Ángel inversionista abril 2016

Año 8, Vigésima quinta edición Abril 2016

MARCELO ROCA

COORDINADOR EJECUTIVO DE XCALA PROMOVIENDO LA INVERSIÓN ÁNGEL EN LATINOAMÉRICA ALINEACIÓN DE LOS COSTOS CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL LANZAMIENTO DE LA 7ª EDICIÓN DEL BP-XPRESS CINCO FORMAS PARA MOTIVAR A TU EQUIPO ¡ANGEL VENTURES OFRECE CONSULTORÍAS ESPECIALIZADAS Y AJUSTADAS A TUS NECESIDADES!

CONTENIDO Emprendedor Inversionista

Carta Editorial

3

¡Actualízate!

Recomendaciones

4

¡Alimenta tu mente!

Alineación de los Costos con la Estrategia Comercial

Ellas

Cinco formas de motivar a tu equipo

6 10

Networking

Lanzamiento de la 7ª edición del BP-Xpress en las instalaciones de SUM

Casos de éxito Promoviendo la Inversión Ángel en Latinoamérica

13 15

Consultoría AVM Consultorías especializadas y ajustadas a tus necesidades

18

CARTA EDITORIAL

Ángel Inversionista Dirección Editorial Hernán Fernández Camilo Kejner Alberto Osio Editor en Jefe María Villarroel Coeditor Emma Cruz Director de Arte Eduardo Ramos Comité Editorial Germán Canale Colaboradores Brandia Tena, Alejandra Barreto, Germán Canale, Martha Pacheco, Aldo Farrah, Jorge Olson Ventas de publicidad eramos@angelventures.vc mvillarroel@angelventures.vc

Muchos de nosotros estamos en continua interacción con algún negocio online o estamos planeando estarlo.

En esta edición quise explorar el mundo de las startups que están trabajado en línea, en su funcionamiento y la importancia de tener presencia, clics y ventas en el mundo del e-commerce. Les dejo algunas recomendaciones.

Algo fundamental para el mundo moderno de este tipo de negocio es elegir los dispositivos móviles como el principal medio de compra. Esta forma de pago superará ya las transacciones por computadoras o laptops. Lo segundo y no menos importante es optimizar el proceso de pago y hacerlo lo más eficiente, sencillo y amigable que se pueda y como último consejo es considerar el remarketing como una herramienta clave para atraer a clientes que hayan pasado por tu página web.

Estos solos son algunas sugerencias por si están involucrados en la era de la generación milenial.

Les dejo la tercera edición de Anegl Inversionista del 2016. En esta publicación como siempre encontrarán esfuerzos de emprendedores inversionistas e instituciones que aportan valor agregado a nuestro ecosistema emprendedor. Una de nuestras entrevistas fue a Marcelo Roca Coordinador Ejecutivo de Xcala, que es una plataforma para catalizar la inversión en etapas tempranas que tiene por objetivo general incrementar el acceso a financiamiento. ¡Espero que les guste!

Editorial AVM

03

I

¡Actualízate!

Película

Libro

Tecnología

04

Startup.com

Director: Chris Hegedus Año: 2001 País: EUA Género: Documental Este documental trata del levantamiento y caída de una prometedora startup llamada GoveWorks. Los fundadores tuvieron que lidiar con un crecimiento desmedido y disputas internas, a pesar del ruido y financiamiento que tenía la empresa.

The 10% entrepreneur Autor: Patrick J. McGinnis Convertirse en un empresario full-time puede parecer glamuroso desde el exterior, ser tu propio jefe no suena tan mal, sin embargo, el espíritu empresarial requiere mucho trabajo.

Basecamp

Esta aplicación te permite gestionar proyectos, reuniones, eventos y archivos en la nube para mantener un registro de todo lo que lleves acabo. Basecamp es una aplicación muy práctica porque te permite compartir esta información con tu equipo y asignar tarea.

Disponible en iOS y Android Versión gratuita y de pago

I

Alimenta tu mente

Alineaci贸n de los costos con la estrategia comercial 06

Alimenta tu mente

Cuando escuchamos la palabra alineación, el contexto cultural pudiera llevar nuestra mente hacia un equipo de futbol, el cual deberá considerar la participación de todos sus integrantes en una misma dirección y estrategia, de tal forma que cada elemento conozca cuál es su posición respecto al resto del equipo para que se ejecute de manera adecuada el arte en la cancha sobre la cual han entrenado previo al encuentro con el equipo rival, y con ello, llegar a la meta: demostrar su fortaleza ante el competidor.

