Pluspunten
microzine voor ondernemende advocaten
“ Navigeren in een overvolle markt�
Acquisitie-vitaminen voor advocaten
Meesters in zaken
Praktische tips voor timemanagement
Luisterlunchen ... Sinds vorig jaar nodig ik mezelf geregeld uit voor de lunch bij kleine en middelgrote kantoren. De broodjes bij de Orde smaken prima hoor, maar af en toe is het gewoon goed het land in te trekken om te luisteren naar wat er speelt. Overigens worden de ‘uitverkoren’ kantoren niet op kosten gejaagd; ik neem mijn eigen broodjes mee! Tijdens deze bezoeken maken advocaten me vaak pijnlijk duidelijk dat Balieplus niet bovenaan het prioriteitenlijstje staat. Dat snap ik heel goed. Een verzekering of automatiseringsvraagstuk is niet per se iets waar je graag je tanden in zet. En zo snijdt het mes aan twee kanten: ik hoor wat er leeft en kan meteen vertellen hoe wij advocaten werk uit handen nemen. De inhoud van dit boekje is dus een weergave van wat kantoren nu bezig houdt. En dat laat zich het best samenvatten door “Navigeren in een overvolle markt”. Uiteraard hebben wij daar een ‘Balieplus-twist’ aan gegeven door de informatie vooral op een praktisch niveau in te steken. In gewoon Nederlands: je hebt er wat aan! Uiteraard kan het niet volledig zijn, dus ga vooral eens kijken op onze website of volg ons op Twitter. Liever ‘live’ met mij in gesprek over hoe Balieplus nog beter kan bijdragen aan de vitaliteit van uw kantoor? Bel me dan gerust op voor een lunchafspraak!
Paul Paasschens, directeur Balieplus 2
Meesters in Zaken
BalieTweet (@Balieplus)
Lessons learned van ondernemende advocaten
1 mei @ellen_timmer Mee eens! Maar je moet ergens beginnen om het besef te laten groeien dat de wereld om ons heen verandert! Ook voor advocaten!
pag. 4
“ Op de universiteit is er alleen aandacht voor de inhoud� Personal skills maken advocaten sterker pag. 6
Een trucje werkt niet
29 april Sociale vaardigheden belangrijk voor onderscheidend vermogen advocaten! Vissen in de vijver van schaars talent / FD/ bit.ly/leFXHUh 27 april Prolongeert De Kempenaer titel op Jonge Balie(plus) Nederland Voetbaltoernooi?
Acquisitie-vitaminen voor advocaten pag. 8
Voordeel voor advocaten Producten en diensten
20 april Interessante rapporten over trends in de advocatuur van ING (http://bit.ly/IDtJod), Rabobank (http://bit.ly/J9BczO)!
pag. 10
Balieplus
Neuhuyskade 94 2596 XM Den Haag
070 335 35 72
info@balieplus.nl
www.balieplus.nl
3
Meesters in Zaken Als advocaat richt je je het liefst volledig op de inhoud. Maar eenmaal partner geworden of voor jezelf begonnen, liggen er ineens ook hele andere zaken op het bordje. Hoe ga je daarmee om? Balieplus vroeg een beginnend en een door de wol geverfde advocaatondernemer naar hun lessons learned. Welke obstakels kom je tegen? Hoe los je die op? En wat kun je andere advocaten meegeven?
“W
e zijn in juli 2011 met z’n tweeën een kantoor begonnen. Zelf zaken binnenhalen, bepalen hoe je dingen aanpakt, nadenken over andere vormen van juridische dienstverlening: ondernemen is leuk. We hebben nu een advocaat en twee secretaresses in dienst. Dan sta je ineens aan de andere kant. Staan ze je bij de kerstborrel verwachtingsvol aan te kijken, zo van: gaat-ie nog wat zeggen? Maar het betekent ook veel regelen, zoals een pensioen voor het personeel. Daar heb ik iemand bijgehaald, want pensioenen blijven ingewikkeld en onoverzichtelijk. En we moeten zorgen dat er genoeg zaken binnenkomen. Als ondernemer ben je daar nu eenmaal afhankelijk van, je kunt je niet meer verschuilen achter een werkgever. Toen we begonnen, heb ik veel gehad aan de voorbeeldbegroting uit het Startershandboek van Balieplus. Daar staan bruikbare dingen in zoals ervaringscijfers die vanzelf worden doorgerekend. Het is heel fijn je hieraan te kunnen spiegelen, dat geeft houvast.”
