AS-A-SERVICE UND DIE SUCHE NACH DEM DIAMANTEN

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Arrow

Cloud und Digitalisierung werden noch lange für gutes Geschäft in der IT-Branche sorgen.

Von diesem wollen natürlich auch die Distributoren profitieren. Der neue Arrow-Deutschlandchef stellt die Weichen dafür und Paul Karrer spielt hier ebenfalls eine wichtige Rolle.

auf beides einstellen.“ Dabei soll Arrow, im Gespann mit den Herstellern, derjenige sein, der den Partnern hilft. Unter anderem mit der Bereitstellung der Arrowsphere, die Systemhäuser in unterschiedlichen Ausprägungen beziehen und weiter vermarkten können.

„Ich bin erstaunt, wie viele Systemhäuser noch in der traditionellen vertrieblichen Welt verharren. Da haben wir und die Hersteller die Pflicht, diese Partner zu entwickeln“, schreibt sich Mathias von Bescherer, der neue Geschäftsführer von ArrowDeutschland, eine wichtige Aufgabe in sein Pflichtenbuch. Denn der Weg des Distributors geht ganz klar in Richtung Cloud und As-a-Service-Modelle. Von Bescherer, der seit November beim Distributor an Bord ist, hat sich in den vergangenen vier Monaten mit vielen Partnern ausgetauscht und ist davon überzeugt, dass Endkunden weiterhin extremen Nachholbedarf haben, in die Cloud zu wandern. „Das generiert für unsere Partner Geschäftspotenzial“, denn die Margensituation bei Dienstleistungen ist eine deutlich bessere als bei reinen Hard- oder Softwaregeschäften. Und was für die Partner gut ist, ist auch gut für Arrow. Denn in der neuen Service-Welt können gerade mittelständische Dienstleister die Komplexität von Cloud und

Dienstleistung gar nicht mehr alleine darstellen. Allerdings haben sich auch die Anforderungen an einen Distributor geändert. „War die häufigste Frage vor Jahren noch: Wo ist meine Ware und was ist der beste Preis?, benötigen Systemhäuser nun Beratung und Hilfe bei der Konfiguration von Lösungen. Und da spielen wir als VAD eine Riesenrolle“, ist von Bescherer überzeugt.

In den vergangenen Jahren habe man ein Service Provider Team aufgebaut, das allein mittlerweile auf 20 Leute angewachsen ist und von Michael Hitzlsberger geleitet wird. Und er ist gerade dabei, den Vertriebsansatz anzupassen. Weg vom reinen Produktverkauf, hin zu einer langfristigen Kundenbindung über das Servicegeschäft. Ähnliches gelte aber auch für Partner, doch: „Es wird weiterhin einen großen Anteil an klassischem Resale-Geschäft geben, auch weil für die Cloud ja ebenfalls irgendwo Hardware benötigt. Aber As-a-Service wird sich ausbreiten und Partner müssen sich

Dass die Distribution im Service-Zeitalter überflüssig wird, das befürchtet von Bescherer nicht. „Wer soll es denn sonst machen?“, schmunzelt er. „Das zweistufige Distributionsmodell hat sich in Deutschland etabliert. Gerade für einen börsennotierten Hersteller sind Logistik, und die Vorstellung, Hunderte von Kunden selbst zu betreuen, nicht attraktiv.“ Allerdings muss sich die Distribution darauf einstellen, dass sich die Anforderungen ändern. „Wir sind gut aufgestellt. Wir können den Partnern ein dediziertes Service Provider Team bieten, zahlreiche Tech-Consultants, sowie unterschiedliche Finanzierungsmodelle, etwa Miete und Leasing für Hardware, Software und die Cloud. Denn der Mittelstands-Partner ist mit der Komplexität da draußen oft überfordert und braucht uns im Hintergrund.

Ausschau nach neuen Geschäftsmodellen und Partnern wird künftig Paul Karrer halten. Von Bescherers Vorgänger wird Director Technology & Advanced Business Solutions. Er wird sich strategisch um KI und Hersteller kümmern, die „den Channel als möglichen Absatzkanal noch nicht erkannt haben. Wir wollen neue Hersteller gewinnen, die die nächste Welle der Innovation bringen. Ziel ist, uns noch besser als VAD aufzustellen, hinsichtlich Service und Dienstleistung und im Herstellerportfolio noch den einen oder anderen Diamanten zu entwickeln.“

Die Bilder zur Arrow University: https://voge.ly/vglCTYM/

Autor: Sylvia Lösel