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1. Cuenta Ud. Con servicio de Internet en su Ferretería o establecimiento ? Si No 1.1 Si su respuesta es NO, ¿ Tiene planes de conectarse a Internet ? Si No 2. Para que propósito utiliza mas el Internet ? Correo Electrónico. Búsqueda de proveedores y/o productos. Información acerca de productos específicos. Información general de la industria ferretera. Propósitos personales o de entretenimiento.

3. Cuantas horas a la semana dedica al Internet ? 1 – 3 hrs. 4 – 8 hrs. Mas de 8 hrs. 4. Maneja Ud. Productos VARTA y/o RAYOVAC?

Si

No


editorial Junta Directiva

RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES

Gerencia General

MARCELINO ARANGO L. cel: 313 8157505 gerencia@revistalabarra.com

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YAMILE ROBAYO diagramador@revistalabarra.com JORGE ANDRÉS CALDERÓN C. jcalderon@revistalabarra.com CARLOS ANDRÉS ACERO R. cacero@axioma-group.com

Fotografía

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Producción e Impresión

GRUPO OP GRÁFICAS S.A. UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.fierros.com.co Abril de 2009 / Edición Número 3 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

Guerra avisada S

i bien las predicciones de crecimiento económico son menores cada vez que el FMI o el BID se pronuncian, y la supuesta fecha en que se reactivará el comercio mundial parece cada vez más lejana, es innegable que esta coyuntura ha sido especialmente suave en Colombia. No obstante, nadie puede cantar victoria. Esta crisis mundial no es más que una cortina de humo, una distracción de las verdaderas debilidades que están poniendo en jaque a las ferreterías del mundo. Y si no se aplican cambios extremos, desgastarán los cimientos de estas empresas hasta que se les venga el techo encima. Me refiero al enfoque en el valor agregado, la implementación de tecnología, la integración de conocimiento y las estrategias de la perdurabilidad de la empresa. Lo más complicado es que estas cuatro debilidades se relacionan con la cultura de cada empresa y los mejores resultados del mercado solo aplazarán la urgencia de implementar estos cambios. Valor agregado Es urgente que las empresas del sector integren valores agregados que pueden ir desde un mejor servicio al cliente, un portafolio mejor estructurado, una distribución logística de calidad, un equipo de ventas capacitado para asesorar a los clientes o una especialización de su oferta. Un cambio drástico frente a aquellas ferreterías que se interesan más por lo que venden, que en solucionar los problemas de sus clientes; o por las que tienen el mismo portafolio del almacén que está a dos cuadras, y su única estrategia está basada en una buena ubicación. Implementación de tecnología Lo segundo que no da espera es volverse más amigos de la tecnología. Con ella se hace más eficiente el tiempo de la gente, se pueden tomar decisiones más rápido y con más elementos de juicio. No conozco una empresa que haya decidido implementar una buena solución tecnológica dentro de su empresa y se haya arrepentido de su inversión. Integrar conocimiento Las empresas de nuestro sector también tienen que atraer talento humano o capacitar el existente para enriquecerse internamente. La velocidad en que cambia la tecnología y los hábitos de compra del consumidor exigen que el equipo de trabajo esté más al tanto de estos cambios. En empresas pequeñas es más fácil que los dueños sean quienes se capaciten, de esta forma se asegura que el conocimiento quede dentro de la misma empresa; sin embargo contratar personal con experiencia también alimenta la empresa. Estrategias de perdurabilidad La tercera, y tal vez la más delicada, es que los tradicionales dueños de ferreterías se están envejeciendo sin tener una persona que continúe con la empresa. La segunda generación de la familia no se siente atraída a esta línea de negocio y dentro de la empresa no hay a quién entregarle la responsabilidad. Es importante que piense su negocio a largo plazo, como una empresa que va a perdurar en el tiempo. Si logra hacer estos cambios y convertirlos en hábitos dentro de su empresa, es probable que pueda competir exitosamente y por muchos años. De lo contrario, puede contentarse con pensar que en el mundo siempre habrá espacio para tiendas de conveniencia, donde, de vez en cuando, se compren dos puntillas y una cinta aislante.

Mariano Arango Londoño Director

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SUMARIO

Casa Ferretera

Iluminación y eléctricos

tendrá franquicias

Como ferretero, no necesita ser un experto en instalaciones eléctricas. ¿Pero cuáles son los aspectos básicos que debería saber? Entérese en esta sección.

La empresa antioqueña de ferreterías busca expandir su mercado a través de las franquicias. Su meta: tener 15 locales con su marca en sólo cuatro años. Conozca cómo funcionaría este modelo de negocio y cuáles son las condiciones para invertir. Entrevista con Javier Humberto González, Gerente de Casa Ferretera.

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

Especial Cómo enfrentar el 2009 ¿Quiere vender más durante la crisis? Reciba los consejos de cinco expertos en comercio al por menor y en el sector ferretero: • Dionisio Araujo Vélez, Ex Presidente de Fenalco Bogotá. • César Sarmiento, Consultor Empresarial en mercadeo, ventas y servicio al cliente. • Gonzalo Perdigón, Director de Distribución y Relaciones Corporativas de Schneider Electric • Gustavo Restrepo Aristizábal, Gerente sistema UNO Enterprise • Mario Alberto Álvarez, Gerente General de Ferretería Los Fierros

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Oriente a su cliente a la hora de comprar herramientas y equipos agrícolas y de jardinería. FIERROS le entrega una guía completa sobre este tipo de herramientas y su correcta utilización.

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El Dependiente Los protagonistas de llevar a cabo las ventas en las ferreterías nos cuentan cuáles fueron los productos más innovadores del último año.

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Materiales y productos Todo lo que necesita saber sobre las ventajas de la construcción liviana, estándares de calidad y tipos de productos. Conozca los aspectos básicos de un método de construcción que está revolucionando el mercado.

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Otras secciones 8 Gestión y mercadeo........................ Pág. 12 Calidad................................................ Pág. 30 Negocios............................................ Pág. 44 Novedades......................................... Pág. 82 Quién es quién................................. Pág.

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¿quién es quién?

“L

uminex Legrand no es sólo una compañía que se encarga del desarrollo de soluciones electrónicas y de iluminación. También está enfocada a temáticas más especializadas como ofrecer novedosos productos tecnológicos para enfrentar el futuro acertadamente”; así define el oficio de esta multinacional el Ingeniero Martín Mercado, Gerente de ventas Infraestructura de Telecomunicaciones y Control de la Iluminación de Luminex Legrand. Más de diez años de experiencia como ingeniero y seis trabajando para esta compañía, integrada por 68 empresas del mundo, le han permitido contribuir en el desarrollo de estrategias que impulsan el perfeccionamiento de soluciones electrónicas, control de la iluminación y seguridad eléctrica. En su cargo como Gerente y como miembro activo de la Junta Directiva del BCSI (Building Industry Consulting Service), participa en el desarrollo de actividades que favorezcan a una cultura de especialización en nuevas tecnologías. Además, actualmente impulsa un proyecto que permitirá generar una legislación de infraestructura de comunicaciones, un adelanto que hasta ahora no se había llevado a cabo en Colombia.

Ingenieros como Martín Mercado, trabajan en Luminex Legrand, impulsando y perfeccionando diversas tecnologías relacionadas con la electricidad y las telecomunicaciones. El manejo de dispositivos de protección contra sobretensiones transitorias, tecnologías para generar ahorros de hasta un 40% en el consumo de energía, blindobarras, domocrótica, además de la automatización de la iluminación (la cual permite manejar la iluminación en cualquier parte del mundo a través de Internet) son algunos de ellos.

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Foto / Gustavo Pérez

La “experticia”, de Martín Mercado


el dependiente

Herramientas,

R

evista FIERROS realizó un sondeo con especialistas sobre cuáles fueron los productos más novedosos y con mayor acogida en el último año. Los encuestados fueron cinco dependientes, es decir, quienes tienen a su cargo atender a los clientes en las ferreterías.

acogpidaraa el sector y novedad En Bogotá

Foto / Gustavo Pérez

Argos, lidera en la Calle 76 Álvaro Montes, Dependiente Ferretería Rocas del Cauca Calle 76 con Av. Caracas, Bogotá, D.C. Rocas del Cauca, comercializadora de materiales para construcción, tiene una trayectoria de 40 años. Su dependiente, Álvaro Montes, no duda en afirmar que cementos Argos ocupa el primer lugar en este local. Las razones: “La durabilidad, calidad y resistencia del producto”. Además, esta marca envía el personal de distribución necesario para la entrega de la mercancía en la ferretería. “Ellos traen los bultos de cemento y les decimos dónde ubicarlo. Yo no tengo que cargar nada. Eso es servicio”. Asimismo, Montes sostiene que Argos es la única marca que maneja la medida de medio bulto, permitiendo a sus clientes obtener un producto con la cantidad necesaria.

Beltec y el arma ferretera Juan Carlos Méndez, Administrador Ferretería Beltec Carrera 27, No. 17 - 10, Bogotá D.C.

Como buen especialista en máquinas eléctricas, Juan Carlos Méndez, Administrador de la Ferretería Beltec durante 12 años, presenta orgullosamente al Taladro Percutor Inalámbrico DC925KA de DeWalt, como el más innovador. “Funciona con baterías recargables de XRP o litio; tiene una transmisión de tres velocidades, 510 watts de poder y porta-brocas ½, auto ajustable y con bloqueo axial”, explica. Esta ferretería respalda la calidad del producto durante 90 días adicionales al tiempo de garantía del fabricante, incluyendo el servicio técnico y la asesoría necesaria, en sus tres locales de Paloquemao en Bogotá.

La seguridad, una oportunidad José Elías Murcia, Dependiente de Surtir Iluminación Ferretería Calle 79 con carrera 14, Bogotá D.C. En uno de los sectores más frecuentados de Bogotá se encuentra Surtir Iluminación Ferretería, un establecimiento caracterizado por el servicio personalizado. Su dependiente y Administrador, José Elías Murcia, se enorgullece presentando las cerraduras YALE como el producto con mayor acogida: “Las personas que vienen a mi negocio exigen las cerraduras YALE, como un producto que les proporciona confianza”. Con más de 8 años de experiencia en el negocio, José Elías Murcia define esta cerradura como el producto de seguridad con mejores acabados, dimensiones apropiadas para la seguridad de hogares y oficinas. 10 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Foto / Gustavo Pérez

Foto / Gustavo Pérez


Foto / Juliana Lopera

En la capital de la Montaña

el dependiente

Central Ferretera, con tecnología de punta Fernando Ocampo, Dependiente Calle 30 No. 54 – 45, Medellín En Central Ferretera, Fernando Ocampo, uno de sus dependientes, categorizó al nivelador láser en cruz, Autonivelante de Black&Decker (referencia Bw 087k), como el producto más novedoso. Utilizado en un 90% en la construcción y 10% en la industria, garantiza que la nivelación, tanto vertical como horizontal, sea exacta. Este instrumento evita la utilización de la manguera niveladora tradicional:“Es pequeño y además es inalámbrico; funciona con tres baterías doble A y tiene un rango de 15 a 20 metros de visibilidad”, declara Ocampo.

Practicidad y eficiencia en Casa Ferretera Juan Fernando Escobar, Dependiente Cra 50 n° 42-90, Medellín En uno de los seis puntos de Casa Ferretera en Medellín, el Dependiente Juan Fernando Escobar selecciona el Soldador Inversor de West Arco ZX7 160 amp, como el producto de mayor acogida en 2008. Esta clase de soldador tiene características mejoradas, como haber modificado la línea usual de frecuencia de 60HZ a 100 Khz para aumentar su potencia. “Incrementó su eficiencia casi en un 30% para tipos de soldadura como 7018, níquel 100 inoxidable y aluminio. Al soldar con argón, definitivamente es una muy buena herramienta”, sostiene Escobar.

Foto / Juliana Lopera


GESTIÓN Y MERCADEO

E D A R ES HO

R SU NEGOCIO

AMPLIA Identifique el momento más adecuado para expandir su negocio. Si cumple con los siguientes requisitos, es importante que dé paso a un pequeño estudio de mercado, con el fin de montar nuevas sucursales de su ferretería.

C

uando una organización se enfrenta a un proceso de expansión, debe investigar muy bien el mercado. Por lo tanto, es importante llevar a cabo un análisis competitivo del sector en el que está ubicado el negocio, reconocer muy bien el entorno, los competidores y su crecimiento. Con base en esta investigación, usted puede dar el primer paso para el crecimiento de su empresa. Existen paquetes estadísticos que pueden ser adquiridos para que el departamento de mercadeo de la compañía elabore ese estudio de mercado. Entre ellos, se encuentra el SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) el SPAD o el ATLAS.ti. Este último entrega una análisis cualitativo con entrevistas a profundidad. Sin embargo, si la empresa no cuenta con un departamento de mercadeo, puede contratar un outsourcing, es decir, un tercero que se encarga de este tipo de requerimientos. De esta manera, puede obtener datos con mayor puntualidad y objetividad. Aspectos importantes para el estudio de mercado Según Abel Eduardo Uribe, Máster Internacional en Marketing de la Escuela Superior de Marketing y Administración de Barcelona España y Director del Programa de Mercadeo de la Fundación Universitaria Konrad Lorenz en Bogotá, un ferretero puede identificar cinco aspectos de investigación trascendentales en su estudio de mercado: 1. Definir la cantidad de recursos destinados para la investigación: Si la empresa ha definido una cantidad de recursos asignados dentro de

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su presupuesto, para llevar a cabo esta clase de estudios, conoce hasta dónde puede llegar su carácter investigativo en tiempo y actividades. 2. Reconocer muy bien el contexto: Es importante que tenga en cuenta lo que está sucediendo en el sector y en el país. 3. Establecer cuál es su objetivo en el mercado: Si hay una decisión de expansión es porque existe un propósito de crecimiento en el mercado; si por el contrario, su intención es de sobrevivencia en el mercado, no es apropiado hacerse este planeamiento. 4. Analizar muy bien el sector en relación con los competidores: Hay que comparar su situación actual con la competencia; identificar quién es el líder, los retadores y los seguidores. También es necesario establecer cuál es su rol en el mercado. 5. No hay que hacer una investigación por hacerla: Tiene que ser una investigación que esté aportando la solución a un problema y permita mejorar la toma de decisiones de la compañía. Áreas que debe abarcar la investigación Conjuntamente a la definición de tiempo y recursos necesarios, además del diseño del método de exploración en el mercado, es importante que concrete las áreas que debe abarcar el mismo. Estas cuestiones son la herramienta más efectiva que le permitirá demarcar la información que necesita conocer si es tiempo de llevar a su empresa a un próximo nivel. Es decir, a la creación de nuevos locales. 1. ¿Quiénes componen el mercado?: Edad, estado civil, sexo, tasa de crecimiento demográfico, restricciones legales, utilidad de los productos. 2. ¿Qué productos compran?: consumo básico, compra por impulso, artículos suntuarios, etc.


GESTIÓN Y MERCADEO

Tendencias para la adecuación de nuevos locales 1. Asesoría personalizada 2. Contacto con la mercancía 3. Muestra de funcionamiento de los equipos 4. Especialidades dentro de la misma ferretería 5. Varias posibilidades de pago 6. Exhibidores que rompan esquemas tradicionales 7. Espacios cómodos 8. Manejo de la luz 9. Tecnología 10. Cómoda accesibilidad al local 11. Precios racionales 12. Inventarios permanentes, que se esté supliendo la mercancía.

3. ¿Cuándo compran?: En qué momentos del día, del mes, del año, etc. 4. ¿Quién participa de la decisión de la compra?: El esposo, la esposa, el vecino, la publicidad y por qué medio. 5. ¿En dónde está su mercado?: Es en un barrio, una comuna, local, regional, nacional. Qué medio de comunicación usan los clientes.

FIERROS cuáles son los indicadores y cuestionamientos más importantes para tomar esa decisión.

6. ¿Dónde debe vender sus productos?: Por catálogo, por pedidos, por teléfono en el mostrador o punto de venta.

¿Se cuenta con los recursos necesarios para asumir el reto de abrir un nuevo local?

7. ¿Por qué compran su producto?: seguridad, estatus, necesidad.

¿Es necesario, a pesar de la desaceleración económica mundial, fomentar la apertura de un nuevo negocio y por qué?

Indicadores que definen la necesidad de abrir nuevos locales Después de hacer efectivo el estudio de mercado, la definición de la información le permitirá conocer cuándo es el momento más apropiado para la expansión de su negocio. Fernando Fernández Gómez representante, facilitador y asesor-consultor de la empresa Gestión y Desarrollo CTA: “se puede pensar en una sucursal cuando se desarrollan zonas comerciales generadas por tendencias de expansión y desarrollo habitacional (Complejos residenciales) que le dificultan al cliente su desplazamiento hacia el centro de la ciudad o al actual sitio de la empresa. También es necesaria una sucursal cuando la imagen corporativa de la ferretería actual cubre un espectro amplio que justifique satisfacer necesidades de los clientes en áreas distantes a la actual ubicación. Abel Eduardo Uribe, Director del Programa de Mercadeo de la Fundación Universitaria Konrad Lorenz, reveló a Revista

Si la respuesta a la anterior pregunta es afirmativa, ¿cuál es la cantidad de posibles consumidores a los que podría llegar con mi oferta, en un lugar determinado? ¿Es concisa la información que se tiene del sector en el cual se quiere ubicar el nuevo local? (observación y análisis geográfico de la localidad). ¿Se tienen claros los datos arrojados por el estudio de mercado? ¿Qué diferencia enmarcaría el negocio en comparación de los ya existentes en el lugar? Cuando se tiene un incremento apreciable de los ingresos totales de la empresa, frente a los nuevos gastos.

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GESTIÓN Y MERCADEO

Un concreto y adecuado estudio de mercado le permitirá definir el comportamiento y poder de decisión de sus clientes. También determinara sus necesidades para iniciar la expansión de su negocio con fuerza y optimismo.

Caracterización del nuevo local Después de precisar la decisión y haber dado el primer paso para la expansión de su negocio, viene una segunda etapa que comprende el acondicionamiento del local. Es así como para Abel Eduardo Uribe, Director del Programa de Mercadeo de la Fundación Universitaria Konrad Lorenz, “es importante tener en cuenta aspectos que apoyan el merchandising, como el vitrinismo y la elaboración de un planograma que permita la distribución efectiva de los productos y servicios que se van a ofrecer, para organizar mejor la mercancía. También es necesario conocer las ventajas del acceso al local, es decir, que exista la posibilidad de parqueaderos”. Según Fernández, “es importante que el nuevo local responda estructuralmente a las necesidades de los clientes, que garantice áreas de atención al público, suficientes para su comodidad con buena iluminación. Tampoco hay que olvidar la posibilidad de muestrarios, vitrinas, estantes de exhibición, así como amplitud en el acceso por las puertas”. Cualquier local que no cumpla con estos requisitos verá afectado el proceso de atención a los clientes y encontrará limitaciones en el momento de diseñar estrategias de servicio. Es definitivo que responda a las expectativas de los clientes, derivadas de la respectiva investigación de mercado.

Descarte la posibilidad de un nuevo local si: 1. No sabe hacia dónde va el Plan de Ordenamiento Territorial del sector: para que no se lleven modificaciones en cuanto a construcción para la zona en la cual será abierto el nuevo local. 2. No abra un local por intuición. 3. Montar un local que no es acorde con las exigencias del lugar en el que se encuentra: Abrir una ferretería en una amplia zona de cosméticos o restaurantes. Claramente obtendrá mejores resultados en un área especializada. 4. Sobredimensiona las expectativas del local: hacer mega-locales, grandes inversiones únicamente en la fachada en exhibición y no invertir en aspectos realmente necesarios. 5. No tener eficientes vías de acceso al local: Que esté circundando con buenas vías, si se puede que tenga parqueadero, que tenga comodidad para clientes que van a traer sus camionetas para traslado de materiales. 6. Que no genere seguridad al consumidor: que esté ubicado en zonas que representen inseguridad.

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gestión y mercadeo

No abra un nuevo negocio basado en la intuición. Conozca cuáles son las necesidades del mercado, la localización más acertada y las características de los consumidores de la zona, para que sitúe estratégicamente su empresa.

R

evista FIERROS consultó a dos expertos, Fernando Fernández Gómez representante, facilitador y asesor-consultor de la empresa Gestión y Desarrollo CTA y a Mónica Patiño, Gerente General de la empresa Servinformación S.A, reconocidos por proveer herramientas de Sistemas de información Geográfica al sector privado en Colombia. Con ellos pudimos definir cuáles son las zonas más indicadas para ubicar una ferretería.

