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Año 2 - Edición 12

FERRETERÍA NURUENA, TRAYECTORIA Y

CRECIMIENTO SOSTENIBLE Alianzas con proveedores, su principal

estrategia

Estrategias de segmentación (CRM) Conozca su cliente

John Harold Hernández Gerente Comercial

Sector destacado

Ferreterías de carácter industrial

Un día con…

Tres profesionales ferreteros y su labor

www.fierros.com.co

Inventarios, eficiencia y rentabilidad Mitos acerca del cemento Herramientas de corte y perforación


EDITORIAL

www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías CAROLINA RIVILLAS cel: 311 502 53 53 crivillas@revistafierros.com.co Coordinadora Editorial SHEYLA VANESSA ROJAS cel: 301 370 50 06 srojas@revistafierros.com Ejecutivas de cuenta CRISTINA MEJÍA RESTREPO Cel: 311 502 53 46 cristinamejia@revistafierros.com MARTHA ANDREA GARCÍA Cel: 311 502 50 97 andreagarcia@revistafierros.com ÁNGELA MARÍA MEJÍA Cel: 311 502 53 12 angelamejia@revistafierros.com JUAN PABLO SÁNCHEZ Cel: 311 502 52 40 jsanchez@revistafierros.com Redacción NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 npacheco@revistafierros.com Colaboradores JUAN GONZALO VALLEJO Experto Consultor en Inventarios YARA MONTAÑA RIVEIRO Directora de Innovación, Fundación LOGyCA MILENA CLAVIJO JOSÉ EDUARDO TORRES JOSÉ SALVADOR DÍAZ DIEGO VELÁSQUEZ RENDÓN Jefe de Diseño YAMILE ROBAYO Diseño y diagramación CARLOS ANDRÉS ACERO MICHELLE SÁENZ OSCAR RODRIGUEZ Fotografía JULIANA LOPERA NICOLÁS CABRERA

www.axioma.com.co Gerencia General MARCELINO ARANGO L. cel: 313 815 75 05 gerencia@revistalabarra.com Consejo Asesor RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES Gerente de Investigación y Desarrollo MARIANO ARANGO L. cel: 313 815 75 10 director@revistalabarra.com Gerente Comercial y de Operaciones STEPHAN RAMIREZ cel: 310 780 08 90 gcomercial@axioma-group.com Editor General GABRIEL PINEDA NUBIA CASTAÑEDA ESTEBAN cel: 311 561 73 81 ncastaneda@revistalabarra.com Gerente de Certámenes y Eventos JAVIER BENÍTEZ GONZALEZ Cel: 315 667 53 18 eventos@axioma-group.com Gerencia de Proyectos Comerciales JUAN FELIPE RIVERA gerenciaproyecto@axioma-group.com Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA melara@revistalabarra.com Jefe Administrativo HÉCTOR GONZÁLEZ melara@revistalabarra.com Coordinadora de Facturación YELSY YANKEN Gerente de Talento Humano DUBÁN PASCAGAZA BENITEZ gerenciath@axioma-group.com Coordinador Gestión de Datos y Suscripciones JOHAN TAO gestiondedatos@axioma-group.com Gerente e-bussiness ANDRÉS GÓMEZ agomez@revistalabarra.com Analista de Desarrollo Web JONNATHAN DAZA jdaza@revistalabarra.com Producción e Impresión GRUPO OP GRÁFICAS S.A.

Empezar a

redefinir el sector S

i una persona interesada en buscar información sobre las ferreterías en Colombia se toma el tiempo necesario para hacer el ejercicio, se dará cuenta de que ésta no existe en su total claridad como sí puede pasar con otros sectores de la economía colombiana. El mercado de esta clase de establecimientos está compuesto por subsectores muy bien definidos pero que no son del libre conocimiento, incluso para algunos gremios. Es por esta razón que Revista FIERROS y Axioma Comunicaciones están dándose a la tarea de redefinir la composición del sector ferretero a partir del conocimiento y la experiencia de sus integrantes. Por medio de investigaciones y estudios que se desarrollarán a partir de este segundo semestre, el ferretero estará al tanto de los intereses del consumidor de hogar. Fabricantes, importadores y mayoristas de productos de ferretería tendrán conocimiento de los requerimientos de sus clientes en este negocio. Nuestra publicación podrá dar a conocer información exclusiva acerca del consumo de productos de ferretería como también de las tendencias que marcan la pauta en el mercado. Se pondrán sobre la mesa temáticas de importancia vital tanto para lectores como para fabricantes. De esa manera Revista FIERROS será un referente del sector convirtiéndose en una fuente de información para cada uno de los miembros que lo componen. El área de Investigación de mercados y consultoría de Axioma Comunicaciones se ha establecido para desarrollar alianzas con firmas encuestadoras, especialistas en la obtención de información clave que permita el conocimiento integral del sector. Pautantes de Revista FIERROS tendrán al alcance de su mano información real y cuantificable que sea de su interés; al mismo tiempo que nuestros lectores podrán conocer, de primera mano, lo que maestros de obra, electricistas, carpinteros, plomeros y usuario de hogar buscan con más frecuencia en las ferreterías. SHEYLA ROJAS Coordinadora Editorial

UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.fierros.com.co Agosto de 2010 / Edición Número 12 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

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SUMARIO

FERRETERÍA NURUENA la estrategia es fortalecer alianzas con los fabricantes Llevar a cabo una asociación comercial con proveedores, para desarrollar nichos de mercado, hace parte de la metodología que ha permitido el crecimiento de esta empresa con más de 57 años de trayectoria.

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Sector Destacado Revista FIERROS consultó algunos especialistas ferreteros y proveedores acerca de las ferreterías de carácter industrial; empresas que se dedican a atender directamente a la industria, preparan integralmente a sus asesores y se proveen de productos especializados, dirigidos a un cliente más exigente.

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Fortalezca la metodología que usa para evaluar los inventarios de su ferretería. Entérese de cuál es el perfil adecuado para la persona encargada de manejar uno de los activos más importantes de su empresa.

especial

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Un día con… La nueva sección de Revista FIERROS en la que nuestro equipo periodístico comparte una jornada de trabajo con tres profesionales ferreteros.

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Otras secciones

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El especialista ....................... Pág. 16 Negocios................................. Pág. 60 Materiales y Productos....... Pág. 64 Iluminación y eléctricos...... Pág. 78

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN CRM La segmentación no es más que realizar subdivisiones del mercado, su importancia está en hallar el criterio preciso para subdividir, pues de ello depende una estrategia bien direccionada a lo que realmente el cliente necesita. Entérese de cómo hacerlo.

¿Tiene directorio de profesionales? Revista FIERROS consultó a los protagonistas de las ferreterías.

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Gestión y Mercadeo

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38

El dependiente

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Pregúntele a FIERROS........ Pág. 80

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EL DEPENDIENTE

Tiene un directorio

de profesionales

Revista FIERROS consultó a cuatro dependientes acerca de si su negocio ha elaborado un directorio de profesionales: una herramienta que puede usarse como servicio adicional dispuesto al cliente de hogar.

Fotografía: Cortesía Ferretería Manizales

Fotografía: Cortesía Construventas Ferretería

“tEnEMos QUE ELABoRARLA CUAnto AntEs” JUAn ACHiCAnoy y PAoLA AnDREA ACHiCAnoy. ConstRUVEntAs FERREtERÍA Carrera 11 No 16 A-10 Esquina Barrio Fátima (Pasto-Nariño) Treinta años de experiencia en el sector de las ferreterías y diez dirigiendo su propia empresa convierten a Juan Achicanoy en un ferretero comprometido con su negocio; el servicio al cliente se ha convertido en una de las más importantes estrategias de fidelización. Cuando FIERROS le preguntó sobre la formación de un directorio de profesionales Achicanoy aseguró que hasta el momento no han elaborado uno. Sin embargo, “la importancia de mejorar el servicio al cliente de hogar nos ha motivado a empezar a trabajar en esta estrategia: quedamos animados para implementar una base de datos de profesionales lo más pronto posible”.

“Los MisMos CLiEntEs sE ConViERtEn En PRoFEsionALEs” PEDRo JosÉ sÁnCHEZ GARCÍA, DEPEnDiEntE DE FERREtERiA MAniZALEs Carrera 18 No 24 - 61 Avenida del Centro (Manizales-Caldas) Como una de las ferreterías más reconocidas de la ciudad de las puertas abiertas, este negocio, abrió su atención al público en abril de 1979. “A la fecha llevamos 31 años brindándole a la comunidad buen servicio y calidad en los productos”, afirma su dependiente Pedro José Sánchez García; un ferretero de profesión desde hace 33 años. De acuerdo con Sánchez, “sí, se tiene una base de datos en la que se encuentran los especialistas que recomendamos para cada necesidad. La estrategia que tenemos es conocer muy bien el trabajo de las personas que se encuentran en nuestra base de datos. Esto se logra gracias a que son personas que han trabajado con nosotros, o que son recomendadas por nuestros clientes. Algunas ocasiones ellos mismos ofrecen sus servicios en caso tal de que otro cliente lo llegase a necesitar. La clave en esto es conocer el trabajo de dicha persona para poderlo ingresar al directorio y poderlo recomendar”.


EL DEPENDIENTE

“RECoMEnDAnDo Con REsPonsABiLiDAD” iLEinER LUnA, DEPEnDiEntE. FERREtERiA ConstRU Carrera 2 No 15-67, centro de Ibagué (Ibagué-Tolima) A pesar de que su ferretería todavía no está sistematizada –insiste su Dependiente Ileiner Luna- ésta se ha encargado de elaborar un directorio de profesionales a partir de las tarjetas y recomendaciones que dejan sus clientes al visitar su negocio. “Tener una base de datos de electricistas, maestros de obra y plomeros puede convertirse en una colaboración de parte de nosotros hacia los clientes; sin embargo no es una prioridad o uno de los servicios más importantes con los que cuenta la ferretería. La responsabilidad de recomendar una persona es muy grande. Lo hacemos con los que ya conocemos y sabemos de su trabajo. En 17 años he aprendido que la confianza es uno de los elementos más importantes para que nuestros clientes estén satisfechos”.

Fotografía: Cortesía Ferretería Constru

Lopera Fotografía: Juliana

“nosotRos PREstAMos EL sERViCio DE MAntEniMiEnto” JUAn DE JEsÚs tELLo CÁRDEnAs, CoMERCiALiZADoRA EL tERMinAL. Carrera 25 No 15-93 (Bogotá-Cundinamarca) Más que un Dependiente Juan de Jesús Tello, quien labora en la Comercializadora El Terminal -ubicada en Paloquemao-, se ha dedicado a ofrecer el servicio de mantenimiento demandado por sus clientes: “soy el encargado de las ventas, de la bodega, soy técnico en los motores, armo los equipos, les hago mantenimiento, despacho la camioneta, en fin, he estado al tanto de más de una labor en este negocio durante dos años, teniendo en cuenta los 14 que me han formado como ferretero”. De acuerdo con Tello más que tener una base de datos de profesionales, es él la persona que se ha capacitado para poder responder a las necesidades de sus clientes “así es como les armamos el paquete completo”.


UN DÍA CON...

NELCY GUTIÉRREZ

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UN DÍA CON... NELCY GUTIÉRREZ Cargo: Administradora Ferredepósito el País Edad: 30 años Lugar de nacimiento: Mogotes, Santander del Sur Estudios: Técnico

H

ace doce años vive en Bogotá porque su mamá viajó con ella y sus hermanos y aquí se quedaron. Sus primos tienen ferreterías y ella le propuso a su hermano que abrieran una porque le pareció interesante el negocio: “Quería impulsar un negocio. Ya vamos a cumplir tres años”, dice. Empezar de cero en una ciudad diferente fue el reto. Llenaron el local de productos, lo acreditaron; ahora trabajan por mantenerse y superarse: “En el poco tiempo que llevamos hemos crecido más que las ferreterías que están cerca, que llevan como diez o doce años”. Ella, su hermano y un ayudante llegan temprano todos los días para sacar las cosas que exhiben en la terraza del negocio, las organizan y se toman un tinto. “Por la mañana es todo el movimiento: yo haciendo los pedidos, ellos los entregan, verifican lo que queda pendiente; por la tarde es más sencillo”. Al comienzo, cuenta Nelcy, ella y su hermano pasaban horas sentados esperando a que llegara un cliente: “Durábamos solos un tiempo esperando, pero manteniendo la esperanza de que nos iba a ir bien; los primeros días fueron duros pero luego fueron mejorando. Desde que empezó la ferretería nunca hemos tenido que conseguir plata por otro lado para pagar los compromisos, ella se ha mantenido solita. Al principio fue difícil porque cuando uno comienza un negocio hay que tener mucha conciencia de que hay que reinvertir, entonces cada vez que se venda hay que reinvertirlo y reinvertirlo, muchas veces sin comprarnos nada; ni siquiera nos comprábamos un tinto, todo lo reinvertíamos en la ferretería para tenerla llenita de mercancía y la gente se da cuenta del sacrificio”. Una mujer atendiendo una ferretería es sorpresa para algunos clientes hasta que la escuchan y comprenden que están frente

a alguien que sabe lo que hace y que los puede asesorar, sin embargo, es su sencillez y carisma lo que los atrapa: “Uno siempre está de buen genio y mucha gente dice que les gusta venir por la atención al cliente, porque se sienten bien recibidos, por eso vuelven. Hay proveedores que cada vez que vienen nos felicitan, se impresionan porque ven cómo hemos crecido y nos mantenemos en el sector”. Hace una expresión de nervios cuando habla del entrenamiento que le dio su hermano. Dice que al principio no tenía ni idea, que desconocía los productos, el sector, y él era quien hablaba con los clientes mientras la mandaba a hacer encargos con la carretilla del negocio. “Él atendía y yo despachaba porque yo no sabía, entonces me corregía y cuando medio supe me dejó sola y ¡defiéndase! Con el tiempo es que uno coge experiencia, se aprende los precios, los tamaños, los productos”. Una amiga entra al negocio y al ver la cámara fotográfica le ofrece maquillaje pero Nelcy se ríe: “Ay no, qué pereza”. Ser ferretera es como cualquier trabajo, dice, no es difícil pero hay que tener mucha responsabilidad: “Hay que estar pendiente de lo que falta, lo que se debe, quién nos debe, y vender”. Desde que empezaron su hermano siempre le dijo que si un día es bueno el otro no va a ser igual, hay días buenos y malos pero siempre toca tener la esperanza: “El día que no venda nada preocúpese, trabaje fuertemente y mantenga la fe”, recuerda. Está segura de lo que hace y, contradictoriamente, no piensa incesantemente en el futuro sino en el presente. “Acá nos preocupamos por mantenernos y progresar día a día; eso sí, en cinco años quiero ser la propietaria de este local”, agrega con seguridad.

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UN DÍA CON... ALBERTO MARTÍNEZ Cargo: Administrador Depósito y Ferretería Martínez. Edad: 46 años Lugar de nacimiento: Pesca, Boyacá. Estudios: Administrador de Empresas, egresado de la Escuela de Administración de Negocios.

ALBERTO MARTÍNEZ 12 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


UN DÍA CON...

S

ólo con la dirección el taxista supo, de entrada, a quién íbamos a visitar: “Ferretería Martínez, ¿cierto? Yo conozco a Don Alberto, él tiene la ferretería que más vende por este sector”. Al llegar, varios hombres cargaban un camión. Entre el polvo que desprenden los bultos de arena y cemento estaba Don Alberto, caminaba rápido con un costal sobre el hombro, cuidando de no perder el paso para que no cayera ni un gramo. Y sólo cuando descargó aquél bulto, revisó el contenido del camión, y dijo a sus hombres cómo quería que se hicieran las cosas, se acercó para saludar: “Bienvenidas, sigan”. Pidió tiempo para entregar pedidos y cuando tardó supimos que estaba cambiándose; sabía que lo fotografiaríamos y su vanidad salió a flote: “No puedo permitir que me vean así, y menos si voy a salir en la revista”. Íbamos a empezar cuando llegaron más clientes y las trabajadoras del mostrador necesitaron ayuda, Don Alberto se excusó y corrió hacia ellos, entonces lo rodearon: Don Alberto se me dañó esto, qué tengo que hacer para arreglar esto otro, por qué me pasa esto con tal producto, si compro este y el otro no ¿me sirve?, ayúdeme con esta cosa, ¿cuánto cuesta tanto de esto?, atiéndame por favor, cómo hago para arreglar tal cosa, don Alberto… Tiempo después –con el uniforme algo sucio– regresa y posa para la cámara con la alegría que lo caracteriza. Hace gestos, bromas, imitaciones, y saluda a los clientes que entran al local extrañados por lo que ocurre. Está feliz, es el protagonista de la historia de su ferretería, la cual, según nos contó, comienza cuando su padre era constructor. Él desde los 5 años le ayudaba en las obras llevando herramientas, teniendo las boquilleras y sirviendo la arena; lo que su edad y fuerza le permitían en ese entonces, pero que lo llevó a crecer y aprender dentro de ese gremio para convertirse en constructor donde participó en la construcción de diez casas. “Cuando tuve la

oportunidad de entrar a la universidad empezamos poco a poco a hacer el depósito. Primero vendíamos una libra de puntilla, un kilo de alambre y así, hasta ampliar el surtido y cumplir más de 30 años con el negocio”. Dice que una jornada empieza con los buenos días: “Comenzamos labores a las 7 a.m. Acostumbro a dejar desde el día anterior la orden de todos los pedidos pendientes, las remisiones hechas, los carros cuadrados con lo que va en cada uno y quién los va a manejar; para que a las 7:30 a.m. ya todo el personal sepa qué es lo que tiene que hacer, y aún así, estoy pendiente de todo”. Sin embargo, es consciente de que el tiempo se le va en el servicio: “La gente me busca porque me he capacitado. Soy electricista, electromecánico, constructor; el conocimiento es fundamental. Combinamos la parte teórica con la práctica, sobre todo en el cálculo de materiales porque muchos de los clientes y maestros se equivocan por ser empíricos en el medio”. Su hijo pasa de un lado a otro con bultos o una escoba. Los clientes detienen su paso para ver posar a don Alberto y le hacen chanzas. Las personas del mostrador se ocultan en cuanto perciben cercanía de la cámara fotográfica. Su sobrina interrumpe por momentos la limpieza de las vitrinas para ver qué ocurre. Don Alberto se entusiasma y nos invita un café en una panadería cercana, allí, entre anécdotas sobre su participación en clásicas de ciclismo en Boyacá –donde recientemente fue ganador–, aportes de su ferretería al barrio y aspectos del trabajo; nos confiesa su más grande sueño: sistematizar la ferretería. “La idea es convertirla en un autoservicio, organizarla por secciones, porque se trabajaría más cómodamente, el cliente escogería los productos y nosotros lo asesoraríamos. Sería gratificante, con una ferretería se pueden hacer muchas cosas”.

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UN DÍA CON... CRISTÓBAL JIMÉNEZ Cargo: Asesor y vendedor de AVIM Ingeniería y Equipos Ltda. Edad: 55 años Lugar de nacimiento: Bogotá Estudios: Bachillerato

CRISTÓBAL

JIMÉNEZ

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UN DÍA CON...

