COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DECISIÓN DE COMPRA

RUMBAU, BLEIXEN CRISTINA TORRES, JADE MARELISSA DE GRACIA, LISBETH VICTORIA

I.D 4-749-258 I.D 8-918-108 I.D 8-780-2186

COMPORTAMIENTO Y DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

01

¿CÓMO? ¿POR QUÉ?

02

las personas piensan y actúan en la forma en que lo hacen.

entender. comprender.

para lograr predecir o advertir su comportamiento y decisión de compra.

"No puedes preguntar a los clientes qué es lo que quieren y luego tratar de dárselo. En el momento en que lo fabriques querrán algo nuevo" STEVE JOBS inventor, diseñador y emprendedor.

1955-2011

3 MODELOS DE NEGOCIO

BRAINY SOLUTIONS

CRYSTAL GARDEN

ARROCHA NET

BLEIXEN RUMBAU

JADE TORRES

LISBETH DE GRACIA

BRAINY SOLUTIONS

BRAINY SOLUTIONS | BLEIXEN RUMBAU 2020

MPEC 702

AGENCIA DIGITAL 100% PANAMEÑA ESPECIALIZADA EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES TECNOLÓGICAS PARA LAS PYMES.

Buyer Persona “Perfil de emprendedor digital”

BRAINY SOLUTIONS | BLEIXEN RUMBAU 2020

MPEC 702

SU NEGOCIO ESTA CATEGORIZADO COMO UN PYME “PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA” O SI ESTA EN EL PROCESO DE EMPRENDIMIENTO.

Información demográfica, comportamiento, necesidades e intereses.

Tener presencia en internet permite llegar a clientes nuevos o consolidar la relación con tus clientes actuales, a través de distintos canales digitales.

BRAINY SOLUTIONS | BLEIXEN RUMBAU 2020

MPEC 702

buyer emprendedor pyme

edad sexo ubicación

trabajo : emprendedor independiente

ARQUEOTIPO: Negocios Digitales + Negocios electrónicos + Softwares de Gestión empresarial.

web de interés redes sociales

intereses al navegar en la web

herramientas digitales *google my business

AIDA necesidad dentro de su organización. ¿Cómo resuelvo la situación de mi empresa? *BRAINY SOLUTIONS consultoría, asesoría, presentación de propuesta ELECCIÓN DE PROVEEDOR

09

CRYSTAL GARDEN ES UNA TIENDA DE PIEDRAS Y CRISTALES GENUINOS PRINCIPALMENTE, QUE TAMBIÉN CUENTA CON COLECCIONES ESPECIALES DE JOYERÍA, HERRAMIENTAS PARA SAHUMERIO E INCIENSO NATURAL, Y GUÍAS SOBRE CRISTALES Y SUS USOS.

CRYSTAL GARDEN | JADE TORRES 2020

MPEC 702

¿Dónde se encuentra el valor de Crystal Garden?

CRYSTAL GARDEN | JADE TORRES 2020

MPEC 702

“LOS CRISTALES SON EL ADN DE LA TIERRA. SU ESTRUCTURA CRISTALINA PUEDE ABSORBER, CONSERVAR, ENFOCAR Y EMITIR ENERGÍA…” (JUDY HALL).

Informaciรณn demogrรกfica, comportamiento, necesidades e intereses.

CG no maneja ni ofrece lo que conocemos como "diamantes de sangre" o piedras obtenidas con recursos conflictivos.

CRYSTAL GARDEN | JADE TORRES 2020

MPEC 702

Perfil general del consumidor Edad: entre 25 y 45 años. ( yo no pondría edad), el 82% son mujeres y el 18% son hombres.

CRYSTAL GARDEN | JADE TORRES 2020

MPEC 702

Personalidad Son personas que se desenvuelven en distintas prácticas holísticas, como yoga, meditación, reiki, medicina alternativa, o son coleccionistas de piezas especiales.

Se preocupan por encontrar un balance entre cuerpo y mente y a la vez mantener armonía en sus entornos.

CRYSTAL GARDEN | JADE TORRES 2020

MPEC 702

expectativa Crystal Garden le proporciona al cliente seguridad en cuento al origen, obtenciĂłn, calidad y autenticidad de cada una de las piezas, con diferentes opciones de tamaĂąo, presentaciĂłn y precios, que se ajustan a los distintos tipos de consumidor.

15

Consumidor Digital / o va a la tienda Antes de la pandemia, la mayoría de la clientela (Provincia de Panamá) se acercaba a la tienda física y si se les pasaba alguna consulta entonces la hacían por medio de redes sociales, mientras que el resto de los clientes (Provincias Centrales) hacían sus compras en línea.

Actualmente todos los clientes compran online.