Conocimiento del mercado y concentración del sector Para definir el lugar estratégico en el cual abrir una Ferretería, debe llevarse a cabo un juicioso estudio objetivo representado en una inversión. Así lo considera Mónica Patiño, Gerente general de Servinformación S.A., la empresa que desarrolló la herramienta GEOPROYECCIONES “se debe hacer un estudio de localización inteligente, que combine el conocimiento a profundidad del mercado y el Geomarketing, explotando estadísticas demográficas y de competencia para evaluar la posibilidad de éxito en la apertura de una Ferretería. Así se puede estimar cuánto podría vender y cuál sería la rentabilidad de la inversión”. Es así como un estudio objetivo del mercado de las ferreterías puede arrojar resultados reales para tomar la decisión de ubicación de un local para una nueva ferretería. (Ver mapas). En el caso de Bogotá, las localidades con más alta densidad de ferreterías son los Mártires con 891 locales y Engativá con 616; siendo las más bajas Usme con 76 ferreterías y La Candelaria con 47. Por su parte, La Capuchina es el barrio con mayor número de ferreterías en Bogotá, cuenta con 258; le sigue el barrio Voto Nacional con 212, Ricaurte con 196 y Las Nieves con 139. Indicadores para la ubicación estratégica en una ciudad Para Fernando Fernández Gómez, la ubicación de una ferretería en una ciudad depende del objetivo en el mercado que se le haya asignado al negocio, además de la necesidad de crecimiento de la empresa.

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mapa 2 DETALLE ZONA DE “LOS MÁRTIRES”


gestión y mercadeo mapa 1 Los colores cálidos muestran las zonas con mayor concentración de ferreterias. En su orden, rojo, amarillo, verde y azul.

Los Mártires

SANTA FE

BARRIOS UNIDOS

SUBA

ENGATIVA

Fuente mapas: SERVINFORMACIÓN S.A. Cortesía: Rocio Dominguez, Gerente Administrativa.

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GESTIÓN Y MERCADEO

DECIDA DÓNDE SITUAR EL NUEVO LOCAL: ¿Qué beneficios tendría situar la ferretería en una zona residencial o en una industrial? Tenga en cuenta las características más importantes de la zona. ¿Es una zona comercial? ¿Tiene algunos parqueaderos? ¿Es segura? ¿Qué locales tiene? ¿Dónde está situada la competencia? Identifique qué mecanismos pueden ser utilizados para promocionar la ferretería en la vía principal. Analice la visibilidad de su negocio. ¿Qué perfil de clientes y consumidores están ubicados en la zona? ¿Quiénes llegarían al negocio? ¿Qué servicios les puedo ofrecer? Si es una zona industrial especializada en la que están ubicadas gran cantidad de ferreterías, ¿qué propuesta va a ser implementada para marcar la diferencia y que sea una de las más visitadas?

Si se trata de ciudades grandes donde aparece el concepto de “ciudad satélite”, es precisa la ubicación en el sector donde se concentra la actividad comercial. Esta alternativa es muy importante para los negocios de mucha antigüedad que tienen un buen posicionamiento en la ciudad porque esa imagen facilita abrir sucursales como una estrategia de mejoramiento del servicio al cliente.

comercializan en las ferreterías (ebanisterías, carpinterías, construcción, talleres de mecánica, cerrajerías).

Las ferreterías ubicadas en los centros de desarrollo comercial de las comunas y barrios grandes pueden abastecer las necesidades puntuales de un conglomerado de habitantes de esas zonas.

Si el mayor porcentaje de ventas se obtiene de personas “al paso”, la ubicación en la vía principal no afecta, siempre y cuando haya flujo permanente de peatones.

Es de gran utilidad instalar ferreterías en sitios cercanos a almacenes que vendan productos complementarios a los que se

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Si un gran porcentaje de los clientes pertenecen a un estrato socioeconómico alto requerirán de parqueo y comodidad para la compra, así que la vía principal rápida, donde se prohíba, es un sitio inadecuado para la ferretería.

Es importante saber que si el ingreso al negocio depende en un alto porcentaje (más del 60%) de las ventas a domicilio, la

ubicación en vías rápidas sin posibilidad para parquear, no afecta el negocio. Si la ferretería no está ubicada sobre la vía principal, es un buen recurso establecer un camino de conducción por medio de flechas o instrumentos gráficos que dirijan al cliente al lugar en el que se encuentra la ferretería. En cuanto a la zona residencial, es importante que sitúe su negocio cerca de un pequeño sector comercial para que sus clientes la ubiquen con facilidad. Puede localizar su ferretería cerca de un parqueadero público para que ofrezca comodidad a los clientes que van de paso en su automóvil, o que requieren llevar materiales grandes y pesados.


GESTIÓN Y MERCADEO

Para ferreterías pequeñas es importante que se apoyen en la ubicación de parqueaderos cercanos, de tal manera que sus clientes se sientan seguros y puedan tomarse el tiempo necesario para comprar. Al mismo tiempo, es importante crear alianzas con ferreterías cercanas, de tal manera que el apoyo mutuo por medio de la especialización de cada una de ellas, garantice la efectividad en la demanda. Sea un vigilante de Mónica Patiño, Gerente General de Servinformación, refiere que “es indispensable la seguridad de sus contar con la posibilidad de parqueadero, clientes, ubique acceso a vías principales. Además, se su ferretería en debe tener en cuenta la cantidad de vehículos que pasan por el lugar, qué tipo de lugares que les competencia existe allí, cuál es su desarrollo brinden confianza. urbano y quiénes son los vecinos”. Si se dispone de esta información para una ciudad, es posible ubicar los mejores lugares sobre las vías principales para abrir una ferretería. En cuanto a las vías peatonales, se evaluaría el número de personas que circulan por estas, la caracterización del área de influencia de la vía a uno, cinco y diez minutos a pie y la ubicación de la competencia.

PRESENCIA DE FERRETERÍAS EN LOS BARRIOS DE BOGOTÁ:

CONVENCIONES Y NÚMERO DE FERRETERÍAS EN CADA BARRIO: Los Mártires (891) Engativá (616) Santa Fe (554) Suba (532) Barrios Unidos (414) Kennedy (363) Puente Aranda (318) Usaquén (265) Bosa (236) Teusaquillo (187) Rafael Uribe (177)

Fontibón (177) Chapinero (166) Ciudad Bolívar (156) San Cristóbal (109) Tunjuelito (102) Antonio Nariño (95) Usme (76) La Candelaria (47)

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Equipos agrícolas y de Jardinería

opciones para un buen sistema

de fumigación Las nuevas necesidades de fumigación han impulsado la creación de numerosos equipos a nivel industrial, con usos específicos para el campo o el hogar.

U

na manera de defender las plantas contra sus enemigos naturales es con la aplicación de agroquímicos a través de la fumigación, cuidando reducir el impacto de estas sustancias en el medio ambiente. Para ello, existen en el mercado diversas opciones de equipos con características como alcance, peso, diseño, cobertura, seguridad, rendimiento y ergonomía. Actualmente, estos productos reducen el maltrato de los accesorios; con ellos se gana tiempo en la aplicación del producto, se incrementa la calidad de trabajo del operario y la vida del equipo. Durespo S.A., compañía reconocida por la comercialización de equipos para fumigación, cuenta con productos altamente desarrollados para este tipo de actividades. Entre ellos, se encuentran productos como los siguientes: Fumigadora manual GIBER GM 20: Tiene una capacidad de 20 Litros, además de una presión de trabajo de 6 Bar. Su peso sin líquido es de 4,6 Kg. Cuenta con un agitador interno, lanza y boquilla de bronce cromado. También dispone de una manguera con trucas sin abrazaderas, boquilla adicional para aplicar herbicidas o cal, y filtro de boca de llenado. Además, incluye un completo surtido de repuestos. Su garantía es de un año. Fumigadora STIHL SR420: Es un potente atomizador para productos fitosanitarios y granulados. Se puede convertir en soplador. Cuenta con un amplio programa de accesorios, es además un gran depósito de líquidos. Se caracteriza por una cobertura horizontal de 12 metros. Dispone de un tanque de 14 litros, que bombea a 10.000 revoluciones por minuto. Tiene un sistema anti vibratorio, dos anillos en el pistón, doble filtro de aire, espaldar y cinturones bien acolchados para comodidad del operario y seis graduaciones de descarga. La boca del tanque tiene gran amplitud. También trae instalado un filtro de máxima profundidad en el tanque para evitar derrames de agroquímicos. Cuenta con empuñadora ergonómica y multifuncional, además de Boquillas dosificadoras ULV. Por su parte, Consorcio Industrial (Condustrial), comercializadores de equipos de fumigación a nivel nacional, aseguran que los productos más demandados en el mercado son los siguientes:

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Fotos Cortesia Durespo S.A. y Coindustrial

Fumigadora de espalda ASABA EP925R: De tipo embolo, cuenta con un motor de 2T ROBIN ECO 25. Cilindro de 24.5 centímetros cúbicos y con una Potencia de 1,2 caballos de fuerza. Tiene encendido electrónico, y un tanque químico de 25 litros. Su descarga de líquidos se hace a 6,6/6000 RPM. Con una presión máxima de 25 (370) Kg/cm2 (PSI), tiene arranque retráctil y un Peso de 8.6 Kg. Sus dimensiones son de 340 milímetros de largo, 420 de ancho y 620 de alto. Fumigadora portátil FARMATE TF600: Utiliza el pistón como tipo de bomba. Descarga ocho litros por minuto, con una presión máxima de 20Kg/cm2. Cuenta con una salida de fumigación y un peso con motor de 6,4 kg. Tiene 310 milímetros de largo, 350 de ancho y 330 de alto. Su rollo de manguera es de 1x10 metros con un tipo de lanza pistola. Su motor es TU-26, potencia de 1,0 caballos de fuerza y el tanque de combustible de 0,6 litros por cilindrada de 26 centímetros cúbicos. Bomba para fumigadora estacionaria 3WB30W: Realiza una descarga máxima de 30 litros por minuto y tiene una presión máxima de 510 PSI. Cuenta con una polea de 9 pulgadas y un pistón como tipo de bomba. Fumigadora estacionaria BRIGGS & STRATTON 28WBB6: Cuenta con tres números de pistón. Tiene un émbolo como tipo de bomba, realiza una descarga de 300 litros por minuto, con una presión máxima de 35kg/cm2 – 510 PSI. Viene con un rollo manguera de 1x100 metros, con un tipo de lanza recta. Motor de B&B INTEK I/C y una potencia de 6,5 caballos de fuerza.

No olvide:

Acérquese a su distribuidor de confianza para una completa asesoría técnica sobre estos productos. Solicite la garantía de los productos que vaya a adquirir y verifique que cumplan con las normas mínimas de calidad y cuyas marcas sean de empresas reconocidas en el mercado.


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Equipos agrícolas y de jardinería

RECOMENDACIONES PARA

CORRECTAMENTE C

ortar, segar o podar el césped es indispensable para mantener la armonía en jardines, parques y en cualquier otro lugar. Sin embargo, esta operación no es tan sencilla como parece, ya que dependiendo del clima o de la altura, se deben seguir algunos consejos y conocer ciertas técnicas. Ed Perry, especialista en Horticultura de la Extensión Cooperativa de la Universidad de California, argumenta que el pasto se debe cortar según el clima. Es decir, en climas cálidos se pude cortar muy bajo, aproximadamente a 2,5 centímetros y en climas templados y fríos a 5 centímetros. También es conveniente tener en cuenta la altura del prado, la humedad y otros aspectos. Jesús Morales creador y responsable de Infojardín enumera los siguientes consejos para seguir a la hora de cortar el césped: • No corte el pasto cuando esté mojado porque éste pude atorar las herramientas, ya sean manuales o de motor, provocando averías en ellas e irregularidades en el corte. • Las cuchillas de las herramientas deben estar bien afiladas para que al momento del corte no queden residuos en las mismas.

Es indispensable limpiar el pasto, sobre todo en los bordes donde las cuchillas de las máquinas no pueden llegar. Para esta tarea se recomienda extraer el césped con un cuchillo o una tijera.

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¿Cómo se debe podar correctamente? Como ferretero, usted debe tener en cuenta los siguientes consejos sobre técnicas de podado, para así saber cómo orientar mejor a su cliente.

• Cuando el pasto está muy alto, se aconseja no segarlo muy bajo. es recomendable cortar alto y unos días después darle el corte adecuado, de acuerdo con el clima. • Si el prado ha sufrido ataques de hongos o falta de irrigación, se recomienda no cortarlo muy bajo ya que cuanto más corto esté el césped, éste queda más débil. • Después de terminar, es necesario recoger los restos. Estos sirven para bases de otras plantas, ya que mantienen la humedad del suelo. Después de cortar es necesario recoger, no sólo por estética, sino porque el pasto podado no permite que germine una nueva grama, creando zonas muertas en el terreno. Por otro lado, es indispensable limpiar el pasto, sobre todo en los bordes donde las cuchillas de la máquina no pueden llegar. Para esta tarea se recomienda extraer el césped con un cuchillo o una tijera, creando una división entre el prado y la superficie sintética. Otro de los problemas que presentan algunos prados es la proliferación de maleza o mala hierba. Las más comunes son el diente de león o los tréboles. Los expertos recomiendan deshierbar


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arrancando desde la raíz estos elementos extraños, antes de podar, ya que si no se hace así crecerán fácilmente. Este proceso es mejor realizarlo manualmente o con la ayuda de un machete, un rastrillo o una pala, dependiendo del tamaño de la superficie. Existen químicos que eliminan la maleza, pero tienden a dañar o debilitar el césped, por lo tanto, lo mejor es hacerlo a mano. Corte de arbustos y plantas decorativas Las zonas verdes o jardines, además de grama, tienen otros elementos decorativos como árboles, arbustos y flores. Cada uno de ellos se debe podar teniendo en cuenta los siguientes puntos: Antes de realizar el trabajo es indispensable contar con todos los elementos de seguridad. Para la poda de plantas, se deben utilizar guantes de lona o de jardinería. Luego hay que desinfectar las tijeras, la cuales deben estar bien afiladas. Otro implemento es lo que en el mercado se conoce como pasta de poda o cicatrizante, la cual, por lo general, está hecha de aceite e insecticida. La pasta cicatrizante sirve para cubrir los cortes en las plantas de tal forma que éstas no adquieran gusanos u otros insectos que deteriorarían la salud de la misma.

“En clima frío hay que evitar las heladas y aprovechar el sol. Por eso es más recomendable podar entre las nueve de la mañana y las 12 del día. En clima caliente, se recomienda en la mañana, pues si se corta cuando el sol está en pleno, las matas se queman y los cortes no cierran”. 24 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

CORTE DE ÁRBOLES: Si en la zona verde o jardín hay árboles mayores, se debe tener en cuenta lo siguiente: 1. No cortar la rama dominante, ésta se encuentra en la punta del árbol, porque al hacerlo se interrumpe el crecimiento normal del mismo. 2. Se deben podar las ramas secundarias, es decir las que nacen al lado de la dominante. 3. Podar las ramas que nacen de las secundarias y crecen hacia el interior. Éstas terminan cruzándose con otras. 4. Cortar las ramas bifurcadas, que tengan pocas ramificaciones en las puntas. 5. Quitar las ramas parásitas. Por lo general, nacen de las secundarias y crecen paralelas al tronco. 6. Quitar las ramas muertas o dañadas. 7. Podar los conocidos “chupones”. Estos son arbustos o plantas que nacen al lado, muy cerca al tronco.


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Otro punto importante es tener en cuenta la hora y la época. Jorge Sánchez, quien ha trabajado como jardinero en distintas ciudades del país argumenta que “dependiendo del clima, las plantas se deben podar. Es decir en Bogotá hay que evitar las heladas y aprovechar el sol, por eso es más recomendable realizar esta labor entre las nueve de la mañana y las 12 del día. En ciudades de clima caliente, se recomienda podar en las horas de la mañana, pues si se corta cuando el sol está en pleno, las matas se queman y los cortes no cierran”. Además de estos cuidados, a la hora de cortar se debe tener en cuenta la técnica. No se debe arrancar o desgarrar la planta. Los cortes deben ser limpios para que las ramas nazcan saludables y sobre todo se deben dejar los brotes o las yemas para preservar la vida del arbusto. Sin embargo, no todas las ramas deben ser podadas, se aconseja observarlas detenidamente y clasificarlas. Según Sánchez: “las primeras que se deben extraer son las ramas muertas. Luego las que se cruzan entre si y por último las que de alguna u otra forma estén obstaculizando el crecimiento de las nuevas”. Si el objetivo es fomentar el crecimiento del arbusto o de cualquier otra planta, es importante hacer el corte cerca a las yemas o brotes, de tal forma que éste no quede muy cerca del mismo ya que lo inutilizaría; tampoco, muy lejos ya que deformaría la rama;

ni muy inclinado ya que lesionaría la estructura de la rama, creando puntos secos, los cuales se fracturarían con el tiempo. El corte debe ser un poco inclinando, dándole el espacio suficiente al brote para que se desarrolle.


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LA HERRAMIENTA INDICADA PARA

PODAR

Con los avances tecnológicos actuales, las herramientas de corte han ido mejorando sus características. Hoy se puede decir que existen herramientas especializadas para cada tipo de corte.

E

n Colombia, no es extraño ver a los podadores subidos en las Corta-ramas: Sirven para cortar las ramas de diámetro mediano. copas de los árboles cortando las ramas con su machete. Sin Por lo general vienen con mangos largos recubiertos y antideslizantes. embargo, aunque no aparezcan en los noticieros, los accidentes Además, para evitar daños articulares, éstas traen amortiguadores por caídas desde las copas son muy comunes. Para evitar este que reciben la descarga del corte, evitando lesiones en las muñecas. tipo de percances, hay herramientas que sirven para cortar las Otra característica de las tijeras corta ramas es que sus cuchillas ramas altas, sin necesidad de realizar acrobacias complicadas. vienen con un diseño de lámina templada y una cuchilla rectificadora Pértigas: Sirven para cortar o podar las ramas altas difíciles hueca superior, que permite hacer cortes limpios y precisos. de acceder. Las pértigas vienen en diferentes presentaciones, Tijeras de setos: Se usan para moldear plantas medianas o para para usos específicos. Para cortar ramas, se debe utilizar la darle forma a las plantas que se conocen como coníferas y arbustos. pértiga de poda o serrucho, las cuales son Con estas tijeras es posible moldear los ajustables hasta alturas de seis metros. arbustos con el fin de evitar que invadan otros Otro tipo de pértigas son las llamadas espacios. También se usan para la creación de El machete es una universales. Éstas traen un gancho segador, nuevos brotes y para la proliferación controlada pico de loro, con broche manual. Este de los setos. A diferencia de las corta-ramas, herramienta de tipo de herramienta sirve para alcanzar y las tijeras de setos tienen las cuchillas limpieza y despeje, cortar ramas, maleza y plantas parasitarías, largas y viene en varias presentaciones, las no de poda de ramas sin dañar la integridad del tronco. cuales varían dependiendo del uso: las hay mayores ni tampoco de plancha y con piñones que aumentan Corte de Ramas y modelado la potencia y protegen las muñecas. Sin de tala. Peyorativamente se dice que algunas embargo, las más especializadas son las naciones se levantaron a punta de machete. En Tijeras para Hierba y setos mango largo los jardines, bosques o zonas verdes de nuestro “Cisne”. Esta última tiene un área de alcance país no es raro ver al operario intentando cortar las ramas gruesas de de dos metros aproximadamente y permite cortar con precisión los árboles, puliendo un arbusto o seto y debajo de los setos o llegar a las partes altas de los arbustos. hasta quitando plantas parasitarias con Tijeras de podar: Se emplean para cortar plantas pequeñas con su machete. En ocasiones esta labor ramas de 2,5 cm de diámetro. Entre éstas sobresalen las tijeras de queda bien hecha, ya que el trabajador yunque, las cuáles son utilizadas para todo tipo de corte ya que su es recursivo y maneja con maestría su sistema es preciso y su mango de goma las hace ergonómicas y seguras. herramienta preferida. Sin embargo, en la mayoría de ocasiones, el machete Desyerbar y desmontar se estropea y termina deteriorando la Machetes: Según expertos de Bellota, los machetes planta. Una de las herramientas más sirven para realizar las siguientes funciones: cortar maleza, especializadas, en el trabajo de corte, rastrojo, pasto, rozar canales, limpiar potreros, entre otras. son las tijeras. Se puede decir que Como se observa, el machete es una herramienta de limpieza hay una para cada tipo de rama: y despeje no de poda de ramas mayores, ni de tala. 26 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


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Aunque no aparezcan en los noticieros, los accidentes de podadores por caídas desde las copas de los árboles son muy comunes.

