Utmost, polizze su misura

INTERVIEW

INTERVIEW

UGO DE GRENET

Polizze su misura

Utmost Group punta su internazionalizzazione e specializzazione nel private insurance de Grenet: “L’Italia è tra i mercati in assoluto più interessanti per il nostro settore”

DI LUIGI DELL’OLIO

Un’offerta di polizze assicurative come abiti sartoriali, costruite sulle specifiche esigenze del singolo cliente. Punta sul segmento del private insurance Utmost Group, realtà globale con headquarter a Londra (mentre la compagnia assicurativa operativa per il mercato italiano è basata in Irlanda), che vede nel nostro Paese uno dei mercati più interessanti per la struttura demografica e le esigenze di protezione e pianificazione patrimoniale che caratterizzano i detentori di grandi patrimoni. Come spiega in questa intervista Ugo de Grenet, head of wealth protection Europe and America Latina.

Iniziamo con una presentazione della società.

Utmost Group è stata fondata nel 2013 con l’obiettivo di creare un gruppo assicurativo operante a livello internazionale secondo il modello cross-boarding. Nove anni e 14 acquisizioni dopo, ha raggiunto la posizione di leadership. La divisione wealth solutions del gruppo Utmost ha raggiunto oltre 66 miliardi di euro di patrimonio grazie alle competenze dei nostri esperti e alle solide relazioni locali e internazionali che abbiamo saputo costruire negli anni. Abbiamo scelto il nome Utmost perché significa il massimo obiettivo possibile e questo è un principio ispiratore del nostro gruppo: ci concentriamo sulla costruzione di un ambiente sicuro per la conservazione del patrimonio e l’eredità dei clienti. Un gruppo con sede nel Regno Unito e compagnie operative in varie giurisdizioni tra cui l’Irlanda essenzialmente rivolta al mercato europeo, che funge da base per una diffusione sostenibile a livello internazionale. A fine 2021, il gruppo contava poco meno di 76 miliardi di euro di attività amministrate e oltre 560mila clienti. Per completare il quadro dei numeri, abbiamo 1.500 dipendenti e un Solvency ratio del 177%, un livello che indica grande solidità. Dopo l’ultima acquisizione di Quilter International, completata nel 2021, Utmost è il leader europeo nel settore delle soluzioni vita rivolte alla clientela con grandi patrimoni.

Quali sono le ragioni delle numerose acquisizioni?

Il gruppo è stato fondato nella convinzione che tutti gli stakeholder, a cominciare dai clienti, possano

Il nome dell’azienda indica il massimo obiettivo possibile e questo è un principio ispiratore del nostro gruppo: ci concentriamo sulla costruzione di un ambiente sicuro per la conservazione del patrimonio e l’eredità dei clienti

Manager di Utmost nel corso di riunione sulle strategie aziendali.

ottenere un servizio migliore se sono serviti da un gruppo focalizzato nel proprio core business e possibilmente in costante crescita. Sviluppiamo le nostre attività sia attraverso la crescita organica, che per linee esterne grazie ad acquisizioni di realtà anch’esse attive nel settore in modo da valorizzare al meglio le competenze ed esperienze acquisite nel tempo. Negli anni abbiamo rilevato portafogli di attività o intere compagnie vita da gruppi assicurativi generalisti sviluppando nuove sinergie e beneficiando delle economie di scala, in modo da ottenere una più efficiente allocazione del capitale e anche una migliore gestione del rischio grazie alla diversificazione su più mercati. Questo ci ha consentito di acquisire sempre più forza.

Cosa intende per “forza”?

Una compagnia finanziariamente forte e focalizzata sul proprio business è una garanzia per il cliente. La forza deriva dal fatto che l’assicuratore è chiamato a prestare un servizio destinato a durare nel tempo, anche decine di anni, per rispondere agli obiettivi di pianificazione successoria, finanziaria, fiscale di lungo o lunghissimo periodo dei propri clienti. Inoltre, a causa della continua pressione sulla struttura dei costi, quale conseguenza di requisiti normativi sempre più stingenti, e della necessità di importanti investimenti in tecnologie e risorse umane, diventa essenziale sfruttare al meglio le economie di scala. In questo settore, come in altri, il futuro appartiene alle aziende meglio capitalizzate e con una strategia ben definita. La solidità finanziaria di una compagnia assicurativa vita può essere misurata in vari modi: margine di solvibilità, solidità del bilancio, conto economico, rating e dimensioni. Ma tutto ciò non è sufficiente a offrire un servizio d’eccellenza se alla base non c’è un piano organico e una strategia ben definiti e focalizzati.

