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Poste Italiane s.p.a. -spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°4/2007

N°20 luglio-agosto/07

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

www.daitalia.it

produttori: intervista con A.R. Alimentare General Vending: incontro con Lavazza boccioni: Water Time rivenditori: M.C.M. di Carbonari Eu’Vend 2007 – Sic-Host speciale Calabria: Guccvending – Pag Magic – Greco Global Store D.A.Italia7Cup novità nel vending: GustoSì – Arimel – Pronto Vending Sicura 2007 EVA news


EDITORIALE

Risparmio energetico ed etichettatura, due nuove sfide per il vending

Il risparmio energetico è ormai da tempo diventato una questione di primaria importanza in Europa. La Comunità Europea ha emanato alcune norme che prevedono l’obbligo di informare gli utenti sui costi dell’energia consumata dagli elettrodomestici. L’attenzione a queste tematiche è sempre crescente, tanto che leggi sempre più restrittive sono attese per un numero sempre maggiore di tipologie di macchine. Un impiego più razionale dell’energia può e deve favorire il risparmio energetico e quindi anche la riduzione dell’inquinamento atmosferico. È sempre più evidente che in tempi sufficientemente brevi anche il settore del vending dovrà proporre soluzioni in questo campo, presentando dei distributori automatici che tengano conto anche di questo importante aspetto. Produrre delle vending machines attente ai consumi energetici potrà anche diventare un’opportunità di mercato, un plus da offrire ai propri clienti, perché si tradurrà in inferiori costi di gestione che, con gli attuali prezzi dell’energia, potranno probabilmente fare la differenza. Ancora più urgenti sembrano invece essere le problematiche legate all’etichettatura. Le recenti e violente campagne di stampa derivate dalla scoperta di numerose contraffazioni relative a prodotti di marca (principalmente di matrice cinese), non hanno lasciato insensibili i legislatori di tutta Europa, già molto sotto pressione su questa particolare tematica. Ormai appare chiaro che la corretta etichettatura sul prodotto non sarà più sufficiente, ma che dovrà per prima cosa essere garantita la certezza che il consumatore possa venire a conoscenza (e rigorosamente prima dell’atto di acquisto) di tutte le necessarie informazioni sul prodotto. La distribuzione automatica dovrà interrogarsi in fretta sulle metodologie da adottare per poter ovviare a questo problema, perché un consumatore potrebbe in tempi brevi aver il diritto di leggere l’etichetta prima di acquistare il prodotto dal distributore e, se questa non è correttamente visibile, si incorrerebbe nel rischio di subire delle sanzioni. È bene ribadire che oggi tutti i distributori sono a norma e che i prodotti sono correttamente etichettati, coerentemente con le leggi in vigore. Potrebbe però esserci una grande accelerazione verso norme più restrittive che non saranno facili da affrontare in tempi brevi. In futuro probabilmente sarà addirittura necessario dover gestire un parco macchine interamente composto da distributori con il display, in grado di dare tutte le necessarie informazioni sul prodotto (ingredienti, allergeni, ecc.), ma per l’immediato bisognerà studiare delle soluzioni intermedie che possano soddisfare i possibili e probabili nuovi requisiti di legge. Alessandro Fontana


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20 numero sommario 3

EDITORIALE Risparmio energetico ed etichettatura, due nuove sfide per il vending

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – P R O D U T T O R I A.R. Alimentare: Qualcosa di nuovo nel mercato del vending

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – R I V E N D I T O R I M.C.M. di Carbonari – Il piacere della pausa dal 1979

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I L M E R C AT O D E L V E N D I N G – B O C C I O N I Water Time: una sorgente d’acqua in ogni locazione

Numero 20 – Luglio/Agosto - 2007 Direttore Responsabile Renzo Gabriel Bonizzi Condirettore Alessandro Fontana Hanno collaborato Orsola Mallozzi Progetto grafico Andrea Lottero Foto Alizia Lottero Stampa Diffusioni Grafiche Spa D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: bimestrale Editore: ART&WORKS Srl Via Garian 49 - 20146 Milano - P.IVA 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 36521641 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it Pubblicità inferiore al 45% La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione. La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

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D . A . I TA L I A 7 C u p D.A. Italia 7Cup – La fase finale

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SPECIALE CALABRIA Guccvending – L’espresso quando vuoi, dove vuoi e come vuoi Pag Magic: la differenza tra lavorare bene e lavorare meglio sta nel sistema Greco Global Store e Greco Caffè: per molti ma non per tutti

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LE NOVITÀ NEL VENDING GustoSì: una tecnologia unica al mondo per produrre piatti pronti Arimel premiata con il prestigioso riconoscimento “Ok Italia” Pronto Vending – nasce in Campania un punto di riferimento per il Centro-Sud

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MONDO ASSOCIAZIONE SICURA 2007: Distribuzione automatica di alimenti e prevenzione dell’obesità

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E VA - N E W S Le novità dall’Associazione Europea del Vending

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G e n e r a l Ve n d i n g : i n c o n t r o c o n L AVA Z Z A

A P P U N TA M E N T O I N F I E R A Segnali di crescita per Eu´Vend 2007 SIC-HOST si conferma al top dell’eccellenza internazionale Tutti gli appuntamenti fieristici del 2007 D.A.ITALIA 5


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IL MERCATO DEL VENDING A.R. Alimentare: Qualcosa di nuovo nel mercato del vending

[ produttori ]

+++ A.R. Alimentare è una dinamica e moderna azienda che studia, progetta e realizza soluzioni innovative e alternative nel campo dell’alimentazione. È una

società italiana con clienti in tutto il mondo che è nata per fornire soluzioni alle compagnie aeree e che, nella sua evoluzione dinamica, ha diversificato il suo raggio di azione raggiungendo altri canali e altri mercati. Da pochi mesi A.R. Alimentare è entrata nel settore del vending distribuendo i prodotti surgelati a marchio FOOD2GO™ (già molto noti a livello internazionale) attraverso un innovativo distributore automatico realizzato in collaborazione con Bianchi Vending Group. Dal 13 al 15 luglio lo staff di A.R. Alimentare ha organizzato uno splendido evento in Umbria per presentare agli operatori del vending i propri progetti. D.A. Italia ha partecipato all’evento e ha colto l’occasione per intervistare Giuseppe Grossi, Amministratore Delegato di A.R. Alimentare. Ci sentiamo in dovere di sottolineare che tutti i numerosi e qualificati ospiti presenti, hanno concordato che c’è veramente qualcosa di nuovo nel mercato del vending, perché l’evento è stato organizzato con una cura dei dettagli e con un dispiegamento di mezzi ed energia umana, che mai ci era capitato di vedere nel settore e il progetto ha delle caratteristiche che finalmente dovrebbero risolvere il problema di distribuire pizza, pasta e panini caldi di qualità, attraverso una vending machine affidabile. Due indicazioni senz’altro molto promettenti sulle capacità organizzative e progettuali di questa innovativa azienda.

Giuseppe Grossi - A.R. Alimentare

Intervista a Giuseppe Grossi – Amministratore Delegato di A.R. Alimentare S.p.A. A.R. Alimentare è una azienda relativamente giovane. Quando è stata fondata e quali obiettivi di sviluppo vi siete posti? A.R. Alimentare nasce nel 2002 con il preciso obiettivo di concentrarsi su un prodotto italiano monoporzione destinato alle linee aeree. Dopo un’attenta analisi avevamo constatato che esistevano due condizioni particolarmente favorevoli allo sviluppo di questo progetto. Per prima cosa in Italia non c’erano operatori che occupavano questa particolare nicchia di mercato e in secondo luogo, ma altrettanto importante, gli stabilimenti produttivi nazionali erano gravati da una cronica sottoutiliz-

zazione degli impianti, sempre ben al di sotto della reale capacità produttiva. Quindi c’era lo spazio per l’affermazione di un modello che avrebbe richiesto il collocamento di macchine (implementate da A.R. Alimentare) all’interno di stabilimenti, in grado di sviluppare una notevole capacità produttiva. Quindi la flessibilità produttiva è una delle caratteristiche principali di A.R. Alimentare? La flessibilità produttiva e il modello che abbiamo implementato per ottenerla, sono senz’altro una delle carte vincenti della nostra organizzazione. Questa politica ci ha consentito di poter

focalizzare gli investimenti sui macchinari e non sugli stabilimenti e di superare la rigidità delle attuali strutture produttive. A.R. Alimentare è quindi un’azienda flessibile in grado di creare in ogni momento nuovi prodotti e nuove ricette per soddisfare le richieste dei clienti e pronta a far fronte a produzioni su larga scala. I risultati si sono visti quasi subito, visto che siamo partiti da zero e in pochi anni abbiamo raggiunto un fatturato molto soddisfacente. Vendete un prodotto italiano ma avete una forte vocazione internazionale. Siete presenti in tutto il mondo? Esportiamo un prodotto locale su

scala globale. Siamo presenti in tutto il mondo con uffici in Europa (Roma e Perugia) e in Medio Oriente (Dubai), due uffici commerciali negli Stati Uniti (Atlanta e Phoenix) e abbiamo un agente che ci rappresenta in Asia (Hong Kong). Tutta la nostra comunicazione nasce in inglese e ci collochiamo naturalmente nel mercato internazionale. Qual è stato il primo prodotto che avete realizzato? Il nostro primo prodotto è stato il trancio di pizza monoporzione realizzato con un packaging termoresistente, studiato appositamente per i forni presenti sugli aerei e certificato per volare. Abbiamo inveD.A.ITALIA 7


IL MERCATO DEL VENDING

stito in una linea di produzione che fosse in grado di realizzare un prodotto che ritenevamo ideale per i clienti delle linee aeree, perché adatto ad un consumo trasversale, privo di barriere religiose e sociali. Quando si propongono dei piatti serviti a bordo ad una clientela internazionale con una cultura alimentare molto diversificata è fondamentale poter proporre delle ricette “universali”. La pizza prodotta da un’azienda italiana e con ingredienti tipici italiani, ha immediatamente avuto un grande successo. Con l’aumentare delle richieste abbiamo affinato la tecnica e aumentato investimenti e capacità produttiva. Quando avete deciso di diversificare i canali di vendita ed entrare anche nel settore del vending? A.R. Alimentare è nata con le linee D.A.ITALIA 8

aeree e questo rimane tuttora il nostro canale di riferimento, però non potevamo non constatare che, dopo l’11 settembre e la relativa crisi del traffico aereo e l’affermazione delle linee low cost (che hanno limitato la presenza di servizi accessori a bordo), questo canale subiva una serie di improvvisi cambiamenti molto difficili da gestire. Dopo quattro anni di operatività era ormai venuta a crearsi la necessità strategica di diversificare i canali e, l’anno scorso, anche se la situazione delle “Airline” si è pressoché normalizzata e riuscivamo perfino a lavorare con le linee low cost, abbiamo sviluppato due nuovi canali: Ho.Re.Ca. e Vending, dedicandogli delle risorse aggiuntive. Che cosa offrite al mercato del vending?

A.R. Alimentare, anche se ha un modello estremamente flessibile, è un’azienda che sviluppa le proprie ricettazioni e produce soluzioni alimentari monodose per vari canali. Per il mercato del vending però, abbiamo deciso di fare un ulteriore passo cercando di essere innovativi anche in questo canale. Quindi offriamo una vending machine di ultima generazione (realizzata in collaborazione con Bianchi Vending Group), predisposta per erogare la gamma dei prodotti surgelati FOOD2GO, un marchio forte e già conosciuto a livello internazionale, presente con successo sulle più importanti linee aeree del mondo. Offriamo inoltre la possibilità di inserire nuovi prodotti nella gamma, grazie alla flessibilità nello sviluppo e nella produzione e un servizio di assistenza per ogni problema riguardante la vending

machine e i prodotti FOOD2GO. Arriviamo nel vending dopo aver affrontato e risolto tutta una serie di problematiche in un settore altamente competitivo e selettivo come quello delle linee aeree e siamo convinti che nel settore della distribuzione automatica ci sono tutta una serie di situazioni analoghe e dalle evidenti sinergie. Da oggi sarà possibile per l’operatore del vending offrire alla sua clientela in un unico distributore e a qualsiasi ora del giorno, 365 giorni all’anno: pasta, pizza e panini caldi con tutta la praticità della monoporzione, in un’unica veloce soluzione. Avete realizzato con cura l’immagine del distributore. Ritenete importante anche questo fattore? L’accurato lavoro sull’immagine che abbiamo realizzato per questo


Intervista a A.R.Alimentare

progetto è un fattore fondamentale. Abbiamo cercato di fare una comunicazione coinvolgente e accattivante attraverso una foto emozionale e rassicurante che comunica lo stile di vita dinamico, allegro e moderno di FOOD2GO. Le tre strisce (verde, rosso, grigio) poste nella parte superiore della macchina catturano immediatamente l’attenzione e uno schermo a cristalli liquidi visualizza foto e informazioni sui prodotti.

allergeni. Il prodotto selezionato viene trasferito all’interno di un microonde incorporato nella macchina ed erogato al consumatore in tempi brevissimi (25 secondi in più rispetto ad un cappuccino). Abbiamo previsto anche la possibilità di offrire al consumatore il prodotto FOOD2GO ancora surgelato, per poterlo riscaldare in un secondo momento, magari nel proprio forno di casa.

