Page 1

Czy prywatne tory uzdrowią polski sport motocyklowy?

Nr 5/2012

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Życie na rabacie

pAWEŁ pISZCZ

o rynku akcesoriów

dariusz rakowski o poznańskiej "Motorowni"

etyka mechanika każdy robi jak chce

jak sprzedać kask poradnik handlowca


1-3 MARCA 2013 Rozpoczynamy sprzedaż powierzchni wystawienniczej Zapraszamy do udziału w V Ogólnopolskiej Wystawie Motocykli i Skuterów, która odbędzie się w dniach 1-3 marca 2013 w hali MT Polska przy ulicy Marsa 56 w Warszawie. Dla wszystkich, importerów, dealerów czy lokalnych firm pytanie czy warto pokazać się na targach, jest od lat czysto retoryczne. Już po raz piąty odbędzie się największy w Polsce event motocyklowy o charakterze wystawienniczym. Jego wyjątkowość polega na tym, że jest to jedyna wystawa na której importerzy jednośladów prezentują swoje produkty w sposób premierowy. Rekordowa ilość odwiedzających - 25 000 osób oraz medialność tego przedsięwzięcia czyni wystawę wiodącą imprezą wystawienniczą w skali całego kraju. Sukces poprzednich edycji wystaw motocyklowych, pozwala nam na swobodny dobór partnerów realizujących z nami to przedsięwzięcie. Jako lider pozyskujemy do współpracy tylko media będące liderami w danym segmencie rynku. Jeśli chcesz zaistnieć w branży albo ugruntować swoją pozycję TO nie może Cię

zabraknąć na Targach!

W celu szczegółowego zapoznania się z ofertą targów, prosimy o kontakt z biurem targów. Kontakt: MotoRoni Ul. Powstańców 19 05-870 Błonie e-mail: motoroni@motoroni.pl tel. 22 725 20 80 fax. 22 725 64 21


Drodzy Czytelnicy... Polityka rabatowa stosowana przez niektóre podmioty daje się wszystkim we znaki. Sprawy zaszły z pewnością za daleko. Dzisiaj są firmy, których marzeniem nie jest już osiąganie zysku, ale odzyskanie chociaż części zainwestowanych pieniędzy w towar. Na alarm biją właściciele sklepów z  akcesoriami: coraz mniej się sprzedaje, a sklepy są wprost przeładowane produktami. Nikła jest szansa na ich wypchnięcie jeszcze w tym jak i w kolejnych sezonach. Czy czeka nas masowa wyprzedaż w Internecie i outletach artykułów po cenie poniżej opłacalności, a nawet kosztów zakupu? Czy w  przyszłym sezonie będziemy handlowali nowościami czy raczej kolekcjami z lat ubiegłych?

Te problemy dzisiaj dostrzegają zarówno mali i duzi. W  ostatnim czasie hurtownie pompowały w  rynek detaliczny ogromne ilości towaru, a  detaliści brali więcej, więcej i więcej… Potknęli się i jedni i drudzy. Sklepy przestały kupować, bo nie ma klienta, a towar jest niemalże ten sam w każdym sklepie w kraju nad Wisłą.

Czy czeka nas rewolucja i fala upadłości? Czy faktycznie jest źle, czy będzie jeszcze gorzej? Właśnie o tych aspektach, mimo, że trochę pesymistycznych, ale ważnych i „ku przestrodze” w tym, październikowym wydaniu „Biznesu Motocyklowego”. Zapraszam do lektury,

Marek Kulczycki redaktor naczelny marek@biznesmotocyklowy.pl tel. 600 340 411

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Redakcja Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: marek@biznesmotocyklowy.pl, tel. 600-340-411 Redakcja/współpraca: dr Marek Borowiński, Jacek Bujański, Marcin Budziewski, Rafał Dmowski, Krzysztof Sutkowski, Karol Kozyra, Wojciech Kubalewski, Halina Czuk Reklama: Anna Kulczycka, ania@biznesmotocyklowy.pl, tel. 606-500-777 Prenumerata: www.kiosk24.pl Adres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883 @: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/Biznesmotocyklowy Wydawca: Young Media Group Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie materiałów tylko za zgodą redakcji. Symbol $ oznacza artykuły sponsorowane.

4

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


W numerze FELIETON

8 Na co komu ten kryzys? 10 Etyka mechanika, czyli każdy robi jak chce - ale tracimy na tym wszyscy

RYNEK

14 Przeceny i rabaty to narzędzia okazjonalne stosowane po sezonie, a nie siła napędowa sprzedaży 20 Dynamika roczna funkcjonowania salonów i serwisów

TARGI I WYSTAWY 24

INTERMOT 2012. Opinie branży

STATYSTYKI 28

Pierwsze rejestracje styczeń - wrzesień 2012

FINANSE 48

INWESTYCJE

50 Czy prywatne tory uzdrowią polski sport motocyklowy?

Z WIZYTĄ 56

WYDARZENIA 34

Moto Dealer Expo – ku obopólnym korzyściom…

AKCJE SPECJALNE 36

Biznes niebanalny Pierwszy sezon Hyosunga w Polsce

TECHNIKI SPRZEDAŻY 42

Przychodzi klient kupić kask. Jak mu doradzić?

Model biznesowy poznańskiej „Motorowni” to dla klienta najlepsza opcja. Dla właścicieli z resztą też

SERWIS 62 66

NOWE MARKI 38

Z nami wygenerujesz dodatkowe przychody

Kto nie wypina – tego wina. A z ładowaniem – ostrożnie Będę stroił motocykle czyli co zaproponować klientowi. Część druga

TESTY 70

Test olejowy w warunkach bieżącej eksploatacji. Wyniki

WYDARZENIA 74

Jedź bezpiecznie! Moto szkolenie w Kraśniku

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

5


‣ Listy do redakcji, czyli motokorespondencja Drodzy Czytelnicy, Zachęcamy do dzielenia się opiniami w zakresie zarówno poruszanych zagadnień na łamach miesięcznika jak i w ogóle branżowych, czyli wszystkiego co całej branży dotyczy.

Witam,

Od redakcji

Podsyłam temat, który może warto opisać w Waszym piśmie. Chodzi o edukację mechaników motocyklowych na poziomie technikum. Z tego co mi wiadomo to niemalże żadna szkoła nie uczy w tym zakresie. Napisałem przed wakacjami pismo do Zespołu Szkół Samochodowych w moim mieście ze wskazaniem zapotrzebowania na tego typu kierunek. Zadeklarowałem swoją pomoc, a nawet wsparcie merytoryczne lub finansowe. Bez odzewu. Nadal uczą tam mechaników samochodowych konstrukcji gaźników i wpychają na rynek pracy rocznie 100-200 słabo wyedukowanych chłopaków, którzy albo nie mogą znaleźć pracy albo robią za 1000 PLN miesięcznie jako czeladnicy bez gwarancji dalszego zatrudnienia. W każdym mieście jest jakaś szkoła samochodowa. Powstawały w czasach, gdy po polskich ulicach jeździło 2 miliony syren i wartburgów. Teraz po ulicach jeździ milion motocykli i skuterów, a szkół nadal nie ma. Może ktoś, kto jest za to odpowiedzialny w MENie miałby coś do powiedzenia? Może jakiś dyrektor szkoły wytłumaczy to zastanawiające zjawisko?

Sprawą interesujemy się od dłuższego czasu, zanim jeszcze powstał „Biznes Motocyklowy”. Obecnie będąc w porozumieniu z kilkoma dużymi firmami z branży motocyklowej, jak i samochodowej oraz kilkoma organizacjami branżowymi jesteśmy na etapie rozpoznawania skali problemu i możliwości wsparcia młodzieży. Rozmowy te do najłatwiejszych nie należą. Przyznać jednak trzeba, że zainteresowanie jest. W jakim to finalnie pójdzie kierunku? – nie jesteśmy w stanie dzisiaj czegokolwiek zasugerować. Czas pokaże czy uda się coś zrobić dla branży w ścisłym porozumieniu z nią. Zachęcamy do kontaktu z nami i podzielenia sie doswiadczeniami lub pomysłami.

Pozdrawiam

Adam z Gdańska

6

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


NOWOŚCI

2013

CHCESZ ZAPREZENTOWAĆ SWOJE NOWOŚCI NA SEZON 2013? JESTEŚ PRODUCENTEM, IMPORTEREM, DYSTRYBUTOREM: AKCESORIÓW, ODZIEŻY, CZĘŚCI, MOTOCYKLI, WYPOSAŻENIA SERWISOWEGO? SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI! REKLAMA@BIZNESMOTOCYKLOWY.PL, TEL. 606 500 777.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

7


FELIETON

‣ SUBIEKTYWNIE / OBIEKTYWNIE

Na co komu ten kryzys?

K

8

Kiedy w 2008 roku cały świat zamarł po upadku banku Lehman Brothers, w  Polsce z  prawdziwą pompą i  w  wielkim tempie budowały się autostrady, remontowano dworce kolejowe i  rozpoczynano budowę stadionu narodowego oraz modernizację lotnisk w  Gdańsku i  Poznaniu. Nikt, poza właścicielami taniejących akcji, nie brał poważnie do głowy co tak właściwie się stało, a że szastali pieniędzmi wydając je na dobra niekoniecznie pierwszej potrzeby. Branża motocyklowa notowała wówczas rekordy

sprzedaży. Dealerzy nie nadążali dostarczać zamówionych pojazdów, kwitł na wielką skalę import maszyn używanych, a dostawcy akcesoriów liczyli zyski ze sprzedaży kurtek i  kasków tzw. nowym motocyklistom, którzy wraz z kupnem pierwszego w życiu motocykla powiększali pulę potencjalnych klientów. Choć wydawało się to mało prawdopodobne wielu uwierzyło w cud, że to właśnie teraz kraj nad Wisłą stanie się drugą Italią z dziesięcioma milionami jednośladów na ulicach. Jak to wygląda teraz? Wielu już się zdążyło

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

przekonać, a po niezwykle płodnym sezonie 2008 roku pozostały już tylko... wspomnienia. Była późna jesień pamiętnego roku. Liście obficie spadały z  drzew. Pojawiały się pierwsze nocne przymrozki. Podczas pewnego wyjazdu do Niemiec odwiedziłem znajomego dealera Kawasaki. Firma istnieje od połowy lat sześćdziesiątych. Cały czas w jednym miejscu. Cały czas w  podobnym składzie osobowym. I  choć panowie nie są już młodzi nadal zachowują bezpieczny dystans do


x rzeczywistości, poświęcając całą energię na pielęgnowanie tego, co przez te kilkadziesiąt lat zbudowali, czyli własnej firmy motocyklowej. Kiedy zapytałem ich o nastroje, zgodnie potwierdzili, że kryzys wyraźnie odciska swe piętno na branży jednośladów w  Niemczech. Spada sprzedaż motocykli, kuleje handel akcesoriami. Serwis trzyma się nieźle, bo ludzie zaczęli dbać o  pojazdy, którymi przyjdzie im jeszcze jeździć latami. Niemcy nie mają pieniędzy lub mają przeczucie, że wkrótce ich mieć nie będą. Jakbym słyszał dzisiaj naszych właścicieli sklepów i  warsztatów. Z  jednym wyjątkiem. Otóż wspomniany dealer z Niemiec nie wydawał się tą sytuacją nazbyt zmartwiony. Wytrącało mnie to z  równowagi, bo przed chwilą kreślił przede mną wizje w czarnych kolorach, ale on zupełnie nic sobie z tego nie robił. Kiedy spytałem wprost czy jego ta "kryzysowa" sytuacja nie dotyczy, odparł: "A  dlaczego ma mnie to dotyczyć? Przecież ja mam grono stałych czterystu (!!!) klientów! Ja nie poluję na człowieka z ulicy tylko dbam o  tych, którzy są moimi klientami i od lat korzystają z mojej pomocy. To jest mój kapitał. Nie ten salon, ani te narzędzia. Klienci są moim kapitałem."

i serwisował u  tego samego dealera. Czasem dealer był jedynie konsultantem podczas zakupu, a  czasem sam poszukiwał wymarzonego przez pilota modelu. Raz była to Honda Gold Wing innym razem BMW, a  ostatni to opisany wyżej Harley Davidson. Zaufanie było najważniejsze. Właściwa relacja sprzedawca-klient zaowocowała na całe lata splatając losy dwóch panów, czyniąc tego drugiego jednym z tych "czterystu".

Nie bez znaczenia jest jeszcze jeden fakt. Znajomy dealer wraz ze swoją małżonką wysyłają przed świętami kartki pocztowe do wszystkich swoich klientów. Nie emaile, nie SMSy. Kartki pocztowe wypisywane ręcznie. Miły to akcent. Robią to od ponad trzydziestu lat. Podobno to doskonałe zajęcia podczas długich, zimowych wieczorów. Obecnie w ich notesie znajdują się adresy z całej Europy. Nawet w Polsce mieszka od kilku lat ich dwóch stałych klientów, którzy odwiedzając swe rodziny w Niemczech nie omieszkają przynajmniej raz w  roku odwiedzić "swojego" dealera Kawasaki. Po czterech latach od wydarzeń z  2008 roku kryzys zagląda również do Polski. Widać to po danych statystycznych, wzrastającym bezrobociu, sprawozdaniach ministra finansów oraz po wynikach wielu firm. Czy dotknie on branży motocyklowej? Raczej tak. Pewnie już teraz wielu dealerów cierpi na bezsenność i zastanawia się co dalej będzie z ich biznesem. Na szczęście wszyscy ci, którzy postępowali choćby po części jak opisywany wyżej dealer z Niemiec mogą czuć się bezpieczni. Niech każdy zrobi sobie rachunek sumienia. Może właśnie kryzysy po to są?

Dealer podał pewien ciekawy przykład. W roku 1965 udało mu się sprzedać Kawasaki B1L młodemu chłopakowi, który przybył w towarzystwie swojego dziadka, sponsora całego przedsięwzięcia. Obecnie, ów chłopak to doświadczony i  szanowany pilot Lufthansy, mieszkający ponad 100 km od miasta, w  którym kupił z  dziadkiem swój pierwszy jednoślad. Nadal jest aktywnym motocyklistą i  obecnie użytkuje HD Fat Boy z  2004 roku. To jest już jego siódmy motocykl. Wszystkie kupił Filip WITKIEWICZ

‣x


FELIETON

‣ MECHANIKA

Etyka mechanika, czyli każdy robi jak chce - ale tracimy na tym wszyscy

Branża motocyklowa z naszego punktu widzenia prezentuje się bardzo specyficznie. I jasne jest, że aby poznać jej charakterystykę to po prostu trzeba w niej być. Dopiero po wejściu okazuje się, jak bardzo sezonowa jest w Polsce ta branża i jak ciężko po pierwszym roku nie zacząć szukać pracy na etacie.

P

10

Przykładów spektakularnych upadków wśród warsztatów i sklepów motocyklowych, jest co roku bardzo wiele we wszystkich regionach kraju. Coś się pojawia, coś znika. Reszta ciągnie lepiej lub gorzej. Jak w  każdej branży. Sam pomysł rozpoczę-

cia działalności wygląda dla wielu wręcz różowo – wystarczy garaż, skrzynka narzędzi, praktyka na własnym motocyklu... Prawda jest jednak taka, że po skalkulowaniu kosztów i analizie długości aktywnego sezonu, wychodzi na to, że aby jakiś przyzwoitszy grosz

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

został na odłożenie do skarbonki, to trzeba podejmować działania niestandardowe. Większość idzie tym torem. Recepta - złapać, wyrolować, złapać następnego i tak dalej. Z powodów oczywistych na rynek trafiają pojazdy naprawiane lub sprzedawane z ogromną fanta-


x zją techniczną. I z czym my się tam spotykamy... Spawane i  klepane główki ramy, szlifowane szlifierką rury nośne, niby wymienione łańcuchy rozrządu, źle poustawiane elementy rozrządu... Z  warsztatów wyjeżdżają motocykle po kilku nieudanych reklamacjach (np. trzy razy wymieniane uszczelniacze a lagi wciąż ciekną) - „A ja nie wiem panie co jest zepsute, no zrobiłem przecież, więcej nie zrobię póki co, bo pieniędzy nie starcza bo przecież robiłem…”, albo silniki, z  których olej leci po nogawce jeźdźca, bo poważny warsztat działający od wielu lat nalał do motocykla z  suchą miską olejo-

dów, zmysłu i rozumu. Przecież łańcuchy napędowe zakuwa się w  analogiczny sposób i  nikt nie ma do tego zastrzeżeń. Dlaczego zatem, mechanicy często dopuszczają tylko wymianę łańcucha rozrządu w  całości, również w  przypadku, gdy wymaga to kompletnej rozbiórki silnika kosztującej nawet kilka tysięcy zł (np. motocykle czterocylindrowe z  łańcuszkiem między 2 a  3 garem)? A  dlatego, że można motocykl potrzymać tydzień czasu, nie podnieść nawet pokrywki zaworów i skasować za usługę 3 tys. zł. A  za takie nibyzakuwanie byłoby kilkakrotnie mniej...

wą dziewięć litrów oleju zamiast czterech. Trafia do naszej firmy człowiek z problemem nierozwiązanym przez kilka innych wcześniejszych warsztatów i  opowiada, co mu zrobili źle i gdzie to było. Co powinniśmy zrobić w tej sytuacji? Naszemu okazjonalnemu informatorowi mówimy wprost, że nie chcemy wiedzieć gdzie i  nie musi nam tego mówić, bo wiedza ta, nie sprawi nikomu ani przyjemności, ani nie przyniesie korzyści. Przykład na „bezpieczny rozkwit” nieuczciwości mechaników motocyklowych, to wmawianie klientom, że zakuwanie łańcuchów rozrządu jest niezalecane. Ja nie widzę ku temu przeciwwskazań, oczywiście przy zachowaniu odpowiednich procedur i  stosowaniu właściwych narzędzi, przyrzą-

Lata temu ideą forów motoryzacyjnych była wymiana informacji dająca możliwość utrzymania pojazdu w jak najlepszym stanie, przy minimalizacji kosztów ponoszonych przez właściciela. Po latach, stopniowo się to przepoczwarzyło - fora służą do bajerowania i  straszenia innych jak bardzo zaawansowaną czynnością jest wymiana klocków hamulcowych, albo jakim ogromnym wstydem powinien spłonąć ten, kto te klocki hamulcowe odtłuścił zamiast wymienić lub wlał do układu płyn hamulcowy DOT 4 zamiast DOT 5.1. Nie wspomnę o  dyskusjach prowadzonych na temat różnic pomiędzy olejami silnikowymi albo wyższości jednego kombinezonu nad drugim (chociaż ani jeden ani drugi nigdy nie

Z powodu kompletnego braku etyki w działaniach panuje powszechna opinia, że mechanik to małpa kanałowa nastawiona na oszustwo. Ludzie nie robią przeglądów okresowych samochodów i motocykli ponieważ boją się, że zostaną wyzyskani a pojazd będzie jeszcze w gorszym stanie. A ja znam to od środka i się im nie dziwię - podejrzenia są słuszne.

‣x


RYNEK

12

‣ ZDANIEM MECHANIKA

zobaczy ciemności czy temperatu- wego. Są ponadto branżą na tyle ry poniżej 15stC). lokalno-odporną na np. kursy walut, że zapewniają pewną stabilizaW którym miejscu kończy się cję finansową ludziom czerpiącym biznes i  praca, a  zaczyna się z niej korzyści. Niestety, z powodu delikatnie mówiąc draństwo? kompletnego braku etyki w działaNie wyobrażam sobie dzisiejsze- niach, panuje powszechna opinia, go świata bez Internetu. Np. mar- że mechanik to „małpa kanałowa” keting internetowy, jest jednym nastawiona na oszustwo. Ludzie z najtańszych i najszybciej działa- nie robią samochodom i  motojących - działa to jednak w  dwie cyklom przeglądów okresowych, strony. W  dzisiejszym świecie ponieważ boją się, że zostaną wygnomów internetowych, każdy zyskani, a pojazd będzie w jeszcze kto ma miłośników, ma na pewno gorszym stanie, niż przed wykoteż jakichś krytyków. Moc opinii naniem usługi. Ja znam to od środnie zależy od jej zasadności, tylko ka i się im nie dziwię, gdyż obawy od mocy wygooglowywania tej są słuszne w  wielu przypadkach. samej stronki z forum. Ludzie nie Moim zdaniem, jedna obślizgamają swoich opinii, tylko powie- na, oryginalna śruba lub zerwalają obce. Wszystko to, jest jednak ny gwint, stanowią znaczny cios bardzo mętne i pojawia się z wiel- w wartość sentymentalną danego kim hukiem, ale znika tak samo motocykla. W  cywilizacji dopuszprędko, jak prąd w gniazdku pod- czającej ziewanie z  otwartą gębą czas awarii zasilania. Na podsta- i  zakładanie śmietnika na głowę wie moich kilkuletnich obserwa- nauczycielowi, etyka i  uczciwość cji, mogę szczerze powiedzieć, że na rynku napraw i handlu motorymarketing internetowy, to wielkie zacyjnego, jest często zjawiskiem szambo w  porównaniu do sytu- obcym. Każdy robi jak chce, ale acji, gdy motocyklista dyktuje na tracimy na tym wszyscy. Z  takich chodniku numer telefonu swo- samych powodów w  branży nie jemu sąsiadowi i  mówi: „dzwoń ma zbyt wielu miejsc pracy. Ludzi tam, zrobią dobrze i nie oszukają”. znających się na rzeczy można poDla mnie też jest to trochę niepoję- liczyć na palcach, a  zatrudnienie te, ale tak właśnie jest. nowego/młodego do przyuczenia, Usługi nakręcają w Polsce ogrom- to ogromne ryzyko, bo po pierwną część rynku i  produktu krajo- sze, jeden chybiony ruch może nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

oznaczać wielotysięczne koszty, a po drugie uczciwość wśród tych młodych ludzi też jest zjawiskiem rzadkim („każdy chce żyć”). Młody uczeń zwolni się po kilku miesiącach, by zacząć działać na własny rachunek – „bo to przecież takie kokosy są”. Oczywiście na matematyce i  ekonomii w  szkole, bawił się telefonem, więc kalkulacja kosztów jest dla niego zjawiskiem dalece abstrakcyjnym. A  honor? E tam. Po kilku miesiącach cichy upadek i szukanie pracy na etacie. Niejeden warsztat motocyklowy w Polsce, boryka się z problemem agresji lub nieuczciwej walki o rynek, ze strony innych warsztatów lub różnej maści grup antagonistów. Tu dopiero bywa dziki zachód... Jeśli ktoś woli klienta mającego pieniądze i kochającego swój motocykl bardziej niż żonę od takiego, co ma ich mniej, a motocyklem po prostu codziennie jeździ, to życzę mu, by spotkał rocznie kilku delikwentów oglądających pół godziny motocykl podczas odbioru z  przeglądu, czy aby nie wyszuka jakiegoś pyłku lub przytarcia paznokciem. To nie jest niepokojące, to nie jest nawet denerwujące. To po prostu uwłacza godności człowieka. Jest moment, w  którym kończy się troska o  przedmiot, a zaczyna bezuczuciowa konfrontacja między wartością przedmiotu i  człowieka. Tym bardziej, że tego pyłku czy rysy po prostu tam nie ma.

Problemem jest też sprawa klienckich wymagań. „To co, że ja nie umiem jeździć, sprawdzić oleju ani założyć sobie na świecę spadniętej fajki - ty jesteś tu mechanik, masz wiedzieć, umieć i zasuwać”. Część z tych ludzi nie umie nawet pojąć, że my mamy zwyczajne prawo do odmówienia wykonania danej usługi - a  robi-


x my tak właściwie tylko w przypadkach zagrażających zdrowiu i  bezpieczeństwu użytkownika; prace nietypowe i  trudne nas nie przerażają. Nie jesteśmy urzędnikiem ani funkcjonariuszem mającym powinności służbowe, ale żeby trzeba było to tłumaczyć dorosłym ludziom...? Gdzie są czasy ludzi rozumnych? Serwis po polsku ogranicza się najczęściej, co najwyżej do okresowych wymian oleju. Przeglądy gwarancyjne i  kontrole okresowe zlecane są sporadycznie. Zazwyczaj wizyty są spowodowane poważnymi usterkami w  działaniu podzespołów. Profilaktyka jest zjawiskiem uważanym za herezję, choć widzimy z  doświadczenia, że kto dba ten ma i wraca na własnych kołach ze zlotu na drugim końcu Polski.