16

ARROCHA NET

ARROCHA NET | LISBETH DE GRACIA 2020

MPEC 702

ES UNA PLATAFORMA DIGITAL E-LEARNING LA CUÁL VA A PERMITIR A TODOS LOS USUARIOS DE FARMACIAS ARROCHA RECIBIR LAS DISTINTAS COMUNICACIONES Y CAPACITACIONES QUE AYUDARÁN A FORTALECER SU DESEMPEÑO PROFESIONAL.

USO FLEXIBLE PODRÁ SER UTILIZADO DESDE LAS DIFERENTES SUCURSALES A TRAVÉS DE LOS EQUIPOS HABILITADOS PARA ESTAS CAPACITACIONES. A LA VEZ ES UNA PLATAFORMA QUE PUEDE SER CONSULTADA POR MEDIO DE CUALQUIER DISPOSITIVO MÓVIL Y PC; LO QUE PERMITE AL USUARIO MAYOR FLEXIBILIDAD..

ARROCHA NET | LISBETH DE GRACIA 2020

MPEC 702

ARROCHA NET | LISBETH DE GRACIA 2020

MPEC 702

LÓGICA DEL PROCESO DISEÑO CURRICULAR - MALLAS CURRICULARES - ALINEAMIENTOS. DESARROLLO DE COMPETENCIAS - CONOCIMIENTOS - DESTREZAS. DISEÑOS - INSTRUCCIONES - PERTENENCIAS.

PERFILÂ DEL USUARIO LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS DE RECURSOS HUMANOS A NIVEL GLOBAL APUESTAN POR PLATAFORMAS DIGITALES CON LA IDEA DE MEJORAR LAS EXPERIENCIAS DEL EMPLEADO, COMO LAS QUE ACOSTUMBRA A TENER COMO CONSUMIDOR PARA ATRAER O RETENER TALENTO Y QUE ELLO REPERCUTA EN LOS RESULTADOS POSITIVOS PARA LA EMPRESA.

ARROCHA NET | LISBETH DE GRACIA 2020

MPEC 702

NUESTROS COLABORADORES SON NUESTROS PRIMEROS CLIENTES

FORMACIÓN ACADÉMICA

PROACTIVIDAD

SEXO EXPERIENCIAS IDIOMAS

CONOCIMIENTOS DIGITALES

COMPETENCIAS

COMUNICACIÓN

br conclusiones y recomendaciones.

La transformación digital es un cambio cultural y la renovacióN completa de los modelos de negocio.

INNOVACIÓN

NUEVAS INDUSTRIAS

CAMBIANDO EL ENFOQUE DE NUESTRA EMPRESA

jt conclusiones y recomendaciones.

la única ventaja que tiene CG sobre otras tiendas es que cuenta con una tienda física y no depende de bazares.

INVERSIÓN EN microinfluencers

CREAR UNA PÁGINA DE E-COMMERCE

experiencia personalizada con todas las piezas.

AMPLIAR SU RADIO DE ENTREGA A DOMICILIO EN LA PROV. DE PANAMÁ

lg conclusiones y recomendaciones.

Arrocha Net una plataforma integrada - potente para la transformación, DEL aprendizaje cognitivo.

ENFOQUE OPERATIVO

NUEVAS HERRAMIENTAS DE APRENDIZAJE

ENFOQUE ESTRATÉGICO

28 transformando los modelos de negocio

nuevos perfiles de consumidores

Hiperconectados e hiperinformados

comportamiento decisiรณn de compra

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

C Y D C D

OMPORTAMIENTO ECISIÓN OMPRA EL

n o C

DE

r o d i m u s

BRAINY SOLUTIONS CRYSTAL GARDEN PANAMÁ ARROCHA NET

CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR

enquire today!

UNIVERSIDAD DE PANAMÁ VICERRECTORIA DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE SAN MIGUELITO

ESCUELA DE PUBLICIDAD MAESTRÍA DE PUBLICIDAD ESTRATEGICA Y CREATIVA

Asignatura: TALLER DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR

Tema: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DECISIÓN DE COMPRA

Por: DE GRACIA, LISBETH VICTORIA 8-780-2186 RUMBAU, BLEIXEN CRISTINA 4-749-258 TORRES, JADE MARELISSA 8-918-108

2020

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL

“COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y SU DECISIÓN DE COMPRA” Pág.

INTRODUCCIÓN

6

BRAINY SOLUTIONS

10

Antecedentes …………………………………….. ………………….

11

¿Qué es? …………………………………………. ………………….

11

¿Por qué elegirlos?............................................ ………………….

11

Principios de gestión empresarial………………. ………………….

11

Servicios que ofrece……………………………… ………………….

12

Perfil del consumidor comercial………………… ………………….