Il funzionamento della macchina è intuitivo? È in grado di erogare un prodotto in tempi relativamente brevi? L’utilizzo della macchina è semplicissimo. Attraverso una pulsantiera è possibile in pochi passaggi scegliere un prodotto e visualizzare con chiarezza nell’ampio display: foto, prezzo, tempo di riscaldamento, ingredienti ed eventuali

È possibile gestire delle batterie di macchine? Quali sono le principali caratteristiche tecniche? Le caratteristiche tecniche della macchina includono la possibilità di gestire fino a tre moduli slave. I protocolli utilizzati sono l’MDB e l’Executive. Ogni macchina è in grado di erogare 4 selezioni, anche se, con una semplice modalità di

caricamento, si possono tranquillamente inserire molte altre referenze. La macchina può contenere solo prodotti FOOD2GO e può memorizzare con foto fino a 500 piatti (con relative caratteristiche). È possibile gestire le scadenze dei prodotti, le temperature HACCP e le fasce orarie di vendita. Pensate che questo prodotto possa ottenere anche nel vending il successo che ha avuto in altri canali? Quando abbiamo deciso di entrare nel settore del vending, non ci siamo posti l’obiettivo di spingere un prodotto e convincere i potenziali acquirenti sulla bontà del progetto. Siamo partiti dalle esigenze del cliente e abbiamo cercato attraverso “Food2go Vending” di soddisfarle. Il canale del vending dimostra di

aver sempre più bisogno di un maggior assortimento e di poter offrire in molte locazioni anche uno snack caldo di qualità, che abbia un’idonea grammatura e che sia disponibile in un packaging funzionale. Tutte caratteristiche che abbiamo implementato nel nostro progetto. Come potete garantire un così alto standard qualitativo? Per la pizza e i panini la tecnologia del nostro microonde abbinato alla formulazione del prodotto ed alla performance specifica ed unica del packaging, è in grado di dare una fragranza di alto livello, raggiungendo un obiettivo qualitativo sicuramente elevato. Il packaging (pratico e facile da aprire) è termoresistente e permette di scaldare perfettamente il prodotto senza toglierlo dalla confezione. La pasta FOOD2GO è prodotta in D.A.ITALIA 9


IL MERCATO DEL VENDING

Italia, utilizzando ingredienti naturali, con macchinari moderni in grado di cuocere la pasta al dente. Le ricette (pasta e pizza) provengono da una lunga tradizione culinaria e sono quelle autentiche italiane. La pizza FOOD2GO è cotta all’interno di forni di ultima generazione, su una base in pietra refrattaria che ne garantisce la fragranza e una cottura simili a quelle tradizionali. I panini sono creati con gustose combinazioni di salse condimenti e farciture. Il pane è prodotto, cotto, farcito e subito surgelato nello stesso processo produttivo, garantendo il mantenimento della freschezza e della fragranza. Michele Tassini, membro del Consiglio di Amministrazione di A.R. Alimentare, ha la delega sulla produzione, controllo qualità e ricerca di prodotto ed è il responD.A.ITALIA 10

sabile, con oneri ed onori, di questo importantissimo aspetto del progetto. Un aspetto evidente della vostra organizzazione è il grande peso che date al fattore umano? Il vostro responsabile delle risorse umane svolge un ruolo critico? Sono assolutamente convinto che la vera concorrenza non sia tra le aziende, ma che la competizione si sviluppi tra il direttore del personale di un’impresa e il responsabile delle risorse umane di un’altra realtà. Entrambi svolgono la funzione critica di selezionare e preparare i collaboratori per eseguire la missione dell’azienda. Credo ormai sia tempo che si affermi il convincimento che non si compete con le aziende, ma con le persone che formano il loro capitale umano. Il nostro Responsabile

delle risorse umane è alla continua ricerca di personale in grado di fare la differenza e con le giuste motivazioni. A.R. Alimentare è un’organizzazione orizzontale che dà ampia autonomia alle varie funzioni. Per poter coordinare il lavoro e condividere i risultati o affrontare le varie problematiche, ci riuniamo sempre almeno una volta alla settimana, anche perché è fondamentale che in un’organizzazione così concepita, tutte le persone “viaggino” alla stessa velocità. L’innovazione è sempre al centro del vostro modello di business. Oggi è ancora possibile una vera innovazione di prodotto? A.R. alimentare non offre alle linee aeree e al vending un prodotto, ma un servizio. Essere innovativi con il prodotto è obiettivamente difficile,

ma si possono e si devono cercare innovazioni nel servizio, in modo tale da risolvere i problemi specifici e reali dei clienti. L’innovazione di FOOD2GO è innanzitutto nella monoporzione e nella sua grammatura. Il suo packaging è innovativo perché, ad esempio, può diventare un vassoio ed evitare alle compagnie aeree di servire il cibo nei vassoi di plastica, risparmiando cifre importanti nella gestione (stoccaggio e pulizia) di questi portavivande. Noi introduciamo continuamente delle innovazioni nella logistica o in altri importanti aspetti del servizio. La logistica potrebbe essere un problema per i gestori. Che tipo di supporto potete offrire per la gestione della catena del freddo? Uno dei nostri punti di forza è di


Intervista a A.R.Alimentare

La sede A.R. Alimentare di Mercatello (PG)

aver accumulato molta esperienza nella risoluzione di eventuali problemi di logistica. Avendo a che fare con le linee aeree e con tempi di risposta rapidissimi, abbiamo maturato l’esperienza necessaria per supportare correttamente gli operatori del vending. Il nostro modello di business non può limitarsi a creare un prodotto di qualità e una macchina affidabile, dobbiamo anche avere risolto tutti i problemi relativi alla logistica a monte e alla possibilità di consegnare il prodotto in modo continuo e con una certa flessibilità. Ma anche questo non basta, perché l’operatore deve essere in grado di ricevere il prodotto e saperlo gestire correttamente. Perciò A.R. Alimentare verificherà presso tutti i suoi clienti se la gestione della catena del freddo è già presente e se è idonea al ricevimento dei nostri prodotti. Nel

caso non lo sia, un nostro tecnico si recherà presso l’operatore per tutto il tempo necessario per favorire il corretto avviamento dell’organizzazione della logistica. Abbiamo diverse soluzioni adattabili a diverse tipologie di operatori e sarà nostro compito assicurarci di trovare il modo di garantire una corretta gestione della logistica dei prodotti surgelati. Durante la vostra suggestiva presentazione di Perugia, gli operatori sono sembrati molto interessati alla marginalità dei prodotti. Siete riusciti a centrare il difficile obiettivo del corretto prezzo macchina/prodotti? Il costo della macchina non è eccessivo e in linea con le attese del mercato per questo tipo di distributore automatico, mentre i prezzi dei prodotti sono molto

competitivi e hanno un eccellente rapporto qualità/prezzo. Secondo i nostri calcoli il tempo di pareggio per l’ammortamento della macchina potrebbe essere al di sotto dei 365 giorni, anche su ipotesi di consumo medio/bassi. Un dato senz’altro interessante per gli operatori del vending. Il brusco aumento dei cereali e di altri generi alimentari non vi costringerà ad aumentare i prezzi dei prodotti? Effettivamente il costo delle materie prime sta superando ogni previsione e sarà impegnativo poter garantire nel lungo periodo i prezzi attuali. Cercheremo comunque, con investimenti mirati ad aumentare la produttività, di limitare il più possibile gli eventuali rincari ed avere dei listini sempre molto competitivi.

A.R. Alimentare è impegnata anche sul fronte della solidarietà. Quali sono le vostre politiche di Corporate Social Responsibility? Abbiamo fatto un accordo con Medici Senza Frontiere e una percentuale del fatturato di fine anno viene interamente versata a questa importante organizzazione, per sviluppare programmi nutrizionali per bambini nei paesi in via di sviluppo. Ovviamente più cresceremo e più saremo in grado di offrire. L’obiettivo è arrivare a realizzare dei progetti specifici totalmente finanziati da A.R. Alimentare. Questo aspetto è comunque solo una parte della filosofia della nostra azienda, che ha dei solidi valori e non intende sottrarsi agli imperativi etici del fare impresa.

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IL MERCATO DEL VENDING M.C.M. di Carbonari: Il piacere della pausa dal 1979

[ gestori ]

+++ La M.C.M. di Carbonari Srl è una storica gestione di Macerata, presente sul mercato da quasi 30 anni. Dal 2004 si è dotata di una nuova sede, moderna e funzionale, all’interno della quale trovano spazio uno show room dei prodotti a marchio Lavazza e una innovativa divisione del fresco, con un laboratorio marcato CE in grado di preparare panini e tramezzini. All’inizio di quest’anno ha aperto in centro a Macerata un innovativo “negozio automatico” che sta riscuotendo molto successo. D.A. Italia si è recata a Macerata nella sede di M.C.M., dove ha incontrato e intervistato il management dell’azienda: Marino Carbonari, Presidente e A.D.; Mario Carbonari, Vice Presidente; Lorenzo Carbonari, Responsabile Marketing e Silvia Carbonari, Responsabile Controllo di Gestione Operativa.

Il management di M.C.M.

Intervista al management di M.C.M. Signor Marino Carbonari, la M.C.M è una storica azienda nelle Marche. Cosa ha portato lei e suo fratello ad entrare nel mercato del vending? Come molti pionieri di questo settore sono partito da un’esperienza professionale con Coca-Cola. Successivamente è entrato nella distribuzione automatica un marchio importante come FAEMA e il mercato si è allargato anche al caffè e anch’io ho deciso di diversificare i miei interessi. Nel ’75 ho lasciato Coca-Cola per dedicarmi esclusivamente al vending. Nel frattempo mio fratello Mario aveva rilevato (1974) una piccola azienda del settore e per cinque anni aveva continuato l’attività da solo. Purtroppo con nomi così simili, i clienti facevano un po’ confusione fra le due attività e così, nel 1979, abbiamo deciso di metterci insieme ed è nata la M.C.M.: Carbonari Marino e Mario.

Si ricorda la sua prima installazione del caldo? Quando lavoravo per Coca-Cola venne da Bologna un direttore della SIP che era già abituato ad avere il caffè in ufficio e lo voleva anche a Macerata. Per accontentarlo chiamai la FAEMA e feci la mia prima installazione: Coca-Cola e caldo. Ho acquistato la prima macchina del caffè nel 1968 e costava 800 mila lire, ho ancora la fattura. In proporzione un appartamento di 60 mq costava 2,5 milioni, quindi il mio era un investimento non indifferente e pagavo 20 o 40 mila lire al mese di cambiali. Il caffè veniva venduto a 50 lire quando al bar il prezzo era di 40, poi progressivamente il settore è profondamente cambiato e la concorrenza ha radicalmente cambiato la politica dei prezzi. Il vostro logo è del ’74 e rappresenta una macchina con già in mano un gelato e dei

piatti pronti. Come avete avuto questa intuizione? Il logo l’ha realizzato un disegnatore di pubblicità che ci mostrò questo bozzetto. All’inizio non ci sembrava particolarmente bello, ma poi è sempre piaciuto a tutti, soprattutto ai bambini e abbiamo deciso di adottarlo. Il piccolo robot porta vari prodotti tra cui un gelato e rappresenta un po’ un simbolo dell’andare avanti, del voler progredire verso il futuro, perchè il gelato nei distributori ancora non c’era. L’immagine è stata innovativa e noi l’abbiamo subito sposata, ma l’estro di chi l’ha disegnata è stato spontaneo, senza pensare ai possibili progetti futuri. M.C.M. occupa questo nuovo e moderno edificio dal 2004. Avete cambiato sede più volte? Questa è la terza sede che cambiamo e, prima ancora di avere una

sede vera e propria, siamo partiti dai garage di casa. Poi, quando abbiamo fatto la fusione ed è nata M.C.M., abbiamo preso un magazzino in affitto dove siamo stati fino all’87. In seguito ci siamo trasferiti in alcune nostre proprietà in periferia di Macerata e vi siamo rimasti fino al 2004. Quanto è stato importante il marchio Lavazza per la vostra crescita? Il marchio Lavazza ha avuto certamente un ruolo centrale e strategico per la nostra crescita. Nel vending i prodotti cosiddetti unbranded consentivano una maggiore marginalità, ma con Lavazza abbiamo sempre avuto la possibilità di promuovere un prodotto che è conosciuto, apprezzato e molto ben pubblicizzato. Distribuite i prodotti Lavazza da tanti anni? Una delle caratteristiche principali D.A.ITALIA 13


IL MERCATO DEL VENDING

di M.C.M. è quella di rimanere sempre fedeli alle proprie tradizioni. Lavazza è stata fondamentale per noi e l’adozione di questo importante marchio ha avuto una crescita continua e progressiva. La nostra collaborazione deriva da un rapporto personale con il dottor Motterlini che si è consolidato nel tempo. Quando Lavazza acquisì la UNOPER, anche noi abbiamo iniziato a distribuire i loro prodotti. Abbiamo lo stesso tipo di relazione anche con Coca-Cola. 40 anni fa c’era un ottimo rapporto basato sul rispetto che ancor oggi è rimasto tale, nonostante le persone siano cambiate più volte. Come avete gestito il passaggio da Espresso Point a Blue? La nostra politica aziendale è stata sempre quella di non fare il passo più lungo della gamba e, anche se siamo stati fra i primi a partire con il prodotto Lavazza Espresso Point, la crescita è stata sempre progressiva e ponderata. D.A.ITALIA 14

Lo stesso modello di crescita l’abbiamo adottato con BLUE. È stato fatto un test che ci ha creato qualche difficoltà ma non ci siamo sfiduciati. Ci siamo confrontati con Lavazza e abbiamo cercato di svilupparlo per quanto possibile. Adesso la situazione è decisamente migliorata e probabilmente è stato individuato, anche per BLUE, il prodotto giusto per il vending. Avete sviluppato anche il segmento Famiglia? Abbiamo iniziato ad interessarci a questo mercato potenzialmente molto attrattivo da un paio d’anni e lo stiamo affrontando con politiche specificatamente mirate al settore famiglia. Abbiamo creato un’apposita campagna commerciale e nell’etichettatura posta sulle macchine che installiamo nelle varie locazione, abbiamo inserito un messaggio che informa sulla possibilità di avere la macchina anche a casa.

I distributori free-standing brandizzati Lavazza hanno raggiunto dei buoni risultati? Questo è una nicchia di mercato un po’ difficile, soprattutto perché si posiziona su un segmento più alto e il maggior prezzo deve essere giustificato da un prodotto, un servizio e un’affidabilità della macchina di ottimo livello. Nei sistemi di nuova concezione, ci vuole un po’ di tempo prima di raggiungere una buona funzionalità della macchina e una costanza del prodotto erogato e quando il cliente non riscontra subito queste caratteristiche è molto difficile imporgli un prezzo più alto. Fortunatamente ormai si è raggiunta una certa affidabilità e stabilità di prodotto e ci sono tutte le condizioni per soddisfare al meglio anche questo particolare mercato. Quante cialde riuscite a vendere in un anno? Nel 2006 abbiamo venduto oltre 6

milioni di cialde con 6.722 macchine. Seguiamo un trend di crescita continuo che ci ha portati nell’ultimo anno ad un incremento pari al 17%. Quali sono i motivi di questa crescita a doppia cifra? Siamo cresciuti a doppia cifra per una indovinata combinazione di fattori. In primo luogo abbiamo attuato delle politiche commerciali più aggressive e sicuramente abbiamo “spinto” di più il prodotto. Poi abbiamo potuto sfruttare la nuova struttura, che presenta uno show room molto attrattivo che incentiva tantissimo le vendite. La nostra sede si trova in una posizione molto favorevole, dove c’è molto passaggio e questo ci ha dato un’indubbia visibilità. Aver permesso al pubblico di entrare nello show room, è stata una scommessa vincente, perché si è stimolata la curiosità della clientela che a poco a poco ha trasformato questo spazio espositivo in


IL MERCATO DEL VENDING

Il negozio in centro a Macerata

La vostra organizzazione è molto ben strutturata. Quante persone lavorano con voi? M.C.M. dà lavoro a 52 persone ed ha un parco macchine di 35 mezzi. Abbiamo 8 tecnici in officina (di cui 4 esterni), 24 addetti al rifornimento, 5 impiegati, 2 commerciali e 4 addetti alla preparazione dei panini nella divisione del fresco.

zione è la gestione del fresco. Cosa vi ha portato ad investire in questo particolare segmento? La divisione del fresco è uno dei nostri maggiori punti di forza e uno dei principali vantaggi competitivi rispetto ai nostri concorrenti locali. Da molti anni abbiamo una linea di preparazione dei panini freschi (giornalieri), che ci consente di ottimizzare la nostra offerta e dare un completamento del servizio molto apprezzato, soprattutto in alcune comunità, come ad esempio gli istituti scolastici. Questa politica è stata riportata nella nuova sede con una struttura molto professionale e che segue tutte le recenti normative in materia igienico-sanitaria. Questa divisione comporta un notevole impegno di risorse umane e per realizzarla abbiamo dovuto fare degli investimenti molto rilevanti.

