die mit dem neuen NEWAVE XBody EMS-System seit geraumer Zeit arbeiten, bestätigt. Hierzu einige Best Practice Beispiele:

„Nur über eindrucksvolle Ergebnisse kann man Fitness überzeugend verkaufen“, betont Michael Denk. „Das ist nicht immer billig, aber wenn es sichtbar und spürbar überzeugt, bewirkt es eine hohe Bereitschaft, ein System zu nutzen. Wir hatten bereits 2007 in unserem Hauptclub EMS-Geräte eingesetzt. Als bodyficient mit seinem NEWAVE XBody EMS-System auf den Markt kam, erkannte ich, dass dieses innovative System in vielen Punkten unseren bisherigen Geräten überlegen war und ersetzten im August 2013 die fünf alten Geräte durch vier NEWAVE-Geräte, die in einem separaten 60 qm Raum untergebracht sind.

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Unternehmensreport Einsatz hatte, war er weniger zufrieden. Nachdem er das NEWAVE XBody EMSSystem kennenlernte, führte er es ab Juni 2013 bei sich ein – und das mit sehr zufriedenstellenden Ergebnissen.

Extrafit Wolfratshausen

Diese haben sich von Anfang an als benutzerfreundlicher erwiesen. Sowohl vom Anlegen und Handhaben der Anzüge und Elektroden, als auch hinsichtlich der einfachen Bedienbarkeit, Programmierbarkeit und Kontrollierbarkeit über den Touchscreen. Die Dosierbarkeit ist hervorragend präzise. Das moderne Design – sozusagen im AppleStyle – gefällt uns ebenfalls. Und der prompte Service von bodyficient und Herrn Erdenkäufer ist super“.

gelastet, die von einer medizinischen Fitnesstrainerin betreut werden. Beworben wurde das System bisher im CrossMarketing mit Orthopäden, Frauenärzten und anderen Medizinern und aus dem Leistungssport liegen ebenfalls Anfragen vor. Wir betreiben das Extrafit Hauptstudio inklusive Milon-Zirkel und EMS-System zur Zeit noch als Musteranlage, bevor wir in eine andere Liga aufsteigen wollen“, kündigt Michael Denk an.

Genutzt wird das System erfolgreich bei Mitgliedern mit Rückenschmerzen oder Ermüdungserscheinungen sowie bei Älteren mit Inkontinenz. Ebenso im Firmenfitness-Bereich, der sich im Frühjahr 2014 durch neue Verträge noch erweitern wird.

Sascha Gerhard, Perfect Personal Training Studio, Karlstadt / Würzburg: „Wir schätzen die hohe Zuverlässigkeit und das wesentlich schnellere Erreichen spürbarer Erfolge“

Vermarktet wird das EMS-Training mit Fixterminen als zubuchbare Einheit für 15,- € auf den Monatsbeitrag. Diese wird mindestens einmal pro Monat trainiert. Die Checks erfolgen im Zusammenspiel mit InBody und medo.check.

Sascha Gerhard betreibt seit April 2013 ein 80 qm großes Personal Trainer Mikrostudio, das in einem größeren Studio in Karlstadt eingemietet ist und im Schwerpunkt auf EMS-Training basiert. Daneben gibt es noch ein Power Plate Gerät. Davor war er als angestellter Personal Trainer mit älteren EMS-Systemen vertraut. Auch mit dem System, das er zu Beginn in seinem Studio im

Der Monatsbeitrag beginnt bei 35,- € und liegt im Schnitt bei 79,- € für die Nutzung beider Clubs. Wer 2-mal wöchentlich das EMS-Training nutzt, zahlt den höchsten Jahresbeitrag mit monatlich 120,- €. Daneben gibt es 10erKarten-Angebote. „Bei diesen Mitgliedern mit dem höchsten Monatsbeitrag, haben wir die niedrigste Absprungquote, weil besonders sie gute Erfolge spüren und sehen“, erklärt Michael Denk. „Mit 120 bis 130 EMS-Fixterminen pro Woche sind unsere vier XBody-Geräte derzeit aus18

JONENsports Düsseldorf

„Anzugteile und Elektroden, die ständig schnell kaputt gingen und zeitweise alle drei Wochen ersetzt werden mussten, gehören der Vergangenheit an“, meint Sascha Gerhard erleichtert. „Seitdem ist noch keine einzige Elektrode defekt – und auch nicht das nunmehr einzige Kabel. Die abziehbaren Elektroden-Überzüge sind ebenfalls praktisch. Ein weiterer Vorteil sind die großflächigen Rückenelektroden, die sich besser anfühlen und nicht verrutschen. Und dass man die Frequenz jederzeit beim Training ändern und gezielt anwenden kann, ist ebenfalls eine Verbesserung. Durch die tieferen und großflächigeren Impulse erzielen wir wesentlich schnellere Erfolge – schnelleren Muskelaufbau oder schnelleres Abnehmen, das wir durch das neu genutzte Actiwita Ernährungsprogramm unterstützen werden. Mit dem bodyficient-Service und dem direkten Draht zu Herrn Erdenkäufer, der regelmäßig mit neuen aktuelleren Updates aufwartet, sind wir hoch zufrieden“. Sascha Gerhard setzt das System in Kooperation mit zwei PhysiotherapiePraxen und einem Orthopäden erfolgreich im Reha-Bereich ein, z.B. bei Selbstzahler-Patienten mit Bandscheibenvorfall, Spinalkanalverengung oder künstlichen Hüft- und Kniegelenken. Ansonsten betreut er zusammen mit seinen beiden EMS-Personal-Trainerinnen Christina Burkhard und Sabrina Conrad rund 70 Clubmitglieder und je-

Unternehmensreport Außenterminen eine mobile `Port -Version für den EMS-Einsatz beim Klienten Zuhause oder im Office. Neben dem Science-Fiction-artigen Design der Geräte und dem Touchscreen sind wir vor allem von dem wesentlich besserem Anliegen und Tragekomfort der Anzüge sowie von der Elektrodenwirkung begeistert.

Extrafit Wolfratshausen

weils etwa genauso viele 10er-KartenKunden. Die Monatsbeiträge für einmal wöchentliches Training liegen bei 99.90 €, für zweimal wöchentliches Training bei 149,90 € – und die 10erKarten für 350,- € schließen die zusätzliche Nutzung des Wellnessbereiches, außer Massagen, mit ein: gemischte Sauna und Damen-Sauna, SaunaAußenanlage, Dampfbad, Ruheraum und Solarien. Beworben wird das Perfect Personal Training Studio vor allem auf der stark frequentierten Facebook-Fanseite mit steigendem Erfolg. Marc-Alexander Jonen, JONENsports, Düsseldorf: „Das System ist effizienter und variabler im Einsatz und schafft 20 bis 30% mehr Intensität“ Der Sportwissenschaftler und Personal Trainer Marc-Alexander Jonen betreibt ein rund 80 qm großes Personal Training Studio im Herzen von Düsseldorf. Er ist Gründer und Inhaber von JONENsports und gehört zu den bekanntesten Personal Trainern deutschlandweit. Zu seinen Auftraggebern zählen u.a. der Breidenbacher Hof á capella (Königsallee), Prominente, Ärzte sowie Privatpersonen aus Mode, Politik, Gesundheitswesen, Fernsehen und Sport. Zudem ist er beratender Experte für „Deutschland bewegt sich“, die Barmer-GEK-Versicherung, verschiedene Fernsehsender und Fachzeitschriften. JONENsports trainiert seine rund 100 aktiven Mitglieder mit Hilfe von drei 20

EMS-, zwei Power Plate-, einem GalileoTrainingssystem und zwei Crosstrainern von Technogym. Besonders die Kombination dieser aufeinander abgestimmten Systeme erzielt den großen Erfolg und die Zufriedenheit seiner Klienten. „Das EMS-Training hat bei uns einen Schwerpunkt-Anteil von rund 90% – großenteils in Kombination mit der Power Plate“, erklärt Marc-Alexander Jonen. „EMS-Trainingserfahrung habe ich seit über sechs Jahren im Beruf und seit rund 10 Jahren als Sportwissenschaftler an der Deutschen Sporthochschule in Köln sammeln können. 2013 bin ich zu der neuen EMS-Generation der Marke NEWAVE XBody übergewechselt. Nachdem wir zunächst ein System dieser neuen Modellreihe im täglichen Einsatz bei uns getestet hatten, wollten unsere Klienten nicht mehr zurück. Außerdem verwenden wir bei

Die spezielle Unterkleidung, die unsere Klienten aus hygienischen Gründen direkt bei uns erwerben können, haben wir ohne Aufpreis mit unserem Studio-Logo versehen lassen. Auch die lebenslange Garantie auf die ohnehin lange haltbare Elektrodenqualität begeistert uns nach wie vor. Die wesentlichen Vorteile sind eindeutig: Diese Systeme sind leichter einstellbar, die Trainingsparameter und Intensität variabel veränderbar, um schnell sowie flexibel auf verschiedene Trainingsschwerpunkte einzugehen. Mit diesem effizienteren EMS-System verspüren die Trainierenden 20 bis 30 % mehr Intensität und dadurch eine stärkere Tiefen- und Breitenwirkung“, erläutert Marc A. Jonen und fährt fort: „30% der Kunden, die im Schnitt etwa 300,- € pro Monat aufwenden, bei Laufzeiten der Mitgliedschaften zwischen 3 und 24 Monaten, werden u.a. über kooperierende und in unserem Studio trainierende Ärzte auf uns aufmerksam. Reha-Patienten, z.B. bei Muskelschwund, MS, Rücken- oder Gelenkbeschwerden, werden erfolgreich mit dem JONENsportsEMS-Konzept therapiert. Unsere Mitglieder, die aus rund 30 Prozent Ärzten bestehen, sind unsere Multiplikatoren und tragen das JONENsports-Konzept erfolgreich weiter“.