Guadañadoras: Están diseñadas para desyerbar la maleza y el pasto o el prado alto. No se recomienda utilizarlas para cortar ramas o podar árboles. Las guadañadoras se clasifican dependiendo del tamaño: Ligeras o livianas, que pesan hasta 4,6 kilogramos, con motor de 22,5 centímetros cúbicos. Además vienen con mango tradicional y con manubrio tipo bicicleta para mayor comodidad del usuario. Para trabajos más fuertes, se recomienda utilizar las guadañadoras de 33,6 centímetros cúbicos con peso de 6,8 kilos. Otra opción, la más recomendada por los expertos, es la de motor de 41,5 centímetros cúbicos, con 8 kilos de peso y potencia de 1,7 Kw a 8.000 revoluciones por minuto. Se recomienda utilizar estas herramientas cuando el trabajo sea de largo aliento y el terreno a desmontar sea agreste ya que la potencia de la máquina podría estropear zonas de labor liviana. Estos son algunas sugerencias para utilizar correctamente las herramientas de corte. De esta forma, el operario realizará bien su trabajo, manteniendo la integridad de las plantas, sin estropear los equipos. [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 27


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En Colombia la mayoría de las personas que podan lo hacen con segadoras de cuchilla y guadañadoras. Por ser la herramienta más común en los trabajos de corte, es indispensable saber orientar a su cliente sobre cómo hacerle mantenimiento.

A

unque parezca lógico, es necesario, recordar que para realizar los siguientes pasos, la podadora debe estar apagada y con el cable desconectado. Si utiliza gasolina, ésta debe tener el tanque vacío. Paso a paso con la podadora Con un chorro de agua a presión, retire el pasto seco y el barro acumulado. Luego utilice un cepillo, agua y jabón para limpiar las zonas difíciles. Finalmente, enjuague y seque con un trapo. Después lavar, quite los filtros de aire. Si son de papel y están sucios, reemplácelos. Cuando sean de plástico, lávelos con agua caliente y jabón y séquelos al aire libre. Después de estar secos, los expertos aconsejan aplicarle dos cucharadas de aceite de podadora para mejorar su rendimiento. Si no va a usar la podadora en algunas semanas, es recomendable vaciar el tanque de gasolina y luego dejar el motor encendido hasta que los residuos del combustible se extingan. También se debe desocupar el tanque de aceite. ¿Y las cuchillas? Debe sacar la cuchilla del cuerpo de la podadora, utilizando una llave inglesa. Para realizar esta operación la cuchilla debe estar estática, se aconseja hacerlo con una cuña de madera entre la cuchilla y el cuerpo de la podadora. No lo haga con las manos ya que pueden causarle heridas. Después de haber extraído la cuchilla, revise el filo para marcar las irregularidades. Luego, afile con una lima, emparejando el ángulo de los bordes. Los expertos recomiendan mantener la lima en un ángulo de 45 grados para que la cuchilla corte parejo.

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Después de afilar la cuchilla, se debe verificar el equilibrio de la misma. Para ello se recomienda utilizar una barra o un soporte en el centro de la cuchilla, de tal forma que pueda girar libremente, si el desequilibrio es muy marcado se recomienda cambiar la cuchilla. Otra de las máquinas más populares o más utilizadas en los trabajos de corte en Colombia es la guadañadora. Esta requiere un tratamiento especial, ya que se utiliza a diario. Los especialistas de la ferretería Néstor Bravo S.A., de la ciudad de Pereira, sugieren los siguientes consejos para el buen funcionamiento de la Guadañadora:

Mantenimiento diario

+ Limpieza general al exterior de la máquina. Aletas de refrigeración del cilindro y rejillas de ventilación.

+ Verificar que estén apretados todos los tornillos de la máquina. + Limpiar el filtro de aire (lavar con gasolina si es necesario) secarlo y colocarlo nuevamente.

+ Revisar la cuchilla para verificar que esté bien centrada y apretada. Si la cuchilla esta vencida, torcida o doblada, debe ser reemplazada inmediatamente. + Si utiliza nylon, tenga en cuenta que la longitud no debe ser mayor a 30 centímetros de extremo a extremo. + Si utiliza disco tornado, lo debe afilar cada dos horas de uso con una lima 7/32.


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Mantenimiento semanal

+ El eje rígido y el tubo no deben engrasarse. + Cambie la grasa de la caja de engranaje cada 50 horas

de uso. Para eso, retire primero los soportes y el collar, luego retire el perno grasa y su arandela, aplicando por este orificio la grasa de litio para altas temperaturas, hasta que la grasa vieja salga en su totalidad por la cavidad del collar. + Al trabajar, transportar o almacenar las guadañas con eje flexible se debe tener cuidado de no torcer demasiado el eje. + En la guadaña con eje flexible, debe voltear el eje flexible o la guaya periódicamente para evitar el desgaste en un solo extremo. + Revise el estado de los filtros de combustible y la manguera de succión que se encuentra en el tanque. Reemplácelas si es necesario. + Limpie la bujía. No afloje ni apriete la bujía cuando el motor esté caliente, ya que puede dañar la rosca del cilindro + Revise el estado de los amortiguadores del tanque. + En los modelos con eje flexible, evite lavar el eje con gasolina. Engráselo y encárguese de quitar partículas extrañas o mugre.

Machetes y tijeras Otras herramientas a las cuales se les deben hacer mantenimiento son los machetes y las tijeras. Estos deben estar siempre bien afilados para evitar el daño de las plantas en los cortes. Además, los operarios siempre deben utilizarlas con los implementos de dotación preventiva como gafas, guantes, casco, botas, petos, y overoles.

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CALIDAD

MEJORE LAS GARANTÍAS

DE CALIDAD EN SU NEGOCIo Dos empresas relacionadas con el sector fueron consultadas por Revista FIERROS para que dieran a conocer su fórmula para mantener siempre un correcto procedimiento de efectividad en las garantías de calidad: Durespo, con la marca METABO y BOSCH.

P

ara dar un buen servicio al cliente, es importante que en su ferretería lleve un adecuado procedimiento para hacer efectiva una garantía de calidad. Para ello, es necesario capacitarse, conocer las características de los productos que comercializa, estar muy pendiente de la legislación colombiana y llevar la más cordial asociación con sus proveedores. Así podrá mantener la credibilidad de sus clientes. Garantías y condiciones de efectividad Como respaldo de fábrica, la garantía es un documento, una responsabilidad y un proceso por medio del cual se repara o cambia el producto que haya resultado defectuoso. Esos defectos pueden estar, ya sea en sus compuestos o materiales, como también en el montaje del mismo. Dicha garantía se hace efectiva cuando, en su uso habitual, la herramienta presenta anomalías en su funcionamiento o en su diseño, a pesar de ser usada en la actividad para la cual está diseñada. “A través de la garantía se le da la seguridad al usuario de que la fábrica le proporciona total respaldo a la marca que acaba de adquirir. Lo que hace el fabricante es ofrecer un tiempo determinado para llegar a hacerla efectiva. Al mismo tiempo, si se habla de maquinaria para ferretería, según la legislación colombiana, esta póliza no puede ser menor a un año”, explica Javier Marín, Director de la línea Metabo de la empresa Colombiana Durespo. Para el Gerente de Servicios de la empresa alemana Bosch, Edwin Díaz, la garantía de calidad no aplicaría si “el usuario compra una herramienta sub-dimensionada para el trabajo que realiza, si la herramienta falla por escaso mantenimiento, abuso, golpes, o conexiones, como también si el producto ha sido desarmado por personal no autorizado o cuando no se utilicen repuestos originales. A la vez, los desgastes naturales por uso no se consideran dentro de las atribuciones de garantía. Esto debe ser parte del mantenimiento preventivo o correctivo”. 30 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

¿Cómo identificar un proveedor comprometido con la calidad? 1. Es importante que desde el momento en el que se adquiere el producto se den a conocer las políticas de garantía de la marca y de la empresa fabricante. 2. Toda la normatividad debe ser expuesta, además de los servicios a los que se tiene derecho. 3. La capacitación o las recomendaciones que se hagan de manera individual, de parte del fabricante, puede ser una herramienta significativa que puede contribuir en la venta efectiva y en el asesoramiento de los clientes. 4. Según el Gerente de Servicios de Bosch, Edwin Diaz, “una forma de evaluar este tipo de requerimiento es que la marca sea consecuente con lo que promete en el instante en que ofrece el producto y que además brinde soluciones o alternativas para cualquier anomalía”. 5. Al hacerse efectiva la garantía y que se requiera el cambio total del producto, el proveedor debe tener a su disposición máquinas de igual referencia a la que presentó la falla. Es decir, debe contar con “soporte de inventario”. 6. Tener un adecuado servicio postventa, que incluya asesorías y mantenimiento preventivo.


CALIDAD

De la teoría a la práctica Para Edwin Díaz, Gerente de Servicios de Bosch, “el proceso más adecuado para hacer efectiva una garantía de calidad comprende el momento desde la compra del usuario. En este preciso instante adquiere el derecho a su Garantía, para lo cual vale la pena que desde el principio tenga claro a dónde ir y cómo debe proceder en caso de alguna falla en su producto”. Según el Ingeniero Javier Marín, Director de la marca Metabo de Durespo, los siguientes son los pasos más apropiados para hacer efectiva una garantía: En caso de presentarse un daño en la herramienta que adquirió es importante que se tenga la Factura original y legal del producto, la cual normalmente es exigida por el prestante de la Garantía. En algunos casos podría pedirse una tarjeta de garantía, la cual también es suministrada en el momento de la compra. Revisar superficialmente y recibir el producto que presenta la falla junto con todos sus empaques, manuales y partes con las que fue vendido. El servicio técnico autorizado entrega al cliente una Orden de Servicio, en donde se consignan todos los datos del producto y de los síntomas del mismo, como es el caso del dictamen del técnico, una vez éste lo revise. Revisión del producto por parte del servicio técnico autorizado. Después de la evaluación del producto, se deberá dar un diagnóstico el cual define si aplicará o no aplicará la garantía. Si no aplica la garantía, se le avisa al cliente que el problema que presenta la máquina no la hace efectiva por ser un problema externo a las condiciones de efectividad de la misma y que si él dispone se le puede ofrecer un servicio de reparación, con un costo adicional.

“En algunos casos, el proveedor del producto puede venderle al cliente una garantía extendida. Esto equivale a un compromiso más largo entre el cliente y el fabricante.” Si el cliente tiene derecho a la garantía. La primera opción es que se cambia la parte que está defectuosa, sin ningún costo. La segunda opción comprende que si se trata de un daño mayor del producto, se otorgará un cambio total del mismo. No olvide la responsabilidad legal En Colombia, la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) es la entidad encargada de vigilar por la efectividad de las garantías de calidad según lo determina la ley. De acuerdo con Nelly Matallana, Jefe de la División de Protección al consumidor de la SIC “Es importante resaltar que los ferreteros, como agentes que influyen en el mercado, deben llevar a cabo una decisión de compra analítica, basados en proveedores que ofrezcan garantías definidas por sus productos. Es por eso que deben informarse adecuadamente sobre las condiciones y características de las garantías, además de asumir una responsabilidad comprometida con sus clientes. Por lo tanto, deben documentarse para conocer sus obligaciones frente a los consumidores”. Es trascendental que estudie a profundidad las promociones o descuentos que pretende hacer en su negocio, para que cumpla de una manera adecuada el compromiso con su cliente. Una responsabilidad adicional es proporcionar una correcta asesoría del producto al consumidor para que se conozcan los términos reales de la efectividad de la garantía y del uso. No espere a que el consumidor pregunte sobre el derecho de garantía por la compra del producto: encárguese de explicar todas las disposiciones de las que puede hacer uso.

Su tarea como Ferretero: Después de que su cliente lleve la máquina que pudo presentar algún defecto y justo antes de llevarla al servicio técnico por garantía, como ferretero usted tiene examinar lo siguiente: 1. Revisar la factura de compra. 2. Examinar que la máquina esté completa, con sus accesorios y empaques con los que fue vendido el producto. 3. Verificar condición de los empaques. 4. Comprobar que dentro de los empaques de la máquina, está incluido el certificado de garantía, con los términos y condiciones de la efectividad de la misma. 5. Inspeccionar que ninguna persona haya manipulado la máquina, ni la haya desarmado. 6. Enviarla al proveedor o fabricante para que éste lleve a cabo la efectividad de la garantía. 7. Llevar un seguimiento del producto y manifestarle oportunamente a su cliente, si éste lo solicita, sobre el estado de su máquina. 8. Tener siempre un conocimiento pleno de la garantía que ofrecen sus proveedores. 9. Asegurarse de que los clientes finales de los productos tengan claro cómo funciona el tema del proceso post-venta para estos productos.

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INFORMACIÓN COMERCIAL

PROTECCIÓN

OBTENIDA DE LA

MEJOR CALIDAD Cada año, en el mundo mueren 2,2 millones de personas por accidentes de trabajo. En Colombia se produjeron 260.000 accidentes laborales en 2005. A causa de ellos, 850 personas perdieron la vida.

D

el total de consecuencias de accidentes laborales e industriales en Colombia, el 60% está representado por lesiones en las manos; de ese porcentaje, el 40% es denominado como grave, el cual puede acarrear hasta la amputación de alguna de las dos extremidades superiores. A ese factor puede sumársele el índice de accidentalidad laboral, el cual podría estar creciendo notablemente debido al “ahorro” del valor total invertido en la calidad de los materiales para implementos de seguridad en las empresas. Este factor es consecuencia del fenómeno de caos, que ha sido definido por algunos expertos para caracterizar a la alarma general en

LAS FIBRAS DE PP&SI:

Fibras sintéticas más utilizadas en el Reino Unido por su resistencia, que se usan para la fabricación de implementos de protección manual que comercializa PP&SI en Colombia.

Techcor Hacen parte de la tecnología de punta desarrollada recientemente por CMIG, el cual proporciona un elevado nivel de protección contra el corte. Los guantes fabricados con ella son aptos para entornos con riesgos mecánicos altos y medios.

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INFORMACIÓN COMERCIAL

PP&SI pretende convertirse en la empresa líder en la comercialización de guantes industriales a nivel nacional, bajo el lema de la empresa Francesa CMIG: “Proteger las manos en el trabajo para que puedan usarse en todo lo que la vida nos ofrece”, Marigold-Industrial. Colombia, procedida de la desaceleración económica mundial: “Es lamentable que en algunas compañías colombianas se esté recortando el presupuesto en lo que tiene que ver con la protección industrial. Muchos trabajadores podrían estar en grave peligro debido a la escasa calidad de los materiales dispuestos para esos productos”, afirma el Gerente General de PP&SI, Julio César Figueroa”. Es por esta razón que los implementos de protección y seguridad industrial, de excelente calidad, ocupan un papel trascendental en cuanto al desarrollo laboral de cualquier empresa de carácter industrial. Con una base de datos de más de 500 clientes, entre los que se encuentran empresas como Sumatec, Empaquetaduras y Empaques S.A, Central de Dotaciones Ltda, El Banco de la República, entre otros, PP&SI se ha dedicado a la comercialización de nuevas tecnologías y alternativas de calidad para la protección manual al servicio de la industria Colombiana. Además ha logrado un acuerdo con CMIG, una empresa francesa líder en protección manual en el Reino Unido, llevando a cabo la distribución exclusiva de sus productos en Colombia y obteniendo finalmente el respaldo que representa un instrumento de la mejor calidad. Renovación en los compuestos para fabricación Tecnología e innovación son los más importantes elementos que determinan los materiales y compuestos utilizados para la fabricación de los implementos distribuidos por PP&SI, los cuales han sido probados por los laboratorios de mayor prestigio del Reino Unido. Son implementos con certificación europea “CE”, la más exigente en cuanto a protección manual, que proporciona confianza y un respaldo ejemplar, agregado a la certificación de sus plantas con ISO 9000 e ISO 14000.

“Muchas compañías colombianas están acostumbradas a utilizar el cuero como materia prima para la elaboración de protección manual; sin embargo, teniendo en cuenta que la tecnología europea ha desarrollado materiales de calidad que no se fabrican con cuero, sino con materiales sintéticos de mayor resistencia y protección, me atrevería a decir que, debido a que el guante de cuero maneja altos niveles de cromo, en pocos años la misma situación europea estaría siendo una realidad en Colombia”, admitió Leonardo Moreno, Gerente Técnico de PP&SI. Novedades en productos, materiales y asesoría PP&SI dispone, entre otros implementos para protección industrial, de seis gamas de productos para protección al corte, mecánica, térmica, química, de un solo uso, auditiva, corporal y calzado de seguridad. Según Julio César Figueroa, Gerente General de PP&SI, Seguridad Industrial “CMIG estaba buscando una empresa que conociera rigurosamente el mercado colombiano y que pudiera comprometerse efectivamente con sus marcas para ofrecer productos confiables de excelente calidad, dispuestos para la protección de los operarios en la industria”. Para el Gerente Técnico de PP&SI, Leonardo Moreno, “CMIG contiene una de las líneas más completas en el mundo en cuanto a la protección manual, es por esta razón que ofrece al mismo tiempo una asesoría especializada, la cual va de la mano con PP&SI, quien se encarga de hacer el contacto pertinente con la compañía francesa, para después llevar a cabo un estudio detallado de la labor de la empresa colombiana que quiere adquirir los productos y finalmente destinar los implementos más adecuados”. A mediados de 2008 esta compañía colombiana adquirió una fábrica de calzado industrial que elabora la marca TROGER, la cual tiene el respaldo de la compañía PP&SI, quien ha ocupado un puesto importante como proveedor de calzado industrial, logrando productos de excelente calidad, a precios asequibles y con la posibilidad de exportar a los mercados de la región Andina donde también cuenta con la distribución de guantes CMIG.

CONTÁCTENOS:

Teléfono: 446 31 33 Correo electrónico: ppsi _ andina@yahoo.es

DUPONT KEVLAR

Dyneema

Es una fibra ligera de aramida fabricada por Dupont, con fuerza y resistencia contra los cortes y la abrasión, es cinco veces más resistente al acero.

Consiste en una fibra de polietileno de alto rendimiento. Es el material de fibra más resistente del mundo, el cual se utiliza para la fabricación de chalecos antibalas. Cuando se usa en guantes se obtiene un producto flexible, confortable y que permite un alto rendimiento.

SPECTRA Tiene una resistencia 10 veces mayor a la del acero y una fuerza específica que supera 40 veces la fibra de aramida. Contiene una alta resistencia a productos químicos y luz ultravioleta.

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PORTADA

“Franquicias” Javier Humberto González, Gerente Casa Ferretera. Fotografías: Juliana Lopera

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PORTADA

Casa Ferretera S.A. quiere competir con los grandes a través de las franquicias, un modelo en el que todos ganan: los ferreteros, con conocimiento, asesoría y más clientes. Los proveedores, con exclusividad y mayores ventas.

lo último en

Ferreterías P

or primera vez en Colombia, una empresa decide lanzarse al modelo de franquicias en el sector Ferretero. Se trata de Casa Ferretera, una compañía de establecimientos ferreteros, distribución y ventas al por mayor y al detalle que cuenta con 32 años de experiencia en el mercado. Actualmente, esta empresa cuenta con seis puntos de venta en Medellín, además de un centro de distribución y una división de oficinas. En total, emplea a 125 personas y maneja un portafolio de 18 mil referencias, catalogadas en seis líneas de productos: construcción, industria, carpintería, automotriz, hogar y agro. Casa Ferretera cuenta con un esquema de negocio de ventas externas, por medio del cual llega a zonas del país como los Santanderes, el Viejo Caldas y Urabá, a través de una red de asesores externos. Así atiende a clientes mayoristas y minoristas de estas regiones. Sin embargo, desde finales de 2008, esta compañía decidió emprender un plan de expansión a cuatro años, con el fin de llegar con establecimientos comerciales de su marca, a todo el país. Por esta razón, la Revista FIERROS decidió hablar con Javier Humberto González, Gerente de Casa Ferretera S.A. para conocer más de cerca, cuál es la propuesta de esta empresa para abrirle mercado a inversionistas interesados en el sector ferretero.