Quali sono le vostre previsioni di crescita?

Il nostro obiettivo di breve termine è rafforzare la posizione di leadership. Continuiamo a investire sul nostro marchio e a migliorare la nostra offerta di prodotti e servizi per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei clienti. La pandemia ha evidenziato l’importanza delle piattaforme digitali e tra le nostre priorità c’è il continuo miglioramento di questo canale. In generale le prospettive per il mercato assicurativo rimangono positive, in quanto un numero crescente di individui con grandi patrimoni cerca la sicurezza e la tranquillità che un’efficiente soluzione assicurativa di investimento può offrire anche e soprattutto in periodi di crisi e di forti cambiamenti.

Puntate sul reclutamento? In caso positivo, quali sono i profili ricercati?

Siamo un’azienda in costante crescita con un programma di assunzioni sempre attivo e rivolto verso tutti i principali mercati serviti. Le assunzioni si concentrano sulle aree che stiamo sviluppando. In questo periodo la ricerca si concentra sui servizi alla clientela e nel settore IT, con particolare riferimento allo sviluppo della nostra piattaforma online e ai servizi tecnici e legali. In quest’ultimo ambito cerchiamo candidati che parlino la lingua locale e che abbiano un’approfondita conoscenza del quadro fiscale, legale e normativo di ciascun mercato che serviamo. Garantire un elevato livello di assistenza tecnica è essenziale per mantenere un servizio adeguato in ciascuno dei nostri mercati

Il quartier generale dell’azienda a Navan, Irlanda.

garantendo che i prodotti offerti si mantengano aggiornati e adeguati alle mutevoli regolamentazioni.

Perché avete scelto come specializzazione l’offerta di polizze vita per i grandi patrimoni?

Da tempo stiamo assistendo ad uno sviluppo demografico ed economico che inevitabilmente comporterà il trasferimento di importanti patrimoni alle future generazioni. Si tratta di un fenomeno che riguarda gran parte dei paesi europei. Tra la clientela facoltosa registriamo, infatti, una crescente esigenza di protezione e pianificazione di lungo periodo. I nostri clienti hanno la necessità di rivolgersi a un assicuratore finanziariamente forte che possa accompagnarli per tutta la vita, che sia adeguatamente organizzato e anche focalizzato nel proprio core business senza conflitti di interesse. In definitiva, un partner assicurativo in grado di superare la prova del tempo.

Intanto la pressione sui margini sta scremando il numero di compagnie sul mercato. Come vi muovete alla luce di questo scenario?

2013

ANNO DI FONDAZIONE DELLA SOCIETÀ

14

LE ACQUISIZIONI FIN QUI REALIZZATE

66 MILIARDI

LE MASSE GESTITE DALLA DIVISIONE WEALTH SOLUTIONS

560MILA

I CLIENTI A LIVELLO DI GRUPPO

L’industria assicurativa sta attraversando un periodo di grandi trasformazioni che comportano nuove sfide, ma anche grandi opportunità. Le dimensioni, le economie di scala e la forza finanziaria di Utmost Group sono quindi aspetti essenziali che ci consentono di rispondere rapidamente ai cambiamenti normativi e legislativi che si avvicendano nel corso degli anni. Siamo convinti che il nostro percorso fatto di acquisizioni e integrazioni di compagnie assicurative che operano su diversi mercati e giurisdizioni ci consente di rispondere al meglio alle nuove sfide. Il principio ispiratore della nostra crescita e del nostro sviluppo è la convinzione che le compagnie acquisite siano più forti se riorganizzate all’interno di un unico gruppo, offrendo così prodotti e servizi della massima qualità ai clienti, che da sempre sono al centro della nostra strategia. Puntiamo a stabilizzare i margini acquisendo – come già detto – alcune compagnie o semplicemente i loro portafogli di polizze vita consolidando il tutto in un unico gruppo nel quale sfruttare al meglio le sinergie.

Quali sono i vantaggi offerti da una polizza vita nell’ambito del passaggio generazionale?