Nel vending tradizionale il vostro punto di differenzia-

Non potevate terziarizzare questa divisione?

un vero e proprio punto vendita molto attivo. È doveroso inoltre ringraziare tutti i nostri collaboratori che con impegno e costanza ci aiutano nella gestione e nello sviluppo. Un particolare riconoscimento va a Pierpaolo Gentili, responsabile commerciale, e alla Sig.ra Elisabetta Carpineti che fa parte del consiglio di amministrazione e apporta all'azienda un contributo fondamentale per le sue conoscenze contabili.

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Ci siamo posti la domanda se era il caso di continuare con la produzione del fresco oppure se servirci esternamente, ma è sempre stato un preciso desiderio dei titolari avere una divisione interna che potesse garantire il completamento del servizio e quindi abbiamo continuato, anche se questo ha comportato per M.C.M. dei grandi sacrifici. Il nostro laboratorio è l’unico nelle Marche che ha la certificazione CE, quindi possiamo produrre e vendere i nostri prodotti anche in altri settori, come la GDO. Quanti pezzi riuscite a preparare nella divisione fresco? Attualmente ci attestiamo su una produzione di più di trentamila pezzi al mese. Pensate di introdurre altri prodotti oltre ai panini, nel segmento del fresco? Abbiamo fatto qualche test nelle scuole con le macedonie di frutta

fresca, ma non abbiamo ancora definitivamente inserito questo tipo di prodotti all’interno delle nostre referenze. Siamo ancora alla ricerca di qualcosa di veramente idoneo per questo tipo di servizio. M.C.M dà un grande peso all’assistenza clienti? Il servizio e l’assistenza clienti sono ormai una priorità per tutte quelle imprese che intendono restare sul mercato. Anche se nel nostro settore questo comporta grandi sacrifici. Noi, ad esempio, abbiamo sempre dato la disponibilità dei nostri numeri di telefono, anche il sabato e la domenica, specialmente in locazioni dove non ci può essere un’interruzione del servizio. Nei luoghi pubblici abbiamo sempre garantito il servizio 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questa disponibilità non viene sempre percepita dal cliente, ma l’azienda è cresciuta per questo motivo e l’attenzione personale dei titolari, data ad ogni singolo cliente, è stata sempre un


Intervista a M.C.M.

segno distintivo della nostra organizzazione. Avete deciso di aprire un “negozio automatico” in centro a Macerata. Com’è nata questa idea e come si è sviluppata? Abbiamo sempre avuto la voglia e l’intenzione di aprire qualcosa per il pubblico. Inizialmente (dieci anni fa), chiedemmo al comune di poter allestire vicino alle fermate degli autobus delle pensiline per i distributori automatici, chiuse da una saracinesca a maglie. Non ci autorizzarono per questioni politiche cittadine, per mantenere un po’ gli equilibri e per non crearsi problemi con i bar. Avevamo un po’ abbandonato il progetto quando, circa quattro anni fa, un nostro conoscente che gestiva un piccolo locale ci chiese di installare vari distributori e noi abbiamo soddisfatto la richiesta posizionando le macchine non a nostro marchio. Quando questo

negozio ha chiuso l’attività, abbiamo deciso di cambiare politica e, visto che c’era la possibilità di prendere un locale in centro a Macerata, abbiamo realizzato un negozio interamente composto da vending machines a marchio M.C.M. e gestito direttamente da noi. L’immagine Lavazza caratterizza molto l’interno del negozio. Come mai questa scelta? Per una questione di continuità. Siamo stati sempre rimasti affiancati a Lavazza e crediamo che sia un ottimo marchio, che ci permette un buon posizionamento nel mercato. Volevamo creare un locale piacevole e abbiamo realizzato questa idea in collaborazione con il marketing della Lavazza. Anche se siete partiti da poco avete già qualche risultato? Che tipo di risposte avete avuto? Questa iniziativa è stata senz’altro

innovativa per la città. Macerata è un piccolo centro e l’impatto è stato notevole. Il negozio si trova in una posizione strategica perché è in un punto di passaggio, che collega diversi poli universitari, quindi può servire soprattutto un’utenza giovanile. Funziona soprattutto nelle ore notturne, quando gli altri esercenti sono chiusi, ma anche in altri momenti della giornata incominciamo a riscontrare dei buoni risultati. Come avete risolto il problema degli orari di apertura e di chiusura? La legge stabilisce che anche se l’attività viene prevalente svolta attraverso i distributori automatici, si è assoggettati alle stesse normative degli altri esercenti: rispetto degli orari di apertura e di chiusura, dei giorni di riposo e possibilità durante i giorni festivi di aprire solo su mandato del comune. Ma una postilla di questa legge afferma che se l’attività prevalente

riguarda la somministrazione di bevande, non si è più soggetti a questi limiti di orario. Siccome abbiamo in prevalenza la vendita di bevande calde e fredde, siamo riusciti a rientrare in questa eccezione. In quanto tempo pensate sia possibile ammortizzare l’investimento? Dai conti che abbiamo fatto, integrati anche dai risultati delle sponsorizzazioni e dei marchi che ci hanno supportato per la realizzazione del negozio, siamo fiduciosi di ammortizzare i costi entro un paio d’anni. Oltre a sponsor istituzionali come Lavazza, Coca Cola e Nestlé, avete delle aree pubblicitarie poste sopra i distributori. Pensate che anche questo possa essere un veicolo interessante per rientrare dall’investimento? Sicuramente ci aiutano a frontegD.A.ITALIA 17


IL MERCATO DEL VENDING giare quelle che sono le spese vive della gestione. È un’entrata destinata a sostenere la normale gestione del negozio (le spese di energia elettrica e di pulizia).

Che tipo di attività preventiva avete fatto per affrontare il problema del vandalismo? Abbiamo cercato di prevenire i problemi creando una struttura molto solida in cui sono stati inseriti i distributori automatici, tutti blindati. Le pareti sono a prova di graffiti, perché realizzate esternamente con un particolare acciaio zigrinato che impedisce la scrittura. Abbiamo posto un sistema di telecamere che funziona 24 ore su 24, un sistema di allarme allacciato ai distributori e a tutto il locale, collegato ad una centrale operativa. Fino ad ora, in tre mesi di apertura, abbiamo avuto solo quattro segnalazioni, nessuna delle quali particolarmente grave. Avete scelto per alcuni distributori dei prodotti molto

D.A.ITALIA 18

legati al mondo giovanile, come le cuffiette audio o i preservativi. È una politica che sta dando buoni frutti? Abbiamo creato questo negozio prevalentemente per i giovani, perché siamo consapevoli del target che è presente in quella zona. Avendolo concepito secondo questa logica, sono stati usati tutti quei prodotti che possono essere loro utili. Questo ha creato un avvicinamento molto positivo al negozio, perché lo trovano funzionale, piacevole, e con un allestimento gradevole. Gli universitari ci sostano e ci vengono volentieri, inoltre hanno poche risorse economiche a disposizione e quindi apprezzano che ci siano dei prezzi molto competitivi. Com’è il mercato del vending nelle Marche? C’è molta concorrenza o c’è ancora spazio per crescere? È un mercato che ha avuto una forte evoluzione, soprattutto da circa 4/5 anni a questa parte. Prima nella Marche c’erano degli

equilibri riconosciuti fra le aziende “storiche”, che però con i vari passaggi generazionali sono venuti a mancare. Ci sono state numerose acquisizioni e questo ha creato uno scenario diverso. È una regione che sta cambiando rapidamente in tutti i settori dell’economia e anche il vending e ciò che gli ruota attorno, si è allineato a questo trend. Lo spazio per crescere c’è sempre, anche se ultimamente si sono inserite molte realtà e la competizione è più serrata. Anche questa regione soffre delle battaglie sui prezzi o è ancora “un’isola felice”? Questa regione è molto eterogenea, varia da provincia a provincia. Sulla costa c’è molta competizione e quindi c’è un maggior gioco al ribasso, però dappertutto c’è ancora una certa intelligenza nel fare vending. C’è un certo rispetto e ci si può ancora confrontare per cercare di non rovinare il mercato e mantenere il servizio al cliente su determinati livelli.

Anche qui capita l’improvvisatore che cerca di rovinare tutto pur di fare mercato, ma si tratta quasi sempre di un operatore di piccole dimensioni, che non ha nulla da perdere e che crea dell’azioni di disturbo destinate ben presto all’insuccesso. È possibile oggi per aziende di medio-grande dimensione come la vostra restare indipendenti o è sempre più difficile? È sempre più difficile, ma ce la si può fare se ci sono determinati presupposti. M.C.M. è indipendente per una precisa scelta dettata dalla proprietà, perché ci sono ancora i fondatori dell’azienda che riescono a mantenere i rapporti anche interpersonali con i titolari di altre aziende e con i clienti stessi. C’è una storia che ci aiuta ancora ad essere indipendenti, ma se le condizioni dovessero cambiare, faremo delle scelte in grado di garantire il nostro futuro e quello dei nostri dipendenti.


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La linea “Chily” è composta da una varietà di snack dolci e salati, piccanti e tostati, che soddisfano anche i palati più esigenti. Il prodotto viene confezionato in lattine sottovuoto che ne mantengono il gusto e la fragranza. La veste grafica colorata ed accattivante è ideale per proporre un prodotto di successo all’interno di un distributore automatico. L’accurata selezione della materia prima e il controllo di tutte le fasi di lavorazione, dalla raccolta al confezionamento, fanno di Chily un prodotto di altissima qualità, perfetto per una pausa stuzzicante. PRO.GE.CA. Srl - Via Delle Rose, 5/A - 24040 Lallio (BG) Tel. +39 035 201488 - Fax. +39 035 203608 - www.gustosetentazioni.it - info@gustosetentazioni.it


IL MERCATO DEL VENDING Water Time: una sorgente d’acqua in ogni locazione

[ acqua in boccioni ]

+++ Water Time è una compagnia di gestione specializzata nel servizio boccioni e refrigeratori. Nata circa dieci anni fa, è oggi un’azienda solida e dinamica che, grazie ad una spiccata capacità organizzativa e tecnica, ha saputo conquistare la fiducia di migliaia di clienti in tutta Italia e una posizione di leadership nel proprio mercato. Water Time si propone nel mercato del vending come un partner affidabile e capace di assicurare precise certezze e molteplici vantaggi in qualsiasi situazione venga richiesto, offrendo un servizio completo e qualitativamente elevato, dall’imbottigliamento, al rifornimento, fino alla manutenzione delle macchine. D.A. Italia si è recata presso gli uffici di Castelvetro (MO), dove ha incontrato e intervistato Stefano Piccinini, Amministratore Delegato di Water Time Il Boccione Srl.

Stefano Piccinini - A.D. Water Time

Intervista a Stefano Piccinini – Amministratore Delegato di Water Time Water Time sta per festeggiare il suo decimo anniversario, quali sono stati i passaggi critici che hanno portato l’azienda alle attuali dimensioni? Water Time nasce nel 1998 da un idea di Bruno Casali e, dopo soli due anni, viene incorporata all’interno del Gruppo Argenta. Alla fine del 2002 BPM, una società del Gruppo S.E.M., ha acquisito il 75% dell’azienda. La decisione strategica del Gruppo S.E.M. di completare la filiera acquisendo una compagnia di gestione specializzata nel servizio boccioni, si è rilevata una scommessa vincente e oggi Water Time può contare su di un parco macchine pari a 15.000 unità, 15 centri di distribuzione, 50 dipendenti e un trend di cre-

scita costante che ci fa guardare al futuro con grande ottimismo. Far parte di un Gruppo ha quindi un’importante valenza strategica? Per competere in un mercato complesso e specializzato come quello dell’acqua in boccioni, che comporta la gestione di migliaia di clienti e problemi di logistica non indifferenti, è indispensabile poter trovare le integrazioni e le sinergie che solo un Gruppo molto ben strutturato come S.E.M. può garantire. S.E.M. è molto conosciuta nel settore del vending grazie al marchio “Edea” per i boccioni e “Monte Cimone” per l’acqua minerale naturale e anche BPM, la società commerciale del Gruppo per la

vendita dell’acqua in boccioni e dei refrigeratori, ha una solida posizione sul mercato, grazie soprattutto ad una delle figure chiave di questa società: Antonio Baffoni. Prima di diventare A.D. di Water Time, Lei era un dirigente del Gruppo S.E.M.? Questo è il mio diciassettesimo anno di lavoro all’interno del Gruppo S.E.M. Nel 2002 la dirigenza del Gruppo mi ha dato l’incarico di A.D di Water Time ed ho lasciato la mia vecchia posizione di Direttore Commerciale di S.E.M. Le due mansioni, pur essendo all’interno della stessa filiera, sono profondamente diverse. La sfida la ha appassionata? Il cambio è stato importante, per-

ché la gestione del cliente è molto diversa e da molti punti di vista, perfino più difficile. Innanzitutto sono stato costretto a cambiare mentalità, non dovevo più chiudere trattative per milioni di bottiglie all’anno e con dei parametri consolidati (prezzo, packaging, innovazioni di stabilimento ecc.), ma rivolgermi ad un mercato estremamente polverizzato e sostanzialmente privo di grandi clienti. Poi c’è stata la necessità di gestire l’Azienda nel suo complesso, compreso il capitale umano della società, fondamentale in un impresa di servizi. La sfida mi ha comunque veramente appassionato e, anche se l’impegno profuso è stato tanto, la società è stata gratificata da risultati positivi, che non hanno tardato D.A.ITALIA 21


IL MERCATO DEL VENDING

Lo Stand del Gruppo S.E.M. a Venditalia 2006

I vertici del Gruppo S.E.M. Da sinistra: Marcello Fiorani - A.D. , Aldo Balugani - Vice Presidente e Vittorio Balugani - Presidente

Da sinistra Stefano Piccinini e Antonio Baffoni

Lo Stabilimento S.E.M. a Ospitale di Fanano (MO)

ad arrivare. Devo comunque riconoscere che non saremmo mai arrivati a questo punto senza il fondamentale apporto di tutto lo staff interno e, soprattutto del Gruppo S.E.M., con persone come Marcello Fiorani e Antonio Baffoni che hanno contribuito molto attivamente alla crescita di Water Time. Il fatturato è cresciuto? Il fatturato è cresciuto in modo costante e importante. Dal 2002 ad oggi il parco macchine si è triplicato, passando da 5.000 a 15.000 unità. Le unità locali sono più che raddoppiate, passando dalle 7 unità originarie alle 15 attuali. Ormai copriamo un’area molto vasta del territorio italiano che comprende praticamente tutto il Centro-Nord. La crescita è stata solo quantitativa o anche qualitativa? D.A.ITALIA 22

La fatica e l’impegno profuso non si riferiscono certo alla sola crescita quantitativa, ma soprattutto alla costante ricerca della redditività aziendale. Ciò ha comportato un enorme lavoro per “scremare” e valorizzare tutti quei clienti che potevano rispondere positivamente a questa modalità di consumo dell’acqua e che potevano sviluppare un consumo idoneo a questo mercato. La mission aziendale non è mai stata quella di fare il maggior fatturato possibile. Anzi devo ammettere che l’obiettivo che abbiamo perseguito con costanza negli ultimi due anni è stato quasi esclusivamente rivolto alla redditività della clientela. Come avete raggiunto questo obiettivo? Innanzitutto abbiamo costruito il conto economico per ogni singolo cliente.