Clubreport

AMIGA Fitness & Lifestyle Der Name ist Programm AMIGA (spanisch Freundin) steht für exzellenten Service, intensive Betreuung und – was Frauen besonders schätzen – eine stilvolle Wohlfühlatmosphäre. Durch die bewusst überschaubare Größe von 420 bis 670 qm wird in den drei Frankfurter Frauenclubs Persönlichkeit gelebt und das trotz der relativ hohen Anzahl von insgesamt 3.300 Mitgliedern. Ein viertes Studio, speziell für die Frau, ist in Planung und wird als Cityclub-Konzept in diesem Jahr eröffnet. Jörg Hidding, Inhaber der AMIGAClubs, ist seit 35 Jahren dem SquashSport verschrieben und kam über seine Jobs als Squash-Trainer bereits vor seinem Studium mit der Fitnessbranche in Berührung. Seine Diplomarbeit lautete „Finanzierung und Wirtschaftlichkeitsberechnung multifunktionaler Freizeitanlagen“. Nach dem Studium knüpfte er auf den BODYLIFE Kongressen die ersten Kontakte zu Betreibern 22

und entschied, aufgrund der guten Resonanz, sich als Unternehmensberater selbstständig zu machen. Zudem war er damals Mitinhaber der Sportparks in Heppenheim und Bensheim. Kauf statt Verkauf Die heutige Fokussierung auf reine Frauenstudios basiert auf der Beratung der Mainhattan Sports Unternehmen im Jahr 2010. Jörg Hidding: „Ursprünglich sollte ich die AMIGA-Clubs und den Mainhattan Sports Club verkaufen. Da ein Verkauf wirtschaftlich nicht sinnvoll war, habe ich eine einjährige honorarfreie Beratung vorgeschlagen und dem Inhaber angeboten, mir anschließend eine Summe zu nennen, die er für angemessen hielt. Im Laufe der Zusammenarbeit erwarb ich die drei AMIGA-Clubs aus der Überzeugung, dass Frauenstudios in Frankfurt gut positioniert sind, zumal sie in den großen Stadtteilen Bockenheim, Bornheim und Rödelheim mit ausgeprägter

Wohnbevölkerung liegen und wir nicht in Konkurrenz zu den großen Ketten stehen.“ Aber nicht nur die Positionierung, auch der Umstand, dass mit Frauen emotionaler gearbeitet werden kann und diese deutlich mehr Wert auf Service und eine Wohlfühlatmosphäre legen, war ein mitentscheidender Grund für den Kauf. Jörg Hidding: „Ich arbeite gerne mit Frauen. Mir gefällt, dass die Zusammenarbeit mit Frauen anspruchsvoller, komplexer und mit Sicherheit emotionaler ist, aber man muss Frauen verstehen wollen.“ Neupositionierung mit modernen Trainingskonzepten Eines der Probleme bei Übernahme der Clubs waren die relativ hohen Wartezeiten an den Geräten. Zur Ursachenerforschung hat sich Jörg Hidding 30 Stunden in die Clubs gesetzt und nur zugeschaut. Entgegen der Mei-

nung der Clubleiter und der Trainer, dass die Lösung im Kauf zusätzlicher Geräte liegt, kam er zum Ergebnis, dass diese nur zu lange „belegt“ sind, ohne dass eine Trainingseffizienz zu verzeichnen war. Die Konsequenz: Einführung eines effektiveren Trainings mit deutlich kürzeren Trainingseinheiten. Die meisten Mitglieder sind das neue Konzept mitgegangen. Jörg Hidding: „Als ich die Clubs vor gut zwei Jahren erworben habe, sah ich es als persönliche Herausforderung an, sie mit hohen Investitionen und modernen Trainingskonzepten neu zu positionieren. Wir sind preislich deutlich teurer geworden und haben bewusst Kundinnen verloren, die nicht zur neuen Philosophie passten. Dafür haben wir neue Mitglieder gewonnen, die in kurzer Zeit effizient trainieren möchten. In manchen Situationen kann eine Fluktuation Vorteile bringen, aber dennoch kommt es letztendlich auf die langjährigen Mitglieder an, die sich in der Clubanlage wohlfühlen. Inzwischen haben wir diese Stabilität erreicht.“ Trainingskonzepte wie der Express Workout – vergleichbar mit dem HIT-Training – Zirkel im funktionellen Trainings-

bereich, kurze Einheiten auf der Trainingsfläche bzw. die über 400 Kurse pro Monat, tragen dazu bei, dass es zu keinen Wartezeiten mehr kommt. Und das, obwohl die Mitgliederzahl in den letzten beiden Jahren gestiegen ist. Der von einem Trainer betreute Express-Workout ist ein Zirkeltraining, bei dem das Mitglied 2x30 Minuten pro Woche mit kurzen, aber harten Intervalleinheiten an sechs Cardio- und sechs Kraftgeräten von Technogym Gas geben kann. Jörg Hidding: „Functional Training sehe ich als Betriebswirt sehr charmant. Wir können damit mehr Action zünden, kommen mit unseren Kundinnen besser in Kontakt, ihre Ergebnisse sind ersichtlich und wir können sie jetzt mal richtig rannehmen. Das haben wir in der Kommunikation getestet, z.B. auf Facebook, nach dem Motto: „Mädels, jetzt müsst Ihr leiden“. Und viele meinten: „Ja, endlich werden wir mal richtig rangenommen“. Das trifft natürlich nicht für alle zu. Aber wir haben eine hohe Anzahl an Mitgliedern, die Leistung bringen wollen und sich das zutrauen. Ziehen 6-8 Mädels in der Gruppe Functional Training durch, so sind sie stolz auf sich. Beim Training an der Bein- oder Brustmaschine

fehlt dieses Gefühl und es findet auch keine Competition statt. Wir haben tolle Geräte von Technogym und Dr. Wolff, aber gerade beim Functional Training – und das ist uns bedeutend wichtiger – kommt die Kundin zu Bewegungen, die sie irgendwann gemacht hat, an die sie sich erinnert und bei denen sie mehr Spaß hat. Insbesondere die Grob- und Feinmotorik und die Koordination werden besser geschult, als in einem geschlossenen System mit immer wieder der gleichen Bewegung.“ In den AMIGA-Clubs wird viel mit dem Aero-Sling trainiert. Jörg Hidding: „Ich bin der Überzeugung, dass der AeroSling anspruchsvoller ist, da er über ein Rollensystem gesteuert wird, der Muskel muss somit die Bewegung koordinieren und wird durch das alternierende Arbeiten koordinativ besser geschult. Wir arbeiten zudem mit der ARKE™ Core Centric Trainingsmethode von Technogym, da sie farblich schön ist und verschiedene Energiebereiche dokumentiert. So können wir den Mitgliedern viele Intensivübungen anbieten, bei denen sie ihren Körper neu erfahren.“

Clubreport was Frauen gefällt. Eines meiner Credos ist: Ich möchte meine Clubs wie Hotels führen. Wir sehen den Kunden als Gast. Und wir möchten, dass unsere Mitarbeiter hinter dieser Philosophie stehen und zwar nicht aufgezwungen, sondern gelebt. Wenn ich als Unternehmer keine Visionen habe, kein Feuer in mir trage, dann werden mir die guten Mitarbeiter nicht folgen. Deshalb war es uns wichtig, ihnen unsere Ziele zu verdeutlichen, auch um herauszufinden, wer ähnlich tickt, wer sich dem anschließen und damit identifizieren kann.“

Seit zwei Jahren sponsern die AMIGAClubs den Women's Run in Frankfurt, ein großer Lauf mit ca. 7.000 Frauen. Dazu werden in der Vorbereitung Laufcamps mit 8-12 wöchigen Laufworkshops, auch für externe Teilnehmerinnen angeboten, mit Techniktraining, Lauf ABC, Core- und Functional Training. Und seit Dezember gibt es Fitboxen. Die Überlegung dahinter: Es macht Spaß, stellt ein tolles Ganzkörper-Workout dar und ist variabel einsetzbar. Es ist gut im Functional Training integrierbar oder kann als eigenes Konzept bzw. als Selbstverteidigungskurs angeboten werden.

Investitionen in Mitarbeiter zahlen sich aus Auch bei den Mitarbeitern sind nicht alle den neu eingeschlagenen Weg mitgegangen. Jörg Hidding: „Wir investieren viel in unsere Mitarbeiter, haben Einzelgespräche geführt, Teammeetings und Teamevents veranstaltet. Haben uns mit ihnen zusammen andere Clubs oder auch Hotels und tolle Restaurants, bei denen der Service im Fokus steht, angeschaut, um den Mitarbeitern einen Eindruck zu vermitteln, wo wir hinmöchten. Unsere Mitarbeiter sollten umgarnt, umsorgt werden, um selbst erfahren zu können,

01.12.2012 jeweils 1

02.12.2012 jeweils 1 Beim Marketing - ob online oder offline - stehen immer Frauen im Vordergrund, die Lebensfreude und Vitalität 08.12.2012 jeweils ausstrahlen.

Es gibt nicht nur weibliche, sondern auch männliche Mitarbeiter, wobei der Anteil unter 20 % liegt. Jörg Hidding: „Vereinzelt sind Männer in einem Frauenclub wichtig, um die Atmosphäre aufzulockern. Ich bin überzeugt, dass mehr Frauen im Club trainieren, wenn ein gewisser Männeranteil beim Personal vorhanden ist.“ Bei Neueinstellungen steht an erster Stelle, dass die Mitarbeiter menschlich zum Unternehmen passen, sympathisch und kommunikationsstark sind und ein ehrliches Interesse für die Kundinnen mitbringen. Dann erst geht es um Qualifikationen wie Sportwissenschaftler, Physiotherapeut, Fitnessökonom oder die Trainer-Lizenzen. Die Service- und Countermitarbeiter werden zweimal jährlich von der Lufthansa geschult, um eine optimale Kundenbetreuung gewährleisten zu können. Zudem können die Mitarbeiter Schulungen von Greinwalder & Partner besuchen, sei es im Beschwerdemanagement, Verkauf oder Service. Hinzu kommen ca. 20 Inhouse-Schulungen pro Jahr. Dabei handelt es sich nicht nur um Fachfortbildungen, sondern ebenso um die Klärung der Frage, was erwarte ich als Mitarbeiter von meinem Job oder was erwartet der Kunde. Einer der regelmäßigen Referenten ist Dr. John Brazier, Arzt der TCM und Therapeut. Jörg Hidding: „John ist ein enger Freund und bildet konsequent unsere Trainer aus, z.B. wenn eine Neukundin das Studio betritt, wird nicht nur ein ausführliches Gespräch geführt, sondern auch darauf geachtet, ob sie beispielsweise Einschränkungen hat, von denen sie gar nichts weiß. Hier versuchen wir individuell zu arbeiten.

Die Fortbildungen haben zudem den Hintergrund, dass unsere Mitarbeiter rauskommen, um zu sehen, wie es anderswo funktioniert. Das ist uns ein wichtiges Anliegen, denn wir möchten, dass unsere Gäste wahrgenommen werden, unsere Mitarbeiter immer ein offenes Ohr für sie haben und Hilfestellung leisten, innerhalb ihrer Kompetenzen bis hin zur Vereinbarung eines Arzttermins. Unsere Kundinnen wollen eine Marke, der sie vertrauen können und dafür sind sie bereit einen höheren Beitrag zu zahlen.“ Drei Leitsätze begründen, wofür AMIGA steht Nach Übernahme der Clubs wurden die Mitarbeiter mit den drei Leitsätzen „gequält“. Inzwischen sind diese bei allen verinnerlicht: „Was wollen Frauen, welche Frauen wollen was und welche Frauen wollen wir.“ AMIGA steht für einen aktiven Lebensstil. Das kann die Mutter sein, die zuhause ist und einen Ausgleich sucht. Das kann die Studentin sein, die neben dem Studium aktiv etwas für sich tun

möchte. Aber auch die berufstätige Frau, die nach der Arbeit ins Studio kommt, um ihren Frust abzulassen und sich positiv verändern möchte. Jörg Hidding: „Frauen kommen immer, um an ihrem Körper zu arbeiten, weil sie damit nicht ganz glücklich sind. Zu unserer Philosophie passen Frauen, die zum Leben stehen, Leistung erbringen wollen, sei es in der Familie oder im Beruf. Diese Frauen brauchen eine gewisse Energie, damit sie im Alltag bestehen. Wir wollen Frauen, die sich mit uns identifizieren, für die eine Wohlfühlatmosphäre eine Wertigkeit hat und die einen aufmerksamen Service schätzen.“ Frankfurt ist anders als andere Standorte: Es gibt viele Frauen zwischen 25 und 40 Jahre mit stressigem Job, die sich fit halten wollen und Frankfurt hat eine hohe Geburtenrate. Bornheim ist der Stadtteil mit der höchsten Geburtenrate in Hessen. Jörg Hidding: „Frauen, die nach der Geburt ihres Kindes wieder fit werden

möchten, bilden ganz klar eine unserer Zielgruppen. Wir bieten zu einem attraktiven Preis Mutter & Kind Yoga an, bei dem wir nichts verdienen, aber die Teilnehmerinnen mit unseren Clubangeboten begeistern wollen.“ Personal Training Auch im „Hochzeits-Special“ des Journals, einem Frankfurter Stadtmagazin, sind die AMIGA-Clubs vertreten, da sich beim Personal Training verstärkt Frauen anmelden, die sich vor ihrer Hochzeit fit machen möchten, um in ihrem Brautkleid sensationell auszusehen. Die sechs Personal Trainer in den AMIGA-Clubs sind fest angestellt, hochqualifiziert und menschlich top. Personal Training ist ebenfalls ein Bereich, mit dem nicht zusätzlich Geld verdient werden soll. Jörg Hidding: „Ich sehe Personal Training ganz klar als Kundenbindungsinstrument. Gerade ältere Frauen schätzen diesen Service. Unsere älteste Kundin ist 84 Jahre und absolviert zweimal pro Monat