Częścią niezbyt uczciwego marketingu motocyklowego, są też artykuły w prasie i  sieci dotyczące np. porównań i testów nowych lub używanych motocykli. Prawie nigdy nikt nie porusza tam tematów dostępności części (oryginalnych i zamienników), ich cen oraz awaryjności i  zużywania pojazdów. Powodem do podniety jest fakt, że silnik jest w  stanie dobić do 100 tys. km i to spokojnie wystarczy, bo w ogłoszeniach sprzedaży, wszystkie jednoślady mają i  tak max. 30 tys. km. niezależnie od wieku. Oczywiście w  kraju, w którym wielu ludzi chce jeździć motocyklem, a  zarabia miesięcznie 1500 zł z  czego 1/3 idzie na kredyt mieszkaniowy, taki czynnik na pewno ma znaczenie. Ma znaczenie, czy klamka hamulca po glebie będzie za 20 zł i na następny dzień, czy też za 150 zł i za trzy miesiące. My na co dzień jeździmy bardzo wieloma różnymi motocyklami dzięki czemu mamy pełną (i obiektywną) skalę porów-

nawczą i jeśli czytamy, jak dziennikarz podnieca się nowym uniwersalnym motocyklem klasy 600 cm kosztującym nieco ponad 20 tys. zł (jaki on przyjemny, jak bezpiecznie się prowadzi, nadaje się do dalekich podróży) to myślimy: „czy on żartuje, czy kłamie, czy też może wcześniej jeździł tylko Komarkiem”. Taka niefrasobliwa pisanina wprowadza w błąd ludzi szukających rzetelnej informacji. Gdyby świeżo upieczeni kierowcy na pierwsze auto, zamiast nowego małego samochodziku kupowali większy, używany samochód klasy limuzyny, to może i więcej byłoby obitych słupków i kwietników, ale na pewno mniej śmiercionośnych wypadnięć na łuku lub utrat panowania nad pojazdem na śliskiej nawierzchni. Ale to się nikomu nie opłaca. *****

Na zakończenie krótko i pozytywnie. Prowadzenie warsztatu lub sklepu motocyklowego daje wiele przyjemności. Spotyka się bardzo różnych ludzi i  uczy to pokory, a  także dobrego kontaktu z  bardzo odmiennymi jednostkami. Ponadto wiadomo, iż przyjemniejsza i bardziej emocjonująca jest praca w towarzystwie motocykli niż np. pralek czy kuchenek gazowych. Jest też otoczka wykonywania czynności wyższej wagi, bo trudniejszych i  niedostępnych dla innych. Tym bardziej, gdy udaje się osiągać z  powodzeniem, coraz to nowe cele techniczne i cieszyć się uznaniem i  zaufaniem w  pewnej grupie osób, bez względu na okoliczności. MF

Autor artykułu jest właścicielem firmy działającej w branży motocyklowej.

‣x


RYNEK

‣ STRATEGIE

Przeceny i rabaty to narzędzia okazjonalne stosowane po sezonie, a nie siła napędowa sprzedaży

Paweł Piszcz Motocyklowe Centrum Serwisowe

Rozmowa z Pawłem Piszczem, współwłaścicielem Motocyklowego Centrum Serwisowego (MCS), Autoryzowany Dealer i Serwis Motocykli Honda, Warszawa

14

Przy ul. Prymasa Tysiąclecia w Warszawie, na jednym terenie funkcjonuje kilka firm z sektora motocyklowego. Jaka jest historia tego miejsca i jak Wam wszystkim układa się współpraca? Pierwszy był Liberator, jedna z najstarszych firm na rynku warszawskim. Później do salonu samochodowego „Suzuki Jaskłow-

ski” dołączono motocykle. Pewna firma samochodowa podejmowała próby z prowadzeniem salonu Ducati. Aktualnie w  promieniu 200 metrów klient znajdzie także sklep z  akcesoriami, firmę o  specjalizacji off-road, firmę specjalizującą się w  wyposażeniu i  ubiorach dla Chopperowców oraz salon BMW. Nie bez znaczenia jest też obecność Cafe 66 popularnego

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

miejsca wieczornych spotkań motocyklistów. W przeszłości przez wiele lat funkcjonowaliśmy jako salon i serwis Kawasaki, a w tym samym budynku siedzibę miał importer Kawasaki, którego nasza firma starała się wspierać od strony serwisu i obsługi technicznej. Przez klika lat prowadziliśmy również autoryzowany serwis Yamahy oraz innych późniejszych


x marek. Z czasem z  różnych powodów zapadła decyzja o zmianie szyldu i od kilku lat jesteśmy związani z Hondą i z tej zmiany jesteśmy bardzo zadowoleni. Co jakiś czas w naszej okolicy pojawiają się kolejne firmy. Myślę, że jest jeszcze na to miejsce, o ile będą to firmy oferujące produkt lub usługę nieco odmienną od tego, co nasza ulica już w tej chwili ma do zaoferowania. Z  większością sąsiadów współpraca układa się dobrze. Oczywiście są też i tacy, z którymi współpracy niestety nie ma i raczej nie będzie. Bo ich strategią jest lokalizowanie swoich sklepów obok istniejących, dobrze prosperujących firm i  oferowanie tych samych grup produktowych i  marek co sąsiedzi. Firmy takie z zasady z nikim nie współpracują, nastawiając się na agresywną politykę cenową i odbieranie klientów z  wypracowanego przez innych rynku. Nasza firma wyróżnia się tym, że obsługujemy klienta doświadczonego, o  wyrafinowanych potrzebach, poszukującego towaru dobrej jakości, potrafiącego docenić klasę i poziom obsługi. Ponieważ nasz klient nie poszukuje tanich atrakcji, to nie mamy problemów by skutecznie konkurować z  firmami „kuszącymi kiełbasą i  darmowym parkingiem”. Mimo, że jesteśmy związani z motocyklami od ponad ćwierć wieku, to unikamy przedstawiania naszej firmy jako tej, prowadzonej wyłącznie przez motocyklistów. Naszym celem jest dostarczanie usług i  sprzętu do uprawiania określonego hobby. Dążymy do tego by jak najlepiej obsłużyć każdego, komu zamarzyło się jeździć motocyklem, niezależnie od tego jaka jest motywacja. To mogą być twardo-klubowi harleyowcy i może to być średnia kadra menedżerska, która chce sprawnie i  taniej do-

jeżdżać do pracy motocyklem lub skuterem. Fakt, że sami lubimy rzeczy dobrej jakości, ułatwia nam sprzedaż towarów z wyższej półki zapewniających najwyższą jakość wykonania i doskonały wygląd. Nasza długoletnia obecność na rynku, stałe wzrastające wielkości sprzedaży oraz dobre wyniki, nawet w  tym trudnym okresie, potwierdzają słuszność przyjętych założeń. Jak ocenia Pan działania innych firm motocyklowych, akcesoryjnych czyli rynku jako całości?

Generalnie można powiedzieć, że rynek jest przewartościowany. Jest zbyt wiele firm i zbyt wiele towaru. Oczywiście każdy ma prawo do własnego pomysłu na firmę i  sprzedaż, choć mówiąc szczerze wielu z  tych pomysłów po prostu nie rozumiem. Rozmach i skala

działania niektórych firm jest bardzo ambitna. Uważam jednak, że często zbyt ambitna jak na wielkość i chłonność polskiego rynku (między innymi z  powyższych faktów wynikają problemy nękające wszystkie firmy branży). Czasami odnoszę wrażenie, że niektóre z firm nie kierują się rachunkiem ekonomicznym. Można zaobserwować, że nieadekwatnie duże i  kosztowne salony oraz akcje reklamowe i  marketingowe niejednokrotnie finansowane są ze źródeł innych niż dochody z  bieżącej działalności tych firm. Ciekawi mnie także tendencja do dążenia do wielomarkowości, bo choć rozumiem, że jest to działanie związane z  próbą uzyskania zwiększenia obrotów, to w  mojej ocenie jest bardzo trudne z punktu widzenia prowadzenia salonu. Koncepcja taka oparta na sprzedaży tego co aktualnie jest na topie kłóci się także z moimi przekonaniami o  konieczności budowania

‣x


RYNEK

‣ STRATEGIE

świadomości marki i oferowania fachowej obsługi na najwyższym poziomie, a w mojej ocenie klient tego właśnie oczekuje. Odnoszę wrażenie, że w  znanych mi salonach, gdzie klient ma do wyboru znaczną ilość marek, sprzedawca idzie po najmniejszej linii oporu i jedynie podaje towar wybrany przez klienta. Sprzedawca przestaje być doradcą i nie stara się rozpoznać potrzeb klienta, nie pomaga w dokonaniu właściwego wyboru, co ma wpływ na późniejszą satysfakcję klienta w  okresie eksploatacji produktu. Wyraźnie widocznym problemem jest też budowanie i utrzymywanie stoku. Pojawiają się problemy z  dostępnością towaru, a  oferta firm jest ograniczona, uboższa i nie zawiera typowych rozmiarów, modeli czy kolorów. To nie dotyczy tylko motocykli. Tak samo jest w  akcesoriach. W  sklepach, gdzie jest bardzo dużo marek, obsługa klienta sprowadza się do przytakiwania w stylu: „tak, to jest świetny towar, bo pan to wybrał”. Pamiętać też należy, że wielomarkowość to także większe koszty inwestycyjne i  bieżące dla firmy oraz trudność z  określeniem jasnego przekazu reklamowego związanego z towarem.

16

Jak w takim razie dobierać ofertę np. akcesoriów? Sądzę, że przede wszystkim należy odpowiedzieć sobie na pytanie: jakie są potrzeby klienta, którego chcemy obsługiwać, jak chcemy to robić i  jak stosownie do tego dobrać ofertę towarów i usług. Uważam, że należy unikać powszechnie popełnianego błędu polegającego na próbach pozyskania i  sprzedawania tego samego towaru co wszyscy inni. Warto zadać sobie trud pracy nad wypromowaniem towaru odmiennego od tego, który oferują sąsiedzi. Oczywiście mam

świadomość, że początkowo taka droga może wydawać się trudniejsza, ale w dłuższej perspektywie przynosi lepsze efekty. Ponieważ droga taka wymaga odmiennego podejścia do tematu wydaje mi się, że jest możliwa jedynie w  przypadku ograniczenia się do trzech, pięciu marek akcesoriów wiodących i  kilkunastu marek akcesoriów uzupełniających. Oczywiście, warunkiem niezbędnym jest oparcie się na sprawdzonych i  bezpiecznych dostawcach. Dobrze jest mając wystarczające możliwości finansowe szukać dobrego towaru bezpośrednio w  fabrykach lub u  przedstawicieli handlowych, co pozwala na uzyskanie warunków handlowych podobnych do tych jakie mają firmy w Europie. Ponad-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

to, odpowiedzialny handlowiec z fabryki lub przedstawiciel handlowy mądrze działając buduje sieć dystrybucji tak, aby w najbliższym otoczeniu firmy nie walczyły ze sobą. Dba o  właściwe zatowarowanie stosownie do możliwości penetracji lokalnego rynku. Przyjmując takie zasady dążymy cały czas do tego, abyśmy mieli stałą, ściśle określoną ilość partnerów handlowych. U nas pięciu dostawców generuje 70% naszych obrotów. Dzięki takim założeniom możemy ograniczyć ryzyko związane z  zatowarowaniem, łatwiej jest określić jak dobierać towar, aby nie pojawiała się wewnętrzna konkurencja a  także możliwe jest uproszczenie logistyki oraz obniżenie kosztów działalności zwią-


STRATEGIE

zanych z dostawami oraz marketingiem. Jest nam znacznie łatwiej określić co się sprzedaje, w jakich kolorach, rozmiarach i  ile możemy potencjalnie sprzedać. Możemy uzyskać pełniejszą penetrację rynku oferując także rozmiary lub kolory mniej typowe oraz mamy możliwość szybszego i częstszego uzupełniania popularnego asortymentu. Dlatego mamy stosunkowo niewielkie problemy ze stokami, a jak wiadomo jest to jeden z poważniejszych problemów w branży. Nie bez znaczenia jest także fakt, że łatwiejsze staje się zapewnienie wysokiej fachowości doradztwa, znajomości produktu oraz dobrej obsługi posprzedażnej w tym serwisu gwarancyjnego oraz napra-

wy i obsługi, etc. Wydaje mi się, że powyższe cechy powinny być cenniejsze dla klienta niż możliwość uzyskania niższej od sugerowanej przez producenta ceny. Jeśli ktoś koniecznie chce kupić taniej, to może kupić również w  sieci, ale powinno to mieć miejsce w  momencie posezonowej wyprzedaży lub zmiany kolekcji. Nie wyobrażam sobie takiej sytuacji, że rozmawiam z  klientem o  kurtce za 500 zł sugerując, że ta kurtka jest dobra, a  obok stoi klient, który zamierza wydać na kurtkę 4000 zł i w rozmowie z nim będę używał takich samych argumentów!? Uważam, że duże sieci nie potrafią sprzedawać towaru wysokojakościowego o  wysokiej cenie. Trzeba go sprzedawać inaczej. Nie można opierać sprzedaży tylko na cenie. Należy zwrócić uwagę na dostępność, serwis, naprawę na miejscu, natychmiastową reakcję, odpowiednie doradztwo. Tak sprzedaje się dobre garnitury i  tak powinno sprzedawać się drogie kombinezony czy kaski.

Co się dzieje w takim razie z dobrymi markami na naszym rynku? Oczywiście jedne marki zarządzane są lepiej inne gorzej. Osobiście mam raczej przekonanie, że lepiej i mądrzej rozwijają się marki prowadzone przez podmioty mające niewiele marek w  swoim portfelu. Daje się wtedy zaobserwować większą determinację i  staranie w  osiągnięciu celu, a  sam cel jest łatwiejszy do określenia. W  przypadku firm mających wiele marek w  swojej ofercie może dojść do sytuacji takiej, jak na przykład: marka Alpine Star; po dużych sukcesach na naszym rynku zaliczyła totalną klapę. Obserwujemy na każdym kroku, że klienci zamożni odwrócili się od tego brandu, bo

‣RYNEK

nie chcą kupować tego, co by nie mówić dobrego produktu prestiżowej firmy, który zaczyna się kojarzyć wyłącznie z wyprzedażami. Marka ta traci na swojej wartości wraz z  każdą akcją wyprzedażową. Efekt jest taki, że trzeba bardziej obniżać ceny. Podobnie jest z  AGV - świetna marka włoskich kasków. Dziś mało kto o  niej pamięta, sprzedają się tylko kaski tańsze, ze średniej półki. Obecne wyobrażenie klienta o  tej marce jest takie, że są to słabe kaski, mimo, że naprawdę jest to dobra firma. Jest to wynik takiej, a nie innej polityki marketingowej, sprzedażowej, szkolenia sprzedawców i  trzymania na półkach tańszych, słabszych modeli. To jest efekt zaniechania budowania świadomości u klientów, że AGV też ma dobre, droższe kaski. Niestety, zdarzają się też takie sytuacje, że duzi hurtownicy zaprzepaszczają dorobek pracy nad jakimś dobrze rokującym brendem przejmując nad nim kontrolę. Na ogół wygląda to tak, że przedstawiciel hurtownika idzie do producenta, czy do przedstawiciela producenta i pyta „ile oni zamawiali”? - No tyle. „To my zamówimy dwa razy tyle”. Niestety na ogół później nie pracuje on na wartość i na pozycjonowanie tej marki więc wpada do wspólnego koszyka marketingowego. Zwykle przez pierwsze pół roku marka jest promowana, a  później zapominana i  stopniowo znika z  półek sklepów. Przykładów jest znacznie więcej. Jaką politykę powinni prowadzić i hurtownicy i detaliści? Jak importerzy powinni dobierać detalistów i na odwrót? Przede wszystkim wybierać do współpracy sklepy, które mają na siebie pomysł, potrafią zarządzać swoim stokiem oraz posiadają wystarczającą stabilność finan-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

17


RYNEK

‣ STRATEGIE

sową. Zmniejsza to ryzyko nagłej potrzeby szukania pieniędzy, co wtedy wiąże się ze „zrzucaniem” stoku po niskich cenach, aby uzyskać płynność finansową. Oczywiście, ważne jest też doświadczenie i zaangażowanie kadry i  pracowników firmy. Wszystkie powyższe aspekty zadecydują o  potencjale sprzedażowym firmy oraz niwelują ryzyka związane z  działaniami wewnątrz sieci dystrybucyjnej danego importera. W drugą stronę działa to podobnie: sklepy powinny wybierać ofertę hurtowników lub przedstawicieli handlowych

mających świadomość rynku oraz dużą wiedzę o oferowanym produkcie, a  co za tym idzie potrafiących zbudować sieć opartą na dobrych partnerach w  wielkości adekwatnej do możliwości rynku. Nie bez znaczenia są także relacje personalne pomiędzy dostawcą i  odbiorcą a  zwłaszcza wzajemne zaufanie. Przy zachowaniu powyższych warunków obie strony czerpią korzyści. W  zakresie sprzedaży właściwie wszystko już wymyślono i  można jedynie podążać jedną z  dróg adekwatną do naszego pomysłu

na firmę. Jeśli mądrze zarządzamy stokiem, to nie musimy wykonywać gwałtownych ruchów i robić przecen w połowie sezonu. Normalną rzeczą w handlu są wyprzedaże po sezonie, rabaty dla stałych klientów, ale są to narzędzia marketingowe wykorzystywane okazjonalnie, stosowane zgodnie ze sztuką handlu, a  nie jako główna siła napędowa sprzedaży. Narastające akcje promocyjne, których celem jest siłowe przyciągnięcie klienta powodują spadek rentowności. Kolejnym ważnym czynnikiem jest prawidłowe oszacowanie głębokości rynku, jego możliwości w  zakresie wchłonięcia danego produktu i dopasowanie ilości dealerów oraz wielkości ich zatowarowań do tych możliwości.

W czym upatruje Pan przyczynę walki cenowej na rynku? Na rynku pojawiło się dużo małych, a czasem i dużych firm, które nie mają na siebie pomysłu, co przekłada się na to, że mają małą ilość klientów, w  związku z  czym usiłują przyciągnąć ich do siebie obietnicą niskiej ceny. Firmy te nie rozumieją, że należy zwłasz-


x

cza w sprzedaży sezonowej i przy zmieniających się kolekcjach zachować zapas marży pozwalający na korzystanie z  normalnych mechanizmów rynkowych typu wyprzedaż po sezonie i/lub przy zmianie kolekcji. Niektórzy popełniają błąd korzystając tylko z jednej formy „reklamy” – niska cena, rabat 30, 50% lub kupony rabatowe dla wszystkich – i to jest błąd i zagrożenie i dla nich samych, jak i dla całej branży. Wielkim problemem są także niewłaściwie budowane stoki, które są głównym motorem zalewającego nas „festiwalu” wyprzedaży. Problem ten dotyczy głównie największych polskich hurtowników dokonujących absurdalnie dużych i nierozsądnych zakupów oraz ich dystrybutorów. Wyprzedaże te często są także nieskuteczne, gdyż ten sam towar można w  trakcie sezonu kupić u  nich w  podobnych cenach. Skutkiem takiej sytuacji jest to, że wiele firm prowadzących sprzedaż detaliczną odwraca się od współpracy z  takimi hurtownikami, co powoduje zmniejszenie potencjału sprzedaży i  pogłębia problemy związane z  nadmiernym zatowarowaniem. Można zaobserwować, że hurtownicy próbują rozwiązać pojawiający się w związku z tym problem

‣x

sieci dystrybucji budując własne Czy rynek motocyklowy odbusieci sprzedaży. duje się tak, aby był opłacalny? Jak długo będzie trwało „raba- Oczywiście, mam nadzieję, że tak towanie”? ale jeśli chodzi o marże to nie naJuż prawie każdy artykułuje, że stąpi to szybko i nie będzie to prodłużej tak się nie da. Myślę jednak, ces łatwy. Oczywiście będą mniejże łatwo i szybko to się nie zmie- sze czy większe sprzedaże ale ni. Klienci za bardzo się do tych wartość marży będzie trudna do praktyk przyzwyczaili. Jest jeszcze odbudowania. Mimo głoszonego jedna ważna kwestia: polski rynek kryzysu w  dłuższej perspektywie jest już w  jakimś stopniu ogra- społeczeństwo będzie się bogacić, niczony. Większość firm walczy płace będą rosły, będziemy dalej między sobą o  swój kawałek tor- się rozwijać ale marżowość istottu mechanizmami premiowania, nie nie wzrośnie. Klienci coraz rabatowania zakupów - wykańcza skuteczniej je wymuszają, a przesię więc nawzajem. Nie ma niko- pisy prawa jeszcze temu sprzyjają. go, kto by ten tort powiększał. Nie Importerzy też w  dużym stopniu widzimy zbyt wielu importerów, mają związane ręce przepisami którzy by się angażowali lub finan- prawa, a z mechanizmów dozwosowali akcje zwiększające ilość lonych prawnie niechętnie korzyklientów. Nikt nie działa na rzecz stają widząc kolejnych chętnych praw jazdy, na przykład zwiększa- do podjęcia ryzyka współpracy. nia dostępności kierowców z  ka- Zdecydowanie musi zmniejszyć tegorią B do pojemności 125 ccm. się ilość firm obsługujących ten W mojej opinii największy poten- rynek zwłaszcza firm, dla których cjał sprzedaży, tak jak i  w  moto- rentowność nie jest priorytetem, cyklach jak i  w  akcesoriach, jest a  także firm działających na pow  zakresie pojemności 125 ccm. graniczu prawa i  poza systemem W  Polsce mamy wielką dziurę. fiskalnym. Borykamy się z  odblokowanymi chińskimi pięćdziesiątkami, a sku- Dziękuję za rozmowę, tery o pojemności 125 ccm, które mogłyby stanowić trzon sprze- Marek KULCZYCKI daży jednośladów, sprzedają się w śladowych ilościach. nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

19


RYNEK

‣ STRATEGIE

Dynamika roczna

funkcjonowania salonów i serwisów Handel motocyklami i skuterami w skali roku, w większości przypadków polega na zintensyfikowanych działaniach od marca do października. Przez kolejne cztery miesiące sektor „zimuje”. Czy tak być powinno i czy w tym zimowym okresie naprawdę jesteśmy skazani na wegetację? Zdaniem Wojciecha Herry, eksperta branży motoryzacyjnej w tym motocyklowej miesiące te, mimo że z pewnością nie będą tak efektywne jak tzw. sezon mogą jednak wcześniej czy później zaowocować. Wszystko zależy od tego czy poWojciech Herra dejmiemy niektóre działania. konsultant, trener, - Trzeba wyróżnić dwa aspekty: kie- Jest to możliwe o ile odróżnimy ale ekspert branży dy klienci kupują motocykle i  skutery od tego kiedy my z kolei im je sprzedajemy. Przy czym oczywiste jest, że największe zainteresowanie zakupem jednośladów pojawia się latem, czy też wczesną wiosną z dwóch powodów: pojawiające się na ulicach motocykle wzbudzają większe zainteresowanie i  ludzie sobie przypominają, uzmysławiają, że może warto byłoby kupić w końcu i dla siebie. W efekcie do salonów przychodzi, i dzwoni więcej ludzi, a  my mamy lepsze wyniki handlowe – mówi Wojciech Herra.

20

Jednakże to, kiedy klienci chcą kupować, a kiedy my chcemy im sprzedawać, to są oczywiście dwie różne sprawy. Trudniej sprzedaje się jednoślady w  okresie od października do lutego, co nie zmienia faktu, że sprzedawać się da. –

i wyróżnimy naszą ofertę sprzedaży w tych miesiącach od oferty jaką mamy w  sezonie, czyli proces zadatkowania kwoty na motocykl od jego fizycznego wydania. Inaczej mówiąc: w większości przypadków panuje twierdzenie, że sprzedaż to moment, kiedy klient zapłaci za całość motocykla, odbierze dokumenty i odjedzie. A ten moment jest po prostu niczym innym jak samą finalizacją sprzedaży – wyjaśnia Wojciech Herra.


STRATEGIE Jednak nie ma co się dziwić klientom, że nie kupują motocykli w październiku, listopadzie czy grudniu bo w sumie po co im? I tak jeździć nie będą, a  i  nie zawsze mają gdzie motocykl zostawić na zimę. Są to główne powody przesuwania decyzji o  zakupie w  czasie. Dla dealera istotne jest zabezpieczenie transakcji, czym może być wspomniany zadatek, zaliczka, co daje pewność, że dojdzie do późniejszej finalizacji transakcji. Wszystko fajnie, tylko jak to wytłumaczyć klientowi i  gdzie go znaleźć? - Nie inaczej jak zwyczajową celowaną zimową promocją cenową pod warunkiem, że klient wpłaci nam zaliczkę. Jest taki termin jak „wartość pieniądza w  czasie”. Ja jestem w  stanie wyobrazić sobie sytuację, że klient w  październiku, listopadzie wpłaca nam znaczną kwotę zaliczki i  odbiera motocykl w marcu. Przez ten czas my możemy tymi kwotami niejako „obracać” udzielając oczywiście klientowi znaczących upustów, aby w  ogóle do kooperacji rozłożonej w  czasie doszło – mówi Wojciech Herra. – Ponadto, mimo, że jest to związane z posiadaniem rezerw finansowych, okres jesieni jest dobrym czasem na odkupywanie motocykli, czy też przyjmowanie motocykli w  rozliczeniu – sugeruje Herra. Faktem jest, że dealerzy na ogół są w  stanie zaproponować klientowi lepsze warunki odkupu motocykla używanego niż tzw. rynek stricte używanych, który nie daje dobrych warunków cenowych tuż przed zimą. Dzięki temu, jeżeli dobrze zarządzamy działem motocykli używanych, to mamy lepsze możliwości czasowe na jego przygotowanie do sprzedaży na wiosnę, przed sezonem. Przekłada się to również na części zamienne, które wówczas można kupić ze

znaczącymi rabatami. Jednakże taki odkup powinien być poparty gwarancjami ze strony klienta, że kupi motocykl nowy.