Con i volumi che sviluppiamo è un compito molto difficile, ma è stato un lavoro indispensabile. Nel nostro settore ci sono solo tre categorie di ricavi e molteplici categorie di costo, è quindi fondamentale verificare con precisione che le entrate superino le uscite e che il cliente produca marginalità. Lo scopo dell’impresa è produrre profitto, non fare fatturato. Avete prezzi medi alti e imponete un canone di locazione? Oggi Water Time è forse l’azienda con i prezzi medi più alti sul mercato e utilizza un contratto di affitto a noleggio del refrigeratore che impone un pagamento del canone di locazione. Il canone è un aspetto fondamentale del nostro lavoro e ritengo che Water Time non potrebbe nemmeno esistere senza questa importante voce di ricavo. Per garantire un ottimo livello di

servizio, è impensabile non far pagare un canone al cliente finale. I clienti normalmente sono poco propensi a pagare il noleggio. Incontrate molte difficoltà in questo senso? Meno di quanto si possa pensare. Questa modalità di locazione e soprattutto il servizio che ne consegue, sono sostanzialmente ben accettate dal cliente, se presentate nel modo corretto. A tutti piace risparmiare, ma ancor di più interessa un buon servizio e non ci sono problemi a pagare pochi euro in più per avere la garanzia di ottenerlo. Il vostro processo di crescita ha interessato anche la parte produttiva. Come siete arrivati alla costruzione del nuovo stabilimento? Qualche anno fa, in fase di ottimizzazione e razionalizzazione dei


Intervista a Water Time

La sede Water Time a Castelvetro di Modena

processi produttivi, l’imbottigliamento dei boccioni è stato spostato a Fanano (dove S.E.M. aveva un deposito), otto chilometri più a valle rispetto allo stabilimento di Ospitale di Fanano (MO). Le condotte con l’acqua di sorgente e l’acqua destinata al consumo umano, sono state fatte scendere dal bacino idrogeologico del comprensorio del Cimone al nuovo stabilimento ed è stato creato l’impianto dedicato all’imbottigliamento e alla lavorazione dei boccioni. Alla fine dell’anno scorso, con un notevole investimento, si è deciso di rinnovare completamente l’impianto di imbottigliamento, portandolo a soddisfare i parametri di produzione e qualità che il gruppo S.E.M. ha sempre avuto nel suo DNA, sostituendo le due macchine precedenti con un nuovo singolo impianto realizzato dalla Bardi e fra i più grandi d’Europa, in grado

di produrre ben 1.600 boccioni/ ora. Anche gli spazi sono stati razionalizzati, separando la parte del “bagnato” (dove i boccioni vengono lavati, riempiti e tappati) dal magazzino vero e proprio. Il nuovo impianto è attrezzato per scartare automaticamente tutti i boccioni senza tappo o valvola, evitando qualsiasi rischio di contaminazione esterna ed è in grado di controllare, attraverso un apposito macchinario, la presenza di eventuali microfori nei boccioni, immettendo aria compressa prima del riempimento. Tutto questo dà ai nostri clienti la garanzia di ricevere un boccione che ha superato tutti i controlli ed è igienico e sicuro. Quanto è importante per Water Time la gestione del capitale umano? La gestione del capitale umano è una variabile chiave per il successo

di qualsiasi impresa, ma in Water Time ricopre un ruolo assolutamente strategico per ottenere dei buoni risultati operativi. Per come siamo strutturati e per il tipo di lavoro che facciamo, la nostra organizzazione non ha la necessità di avere dei responsabili di deposito, quindi gli operatori si devono in qualche modo “autogestire”. Inoltre, per garantire un buon livello di servizio ad un così alto numero di clienti, è indispensabile potersi fidare di tutte le persone che compongono lo staff. Con una clientela così numerosa riservate molte risorse alla parte amministrativa? Effettivamente una parte importante del nostro staff, ben 11 persone, sono dedicate a questo importante aspetto dell’azienda. Altre due sono costantemente impegnate nel recupero crediti, che con una clientela così polverizzata

e di piccole dimensioni, è una continua necessità. Per poter gestire tutte queste problematiche ci siamo ben strutturati anche a livello software e pensiamo di aver ormai maturato l’esperienza necessaria per poter svolgere la funzione amministrativa in modo efficiente. Il vostro è un lavoro molto specializzato. È possibile trovare degli accordi con le azienda del vending che non sempre hanno le stesse competenze specifiche? È evidente che aziende come Water Time non sono in diretta concorrenza con gli operatori del vending e anzi possono risolvere in modo efficiente la loro gestione dei boccioni d’acqua. Molti gestori offrono questo servizio solo a completamento della loro offerta e spesso si sentono costretti a farlo per difendersi da D.A.ITALIA 23


IL MERCATO DEL VENDING

un possibile concorrente. Per gestire questo specifico mercato sono però costretti a strutturarsi in modo molto oneroso, perché inserire in magazzino, trasportare, installare e ritirare un gran numero di boccioni da quasi 20 litri, comporta dei costi ed un impegno non indifferente. Stringere accordi con un’azienda come Water Time, in molti casi risulta la scelta ottimale e non sono poche le società vending che hanno optato per questa modalità di business. Quale tipo di refrigeratori utilizzate? Water Time può usufruire della grande esperienza della consociata BPM per affrontare con successo questo aspetto della nostra attività. BPM importa dagli USA, in esclusiva per il mercato italiano, la gamma OASIS, primo produttore al D.A.ITALIA 24

mondo di refrigeratori. I refrigeratori sono muniti di valvola “watersafe™” che non consente alle impurità dell’ aria di entrare nel boccione perché ha un filtro a 0,1/0,2 micron di maglia. Ho visitato recentemente gli head office di OASIS in Irlanda, dove vengono costruiti i refrigeratori che utilizziamo in Italia e ne sono rimasto impressionato. Sono ottimi refrigeratori, che evidentemente costano di più (soprattutto rispetto a modelli di fascia bassa prodotti in Cina), ma che garantiscono una durata dei componenti ed una affidabilità nel tempo, molto alti. Prestate molta attenzione al processo di sanificazione? Water Time presta la massima attenzione e scrupolosità nei processi di sanificazione periodica delle macchine, anche e soprattutto al fine di renderle perfettamente efficienti e igienicamente

sicure. Non ci sono specifici obblighi di legge che impongano un certo numero di sanificazioni, ma noi seguiamo le linee guida dell’associazione europea (pienamente accolte da AIABO) e ne facciamo una ogni sei mesi. Avete mai pensato di commercializzare un boccione monouso? Periodicamente analizziamo la possibilità di introdurre sul mercato anche un boccione monouso, ma finora non abbiamo ritenuto utile investire in questo tipo di prodotto. Water Time e S.E.M. sono nate con il policarbonato a rendere, un ottimo prodotto che abbiamo in esclusiva per il mercato italiano. È privo di imperfezioni, con una trasparenza ottimale e un peso importante. Se lavato ad alte temperature non presenta problemi e garantisce un livello di igiene asso-

luto. Forse è più complicato da gestire, ma abbiamo visto che anche il monouso PET a perdere presenta delle difficoltà e alla fine deve essere comunque ritirato, perché la maggioranza dei clienti non è in grado di gestirne lo smaltimento. Sono sempre di più le campagne istituzionali sulla corretta alimentazione e sull’attività fisica. Non è altrettanto importante bere molta acqua? Non sono un medico, ma è noto a tutti che bere molta acqua nel corso della giornata è di fondamentale importanza per garantire i processi vitali del nostro organismo, tutti i dietologi infatti affermano che un adulto deve bere almeno due litri di acqua al giorno (lontano dai pasti). È importante quindi abituarsi a bere regolarmente e non solo quando si ha sete.


Ph. a. lottero

Pi a c e re Es p re s s o

COVIM S.p.A. - Via Adamoli, 241 E - 16138 Genova - Italia - Tel. +39.010.8351.511 - Fax +39.010.8356946 - e-mail: info@covimcaffe.it www.covimcaffe.it


General Vending: incontro con Lavazza Sabato 23 giugno 2007, nella splendida cornice del Golf Club “Le Robine” di Solbiate Olona (VA), General Vending, una realtà distributiva di riferimento per il Nord Italia, ha presentato il suo partner più importante e prestigioso: Lavazza. Durante lo svolgimento dell’incontro (splendidamente organizzato e che ha visto la partecipazione di numerosi operatori del settore), hanno preso la parola: Michele Amoruso e Roberto Capobianchi per General Vending e Fabrizio Rosellini e Monica Balocco per Lavazza. D.A. Italia è stata ben lieta di presenziare all’evento e ha deciso di presentare ai suoi lettori un’ampia sintesi della giornata.

Michele Amoruso – la filosofia di General Vending Michele Amoruso, Amministratore Delegato di Tuttomatik e Responsabile dei sistemi informativi di General Vending, ha inaugurato questo interessante incontro in qualità di moderatore. L’occasione è stata propizia per presentare ai numerosi ospiti presenti, General Vending e la sua filosofia. Valori che si basano sulla fiducia nelle persone (e non solo nei numeri), nell’informazione e nella formazione e che ha sempre seguito la strada maestra della professionalità. Il percorso intrapreso da General Vending in 33 anni di attività è stato costellato di scelte importanti, a volte difficili, ma che hanno sempre messo al primo posto la qualità: sia nella formazione dei D.A.ITALIA 26

propri collaboratori, che nel servizio offerto ai propri clienti in tutte le sue fasi: vendita, assistenza post-vendita, consulenza e formazione tecnica. La Rivendita è partita dalle province di Varese, Como e Novara, ha esteso la propria presenza a tutto il nord-est ed è infine diventata una Società per Azioni, piazzandosi tra le 500 migliori aziende italiane secondo la classifica stilata nel 2002 da “Il Sole 24 Ore”. Nel corso di questi anni General Vending è riuscita brillantemente ad interpretare le mutate esigenze del mercato, evolvendo la propria struttura in modo da soddisfare costantemente il cliente, che sa di avere di fronte un partner affidabile e una solida realtà ben radicata sul territorio. Oltre alle sedi di Solbiate Olona e Torino, che servono Lombardia, Piemonte, Valle

d’Aosta, Liguria, Emilia Romagna,Toscana e Sardegna, nel 1997 si è aggiunta Di.Ve., la consociata di Padova, grazie alla quale General Vending è riuscita a completare la zona del Triveneto e, da circa un anno, la filiale di Paderno Dugnano. Oggi il fatturato di General Vending si attesta attorno ai 26 milioni di euro, con previsioni di crescita per il 2007 intorno al 20%: dati importanti che premiano gli ingenti investimenti nella formazione e nella crescita dei collaboratori e l’attenzione alla qualità del servizio.

Incontro con Lavazza Il vero protagonista dell’incontro organizzato da General Vending è stato Lavazza. Anche se il notissimo marchio torinese non ha certo bisogno di presentazioni,

avendo fatto la storia del caffè in Italia, i motivi che hanno spinto la rivendita lombarda a compiere questo incontro sono stati: il rafforzamento dei rapporti tra General Vending e Lavazza e tra Lavazza e il Gestore. Negli ultimi tre anni Lavazza, credendo nella qualità e nell’innovazione, ha scelto di ampliare la propria gamma di distributori e di cialde/capsule arricchendo notevolmente il proprio catalogo prodotti. Questo allargamento costituisce un’opportunità da cogliere per incrementare il numero di erogazioni e la redditività delle macchine locate. E’ quindi molto importante che il Gestore abbia una conoscenza completa dell’offerta commerciale di Lavazza e il supporto che essa può fornirgli.


Monica Balocco, Roberto Capobianchi, Fabrizio Rosellini e Michele Amoruso

Roberto Capobianchi - la struttura commerciale e logistica di General Vending Roberto Capobianchi, Direttore Commerciale di General Vending, è una delle persone più indicate per parlare della struttura commerciale e logistica della Rivendita lombarda. Il progressivo aumento del portafoglio clienti e l’incremento del volume delle merci movimentate, hanno spinto l’intera struttura di General Vending ad una evoluzione, rendendo necessaria la creazione di due nuove figure: il Direttore commerciale e il Responsabile logistico. La prima figura è una sorta di “tutor” che ha il compito di formare, supportare ed affiancare periodicamente la forza vendita, in modo tale che venga adottata una

politica commerciale omogenea. Seguendo quella che è sempre stata una politica rivolta alla qualità, General Vending ha scelto di puntare molto sulla completa formazione delle figure commerciali. Questo significa che i suoi uomini hanno una formazione che gli consente di fare consulenza sull’acquisto di prodotti, sui distributori e sui sistemi di pagamento e di far conoscere ai propri clienti le normative specifiche per il settore del vending. Il referente commerciale deve essere in grado di stabilire un collegamento tra i reparti: tecnico, logistico, amministrativo e ricambistico, in modo da migliorare l’efficacia delle azioni verso il cliente. L’altra nuova figura (nata nel 2007) è quella del Responsabile logistico, ruolo che richiede grandi competenze professionali e una

grande sensibilità alle esigenze dei Clienti. Il compito svolto da questa persona consiste nel coordinamento delle attività svolte sia all’interno dei tre magazzini di General Vending, sia presso il Cliente. Un’altra sua competenza è la formazione del personale addetto alla logistica.

Fabrizio Rosellini – il gruppo Lavazza e la sua politica commerciale Fabrizio Rosellini (Direttore Vendite Italia – Francia – Spagna di Lavazza) ha iniziato il suo intervento presentando alcuni dei suoi collaboratori, diventati nel tempo un importante punto di riferimento per gli operatori del settore del vending. Questa doverosa presentazione è stata un ulteriore modo

di ribadire l’obiettivo di fondo di questo tipo d’incontri e cioè quello di mantenere vivo e vitale, insieme alla rivendita, un canale di comunicazione diretto tra Lavazza e i Gestori. Il Gruppo Lavazza Lavazza è un Gruppo italiano con una forte presenza anche nei mercati esteri. Ha un fatturato di 930 milioni di euro (2006) in crescita del 7% rispetto all’anno precedente. Il 62,5% dell’attività del Gruppo viene sviluppato in Italia e il rimanente 37,5% all’estero (Lavazza è presente in oltre 80 paesi nel mondo). La percentuale estera ha un costante trend di crescita, anche se il caposaldo dell’attività è ancora il mercato nazionale. La produzione è effettuata in Italia in quattro impianti. La struttura D.A.ITALIA 27


principale è in provincia di Torino ed è la più grande in Europa. Sono inoltre operativi uno stabilimento a Verres in Val d’Aosta, la Mokapak che produce le cialde e la Mokadec che è specializzata nella produzione dei decaffeinati. Il Gruppo ha filiali estere in: Austria, Francia, Germania, Gran Bretagna, Portogallo, Spagna, U.S.A., Brasile e India dove nel 2007 sono state acquisite la Barista Coffee Company Limited e la Fresh & Honest Café Limited attraverso un importante investimento. Lavazza è il principale produttore mondiale focalizzato solo sul caffè e uno dei primi sei in senso assoluto (2,3 milioni di sacchi importati nel 2005). Ogni anno nel mondo vengono consumate circa 14 miliardi di tazzine con il caffè prodotto dal marchio torinese. D.A.ITALIA 28

Le linee di attività sono suddivise in: prodotti per la casa; prodotti fuori casa (che comprende sia il Vending che il Food Service) e retailing. In Italia gran parte del consumo di caffè si sviluppa ancora interno alle mura domestiche, ma il cosiddetto away from home (caffè, ristoranti, uffici, ecc.), in virtù dei cambiamenti delle abitudini dei consumatori, è in fortissima crescita, tanto da raggiungere in pochi anni il 33% dei consumi totali. Lavazza nella Distribuzione Automatica Lavazza è presente nella distribuzione automatica da molti anni ed ha un parco macchine di ben due milioni di distributori, a fronte di un consumo di due miliardi di cialde Espresso Point e BLUE previste nel 2007 (70% Italia – 30%

estero). Lavazza è entrata in questo mercato agli inizi degli anni ‘90 e la crescita è stata così importante da diventare uno dei settori determinanti per il suo sviluppo. Il canale cialde/capsule di caffè espresso fa registrare da anni un tasso di crescita a due cifre. Nel 2005 l’incremento è stato del 12% in volume e del 15% in valore e le stime per il 2006, parlano di una crescita con valori vicini addirittura al 16%. Espresso Point, nonostante l’arrivo di BLUE, continua a crescere e Lavazza intende continuare a investire in questo sistema, realizzando nuove macchine e nuove cialde. Il ruolo della rivendita di Lavazza Per Lavazza il ruolo della rivendita è da sempre centrale e cruciale.