ÜB E RWA S SE R-M AS SA GE M IT WE L L S YS T E M Ihr Wettbewerbsvorteil mit der Kraft von Wasser und Wärme: Ganzheitliches Wohlfühl-Konzept zur langfristigen Kundenbindung Anspruchsvolles Design Geringer Platzbedarf von 2,3 m² Kein extra Personalaufwand und geringe Betriebskosten Qualität vom Erfinder des Hydrojets

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Clubreport

Das Team der Frankfurter AMIGA Fitness & Lifestyle Clubs

ein Personal Training. Warum? Weil ältere Mitglieder teilweise etwas ängstlich sind, z.B. wenn sie bei den Übungen etwas falsch machen könnten.“ Fit for Work Firmenfitness ist ein wichtiges Modul. Es bestehen Kooperationen mit der Deutschen und anderen Banken, Sparkassen, der Messe Frankfurt, der Gesellschaft internationaler Zusammenarbeit, der Deutschen Börse und auch kleineren Unternehmen. Jörg Hidding: „Wir haben Rahmenverträge ohne § 20 mit allen großen Krankenkassen (AOK, DAK und Barmer), außer der TK, speziell auch für das Fit for Work-Programm mit einer Vergünstigung für Firmenkunden und Versicherte.“ Im Rahmen der Kooperation ist vorgesehen, dass die Leistungen der AMIGA-Clubs über die Krankenkassen an deren Mitglieder kommuniziert werden, z.B. über Sonderaktionen. So wurden 10.000 Gutscheine für ein 14Tage Gasttraining gedruckt, die durch den DAK-Vertrieb an die Versicherten verteilt wurden. Oder es konnte beim Barmer JahreswechselTreffen am 09. Januar das Fit for WorkProgramm vor 30 geladenen Top-Firmen vorgestellt werden. Jörg Hidding: „Aus meiner Beratungspraxis weiß ich, dass die besten Firmenkonzepte diejenigen sind, die einfach in der Umsetzung sind. Wir nehmen regelmäßig bei den großen Firmen an den Gesundheitstagen teil

und laden die Mitarbeiterinnen danach nochmals ein. An drei Tagen der offenen Tür im Jahr führen wir selbst Gesundheitstage durch, für die wir gezielt die Firmen ansprechen, damit Mitarbeiterinnen, die nicht unbedingt an einer Mitgliedschaft interessiert sind, gleichwohl zu uns kommen zum Schnuppern oder einen GesundheitsCheck machen. Wir arbeiten eng mit einer großen Physiotherapie-Praxis mit 15 Therapeuten zusammen. Hier können wir uns bei Bedarf deren Gesundheitskompetenz ausleihen.“ Auch die Kommunikation ist speziell auf Frauen abgestimmt Bei jeglicher Werbung, ob online oder offline, stehen nie Geräte im Vordergrund, sondern immer Frauen, die Lebensfreude und Vitalität ausstrahlen, die Spaß haben, die lachen, sich wohlfühlen oder gemeinsam etwas erleben. Frauen, die Selbstbewusstsein ausstrahlen. Jörg Hidding: „Wir haben aber auch viele Frauen, die sich nicht trauen in einen gemischten Club zu gehen, weil ihnen das Selbstbewusstsein fehlt, da sie nicht die perfekte Figur oder das perfekte Aussehen haben. Diese fühlen sich aber bei uns wohl, weil sie akzeptiert und wahrgenommen werden – denn darauf sind unsere Mitarbeiter geschult.“ Auch die eigene AMIGA App wird sehr

gut genutzt mit 1.100 Downloads innerhalb des ersten Jahres. Jörg Hidding: „70 % unserer Kundinnen haben Smartphones, kommunizieren über Facebook, WhatsApp, Twitter und Co. Da lag es nahe, dass wir eine App haben, die lifestylisch ist und den Kundinnen einen Mehrwert bietet. Im Laufe des Jahres können Mitgliedschaften online gekauft und Termine im Personal Training gebucht werden, z.B. über die App als konsequente Weiterentwicklung.“ Zur Person: Jörg Hidding hat in Frankfurt bei der Bay. Vereinsbank eine Banklehre absolviert, war danach in England bei der Barclays Bank und hat eine Ausbildung zum Devisenhändler gemacht. Zudem hat er 15 Jahre Squash in der Bundesliga gespielt. Während seines anschließenden Betriebswirtschaftsstudiums hat er bereits die ersten Anlagen interimsweise gemanagt und machte sich nach dem Studienabschluss mit seiner Unternehmensberatung Aktiv Consult (www.aktiv-consult.de) selbstständig. Anita Knöller

MEHR ERFOLG IN 2014 Wie viel GEWINNSTEIGERUNG möchten Sie in 2014 erreichen? 5.000,00 , 15.000,00 , 25.000,00 oder mehr als 30.000,00 Liebe Kollegen und Kolleginnen, • wie lange wollen Sie noch unter den „Billiganbietern“ leiden? • wie lange Angst vor den kommenden Fitnessclubs der Vereine haben? • wie oft noch Ihre besonderen Leistungen und Unterschiede mühsam darstellen? • wie lange noch um jeden einzelnen Neukunden kämpfen? • wie lange möchten Sie noch viel Geld für Werbung ausgeben?

Wahrscheinlich so lange wie Sie Ihren Fitnessclub betreiben, aber - es geht auch anders! Positionieren Sie sich mit DEM Umsetzungskonzept für Betriebliche Gesundheitsförderung und Betriebliches Gesundheitsmanagement aus der Praxis für die Praxis. Seit 5 Jahren erfolgreich weiterentwickelt, unerreicht in den monetären Ergebnissen der engagierten BGF-Clubs. Werden Sie für Ihre Mitbewerber UNKOPIERBAR! Während viele Anbieter Ihnen Weiterbildungen für BGM anbieten, welches eigentlich Managementaufgabe der Firmen ist und nicht Ihre, bietet unser Umsetzungskonzept Ihnen eine einfache Struktur zur Umsetzung vom BGF und BGM mit langfristigen monetären Erfolgen.

Worin bestehen die Vorteile dieses Konzeptes? • Alle Einnahmen aus den Firmenkooperationen verbleiben bei Ihnen! • Wir sind keine „Makler“, die die Firmenmitarbeiter auf regionale Fitnessclubs verteilen und dann pro Besuch des Kunden an Sie zahlen! • Wir befähigen Sie, selbstständig Kooperationen mit Firmen in Ihrer Region abzuschließen und somit kompetenter Partner für die heimische Wirtschaft und das Gesundheitswesen in Ihrer Region zu werden! • Wir begleiten Sie während der Akquise-, Abschluss- u. Betreuungsphase mit dem Unternehmen und geben wertvolle Tipps zur Umsetzung! • Wir überlassen Ihnen als Lizenznehmer alle erforderlichen Softwareprodukte wie: Wirtschaftlichkeitsberechnung für Firmen, Evaluierungssoftware, Elektronischer Projektbericht, Mitarbeiterbefragungsauswertungssoftware, u. v. m.

pro Monat?!

• Wir schulen nur die Maßnahmen des BGM`s, die Sie wirklich für die Umsetzung des BGF-Konzeptes brauchen. • Wir zeigen Ihnen neue Wege der Umsetzung nicht nur im § 3 StG (500,-- €/§ 20 Kurse), sondern auch für das Gerätetraining. • Wir unterstützen Sie fortlaufend mit den monatlichen BGFNewslettern und halten Sie immer „up to date“. • Wir überlassen Ihnen stets aktualisierte Musterkooperationsverträge, Power Point Präsentationen, u. v. m. • Wir gewährleisten eine ständige Begleitung des Konzeptes durch Fachanwälte und Steuerberater. • Wir bilden Ihre Mitarbeiter weiter. Als BGF-Lizenznehmer können Sie Ihre Mitarbeiter für eine geringe Tagespauschale zur BGF-Konzeptschulung und BGM anmelden. • Wir überzeugen durch Zeugen mit einer Vielzahl von Referenzfirmen, bei denen sich die Firmenleitungen Ihrer Region über die bundesweiten Erfolge des Konzeptes informieren können. • Wir generieren bundesweit zwischen 30 und 45 % Teilnahmequote der Mitarbeiter/innen an den aktiven und passiven Maßnahmen. • SIE erreichen telefonisch bei Fragen immer den Entwickler des Konzeptes persönlich! Wir setzen dieses Konzept im Sports Up in Schwelm bereits seit 5 Jahren erfolgreich um, betreuen 14 Firmen mit insgesamt über 3.500 Mitarbeitern/innen und einem monatlichen Mehrumsatz von über 49.000,00 € bei nicht proportional gestiegenen Kosten. Wir legen alle Zahlen im Seminar offen! Über 300 Fitnessclubs arbeiten bereits mit diesem Konzept. Hören Sie auf das zu machen, was alle machen! Werden Sie ANDERS, erkennbar kompetenter in einem Segment, welches in den nächsten Jahren für das stärkste Wachstum der Fitnessbranche sorgen wird! Aber nur bei denen, die das Thema mit einem starken Umsetzungskonzept regional dominieren! Interessiert? Haben Sie Fragen zum Konzept? Rufen Sie mich an, ich freue mich auf Ihren Anruf! Seminartermine, Infos, Seminarbeschreibung, Meinungen Ihrer Kollegen finden Sie unter www.bgf-deutschland.de

Bernd Kliebisch · Unternehmensberatung im Gesundheitswesen · c/o Sports Up XXL · Nordstr. 21 · 58332 Schwelm Tel. 02336-7955 · Fax 02336-14425 · Mobil 0172-2186413 · E-Mail: bkliebisch@aol.com · www.kliebisch-consulting.de xx