12

Buyer-Persona “Perfil de emprendedor digital”.. ………………….

13-14

AIDA del comprador……………………………… ………………….

15

Comportamiento

y

decisión

de

compra……………………................................

………………….

15-18

CRYSTAL GARDEN PANAMÁ

19

Antecedentes …………………………………….. ………………….

20

¿Qué es? …………………………………………. ………………….

20

¿Por qué elegirlos?............................................ ………………….

20

………………….

20

Servicios que ofrece……………………………... ………………….

20

Valor comercial…………………………………… ………………….

21

Análisis de la demanda………………………….. ………………….

21

Definición del producto…………………………..

Perfil general del consumidor…………………...

………………….

22-23

Producto, Plaza, Precio y Promociones………

………………….

24-25

ARROCHA NET

26

Antecedentes …………………………………….. ………………….

27

¿Qué es? …………………………………………. ………………….

28

¿Cuál es su objetivo principal?.......................... ………………….

28

¿Quiénes son sus usuarios?……………………

………………….

28

Lógica del proceso……………………………....

………………….

29

Cronograma de cursos ………………………….

………………….

29-31

Perfil académico y competencias ……………..

………………….

32-33

CONCLUSIONES

34-36

RECOMENDACIONES

37-39

BIBLIOGRÁFIA INFORMACIÓN

Y

FUENTES

DE

40-41

INTRODUCCIÓN

Uno de los principales desafíos que enfrentan las empresas es conocer el perfil de sus consumidores, ya que hay muchos factores que afectan el comportamiento y decisión de compra de los mismos.

Entender el ¿Cómo? y ¿Por qué? las personas piensan y actúan de la forma en que lo hacen, es parte del análisis de investigación que debemos realizar para lograr predecir o advertir su comportamiento y decisión de compra.

Basada en nuestra experiencia previa, presentaremos 3 modelos de negocio: El primero es BRAINY SOLUTIONS una agencia digital B2B (Business to Business) especializada en desarrollar estrategias y soluciones tecnológicas para ayudar a PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) en la implementación y uso de la tecnología como una herramienta para crear "Nuevos Valores a los Negocios" transformando así los modelos empresariales que están enfocados hacía la satisfacción del cliente; en brindarle una experiencia de valor a sus clientes.

El segundo es CRYSTAL GARDEN PANAMÁ una tienda de piedras y cristales genuinos principalmente, que también cuenta con colecciones especiales de joyería, herramientas para sahumerio e incienso natural, y guías sobre cristales y sus usos. Es una empresa que actualmente se encuentra en un proceso de re-branding debido al reciente surgimiento de tiendas de cristales en línea.

El tercero es ARROCHA NET en la actualidad la tecnología forma parte de muchos de los aspectos de la vida diaria, y por eso cada vez son más los procesos digitales que sustituyen las operaciones que antes se hacían de manera presencial; y para realizar dichas operaciones se han creado las 7

plataformas digitales. Las plataformas digitales se han convertido en el canal de comunicación más importante de las empresas e instituciones ya que les permite llegar a una cantidad ilimitada de usuarios al mismo tiempo, agilizando los tiempos de respuesta, modernizando los procesos a fin de hacerlos más cómodos para el usuario y maximizando la productividad de sus recursos humanos. La necesidad actual de satisfacer la demanda de información y consultas por parte de los usuarios ha hecho de las plataformas digitales un medio casi imprescindible para las empresas, entidades, instituciones, organizaciones, redes, etc. A través de las plataformas digitales, el administrador puede gestionar y controlar el contenido, así como crear sistemas de bases de datos que permitan al usuario ingresar a datos personales almacenados en dicha plataforma.

Analizar desde una perspectiva psicológica como: Piensan, sienten y se comportan los consumidores para lograr conectarse con ellos e influir en su decisión de compra, es el resultado que nos ayuda a mejorar la productividad y a reducir los costos dentro de los canales de comunicación dentro de cada empresa.

8

DESARROLLO DEL CONTENIDO

BRAINY SOLUTIONS Por: Bleixen Cristina Rumbau

AGENCIA

DIGITAL

100%

PANAMEÑA

ESPECIALIZADA

EN

EL

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES TECNOLÓGICAS PARA LAS PYMES. Inicia operaciones el 4 de abril del 2017, integrada por un grupo de jóvenes visionarios, en la búsqueda de construir vínculos entre la marca de nuestros clientes y sus potenciales consumidores y/o usuarios. ¿Por qué BRAINY SOLUTIONS? Somos un equipo de Profesionales Panameños especializados, certificados y altamente calificados en las áreas de Estrategia Digital y Soluciones Tecnológicas.