Questo modello di business garantisce ai clienti un servizio completo e una presenza capillare sul territorio. La Rivendita è in grado di offrire numerosi servizi, tra cui spiccano senz’altro:la fornitura completa prodotti; la fornitura della ricambistica: il servizio logistico; il know how commerciale; il know how tecnico; l’assistenza commerciale; l’assistenza tecnica e l’assistenza finanziaria. Presentare l’offerta Lavazza nei diversi segmenti e canali, significa condividere le opportunità che le Rivendite ufficiali sono in grado di offrire ai Gestori. La collaborazione con la rivendita è decisiva e sarebbe impossibile lavorare così bene in assenza di tali partner. Indicazioni sui trend di mercato nel segmento OCS Il mercato dell’OCS sta rapida-


figura 1

mente cambiando e ci sono numerose tendenze qualitative in atto. Innanzitutto sta mutando il ruolo del consumatore finale, che diventa sempre più esigente e costantemente alla ricerca di una serie di prodotti che realmente soddisfino i suoi bisogni. Il mercato cresce a doppia cifra ed è quindi molto appetibile. Questa situazione porta inevitabilmente all’ingresso di nuovi competitors, in grado di offrire sistemi chiusi tipo Lavazza e ciò comporta un aumento della competizione a livello territoriale. Il mercato dell’OCS sconta anche la concorrenza derivante dall’abbassamento dei sistemi automatici table-top su locazioni con medie di consumo inferiori. Se da un lato tutto questo può portare ad un aumento delle difficoltà ad operare con successo nell’OCS,

ci sono nuove opportunità, soprattutti gli studi indicano che i contutto nella conquista dei piccoli sumi di caffè monoporzionato uffici e del segmento famiglia. In saranno in forte crescita all’interno Italia ci sono infatti più di 4 milioni di questo segmento. Nel giro di 10 di aziende, la grande maggioranza anni si calcola che circa il 15% delle quali con meno di 5 dipendelle famiglie (3 milioni di unità) denti (vedi Tab. sotto). avrà in casa un sistema a Inoltre nel nostro Paese sono precapsule/cialde. senti più di 20 milioni di famiglie e Classe addetti Unità Locali Peso Unità senza addetti 209.415 4,4% 1 2.618.898 55,1% 2 761.309 16,0% 3--5 633.113 13,3% 6--9 230.446 4,8% 10--15 129.969 2,7% 16--19 40.739 0,9% 20--49 86.934 1,8% 50--99 27.047 0,6% 100--199 11.256 0,2% 200--249 1.809 0,0% 250--499 3.159 0,1% 500--999 1.087 0,0% 1000 e più 455 0,0% Totale 4.755.636 100,0%

Monica Balocco – Le caratteristiche dell’offerta Lavazza I valori del sistema Lavazza Prima di presentare più nello specifico le caratteristiche dell’offerta Lavazza, Monica Balocco (Responsabile marketing operativo), ha svolto una preventiva illustrazione dei valori dei sistemi Lavazza (vedi Fig. 1). Questa tabella riassume tutti quelli che sono i valori dei sistemi a cialde, che si inseriscono a loro volta nei valori tipici del marchio Lavazza: Qualità, Italianità, Creatività e Piacere. Queste non sono semplici parole per l’azienda torinese, perché quando viene presa la decisione di sviluppare prodotti o servizi, Lavazza si ispira sempre a questa filosofia e tutto quello che viene progettato si deve D.A.ITALIA 29


riconoscere in questo sistema di valori. Entrambi i marchi OCS si inseriscono in questo schema con il valore specifico dell’Affidabilità (garanzia di qualità, efficienza del sistema e relazione distribuzione). Espresso Point è nato anni fa e porta con sè il valore della Tradizione, mentre Blue (Innovazione) è il caffè italiano in chiave moderna, adatto a diverse tipologie di consumo e a diversi canali. Gli obiettivi di Lavazza Gli obiettivi di Lavazza nel segmento OCS sono: il presidio totale dell’area espresso; la forte ed estesa penetrazione di mercato attraverso alleanze strategiche con i migliori operatori del settore; un marketing innovativo delle locazioni e una segmentazione dell’offerta per mercato di operatività attraverso i suoi due diversi sistemi. Il primo obiettivo che si è posta per quanto riguarda il marketing per la D.A., è quello di mettere a punto degli specifici strumenti per il gestore, in modo tale che sia in

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grado presentare e posizionare correttamente i prodotti Lavazza. Le nuove linee Espresso Point e Blue Lavazza ha allargato la sua offerta in modo da esplorare nuovi momenti di consumo. All’interno delle due nuove linee ci sono novità assolute, alcuni prodotti con una nuova formula e altri semplicemente presentati in un nuovo packaging. Tandem: la spumina di latte Tandem è una novità presentata in anteprima al mercato del vending, proprio in occasione di questo incontro con General Vending. La spumina di latte nasce da un’innovazione che Lavazza ha introdotto l’anno scorso nel mondo dell’Ho.Re.Ca. Una spuma leggera, gustosa e soffice, che permette di assaporare, anche in ufficio, caffè macchiati e cappuccini con tutta la cremosità del latte montato. Questo innovativo prodotto offre opportunità e vantaggi, perché permette: di differenziarsi dalla concorrenza con un prodotto nuovo sul mercato; di fidelizzare i

clienti con una deliziosa specialità e di qualificare il servizio, a casa e in ufficio, con un’offerta sempre più ricca e di valore. Tandem è un ideale complemento per il caffè ed è stata studiata specificamente per l’abbinamento con l’espresso. E’ un prodotto realizzato al 92% a base di latte, sem-

pre pronta all’uso, molto semplice da usare e che si conserva fuori dal frigorifero mantenendo inalterate le sue caratteristiche, la qualità e il risultato in tazza. La spumina contenuta in una singola bomboletta permette di preparare 20 caffè macchiati e 12 cappuccini e la sua durata è di circa 8 mesi.


D.A. Italia 7 Cup – La fase finale Dopo 12 incontri del girone eliminatorio, quattro squadre hanno maturato il diritto di partecipare all’attesa fase finale della D.A. Italia 7 Cup. Le partite sono state molto combattute ed entrambi i gironi equilibrati. Nel girone A si qualificano Bianchi Vending Group e ADA . Nel girone B conquistano i primi due posti: N&W Global Vending (unica squadra a punteggio pieno) e Argentia Prodotti / Il tuo caffè .

Questo il tabellone delle semifinali giovedì 6 Settembre N&W GLOBAL VENDING – ADA lunedì 10 Settembre BIANCHI VENDING GROUP / ARGENTIA PRODOTTI – IL TUO CAFFÈ

La finale si svolgerà in ottobre in concomitanza con l’appuntamento fieristico SIC-HOST. Nella grande cena successiva alla partita saranno consegnati i premi collaterali, tra cui la Coppa Fair Play offerta dallo sponsor BRITA. Tutte le informazioni aggiornate sono a disposizione sul sito www.daitalia.it/7cup/

GIRONE A BIANCHI / ADA GESA-VENDOMAT / PERFETTI

BIANCHI / GESA-VENDOMAT PERFETTI / ADA

BIANCHI / PERFETTI GESA-VENDOMAT / ADA

GIRONE B PRIMA GIORNATA N&W / ARGENTIA PRODOTTI – IL TUO CAFFÈ 4-1 RHEAVENDORS / PIT STOP MATIK 3-0 (a tavolino)

3-1 4-7

13-0 0-9

SECONDA GIORNATA ARGENTIA PRODOTTI – IL TUO CAFFÈ / PIT STOP MATIK N&W / RHEAVENDORS

5-2 9-3

5-8 3-6

TERZA GIORNATA RHEAVENDORS / ARGENTIA PRODOTTI – IL TUO CAFFÈ N&W / PIT STOP MATIK

4-5 7-0

CLASSIFICHE GIRONI (aggiornate al 18/07/2007)

Girone A

BIANCHI VENDING GROUP ADA PERFETTI VAN MELLE VENDOMAT / GESA

G 3 3 3 3

V 2 2 2 0

Pa 0 0 0 0

Pe 1 1 1 3

fatti 21 16 15 7

subiti 9 6 18 26

Punti 6 6 6 0

G 3 3 3 3

V 2 2 1 0

Pa 0 0 0 0

Pe 0 1 1 2

fatti 20 11 10 2

subiti 4 10 14 15

Punti 9 6 3 0

Girone B N&W GLOBAL VENDING ARGENTIA PROD.- IL TUO CAFFÈ RHEA VENDORS PIT STOP MATIK

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speciale calabria

Il settore del vending in Italia si sta evolvendo molto rapidamente e sempre maggiore attenzione viene data al mercato del Sud. Un ambito territoriale di grande prospettiva che si sta sviluppando a tassi molto interessanti, grazie soprattutto alla professionalità di imprenditori seri e capaci. D.A. Italia, dopo aver visitato numerose realtà siciliane, ha deciso di analizzare più da vicino il promettente mercato calabrese, trovando alcune realtà di eccellenza che non hanno nulla da invidiare alle più titolate gestioni del Centro-Nord Italia. L’occasione è stata propizia per verificare sul campo le particolari caratteristiche di quest’area territoriale, dove la presenza dei grandi gruppi nazionali è ancora limitata e il prezzo della singola battuta è compatibile con la possibilità di offrire un buon servizio alla clientela. Abbiamo visitato sei Gestioni: Guccvending, Pag Magic, Greco Global Store, Multidrink, Bibi Service e Saiba. Le interviste alle prime tre aziende sono pubblicate su questo numero, le altre tre saranno inserite sul prossimo.

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speciale calabria GUCCVENDING – L’espresso quando vuoi, dove vuoi e come vuoi Guccvending è una gestione focalizzata sui desideri e sulle aspettative del consumatore, che opera sul mercato calabrese in modo dinamico e competitivo. Una forza produttiva e organizzativa il cui più grande patrimonio è la credibilità, costruita instaurando rapporti di fiducia con i clienti, a cui dedica da sempre grande attenzione. Grazie alle capacità imprenditoriali del fondatore Michele Guccione e alla professionalità e alla competenza del suo staff, Guccvending è diventata in pochi anni un punto di riferimento della provincia di Cosenza. D.A. Italia si è recata a Corigliano Calabro (CS) nella sede di Guccvending, dove ha incontrato e intervistato Michele Guccione

Intervista a Michele Guccione – Guccvending Quando ha deciso di fondare Guccvending e da quanto tempo è impegnato nel settore del vending? La Guccevending è una società che opera sul territorio calabrese da poco più di tre anni, però sono stato sempre molto vicino al mondo del vending, perché fin dal 1994 avevo una quota in un’altra società di gestione di Conegliano Calabro: la Pag Magic. Dopo circa 10 anni di collaborazione, non ci sono state più le condizioni per continuare questa mia partecipazione all’interno della società e ho deciso, con grande forza d’animo, di proseguire da solo in questo settore, aprendo una nuova realtà. D.A.ITALIA 38

Non è stata una separazione indolore? Per indole non sono portato a soffermarmi troppo sul passato o a recriminare per gli eventuali torti subiti. Preferisco dimostrare tutti giorni sul campo il mio impegno e investire tutta la mia energia sul futuro di Guccvending. La separazione con Pag Magic non è stata indolore, sia a livello finanziario che umano, ma preferisco guardare avanti ed eventualmente scontrarmi con questa gestione in ambito commerciale.

pre e solo occupato della parte finanziaria e quindi non ho mai avuto la ben che minima esperienza operativa nel settore. Quando sono rimasto solo, ho dovuto letteralmente incominciare da zero. Il vending non è un settore semplice e non le nascondo che all’inizio ho subito molto pesantemente le conseguenze della mia inesperienza, soprattutto nel rapporto con i fornitori. Però non mi sono mai perso d’animo, ho saputo imparare dai miei errori e sono andato avanti per la mia strada.

Questa lunga esperienza nel vending le è stata utile per poi creare una nuova gestione? Direi proprio di no. Io mi sono sem-

Non è facile riuscire ad imparare come muoversi correttamente in questo settore senza un aiuto qualificato. Come ha

fatto a portare al successo Guccvending? Sono sempre stato un tipo molto orgoglioso e non ho mai voluto chiedere aiuto a nessuno, anche se devo ammettere di essere stato supportato dal mio tecnico di fiducia, Giorgio Spadaforo, che mi ha sempre sostenuto e mi ha aiutato a fare la necessaria esperienza. Ovviamente i primi mesi sono stati molto impegnativi e ho dovuto passare intere giornate al telefono per capire e risolvere alcune problematiche. Questo impegno però ha dato i suoi frutti ed oggi la nostra professionalità e la serietà con cui serviamo i nostri clienti, non solo sono riconosciute, ma sono diventate il nostro punto di


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forza. Oggi siamo in grado di affrontare e risolvere i problemi della nostra clientela entro 12 ore. L’assistenza è quindi uno dei pilastri della vostra filosofia aziendale? La filosofia dell'azienda è legata ad un'immagine positiva che si avvale di quattro colonne portanti: qualità, servizio, assistenza e prezzi. Tutti elementi essenziali che esprimono in modo chiaro ed esaustivo la missione della Guccvending. La garanzia dell’intervento entro il giorno lavorativo successivo a seguito di qualsiasi inconveniente è uno degli aspetti che curiamo di più. Inoltre garantiamo il cambio D.A.ITALIA 40

totale ed immediato del distributore automatico in caso di problematiche di maggiore entità. Quante battute mese siete riusciti a raggiungere e quali sono i vostri obiettivi futuri? Siamo orgogliosi del livello di battute/mese raggiunte fino ad oggi e contiamo, entro la fine dell’anno, di raggiungere quota 350mila. Ovviamente pensiamo di svilupparci sempre di più nell’immediato futuro, anche guardando a nuovi mercati e a postazioni al di fuori della nostra regione. La società è molto solida a livello finanziario e abbiamo già ammortizzato gran parte del nostro parco macchine.