Ahora bien, si nos movemos al contexto de negocios, en específico a todos los costos que se encuentran en la cadena de valor del bien o producto que se comercializa, hemos de realizar un ejercicio similar para responder al cuestionamiento: ¿Cómo integrar todos los egresos económicos que son necesarios para satisfacer las necesidades del cliente? Entiéndase desde la nómina de los jugadores de futbol hasta el mantenimiento de la cancha, la campaña de mercadotecnia, los viáticos y reuniones de negocio.

Para el diseño de la alineación, te recomendamos considerar los siguientes aspectos prácticos:

1. Introspección: Realiza un listado general de todos los egresos que conforman tu estructura de costos, TODOS. Para

ello deberás iniciar por etapa en la que te encuentras e ir avanzando conforme tu visión de la madurez del negocio. Es el primer paso y el más importante, ya que deberás calcular desde los gastos menores como pudieran ser reuniones en cafés o comidas, hasta las prestaciones y beneficios salariales que le darás a tu capital humano para que perciban valor agregado en su talento, adicional a la nómina (ejemplo: actividades de equipo, vacaciones, seguro de gastos médicos mayores, o quizá masajista dentro de la oficina para los más innovadores).

2. Conocimiento del mercado: para realizar proyecciones de crecimiento, se requiere diseñar una expectativa de compra de tus clientes, es decir, de todas las personas que suman las descripciones del arquetipo: ¿cuántas personas pudieran ser mi cliente potencial? a.Tamaño: El jugador estrella en tu equipo será la capacidad del mercado; te ayudará a conocer el potencial que puede llegar a tener un proyecto.

Realiza una investigación de mercado a profundidad para que conozcas tus necesidades de materia prima y proyecciones de crecimiento, considera bases de datos locales y nacionales como INEGI y también bases de datos históricas digitales como buscadores en línea “Google trends”.

Un ejemplo de “compra” y no “venta” se aplica con el concepto economías de escala; cuando piensas que comprar en volumen te dará beneficios en el corto plazo, ya que comprar 50 unidades te pudiera representar un ahorro al comprar con un precio más barato que si compraras únicamente 5 unidades. b. Capacidad de compra: Puede ser que tu teoría de quiénes son tus clientes, si es correcta, integre a los usuarios del bien o producto, pero no a los compradores. En el caso de los pañales para bebé, los padres de familia son los compradores pero no necesariamente los usuarios. Así como en este caso hay una diferencia estratégica, en la alineación de tu estructura deberás considerar si tú cliente puede soportar la compra del precio que tú has establecido, en otras palabras, que tu cliente está dispuesto a pagar por la oferta de valor que tienes; sino deberás ahondar en quién es la persona que comprará al final del día, quién tomará la decisión es quien tenga el poder adquisitivo, no necesariamente el usuario, busca si quien pagará es empresa o persona física. c. Expectativas: El mercado está altamente relacionado con la situación de la macroeconomía, es decir las tendencias globales y nacionales. A pesar de que a los consumidores les gustaría comprar tu producto, si existe una crisis económica puede ser que aplacen la compra ya que, en ocasiones, no les representa una necesidad o dolor prioritario.

Tener la sensibilidad de cómo se desarrollará la situación económica de los países en donde se encuentran tus consumidores, o tu potencial crecimiento si te encuentras en etapa de expansión.

07

Alimenta tu mente

3. Modelo de negocios: La disrupción y avance tecnológico bajo el cual vivimos favorece que la velocidad de

implementar las ideas nos de mayores probabilidades de éxito, ya que podemos ser flexibles ante las necesidades de los clientes. Si tu modelo es flexible al cambio, eso pudiera representar un incremento o disminución de los costos en el mediano plazo, y para mantenerte competitivo, deberás ser capaz de mover tu estrategia a la par que el modelo de negocios.

Adicional, gracias a la era de la información podemos conocer nuevos modelos de negocio que resultan en otros contextos, mismos que pudiéramos implementar a nuestras ideas como Spotify que tiene diferentes estructuras de ingreso: Freemium (pagan los patrocinadores) y Premium (pagan los usuarios sin escuchar publicidad y tener su lista de música disponible fuera de conexión).

