Abonnement på eftermarked kan løse sælgernes udfordring

Eftermarkedet kommer til at løfte mere af bilforhandlernes samlede indtjening i fremtiden. Hos Selandia Automobiler i Ringsted og Næstved er abonnementer blevet en del af løsningen ­ og de er kommet forrygende fra start.

I en erkendelse af, at forbrugerne og erhvervslivet tøver lidt med bilkøb, og at der i øvrigt er ventetid på mange af de biler, som bliver købt, så har man set efter nye indtjeningsmuligheder hos Ford-forhandleren Selandia Automobiler i Ringsted og Næstved.

Det er en velkendt konklusion, at eftermarkedet i fremtiden kommer til at stå for en større del af den samlede omsætning hos en bilforhandler, og den kendsgerning bliver ikke mindre i denne tid, hvor kunderne holder lidt igen. Generelt kan man bruge det gamle billede af, at hvad man sætter til på gyngerne, må man tjene på karrusellerne.

Med det i baghovedet har Selandia Automobiler samlet en række ydelser i en abonnementsordning. Abonnementet blev døbt Selandia SAFE og blev sat i værk og markedsført straks efter nytår. Allerede to uger senere havde de første 25 kunder takket ja til en aftale.

“Vi vil gerne se vores kunder noget mere, og vi vil skabe en relation til dem og sikre, at de handler på det lokale værksted. Kort sagt kan du sige, at vi gerne vil holde kunderne i huset,” fortæller Morten Frederiksen, der er salgschef hos Selandia Automobiler.

Selandia SAFE abonnement koster 99 kroner pr måned og giver adgang til en række kontante fordele:

• Rabat på værkstedsregningen

• Gratis dækskifte

• Gratis dækopbevaring

• Gratis synstjek inkl. syn

• Gratis sprinkler væske

• Drive-In kontrol

• Rabat på brændstof

• Rabat på bilvask

• Rabat på Clever ladeboks

”Uanset hvor bilen er købt, kan alle Ford­ejere abonnere på Selandia SAFE, og bilens alder er underordnet” siger Morten Frederiksen, der er salgschef hos Selandia Automobiler.

“Vi ville gerne lave en abonnementsordning, som i realiteten var en “no-brainer” for kunderne. Det gjorde lidt ondt på nogle af kollegerne i huset, som mente, at vi forærer ydelser væk. Men vi skal også have noget volumen før vi kan tjene penge. Du skal kunne se det store billede, og det kan vi heldigvis. Vi vil gerne skabe en større loyalitet og tillid hos kunden. I bund og grund skal pris og indhold være så interessant, at kunden ikke kan sige nej,” fortsætter Morten Frederiksen.

Sammen med eftermarkedschef Jesper Bækgaard deltog Morten Frederiksen på AutoBranchen Danmark og Subscrybes abonnementsakademi i 2022. De tre dages akademi plus hjemmearbejdet danner baggrunden for, at Selandia Safe blev lanceret straks efter årsskiftet.

“Selandia har lavet et supergodt tilbud til deres kunder. Kunder er ikke så loyale som tidligere. Derfor skal man virkelig tænke over, hvordan man kan knytte sine kunder tættere til sig og sikre en mere løbende relation, som kan være med til at fastholde kunderne og dermed give en bedre langsigtet indtjening. ,” siger Charlotte Brix Andersen, forfatter til bogen “Fremtidens Bilforretning” og chef for Medlemsservice, Forretningsudvikling og Kommunikation i AutoBranchen Danmark. “Selandia har lavet et fremragende koncept. Det giver rigtig god mening, at man knytter kunderne tættere til sigog sikrer en bedre fastholdelse af kunderne. Samtidig giver det også anledning til en tættere dialog med kunderne,” siger Charlotte Brix Andersen, forfatter til bogen “Fremtidens Bilforretning” og chef for Medlemsservice, Forretningsudvikling og Kommunikation i AutoBranchen Danmark.

For en månedspris på 99 kroner får kunden gratis hjulskift og opbevaring, gratis synstjek, opfyldning af sprinkervæske, rabat på værkstedsregning, rabat på brændstof og på levering af ladeboks fra Clever. Kunden skal ikke benytte sig af mange ydelser før månedsprisen er tjent hjem.

“Vi har solgt abonnementet til kunder, der har købt eller leaset bil hos os, men vi har også mødt nye kunder, som er kommet ind fra gaden og har bedt om en aftale. Bilens alder er underordnet, vores eneste krav er, at det skal være en Ford,” siger Morten Frederiksen.

De to ihærdige bil-folk fortæller, at de havde forskellig indgangsvinkel, da den ene kom fra salg og den anden fra eftermarkedet. Derfor har de flere gange lagt arm om indholdet i abonnementet. Andre produkter har også været i spil og til diskussion. Det samme har prisen.

“Jeg har været glad for, at vi deltog på abonnementsakademiet med en fra hver lejr, altså både salg og eftermarked. Morten har været god til at udfordre mig, siger eftermarkedschef Jesper Bækgaard.

“Vi havde ikke fået udviklet vores abonnementsløsning uden hjælpen fra abonnementsakademiet. Jonas Juul Jeppesen fra Subscrybe er meget dygtig og der var gode faglige input også fra andre i branchen, som deltog,” siger Morten Frederiksen.

Ford-forhandleren i Ringsted og Næstved har lavet sit Selandia SAFESafe i samarbejde med Holco, der i forvejen var forhandlerens samarbejdspartner i forhold til serviceaftaler. Det betyder, at man har brugt en samarbejdspartner, som kender branchen i forvejen og som kunne sørge for betalingsløsning og administration undervejs. Også det har været en stor fordel.

En række virksomheder har allerede deltaget på de to første abonnementsakademier med Subscrybe og AutoBranchen Danmark.

Hvis din virksomhed skal med på det næste, som begynder i april, så tag fat i Louise Stenholdt på lst@abdk.dk / 31467974 eller Charlotte Brix Andersen cba@abdk.dk / 31369400. ■

Går du med tanken om at starte en abonnementsforretning og vil du styrke relationen til dine kunder?

AutoBranchen Danmark tilbyder, i samarbejde med Subscrybe, et eksklusivt Abonnementsakademi, hvor du bliver klædt ordentligt på til at udvikle og drive din egen abonnementsforretning, gennem konkrete værktøjer, teori og viden. Efter forløbet står du med:

• En eller flere abonnementsprodukter/-services

• En IT-platform til at køre abonnementsbetalingerne på

• Prissætning af ydelserne

• En plan for salg og markedsføring af dine nye abonnementsløsninger

På Abonnementsakademiet får du en abonnementsforretning op og køre, som der kan være med til at fremtidssikre din virksomhed, og som både er fordelagtig for din forretning – og for dine kunder.

Kurset løber over 3 dage og er kun åbent for medlemmer.

Næste hold kører 4. april samt 3. og 31. maj 2023.

Tilmelding: Louise Stenholdt: lst@abdk.dk / 31467974 eller

Charlotte Brix Andersen: cba@abdk.dk / 31369400.