In Calabria i prezzi sono mediamente più alti che in altre regioni. Anche questo rende possibile investire di più nel servizio e ammortizzare prima il parco macchine? Effettivamente in Calabria il prezzo medio della battuta è leggermente superiore ad altre realtà territoriali e questo ci consente di investire più risorse nel servizio e nell’acquisto di macchine e prodotti di qualità. Come in tutte le altre realtà nazionali però, l’impegno profuso è tantissimo e di sicuro ci sudiamo ogni centesimo guadagnato. Posso affermare, senza aver paura di essere smentito, che da quando Guccvending ha incominciato l’attività abbiamo perso pochissimi clienti e non certo per delle caren-

ze nel servizio, ma per situazioni particolari che possono essere definite come concorrenza sleale. Quindi è evidente che curiamo con grande attenzione questo aspetto e che il prezzo pagato ha un corrispettivo nel servizio offerto. Distribuite il prodotto in cialde di due grandi competitor: Illy e Lavazza. Come gestite la coesistenza di questi due marchi? L’attenzione che riserviamo alle postazioni medio-piccole si manifesta anche nella scelta di due marchi così importanti per il mercato OCS. Già nella precedente esperienza lavorativa (per ben 8 anni), ero stato concessionario di zona per Illy e ho deciso di mante-


nere questo marchio anche in Guccvending. La coesistenza con Lavazza non è così difficile, sono prodotti con target non sempre sovrapposti ed è certamente possibile distribuire con successo e con soddisfazione dei clienti, anche le cialde Espresso Point. La scelta di distributori e prodotti di qualità è una delle vostre principali caratteristiche. Come mai non avete mai investito in prodotti unbranded? Il prodotto è la nostra immagine e la Guccvending è assolutamente decisa a proporre ai propri clienti solo i prodotti delle migliori marche ed i distributori automatici tecnologicamente più avanzati. Per questo selezioniamo solo le marche leader dei rispettivi settori: Necta, Bianchi e FAS, per i distributori e marchi come Coca-Cola, San Pellegrino, Ristora, Ferrero, Lavazza e Illy, per i prodotti. State sperimentando un sistema di controllo della “customer satisfaction”? Per verificare il corretto comportamento dei nostri operatori e la soddisfazione del cliente, abbiamo incominciato a distribuire dei moduli che il cliente deve compilare per valutare la qualità del servizio ricevuto. Inoltre io mi muovo spesso in prima persona e vado a visitare i nostri clienti con grande regolarità, circa ogni 15 giorni. Quali sono i “numeri” della vostra struttura? Il nuovo magazzino è di 900mq, ma ci va già stretto e i nostri 8 automezzi (che prima potevano essere parcheggiati all’interno), da parecchi mesi sono tutti posizionati nella parte esterna dello stabile. Il nostro staff è oggi composto da 13 persone. Il magazzino è sempre pieno? Poter offrire un buon servizio, vuol dire avere sempre un magazzino molto fornito. In Guccvending deve esserci sempre abbondanza di tutto e non

possiamo permetterci di avere dei periodi in cui ci finisce una particolare referenza. Questa politica si può sostenere comprando grandi quantità di prodotto, che consentono di avere un magazzino sempre rifornito e prezzi unitari più competitivi. Ovviamente però, per poter supportare questo standard di acquisti, è necessario avere una buona e continua disponibilità finanziaria. Non è rischioso acquistare i prodotti in così grande quantità? Se non si fanno i numeri non si può sperare di fare mercato. Un’azienda deve poter sempre crescere e per farlo ha bisogno di continui investimenti. Acquistare motrici o addirittura autotreni di merci ad un certo prezzo, consente di sviluppare dei numeri che alla fine dell’anno pesano sui bilanci e che possono fare la differenza. Sono convinto che questa sia la politica giusta per emergere nel settore del vending: non spendere parole ma fare fatti e cioè realizzare investimenti reali. C’è molta concorrenza in Calabria? Sono già arrivati i grandi gruppi di gestione? La regione si è sempre caratterizzata per un buon livello di correttezza tra le imprese e molto difficilmente si è arrivati ad una guerra sul prezzo. La concorrenza ovviamente c’è, ma si mantiene su livelli accettabili. C’è qualche segnale di un aumento di tensione nella provincia di Cosenza e ho paura che a breve la concorrenza sia destinata ad intensificarsi in questa area. I recenti accorpamenti delle gare d’appalto per gli ospedali potranno creare ulteriori tensioni, anche se mi auguro che prevalga il buon senso e la lealtà tra le imprese. I grandi gruppi si stanno muovendo anche in Calabria, soprattutto cercando di fare alcune acquisizioni di piccole realtà locali. Il fenomeno è ancora molto poco pronunciato, ma è destinato a crescere nell’immediato futuro.


speciale calabria

Pag Magic: la differenza tra lavorare bene e lavorare meglio sta nel sistema

Pag Magic è un’azienda calabrese composta da un team di professionisti che gestisce distributori automatici per tutte le realtà aziendali con competenza e disponibilità. Opera nel settore del vending da più di dieci anni ed è riuscita nel tempo a crescere, mantenendo sempre un ottimo livello di servizio e fornendo prodotti della migliore qualità. D.A. Italia si è recata a Corigliano Calabro (CS), dove ha incontrato e intervistato il management della società.

Intervista al management della Pag Magic s.a.s. Quando avete deciso di entrare nel mercato del vending? Pag Magic è stata fondata nel 1994, a seguito di un fortunato incontro con il concessionario illy della città di Palermo. Dopo un’attenta analisi della loro attività ci siamo resi conto che il settore dell’OCS poteva sviluppare dei numeri molto interessanti e abbiamo deciso di chiedere tutte le informazioni necessarie per diventare concessionari per la Provincia di Cosenza. Siamo partiti così, con poche macchine a cialde e con il coraggio di proporre sul territorio questo tipo di servizio, anche se all’inizio non avevamo una vera e propria struttura che ci potesse supportare. Il marchio illy era già conosciuto in Calabria? Il marchio illy non si era ancora affermato in Calabria e anche il D.A.ITALIA 42

settore del vending era ancora agli inizi. Quindi abbiamo dovuto impegnarci duramente per portare avanti questo tipo di attività. Abbiamo operato nel segmento OCS fino al 2000, poi abbiamo deciso di cambiare rotta: la società si è divisa e abbiamo iniziato ad occuparci anche del vending tradizionale. La decisione si è rivelata vincente, visto che oggi sviluppiamo l’80% del fatturato in questo segmento. Comunque non abbiamo mai abbandonato il discorso iniziato con illy, perché, nonostante alcune problematiche tecniche riscontrate nelle macchine, è un’azienda che ci ha sempre sostenuto e ha collaborato in modo importante alla nostra nascita e alla nostra crescita professionale. Anche nel vending tradizionale avete un’azienda di riferi-

mento? Il vending tradizionale all’inizio si è sviluppato attraverso i distributori automatici della Saeco, perchè all’epoca rappresentava uno dei cavalli di battaglia di molti gestori, però già in quegli anni si erano ormai affermate sul mercato altre importanti realtà che sembravano offrire soluzioni migliori. Ci siamo perciò avvicinati alla Zanussi, con cui abbiamo iniziato a lavorare, anche se faticavamo ad avere un buon feeling con la sede calabrese. Abbiamo comunque tenuto gli occhi ben aperti e siamo sempre stati attenti a cogliere tutte le opportunità di mercato, fino a quando abbiamo avuto un importante incontro con Bianchi Vending Group che ci ha proposto alcune soluzioni. All’inizio ci è sembrato corretto avvisarli che le proposte che ci offriva la Zanussi sembrano migliori. Poi però sono stati bravi a

mandarci delle macchine da provare e a gestire i rapporti commerciali. Alla fine abbiamo optato per i loro distributori. Quante battute/mese riesce a sviluppare Pag Magic? Dopo quasi quindici anni di lavoro, grazie alla fiducia che ci hanno accordato sia i nostri clienti che le banche locali e il supporto delle case costruttrici, siamo riusciti a posizionare un buon numero di macchine e siamo diventati una buona realtà nella nostra Provincia. Pur essendo un’azienda familiare, riusciamo a sviluppare circa 250.000 battute/mese. Questo risultato è anche merito di tutti i nostri collaboratori, che lavorano in Pag Magic con passione e impegno e di cui siamo veramente soddisfatti. Abbiamo anche ulteriori prospetti-


ve di sviluppo, soprattutto nel segmento OCS che purtroppo, in tempi recenti, abbiamo un po’ trascurato. Siamo da sempre vicini al progetto Itaca e abbiamo un programma che speriamo di portare a conclusione, perché riteniamo che la sua riuscita ci aiuterà a conquistare un’importante fetta di mercato nelle cialde.

tecnica. Seguono dei corsi presso le case madri e poi completano la loro formazione sul campo. Non è sempre facile avere il supporto dei costruttori, anche perché siamo una piccola realtà in un mercato regionale geograficamente decentrato, ma cerchiamo con l’impegno quotidiano di sopperire a queste difficoltà.

Nel frattempo il marchio illy si è affermato in Calabria. È stato importante per la crescita di Pag Magic essere concessionari per la vostra Provincia? Il marchio illy rappresenta un buon biglietto da visita e ci permette di andare dai nostri clienti con un’ immagine forte e riconosciuta. Anche se in realtà non incide più di tanto sul fatturato, la gente quando vede il marchio illy tende ad associarlo ad un elevato livello di professionalità e qualità, e questo ci consente un buon posizionamento sul mercato.

I sistemi di pagamento sono di solito un punto critico per l’Assistenza. Come avete affrontato il problema? Per i sistemi di pagamento abbiamo deciso di fare un notevole sforzo all’inizio, investendo molte risorse per acquistare dei prodotti affidabili e dalle elevate performance. Oggi infatti, abbiamo installato una rendiresto in quasi tutti i nostri distributori. Abbiamo scelto di lavorare con MEI, la marca leader di settore per questo tipo di prodotto e siamo soddisfatti dei risultati. Inoltre abbiamo sempre dato una grande importanza e ci siamo imposti fin dal principio, di partire con un sistema gestionale informatizzato. Uno dei nostri punti di forza è sempre stato quello di avere un controllo di gestione efficiente ed evoluto.

Dalla vostra fondazione ad oggi sono passati più di dieci anni, com’è cambiato il vending in Calabria? Il vending in Calabria è cambiato in modo radicale. All’inizio il mercato tradizionale era totalmente dominato dal segmento del caldo e, con un’organizzazione limitata e con macchine di fascia medio/bassa, si riuscivano a fare un gran numero di battute. Oggi c’è bisogno di una struttura e di un’organizzazione molto più complesse, le macchine del caldo non bastano più e ormai in quasi tutte le postazioni vengono affiancate da una macchina del freddo. Tutto ciò ha portato a maggiori investimenti, ma anche ad alcuni benefici. I distributori sono più affidabili e performanti e l’affermazione di alcuni accessori, come ad esempio le rendiresto, hanno portato ad un aumento delle battute. Che tipo di Assistenza garantite ai vostri clienti, avete dei tecnici esterni o sono stati formati all’interno dell’azienda? Oggi Pag Magic ha a disposizione tre addetti all’interno dell’azienda che si occupano dell’assistenza

In quale area territoriale operate? Pag Magic serve clienti in tutta la provincia di Cosenza e si sta progressivamente espandendo anche in Basilicata: soprattutto nelle aree di Matera, Metaponto e Policoro. Com’è il livello di concorrenza in Calabria? C'è una battaglia sui prezzi? Non possiamo dire di conoscere così bene le realtà di altre regioni per esprimere un giudizio, ma da quello che si sente affermare in Calabria riusciamo ancora a mantenere dei prezzi abbastanza alti rispetto ad altre zone d’Italia. Non penso però che questa situazione sia dovuta ad un basso livello di concorrenza, ma piuttosto che sia generata dagli alti costi di gestione. Bisogna comprendere che per fare gestione in Calabria si deve operare su un territorio abbastanza vasto e difficile da raggiungere, visto che alcune postazioni sono in

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montagna. Attraversare la regione da una costa all’altra a volte è un’impresa e la situazione delle vie di transito non è certo ottimale. Per questo il prezzo della singola battuta in Calabria è elevato, perché lo sono anche la somma dei costi di gestione e di ammortamento dei distributori. La concorrenza è quindi basata sul servizio? Il servizio è essenziale per poter competere in questo settore. Pag Magic si sta sforzando in ogni modo per andare incontro alle esigenze specifiche dei clienti, studiando forme alternative e realizzando delle soluzione personalizzate. Anche nella nostra zona può capitare che per mantenere una particolare postazione si debba abbassare un po' il prezzo, ma sono casi tutto sommato isolati. In molte altre regioni la presenza dei grandi gruppi si fa sempre più consistente. Qual è la situazione in Calabria?

speciale calabria

Sicuramente la pressione dei grandi gruppi nazionali incomincia a farsi sentire anche in Calabria. L'arrivo del Gruppo IVS nella nostra Provincia è stato però uno stimolo per tutti e valutiamo positivamente questo ingresso. Da quando GSA ha incominciato ad operare nel nostro territorio, tutti i gestori locali hanno fatto un salto di qualità: dal rinnovo del parco macchine, al modo di lavorare. Inoltre possiamo finalmente percepire che le nostre aziende hanno un valore di mercato che prima non avevano. Fino a poco tempo fa chi aveva una gestione e voleva venderla, doveva rottamare le macchine e provvedere anche alle spese di smaltimento. Ora se si lavora con un certo criterio, si hanno dei buoni contratti e si riesce a gestire il cliente in modo ottimale, si finisce per possedere un portafoglio clienti che ha un preciso valore di mercato. Nella vostra realtà territoriale il rapporto umano con i clien-

ti ha ancora un grande peso? Il rapporto umano nel nostro territorio è molto importante, proprio perché siamo di fronte ad una realtà di mercato sostanzialmente diversa da quella tipica del CentroNord Italia. Nella nostra Provincia ci sono quasi esclusivamente piccole aziende e il gestore locale ha quasi sempre un rapporto diretto con il proprietario o comunque con chi dirige l’azienda.

Siete iscritti a Confida. E' stata una scelta importante per una piccola realtà così decentrata rispetto alla sede di Milano? L'iscrizione e la partecipazione a Confida è stata molto importante per Pag Magic, perché è stato un momento di confronto, di stimolo e anche di acquisizione di tante nozioni, senza le quali magari avremmo potuto commettere degli errori. Confida ci ha dato l’opportunità di scambiare opinioni con altri gestori, di partecipare a dei corsi di formazione, di usufruire di strumenti

appositamente studiati e ci ha garantito l’assistenza di professionisti in caso di difficoltà. Per una piccola realtà come la nostra, ritengo che ci sia tutto da guadagnare nell'iscriversi all'Associazione Nazionale.

Seguite anche i principi della Carta dei Servizi? Abbiamo adottato la Carta dei Servizi. Confida ci ha aiutato nella formazione e nel miglioramento dell’immagine e ha allertato tutti i gestori a comportarsi nel modo corretto. Alla fine abbiamo riscontrato che se si applicano i principi della Carta dei Servizi si hanno dei risultati, invece se si aderisce al progetto solo per attaccare gli adesivi, si ha solo un effetto iniziale, che poi però rischia di ritorcersi a sfavore dell’azienda. Se si creano in un cliente delle aspettative di capacità e professionalità, bisogna essere sempre pronti a rispondere adeguatamente a tutte le sue richieste.