Interview

Scotfit kommt Bodymedia im Gespräch mit Jimmy Andrew und Mario Görlach Seit Ende des alten Jahres heißt die Firma Pulse Fitness nun Scotfit. Mit dem Namen halten weitere Änderungen Einzug in das Unternehmen. Bodymedia sprach mit Geschäftsführer Jimmy Andrew und Gesellschafter Mario Görlach über die neue Firmenphilosophie, Neuerungen und die Zukunft der Fitnessbranche. BM: Jimmy, was hat es mit der Gründung der neuen Firma namens Scotfit auf sich? Andrew: Die Gründung von Scotfit haben wir aufgrund unserer neuen Partnerschaft mit Mario Görlach vorgenommen. Scotfit ist eine große Vertriebsorganisation, in der unter anderem auch die Firma pulsefitness aufgegangen ist. Unser Ziel ist es, Lösungen für Studioanbieter zu liefern sowie neue innovative Geräte aus verschie-

denen Ländern unter dem Namen Scotfit zu sammeln. Das bedeutet, dass wir ein Kompetenzzentrum für Betreiber mit innovativen Produkten anbieten können. BM: Kam der Name Scotfit vielleicht auch dadurch zustande, dass Sie Schotte sind? Andrew: Ja und Nein. Mario und ich wollten einen Namen finden, der kurz, prägnant und frisch klingt. BM: Mario, Sie haben ja auch einen Beitrag zur Namensfindung geleistet. Was war denn Ihr Gedanke hinter Scotfit? Görlach: Eine Marke entwirft man ja nur dadurch, dass man zunächst eine Wortbildmarke entwirft. Diese muss immer einer Philosophie untergeordnet sein. Und wenn man einer Philosophie

etwas unterordnen möchte, braucht man natürlich auch einen persönlichen Bezug. Da Jimmy aus Schottland kommt, war Scotfit ja sehr naheliegend. Zudem hat uns die schottische Fahne als Bild gut gefallen. Scotfit als Wort und die Fahne als Bild kann man sich gut merken, weil es sich leicht visualisieren lässt. Dazu lassen sich unter dieser Marke leicht andere Marken zu- und unterordnen. BM: Scotfit steht also als Markenname für innovative Produkte. Welche Rolle spielen Sie in der neuen Gesellschaft? Görlach: Meine Rolle in der Gesellschaft ist es, innovative Sportprodukte zu sichten und zu prüfen. Früher lag der Produktzyklus von Geräten zwischen 5 und 7 Jahren. Heute sind es nur noch 700-1000 Tage. Die Studiobranche muss und will schnell mit innovativen

Produkten versorgt werden, um weiter wachsen zu können und genau das werden wir tun. Außerdem wollen wir uns in keine Abhängigkeiten zu Firmen begeben, die innovative Sportprodukte hatten und an Geschwindigkeit verloren haben. Wir sind frei, mit wem wir Kooperationen eingehen und für wen wir was vertreiben. Wir werden da keine Kompromisse machen. Solange das Produkt innovativ ist und dem Endverbraucher nützt, sind wir dabei, sonst nicht!

tisch zu halten, hat pulsefitness die Möglichkeit, über DVB-T Empfänger und Sender das Fernsehsignal kabellos an jedes Cardiogerät zu senden. Alle Geräte können auf Wunsch über wireless lan mit einer Cloud verbunden werden, um alle trainingsrelevanten Daten des Kunden zu übertragen. Da hat pulsefitness eine sehr interessante Konstellation ausgearbeitet, die mich sehr beeindruckt hat. Warum sollte man also ein so innovatives Produkt nicht beibehalten?

BM: Aber pulsefitness spielt im Bereich Cardio- und Kraftgeräte schon noch eine dominante Rolle? Görlach: pulsefitness wird unterschätzt. Diese Firma produziert und entwickelt selbst und ist dadurch in der Lage, sich schnell zu verändern. Dazu kommt, dass pulsefitness ohnehin schon einige Highlights hat. So ist pulsefitness nicht nur in der Lage, die Ausdauergeräte stromlos anzutreiben, sondern durch einen Generator auch noch einen großen digitalen Bildschirm zu versorgen. Selbst das Handy des Kunden wird durch seine Muskelkraft aufgeladen. Um zusätzliches Kabelgewirr zu vermeiden und es prak-

BM: Jimmy, Sie waren in der Vergangenheit bereits dafür bekannt, immer wieder neue und innovative Produkte, die nichts mit pulsefitness zu tun hatten, in die Branche einzuführen. z.B. den Ab-Coaster oder das Myzone-System. Gibt es diese Produkte nach wie vor? Andrew: Ja, wiir bieten diese Produkte weiterhin an und sind ständig auf der Suche nach neuen innovativen Produkten. Noch vor der FIBO werden wir für einige Highlights sorgen. BM: Sie sind ja sehr oft im Ausland unterwegs. Halten Sie dort immer Ausschau nach neuen Produkten?

Der durch die Bewegung produzierte Strom der Pulse Fitness-Geräte reicht aus, um z.B. einen digitalen Bildschirm zu versorgen

Andrew: Nicht ausschließlich, dennoch haben wir immer die Augen und Ohren offen. Mittlerweile sind wir in 35 Ländern aktiv und führen auch dort unsere innovativen Produkte ein. Unter anderem haben wir auch die internationale Lizenz für das fle.xx Rückgrat Konzept. BM: Gilt das auch für eGym? Andrew: Im Moment nicht! BM: Mario, wie kann man sich jetzt eigentlich das Zusammenspiel mit eGym, der neuen Firma Scotfit und fle.xx vorstellen? Ist Scotfit auch die Vertriebsplattform für diese beiden Firmen? Görlach: Nein! Grundsätzlich sind alle diese Firmen unabhängig voneinander. fle.xx ist unabhängig, die Partnerschaft besteht mit Rudi Plüddemann. Auch eGym ist unabhängig, dort bin ich Gesellschafter zusammen mit meiner Tochter Christin. Das Zusammenspiel aller Systeme ist hier sicherlich mein Anliegen, aber keine Bedingung. BM: Jimmy, was hat es mit „you design it“ auf sich? Andrew: Die meisten Studios haben das Problem der Vergleichbarkeit mit den Mitbewerbern in Ihrem Einzugsgebiet. Durch ein eigenes Design macht man sein Studio groß und positioniert sich am Markt. BM: Welche Rolle spielt das benachbarte Ausland, also die deutschsprachigen Länder, Schweiz und Österreich für Scotfit? Görlach: Wir sind in der Schweiz und Österreich vertreten. Deutschland ist unsere Heimat, da sind wir natürlich seit vielen Jahren verwurzelt und sicherlich am stärksten. Die Schweiz und Österreich werden wir uns in 2014 näher anschauen. BM: Was gibt es an Neuigkeiten von Scotfit auf der FIBO, können Sie da schon was sagen? Andrew: Ich möchte ungerne Überraschungen vorwegnehmen. Was ich sagen kann ist, ein Besuch auf unserem Messestand wird sich lohnen! BM: Noch eine Frage zu „you design it“: Was hat es mit diesem Konzept auf sich? Macht es Sinn, dass man für die

Interview Clubs eine eigene Marke kreiert und diese dann in den Vordergrund stellt? Görlach: Das ist eine gute Frage. Die meisten Hersteller haben ja das Ziel, eine Endverbrauchermarke zu werden, was aus meiner Sicht noch kein einziger vollständig geschafft hat. Der Studiobetreiber bzw. seine Kunden werden benutzt eine andere Marke groß zu machen, statt seine eigene. Er kommuniziert über Marketing überall seinen Namen und sein Logo, nur dort, wo die Mitglieder sich am häufigsten aufhalten, bekommen die Kunden die Botschaft von einer anderen Firma. Das halte ich persönlich für nachteilig für den Studiobetreiber. Denn diese Werbebotschaft nimmt der Kunde auf jeden Fall mit nach Hause. Außerdem setzt sich der Studiokunde damit der Vergleichbarkeit aus: Oft hat der Billiganbieter für 9,90 € die gleichen Geräte wie ein Premium-Anbieter. Unsere Frage ist: Warum setzt man sich dieser Vergleichbarkeit aus? Es gibt Studioketten und Hotelketten, die alles tun, um ihren Namen überall in den Vordergrund stellen, nur nicht an den Geräten. Ich denke das ist der Grund, warum wir uns über diese Lücke Gedanken gemacht haben. BM: Die Geräte sind die gleichen, wie beim Original, werden aber dann umgebranded auf das Logo des Anwenders? Görlach: Exakt, bis hin zum Display.

Auch Handys können während des Trainings direkt am Gerät aufgeladen werden

BM: Ist das mit hohen Mehrkosten verbunden? Görlach: Nein, ohne Mehrkosten. Wir übernehmen diese Angelegenheit für den Kunden, denn wir haben nicht den Anspruch, eine Endverbrauchermarke zu werden. Unser Anspruch ist es, dass Clubs vernünftige und günstige Geräte bekommen. BM: Noch eine kurze Abschlussfrage: Wo sehen Sie die Fitnessbranche in den nächsten zwei oder drei Jahren?

Görlach: Ich denke der Fitnessmarkt wird sich neu erfinden, und muss lösungsorientierter werden. Der Fitnessmarkt sollte begreifen, dass das Muskeltraining die größte Rolle für den Erfolg eines Fitnessclubs spielt. „Erfolg durch Muskeltraining“, wie mein Freund Paul Underberg immer wieder sagt, und dabei werden ich ihn mit all meinen Kräften unterstützen. BM: Danke für das Gespräch und alles Gute für die Zukunft!

Pulse Fitness steht als Marke für innovative Entwicklungen im Cardio- und Kraftbereich

Marketing

Schwerpunktthema Kundenbindung Oder wie erhöhe ich meine Verlängerungsquote Tja, interessante Frage: wie halte ich denn nun dauerhaft meine, mit teilweise hohem Aufwand, neu gewonnenen Mitglieder? Beziehungsweise was kann ich langjährigen Mitgliedern an Abwechslung bieten, dass sie auch weiterhin gerne bei mir trainieren? Da wir nicht oder nur in Ausnahmen rational handeln und entscheiden, werden heute von Marketingexperten psychologische Kundenbeziehungskonzepte statt Bonus, Rabatt oder sonstige Preisvorteile empfohlen. Und wie sieht es in der Praxis aus? Die Fluktuationsrate der Elan Fitness- und Wellnessparks liegt weit unter dem Branchendurchschnitt. Weshalb das so ist, fragten wir Jürgen Wegner, einer von zwei Geschäftsführern der vier Premium-Studios in Barsinghausen, Hannover, Hildesheim und Wennigsen: „Unsere hohe Kundenzufriedenheit ist in der Sozialkompetenz unserer Mitarbeiter begründet. Das ist, was uns ausmacht. Wir achten bei Neueinstellungen streng darauf, dass die Mitarbeiter diese Fähigkeit mitbringen. Fachliche Qualifikation ist erlernbar, aber Sozialkompetenz und Menschlichkeit hast du oder hast sie nicht. Insbesondere darauf richten wir unser Augenmerk

bei allen Bewerbungsgesprächen. Unsere Mitglieder erwarten von uns als Premiumanbieter eine hervorragende Betreuung mit einer wirklichen Kompetenz und zahlen dafür auch gerne etwas mehr. 2013 hatten wir uns „Studio mit Herz“ auf die Fahne geschrieben. Uns ist wichtig, dass die Kunden wirklich das Gefühl haben, beachtet zu werden, denn es gibt nichts Schlimmeres, als wenn jemand nicht wahrgenommen wird. Die Menschen wollen Anerkennung, das Gefühl haben, sie werden respektiert und akzeptiert und es kümmert sich jemand um sie. Natürlich hat jeder Trainer seine „Lieblinge“, dennoch erwarten wir von unseren Mitarbeitern, dass jedes Mitglied wichtig genommen und beachtet wird.“ In den nachfolgenden Beiträgen zeigt

Andreas Schamott, Unternehmensberater, acht erprobte Maßnahmen zur Fluktuationssenkung auf und vertritt die Meinung, dass mehr als 25% Fluktuation nicht sein müssen. Sina Kistner, Inhaberin von ZweiFliegenEineKlappe, legt den Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenbegeisterung dar und erläutert, dass dieser häufig im Detail zu finden ist. Und in zwei Best Practice Beiträgen wird aufgezeigt, wie Fluktuationssenkung in den Elan Fitnessund Wellnessparks, in den In Shape Sports Clubs, beim Sportpark Heppenheim. und der Finest Clubs funktionieren. Zudem wird gezeigt, wie im FIT PLUS in Landshut, zusätzlich zur bereits niedrigen Fluktuationsrate, mit Maßnahmen wie z.B. dem Vitalsystem die Quote für die Erstverlängerung verbessert werden konnte.