L

o vimos atendiendo a una pareja que venía buscando una máquina, parecían confundidos e indecisos desde hacía un buen rato. Don Cristóbal fue paciente, los acompañó durante el recorrido por la ferretería, les mostró varias opciones, respondió todas sus preguntas, les enseñó los productos; hizo todo con la intención de que ellos pudieran encontrar lo que necesitaban. Cuando nos vio llegar, sonrió y trató de evadir la cámara fotográfica que lo seguía durante el desarrollo de su venta. Él sabía que veníamos a buscarlo pero, aún así, su timidez salía a flote, sin embargo, trató de hacerla a un lado concentrándose en la petición de la pareja, quienes, al ser también fotografiados, quisieron averiguar de qué se trataba todo. Minutos después los consejos de Don Cristóbal dieron resultado, la pareja se decidió por un equipo y él rápidamente los llevó a caja para que facturaran la compra. Venía hacia nosotros cuando un señor llegó al mostrador y de mal genio preguntó quién podía atenderlo, Don Cristóbal corrió y con su paciencia menguó la situación hasta lograr que el cliente resolviera su problema y comprara los repuestos que necesitaba urgentemente, de nuevo corrió hacia la caja con un recibo para que facturaran una nueva compra. Finalmente pudo acercarse y buscamos la forma de retratarlo, a pesar de que los clientes se asomaban curiosos y la gente transitaba bastante por ahí; al tiempo, sus compañeros lo miraban y le hacían bromas, las trabajadoras de la ferretería lo molestaban: “Va a quedar bien churro, Don Cristóbal”, y él se reía. Nos contó que es ferretero desde hace 30 años y que le gusta mucho el sector, también que con la experiencia que había adquirido en el ramo podía ayudar a los clientes: “Me apasiona mucho este negocio porque aquí es

donde me conoce la gente y donde me muevo mucho. A mí ya me distinguen por la amabilidad y el respeto que doy en el trabajo. Atiendo bien a los clientes, por eso vienen, porque les consigo lo que necesitan”. Cuenta que sólo ha trabajado en dos empresas del sector pero que ha logrado desarrollar como su especialidad, conocimientos en repuestos y equipos de bombeo. Sin embargo, es su personalidad y buen humor lo que ameniza las ventas del día a día: “Mi días en la ferretería son agitados, tengo que estar pendiente de todo, de los clientes, los compañeros, los productos, todo. Siempre estoy corriendo de aquí para allá pero siempre le busco chiste a todo, sobre todo para que la venta no se aburrida. Procuro a cada cliente saludarlo, ganarme su confianza y contarle algo chistoso para que se relaje”. Sus compañeros lo observan y lo animan para que se deje tomar más fotos, pero el ajetreo de la ferretería amerita y debe acudir ante una consulta: “El asunto de los repuestos no es fácil, mi experiencia resulta muy útil aún para mis compañeros. Es que 30 años en el sector es mucho tiempo, pasan muchas cosas, la gente pregunta y nosotros debemos saber qué buscan para poder ayudar”. Se ausenta por un buen rato porque hay clientes que lo buscan, mientras, recorremos el lugar y lo vemos ir varias veces a la caja con facturas. Al rato se acerca y nos relata: “Como a todo le busco chiste cuando los clientes vienen por algo, me aprovecho de las palabras. Una vez preguntaron por una máquina que no sabían cómo se llamaba y yo les dije que si venían por los "cacorros", entonces se echaron a reír porque resulta que "cacorros" se les dice también a las bombas o fumigadoras de espalda. La palabra "cacorro" da mucha risa”.

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Dirección de personal EL ESPECIALISTA

Luis Alfredo Méndez: la capacitación es

una responsabilidad

permanente “D

Luis Alfredo Méndez: Técnico de Gerfor S.A. mendezl@gerfor.com

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esde hace 13 años este especialista hace parte del área de asistencia técnica de Gerfor S.A., área desde la cual cual se ha venido fortaleciendo su carrera profesional y su experticia convirtiéndose en interlocutor entre la empresa y constructores, instaladores, ferreteros y estudiantes. Su labor consiste en mantener una comunicación integral y permanente con ferreteros, dar a conocer las novedades de producto y poner en conocimiento de Gerfor S.A., las expectativas, dudas y recomendaciones de parte de sus clientes. “La asistencia técnica está dispuesta para solucionar problemas de manipulación del producto. Ésta se realiza a petición de las empresas constructoras, ferreterías, o incluso, por el cliente de hogar”. Luego –agrega Méndez- “estas capacitaciones se desarrollan a partir de visitas guiadas a los ferreteros para que ellos puedan fortalecer los conocimientos de producto y se enteren del respaldo de nuestra compañía. Finalmente la retroalimentación que puedo hacer a los comités técnicos de Gerfor, poniendo sobre la mesa las inquietudes que han surgido de ferreteros e instaladores en cuanto a diseño y mantenimiento de las griferías, hace parte del tercer aspecto de mi labor”. Esa notificación de parte de Luis Alfredo Méndez a la compañía es la que permite mantener en conocimiento las más importantes necesidades de sus clientes. “Es que servir de interlocutor, contribuir en el posicionamiento de la marca y proporcionar una asistencia técnica efectiva son los logros que he adquirido en el contacto permanente con los ferreteros”. Subraya Méndez que, “se han establecido alianzas estratégicas con el Centro Nacional de la Construcción e Industria de la Madera (SENA) para capacitar hasta el momento más de 20 mil personas en talleres teóricoprácticos: éste seguirá siendo un compromiso a corto, mediano y largo plazo”.


GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, eficiencia y rentabilidad

Los Inventarios: Sistema Circulatorio de la Cadena de Valor

Por: Yara Montaña Ribeiro Directora de Innovación Fundación LOGyCA ymontana@logyca.org Foto: Cortesía LOGyCA

Q

La Logística y la Gestión de la Cadena de Valor tienen un papel fundamental en el crecimiento, posicionamiento y rentabilidad de las compañías. Esta disciplina debe asegurar la satisfacción del cliente y usuario final entregando el producto requerido, en el momento adecuado, la cantidad deseada y el sitio solicitado.

uienes desempeñan roles relacionados con este aspecto inestabilidad de su demanda y por lo anterior se dificulta su deben asegurar que el flujo de bienes sea óptimo, pronóstico, adicionalmente implican la administración de ciclos coherente con la información de consumo y tendencias de vida cortos y altos costos, entre otros aspectos, todos ellos de mercado, por lo tanto que optimice la disponibilidad de condicionadores de la política de inventarios que asuma la producto y de esta manera reduzca al máximo la venta perdida compañía para cada producto específico. por agotados. De la misma manera los procesos previos a la entrega al Lo anterior permite reconocer la importancia que tienen consumidor pueden ser variables. No es lo mismo administrar los inventarios y las políticas establecidas alrededor de los productos frescos cuya producción varía de acuerdo con la mismos, para el logro de los objetivos organizacionales de temporada del año y su almacenamiento debe ser el mínimo las compañías. El principio posible, que administrar productos fundamental que se debe cuya producción de materia seguir en su administración es prima es relativamente estable y Lo más importante es recordar mantenerlos en permanente permanente. La falta de certeza que las políticas de inventario movimiento y el sistema de en este tema y las características deben acompañar la estrategia de distribución debe asegurar de manejo del producto también que se cuente con el inventario generarán diferencias importantes la compañía y los requerimientos apropiado en cada punto de la en la manera de administrar los del producto, sin olvidar que velar cadena de valor. inventarios. por su rotación es fundamental. El término “apropiado” en La conclusión frente a este la gestión de inventarios para tema es que definitivamente cada empresa y cada producto no existe una mejor práctica puede variar en su definición. generalizada y un desempeño de El grado de certidumbre que debe administrar una compañía indicadores único que se deba alcanzar. Lo más importante es en general o para cada uno de sus productos, en lo relacionado recordar que las políticas de inventario deben acompañar la con la demanda y los procesos de la cadena de abastecimiento, estrategia de la compañía y los requerimientos del producto, sin generan estrategias diferentes en este campo. olvidar que velar por su rotación es fundamental, reconociendo Los productos altamente innovadores, por ejemplo los que los inventarios son dinero que solamente produce valor de tecnología, requieren políticas de inventario diferentes para la compañía cuando lo adquiere el consumidor y no a aquellos cuyo contenido novedoso no es tan importante, cuando se encuentra almacenado, pues la inversión en los como es el caso de muchos artículos de consumo masivo. mismos podría estarse utilizando en otras actividades más Los primeros manejan mayor incertidumbre debido a la rentables para la empresa.

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, Eficiencia y Rentabilidad

Evalúe

suinventario

tome nota

A&M Cía. Ferretera de Anjeos y Mallas Ltda.

Una evaluación periódica de su inventario funciona para identificar las falencias que posiblemente tiene su negocio. Le ayudará a prever pérdidas y elaborar planes o actividades capaces de dar una solución a tiempo.

T

odo depende del objetivo a evaluar de su sistema de inventarios, dicen los expertos; lo importante es que se realice con el fin de obtener información valiosa que le permita actuar en función de mejorar su negocio. Si no está seguro de cómo evaluar su inventario busque asesoría profesional, recuerde que se trata de una inversión valiosa para su negocio que más adelante optimizará la comercialización de sus productos porque le permitirá hacer proyecciones a mediano y largo plazo.

iMPEDiMEntos FRECUEntEs DE EVALUACiÓn *

Falta de información (no se cuenta con información real del estado del inventario)-

*

Políticas de inventario establecidas por la compañía.

*

Desconocimiento de las variables que pueden afectar el inventario.

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Desalineación de la información que arroja el sistema con lo físico.

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No existe personal preparado.

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Choque de las estrategias comerciales con las políticas de inventario -LOGyCA-

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¿PoR QUÉ Es nECEsARio? Este tipo de valoraciones deben hacerse dependiendo del método escogido de evaluación de inventarios. Ignacio Pérez, Ingeniero Industrial, PHD; Profesor de la Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito y Consultor privado (IQUARTIL), asegura que hay distintos modelos dependiendo cuál sea el objetivo, pero “todas son variaciones de lo que llaman el Modelo de Lote Económico. Son modelos que determinan cuál es la cantidad que debe ser ordenada cada vez que necesito reabastecer el inventario. Es importante que se mantengan equilibrados los tres objetivos del manejo de inventarios: mantener el mínimo costo, maximizar el servicio al cliente y manejar inteligentemente los recursos”. Para Germán Chacón, Coordinador de proyectos de Onasi Ltda., se trata de un proceso necesario para conocer la realidad de las existencias que se tienen almacenadas, “los posibles castigos que se deban hacer a nivel contable o para determinar la diferencia entre lo registrado y el valor actual de los inventarios. Es aconsejable realizar el avalúo de existencias junto con un conteo total cada año para ajustar las diferencias en los balances de la empresa y revelar la realidad de la misma”.


GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, Eficiencia y Rentabilidad

“Es aconsejable realizar el avalúo de existencias junto con un conteo total cada año para ajustar las diferencias en los balances de la empresa y revelar la realidad de la misma”. Raúl Suárez, Consultor Experto, explica que el concepto fundamental de inventario se basa en que la productividad sea la mejor: “Nada se saca con tener mil millones de pesos guardados en la bodega por haber seleccionado mal los productos, por no tener sensibilidad del mercado; a la larga, ¿cuánto le vale eso a mi empresa?, hay que pensarlo”. soBRE LAs tÉCniCAs Expertos aseguran que no existe un modelo único de evaluación de inventarios, sin embargo, “uno muy utilizado es asumir que las últimas referencias en entrar son las primeras en salir y por lo tanto pueden utilizarse como valor de avalúo los precios de compra recientes. En la práctica, se deben considerar factores como el tiempo del stock, las condiciones de almacenamiento, el grado de comercialidad y la caducidad de las referencias para determinar un valor adecuado de avalúo”, señalan de Onasi. Según Yara Montaña, Directora de Innovación, Fundación LOGyCA, existen dos maneras de evaluar el inventario y cada empresa estimará si lo realiza de forma periódica o continua: “cada empresa definirá el periodo de tiempo para revisar sus inventarios (1 vez por semana, cada quince días, 1 vez al mes, etc.), pero esto implica que las empresas establezcan planes y políticas coherentes con la realidad de la empresa y del mercado; también se puede realizar una evaluación de manera continua, es decir, que la revisión se hará con una frecuencia mayor o todos días, lo que implica que las empresas le deben dedicar una muy buena parte de su tiempo a realizar una adecuada gestión de inventarios y asegurando la disponibilidad de producto de acuerdo con las políticas establecidas”. Y si se trata de inexpertos, he aquí una sugerencia fácil de aplicar: “Uno lo puede hacer en hojas de Excel haciendo simulaciones y mirando si el comportamiento es tal para que mis inventarios al final sean tantos, si las demandas exceden esto yo podría perder tanto por no tener esto otro, y así. Lo clave es hacer los análisis prospectivos, poder comparar todas las acciones con todas las decisiones posibles, previendo cuáles pueden ser las potenciales opciones; porque se trata de ser consciente de que el mal manejo implica pérdidas de clientes, excedentes de inventarios, obsolescencia de productos y pérdidas de inversión”, sugiere Ignacio Pérez, Ingeniero Industrial, PHD; Profesor de la Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito y Consultor privado (IQUARTIL). oBstÁCULos FRECUEntEs Uno de los problemas del sector es que está amarrado al ciclo de la construcción y, por lo tanto, se tiene que llevar un monitoreo sobre el ciclo para que cuando se esté previendo un repunte, se pueda reaccionar adecuadamente y, de la misma manera, cuando se esté disminuyendo el ciclo, se pueda frenar lo que se pueda a tiempo. Pérez advierte: “en este tipo de negocios no se puede ser reactivo, hay que monitorear para adaptarse a las circunstancias; hay que cuantificar las cosas y construir métodos de evaluación que le permitan llegar al adecuado y poder pedir cantidades acertadas”. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 21


GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, eficiencia y rentabilidad

FERRETERÍA

MANEJO DE INVENTARIO BÁSICO En “FIERROS Ferretería” se comprende la importancia de tener un buen manejo de inventarios, por eso, orienta todos sus recursos y su personal para el buen desarrollo del mismo.

A

nte la necesidad de tener un buen manejo de inventarios, “FIERROS Ferretería” consultó a expertos para incorporar sus consejos en actividades capaces de fortalecer el inventario de su negocio. También, es consciente de que se requiere de la incorporación de nuevos cargos para lograrlo, pero la idea de crecer y subir de nivel el establecimiento compensa el esfuerzo económico.

GEREnCiA Objetivos: Especializar el negocio. Invertir en la búsqueda y contratación del personal idóneo. Incorporar nuevas tecnologías para el desarrollo de funciones. Afianzar las relaciones con los proveedores. Errores: Continuar con un pensamiento tradicional. Ser muy austero en la inversión para el negocio. No sistematizar las funciones del negocio. Cerrarse al cambio empresarial. No tener pensamiento global. No reforzar los vínculos con proveedores actuales y no buscar nuevas alternativas de negocio con nuevos.

nacionales e internacionales, sobre producto o alternativas de negocio. Investigar a la competencia, el sector, las tendencias mundiales. Estar un paso delante de los clientes para saber dónde estará lo que necesitan. Expectativas: Reducir los costos de importación. Evaluar, capacitar y reemplazar al personal según sus objetivos de negocio. Generar oportunidades de negocio que permitan ingresos superiores. Ampliar el portafolio de proveedores de local a internacional.

Sugerencias: Analizar el entorno, evaluar su lugar en el sector. Hacer cuentas de costo-beneficio por cada cambio necesario para el negocio. Capacitarse, asistir a ferias o eventos

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, eficiencia y rentabilidad

ADMinistRADoR inVEntARios Objetivos: Tener nociones de comercio local, nacional e internacional. Administrar adecuadamente la demanda de productos. Coordinar eficazmente al personal operativo. Pronosticar y Proponer de acuerdo a la demanda. Errores: Manejo errado de la información. Dominio insuficiente de tecnologías / programas contables. No contar con formación analítica (planeación). No saber trabajar bajo presión y mal relevo de actividades. Sugerencias: Vigilancia de lo que sucede en términos de inventario. Priorizar adquisición de productos por temporadas, clientes, moneda, proveedores, etc. Enriquecer el área con personal capacitado. Evaluar periódicamente el ritmo de los productos según la demanda.

ALMACÉn / LoGÍstiCA Objetivos: Organización lógica de productos. Reportar el ritmo de la rotación, deterioro, escases de productos. Optimizar el funcionamiento del departamento (cumplir y mejorar). Respetar a los clientes y proveedores. Errores: Desorden, mala ubicación de los productos, exponerlos a daños o pérdidas. No documentar lo que ocurre con los pedidos y proveedores. Trabajar de acuerdo a una rutina, sin incluir procesos innovadores. Fallar sin justificación a los clientes, no coordinar con los proveedores.

las actividades. Hacer informes, seguimiento. Establecer modelos de inventario que funcionen para contabilizar lo que ocurre. Establecer prioridades de entrega y recepción. Dar soluciones y no problemas. Expectativas: Reducir los riesgos del almacenamiento de productos. Informar oportuna y detalladamente sobre el comportamiento de los productos. Ampliar las posibilidades de aplicación de estrategias por parte de los superiores. Ayudar a fidelizar a los clientes y proveedores a través de un excelente servicio.

Sugerencias: Establecer orden para optimizar el almacenaje y despacho de productos. Evaluar, confirmar permanentemente

Expectativas: Experto en logística e inventarios. Elaboración de opciones de riesgo y acción para los productos. Manejo de personal operativo. No desperdicios de tiempo, mercancía, personal, presupuesto.

VEntAs Objetivos: Activar la rotación de productos. Obtener información sobre las necesidades de producto del cliente. Dominar el portafolio de productos y marcas disponibles en la empresa y en el mercado. Errores: Limitarse a ofrecer los productos que más se venden. No promocionar los de baja rotación. No tomar buenos pedidos de los clientes. Desconocer el portafolio de productos y marcas que comercializa su empresa. Sugerencias: Crear estrategias de compra para los clientes. Exhibir bien los productos. Escuchar y tomar nota de todos los requerimientos de

los clientes y tabular las respuestas más comunes. Capacitar continuamente al personal para que conozca el portafolio base y las nuevas adquisiciones. Expectativas: Contribuir a la disminución del inventario permanente. Ofrecer todos los productos, dinamizar su rotación. Compartir información y proponer la adquisición de productos según lo expresado por los clientes. Excelente atención al cliente, presentación de la empresa, ofrecimiento del servicio posventa.

Entonces ya lo sabe, de usted depende continuar profesionalizando su negocio. El manejo adecuado de inventarios es una estrategia que puede dinamizar la comercialización de sus productos porque fortalece los procesos de su negocio, afianza las relaciones con los proveedores, eleva el perfil comercial de la ferretería, y satisface las necesidades de sus clientes. ¡Vuelva pronto!

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, eficiencia y rentabilidad

Sí!

Los inventarios juegan un papel determinante en la utilidad en su empresa

!

Muchas empresas miran el inventario como un rubro más del balance, necesario para mover las ventas, el cual se administra con el módulo de inventario de su sistema. Sin embargo, los inventarios son, a nivel financiero, un “value driver” es decir un generador de valor que crea o destruye valor para una compañía y que repercute de manera contundente en la utilidad final de la empresa y en su flujo de caja.