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speciale calabria Greco Global Store e Greco Caffè: per molti ma non per tutti

Greco Global Store è una piccola ma dinamica società di gestione della provincia di Cosenza che in pochi anni, grazie alle capacità e all’inventiva dei fratelli Greco, ha conquistato nella sua area territoriale un’interessante quota di mercato. Nata come Torrefazione Artigianale nel 1990, solo recentemente è entrata nel mercato del vending. D.A. Italia, per conoscere meglio questa realtà, ha incontrato e intervistato ad Acri (CS) Dario Greco.

Intervista a Dario Greco – Greco Global Store s.a.s. Quando è iniziata la vostra attività? La Greco Global Store nasce nel 1990 con l’apertura di un bar-torrefazione che i miei due fratelli hanno avviato nel centro di Acri. Nel 1997 anch’io sono entrato come socio nell’azienda e abbiamo preso la decisione di focalizzare l’attività nella sola torrefazione, realizzando il marchio Caffè Greco dei Fratelli Greco. Nei nostri progetti di sviluppo c’era anche l’idea di provare ad entrare nella grande distribuzione, ma essendo ancora troppo piccoli, non siamo riusciti ad avere il potenziale economico per percorrere questa strada. Nel 2002 abbiamo pensato di diversificare l’attività e incominciare ad esplorare anche il settore del vending. La Greco Global Store è così diventata anche una piccola compagnia di gestione che in pochi anni è riuscita a conquistare 70 mila battute ed è in costante crescita. Cosa vi ha spinto ad entrare nel vending? Siamo entrati nel vending dopo un’attenta analisi di mercato. Qualche anno fa un nostro fornitore ci aveva lasciato una brochure delle macchine per la distribuzione automatica e abbiamo deciso di verificare se c’era la possibilità nella nostra zona di aprire questo

tipo di attività e di avere delle prospettive di sviluppo. Abbiamo scoperto che il mercato era abbastanza libero e abbiamo preso la decisione, in tempi molto brevi, di entrare in questo settore. All’inizio abbiamo acquistato solamente dei distributori automatici per la vendita del caffè, come giusto proseguimento e legame con la torrefazione. In seguito ci siamo resi conto che il mercato stava evolvendosi e ci siamo adeguati, introducendo anche snack, bibite e prodotti freschi. La torrefazione è comunque sempre attiva? Siamo nati con la Torrefazione e non abbiamo certo l’intenzione di cessare questa attività. Il caffè da noi torrefatto è un prodotto di tipo artigianale che viene tostato con la massima accuratezza. La sua qualità è garantita dal nostro metodo di lavorazione, a partire dell’antica tostatura a legna. Utilizziamo esclusivamente il legno di quercia che è in grado di donare al caffè torrefatto un aroma particolare. Siamo inoltre molto attenti alla selezione dei caffè crudi, al processo di conservazione che non prevede l’uso di conservanti e/o additivi e al confezionamento in atmosfera protettiva. Il tutto è completato da un severo controllo di qualità, nel pieno rispetto delle norme H.A.C.C.P.

Quante qualità di caffè tostate e che tipo di miscele producete? Tostiamo circa dieci qualità di caffè e abbiamo due tipi di miscele: Elite Casa e Classico. La prima miscela è identificabile per un gusto e un aroma che ben si adattano alle diverse esigenze della famiglia, la seconda è più adatta ai bar ed è rivolta ad una clientela che deve poter contare su di un caffè dai toni rimarcati, tale da fidelizzare il consumatore. I nostri laboratori sono anche attrezzati per il servizio di personalizzazione del caffè e la Greco Global Store è disponibile a produrre, in caso di particolari esigenze dei nostri clienti, delle miscele personalizzate, sia nella scelta delle qualità di arabica e robusta impiegate, che nel packaging. Avete anche realizzato una specifica miscela vending? Abbiamo studiato appositamente per il vending una particolare miscela realizzata con quattro diverse qualità di crudo. Nei nostri distributori utilizzammo sempre questo caffè, anche perché è un importante valore aggiunto del nostro servizio alla clientela. Riuscite a produrre a sufficienza per tutte le vostre esigenze? Riusciamo a produrre quindici

quintali al giorno di prodotto finito. Utilizziamo una macchina che confeziona in atmosfera protettiva (immissione di azoto nel prodotto n.d.r.) e quindi possiamo preparare il caffè appena tostato o appena macinato, riuscendo sempre a fornire un prodotto fresco e in ottimale stato di conservazione. Il canale del vending assorbe molta produzione della Torrefazione? La percentuale che viene prodotta per il canale del vending è molto alta ed è sempre in crescita. In pochi anni ha assorbito circa la metà della produzione, il restante 50% viene utilizzato per fornire i bar. Inoltre abbiamo appena realizzato una nuova linea per la grande distribuzione, anche se per ora è solo un prodotto di nicchia e di alta qualità. Non abbiamo intenzione di fare grandi numeri, ci basta venderne poco ma buono, tanto che abbiamo associato al nostro logo “Greco Caffè” lo slogan: per molti ma non per tutti. La gestione riesce a coprire un territorio molto vasto? Operiamo solo nella nostra Provincia e con l’attuale struttura (l’organico completo della società è composto da cinque persone) non sarebbe possibile gestire un territorio più vasto. Comunque D.A.ITALIA 47


speciale calabria

siamo convinti che in questa zona si possano fare dei numeri interessanti e incrementare nel breve periodo la nostra quota di mercato. Riuscite a garantire una corretta assistenza ai vostri clienti? Riusciamo sempre a risolvere il problema entro le 24 ore, anche perché siamo riusciti a conquistare dei clienti non troppo dispersi sul territorio e quindi facilmente raggiungibili. Com’è il livello di concorrenza nella vostra Provincia? La concorrenza è ormai molto alta, anche se c’è ancora lo spazio per crescere. È infatti possibile svilupparsi trovando nuove locazioni o subentrando in quelle gestite in modo non soddisfacente, operando sulla leva del servizio. Il livello del servizio è più importante delle politiche sui prezzi? In Calabria i prezzi sono leggerD.A.ITALIA 48

mente superiori ad altre realtà regionali, ma è assolutamente indispensabile poter offrire un buon servizio, unica garanzia per mantenere nel tempo le proprie postazioni. Gestire una torrefazione vi dà un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza? Il caffè di nostra produzione è molto apprezzato e ci sono locazioni dove ne riusciamo a vendere veramente tanto, anche al di sopra delle nostre aspettative. Riceviamo spesso i complimenti per l’eccellenza delle nostre miscele e questo ci dà un obiettivo vantaggio competitivo. Per offrire un servizio sempre più accurato alla nostra clientela, stiamo studiando una miscela con un alta percentuale di arabica, in modo da dare, a chi lo richiede, un gusto molto particolare. Nella vostra Provincia è già entrato un grande gruppo nazionale. Questo cambierà gli equilibri? Era inevitabile che prima o poi

questo accadesse e probabilmente siamo solo agli inizi. Non credo che verranno stravolti gli equilibri, le gestioni locali dovranno adeguarsi in fretta e imparare a mantenere la propria azienda con la stessa professionalità e competenza di aziende con maggiori dimensioni e spessore. Avete mai pensato di poter collaborare con un grande gruppo? Sarebbe senz’altro molto interessante poter collaborare con un Gruppo che ha realizzato grandi cose a livello nazionale ed europeo, quindi potremmo anche valutare la cessione del nostro pacchetto. Avete aperto un nuovo sito internet. Sta avendo dei risultati soddisfacenti? Il sito internet www.grecocaffe.com è stato aperto solo per la vendita del caffè, perché ci interessa il mercato estero. Negli anni passati abbiamo realizzato numerose vendite e quindi continuiamo a punta-

re su questo business. Adesso la produzione è aumentata e riusciamo a soddisfare tutte le richieste. Vendere il caffè ai bar e avere contemporaneamente una gestione, vi ha creato qualche problema? È chiaro che la progressiva affermazione del vending ha dato fastidio ai bar. In questa provincia sono tutti molto attenti all’economia, perché non circolano molti soldi, e il nuovo business della distribuzione automatica ha intaccato un po’ gli utili dei bar. Abbiamo avuto qualche sporadico problema, ma siamo sempre riusciti a gestirlo in modo soddisfacente Oltre al caffè siete molto apprezzati per la vostra produzione di salumi. Abbiamo una produzione di salumi di alta qualità con la quale realizziamo ceste natalizie. È un’attività collaterale molto apprezzata che però solitamente riserviamo agli amici e ai conoscenti.


novità nel vending GUSTOSÌ: UNA TECNOLOGIA UNICA AL MONDO PER PRODURRE PIATTI PRONTI

Da settembre saranno disponibili anche per il mercato del vending gli innovativi prodotti della Gustosì, una gamma completa di piatti pronti di alta qualità, senza conservanti, con una shell life molto lunga e che non necessitano della catena del freddo. Grazie ad un rivoluzionario processo di cottura e di sterilizzazione che riesce a sfruttare la tecnologia del microonde su scala industriale, i piatti pronti conservano, dopo la breve fase di riscaldamento per rinvenirli (circa 90 secondi), il loro gusto, un ottimo aspetto e un’alta digeribilità. I prodotti sterilizzati hanno una scadenza che può arrivare fino a 9-12 mesi senza refrigerazione e il processo produttivo elimina la necesD.A.ITALIA 50

sità di conservanti artificiali. Questo tipo di prodotti vanno incontro alle esigenze delle compagnie di gestione, soprattutto per tutte quelle locazioni in cui c’è la necessità di mettere a disposizione dei clienti dei piatti pronti caldi. La scelta di utilizzare i prodotti GustoSì è conveniente e non comporta particolari costi di magazzino e di logistica. L’alta qualità delle materie prime e un processo produttivo che non “stressa” il prodotto in fase di cottura, permettono ai prodotti della GustoSì di diventare un veloce e comodo pranzo caldo di qualità, pronto in meno di due minuti La cottura uniforme e delicata, non solo rispetta tutti i sapori, ma concorre al mantenimento di tutte le proprietà nutrizionali degli ingredienti.

La gamma produttiva GustoSì dedicata al settore del vending, comprende sette differenti referenze: Lasagne alla bolognese; Lasagne alle verdure; Fusilli all’arrabbiata; Cannelloni al ragù; Cannelloni alle verdure; Pollo alla toscana e Bocconcini delle Dolomiti (carne di vitello). Il prezzo dei prodotti è in linea con le esigenze dei gestori e la grammatura è idonea a garantire un pasto soddisfacente. I piatti pronti GustoSì sono tutti prodotti nell’innovativo stabilimento di Bondone (Trento) e sono distribuiti in esclusiva per il mercato del vending da Pro.Ge.Ca., già nota nel nostro settore per la distribuzione dei prodotti a marchio Chily (info@gustosetentazioni.it).


novità nel vending PRONTO VENDING - NASCE IN CAMPANIA UN PUNTO DI RIFERIMENTO PER IL CENTRO-SUD Il mercato del vending nel Sud Italia sta progressivamente maturando e il processo di evoluzione sta riscuotendo l’attenzione e l’interesse di tutto il settore. Incominciano a nascere e a svilupparsi delle realtà molto serie e dalla riconosciuta professionalità che, grazie ad una solida esperienza maturata sul campo, sono in grado di offrire ai propri clienti un servizio di qualità, in linea con i migliori standard nazionali. La continua crescita del Sud è anche testimoniata dalla sempre maggiore attenzione dei fornitori per questo mercato di grande prospettiva e non è un caso che in questi giorni si assista alla nascita di una grande nuova struttura di ben 1.500 metri quadri, destinata a diventare un solido punto di riferimento del mercato del vending per questa importante area territoriale. Pronto Vending infatti inaugurerà nei prossimi giorni in provincia di Caserta (D.A. Italia sarà presente all’evento), una nuova grande area polifunzionale. La nota rivendita campana, dopo anni di esperienza sul territorio, ha deciso di

investire risorse umane e finanziarie per poter offrire agli operatori del vending tutta una serie di servizi, di consulenze e di prodotti, indispensabili per poter affrontare con successo il sempre più impegnativo mercato della distribuzione automatica. La nuova struttura ospiterà anche un centro formativo che potrà concorrere a formare una nuova generazione di tecnici specializzati. C’è già la concreta possibilità che la Regione Campania supporti l’iniziativa e organizzi una serie di stage formativi nelle aule di Pronto Vending. Michele De Lucia, uno dei soci fondatori della rivendita, dopo una lunga esperienza nel settore del vending (prima con Alice Club e poi dal 2002 come agente Bianchi Vending Group per la Campania e il Lazio) e dopo aver lavorato a lungo nelle Torrefazioni (ROKO caffè), massimizza tutte le sue esperienza lavorative impegnandosi in questo grande progetto. Pronto Vending (info@prontovending.it) ha l’obiettivo di far crescere i piccoli/medio gestori

dell’area e non si pone in nessun modo in concorrenza con loro (non ha una propria gestione). La solidità dei propri clienti, mette infatti in grado Pronto Vending di poter puntare ad una programmazione di vendita destinata a consolidare il proprio fatturato. La scelta di posizionare la nuova struttura a Marcianise (CE) deriva da un’attenta analisi strategica del territorio. Posta nelle immediate vicinanze dell’uscita autostradale di Caserta SUD, è possibile raggiungere in 30-40 minuti tutti i capoluoghi campani. La moderna area industriale del casertano si sta sviluppando a ritmi molto elevati ed è già in grado di garantire tutte le strutture ricettive (hotel, ristoranti, ecc.) di supporto.

ARIMEL PREMIATA CON IL PRESTIGIOSO RICONOSCIMENTO “OK ITALIA” Arimel è stata insignita con il premio “Ok Italia”, all’interno della prestigiosa cornice di Palazzo D’Accursio di Bologna. Giunto alla quarta edizione e istituito da UniCredit Banca, questo premio è nato per offrire visibilità a imprenditori di piccole aziende che sono esempi di eccellenza sul mercato. Arimel ha ottenuto l’ambito riconoscimento per aver rivoluzionato il concetto di ristorazione negli istituti scolastici, proponendo distributori automatici con frutta e verdura e non solo con prodotti confezionati. Il progetto, partito nell’anno scolastico 20052006 con il marchio registrato “E’ qui - frutta snack”, raggiungerà a settembre 170 istituti in molte zone d’Italia, anche se Silvestro Giuffrida, Amministratore unico di Arimel, ha reso noto che le richieste sono state almeno il doppio.