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8 Tipps gegen hohe Fluktuation Mehr als 25% Fluktuation müssen nicht sein Trotz allem Enthusiasmus über eine weiterhin steigende Quote an fitnesstreibenden Menschen, sollte man die immer noch größte Schwäche der Branche nicht einfach ausblenden. Die überdurchschnittlich hohe Fluktuation und Kündigungsanzahl an scheinbar unmotivierten Mitgliedern kostet Sie und die Branche Jahr für Jahr hohe Umsätze und noch mehr Sales-Budget, um das Loch wieder zu stopfen. Jahreskündigungsquoten zwischen 30 – 50 % sind (leider) normal – muss das wirklich sein? Sie sollten diese unbefriedigende Tatsache nicht einfach so hinnehmen sondern vielmehr daran arbeiten. Leider liegt häufig der Fokus stärker bei der Kundengewinnung als bei der Kundenbindung und das obwohl man uns doch schon so oft vor34

gerechnet hat, dass es ein Vielfaches günstiger ist einen Kunden zu binden, als ständig neue Mitglieder zu gewinnen. Warum ist das so? Wollen wir nicht hören oder verstehen wir es nicht? Es ist einfach eine Sache des fehlenden direkten und schnellen Feedbacks bei Kundenbindungsmaßnahmen. Das sieht natürlich bei einer sales-orientierten Kampagne ganz anders aus. Sie investieren z.B. 2.500 € in eine Kampagne und gewinnen daraus 50 neue Mitglieder = Kosten für ein neues Mitglied: ca. 50 €. Aber was kostet im Vergleich dazu eine KundenbindungsMaßnahme und was bringt sie Ihnen? Wann und wie kann ich die Erfolge daraus messen? Wem sollte man es da verübeln, wenn der Fokus der meisten

Studioinhaber eher verkaufsorientiert gesetzt ist – der Erfolg daraus ist so schön und schnell messbar. Bei 24 % Fluktuation liegt meiner Meinung nach die noch vertretbare Schmerzgrenze. 24 % maximale Kündigungsquote pro Jahr, d.h. es sollten nicht mehr als 2 % Ihrer Mitglieder im Durchschnitt pro Monat kündigen. Bei 1.000 Mitgliedern sind das im Schnitt 20 Weggänge. Wir können leider nicht alle Kündigungen präventiv verhindern, so gibt es z.B. Umzüge, längere Auslandsaufenthalte, „wirkliche“ dauerhafte Erkrankungen oder veränderte Lebensumstände usw., die Ihre Mitglieder oftmals zum Kündigen zwingen. Allerdings gibt es auch immer noch einen zu großen Teil an Mitgliedern, die

aufgrund von Lustlosigkeit, Unwohlsein, mangelnder Motivation oder fehlender Zielerreichung kündigen. Das muss nicht sein! Wer ist dafür verantwortlich und wer kann etwas dagegen tun? Sie, als Studiobetreiber oder Studioleiter! Hier sind die besten 8 Tipps gegen eine hohe Fluktuation: 1. Zielgerechte Werbung Kundenbindung beginnt im Marketing. Definieren Sie Ihre Zielgruppe anhand Ihrer Positionierung. Machen Sie Promotion, Werbung und produzieren Sie Werbemittel, die zu Ihrer Zielgruppe und Positionierung passen. Suchen Sie neue Mitglieder, die zu Ihrem Studio und Ihrer Positionierung passen. Denn wenn das soziale Umfeld stimmt, sich das neu gewonnene Mitglied wohlfühlt und vielleicht auch alte und neue Freunde findet, dann wird es ihm zum einen schwer fallen zu kündigen und zum anderen besteht eine sehr große Chance von sich gegenseitig motivierenden Trainingspartnerschaften, die sich wiederum positiv auf das Trainingsverhalten des neuen Mitglieds auswirken. 2. Richtige Angebotsstruktur Ihre Angebotsstruktur und Ihr PreisLeistungsverhältnis sollten stimmen. Keiner will auf Dauer zu viel zahlen. Deshalb hinterfragen Sie in regelmäßigen Abständen Ihre Preispolitik. Passen Einmalgebühren, jährliche Pauschalen, Beiträge, Mitgliedschaftsdauer und Ihr Leistungsangebot zusammen und zur definierten Zielgruppe?

Eine angemessene Einmalgebühr bei Start (Aufnahmegebühr, Startpaket usw.) erhöht die Hürde für den schnellen Wiederausstieg – keiner möchte investiertes Geld so schnell verloren sehen. Ein lukratives Angebot für die 24-Monatsmitgliedschaft erhöht die Quote der Zweijahresverträge und dadurch die Durchschnittslaufzeiten. Schulen und coachen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig zu diesen Punkten. 3. Richtige Vertragsgestaltung Nutzen Sie bei Ihren Mitgliedschaftsbedingungen (AGB) die gesetzlichen Rahmen vollständig aus – verschenken Sie nichts! Dies erhöht Ihre Durchschnittslaufzeiten und beeinflusst auch so indi• •• •• •• • rekt Ihre Kündigungsquote (Fluktuation).

4. Emotionale Kundenbindung! Es verwundert nicht, dass meist inhabergeführte Studios bessere Kündigungsquoten – also prozentual weniger Kündigungen – haben, als beispielsweise Ketten- und Filialstudios. Wer kündigt schon bei einem guten „Freund“. Werden Sie zum Freund für die Mehrzahl Ihrer Kunden, das macht eine Kündigung für ein Mitglied emotional schwerer – auf jeden Fall schwerer, als bei einer an die Zentrale versendete schriftliche Kündigung an einen unbekannten Sachbearbeiter. Stehen Sie (Inhaber oder Studioleiter) doch einfach öfters einmal selbst für 1-2 Stunden am Check-In oder laufen Sie regelmäßig zum Smalltalk durch das Studio –

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Marketing Wehren Sie Kündigungen persönlich ab. Schaffen Sie sich Kündigungswerkzeuge (kostenlose Pausenoptionen, 1x pro Woche-Tarif, Downgrades, kostenlose Personaltrainerstunden usw.). Laden Sie Mitglieder, die ihre Kündigung postalisch eingesendet haben zu einem persönlichen Gespräch „vor“ (ja – vor und nicht ein). Vorwand könnte die abschließende Bearbeitung sein. Die Chance einer Kündigungsrückholung ist bei einem Vier-Augengespräch um ein Vielfaches höher, als nur am Telefon.

schaffen Sie emotionale Kundenbindung. 5. Kompetentes und freundliches Personal Auf was legen die meisten Interessenten und Mitglieder wert? Auf eine gute und freundliche Betreuung und einen guten und freundlichen Service. Für eine gute Betreuung bedarf es motivierter und gut ausgebildeter Trainer. Leider fehlt es hier oft an einer der beiden Komponenten – manchmal sogar an beiden. Warum ist das eigentlich so? Mögliche Antworten könnten sein: Der Inhaber selbst legt keinen Wert oder Fokus auf die Kundenbindung. Die Arbeit der Trainer wird nicht kontrolliert, gelobt oder getadelt. Es wird zu wenig Gehalt für die Trainer gezahlt, dadurch sind diese unmotiviert oder es findet sich erst gar kein guter neuer Trainer. Aber hier wird offensichtlich meist an der falschen Stelle gespart. Ein guter Trainer verhindert Kündigungen, holt Empfehlungen ein, arbeitet motiviert und mit Spaß auch gerne einmal die ein oder andere Überstunde freiwillig. Was ist Ihnen ein solcher Mitarbeiter wert? 6. Ein hervorragendes Betreuungskonzept Haben Sie ein niedergeschriebenes Betreuungskonzept? Das ist die Basis und der Plan für eine gute und kundenbindende Maßnahme. Das Betreuungskonzept sollte gerade den Neukunden an der „kurzen Leine“ halten. Ihr Konzept sollte mit einer IstAnalyse beginnen, Trainings- und

Übungsfeedbacks erlauben und vorsehen, den Trainierenden mit kleinen Belohnungen zu motivieren. Das Ziel Ihres Betreuungskonzeptes sollte ein „trainingssüchtiges“ Mitglied sein. 7. Hohe Kundenzufriedenheit Wie stellen Sie Ihre Kunden zufrieden? Eigentlich ganz einfach: • authentische Freundlichkeit • kompetente Betreuung • gute Atmosphäre • passendes soziales Umfeld • regelmäßige Neuinvestitionen • gutes Preis-Leistungsverhältnis • Nachhaltigkeit aller dieser Punkte 8. Ein nachhaltiges Kündigungshandling Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist, holen Sie es einfach wieder raus! Fordern Sie Ihre Mitglieder in Ihren AGBs dazu auf, ihre Kündigung persönlich abzugeben und nicht nur schriftlich. Machen Sie das Thema Kündigung zur Chefsache. Eruieren Sie die Kündigungsgründe. Stellen Sie Missstände, die zur Kündigung führten, schnellstmöglich ab.

Zum Autor: Andreas Schamott ist Inhaber der Unternehmensberatung SalesforceOne, die auf die Fitness-Branche spezialisiert ist. Er ist seit mehr als zehn Jahren in der Branche tätig, u.a. als Sales Manager für Life Fitness Europe und früher als Cluster Manager bei der Fitness Company. Schamott ist Experte in der Planung, Umsetzung und Kontrolle von Marketing-Kampagnen, Neukunden-Akquise und verfügt über große Erfahrungen und Know-how beim Aufbau und Coaching von Sales Teams. Kontakt: SalesforceOne Wilhelm-Lenz-Straße 18 75179 Pforzheim Tel. + 49 (0) 7231 / 208 91 23 Mobil + 49 (0) 171 / 44 88 999 E-Mail info@salesforce-one.de