4
Gerben Hendriks van Jansma en Hendriks advocaten
“I
n onze beginjaren hadden we moeite met autonome groei. Toen de bomen tot in de hemel groeiden, waren goede mensen amper te vinden. Klein was knullig, dat was het beeld. Grote kantoren boden veiligheid. Maar de overhead is daar enorm en de druk van targets is groot, dus mensen gingen om zich heen kijken. Dat was gunstig voor ons. Sinds kort zijn we met negen advocaten, van wie drie partners. Daar hebben we geen dure headhunters voor ingeschakeld, maar we hebben via via contacten gekregen en er kwamen reacties op de melding op onze website. Tijdens de gesprekken hebben we vooral gekeken of er een klik was. Onze derde partner is een vrouw. Sinds zij erbij is, loopt het op een bepaalde manier gesmeerder. We waren een echt mannenkantoor, maar als mannen zijn we kennelijk te hoekig om echt goed te luisteren naar het personeel. Een vrouw kan beter iets benoemen zonder net de verkeerde dingen te zeggen. Daar waren we ons niet zo van bewust, maar het verschil is duidelijk merkbaar.�
punt â‚Ź 100,- ledenkorting op Advocatenbenchmark.nl Ben jij jouw zaken meester? Advocatenbenchmark geeft je inzicht in de eigen positie en richt zich o.a. op omzetten, uren, tarieven, bedrijfskosten en resultaten. Kijk op www.balieplus.nl voor meer informatie. Joris van der Goes van Naters, partner bij Valegis Advocaten
5
Personal skills maken advocaten sterker
“ Op de universiteit is er alleen aandacht voor de inhoud”
6
Cliënten worden kritischer en veeleisender. Ze verwachten dat je niet alleen vakinhoudelijk onderscheidend bent, maar ook hun taal spreekt en persoonlijk juridisch advies geeft. Tijd voor een cursus communicatieve vaardigheden, leidinggeven of timemanagement. Monique van de Griendt, eigenaar en trainer van Dialogue legt uit waarom en geeft praktische tips.
“Op de universiteit is er alleen aandacht voor de inhoud. De opleiding is er niet op gefocust dat je later ook collega, leidinggevende of ondernemer wordt. Aan managers en professionals worden nu meer eisen gesteld op het gebied van samenwerken, leiderschap en conflictmanagement. Als je succes wilt hebben als advocaat, heb je die skills ook nodig.”
Vakinhoudelijk zit het wel snor in de advocatuur, stelt Van de Griendt. Ze heeft tien jaar als advocaat gewerkt en volgde in haar tijd bij Coopers & Lybrand veel managementtrainingen. “Leren feedback geven. Slecht nieuws gesprekken voeren. Weten wat je sterke kanten en je valkuilen zijn. Leidinggeven. Plannen. Dat zou goed zijn voor de hele advocatuur, realiseerde ik me toen.”
Meer weten? Dialogue biedt één- en meerdaagse trainingen, maar ook online modules. Balieplus werkt samen met Dialogue en biedt alle trainingen met korting aan. Kijk op www.balieplus.nl
tips Effectieve communicatie 1. Ken jezelf, weet hoe je overkomt op anderen. 2. Luister actief en met aandacht. 3. Toon interesse en benut je nieuwsgierigheid. 4. Probeer de ander te begrijpen. 5. Stel vragen en durf door te vragen. Timemanagement 1. Ruim regelmatig tijd in voor agendaplanning. 2. Plan eerst zaken in die belangrijk zijn en veel tijd kosten. 3. Bereid aan het einde van de dag de volgende dag voor. 4. Plan je to-do list in je agenda in. 5. Plan vaste tijden in voor je e-mail. Aansturen van stagiaires 1. Besteed met regelmaat tijd aan de coaching van stagiaires. 2. Geef ze ruimte zich te ontwikkelen; laat hen fouten maken. 3. Let op je feedback: c’est le ton qui fait la musique’. 4. Neem jezelf niet als maatstaf; nieuwe generatie, andere drijfveren.
7
Acquisitie-vitamine voor advocaten
Een trucje werkt niet “Know, Like, Trust”. Dat is acquisitie in een notendop volgens Merel van Deursen van Legal High Performance. “En dat is iets anders dan ‘leuren met jezelf’, zoals veel advocaten nog te vaak denken. Het vervelende is dat ze met zo’n houding zichzelf in de weg zitten. Terwijl effectieve acquisitie simpelweg begint met jezelf af te vragen: wie wil ik helpen, met welk specialisme?” En dat geeft lucht, want de volgende logische stap is dat je je gaat interesseren in wat die ander werkelijk bezighoudt. Merel: “Zo wordt acquisitie misschien wel leuker dan je ooit voor mogelijk had gehouden. Dus: hou op met jezelf aan te prijzen en begin met luisteren naar je toekomstige klanten.”
8
1
relaties opbouwen Het doel van acquisitie is niet ‘een zaak uit iemands jasje troggelen’. Als je zo de markt op gaat, wordt het niks. Maar wat dan wel? “Effectieve acquisitie start met het opbouwen van een relatie. Toon op een netwerkborrel altijd eerst interesse in de ander. En zeg bij een wedervraag dan niet: ‘Ik ben Evert Spaanders, vastgoedadvocaat’. Maar zeg bijvoorbeeld: ‘Ik help MKB-ondernemers in de Randstad met de uitbreiding van hun onroerend goed’. Bingo! De interesse is gewekt, het gesprek komt op gang,...”