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mondo associazione SICURA 2007: Distribuzione automatica di alimenti e prevenzione dell’obesità La quarta edizione di SICURA riunirà a ModenaFiere, dal 19 al 21 settembre, tutti gli attori della “filiera alimentare” - operatori della sanità, mondo della produzione e della distribuzione, consumatori, ma anche operatori dei media – per un importante confronto sul delicato tema della sicurezza alimentare. Sicura 2007 è promossa da ModenaFiere, assieme a Regione Emilia Romagna - Assessorato Politiche per la Salute, Aziende USL di Modena e Bologna, e in collaborazione con le Aziende USL di Reggio Emilia, Parma e Piacenza - con il sostegno della Camera di Commercio di Modena. Sono previsti ben incontri, 200 relatori e circa 1.200 partecipanti. A Sicura 2007 aziende, enti di controllo e mondo del consumo si confronteranno sui temi più attuali nel campo della sicurezza alimentare: dalla recente regolamentazione europea sulle

informazioni nutrizionali e salutistiche fornite sui prodotti alimentari, all’analisi e valutazione del rischio alimentare; dallo studio dell’obesità infantile, e delle strategie per contrastarla, all’epidemia del terzo millennio, la “sindrome metabolica”, passando attraverso gli effetti dei cambiamenti climatici sugli alimenti e sulla salute ; dal problema delle frodi alimentari alla delicata materia dei materiali di confezionamento e imballaggio. Il tema del vending sarà trattato con uno specifico convegno organizzato in collaborazione con CONFIDA

Il convegno: Distribuzione automatica di alimenti e prevenzione dell’obesità: dalla programmazione alle esperienze 21 settembre 2007 - ore 15.00 – 18.00 Apertura lavori Paola Manzini, Assessore alla Scuola, Formazione Professionale, Università, Lavoro, Pari Opportunità - Regione Emilia-Romagna Moderatore Giuseppe Fattori, Responsabile Coordinamento Nazionale Marketing Sociale Intervengono: Roberto D’Elia, Ministero della Salute - Centro Nazionale per la Prevenzione e il Controllo delle Malattie Paola Angelini, Servizio Sanità Pubblica - Regione Emilia-Romagna Emanuela Di Martino, Servizio Veterinario e Igiene degli Alimenti - Regione Emilia-Romagna Rossana Mari, Servizio Valorizzazione delle Produzioni - Regione Emilia-Romagna Cristina Bertelli, Servizio Istruzione e integrazione tra i sistemi formativi - Regione Emilia-Romagna Piero Vio Riccardo Galesso, Servizio Igiene degli Alimenti, Nutrizione e Acque dell’Unità di Progetto Sanità Animale e Igiene Alimentare - Regione Veneto Adriana Querzè, Assessore Istruzione e Politiche per l’Infanzia, Autonomia Scolastica, Rapporti con l’Università - Comune di Modena Michela Possamai, Ufficio Scolastico Regionale - Regione Veneto Mauro Zanini, Vice-Presidente Federconsumatori Nazionale Riccardo Castagnetti, Direttore Marketing Tetra Pak Italiana Spa Fabrizio Marzano, Presidente UNAPROA Conclude Vincenzo Scrigna, Presidente CONFIDA

Produzione Propria: Panini, Tigelle, Tramezzini, Piadine, Focacce con farcitura di salumi nostrani. Specialisti nel Vending Via Imre Nagy, 13 42019 PRATISSOLO DI SCANDIANO (RE) Tel. 0522 852000 - Fax 0522 851408 Email: info@breakpointcom.it

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Le news dall’associazione Europea EVA

Nuovo restyling per il sito Internet di EVA

Il sito Internet di EVA è stato rinnovato per l’ultima volta nel 2002. Cinque anni dopo, forte di una maggiore esperienza nel web design, l’Associazione Europea ha deciso di avvalersi della nuova tecnologia combinata con le proprie competenze interne, per ridisegnare il nuovo sito, il cui lancio è previsto il 25 giugno 2007. Con il nuovo sistema, le pagine web saranno aggiornate dall’interno. Ciò ci consentirà di inserire più rapidamente le informazioni. La veste grafica sarà più moderna e nuovi strumenti renderanno il sito più interessante. Alcune pagine sono state interamente riscritte. Tutto questo per essere più accessibili al pubblico, ai professionisti della D.A. e, più in particolare, ai nostri soci. Attraverso il sito, i soci avranno la possibilità di ottenere maggiore visibilità, nonché di usufruire delle pagine a loro riservate nella sezione pubblica. Anche la sezione riservata ai soci subirà un restyling. I quasi 350 documenti loro riservati saranno accessibili attraverso un database dotato di uno strumento di ricerca in grado di consentire ricerche più rapide e semplici.

Nuovo URL: www.vending-europe.eu

EIE - Energia Intelligente Europa

Il risparmio energetico è una questione di primaria importanza in Europa. Il settore della distribuzione automatica e, in particolare, i fabbricanti di macchine stanno sviluppando soluzioni in questo ambito. Il programma comunitario Energia Intelligente Europa si propone di finanziare azioni a favore di un’Europa più intelligente sotto il profilo energetico. Il suo obiettivo è di sostenere le imprese nei loro sforzi di ridurre il consumo energetico. Il bando del programma è stato pubblicato. Le aziende della D.A. che fossero interessate al tema e ad ottenere un finanziamento, possono compilare il bando (scadenza 28 settembre 2007): http://ec.europa.eu/energy/intelligent/call_for_proposals/index_en.htm

EVA tiene il passo con l’EuP

Nel contesto dell’EuP (Direttiva quadro sui prodotti che consumano

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energia), BIO Intelligence Service, specialista negli studi e nella consulenza nel campo dell’informazione ambientale e sanitaria sui prodotti, è stata scelta dalla DG Energia e Trasporti della Commissione europea per fissare i requisiti di progettazione ecologica. A seguito di un sondaggio condotto presso i soci dell’EVA, è ora disponibile il 1° rapporto provvisorio sui frigoriferi e i congelatori commerciali. In quanto parte interessata, l’EVA deve essere consultata in tutte le fasi dello studio. Questo rapporto rappresenta un contributo di fondamentale importanza per le future norme che costituiranno la base e le linee guida della futura legislazione dell’UE. Inoltre, nel corso del Cooler Show di AVEX nel 2007, l’EVA ha ancora una volta invitato BIO Intelligent Service a partecipare e ad assisterla alle riunioni e a scambiare informazioni con i soci dell’EVA. Il Protocollo per la misurazione del consumo energetico di EVA (EVA – EMP), aggiornato lo scorso anno, è stato menzionato a più riprese nel rapporto, come esempio di un approccio proattivo volto a promuovere un atteggia-mento rispettoso dell’ambiente riguardo ai prodotti che consumano energia.

Pubblicazione del Libro Bianco sull’alimentazione

La Commissione europea ha pubblicato il suo Libro Bianco su alimentazione, sovrappeso e obesità. Esso delinea la politica futura dell’UE ed è fonte di ispirazione per gli Stati membri. In esso vengono menzionati lo sport e l’alimentazione, e viene evidenziata l’importanza dei partenariati. Il Libro sottolinea il fatto che gli individui sono responsabili del proprio stile di vita, ma anche che la scelta spetta ai consumatori. Quest’ultimo punto è molto importante per il settore della D.A. Nel 2010, la Commissione europea esaminerà gli sforzi compiuti dal settore, quindi il settore agro-alimentare ha 2 anni e mezzo per dimostrare di aver preso dei provvedimenti e migliorato la gamma dei prodotti offerti ai consumatori mediante prodotti riformulati, o di aver preso altre iniziative in materia di attività fisica e alimentazione. L’EVA invita i gestori e i fornitori di ingredienti a comunicare alle loro Associazioni Nazionali tutte le iniziative adottate.


EVA e la salute nel luogo di lavoro

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L’EVA è stata scelta da un ente indipendente (a nome della Commissione europea) per presentare una relazione alla conferenza sulla salute nel luogo di lavoro organizzata dalla DG Salute e tutela dei consumatori della Commissione europea, che si svolgerà il 3 luglio a Bruxelles. L’EVA intende mostrare alla comunità della D.A. che la salute nel luogo di lavoro è un tema sempre più importante e che il settore deve svolgere un’azione preventiva. Il messaggio principale è che migliorando la salute del personale, il lavoratore ottiene dei benefici in termini di produttività e l’assenteismo si riduce.

Il grande successo dell’Operator’s Forum di Milano Si è concluso con un grande successo l’Operator’s Forum organizzato a fine giugno a Milano dall’EVA e che ha visto la presenza di numerosi gestori da tutta Europa. Il prossimo appuntamento è fissato per l’8 settembre a Roma. Tutti gli operatori del vending interessati a partecipare si dovranno rivolgere alla propria Associazione Nazionale. Pubblichiamo il comunicato originale inviatoci dall’EVA

OPERATOR’S FORUM in Milan: a great success!

A group of dynamic and forward-looking independent operators, together with representatives of national associations (from France, Germany, Italy, Poland, Spain and the UK) gathered in Milan (Italy) to exchange views on current and future challenges in vending operations. they decided to set up the european operators’ forum, to meet twice a year and focus on vending operators’ business issues. the event (22 june) was hosted by confida, the italian association in cooperation with the EVA. “We could not have been happier at the outcome of the event, as all independent operators present decided to take the European Operators Forum forward. Operators shared their business experience with their European counterparts and set their own agenda of challenges to discuss in the future” says Catherine Piana, the EVA Director General. “Both common issues and problems specific to some countries were discussed, for example the cash registers in Poland or DIA declaration for machines in Italy. Common concerns included finding qualified employees, showing added value and ensuring customer loyalty. The ambition of the Operators Forum is to discuss challenges and find solutions.” Representatives from France, Germany, Italy, Poland, Spain and UK were present. The meeting was strictly limited to independent operators and representatives of National Associations, and was chaired by Fioravante Allegrino (SOGEDA srl), a Member of the Confida Executive Committee. After a welcome speech from the EVA President, Augusto Garulli, and a presentation by the EVA Director General on the aims and objectives of the meeting, the debate started. The meeting was divided in two parts: firstly the description of national situations and secondly the relation with the EVA and more particularly with the Executive Committee of the EVA. Each delegation presented its national situation and issues: telemetry, shrinkage, vandalism, human resources, pressure on prices, consumer trends (health, bio), political pressure on environmental issues, competition with other channels, etc. Concerns were also expressed with respect to machines, in particular reliability and consumer-friendliness. Operators expected that their wish list, presented to the machine manufacturers during the Technical Forum in Rome, would be taken more seriously. The operators debated their future relationship with the EVA. They wanted to ensure that their concerns be heard and taken on board by the EVA. The next Operators’ Forum will take place in Rome on 8 September. Interested operators should contact their National Associations as the number of seats is limited.

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Segnali di crescita per Eu´Vend 2007 Per il Salone Internazionale della Distribuzione Automatica, in programma a Colonia dal 20 al 22 settembre prossimi, è prevista ancora una crescita di espositori, visitatori e superficie espositiva. Eu´Vend 2007 si svilupperà su “Visioni, idee e soluzioni” per il settore del vending. L’intero evento fieristico, composto dall’area espositiva e dalle rassegne speciali, sarà parte integrante di un tema generale: la “Vending City”, una città strutturata in modo omogeneo. Il centro sarà dotato del Bar Vending, una zona dedicata al riposo e alla ristorazione dei visitatori. La struttura sorgerà con un’architettura autonoma, costituita da forme convesse e concave volutamente in antitesi con il carattere squadrato dei distributori. Gli elementi del bar, di linee esclusivamente morbide, saranno realizzati grazie a nuovi materiali moderni, capaci di creare un ambiente dall’acustica uniforme e giochi di luce molto flessibili. Il colore dominante del caffè sarà di volta in volta determinato dalle luci che diffonderanno atmosfere differenti. Per gli operatori vi sarà, inoltre, una lounge riservata, il “Bar degli operatori”; un luogo per rilassarsi con snack e bevande, o per prepararsi agli appuntamenti, lontano dallo stress della manifestazione. Numerosi gli eventi speciali e particolari che arricchiranno la fiera: si sta organizzato il Forum “Visions of Vending” – le tendenze e le idee per il mercato del futuro – che tratterà soprattutto dell’ambito operativo dei gestori. Le conferenze saranno tradotte in simultanea in lingua tedesca e inglese. Verrà incorporata nelle mura storiche di una città, trasformate in una struttura moderna, la mostra “I muri raccontano”, sulla storia dei distributori automatici. Tutte le informazioni più interessanti sulle macchine saranno riportate su tavole cronologiche o su altri dispositivi informativi e potranno essere raccolte dai visitatori naturalmente tramite i distributori.

È stato indetto, sotto il patrocinio dell’Ordine degli Architetti del Nordreno-Vestfalia, un concorso di architettura sul tema “Public Vending – le innovazioni negli spazi pubblici”, per evidenziare l’importanza dell’ambientamento dei distributori e trovare approcci moderni di integrazione negli spazi pubblici. I migliori lavori verranno esposti nella mostra speciale “Esposizione lungo il recinto di un cantiere”. Gli architetti d’interni e gli arredatori di negozi avranno la possibilità di partecipare tutti i giorni ad un workshop, su come integrare meglio i distributori automatici nei luoghi e soprattutto nei locali pubblici. Novità di quest’anno sono le tariffe ferroviarie speciali per Colonia/Deutz, offerte dalla Koelnmesse, in collaborazione con la Deutsche Bahn, agli espositori, ai visitatori e ai giornalisti, valide su tutto il territorio nazionale. Durante la fiera il biglietto d’ingresso permetterà di viaggiare gratuitamente sui mezzi pubblici del consorzio regionale Rhein-Sieg (VRS) che comprende i treni metropolitani, gli autobus e i tram della rete autotramviaria di Colonia (KVB).

Sic-Host si conferma al top dell’eccellenza internazionale Host, la grande mostra internazionale dedicata all’ospitalità professionale, si svolgerà dal 19 al 23 ottobre 2007 nel polo fieristico di Fieramilano a Rho. Parteciperanno circa 1.500 aziende, di cui 300 estere, che garantiranno un’eccellente copertura del mercato italiano e un buono numero di visitatori stranieri. Tutti i segmenti del mondo dell’ospitalità professionale confluiscono in HOST, facendone la manifestazione più completa al mondo e anche

molte aziende del vending partecipano al SIC - Salone Internazionale del Caffè - un marketplace di riferimento per tutta la filiera del caffè, dal prodotto verde alla degustazione. Parteciperanno al SIC i maggiori produttori di caffè, i grandi importatori e i torrefattori; accanto, le maggiori aziende produttrici di macchine per le diverse lavorazioni, oltre alle più importanti associazioni. la terza edizione di SIC Show diventerà Ice Cream & Coffee Show, un incontro quotidiano su temi di attualità, presentato da Mario Vicentini.

I prossimi appuntamenti fieristici internazionali Settembre 20-22 Germania (Cologne) EU VEND www.euvend.de

Ottobre 11-13 - USA - Illinois (Chicago) NAMA Expo www.namaexpo.org

30/10/07-2/11/07 - Ukraine - Kiev WORLDFOOD UKRAINE www.worldfood-ukraine.com

Settembre 18-21 – Russia (Mosca) WORLD FOOD MOSCOW www.worldfood-moscow.com

Ottobre 19 al 23 - Milano SIC – HOST www.sic.expocts.it

Maggio 21 al 24 - Milano VENDITALIA 2008 www.venditalia.com

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Poste Italiane s.p.a. -spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°4/2007

N°20 luglio-agosto/07

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

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produttori: intervista con A.R. Alimentare General Vending: incontro con Lavazza boccioni: Water Time rivenditori: M.C.M. di Carbonari Eu’Vend 2007 – Sic-Host speciale Calabria: Guccvending – Pag Magic – Greco Global Store D.A.Italia7Cup novità nel vending: GustoSì – Arimel – Pronto Vending Sicura 2007 EVA news

elenco inserzionisti

Iª ducale

1 bianchi

vending group

15 comestero

30 lavazza

2 mokador

IIª brita

4 n&w global vending

IIIª a.r. alimentare

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12 elkey

18 global

19 pro.ge.ca.

20 spinel

25 covim

31 lavazza

33 general

34 ariete

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41 panino center

43 bel italia

44 combo

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37 biemme

39 fas

45 gustosì

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