Principios de gestión empresarial: Consultoría Estrategia Desarrollo Innovación

Tener presencia en internet permite llegar a clientes nuevos o consolidar la relación con tus clientes actuales, a través de distintos canales digitales.

11

También es esencial la creación de una Campaña Digital ya sea en Redes Sociales o una plataforma de pago como Google Ads.

Servicios:

Branding Campañas Digitales Animación, Diseño y Arte Digital Social Media Diseño, Desarrollo, Mantenimiento y Monitoreo de plataformas de ecommerce, sitios web y plataformas digitales / e-learning.

Publicidad Programática Analítica y Data Digital Catálogos virtuales e-mail Marketing Diseño y Desarrollo de softwares a medidas.

Perfil de nuestro consumidor comercial Socio estratégico Cliente / Empresa que requiera una solución especializada.

12

BRAINY SOLUTIONS Buyer-Persona “Perfil de emprendedor digital” A Continuación, una representación simplificada de nuestro cliente (o potencial) construida a partir su Información demográfica, comportamiento, necesidades e intereses.

EDAD: 20 – 45 SEXO: Indefinido TRABAJO: Emprendedor, independiente.

UBICACIÓN: Panamá.

NOMBRE DE ESTE ARQUEOTIPO: Negocios Digitales + Negocios electrónicos + Softwares de Gestión empresarial.

INTERESES: Al navegar demuestra un interés por: Internet y Telecomunicaciones, Softwares, Negocios, Web Hosting, Social Media, Publicidad y Marketing Digital. Noticias tecnológicas, finanzas, emprendimientos.

WEB DE INTERES: Navega en sitios relacionados a emprendimiento, proyectos innovadores, optimización de recursos administrativos, retorno de inversión, hosting, dominio, diseño y desarrollo de sitios web como: Godaddy.com - hostgator.com- es.wordpress.com – es.wix.com –

aws.amazon.com

–

amazon.com

–

encuentra24.com

–

ampyme.gob.pa – microsoft.com – github.com REDES SOCIALES: se encuentra en Facebook , Instagram , LinkedIn y en menor medida: Twitter , Youtube.

13

HERRAMIENTAS: este cliente tiene un conocimiento básico / intermedio y utiliza algunas herramientas digitales gratuitas de Google como: Google My Business / Google Mi Negocio, Google Forms Hangouts , Maps; de Diseño como CANVA y posiblemente ha pautado en Instagram y Facebook.

Su negocio esta categorizado como un PYME “Pequeña y Mediana Empresa” o si esta en el proceso de emprendimiento, es importante conocer:

Cargo dentro de la compañía ¿Qué lo motivo a crear la compañía? ¿Qué le motivo a emprender?

Empresa: Datos relevantes como antecedentes históricos, tipo de empresa, sector, ubicación y si tiene una perspectiva de su cliente ideal.

Los trabajos que realiza la empresa, producto que manufactura o el servicio que brinda. ¿Qué problemas tiene la empresa? Y ¿Cómo Brainy Solutions puede resolverlos?

Conocimiento sobre el producto / servicio que desea consultar a Brainy Solutions.

Importancia de su presupuesto para la toma de decisión.

14

Por lo general el proceso de compra está compuesto por 4 fases y lo conocemos con el AIDA: AIDA: ATTENTION – INTEREST – DESIRE – ACTION AIDA: ATENCIÓN – INTERES – DESEO - ACCIÓN A: Darse cuenta de su necesidad dentro de su organización ya sea una solución en desarrollo de una herramienta tecnológica que le permita optimizar la gestión empresarial o en la estrategia a planificar, desarrollar y ejecutar para dar a conocer su negocio o servicio en los canales digitales. El deseo a posicionarse como el numero uno dentro de su sector económico.

I: ¿Cómo resuelvo la situación de mi empresa? Entonces nos toca investigar sobre que empresa puede brindarme una solución a mi necesidad empresarial. Allí es donde entra BRAINY SOLUTIONS. D: A partir de la información recopilada, de la empresa ya seleccionada.

Esto incluye consultoría, asesoría, presentación de propuesta.

A: Acción de compra, acción de elegirnos como su proveedor de servicios.

Una vez nuestro posible cliente, entienda la situación de su problema, necesidad y como Brainy Solutions puede solucionarlo, su decisión final está en “Si está dispuesto a pagar por el servicio o producto ofrecido”.

15

Brainy Solutions buscamos la manera de optimizar los recursos durante todo el proceso, desde el primer contacto hasta el envió de la cotización formal. Es por ello que si una persona nos contacta para información por ejemplo sobre el servicio de Diseño y Desarrollo de un sitio web o tienda online le enviamos la siguiente información: Buenas Tardes Muchas gracias por contactarnos.