U

na compañía comercializadora, en Bogotá, durante 2009 logró aumentar sus utilidades en un 70% y crecer un 5% en ventas con 30% menos de inventario, al utilizar un servicio de alineación de ventas con inventarios, cuando su sector decreció en un 28% según fuentes del Dane. Muchas empresas miran el inventario como un rubro más del balance, necesario para mover las ventas, el cual se administra con el módulo de inventario de su sistema. Sin embargo, los inventarios son a nivel financiero, un “value driver” es decir un generador de valor que crea o destruye valor para una compañía y que repercute de manera contundente en la utilidad final de la empresa y en su flujo de caja. Las empresas pueden generar utilidades muy bajas o incluso pérdidas por el mal manejo financiero de los inventarios. Pero, ¿por qué pasa esto? Hay varias causas, pero las tres principales son: 1. Por no conocer el costo financiero de los inventarios y su impacto en el flujo de caja y en las utilidades 2. Por el desconocimiento de cómo se comportan las ventas de cada producto en el año. 3. Porque no disponen de las herramientas tecnológicas para el control de las variables necesarias para una buena administración de inventarios muy diferentes a la simple entrada y salida de un módulo de inventarios. Uno de los elementos claves para generar valor es: alinear el inventario con las ventas de modo que el inventario sea el mínimo suficiente para atender la demanda (requerimientos de los clientes) en los diferentes ciclos y tendencias que se registran en el año. Para hacer producir sus inventarios, requiere cambiar de paradigma: Ver los inventarios como un capital que debe ser administrado financieramente para generar riqueza y no como

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Por: Juan Gonzalo Vallejo Experto consultor en Inventarios MBA en Administración de Negocios juangovallejo2@yahoo.com

un insumo para generar venta. Esto requiere contar con servicios que provean esta información o personal propio con herramientas probabilísticas, capacitado en estadística y costos. Es fácil manejar en la cabeza de 6 a 10 referencias pero nunca 20, 200, 2.000 ó más. Si usted en este momento tiene una relación ventas a inventario superior a 6:1, donde por cada seis pesos que vende tiene uno en inventarios, usted tiene un problema y una gran oportunidad para mejorar los resultados financieros.

Uno de los elementos claves para generar valor es: alinear el inventario con las ventas de modo que el inventario sea el mínimo suficiente para atender la demanda (requerimientos de los clientes) en los diferentes ciclos y tendencias que se registran en el año.


GESTIÓN Y MERCADEO

El manejo de inventarios va más allá de la verificación del stock, se trata de administrar productos acertadamente.

V

aría según las características de las empresas y la proyección que quieran alcanzar. Un buen manejo de inventarios dinamiza las actividades del negocio; pero, cuando no está bien organizado, retrasa las posibilidades de crecimiento de su negocio. ERRoREs CoMUnEs Germán Chacón, Coordinador de proyectos de Onasi Ltda., asegura los errores de alguien con conocimientos limitados son: el manejo incorrecto de la información, desorden en la falta de manejo de personal, mala delegación de actividades, dominio insuficiente del software –o paquete office–, entre otros. Por su parte, Rodolfo Carrillo, Gerente General de RCM Inventarios Ltda., menciona un caso común: “El perfil que funciona es el de un contador que haya trabajado en logística de inventarios y si la empresa cuenta entre su nómina a personas de este perfil seguramente es quien realiza esta labor”. Ignacio Pérez, Ingeniero Industrial, PHD, Profesor de la Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito y Consultor privado (IQUARTIL), advierte: “El perfil de los planeadores de inventarios está sumamente sub valorado, actualmente se trabaja con una persona que tiene mucha experiencia en el área pero sin formación analítica para hacer un proceso de planeación; la típica persona honesta, buena, con cualidades, que como lo ha hecho bien lo ponen a planear”. Esto sucede aún cuando en el sector se necesita análisis de entorno, conocimientos de comercio exterior para saber qué se puede importar, análisis de precios; sólo por nombrar.

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Inventarios, Eficiencia y Rentabilidad

“El perfil de los planeadores de inventarios está sumamente sub valorado, actualmente se trabaja con una persona que tiene mucha experiencia en el área pero sin formación analítica para hacer un proceso de planeación”.

PERFiL y FUnCionEs Además de contar con experiencia en procesos logísticos, conocimientos en administración de demanda, buen manejo de personal y relaciones humanas; para LOGyCA, es importante que se trate de un responsable con estudios superiores en Ingeniería Industrial, de Producción o alguna especialización en logística. Dentro del negocio es posible seleccionar a alguien que tenga experiencia en procesos logísticos como “transporte, abastecimiento de materias primas o producto terminado, administración de proveedores, operación de bodegas, pronósticos de demanda y cuyos estudios estén relacionados o incluyan el área de logística”, añaden.

LoGyCA: ABC de los deberes de un encargado *

Definir la tipología del inventario de acuerdo con el volumen de demanda y la rentabilidad.

*

Entender el impacto de los inventarios en los estados financieros de la empresa.

*

ELECCiÓn y ConsECUEnCiAs Se trata de prever, abastecerse y vender, porque se puede “juzgar y dejarse influenciar demasiado por los resultados más recientes cuando puede tratarse de algo coyuntural. Los inventarios no se entienden como una actividad global porque comúnmente se juzgan por eventos puntuales; entonces, hay que entenderlo como un problema estadístico, lograr generar indicadores globales, porque se va a presentar el hecho de que hay variabilidad a futuro, y eso se manejará según esos indicadores”, advierte el Ingeniero Ignacio Pérez. Se trata de una persona que tendrá a su cuidado, según Onasi, el control de entradas y salidas de las referencias de inventarios, reporte de actividades de carácter diario, semanal o mensual, a sus superiores; haciendo énfasis en temas como la rotación, su valor, revisión de los puntos mínimos y máximos. Asimismo, “el manejo del personal encargado de las bodegas, generación de reportes, liderazgo de los inventarios periódicos o por muestra, y de las auditorías externas e internas relacionadas con las existencias en bodega junto con su valor, análisis y justificación de las diferencias de estos ejercicios”, agrega.

Mantener niveles de inventarios acordes con la importancia de cada producto frente a su demanda, disponibilidad.

*

Minimizar el riesgo de faltantes y obsolescencia al máximo.

*

Mantener un adecuado flujo de información y comunicación

Avim Ingeniería y Equipos Ltda.

con las distintas áreas de la empresa para identificar el impacto de sus acciones en el inventario, de tal forma que en todo momento se mantenga su disponibilidad. *

Minimizar al máximo los costos de administrar inventarios sin deteriorar el nivel de servicio ofrecido a los clientes.

*

Garantizar la calidad del inventario.

*

Definir procesos para la correcta manipulación dentro de los centros de distribución.

*

Desarrollo de estrategias de aprovisionamiento con proveedores locales y del exterior.

*

Revisión de recomendaciones de pronósticos, metas de inventarios, transacciones de productos, introducción de nuevos productos, apoyo en las campañas de ventas.

*

Planeación de las capacidades de almacenamiento.

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y Perforación

?

una herramienta de corte y perforacion? LOCACIÓN: OBRA REPRESENTADA POR L.L. HIDRÁULICAS LTDA.

FIERROS habló con algunos operarios para este tipo de herramientas. Nos contaron su experiencia y consideraciones en el uso de este tipo de equipos.

P

ara conocer a algunos de los operarios que están detrás de las máquinas y/o herramientas de corte y perforación, L.L. Hidráulicas Ltda. nos permitió el ingreso a una de las obras de las empresas constructoras que representan. Son las personas las que encierran una historia paralela al día a día de la construcción.

JoRGE MURCiA

Edad: 24 años Lugar de nacimiento: Bogotá Estudios: Octavo de Bachillerato Herramienta: Taladro

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Es incrédulo y reservado incluso para hablar de sí mismo, cuesta sacarle las palabras pero cuando finalmente lo hace dice lo justo sin adornos ni rodeos. Jorge Murcia le contó a FIERROS que entró a trabajar en la obra por medio de un compañero cuando se enteró que necesitaban personal para ayudar en la construcción de unos edificios. Sobre su experiencia subraya que sabe usar un taladro desde toda su vida, “no he recibido capacitación por ello, pero nunca he tenido accidentes, sólo me protejo del polvo para que no caiga nada en mis ojos; también sé usar las herramientas para tubos. En mi experiencia, la vida útil de un taladro se define por el momento en que se acaban escobillas, es decir, el ventilador que tiene por dentro; pero depende mucho del uso que se le dé si se utiliza para los trabajos que son y no se abusa de la herramienta”. Mientras trabaja en la obra debe estar suspendido para realizar la instalación de tuberías, pintar y perforar las superficies que sean necesarias. “La empresa le responde a uno en caso de cualquier accidente pero es uno el que tiene que estar pendiente de no herirse o de hacerle daño a los demás. Es importante usar la dotación que nos dan". Jorge Murcia es precavido en lo que hace, sabe que aunque cuenta con el respaldo de la empresa, la protección contra accidentes en un ambiente tan complicado empieza por él; por eso se aferra al andamio que, aunque es improvisado, lo sostiene mientras realiza pacientemente su labor todo el día.


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y Perforación

JoRGE ALBERto ALonso

Edad: 52 años Lugar de nacimiento: Boyacá Estudios: Plomero Profesional Herramienta: Tarraja

“El motivo de trabajar en la obra es porque me gusta este arte”, asegura Alonso, “me fascina trabajar en cuestiones como encargado de obra, he sacado muchas adelante; prácticamente me he quedado estancado aquí porque estoy fascinado con esto”. Se trata de alguien con energía y paciencia, que le pone atención a lo que hace y gusta de compartir experiencias sobre su labor. Además de ser uno de los líderes de la obra, trabaja con la tarraja para colaborar con la fabricación de unas roscas de tubería de media a ¾: “Nos toca hacer niples para terminales para gas. Lo que se ve (la herramienta) es lo que llamamos una prensa, prensamos la tubería para hacer una rosca. Hay que tener mucho cuidado de no meterle los dedos a la parte filosa, donde se hace la rosca, o que giren bruscamente y se golpeen la cara con el mango de la herramienta; por eso usamos el casco, para protegernos de algún golpe, toca tener mucho cuidado con lo que se está haciendo”. De acuerdo con Alonso, la tarraja tiene una vida útil según las condiciones a las que la someta el trabajador: “Si uno lo hace a las patadas esto no le va a durar a uno nada, pero si uno la sabe trabajar puede durar 2 o 4 años. Es bonito trabajar este oficio porque uno hasta hace ejercicio, coge músculo y se relaja; pero si uno se pone a trabajar la herramienta de forma pesada termina estresándose. Y hay que manipularla en sus cinco sentidos para evitar accidentes”, advierte.

CÉsAR LAyton QUintAnA

Edad: 42 años Lugar de nacimiento: Bogotá Estudios: Técnico hidráulico Herramienta: Cizalla

Es el jefe del personal de la obra y no se esconde si tiene que ensuciarse mientras trabaja: “Tengo más de 27 años manejando esta herramienta y funciona para cortar hierro, para hacer cortes de precisión. Se usa para placas, las fundidas de placas, la organización de columnas, vigas. Aquí la usamos para cortar las varillas, para hacer los soportes de la tubería”. El uso de las monogafas para evitar posibles esquirlas que suelte el metal, además de prevenir golpes con el mango de la herramienta por la fuerza, son indispensables para obviar accidentes. Aunque aparentemente se trata de una herramienta fuerte es muy sensible: “Hay que procurar no tocar con las manos las cuchillas porque se dañan. También, hay que usar los implementos de seguridad, aunque es muy raro que alguien se haga daño con esta

herramienta; si ocurre es muy probable que la culpa sea del sitio por las condiciones de trabajo o del operario si no tiene la experiencia para trabajarla. Estas son herramientas que le facilitan a uno el trabajo diario, se prestan para hacer todos esos cortes de presión que se necesitan para que haya más rendimiento sin correr altos riesgos”. Es curioso, pero, según Layton, con esta herramienta el maestro de obra corre el riesgo de “sufrir maltrato, porque de pronto al hacer fuerza hay que estar en una posición que la columna no sufra; también, hay que evitar pellizcarse por la forma como se agarre la herramienta. Sin embargo, obviamente el riesgo que más se sufre es el corte de los dedos pero eso sucedería más por el descuido del obrero”, agrega.


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y Perforación

DiAnA CARoLinA ARistiZABAL

Es la única mujer que trabaja en la obra y la menor de todos, sus compañeros la apodan La Chiqui. Tiene un carácter fuerte pero es dulce en el trato, de lejos se nota que se lo ha “guerreado” todo y está en la búsqueda de mejorar su vida; por eso se le mide a enfrentar con fortaleza esta clase de labor, incluso en lugares que tradicionalmente son ocupados por hombres. La Chiqui cuenta que primero ingresó como almacenista; observó durante mucho tiempo la forma en que usaban la nipleadora aprendió a manejarla, luego le dieron la oportunidad de trabajar con ella y se “sobró”: “No es complicado, uno tiene que ser positivo cuando comienza para que las cosas salgan más fáciles. Ser la única mujer en la obra se siente chévere porque uno como mujer también puede, no sólo los hombres son capaces de hacer trabajos pesados”. La Chiqui no tiene miedo pero es muy cuidadosa en su trabajo, es consciente del riesgo que corre cuando opera la máquina, sobre todo por la forma en que vigila sus manos porque constantemente está manipulando metal; ella sabe que debe protegerse: “En la empresa nos dan una capacitación, instrumentos e implementos para poder manejar esta máquina; en cuanto a implementos están los guantes y los tapa oídos de inmersión porque el ruido es muy fuerte”. Sobre su experiencia señala: “He utilizado también la tarraja pero aprendí a manejar la nipleadora y me quedé con ella. Desde que esta máquina no tenga fallas, funcione bien y uno esté pendiente de lo que hace no hay accidentes”.

Edad: 22 años Lugar de nacimiento: Bogotá Estudios: Bachillerato y cursos de informática Herramienta: Nipleadora

HAniD JosÉ PÉREZ

Edad: 30 años Lugar de nacimiento: Cicuco, Bolívar Estudios: Bachiller Herramienta: Cortadora

Un amigo suyo que lleva más de diez años manejando la cortadora, le enseñó a manejar esta máquina cuando trabajaba con él: “No fue capacitación, aprendí porque me gustó el oficio; me gusta cortar y me siento en capacidad de manejar esa y cualquier otro tipo de máquina. Llegué a la obra por medio de un arquitecto que me dio la oportunidad para trabajar cortando ladrillos y como habían dos máquinas me asignaron una”. La obra ha avanzado bastante y el ritmo de trabajo parece haber disminuido: “Por ahora puedo cortar unas 500 o 600 piezas porque después del medio día tengo que dedicarme a otras cosas, a rematar los apartamentos o a lo que me mande el maestro”. Sin embargo, el riesgo de la labor continúa: “Siempre uso los tapa oídos de inmersión y de copa, guantes y a veces unos lentes; lo malo es que no son gafas de seguridad antiempañante y lo único que hacen es protegerlo a uno de las esquirlas que sueltan los ladrillos; el peligro está si uso unos lentes porque me dificultan la visibilidad y hay más peligro si no veo lo que estoy cortando”. Su sencillez y carisma lo hacen sobrellevar la jornada, pero estar atento es lo fundamental para evitar accidentes: “los riesgos que puedo tener con esta herramienta es que si en algún momento me descuido me puedo cortar un dedo, o incluso dañar la máquina si la manipulo muy aceleradamente porque se puede quemar el motor y se revientan las correas”.

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y Perforación

Expertos brindan consejos prácticos sobre cómo lograr un período de vida útil más largo en sus herramientas de corte y perforación, sin tener temor de usarlas.

L

os expertos de StanleyBlack & Decker, Herragro y ACG EQUIPOS coinciden en afirmar que a la hora de procurar larga vida útil de cualquier herramienta, lo primero que se debe hacer es identificar el tipo de trabajo a realizar, el material que se va a intervenir y la intensidad de la labor. Estas variables definen las características de la herramienta que se vaya a usar y de los accesorios que tiene que puede tener a la mano. De acuerdo con el Ingeniero Leonardo Jáuregui, Representante de Ventas e Industrias de StanleyBlack & Decker, en las herramientas de corte y de perforación existen tres grandes campos de acción: metalmecánica, construcción y madera. Dentro de estos campos, existen otras variables determinantes al momento de seleccionar una herramienta: características del material en el que se va a trabajar, diámetro y calibre, profundidad de la perforación o longitud del corte, cantidad de perforaciones o cortes, tiempo necesario para ejecutar la labor. Jáuregui recuerda que, “una herramienta facilita un trabajo. Si el esfuerzo necesario es muy grande o


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y Perforación

la herramienta está trabajando forzada, se debe tener plena seguridad de que la herramienta que se está empleando no es la adecuada, y es necesario evaluar nuevamente las exigencias del trabajo y las características de la máquina”. REVisiÓn CotiDiAnA DE LA HERRAMiEntA Giovanny Álvarez, Gerente de ACG EQUIPOS, sostiene que de acuerdo con la Asociación Española de Fabricantes de Maquinaria de Construcción, Obras Públicas y Minería, ANMOPYC, “cada máquina debe emplearse para el fin que ha sido diseñada y ser operada por personal capacitado. El ferretero debe aconsejar al operador para que éste se familiarice con la herramienta antes de usarla por primera vez, prestar atención a todas las placas de información y advertencia dispuestas en ella, verificar a diario sus condiciones físicas con el fin de identificar evidencias de posibles daños internos o evitar que se presenten. Al mismo tiempo, es importante que revise el estado físico de los accesorios para descartar discos y brocas en mal estado o que comprometan el buen estado técnico de la herramienta y la calidad del trabajo a realizar. Adicional a las anteriores recomendaciones, es necesario que el ferretero asesore a su cliente en cuanto a la seguridad de las instalaciones eléctricas; fijarse que estén en óptimo estado

“Cada máquina debe emplearse para el fin que ha sido diseñada y ser operada por personal capacitado. El ferretero debe asesorar al operador para que éste se familiarice con la herramienta antes de usarla por primera vez”

y no expuestas a condiciones ambientales extremas o que generen riesgos al momento de realizar la operación. RECoMEnDACionEs En CUAnto A Los ACCEsoRios Las brocas y los discos para desgaste y corte, accesorios esenciales en las herramientas de corte y perforación, ofrecen cantidad de características y usos, determinados por la función que desempeñen y el material en el que se emplean. En relación con los discos para trabajos de corte y desgaste en metalmecánica, Herragro hace énfasis en establecer la relación adecuada entre las características de rotación de la máquina y del disco. Resalta que los discos para labores de desgaste deben ser utilizados formando un ángulo de 30º en relación con la pieza; en cuanto a las labores de corte este ángulo debe ser de 90º. En el caso de discos dentados, usados en madera y en algunos metales, el ingeniero Leonardo Jáuregui agrega que es importante tener en cuenta el número de dientes y el diámetro del disco: “un disco con mayor número de dientes ofrece un mejor acabado en el corte, pero exige más trabajo a la máquina y demanda una cantidad superior de tiempo en el corte; mientras que un disco con menor número de dientes ofrece un acabado más burdo; compensa con menor tiempo de corte y exigencia a la máquina”. En relación con las brocas, Jáuregui sostiene que para trabajos en metalmecánica y en madera, éstas deben ser de acero rápido; el operador tiene que contar con un refrigerante idóneo para regular su temperatura mientras está en uso. “Nunca se debe usar agua como refrigerante porque la broca sufre un choque término y daña su composición molecular. El resultado es un quiebre el momento de usarla nuevamente”, puntualiza el Ingeniero Leonardo. Finalmente, la recomendación de todos los expertos es buscar la asesoría adecuada para la adquisición de una herramienta idónea con el perfil del usuario y de los trabajos que realiza. Y esta es una labor de orientación que en el país cumplen cabalmente distribuidores y representantes de los más destacados fabricantes de herramientas. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 33


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y perforación

PROTECCIÓN para el uso de herramientas de Aunque no existen implementos que protejan al 100% la vida de los trabajadores que utilizan herramientas de corte o perforación, gran parte de las causas de los accidentes está en el descuido y no uso del equipo completo de protección.