FIERROS: ¿Cómo surgió la idea de apostarle al modelo de las Franquicias? Javier H. González: Casa Ferretera lleva 32 años de existencia en el comercio. En esos 32 años la compañía ha implementado varios procesos. Por ejemplo, es una compañía que está certificada hace siete años. Es decir, contamos con una buena organización en aspectos como recursos humanos, mercadeo, sistemas de calidad, coordinación de ventas, etc. Actualmente, tenemos una participación de mostrador en Medellín, con 6 almacenes. Fuera de eso, vendemos materiales de construcción, herramientas y todos nuestros artículos a otros comercios, ferreterías y almacenes. También atendemos la Industria. Además, Casa Ferretera goza de una muy buena junta directiva, de gente visionaria, a quienes siempre nos ha interesado buscar la forma de expandirnos. Y a raíz de ese llamado de atención continuo de que crezcamos, asistí a varias reuniones en Cámara de Comercio, para informarme sobre el tema de franquicias. Y, cuando lo conocí, me pareció muy interesante. Envié toda la información de la compañía a la Cámara de Comercio, y allí nos respondieron que un modelo de negocio como el nuestro si era viable para el modelo de franquicias. Así que lo presenté a la junta directiva, quien también se vio interesada en crecer con este modelo. Por otra parte, tenemos la bendición del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) quien aportó unos dineros, a través de un proceso que arrancó hace más o menos 2 años. Ellos también notaron que este modelo era muy factible para la compañía ya que la estuvieron siguiendo paso a paso y por eso nos apoyaron con el 50% de los costos de los manuales de la franquicia.

“Para franquiciados, buscamos personas que sean muy emprendedoras, que piensen en la parte de crecimiento, que tengan la mente abierta, que sean muy correctas y que sepan del gremio”. FIERROS: ¿Cómo funciona, entonces, el modelo? Javier H. González: Nosotros vamos a entregar toda la información de la compañía. Los Franquiciados se conectarían a nuestra red y contarían con todos nuestros proveedores –que son alrededor de 200– quienes les facturarían directamente a ellos. Aquí es importante recalcar que estos son proveedores de marcas altamente reconocidas. Es decir, una ferretería pequeña difícilmente tendría acceso a estas marcas que incluyen nuestro portafolio de productos. Pero a través de la franquicia, ellos estarán conectados a nuestro software y gozarían de de los mismos privilegios que nos otorgan los [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 37


PORTADA

Una de las características principales de las tiendas de Casa Ferretera es su especialización en la exhibición.

¿Qué incluye la inversión? La inversión de la franquicia abarca toda lo relacionado con la adecuación del local, avisos, arreglo y distribución del mostrador, exhibición, estanterías, computadores y planta telefónica. Dentro del costo también está avaluada la dotación inicial de mercancía. “Los costos también dependen de los tipos de franquicia –aclara González–, por ejemplo, si vamos a otorgar una franquicia máster (más de una franquicia), esa marca incluiría más capital, porque hay que tener en cuenta la parte de la cartera”. Es decir, la inversión inicial debe soportar los costos de flujo de caja, cartera e inventario. Casa Ferretera se encarga de conectar al franquiciado con los proveedores de mercancías y de adecuación de locales. Además, recibiría el 10% de la primera inversión. Después se lleva a cabo un contrato a 5 años. De ahí, la casa matriz cobraría un 2% del total de las ventas por regalías y un 0,5% para la parte de mercadeo y divulgación.

proveedores a una gran ferretería como nosotros. Eso es un modelo interesante, pues ellos le dan reconocimiento porque van a coger la marca Casa Ferretera. Además los franquiciados van a recibir toda la instrucción y los manuales sobre cómo se maneja la ferretería. FIERROS: ¿Entonces cada franquiciado haría sus compras? Javier H. González: Sí, directamente. Como está conectado al mismo software de nosotros, cuando necesite un producto ese software le dice a quién se lo debe comprar y a qué precio está, porque nosotros alimentamos esa base de datos desde la casa matriz.

expusimos todo el modelo de franquicias y tuvimos la oportunidad de conversar con ellos sobre todas sus inquietudes. Allí les vendimos la idea de que ‘es un gana-gana’, porque, primero, el franquiciado le compra directamente al proveedor y nosotros, de alguna manera, podemos monitorear que las marcas que nosotros utilizamos también sean utilizadas por ellos. Esto porque nosotros somos muy monomarcas. Por eso, a los proveedores les garantizamos que los productos que van a ser adquiridos por los franquiciados son únicamente de ellos. FIERROS: Es decir, todas las Casas Ferreteras manejan marcas exclusivas… Javier H. González: Sí. Es decir, no tenemos tres opciones en una categoría, sino sólo una. Hacemos que de alguna forma mi proveedor también se beneficie, porque así su volumen de compras va a ser mayor, a través de nuestra red.

“Tenemos tres tipos de formatos: el pequeño es un local de 150 metros cuadrados y siete empleados; el mediano es de 250 metros cuadrados y 12 empleados; el grande contaría con 1.000 metros cuadrados y 25 empleados”.

FIERROS: ¿Pero, dado que ellos negocian por su cuenta, tendrían alguna facilidad en cuanto a precios? Javier H. González: Es correcto, ellos gozarían de precios más bajos. Es decir, mi franquiciado, comprando a volúmenes muy inferiores, gozaría de los mismos privilegios de negociación y precios que la casa matriz.

FIERROS: ¿Desde cuándo lanzaron el modelo de franquicias? Javier H. González: El modelo lo vinimos a terminar a finales de 2008, en el mes de octubre. Después de esto, pasamos a hacer la parte de divulgación en medios, para que ese esquema se vaya proyectando. Todavía no tenemos el primer franquiciado, pero sí tenemos 18 personas interesadas, a las cuales les estamos haciendo un estudio previo de selección.

FIERROS: ¿Pero todo eso ya está acordado con los proveedores? ¿Cómo se adelantó esta negociación? Javier H. González: Fue un proceso de aproximadamente 6 meses, en el cual trabajamos con varios asesores. Por medio de una compañía argentina, hicimos una sensibilización con nuestros proveedores. Les

FIERROS: ¿En qué consiste ese estudio, qué aspectos evalúan? Javier H. González: En ese estudio tenemos en cuenta el perfil del cliente, buscamos personas que sean muy emprendedoras, que piensen en la parte de crecimiento, que tengan la mente abierta, que sean personas muy correctas y que ya hayan estado en el gremio.

38 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


PORTADA

Tomándole la medida al mercado

15 350

franquicias en 4 años es la meta de Casa Ferretera

millones de pesos es la inversión mínima para adquirir una de estas franquicias, montando la ferretería desde cero, incluido el costo de las mercancías (150 metros cuadrados)

2

años es el tiempo en el cual se recuperaría la inversión

200 3 1000 22% tipos de formatos son las opciones para esta franquicia, 150, 250 y 1.000 metros cuadrados

proveedores forman parte del portafolio de esta marca

millones de pesos puede representar el monto de inversión para la franquicia de mayor tamaño (1.000 metros cuadrados)

es el margen de rentabilidad que puede alcanzar una ferretería, según Javier Humberto González

200.000 habitantes es la población mínima requerida para abrir una franquicia de Casa Ferretera

Por eso al modelo que más le estamos apuntando es al modelo de franquicia de transición. La franquicia de transición es el señor ferretero, pequeño, pero que tiene su establecimiento comercial hace 10 ó 15 años y está comprando todos sus productos a través de distribuidores. Por eso no compra a proveedores de marcas reconocidas: a éste le vamos a apuntar, porque ya tiene su local establecido. Lo único que vamos a hacer es cambiarle el aviso por el de Casa Ferretera. Él puede seguir operando con su razón social habitual, pero su marca va ser casa Ferretera. A este hombre, lo que le vamos a hacer es acoplarlo a todo el formato nuestro, a nuestra estructura organizacional y a convertirlo a un modelo exacto de Casa Ferretera. FIERROS: ¿Pero cuál sería la razón principal para que un ferretero convierta su ferretería a la marca Casa Ferretera, dado que ya tiene una experiencia? Javier H. González: Es el reconocimiento que tiene Casa Ferretera a nivel nacional, el reconocimiento de marca, por ser una compañía sumamente organizada y que además goza de un gran prestigio, ante proveedores y ante clientes. Esta clase de ventajas no las podría conseguir una persona que apenas está comenzando un negocio. FIERROS: ¿Qué resultados piensan obtener con este modelo de negocio? Javier H. González: La expectativa es que este año tengamos dos franquiciados. Estamos apostándole a ciudades intermedias y ciudades principales. Esperamos que en los próximos cinco años tengamos más o menos cinco franquiciados unidos a la marca Casa Ferretera. FIERROS: ¿A qué regiones le apuntan y qué tan grandes se imaginan que van “La idea es que en dos a ser los locales de esas franquicias? o tres años, después de Javier H. González: Tenemos tres haber avanzado con los tipos de formatos: el formato pequeño franquiciados, entremos es un local de aproximadamente 150 metros cuadrados y siete empleados; al mercado bogotano”. el mediano es un local de 250 metros cuadrados y 12 empleados; el grande contaría con 1.000 metros cuadrados y 25 empleados, entre los que se encontrarían algunos asesores externos, encargados de ventas en zonas aledañas. Lo que más estamos ajustando es que sean ciudades con mucho desarrollo. Por ejemplo en la región de Turbo, Antioquia, ya tenemos a alguien interesado. También le estamos apuntando regiones como Montería, Bucaramanga y Cali. La idea es que en dos o tres años, después de haber avanzado con los franquiciados, entremos a Bogotá. [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 39


PORTADA

“Ahora es momento de que las personas traten de montar su propia empresa, para que sean ellos los generadores de empleo y de nuevos negocios en el país. De nuestra parte, queremos personas que conozcan el sector y que tengan forma de conseguir recursos”.

FIERROS: ¿Ustedes estarían en competencia con establecimientos como Easy y Home Center? Javier H. González: Hay algo para diferenciar, y es que nosotros tenemos un portafolio más enfocado en la persona que tiene su pequeña industria y en el finquero. La diferencia con estos almacenes de grandes superficies es que nosotros tenemos el personal mucho más enfocado y más capacitado para dar alternativas. Y como somos más especializados, nuestros clientes se sienten más seguros al hacer su compra. Nosotros en la actualidad tenemos 125 empleados con vinculación directa. Eso nos garantiza que contamos con personas que hemos formado con todas las competencias para poder responder adecuadamente a las necesidades de nuestros clientes. En cambio, los almacenes de cadena tienen empleados muy transitorios o temporales. FIERROS: ¿Pero, en las franquicias se manejaría la contratación de esa misma forma? Javier H. González: Es obligación nuestra, con los franquiciados, que su personal esté con nosotros uno o dos meses para que se vayan contagiando de este modelo de negocio. Por ejemplo, en Bucaramanga tenemos dos asesores, si cogemos un franquiciado allí y esos dos personajes que trabajan con nosotros quieren ser

empleados de esa franquicia, pasan a ser empleados directos de nuestro franquiciado. ¿Qué ventaja tenemos? Que ya tenemos unos clientes fijos desde hace 10 años y que entrarían a hacer parte de la clientela de nuestro franquiciado. Éste, a su vez, contará con unos expertos que han sido formados con anterioridad en Casa Ferretera. FIERROS: ¿En algunos casos, esos asesores pueden quedar como franquiciados? Javier H. González: Esa es una probabilidad que hemos visto. Algunos de ellos están interesados. Les faltaría el ingrediente de conseguir un socio o aliarse con alguien para que entre los dos generen la franquicia. Sería muy importante que alguno de nuestros empleados se quedara con una franquicia. FIERROS: Dentro del análisis de salida al modelo de franquicias ¿han conocido alguna experiencia internacional en ferreterías? Javier H. González: Cuando conocimos todo el modelo de franquicias, a través de la Cámara de Comercio, nos pasaron una serie de proveedores afiliados a la Cámara para generar este modelo. Recibimos propuestas de Cali, Bogotá, Medellín y dentro de esas estaba Franchising Advisor, una empresa constituida en Argentina. Nos llamó la atención porque ellos ya habían hecho franquicias desde hace unos años atrás en Argentina, Perú, Ecuador y México en el sector ferretero. Entonces obviamente eso es terreno ganado para adelantar el proceso con ellos. Porque en Colombia ese modelo de franquicias no existe, mientras que en otros países sí. FIERROS: ¿Esperan tener franquicias en el exterior también? Javier H. González: Claro que sí, pero lo vemos como una meta a largo plazo. A corto plazo, arrancamos en

Sobre Javier Humberto González Nacido en Medellín Javier González siempre fue una persona inquieta para los negocios. Después de vender comestibles, montó su propio negocio de bicicletas. Más tarde decidió estudiar “Eléctrica” y en sus temporadas de vacaciones laboraba en Casa Ferretera, como celador y mensajero. En 1988 trabajó en Empresas Publicas de Medellin en el área de Diseño de energía, pero se retiró un año después para vincularse a Casa Ferretera. Entonces desempeñó múltiples cargos como Bodeguero, Vendedor de Mostrador y Encargado de compras. “Años mas tarde la Junta Directiva dejó en mis manos la Gerencia, lo cual significó un reto en mi vida personal y profesional. El hecho de estar compenetrado con todas las labores, me facilitó adquirir conocimientos y destrezas sobre el funcionamiento del negocio”, dice González. Actualmente es Miembro activo del Comité de Distribuidores de CAMACOL y Presidente del Comité Ferretero de FENALCO, Antioquia. “Considero que la formación profesional, la actualización de los conocimientos y la experiencia son herramientas indispensables para la buena gestión. Pero la pasión por la empresa y por el trabajo son un complemento esencial”, agrega.

40 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


FIERROS: ¿Cuánto se demora el franquiciado en montar la ferretería? Javier H. González: Máximo tres meses en los cuales se puede adecuar todo para poder operar. Cuando ya está el local y solamente se necesita hacer unas pequeñas adecuaciones, el proceso es de mes y medio. Tenemos recordar que existen dos formas de adquirir una franquicia de Casa Ferretera. La primera es empezando a montar la ferretería desde cero, es decir una franquicia de iniciación. Y la otra es de conversión, que es cuando el dueño de una ferretería pequeña decide adoptar nuestra marca. En este caso, el costo de la inversión, obviamente es mucho menor. FIERROS: Es interesante que una empresa tenga intenciones de expansión y que además esté buscando inversionistas en esta época. ¿Cómo animaría a esos inversionistas a meterse en el negocio? Javier H. González: Precisamente lo que ha sucedido en el mercado es que hay compañías con mucho reconocimiento, pero que empiezan a despedir a sus empleados, quienes han logrado una buena trayectoria en conocimiento. Ahora es momento de montar su propia empresa, para que sean ellos los generadores de empleo y de nuevos negocios en el país. No queremos inversionistas de tengan el dinero y pongan a trabajar, queremos inversionistas que conozcan el sector y tengan forma de conseguir recursos. Además, con estas coyunturas, los negocios que no están firmemente estructurados son los primeros que van a desaparecer. Así que lo mejor es asociarse con compañías como Casa Ferretera para poder sobrevivir. Es una oportunidad para hacer una buena alianza y competir contra los grandes.

¿Por qué es un gana-gana? Casa Ferretera, ofrece el modelo de ‘Franquicia de Inicio”, cuando el franquiciado no está operando ningún tipo de negocio en el sector ferretero y decide invertir en una franquicia. Pero también puede adquirirse la ‘Franquicia de Conversión’, en la cual una ferretería decide convertirse a la marca Casa Ferretera. Para ambos casos, las ventajas de operar bajo el modelo de franquicias se describen en la siguiente tabla.

Independiente

Know how (Conocimiento)

Experiencia, conocimientos y montaje del negocio a partir de la trayectoria de la empresa.

Falta de experiencia en el negocio.

Disminución de riesgos

A partir de la información obtenida, dada la experiencia que posee la empresa.

Los riesgos son siempre más elevados.

Disminución de costos operacionales

Forma parte de una red que permite acceder a economías de escala.

Los costos operacionales son elevados, al no poseer una estructura de compras.

Manejo de quejas

Políticas bien definidas acerca del manejo de reclamos y asistencia por parte del franquiciante.

Se deberán definir políticas en el momento que surjan reclamos.

Actualización de herramientas de gestión

Actualización constante de herramientas de gestión a cargo del franquiciante.

Actualización costosa y asistemática, cuando se realiza.

Negociación

Asistencia por parte de la franquiciante en las negociaciones.

Se negocia sin apoyo de la empresa franquiciante.

Promoción y marketing

Políticas claramente definidas a cargo del franquiciante y obtención de publicidad corporativa.

Las acciones de publicidad y marketing las debe realizar de forma individual.

programa

Resolución de problemas de manera individual y sin apoyo.

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Estructura y recursos conformados específicamente para brindar asistencia técnica constante y soluciones inmediatas.

Supervisión Técnica

suscríbase

Franquiciado

[ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 41

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el interior del país. Eso sí, contamos con la ventaja de que nuestra marca está registrada en los países vecinos y es algo que podemos aprovechar.

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Día de la entrega de la camioneta Chevrolet Luv Dmax 2.4 a uno de los propietarios del Depósito San Cayetano en Bogotá

Recompensa el incremento por

B

en las ventas U

B

42 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

na de las herramientas que contribuye al crecimiento y mejoramiento del negocio ferretero es la asociación Distribuir PAVCO con un proveedor de calidad. Es contribuye al así como PAVCO, con más de 45 crecimiento y años en el mercado, es la única mejoramiento en su categoría que premia los volúmenes de compra de tuberías de su negocio. de presión, sanitaria, aguas lluvias, Ultratemp CPVC, Conduit, Pavcomponentes PAVCO y Canales y Bajantes.


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B C

E

[ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 43


negocios

?

Cómo está el desector las

Blanca Sastre, propietaria de la ferreteria Cipri en Bogotá. Se estima que en la capital Colombiana existen 5.481 ferreterias como esta.

ferreterías

en Colombia?

Así se movió el sector entre 2005 y 2008: de un crecimiento sostenido en los primeros tres años, el sector se prepara para una etapa de crecimiento a menor ritmo.

44 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

E

l sector de las ferreterías en Colombia no ha tenido un comportamiento estable en los últimos años. De un 2007 generoso, el mercado entraba a un prometedor 2008 que terminó por convertirse en el despertar de la desaceleración actual. Algunas de las razones para dicha situación saltan a la vista: la desaceleración económica mundial y la caída de las llamadas “pirámides”. Hechos que han contribuido negativamente a la actual situación de las ferreterías. Años de crecimiento En diciembre de 2005, el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), publicaba Muestra Mensual de Comercio al por Menor. En ella aparecían las cifras del comportamiento de los sectores minoristas, entre los que se encuentran las ferreterías. Según este informe, las ferreterías se encontraban en el cuarto lugar de los segmentos de ventas del comercio al por menor, con un 19,65% del mercado. Las superaba la venta de automóviles, electrodomésticos y los equipos y muebles para oficinas.


negocios

Septiembre de 2008 marcó una variación negativa de -5,2%. Esta disminución no vino sola. El PIB, que había crecido 4,5% en el primer semestre, para el segundo apenas alcanzó el 3,1%.

Para diciembre de 2006 el panorama continuaba siendo alentador. El sector de las ferreterías figuraba en el grupo de los que crecieron 11,45% frente al año anterior. Cabe anotar que para ese entonces la economía colombiana continuaba fuerte. Durante el 2007 el crecimiento siguió a paso acelerado. Aunque el sector de las ferreterías no estaba entre los más destacados de la muestra, tampoco se encontraba entre los que representaban un decrecimiento. Además, entre 2002 y 2007, el mercado minorista creció un 9,46% en ventas reales. Esta cifra convertía a 2008 en el año de la promesa.

Un año de evolución económica En febrero de 2008, la promesa de ser un año rentable para el negocio de las ferreterías se estaba convirtiendo en realidad. En la muestra expedida por el Dane figuraba que entre enero y febrero de ese año las ventas reales del sector minorista crecieron en un 4,6%. En éste sobresalía el comercio de ferreterías y pinturas, con variaciones positivas de 15,33 puntos. La ruta del sector seguía en acenso. Con respecto Entre 2002 y al mes anterior, las cifras 2007, el mercado aumentaban. La variación minorista positiva era del 17,84% y el comportamiento entre enero y marzo había aumentado en 11,40%. El sector, aunque no ocupaba en ventas reales. los primeros lugares de la muestra, continuaba con su crecimiento regular. Uno de los factores que contribuyeron a este comportamiento era el crecimiento en la construcción, el cual venía impulsado desde el último trimestre de 2007, con una variación positiva del 28,08%, porcentaje equivalente a 101.395 unidades en proceso destinadas a vivienda. En abril del mismo año, el sector continuó destacándose, aunque comenzaba a mostrar cierta tendencia estática, ya que las ventas pasaron de 11,40% a 11,44%. Sin embargo, con el desequilibrio económico y la expectativa entre quienes predicaban la inminente llegada de una recesión y los que defendían una desaceleración normal, empezó el segundo semestre de 2008. Las cifras para el sector de ferreterías comenzaban a tener saldos negativos. El séptimo mes marcó una variación negativa de -5,2%. Esta disminución no vino sola. El PIB, que había crecido 4,5% en el primer semestre, para el segundo apenas alcanzó el 3,1%.

creció un 9,46%

[ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 45


negocios

En el último trimestre del año, el desempleo había aumentado, la economía nacional comenzaba a percibir la influencia de la crisis de Estados Unidos y los colombianos habían sobregirado sus cupos crediticios para invertir en supuestas empresas como DMG, las cuales resultaron intervenidas por captación ilegal de dinero y lavado de activos. Mientras esto ocurría, el sector de ferreterías continuaba con el agua al cuello. Aunque las variaciones aumentaron, la Muestra de Comercio al por Menor de octubre continuaba con cifras negativas de –0,14%. Las ferreterías no fueron la excepción y continuaron a la baja llegando a decrecimientos del 5,2%. El año se terminaba, los colombianos buscaban afanosamente fuentes de ingresos para pagar sus deudas y poder disfrutar de las fiestas, aunque la economía seguía Se espera que con las tambaleándose. medidas tomadas por Noviembre no tuvo el gobierno se reactive muchos cambios. El la economía. Por Banco de la República ahora, las proyecciones informó sobre la inflación, la cual oscilaría entre el de crecimiento para el 7,5% y el 8% siendo la 2009 no superan el 3%. más alta desde el año 2000. Dicho parámetro superaba el porcentaje de 5,9% de 2007. Para este mes, las ventas reales del sector de las ferreterías caerían en un 7,8%. El empleo en el sector no creció y aunque algunos analistas afirmaban que al país no le había ido tan mal económicamente frente a los hechos acaecidos en 2008, el mercado de las ferreterías continuaba a la baja. El mes de diciembre, el cual históricamente se caracteriza por ser la tabla de salvación de los mercados minoristas, trajo pérdidas. Con relación a 2007, las ventas bajaron en 3,4%. Según el DANE, al finalizar el cuarto trimestre del año, todo el comercio al por menor, incluyendo las ferreterías, tuvo un decrecimiento de 2,5%.

