KARRIERE
Bezahlmöglichkeiten Die Digitalisierung als Chance
D
er McKinsey Report „Future of Wellness Survey“ aus dem Jahr 2021 verdeutlicht, dass Endkunden aufgrund des gestiegenen Gesundheitsbewusstseins künftig noch mehr und noch gezielter in Fitness- und Gesundheitsleistungen investieren werden – Deutschland ist im Bereich der Fitnessausgaben bereits Spitzenreiter. Gerade die individuelle und professionelle Betreuung durch Personal Trainer bzw. in Boutique-Studios spielt eine wichtige Rolle bei den steigenden Konsumausgaben und zeigt die Abkehr vom klassischen Training im Fitnessstudio. Um diese individuelle und professionelle Betreuung gewährleisten zu können, kommt man um digitale Lösungen nicht herum, denn sie bieten vielfältige neue Möglichkeiten, das eigene Business und so das Kundenerlebnis zu optimieren. Dabei geht es nicht zwangsweise um digitale Trainingsmöglichkeiten wie Online-Livekurse oder Video-on-demand-Aufnahmen, sondern vor allem um ein möglichst einfaches und modernes Buchungs- und Bezahlerlebnis, das Kunden vom Online-Shopping her kennen.
CUSTOMER-JOURNEY-MODELL Laut einer Umfrage informieren sich bereits 90 Prozent der an Fitness interessierten Personen online über die Angebote und Möglichkeiten. Ziel
78 | TR AINER#4/2022
sollte es sein, dieses konkrete Interesse und das Wissen, wo sich diese potenziellen Kunden aufhalten bzw. informieren, zu nutzen und die Interessenten so in konkrete Kunden zu verwandeln. Hier lohnt sich ein Blick auf das Customer-Journey-Modell (Kundenreisemodell), das die verschiedenen Phasen – vom Interesse über den Kaufabschluss bis hin zum Aftersales – abbildet und sich in der Betriebswirtschaftslehre als Standardmodell durchgesetzt hat. Dabei werden in der Regel sechs verschiedene Phasen durchlaufen (Quelle: https://www.questionpro.de/customer-journey-mapping/): 1. Awareness/Aufmerksamkeit: Das Interesse wird geweckt bzw. der Kurs gelangt in das Bewusstsein des Interessenten. Beispiel: Eine Arbeitskolle-
RAPHAEL BAUER Der ehemalige Tennisprofi und studierte Betriebswirt ist Gründer und Geschäftsführer des Start-ups „Fyndery", einem Buchungstool für Fitnesskursanbieter inklusive Online-Marktplatz. www.fyndery.de
gin postet ein Bild auf Instagram von dem von ihr besuchten Fitnesskurs. 2. Favorability: Das Interesse wächst. Beispiel: Der Interessent fragt die Arbeitskollegin nach Details, Leistungsmerkmalen, Preis des Kurses etc. Auf Werbeplakaten wird für ein gesundes und aktives Leben geworben. Auch dies fällt dem Interessenten ins Auge. 3. Consideration: Das Interesse wird konkretisiert, der Kauf/die Buchung wird in Erwägung gezogen. Beispiel: Image, Leistungsmerkmale und Preisgefüge des Kurses decken sich mit den Vorstellungen des Interessenten. Dieser möchte ohnehin mal wieder Sport machen und sucht nach Bewertungen und Meinungen zu diesem Kurs. 4. Conversion: Der Kauf wird getätigt. Beispiel: Der Kunde bucht den Kurs – früher vor Ort, mittlerweile direkt online über einen Call-to-Action-Button auf der Webseite. Gebucht wird entweder direkt als Gast oder mit einem Account. 5. Retention: Erste Erfahrungswerte werden gesammelt. Beispiel: Der Kunde nimmt am Kurs teil, egal ob dieser vor Ort oder online stattfindet, und testet somit den gekauften Kurs. 6. Advocacy: Erfahrungswerte werden mit anderen geteilt. Beispiel: Der Kunde kommuniziert seine Meinung und Erfahrungen direkt online über die relevanten Kanäle, z. B. auf der Homepage des Trainers, direkt über die Bewertungsmöglichkeit des Buchungssystems (so, wie man dies von Amazon kennt) oder über die Social-Media-Kanäle.
AUSWAHL IST WICHTIG Konzentrieren wir uns im Folgenden auf die angebotenen Zahlungsmittel im Buchungsprozess und deren Wichtigkeit für die Kaufentscheidung. Durch Online-Shops wie Zalando, Amazon
w w w.t r ainer-m ag azine.com
Foto: Raphael Bauer
Noch nie zuvor stand Fitnesskunden ein größeres Angebot an digitalen Informations- und Trainingsmöglichkeiten zur Verfügung. Raphael Bauer zeigt, wie du für deine Kunden optimale digitale Buchungs- und Bezahlmöglichkeiten findest.