‣RYNEK

Sprawa z pewnością do łatwych nie należy. Klientów trzeba do tego przyzwyczajać. Można to jedynie zrobić poprzez pobudzenie naszej aktywności. Mówiąc przewrotnie: bądźmy aktywni przez cały rok, a  nie jedynie przez 7-8 miesięcy. Musimy stawiać na marketing, promocję, etc. Bez tego nic nie osiągniemy. Pamiętać również trzeba, że okres jesieni, zimy i wczesnej wiosny, to czas różnych wydarzeń o charakterze świątecznym, okolicznościowym – Boże Narodzenie, Wielkanoc, Mikołaj, Nowy Rok czy też ferie. Spróbujmy to wykorzystać. – Ja jestem absolutnym wrogiem dawania znaczących rabatów w sezonie, ale poza sezonem jak najbardziej. Klient poza sezonem za tę samą cenę powinien dostawać znacznie więcej. Ponadto: to że my już nie jeździmy wcale nie oznacza, że klienci nie jeżdżą, a takie myślenie usypia naszą czujność i działanie – tłumaczy Herra.

Wykorzystać kampanie sezonu Często dealerzy narzekają na to, że w sezonie nie są w stanie spożytkować efektów wydarzeń promocyjnych, dni otwartych, jazd testowych, etc. czyli całej masy kontaktów, zapytań ze strony klientów. Wynika to głównie z samego sezonu i  związanych z  nim zintensyfikowanych działań poszczególnych dealerstw, serwisów. Jednakże nic nie jest stracone. – Właśnie te miesiące poza sezonem są doskonałym, a  może i  jedynym okresem, gdzie można nadrobić zaległości. Skontaktować się z  potencjalnymi klientami, zaprosić do salonu i  zachęcić ofertą rabatową do zakupu. Jeszcze raz podkreślam: okres październik – luty to nie jest czas fizycznej sprzedaży, wydania, ale okres zadatkowania, a  wiosna to już same wydania, finalizacja transakcji – mówi Wojciech Her- I  jest w  tym dużo prawdy: sezon ra. w  Polsce się wydłuża, coraz częściej motocykle nie są przygotoSą grupy ludzi, potencjalnych wywane do zimowania w  rozuklientów, którzy zakup uzależniają mieniu technicznym i odstawiane od elementów finansowo – księ- „do kolejnego sezonu”. Często jest gowych. Dlatego niektórzy są za- tak, że jednoślad jest użytkowany interesowani pierwszą rejestracją cały rok za wyjątkiem naprawdę na wiosnę, chociażby z  tego po- niskich temperatur, śniegu zalegawodu, że od tego momentu mu- jącego na ulicach jak i lodu. Wówszą płacić ubezpieczenie, podatek, czas jest szansa na sprzedaż odpoitd. Przedsiębiorcy z kolei, z racji wiednich ubrań na taką porę roku, że od motocykla łatwiej jest od- opon, czy też innych produktów i liczyć VAT niż od samochodu, za rozwiązań technicznych, które podobry moment na zakup uważa- zwalają na użytkowanie jednoślają końcówkę roku. - Pewne w tym du. W  okresie jesienno-zimowym wszystkim jest to, że na koniec roku uaktywniają się również ludzie, klienci rzadko nas odwiedzają, ich którzy szukają po prostu okazji. aktywność jest uśpiona. Trzeba im Tych „łowców” nie powinniśmy więc uświadamiać, przypominać ignorować i nie kazać im czekać aż o  niektórych sprawach. W  tych do wiosny. miesiącach gorszych to my musimy im sprzedawać a nie oni kupować – Używane – towarowanie mówi Wojciech Herra. Jesień, to żniwa zakupowe dla imnr 5 PAŹDZIERNIK 2012

21


RYNEK

‣ STRATEGIE

porterów motocykli używanych. W tym okresie można kupić więcej, a  przede wszystkim taniej. Również poza granicami Polski. Włochy, Francja, Hiszpania - to główne kraje z  których importowane są do Polski jednoślady używane. Z  pewnością kupimy tam taniej i będziemy mieli kilka miesięcy na ewentualne naprawy jeżeli pojazdy tego wymagają. Oczywiście w  najlepszej sytuacji są ci, którzy mają „wydeptane ścieżki” i w rzeczywistości jadą po to, aby motocykle i  skutery zazwyczaj odebrać płacąc a  nie dopiero ich poszukiwać. – O tej porze roku internetowy rynek aukcyjny w Polsce aż kipi od ogłoszeń. Wśród nich są i  tacy, indywidualni sprzedający, którzy wystawiają swoje pojazdy z  ceną zaporową nie licząc w  rzeczywistości na sprzedaż. Podchodzą do tego na zasadzie „trafi się chętny to niech kupuje”. Takie zawyżanie cen powoduje niechęć do zakupu. Dlatego czas zimowy jest dobry na wyłapywanie okazji jak i na import używanych. Importerzy powinni jednak patrzeć na statystyki sprzedaży dostępne na polskim rynku, a  raczej sprawdzać jakie modele mają najlepsze wzięcie po to, aby brać za granicą to, co mamy szansę na wiosnę sprzedać. Chociaż są też i  tacy, którzy twierdzą, że na wiosnę sprzedaje się wszystko – mówi Wojciech Herra. Kolejna sprawa to przedział cenowy sprzedaży/ zakupu. W  tym przypadku niemalże wszyscy jednogłośnie twierdzą, że na wiosnę sprzeda się na pewno wszystko w  widełkach cenowych 10-15 tysięcy. Motocykl nadal jest jednak w Polsce dobrem luksusowym.

22

mają inne produkty/ pojazdy niż jedynie skutery i motocykle. Jednoślady off roadowe, quady, to pojazdy dla których plucha, błoto są właśnie tym czego w  lecie często brakuje. Dlatego zarówno te dwie grupy pojazdów wraz z  akcesoriami i częściami powinny znaleźć akurat teraz swoich nabywców. – Co istotne, quad jest, a  przynajmniej może się stać pojazdem specjalistycznym również zimą. Wystarczy, że doczepimy do niego pług i  świetnie spełnia swoją rolę. Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że nawet jeżeli ktoś myślał o  zakupie quada pod kątem hobby, to brakowało mu tzw. racjonalnego uzasadnienia emocjonalnego wydatku, którym jest… odśnieżanie. Życie i  tak pokazuje, że pojazdy te odśnieżały tylko raz i stały się finalnie narzędziem hobby. Dlatego oprócz klienta indywidualnego tak „skonstruowaną ofertę” powinniśmy również kierować do firm, instytucji, czyli wszędzie tam gdzie quad może mieć uzasadnione zastosowanie praktyczne. Tylko postarajmy się wytłumaczyć potencjalnemu nabywcy, że jest to akurat teraz potrzebne, korzystne, niezbędne – zaznacza Wojciech Herra.

Czyszczenie stoków, serwis i zimowanie Zima jest również momentem „czyszczenia” magazynów, stoków. Jednak bardzo często nie wykorzystujemy tego okresu, aby usprawnić naszą rotację produktową. – Produkty zalegające na półkach powinny jednak być „wypychane” na rynek po kosztach, a  nawet poniżej kosztów zakupu abyśmy odzyskali chociaż część pieniędzy. Pamiętajmy, że już niedługo Off road i „racjonalne uzasad- pojawią się nowe produkty i koleknienie emocjonalnego wydat- cje. Faktem jest, że zaraz odezwą ku” się inni krzycząc, że psujemy rynek; Niektórzy producenci markowych odezwą się nasi importerzy, twierjednośladów w  swojej ofercie dząc, że wchodzimy im w  konkunr 5 PAŹDZIERNIK 2012

rencję. No ale: jeżeli ktoś nie myślał wcześniej - ma problem i lepiej, aby się z  nim szybko uporał ponieważ w przeciwnym razie będzie on narastał – sugeruje Wojciech Herra. – Podobnie jest z serwisem: dobre programy rabatowe, promocje i ich nagłośnienie przyciągną nam klientów, którzy powierzą nam motocykl do przygotowania do kolejnego sezonu. To też jest moment, gdy możemy pozbyć się części zamiennych zalegających na naszych półkach – dodaje.

Z zimowania niezła kasa ale... W  najlepszej sytuacji są te serwisy, które dysponują odpowiednio dużą powierzchnią i mogą zaproponować klientowi serwisowanie po/ przed sezonowe wraz z zimowaniem jednośladu – wówczas zarabiamy podwójnie. Dobrze by było abyśmy jako argument przetargowy, marketingowy posiadali możliwość transportu motocykla od i do klienta – często zdarza się tak, że właściciel jest zaskoczony opadami śniegu i nie za bardzo ma pomysł na to jak dostarczyć pojazd do serwisu/ przechowalni. - Zimowanie to dobry pomysł, mega biznes, pod warunkiem, że ktoś zrobi to kompleksowo. Dlatego musi być spełnionych kilka warunków. Po pierwsze efekt skali, czyli ilości, a jeszcze inaczej mówiąc powierzchni na zimowanie - z założenia powinno oscylować


STRATEGIE

od kilkudziesięciu do kilkuset pojazdów. Druga sprawa, to pełne bezpieczeństwo dla motocykla, na co zwraca uwagę klient. Motocykl musi mieć stałe miejsce, w którym stoi, dostęp do niego dla klienta po to, aby miał on poczucie, że może do niego podejść i  że nikt maszyny nie zniszczy – mówi Wojciech Herra. – Kolejny element – trzeci, to oferta serwisowa wraz z przygotowaniem do sezonu, naprawami łącznie z  utrzymaniem jednośladu w pełnej gotowości do jazdy w zależności od potrzeb klienta. Czwarta sprawa, to możliwości dostarczenia/ odbioru pojazdu. I  piąty element, to cena za samo zimowanie, która nie może być zbyt wysoka. Dlatego dla nas ważna jest właśnie wspomniana wcześniej ilość zimowanych pojazdów. Na forach motocyklowych w  okresie jesiennym często pojawiają się anonse w stylu „wynajmę z kimś garaż na przezimowanie motocykli”. Taki koszt wynajęcia to średnio na osobę ok 100 złotych, dlatego stawka miesięczna za fachowe zimowanie powinna oscylować w  granicach 100 – 150 złotych i zawierać w pakiecie: dostęp do tego motocykla i  ładowanie akumulatora. Sprawa serwisu, napraw, to oddzielna sprawa w zależności od możliwości firmy i potrzeb klienta – sugeruje Wojciech Herra.

Za gotówkę czy na raty? Powinniśmy zawsze starać się sprzedawać na raty – nie tylko motocykle ale i akcesoria. Powód? – klient, który kupuje na raty obniża jednorazowy wydatek, a tym samym rosną szanse, że część „zaoszczędzonej” nadwyżki finansowej przeznaczy na dodatkowe zakupy. Ponadto klient, który kupuje w  kredycie ma większą zdolność ponownej wymiany motocykla oraz jest do nas bardziej przywiązany. Ostatni element, to nasz zarobek na sprzedaży produktów finansowych, a  takimi są kredyty, leasingi czy też ubezpieczenia. – Uważam, że jeżeli klient przychodzi do nas z  własnym kredytem może to świadczyć o tym, że nasz pracownik zasugerował, aby klient wziął kredyt w  innym banku, a  nie tym, z którym kooperuje dealerstwo. Generalnie rzecz biorąc oferty kredytowe oferowane przez dealerstwa są znacznie lepsze ponieważ są dedykowane stricte danemu produktowi i grupie produktów. Jeżeli mamy problem ze sprzedażą kredytów przez dealerstwo, to gdzieś jest problem w ludziach – mówi Herra.

‣RYNEK

przekonać klienta? – mówi Wojciech Herra. – Błąd jednak tkwi w tym, że nie dysponujemy w  dealerstwach dobrymi pakietami ubezpieczeniowymi, co podkreślam – pakietami. Ponadto, mało kto ze sprzedawców używa argumentu w  postaci kosztów oraz jakości ewentualnej naprawy serwisowej. Klient nie myśli za bardzo o  tym ile będzie kosztowała naprawa. Trzeba mu to uzmysławiać łącznie z jakością, doborem części w przypadku naprawy powypadkowej. Jestem przekonany, że klient posiadający pełen pakiet ubezpieczenia będzie walczył o  to, aby naprawa była przeprowadzana jak najlepiej i na oryginałach. Wówczas siłą rzeczy i  serwis ma szansę zarobić na tym jak najwięcej. Mam cały czas na myśli motocykle nowe albo te, które mają dużą wartość rynkową. Oczywiście zakup AC przy wartości motocykla 7-10 tys. złotych jest nieopłacalny – wyjaśnia Herra. *****

Z pewnością nie ma szans na to, aby „sezon wypłaszczyć” tzn. aby taką samą sprzedaż utrzymać przez 12 miesięcy w roku. – Aż takim optymistą nie jestem. Jednakże różnice w sprzedaży, szczególnie te drastyczne, można starać się zminimalizować do kilkunastu procent względem sezonu, a  nie jak to ma miejsce obecnie do kilkudziesięciu, a  nawet kilkuset. Walczmy więc o  zamówienia tak, aby zabezpieczyć sobie transakcje na początek roku, sezonu. Zweryfikujmy nasze poczynania względem innych aspektów, które poruszyłem w tym materiale – podsumowuje Wojciech Herra.

Nasz ekspert zwraca również uwagę na fakt, że znacząca część branży w ogóle nie jest przygotowana i nie zwraca uwagi na sprzedaż produktów finansowych. Jego zdaniem albo w  ogóle ignorują taką możliwość dodatkowego zarobku, na czym tracą, albo nie potrafią skutecznie przedstawić oferty. Często również ludzie pracujący w  dealerstwach sami nie są przekonani do tego co robią. – Wielokrotnie padały stwierdzenia ze strony sprzedawców w stylu „że tylko głupek wykupuje AC na motocykl, ponieważ się to całkowicie nie opłaca, a  jeżeli już w  ogóle, to od Wysłuchał kradzieży ale nie od stłuczki i wypadku”. Więc jak taki człowiek ma Marcin BUDZIEWSKI

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

23


TARGI I WYSTAWY

‣ INTERMOT 2012

Opinie branży

?

W dniach od 3 do 7 października w Kolonii w Niemczech odbyły się targi branży motocyklowej INTERMOT. Targi przyciągają co roku również rzesze motocyklistów, skuterzystów i wszystkich tych, którzy interesują się jednośladami. Co o tegorocznej wystawie myśli branża, czyli przedstawiciele firm, których przyciągnęły do Kolonii pobudki głównie biznesowe?

24

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


INTERMOT 2012

‣ TARGI I WYSTAWY

„Mocna ekspansja pojazdów elektrycznych - głównie skuterów” Marcin Szambelan, SCHUBERTH:

― Targi Intermot to dla nas przede wszystkim premiery naszych nowych produktów, spotkanie z obecnymi i potencjalnymi klientami oraz działem sprzedaży naszych central. W tym roku dało się odczuć, że targi były zdecydowanie mniejsze pod względem powierzchni wystawienniczej. Było dużo mniej przedstawicieli firm  z  Dalekiego Wschodu. Widać mocną ekspansję pojazdów elektrycznych, w  tym głównie skuterów. Prezentowane nowości motocykli ograniczyły się najczęściej do liftingu istniejących produktów. Niestety targi Intermot podzieliły premiery z Eicmą, w związku z czym mogliśmy oglądać mniej nowości.

„Wyraźne są sygnały ujednolicenia norm bezpieczeństwa dla odzieży motocyklowej” Karol Kalinowski, SHIMA:

― Jako debiutant przedstawiliśmy nową markę w konkurencyjnym sektorze odzieży motocyklowej i  byliśmy zaskoczeni kierunkami, z  których pochodziło zainteresowanie ofertą - oprócz oczywiście Europy, pojawiły się kontakty z Azji a nawet Ameryki Południowej. To potwierdza ważny, międzynarodowy status Intermot na mapie wydarzeń branży. Na pewno szalone czasy, kiedy to na targach z marszu podpisywano umowy czy kontrakty już dawno minęły. Obecnie finalizuje się tu lub doprecyzowuje dotychczasowe rozmowy, jednak bezsprzecznie to jedno z  najlepszych globalnych form rozszerzania działalności. Z obserwacji w naszym sektorze działalności możemy powiedzieć, że rynek lubi podważać status quo i szuka nowych produktów, które skutecznie zdywersyfikują ofertę, wprowadzając świeży powiew i nową jakość dla końcowego klienta. Bardzo wyraźne są też sygnały dotyczące ujednolicenia norm bezpieczeństwa dla odzieży motocyklowej w Unii (system oceny CE), co prawdopodobnie istotnie wpłynie na kształt rynku w  następnych latach. Pewnym zwiastunem jest Francja, która w ostatnich dwóch latach na mocy tzw. “protokołu francuskiego” kontroluje asortyment sklepów odzieżowych, nakładając dotkliwe kary na sprzedawców oferujących niezgodne z przepisami akcesoria, obuwie i odzież.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

25


TARGI I WYSTAWY

‣ INTERMOT 2012 „Segment ubrań nie rzucił na kolana” Leszek Tarańczuk, TARBOR:

― Na Intermot w Kolonii byłem trzy razy - 2008, 2010 i w  2012. W tym roku po raz pierwszy pojechałem jako wystawca. Uważam, że poprzednie lata były bardziej „tłuste”, było więcej wystawców i odwiedzających. Widać zatem kryzys w branży. Najlepiej zaprezentowała się firma BMW - R1200 GS był chyba największym przebojem tych targów. Mnie osobiście podobały się też stoiska Harleya i Victory. W segmencie ubrań motocyklowych nie znalazłem rzeczy, które rzuciłyby na kolana. Moja firma nawiązała parę ciekawych kontaktów - dzisiaj wysłałem pilotażową partię do strefy Euro. Konsulat w Kolonii odwiedził wszystkie polskie stoiska, a dzisiaj dostałem propozycję z  konsulatu, aby zareklamować się na ich stronie.

„Rynek części zamiennych wyraźnie skłania się ku produktom wyższej jakości” Adam Łącz, LARSSON POLSKA:

― Tegoroczną edycję Intermotu uważam za bardzo udaną. Nie dlatego, że wystawcy zaprezentowali coś szczególnego, a raczej... czego na targach nie pokazali. Chodzi tu głównie o  niskiej jakości akcesoria i  podzespoły z  Dalekiego Wschodu. Zauważalnie było ich mniej, a  ich miejsce zajęły dość ciekawe oferty chińskich i tajwańskich producentów, którzy wyraźnie zmierzają ku wyższej jakości i innowacyjności swoich produktów. Widać, że "niewidzialna ręka rynku" zadziałała bardzo szybko, dając dalekowschodnim producentom wyraźny sygnał, że na europejskim rynku motocyklowym nie ma miejsca na bylejakość, mizerne kopie renomowanych marek i niską jakość produktu w kolorowym opakowaniu. Parafrazując pewne przysłowie można powiedzieć, że niskimi cenami jest piekło wybrukowane. Rynek części zamiennych wyraźnie skłania się ku produktom wyższej jakości. Wynika to również z  bardzo restrykcyjnych uwarunkowań prawnych w  zakresie udzielania klientom gwarancji na montowane w serwisach zamienniki. Podsumowując, Intermot 2012 to impreza, na której warto było się pokazać. Mimo wyraźnych oznak kryzysu wszyscy opuszczali Kolonię z nowymi siłami i nadzieją na lepsze jutro.

26

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


INTERMOT 2012

„Widać raczej stagnację z nieznacznymi tylko wzlotami w niektórych przypadkach” Sławomir Skupin, POWERBIKE:

― Podsumowując dwa dni mojego pobytu na targach - zwłaszcza w obszarze, na którym się skupiałem czyli odzież, akcesoria - producenci podeszli dosyć zachowawczo. W  przypadku wielu kluczowych marek brakowało spektakularnych nowości, tudzież było ich mało, a  stoiska niektórych, bądź co bądź znanych producentów, wyglądały skromnie. Kosmetyczne poprawki stylistyczne, dodanie nowych wzorów malowań, czy też nieznaczne udoskonalenia - tak bardzo często prezentowały się niektóre „nowe” produkty. Co do motocykli - to oczywiście było kilka nowych odsłon - BMW będąc u siebie i chcąc przyćmić innych, zrobiło show z nowej wersji R1200GS, które oczywiście wzbudzało ogromne zainteresowanie. Kolejny motocykl wzbudzający ciekawość oglądających, to nowy KTM 1190 Adventure, ciekawie było również u  TRIUMPH’a. Jeśli chodzi o Japonię, to chyba otrząsają się z letargu i starają się nadgonić straty do europejskich marek. Reasumując, widać raczej stagnację z nieznacznymi tylko wzlotami w  niektórych przypadkach.

„Angażowanie się w takie przedsięwzięcie - to konieczność ze względu na specyfikę produktu” Janusz Wos, WOMET-TECH:

― W zawiązku z  faktem, że na targach Intermot wystawialiśmy się po raz pierwszy, nie mamy skali porównawczej z  poprzednimi edycjami. Natomiast jako obserwator stwierdzam, że w porównaniu z latami ubiegłymi jest zauważalne cięcie kosztów przez  firmy biorące udział w targach. Nasze odczucia są generalnie pozytywne i myślę, że nasze uczestnictwo przełoży się na  przyszłą współpracę z odbiorcami zagranicznymi. Prezentowane przez nas produkty zostały przyjęte pozytywnie, odbiorcy  docenili wysoką jakość. Jednak na ocenę korzyści jest zdecydowanie zbyt wcześnie. Myślę, że w naszym przypadku angażowanie się w  takie przedsięwzięcie jest  koniecznością ze względu na specyfikę produktu. 

‣ TARGI I WYSTAWY


RYNEK

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE i MOTOROWERY Pierwsze rejestracje styczeń - wrzesień 2012

We wrześniu zarejestrowano mniej o 42,4% jednośladów niż w sierpniu. Jest to widoczna oznaka kończącego się sezonu na jednoślady. Rejestracji w ostatnim miesiącu było mniej niż przed rokiem, podobnie jak niemal we wszystkich wcześniejszych w bieżącym roku. Wszystkich nowych i używanych jednośladów zarejestrowano 7 934 szt. (-15,2% r/r). Od początku roku zarejestrowano w sumie 112 753 jednoślady, czyli 12,7% mniej niż w tym samym okresie przed rokiem. Przy czym podobne spadki odnotowano wśród jednośladów nowych: -13,1%, jak i wśród używanych: -12,2%. Obie te kategorie różnią się natomiast mocno strukturą: wśród nowych jednośladów, które stanowią 55,8% (62 881 szt.) liczby wszystkich zarejestrowanych w tym roku jednośladów, motocykli było tylko 11,1% (6 974 szt.). Natomiast wśród jednośladów używanych motocykli było 67,1% (33 450 szt.).

28

MOTOCYKLE We wrześniu wszystkich po raz pierwszy zarejestrowanych w Polsce motocykli, było 2 858 (-17,1% r/r, -588 szt.). Nowych motocykli zarejestrowano natomiast 445 (-28,6% r/r, -178 szt.). Od początku roku zarejestrowano 40 424 nowych i używanych motocykli, czyli 10,4% mniej niż przed rokiem. Nowe motocykle stanowiły tylko 17,3% tej liczby; było ich 6 974 (-947; -12% r/r). Używanych motocykli zarejestrowano w  pierwszych trzech kwartałach tego roku prawie pięć razy więcej niż nowych, tj. 33 450, ale i  tej części rynku nie ominął spadek, który wyniósł równe 10% r/r.

Od początku roku kupujący nowe motocykle najchętniej wybierali: Romet Motors (1 297, wzrost o 10,1%), Hondę (887; +15,0%) oraz Yamahę (599, -37,2%). Niezmiennie najczęściej wybieranymi nowymi motocyklami były te z silnikami do 125 cm3 pojemności, które przy spadku rejestracji o 13,6% do poziomu 2 312, utrzymały swój udział w  rynku nieco ponad 33%. Następnie klienci wybierali motocykle największe, z  silnikami o  pojemności ponad 750 cm3. One z kolei objęły 24,9% udział w  rynku, który był niższy o  1,4 punktu procentowego niż po trzech kwartałach w ubiegłym

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

roku. Niezmienni są liderzy tych dwóch grup: Romet Motors wśród małych motocykli (744 sztuki, -0,7% r/r), i BMW wśród ciężkich (442 sztuk -11,1% r/r). Na uwagę zasługują motocykle z  silnikami 125-250 cm3, które jako jedyna grupa wyraźnie zwiększyła swój udział w  rynku z  15,2% do 18% dzięki zwiększonej liczbie zarejestrowanych pojazdów o 4,2%. Według segmentacji rynku (PZPM), w  ciągu trzech kwartałów bieżącego roku najwięcej zarejestrowano motocykli typu STREET (2 643 sztuk), przy znaczącym spadku (-25,5%) w  porównaniu do ubiegłego roku. Seg-


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM ment ten stanowi 37,9% rynku i chociaż jest niemal dwukrotnie większy od kolejnego, stracił swój udział o  6,9 punktu procentowego. Na drugim miejscu znalazły się motocykle typu CHOPPER & CRUISER (1 369 sztuk; -0,7% r/r) z  19,6% udziałem w  rynku. Na kolejnych pozycjach znajdują się kategorie BIG SCOOTER (919 szt., +23,7%) oraz ON/OFF (915, +0,9%) z odpowiednio 13,2% oraz 13,1% udziałem w  rynku. Duże skutery zyskały najwięcej dzięki zwiększonej sprzedaży w tym segmencie o 176 sztuk.