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Kunden binden oder begeistern? Wie erhalte ich als Fitness-Studio mehr als „nur“ zufriedene Kunden? Kundenbegeisterung kann in Details liegen. Kleinigkeiten, die weder Mitarbeiter noch die Studioleitung als relevant betrachten, auf die der Kunde aber entsprechend reagiert. Entweder verärgert, wenn diese vernachlässigt werden oder aber begeistert, sofern er sie vorfindet. „Nur“ zufriedene Kunden ist nicht genug, denn die haben auch die meisten Mitbewerber. Wichtig ist daher, seine Mitglieder zu loyalen Bestandskunden zu machen, durch Wahrnehmung und Umsetzung dessen, was sich der Kunde bewusst oder unbewusst wünscht. Wie begeistere ich aber als Fitness-Studio meine Kunden? Das ist gar nicht so schwer. Dennoch scheint es für Mitarbeiter und Clubbetreiber oft so zu sein. Natürlich ist nicht jeder Kunde vom selben Angebot begeistert und doch gibt es grundlegende Elemente, die Kunden glücklich machen. Der Alltag ist der größte Feind der Kundenfreundlichkeit. Und die wiederum Grundvoraussetzung für Zufriedenheit. Oder gar Begeisterung. Es schleichen sich häufig Verhaltensweisen ein, die zwar nicht gewollt sind, durch die der Kunde aber ganz unbemerkt aus dem Blickfeld gerät. Nehmen wir das Beispiel der Kursangebote. Ungestellte Fragen, derer sich der Kunde meist nicht einmal bewusst ist, müssen einfach immer beantwortet sein. Das kann durchaus eine Herausforderung für fitnessbegeisterte und studioerfahrene Trainer/innen oder Organisierende sein. Selbstverständlich werden die Kurs-

zeiten und der Raum angegeben, wer den Kurs betreut, ob dieser mit zusätzlichen Kosten verbunden ist und welches Fitnessniveau er anspricht. Soweit so gut. Und jetzt betrachten wir einmal, welche Kundenschicht wir noch mehr begeistern wollen: Die, die sich nicht ohnehin mit uns verbunden fühlt. Die, mit denen nicht eh jeder per Du ist (und auch nicht nur ob der Tatsache, dass beim Sport eh fast alle Du sagen) und die schon fast einspringen könnten, würde einmal jemand an der Theke, im Bistro oder bei den Geräten ausfallen. Und für all diejenigen ist noch mehr wichtig zu wissen: Wo befindet sich der Raum? Wie fit muss ich wirklich sein? Kann ich jederzeit einsteigen und komme ich dann bei den Bewegungsabläufen mit? Brauche ich spezielle Kleidung/Schuhe? Wie groß ist die Gruppe? Wie sieht der/die Trainer/in aus? Was verbirgt sich hinter der Bezeichnung des Kurses? Wann und wie kann ich Trainer/innen ansprechen, um evtl. Fragen zu stellen? Muss ich mich anmelden und wenn ja, wo und wie? Brauche ich einen Anfängerkurs, auch wenn ich fit bin? „Ach, das wissen unsere Mitglieder schon. Die Trainer/innen können sie doch jederzeit ansprechen, ist ja immer jemand da. Bei uns sind doch immer alle Kurse im Mitgliedsbeitrag inbegriffen, das steht doch schon im Vertrag.“ Es ist egal, ob Sie denken, dass „man“ das alles eh weiß oder herausfinden kann. Es schadet nicht, mehr Informationen zu geben. Und es erschließt ei-

nen neuen Kreis zufriedener Personen. Zumba hat es vorgemacht. Nicht nur fitnessbegeisterte Personen, die ohnehin jeden neuen Trend ausprobieren, machen mit. Auch die, die zuvor vielleicht Jahre keinen Sport gemacht haben, finden auf einmal Spaß daran, sich auszupowern. Warum nur? Hätte man kurz vor dem Aufkommen von Zumba Trainer/innen befragt, woran es liegt, dass Sportmuffel keine Kurse belegen, wäre die Antwort vielleicht gewesen: „Das fragen wir uns auch, wir haben wirklich für jeden Geschmack das passende Angebot.“ Was fehlte, war nicht offensichtlich. Und so ist es mit jedem Trend. Einer startet ihn und alle anderen fragen sich, warum sie nicht selbst drauf gekommen sind. Bei der Begeisterung von Mitgliedern gibt es keine Geheimnisse. Mach es ihnen einfach. Wie finde ich heraus, wie sich Kunden begeistern lassen? Nicht alle „lassen“ sich begeistern. Das ist wie beim Abnehmen. Manche Personen kommen in ein Fitness-Studio mit dem klaren Ziel, Gewicht zu verlieren und ziehen das durch. Sie haben ein Ziel vor Augen und sind aus sich heraus motiviert. Andere starten und verlieren schnell die Lust. Sie brauchen Motivation von außen, um den Willen für die Sache hochzuhalten.

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Mit der Begeisterung verhält es sich ähnlich. Sie ist da, weil die Rahmenbedingungen stimmen. Sie wächst, weil auch tiefergehend und dauerhaft Wohlfühlatmosphäre für Begeisterung herrscht und sie wird erfolgreich weitergetragen (Empfehlungen!), wenn

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Marketing sie sich dauerhaft manifestiert hat. Kurzfristige Begeisterung hilft da wenig. Sie kennen das von tollen Wechselangeboten und Schwupps sind die Mitglieder wieder weg, wenn es woanders wieder ein solches gibt. Langfristige Verbundenheit hingegen ist wertvoll. Und wie erreiche ich eine langfristige Verbundenheit? Beim Stichwort Verbundenheit möchte ich ein paar Worte zu Kundenbindung verlieren. Es ist eine Grundsatzfrage, ob wir hier die Bindung im Sinne von Verbundenheit oder eher das Binden im Sinne von Anbinden verstehen wollen. Wer begeistert ist, den brauche ich nicht binden. Dessen Verbundenheit ist mir gewiss. Und wer mir verbunden ist, den möchte ich gerne auch dafür belohnen, z.B. mit Bonussystemen. Kundenbindung beginnt im täglichen Umgang. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen dahingehend. Unbedingt. Denn jede einzelne Person, mit der ein Mitglied einmalig oder ständig zu tun hat, trägt zur Zufriedenheit, Verbundenheit und Begeisterung bei. Ganz wichtig hierbei: Erarbeiten Sie ruhig gemeinsame Grundlagen und lassen Sie unbedingt jedem die Freiheit, sein Auftreten innerhalb der eigenen Persönlichkeit umzusetzen. Alles andere wirkt (und ist) nur aufgesetzt und kommt somit auch nicht an. Und denken Sie mit dieser Sicht der Dinge einmal darüber nach, wie gut es sich anfühlt, wenn ich als Kunde weiß, dass ich jederzeit meinen Vertrag stilllegen könnte oder gar kurzfristig kündigen. Was für ein Gefühl für Freiheit. Erst kürzlich habe ich mit Mitgliedern eines Fitness-Studios gesprochen, die genau das als herausragend kundenorientiert genannt haben und als einen der Hauptgründe, weshalb sie genau dort einen Vertrag geschlossen haben. Diese Freiheit schafft Loyalität. Verbunden mit exzellenter Leistung werden Kunden so zu unbezahlbaren Multiplikatoren und es entsteht eine fantastische Atmosphäre zwischen Unternehmen und dem Mitglied. Zurück zur Ausgangsfrage, wie sich herausfinden lässt, was noch zur echten Kundenzufriedenheit beitragen kann. 40

Begeisterte Kunden kündigen nicht

Zwei wichtige Fragen stellen sich sofort: Welche Kunden SIND aktuell loyal und begeistert und tragen zum Erfolg meines Unternehmens entscheidend bei? Und was für ein Typ ist mein Traumkunde? Holen Sie sich jemanden zur Seite, der mit Ihnen durch Ihr Studio geht, mehrmals. Zu verschiedenen Uhrzeiten, an verschiedenen Tagen, mal kurz, mal einen halben Tag am Stück. Jemand, der Ihnen hilft, den Blick von außen zu bekommen. Und mit diesem Blick gehen Sie gemeinsam bildlich gesprochen Meter für Meter ab. Öffnen Sie die Augen für Dinge, die Sie längst nicht mehr gesehen haben – Stichwort Betriebsblindheit, einer völlig normalen Entwicklung, die ganz von alleine entsteht, sofern nichts dagegen unternommen wird. Sie werden staunen, an welchen Ecken Sie auf einmal eine Ausstrahlung spüren, die Mitglieder vielleicht bisher in ihrer Begeisterung gebremst hat. Eine solche Ausstrahlung findet sich übrigens häufig im Bereich der Getränkebar. Vielleicht hören Sie sogar an manchen Stellen zu laute Musik, in anderen Räumen oder Nischen unangenehme Stille oder nehmen eine schlechte Akustik für Gespräche oder eine unattraktive Beleuchtung wahr. Machen Sie einen Sport daraus. Finden Sie jeden Tag etwas, was Sie verändern könnten, wenn Sie wollten oder es für sinnvoll erachten. Halten Sie auch Ihre Mitarbeiter an, die kleinsten Äußerungen von Gästen weiterzuleiten. Je mehr Informationen, desto besser. Bei der großen Menge an Wissen, die sich in kürzester Zeit anhäuft, fällt es Ihnen leicht, den Kern mancher Aspekte zu erkennen und danach zu handeln.

Und was lässt sich sofort und überall umsetzen? Ihre Sprache. Achten Sie auf Ihre Sprache und die Ihrer Mitarbeiter/innen. Sprechen Sie positiv und motivierend. Ganz gleich, welchen Inhalt Sie ausdrücken wollen. Es macht einen Unterschied, ob Sie sagen/schreiben: „Der Kurs ist nur für Fortgeschrittene“ oder „Mit Vorkenntnissen sind Sie in diesem Kurs richtig!“. Oder ob Sie sagen „An die Geräte nur nach voriger Einweisung“ oder lieber „Bevor Sie alleine an den Geräten trainieren, weisen wir Sie gern ausführlich ein.“ Die Frage, die Ihnen vormittags gestellt wird, ob ein bestimmter Trainer gerade im Hause ist, beantworten Sie lieber mit „Er ist heute ab 14 Uhr hier und das nächste Mal vormittags wieder am Dienstag“ statt mit „Nein, leider nicht, erst heute Mittag.“ Eine positive Grundhaltung spürt jeder und die lässt sich durch positive Ausdrucksweisen zeigen. Probieren Sie es aus. Überprüfen Sie heute Ihre Hinweisschilder an den Hygienestationen, am Eingang, der Pinnwand und den Umkleiden. Ein erster Schritt und Sie werden täglich neue Ideen bekommen, wie Ihr Club für Ihre Mitglieder ein vertrauter Ort wird, an den sie jederzeit gerne kommen.