2009, ¿borrón y cuenta nueva o más de lo mismo? En enero de 2009, las estadísticas del Dane continuaban negativas, regresando a las cifras de noviembre de 2008. El sector minoritario fue el más afectado, a pesar de que medios económicos como el diario Portafolio publicaron análisis en donde se afirmaba que la economía no sufrió lo que se esperaba gracias al repunte del dólar. Pero los niveles de desempleo prendieron las alarmas. El Ministerio de Hacienda implementó acciones de emergencias como acelerar el gasto público, invertir en obras públicas para generar más empleo y así reactivar la economía. Sin embargo el desempleo aumentó y pasó de 13,1% a 14,2%. Es decir en el país hay aproximadamente 2,83 millones de colombianos que no tienen trabajo. Por su parte, el mercado minorista sufrió, y las ferreterías continuaron en negativo con una caída del 7,4%. Aunque las cifras indiquen lo contrario, se espera que con las medias tomadas por el gobierno se reactive la economía. Las proyecciones de crecimiento para el 2009 no superan el 3%. Fedesarrollo proyectó un aumento de 2,5% con tendencia a la baja. El Fondo Monetario Internacional, por su parte, después de evaluar el estado de la economía colombiana y compararla con otros países emergentes, aseveró que el país no iba Ferreterías en cifras a sentir tanto la Según el Dane, en Colombia se registran recesión mundial.

9.141 ferreterías mayoristas,

lo cual equivale al 7,5% del total de los establecimientos de comercio encuestados anualmente por la entidad. Las ventas de estas tiendas representan el 3% del total de las ventas del comercio al por menor del país. Además, el sector ferretero ha mostrado un promedio de crecimiento en ventas del 9,36% en los últimos cinco años, destacándose el crecimiento de 2007 que ascendió a 18,5%.

46 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


Tecnología, un instrumento

eficaz para la

toma de

decisiones G

ustavo Restrepo Aristizábal, Gerente de la Unidad de Negocios del sistema UNO Enterprise, impulsado por la empresa colombiana Siesa, especializada en el desarrollo de software empresarial, revela la importancia de contar con una herramienta tecnológica para la toma de decisiones en el negocio. Al mismo tiempo expone uno de los programas de software empresarial con mayor acogida en el país; 5.700 compañías cuentan con este producto que también se adapta al sector ferretero.

48 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


Gustavo Restrepo Aristizabal, Gerente de la Unidad de Negocios del sistema UNO Enterprise.

“Uno de los elementos que puede afectar el crecimiento de una ferretería es que no se conozca a profundidad la empresa, es por esto que una herramienta tecnológica contribuye eficazmente a la toma de decisiones, basadas en el autoconocimiento”.

FIERROS: ¿Por qué es importante llevar a cabo una innovación en tecnología, a pesar de la desaceleración económica? Gustavo Restrepo Aristizabal: Junto con varias empresas del medio tecnológico, nos hemos dado cuenta que el tema recesivo en Latinoamérica se ha dado más por el fenómeno del pánico; es decir, podemos estar responsabilizando al pánico recesivo, más que a la recesión en sí. En Estados Unidos y Europa el tema es tremendamente visible y eso hace que en Colombia únicamente se vea reflejado en pánico. Nuestra recomendación es que éste es tiempo para que aprovechen y organicen administrativamente su casa; busquen los medios tecnológicos para arreglar su sistema de información contable, comercial y de manufactura, para que cuando pase este periodo de desaceleración, puedan afrontar los nuevos retos. Estamos convencidos de que en el momento en que los bancos mundiales solucionen sus problemas, la llamada crisis va a pasar. FIERROS: ¿Cuál es la proyección, enfocada al sector ferretero, de Siesa y el Sistema Uno? Gustavo Restrepo Aristizabal: Hay un enorme proyecto con ferreterías, el cual está ligado al Club Punto Dynamico. Esperamos poder diseñar, en un plazo de 3 a 5 años, una gran comunidad web de ferreterías. Crear un centro comercial virtual (marketplace) en el que estén inscritas todas las ferreterías, de tal manera que cualquier comprador entre a una página web y todas esas ferreterías hagan sus ofertas de negocio y se compita, tal como se hace cuando el consumidor asiste a un centro comercial físico y busca la oferta que más le satisface. FIERROS: ¿En qué consiste el Sistema Uno de Siesa y el progreso en el desarrollo de software empresarial? Gustavo Restrepo Aristizabal: Es un conjunto de soluciones integradas. El Sistema Uno ha sido claramente una evolución. Nosotros empezamos manejando sistemas administrativos, sistemas de nómina; a partir del año 98 se dispuso el concepto de desarrollar software de características ERP de clase mundial (Software de planeación de recursos empresariales). Hoy se ha convertido

50 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

en una solución competitiva, catalogada de clase mundial. En la actualidad son tres soluciones: la más pequeña que es UNO Pymes enfocada a las microempresas y contadores independientes, la intermedia que es el Sistema Uno tradicional y la solución de clase mundial que es la Uno Enterprise. FIERROS: ¿Qué caracteriza el Sistema Uno Enterprise? Gustavo Restrepo Aristizabal: Está diseñado bajo el concepto ERP, una filosofía de mejores prácticas de negocio, es un sistema totalmente integrado y en

Ventajas de implementación de una herramienta tecnológica: 1. Conocimiento a profundidad de su negocio, estado de los inventarios, perfil del cliente, contabilidad. 2. Transformación de un gran volumen de datos en información precisa, fácil de manejar y real. 3. Información concreta sobre los estados de información de su empresa. 4. A mayor información, mejor toma de decisiones. 5. Comprensión de las tendencias del mercado.


5 •

línea, integra desde la facturación hasta el sistema de nómina; todos los procesos de la empresa se ven afectados cuando se lleva a cabo cualquier operación y en tiempo real. Por ejemplo en el instante en que se está haciendo una factura, inmediatamente se genera el comprobante contable y si alguien terminó una orden de producción, en ese instante se descarga el inventario. FIERROS: ¿En cuanto al sector de las ferreterías qué aportes genera el Sistema Uno Enterprise? Gustavo Restrepo Aristizabal: Es claro que el sistema está preparado y diseñado para trabajar en todos los sectores, en el sector de comercio, de industria y de servicios. Sin embargo, cada sector tiene su particularidad. En el de las ferreterías específicamente entramos a interactuar con soluciones específicas del sector, esté enfocado a la distribución o a la manufactura.

“El tema de recesión en Latinoamérica se ha dado más por el fenómeno del pánico, podemos estar responsabilizando más al pánico recesivo que a la recesión en sí”. En el caso de las ferreterías de distribución, aportamos soluciones de logística. Todo lo que tiene que ver con la gestión del almacén y transporte, atención al cliente e interface con sistema de ventas móviles. Concretamente, a los ferreteros les permite estar conectados directamente con su proveedor para estar haciendo una reposición dinámica de esos productos. Además pueden conocer de manera precisa el perfil de su cliente y definir tendencias del mercado.

CONSEJOS

• Deje de tener tantos datos y preocúpese por tener información. Siempre que vaya a establecer una renovación tecnológica, piense en la relación costo-beneficio. Certifique que su producto tecnológico sea una herramienta integrada. Asegúrese que la compañía que le está ofreciendo el producto sea una empresa que le legitime un respaldo. Esta es una relación de “matrimonio”, debido a que el monto que se invierte es notable. Trate el tema de tecnología como un tema cultural, es algo que le va a ayudar a madurar en el proceso de gestión y gerenciamiento de su negocio.

con el manejo de la herramienta. Es importante una capacitación completa • para que conozca de manera integral los puntos de aprovechamiento • más importantes del sistema. Hay que facilitar un entrenamiento de la manera en que se debe utilizar el software y después una asesoría en lo que tiene que ver • con los informes y consultas más útiles que puede hacer con el sistema. De esta manera va a conocer cuáles son los productos más vendidos de su ferretería, quiénes le compran más, cuáles y cuántos descuentos Los analistas económicos opinan ha otorgado en Para Carlos Ignacio Rojas, Vicepresidente de la Asociación total, entre otras Nacional de Instituciones Financieras (Anif), uno de los estadísticas para aspectos que los ferreteros deben tener en cuenta para generar un mejor orientar su negocio en este año es el comportamiento del acercamiento a sector de la construcción. “En Anif Creemos que el sector de su cliente. la construcción, como un todo, va a crecer al 4%. Es decir,

seguirá por encima del total de la economía en 2009. Sin embargo, eso es una desaceleración fuerte, frente al crecimiento del 8% con cerró el 2008. Pero todo depende de cómo se comporte el componente de obras civiles, porque el sector de edificaciones está en su fase descendente”, opina al respecto. Carlos Ignacio Rojas, Vicepresidente de la Asociación Nacional de Instituciones Financieras (Anif).

Por otro lado, los productos como herramientas y equipos importados también jugarán un papel importante en cuanto al comportamiento de los precios. “Creo que los insumos se abaratarán mundialmente. Eso es bueno desde el punto de vista de costos, pues implicaría que los productos importados bajen de precios. Claro, eso puede representar mayor competencia para los productores locales, pero con la esperada devaluación del peso, los productores locales se podrán defender”, opina Rojas. En otras palabras, la recesión económica no ocasionará grandes cambios en los precios.

FIERROS: ¿Qué clase de capacitación requerirían entonces los Ferreteros para la adaptación de un software? Gustavo Restrepo Aristizabal: Es muy básico, lo que se pretende es que el ferretero sea lo más rápidamente autónomo [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 51


enfrentar la

desaceleración Gonzalo Perdigón, Director de Distribución y Relaciones Corporativas de Schneider Electric Colombia.

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or medio de la asesoría de un proveedor de productos eléctricos, FIERROS revela las estrategias más importantes, no sólo para incrementar la demanda en esta clase de materiales, sino para lograr un crecimiento notable a pesar de la desaceleración “Las ferreterías pueden de la economía. crear la manera de Para ello, Gonzalo llamar a sus clientes Perdigón, Ingeniero Electrónico y Administrador progresivamente, de Empresas, con establecer una especie Especialización en Mercadeo de “call center” y Alta Gerencia, quien se dinámico que se dedique desempeña actualmente como Director de Distribución a formar esa relación y Relaciones Corporativas cercana y a ofrecer de Schneider Electric servicios agregados”. Colombia, habló con nosotros sobre las expectativas que tiene el sector eléctrico, uno de los grupos de producto más importantes para la comercialización en ferreterías.

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FIERROS: ¿De qué manera se comportarán las ventas de eléctricos este año, con relación a 2008? Gonzalo Perdigón: Teniendo en cuenta el primer trimestre de 2008, el incremento en las ventas de productos eléctricos estuvo cercano al 10%, para después mostrar una baja preocupante, debido a la caída de las licencias para vivienda en el sector de la construcción, que fue aproximadamente de -11,3%. La desaceleración de la economía afectó visiblemente a los que estamos en la actividad de suministro de equipo eléctrico, debido a que uno de los principales clientes es la industria. Para el 2009 la situación está generando mayores expectativas con respecto a la demanda de energía eléctrica y la evolución del sector de la construcción. Se está esperando que este año el crecimiento sea similar al de 2007, el cual representó un 2%, o también una proyección de crecimiento positivo equivalente a la del primer trimestre de 2008. FIERROS: ¿Qué productos eléctricos específicos considera que pueden tener mayor demanda para este año? Gonzalo Perdigón: Hay que mirarlos desde tres perspectivas. En el caso de la construcción de viviendas, son necesarios

Foto Cortesia Schneider Electric Colombia

Claves para


los materiales que comprenden cables, tubería, tableros de protección y los interruptores. En la parte de los centros comerciales y en las oficinas hay una cuestión muy interesante que se viene desarrollando desde el año pasado y que corresponde a “los edificios inteligentes”. FIERROS: ¿En cuanto a la construcción de edificios inteligentes, cuál es la tendencia más importante que puede beneficiar al sector? Gonzalo Perdigón: Al hablar de esta clase de construcciones, hay un factor muy importante que es el costo del metro cuadrado, el cual incrementa en el momento que se habla de la “inteligencia” del edificio; esta situación va a seguir en este año, a pesar de la desaceleración. Es una predisposición que viene de la mano de proyectos nuevos para el sector como los equipos que le apuestan “No hay que esperar a que el cliente lo busque al ahorro de energía.

a uno, hay que idearse formas de buscarlo”.

FIERROS: ¿De qué manera se pueden incrementar las ventas de los productos eléctricos, qué mecanismos usar a pesar del contexto mundial? Gonzalo Perdigón: Existe una antigua teoría que ha crecido con la experiencia, muy recurrente en épocas de crisis, que comprende el estar cerca del cliente. En momentos en los que hay una disminución del consumo, hay que mejorar los resultados, incrementando el volumen de clientes. En las épocas de bonanza se podría dedicar una persona a atender determinado número de clientes y con éstos es suficiente; sin embargo, si se quiere lograr resultados positivos, en un año como el 2009, se tiene que compensar esa caída con la suma de clientes actuales CONSEJOS • Ser innovador en servicios. y el incremento de nuevos compradores, • Hay que ir a buscar el cliente no esperar a para estar más cerca de ellos y ofrecerles que llegue por sí solo. novedosos productos y beneficios.

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• Aprovechar las herramientas que los proveedores ponen a su disposición, como capacitaciones, catálogos, asesores, call centers y exposiciones móviles. • Se tiene que incrementar el número de clientes por medio de un excelente servicio y asesoría. Asóciese con su proveedor de eléctricos para estar al tanto de las nuevas tecnologías. • Si por último recurso es necesario sacrificar el margen de utilidad, éste hecho debe compensarse con un mayor volumen de productos vendidos o de clientes. Así, el resultado económico podrá ser mayor.

FIERROS: ¿Las pequeñas ferreterías cómo podrían ampliar sus ventas a pesar de la existencia de las grandes superficies que podrían estar ofreciendo mayor cantidad y variedad de productos? Gonzalo Perdigón: Es cierto que en las grandes superficies se puede encontrar una oferta muy completa de productos; sin embargo hay que tener en cuenta que los clientes de los grandes almacenes y de las ferreterías son un tanto diferentes. Es decir, en las grandes superficies los clientes van en búsqueda de adquirir una compra puntual, el cliente llega por sí solo debido a la publicidad en los diferentes medios de comunicación; por otro lado las ferreterías y el comercio eléctrico se caracterizan por llevar a cabo una relación más individual con el cliente, estos negocios no pueden dejar perderlos, tienen que ofrecer productos nuevos, ofrecer promociones, hacerle seguimiento de consumo, de tal manera que esa cantidad de clientes adquieran sus productos en las ferreterías. Yo considero que hay suficiente espacio para todos los modelos de negocio, tanto para las grandes superficies y almacenes grandes, como para las medianas y pequeñas ferreterías.

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Revista FIERROS consultó al Gerente General de Los Fierros, una empresa antioqueña dedicada a la comercialización de productos de ferretería, para lograr una visión precisa del panorama para este año.

Foto / Juliana Lopera

La visión de la experiencia Mario Alberto Álvarez, Gerente General de la Ferretería Los Fierros.

“Desarrollar una autocrítica, este momento de desaceleración económica es el más apropiado para analizar el interior de nuestros negocios y tener muy claro los objetivos para el año en curso”.

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ara hablar sobre desaceleración económica es primordial contar con la opinión de los ferreteros más experimentados. Por esta razón, hablamos con Mario Alberto Álvarez, Gerente General de la Ferretería Los Fierros, una empresa con más de 20 años de experiencia. Él nos reveló cuáles son sus estrategias más importantes en cuanto al negocio de las ferreterías en 2009. FIERROS: ¿Cuál fue el comportamiento del sector durante 2008? Mario Alberto Álvarez: El 2008 hasta el mes de octubre tuvo un comportamiento muy estable, a pesar del alza de las materias primas en el exterior; sin embargo, para noviembre y diciembre del año pasado, cuando se presentó el inicio de la desaceleración económica mundial, las ventas de las materias primas como acero, aluminio, cobre bajaron notoriamente. FIERROS: ¿Concretamente, de qué manera se ve afectado el sector de las ferreterías por la situación económica actual? Mario Alberto Álvarez: A nivel de consumo es donde con mayor claridad se ven los efectos de la desaceleración económica. Este

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es un efecto dominó que sin duda trae unas consecuencias importantes en la economía colombiana. Las compras de los colombianos se han visto disminuidas y esta situación se ve en el contexto de las ferreterías. Sin embargo hay que tener en cuenta que se tienen herramientas a disposición que pueden convertir a esa desaceleración en una oportunidad para descubrir nuevos mercados y estrategias de ventas oportunas. FIERROS: ¿Qué se espera en el 2009 para el sector, teniendo en cuenta las circunstancias de la economía mundial? Mario Alberto Álvarez: En cuanto a proyectos de construcción, viales y de infraestructura se considera que se va a dar el mayor movimiento comercial ferretero. En eso estamos encaminándonos como sector; ya que en el ámbito industrial existe una preocupación debido a que habrá una repercusión de los hechos mundiales. En este sentido debe haber una preparación. A mí parecer, a lo largo de este año podría sentirse el coletazo de la desaceleración económica Sin embargo es importante trabajar con mayor destreza y aplicar fórmulas que conduzcan al crecimiento del negocio y que a su vez generen mayores ventas para el sector.


FIERROS: ¿Qué herramientas se pueden distinguir para que sean implementadas por el sector ferretero en Colombia? Mario Alberto Álvarez: Para este tiempo de desaceleración se debe trabajar el esquema de gastos; generar rentabilidad en la empresa por medio de un compromiso con la parte comercial y la de mercadeo; esa parte de la empresa es a la que se le debe invertir, además de desarrollar un excelente servicio al cliente. Todos los comerciantes debemos asumir este tiempo de desaceleración con mucha cautela, con la idea de mirar el interior de los negocios para reforzar aspectos y estar preparados para cuando termine este periodo. Sin duda se debe ser positivo, pero no se puede olvidar que el 2009 será un año que costará más trabajo que los anteriores.

“La desaceleración económica es una oportunidad para llevar a cabo una fidelización de los clientes ya existentes, además de llevar a cabo estrategias de mercado que aporten otros nuevos” FIERROS: ¿Una de esas herramientas podría ser la de conseguir nuevos clientes o por el contrario llevar a cabo una fidelización de los que ya se tienen? Mario Alberto Álvarez: Todo es una combinación de estrategias. Una es el mantenimiento y fortalecimiento de los clientes actuales, sin olvidar que se debe estar pensando en desarrollar tácticas de mercado que permitan atraer a nuevos clientes. Eso sí, con un análisis muy claro de las proyecciones. Aquí se podrían ejecutar los dos pasos, primero desarrollar una fidelización de los clientes que ya se tienen y después implementar instrumentos que permitan atraer otros nuevos. FIERROS: Muchas empresas buscan el respaldo en la agremiación a la que pertenecen, pero en el sector de las ferreterías no existe agremiación. ¿Qué se puede hacer al respecto? Mario Alberto Álvarez: En Medellín se ha tratado de darle paso a unas agremiaciones, pero hasta ahora han fracasado. La única agremiación real de apoyo es Fenalco. Sería muy oportuno que en este tiempo de CONSEJOS desaceleración se contara con • Un estricto control de gastos. • Controlar los inventarios. una sociedad, específicamente • Un manejo óptimo y apropiado de la cartera. de ferreterías para apoyarse. • Reforzar y desempeñar un acompañamiento al En otros países muchas área comercial y a la de servicio al cliente. agremiaciones ferreteras han • Capacitar a los empleados y apoyarlos, no salir dado paso a la formación de de ellos, sino mejorar sus capacidades. grandes cadenas. La verdad nosotros estamos demorados en tomar una decisión y empezar a agruparnos; con ejemplos internacionales puede decirse con seguridad que son más los beneficios que una agremiación aporta a las empresas. Las condiciones para podernos agremiar siempre estarán ligadas a la disposición que tenga cada uno para llevarlo a un rumbo fijo. A mi juicio esa sería la opción ideal para todos.