W rankingu motocykli najchętniej sprowadzanych także nie nastąpiły większe zmiany. W  ciągu pierwszy trzech kwartałów roku najwięcej zarejestrowano motocykli Honda (8 753; -10,6% r/r), następne są Yamaha (7 959; -12,5%) i Suzuki (6 403; -13,2%). Ogółem od początku roku używanych motocykli po raz pierwszy rejestrowanych w  Polsce było 33 450, mniej o  10% niż w  tym samym okresie przed rokiem.

‣ RYNEK

STRUKTURA PIERWSZYCH REJESTRAMOTOROWERY We wrześniu zarejestrowano CJI w POLSCE NOWYCH i UŻYWA5 076 (-14,1% r/r, -836 szt.) no- NYCH JEDNOŚLADÓW (PTW) wych i używanych motorowerów. I-IX 2012 W  tej liczbie znajduje się 3 765 (-13,4%, -586) pojazdów nowych. Od początku roku zarejestrowano 72 329 nowych i używanych motorowerów. Liczba rejestracji w porównaniu z rokiem poprzednim spadła tym samym o  11 759 sztuki (-14%). Nowe motorowery stanowiły 77,3% wszystkich rejestracji. Zarejestrowano ich 55 907, mniej o -13,3% niż w analogicznym okresie 2011 roku. Najchętniej wybierane marki nowych motorowerów to: Romet Motors (16 848, +54,6%), Zipp (7 404, -20,2%) i  Toros (5 987, +23,7%).

Preferencje kupujących sprowadzane motorowery są stałe, podobnie jak wśród kupujących używane motocykle. Najwięcej motorowerów zarejestrowano marek: Peugeot (2 247; +5,7%), Piaggio (1 814, -1,4%) i Yamaha (1 634; +3,1%).

Motocykle 35,9%

Motorowery 64,1%

PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW w POLSCE

RODZAJ

WRZESIEŃ 2012

MOTOCYKL MOTOROWER RAZEM

2 858 5 076 7 934

zmiana

2011 3 446 5 912 9 358

-17,1% -14,1% -15,2%

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-WRZESIEŃ 2012

2011

40 424 72 329 112 753

45 099 84 088 129 187

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

zmiana

-10,4% -14,0% -12,7%

29


RYNEK

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

fot. istock

MOTOCYKLE

NOWE UŻYWANE RAZEM

WRZESIEŃ 2012 445 2 413 2 858

zmiana

2011 623 2 823 3 446

-28,6% -14,5% -17,1%

Nowe* MOTOCYKLE - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 HONDA 3 YAMAHA 4 JUNAK 5 BMW 6 SUZUKI 7 ZIPP 8 KAWASAKI 9 HARLEY-DAVIDSON 10 KYMCO RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

30

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-WRZESIEŃ 2012 6 974 33 450 40 424

2011 7 921 37 178 45 099

zmiana

-12,0% -10,0% -10,4%

Rok narastająco styczeń - wrzesień 2012 Udział % 2011 Udział % % Zmiana 1 297 18,6% 1 178 14,9% 10,1% 887 12,7% 771 9,7% 15,0% 599 8,6% 954 12,0% -37,2% 584 8,4% 756 9,5% -22,8% 476 6,8% 518 6,5% -8,1% 440 6,3% 569 7,2% -22,7% 361 5,2% 527 6,7% -31,5% 340 4,9% 432 5,5% -21,3% 283 4,1% 378 4,8% -25,1% 265 3,8% 239 3,0% 10,9% 5 532 79,3% 6 322 79,8% -12,5% 1 442 20,7% 1 599 20,2% -9,8% 6 974 100% 7 921 100% -12,0%

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOCYKLE


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ RYNEK

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg DCC - 2012 narastająco

Pojemność silnika

<=125cm3

Marka

ROMET MOTORS JUNAK HONDA pozostałe marki

<=125cm3 Suma 125cm3 <poj.sil. ROMET MOTORS <= 250 cm3 ZIPP HONDA pozostałe marki 3 125cm <poj.sil.<=250cm3 Suma 250cm3<poj. JUNAK sil.<=500cm3 KYMCO KTM pozostałe marki 3 250cm <poj.sil.<=500cm3 Suma 500cm3<poj. HONDA sil.<=750cm3 SUZUKI YAMAHA pozostałe marki 500cm3<poj.sil.<=750cm3 Suma >750cm3 BMW HARLEY-DAVIDSON YAMAHA pozostałe marki 3 poj.sil.>750cm Suma INNE RAZEM

Rok narastająco styczeń - wrzesień 2012 2011 Zmiana 2012 2011 r/r Udział % Udział % 744 749 -0,7% 367 497 -26,2% 214 173 23,7% 987 1 256 -21,4% 2 312 2 675 -13,6% 33,2% 33,8% 553 429 28,9% 176 260 -32,3% 149 86 73,3% 375 428 -12,4% 1 253 1 203 4,2% 18,0% 15,2% 158 246 -35,8% 90 112 -19,6% 90 63 42,9% 161 210 -23,3% 499 631 -20,9% 7,2% 8,0% 386 373 3,5% 257 281 -8,5% 147 237 -38,0% 362 414 -12,6% 1 152 1 305 -11,7% 16,5% 16,5% 442 497 -11,1% 283 378 -25,1% 185 280 -33,9% 828 930 -11,0% 1 738 2 085 -16,6% 24,9% 26,3% 20 22 -9,1% 0,3% 0,3% 6 974 7 921 -12,0% 100% 100%

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

31


Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg segmentów - 2012 narastająco

Segment BIG SCOOTER

Marka KYMCO

HONDA

YAMAHA

pozostałe marki

BIG SCOOTER Suma CHOPPER & CRUISER

ROMET MOTORS

HARLEY-DAVIDSON JUNAK

pozostałe marki

CHOPPER & CRUISER Suma STREET

ROMET MOTORS

JUNAK STREET Suma SPORT

ZIPP

pozostałe marki KAWASAKI

SUZUKI SPORT Suma

SUPERSPORT

HONDA

pozostałe marki HONDA

YAMAHA SUZUKI

pozostałe marki

SUPERSPORT Suma TOURIST

BMW

HONDA

TOURIST Suma ON/OFF

ON/OFF Suma

OFF ROAD

KAWASAKI

320

275

16,4%

123

919 529

186 152 502

SUZUKI

pozostałe marki

HUSABERG

pozostałe marki SAM

ROMET MOTORS pozostałe marki

123 128

743

23,7%

650

-22,8%

244 243

259

393

416

-3,9%

119,5%

1 378

660

72,4%

241

1 369

872 513

-23,8% -37,4% -0,7%

-24,3% -18,9% -34,1%

1 308

1 770

35

45

-22,2%

94

0,0%

2 643 37

22

0

94

3 548 25 24

0

172

147

94

165

83

100

382

494

38 31

335 101 61

199

SHENKE

RAZEM

21,7%

KTM

BMW

OFF ROAD Suma

32

217

212

137

HONDA

INNE Suma

264

pozostałe marki

GAS GAS

INNE

Rok narastająco styczeń - wrzesień 2012 2011 Zmiana 2012 2011 r/r udział % udział %

272

139 305 915 21

13

13

108

-26,1%

-25,5% 48,0% -8,3%

17,0%

-64,8%

44

-29,5%

98

3,1%

464

-43,0%

-27,8%

-17,0%

74

-17,6%

277

-1,8%

222

196

-38,3%

-22,7% 1,5%

107

29,9%

27

-22,2%

327 907 13

-6,7% 0,9%

0,0%

1

1200,0%

147

156

-5,8%

39

46

24 71 37

23

246

6 974

32 73 0

18

220

7 921

-25,0% -2,7%

27,8%

-15,2%

11,8%

-12,0%

13,2%

9,4%

19,6%

17,4%

37,9%

44,8%

1,3%

1,2%

4,8%

5,9%

5,5%

6,2%

13,1%

11,5%

1,0%

0,9%

3,5%

2,8%

100%

100%


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ RYNEK

fot. istock

MOTOROWERY/SKUTERY

NOWE UŻYWANE RAZEM

WRZESIEŃ 2012 3 795 1 281 5 076

2011 4 381 1 531 5 912

zmiana

-13,4% -16,3% -14,1%

Nowe MOTOROWERY - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 ZIPP 3 TOROS 4 TAOTAO 5 YAMASAKI 6 JUNAK 7 DAFIER 8 WONJAN 9 WANGYE 10 LONGJIA RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-WRZESIEŃ 2012 55 907 16 422 72 329

2011 64 459 19 629 84 088

zmiana

-13,3% -16,3% -14,0%

Rok narastająco styczeń - wrzesień 2012 Udział % 2011 Udział % % Zmiana 16 848 30,14% 10 897 16,91% 54,6% 7 404 13,24% 9 276 14,39% -20,2% 5 987 10,71% 4 841 7,51% 23,7% 3 218 5,76% 1 844 2,86% 74,5% 2 080 3,72% 2 959 4,59% -29,7% 1 711 3,06% 1 328 2,06% 28,8% 1 686 3,02% 1 515 2,35% 11,3% 1 637 2,93% 1 504 2,33% 8,8% 1 357 2,43% 1 543 2,39% -12,1% 1 348 2,41% 2 873 4,46% -53,1% 43 276 77,4% 38 580 59,9% 12,2% 1 2631 22,6% 25 879 40,1% -51,2% 55 907 100% 64 459 100% -13,3%

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOROWERY

33


WYDARZENIA

‣ MOTO DEALER EXPO

artykuł sponsorowany

Moto Dealer Expo – ku obopólnym korzyściom…

Rozmowa z Krzysztofem Rzadkowskim, Dyrektorem Handlowym Powerbike

34

Czym właściwie jest Moto Dealer Expo? Są to targi organizowane przez Powerbike dla przedstawicieli branży motocyklowej. Jako jeden z największych graczy na rynku akcesoriów dla motocykli i  motocyklistów wprowadziliśmy ten zwyczaj już kilka lat temu. Zapraszamy przedstawicieli wszystkich firm zajmujących się sprzedażą detaliczną akcesoriów motocyklowych. Takie spotkanie to doskonała okazja, żeby lepiej się poznać. Podczas targów mówimy o naszej

ofercie oraz warunkach handlowych, ale także, a może przede wszystkim słuchamy jakie są potrzeby i  oczekiwania rynku. Daje to obopólne korzyści.

Jakie są zatem główne powody organizowania corocznych targów? Z naszego handlowego punktu widzenia główne powody są trzy. Po pierwsze ustalenie często indywidualnych, warunków handlowych dla naszych partnerów biznesowych. Po drugie przedstawie-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

nie oferty produktowej na żywo, a nie na zdjęciach w  katalogach. To bezcenne móc zobaczyć całe kolekcje na własne oczy, przed podjęciem decyzji o  zamówieniu. Można przymierzyć, sprawdzić jakość i design, ocenić kompleksowość oferty danej marki. To strategiczne decyzje, które zaważą na całym sezonie. Moto Dealer Expo to idealne miejsce, by je podejmować. Staramy się stworzyć jak najlepsze warunki do podejmowania racjonalnych i  dobrych decyzji biznesowych. Po trzecie i to trochę


MOTO DEALER EXPO łączy się z tym, co zostało już powiedziane, nasze targi to również miejsce, gdzie prowadzimy szkolenia produktowe. Wszystko po to, aby decyzje zakupowe były w pełni świadome, ale nie tylko. Na MDE każdy może zabrać również swoich pracowników. Zdajemy sobie sprawę z tego jak ważne jest odpowiednie przygotowanie teoretyczne personelu. Celem Powerbike jest tworzenie partnerskich relacji biznesowych. Dlatego bierzemy na siebie część odpowiedzialności za powierzony naszym klientom towar. Chcemy zapewnić wszystkim optymalne warunki do sprzedaży naszych produktów. Wykwalifikowany personel Powerbike podczas targów jest w  całości do dyspozycji naszych kontrahentów i ich pracowników. Szkolenia produktowe są integralnym, bardzo ważnym elementem MDE.

Wspomina Pan o obopólnych korzyściach. Dlaczego te spotkania są takie ważne? Targi to idealne miejsce dla nawiązania współpracy handlowej i zakontraktowania dostaw na rozpoczynający się sezon, ale nie tylko. To doskonała okazja, aby zasięgnąć opinii rynku o naszej ofercie i  ją zoptymalizować. Wszystkie nowości są prezentowane i  szczegółowo omawiane. Każdy uczestnik targów ma zatem realny wpływ na ostateczny kształt naszej oferty produktowej. Działamy na rynku już wiele lat i wiemy jak ważne jest, by wzajemnie czerpać ze swojej wiedzy i  doświadczeń. Myślę, że to istotne również dla naszych kontrahentów. Dzięki takiej współpracy nasi partnerzy naprawdę świadomie i samodzielnie decydują o  tym, czym będą handlować przez cały sezon. Żadnych niedomówień - zero rozczarowania.

Jaka jest formuła targów? W tym roku będą one wyglądały nieco inaczej. Mamy ogromną przyjemność zaprosić wszystkich do naszej nowej siedziby. Nowoczesne centrum logistyczne z  dużym zapleczem biurowym zostało zaprojektowane od podstaw pod nasze potrzeby. Ta inwestycja jest owocem naszej wieloletniej obecności na rynku. Teraz jesteśmy gotowi obsługiwać naszych partnerów spełniając najwyższe standardy. Chcemy pokazać nasz potencjał i zapewnić, że warto z nami współpracować, a jako partner biznesowy jesteśmy pewni i rzetelni. Rezygnujemy tym samym z edycji wyjazdowych. Do tej pory targi organizowaliśmy również w Warszawie i  na Śląsku, aby ułatwić dojazd klientom z  różnych części Polski. To rozwiązanie miało jednak jeden słaby punkt: nagromadzenie wielu spotkań w  krótkim czasie, sprawiało, że nie mogliśmy niekiedy poświęcić każdemu tyle czasu, ile wymagał indywidualny przypadek. Tymczasem to właśnie indywidualne podejście do każdego klienta wyróżnia nas od konkurencji. Tym razem MDE potrwa dłużej niż zwykle, a formuła jest taka, że umawiamy się z każdym z  osobna i  poświęcamy mu dokładnie tyle czasu, ile będzie potrzebował. Na przedstawienie i  przedyskutowanie oferty, na szkolenie produktowe dla personelu, na ustalenie indywidualnego wsparcia marketingowego, a  także, na motocyklową pogawędkę o  minionym sezonie i  planach na przyszły.

‣ WYDARZENIA

że zaprezentujemy nową crossową skorupę Airoha, odświeżoną kolekcję Rebelhorn z nową, świetną kurtką turystyczną, kapitalny zestaw tekstylnej odzieży Helda, damską wersję hitu sprzedaży – RST Ventilator i wiele, wiele innych. Nowe kolekcje to nowe trendy w  designie, nowe modele i  nowe rozwiązania techniczne. Przykładem ostatnich są buty Fox Instinct, które totalnie rewolucjonizują rynek butów crossowych. Atrakcji nie zabraknie, ale przestrzegam wszystkich, którzy spodziewają się "karnawału w  Rio". MDE to nie Motor Show. Skupiamy się na stworzeniu warunków sprzyjających prowadzeniu biznesu, czyli profesjonalizm ponad wszystko.

Jak wyglądają zmiany organizacyjne w ofercie i strukturze Powerbike? O  tym chętnie opowiemy wszystkim zainteresowanym właśnie podczas MDE. Wspomnę tylko, że zmiany dotknęły również działu handlowego, w  którym pojawiło się kilka nowych stanowisk. Dla naszych aktualnych partnerów ciekawa może być też informacja, że zmodyfikowaliśmy regulamin naszego programu lojalnościowego - PowerGame i w sezonie 2013 zabawa zaczyna się już od samego początku sezonu. Ci, którzy znają program, pewnie już zacierają ręce, pozostałym wszystko chętnie wyjaśnimy na miejscu.

Zatem gdyby miał Pan dokończyć zdanie: „Musisz tam być, bo…” …nawet jeśli zdecydujesz, że nie będziesz z nami współpracował, to zrobisz to świadomie.

Czy może Pan już teraz uchylić rąbka tajemnicy? Jakie nowości produktowe zobaczymy w tym roku? Jest tego naprawdę sporo i  nie Dziękujemy za rozmowę. chciałbym teraz o wszystkim opowiadać. Mogę tylko nadmienić, Redakcja nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

35


AKCJE SPECJALNE

‣ POWER GAME

Biznes niebanalny

Choć motocykle są pasją większości ludzi zajmujących się tą branżą zawodowo, powszechnie funkcjonuje przekonanie, że w biznesie nie ma miejsca na zabawę. Oczywiście sporo w tym racji. Rynek motocyklowy ciągle się rozwija i profesjonalizuje. Bez nowoczesnego podejścia i nastawienia na zysk, żadna firma nie odniesie dziś sukcesu. Jednak czy profesjonalizm musi być nudny?

KATALOG NAGRÓD 2012

36

Takie pytanie zadali sobie pracownicy firmy Powerbike, a odpowiedź którą uzyskali zaskoczyła ich samych. „Oczywiście, że nie” – mówi z entuzjazmem Krzysztof Rzadkowski, dyrektor handlowy Powerbike S.A. Skąd ten entuzjazm? Jeden z  największych graczy na polskim rynku akcesoriów motocyklowych już kilka lat temu uruchomił dla swoich klientów wyjątkowy program partnerski. „Pracujemy w  specyficznej branży, w  której ludzi z  produktem łączy pewien ładunek emocjonalny. Mimo profesjonalnego podejścia do obnr 5 PAŹDZIERNIK 2012

sługi naszych partnerów i dbałości o nasz wspólny interes, trudno jest nam wyzbyć się całej atmosfery łączącej nas pasji. Pomyśleliśmy, że właśnie ten pierwiastek wspólnej zabawy warto pielęgnować i tak właśnie powstał program PowerGame” – opowiada „Rzadki”. Najważniejsza jest bogata oferta produktowa, obsługa klienta, przekazywanie wiedzy o  produkcie i  oczywiście konkurencyjne ceny. Jednak zabawa w PowerGame stanowi pewną wartość dodaną i jest na rynku propozycją unikalną. Na czym właściwie polega zabawa? Klienci automatycznie pozyskują dostęp do systemu zbierania punktów, które w wybranym przez siebie momencie zamieniają na nagrody. Katalog nagród trochę jak na stacji benzynowej? Tylko na pierwszy rzut oka. Jest to doskonale przemyślane narzędzie. Obok zabawek dla dzieci, konsol PlayStation i sprzętu AGD znajdziemy mnóstwo wsparcia dla prowadzonej przez nas działalności. Drukarki, tablety, telewizory, komputery i materiały biurowe, a także wyposażenie warsztatów. To wszystko można bezpośrednio wykorzystać dla usprawnienia działalności swojej firmy. Decyzja należy do właściciela sklepu. PowerGame daje możliwość odebrania przyjemnego bonusu, ale może też przynieść konkretną korzyść dla salonu czy serwisu. Innym pomysłem na spożytkowanie nagród jest oparcie o program systemu motywacyjnego dla personelu. Atrakcyjne nagrody mogą trafiać bezpośrednio do rąk pracowników podnosząc ich zaangażowanie w pracę. W katalogu każdy znajdzie coś dla siebie, a  nagrody poprawiają morale w  każdej organizacji. Może więc prezentem warto się podzielić… Jeśli po ciężkim i owocnym sezonie zapragniesz pojechać na egzotyczną wycieczkę lub wysłać na nią swojego zasłużonego pracownika, wystarczy zgłosić się do Powerbike i zapytać o szczegóły programu PowerGame. 


NOWE MARKI

‣ ZDANIEM IMPORTERA

Pierwszy sezon

Hyosunga w Polsce Zobaczmy, co udało się zrobić firmie Romet Motors, aby skutecznie wprowadzić koreańską markę na polski rynek. Rozmowa z Agnieszką Starzyk, Dyrektor Romet Motors i z Damianem Piotrowskim Menedżerem Produktu.

38

Skąd pomysł na wprowadzenie marki Hyosung na Polski rynek. Wiemy, że marka była obecna na naszym rynku, lecz została wycofana. Agnieszka Starzyk: Motocykle koreańskiej marki Hyosung znane są z dobrej jakości i  przystępnej ceny na całym świecie. Fakt ten był jednym z  ważnych argumentów przy podejmowaniu decyzji, do tego zostały wnikliwie przeanalizowane możliwości pozycjonowania produktu na polskim rynku. Wcześniejsza krótka obecność za pośrednictwem innego importera tej marki na rynku polskim zakończyła się w fazie tak naprawdę próby wdrożenia tego przedsięwzięcia. Być może ze względu na

ówczesną specyfikę rynku nie można było wykorzystać potencjału tego produktu. Firma Arkus & Romet posiadając wszelkie narzędzia, aby skutecznie i prawidłowo wprowadzić, tak marketingowo jak i sprzedażowo markę Hyosung w  Polsce, zdecydowała się z początkiem roku 2012 na wyłączną dystrybucję tych koreańskich motocykli. Jako sprawdzony partner w  biznesie, który ma możliwości szerokiej dystrybucji i serwisu, wprowadziliśmy ofertę Hyosung do salonów motocyklowych z  obszaru sieci franczyzowej jak i multibrandowych salonów spoza niej.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


ZDANIEM IMPORTERA W jaki sposób dobieraliście punkty dealerskie? Co decydowało? A.S.: Dobór dystrybutorów nie odbywał się automatycznie ponieważ mieliśmy wytyczone standardy dotyczące serwisu i możliwości ekspozycyjnych motocykli. Była to dosyć rygorystyczna selekcja. Oczywiście z  tego też względu oferta motocykli Hyosung nie jest przeznaczona dla naszej całej sieci Romet Partner.

Ilu obecnie macie dealerów? Czy zamierzacie dalej rozwijać sieć? A.S.: Obecnie mamy już prawie 50 punktów. Obserwujemy, że chętnych salonów na prowadzenie sprzedaży marki Hyosung, jak i Romet jest więcej niż możemy uruchomić, chociażby z  powodu deklarowanej wyłączności terytorialnej. Docelowo jednak jest jeszcze kilka miejsc, w  któ-

‣ NOWE MARKI

rych będziemy chcieli jeszcze się pojawić.

Czy wprowadzając markę koreańską nie obawiali się Państwo negatywnego postrzegania jako marki azjatyckiej? A.S.: Produkty koreańskie są odbierane w Polsce bardzo pozytywnie jeśli chodzi o  rynek samochodowy. Ogólnie produkty postrzegane są jako zaawansowa-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

39


NOWE MARKI

GV650P

GT650R

GT650

ST7 D

ST7

40

‣ ZDANIEM IMPORTERA ne, dobre jakościowo i dostępne cenowo. Tak też marka Hyosung odbierana jest przez naszych dealerów i  klientów. Jazdy próbne, które właśnie aktywnie odbywają się u  naszych sprzedawców , jak i  testy prowadzone przez media motoryzacyjne potwierdzają obok doskonałego designu wysoką jakość tych pojazdów.

Jak media konsumenckie odbierają motocykle Hyosung? A.S.: Media znają pozycje marki Hyosung na rynkach zachodnich i doskonale wiedzą jak świetnie radzi sobie w  konkurencji z  popularnymi markami. Marka znana na świecie to dla polskich mediów temat ciekawy, dający dobry temat do prezentacji i  dyskusji. Niezależne i  dobre wyniki testów dają nam energię do jeszcze większego zaangażowania się w promocję motocykli Hyosung. Pozytywne emocje wokół produktu i pierwsze efekty sprzedażowe utwierdzają nas w przekonaniu, że wybór produktu i  kierunek wprowadzania marki jest właściwy.

jednośladów i wprowadzenie Hyosunga wzbudziło niewątpliwie spore zainteresowanie tak konkurencji, jak i potencjalnych odbiorców. Z podobną sytuacją mieliśmy do czynienia kilkanaście lat temu na rynku samochodów. Jesteśmy przekonani, że klienci docenią motocykle Hyosung za ich jakość i atrakcyjną cenę. Jak wygląda sprzedaż motocykli Hyosung w Europie? Jaką zajmują pozycję? D.P.: Marka Hyosung jest obecna na rynkach europejskich od ponad 10 lat. W tej chwili marka plasuje się zaraz za znanymi europejskimi i  japońskimi markami. Sprzedaż motocykli z roku na rok zdecydowanie wzrasta.