Zur Autorin: Sina Kistner berät und begleitet seit 2008 Unternehmen, die ihren Umgang mit Kunden und Mitarbeitern verbessern möchten. Mit Blick von außen und einem sehr pragmatischen Ansatz hilft sie Firmen und Institutionen, sich von innen heraus immer wieder zu steigern. Kontakt: www.ZweiFliegenEineKlappe.de

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Zufriedene Kunden mit medi stream Modulare Abrechnungssysteme mit der Wassermassageliege medi stream spa Seit fast zwei Jahrzehnten vertreibt die Equimed Consulting innovative Diagnose- und Therapie-Systeme an Ärzte, Physiotherapeuten, Reha-Kliniken und Gesundheitszentren. Mit Überwassermassage und Schallwellenvibration bietet das Unternehmen auch Komplettlösungen für den Fitness- und Wellnessbereich an. Sowohl Clubbetreiber als auch Anwender sind von der Wassermassageliege medi stream spa überzeugt. Den einen bietet sie ein auf Heller und Cent kalkulierbares Kundenbindungsmodul und die anderen sehen es als Belohnung nach dem Training. Einhelli42

ge Meinung der drei befragten Clubbetreiber zur medi stream spa: Die Akzeptanz bei den Mitgliedern ist aufgrund der wohltuenden Wirkung und der einfachen Bedienbarkeit sehr hoch. Dadurch ist die Wassermassageliege ein gutes Tool zur Kundenbindung mit der Möglichkeit einer modularen Vertragsgestaltung. Eine dritte Gemeinsamkeit der Aussagen ist der gute Service, den Equimed seinen Kunden bietet. Der Tenor: schnell, zuverlässig, kulant. Michael Schetter, Geschäftsführer der In Shape Sports Club GmbH: „Die medi stream spa ist für uns ein

Kundenbindungstool zur Senkung der Fluktuation.“ Die In Shape Sports Clubs bestehen aus drei Studios in Göppingen (2.500 qm), Geislingen (1.800 qm) und dem in Süßen im Januar eröffneten 500 qm großen Satellitenclub. Ein weiterer Club in Esslingen befindet sich im Bau. In den beiden großen Studios trainieren insgesamt 4.500 Mitglieder. Das Durchschnittsalter liegt bei 43 Jahren. Alle Clubs verfügen über eine oder zwei medi stream spa Wassermassageliegen von Equimed. Michael Schetter: „Mit der medi stream spa haben wir ein Tool, das jeden an-

" -&)$ )&*) spricht. Die Abrechnung für die Wassermassageliege läuft über ein modulares System. Der Kunde kann für rund einen Euro pro Woche täglich 10 Minuten die Liege nutzen, wenn er diese in seinem Abo hat. Wobei die Adaptionsrate bei knapp 80% liegt.“ In den In Shape Sports Clubs werden alle Leistungen modular abgerechnet, sei es Vibrationstraining, die Milon-Zirkel, die Beauty- und Wellnessangebote, der Groupfitness-Bereich oder Getränke. Bei Einführung der Wassermassageliege wurden die Verträge auf 24 Monate neu verlängert. Michael Schetter: „Die Investition war verhältnismäßig gering zu einem hohen Kundennutzen, wobei der Kunde bei uns immer unter zwei Möglichkeiten wählen kann. Entweder er schenkt uns das Vertrauen und wir subventionieren die Leistung oder er möchte flexibel bleiben und die Mitgliedschaft nicht verlängern. In diesem Fall ist der Aufpreis etwas höher.“ Der durchschnittliche Bruttobeitrag liegt bei 78 € pro Monat mit einer Laufzeit von zwei Jahren. Durch die regelmäßigen Investitionen erlangen die In Shape Sports Clubs einen Investitionsvorsprung gegenüber den Mitbewerbern und bleiben aufgrund des größeren Angebotsportfolios Innovationsführer. Zudem dienen die Investitionen der Kundenmotivation. Michael Schetter: „Jede Neuheit wird den Mitgliedern zur Einführung präsentiert

und dessen Wertigkeit hervorgehoben. Die Massageliege ist in eine BeautyLounge mit Hochflorteppich, separater Musikbeschallung und Wohlfühlbeleuchtung integriert. Das muss ein für sich abgeschlossener Bereich sein, in dem der Kunde zur Ruhe kommt und sich wohlfühlt. Aufgrund des hohen Zuspruchs und der schnellen Auslastung haben wir in Göppingen zwei Liegen aufgestellt.“ Beworben wurde die medi stream spa über Social Media wie Facebook, den sieben internen InfoMonitoren, durch Roll-Ups und insbesondere durch direkte Ansprache der Mitglieder. „Wir haben im Vorfeld einige Sessel und Liegen ausprobiert. Suchten nach etwas Robustem, ohne separaten Wasseranschluss und kamen so auf Equimed, die 2011 insbesondere im medizinischen Bereich einen hohen Bekanntheitsgrad hatten. Das war für uns mit ein Entscheidungskriterium“, erläutert Michael Schetter seine Wahl. „Den break-even point haben wir bereits nach drei Monaten erreicht. Und der größte Benefit: Wir haben durch diese Kundenbindungsmaßnahmen eine Fluktuation von nur 21%.“ Torsten Stattmüller, Leiter und Stefan Stadler, GF des Sportpark Heppenheim und der Finest Clubs: „Für einen Premiumclub ist die medi stream spa ein „must have“.“

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Marketing Der Renner aller Clubleistungen ist aber die Massageliege. Und auf was wir besonders stolz sind: Trotz zunehmenden Wettbewerbs haben wir im letzten Jahr 5 % mehr Mitglieder verzeichnen können bei 35 % mehr Umsatz.“

9 von 10 Mitgliedern nutzen im Sportpark Heppenheim die Massageliegen von Equimed

Alle drei Gesundheitsclubs von Stefan Stadler und Torsten Stattmüller sind mit 1-2 Wassermassageliegen von Equimed ausgestattet. Dabei handelt es sich um die Multifunktionsanlage Sportpark Heppenheim (10.000 qm), den Finest Fitnessclub in Weinheim (1.100 qm) und den Micro-Club Finest Fitness Express in Hemsbach mit 300 qm Premiumfläche. Integriert sind die insgesamt fünf Liegen in die neuen Beauty & Vital Lounges, die auch Nichtmitglieder über Tageskarten zu 8 € und 10er-Karten zu 69 € nutzen können. Torsten Stattmüller: „Die Karten werden von unseren Mitgliedern an Geburtstagen, Ostern oder Weihnachten als Gutscheine verschenkt. Ein weiterer Vorteil ist der geringe Personalaufwand. Die Chipkarte wird über die Equimed-Software eingestellt. Unsere Standardzeit ist 12 Minuten.“ Das modulare System beginnt mit 8,88 € und geht bis 18 € pro Woche. Dazwischen kann der Kunde frei wählen. Im Light-Tarif kostet die Nutzung der Massageliege 99 Cent/Woche und der Premiumkunde zahlt 49 Cent. Diese Preise sind mit einer Vertragsverlängerung gekoppelt, wählbar mit einer Laufzeit von 12 oder 24 Monaten. Möchte der Kunde keine Verlängerung, so zahlt er 2,98 € wöchentlich. Stefan Stadler: „95% der Mitglieder haben sich für eine Vertragsverlängerung entschieden, wobei Altkunden mit einer bereits abgeschlossenen Erstlauf44

zeit von 24 Monaten als Belohnung für ihre Treue nur eine 12-monatige Verlängerung haben und das bei gleichem Tarif. Wir sind sehr innovativ und machen regelmäßig ein sogenanntes Update, so dass wir unseren Mitgliedern immer das Neueste und Beste anbieten können.“ Die Liegen sind seit drei Jahren in Betrieb und das ohne Unterbrechung 1214 Stunden täglich. Torsten Stattmüller: „Mit den Liegen und anderen innovativen Produkten hatten wir gleich zu Beginn ca. 1.500 Mitglieder auf neue Verträge umgestellt. Früher hieß es, dass von 10 Mitgliedern 7-8 in die Sauna gehen. Heute besuchen in unseren Clubs etwa 3 von 10 die Sauna, aber 9 von 10 nutzen die Wassermassageliege von Equimed. In den Beauty & Vital Lounges bieten wir zusätzlich Kavitation, Haarentfernung, Lymphdrainage und Hautverjüngung an, haben also immer ein komplettes Beauty-Konzept. Entspannung nimmt in den Elan Fitnessclubs einen hohen Stellenwert ein

Auch im Marketing sind Stefan Stadler und Torsten Stattmüller innovativ. Fünf Tage in der Woche ist ein Promotionteam in Kinos, Märkten und Galerien bzw. über das Firmenfitness-Segment in Betriebskantinen unterwegs und verteilt Glückskekse. Dabei können die Interessenten zwischen Fitness- und Wellnesstyp wählen. Beim Wellnesstyp enthalten die Glückskekse Gutscheine für Solarium, Sauna oder die Massageliege bzw. einen Trostpreis. Stefan Stadler: „Die Liege ist ein Verkaufstool, das sehr gut ankommt. Die meisten nehmen danach entweder eine 5er- bzw. 10er-Karte oder schließen gleich eine Mitgliedschaft ab. Der größte Vorteil, den der Kunde hat – wir nennen es „quick und sexy“ – ist, dass er keine Termine machen muss. Wir haben Mitglieder, die extra für die Liege ins Studio kommen. Und 70 % unserer Neukunden schließen wir inzwischen über Empfehlung ab.“ Jürgen Wegner, Geschäftsführer der Elan Fitness- und Wellnessparks: „Die medi stream spa ist für uns ein Modul zur Steigerung der Mitgliederzufriedenheit.“ Die vier Elan Fitnessclubs sind mit 2.500 bis 5.600 qm großzügig gestaltet. In allen vier Clubs können sich die Mitglieder auf je zwei medi stream spa wohlfühlen. Die Liegen sind Teil der Medical Active-Lounges. Dazu gehört ebenso ein VacuFit und ein Beauty Angel zur

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Hautverjüngung. Die Lounges können auch von Nichtmitgliedern über eine 10er-Karte zu 89,90 € oder Einzelanwendung für 9,90 € genutzt werden. Die Resonanz auf die Bewerbung der Medical Active-Lounges durch Flyer ist sehr gut. Jürgen Wegner: „Dabei stimmt es mich ein wenig traurig, dass die manuelle Massage, die wir bisher immer zweimal pro Woche angeboten haben, nur noch wenig in Anspruch genommen wird, seit wir die Wassermassageliege von Equimed haben. Die Liege wird deutlich besser angenommen, was sicher auch am guten Preis-Leistungsverhältnis liegt.“ Bei der Einführung konnten die Mitglieder für 99 Cent die Woche die Liege in ihren Vertrag integrieren. Inzwischen liegt der Aufpreis bei 1,69 € wöchentlich für eine Anwendung pro Tag. Jürgen Wegner: „Wir haben einen Grundpreis, zu dem verschiedene Leistungen dazu gebucht werden können, wie Getränke, Aqua-Kurse oder die Medical-Lounge im Gesamten bzw. einzelne Module daraus. Die Massageliege ist somit auch separat buchbar.“ Für Altmitglieder wird fairerweise bei Umstellung auf das modulare System der Mitgliedsbeitrag mit dem Faktor 4,3 auf die wöchentlichen Preise umgerechnet, so dass der bisherige Beitrag erhalten bleibt, zuzüglich der neuen Leistungen und bei neuer Laufzeit über 24 Monate. Jürgen Wegner: „Die medi stream spa Wassermassageliege ist somit ein gutes Tool zur Senkung der Fluktuation. Wir haben die Liege seit knapp einem Jahr. Die Überlegung war: Wir sehen immer den ganzheitlichen Ansatz, haben einen großen Wellnessbereich und möchten die Mitglieder nicht nur auf Aktivität trimmen, denn wir wissen heute, dass die Entspannung genauso wichtig ist. Diese nimmt bei uns einen hohen Stellenwert

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ein. Die Massageliege rundet unsere Wellnessangebote ab, damit die Mitglieder sich passiv verwöhnen lassen können. Wir sehen unsere Leistungen wie bei einem Buffet – jeder nimmt sich das, was er braucht und kann die Vielfalt genießen.“ Jürgen Wegner nutzt nach einem langen Tag im Büro oder einer längeren Autofahrt auch gerne selbst die Wassermassageliege: „Nach einem stressigen Tag ist das Training schön, aber noch schöner ist es, anschließend auf die Liege zu gehen. Wir haben ausschließlich zufriedenes Feedback unserer Kunden. Und die Liege trägt entscheidend zur Fluktuationssenkung bei, wobei unsere Fluktuationsrate weit unter dem Branchendurchschnitt liegt, nicht zuletzt aufgrund der medi stream spa Wassermassageliege.“ Die Vorteile für den Kunden Die medi stream spa ist eine Überwassermassage, klassische Massage und Wärmeanwendung in einem. Mit den gezielten Wasserstrahlen löst sie Verspannungen, lockert Muskeln, strafft das Gewebe und lässt die Seele baumeln. Sie ist eine Wohltat für den Anwender, der sie als Belohnung nach dem Training sieht. Kernaussagen sind: „Das ist wie Urlaub, wunderbar entspannend, hinterher fühle ich mich wohler, sie tut einfach gut.“ Einige Mitglieder des Sportparks Heppenheim behaupten sogar, dass sie ohne die Liege nicht trainieren können. Dabei ist die Bedienbarkeit der verschiedenen Programme durch das Soft-Touch-Display kinderleicht. Der Kunde kann seine Massage selbst gestalten und bis zu drei Anwendungen speichern. Und mit dem Easy-Button kann auf Knopfdruck der Wasserstrahl punktuell auf der gewünschten Position gehalten werden. Anita Knöller