A

pesar de que se trata de una labor con alto riesgo de accidentalidad, muchos trabajadores insisten en cumplir sus deberes sin el uso de los implementos de protección, aún cuando son conscientes de que se exponen a los peligros del oficio. Señor ferretero, usted puede asesorar a estas personas recomendándoles la compra y el uso de estos implementos y evitar situaciones lamentables. PRotECCiÓn PARA CoRtE Milena Lozano, Directora Comercial de PP&SI Ltda., señala que los implementos mínimos que este tipo de operarios deben utilizar, para protegerse completamente son: “Gafas de seguridad, Careta de esmerilar (para evitar que las esquirlas caigan en la cara del trabajador), Guantes de corte (en materiales como Dyneema, Spectra, o Kevlar, con un nivel 3 de protección); su indumentaria preferiblemente en Dril o Jean, y, calzado de seguridad”. Sin embargo, todo depende del trabajo de corte que se vaya a realizar, señala Holmes Muñoz, Gerente General de Central de Dotaciones, “por ejemplo, para los que trabajan con sierras ningún guante sirve porque un guante efectivo tendría que ser uno de hierro pero el trabajador no podría mover la mano; todo está en las precauciones que se puedan tomar para evitar riesgos. Existen guantes denominados anti cortes pero


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y perforación

“La pereza de usar protección trae un sinnúmero de consecuencias por accidentes que pueden ocurrir en segundos a raíz de cualquier descuido”. sólo son resistentes, es decir, no impiden el corte si no hay un adecuado entrenamiento de la herramienta o se trabaja descuidadamente”. Para quienes trabajan con guadañas es recomendable utilizar polainas y petos de carnaza (un cuero muy económico ideal para este tipo de trabajos) para impedir que las piedras o algún roce con las cuchillas los alcancen. PRotECCiÓn PARA PERFoRACiÓn Los trabajadores deben llevar, como mínimo, elementos de protección como: “casco de seguridad, gafas de seguridad, protectores auditivos tipo copa (preferiblemente), guantes de soporte textil (para darles un mejor manejo y mayor comodidad

cuando manipulen estas herramientas); además de calzado de seguridad”, recomiendan de PP&SI Ltda. Para trabajos de perforación funcionan los guantes clásicos, de vaqueta, o con recubrimiento en nitrilo, antideslizantes. Según Central de Dotación: “Antes se utilizaban guantes talla única que no le quedaban bien a los trabajadores, a unos muy pequeños o grandes, lo que impedía una adecuada manipulación de las herramientas y los maltrataba; ahora hay toda una serie de opciones que están a disposición de los trabajadores, ellos tienen que poner de su parte y utilizarlas”. ¡no CoRRA RiEsGos! Raúl Suárez, Consultor experto, advierte que: “Si un trabajador va a utilizar herramientas eléctricas o manuales de corte y perforación, tiene que prevenir accidentes. Elementos de protección auditiva, corporal, y facial son indispensables porque a medida que trabaja se levantan fragmentos o partículas que viajan a velocidades que pueden generar riesgos en la salud del trabajador”. Cada implemento de seguridad está diseñado para proteger un área específica del cuerpo. Las principales partes que hay que cuidar del organismo cuando se manipulan este tipo de herramientas son: “los ojos y las manos, que en este tipo de labor es donde más vemos accidentes por no tener


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Corte y perforación

PARA CoRtE y PERFoRACiÓn Áreas a proteger

Implementos

Riesgos salud

Protección cabeza

Casco de seguridad

Reduce el impacto sobre el cráneo; previene lesiones temporales o permanentes.

Protección auditiva

Protectores de tapa o Inmersión

Disminuye la intensidad del ruido que puede dañar progresivamente el oído.

Protección visual

Monogafas

Evita que las partículas se incrusten en los ojos y provoquen lesiones.

Protección respiratoria

Tapabocas

Impide la inhalación del polvo que desprenden algunas superficies durante el trabajo.

Protección manos

Guantes con fibras de acero / Guantes de vaqueta

No protegen al 100% pero reducen el riesgo de corte / maltrato, por descontrol de las herramientas o máquinas.

Protección cuerpo

Peto de carnaza

Amortigua el impacto de piedras o partículas que desprenda la superficie a trabajar.

Protección pies

Botas punta metálica

Reduce el riesgo de perforación, corte o golpe que pueda presentarse al manipular las herramientas.

la protección adecuada; y los sentidos de nuestro cuerpo, son los más vulnerables a los posibles accidentes laborales”, advierten de PP&SI. Los riesgos que corren los trabajadores son muy altos. Se exponen básicamente a cortar o perder algún miembro del cuerpo, incluso la movilidad del mismo. CULtURA DE PRotECCiÓn La pereza de usar, por ejemplo, las gafas de protección, trae un sinnúmero de consecuencias por accidentes que pueden ocurrir en segundos a raíz de cualquier descuido. Suárez, informa que hay toda una serie de normativas y reglamentación específica de seguridad industrial, relacionadas con las protección de trabajadores; hay, inclusive, empresas que trabajan en la protección contra contaminantes, gases,

“Para cada riesgo o contaminantes hay implementos de protección que son requisitos obligatorios para cada trabajo”.

vapores, químicos, humos, en fin, todo aquello que pueda afectar a los trabajadores cuando realizan estas labores de corte y perforación. Para cada riesgo o contaminantes hay implementos de protección que son requisitos obligatorios. Por ello, empresas productoras y comercializadoras, conscientes de los riesgos a los que se exponen estos trabajadores, buscan la forma de capacitarlos y sensibilizarlos a través de “nuestros empleados, a grupos no mayores de quince personas para que estas charlas sean más productivas. Tal vez, en algunos casos, los empleados no ven lo que manipulan y piensan que no les hará daño, pero cuando pasa el tiempo y tengan secuelas se darán cuenta de que usar un respirador o mascarilla –aquella que la empresa le entregó–, por ejemplo, hubiera impedido una hospitalización o una incapacidad de por vida”, advierten de PP&SI. Por otro lado, las empresas o personas que contratan operarios para realizar trabajos de perforación o corte, en su mayoría invierten en buenos elementos de protección para sus empleados porque son conscientes del costo-beneficio; es decir, saben que un empleado sano es capaz de producir más que uno enfermo. Además, está el tema de la incapacidad, algo que resulta costoso en tiempo y dinero, cada empresa piensa en sí misma a largo plazo.


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Herramientas para pintar

Sector de la Construcción

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37,5 billones En Colombia existen más de 10.000 firmas del sector de la Construcción entre Constructoras, Firmas de gerencia de Proyectos, Firmas de Gerencia de Obra e Interventoría, Firmas de Arquitectos e Ingenieros Civiles, entre otras que se encuentran distribuidas a los largo del territorio nacional.

El sector Constructor en Colombia muestra ventas por más de $37 billones al año y crecimientos sostenidos superiores al 10% anual durante los últimos años. Este importante reglón de la economía representa más del 5% del PIB nacional y aporta cerca del 6% del total empleo nacional.

de pesos movió el sector Constructor en 2008, según Camacol

¿Y...cúal es la mejor forma de venderle? Si su objetivo es posicionarse como proveedor del sector Constructor y busca una alternativa efectiva para incrementar drásticamente la respuesta a sus mensajes, necesita llegar a través de medios especializados con una estrategia de Marketing Integral de Precisión.

Ante el afán competitivo, el mundo se dirige a una hipersegmentación, publicaciones genéricas ya no tienen tanta acogida como antes: se hace necesario disponer de publicaciones especializadas . Rafael España, Director Económico Fenalco Presidencia Nacional.

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PORTADA

FERRETERÍA NUR “el mercado

LA

SERVI

Más de 57 años de trayectoria en el sector de las ferreterías en Colombia hacen parte de Ferretería Nurueña, la protagonista en esta edición de Revista FIERROS. Han implementado la estrategia de importar para convertirse en proveedores de las grandes superficies como una de las salidas a la competencia; la capacitación y asesoría es una de las herramientas más importantes de este negocio.

38 [[FIERROS FIERROS––EDICIÓN EDICIÓN12 12]][[WWW.FIERROS.COM.CO WWW.FIERROS.COM.CO]]

John Harold Hernández Gerente Comercial de Ferretería Nurueña Fotografías: Nicolás Cabrera


PORTADA

RUENA, TODOS tiene espacio PARA

OPORTUNIDAD ESTÁ EN EL

CIO POSTVENTA” F

IERROS habló con John Harold Hernández, Gerente Comercial de Ferretería Nurueña quien resaltó que “ser un jugador de primera línea para líneas de mercado como constructores, contratistas y grandes superficies” se establecen como algunos de los más importantes objetivos de la empresa. Revista FIERROS: ¿Cuál es la estrategia de servicio al cliente de Ferretería Nurueña? John Harold Hernández: Generamos, con éxito, fortalecer servicios oportunos de entrega y de frecuencia con los clientes nuestros que básicamente son comercio. En los clientes contratistas y constructores además del servicio está un tema de asesoría que va de la mano con los constructores. Para hablar de los jugadores en este mercado de la construcción, tratamos de aliarnos con fabricantes que requieren de un canal que vaya a las ferreterías y que atienda un mercado de remodelación o de autoconstrucción en Colombia. Es importante fijarse que la autoconstrucción en ciudades como Medellín y Bogotá hacen parte de un tema fundamental en el crecimiento de las ciudades y allí las ferreterías tienen un papel fundamental. Revista FIERROS: ¿Por qué convertirse en distribuidores exclusivos? John Harold Hernández: Tenemos alianzas importantes con algunos fabricantes y proveedores, nos hemos convertido en exclusivos como parte de nuestra herramienta de crecimiento. Yo creo que para las ferreterías, o para cualquier tipo de comercio, es importante que se establezcan alianzas. Si no se establecen es complicado, porque en el mercado de los materiales de construcción hay mucha competencia. Yo creo que hay una sobre oferta de alternativas, cada producto tiene mínimo 4 marcas. Más que exclusivo uno debe casi que casarse con algún proveedor que lo soporte. Si una ferretería distribuye toda la compra de tubería, por decir algo, con cuatro proveedores, (que mucha gente lo hace por lograr un mejor cupo de crédito) termina haciendo un carrusel, que es muy frecuente, pero comercialmente no le garantiza un apoyo permanente. Siempre es importante estar aliado con alguien a quien se le haga un volumen importante. De lo contrario, la [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 39


PORTADA

DESPACHA ENTRE AsÍ EMPEZÓ LA FERREtERÍA De acuerdo con John Hernández, Gerente Comercial, Ferretería Nurueña se constituyó en 1953. El primer logo mantenía una imagen similar al “FN”, logo de los ferrocarriles nacionales; éste ha ido evolucionando y hoy por hoy no incluye la palabra “ferretería” sino sólo “Nurueña”. Hubo un momento en que la ferretería tuvo cubrimiento nacional luego tal vez, por esquemas seguridad y manejo, se concentró en el centro del país, en Cundinamaraca. “Cubrimos Boyacá, algo del Tolima y de los Llanos”. Tiene 57 años de trayectoria. Es una empresa familiar, se encuentra en segunda generación, “yo entré para el relevo generacional y para manejar el tema comercial”. “Cuando empezó la empresa fue Don Nicómedes Urueña quien se encargó de fundarla. Él trabajaba en una ferretería, luego renunció y empezó a ser independiente. Arrancó vendiendo mercancía dependiendo de la necesidad de algunos de sus clientes conocidos; alquilaba una habitación y guardaba la mercancía debajo de la cama; un poco más adelante, ya montó un negocio en Ibagué: definitivamente, una persona muy emprendedora”. Actualmente, “nuestro principal producto de comercialización es el PVC, como también, productos de rotación y volumen. Manejamos una marca de PVC que es la segunda marca del grupo Amanco: Celta”.

8-10

CAMIONES DIARIOS

A NIVEL CUNDINAMARCA

trazabilidad para dar un mejor servicio posventa se pierde. Definitivamente meterse a un negocio como estos, manejando un tema “multimarcas” es algo complicado. De entrada una ferretería, por pequeña que sea, yo creo que no maneja menos de 4000 ítems o referencias y si aparte se pone a manejar dos o tres marcas de cada producto se ve obligado o a mezclarlas, perdiendo la trazabilidad. Revista FIERROS: ¿Con cuántos empleados cuenta Ferretería Nurueña? John Harold Hernández: Tenemos un grupo de vendedores que va a industria y otros que van a comercio. Los turnos están más en el tema de logística. Hay uno que viene temprano y otro que se va a las 10 de la noche donde se hace el alistamiento para que los camiones salgan temprano. Nosotros despachamos entre 8 y 10 camiones diarios. Revista FIERROS: ¿Cuál ha sido el crecimiento de la ferretería los últimos años. Teniendo en cuenta que para la Superintendencia de Sociedades la cifra fue de 18,15% para 2009? John Harold Hernández: Realmente desde el 2003 hacia adelante hemos venido creciendo por encima del 20% y esperamos seguir creciendo así. Realmente la principal estrategia ha sido tener alianzas con proveedores para desarrollar algunos nichos de mercados entre esos esa

40 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


PORTADA

$24.177 millones en ventas para 2009 Superintendencia de Sociedades

FACTURA CERCA DE

$2.200

millones mensuales le ayuda a administrar la gestión, a ir cambiando los números durante el mes y evaluar soluciones en el momento.

VENDE SOLO EN PVC CERCA DE

$1.000

millones mensuales

penetración en grandes superficies. Poder participar allí y no verlos sólo como la amenaza, verlo como un socio. Hemos aumentado el cubrimiento en algunas zonas y hemos ingresado al producto de algunas líneas que nos han ayudado a crecer. Lo importante y el gran reto desde el principio, y que se vio durante el relevo generacional fue que Nurueña era conocido por su nivel de servicio. Revista FIERROS: ¿Qué papel tomó el cambio de herramienta tecnológica para el manejo de cada uno de los procesos de la empresa? John Harold Hernández: En su momento fue una inversión superior a los 100 mil dólares. Difícilmente una persona mayor, lo hace; sin embargo, en este caso el fundador de la ferretería supo tomar una muy buena decisión, la cual se convirtió en la estrategia comercial que ha funcionado durante 50 años. SAP ha permitido un excelente control de inventarios, eficiencia en los procesos, mejor control de costos, eso en términos generales y en herramientas de gestión de inversión. Antes teníamos un software que registraba lo que ya había pasado. Con SAP hay una diferencia importantísima y es que 42 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Revista FIERROS: ¿Cuáles son las proyecciones de Ferretería Nurueña? John Harold Hernández: La idea es mantener el equilibrio entre la grande superficie, el constructor y el ferretero obviamente la grande superficie es un tema que está en desarrollo. En cinco años nos vemos siendo más selectivos en el portafolio, desarrollando productos hacia la construcción liviana; todavía falta una masificación importante, le estamos aportando a esto. Cuando empiecen los constructores a trabajar en drywall y las ferreterías empiecen a venderlo, el consumo se va a disparar porque la competencia de la construcción liviana es el hierro, el cemento y del ladrillo. Estamos evangelizando en esto para que el ferretero, no deje el ladrillo y el cemento, pero comprenda que él es un jugador importante en la masificación de este tema. Revista FIERROS: ¿Qué estrategias debe tener en cuenta un ferretero para manejar efectivamente sus inventarios? John Harold Hernández: Es importante minimizar el número de proveedores para poder hacer una alianza. El ferretero no debería comprar inventario para más de ocho días. Incluso, puede ser mejor si vende por catálogo y que el proveedor le suministre cuando su cliente requiera el producto. La herramienta tecnológica es determinante, no tanto qué software use sino que le permita tener conocimiento de qué le rota y que no: una ferretería de barrio tiene hasta 4.000 referencias. Un problema y una ventaja de una ferretería de barrio es que tiene muy buen flujo de caja, hay gente que se puede quebrar y pasa un año y no se ha dado cuenta. Se le vuelve plata de bolsillo. Es importante que el ferretero sepa, pueda administrar su negocio: éste no se puede manejar en la cabeza. Así sea una persona muy hábil, se requiere un software.


“Entrefierros”, Primerencuentro

ferretero

La Revista FIERROS, en su afán por contribuir a la profesionalización del sector, está organizando un encuentro denominado “Entrefierros”, el cual pretende convocar a los protagonistas del gremio para que participen en un espacio académico y comercial; donde puedan intercambiar conocimientos, experiencias, y estrategias que alimenten el crecimiento de las ferreterías.

LA CitA Fecha: 22 y 23 de octubre del 2010 Lugar: Salón arrayanes – Hotel del SENA Carrera 30 # 15 – 53 Bogotá - Colombia

MÁs inFoRMACiÓn www.entrefierros.com.co www.fierros.com.co editorial@revistafierros.com Carolina Rivillas Gerente Canal Ferreterías crivillas@revistafierros.com PBX: (+51) 236 6310 Celular: 320 788 7303 Javier Benítez González Gerente de Certámenes y Eventos eventos@axioma-group.com PBX: (+51) 621 1314 Celular: 312 321 3080

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“E

ntrefierros” busca posicionarse como referente de intercambio para los actores del sector a través de conferencias, talleres y un panel, sobre los temas de mayor importancia para quienes se desenvuelven en el gremio. Se trata de un espacio donde los asistentes encontrarán invitados internacionales y locales, que compartirán sus conocimientos y experiencias con el objetivo de fortalecer las iniciativas empresariales, la búsqueda de expansión de negocio, el crecimiento comercial organizado, entre otros. DEtALLEs DEL EVEnto “Entrefierros” está dirigido a gerentes, administradores, directores de operaciones, directores de mercadeo, directores de venta, directores de compra, y ejecutivos con poder de decisión de las principales ferreterías del país. Los asistentes encontrarán una completa agenda académica sobre temas de especial importancia para el sector, junto con invitados nacionales e internacionales de gran trayectoria; actividades comerciales que contarán con puntos de información donde podrán contactar directamente a los patrocinadores del evento; asimismo, el primer día se realizará un acto social donde los participantes tendrán la oportunidad de interactuar de manera informal.