Le envío algunas preguntas que nos gustaría nos responda y así poder asesorarle para enviarle una cotización formal basada en sus requerimientos: 1. ¿Cuenta con dominio y hosting para su sitio web? *Si su respuesta es sí, podría indicarnos el nombre de su proveedor.

2. ¿De cuántas secciones desea su sitio - y Tienda?

3. ¿Cuenta con sistema de inventario afiliado a un software? * Si su respuesta es sí, podría indicarnos el nombre software que utiliza. * o usted va a subir su inventario manual.

4. ¿Tiene contratado alguna pasarela de pago? * Si su respuesta es sí, podría indicarnos el nombre de la pasarela de pago.

5. ¿Desea un sitio web Autoadministrable sin tantas complicaciones en programación? o ¿Desea un sitio web a su medida - personalizado ósea creado en HTML? 6. ¿Quiere su sitio web - tienda multilanguage o solo en un idioma?

En espera de sus valiosos comentarios,

16

En base a su respuesta a cada pregunta, por la misma vía le contestamos; esto nos permite optimizar el proceso de compra – venta, el cual lo hemos estructurado de la siguiente manera:

1. El cliente nos contacta al WhatsApp o correo electrónico.

2. Nos consulta: “¡Hola!, quiero saber el precio del diseño y desarrollo para una tienda en línea que quiero implementar.

3. Le respondemos con el script *mencionado anteriormente.

4. Una vez responda a nuestras interrogantes, procedemos a enviarles la información que debe tomar en cuenta para poder implementar su tienda en línea.

5. Si tiene dudas, o no entiende algunos de los procesos a considerar, entonces procedemos con la primera llamada.

6. Luego si en la llamada queda mas clara su solicitud, le enviamos la cotización formal *Hay clientes que quieren es un precio, así que antes de la llamada le damos un aproximado y esto nos permite optimizar el paso 5 y 6. Ya que después de darle un aproximado, el mismo decide no mantener comunicación, porque ha visto el precio alto, quizás no estábamos dentro de su presupuesto o probablemente solo quería una cotización más. *Nosotros en Brainy Solutions no enviamos cotizaciones sino propuestas de servicio, donde explicamos a detalles los gastos a proveedores externos ejemplo en el caso de pagina web *Proveedor externo de dominio y hosting y los precios de este. *No cobramos comisiones por proveedores externos.

17

7. En el caso de que el cliente apruebe la cotización, procedemos con la reunión virtual y si es necesaria la reunión física.

18

CRYSTAL GARDEN PANAMÁ Por: Jade Marelissa Torres

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA Crystal Garden Panamá es un negocio familiar, de venta de piedras y cristales, y la educación sobre el origen y función de los mismos, con más de 15 años de trayectoria.

Crystal Garden se especializa en hacer un riguroso proceso de selección de los mejores cristales y especímenes en cualquiera de sus formas; trabaja con artesanos en distintas partes del mundo, asegurando la obtención ética y responsable de cada una de sus piezas.

Inició con un pequeño Showroom en Los Ángeles y luego se trasladó a un espacio más grande en San Francisco, para que la experiencia del cliente a la hora de comprar sus cristales fuese más cómoda y personalizada con la ayuda de asesores expertos en cristales y piedras.

Definición del producto: “Los cristales son el ADN de la Tierra. Su estructura cristalina puede absorber, conservar, enfocar y emitir energía…” (Judy Hall)

Crystal Garden ofrece una variedad de más de 50 cristales, de diferentes tamaños y presentaciones; estas piezas funcionan para beneficiar el bienestar

20

físico, emocional y espiritual, y también pueden funcionar como piezas decorativas o de colección.

El uso de los cristales ha estado vinculado a la medicina tradicional occidental y oriental, así como la astrología.

La cercanía con el consumidor a través de la asesoría en la compra de piedras y cristales es parte del beneficio por la compra del producto en la tienda.

¿Dónde se encuentra el valor de Crystal Garden?

Sus piedras y cristales se obtienen éticamente, es decir que las propietarias y de CG mantienen una relación directa con proveedores y artesanos de su confianza que aseguran la obtención y trabajo digno de cada pieza, CG no maneja ni ofrece lo que conocemos como ‘‘diamantes de sangre’’ o piedras obtenidas con recursos conflictivos; estos aspectos influencian en el precio de las piezas, confirmando el valor de cada una con relación al arduo trabajo y esfuerzo de los proveedores y artesanos.

Análisis de la demanda: En los últimos años hemos visto el crecimiento en la oferta y la demanda de piedras y cristales, en Panamá es un concepto relativamente nuevo pero que va tomando auge con la popularización de prácticas que aseguran el bienestar del ser humano y de su medio.