Czy dziś w sprzedaży są wszystkie modele? Czy wybraliście tylko część oferty? A.S.: W  pierwszej kolejności zostały wybrane modele o  pojemnościach 600-750 cm3. Wybór był podyktowany naszym badaniem rynku. Mamy na uwadze mniejsze pojemności 125-250 cm3, które Po doniesieniach medialnych z  czasem będziemy wprowadzajak klienci odbierają motocyli na nasz rynek. Tym sposobem kle Hyosung? będziemy mogli oferować pełną A.S.: Dealerzy są zadowoleni ze gamę modeli. sposobu w jaki motocykle zostały zaprezentowane na rynku. Klienci Kiedy planujecie wprowadzez pewnością przez chwilę z dużym nie mniejszych pojemności? zainteresowaniem przyglądali się A.S.: Pierwsze modele pojawią się budowie sieci handlowej, serwi- już w  przyszłym sezonie, o  czym su autoryzowanego, aby nabrać będziemy na bieżąco informować. pewności, że znana marka zna- W  sierpniu polscy inżynierowie lazła się w  dobrych rękach. Dziś odwiedzili fabrykę w  Korei, gdzie możemy powiedzieć, że motocy- ciągle trwają prace nad udoskokle Hyosung cieszą się pozytywną naleniem aktualnych modeli oraz opinią i dużym zainteresowaniem, przygotowywany jest nowy innoco równocześnie przekłada się wacyjny model motocykla, który sprzedaż. ma szanse wstrząsnąć aktualnym Damian Piotrowski: Rynek mo- rynkiem motocykli. toryzacyjny ogólnie jest nieco znudzony tym co się dzieje w branży Ten i przyszły rok nie napa-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


SIĘGNIJ DALEJ

x

‣x

JUŻ PONAD 70 DYSTRYBUTORÓW W CAŁEJ POLSCE PRACUJE Z MARKĄ SHIMA®. UMÓW SPOTKANIE I SPRAWDŹ DLACZEGO WARTO! WSPÓŁPRACA : NEWWSHIMA.PL / 609 543 416

wa optymizmem, jeśli chodzi o sprzedaż nowych motocykli. Jak widzą Państwo swoją pozycję na rynku? A.S.: Budujemy sieć sprzedaży i staramy się, aby produkt zaistniał w  świadomości klientów. Branża motocykli w  pewnym momencie, po serii spadków, naturalnie musi się odradzać a  na taki moment będziemy przygotowani, aby zabezpieczyć ten dodatkowy popyt. Konsekwentnie pracujemy i  spokojnie patrzymy w przyszłość. Który z modeli cieszy się największą popularnością? D.P.: Zdecydowanie model GV650P. Jest to motocykl, który doskonale wpasował się w oczekiwania klientów. Nowoczesny cruiser o  dużej mocy w  przystępnej cenie. Pojawiają się już nawet egzemplarze tuningowane wizualnie

i mechanicznie. Mamy doniesie- gazyn części. Staramy się zapewnia, że motocykl jest świetną bazą nić jak najkrótsze terminy dostaw. do dalszych modyfikacji. Jest to ważna wiadomość dla posiadaczy motocykli starszych, któCzy są dostępne w ofercie ak- rzy borykali się dotychczas z  docesoria dedykowane do „ubie- stępnością części. Dostawy „just in rania motocykli”? time „ to w tej chwili standard. D.P.: Tak, praktycznie cała gama w  świetnej ofercie cenowej. Od Jak przygotowana jest sieć podnóżków, poprzez kufry, aż po serwisowa? szyby. Miłośnicy ubierania moto- A.S.: Przede wszystkim postawicykli maja naprawdę w czym wy- liśmy na szkolenia i  wyposażenie bierać. Wszystkie elementy są sy- serwisów w podstawowe dedykognowane logo marki. wane narzędzia. Hyosung oferuje dobrze zorganizowany system Części zamienne. Jak jest z ich serwisowy i  reklamacyjny. Dodadostępnością? jąc do tego pełną dostępność częD.P.: Od października zeszłego ści zamiennych i standardy obsłuroku został oficjalnie uruchomio- gi, możemy szybko reagować na ny magazyn centralny na Europę potrzeby i problemy klientów. w  Niemczech. Dzięki temu możemy sprawnie i  szybko reagować Dziękuję za rozmowę. na zapotrzebowanie na części. Dodatkowo prowadzimy własny ma- Marek KULCZYCKI nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

41


TECHNIKI SPRZEDAŻY

‣ KASKI

Przychodzi klient kupić kask.

Jak mu doradzić?

fot. Schuberth

Wielu sprzedawców akcesoriów motocyklowych, w tym kasków, na co dzień spotyka się z „trudnymi klientami”. W tym numerze „Biznesu Motocyklowego” przedstawiamy pierwszą część porad, które mogą pomóc nam przy rozmowie z klientem zainteresowanym kupnem kasku. Na nasze pytania odpowiadają Marcin Szambelan i Marcin Dworczyński, przedstawiciele marki Schuberth.

42

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

Jakie pytania powinniśmy zadać klientowi, aby odpowiednio dobrać kask? Marcin Szambelan: Sprzedawca kasków motocyklowych powinien mieć świadomość, że sprzedawany towar jest ważnym elementem bezpieczeństwa, ochrony zdrowia i życia motocyklisty. W  trakcie rozmowy z  klientem sprzedawca powinien tak formułować pytania, by zebrać informacje na temat jakiego rodzaju jednośladem ten jeździ, na jakich dystansach, czy kask ma służyć do jazdy miejskiej, turystycznej, off-roadowej, lub która z  nich dominuje. Największym błędem jaki popełniają sprzedawcy, to pytanie o  budżet przeznaczony na zakup kasku. Już na wstępie rozmowa z  klientem sprowadzana jest na niewłaściwy tor.


KASKI Jak możemy jeszcze scharakteryzować potrzeby klienta? Z jakimi potrzebami mogą się sprzedawcy spotkać i jak na nie mają odpowiedzieć? Marcin Dworczyński: Zacznijmy od tego czy klient przychodząc do sklepu nie ma już sprecyzowanych oczekiwań. Doświadczony motocyklista zawsze będzie poszukiwał produktu pod pewnymi względami lepszego od dotychczas użytkowanego więc informacja na temat modelu kasku jaki obecnie posiada będzie bardzo pomocna w proponowaniu modelu o  lepszych parametrach. Warto rozmowę poprowadzić tak, aby dowiedzieć się, co w  obecnym kasku najbardziej klientowi przeszkadza. Zazwyczaj klienci oczekują np. niższego niż dotychczas poziomu głośności, większej wydajności wentylacji, większego pola widzenia, niższej wagi, łatwiejszej obsługi, lepszego wykonania, możliwości jazdy w  okularach korekcyjnych itp. Oczekiwania mogą dotyczyć także wyposażenia kasku np. w blendę, nieparującą wkładkę, konkretny rodzaj zapięcia, bardziej komfortowy materiał wnętrza, dedykowany system komunikacji lub inny system zewnętrzny. Pytania o  oczekiwania klienta pozwolą ukierunkować jego wybory. Niestety większość producentów nie prowadzi badań dotyczących głośności i  wydajności wentylacji, więc odpowiedź sprzedawca często musi oprzeć o  własne doświadczenia. W przypadku niedoświadczonego motocyklisty sprawa może okazać się nieco bardziej skomplikowana i  zdarza się, że po zaprezentowaniu wybranej oferty udział sprzedawcy w  podjęciu decyzji przez klienta jest bardzo istotny.

Czym jest bezpieczeństwo w kasku? M. Sz.: Każdy kask dopuszczony do sprzedaży na terenie Unii Europejskiej  musi spełniać aktualną  normę homologacyjną ECE 22.05. Większość kasków zwłaszcza z  dalekiego wschodu i  wykonanych technologią wtryskową podczas testu uderzeniowego osiąga wartości przeciążenia oscylujące w  górnej granicy normy. W  przypadku marek premium z  dużym doświadczeniem w  budowie kasków, osiągane wartości są wielokrotnie mniejsze od wartości granicznej. M.D.: Bezpieczeństwo w kasku to przede wszystkim rodzaj użytych materiałów i technologia budowy skorupy zewnętrznej i wewnętrznej, wytrzymałość zapięcia, odporność wizjera. Są to elementy chroniące motocyklistę podczas uderzenia kasku, zwane elementami bezpieczeństwa pasywnego. Niemniej ważne jest bezpieczeństwo związane z komfortem użytkowania takie jak chociażby Wyciszenie – wpływa na możliwość skupienia się podczas jazdy.

‣ TECHNIKI SPRZEDAŻY

Jakość optyczna wizjera – niska jakość optyczna wizjera znacząco wpływa na zmęczenie wzroku przy dłuższej jeździe i zawężanie pola widzenia, doprowadza do błędnej oceny sytuacji na drodze a nawet bólu głowy. Wentylacja kasku - odpowiednia cyrkulacja powietrza wewnątrz kasku ma wpływ na komfort termiczny, zmniejszenie odczucia zmęczenia i senności. Umiejscowienie suwaka blendy – umiejscowienie go na krawędzi szczęki skraca drogę ręki od manetki motocykla oraz nie wiąże się z jej odchyleniem na skutek silnego oporu wiatru przy wyższych prędkościach. Te elementy mają bezpośredni wpływ na to, czy będziemy wystarczająco skupieni podczas jazdy i w pewnym stopniu wpływają na prawdopodobieństwo stworzenia sytuacji niebezpiecznej prowadzącej do kolizji. Jak poszczególne skorupy mogą zachowywać się podczas uderzenia? M. Sz.: Obecnie możemy rozróż-

Warstwowa budowa skorupy zewnętrznej nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

43


TECHNIKI SPRZEDAŻY

‣ KASKI

nić 3 podstawowe technologie w budowie skorup reprezentujące różny poziom bezpieczeństwa. Najniższy poziom bezpieczeństwa oferuje technologia wtryskowa,

samej gęstości na całym przekroju. Występują też skorupy wykonane z 2-3 elementów o różnej gęstości. Najbardziej zaawansowane skorupy wewnętrzne wykonane

Skorupa wewnętrzna

44

gdzie materiałem skorupy jest tworzywo termoplastyczne. Skorupa kasku jest wówczas mniej przewidywalna ze względu na strukturę materiału. Skorupa jest bardziej podatna na pęknięcia, mniej odporna na promieniowanie UV oraz cechuje się niską zdolnością rozproszenia energii. Wyższy poziom bezpieczeństwa dotyczy skorup wykonanych z mat włókna szklanego. Natomiast topowi producenci budujący najbezpieczniejsze skorupy wykorzystują do ich budowy kompozyty, w których materiałem bazowym są włókna szklane. Skorupy te cechuje większa zdolność rozpraszania energii i trudniej ulegają pęknięciom. M.D.: Istotnym elementem, na który mniej zwraca się uwagę, to skorupa wewnętrzna kasku. Wykonana ze styroporu chłonie znaczną część uderzenia. Ulega kompresji i  wyhamowuje głowę podczas uderzenia. W  tańszych kaskach skorupa wewnętrzna wykonana jest z  jednolitego materiału o  tej

dzie generował znacznie większy hałas. Kolejnym argumentem są względy ekonomiczne. Zbyt luźny kask szybko przekona klienta do zakupu kolejnego, tym razem w mniejszym rozmiarze. Zdarza się, że konieczne jest bardziej precyzyjne dopasowanie kasku do kształtu głowy, wówczas pomocne są wkładki policzkowe o  różnej grubości. Na rynku dostępne są również kaski w  wersji damskiej, cechujące się dedykowanym wnętrzem i  grubszymi wkładkami w standardzie. Należy też pamiętać, że z  kolei zbyt ciasny kask powodujący odczuwalne uciski miejscowe, po kilkunastu minutach jazdy będzie nie do zniesienia.

Mamy wielu klientów, którzy kupują kask, bo muszą. Są to najczęściej klienci, którzy jeżsą ze styroporu o zmiennej gę- dżą na skuterach. Mają zazwystości / twardości na całej ich po- czaj ograniczony budżet i jak wierzchni. takiemu klientowi doradzić? M.Sz.: Rozwodzenie się na temat Kolejnym czynnikiem zwiękbezpieczeństwa nie ma sensu szającym bezpieczeństwo w przypadku klientów wychodząjest dobór kasku do wielkości cych z założenia, że używają kask i kształtu głowy. Jak powinni- bo muszą. Warto takiego klienta śmy klienta przekonać, że ten uświadomić w  kilku słowach na kask przy pierwszym założetemat udogodnień jakie oferują niu powinien być ciaśniejszy? wybrane modele i  być może tym Jakimi argumentami można tu go zainteresować. operować? M. Sz.: Najlepiej przeprowadzić Mamy różnicę kilkudziesięciu prosty test z  udziałem klienta. złotych. Klient się uparł na Chwycenie przez klienta założone- wydanie np. 300 zł, a o klago kasku za szczękę i  poruszenie sę lepszy kask może mieć za nim na boki najlepiej zobrazuje czy 370 zł. Jak w takiej sytuacji go kask nie jest zbyt duży. Zbyt luźny przekonać? kask nie tylko nie zapewni bezpie- M.Sz.: Bezpieczeństwo i  komfort. czeństwa na właściwym poziomie, Natomiast jeśli dla klienta decyale może spowodować niebez- dujący jest aspekt ekonomiczny pieczeństwo przez przesunięcie warto pójść tym tropem. Kask się go na głowie podczas jazdy. o  klasę wyżej zazwyczaj posłuJeśli kwestie bezpieczeństwa nie ży nam dłużej. Czasem niewielka przemawiają do klienta powinni- różnica w cenie może zwrócić się śmy użyć argumentu dotyczącego w czasie. Niewykluczone, że klient komfortu, gdyż zbyt duży kask bę- w  przyszłości przesiądzie się też

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


KASKI na większy pojazd, a wówczas lep- technologie, jakie materiały szy i nieco droższy kask sprawdzi się sprawdzają. się lepiej. M.Sz.: Najbardziej powszechna i  stosowana jest kompozycja maKwestia kasków otwartych. Są teriałów poliestrowych, poliamiklienci, którzy wolą takie kadowych i  poliuretanowych. Inforski, nie lubią kasków pełnych, mację na temat materiału wnętrza źle się w nich czują. Czy kaski znajdziemy zawsze na wszywce otwarte są mniej bezpieczne? wyściółki. Wnętrza mogą cechoM.Sz.: Dla tego typu kasków obo- wać się dodatkowo materiałami wiązuje osobna certyfikacja. Trze- takimi jak Coolmax lub napyleniem ba otwarcie powiedzieć, że kask Interpower czy sanityzacją. Dotypu „jet” jest mniej bezpieczny, datki służą zazwyczaj szybszemu bo zazwyczaj nie chroni szczęki odprowadzeniu wilgoci i szybszei  nie jest przewidziany do szyb- mu schnięciu, nie utrzymywaniu kiej jazdy. Ale na rynku dostępne się przykrych zapachów i bakterii. są też „jet’y” wyposażone w  pa- Występują różne sposoby łączenia łąk ochronny. Taki kask jest opty- materiałów wnętrza od połączeń malnym rozwiązaniem dla osób klejonych, przez szyte po zgrzewaoczekujących właściwości kasku ne. Sposób połączenia materiałów otwartego, większej ochrony oraz może mieć wpływ na ich trwałość dopasowania jakie oferuje kask już po pierwszym praniu. Ponadto zamknięty - dzięki pałąkowi kask wnętrze może być montowane na lepiej przylega w  części szczę- stałe lub wyjmowane, choć to drukowej. Kaskami otwartymi poza gie rozwiązanie staje się powoli użytkownikami skuterów i  cru- standardem nawet w najtańszych iserów często zainteresowani są kaskach. klienci użytkujący motocykl głównie w mieście lub klienci z objawa- Jak ważnym argumentem mi klaustrofobicznymi. może być łatwość obsługi elementów wymiennych, wyściółKwestia samej wyściółki. ki, szyby? Jak możemy rozróżnić M.D.: Klienci bardzo doceniają

Wyjmowane elementy wyścióki

‣ TECHNIKI SPRZEDAŻY

łatwość obsługi podstawowych elementów kasku. Dla klientów mniej sprawnych manualnie ta zaleta może przeważyć o wyborze produktu. Demontaż szyby przy użyciu narzędzi zazwyczaj odstrasza. Poza demontażem wyściółki i szyby warto zaprezentować sposób demontażu wentylacji w  celu jej wyczyszczenia. Wcześniejsze przećwiczenie czynności obsługowych pozwoli uniknąć ewentualnych wątpliwości podczas prezentacji przed klientem.

Czy ważnym elementem dla klientów jest malowanie kasków? M.D.: Generalnie tak. Motocykl dla większości naszego społeczeństwa to styl bycia, życia więc ubiór, kolor, marka są dość istotne. Rzadko klient zainteresowany grafiką kupuje malowanie gładkie i odwrotnie. W  ostatnich latach zdecydowanie zwiększył się udział w sprzedaży kolorów gładkich ze względu na obowiązujące trendy mody, uniwersalność gładkiego koloru, ale coraz częściej również ze względów ekonomicznych. Grafiki kasków na ekspozycji często służą głównie zwróceniu uwagi na produkt. Wciąż najlepiej sprzedającym się kolorem jest kolor czarny, choć wielu klientów udaje się przekonać na kolory bardziej widoczne jak biały i fluo i tym samym bardziej bezpieczne. Różnica w  widzialności po zmroku kasku fluo w  porównaniu do czarnego może sięgać nawet 100m. Kolor może mieć wpływ na konieczność większej lub mniejszej pielęgnacji powłoki kasku i odsłaniać w różnym stopniu ślady zużycia lakieru. Kolory matowe są zdecydowanie cięższe w utrzymaniu, najkorzystniej spisuje się kolor srebrny.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

45


TECHNIKI SPRZEDAŻY

‣ KASKI

Wizjer z Pin Lock'iem

Jakie stosuje się technologie w produkcji wizjerów. M.Sz.: Wizjery wykonuje się głównie metodą wysokociśnieniowego wtrysku. Materiał wizjera to zazwyczaj poliwęglan. Dodatkowo wizjery mogą mieć utwardzoną powłokę tzw. anti scratch zapobiegającą rysowaniu wizjera i jego przedwczesnemu zniszczeniu. Większość producentów wyposaża wizjery w  różnego rodzaju rozwiązania nieparujące takie jak napylona powłoka anti fog, wkładki nieparujące typu Pin Lock, Fog Free, Fog City itp.

46

Zapięcie? M.D.: Zapięcie w kasku to odwieczny spór motocyklistów. Wybór zapięcia zależy od upodobań i  przyzwyczajeń. Coraz częściej producenci odchodzą od bardzo popularnego w  ostatnich latach DD na rzecz nieco bardziej skomplikowanych, droższych, ale wygodniejszych w  obsłudze zapięć na listwie zębatej lub zapięć typu klik. DD coraz częściej zarezerwowane jest wyłącznie dla sportowych modeli kasków. Jeśli paski zapięcia DD są wystarczająco długie kask możemy włożyć na głowę bez rozpinania zapięcia, o  czym wielu klientów nie wie.

Waga kasku, to też ważny aspekt, o którym się w ogóle albo mało mówi. M.Sz.: O wadze mówi się mniej lub więcej w zależności od typu kasku. Największe znaczenie ma masa kasku dla klientów jeżdżących w  off-roadzie, najmniejsze dla klientów zainteresowanych kaskiem typu jet. Waga np. kasku integralnego lub szczękowego wynosi ok. 1400 gram przy zachowaniu optymalnych właściwości ochronnych. Ważne jest, aby masa skorupy kasku była odpowiednio zbalansowana, dzięki czemu nie będą nadwyrężane mięśnie karku. Poza tym, zwracanie uwagi wyłącznie na masę kasku z pominięciem jego właściwości aerodynamicznych nie gwarantuje komfortu jazdy związanego z  niską masą kasku. Czołowi producenci dopracowują swoje produkty w  tunelach aerodynamicznych przed wprowadzeniem ich na rynek.

narzędziem zachęcającym jak i zniechęcającym do zakupu. Jeżeli są to kaski wysokiej klasy, wówczas warto zainwestować w  produkty testowe, co jednocześnie podniesie rangę salonu w  oczach klienta. W  przypadku gdy klient waha się z  zakupem jazda testowa bardzo przyspiesza proces decyzyjny. Kaski testowe bardzo dobrze sprawdzają się zwłaszcza w  salonach, które dysponują dodatkowo pojazdami testowymi. Ankieta użyczenia kasku pomoże nam zebrać dane klienta. Kaski testowe gdy nie jeżdżą, mogą pełnić rolę kasków „przymiarkowych” w  salonie. Niestety kask użytkowany przez wiele osób nie gwarantuje takiego dopasowania do głowy jak kask używany przez tylko jedną osobę. Zawsze w  mniejszym lub większym stopniu może dojść do zniekształcenia skorupy wewnętrznej, która układa się do konkretnego kształtu głowy.

Czy możecie opowiedzieć ciekawostki: jak klient zniszczył sobie kask przez „własną głupotę”, niewiedzę. M.D.: Zdarzają się bardzo różne przypadki. Suszenie „farelką” lub powieszenie kasku na podnóżku motocykla przy wydechu i tym samym stopienie skorupy wewnętrznej, pogryzienie kasku przez psa, zatykanie woskowiną kanałów wentylacyjnych zamiast użycia suwaka wentylacji, mycie szyby z  założonym Pin Lockiem i oglądaniu świata przez powstałe w ten sposób „akwarium”, niewłaściwe chowanie blendy bez użycia suwaka, co powoduje zagięcie linek mechanizmu i wiele, wiele innych przypadków.

Czy warto zainwestować w grupę kasków do jazd testowych? Kaski są zakładane przez ludzi, którzy mają różne głowy i za chwilę kask utraci swoje walory. M.D.: Produkty testowe nie są u  nas zjawiskiem powszechnym. Dziękuję za rozmowę Trzeba mieć świadomość, że kaski testowe potrafią być skutecznym Marek KULCZYCKI

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


Rukka R-STAR

GORE-TEX® Pro Shell Zaprojektowany w celu zapewnienia optymalnej wytrzymałości, wodoodporności i oddychalności. Przeznaczony dla wymagających motocyklistów, podróżujących w zmiennych oraz ekstremalnych warunkach pogodowych.

kurtka i spodnie

Zamkniecie Gore Lockout

Nowe Protektory Rukka D3O Air

Wodoodporny, trwały i łatwy w użyciu bezzębny system zapinania kurtki.

DOŁĄCZ DO NAS NA

Facebook.com/RukkaPolska

Lista Dealerów na

R u k k a

m o t o r c y c l i n g w e a r

c o l l e c t i o n

2 012

w w w.rukka.com/Motorsport

* Waga w zależności od rozmiaru skorupy: 1290g ± 50g (XXS, XS, S), 1350g ± 50g (M, L), 1400g ± 50g (XL, XXL) ** Znajdź najbliższego Autoryzowanego Dealera na www.schuberth.com

SR1

Klasa

sama w sobie

Idealny w codziennym u˙zytkowaniu i profesjonalnym sporcie. Doskonała aerodynamika, trzy kompaktowe rozmiary skorup i waga tyko 1290g*. Do s´ wiadcz perfekcyjnej syntezy stylu i osia˛gnie˛c. ´ Tylko u Autoryzowanych Dealerów Schuberth**.

SR 1. Mobility Program Pytaj u Autoryzowanych Dealerów Schuberth

racing

sports

touring

Dołącz do nas na Facebook.com/SchuberthPolska

cruising

Safety and Comfort made in Germany


FINANSE

‣ KREDYTY

Z nami wygenerujesz dodatkowe przychody

Mimo, że sprzedaż usług finansowych wraz z przynoszeniem dodatkowych dochodów dealerstwom nie jest jeszcze maksymalnie popularne w branży jednośladów, to firm zainteresowanych kooperacją z bankami stopniowo przybywa. Widać, że każda możliwość wzbogacenie oferty dealerstwa w przełożeniu na dodatkowe wpływy finansowe ma znaczenie, tym bardziej, że nie wymaga to dodatkowych kosztów inwestycyjnych. We wcześniejszych wydaniach „Biznesu Motocyklowego” przedstawialiśmy oferty niektórych instytucji finansowych, co spotkało się z zainteresowaniem branży. W tym wydaniu swoją ofertę, zasady współpracy i profity z niej wynikające prezentuje Santander Consumer Bank.

Adam Łukaszewski

Zastępca Dyrektora Pionu Kredytów Samochodowych Santander Consumer Komentuje Adam Łukaszewski, chodów ze sprzedaży pojazdów Bank Zastępca Dyrektora Pionu Kredytów Samochodowych w Santander Consumer Banku. – Sprzedaż produktów finansowych jest dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży oraz osiągnięcie dodatkowych zysków. W ostatnich latach nastąpiła zmiana procentowego udziału przy-

w zyskach dealera. Obecnie zdecydowana większość przychodów ze sprzedaży generowana jest przez banki i  trafia do dealerów w  postaci prowizji z tytułu udzielonych kredytów oraz ubezpieczeń. Banki oferujące kredyty i  ubezpieczenia mogą być źródłem nawet 70% przychodów dealera.