Los inVitADos - Gustavo King, Gerente General de Gerencia Efectiva, realizará una conferencia sobre “Marketing relacional y Fidelización de clientes”. - Jorge Hernández, Arquitecto y Gerente General de Expedia Ltda., junto con, Hernando Castro Restrepo, director de Banca Empresarial, Bancoldex; participarán en el panel: “Y ahora que quiero crecer, ¿cómo apalancar el crecimiento de mi ferretería?”. - Como invitado internacional asistirá: Hernán Cornú, Gerente General de Chilemat S.A.; quien llevará a cabo una conferencia denominada “Estrategias para competir con las grandes superficies”. Un ABREBoCAs ACERCA DE Los ConFEREnCistAs Proyecto Gacela El arquitecto Jorge Hernández, “creador del modelo Pymes Gacela en Colombia” –acreditado por la Universidad de los Andes- uno de los participantes del panel “Y ahora que quiero crecer, ¿cómo apalancar el crecimiento de mi ferretería?”, asegura que existe un mercado para todos: “Aquellos que no creen en esto son los que siempre buscan barreras para no crecer. Ser empresario, o emprendedor, implica un proyecto a muy largo plazo que es un paradigma que hay que romper en Colombia: el cortoplacismo”. Los ferreteros deben empezar a pensar como empresa y organizar su modelo de negocio principalmente en seis factores: Gestión estratégica, Gestión financiera, Gestión de ventas y producción, Gestión de innovación, Gestión de talento humano y Expansión geográfica. “Hay que trabajar en estrategia y el sector ferretero es un gremio que tiene muchos problemas empresariales porque su foco está concentrado en vender más para inquietar al de al lado. Lo que buscamos con esta actividad es que la gente realmente empiece a ver lo que está pasando en su empresa”, añade. AGREMiACiÓn FERREtERA: CHiLEMAt s.A Por su parte, la conferencia denominada “Estrategias para competir con las grandes superficies”, a cargo del invitado internacional Hernán Cornú, Gerente General de Chilemat S.A.; tratará principalmente sobre la experiencia de Chilemat (una de las cadenas ferreteras más grande de Chile). Explicará la forma en que un grupo de ferreteros independientes fueron capaces de organizarse para participar lealmente en un mercado altamente competitivo como el de los materiales de construcción y ferretería en su país. Del mismo modo, explicará cuáles fueron las claves para lograr que este proyecto tuviera los resultados que se conocen hoy día a nivel internacional y que pueden funcionar como ejemplo para el sector ferretero de Colombia: “es contar desde el corazón y el cerebro del proyecto cómo los ferreteros realmente pueden y deben competir”, señala. La conferencia contará con los “condimentos”, como así lo denominan, propios de la historia de una compañía que ha pasado por altos y bajos; y que construyó en 15 años un sello distintivo, cómo una Asociación de Ferreteros puede llegar a ser tan valorada ampliamente por su país, cómo puede contribuir a la competitividad de las PYME y, más aún, haber podido realizar un aporte a proyectos similares en países como Argentina y Perú.

“Los asistentes encontrarán una completa agenda académica sobre temas de especial importancia para el sector, junto con invitados nacionales e internacionales de gran trayectoria”.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA CHILEMAT

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ESPECIAL ›› Estrategias de Segmentación CRM

Un medio de relacionamiento con el cliente. Más que una ayuda tecnológica es una herramienta de fidelización; entérese de qué se trata.

M

ás que una plataforma tecnológica CRM es un medio de relacionamiento entre la empresa y el usuario final. El objetivo más importante es lograr una cercanía que permita desarrollar un conocimiento integral de cada uno de los clientes de la compañía para obtener fidelización. Utilice las siguientes definiciones y conceptos importantes para entender de qué manera puede contribuir esta clase de conocimiento al crecimiento de su negocio.

¿Qué es CRM y cómo funciona?

“CRM o por sus siglas en español, Manejo de Relaciones con Clientes, es una forma de pensar. Es la implementación de estrategias centradas en el cliente a través de toda la organización. Esto, con el objetivo de hacer sentir al cliente como la prioridad de la compañía, ganando su confianza y como consecuencia, su permanencia en el largo plazo”: Anuar Nazzar, Gerente de productos Dynamics de Microsoft Partner Network. “Sin duda lo más importante es tener conocimiento del cliente; una base de datos que soporte cualquier tipo de análisis futuro, integral, muy completa y que sea multifacética. Que no solamente deje ver un teléfono, una cédula, sino que permita saber un poco más de su vida para conocer sus necesidades y generar estrategias puntuales. Así puede una empresa hablar el mismo idioma de su cliente. Una base de datos sola no dice nada, es simplemente una fotografía, aquí lo importante es entrar a conocerla, analizarla y dinamizarla. Allí es donde la fidelización se va a lograr”: Martha Zambrano, Gerente de Mercadeo de Grifería y Complementos Corona.

¿Qué debe hacer un ferretero para aplicar una herramienta de CRM?

“El primer paso es tener los procesos de servicio al cliente, de ventas y de mercadeo definidos. Otro elemento fundamental es crear una cultura organizacional orientada hacia clientes en todos los niveles de su empresa. Por último, la tecnología debe apoyar a la estrategia de CRM y en este punto considerar la implementación de una solución sencilla de usar, que no se convierta en una barrera de entrada para adoptar una cultura de CRM”: Anuar Nazzar, Gerente de productos Dynamics de Microsoft Partner Network. “Yo creo que las ventajas más fuertes que tiene un ferretero, el canal tradicional, o un canal de conveniencia, como es la ferretería, es justamente eso, que tiene una cercanía con su cliente. Yo me desplazo a una ferretería por conveniencia porque sé que me hablan uno a uno, porque sé que me entienden rápidamente. Los ferreteros tienen la posibilidad de estar cara a cara con su cliente y ahí empezar a identificar los constantes, los que tienen una mayor periodicidad. A estos los pueden premiar, aprovechar la ventaja que tiene ese cara a cara, identificar cada uno de los clientes y potencializar esa visita”: Martha Zambrano, Gerente de Mercadeo de Grifería y Complementos Corona.

Consejos: * *

Escoja una solución sencilla. Identifique qué información es relevante para dar mejor atención a sus clientes. Entrene cada vez que pueda a sus empleados para ofrecer un tratamiento de cliente sin igual. Este es un proceso continuo y dinámico, no es un aspecto que se prende y se “apaga” cuando se quiera. Una vez se abre una puerta, se da inicio a una relación con el cliente; el cual debe perdurar toda la vida. Entonces es muy importante pensar que su empresa se está “montando” en el bus del CRM y que éste va a abrir muchas puertas y tiene que saber activarlas y responderlas.

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“Se debe tener una base de datos que soporte cualquier tipo de análisis futuro. Que sea integral, muy completa y multifacética”.


ESPECIAL ›› Estrategias de Segmentación CRM

TIRO AL BLANCO en la segmentación de sus clientes La segmentación es un paso crucial dentro de la estrategia de mercadeo de cualquier negocio. Conozca aquí cuales son las principales consideraciones que debe tener en cuenta para implementar en su negocio.

L

a segmentación no es más que realizar subdivisiones del mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, cuyas características internas sean homogéneas. Hasta ahí parece fácil, pero precisamente la importancia del asunto reside en hallar el criterio preciso para subdividir el gran mercado total, pues de ello depende que las estrategias estén bien direccionadas y además, que estén enfocadas a lo que realmente necesita el cliente que está en la mira. Para poder hallar eficazmente los criterios que realmente identifican los segmentos, es necesario que un negocio haya realizado previamente el levantamiento y alimentación de su base de datos de clientes, pues estos datos son prerrequisito para asegurar que se conoce al consumidor con la mayor profundidad posible. “La segmentación de mercados requiere de una disciplina que consiste en conocer el mercado de clientes, y recolectar sistemáticamente los datos de los mismos, en lo referente a sus perfiles de compra y de sus perfiles como compradores”, explica César Sarmiento, consultor de Mercadeo, ventas y servicio. Las bases de datos permiten a las empresas realizar mejores segmentaciones y con ellas, es posible crear estrategias mejor dirigidas de acuerdo con los intereses de cada segmento del mercado. UnA sEGMEntACiÓn EFiCAZ Según los expertos, un buen proceso de segmentación debe arrojar subgrupos de mercado con las siguientes características: 1. Intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben responder de la 48 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


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manera más semejante posible ante una combinación específica de variables de la mezcla de marketing (producto, precio, canal, publicidad). 2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben responder de la manera más distinta posible respecto a una combinación específica de las variables del mix de mercadeo (producto, precio, canal, publicidad). 3. Suficientemente grandes: de tal manera que se garantice la rentabilidad del segmento. Estos tres factores son importantes porque si usted decide que su negocio tiene tres segmentos objetivo, entonces tiene que tener tres estrategias diferentes para

Los niVELEs DE inFoRMACiÓn DE UnA BAsE DE DAtos EFiCAZ. Datos de identificación: Permiten llegar al lugar físico virtual del cliente e incluyen teléfonos, dirección (con barrio o localidad), email y celular. Datos de segmentación: Permiten clasificar la persona y saber quién es: sexo, edad, nivel de escolaridad y de ingresos, profesión, estado civil, número de hijos, entre otros. Datos de microsegmentación: Permiten comprender la persona desde la perspectiva de lo que ésta hace en relación con la ferretería, como: qué le gusta, qué reclama, qué compra, qué no compra, cada cuánto compra, cómo paga, con qué paga, con quién vive, qué tipo de problemática tiene, etc.

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“La segmentación de mercados requiere de una disciplina que consiste en conocer el mercado de clientes, y recolectar sistemáticamente los datos de los mismos".

cada uno, en todos los elementos de mercadeo, con el fin de atenderlos tal como lo esperan. También es posible que identifique otros segmentos que, o bien no le interesen o no tenga usted la posibilidad de atender con sus recursos actuales. Algunos tipos de segmentación básica son: geográfica (con base en la ubicación del cliente), demográfica (por edad, género, ingreso o escolaridad), psicográfica (atributos de personalidad, estilo de vida y valores) y por comportamiento (referida a la reacción del cliente ante el producto, tales como frecuencia de compra, usos que le da, beneficios que le atribuye). En la actualidad, las grandes empresas le apuntan a segmentaciones que incluyen todos estos tipos de clasificación y son cada vez más detalladas en las variables psicográficas y de comportamiento o conductuales. Las segmentaciones más sofisticadas se centran exclusivamente en las variables de comportamiento, procurando entender hasta el mínimo detalle las motivaciones de los clientes y su actitud hacia el producto, con lo cual logran ajustar el lenguaje de la comunicación a la medida de sus compradores. PAso A PAso Con la información de su base de datos, explica Sarmiento, usted puede realizar el siguiente proceso, de manera que le sea posible identificar cuáles son los segmentos que existen en su clientela:


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Generalmente, las segmentaciones ya establecidas hay que revisarlas por lo menos cada año, dado que las costumbres y hábitos de consumo son móviles en el tiempo 1. Analice qué tipos de compradores o clientes tiene. (Son personas naturales o jurídicas, jóvenes, adultos o tercera edad, profesionales o técnicos, hombres o mujeres, de su zona de influencia o de otras zonas, etc.) 2. Establezca parámetros de diferenciación entre ellos, por ejemplo: constructores, maestros de obra, reparadores ocasionales, y amas de casa o padres de familia. 3. Cuando ya tenga los subgrupos que atiende su negocio, analice los consumos de cada uno en términos de cantidad, frecuencia de compra, valor de compra, productos consumidos etc.

El resultado de este análisis es una lista de varios subgrupos diferenciados, en los que podrá clasificar cada uno de sus clientes actuales y potenciales, entendiendo que cada subgrupo tiene unas características especificas de consumo, necesidades, frecuencia etc. Cuando tenga este análisis hecho en profundidad, puede proceder con las acciones estratégicas de segmentación, explica Sarmiento, como promociones, servicio al cliente dirigido, plan de referidos y demás variables del proceso comercial; de forma que se establezca un criterio de acuerdo con cada perfil de compra y necesidades. Lo más importante, es que le será posible realizar estrategias dirigidas específicamente a cada grupo, según sus intereses y presupuestos. EL CAMino Tener la primera segmentación hecha no es más que un paso dentro del largo camino de conocer al cliente. “La segmentación permite generar conocimiento del comportamiento de consumo de acuerdo con el perfil


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de segmentación establecido y generar estadísticas de ventas, recompra, productos etc., con el fin de analizar los resultados del modelo de segmentación”, afirma Sarmiento. A medida que usted registra la información en su base de datos, podrá comprobar si los individuos de un mismo segmento reaccionan de manera similar ante la misma promoción, si por el contrario no reaccionan o si parecen reaccionar algunos sí y otros no. En este último caso lo más probable es que haya otro factor diferenciador que usted pasó por alto en la primera segmentación y que debe revisar para encontrar qué es realmente lo que le interesa a ese subgrupo de clientes que no reaccionaron. Es muy raro que la primera segmentación sea la definitiva, pues siempre se requiere un período de revisiones y ajuste y una vez logrado el punto de satisfacción, la segmentación continúa siendo dinámica y por ende, objeto de actualizaciones y estudio, pues los intereses de los clientes varían a lo largo de sus vidas, tanto en las personas como las empresas. “Generalmente, las segmentaciones ya establecidas hay que revisarlas por lo menos cada año, dado que las costumbres y hábitos de consumo son móviles en el tiempo, y si no se actualiza la estrategia, difícilmente se adapta la empresa a las necesidades del cliente”, indica Sarmiento. LA EstRAtEGiA Su base de datos debe tener un campo que permita asignarle a cada cliente su segmento, pues esto le permitirá obtener los informes que requiere para diseñar

CRitERios DE sEGMEntACiÓn Geográfica: País, región, tamaño de la ciudad, área rural o urbana, clima. Demográfica: Ingresos, edad, género, edad, estado civil, hijos, estrato, escolaridad, profesión, ocupación, origen étnico. Psicográfica. Personalidad, estilo de vida, valores. Conductual: Frecuencia de uso, forma de uso, beneficios que atribuye.

las estrategias correspondientes a cada subgrupo. “Los reportes, gráficas o análisis generales de ventas siempre deben salir clasificados por segmentos, por ejemplo: cuánto compran los arquitectos, cuánto los ingenieros civiles, cuánto los maestros de obra, cuánto los reparadores ocasionales, cuánto las amas de casa u hogares y así sucesivamente”, recomienda Sarmiento. Esto tiene otra ventaja y es que le permite anticiparse a nuevas necesidades que empiecen a manifestarse en cada subgrupo, con el fin de diseñarles estrategias a la medida y conseguir así el cliente antes que la competencia.

EJEMPLo DE sEGMEntACiÓn En EL MERCADo DE CREMA DEntAL. FUENTE: MERCADOTECNIA, DE PHILIP KOTLER, ED. PRENTICE HALL.

Analice con un ejemplo básico la profundidad de la información que puede ser obtenida a través de un CRM.

segmento

Característica principal

Demografía

Conducta

Psicografía

Los económicos

Buscan precios bajos

Hombres y mujeres solteros con ingresos bajos

La usan en gran cantidad

Quieren economizar, buscan una buena combinación costo-beneficio

Los medicinales

Buscan prevenir la caries

Familias con uno o más hijos

Se cepillan tres veces al día

Conservadores, hipocondríacos, enfocados en la prevención.

Los cosméticos

Buscan tener una dentadura blanca y brillante

Adolescentes y adultos jóvenes

Fumadores

Sociables, activos, pendientes de su apariencia, poco tiempo disponible para ir al odontólogo.

Amantes de la menta y el chicle

Aun no perciben la importancia del cuidado de la dentadura, las madres buscan una solución que les permita ayudar a crear el hábito de la higiene dental.

Los pequeños

Buscan un sabor agradable

52 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Niños


ESPECIAL

Su base de datos debe tener un campo que permita asignarle a cada cliente su segmento, pues esto le permitirá obtener los informes que requiere para diseñar las estrategias correspondientes a cada subgrupo

“Constantemente se deben generar cambios, actualizaciones y mejoras a la estrategia, siempre pensando en cómo generar diferenciación de producto y fidelidad del cliente por cada segmento, según los intereses de cada uno”, explica Sarmiento. En el mercado de las ferreterías, este especialista recomienda diseñar un formulario de encuesta de satisfacción en donde los clientes diligencien los datos de identificación y demografía. A continuación, deben ser clasificados en el segmento correspondiente y esa información debe registrarse en la herramienta que posea el negocio para administrar la base de datos. “Lo ideal es que la base de datos se cruce o actualice en forma diaria con la caja registradora, es decir, que se actualice constantemente contra la información de ventas, y en esta forma generar el conocimiento de compras y ventas por producto, por perfil, por línea de negocio etc.”, asegura Sarmiento. Otra recomendación de este consultor, es llevar la contabilidad de la empresa de forma que se puedan medir las ventas y utilidad por línea de negocio, como por ejemplo: cementos, pinturas, accesorios de tubería, tubería plástica, herramientas, o similares, ya que esto permite al empresario hacer cruces de información de clientes Vs ventas por línea de negocio, análisis que sin duda enriquece el criterio de segmentación de clientes y la generación de valores agregados por cliente o perfil de compra. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 53


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Ventajas mil

Las herramientas de administración de clientes permiten hoy a las empresas alojar la valiosa información de los consumidores para diseñar estrategias a la medida de sus necesidades.

S

i usted es un convencido de la utilidad de las bases de datos de clientes, ya guarda la información de sus consumidores en algún software de Microsoft Office, como Excel y Access, tiene una cartera de compradores cada vez más grandes y ha tenido la oportunidad de beneficiar su negocio con las estrategias que nacen de conocer de cerca a quien le compra, quizá sienta que es hora de adquirir una herramienta de software especialmente diseñada para ese propósito. Un software de gestión CRM puede ayudarle a estructurar e implementar una estrategia óptima, llevando un control de todos los procesos relacionados y ofreciendo una base de datos y reportes con la información necesaria para la toma de decisiones y creación de nuevos productos y servicios. Con y sin costo Dado que el paso de una solución manejada en herramientas de Office a un software especializado tiene implicaciones económicas para el negocio, es natural que se hagan varias cotizaciones y se escoja la herramienta con la mejor relación costo-beneficio. Por lo general, este tipo de software se vende bajo el concepto de licenciamiento, que en últimas habla del número de computadores que operarán con la aplicación, ya que por cada uno de ellos habrá que adquirir una licencia. Existen proveedores que ofrecen precios de licenciamiento en rangos, tales como: de 1-5 computadores, un valor X y de 6 a 10, 54 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Una herramienta de software CRM le permitirá relacionarse con el cliente de forma tal que cada interacción con él quedará registrada en el sistema, permitiéndole rastrear su actividad y anticiparse a sus necesidades, también le facilita: * Dar soporte: Quien conteste la llamada o reciba al cliente, podrá consultar rápidamente en el sistema: qué necesitaba, qué compró, cuándo lo hizo, cuánto pagó. * Ofrecer productos y servicios adicionales: Usted podrá obtener reportes que le muestren cuáles son las nuevas fuentes de ingreso que podría tener en su negocio. * Enfocar el marketing: Saber cuáles serían los clientes más interesados en determinado producto o servicio. También puede fijarse cuando sus clientes dejan de comprar con la periodicidad acostumbrada o cuando lo hacen más frecuentemente, para tomar acción en los dos casos. * Administrar el inventario: Estas soluciones suelen tener herramientas (módulos) de manejo de existencias que pueden usarse junto con la herramienta de atención de clientes. * Tener comunicación constante: Al tener la información de sus clientes, puede enviarles por correo electrónico cada mes un boletín con los nuevos productos que tiene o las nuevas promociones vigentes, y luego hacer una campaña telefónica preguntándoles si alguna promoción es de su interés. * Planear las agendas: Algunas soluciones incluyen la posibilidad de agendar actividades directamente sobre el cliente. * Generar informes: Quizá una de las más valiosas ventajas de este tipo de aplicaciones es la posibilidad de generar informes con base en cualquier campo que se diligencie dentro de la aplicación.