Los cristales más consumidos o más comprados, son los que aseguran protección, abundancia, riqueza, amor y que les beneficie a la hora de conciliar el sueño o libere al portador de estrés y ansiedad.

21

PERFIL GENERAL DEL CONSUMIDOR

Edad: entre 25 y 45 años. (yo no pondría edad), el 82% son mujeres y el 18% son hombres. La mayoría de su público se concentra en la Ciudad de Panamá.

Ingresos: Desde B/.700.00 (salario mínimo), porque la tienda cuenta con piezas que inician desde 1$, sales, promociones y kits.

Ocupación: la mayoría son profesionales (sin importar el área) que cuentan con el poder adquisitivo necesario para costear las piezas disponibles.

Personalidad: son personas que se desenvuelven en distintas prácticas holísticas, como yoga, meditación, reiki, medicina alternativa, o son coleccionistas de piezas especiales. Se preocupan por encontrar un balance entre cuerpo y mente y a la vez mantener armonía en sus entornos.

Estilo de vida: profesionales que mantienen altos niveles de estrés y/o ansiedad y que buscan conectar con la energía de los cristales para eliminar dicho estrés y/o atraer prosperidad a sus negocios.

Deseos y Necesidades: En el mercado encontramos variedad de ofertas relacionadas con piedras y cristales, sin embargo, Cristal Garden adapta su oferta a satisfacer las necesidades de sus clientes, quienes buscan calidad, autenticidad, origen, función y precio en el producto que eligen.

22

Expectativas: Crystal Garden le proporciona al cliente seguridad en cuento al origen, obtención, calidad y autenticidad de cada una de las piezas, con diferentes opciones de tamaño, presentación y precios, que se ajustan a los distintos tipos de consumidor.

Clase social: clase media/trabajadora y alta.

Tasa de compra: los clientes regulares se acercan a la tienda cada 2 semanas o quincenalmente. Un grupo pequeño se acerca para compras o consulta al menos una vez por semana.

Grado de fidelidad con la marca: bueno.

Motivación de compra: acceso seguro y confiable a piezas genuinas, de calidad y en el precio justo.

Sensibilidad al precio: los clientes regulares, que son más conocedores del mundo de los cristales, no escatiman en precios, clientes nuevos o eventuales son más sensibles a los precios.

Consumidor Digital / o va a la tienda: Antes de la pandemia, la mayoría de la clientela (Provincia de Panamá) se acercaba a la tienda física y si se les pasaba alguna consulta entonces la hacían por medio de redes sociales, mientras que el resto de los clientes (Provincias Centrales) hacían sus compras en línea. Actualmente todos los clientes compran online.

23

PRODUCTO, PLAZA, PRECIO Y PROMOCIONES

Producto Crystal Garden ofrece piedras y cristales en distintos tamaños y presentaciones, asesoría virtual y dentro de la tienda para resolver las dudas o consultas del cliente con respecto a las propiedades de cada pieza, también ofrece libros guías para estudio en cada y para diferentes niveles de conocimiento del tema en que se encuentre el cliente, también cuenta con joyería, inciensos naturales, velas…

Plaza El punto de venta principal es el local, porque se recomienda al comprar cristales escoger el que mejor conecte contigo y para eso mucha gente utiliza el tacto; también existe un punto de venta online (el que usa actualmente) y el servicio de distribución es regular.

Precio Los precios de CG son competitivos, siempre tomando en cuenta el valor real de cada pieza, en diferentes épocas del año u ocasiones especiales de hacen sales o promociones, se mantiene una cantidad limitada de piezas en descuento todo el tiempo, también se pueden separar piezas a dos pagos (generalmente las más costosas, de colección o pedidos grandes), se mantienen como opciones de pago: débito, crédito, efectivo, ACH.

24

Promoción CG se da a conocer principalmente por redes sociales, por ese mismo medio compartimos información útil y educacional sobre cristales y piedras, y nos manejamos con las experiencias de nuestros más fieles clientes, muchos de ellos resultan ser influencers de distintos niveles, por lo que hacen mención de la marca de manera genuina, hasta ahora no se le ha pagado a ninguno por promoción, se maneja mucho el marketing de boca a boca.

25

ARROCHA NET Por: Lisbeth Victoria De Gracia

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA Arrocha inició hace 80 años como una tienda de medicinas y preparaciones médicas, con los años su transformación fue inminente y ha cumplido con su lema “Algo nuevo para ti siempre”. Hoy está a la vanguardia en cuanto a redes sociales, presente en Facebook, Twitter, YouTube e Instagram.

El principal objetivo de la presencia en redes por parte de Arrocha es mantener la marca activa y en la mente de los consumidores, a través de un contenido que sea atractivo para los diferentes grupos objetivos.