Przykład:

50 (motocykli) x 30% (poziom penetracji sprzedaży produktami finansowymi) x 30 tys. zł (wartość średniego kredytu) x 5% (średnia prowizja) x 12 miesięcy = 270 000,00 zł 48

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


KREDYTY Jak widać, nawet przy niewielkiej sprzedaży w skali roku oraz relatywnie niskiemu odsetkowi zakupów finansowanych przez klientów za pomocą kredytu/leasingu, dealer może uzyskać dodatkowo blisko 300 tys. zł realizując sprzedaż i  właściwie nie ponosząc żadnych dodatkowych nakładów pracy. To oczywiście tylko przykład oparty o dowolnie dobrane wartości. Daje jednak wyobrażenie potencjału jaki płynie ze sprzedaży produktów finansowych. Zwiększenie liczby sprzedanych motocykli i wzrost poziomu penetracji sprzedaży produktami finansowymi może przyczynić się do dalszego zwiększenia sprzedaży motocykli i  wzrostu zysków z tytułu prowizji. W  kontekście zakupu motocykli warto wspomnieć o leasingu. Wielu klientów, szczególnie przedsiębiorców, decyduje się na sfinansowanie zakupu motocykla właśnie za pomocą leasingu. W przypadku niektórych spółek leasingowych, klienci nieprowadzący działalności gospodarczej mogą skorzystać również z  leasingu konsumenckiego. Ta forma finansowania nie cieszy się jeszcze wielką popularnością, ale patrząc na zachowania klientów w  Europie Zachodniej z  biegiem czasu powinna zyskać

‣ FINANSE

zwolenników. Potwierdza to Marek Dwornik, prezes spółki leasingowej Santander Consumer Multirent: – Wielu motocyklistów i wielbicieli quadów to przedsiębiorcy, którzy bardzo chętnie finansują zakup jednośladów za pomocą leasingu. Możliwość odliczenia podatku VAT jest jedną z  głównych korzyści, które wskazują. Santander Consumer Bank współpracuje m.in. z importerami Yamaha, Ducati oraz Triumph. Santander Consumer Bank kredytuje nowe i  używane motocykle oraz quady, gdzie maksymalna kwota kredytu to 80 000 zł, minimalny wiek wnioskodawcy 24 lata, a maksymalny okres kredytowania wynosi nawet 72 miesiące. W  przypadku motocykli używanych warto pamiętać, że w  momencie spłaty ostatniej raty wiek motocykla nie może przekroczyć 84 miesięcy. Nabywcy quadów powinni pamiętać o obowiązku rejestracji. Santander Consumer Bank kredytuje również skutery i motorowery (wyłącznie nowe), gdzie maksymalna kwota kredytu wynosi 30 000 zł, w tym przypadku maksymalny okres kredytowania jest krótszy i wynosi 36 miesięcy.

Dealer motocykli zainteresowany rozwojem sprzedaży akcesoriów motocyklowych, może rozważyć wprowadzenie do oferty sprzedaży ratalnej, dzięki której klienci będą mogli w szybki i wygodny sposób zapłacić za zakup chociażby specjalistycznych ubrań. Sprzedaż ratalną oferuje niezależna od banku spółka Santander Consumer Finanse, która jest obecnie jednym z  niekwestionowanych liderów tego segmentu rynku. 

Korzyści dla dealera wynikające ze współpracy z nami to:

• udział w programach lojalnościowych, • wzrost sprzedaży – dzięki dostępności ofert finansowania umożliwiających zakup bez konieczności powtórnego przychodzenia do punktu sprzedaży, • prowizja od przygotowanych umów kredytowych – dodatkowe źródło przychodów dla przedsiębiorcy, • możliwość dzielenia się kosztami reklamy – istnieje możliwość skorzystania ze wsparcia marketingowego oraz przygotowania wspólnych działań wspierających sprzedaż, • pomoc i doradztwo pracowników centrali w działalności operacyjnej przy przygotowywaniu umów kredytowych, • możliwość kreowania wspólnych produktów finansowych i ich promowania, • możliwość wspólnej organizacji imprez promocyjnych wspierających sprzedaż, • możliwość uzyskania kredytu gospodarczego na sfinansowanie stocku. nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

49


INWESTYCJE

‣ TORY SZKOLENIOWE

Czy prywatne tory

fot. ITS Michalczewski

uzdrowią polski sport motocyklowy?

fot. ITS Michalczewski

dr Marcin Kucharski Dyrektor ds. Rozwoju ITS Michalczewski

Firma ITS Michalczewski kończy budowę toru szkoleniowego, na który zaprasza również motocyklistów. O planach i szczegółach inwestycji opowiada dr Marcin Kucharski, dyrektor ds. rozwoju.

50

Czy może Pan opowiedzieć o genezie pomysłu budowy toru? Skąd potrzeba takiego projektu? Nasza firma prowadzi szkolenia zawodowe kierowców, głównie kierowców autobusów i  ciężarówek. Jak zaczęliśmy czytać dyrektywy, które wchodzą w  życie

od 2013 roku, to okazało się, że potrzebna jest również infrastruktura do szkolenia kierowców zawodowych. W Polsce nie ma takich obiektów dedykowanych szkoleniom. W ogóle nie ma autodromów, jedynie jest tor Poznań, który żyje swoim własnym życiem. Nie jest to obiekt dostępny

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

w szerokim rozumieniu dla fanów sportów motorowych, dla osób, które chcą pojeździć lub szkolić się. W  momencie pojawienia się pomysłu budowy, powstał również pomysł stworzenia centrum badawczo-rozwojowego w  dziedzinie transportu, co pozwoliło nam na dofinansowanie takiego


TORY SZKOLENIOWE projektu ze środków unijnych z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego. Złożyliśmy aplikacje, dostaliśmy dofinansowanie i  pomysł zaczął nabierać kształtów. Pojawiły się środki na to, żeby zrealizować marzenia dotyczące takiego obiektu. Właściciele firmy są zainteresowani rozwojem firmy w  kierunku szkoleniowym. Jak projekt osiągnie sukces, to będziemy chcieli postawić jeszcze kolejne podobne obiekty.

Dlaczego okolice Radomia? Mamy tam główna siedzibę firmy. Koszty inwestycji są troszkę niższe niż w okolicach Warszawy czy innego dużego miasta, a znalezienie tak dużej działki (ok. 21 hektarów) wiąże się z dużymi kosztami. Udało nam się znaleźć naprawdę fajną działkę w  miejscowości Jastrząb (gm. Szydłowiec, koło Radomia), w  okolicy nowej trasy S7, która będzie budowana już w  przyszłym toku. Przykładowe odległości od najbliższych dużych miast: 120 km od Warszawy, 160 km od Krakowa, 60 km od Kielc, 120 km od Łodzi, nadal prawie samo centrum. Także mamy tu-

‣ INWESTYCJE

taj dość duże pole oddziaływania. założyć pompy do systemu nawadniania płyt poślizgowych Czy nie obawiają się Państwo i sterowanie do płyt dynamiczprotestów okolicznych miesz- nych przed płytami poślizgowymi. kańców? My musieliśmy uzyskać warunki Czy asfalt jakiego używacie zabudowy, prawomocne pozwo- jest jakimś specjalnym asfallenie na budowę oraz raport o od- tem czy jest zwykłym asfaltem działywaniu na środowisko. Nor- drogowym, żeby warunki były my emisji hałasu na takim obiekcie podobne do drogowych? szkoleniowym nie są duże, a  i  To jest dokładnie asfalt drogowy. w okolicy nie ma zabudowań. Naj- Klasa asfaltu jest taka sama jaka bliższe zabudowania znajdują się na drogach ekspresowych i  autow  promieniu około kilometra. Do stradach, która spełnia wszysttej pory współpraca z mieszkańca- kie standardy dróg publicznych. mi gminy nam się bardzo dobrze Nie ma w  tym zakresie żadnych układała i  mam nadzieję, że tak oszczędności. Drogi publiczne są będzie dalej. Wielu z nich na pew- projektowane na pełne obciążeno znajdzie u  nas miejsca pracy. nie. Na naszym obiekcie rzadko będą się pojawiały samochody Na jakim jesteście Państwo z  pełnym obciążeniem, czyli naetapie? Z informacji prasowierzchnia będzie trochę na wywych wynika, że przebiega już rost. Sama droga ma ponad 80 asfaltowanie toru. cm grubości, ponieważ najpierw Tak jest. Obecnie kończymy jest podbudowa z  piasku stabilipierwszą warstwę asfaltowania zowanego, potem jest podbudowa czyli warstwę podbudowy. Zo- z  kruszywa, a  sam asfalt ma trzy stanie do zrobienia warstwa wią- warstwy (warstwę podbudowy, żąca i  warstwa ścieralna. Myślę, wiążącą i ścieralną). Na wzniesieże do 15 listopada tego roku po- niu stabilizowaliśmy grunt o  wywinniśmy całość asfaltu ułożyć. sokości 13 metrów. Jednocześnie będziemy chcieli Dochodzą nas słuch, że będzie możliwość jazd testowych i  szkoleniowych dla motocykli. Obiekt jest dedykowany do szkolenia z techniki jazdy. Każdy motocyklista będzie mógł u nas przejść profesjonalne szkolenie. Czy to będzie stała oferta? Tak, to będzie stała oferta. Będziemy również organizować imprezy dla osób, które będą chciały skorzystać z  zewnętrznej szkoły motocyklowej uznanej na świecie i  w  Europie. To będą imprezy cykliczne. W stałej ofercie będziemy mieć szkolenia z techniki jazdy na motocyklu. Czy znajdzie się u Państwa również oferta dla importerów

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

51


INWESTYCJE

52

‣ TORY SZKOLENIOWE

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


TORY SZKOLENIOWE i dystrybutorów motocykli lub akcesoriów, którzy chętnie włączyliby się w organizację szkoleń dla klientów? Jak najbardziej. Planujemy imprezy dedykowane dla importerów, dystrybutorów. Mamy całe zaplecze gastronomiczne, hotelowe i  administracyjne. Można więc przywieźć swoich klientów z całej Polski. Można połączyć taką imprezę ze szkoleniem czy konferencją prasową. Wszystko można zrobić na terenie centrum. Jest pełne nagłośnienie i oświetlenie. Tor jest całodobowy, można zaplanować sobie dowolną imprezę. W  takim przypadku będziemy szyć ofertę na miarę potrzeb klienta. Jak będziecie godzili szkolenia autobusowe, motocyklowe, samochodowo-ciężarowe? Czy starczy miejsca dla wszystkich,

LEGENDA: 1. WJAZDY NA TEREN 2. PARKING OGÓLNODOSTĘPNY 3. PLAC WEJŚCIOWY 4. BUDYNEK TECHNICZNY 5. BUDYNEK ADMINISTRACYJNO-SZKOLENIOWY 6. STACJA DIAGNOSTYCZNA 7. STREFA SERWISOWA 8. PUNKTY OBSŁUGI PŁYT POŚLIZGOWYCH 9. PŁYTA POŚLIZGOWA PROSTOKĄTNA 10. PŁYTA POŚLIZGOWA PROSTOKĄTNA 11. PŁYTA POŚLIZGOWA PIERŚCIENIOWA 12. PŁYTA POŚLIZGOWA NA SPADKU 13. PLAC MANEWROWY DLA MOTOCYKLI 14. PLAC MANEWROWY DLA SAMOCHODÓW 15. TORY SZKOLENIOWE ASFALTOWE 16. TORY SZKOLENIOWE SZUTROWE 17. RÓW Z WODĄ DLA MOTOCYKLI 18. WAŁ ZIEMNY 19. TOALETY PRZENOŚNE 20. ZBIORNIKI POWIERZCHNIOWE DLA WÓD OPADOWYCH

‣ INWESTYCJE

bo na pewno zapotrzebowanie będzie ogromne? Oczywiście będziemy się starali wykorzystać cały potencjał obiektu, ale z zachowaniem surowych rygorów bezpieczeństwa. Nie ma możliwości, żeby na obiekcie było więcej osób niż przewiduje to regulamin. Bezpieczeństwo obiektu gwarantuje jego modułowa budowa. Można wydzielić poszczególne płyty i na danych częściach mogą szkolić się różne grupy kierowców. Jest park dla motocyklistów. Każda płyta ma swoją odrębną drogę dojazdową. Obiekt został tak zaprojektowany, żeby uczestnicy szkoleń na poszczególnych modułach nie wchodzili sobie w drogę. Planujemy z  czasem jazdy wolne, które są w  większości obiektów w  Europie. Natomiast to wymaga odpowiedzialności.

Co ma Pan na myśli mówiąc jazdy wolne? Na przykład od godziny 17 do 21, gdy nie ma zorganizowanych imprez lub szkoleń można wpuszczać na tor grupy zorganizowane. Ale jest to odległa przyszłość. Na czym będą polegały Państwa szkolenia? Czy jest już konkretny projekt szkoleń dla motocyklistów czy dopiero jest to planowane? Ponieważ obiekt jest temu dedykowany, na pewno będziemy szkolić z bezpiecznej jazdy motocyklem, czyli hamowanie w  warunkach awaryjnych, w warunkach ominięcia przeszkody. Będziemy uczyć hamowania przed zakrętem i  pokonywania ich, czyli podstawowe elementy szkolenia motocyklistów, które nie są realizowane teraz podczas kursów na prawo jazdy. Osoba z nami współpracująca, zorganizowała szkolenie

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

53


INWESTYCJE

‣ TORY SZKOLENIOWE

z bezpiecznej jazdy w Kraśniku we współpracy z samorządem. Władze miasta stwierdziły, że lepiej wydać pieniądze na szkolenie ludzi jeżdżących na jednośladach niż na budowanie kolejnych ograniczenia. Motocykliści przyjechali nieprzygotowanymi motocyklami do jazdy, zaniedbanymi, włącznie ze zdartymi oponami. Najpierw trzeba było przeszkolić ich z podstaw mechaniki i obsługi motocykli. Jest dużo pracy do wykonania w tej dziedzinie. My chcemy wpoić obowiązkowo kulturę techniczną i  utrzymania pojazdów i to będzie jeden z podstawowych elementów szkolenia. A  drugi element, to bezpieczne poruszanie się na motocyklu. Kolejnym stopniem, tak jak to się robi w większości profesjonalnych szkół, będzie jazda szybsza i  jazda sportowa. Natomiast pierwsze dwa stopnie trzeba będzie przejść, żeby uczestniczyć dalej w  szkoleniu.

54

Czy już maja Państwo wybraną grupę szkoleniową, instruktorów? Jeżeli chodzi o szkolenie motocyklowe to mamy zaprzyjaźnionych partnerów, którzy chcieliby uczestniczyć w  naszych szkole-

niach. Planujemy też zbudowanie swojej grupy szkoleniowej, tzn. chcielibyśmy przeszkolić ludzi w Niemczech i Austrii, a potem zatrudnić ich na naszym obiekcie.

Czy jakieś specjalne wymagania będą Państwo stawiali dla tych osób? Czy mogą się zgłaszać do Państwa osoby, które coś potrafią i mogłyby coś wnieść do tego projektu? Jak najbardziej mogą się zgłaszać. Co do wymagań, to na pewno jest ważne doświadczenie w  szkoleniu. Na pewno znajomość języka niemieckiego i  angielskiego będzie dużym atutem. Stawiamy na młody zespół.

Jakie elementy toru są przygotowywane dla motocykli? Mamy plac manewrowy dla motocykli, który jest przystosowany, wydzielony, odizolowany od pozostałej części toru i służy do szkolenia techniki jazdy. Nie ma tu prostych ósemek, plac jest szykowany na wzór ośrodków niemieckich czy austriackich. Zaplanowaliśmy inną organizację ruchu, aby móc bezpiecznie szkolić na otwartej przestrzeni większe grupy motocyklistów. Jeśli chodzi o samą jazdę, to tor ma część wewnętrzną z rondkami, gdzie są ciasne zakręty i  będziemy je wykorzystywać

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

do szkoleń samej techniki jazdy. Całość obiektu może być wykorzystywana do jazdy na motocyklu. To zależy tylko od formuły szkolenia i tego jaka impreza będzie się odbywała.

Na planach widać drogi szutrowe z rowem z wodą. Imprezy Super Moto przestały się odbywać w  Radomiu, chcielibyśmy z  czasem wrócić do tych imprez i też próbować zorganizować zawody, dlatego potrzebne jest połączenie powierzchni szutrowych i  asfaltowych i  kawałek rowu z wodą.

Czy są jeszcze jakieś elementy, z których motocykle będą korzystały, np. z płyty poślizgowej? Na pewno ważnym elementem są dynamiczne płyty poślizgowe. Tutaj jest prawie 150 m najazdu i będzie można rozwinąć większą prędkość, będzie można hamować na śliskiej nawierzchni z większej prędkości. Przed płytą poślizgową mamy płytę dynamiczną. Płyta dynamiczna to jest tzw. szarpak, który pozwala wprowadzić pojazd w podsterowność lub nadsterowność przed najazdem na płytę. Wprowadzamy pojazd w  niekontrolowany poślizg.


TORY SZKOLENIOWE

Czy jest to bezpieczne? Dla aut osobowych tak. Są specjalne płyty dynamiczne dla motocykli i działają one z  zupełnie inną siła niż te, które działają na samochody osobowe. Natomiast na razie nie mamy w planach płyt dla motocykli, ponieważ ośrodki w Niemczech i Austrii wycofały się z  tego typu rozwiązań z  powodu dużej ilości wypadków. Ciekawym rozwiązaniem dla instruktorów będzie płyta pierścieniowa i  jazda motocyklem po mokrej nawierzchni w łuku.

3,5 km. Wszystkie trasy są bardzo szerokie od 11 do 30 metrów. Czy będą miejsca na przygotowanie motocykli, obsługę serwisową? W budynku jest sześć boksów serwisowych. Bezpośrednio z  toru można wjechać do boksu, można zrobić obsługę serwisową, zmienić opony, ewentualnie coś poprawić.

Strefa eventowa, miejsce w którym można by było jeszcze coś zorganizować? Planujemy w  lasku ustawić kilka Co jeszcze mamy ciekawego domków campingowych z grillem dla motocykli? i  wolną przestrzenią, aby można Na terenie ośrodka znajduje się było sobie wypić jakiegoś drinka duże wzniesienie (ok. 10%). Na- i pobawić się. jeżdżając na nie z  jednej strony nie widzimy tego co jest za górką. Czy są już plany rozbudowy Na zjeździe jest płyta poślizgowa ośrodka? w  łuku. Jest to jeden z  najtrud- Mamy obok jeszcze jedna dużą niejszych technicznie modułów działkę o  powierzchni 3 h, gdzie do opanowania na tym obiekcie. chcielibyśmy zrobić tor offWszędzie mamy bardzo szerokie roadowy. W  przyszłym roku na łuki – 25-30 m, które dają szansę wiosnę planujemy rozpocząć buna skorygowanie błędu. To może dowę. być ciekawy moduł dla motocyklistów. Na zdjęciach widzimy duży budynek w trakcie budowy? Jaką najdłuższą pętle można Będzie to kompleks hotelowoprzygotować? konferencyjny na 65 miejsc nocTo zależy, bo po obrzeżu toru jest legowych w  pokojach dwuosobookoło 1,5 km. Jeżeli namnożymy wych. Dodatkowo będzie zaplecze zakrętów to wychodzi nam około odnowy biologicznej, sale konfe-

‣ INWESTYCJE

rencyjne, restauracje oraz część administracyjna. Oprócz tego mamy bardzo fajny taras widokowy na budynku. Będzie można przyjechać z całą rodziną na obiad i  popatrzeć na to co się dzieje na torze.

Czy jest Pan w stanie zdradzić jaka jest wartość tego przedsięwzięcia? Na dzień dzisiejszy jest to około 30 mln złotych. Jak na Wasz projekt zapatruje się Polski Związek Motorowy? Nie ma tutaj współpracy ze Związkiem, projekt realizujemy sami. Mamy kontakt z  Automobil Klubem w Warszawie, który jest zainteresowany użyczeniem instruktorów. Są pozytywnie nastawieni, ale jakby nie patrzeć jesteśmy dla nich konkurencją, mają plany budowy podobnego obiektu w  Modlinie. Kiedy planujecie otwarcie całego obiektu? Na przełomie kwietnia i  maja przyszłego roku. Dziękuje za rozmowę i trzymam kciuki za powodzenie projektu. Marek KULCZYCKI

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

55


Z WIZYTĄ

‣ MOTOROWNIA

Model biznesowy poznańskiej „Motorowni” to dla klienta najlepsza opcja. Dla właścicieli z resztą też

fot. Lidor/Motorownia

Dariusz Rakowski Lidor

56

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

Jakie były Twoje początki w branży motocyklowej? Skąd pomysł i idea stworzenia „Motorowni Motocykle”? Początki mojej działalności zaczęły się w  Warszawie, gdzie współpracowałem z przyjacielem. Nasze zawodowe drogi niestety się rozeszły. Potem wyjechałem do Poznania, gdzie obecnie mieszkam. Postanowiłem rozpocząć tu swoją działalność. Padł pomysł, żeby stworzyć centrum motocyklowe. Poznałem kilka osób, którym ten pomysł spodobał się. Pierwsze spotkanie było z Dominikiem Szymańskim z firmy HRG Motocykle, potem z Arturem Nowakiem z fir-


MOTOROWNIA

‣ Z WIZYTĄ

my Art-Moto Centrum Opon Motocyklowych.

Jaka była idea, pomysł przedsięwzięcia? Pomysł polegał na tym, aby zebrać kilka firm z różnych dziedzin motocyklowych i  kompleksowo obsłużyć motocyklistów, jednocześnie nie konkurując miedzy sobą. Z racji tego, że ja zajmowałem się motocyklami i  akcesoriami, kolega miał serwis i sklep z częściami zamiennymi, trzeci zaś zajmował się oponami motocyklowymi wraz z  serwisem wulkanizacyjnym, wspólnie doszliśmy do wniosku, że w  "kupie siła" i  tak powstała "Motorownia". Na początku doszło jeszcze dwóch kolegów. Razem było nas razem pięciu do budowy BikeParku czyli centrum dla motocyklistów.

Pomysł był, ludzie też. Czy miejsce było z góry zdefiniowane czy dopiero zaczęły się poszukiwania? Jeden z kolegów, Dominik Szymański z  HRG szukał takiego nowego miejsca dla siebie, żeby rozwinąć serwis, ale brakowało mu „kopa” i  kogoś do pomocy, do organizacji, współpromocji, marketingu. Znaleźliśmy teren, gdzie się teraz znajdujemy. Jest to teren PKP, stara bocznica kolejowa z  magazynami z 1907 roku. Budynki były w opłakanym stanie. Naprawdę potrzebne były duże nakłady finansowe, żeby to uruchomić i stworzyć klimat motocyklowy. Co rozumiesz przez klimat motocyklowy? Widzieliśmy to miejsce. Jaki w Twoim pojęciu powinien być stworzony klimat w takim miejscu i co ten klimat tworzy? Dla mnie taki sklep motocyklowy z  prawdziwego zdarzenia, gdzie jest i  chopper i  cruiser, to sklep

w stylu amerykańskim, harleyowy. Będąc w  Stanach nieraz odwiedzałem sklepy Harleya. Stary, surowy, trochę industrialny klimat - to było to, co chciałem uzyskać u  siebie w  salonie. Uparliśmy się, że to nie mają być wielkie marmurowo-szklane powierzchnie, ale by magazyny te były na tyle zaadaptowane, żebyśmy byli w  sta-

nie udźwignąć to finansowo i żeby fajnie wyglądały. Budynki były bez podłóg, jakiegokolwiek wyposażenia, ale w końcu udało się osiągnąć zamierzony cel. I myśl najważniejsza - zależało nam, aby miejsce żyło. Nic nie sprawia większej przyjemności, niż widok kilkunastu czy kilkudziesięciu motocyklistów pod twoją firmą. Wjeżdża-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

57


Z WIZYTĄ

‣ MOTOROWNIA

jących, wyjeżdżających, pijących kawę, rozmawiających. Ruch, nawet niekoniecznie połączony z zakupami, to największa satysfakcja.

Znaleźliście miejsce, dogadaliście się z właścicielem. Jak długo trwała adaptacja tych pomieszczeń i kiedy zaczęliście działalność komercyjną? Zaczęliśmy działalność w czerwcu 2008 r., ale organizacja i  adaptacja trwały od połowy 2007 roku. Około roku zajęło nam więc zaadaptowanie wszystkich pomieszczeń. Oficjalne otwarcie mieliśmy w sierpniu 2008 r. Cały czas rozwijamy się, powierzchni przybywa. Rodzą się nowe pomysły, nie zawsze rzecz jasna trafione. Na przykład, przez dwa lata prowadziliśmy BikeBar z  dość dużą ofertą gastronomiczną, ale ta inicjatywa nie wytrzymała starcia z  rzeczywistością i z niej zrezygnowaliśmy.

58

Pomysł ten jest takim przykładem życia w symbiozie: zebrały się trzy niekonkurujące ze sobą firmy, a wręcz uzupełniające się. Jaki to przynosi efekt? Symbioza się dociera. Musi tak być, ponieważ rynek wciąż się zmienia. Po kilku latach działania kolega, który zajmował się kaskami i  odzieżą nie wytrzymał presji rynku dyskryminującej sklepy stacjonarne dzikiej sprzedaży internetowej i  trzeba było z  tego zrezygnować, dla dobra ogółu. W związku z tym przejąłem część tej działalności. Rozwój oznacza też specjalizację. Porzuciliśmy kilka pomysłów z gatunku "o wszystkim i o niczym" i każdy z nas powoli zaczął wyrabiać sobie pewne specjalizacje w  dziedzinie "motocyklizmu". Dzięki temu mamy w tej chwili jeden z największych asortymentów akcesoriów do motocykli cruiser i  chopper, mamy jeden z  najlepszych serwisów

motocykli Ducati w Polsce, mamy wybór niemal 10.000 opon motocyklowych w  magazynach, mamy warsztat wulkanizacyjny oparty na najnowocześniejszych maszynach, itd.