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un valor Y, donde por cada incremento, el valor unitario de licencia será más económico. Estas se denominan soluciones Cliente/servidor, que es una de las opciones que ofrece la solución Microsoft Dynamics CRM. Existen, no obstante, algunos proveedores que venden la solución sin importar el número de equipos que vayan a usarla, bajo el esquema de licencia única para una red local específica, que es el caso de los paquetes ClassicConta 5.0 y ClassicGes 5.0, del proveedor español AIG (69 Euros más 5 de costos de envío), que resulta ideal para las Pymes, o también bajo el concepto de CRM on-demand (según demanda), donde cualquier empleado con un navegador Web puede conectarse y utilizar la aplicación. Este es el manejo del software de Oracle CRM on-demand, que cuesta desde 70 USD al mes por usuario al adquirir licencia de uso por 12 meses. La primera solución se recomienda para empresas grandes, donde es muy importante la confidencialidad de la información y por ende, la empresa requiere mantener la misma en servidores privados, mientras que las segunda y tercera opciones están pensadas para negocios pequeños que requieran una implementación de CRM rápida y de bajo costo, que pueden asumir el riesgo de almacenar los datos de clientes fuera de sus instalaciones.

Otro costo que hay que presupuestar es el de mantenimiento. Todas las herramientas requieren un ajuste periódico, revisión sobre su funcionamiento y backups de datos. Estos servicios también se contratan con el proveedor de la herramienta y según la misma, comienzan con precios de $100.000 mensuales en adelante. Usted también debe contemplar la posibilidad de que en un futuro, se requiera pedir un desarrollo especial sobre la misma herramienta para adaptarla aun más a su negocio. Es una necesidad que suele surgir a medida que se usa el software, por lo cual es importante que el proveedor se mantenga en el tiempo y pueda ofrecerle ese tipo de personalización, si usted la requiere. Antes de comprar, los fabricantes ofrecen licencias de evaluación gratuitas, que tienen una duración promedio de 30 días calendario, en los que usted podrá ensayar el programa y confirmar hasta qué punto se ajusta a sus necesidades. Finalmente, si por costos prefiere no embarcarse todavía en soluciones de este tipo, siempre queda el recurso de usar las soluciones gratuitas que se ofrecen en la red y que pueden descargarse gratis para ser usadas. Consúltelas en: * http://www.abcdatos.com/programas/gestion/crm.html * http://www.fotosok.com/sistemascrm/programas-CRMgratis-software.htm


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Tener una dirección en la Web no es ya una opción sino un requisito para las empresas, sin importar su tamaño, tiempo en el mercado y número de clientes.

L

a razón de mayor peso por la cual hoy su negocio debe estar presente en Internet, es que una parte muy importante del mercado colombiano ya se dirige a ella en primera instancia para encontrar información de todo tipo, pues según datos a marzo 2009 de la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones, la penetración de Internet ya había alcanzado 38.5%, es decir, 17.1 millones de usuarios. Según el DANE, la mayoría de usuarios de internet tiene entre 17 y 25 años, y es precisamente este mercado el que empieza a ser económicamente activo y a demandar mayor cantidad de productos y servicios, lo cual puede tener grandes implicaciones a futuro en el manejo del canal publicitario y de ventas por este medio. Pero todo comienza paso a paso y para entrar en el ciberespacio, su negocio tiene que comenzar por diseñar, programar y publicar su página de Internet. Aquí le decimos cómo.

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¿QUÉ QUiERE? Antes de encargar una página Web, usted debe tener clara la función que esta cumplirá: si quiere que sea puramente informativa, con la posibilidad de contactar vía correo electrónico a la empresa, o si desea que tenga interacción con el cliente, a través de salas de chat e incluso, compras en línea. En el primer caso, la página deberá ser actualizada regularmente, así como modificada con elementos especiales para que los usuarios frecuentes vean que en efecto, es una herramienta que se usa de forma constante y por ende, la información que encuentren en ella será confiable. Por otro lado, las páginas interactivas requieren desarrollos de software más sofisticados, y empleados que las atiendan. Si se inclina por estas, asegúrese de poner funcionalidades que su cliente verdaderamente necesite y se sienta inclinado a usar y recuerde que este tipo de funciones requiere un monitoreo


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constante sobre su funcionamiento, con el fin de no perder credibilidad en el canal por parte del cliente. Por lo general, resulta más conveniente comenzar con una solución simple, que poco a poco y por demanda de los clientes, vaya construyendo un espacio a la medida de las necesidades de quienes usan el canal internet con mayor frecuencia. Lo QUE DEsEA CoMUniCAR. En segunda instancia, antes de pedir que le hagan una página Web, usted también debe saber qué información desea publicar en ella, (en lo posible ya redactada y digitada) y en cuantas pantallas lo va a realizar, así como cuales son las imágenes que le gustaría usar y los colores que van con su negocio y su marca.

Para que su página sea más llamativa y dinámica debe: tener un buen diseño, usar un lenguaje claro, gráficos atractivos y ofrecer procesos simples.

De la misma formal, usted debe tener una proyección de visitas que posiblemente tendrá su sitio al mes, ya que de acuerdo con ello tendrá que habilitar una capacidad determinada en el proveedor del servicio de hosteo, que es básicamente quien pone a su servicio los computadores que se conectan con internet y almacenan su página y la información que la compone en los discos duros, para que internautas de todo el mundo puedan consultarla. soLUCionEs DE toDo tiPo Para darse una idea de cómo quiere su página, es una buena idea navegar un buen rato por Internet, consultando sitios no sólo de sus competidores, sino de otros negocios que usted admire. Anote todas las buenas ideas e incluso las direcciones de las páginas que más le llamen la atención, todo esto le servirá para hacerle entender a quien vaya a desarrollar su página, qué es exactamente lo que busca usted. Otra práctica recomendable es aprender a usar alguna de las herramientas gratuitas que existen en el mercado para hacer páginas web, y que le permiten poner información sin costo alguno en el ciberespacio. Algunas de estas soluciones son Blogger.com, Wordpress.com y Google Sites. Solo necesita entrar en ellas, confirmar el nombre de dominio que desea


ESPECIAL ›› Estrategias de Segmentación CRM

usar (www.minombre.com) y hacer una página personal, “cacharreando” con la herramienta hasta quedar satisfecho.

tiPs PARA sACAR Lo MEJoR DE intERnEt Defina el alcance: Su página web ¿va a ser un portafolio con imágenes de producto y datos de contacto, o también va a permitir hacer pedidos? Prefiera empezar por lo sencillo y a medida que gana experiencia, avance hacia otras fases. Establezca procedimientos: Internamente la manera de hacer las cosas debe ser estandarizada, o habrá lugar a interpretaciones personales o errores de omisión. Defina los textos: Dibujando un cuadro en forma de árbol, defina cuál es la información que podrá ver su cliente en la página. Consiga un desarrollador y un proveedor de hosteo: El primero le ayudará a diseñar y desarrollar la página, mientras el segundo la montará en su servidor para que esté disponible en internet todo el tiempo. Es importante conservar un backup de los desarrollos en CDs, para poder realizar las modificaciones que se necesiten con el proveedor más confiable. Monitoree la página: Verifique que su página web esté siempre en línea y que muestre la información correcta. Comunique: En la papelería de su ferretería (tarjetas, stickers) ponga su página web para que los clientes la conozcan y la consulten. Actualice frecuentemente: Una vez que la página esté publicada, manténgala al día con todos los cambios: nuevos productos y servicios, ofertas, eventos, etc.

Una práctica recomendable es aprender a usar alguna de las herramientas gratuitas que existen en el mercado para hacer páginas web, y que le permiten poner información sin costo alguno en el ciberespacio 58 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Lo BÁsiCo Para que su página sea más llamativa y dinámica hay unos requisitos básicos: tener un buen diseño, usar un lenguaje claro, con textos sencillos y gráficos atractivos, y ofrecer procesos simples. Una página simple puede tener un menú de 5 secciones (por ejemplo: Acerca de, Servicios, Productos, Clientes y Contáctenos-formulario), mostrar la imagen de su empresa y tener un diseño específico. El servicio de diseño de la página puede venir empaquetado con el alta en los buscadores principales (Yahoo, Google), el registro del dominio (www.sunegocio.com), el alojamiento en la Web o hosteo, cuentas de correo con el mismo dominio de la empresa y un espacio en disco para guardar los emails. Los precios para este tipo de paquetes comienzan desde $350.000 pesos en adelante. Si usted desea contratar con proveedores distintos las dos cosas, el diseño y programación de la página puede costarle de $250.000 pesos en adelante, según las funciones y menús que desee usar. Por otro lado, si sólo desea contratar el dominio y el hosteo, el año cuesta en promedio $120.000 por un espacio hasta de 10 Gb. UnA PÁGinA QUE no sEA DEL MontÓn Para tener éxito en este canal también hay que aplicar las lecciones aprendidas de las grandes compañías que hoy usan Internet como uno de sus principales canales de atención al cliente. Es el caso del sector financiero, las aerolíneas y los couriers. Del primero, la lección más importante es la seguridad, pues si bien el canal Internet muestra una forma de dar información y contratar servicios las 24 horas, toda la información del cliente siempre debe estar protegida ante cualquier pillaje cibernético. Además, las entidades del sector financiero entendieron que el cliente no usaría el canal a menos que las páginas tuvieran buen tiempo de respuesta, no se cayeran a cada rato y dispusieran de la información de mayor interés con mecanismos de fácil búsqueda. Por su parte, las aerolíneas garantizaron potentes funcionalidades con alta flexibilidad que le permitieran al cliente realizar cotizaciones de todos sus servicios desde cualquier lugar, con toda seguridad de que la información disponible esta completa y actualizada y además, que las transacciones ocurren de manera correcta y segura. Esto les implicó cerciorarse de que todos los sistemas internos funcionaran perfectamente y que los procesos de operación se encontraran ampliamente documentados y difundidos en toda la compañía. Finalmente, las empresas de mensajería vieron en internet la posibilidad de proveer un valor agregado insuperable: que el cliente pudiera rastrear el recorrido de su envío durante todo el tiempo previo a la entrega. Para ello tuvieron que crear aplicaciones que permitieran procesar órdenes de forma automatizada. ¿Y para su negocio? El valor agregado de Internet está esperándolo a la vuelta de la esquina. Es hora de ubicar su ferretería en línea y beneficiarse de todas las ventajas de informar y por qué no, atender, las 24 horas del día.


NEGOCIOS

CAPACITACIÓN a ferreteros por proveedores Aprender es importante en cualquier área y usted, señor ferretero, debe estar actualizado siempre, recuerde que, cada vez más, hay nuevos productos y desarrollos en el mercado.

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ara vender hay que saber qué se está comercializando, dicen los fabricantes; no en vano, en las categorías de producto existentes, las empresas proveedoras han desarrollado toda una serie de actividades en pos de la capacitación de su fuerza de venta. Esto, con el fin de que fortalezcan sus argumentos comerciales y se conviertan en asesores capaces de diferenciarse de la figura del vendedor de mostrador. soBRE LAs ACtiViDADEs En su mayoría, se tratan de programas de permanente crecimiento, como señala Luz Estela Cruz, Directora Comercial


NEGOCIOS

del canal de almacenes de Texsa S.A., “donde vamos identificando ciertas zonas para comenzar a aumentar nuestro cubrimiento y posición en el mercado”. Asimismo, de Holcim, aseguran que estos programas, denominados también Jornadas de Actualización Tecnológica, están enfocados a instruir el producto a los ferreteros, vendedores de mostrador, y a los usuarios finales. De Ave Colombiana Ltda., el Ingeniero Mauricio Sarmiento, Jefe de laboratorio, afirma: “Se realizan cursos sobre las características y ventajas del producto, cursos sobre instalaciones eléctricas, normatividad del sector, entre otros”. Por su parte, Marcela de Plaza, Jefe del instituto de soldadura de West Arco, anuncia que manejan diferentes temas de interés general y particular, “promocionando productos y procesos de soldadura de acuerdo con el sector al cual va dirigida la capacitación y el lugar de ubicación de la ferretería. Dentro de los procesos, se encuentra el SMAW y GMAW, los cuales cuentan con el mayor interés por parte de los soldadores atendidos por el sector ferretero”. También, apoyan a los ferreteros en las ventas y la promoción de productos. ¡LLAME A sU PRoVEEDoR! “Las capacitaciones se hacen directamente en la zona de influencia del ferretero y ejecutamos cerca de 50 actividades al año en todas las regiones. En cada capacitación se están citando entre 30 y 50 participantes, se desarrollan básicamente temáticas del sector de la construcción y del producto”, agrega Holcim. También, como aseguran de Ave Colombiana, estas actividades son “concertadas según las necesidades de nuestros clientes, y se promocionan directamente con ellos”. Son capacitaciones para el grupo comercial de la ferretería, asegura Texsa, que funcionan mínimo una vez al mes: “Capacitamos a su personal de venta, y les entregamos todo un kit comercial, un material soporte que ellos van a utilizar de apoyo. Si tienen dudas pueden guiarse de allí, si no, tenemos un departamento de asistencia que los asesora permanentemente, adicional a la capacitación, donde se les explica todo de manera muy clara para que puedan vender”.

tEMAs DE UnA CAPACitACiÓn (VARÍAn sEGÚn PRoVEEDoREs) -

Presentación de la empresa Presentación del portafolio de productos Detalles de los clientes (intereses según las líneas de producto y sector) Técnicas de venta y atención al cliente Servicio posventa (detalles garantía, recepción de productos, contacto al fabricante, proceso cambio y/o reparación del producto) Productos semejantes de la competencia (ventajas y diferencias frente a ellos) Servicios adicionales de capacitación (próxima convocatoria, asesoría)

Asimismo, West Arco, programa sus actividades anualmente a nivel nacional. “Mensualmente se incluyen capacitaciones específicas según la necesidad del ferretero y sus clientes. El número de convocados e interesados varía de acuerdo con las zonas, es por esto que no tenemos ningún límite de asistentes ni restricción de temas; estamos en capacidad de atender cualquier solicitud”, agregan. La promoción de estos programas de capacitación varía según el proveedor. Muchos lo hacen a través de los distribuidores, las visitas personales, telefónicas, correo electrónico, su página web, o el área de mercadeo; los representantes comerciales de cada empresa son los principales voceros de estas capacitaciones, ellos le explicarán cuándo, dónde (si está fuera o dentro de la capital), el número de asistentes, y cómo son las actividades. Si usted está interesado en saber qué talleres o cursos están realizando los fabricantes, llame a su proveedor, inscríbase, siga las indicaciones, y asista. ¿PARA QUÉ siRVE? He aquí algunas razones: por ser la manera directa de despejar dudas, escuchar inquietudes importantes, porque no tienen costo, y no se requiere mucho tiempo para aprender algo nuevo que le servirá en su negocio. También, porque, según Holcim, sus “ingenieros de soporte y representantes comerciales están en permanente capacitación y tienen mucho que transmitir a los ferreteros; quienes pueden potencializar sus conocimientos y tener un valor agregado en su propio negocio”. Además, no olvide que asistir es importante porque: “Para vender primero hay que conocer, sólo se convence al cliente sobre los productos si se tiene conocimiento de ellos. Al cliente final se le tiene que ofrecer un portafolio completo, explicarles que existe toda una gama de productos y productores, que todos tienen ciertas ventajas y desventajas. Como vendedores de ferretería, deben ser asesores y darle buenas opciones al cliente”, advierte Texsa.

[ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 61


NEGOCIOS

EL CROSS DOCKING modelo de negocio

Es una estrategia de manejo de distribución y de una cadena logística que trata de evitar las manipulaciones innecesarias de material.

P

ara los ferreteros interesados, esta puede ser una forma de expandir su negocio pero, para lograrlo, la organización debe ser estricta y las relaciones con los proveedores deben ser impecables. No es una tarea fácil y que cualquiera pueda hacer, al contrario, es todo un reto si busca profesionalizar el negocio y economizar. ¿En QUÉ ConsistE? Cross Docking es una de las estrategias de distribución en la que industriales y comerciantes trabajan conjuntamente para ofrecer un mayor valor agregado al consumidor final. Un sistema en el que los productos que recibe el comerciante en su centro de distribución, son inmediatamente despachados a los diferentes puntos de venta, sin incurrir en altos costos de almacenamiento por parte del comerciante. En otras palabras, explica Yara Montaña Ribeiro Directora de Innovación, Fundación LOGyCA, “cuando un comerciante inicia un proceso de Cross Docking, los proveedores dejan de hacer entregas pequeñas en cada uno de los puntos de venta, y pasan a hacer entregas de pedidos más grandes en uno de los centros de distribución del cliente y este se encarga de redistribuir la mercancía entre sus almacenes”. Ignacio Pérez, Ingeniero Industrial, PHD, Profesor de la Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito y Consultor privado (IQUARTIL), aclara que: “Es un punto de recibo y distribución. Le pido a los proveedores que me entreguen aquí y yo distribuyo a los demás. Hay que tener una muy buena conexión con los proveedores para que cuando llegue yo logre hacer rápido esa distribución”. DEtALLEs y VEntAJAs Según LOGyCA, la implementación de una plataforma Cross Docking requiere total sincronización de las áreas de logística, sistemas, ventas y facturación al interior de la empresa, así como el compromiso de los proveedores con quienes se trabaje bajo este modelo, ya que normalmente se hace necesario desarrollar procesos de entregas certificadas y el manejo de estándares como el código de barras y el

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“Cross Docking es una de las estrategias de distribución en la que industriales y comerciantes trabajan conjuntamente para ofrecer un mayor valor agregado al consumidor final”.

intercambio electrónico de documentos (EDI). Este tipo de modelo es utilizado en empresas que manejan productos de alta rotación, o con vencimiento rápido. También representa beneficios para todos los integrantes de la cadena de abastecimiento: A los comerciantes les permite incrementar la velocidad en el flujo del producto, controlar su vencimiento (ya que en estos procesos los productos no se almacenan o se almacenan por un tiempo máximo de 24 horas), garantizar la disponibilidad de producto en todos sus puntos de venta y simplificar la relación con el proveedor, ya que hace un sólo pedido y una sola factura. Por su parte, a los proveedores les ahorra tiempo y dinero en el proceso de distribución y les simplifica la relación comercial con la cadena, ya que reciben un solo pedido consolidado y sólo deben hacerle seguimiento a una factura, a diferencia de cuando se debía facturar a cada punto de venta. ¿CÓMo APRoVECHARLo? Pérez sugiere, que si en el sector hay empresas interesadas en aplicar este modelo a su negocio; es importante empezar por agremiarse. Es un paso que deben desarrollar porque así “invierten a mayor escala y a ese volumen de pedidos todos pueden obtener grandes descuentos, parecidos a los que obtienen las grandes superficies. Si se juntan 10 ferreterías y consiguen un proveedor en China y hacen un pedido para las 10, con eso logran llenar un contenedor o container”.