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A pesar del actual periodo de desaceleración, es importante analizar los diferentes rumbos que podría tomar el comportamiento de su negocio, para así fortalecer y desarrollar estrategias que contribuyan a su crecimiento, en el corto y en el largo plazo.

César Sarmiento Niño, Consultor empresarial en mercadeo, ventas y servicio al cliente.

Soluciones eficaces

en el

negocio

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del

Retail


E

l Retail, como cadena de valor final de la economía, podría estar demostrando una disminución en el número de ventas, según cifras de Fenalco, la ANDI y Planeación Nacional. Se conoce que la demanda en el retail cayó entre un 10% y un 15% con respecto a los consumos de enero y diciembre de los años anteriores. Teniendo en cuenta esta situación, FIERROS habló con César Sarmiento Niño, Consultor Empresarial en Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, para revelar la situación del sector de las ferreterias, del comercio al por menor y facilitar herramientas que puedan usarse en este contexto económico. FIERROS: ¿A pesar de la desaceleración, de qué manera considera que se ha comportado el volumen de ventas en el país? César Sarmiento: El año 2009, para algunos empresarios, ha comenzado con muchas esperanzas. Esto porque a finales del año pasado, los empresarios y el comercio no demandaron bienes por miedo

al freno de la economía; así que hoy ellos se encuentran con los saldos de inventario bajos. Es decir, hay demanda de bienes y servicios. Por tal razón, y por la fortaleza

“Una actitud de respaldo, alegría, un adecuado servicio al cliente y la capacitación del personal son herramientas de ORO, capaces de ser optimizadas para que las ventas no declinen” del tejido empresarial, en Colombia el tema de la crisis mundial es preocupante, no se ha afianzado. Según las proyecciones de la mayoría del sector empresarial, aún apunta a crecimientos pequeños en las ventas y en la demanda para el 2009.

FIERROS: ¿Esta situación será igual para los pequeños comerciantes? César Sarmiento: El consumo de las ventas al por menor se ha reducido notablemente, las cifras de FENALCO, ANDI y Planeación Nacional son una fuente real de la situación. Sin embargo, observando la caída de precios mundiales de algunos commodities como el petróleo, el café, e inclusive las demandas de consumos de bienes para Navidad en Estados Unidos, la cifra no es tan grave, es decir, no estamos en malas condiciones, como se cree. FIERROS: ¿Cómo puede el sector incrementar sus ventas a pesar de la desaceleración económica? César Sarmiento: Por medio del acompañamiento al comprador, pero no por los medios tradicionales de publicidad de épocas de descuentos, sino entendiendo las necesidades y consumos por grupos de usuarios. Es decir, en el micro mercadeo. Teniendo en cuenta el descubrimiento de nichos de mercado y reconociendo


“Toda crisis es una oportunidad, hay que ser positivos y prepararse para reconocer las necesidades específicas de los nichos de mercado y cubrirlas eficazmente”.

5 •

sus necesidades puntuales. Por ejemplo: acercándose a los clientes en sesiones de grupo, encuestas, mecanismos de comunicación directa que permitan entender los consumos, los gastos, las inversiones, y direccionar la oferta hacia dichas necesidades puntuales. Los mecanismos no tradicionales del mercadeo y las ventas tales como el BTL (Below The Line) permiten generar acciones concretas de acercamiento al consumidor o cliente en variables tales como eventos, concursos, capacitación, asesoría, regalos, visitas a la medida, planes de referidos, planes de puntos, promociones a la medida según historiales de consumo. Un claro ejemplo sería ofrecer la pintura para el apartamento a una persona que compró el tapete hace 9 meses, incluyendo el servicio, un descuento y la capacitación por si lo quiere hacer ella misma.

de seguridad; al mismo tiempo, las categorías de reparaciones y mejoras locativas tales como el cemento, arena, pintura, y demás similares serán las de mayor demanda.

FIERROS: ¿Qué productos considera que no dejarán de comprarse en las ferreterías a pesar de la desaceleración económica? César Sarmiento: Los materiales relacionados con mejoras inaplazables, por ejemplo tejas, sellantes, eléctricos y elementos

FIERROS: ¿Qué consejo es oportuno para los ferreteros y las personas que están en el negocio del Retail para enfrentar el 2009? César Sarmiento: Que sean positivos, que piensen que toda crisis es una oportunidad,

FIERROS: ¿De acuerdo con las características de esos materiales, entonces, se podría decir que este tiempo de desaceleración económica contribuye a que los colombianos inviertan más en remodelación? César Sarmiento: Sin duda. La compra de vivienda obviamente puede tener más reducción que las mejoras o remodelaciones. Cuanto menos cueste la misma, mayor la proporción de la ejecución de la obra. En consecuencia, la verdadera asesoría consiste en el acompañamiento, en presupuestar y planear remodelaciones por etapas o por fases.

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• •

CONSEJOS

• Acompañe al usuario con servicio y asesoría. Haga seguimiento a lo que el cliente tiene planeado para su consumo; por ejemplo, si un cliente cambió el baño y en 10 meses arreglará la cocina, estar pendiente de esa demanda. Cree bases de datos para el seguimiento de fechas especiales, como cumpleaños u otros. Otórguele importancia a las garantías. Desarrolle procesos de generación de paquetes, soluciones llave en mano, soluciones por fases, es decir “no vender cemento, pensar en para qué se necesita ese cemento”.

y las ventas crecerán como sale el sol después de la noche oscura. Lo que sí hay que hacer es prepararse para que cuando amanezca, ‘vista la ropa más atractiva y tenga una sonrisa y un producto que permita facilitar el enamoramiento de su cliente’. Por otro lado, la atención de quejas y sugerencias es una fuente de acercamiento al cliente que se encuentra más propenso a escuchar sobre ellos. Tampoco hay que olvidar que es importante capacitar a su personal en ventas, en servicio al cliente, y en programas de fidelización. Sus empresas deben caracterizarse por tener ‘la sonrisa y la actitud de la abuela que se alegra cuando nos ve llegar de visita’. Si se logra esa actitud en todos los empleados, sinceramente el cliente regresará, trátese de épocas de crisis o no.


INFORMACIÓN COMERCIAL

OPTIMIZACIÓN DE MATERIALES A TRAVÉS DE

MARTILLOS FERRETEROS de ASOFERCO

Una ingeniosa herramienta, usada a través del poder de negociación de sus asociados, viene siendo la solución más eficaz destinada para la rotación de inventarios dentro del gremio.

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or medio de una alianza estratégica entre las empresas que suministran productos y servicios al sector ferretero, ASOFERCO desde hace 20 años, lleva la batuta de la integración entre los profesionales que dedican su labor a la comercialización de materias primas de óptima calidad. El gremio ferretero cuenta con una característica extraordinaria y es la de ser el más integrado del país. Este nivel de integración ha sido alcanzado gracias a una política tradicional y permanente por medio de la realización de eventos especializados y diseñados para el sector de la Asociación de Ferreteros de Colombia – ASOFERCO. Uno de ellos es “Martillos Ferreteros”, el cual consiste en una reunión periódica de carácter comercial de los asociados, cuya finalidad principal es la rotación de inventarios dentro del gremio. Es así como los materiales en inventario que puede tener un ferretero en abundancia, son puestos a disposición de otros profesionales del país, quienes podrían estarlos requiriendo, dando así una importante participación comercial a cada uno de los miembros de la agremiación, permitiendo su conocimiento y la puesta en práctica de su capacidad de negociación. Con frecuencia estos eventos fomentan la reducción de precios, promueven importantes ofertas que dan paso a volúmenes de negociación como beneficio de todos los asociados de ASOFERCO. Los Martillos Ferreteros nacionales tienen lugar en ciudades como Bogotá, Cali y Medellín. Los más recientes se han llevado a cabo en Girardot, Neiva, Bucaramanga, Paipa, Leticia (Amazonas),

CONTÁCTENOS EN BOGOTÁ: Calle 13 Nº 27 - 63 Teléfonos: 201 2200 - 201 1332

Con Martillos Ferreteros se ha generado una optimización de los materiales que en algunas zonas de Colombia se encuentran escasos. Buenaventura, Villavicencio y Cartagena. Para septiembre de 2008, se realizó un Martillo Ferretero internacional en Ciudad de Panamá. Como complemento del Martillo Ferretero y con el ánimo de reforzar la integración gremial, en cuanto a la realización de actividades culturales se llevó a cabo una travesía en barco por el Canal de Panamá y sus exclusas para conocer de primera mano el proyecto de ampliación de esa importante vía de transporte marítimo. Ferrecheque Con el fin de avalar los cheques y otros títulos valor que reciben como pago de sus ventas y por medio de un costo muy bajo, los ferreteros asociados a Asoferco cuentan con FERRECHEQUE, el resultado de una alianza estratégica con la firma Datacheck. Una novedosa herramienta para el sector, diseñada por la Asociación de Ferreteros de Colombia. El riesgo de no recibir el pago lo asume el Ferrecheque, y no se aplican deducibles al valor del cheque. También se pueden negociar tanto la Cartera, como la recuperación de la misma. Es de esta manera como el gremio ferretero puede enfrentar más tranquilo el otorgamiento de créditos, máxime en estos tiempos de alto riesgo.

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FIERROS consultó al Ex Director de Fenalco Bogotá, Dionisio Araújo, para que por medio de su experiencia de 20 años en la entidad gremial, precisara las condiciones que van a enmarcar el comportamiento del sector de las ferreterías en 2009.

Dionisio Araújo, quien fue Director de Fenalco Bogotá, ahora es Consultor Empresarial.

Retos del

sector en tiempos de desaceleración D

ionisio Araújo Vélez, quien se constituyó como Director de La Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco-Bogotá por casi 20 años, dio a conocer su visión tanto del comportamiento del sector, como de las más importantes estrategias para que comerciantes y empresarios continúen contando con el crecimiento de sus compañías a pesar de la desaceleración económica mundial. Aspectos como la generación de nuevos proyectos y demanda para el sector, el fenómeno de pánico y el aporte de Fenalco hacia los mismos ferreteros, fueron los aspectos más importantes que destacó este experto.

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Dionisio Araújo Vélez, Ex-Director de La Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco-Bogotá

Ventajas de la agremiación en tiempos de desaceleración: 1. Negociaciones efectivas con proveedores en cuanto a compra de productos de última tecnología. 2. Representación y búsqueda de compatibilidad de intereses. 3. Resolución de problemas comunes. 4. Generación de encuentros para llevar a cabo propuestas novedosas para el crecimiento del sector. 5. Formulación de espacios para la capacitación del gremio. 6. Interacción comercial. 7. Posibilidad de definir alianzas estratégicas que motiven el crecimiento de los integrantes de la agremiación. 8. Capacidad para asumir una visión de negocio en torno a la cooperación y a la competencia hacia no agremiados.

En los Estados Unidos y en Europa se reporta una crisis por efecto de las hipotecas subprime, pero esa situación no tiene por qué afectar, sino a muy pocos colombianos.

FIERROS: ¿Podríamos empezar recapitulando cómo fue el comportamiento del sector de las ferreterías, en los últimos años que usted ejerció como Presidente de Fenalco Bogotá? Dionisio Araújo Vélez: El comportamiento del sector, como el del comercio en general, siempre ha estado ligado al entorno económico; en la medida en que la economía crece y aumenta la confianza, las ventas tienden a incrementarse, sobre todo por la conexión de este sector con el área de la construcción y el de la infraestructura. Yo recuerdo que tuvimos un 2007 espectacular, mientas el 2008 estuvo un poco lento, aunque sin duda fue un periodo bastante bueno para el sector de las ferreterías. FIERROS: ¿Cuál considera que será ese comportamiento en 2009, teniendo en cuenta la desaceleración económica? Dionisio Araújo Vélez: Creo que la desaceleración, en muy buena medida, la estamos produciendo las mismas personas; es cierto que en los Estados Unidos y en Europa ha habido una especie de crisis por efecto de las hipotecas subprime, pero esa situación no tiene por qué afectar, sino a muy pocos colombianos. En la medida en que los medios, la radio y los empresarios adquieren ese miedo, pues se empiezan a recortar los gastos, e inician los despidos. Así, lo que era una pequeñísima desaceleración, se puede convertir en una crisis muy grande. Por supuesto deben tomarse algunas precauciones, pero más bien hay que encargarse de acelerar la economía por que las crisis vienen de la desaceleración que hacen los mismos empresarios y consumidores, es importante desarrollar estrategias de innovación y crecimiento positivo de la misma. Este 2009 puede estar pareciéndose un poco al año anterior. Es un hecho que seguir creciendo con la misma velocidad de 2007 no es nada fácil, pero hay que procurarlo. Si crecemos este año al 3% o al 3,5% no significa que estemos en crisis, sino andando un poco más despacio.

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FIERROS: ¿Qué retos les esperan al sector? Dionisio Araújo Vélez: Yo creo que la “inyección” de parte del gobierno, se traduce en un mejoramiento de la economía en todos los aspectos. Vienen grandes proyectos de infraestructura previstos en la ciudad de Bogotá; me comentaba el Secretario de la Movilidad de la ciudad, de casi 40 obras que se van a llevar a cabo, por supuesto van a demandar toda clase de materiales y herramientas que distribuye el sector. Ya se está licitando la Autopista del Sol a Santa Marta, la cual también va a demandar muchas ventas, se va a seguir trabajando en el Túnel de la Línea: son muy buenas oportunidades que tienen que aprovecharse. FIERROS: ¿Como Ex Director de Fenalco Bogotá, cómo valoraría el aporte de la federación a los comerciantes de este sector? Dionisio Araújo Vélez: Siempre la gran tarea de Fenalco tiene que ser la de unir a los sectores, la de fomentar la asociación entre los comerciantes. Obviamente los empresarios tienen que tener competencia entre sí, pero cuando se unen, son capaces de generar una demanda agregada muy importante. Si todos se enlazan con un objetivo en común, como obtener mejores precios en las compras, participar en las licitaciones y lanzar publicidad conjunta, los beneficios son mucho mayores. Algo de eso ya han logrado los colchoneros y los panaderos. Sin duda, el aporte de Fenalco ha sido muy importante en cuanto a promover esas asociaciones que dan paso a soluciones eficaces entre los mismos comerciantes.


La desaceleración en el país la estaríamos produciendo los mismos colombianos a partir de la angustia que se está generando en el exterior.

FIERROS: ¿Precisamente, cuál es el valor de las agremiaciones para el sector? Dionisio Araújo Vélez: Siempre han sido supremamente importantes. Son artífices del desarrollo y del crecimiento económico del mundo, desde antes de la edad media: lo que hay que hacer es saber aprovecharlas. Son efectivas en la medida en que los empresarios utilizan esa efectividad. Las agremiaciones no son de los ejecutivos que las dirigen, son de los empresarios que las integran, ellos son quienes tienen que hacer la tarea de trazar los señalamientos. Los directivos sólo se encargan de cumplir esas instrucciones. FIERROS: ¿Qué tanta informalidad existe en este sector? Dionisio Araújo Vélez: Como en todo el país, la informalidad, entendida como aquellos negocios que no tributan o no están inscritos a la Cámara de Comercio es muy alta. En Latinoamérica la informalidad llega alrededor del 50% y Colombia no es la excepción. Aquí debemos tocar un punto importante y es que en la medida en que se da paso a la formalidad, la economía colombiana apunta a un crecimiento superior: es importante promocionar la formalidad. FIERROS: ¿Qué puede decirle a aquellos empresarios que quieren invertir en el negocio de las ferreterías? Dionisio Araújo Vélez: Yo siempre he dicho que no hay negocios buenos ni negocios malos, los hay bien manejados y mal manejados. En el sector de las ferreterías se tienen ejemplos de negocios exitosos, que han logrado obtener notables ganancias. También se conocen compañías que se arruinan a los pocos años de haber empezado. Así que es importante la inversión, sobre todo un muy buen manejo a profundidad de todos los aspectos que tienen que ver con el funcionamiento de la empresa: unos objetivos firmes, unas metas claras. De ese modo un negocio es perfecto para la inversión.

5 • • •

CONSEJOS

• Estar muy atentos al tema de la realización de grandes obras que se van a llevar a cabo este año para participar en esas licitaciones, para hacer frentes comunes, fomentar la unión y hacer nuevos contactos. Estrechar vínculos con el gremio de los constructores. Unirse para mejorar sus precios de compra y optimizar sus márgenes de utilidad a final de año. No utilizar el despido de sus empleados como una fórmula ante la desaceleración. Se tiene que recordar que la capacitación de un empleado es muy costosa. Además, el capital más importante de una empresa es el conocimiento estructurado. Ajustarse, en este momento la situación no es de crisis; si todos se asustan se genera un desastre. Los gobernantes han dicho que Colombia está salvaguardada de la crisis; entonces no hay por qué generar pánico.

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MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Construcción Liviana

Fotos Cortesia Panel Rock Colombia S.A.

Centro Comercial Guatapurí, Valledupar.

un

Planta de Bavaria, Yumbo - Valle del Cauca.

Construcción en seco,

“arte liviano” hecho estructura

La construcción liviana es un sistema industrializado que tiene como principio la utilización de productos ligeros, materiales con espesores no mayores a una pulgada y que no requiere la adición de mezclas de agua, arena, cemento.

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Construcción Planta SABMiller de Bavaria.

C

onocida en Latinoamérica como construcción en seco o liviana y en Norteamérica y Europa como sistema Drywall, este tipo de construcción utiliza materiales como yeso, cemento y fibrocemento, soportados sobre una estructura metálica. La ventaja es que tiene una versatilidad superior al proceso usual de construcción. Este tipo de construcción llegó a Colombia a mediados de los años 80, con la oferta de materiales destinados a obras institucionales. Se utilizó en un principio para la construcción de cielos rasos, muros interiores y fachadas, para finalmente ser usado en otras aplicaciones de mayor integridad, a partir de 1996. Empresas como PanelRock Colombia, que llevó a cabo el sistema de construcción liviana en 1994 y fue nombrada distribuidora de USG (United States Gypsum Co) hacen parte de las compañías que se convirtieron en pioneros en el desarrollo de esta clase de arquitectura que promete renovar el concepto de la construcción en el país. Por su parte, Eternit, empresa colombiana que integra el grupo multinacional MEXALIT desde el año 2000 y que a finales del 2004 lanzó al mercado su línea de placas planas de fibrocemento Eterboard, también es una de las compañías especialistas en el tema.


MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Construcción Liviana El proyecto de construcción de la planta de SABMiller en Yumbo - Valle tuvo un costo aproximado de 200 millones de dólares.

“La construcción liviana promete grandes avances en el diseño de novedosas edificaciones en Colombia y en el mundo. Algunos de los ejemplos son El Hotel Sheraton en Bogotá y el Multiplex Cine Colombia de Plaza de las Américas”.

