eksklusiv
Nr. 2 - 30. april 2012
salg
En superselgers Hotell: Han er den som har solgt best og mest i hotell kjeden Ricas 80 hoteller to år på rad. Her deler Peter André Gjerde faglige råd om hvordan man best kan lykkes med salg. Tekst og foto: Paul Torvik Nilsen E-post: redaksjon@byavisa.no
Salgs- og markedssjef Peter Andrè Gjerde(27) ved Rica Nidelven Hotel i Trondheim er utpekt til “årets salgssjef ” for hotellkjeden Ricas 80 hoteller i Norge og Sverige. Han vant i konkurranse med over 200 kolleger. 53. mill på et år Gjerde har solgt og inngått kontrakter på 25000 romdøgn til kurs og konferanser. Kontraktene har en verdi på 53 millioner kroner. Også 2010 ble ett godt år for Ricas toppselger. Totalt har han kontraktert 44.000 romdøgn, verdt 93,3 millioner kroner de to siste årene. Nummer to på salgstoppen solgte i 2011 18.000 romdøgn, og gjennomsnittet er ca. 10.000 døgn. - Dette varierer naturlig nok etter størrelsen på hotellene og antall rom selgerne kan selge. Kurs og konferanser Rica Nidelven arrangerer alle typer kurs og konferanser, ni av ti salg Gjerde gjør handler om det, innenfor høyst ulikebransjer, næringer og organisasjoner. De fleste arrangementene har 2-300 deltagere. - Men fordi kundene er høyst forskjellige, må alle behandles individuelt i innsalget, ut fra sine behov. Det nytter ikke å bruke samme fremgangsmåter overfor alle. Da lykkes du ikke. Du må kunne relatere deg til ulike mennesketyper og forstå de unike behovene til hver enkelt gjest og kunde. Personlighet - Personlighet har mye å si, og evnen til å jobbe målrettet over lang tid. Samtidig må du være del av en prestasjonskultur som er etablert på hotellet, ha et ønske om å bli bedre for hver dag, og yte maksimalt hver uke. Så hvordan lykkes Gjerde? Hva er det han gjør som andre kan dra nytte av, uansett bransje? Byens Næringsliv har bedt ham komme
med sine beste tips om hvordan en selger som vil ha faglig suksess skal gå frem. Vi har også bedt ham fortelle hva som ikke gir uttelling i salgsarbeidet. Her er fem strategier Gjerde bruker i eget salgsarbeid: ■ Nettverksbygging, kartlegge markedet godt og bruke tid på å bli kjent med kundene. Herunder deltagelse på arrangementer, både egne og andres. ■ Tydelige og høye målsetninger, både individuelt og innen det teamet du er en del av. Konkurranse er sunt! ■ Bygg tillit – hva er viktig for kunden, lytt! ■ Identifikasjon med produktet. Du må “tro på det du selger”. ■ Være offensiv, tørre å “close” salget! - Og hva er det du definitivt ikke gjør når du skal markedsføre og selge produktene og tjenestene du tilbyr? - Jeg er ikke spesielt bevisst på hva jeg ikke gjør. Jeg er mest opptatt av å tenke på det jeg skal gjøre, og som fungerer. Likevel har Gjerde en del erfaring om hva en absolutt ikke bør vektlegge hvis en skal oppnå gode salgsresultater: Mange lytter ikke - Mange selgere lytter for dårlig til det kundene sier. I stedet prater de bare om sine egne produkter, og unngår med det å fange opp kundens behov og ønsker. - Mange kommer også til kort fordi de lar være å kartlegge hvilken type kunde de har foran seg, de ender opp med å behandle alle likt, og dermed blir det mer tilfeldig om vedkommende “treffer” kunden og får salget, avslutter Gjerde.
Kan KUnSTen å Selge . – Lokal og kortreist mat laget fra grunnen av, og en anerkjent hotellfrokost, er sammen
Sønn av Peter André Gjerde er sønn av Rica Nidelvens administrerende direktør Bjarte Gjerde, og er i praksis flasket opp med hotellivet.
- Ja, jeg er født og oppvokst med og på hoteller, bekrefter han selv, og opptatt av å understreke at det ikke er farens posisjon men egen