Força de Vendas PME’S - Seja o próprio Vendedor da sua Empresa

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Força de Vendas PME’S Seja o próprio Vendedor da sua Empresa

A força de vendas tem como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores.

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FORÇA DE VENDAS

Gestão da F.V

Vendas

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A Importância das Vendas para as Empresas • Sucesso/insucesso comercial da empresa

• Conquista e manutenção dos clientes • Divulgação da informação

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Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” 70% do tempo consagrado à apresentação do produto e ao fecho da venda

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Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” –Hard Selling:“obrigar” os clientes a comprar os seus produtos/serviços • Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos • Publicidade enganosa • Oferta de serviços improvisados • Oferta de acessórios 7 | Artur Filipe dos Santos - Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo

Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” Diminuição de 10% Relação

20% Qualificação

30% Apresentação

resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem.

40% Fecho da Venda 8 | Artur Filipe dos Santos - Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo

Processo de Vendas – O NOVO MODELO DE VENDAS

O empresário deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de consultor ou concelheiro a longo prazo.

10% Fecho

20% Apresentação

30% Necessidades

40% Conquista da Confiança!

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Processo de Vendas Método S P I N Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de vendas: Método SPIN

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Processo de Vendas Método S P I N Situation

de situação:perguntas que permitem determinar o contexto;

Problem

-de levantamento:perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfação do cliente;

Implication

-de implicação:perguntas que aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo prazo;

Need - Payoff

-de solução do problema:trata-se das últimas perguntas duma entrevista de vendas.

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Artur Filipe dos Santos Web: artursantos.no.sapo.pt Email: artursantosdocente@gmail.com