SECCIÓN NEGOCIOS ›› Subsección

LOGYCA: VENTAJAS DEL CROSS-DOCKING • Incremento en la velocidad del flujo del producto. • Reducción de los costos de manipulación en el CD (centro de distribución). • Permite la eficiente consolidación de mercancía. • Apoya las estrategias “justo a tiempo” de los clientes. • Promueve la mejor utilización de los recursos (dinero, talento humano, equipos, etc.). • Reduce los requerimientos o necesidades de espacio. • Reduce el daño que sufre la mercancía causado por exceso de manipulación. • Reduce el nivel de productos obsoletos y vencidos debido a que no existe almacenamiento de los mismos. • Mejora las relaciones comerciales entre socios de negocios pues se agilizan procesos de pago. • Disminución de procesos administrativos (papeleo).

Esta metodología puede trasladarse a las ferreterías dependiendo del tamaño de la empresa. Es decir, “depende de la cantidad de manejo de inventario que llega y este a su vez tiene que ser distribuido a sus clientes. Es necesario que exista una centralización de los sistemas de información, el cual deberá consolidar y procesar todos los pedidos que

DESVENTAJAS DEL CROSS-DOCKING • Es imposible organizar las unidades de carga de tal forma que los productos pesados y/o con embalaje consistente sean colocados antes que los ligeros o de embalaje frágil. • No puede finalizar ningún pedido hasta que todos los productos hayan sido repartidos por cliente. • La preparación no puede empezar hasta que todos los productos de todos los clientes han sido colocados. • Dificultad en determinar los productos que participaran en el proceso. • Se requiere gran nivel de coordinación o sincronización entre el proveedor y el cliente. • Carencia de un sistema de información que apoye el proceso. • La velocidad del proceso hace crítico el control de la calidad de los productos. • Temor de tener agotados de producto sin contar con inventarios de apoyo.

realicen todos los clientes. Deben ser ferreteras que manejen alianzas con socios comerciales, productos de alta rotación, alto volumen de ventas, excelente nivel de servicios, manejo de empaques originales con códigos de barras, capacidad y compromiso del proveedor con el tiempo de respuesta de los pedidos, entre otros”, advierten de LOGyCA.


MATERIALES Y PRODUCTOS ››Cementos y aditivos

La coloración NO determina la calidad del

cemento

5 aspectos 1 2 3 4 5

de calidad

Que tenga un desempeño en resistencia alto Que proporcione estabilidad en los resultados. Su empaque debe tener la cantidad que declara. Que demande poca agua. Que se pueda moldear antes de que se endurezca: tiempos de fraguado

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Revista FIERROS consultó tres de las empresas más importantes que se dedican a la fabricación del cemento para verificar de parte de manos expertas el mito que existe acerca de que la coloración puede establecer la calidad del material.

C

omo ferretero es importante que usted entienda y asesore a su cliente en lo que tiene que ver con uno de los productos más importantes en remodelación, construcción y autoconstrucción: el Cemento. Especialistas dedicados a su fabricación desmienten, en esta ocasión, la creencia que muchos maestros de obra y profesionales tienen acerca de que la coloración determina su calidad; conozca las razones. EL Mito Lo que establece la calidad del cemento, no es precisamente su tonalidad. De acuerdo con Jesús David Osorio, Asesor Técnico del Negocio Industrial de Cementos Argos “si éste toma una determinada tonalidad o coloración es por la materia prima que se haya usado en su fabricación. Muchas veces los maestros dicen que ‘este cemento es muy claro y no me gusta’: No, el tono


MATERIALES Y PRODUCTOS ››Cementos y aditivos

no tiene nada que ver con la calidad del cemento. Depende de la materia prima, la cual puede variar en cada planta. El compromiso del fabricante es entregar un cemento que cumpla con la normatividad establecida”. Para Sandra Reinaguerra, Jefe Técnico de Holcim (Colombia) S. A., “la gente tiene mitos, dicen que un color oscuro es sinónimo de fuerza y un color claro de debilidad, este es realmente una mentira; el color del cemento viene por el origen de las materias primas con que fue fabricado. Su resistencia no depende del color o de la tonalidad sino de todo el proceso de su fabricación”. CoMPRUEBE REALMEntE LA CALiDAD DEL CEMEnto Lo primordial es que el proveedor garantice la fabricación de este material; afirma Camilo Ernesto Varela de la Vega, Jefe Planeación Estrategica y Mercadeo de Cemex Colombia “éste debe cumplir las normas técnicas de cemento emitidas por el Icontec (NTC 121 y NTC 321). Estas normas exigen características importantes como resistencia, tiempos de fraguado y finura entre otros. Adicional a la calidad del material, se debe proteger el cemento del contacto con el agua mientras esté almacenado, ya que si esto ocurre éste perderá resistencia al momento de utilizarse”. De acuerdo con Sandra Reinaguerra, Jefe Técnico de Holcim (Colombia) S: A. “la mejor manera de comprobar su calidad es utilizar los diferentes cementos, haciendo pruebas y verificar los resultados obtenidos partiendo de los mismos materiales”. ACERCA DEL ConCREto El concreto está compuesto por un material aglutinante, clasificado que se mezcla con agregados como grava y aditivos. Afirma Jesús David Osorio, Asesor Técnico del Negocio Industrial de Cementos Argos: “Esos materiales al aglutinarse, forman un sólido totalmente compacto que después de cierto tiempo tiene que soportar grandes esfuerzos a la compresión y tener la capacidad de ofrecer durabilidad. El concreto es una piedra artificial”. La función de cada uno de los materiales que se mezclan para la elaboración del concreto, son fundamentales. De acuerdo con Sandra Reinaguerra, “el concreto hace la función de pegante. La grava y las arenas, son los granulares, una combinación de todos estos tamaños se requiere para hacer un concreto de calidad”. “Éste se caracteriza por una excelente compacidad, es decir con pocos vacíos en su interior, lo cual le proporciona una adecuada resistencia a esfuerzos de compresión, una baja penetración del agua u agentes agresivos, característica conocida como baja permeabilidad especialmente requerida en estructuras que estarán en contacto con el agua ó líquidos”, agrega Camilo Ernesto Varela de la Vega, Jefe Planeación Estrategica y Mercadeo de Cemex Colombia. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 65


MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Cementos y aditivos

Diseño y planeación de estructuras sismo resistentes Para que una construcción sea capaz de enfrentar un sismo no basta con incorporar los denominados materiales sismo resistentes, es crucial elaborar un diseño coherente con la ley y las condiciones del entorno.

F

IERROS conversó con Sandra Reinaguerra, Jefe técnico de Holcim Colombia S.A., sobre las consideraciones que deben tener en cuenta quienes discriminan las normas de construcción sismo resistentes, y trabajan exclusivamente a partir de un conocimiento empírico. FIERROS: ¿Cuál es la importancia del diseño en la planeación de una estructura? Sandra Reinaguerra: “La responsabilidad de mantener una edificación estable está en la estructura, sobre todo cuando se presentan sismos porque todos los elementos van a estar sometidos a esas cargas naturales. Puedo construir una estructura con los mejores materiales del mundo pero si no lo hago manteniendo las consideraciones que me exige la norma para ese diseño, el resultado no será sismo resistente”.

SABÍA QUE… “Posterior al terremoto de Popayán se reglamentó la construcción en Colombia de manera formal (Decreto 1400 de 1984). La normativa la traíamos de afuera pero con las catástrofes que Colombia vivió, llegaron a la conclusión de que necesitaba hacer una normativa propia y por eso se convirtió en ley de la República desde entonces” -Holcim-

ANTES DE CONSTRUIR, CONSULTE:

- Ley 400 de 1997: “establece criterios y requisitos mínimos para el diseño, construcción y supervisión técnica de edificaciones nuevas”. - Decreto 33 de 1998: “Normas Colombiana de Diseño y Construcción Sismo Resistente”. - Lineamientos de Construcción a Pequeña Escala.

Depósito y Ferretería Martínez.

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FIERROS: ¿Qué riesgos corren quienes construyen sin considerar las normas? Sandra Reinaguerra: “Las ciudades están construidas a partir de diseños según la reglamentación que está vigente porque son ley de la República, pero, parte de ellas están hechas de forma irregular por la autoconstrucción y las invasiones; hay riesgo porque no se sabe quién consideró el diseño, no hay revisión de los elementos estructurales, o las cargas que allí se van a aplicar. Mientras que, una estructura sismo resistente es la aplicación de la normativa de diseño vigente para garantizar que la estructura resista las cargas de sismo, que son eventuales e impuestas por la naturaleza”. FIERROS: ¿Cómo es el desarrollo de productos orientados a la sismo resistencia? Sandra Reinaguerra: “Históricamente nuestro producto tiene que responder a las exigencias de las normas de sismo resistencia. Tenemos en cuenta el capítulo de diseño para hacer mezclas bajo esa metodología, revisamos el cumplimiento de las exigencias que los códigos piden, y trabajamos con una materia prima que se pueda usar dentro de un proyecto con diseños sismo resistentes. Tenemos un cumplimiento permanente de las exigencias para los materiales. Los productos de forma independiente podrán cumplir con lo que exige la norma sismo resistente pero cerramos el ciclo cuando una construcción ha sido considerada por profesionales. Además, según la zona del país donde se construya hay ciertas exigencias en el diseño donde se utilizará el mismo producto y no puede fallar, es decir, puede que el material esté cumpliendo las normas del código, pero es vital que se cumplan las normas de diseño según el riesgo sísmico que se esté corriendo“.


SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

Revista FIERROS consultó algunos especialistas ferreteros y proveedores de las ferreterías de carácter industrial; empresas que se dedican a atender directamente a la industria, preparan integralmente a sus asesores y se proveen de productos especializados, dirigidos a un cliente más exigente.

E

“Ferretero industrial es aquel que importa, representa y da servicio a marcas internacionales. Tiene un sistema de importación, de capacitación, de engranaje nacional de ventas, sistema de posventa y la representación de la marca”

s la ferretería que se separa de la tradicional al tecnificarse. Tiene un vendedor altamente capacitado. Cuenta con personal idóneo, capaz de hablar de la composición de los materiales: es un asesor industrial. Entérese de las características más importantes de esta clase de ferreterías, los actores involucrados en este sector y los productos especializados, altamente desarrollados que están enfocados hacia un cliente industrial. ALGUnAs DEFiniCionEs “Son empresas que van directamente a las industrias, donde las personas encargadas de las ventas son ingenieros expertos; no es la venta por teléfono, probablemente el mantenimiento lo hacen telefónico; pero siempre se requiere la presencia del representante al usuario final. Tienen que explicar características, usos y beneficios; hacen un test de desempeño”, agrega Rafael Suárez, experto en herramientas.

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De acuerdo con Luis Freddy Torres, Gerente Nacional de Central de Herramientas “el respaldo que se tiene de la casa matriz es uno de los elementos para la capacitación de los empleados de una ferretería de carácter industrial. Esa es una de las diferencias con la ferretería tradicional. El soporte técnico, el acompañamiento a la industria”. Para Héctor Ángel Andrade, Gerente Comercial de Mundo de Herramientas los encargados de las ventas en las ferreterías de carácter industrial “son proactivos, se reúnen todas las mañanas con su fuerza de ventas y hablan de temas técnicos. La industria es muy cuidadosa con los productos que compra a las ferreterías ya que de pasar un accidente, éste sería reportado a nivel nacional. Ellos no compran herramientas, o productos sin garantía, sin ser probados, sin estar certificados. Los productos tienen unas características de seguridad industrial que no se pueden pasar por alto. Son vendedores altamente


SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

Ferretería Luis Penagos

¿Cuántas fe rreterías de carácter industrial ex isten en Colo mbia? *

“En el subsecto r de manuales, se pu herramientas eléctricas y eden encontrar ap 250 ferreterías en el territorio na roximadamente cional”: Claudi Corzo, Gerente a Administrativa Ferretería Luis Penagos. * “Se podrían co ntar con los de dos de la mano; considero que son prácticamen te 10 ferretería Héctor Ángel An s”: drade, Gerente Comercial de Mundo de Her ra m ientas. * “800 concentra das en las ciuda des importantes: Bogotá Ca li, Barranquilla , Bucaramanga Barranca, Pere , ira, Villavicencii o e Ibagué”: Jo Esparza, Experto rge en Herramientas * “En mi concep y Consultor. to son 10 ferre terías a nivel na nal las que siem ciopre están al fre nte de atender industria”: Luis a la Freddy Torres, Gerente Naciona de Central de H l erramientas. * “Son sólo 30 la s ferreterías de carácter industr en Colombia”: ial Rafael Suárez, Experto y Cons ultor.

capacitados, son como médicos, están en preparación, actualización de productos y tecnologías nuevas. Las citas comerciales son con asesores expertos, ingenieros y con la industria. Es una ferretería que de alguna manera da garantía y servicio posventa. Hacen seguimiento al cliente con los productos y proporcionan capacitación. Hay algunas excepciones al caracterizar esta clase de establecimientos; existen algunas ferreterías de carácter industrial que cuentan con un mostrador y que al mismo tiempo están altamente capacitadas para atender a la industria”. De acuerdo con Claudia Corzo, Gerente Administrativa de la Ferretería Luis Penagos, “la gran diferencia entre las ferreterías de carácter industrial y las tradicionales radica en el portafolio de productos comercializados, incluyendo su tipo de marcas, calidad y garantías; la asesoría también es más técnica y de acompañamiento en el desarrollo de soluciones integrales. La venta es mucho más consultiva”.

iMPoRtAnCiA PARA LA EConoMÍA CoLoMBiAnA “Porque el tema importante en la economía colombiana es la generación de empleo”, agrega Hernando Orozco, Gerente Comercial de la ferretería que lleva su nombre; “su labor permite que las industrias de Colombia se tecnifiquen y puedan llegar a obtener mejores resultados. Cuando las industrias se dejan asesorar y buscan a un aliado estratégico es una empresa que no sólo se preocupa por su beneficio propio sino por el cliente, esto genera un impacto positivo en la economía”. Para Jorge Esparza, Experto en herramientas y Consultor, “las ferreterías de carácter industrial son quienes facilitan el trabajo a la industria y van dando un mejor resultado al país. Las ferretería industriales no se han fijado mucho en la exhibición de sus puntos de venta, sin embargo con la llegada de nuevos jugadores al escenario les hace repensar su modelo y fijarse que

esto también es importante. Atraer clientes a los mostradores se convierte en otra entrada: Impofer tiene venta industrial y venta por mostrador, Torhefe, Herramientas y Seguridad. Cacharrería mundial está abriendo puntos de venta”. Ferretero industrial es aquel que importa, representa y da servicio a marcas internacionales. Tiene un sistema de importación, de capacitación, de engranaje nacional de ventas, sistema de posventa y la representación de la marca. De acuerdo con Héctor Héctor Ángel Andrade, Gerente Comercial de Mundo de Herramientas “la importancia está en que muchas de estas empresas son las encargadas de importar nueva tecnología y traerla al país. Las necesidades de los industriales están siendo resueltas con equipos tecnológicos de primera mano que son traídas al país por esta clase de negocios. La industria se tecnifica, crece y mejora sus procesos: es un papel sumamente importante”. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 71


SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

Protagonistas: ferreterías de

carácter industrial Se trata de aquellos ferreteros que buscaron expandir su negocio y tener entre sus clientes a empresas destacadas del sector industrial. He aquí algunos detalles de cómo lo lograron.

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uchas comenzaron como ferreterías pequeñas y fueron especializándose, otras, desde sus inicios orientaron su labor hacia un objetivo definido; pero todas han logrado incorporarse en el sector industrial no sólo como proveedores de herramientas y piezas para sus maquinarias, sino también, como asesores a raíz del personal altamente capacitado del que tuvieron que proveerse para poder estar a la altura de las solicitudes de las súper empresas.

Suministros Industriales de Colombia Ltda

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¿PoR QUÉ Los BUsCA LA inDUstRiA? La industria busca una ferretería o una empresa que supla sus necesidades que le dé una respuesta oportuna a su necesidad o le dé solución. En épocas pasadas una ferretería podía tener 10, 15 o 20 líneas de herramientas para suplir la industria; hoy casi todas se han ido especializando en herramientas, equipos, pinturas, soldaduras. Raúl Suárez, Consultor experto, señala que se trata en primer lugar de ferreterías muy capacitadas, de aquellas que “cuentan con una distribución muy especializada, generalmente técnica y no tanto de consumo. Por ejemplo, hay unas que se especializan en tornillos o herramientas neumáticas y tienen todo un portafolio lleno de marcas y accesorios que hay alrededor de esa clase de productos”. También porque son asesores y tienen disponibilidad: “Los factores clave son: conocimiento técnico, la disponibilidad de producto, el respaldo, y garantías. Que la industria sepa que si te compró esta máquina y se dañó una pieza tú vas a tenerla y no van a demorarse un mes importándola; hablo de la garantía en el sentido del respaldo de la marca del fabricante, el servicio posventa que es muy valorado por este tipo de cliente”, añade. Por su parte, Jairo Parsons, Gerente General de Sumincol, advierte que la calidad y el buen servicio prestado atrae a los


SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

Suministros Industriales de Colombia Ltda

Algunas ferreterías de carácter industrial

Las siguientes empresas fueron nombradas por las fuentes de información que consultó Revista FIERROS para elaborar este panorama.

industriales: “El buen servicio amparado por la compañía, el seguimiento y el servicio posventa; funcionan para dar solución a sus necesidades porque se trata de una respuesta oportuna que se le da a la industria cuando más lo necesita”. soBRE LAs EMPREsAs En Colombia hay varias empresas que están haciendo una labor muy profesional y cada día están concientizándose de las necesidades de la industria, pero todo depende de la región porque cada una tiene necesidades diferentes, por ejemplo, en Bogotá no se atiende al 100% la minería, se puede llegar a atender ese sector pero para lograrlo sería necesario capacitar a todo el personal en función de eso y renovar el portafolio de productos. Para Sumincol, es crucial que los ferreteros sepan que ofrecer a la industria: “Si usted no le da a la empresa los productos o herramientas que necesita va a perder el tiempo en cada visita, usted tiene que estar al tanto de qué están haciendo y qué van a desarrollar”. Asimismo, el pensamiento de estas ferreterías se enfoca hacia donde están los clientes más significativos: “El mercado más importante es el extranjero, todo lo que sea importado está en juego, y prima quien tenga entregas oportunas, al igual que un buen stock de inventarios porque casi todo es importado. Sin embargo, la parte técnica es fundamental y con ella viene el servicio, la garantía, el precio, qué es lo que busca el usuario final; estos tres factores marcan la diferencia”, agregan de Central de Herramientas. Al final, la competencia entre las ferreterías del sector, parece ser un problema secundario, porque se trata de personas y empresas que trabajan en el mismo gremio pero con distintos métodos porque para todos hay oportunidad de mercado si saben cómo llegarle al cliente industrial porque más que la venta, la fidelización, y la recompra de productos es lo que sostiene a las ferreterías con este tipo de clientes. Por otro lado, Héctor Andrade Gerente Comercial de Mundial de Herramientas, advierte que: “una ferretería industrial es aquella que tiene un personal encargado de las ventas que está ampliamente capacitado, que lucha por el negocio, que tiene un inventario importante de productos tecnificados y cuenta con un servicio posventa completo. También, hay algunas que tienen varias sucursales en el país que le reportan a la central y manejan el mismo portafolio de productos y marcas”. APoRtE A LA inDUstRiA Podría decirse que estas ferreterías son testigos y acompañantes del desarrollo del sector industrial, ya que de una u otra forma, han participado a través de su disponibilidad y seguimiento a las necesidades que contribuyen a cada proceso. Estos ferreteros son conscientes de que para seguirle 74 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Pedro Sánchez Importec ►El Centro Ferretero ►Central de Herramientas ►Ferretería Industrial (FISA) ►Ferretería JRC ►Ferricentro ►Impofer ►Eléctricos del Valle ►Eléctricas Bogotá ►Ferretería Alemana ►Herracor

Herramientas y Seguridad Torhefe ►Ferretería Luis Penagos ►Ferretería Rhino ►Ferretería Hernando Orozco ►Sumincol ►LeVallejo AZ ►Cacharrería Mundial ►Ferretería Industrial del Caribe ►Central Ferretera ►Sumicali

“se trata en primer lugar de ferreterías muy capacitadas, de aquellas que cuentan con una distribución especializada, generalmente técnica”. el ritmo a la industria el conocimiento es vital, por ello, el asistir periódicamente a ferias a nivel nacional e internacional, sobre temas del sector es casi una obligación si no quieren quedar por fuera de las opciones de los grandes empresarios. Según expertos, muchos de los líderes de las ferreterías que tienen clientes industriales, suelen asistir a ferias y eventos que presenten las herramientas o productos que se lanzarán próximamente; cosa que los capacita, informa, y aventaja sobre sus compañeros del gremio al momento que un cliente solicite referencias recientes, que no se encuentran en el mercado local pero que pueden solicitar porque saben dónde se encuentra. FERREtERos PEQUEÑos Vs. PosiBiLiDADEs Todo nace de la necesidad del mercado y ésta se conoce estando dentro de él, dicen expertos. Viendo las posibilidades que tiene una ferretería en un nicho o sector específico, ésta se construye. La necesidad hace la oportunidad y eso se aplica a las ferreterías industriales. El papel de esta clase de negocios es el de ser asesores expertos e ingenieros y que cuenten con los productos que necesita cada uno de sus clientes. Suárez recomienda que: “Las ferreterías que aspiren a tener a la industria como cliente, tienen que trabajar fuertemente en su especialización; en definir de qué quieren ser proveedores para ser especialistas en algo y no de un sólo producto, sino de líneas de productos. Se requiere de gente preparada, estructurada, porque un distribuidor de consumo vende de todo y su negocio es la rotación; entonces, tiene que cambiar esa estructura a una especializada, la persona y el negocio tienen que prepararse de manera compleja”.


SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

Son las ligas mayores del sector ferretero y, como tal, cumplen con un nivel de exigencia superior a las medianas y pequeñas, debido a que sus clientes son comúnmente multinacionales, industrias, empresas estatales o compañías constructoras de alta trayectoria.

L

os productos o la materia prima que comercializan deben ser de primera calidad y estar disponibles en cualquier momento. Se trata de ferreterías que trabajan por cumplir los pedidos de clientes industriales que no pueden darse el lujo de esperar por repuestos o materiales. Estos negocios han comprendido la importancia del trabajo que desempeñan sus clientes y por ello buscan ser parte de sus procesos a partir de los productos que comercializan. ¿QUÉ BUsCAn Los CLiEntEs? Según expertos, lo que más busca la industria es organización, calidad y respaldo. Jairo Parsons, Gerente General de Sumincol, asegura que “hoy en día las empresas mandan las cotizaciones de cuatro o cinco compañías diferentes y antes de que tomen una decisión para comprar algo, primero hacen todo un proceso de selección. Incluso, en el caso de los torcómetros, para calibrarlos, hacen una elección a conciencia, ellos saben que no es lo mismo pedirle el trabajo a un mecánico de la esquina que a uno que ya tiene experiencia con empresas industriales; que es un proceso donde surge la cotización y pasa por una evaluación que es revisada por tres o cuatro personas antes de que se dé la orden de servicio”. Lo que buscan es el cumplimiento y la labor principal de las ferreterías industriales es demostrar la capacidad de solucionar en el tiempo más breve la necesidad del cliente. “Darle una solución pronta y que sea la solución porque muchas veces los clientes reciben remedios caseros donde les solucionan el problema en tres días pero en quince vuelven a aparecer; nosotros preferimos demorarnos quince días solucionándolo pero que les dure mínimo seis meses o dos años; una solución a largo plazo”, destacan de Sumincol. Otro aspecto que miran las industrias son las credenciales con las que se presenta la compañía cuando ofrece sus servicios, se trata

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SECTOR DESTACADO ›› Ferreterías para clientes industriales

ConsEJo Raúl Suárez, Consultor Experto, señala que lo que más le importa a la industria es mantener altos niveles de productividad y sólo buscarán el servicio de aquellas ferreterías que les permitan continuar con su labor: “la productividad es el mayor número de piezas terminadas por hora, por eso las máquinas de la industria no pueden detenerse; cuando surge una emergencia y llaman al distribuidor, éste debe darles una solución rápida y eficaz para que puedan continuar sin retrasos y los costos no se vean afectados”.

► Ferretería Luis Penagos

de presentar las ventajas con las que contará la industria cuando los contrate.

problemas máximo en tres semanas.

EXiGEnCiAs De Central de Herramientas, advierten que el sector estatal se está proyectando mucho hacia el sector de los hidrocarburos, el petróleo; “prácticamente hay unas herramientas que son para tuberías muy enfocadas para ese tipo de trabajos. Esas casas matrices lo que buscan como tal, es tener en Colombia es tener a máximo tres distribuidores autorizados para que puedan hacer ese tipo de labor; es ahí donde la ferretería pequeña no puede llegar porque no puede ser un distribuidor, ya que a uno lo miden por muchos factores de evaluación”. Sin embargo, es posible que las ferreterías industriales tengan un producto que pueda representarlos, que les permita servir y llegar fortaleciendo a las grandes empresas. También, que puedan surtir con productos que van desde el mantenimiento a un computador hasta las herramientas de gran tamaño que utilizan en las mega construcciones, refinerías o petroleras. Pero, cuando la necesidad del cliente está en otro lado, las ferreterías deben tener la capacidad de investigar y evaluar qué es lo que necesita para importar, de ser necesario, las herramientas o productos; he ahí la relevancia de tener buenos contactos que solucionen los

soBRE Los PRoDUCtos Según expertos, una línea de herramientas que se ha popularizado es la electromecánica y la electroneumática, sobre todo por las empresas petroleras ya que se les facilita mucho el trabajo. High Tork, es el producto que están solicitando, algunos ya han comenzado a hacer averiguaciones y estudios para comenzar a ofrecerlo en su portafolio de productos. Estos son algunos de los productos más solicitados: - Herramientas de impacto - Herramientas neumáticas - Pistolas - Rachets - Copas de impacto - Llaves de golpe - Cuadrantes de golpe - Cuadrantes de 1 y ½ - Pistolas de impacto - Torcómetros -Herramientas manuales Lo más importante es que las ferreterías de carácter industrial tienen que dar una garantía completa de su servicio, que cada producto que ofrezcan a la industria cuente con el respaldo

▲Suministros industriales de Colombia Ltda.

del fabricante, y que sean de marcas reconocidas porque se trata de clientes que buscan calidad antes de precio. Es clave que cuando se presenten a la industria puedan respaldar las ventas con un eficiente servicio posventa, porque será éste el que en últimas funcionará para que la industria continúe considerándolos o reemplazándolos por otro negocio capaz de responder a sus necesidades. Recuerde que se trata de empresas que no pueden detener su producción y cuando tienen una necesidad ésta debe solucionarse prontamente. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 77


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

Como la tendencia es sistematizar el hogar, la domótica surge como opción para los consumidores interesados en automatizar tareas domésticas con un “clic”.

U

na buena inversión mejorará la calidad de vida de quien modernice su hogar, además de contribuir con el medio ambiente al ahorrar energía y agua. La domótica es la opción para quienes buscan ahorrar tiempo y dinero el mantenimiento del hogar. ¿DE QUÉ sE tRAtA? Juan Camilo Vélez, Gerente de Smart Control S.A.S., señala que se trata de “hacer automático cualquier ambiente con la integración de tecnología, permitiendo al usuario realizar actividades simultáneas a partir de una sola acción, programar con un clic varias actividades de equipos electrónicos”. Las aplicaciones se realizan a sistemas de sonido, sensores, alarmas, controles de iluminación, circuitos cerrados de tv, sistemas biométricos, y sistemas de control ambiental. Cabe mencionar la diferencia que existe con otras tendencias de automatización. Pablo José Lara, Gerente de Intech Iluminación Audio y Video, señala que la Imnótica, al igual que la Domótica, hace referencia a la sistematización de ambientes; sin embargo, “la aplicación es diferente ya que se trata de la automatización de edificios e industria. El objetivo de ambas clases de automatización es satisfacer las necesidades del usuario y del medio ambiente en lo referente al consumo de energía, confort, seguridad, e integración de equipos”.

la automatización de: iluminación, audio, seguridad electrónica; en fin, de todos los equipos sujetos a integrarse mediante un controlador. “Por ejemplo, para automatizar la iluminación, es posible programar los encendidos y apagados, crear escenas para las distintas actividades, obtener iluminación según la luz natural y controlar la iluminación desde un dispositivo móvil en cualquier lugar”, según Intech. Asimismo, Elkin Córdoba, Ingeniero Electrónico de Fiberline Ltda., asegura que con “una conexión a internet y un pequeño conjunto de dispositivos encargados de enviar las ordenes y ser interpretadas por cada dispositivo que se quiere controlar, es suficiente. Lo que se logra es volver a nuestro hogar un gran computador. Un cerebro seria el controlador principal que envía y recibe señales de control y los ojos, pies, manos, oídos serían los dispositivos que permiten seleccionar la música,

ACCEso tECnoLÓGiCo Un sistema domótico no necesariamente requiere de una pantalla táctil o control sofisticado ya que existen sistemas simples que conservan el manejo convencional (manual), cualquier persona puede usarlo. Es posible automatizar espacios según las necesidades de los usuarios, todo comienza con la especificación de la integración de dispositivos para 78 [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

FOTOGRAFÍA:CORTESÍA FIBERLINE LTDA.


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

sÓLo BEnEFiCios “Mediante la ubicación de controles de volumen, en la pared de la terraza y en la sala, se puede graduar de manera independiente la cantidad de volumen necesaria para cada espacio, e, incluso, seleccionar la emisora o cambiar la pista del CD que está sonando desde la sala o la terraza con el control convencional”. –Intech–

encender las luces, cerrar las puertas, conectarnos a Internet y lograr todo esto desde cualquier parte del mundo”. El usuario debe buscar la asesoría de los proveedores de servicios y equipos importados, quienes están en capacidad de ofrecer soluciones según los diferentes presupuestos y exigencias; las cuales pueden ir desde sencillos aparatos eléctricos hasta interruptores automáticos, zonificadores de audio sin programación, hasta equipos eléctricos y electrónicos sofisticados, acompañado del respaldo, servicio, programación y diseño de las marcas a través de sus proveedores. ¿y LAs FERREtERÍAs? Pueden participar activamente durante el proceso de atención al cliente suministrándoles directamente aquellos dispositivos que no requieran programación. Además, agregan de Intech, “pueden ser vendidos directamente por los ferreteros para cumplir con requerimientos específicos, algo para tener en cuenta es que podrán ser instalados como se harían piezas tradicionales”. “Cada vez que un cliente pregunte por una luminaria, un interruptor, o un toma corriente, es una oportunidad para ofrecer un producto suelto como un dimmer/switch automático, un dimmer/switch inteligente, un kit de control de iluminación o una placa de color o acerada para alojar uno o varios interruptores normales o inteligentes; lo mismo va para cuando un cliente pregunta por un cable polarizado para audio, se puede ofrecer un control de volumen o un zonificador de audio”, agregan. “La industria ferretera, será siempre la aliada de la electrónica. La electrónica es software y hardware, alma y cuerpo. Y el hardware que tiene sus raíces semánticas en la palabra ferretería, es el 50% del éxito de cualquier proyecto electrónico”, aseguran de Fiberline. También pueden hacer asequibles estas tecnologías, “sobre todo en la parte de reposición, siendo el negocio de una ferretería el vender artículos si entran en el campo de instalación creo que pasarían a un campo diferente pues tendrían que capacitar gente para esto y enfocarse en un servicio totalmente diferente. Sin embargo, serían de gran ayuda para los técnicos que hacen mantenimiento a los sistemas para tener los repuestos más cerca”, añaden de Smart Control. [ FIERROS – EDICIÓN 12 ] 79


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PREGÚNTELE

A FIERROS S

eñor ferretero, nuestro espacio continúa abierto a todas sus dudas, preguntas y observaciones sobre lo que está pasando en el sector. Recuerde que este es SU medio para expresarse y, también, para manifestar cualquier solicitud o reclamo relacionado con el mundo de las ferreterías. Contáctenos en Bogotá al (1) 2366310-159, o escríbanos a: editorial@revistafierros.com PRoVEEDoREs Vs. inCUMPLiMiEnto PEDiDos Desde Bogotá nos comentan lo siguiente: “Me ha pasado que cuando los representantes de ventas de los proveedores toman los pedidos, éstos no llegan completos. Es decir, a uno le ofrecen todo el portafolio, uno escoge lo que necesita, hace el pedido de mínimo 10 productos diferentes y cuando llega uno sólo recibe 2 ó 3, llega siempre un pedido incompleto… ¿Qué está pasando, es problema del asesor comercial, de los fabricantes, o proveedores?. Siempre le dicen a uno que es que se les acabaron los productos o que no hubo tiempo de encargarlos; pareciera como si uno tuviera que hacer el mismo pedido a 4 ó 5 proveedores para que medio llegue completo”. Iván Londoño, Administrador Eléctricos y Ferretería El Chicó

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Un CoLEGA AConsEJA: “Es una situación muy aburridora. En mi experiencia he aprendido a chulear a los proveedores, si les pido una vez y no me cumplen, que no me hagan perder el tiempo. Muchas veces es un problema interno de algunas empresas, que no tienen los datos actualizados, hay unas que sí informan a sus vendedores y otras que no lo hacen; pero la gran mayoría de los representantes de proveedores tienen información confiable de la mercancía. Lograr que el 100% de los pedidos llegue es raro. Cuando un proveedor cumple con el 80% me siento razonablemente atendida, con el 90% bien atendida, y con el 100% del pedido entregado me quedo con ese proveedor. Un proveedor que cumple con menos del 80% del pedido le pido que no regrese, es una decisión que uno toma, es responsabilidad de uno como ferretero si continuar o no con ese proveedor. Hay que ser exigentes. Yo recomiendo ampliar el portafolio y hablar con el representante del proveedor que está fallando para que le pida a la compañía una actualización permanente de la información de los productos que tienen en la bodega”. María Mercedes Vallejo, Subgerente Ferretería LeVallejo AZ FiERRos REsPonDE: Recomendaciones para evitar esta situación: - Averiguar con el representante de ventas cuál pudo ser la razón del inconveniente. - Monitorear el proceso de los pedidos para poder contar o no con ellos. - Contabilizar el comportamiento de los proveedores, examinar cuántas veces ha ocurrido esa situación. ¡Evalúelos! - Dialogar con los representantes sobre la situación y buscar soluciones. - Si el problema persiste amplíe su portafolio de proveedores y reemplace las opciones que tiene actualmente.


INFORMACIÓN COMERCIAL


NOVEDADES

FERREMAD 2010 MADRiD: sALÓn DE FERREtERÍA, BRiCoLAJE y sUMinistRos IFEMA celebrará la segunda versión del Salón de Ferretería, Bricolaje y Suministros Industriales, FERREMAD 2010; entre el 26 y el 29 de octubre en Madrid. Un evento que reunirá a fabricantes, importadores y distribuidores de cerrajería, herrajes de seguridad, ferretería diversa, herramientas eléctricas, maquinaria, iluminación, pintura y adhesivos; trefilería, climatización, decoración, fontanería, producción de agua caliente y sanitaria, madera y mueble kit, material eléctrico, tortillería y fijaciones.

LotEs DE HERRAMiEntAs A PRECios BAJos Visite www.mundodeherramientas. com y descubra lotes de productos a precios totalmente increíbles. Se trata de inventarios de baja rotación de importadores y ferreteros, que contienen productos de diferentes calidades y precios. Una oportunidad de negocio para quienes trabajan en el sector, como también para usuarios finales.

nUEVo ARKosCEntER Arkos S.A la compañía colombiana ubicada en el sector de insumos para la construcción, celebra 20 años de logros gracias a la confianza que han depositado las más importantes constructoras, reconocidos arquitectos y diseñadores del país. En retribución a esa confianza Arkos S.A está inaugurando su Arkoscenter en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla. En las oficinas principales de Bogotá estará ubicada la exposición de su nuevo show room con presentación de todas las aplicaciones de su portafolio de productos.

sCHnEiDER ELECtRiC PREsEntA sU nUEVo toMACoRRiEntE DUPLEX En el mercado nacional, Schneider Electric lanza su nuevo Tomacorriente Duplex para las líneas Lunare y Decor. Este avance facilita al electricista su instalación y brinda mayor seguridad, permitiendo ahorro de tiempo y dinero. La esencia de este tomacorriente es adaptarse a las necesidades de multifuncionalidad de la vivienda moderna. Schneider Electric tiene disponible también en el mercado colombiano las líneas Genesis, Civic y Modena.

C sAint-GoBAin ABRAsiVos PREsEntA PoRtAFoLio CoMPLEto DE PRoDUCtos DE LiJADo En sECo En Colombia Saint-Gobain Abrasivos (SGA) anuncia el más completo portafolio de productos de lijado en seco en el país, con el lanzamiento de nuevos productos como el sistema de lijado Multi-Air y la lija Premier Red que complementan los que ya estaban presentes en el mercado nacional bajo las marcas Norton y Carborundum. Para sectores como la construcción y la madera, SGA ofrece su lija seca Premier Red, bajo la marca Carborundum. Se trata de un sistema avanzado de lija, compuesto por un recubrimiento especial de estearato de zinc. La lija en seco Premier Red ofrece alta flexibilidad en aplicaciones manuales y rendimientos superiores del 30% al 50% en comparación con lijas convencionales.

Los ConsUMiDoREs CoLoMBiAnos PREMiAn LA innoVACiÓn A través de una encuesta realizada a más de 70 mil consumidores se desarrollará el estudio sobre percepción de la innovación más grande del país. El estudio llamado Great Idea, le ayudará a los gerentes de mercadeo a entender qué esfuerzos en innovación son los más valorados por los compradores y consumidores colombianos. Great Idea da a conocer el reconocimiento que se le hace al producto que mejor puntaje obtenga en cada una de las más de 200 posibles categorías. Los productos ganadores podrán hacer uso del logo Great Idea tanto en su publicidad como en su comunicación en general durante los doce meses siguientes a la entrega del galardón.

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