Usos frecuentes Dentro de la vivienda, su uso enmarca la construcción de muros divisorios interiores y también es una solución integral para viviendas campestres. En edificaciones comerciales se pone a disposición para el diseño de fachadas, cielos rasos, muros divisorios entre locales y entrepisos para los mezanines. Según el Arquitecto Carlos Alberto Lema, Jefe Técnico del sistema Consultivo en Seco de Eternit “un nuevo segmento en el que se está usando en gran medida el sistema constructivo en seco es la construcción de los edificios de oficinas y las construcciones institucionales, además de su uso en escuelas, colegios y universidades. Así mismo también es recurrente en establecimientos de salud como clínicas y hospitales. El uso más frecuente Características de la en construcciones industriales construcción liviana o en seco: está dirigido a cielo rasos, muros 1. Bajo peso: Condición que lo hace un divisorios en zonas de producción, sistema compatible con la sismo resistencia; si es fachadas, muros cortafuego y concebido desde el principio de los diseños de un entrepisos para almacenamiento.” proyecto, genera una reducción importante en los “El sistema de construcción costos de cimentación y estructura. liviana en seco puede utilizarse tanto 2. Rapidez de Ejecución: Comparativamente en elementos estructurales como con la construcción tradicional, disminuye los en no estructurales”, así lo afirma el tiempos muertos en obra. ingeniero Civil Juan Camilo González, 3. Aseo en Obra: Los desperdicios son mínimos y, por ende, los costos de aseo de obra se Representante de USG para Colombia disminuyen notoriamente. y proveedor de PanelRock: “de fondo 4. Versatilidad: Por la utilización de elementos no hay restricción alguna, pues por metálicos de lámina delgada, hace que se pueda definición, la estructura del sistema jugar con la imaginación del proyectista. Se a pesar de ser de lámina delgada pueden construir figuras especiales como bóvedas, (cal 26 a cal 14), implica el uso de luces indirectas, tragaluces, etc. una mayor cantidad de elementos 5. Insonorización: Altos coeficientes de estructurales como el acero”. aislamiento térmico y acústico. “A pesar de que en Colombia 6. Acabados: Facilidad para las instalaciones, no se han desarrollado numerosos hidráulicas, eléctricas, sanitarias, etc. 7. Anti-humedad: Contiene materiales resistentes proyectos estructurales, sí se han a la humedad y que repelen el vapor de agua. No llevado a cabo proyectos de este tipo. permite el crecimiento de hongos o gérmenes. Uno de ellos es una urbanización en Manizales llamada Cumbres, desarrollada por TOPTEC. Consta de alrededor de 32 casas construidas con sistema liviano en seco. De hecho, en el eje cafetero después del terremoto de 1999, se llevaron a cabo numerosas obras para la educación y la salud con construcciones completas en sistema liviano”, asegura el ingeniero Civil Juan Camilo González, Representante de USG para Colombia.

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Algunos componentes básicos • Estructuras Metálicas: En el caso de los muros, se utilizan parales y canales de lámina delgada cuya especificación depende básicamente de la altura del elemento. Desde la expedición de la Norma Sismoresistente Colombiana, las consideraciones acústicas, las de resistencia al impacto y las de resistencia al fuego han tomado vital importancia para estos elementos. • Paneles o Placas: Son elementos de yeso o cemento, con espesores desde ¼ (6mm) hasta 1 (25.4mm). • Tornillos especiales para la interconexión de perfiles y placas. • Masillas y Cintas que hacen la unión entre las placas.

Fotos Cortesia Eternit

MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Construcción Liviana

Ventajas de la construcción liviana El uso de sustancias libres de compuestos húmedos que puedan alterar sus características, además de la resistencia, economía y libertad para llevar a cabo novedosos diseños otorgan ventajas notorias hacia este tipo de construcción, tales como las siguientes: • Es un sistema sostenible y ecológico ya que sus materiales no generan tóxicos que puedan dañar el medio ambiente. • Puede estar acompañando a los sistemas convencionales de construcción. • Optimiza recursos y tiempo. • La composición de sus materiales inertes e invulnerables al agua, u otros agentes biológicos, lo hacen resistente y durable.

El proyecto de construcción liviana de mayor tamaño es la planta de SABMiller, Bavaria en Yumbo - Valle del Cauca. Este proyecto tuvo un costo de 200 millones de dolares.

No olvide: 1. Adquiera los productos para construcción liviana con un distribuidor autorizado para que le ofrezca una adecuada asesoría técnica, además de calidad. 2. Capacítese para que pueda prestar una correcta asesoría a sus clientes según las características y aplicación del proyecto que éstos quieran llevar a cabo. 3. No deseche calidad por precio, es importante que ofrezca excelentes productos, de ahí depende la solidez de su negocio.

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Ejemplos que demuestran fortaleza y versatilidad Según el ingeniero Civil Juan Camilo González, Representante de USG para Colombia y proveedor de PanelRock, “la construcción liviana promete grandes avances en el diseño de novedosas edificaciones en Colombia y en el mundo. Algunos de los ejemplos que identifican este tipo de construcción son El Hotel Sheraton en Bogotá, Multiplex Cine Colombia de Plaza de las Américas, la Cámara de Comercio de Bogotá, el Edificio Mario Laserna de la Universidad de Los Andes y la planta de Bavaria en Yumbo-Valle, en cuanto a los construidos por PanelRock. Además, el sistema de construcción en seco ha rediseñado edificaciones que estaban elaboradas con formas tradicionales de construcción y que a raíz de movimientos telúricos han estado en peligro. Según el Arquitecto Carlos Alberto Martínez, Jefe Técnico del Sistema Constructivo en Seco de Eternit “la reconstrucción de la Clínica los Farallones en Cali se ha convertido en un claro ejemplo de la reestructuración que puede hacer el sistema de construcción en seco; así mismo la efectividad del sistema está demostrado en construcciones como la edificación integral del Clinicentro de Cafam Floresta en Bogotá, el Centro Comercial El Retiro, La Clínica y el edificio de consultorios de Sanitas ubicado en la Av 68 con Esperanza, y la Biblioteca Santo Domingo en Medellín.


INFORMACIÓN COMERCIAL

De las nuevas tecnologías de construcción, el Sistema Constructivo en Seco, o sistema “drywall” se ha convertido en la mejor alternativa frente al sistema tradicional; éste se proyecta como la tecnología de construcción del futuro.

SISTEMA CONSTRUCTIVO EN SECO R

L

a construcción en seco se caracteriza por ser rápida, de fácil instalación y muy limpia, ya que no se requiere hacer mezclas de materiales con agua, con lo cual se minimiza el desperdicio. También es una tecnología ecológica. Al mismo tiempo su concepción constructiva de cámara interna libre entre dos placas de cerramiento facilita la implementación de los más modernos sistemas de instalaciones eléctricas, hidráulicas, sanitarias y redes digitales para edificios inteligentes, o sistemas de aislamiento acústico y térmico, así como de sistemas contra incendio y climatización. En un principio, su atractivo radicaba en lo práctico y económico, pero con el tiempo empezó a ser usado en la construcción de importantes obras de vanguardia, por arquitectos y diseñadores de reconocido prestigio, dada su versatilidad y posibilidades para llevar a cabo los más complejos y sofisticados diseños. Tal es el caso del museo Guggenheim de Bilbao, obra del famoso arquitecto norteamericano Frank Gehry, cuyas formas totalmente “impensadas” pudieron ser plasmadas gracias a la tecnología del Sistema Seco. En nuestro medio un ejemplo representativo es la cúpula geodésica de Maloka, construida con placas de fibrocemento, revestidas de policarbonato. En Colombia el Sistema Seco llegó un poco tarde. Sin embargo, ha generado una gran aceptación. La participación del Sistema Seco dentro del total de la construcción ha crecido a muy buen ritmo, especialmente en las aplicaciones de fachadas, muros divisorios y cielos rasos. La convicción en las bondades del Sistema Seco y en la proyección que puede tener, impulsaron a Eternit, el primer fabricante de cubiertas del país, a montar una línea de producción de placas planas de fibrocemento que se bautizó con el nombre de ETERBOARD. Esta nueva línea cuenta con la más moderna tecnología, que incluye, como última parte del proceso de fabricación, la cocción de las placas en un túnel de autoclave, lo que les confiere gran resistencia y estabilidad dimensional.

Los componentes básicos de las placas son el cemento Pórtland, la arena sílice y las fibras de origen vegetal como la celulosa. Cada una de estas materias primas le proporciona a las placas importantes cualidades. + Por el cemento y la arena son resistentes a la humedad y a la intemperie; tienen alta resistencia al impacto y gran durabilidad. Por la celulosa, las placas son muy flexibles, y dúctiles a tal punto que se pueden trabajar casi como un tablero de madera. + Las placas ETERBOARD son incombustibles, es decir, resistentes al fuego. + Altos coeficientes de aislamiento acústico y térmico, superiores a los de la mampostería. + Excelente desempeño de sismo resistencia. Por todo lo anterior se puede pronosticar que en un futuro no muy lejano el Sistema Seco terminará imponiéndose en Colombia, como ya sucedió en Estados Unidos, Europa y Latinoamérica. Los elementos que conforman el Sistema Constructivo en Seco de ETERNIT, son básicamente cuatro: 1. Placas de revestimiento o cerramiento. Se emplean dos clases de placas; ETERBOARD de fibrocemento y ETERPLAC de yeso. 2. Estructura de los bastidores (o sea el “esqueleto”) para cada una de las aplicaciones. Se usan dos tipos de estructuras; de perfiles de acero laminado galvanizado y de madera. 3. Las fijaciones, que comprenden una amplia gama de tornillos y anclajes con características propias para cada aplicación. 4. Productos para el tratamiento de las juntas y de las superficies, dentro de estos se destaca la masilla ETERCOAT para juntas invisibles, que puede usarse en exteriores. Los acabados de pisos, paredes, cielo rasos y cubiertas, en términos generales son los mismos que en el sistema constructivo tradicional. [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 67


materiales y productos ›› Construcción Liviana

para

la construcción en seco? L

Para los proyectos del nuevo milenio, la necesidad de ejecutar de forma ágil y segura las obras impulsa a los arquitectos e ingenieros a buscar alternativas novedosas, económicas y confiables en materiales para la construcción.

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a construcción en seco es una solución revolucionaria que reúne flexibilidad, durabilidad y compatibilidad con otros elementos. Este sistema se caracteriza por ser liviano, aislante, resistente a la humedad, asísmico, carecer de elementos combustibles, impedir la proliferación de hongos y, por supuesto, ser económico y de fácil ensamblaje. Para su implementación, básicamente se usan las placas de fibrocemento, además de contornos metálicos para las tuberías o cables, barras metálicas fijadas al piso, tornillos para fijar las uniones entre metales y placas, cintas, sellos y masillas. Con este sistema se pueden construir muros divisorios, muros de fachada, cielorrasos suspendidos, recubrimientos contra fuego, entrepisos, acabados arquitectónicos, entre otros. Todo esto se puede lograr empleando las etapas básicas del sistema: trazo y fijación de los canales, instalación de parales y tuberías ocultas, forrado de la estructura metálica con láminas de yeso o fibrocemento, tratamiento de juntas y acabado final.


Fotos Cortesia Easy

materiales y productos ›› Construcción Liviana

• Lámina de yeso superplaca resistente a la humedad Consta de un núcleo de yeso específicamente diseñado para brindar protección adicional contra el moho y la humedad. Viene con los bordes rebajados y recubierto con papel verde, liso, pesado, 100% reciclado; además tiene un núcleo especial que resiste abolladuras e impactos en la superficie. Sus bordes rebajados se prestan para ocultar o reforzar las juntas con cinta o compuestos de fraguado. Usos: Son ideales para muros e interiores lisos, cielos rasos lisos o con inclinación, dinteles, aleros, nichos, entrepaños, muebles o marcos; todo esto gracias a su durabilidad resistencia y protección contra la humedad. Se usa para exteriores, como producto base de enchapes en barros y construcciones con estructuras de madera. Ventajas: Principalmente se caracteriza por ofrecer mayor aguante a los abusos y golpes en la superficie sobre las láminas de yesos estándar para muros. Viene con un papel altamente resistente a raspaduras que proporciona una excelente superficie para la decoración con enchapes o azulejos. Se puede cortar o fraccionar de acuerdo con las necesidades de forma simple para una práctica instalación. Su material es ligero, económico, no combustible aún en altas temperaturas y no necesita refuerzos adicionales para preservar la unión de sus juntas. Foto Cortesia Easy

Foto Cortesia Gyptec

Productos básicos Como elementos importantes para un sistema de construcción liviana, se destacan las placas de yesocartón o fibrocemento, perfiles en metal o madera, masilla y cinta para juntas, tornillos para estructura y fijación, y de manera opcional, los preparadores de superficies. Gyptec, empresa productora de placas de yeso, Panel Rock Colombia S.A. y Arkos, Sistemas Arquitectónicos S.A. son reconocidos a nivel nacional por asesorar, suministrar, instalar y comercializar soluciones arquitectónicas en sistemas livianos de construcción, o DryWall, como los siguientes:

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Foto Cortesia Easy

• Compuesto Supermástico Se trata de un compuesto a base de vinilo que puede usarse directamente del envase. Contiene suficiente adhesivo para asegurar la cinta de refuerzo y adquiere su resistencia y dureza al secarse. Su valor en el mercado se encuentra aproximadamente en 32.500 pesos. Usos: Puede usarse en herramientas mecánicas para encintado y acabado. Está diseñado para aplicar cintas, retocar tornillería, dar acabado completo a juntas en paneles de yeso, reparar grietas en muros empastados, texturizar superficies y laminar paneles sobre otras superficies tales como mampostería. Ventajas: Siempre está listo para usarse y tiene una excelente adhesión. Apto para muros interiores lisos, cielos rasos lisos, curvos o con inclinación, dinteles, aleros, nichos, entrepaños y muebles. Recomendaciones: Debe almacenarse lejos del frío o el calor extremo para evitar una prematura caducidad. El tiempo de secado entre capas varía de acuerdo con la zona de construcción.

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• Tejas Asfálticas o Teja SHINGLE de ARKOS Es un material compuesto a base de vidrio, impermeable por naturaleza y resistente al fuego, a los vientos fuertes, golpes y a temperaturas extremas. Usos: Adaptabilidad a cualquier tipo de superficie, lisa o curva, lo que permite hacer techos de muy diferentes estilos y con fácil diseño. Ventajas: Costos de instalación muy bajos, ya que no necesita mano de obra calificada o equipo especial, sólo un metro y un martillo. Livianas, requieren una estructura de techo ligera, el peso va de 9,5 (3 lengüetas) kilos por metro cuadrado a 12 kilos (Laminada). Además, son termo acústicas. Recomendaciones: En caso de daños, su reparación o reemplazo es muy sencillo.

Foto Cortesia Panelrock Colombia S.A. Foto Cortesia Arkos

• Lámina de yeso superplaca, resistente al fuego Cuenta con características similares al anterior pero su núcleo de yeso es resistente al fuego. Está cubierto de papel pesado 100% reciclado con un acabado natural al frente y al reverso. El papel del frente viene doblado alrededor de los bordes largos para reforzar y proteger el núcleo y los extremos. Tienen corte cuadrado y acabado liso. Usos: Aptos para la construcción con láminas de yeso de una o múltiples capas. Un mayor grosor brinda mejor resistencia al fuego y menor transmisión de sonido en muros, cielos rasos y revestimientos con altas especificaciones en diseño. Funcionan para cielos rasos lisos o con inclinación, dinteles, aleros, nichos, entrepaños, muebles, marcos y muros interiores lisos. Ventajas: Se destaca por ser versátil, liviano, económico, se adapta a diversos acabados. Permite la pintura, acabados en madera o molduras en yeso. Se corta fácilmente para una rápida instalación. No cede a la combustión. Recomendaciones: No se debe exponer a la humedad o a temperaturas extremas. Se debe instalar sobre una colchoneta aislante. Debe almacenarse seca para evitar la proliferación de moho, su transporte y traslado debe realizarse bajo condiciones muy específicas.

• Tablero Estructural OSB (OSB aplicación + OSB) de ARKOS Certificado por la “The Engineered Wood Association”, el sello de calidad de cumplimiento de normas estructurales de los Estados Unidos. Cada uno de ellos alcanza un espesor de hasta 15,1 milímetros, 1,22 metros de ancho por 2,44 de largo. Usos: Frecuentemente se utiliza en la construcción de pisos, muros y techos, además de embalajes y cercos. Ventajas: Optimización de los materiales de obra. Ha sido diseñado con una cara antideslizante que mejora la adherencia al momento de aplicar terminados. Está compuesto por resinas fenólicas que aseguran la adhesión de las hojuelas y la resistencia exterior. Permite una protección absoluta contra termitas y degradación por hongos. Recomendaciones: Utilizar eficientemente las marcas rojas de las aristas del tablero para su manipulación y para revisar su horizontalidad.

Foto Cortesia Arkos

Foto Cortesia Panelrock Colombia S.A.

• Preparador de superficies Se trata de un vinilo a base de látex utilizado principalmente para hacer más uniforme la superficie y minimizar las diferencias de textura en muros interiores. Su valor comercial es de 70.461 pesos. Usos: Funciona para minimizar los problemas de decoración en superficies que surgen por la lámina de yeso y la masilla. Vuelve uniforme la textura a diferencia de los productos convencionales para la aplicación de pintura. Ventajas: De fácil aplicación con brocha, rodillo o pistola de aire. Está diseñado para aplicaciones rápidas y económicas. Con un litro se pueden cubrir 12 metros cuadrados. Se puede mezclar con otros productos. Recomendaciones: No se debe usar como capa de acabado.


materiales y productos

›› Construcción Liviana

Foto Cortesia Easy

Para una construcción completa Otros materiales que componen el sistema de construcción en seco son los siguientes:

• Perfiles metálicos: Principalmente fabricados en acero. De acuerdo con la construcción, estos pueden ser láminas o barras usadas para el entramado de la estructura básica capaz de recibir las láminas de yeso-cartón o fribrocemento. Ventajas: Resistencia y estabilidad. Su material impide la proliferación de plagas o roedores. Es incombustible, sus desechos son mínimos y reciclables

Foto Cortesia Easy

• Tornillos o anclajes metálicos: De acuerdo con su composición (metal, plástico o químico) se utilizan para fijar y unir entre sí las estructuras descritas anteriormente, además de las que siguen a la construcción básica como la instalación de canales eléctricos, tuberías o muebles.

• Cintas: Se usan principalmente para juntas de láminas de yeso-cartón o fribrocemento de forma práctica. Son de fácil manipulación y vienen en presentaciones desde cinco centímetros de ancho, hacia adelante. Su longitud mínima es de 90 metros.

Tenga en cuenta Al momento de escoger los materiales para utilizar en la construcción liviana, es recomendable que cada producto cumpla con las normas de calidad y las especificaciones del sistema de construcción en seco. Asimismo quienes comercialicen los productos deben estar en capacidad de suministrar asesoría y soporte técnico. Tampoco olvide verificar que las marcas de los productos que vaya a adquirir sean reconocidas en el mercado, tengan trayectoria y cuenten con una garantía certificada.

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materiales y productos ›› Construcción Liviana

Al adquirir materiales de construcción liviana para ser comercializados, debe estar consciente de los parámetros de calidad que son importantes para este tipo de productos. Así usted también responde eficazmente a las necesidades de su cliente.

Pautas de

calidad para

la construcción liviana L

a construcción liviana, el sistema que ha sido implementado con Finalmente, se está elaborando en la NTC para los rapidez y acogida por parte de algunas empresas dedicadas a parales, canales y riostras o bloques sólidos de acero la construcción, está normalizada por organismos acreditados para que soportan carga (Axial y Transversal), en aplicaciones la elaboración de la normatividad de calidad en Colombia, como el con placas de yeso o fibrocemento atornilladas. Icontec. Ellos han desarrollado notorios avances en el desarrollo de Se debe tener en cuenta que el cumplimiento de una norma normas que constituyen con mayor complementariedad la manera técnica colombiana no se presenta como obligatorio, a menos que el más adecuada de utilización de los materiales de la construcción en cliente o el ente regulador lo exija. Sin embargo, sí puede establecer seco. Es importante tener en cuenta que los proveedores de este tipo de que esta normalización nacional, está materiales que cumplen con la norma “Es importante que el ferretero basada en referentes internacionales manejan altos estándares de calidad se capacite para que tenga para comercializar productos. y que por lo tanto sus productos son los más adecuados. Es así como la conocimiento tanto de normas Progresos en la normatividad para la elaboración de como de certificaciones, exija normatividad colombiana los materiales y su aplicación toma productos de calidad y asesore Uno de los avances en cuanto a una importancia fundamental. normatividad es el que se está llevando a su cliente proporcionando el a cabo, desde hace un año por el ¿Qué normas consultar? mejor servicio”. comité de Productos Laminados del “Una de las normas más ICONTEC, el cual viene desarrollando importantes en cuanto a construcción y actualizando normas para perfiles usados en construcción. liviana es la NTC 4373, PLACAS PLANAS DE FIBRO-CEMENTO, Luis Hernando Gil, Profesional de Normalización de esta entidad, elaborada por ICONTEC”, explica Manuel Ramírez, Profesional de reveló a Revista FIERROS los más importantes avances en cuanto Normalización de la entidad. “Allí, se discriminan las características a normatividad para construcción liviana: “en la actualidad se y se establecen los métodos de control y ensayo de dichas placas”, está elaborando la norma para los perfiles estructurales abiertos, añade. Esta norma reúne especificaciones como las siguientes: llamados comúnmente “perlines”. Esta busca garantizar las • El esfuerzo al que puede estar sometida propiedades químicas y mecánicas del perfil, mediante el proceso una placa plana de fibrocemento. de formado en frío, el cual garantiza un radio interno mínimo de • Indica su resistencia a la flexión. formado que no produce quiebres, ni disminución del espesor de • Muestra los mínimos de resistencia de esas placas, además la lámina, obteniendo un perfil estructuralmente homogéneo”. de proporcionar la capacidad de absorción de agua. Adicionalmente el Icontec está desarrollando una Norma • Detalla la manera más correcta de fijar la Técnica Colombiana (NTC) para los perfiles de acero no estructural placa a la estructura metálica. utilizados en ensambles para construcciones interiores, • Cielo falso identificado como “Documento en estudio DE 139-08”. • La manejabilidad de las placas. 72 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


materiales y productos ›› Construcción Liviana

Precedentes en el extranjero Debido a la experiencia en su utilización son los estándares internacionales los que rigen la calidad de la construcción en seco de una manera integral; muchas empresas que se encargan de comercializar esta clase de materiales tienen en cuenta la normatividad extranjera y la dan a conocer como respaldo a su marca. La ASTM (American Society for Testing and Materials), fundada en 1898, es la más grande organización estadounidense sin ánimo de lucro que se dedica a la formulación de normatividad para lograr un lenguaje común de estándares, servicios y métodos de construcción. Además de ser una organización que publica pruebas estándar y de tecnología, desarrolla actividades que encierran la fabricación y manipulación de materiales como pinturas, textiles, energía y petróleo. Algunas normas ASTM que especifican la fabricación y utilización de materiales para construcción liviana son las siguientes:

C36

Se refiere a la certificación estándar del tablero de Yeso. Esta norma trata las especificaciones y diferencias de las placas regulares y las resistentes al fuego. Al mismo tiempo, la norma habla de las dimensiones y tolerancias para las recepciones de los materiales.