A diario crean nuevo contenido en sus diversas redes sociales, a fin de crear un ambiente ameno entre la audiencia y la marca. Responden consultas y generan foros dentro de sus posts, en los que expresan diversas experiencias con determinados temas.

Por medio de las plataformas de redes y con contenidos atractivos a los grupos meta, dirigen sus clientes a la página web de la organización, donde pueden encontrar variadas ofertas y promociones activas en sus tiendas.

De esta interactividad nace la idea de poder crear algo similar en resultados, pero enfocado a su engranaje corporativo para así mejorar las proyecciones de Farmacias Arrocha en todas las áreas competentes que son el motor principal para así satisfacer al cliente.

27

LA PLATAFORMA ¿QUÉ ES ARROCHA NET? Es una plataforma digital para e-learning. La cuál va a permitir a todos los usuarios de Farmacias Arrocha recibir las distintas comunicaciones y capacitaciones que ayudarán a fortalecer su desempeño profesional. ¿Cuál es el objetivo principal de Arrocha Net? El objetivo principal es poder estar en contacto directo con todos los colaboradores de Farmacias Arrocha de manera ágil y eficaz para reforzar el conocimiento de las distintas áreas del desempeño en el engranaje laboral. A través de las capacitaciones y comunicaciones. ¿Quiénes van a utilizar Arrocha Net? La plataforma de E-learning Arrocha Net podrá ser utilizada por todos los colaboradores de Farmacias Arrocha con previa autorización de

Recursos

Humanos y habilitado a través del administrador de la plataforma. ¿Dónde podré utilizar Arrocha Net? Podrá ser utilizado desde las diferentes sucursales a través de los equipos habilitados para estas capacitaciones.

A la vez es una plataforma que puede ser consultada por medio de cualquier dispositivo móvil y Pc; lo que permite al usuario mayor flexibilidad.

28

IMPLEMENTACIÓN DE LA PLATAFORMA LÓGICA DEL PROCESO DISEÑO CURRICULAR

DESARROLLO DE COMPETENCIAS

MALLAS CURRICULARES

CONOCIMIENTOS

ALINEAMIENTOS

DESTREZAS Y COMPETENCIAS DISEÑOS INSTRUCCIONES PERTINENCIAS

CRONOGRAMA DE CURSOS 1er AÑO ENERO, FEBREO, MARZO. (GRUPO INICIAL) RECETARIO: 1. Procedimiento para la atención de Entrenamiento SAP (recetario).

2. Gestión de productos de autocuidados en la farmacia comunitaria.

3. Cadena de frío y análisis de gráficos de temperatura.

4. Conocimiento de productos biológicos.

5. Medicamentos Biológicos.

6. Diabetes, insulinas, usos y tiempo de estabilidad de las insulinas.

29

CRONOGRAMA DE CURSOS 1er AĂ‘O

Los principales ejecutivos de recursos humanos a nivel global apuestan por plataformas digitales con la idea de mejorar las experiencias del empleado, como las que acostumbra a tener como consumidor para atraer o retener talento y que ello repercuta en los resultados positivos para la empresa.

30

En Farmacias Arrocha estamos apostando a transformar digitalmente la experiencia del trabajador, con el objetivo de atraer y retener el mejor talento e impulsar los resultados empresariales. Para ello apuestan por llevar a un nivel similar al del consumo la experiencia del servicio del empleado, implantando tecnologĂ­as que sean tan fĂĄciles de utilizar, intuitivas y eficientes como las que utilizamos en nuestras vidas diarias como consumidores.

Es por ello que la implementaciĂłn de la Plataforma Arrocha Net ha sido implementada para poder llevar este cambio dentro de la cultura organizacional.

31

PERFIL ACADEMICO Y COMPETENCIAS FORMACIÓN ACADEMICA 1. Bachiller y Licenciaturas, experiencias 2. Comercio 3. Contabilidad 4. Ciencias 5. Farmacias 6. Técnicos en Farmacia 7. Diseño Multimedia 8. Recursos Humanos 9. Contabilidad 10. Finanzas 11. Psicología 12. Pedagogía 13. Informática 14. Gerenciales

GENERALES Sexo: Indefinido Experiencia: Indefinida Idioma: Inglés Básico

32

COMPETENCIAS Proactividad e iniciativa.

Excelente comunicación escrita y oral.

Capacidad de trabajo de equipo y bajo presión.

Conocimiento básico digital

PERTINENCIAS TRANSFORMACIÓN DIGITAL DE LAS OPERACIONES: Ambos enfoques pueden ayudarte a generar ventas, reforzar las relaciones con los clientes, reducir costes y dejar atrás a la competencia. Además, ambos enfoques pueden entremezclarse de otras formas. La transformación digital de las operaciones puede tener tanto éxito que modifique la estrategia de una empresa, y la transformación digital estratégica prácticamente siempre impulsa cambios operativos. Tanto si quieres mejorar los procesos existentes como diseñar otros completamente nuevos, una plataforma digital puede aportar a tu empresa las ventajas de la transformación operacional. Gracias a la transformación digital de las operaciones se mejora la eficiencia de los procesos de negocio existentes sin necesidad de cambiarlos.