Il passaggio generazionale, e in particolare la successione, rappresenta una fase particolarmente delicata per moltissime famiglie. Più i patrimoni sono rilevanti e la strutura delle famiglie è complessa (magari in seguito a più matrimoni e numerosi figli), tanto più il tema della successione necessita un’attenta pianificazione affinchè possa avvenire in maniera efficiente e possibilmente giusta almeno dal punto di vista economico. In moltissimi casi l’assicurazione sulla vita rappresenta lo strumento più adatto a garantire una gestione ordinata di una fase cosi delicata. Non bisogna poi dimenticare che la polizza vita di unit-linked irlandese non è soltanto un mezzo efficace per la pianificazione patrimoniale, ma anche uno strumento di protezione del patrimonio rispetto a eventuali aggressioni da parte di terzi e anche di ottimizzazione fiscale.

Con quale struttura lavorate nella Penisola?

Il mercato italiano, uno dei più importanti per il gruppo Utmost, è servito dalla nostra compagnia irlandese Utmost PanEurope. Una realtà attiva da oltre 20 anni, regolamentata dalla Banca Centrale d’Irlanda e autorizzata a operare in Italia in regime di libera prestazione di servizi. Distribuiamo le nostre polizze tramite realtà indipendenti attive nel settore bancario e dell’asset

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UGO DE GRENET

I membri del corporare customer service durante un meeting.

management, che le collocano ai propri clienti direttamente o per il tramite di intermediari assicurativi indipendenti. Offriamo una soluzione personalizzata che consente al cliente di scegliere il gestore patrimoniale e la banca depositaria che preferisce. I prodotti Utmost incorporano i ben noti vantaggi legali e fiscali offerti dalla polizza vita in una soluzione di investimento flessibile. I clienti possono ottimizzare il proprio portafoglio d’investimento scegliendo tra un’ampia gamma di banche depositarie e gestori patrimoniali, in base alla propria propensione al rischio, mantenendo il controllo sul proprio patrimonio.

Alla luce della vostra esperienza internazionale, quali sono le peculiarità del mercato italiano?

A differenza di buona parte dei paesi europei, l’Italia è caratterizzata da una popolazione mediamente più anziana tra i detentori di grandi patrimoni. Il tema della successione è dunque particolarmente sentito, anche se non sempre gestito adeguatamente nel nostro paese. Non solo il contesto socio-economico, ma anche una regolamentazione particolarmente favorevole a soluzioni che agevolano la preservazione dei patrimoni fa sì che l’Italia sia un mercato particolarmente florido per le realtà che offrono soluzioni assicurative vita, in particolare quelle rivolte a clienti con grandi patrimoni.

Può indicarci i vostri elementi distintivi?

Oltre alla già citata solidità finanziaria e al rating del credito (Fitch ha indicato “A con outlook stabile”, ndr), siamo particolarmente focalizzati sulla competenza tecnica con risorse dedicate a ciascuno dei mercati in cui operiamo. Inoltre sottolineo la specificità offerta dalla regolamentazione irlandese per le polizze vita unit-linked rispetto a quelle di altre giurisdizioni, tra cui un ben definito impianto normativo che garantisce una forte governance e supervisione, nonché la segregazione degli attivi degli assicurati. Significativi sono anche i vantaggi fiscali che riducono i costi per i clienti migliorando la performance degli investimenti. Infine offriamo la “portabilita’” della polizza e cioe la possibilità di mantenere la polizza anche a seguito di una cambio di residenza fiscale all’estero dei clienti.

Quali sono i vantaggi di una soluzione irlandese?

Diversi sono i vantaggi offerti, ad esempio, a differenza del regime lussemburghese, in Irlanda le fee di gestione del fondo interno dedicato sono esenti da Iva, vantaggio che si applica sia agli assicurati residenti nell’Ue, che ai non residenti. Inoltre il sistema giuridico e regolamentare irlandese è strutturato per favorire lo sviluppo dell’industria assicurativa. Tra le altre cose stabilisce che gli investitori-contraenti godano di un trattamento preferenziale rispetto a tutti gli altri creditori della compagnia assicurativa per quanto riguarda gli attivi che costituiscono le riserve tecniche delle loro polizze.

A breve il vostro gruppo spegnerà dieci candeline. È il momento di fare un bilancio.

I risultati fin qui ottenuti confermano la bontà della strategia seguita sin dalla nascita. In meno di due lustri abbiamo raggiunto la leadership europea come asset under management nel comparto del private insurance e vantiamo una forte solidità finanziaria testimoniata dal rating assegnatoci da Fitch. È la dimostrazione di come la costante ricerca dell’eccellenza, accompagnata dal totale allineamento con gli interessi della clientela, sia la strada migliore per crescere in maniera sostenibile a prescindere dai cicli di mercato.