C630

Especificación para placa de yeso resistente a la humedad. Ensayo de absorción de agua permitida.

C645

Especificación estándar de perfiles metálicos no estructurales; referencia a los perfiles metálicos el grado de protección a la corrosión, los calibres mínimos.

E119

Pruebas de fuego en materiales y sistemas. Busca que todos los elementos importantes de una construcción bajo el evento de un fuego proporcionen seguridad a la edificación. Describe cómo se deben hacer las pruebas de resistencia al fuego.

ISO 396-1

Establece los requisitos y los ensayos a los cuales deben someterse las placas de asbesto cemento

ISO 6308

Especificaciones para Placas de Yeso.

Recomendaciones para vigilar calidad Según el Arquitecto Carlos Alberto Lema, Jefe Técnico del sistema Consultivo en Seco de Eternit y el Ingeniero Civil Juan Camilo González, Representante de USG para Colombia y proveedor de PanelRock; las siguientes son las especificaciones más importantes que debe tener en cuenta un ferretero cuando adquiere varios productos de construcción liviana: 1. Vigile que el producto cumpla con una serie de normas y pregunte si el proceso de fabricación está certificado. 2. Respaldo y Certificación de Garantía por parte del proveedor 3. Exigir la identificación de los elementos solicitados (dimensión, calibre, fabricante). 4. Revisar en las especificaciones el calibre de las placas, a veces pueden estar irregulares. La norma establece un margen de referencia: Máximo el 10% por encima o debajo de la medida estándar. 5. Asesorar correctamente a los clientes para poder ofrecerles los productos adecuados. 6. Tener mucho cuidado en la manipulación de las placas, debido al riesgo a que sufran algún desgaste en su superficie. El momento en el que existe mayor riesgo de que los materiales sufran alteraciones es en la manipulación. 7. En caso de placas especiales, pedir las certificaciones de las mismas. 8. Si están comercializando alguno de los productos de construcción liviana, es preferible que ofrezcan toda la línea de materiales. 9. Capacite a uno de sus dependientes en construcción liviana para que éste pueda dar una asesoría más responsable a sus clientes. [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] 73


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

Qué debe saber sobre

redes y circuitos eléctricos?

Como ferretero, no necesita ser experto en iluminación y eléctricos pero sí es importante que conozca algunos conceptos básicos sobre el montaje de redes eléctricas y circuitos, para guiar a su cliente.

E

n primer lugar la seguridad durante el proceso de instalación es fundamental para no cometer equivocaciones o poner en riesgo su seguridad y la vida de las demás personas. Por este motivo en Colombia entró en vigencia desde el primero de mayo de 2005 el Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas RETIE. En él se establecen medidas que garantizan la seguridad de las personas, preservando el medio ambiente y previniendo los riesgos de origen eléctrico. Para la elaboración del RETIE se tomaron en cuenta normas internacionales substanciales basadas en la experiencia y las normas nacionales conocidas, como la Norma Técnica Colombiana (NTC) 2050. Para el Ingeniero Electricista Juan Manuel Rivera, “La aplicación del RETIE conlleva la responsabilidad de los comercializadores de productos eléctricos, en lo que tiene que ver con la calidad y seguridad de los productos que distribuyen. Por lo tanto es trascendental definir las necesidades del usuario , tomando en cuenta los parámetros del Reglamento y las exigencias de la norma NTC 2050”. Esta normatividad define, entre otras cosas, los 11 riesgos eléctricos más comunes como el riesgo de corto circuito, electricidad estática, rayos y sobrecargas, hasta las situaciones de alto riesgo como un accidente grave. Además especifica la obligatoriedad de la conexión de un Sistema de Puesta a Tierra (SPT) en las instalaciones eléctricas; el régimen sancionatorio, las características para iluminación y los requisitos de los productos diseñados para instalaciones eléctricas. Conozca y asesore bien a su cliente Es substancial que tenga en cuenta que el dominio de materiales indispensables, técnicas para instalación y aplicación de conceptos eléctricos van de la mano con el mercadeo y el conocimiento de su cliente. Para el Ingeniero Electricista Juan Manuel Rivera, las siguientes indicaciones son pertinentes en el momento de ofrecer los materiales más indicados y con el mejor servicio:

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Antes de iniciar la ejecución de cualquier instalación eléctrica tenga en cuenta que debe: Definir la carga. Es decir, Kilovatios totales con base en los equipos que va a utilizar. Calcular la corriente (Amperios) para definir el conductor. Diseñar los diferentes circuitos según su uso y sus respectivas protecciones. Seleccionar los conductores adecuados a las condiciones ambientales y la capacidad de corriente. Definir la puesta a tierra y apantallamiento apropiados para la instalación.


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

El RETIE aplica para todas las instalaciones de corriente alterna o continua, públicas o privadas, con valor de tensión nominal mayor o igual a 25V y menor e igual a 500 kV de corriente alterna; también está dispuesto para todos los profesionales que ejercen la electrotecnia y para los productores o importadores de materiales eléctricos, ya sean de origen nacional o extranjero. + Busque que los productos tengan la garantía del fabricante. Haga énfasis en materiales certificados. Recuerde que de la calidad depende el reconocimiento de la marca y la mayor demanda de los productos de su negocio que lo posicionarán como un distribuidor confiable. + Capacite a su dependiente e infórmese sobre la clase de clientes que están llegando a su negocio, para que el servicio al cliente mejore y de esta manera la cantidad de las ventas de su negocio, también. + Por lo general existen dos clases de clientes, el primero es el conocedor, que ya sabe qué está buscando y por lo tanto define muy bien las características más importantes de ese producto; reconózcalo por la manera en cómo se expresa al explicar lo que necesita y condúzcalo por la variedad de productos que tiene en su negocio, enseñándole sus especificaciones. Puede que haya un producto mejor que el que solicitó. + La otra categoría de cliente es el usuario normal, el que busca, además de un producto, una indicación que le permita decidirse por el más recomendado. En cuanto a esta clase de consumidor, es trascendental que utilice las palabras más adecuadas para explicar el funcionamiento y la variedad de materiales que tiene a su disposición. Recuerde que no todas las personas son expertas en cuanto al manejo de instalaciones eléctricas domiciliarias. Con la asesoría y un excelente servicio puede ganar más clientes.

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ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

“Para las instalaciones ya construidas es aconsejable que sean inspeccionadas al menos una vez en los cinco primeros años de vigencia de la misma; para la segunda y posteriores revisiones todas las instalaciones podrían ser sometidas a una inspección en periodos no mayores a diez años”.

EL REGLAMENTO RETIE: Para la correcta utilización de los cables o alambres aislados utilizados para baja tensión, el reglamento RETIE establece un código de colores y una marcación sobre el aislamiento: + La marca debe ser indeleble y legible; impresa o en alto o bajo relieve con la información que incluye: calibre del conductor en cmils (unidades de los calibres de los conductores) AWG (diámetro del cable, en milímetros cuadrados). + Material y tipo de aislamiento del conductor

+ Tenga a la mano un material gráfico que pueda ayudar a su cliente a tomar una decisión precisa sobre el producto que busca, tablas con variedad de productos o la organización precisa de los materiales en su ferretería para que estén expuestos a la vista y sean fáciles de reconocer. + Haga un profundo énfasis en la seguridad y el uso de cada uno de los elementos que se requieren

+ Tensión nominal + Marca registrada del fabricante En cuanto a los colores para los conductos aislados, los cuales evitan errores que puedan causar accidentes, su asignación según el RETIE debe ser la siguiente: + Color negro o rojo para las fases + Color blanco para el neutro + Color verde o amarillo para la conexión aislada + Para el polo a tierra de protección, color verde o desnudo


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

para llevar a cabo un trabajo eléctrico, conduzca a su cliente hacia los implementos de protección y norma de seguridad para hacer una conexión eléctrica. + Preste de manera inmediata el servicio a domicilio para hacer esta clase de trabajos, asesore a su cliente por la contratación de personal especializado. + Manténgase al tanto de la normatividad. + Capacítese, es importante que se actualice en cuanto a nuevos implementos para esta clase de trabajos.

Asesore a su cliente para que tenga cuidado con: - Conectar en una sola extensión eléctrica varios tomacorrientes, electrodomésticos resistivos o de movimiento. - Conectar a tomacorrientes aparatos que sobrepasen su capacidad.

“La aplicación del RETIE conlleva la responsabilidad de los comercializadores de productos eléctricos, en lo que tiene que ver con la calidad y seguridad de los productos que distribuyen”.

- Sobredimensionar los Brakers - Minimizar las funciones del polo a tierra. - En toda instalación domiciliaria interna, el conductor neutro y el conductor de puesta a tierra de un circuito deben ir aislados entre sí. Sólo deben unirse con un puente equipotencial en el origen de la instalación y antes de los dispositivos de corte. Dicho puente debe ubicarse lo más cerca posible de la acometida o del transformador.


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

Instalación eléctrica domiciliaria: materiales y definiciones

P

ara hacer una venta efectiva en lo que tiene que ver con materiales para circuitos eléctricos, es necesario que tenga en cuenta los conceptos básicos para el montaje de una red eléctrica. Esta infografía, le ayudará a determinar la ubicación de los materiales para llevar a cabo una instalación eléctrica domiciliaria, además de advertirle sobre los recursos necesarios para hacerlo. Así podrá asesorar a su cliente, cuando le pida información para realizar un trabajo de este tipo.

Varillas de puesta a tierra: Sobre las varillas, es preciso tener en cuenta que no está permitido el uso de aluminio en los electrodos de puestas a tierra. Los fabricantes de electrodos de este tipo deben garantizar que la resistencia a la corrosión de cada electrodo sea de mínimo de 15 años, contados a partir de la fecha de instalación. Además, el electrodo tipo varilla debe tener mínimo 2,4 metros de longitud. Además debe estar identificado con el nombre del fabricante, la marca registrada y sus dimensiones.

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Medidor de energía: Según la empresa distribuidora y comercializadora de energía para Bogotá, Codensa, existen dos clases de medidores: de Inducción, en el cual las corrientes en las bobinas fijas reaccionan con las inducidas en un elemento móvil, y los Medidores Estáticos, en los cuales la corriente y la tensión actúan sobre elementos de estado sólido para producir pulsos de salida.

Conexión a la red pública

Elementos corte de la acometida

Conductores: Capaces de conducir o transmitir la electricidad. Se dividen en dos tipos de cables: Con recubrimientos metálicos, aquí se encuentran elementos tales como: • Cables con aislante mineral y recubrimiento metálico Tipo MI: un material refractario de alta compresión. • Cables blindados Tipo AC: cubierta metálica flexible. • Cables con cubierta metálica Tipo MC: en una cubierta metálica de cinta entrelazada o en un tubo liso o corrugado. Con recubrimientos no metálicos. • Cables con cubierta no metálica Tipo NM y NMC. El primero se puede instalar expuesto u oculto y el segundo se puede instalar en lugares secos, húmedos o corrosivos. • Cables con pantalla y cubierta no metálica Tipo NMS.


Cintas Aislantes: • Cada uno de los rollos de cinta aislante debe estar exento de un efecto telescópico y de distorsión. • Cuando sean desenrollados, la superficie de la cinta debe permanecer lisa. • Las cintas aislantes usadas en instalaciones eléctricas exteriores deben ser de color negro y las utilizadas en instalaciones interiores pueden ser de cualquier color. Breakers: Están destinados a proteger los conductores que conforman las instalaciones eléctricas. Pueden clasificarse en interruptores diferenciales puros, interruptores magnetotérmicosdiferenciales o dispositivos diferenciales adaptables.

ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

Tablero de distribución, según número de circuitos: Todas las partes externas del panel deben ser puestas sólidamente a tierra mediante conductores de protección y sus terminales se deben identificar con el símbolo de puesta a tierra.

Fase Neutro

Fase

Tomacorrientes: Según el RETIE se deben instalar los tomacorrientes de tal forma que el terminal de neutro quede arriba en las instalaciones horizontales. Deben identificar el uso mediante colores y marcaciones respectivas en el cuerpo del mismo. Los que incluyen el polo a tierra deben tener identificados mediante letras, colores o símbolos los terminales de neutro y tierra y si son trifásicos los terminales donde se conectan las fases.

Cajas y accesorios metálicos o de PVC: Utilizados para soportar cables y canalizaciones, deben tener especificado su volumen útil en cm³. Para cajas en sistemas de 600V nominales, la longitud de la caja no debe ser inferior a 48 veces el diámetro exterior total del mayor conductor blindado, o 32 veces el diámetro exterior del mayor conductor no blindado que entre en la caja.

Panel de corte y protección de circuitos

Circuito bombillo 1 Tierra

Tubería, según número de conductores: En ambientes corrosivos, con humedad permanente o bajo tierra, no se deben utilizar tuberías eléctricas metálicas que no estén propiamente protegidas contra la corrosión.

Otros circuitos

Portabombillos: Deben tener una resistencia mecánica para soportar una torsión de por lo menos 2,4 newtons por metro (Nm), debido a la inserción de la bombilla. El casquillo no debe desprenderse del bulbo al aplicar una torsión menor o igual a 3Nm.

Interruptores: Para la fabricación de la mayoría de los interruptores domésticos, se emplea una aleación de 60% cobre y 40% zinc resistente a la corrosión. En los casos donde se requiera una pérdida mínima, se utiliza cobre puro por sus propiedades conductoras de electricidad.

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ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

LO NUEVO EN

CONDUCTORES Y REVESTIDORES ELÉCTRICOS

Con la evolución de la industria, el uso de sistemas prefabricados no podía ser ajeno a las instalaciones eléctricas. Sobre todo cuando estas son requeridas desde el sector de la construcción hasta el doméstico, por su practicidad y eficacia.

A

quellos materiales capaces de transmitir electricidad a distancia, a todos los puntos de su superficie, se les conoce como conductores. Tradicionalmente están fabricados con cobre pero en aluminio se han obtenido resultados semejantes y más económicos. Están revestidos con materiales que los aíslan de cualquier contacto entre sí, y a la vez protegen a las personas de las tensiones eléctricas. Cuestión de ensamblaje “Un sistema de canalización eléctrico prefabricado (CEP) consta de una serie de elementos normalizados que permiten su ensamblaje en obra de manera muy simple y rápida, con el uso de muy pocas herramientas. Esto le permite su utilización en poco tiempo al usuario final”, asegura Jorge Escobar, Gerente de la Compañía General de Mantenimiento y Montajes Ltda. (CGM Ltda.). Están construidas por partes conductoras de electricidad, en su mayoría de cobre o aluminio, materiales aislantes y de recubrimiento, además de láminas de acero o aluminio anodizado. Empresas como Schneider Electric de Colombia también incursionan en la comercialización de las (CEP), que cuentan, según Diego Andrade, vocero de la empresa en el sector Comercial de Proyectos CEP, con “capacidades de corriente hasta de 500 amperios

“Un sistema de canalización eléctrico prefabricado (CEP) consta de una serie de elementos normalizados que permiten su ensamblaje en obra de manera muy simple y rápida”. 80 [ FIERROS – EDICIÓN 3 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

para conductores de cobre y hasta 400 amperios en los de aluminio, para la baja tensión”. Además, reducen los tiempos de instalación y costos en la mano de obra. También aminoran los costos del sistema eléctrico y se adaptan a usos decorativos en diferentes ambientes. Este novedoso sistema CEP es utilizado principalmente para entornos industriales, comerciales y residenciales, cuyos beneficios son mayores frente al cableado tradicional para media y baja tensión. De igual forma, el sistema Busway facilita la distribución de la energía, disminuye la caída del voltaje, además de no producir interferencias electromagnéticas en otros sistemas. Se ensamblan por un proceso muy sencillo que consiste en acoplar un tramo o un accesorio al anterior y apretar unas tuercas especiales. “Las CEP responden a una necesidad porque no requieren una adecuación específica para la Subestación Eléctrica”, agrega Jorge Escobar. Asimismo, el mantenimiento resulta mínimo de acuerdo con el cambio de protección (IP): “la adición, disminución y cambios en las protecciones de las cargas alimentadoras con las CEP se pueden hacer con los equipos energizados”, concluye Andrade, pues de realizarse con el anterior sistema se deberían suspender los servicios eléctricos para tales modificaciones.


información comercial

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NOVEDADES

El “Hombre Colgante” de Loctite Super Bonder Desde 2007, con el fin de demostrar la nueva fórmula de la marca Loctite Super Bonder de Henkel con el emblema “Hasta un 50% más fuerte” se ha llevado a cabo la campaña nacional del “Hombre Colgante”, la cual destaca varias demostraciones que consisten en pegar a un voluntario a una lámina con unas gotas de LOCTITE SUPER BONDER, para después ser colgado de sus botas a una estructura de aluminio. La empresa está estudiando su participación en el Festival Vallenato de Valledupar entre el 29 de Abril y el 1 de Mayo, para continuar con esta campaña. Nuevas líneas de Grifería & Complementos Corona Grival, está llevando a cabo el lanzamiento de la nueva colección 2009, que incluye dos nuevas líneas: “Milán y Balta”. Uno de los productos destacados es el LVM Monocontrol Alto perteneciente a la línea Milán. Está compuesto por un sistema de Cartucho Monocontrol, que se acciona por medio de una técnica similar a un joystick; proporciona el cambio de agua fría a caliente con una sola manija y cuenta con un mecanismo ahorrador de agua.

Fabrican baldosa de cerámica capaz de limpiarse sola El Instituto de Tecnología Cerámica en España (ITC) está coordinando una investigación para desarrollar una baldosa de cerámica con capacidad ‘autolimpiante’. Sólo requeriría la acción del sol y la humedad ambiental para estar completamente impecable. El estudio se enfocará en materiales a los que se les vaya a dar uso en exteriores, reveló la revista española Construarea.

Nueva tecnología para el corte de materiales ferrosos Basada en corte con disco en punta de diamante, en vez del tradicional disco abrasivo, PRODIAMCO LTDA, introdujo al mercado colombiano cinco referencias de productos especialmente diseñados para corte de materiales ferrosos en diámetros de 4,5, 7, 9, 12 y 14 pulgadas. Ventajas como el reemplazo de hasta 50 discos abrasivos tradicionales por un solo disco diamantado, la conservación de su diámetro original, mayor velocidad de corte y ahorro de espacio para almacenamiento son las características más importantes de este producto.

Club ductores de Fiberglass FiberGlass Colombia S.A., perteneciente al grupo SaintGobain, está haciendo el lanzamiento del nuevo Club Ductores de FiberGlass en Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla, el cual brinda capacitación y otros beneficios a los especialistas en corte y armado de ductos para transportar aire acondicionado y ventilación. Con este nuevo Club, todos los ductores del país recibirán capacitación permanente en corte y armado de ductos, con el nuevo método MTR (Método del tramo recto).

Nueva línea de bombillos compactos Incluyendo potencias de 5, 7, 9, 11, 15, 20 y 25 w, Westinghouse lanzó al mercado una nueva línea de bombillos de encendido inmediato. Estos nuevos bombillos se caracterizan por el bajo consumo además de la gama de diseños y formas especiales.

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