33

CONCLUSIONES

BLEIXEN RUMBAU: La transformación digital es un cambio cultural y la renovación completa de los modelos de negocio. Quedarse atrapado en la caja de lo convencional limitara tus habilidades de encontrar nuevas soluciones para el crecimiento de tu empresa. Proporciona un nuevo valor a tus clientes, adoptando así el concepto de TRANSFORMACIÓN DIGITAL y los cambios que este requiere. La implementación y gestión de servicios digitales puede requerir una reestructuración organizacional, especialmente a medida que se crean nuevos roles y se da mayor atribución a las decisiones estratégicas de IT.

JADE TORRES : Crystal Garden Panamá es un tienda con mucha trayectoria y una de las primeras de su clase en el país, que ofrece piezas genuinas y asesoría/servicio de calidad, sin embargo, actualmente se encuentra en medio del surgimiento de otras tiendas de cristales pequeñas y puede llegar a parecer que la única ventaja que tiene CG sobre otras tiendas es que cuenta con una tienda física y no depende de bazares o pop-ups para que sus clientes puedan tener una experiencia personalizada con todas las piezas.

LISBETH DE GRACIA: Una de las tendencias más importantes surgidas en los últimos años es la transformación digital en la forma de hacer negocios: las empresas están integrando y aplicando las tecnologías digitales para cambiar de manera fundamental y a todos los niveles la forma en que operan las empresas. Aprovechar las tecnologías más recientes ayuda a las empresas a 35

obtener éxitos mayores, impulsar la innovación y obtener ventajas competitivas. Empresas de todos los sectores han empezado a adoptar las plataformas digitales de gestión de procesos de negocio (también llamadas plataformas de transformación digital) para simplificar sus procesos, tanto internos como aquellos de cara al cliente. Este es el caso de Arrocha Net, una plataforma integrada con una base potente para la transformación, ya que combina corrientes tecnológicas importantes, entre las que se incluyen big data, análisis de datos, inteligencia artificial, aprendizaje automático, uso de la nube, movilidad, seguridad, redes sociales y computación y aprendizaje cognitivo.

36

RECOMENDACIONES

BLEIXEN RUMBAU: Los modelos empresariales se enfocan hacia la satisfacción del cliente y su Diferenciador Clave en los servicios digitales está en la Experiencia del Cliente”. ¿Cómo hacemos para Salir de la competencia?

Creando innovación en el valor que entregamos al cliente.

Creando nuevas industrias provechosas.

Cambiando el enfoque de nuestra empresa.

JADE TORRES: Crear una página de e-commerce nueva y funcional y con un inventario completo, para facilitar las compras de los clientes, de esa manera filtrando en redes el tipo de consultas que se hacen diariamente, mejorando así la atención al cliente.

Recomendaría también invertir en micro-influencers, poner disponibles nuevos métodos de pago (Yappy, Nequi, etc.).

Ampliar el radio de entrega a domicilio en la provincia de Panamá.

38

LISBETH DE GRACIA: Enfoque operativo: Se realiza haces el mismo trabajo que ya se estaba haciendo, pero utilizando aplicaciones de negocio orientadas a procesos con el objetivo de ganar velocidad con menos costes.

Enfoque estratĂŠgico: Se realiza algo diferente utilizando aplicaciones para llevar la visiĂłn de estratĂŠgica a operativa.

39

BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE INFORMACIÓN

A continuación, las fuentes utilizadas por cada integrante del grupo para desarrollar la investigación “Comportamiento de compra del consumidor y decisión de compra”

BLEIXEN CRISTINA RUMBAU e-book: Introducción a la PSICOLOGÍA DEL MARKETING por HubSpot plataforma de software de Inbound Marketing.

Sitio web: https://brainysolutionspanama.com

JADE MARELISSA TORRES The Crystal Bible Volume 1: The definitive guide to over 200 crystals. Por Judy Hall Published: 1st August 2009 ISBN: 9781841813615 Number of Pages: 400 Blog: https://comportamiento.top/comportamiento-del-consumidor

LISBETH VICTORIA DE GRACIA KOTLER, P; ARMSTRONG, G. (8° Edición). (2001). “Marketing”. México: Pearson Educación.

KOTLER, P; ARMSTRONG, G. (6° Edición). (2003). “Fundamentos de Marketing”. México: Pearson Educación.

41