Jak wygląda taka współpraca w grupie? Zawsze ustalamy wszystko razem. Jak ktoś chce wprowadzać do oferty coś nowego to tak, aby drugiemu nie wchodzić w paradę. Mamy ustalone wszystkie kwestie i  każdy wypełnia swoje obowiązki. Wiele tematów wychodzi w tak zwanym "praniu", niemniej proszę mi wierzyć, że przez te wszystkie lata nie było prawie żadnych spięć między nami, a  jeśli już, to raczej te z  gatunku "twórczych". Takich, gdy ktoś z  nas na przykład odradzał drugiemu jakąś inwestycję jako skazaną na porażkę. Mamy też wspólny budżet na promocję „Motorowni” nie tylko w Wielkopolsce, ale i w całej Polsce. Staramy się uczestniczyć w  lokalnym, a niekiedy i ogólnopolskim ruchu motocyklowym. Na przykład niedawno zaoferowaliśmy swoją pomoc organizatorom zakończenia sezonu motocyklowego w  Poznaniu. Koncerty, catering, fajerwerki, zabawa do rana. No i około sześciu tysięcy motocyklistów na naszym terenie. Docelowych klientów de facto...

polska, działania były troszkę inne od tych, które robiliśmy wspólnie. Wystartowaliśmy też jako "Motorownia" na Targach Motor Show na Międzynarodowych Targach Poznańskich i każdy z nas prezentował swoją firmę pod wspólną nazwą "Motorownia". Oczywiście promowaliśmy się na forach internetowych, gdzie jeden z  kolegów działa, a  nawet jest właścicielem Forum.Motocyklistów.pl. Przede wszystkim jednak pomogła poczta pantoflowa, która bardzo szybko działa w  Polsce. Wieści o  tym, że powstało takie centrum motocyklowe, rozeszły się błyskawicznie. Wydaje mi się, że wystarczyło około trzech miesięcy, aby miejsce się przyjęło i zaistniało w świadomości motocyklistów.

Jak klienci odbierają to miejsce i to, że w jednym miejscu można załatwić wszystko? Myślę, że dla klienta jest to najlepsza opcja, żeby np. zmienić opony, zajrzeć do sklepu i  sprawdzić co mamy w ofercie, a dodatkowo jest serwis i sklep z częściami eksploatacyjnymi. Klient może sobie zakupić na przyszłość oleje, klocki. Ma tu wszystko, w  jednym miejscu co jest potrzebne motocykliście. I nie przeszkadza temu fakt, że prowadzę działalność bardziej chopperową, a  częściej wymienia się opony w  motocyklach sportowych. Nasze firmy zazębiają się i  wspierają. Przy okazji "Motorownia" stała się miejscem, gdzie po prostu można wpaść na kawę z  gwarancją, że zawsze kogoś się spotka, porozmawia. W  jednym z  naszych budynków cyklicznie odbywają się imprezy motocyklowe. Takie mniej lub bardziej spontaniczne "grille".

W jaki sposób udało Wam się przyciągnąć klientów? Przecież Wasze firmy już istniały - a tu zmiana lokalizacji. Jak sobie z tym radziliście? Na początku zależało nam, aby pokazać się w lokalnej prasie i stacjach radiowych na terenie Wielkopolski promując najmocniejsze strony: serwis motocyklowy i  duży wybór opon oraz warsz- Przejdźmy teraz do firmy tat wulkanizacyjny. Jeśli chodzi Lidor, która jest importeo  moją branżę, która jest ogólno- rem motocykli i akcesoriów

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


MOTOROWNIA do chopperów i cruiserów. Jak dzisiaj wygląda sprzedaż i zainteresowanie cruiserami, chopperami i akcesoriami do nich? Sytuacja jest znacznie gorsza niż kilka lat temu. Mam na myśli lata 2008 – 2009, gdzie sprzedawaliśmy wszystko, co udało się sprowadzić. Dziś rynek dla tego typu motocykli jest zdecydowanie uboższy. Jeśli chodzi o Hondę, Kawasaki czy Yamahę u polskich importerów nie ma zbyt wielu modeli. Rynek rozwijał się od 2008 roku i było coraz lepiej, lecz w tym roku liczba sprzedanych cruiserów i chopperów oraz ilość wydanych pieniędzy na tę grupę motocykli

Rapid Bike Easy

Rapid Bike EVO

jest zdecydowanie mniejsza. Aczkolwiek są klienci, którzy cenią sobie to, że jeśli kupują sobie nową maszynę, to muszą się czuć na niej bezpiecznie, musi ona być dla nich funkcjonalna. Podstawowe akcesoria tego typu motocykli nadal dobrze się sprzedają.

Jak oceniasz po tym sezonie spadek zainteresowania akcesoriami? Jeszcze jest dużo czasu do zakończenia roku, ale oceniam spadek w przedziale 20 -30 % jeśli chodzi o  akcesoria. Produkty oferowane przez moją firmę nie należą do tanich, są za to bardzo wysokiej jakości. Ta jakość musi zrekompen-

‣ Z WIZYTĄ

sować wyższą cenę i na szczęście jest coraz więcej klientów kierujących się takim kryterium przy zakupie, a  nie tylko jak najniższą ceną.

A jeżeli chodzi o sprzedaż motocykli? Motocykle, które oferuję (choppery, cruisery) pochodzą tylko i wyłącznie z  rynku amerykańskiego. Są to sprawdzone maszyny i  dosyć drogie. W  tym sezonie klienci szukają jednak tańszych opcji. Niestety, okazje zdarzają się tylko w  filmach więc motocykl dobrej jakości, w niskiej cenie jest trudny do zdobycia przeze mnie na rynku amerykańskim.

Moduły tuningowe do motocykli Najbardziej zaawansowana technologia rodem z MotoGP Proste w instalacji i strojeniu Skuteczne i elastyczne, najlepsze

Moduły Rapid Bike EVO oraz Rapid Bike RACING opracowane zostały wspólnie z zespołem

Zapraszamy do współpracy serwisy motocyklowe i tunerów Rapid Bike RACING Importer: Firma Hndlowa WB, Kasztanowa 7, 05-803 Pruszków, www.4motoracing.pl; kontakt@4motoracing.pl


Z WIZYTĄ

‣ MOTOROWNIA

Czy klienci odwracają się od dużych pojemności i szukają raczej tańszych i bardziej ekonomicznych pojazdów? Tak bym nie powiedział, bo nie każdy motocyklista patrzy na spalanie paliwa. Sytuacja na rynku spowodowała to, że jest dużo motocyklistów, którzy już posiadają motocykle i w normalnej sytuacji zmienialiby je na droższe, o  większej pojemności. Przynajmniej w ostatnich latach była tendencja, że zmieniamy motocykl z  mniejszego na większy. W  tym roku ludzie inaczej podchodzą do wymiany. Mimo, że interesują się i szukają nowych motocykli, to de facto po kwietniu sezon na motocykle się skurczył, gdyż w następnych miesiącach nie było już takiej sprzedaży jak w  poprzednim roku, czy dwa lata temu. Pojazdy więc stoją i czekają. Nawet nie ma dyskusji, że jest za drogo czy nie, taki mi się podoba czy inny. Jeżeli wchodzi klient, to chciałby coś kupić do 10 -15 tys. zł. Tak więc klienci szukają dużych pojemności, ale raczej w  starszych rocznikach.

60

Czy w Polsce jest rynek na akcesoria takie, które Ty oferujesz? Jak oceniasz potencjał rynku poza kryzysem, który jakby przyhamował troszeczkę tę sprzedaż? Jeśli ludzie będą mieli pieniądze, to będą kupować - proste. Te akcesoria, które oferuję są przeznaczone najczęściej do motocykli z rynku amerykańskiego, ale również do modeli oferowanych na rynek europejski. Dla mnie klientem jest człowiek, który kupi motocykl typu chopper/cruiser, ponieważ do tego rodzaju motocykla mogę zaoferować akcesoria. A jeśli chodzi o choppery czy cruisery, to jest bardzo dużo różnych modeli motocykli. Akcesoria pasują do kon-

kretnych modeli, roczników, więc podział ilościowy jaki trzeba mieć na stanie i dopasować do każdego motocykla jest przeogromny. Możemy więc wiele zaoferować i zadowolić swoich klientów.

Jak duży był do tej pory koszyk zakupów do danego motocykla? Uśredniając, jaka jest wartość zakupu akcesoriów do chopperów i cruiserów? Średnia wartość takich podstawowych rzeczy jak szyba, gmole czy sakwy i  oparcie szacuję na poziomie 3 -4 tys. złotych. Trzeba tyle wydać, żeby ubrać motocykl w podstawowe rzeczy.

kład jeśli chodzi o motocykl Honda VTX 1300, to jest tak duża ilość produktów jaką możemy włożyć w ten motocykl, że spokojnie możemy podwoić jego wartość. Szykując na targi VTX’a  ubrałem go w  około 240 numerów katalogowych. Była to kwota grubo ponad 20 tys. zł. Oczywiście to działanie było celowo przesadzone. Motocykl miał bowiem dwie różne strony, aby symetrycznie pokazać różne sposoby ubrania maszyny. Tych gadżetów jest naprawdę bardzo dużo. Z  jednej strony nieograniczona niczym wyobraźnia, z  drugiej twarde realia portfela. Jeśli znajdzie się pomiędzy nimi złoty środek, wychodzą naprawdę bardzo ładne rzeczy.

Jaki jest koszt maksymalnie ubranego motocykla? Ile można zainwestować w motocykl? Dzięki Darek za rozmowę, Można znacznie przekroczyć wartość samego motocykla. Na przy- Marek KULCZYCKI

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


x

Wygodne ubezpieczenie dla motocyklistów Szukasz dodatkowych dochodów w salonie motocyklowym? Dołącz do nas! Sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych nie była jeszcze tak prosta! Uświadom swoich klientów, że warto ubezpieczyć siebie i motocykl. Prosta oferta, pełna ochrona w przystępnej cenie! Gwarantem ubezpieczenia jest:

Więcej informacji: fpu.com.pl, tel. 602 434 535

‣x


SERWIS

‣ AKUMULATORY ZIMĄ

Kto nie wypina – tego wina. A z ładowaniem – ostrożnie Przed zimą sprzedaż akumulatorów motocyklowych, w przeciwieństwie do samochodowych jest znacznie mniejsza. Jednakże użytkownicy, a nierzadko i sami serwisanci nie do końca wiedzą jak przezimować akumulator. Dlatego w tym wydaniu nie będziemy pisali w jaki sposób akumulator dobrać, ale o tym jakie akumulatory mamy w naszych jednośladach. Co zrobić, aby za kilka miesięcy nie było przykrych akumulatorowych niespodzianek? Ryszard Woźniak Specjalista ds. Sprzedaży i Serwisu „Centrum Akumulatorów Poznań”

Z naszego rozeznania wynika, że błędy popełniają i motocykliści jak i sami serwisanci. O wyjaśnienie niektórych niuansów poprosiliśmy Pana Ryszarda Woźniaka z „Centrum Akumulatorów” w Poznaniu

62

Obecnie w motocyklach stosuje się akumulatory wykonane w trzech technologiach: CONVENTIONAL (akumulator standardowy z płynnym elektrolitem), AGM (Absorbed Glass Mat - akumulator z  uwięzionym elektrolitem) oraz

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

GEL (akumulator, w którym kwas zmieszany jest z  dwutlenkiem krzemu tworząc żel, który unieruchamia elektrolit).

Należy tutaj zaznaczyć, że określenie „żelowy” w stosunku do


Zawór bezpieczeństwa odcinanie płomienia usuwa nadmierne ciśnienie. Opatentowane uszczelnione końcówki biegunów zabezpieczają przed wyciekaniem kwasów , redukują korozję – wydłużają czas eksploatacji akumulatora.

Połączenia poprzez ściankę działową zapewniają krótsze połączenia o krótszej rezystancji niż w przypadku połączeń ponad ścianką – akumulator dostarcza więcej mocy podczas rozruchu silnika.

Specjalna masa aktywna dzięki swojej strukturze zapewnia odporność na wibracje, wydłuża czas eksploatacji akumulatora, zwiększa niezawodność działania.

Obudowa zgrzewana z pokrywą zabezpiecza przed wyciekaniem, redukuje korozję – zwięzła konstrukcja zapewnia wyjątkową wytrzymałość.

Specjalna konstrukcja kratki wytrzymuje największe wibracje, zapewnia maksymalną przewodniość.

Obudowa i pokrywa z polipropylenu zapewnia wystarczający zapas elektrolitu do pracy w niższych temperaturach. Zapewnia zwiększoną odporność na działanie benzyny, oleju napędowego oraz uderzeń ekstremalnych w warunkach pogodowych.

akumulatorów rozruchowych jest bardzo często nadużywane lub też błędnie interpretowane, a dotyczy akumulatora wykonanego w technologii AGM.

Na czym polega różnica? Główną różnicą jest to, że w akumulatorach AGM elektrolit jest całkowicie wchłonięty i  unieruchomiony przez specjalną matę szklaną separatorów, podczas gdy w  akumulatorach żelowych kwas zmieszany jest z  dwutlenkiem krzemu tworząc żel, który unieruchamia elektrolit. Zaletą akumulatorów AGM w  stosunku do żelowych jest to, że zastosowane maty szklane umożliwiają pracę

Specjalne separatory zapewniają odporność akumulatora na wstrząsy. Konstrukcja z regulacją zaworową eliminuje utratę wody i potrzebę uzupełniania kwasu.

akumulatora pod zwiększonym ciśnieniem, co zwiększa trwałość przy pracy cyklicznej. W przypadku akumulatorów żelowych trwałość jest zazwyczaj zwiększana przez zastosowanie gęstszej pasty, co wydłuża okres eksploatacji akumulatora, ale nie zapewnia wydajności prądu rozruchowego jaka jest wymagana do zastosowań np. w motocyklach czy samochodach. W praktyce wygląda to tak, że akumulatory w technologii „żelowej” z  racji konstrukcji bardzo dobrze przygotowane są do cyklicznej pracy związanej z rozładowaniem i  ponownym ładowaniem i  znajdują zastosowanie do zasilania urządzeń elektrycznych np: wózki

inwalidzkie, silniki elektryczne na łodziach, zasilanie przedziału pasażerskiego w przyczepach campingowych itp. Natomiast jako akumulatory rozruchowe w  99% przypadków używane są akumulatory w technologii AGM.

Czym jest AGM? Technologia AGM (Absorbed Glass Mat – z ang.) polega na tym, że między płytami akumulatora umieszczona jest mata absorpcyjna, która wchłania i  wiąże jak pampers pełną zawartość elektrolitu, który jest do tego akumulatora wlewany. Dzięki temu akumulator może pracować w każdej pozycji, bez ryzyka wycieku elektrolitu z cel.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

63


x SERWIS x

64

‣ AKUMULATORY ZIMĄ

W przypadku akumulatorów mo- bardziej wskazane. Otrzymujemy tocyklowych akumulatory AGM zawsze nowy akumulator, który występują w dwóch wersjach: swoje „życie” rozpoczyna z chwilą uruchomienia. W przypadku tego uruchomiony fabrycznie - otrzy- akumulatora podstawowy promujemy tutaj akumulator gotowy blem i błąd polega na zbyt szybkim do zamontowania w  pojeździe. zamknięciu akumulatora w proceW  kodzie określającym model sie uruchamiania. Nie ma ogólnie akumulatora na końcu znajdzie- przyjętej normy czasowej. Dla jedmy symbol „B-4”. Najczęściej roz- nego akumulatora wystarczy 30 wiązanie takie jest stosowane minut, dla drugiego nie wystarczy w  przypadku akumulatorów do- 5 godzin. Jest to uzależnione od starczanych na pierwszy montaż szybkości wchłaniania elektrolitu fabryczny lecz trafiają także na przez matę, czasu wejścia elektropółki sklepowe. I tutaj pojawia się litu w  reakcje z  płytą i  czasu odpierwszy problem i błąd popełnia- gazowania oraz wytracenia temny przez serwisy i  punkty sprze- peratury. W  praktyce akumulator daży. Akumulator uruchomiony AGM jest gotowy do zamknięcia zachowa swoje właściwości roz- i  eksploatacji kiedy nie widzimy ruchowe, jeżeli będzie regularnie już elektrolitu w  celach, nie słysprawdzany i w razie konieczności szymy charakterystycznego syczedoładowywany. Karygodnym błę- nia (gotowania) elektrolitu oraz dem jest dopuszczenie do rozła- nie czujemy charakterystycznego dowania poniżej napięcia 12,5 V. zapachu siarkowodoru. Tak przygotowany akumulator jest gotowy do uruchomienia - w  kodzie do montażu i  nie wymaga dodatokreślającym model akumulatora kowego doładowywania. na końcu znajdziemy symbol „BS”. Otrzymujemy akumulator suchoładowany zabezpieczony przed Jak zadbać o akumulator (starzeniem) utlenianiem się pły- „po sezonie”, jakie błędy ty. W  komplecie dołączony jest popełniamy? nabój z odpowiednio odmierzoną Pierwszy błąd, to dopuszczenie do dawką elektrolitu. To rozwiąza- głębokiego rozładowania akumunie jest najpopularniejsze i  naj- latora w skutek czego zasiarczeniu nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

ulega płyta. Drugi, to nieumiejętne ładowanie. Dotyczy to szczególnie akumulatorów szczelnie zamkniętych czyli AGM i GEL.

Głównym błędem popełnianym „po sezonie” przez motocyklistów oraz niektórych serwisantów jest pozostawienie podpiętego akumulatora pod instalację elektryczną. W 9 na 10 przypadków kończy się to uszkodzeniem akumulatora. Przypominamy sobie o  nim na wiosnę, niestety wtedy jest już za późno. W  wyniku rozładowania kwas zawarty w  elektrolicie wchodzi w płytę i dochodzi do zasiarczenia. Im dłużej akumulator przechowujemy w  stanie rozładowania tym proces zasiarczenia płyt jest większy i  trudniejszy do odwrócenia. W  większości przypadków niestety nieodwracalny. Dotyczy to wszystkich typów akumulatorów, bez względu czy jest to płynny elektrolit, AGM czy GEL. Odpalanie raz na jakiś czas zimowanego motocykla akumulatorowi nic nie daje – silnikowi być może. W większości motocykli ładowanie akumulatora następuje dopiero przy podniesionych obrotach silnika, na wolnych obrotach ładowanie z  alternatora jest na


AKUMULATORY ZIMĄ

‣ SERWIS

Nowe funkcje w 9. generacji systemu ABS zintegrować firmy Bosch do motocykli

w wariantach ABS plus i ABS enhanced.

System ABS dziewiątej generacji firmy Bosch to układ kontroli jazdy dedykowany do wszystkich typów motocykli. Nowe funkcje dodatkowe dają producentom motocykli jeszcze więcej możliwości korzystania z rozwiązań w zakresie bezpieczeństwa. Różne warianty układów ABS 9 generacji można rozszerzyć o funkcję Offroad lub kontrolę trakcji. Obydwie funkcje będą dostępne od 2013 roku w motocyklach KTM – w modelach 1190 Adventure oraz 1190 Adventure R. Dostępny w  wielu wariantach system ABS 9 z rozszerzonym zakresem funkcji pozwoli nam spełnić wymagania wszystkich producentów motocykli oraz ich klientów – powiedział Fevzi

Yildirim, dyrektor ds. systemów bezpieczeństwa do motocykli. ABS z kontrolą trakcji – dodatkowe bezpieczeństwo ABS z funcją Offroad podczas przyspieszania – bezpieczniej w terenie System Bosch ABS nie tylko optyDynamiczna jazda w  terenie po malizuje skuteczność hamowania drogach nieutwardzonych stano- motocykla. Dzięki nowej funkcji wiła do tej pory duże wyzwanie kontroli trakcji opracowanej przez dla systemów ABS. Na piasku lub firmę Bosch zapobiega także poszutrze ustawienia przewidziane ślizgowi tylnego koła w  trakcie dla jezdni asfaltowych nie zapew- dynamicznego przyspieszania, niają optymalnej skuteczności zapobiegając niebezpieczeństwu hamowania, a  jazda z  typowymi podrywania przedniego koła. Kondla terenu, ryzykownymi manew- trola trakcji wspomaga motocyrami przestawała sprawiać przy- klistę na nawierzchni asfaltowej, jemność. Dlatego specjaliści firmy a teraz także w terenie – wyjaśnia Bosch opracowali specjalny pro- Fevzi Yildirim.. Funkcję kontrogram ABS do zastosowań w  te- li trakcji można zintegrować we renie i  na nawierzchniach nie- wszystkich dwukanałowych sysutwardzonych. Funkcję można temach ABS 9 firmy Bosch.

zbyt niskim poziomie by móc skutecznie ładować akumulator. Aby zabezpieczyć akumulator należy go utrzymywać w stanie pełnego naładowania. Napięcie spoczynkowe naładowanego akumulatora wynosi min 12,5 V. Akumulator z  płynnym elektrolitem może być ładowany prostownikiem oraz ładowarką mikroprocesorową, akumulatory szczelnie zamknięte (AGM I GEL) tylko i wyłącznie ładowarką. W  przypadku akumulatorów żelowych czy w technologii AGM napięcie ładowania nie może przekroczyć 14,5 Volta. Dlatego tych akumulatorów nie powinno ładować się zwykłymi prostownikami samochodowymi, które nie mają zabezpieczeń napięciowych. Nie chodzi tutaj o  prąd jaki jesteśmy w  stanie ustawić. Chodzi o  to, do jakiego napięcia jesteśmy w  sta-

nie taki akumulator naładować. Prostownik może akumulator 12sto Voltowy naładować nawet do 16 Volt! Przy takim napięciu mata zacznie gazować, a akumulator spuchnie nam jak balon. Pamiętać trzeba, że akumulatory w tych technologiach są szczelnie zamknięte. Do ładowania stosujemy tylko ładowarki inteligentne.

podpięte pod akumulator, bez konieczności wymontowywania go z motocykla. Dzieje się tak dzięki zabezpieczeniom, które regulują parametry ładowania, dzięki czemu nie stwarzają ryzyka uszkodzenia wyposażenia elektrycznego i elektronicznego pojazdu.

Stosowanie tego typu rozwiązania jest coraz popularniejsze ze względu na rosnąca świadomość użytkowników jednośladów oraz przystępną cenę ładowarek. Za kwotę ok. 160-200 zł, można kupić ładowarkę z najwyższej światowej półki. W porównaniu z ceną akumulatora nie wydaje się to kwotą wygórowaną, zwłaszcza że przedłuży nam okres eksploatacji akumulatora dwu-trzy krotnie.

Najprostszym sposobem zabezpieczenia akumulatora jest używanie ładowarek mikroprocesorowych, w których automatycznie mikrokomputer steruje całym procesem ładowania, dzięki czemu użytkownik nie musi niczego nadzorować. Ładowarka po naładowaniu akumulatora samoczynnie przejdzie w  stan konserwacji (czuwania), jeżeli wykryje ponowny spadek napięcia samoczynnie Wysłuchał się załączy. Dobrej klasy ładowarki możemy pozostawić na stałe Marcin BUDZIEWSKI nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

65


SERWIS

‣ TUNING MOTOCYKLI

Będę stroił motocykle czyli co zaproponować klientowi. Część druga

W poprzednim numerze Biznesu Motocyklowego starałem się przybliżyć czytelnikom produkty związane w rynkiem strojenia silników motocyklowych. Bez wątpienia najbardziej popularnym rozwiązaniem wykorzystywanym w tym obszarze usług są moduły tuningowe marek Power Commander, Rapid Bike oraz Bazzaz. Tym razem, kontynuując poprzedni materiał, chcę przedstawić szczegółowe różnice techniczne i funkcjonalne najpopularniejszych modułów. Poniższa tabela powstała na podstawie materiałów udostępnianych na stronach internetowych producentów oraz własnych doświadczeń zebranych podczas obcowania z opisywanymi modułami.