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Konzepte

Erfolg durch Beständigkeit 35 Jahre FIT PLUS in Landshut Ein Treffpunkt für Sportler – damals wie heute: Mit dem Slogan „Ihre Freizeitsportanlage an der Altdorfer Straße“ eröffnete im September 1978 eine der ersten Squash-Anlagen Deutschlands mit sechs Squash Courts und einer kleinen Sauna. 35 Jahre später befindet sich das Fitness-Center FIT PLUS noch immer am gleichen Standort, inzwischen mit einer Größe von 4.200 qm Wohlfühlfläche für die ca. 3.000 „klassischen“ Clubmitglieder und 500 Mitglieder des Rehavital Gesundheitssport e.V. 35 Jahre erfolgreich mit den Themen Sport, Freizeit, Fitness und Gesundheit

sind insbesondere in der Kontinuität und Stabilität des FIT PLUS Fitness-Centers begründet. Die beiden Geschäftsführer Uwe Eibel, zuständig für den sportwissenschaftlichen Part und das Marketing, und Sepp Geltinger, der sich für die betriebswirtschaftlichen Abläufe und das Personal verantwortlich zeichnet, führen seit Anbeginn die Anlage gemeinsam. Begonnen hat alles mit Squash, später kam Tennis, Badminton und im kleinen Rahmen Fitness hinzu. Uwe Eibel: „Da wir immer die Nähe zum Ballsport und einen Restaurantbetrieb hatten, waren wir ein Treffpunkt für Sportler, in de-

ren Dunstkreis sich auch andere gerne aufhielten. Das Gesellschaftliche ist bis heute geblieben mit dem Restaurant und zahlreichen Veranstaltungen für unsere Mitglieder, die nicht nur wegen der Fitness zu uns kommen, sondern auch um Freunde zu treffen und für das gemeinsame Erleben.“ TÜV Zertifizierung unterstreicht den Qualitätsanspruch Bereits 1987 wurden – als Vorreiter der Branche – die ersten Bereiche zum Gesundheitsanbieter umgebaut. Damit stand der Qualitätsanspruch noch deutlicher im Fokus. Uwe Eibel: „Unser erster Coach war Guntram Röhlinger.

Mit ihm haben wir unser Trainingskonzept implementiert, das von uns mit klar definierten Trainings- und Qualitätsrichtlinien bis heute weitergeführt wird. Wir haben schon früh mit Sportlehrern gearbeitet und unsere ersten Instruktoren absolvierten ihre Ausbildungen bei SAFS&BETA, um in allen Bereichen einen hohen qualitativen Standard zu gewährleisten.“ Die TÜV Zertifizierung war die konsequente Folge des hohen Qualitätsanspruchs. Damit grenzt sich FIT PLUS bis heute von seinen Mitbewerbern ab. Uwe Eibel: „Es geht nicht darum, sich für viel Geld einen Stempel abzuholen, sondern um Qualitätsbewusstsein. Das fängt mit Hygiene-Standards an und geht hin bis zu den Ausbildungsinhalten. Dabei reicht es nicht, sportwissenschaftlich oder therapeutisch qualifiziertes Personal einzustellen, genauso wichtig ist es, den Mitgliedern eine ausgezeichnete Dienstleistung zu bieten. Und das kann ein langwieriger Prozess sein.“

Sportliche Aktivitäten, damit keine Langeweile aufkommt Um die Motivation zu erhöhen, werden den Mitgliedern Aktivitäten wie Nordic Walking, Mountain-Biking, Bergtouren, Triathlon oder Beachvolleyball angeboten. Uwe Eibel: „Im Laufe einer 3-, 4jährigen oder längeren Mitgliedschaft benötigen viele höhere Ziele, damit das Training interessant bleibt. Hier versuchen wir unsere Kunden für eine Sportart zu infizieren, z.B. mit dem Ziel, einen (Halb-) Marathon zu laufen. Ein Marathonläufer bleibt beim Training und steckt auch andere mit seinem Erfolg und seiner Gaudi an. Für die einen ist es bereits ein Wettkampf ins Studio zu kommen. Für die anderen, die schon lange dabei sind und eine gewisse Fitness haben, empfehlen wir, dass sie beispielsweise bei Mountainbike-, Lauf-Treffs oder ähnlichem mitmachen, um die gewonnene Fitness in Erlebnisse umzusetzen. Insbesondere bei Kunden, die kündigungsgefährdet

sind, sind Alternativen, die ihnen neue Herausforderungen aufzeigen, sinnvoll.“ Und weiter meint Uwe Eibel: „Das geht damit los, dass ein 25-jähriger Diabetiker kommt und sagt, mit mir geht’s bergab, ich muss was dagegen tun. Dann ist er vorerst gut aufgehoben. Oder Senioren, die massive Einschränkungen haben und sich schon freuen, wenn sie wieder mit dem Enkel spielen können. Aber dann sind da noch die Mitglieder mit einer guten Fitness, die immer besser werden und sich immer mehr fordern wollen. Diesen Kunden müssen wir eine Aufgabe geben. Und irgendwann haben sie dauerhaft eine Sportart, die ihnen Spaß macht und für die sie trainieren. Ueli Schweizer hat mal gesagt: Man macht Fitness, um seine Sportart besser ausführen zu können. Das ist letztendlich die Idee. Je fitter ich bin, desto leichter kann ich Squash, Tennis, Eishockey, Fußball, Basketball spielen, Skifahren, Rennrad

Konzepte programm, das in verschiedene Zielgruppen aufgeteilt ist und entsprechend unterschiedliche Gratisleistungen enthĂ¤lt. Unterteilungen sind beispielsweise â&#x20AC;&#x17E;Fit & gesundâ&#x20AC;&#x153;, â&#x20AC;&#x17E;Bessere Figurâ&#x20AC;&#x153;, â&#x20AC;&#x17E;Gesteigerte Leistungâ&#x20AC;&#x153; fĂźr Leistungssportler, â&#x20AC;&#x17E;Fit & Aktiv 50plusâ&#x20AC;&#x153; oder â&#x20AC;&#x17E;Gesunder RĂźckenâ&#x20AC;&#x153;. Uwe Eibel: â&#x20AC;&#x17E;Das ist ein Tool, das sehr gut funktioniert und auch beim BeratungsgesprĂ¤ch die Dienstleistung visualisiert. Jeder Kunde erhĂ¤lt eine Vitalsystemmappe, anhand derer er seine Trainingswerte nachverfolgen kann.

Trainieren, wie in der Business Class In diesem Jahr ist ein groĂ&#x;er Umbau geplant. Im Zuge dessen werden die TrainingsflĂ¤che, die Umkleiden und SeminarrĂ¤ume erweitert und fĂźr den Reha-Sportbereich entstehen eigene RĂ¤umlichkeiten. Ziel dabei ist, nicht mehr Mitglieder zu generieren, sondern den Bestandskunden ein Training wie in der Business Class zu ermĂśglichen mit groĂ&#x;zĂźgigeren FreiflĂ¤chen und verschiedenen Areas. Uwe Eibel: â&#x20AC;&#x17E;Das ist ein klarer Kostenfaktor, dient aber der Langfristigkeit. Wir wollten 2012 den Wellnessbereich umbauen, hatten bereits die Planung abgeschlossen, aber bemerkt, dass wir damit die Verweildauer erhĂśhen und durch den bereits guten Zulauf einen Crash vorprogrammieren. Deshalb erweitern wir nun zuerst den Trainingsund Reha-Bereich, der eine steigende Tendenz aufweist. Denn bei aller GrĂśĂ&#x;e wollen wir mehr IndividualitĂ¤t schaffen.â&#x20AC;&#x153; Der Rehavital Gesundheitssport e.V., dessen Mitglieder unter anderem im FIT PLUS trainieren, ist mit acht Standorten ebenfalls gut aufgestellt und arbeitet z.B. mit der Bayerischen Krebsgesellschaft zusammen. Die neuen RĂ¤umlichkeiten sollen vorwiegend den klassischen Trainingsbetrieb entlasten, aber auch Diskretion schaffen, z.B. fĂźr Frauen nach einer Brust-OP, fĂźr Krebspatienten wĂ¤hrend oder nach einer Chemooder Strahlentherapie bzw. generell fĂźr Menschen mit gesundheitlichen Ein48

schrĂ¤nkungen, die zurĂźckgezogener trainieren mĂśchten. So kann in Zukunft individuell auf die verschiedenen BedĂźrfnisse eingegangen werden. Uwe Eibel: â&#x20AC;&#x17E;Bei Ă&#x201E;rzten und der Bayerischen Krebsgesellschaft, deren Patienten bislang in kalten Turnhallen trainieren, rennen wir mit unseren MĂśglichkeiten offene TĂźren ein. Da spielt unsererseits auch viel Herzblut mit und mit dem Personal des Klinikum Landshut, das auch bei uns trainiert, sind inzwischen feste Freundschaften entstanden. So haben wir die Ă&#x201E;rzte des Klinikums auch bei der Raumplanung fĂźr den RehaSport zu Rate gezogen, damit alles fĂźr die Patienten optimal passt.â&#x20AC;&#x153;

Der Standardtrainingsplan dauert nach diesem System mindestens 45 Minuten je nach Trainingsziel. Danach folgt eine intensive Startphase, die 20 Trainingstage umfasst. In dieser Zeit wird das Mitglied umfassend von den Trainern begleitet. Uwe Eibel: â&#x20AC;&#x17E;Bei der Einweisung wird erreicht, dass der Neukunde seinen Trainingsplan absolvieren kann. Er wĂ¤re aber damit Ăźberfordert, gleichzeitig noch alle Clubleistungen kennenzulernen oder was er sonst noch fĂźr ein optimales Training benĂśtigt, wie Pulssteuerung, ZusatzernĂ¤hr-

Vitalsystem: FĂźr eine bessere Betreuung Mit dem FIT PLUS Vitalsystem erhalten die Mitglieder ein Ganzjahrestrainings5Q4*L`4*QK">"4N`*K*KA9#NHQbA

oder Mountainbike fahren. Und die Fitness dazu hole ich mir im Studio.â&#x20AC;&#x153;

Ein Computer ist dafĂźr viel zu unpersĂśnlich. Der Kunde nimmt seine Mappe, wenn er ins Training kommt in die Hand, sieht mit einem Blick, was er noch offen hat und kann gleich nach dem nĂ¤chsten Workshop fragen oder einen Termin fĂźr das Personal Training vereinbaren. Diese Extraleistungen zeigen ihm den Mehrwert auf, den er bei uns hat. Die Ablage ist bei 3.000 Mitgliedern ein Blickfang, der gut bei einem Gasttraining wirkt.â&#x20AC;&#x153;

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