2
Geen hapsnap-acquisitie Druk, druk, druk ... Declarabel werk gaat altijd voor. Maar alleen in rustiger tijden aan acquisitie doen, is de grootste valkuil. Acquisitie heeft alleen effect als je het weloverwogen, doelgericht en gedisciplineerd doet. “Begin met een strategisch plan. Denk met elkaar na welke cliënten je met welke specialismen wilt bedienen. Wat is jullie unieke propositie en welke middelen ga je wanneer inzetten? Begin met 12 minuten per dag aan acquisitie te besteden, elke dag. Dat werkt als een vliegwiel. Door die regelmaat kom je op gang en sorteren je inspanningen op termijn effect.”
“Als je niet de goede mindset hebt, wordt het niks. Dan blijf je een verkoper”
3
Stick to the plan! “Elke actie die je doet, moet een follow-up krijgen. Het is zonde als je 60 mensen op je seminar hebt ontvangen en je daarna niet meer bij ze in beeld komt. Dat vraagt discipline. Maar ook een andere manier van denken en doen. Dat is niet makkelijk; acquisitie moet je leren. Met als uiteindelijk doel: on top of mind blijven!”
Drie hardnekkige acquisitie-misverstanden 1. ‘Acquisitie is leuren met jezelf’ 2. ‘Niet geschoten, altijd mis’ 3. ‘Ik praat, dus ik besta’
4
Het hele kantoor doet mee ... Nog een voordeel van een planmatige aanpak is dat je acquisitie zo in lijn brengt met de organisatiestrategie. Zorg voor draagvlak binnen het hele kantoor. Niet alleen bij de medewerkers, maar ook bij alle partners. “Laat je medewerkers juist wél contact hebben met klanten. Hun ‘peers’ van nu zijn de ceo’s van morgen!” Meer weten? Door haar ervaring als advocaat kent business coach Merel van Deursen de dagelijkse cultuur van advocaten door en door. Op www.legalhighperformance.nl vind je onder ‘E-news’ diverse artikelen om te blijven excelleren op niveau. 9
Voordeel voor advocaten De advocatuur is een beroepsgroep met een sterke focus op het vak. Balieplus begrijpt dat en heeft zich gespecialiseerd in producten en diensten ter ondersteuning van advocaten en kantoren. Bovendien kan Balieplus door de collectiviteit aantrekkelijke kortingen bedingen.
punten Balieplus: + selecteert de meest relevante producten + helpt advocaten kiezen + bespaart tijd en geld + volgt trends en ontwikkelingen
Verzekeringen Beroepsaansprakelijkheid Arbeidsongeschiktheid Ziektekostenverzekering Werkgeversverzekeringen
AON Movir Delta Lloyd/VGZ Delta Lloyd/De Goudse
Pensioen Pensioenverzekeringen Pensioenrecht advocaten
Centraal Beheer Gommer & Partners
Automatisering Informatie- en kennismanagement Juridische Spraakherkenning
Legal Intelligence Nuance (Dragon, Naturally Speaking)
Kantoor Kantoorartikelen RI&E Advocaten Telefonische bereikbaarheid Archiefbeheer en -vernietiging Handboek Bedrijfsvoering
Lyreco Balieplus Call Care De Graaf Security Balieplus
Ontwikkeling Cursussen en vaardigheden Overige cursussen/workshops
10
SDU / Dialogue / Skills4managers Social Media/Omgaan met agressie
Individuele advocaat/ Partner/ Starter
Kantoren
Voordeel
+ + + -
+ + +
maatwerkproduct tegen scherpe prijs uitstekende dekking/winstdeling vanaf € 100,- premievoordeel scherpe premies, goede voorwaarden
+ +
+ +
Advocaten Helpdesk 5% korting
+ +
+ +
€ 150,- eenmalig / € 40,- per jaar € 100,- tot € 300,- korting per pakket
+ + + Startershandboek
+ + + + Personeelshandboek
+ +
+ +
€ 240,- p.f.e. ± € 500,- goedkoper dan elders € 150,- eenmalig + 15% op vaste kosten 20% korting tot € 200,- korting
Advocaten helpen kiezen De markt voor producten en diensten op het gebied van bedrijfsvoering en persoonlijke ontwikkeling is groot en ondoorzichtig. Daarom houden wij het aanbod voor de advocatuur kritisch tegen het licht. Dat scheelt niet alleen tijd, het geeft je ook de zekerheid dat onze voorselectie relevant en van goede kwaliteit is. En omdat we vaak bij aanbieders over de vloer komen, signaleren wij belangrijke trends en ontwikkelingen. We delen die kennis via onze website, twitter en nieuwsbrieven.
vanaf € 100,kostprijs
11
“Ik voel me het best in de arena”
Als advocaat versta je de kunst van het pleiten. Je richt je het liefst volledig op de inhoud. Maar alleen in de wetenschap dat op kantoor alles goed geregeld is. Voor beroepsaansprakelijkheid, urenregistratie en telefonische bereikbaarheid vertrouw je daarom op Balieplus. Dat bespaart tijd, geld en kopzorgen. En geeft je bovenal de ruimte voor jouw passie: de advocatuur.
www.balieplus.nl
verzekeringen + pensioenen + bedrijfsvoering + ict + cursussen