Marka/ producent

typ rozwiązania

PowerCommander Dynojet USA

importer/ przedstawiciel w Polsce

PTM; www.ptm.pl

typ budowy

modułowa

Nazwa, model

Paddock; www.paddock.pl

Rapid Bike EVO

Rapid Bike Racing

Bazzaz Z FI

Bazzaz Z-FI QS

Bazzaz Z-FI TC

moduł do PCV

monolityczna

monolityczna

monolityczna

monolityczna

monolityczna

częściowo

tak

tak

tak

tak

tak

Power Commander Secondary Fuel Module

obudowa

plastikowa

plastikowa

max. liczba obsługiwanych wtrykiwaczy

4

złącze szczelne

częściowo

plastikowa częściowo

nie dotyczy

moduły tuningowe

Bazzaz USA

Firma Handlowa WB; 4motoracing.pl; www.rapidbike.pl

Power Power Commander Commander V Ignition Module moduł do PCV

RapidBike Dimsport Włochy

aluminiowa

dodatkowe 4 8

aluminiowa 8

plastikowa 8

plastikowa

plastikowa

8

8

„pompka przyspieszacza”

tak

nie dotyczy

tak

tak

tak

tak

tak

tak

Ilość komórek w 640 mapie

nie dotyczy

640

320

320

400

400

400

personalizacja map*

nie

nie

nie

tak

tak

nie

nie

nie

ilość map

zakres modyfikacji mapy

24

od -100 do +250%

nie

24

16

16

2

2

2

śledzenie komórki mapy w aplikacji**

nie

nie

tak

tak

tak

tak

tak

zmiana mapy wg ciśnienia powietrza dolotowego

tak

opcja

opcja

opcja

opcja

opcja

opcja

przełącznik map opcja

66

nie dotyczy

od -100 do +250%

tak

od -100 do +150%

nie

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

od -100 do +150%

nie

od -63 do +63%

nie

od -63 do +63%

nie

od -63 do +63%

nie


TUNING MOTOCYKLI Nazwa, model

Power Commander V

Power Commander Ignition Module

Power Commander Secondary Fuel Module

eliminatory sondy lambda

w wybranych zestawach

Bazzaz Z-FI QS

Bazzaz Z-FI TC

w wybranych wbudowany zestawach modulator

wbudowany modulator

brak

brak

brak

O2 optimizer w wybranych zestawach

nie dotyczy

O2 optimizer wbudowany w wybranych zestawach

wbudowany

brak

brak

brak

nie dotyczy

nie

tak, Tuning Bike

tak, Tuning Bike

nie

nie

nie

autoadaptacja mapy na podstawie fabrycznej sondy lambda

nie

nie dotyczy

nie

tak

tak

nie

nie

nie

tak, Autotune

tak, My Tuning Bike

tak, My Tuning Bike

tak, Z-AFM tak, Z-AFM tak, Z-AFM

zarządzanie zapłonem

nie

tak

nie

nie

tak

nie

nie

nie

przełącznik map nie zapłonu

tak

nie

nie

tak

nie

nie

nie

zmiana ogranicznika obrotów

nie

tak

nie

tak, dla wybranych motocykli

nie

nie

nie

usunięcie limitera prędkości

nie

nie

nie

nie

opcja

opcja

opcja

tak, jeśli nie umożliwia to konstrukcja motocykla

nie

quickshifter

tak, jeśli umożliwia to konstrukcja motocykla

tak, dla wybranych motocykli, 2 ustawienia

opcja

nie

tak, w zestawie mechaniczny, push lub pull

uniwersalność czujnika quickshiftera 9 PUSH lub PULL)

nie

nie

nie

tak

tak

tak, w zestawie - mechaniczny, push lub pull

funkcja nie nie obsługiwana

nie

5

1

5

15

15

5

nie/nie/nie

nie/nie/nie

nie/nie/nie

tak/tak/nie

funkcja nie 5 obsługiwana

modulatory sondy lambda

nie profesjonalne narzędzia do dynamicznego automapowania

tak, narzędzia do automapowania Autotune dla klienta

ilość czasów odcięcia dla quickshiftera

nie/nie/nie asystent hamowania, pitlane limiter, kontrola uślizgu tylnego koła

nie dotyczy

Rapid Bike Rapid Bike Bazzaz EVO Racing Z FI

‣ SERWIS

opcja

nie/nie/nie nie/nie/nie nie/nie/tak


SERWIS

‣ TUNING MOTOCYKLI

Nazwa, model

Power Power Commander Commander V Ignition Module

Rapid Bike EVO

Rapid Bike Racing

Bazzaz Z FI

Bazzaz Z-FI QS

Bazzaz Z-FI TC

nie

nie

Power Commander Secondary Fuel Module nie

tak

tak

tak

tak

tak

elastyczność - inną wiązkę można kupić a moduł przeprogramować pod inny motocykl

nie

nie

nie

tak

tak

nie

nie

nie

nie

nie

nie

tak

tak

nie

nie

nie

polityka sprzedaży

Wszystkie kanały sprzedaży delaerzy, tunerzy, sklepy internetowe. Nieograniczony dostęp do gotowych map paliwa. Pełna wersja oprogramowania dostepna dla tunerów i klientów.

elastyczność wiązkę można odłączyć od modułu

profesjonalne oprogramowanie dla tunera

Tylko tunerzy, którzy wraz z modułem zagwarantują klientowi jego poprawną instalację oraz zestrojenie silnika. Dwie wersje oprogramowania: profesjonalna - dla tunera oraz kliencka, o ograniczonej ze względów bezpieczeństwa funkcjonalności

Wszystkie kanały sprzedaży delaerzy, tunerzy, sklepy internetowe. Nieograniczony dostęp do gotowych map paliwa. Pełna wersja oprogramowania dostepna dla tunerów i klientów.

* - Personalizacja map oznacza możliwośc indywidualnego ustalenia rozdzielczości mapy w zakresie TPS i RPM ** - funkcja pomocna podczas strojenia silnika na hamowni

Opracował Michał Bieliński

Szukam pracy Odpowiedzialny technik-mechanik z doświadczeniem w sprzedaży pojazdów i części, łatwo nawiązujący relacje z klientami, szuka ciekawej pracy. Doświadczenie w prowadzeniu serwisu motocyklowego i skuterowego, bardzo dobra znajomość zagadnień związanych z częściami zamiennymi, logistyką i całym rynkiem skuterowym (10 lat pracy przy skuterach.) Jego pasją są zabytkowe pojazdy – ma w swo-

68

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

im dorobku kilkanaście kompleksowo odrestaurowanych jednośladów (skuterów i motocykli).

Prawo jazdy kategorii A, B, język niemiecki w stopniu podstawowym, obsługa komputera. Oferty proszę kierować na adres: p.kuler@gmail.com telefon: 606 422 747.


Zalety skuterów elektrycznych.

Osiągi Wysoki moment obrotowy generowany przez elektryczny silnik zapewnia zaskakujące przyspieszenie.

Elastyczność ładowania Wbudowana ładowarka pozwala na łatwe ładowanie ze zwykłego domowego gniazdka (brak konieczności korzystania ze specjalnych stacji ładujących). Bezawaryjne rozwiązania Lekki, wysoce efektywny oraz bezawaryjny bezszczotkowy silnik połączony został z bardzo wytrzymałym pasem napędowym. Obecność producenta w kraju gwarantuje szybki serwis oraz dostęp do części zamiennych. Design Finezja i dynamika naszych pojazdów jest projektowana przez włoskich i polskich stylistów. Koszt eksploatacji 100 km = 2-3 zł !

www.govecs.com


TESTY

‣ OLEJE RAVENOL

Test olejowy w warunkach bieżącej eksploatacji. Wyniki Na przestrzeni kilku minionych miesięcy redakcja „Biznesu Motocyklowego” we współpracy z motocyklistami przeprowadziła test olejów silnikowych firmy Ravenol. Test przeprowadzono nie w warunkach laboratoryjnych, co jest bardzo istotne, ale w warunkach bieżącej eksploatacji.

W jazdach testowych w cyklu trasa-miasto udział wzięło pięć motocykli: Marka Honda Model CBR 1000RR Rocznik 2007

Olej

70

RAVENOL 10W60 Ester

Honda

Yamaha

Suzuki

VT 1100 2000

XJ 900 1992

RAVENOL 10W40 Ester

RAVENOL RAVENOL 20W50 Mineral 10W50 Ester

Każdy z jednośladów przejechał między 1000 – 1200 kilometrów. Celem testu było sprawdzenie, czy oleje motocyklowe firmy Ravenol nie odbiegają jakością od innych markowych olejów zalecanych przez producentów jednośladów oraz czy zastosowanie olejów silnikowych firmy Ravenol znacząco wpływa na eksploatację motocykla w  przeciętnych warunkach użytkowania. Badania olejów silnikowych w warunkach laboratoryjnych dają na

GSXF 2000

ogół doskonałe wyniki. Niestety dość często w praktyce i w porównaniu z  innymi produktami okazuje się, że badany produkt mało różni się od innych, ale podobnych olejów silnikowych. Oczywiście nie wszystko da się zbadać w laboratorium, gdyż życie niesie szereg niespodzianek i  test przeprowadzony w warunkach eksploatacyjnych okazuje się zwykle najbardziej pomocny dla przeciętnego użytkownika przy wyborze interesującego produktu.

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

Yamaha

RD200DX 1977

RAVENOL Scooter 2T

Założenia testu Test właściwy - oleje 4T Wszystkie w/w motocykle były poddane wstępnym pomiarom w  celu sprawdzenia ich stanu technicznego pod kątem przydatności do testu i  uzyskania wartości początkowych. Sprawdzono stan techniczny układów jezdnych i  hamulcowych oraz dokonano oględzin jednostek napędowych pod względem szczelności i  zużycia. Następnie wybrane pojaz-


OLEJE RAVENOL dy przeszły pomiar sprężania na wszystkich cylindrach. Obliczono ich średnie spalanie w cyklu miejskim, drogowym i  mieszanym. Przed właściwym testem wykonano pomiary mocy, momentu obrotowego na hamowni i  zmierzono opory toczenia na specjalnie przygotowanym torze. Pierwszym etapem testu była wymiana oleju połączona z  płukaniem silników. Aby usunąć osady i  resztki starego oleju, w  niektórych motocyklach, gdzie konstrukcja układu smarowania wymagała przedsięwzięcia specjalnych kroków. Dokonano zatem czyszczenia wnętrza miski olejowej, ewentualnie przepłukiwania kanałów olejowych. Po przebiegu 1000 - 1200 kilometrów dokonano ponownego pomiaru ciśnienia sprężania na wszystkich cylindrach, obliczono średnie i  sumaryczne spalanie paliwa w  cyklu mieszanym miasto/ poza miastem, zmierzono ubytek oleju, skontrolowano współczynnik dymienia oraz zawartość związków szkodliwych w  spalinach. Podczas testu zwracano uwagę na pracę sprzęgła, jeżeli pracowało ono we wspólnej kąpieli olejowej z silnikiem. Jeżeli skrzynia biegów smarowana była wspólnie z silnikiem, dokonywano pomiarów oporu toczenia swobodnego. Pomiar mocy silnika na hamowni przeprowadzany był przy obrotach 2, 4, 6 tysięcy lub przy 50% otwarcia przepustnicy. Test właściwy oleje - 2T do smarowania dozownikowego. Test przeprowadzono w  ten sam sposób jak test właściwy olejów 4T (patrz wyżej). Istotne jest, że przed wykonaniem właściwego testu objeżdżono motocykl na dystansie 300 km w celu całkowitego wypalenia resztek starego oleju z  dozownika i  układu dozującego.

‣ TESTY

Na oleju testowanym wykonano przebieg około 400 km i dokonano pomiaru ciśnienia sprężania w  cylindrze, obliczono spalanie sumaryczne podczas testu. Zmierzono zużycie oleju podczas testu, współczynnik dymienia i  zawartość związków szkodliwych w spalinach. Test smaru łańcuchowego Czysty łańcuch napędowy pokryty został warstewką smaru i po przebiegu około 200 km skontrolowano stan nasmarowania łańcucha. Sprawdzono odporność smaru na spłukiwanie, Sprawdzono jaka ilość smaru oderwała się od łańcucha i osadziła się na polu testowym zamontowanym na karoserii motocykla nad zębatką tylnego koła.

Metodologia Test przeprowadzono w trzech etapach. 1. Zbadano oleje pod kątem jakości. Sprawdzono obecność osadów, klarowność i  czy olej nie ulega rozwarstwianiu. Zmierzono też temperaturę wrzenia. Sprawdzono współczynnik tarcia. 2. przygotowano pojazdy testowe i wykonano testy drogowe. 3. Ostatnim etapem była analiza wyników przeprowadzona w oparciu o dane uzyskane na drodze pomiarów i  wywiady z  użytkownikami pojazdów. Najcenniejsza dla nas była możliwość uzyskania indywidualnej oceny użytkowników, którzy doskonale znają parametry i  właściwości jezdne swoich motocykli. Dlatego mogli oni nawet wychwycić różnice na tyle małe, które nie zostały one zarejestrowane przez aparaturę pomiarową. nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

71


TESTY

‣ OLEJE RAVENOL

Wyniki testu

72

Najistotniejsze dla użytkownika parametry oleju silnikowego takie: jak wpływ na podniesienie lub obniżenie mocy silnika, zwiększenie lub zmniejszenie zużycia paliwa, okazały się porównywalne z najlepszymi markowymi olejami zalecanymi przez producentów motocykli. Pomiary mocy i  momentu obrotowego wykonane na hamowni nie wykazały istotnych zmian parametrów na olejach testowych i  kontrolnych. W  kilku przypadkach zaobserwowano niewielkie różnice zarejestrowanych parametrów, ale różnice te były mniejsze od wartości przyjętego błędu pomiarowego. Wyniki testu pokazują, że w żadnym motocyklu nie zaobserwowano spadku mocy przy zastosowaniu olejów Ravenola. Nie mniej większość użytkowników zgłaszała odczuwalne zmiany w  zachowaniu jednostek napędowych, w kierunku podwyższenia kultury pracy i płynniejszego reagowania na gaz. W motocyklach z dużym przebiegiem podczas testu nie odnotowano spadku poziomu oleju, co świadczy o  dobrych właściwościach uszczelniających. Ogólnie, podczas całego testu, w  motocyklach eksploatowanych na olejach

Ravenol, nie stwierdzono ubytków oleju spowodowanych jego spalaniem bądź powstaniem nieszczelności. Nie zaobserwowano podwyższonego dymienia, co należy rozumieć, że olej nie był spalany. Natomiast – co istotne - w silniku dwusuwowym (Yamaha RD200DX), smarowanym metodą dozownikową olejem Ravenol, dymienie zdecydowanie się zmniejszyło. Kolor olejów po przebyciu dystansów 1000-1200 km nie zmienił się, bądź zmienił się na bursztynowy, co świadczy o tym, że oleje te dobrze uszczelniają układ cylinder – tłok, ponieważ nie zauważono przedmuchów oraz gromadzenia się nagaru w oleju. Nie odnotowano różnic w  spalaniu paliwa przy zastosowaniu olejów Ravenol we wszystkich pięciu motocyklach. Temperatura wrzenia badanych olejów wynosiła ponad 300 C, czyli była poza skalą pomiarową, co dobrze świadczy o produkcie (gdy temperatura jest niższa niż 300 C może występować silne odparowanie). Badany współczynnik tarcia był podobny jak dla innych produk-

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

tów olejowych tej samej klasy. Najbardziej interesujące wyniki dało badanie wolnego wybiegu motocykli. Tam, gdzie olej silnikowy smaruje też sprzęgło i skrzynię biegów, obniżenie tarcia realizowane przez olej silnikowy wpływa na opory swobodnego toczenia motocykla. Po zastosowaniu olejów Ravenol droga swobodnego toczenia badanych motocykli wzrosła o  około 3 – 5 %. Najciekawsze wyniki uzyskano dla smarów łańcuchowych. Przy pomiarze swobodnego toczenia, po przesmarowaniu łańcucha napędowego Ravenolem, zwiększył się dystans swobodnego toczenia aż o  20%! Pod tym względem produkty RAVENOL są wybitnie dobre. Oleje Ravenola są mieszalne z  innymi markowymi motocyklowymi olejami silnikowymi. Fakt, że nie wykazano oznak spienienia obrazuje, że nie ma zagrożenia w przypadku tzw. dolewek. Testy wykazały, że oleje Ravenola są produktami bardzo dobrej jakości. Mimo zastosowania olejów w różnych motocyklach, o różnym stopniu zużycia, zespół testujący nie miał do produktów jakichkolwiek zastrzeżeń. Z pewnością nie są to produkty gorsze od oferowanych na rynku dobrej klasy olejów silnikowych zalecanych przez producentów motocykli. W  przypadku smaru łańcuchowego wyniki testów przeszły nasze najśmielsze oczekiwania. Test był prowadzony przez Akademię Motocyklową pod czujnym okiem Pana Rafała Dmowskiego uznanego w  branży specjalisty i  szkoleniowca w  zakresie mechaniki motocyklowej. Przeprowadzono również testy na hamowni. Patronem i  obserwatorem testu była Polska Izba Motoryzacji.


OLEJE RAVENOL

‣ TESTY

TABELA WYNIKÓW TESTÓW OLEJOWYCH RAVENOL Marka

Honda CBR1000RR

Honda VT1100

Yamaha XJ900

Suzuki GSXF

Yamaha RD200DX

Olej

Ravenol Ravenol Ravenol 10W60 Ester 10W40 Ester 20W50 Mineral

Ravenol Ravenol 10W50 Ester Scooter 2T

Moc przed wymianą oleju (pomiar 50%)

90,60 KM

22,49 KM

48,53 KM

57,08 KM

9,65 KM

Moc po wymianie oleju (pomiar 50%)

93,06 KM

22,56 KM

49,03 KM

57,23 KM

9,87 KM

Max moment obr. przed wymianą (pomiar 50%)

87,85 Nm

56,05 Nm

74,89 Nm

58,19 Nm

10,67 Nm

Max. moment obr. po wymianie (pomiar 50%)

90,00 Nm

56,95 NM

77,32 Nm

58,36 Nm

11,13 Nm

Wolny wybieg przed wymianą

181,19 m

175,64 m

177,13 m

183,23 m

-----

Wolny wybieg po wymianie

182,02 m

176,02 m

176,19 m

188,10 m

-----

Barwa oleju nowego

Jasny miodowy

Jasny miodowy

Jasny miodowy

Jasny miodowy

Czerwony

Barwa oleju po przebiegu 1000 km

Bursztynowy ciemny

Bursztynowy

Bursztynowy

Bursztynowy ciemny

-----

Obecność osadów stałych

brak

brak

brak

brak

brak

Tabela wyników testu smarów łańcuchowych Ravenol Marka

Yamaha RD200DX

Yamaha RD200DX

Smar

Ketten Spray Ravenol

Ketten Off Road Spray Ravenol

Wolny wybieg na smarze kontrolnym

198,67 m

198,67 m

Wolny wybieg na smarze testowym

211,29 m

221,77 m

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

73


WYDARZENIA

‣ MOTO SZKOLENIE

Jedź bezpiecznie!

Moto szkolenie w Kraśniku Kończący się sezon motocyklowy oprócz kolorowych wspomnień i reportaży z podróży nie będzie wolny od smutnych statystyk liczących ofiary wypadków drogowych. Jak co roku będziemy mieli nadzieję, że liczby wypadków, zabitych i rannych będą niższe.

74

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012


MOTO SZKOLENIE Znów zadamy sobie pytanie – co robić, by wypadków było mniej, by motocykliści jeździli bezpieczniej i rozważniej, by inni uczestnicy ruchu drogowego uważali na motocyklistów i  jeździli z  wyobraźnią. Odpowiedź na to pytanie jest prosta i niezmienna – trzeba dotrzeć do świadomości uczestników ruchu drogowego wprowadzając umiejętności i  sposoby zwiększające bezpieczeństwo na drodze. Pachnie to trochę pozytywistyczną pracą u podstaw i takie w rzeczywistości jest to zadanie. W  Kraśniku na Lubelszczyźnie władze miasta doskonale rozumieją ten problem, dlatego że

wielu tu motocyklistów. Również wypadków tu tyle, ile w innych częściach Polski, a  więc zdecydowanie za dużo. Burmistrz Kraśnika, Mirosław Włodarczyk, bez wahania wyraził zainteresowanie przeprowadzeniem szkolenia z  zakresu doskonalenia techniki jazdy i  pierwszej pomocy przedmedycznej dla motocyklistów i  znalazł odpowiednie fundusze w  kasie miasta, by to szkolenie sfinansować. To odważne i  dość nowatorskie podejście władz do problemu: zamiast zakazywać, ograniczać i karać mandatami, samorząd inwestuje w umiejętności i  wiedzę motocyklistów. Postawa

‣ WYDARZENIA

godna pochwały, tym bardziej że świadczy o tym, że władza samorządowa wie o mieszkańcach swojego powiatu wiele, także to, jaki procent społeczeństwa to motocykliści. Szkolenie odbyło się 16 września na parkingu Fabryki Łożysk Tocznych zaaranżowanym na plac manewrowy; miejsce to zna każdy mieszkaniec powiatu kraśnickiego. To o tyle ważne, że nie odbyły się wcześniej żadne zapisy, do momentu rozpoczęcia nie było wiadomo, ilu będzie uczestników. Ci, którzy przyjechali o szkoleniu dowiedzieli się z  plakatów, z  forum internetowego lub od znajomych.

fot. Grzegorz Cichocki i Daniel Niedziałek nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

75


WYDARZENIA

‣ MOTO SZKOLENIE

W Polsce to wciąż spory problem, nie tylko w  dziedzinie motocyklowej: przyznać się przed sobą lub w większym gronie, że czegoś się nie umie, że problemem są czynności, które innym przychodzą z  łatwością. Nie inaczej jest z  motocyklistami, co nie dziwi – wieloletni system szkoleniowy oparty o doświadczenia własne zdobyte na Komarach i  WSK, sprzęt instruktorski i  egzaminacyjny przez dziesięciolecia wyposażony w silnik dwusuwowy. Potrzeba bardzo wiele dobrej woli by wierzyć, że motocyklista, który kurs na prawo jazdy zdobył na MZ lub WSK dosiadłszy pojazdu z Japonii o zwykłej pojemności 500 cc lub więcej poradzi sobie bez problemów. Zasada jest banalnie prosta – czego instruktor nie umie, tego nie nauczy. Współczesny program kursu na prawo jazdy kategorii A  jest o  wiele doskonalszy od obowiązujących dziesięć czy piętnaście lat temu. Żaden jednak kurs na prawo jazdy nie gwarantuje umiejętności wystarczających na zdobycie licencji wyścigowej, mimo, że prawo jazdy uprawnia

76

do prowadzenia najszybszych i najtrudniejszych maszyn. Wielu motocyklistów to co umie zawdzięcza samym sobie, młodzieńczym doświadczeniom, zdobytym nierzadko bez prawa jazdy. Nie inaczej było w  Kraśniku. Na szkolenie przyjechało około dwudziestu osób. „Około” jest trafnym słowem, gdyż kilka osób przyjechało tylko popatrzeć i  nie uczestniczyło w  zajęciach. Szkolenie rozpoczęło się od przeglądu maszyn i  wykładu teoretycznego. Tomek Kulik, szef Motocyklowej Szkoły Jazdy Kulikowisko, przy pomocy tablicy i  mazaka niektórym przypomniał, a innym uświadomił prawa fizyki działające na motocykl stojący, jadący prosto, zakręcający i  hamujący. Przegląd motocykli to po prostu kontrola poprawnego ustawienia manetek i  klamek, stanu ogumienia. Nie da się bezpiecznie jeździć dzisiaj na oponach z  początku wieku, zwłaszcza, że ledwo widać ślad po bieżniku. Nie da się skutecznie hamować i zmieniać biegi klamkami, którymi trzeba walczyć z suchymi, pozacieranymi linkami. Słowo serwis wciąż oznacza jedynie zestaw

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

filiżanek do picia kawy. Trzeba odróżnić jeżdżenie od użytkowania,. Świadomy użytkownik pojazdu musi dbać o swój pojazd ze względu na bezpieczeństwo i jego niezawodność. Zaś dbałość to kontrola i serwis, sprawy niezwykle ważne, bardzo często przez Polaków pomijane, traktowane jako nieistotne. Pojazd ma jeździć do samego końca. Gorzej, jeśli stan techniczny będzie przyczyną wypadku.

Następnie przyszedł czas na zajęcia praktyczne. Uczestników podzielono na dwie grupy. Podczas gdy pierwsza praktycznie uczyła się panować nad motocyklem, druga grupa poznawała, a w  wielu wypadkach przypominała sobie zasady pierwszej pomocy przedmedycznej. Bardzo istotnym punktem szkolenia dla motocyklistów była nauka zdejmowania kasku poszkodowanemu, który wymaga resuscytacji krążeniowo oddechowej. Co ciekawe, pierwszej pomocy uczył motocyklistów ratownik z miejscowego oddziału pogotowia ratunkowego oraz strażacy z kraśnickiej Ochotniczej Straży Pożarnej.


MOTO SZKOLENIE

‣ WYDARZENIA

Ciekawą sprawą były ćwiczenia na placu manewrowym. Patrząc z boku były to łatwe zadania, np. slalom z kierownicą trzymaną jedną ręką. Każde zadanie, czynność były omawiane przez instruktorów i  miało konkretny cel. Wskazywano również na indywidualne korekty postawy (często popełniane), błędy w  prowadzeniu motocykli, itp. Uczestnicy szkolenia, nawet ci z  dużym doświadczeniem, w  tym z „przebiegiem” zgodnie uznali, że ćwiczenia były bardzo potrzebne i poszerzyły ich wiedzę i umiejętności. Obserwujący szkolenie policjanci wyrazili nadzieję, że podobne ćwiczenia odbędą się wiosną.

Motoyoungtimer.pl oraz Motocyklowa Szkoła Jazdy Kulikowisko zapowiadają, że już na początku sezonu, w roku 2013 wystartują kursy doskonalenia techniki jazdy wszędzie tam, gdzie zajdzie taka potrzeba i  gdzie zbierze się grupa chętnych na takie zajęcia. Grzegorz Cichocki

nr 5 PAŹDZIERNIK 2012

77


MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

DORADCA W TWOIM BIZNESIE dostępny również na smartfonach i tabletach

pobierz aplikację ISSUU z

CZŁOWIEK Z DOŚWIADCZENIEM - TOMASZ SKORZYńSKI O SWOIM SERWISIE MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Nr 4/2012

cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Skutery, motorowery

czy zloty motocyklowe to skuteczNe NarzędzIe PromocjI?

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Co nieco o rynku www.biznesmotocyklowy.pl

Niektóre ceny

Nr 2/2012

Paweł Iwanicki: 20 lat ewolucjI ryNku

zaczynają sięgać dna

agnieszka starzyk: PartNerzy to PrIorytet

TR

AN

SP

OR

TM

OT OC

YK L

I

WYWIAD joanna kazanecka: Z JAKUBEM szykujemy sIę Na wzrosty RYMKIEWICZEM Honda Poland

PŁATNOŚCI KARTAMI

oferty agentów rozliczeniowych

RYNEK Off-ROADU opinie

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA większość firm szyje w Azji

Biznes Motocyklowy Nr 5  

Miesięcznik branży jednośladów: motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznaw...

Advertisement