4. Proyección financiera: La cereza del pastel de tu investigación comercial, será realizar una proyección de 24 meses

en donde consideres un crecimiento por temporada, el cual te permita tener visión de las necesidades operativas, a la par que comerciales. ¿contratarás más personal? ¿ocuparás outsourcing? ¿necesitas un crédito o tus clientes tardarán en pagarte? – tendrá un costo financiero.

5. Centros de costo: Dentro de tus egresos, se sugiere identificar aquellos que son “productivos” y separarlos de los

que no lo son. Esto con el objetivo de analizar cómo evolucionan tus inversiones, tanto en capital humano como de infraestructura, y cuáles dan rendimiento para que puedas tomar decisiones eficientes sobre continuar con tu estrategia o bien, darle un nuevo rumbo.

Al final del día, la alineación del equipo no sucede en una hoja de papel o bajo la visión del Director técnico, sino bajo la práctica constante de la estrategia a base de un aprendizaje de prueba y error, lo cual brinda una percepción de estar vivos en el campo y saber cómo desempeñarnos mejor. Lo mismo sucede con tu empresa, el aprendizaje irá sucediendo sobre la marcha y lo importante es seguir practicando para que exista una coordinación entre todos los elementos que son necesarios hoy para que tu empresa alcance tu visión del mañana.

¿Cuál es tu historia? Nuestra experiencia puede ayudarte en el diseño de la alineación.

Alejandra.barroeta@mx.pwc.com Clientes y Mercados, PwC México

08

Ellas Ellas

Cinco formas de motivar a tu equipo Por Victoria 147*

Un equipo motivado influye positivamente en la productividad, lealtad y clima organizacional.

10

Ellas Ellas

Se dice que emprender es una tarea solitaria; ya que al ser tú tu propio jefe, no hay alguien más “arriba” que pueda decirte “vas bien o mejor toma este camino”, las decisiones son tuyas y por ende las consecuencias también. ¿Pero qué pasa cuando algo no resulta como esperabas? ¿Cómo logras decirle a tu equipo de trabajo la situación sin que te vean triste? ¿Cómo puedes ser el motivador del grupo si tú no tienes “alguien” que te ayude a alzar tus ánimos?

Cuando uno busca motivación seguramente el principio básico que sale es la famosa Pirámide de Maslow; retomando lo que el teórico comenta y añadiéndole un poco de experiencia del día a día, podemos decir que la gente actúa de acuerdo emociones y satisfacciones, es decir, existen situaciones ajenas a la empresa que afectarán anímicamente de manera positiva/negativa a las personas. Entender y conocer a tu equipo te fortalecerá como líder y te ayudará a detectar cuando alguien está triste, emocionado o estresado por alguna situación.

Ojo, no puedes ser el radar de las emociones en la oficina, difícilmente lo lograrías y solo desgastarás tu energía y te distraerás de cuestiones claves: la estrategia. A lo que nos referimos es que no seas “la extraña de la oficina” o “la jefa inalcanzable”, es importante que conozcas a tu gente y seas empática con ellos. Un día visitamos en su empresa a una de nuestras Fellows y me dejó sorprendida el nivel de interacción que tiene con su equipo; desde el señor de intendencia hasta su directora de área, a todos conocía por su nombre y saludaba a su paso. La gente no la evitaba, le sonreía. Su equipo se veía feliz y eso ayudaba a generar un buen clima laboral.

En otra ocasión, una Emprendedora Victoria147 contaba que ella acostumbra trabajar con puertas abiertas, cualquiera puede acercarse a ella y contarle un proyecto nuevo o cómo está alguna situación. En una ocasión, después de una junta se acercó a uno de los presentes, le comentó que lo había sentido ausente, sin la actitud que siempre lo caracterizaba. Él le comentó que estaba preocupado por una situación familiar. Ella le aconsejó que se tomara un par de horas, hiciera las llamadas que tenía pendientes y diera solución a su conflicto familiar. Al día siguiente, se toparon en el pasillo y ella preguntó “¿cómo iba todo?” Él más relajado y con el ánimo acostumbrado respondió positivamente y le agradeció. Estas situaciones de confianza, también favorecen el aumento de motivación en los equipos.

La motivación laboral abarca un espectro amplio. No solo es reconocer públicamente o monetariamente el trabajo de alguien, sino más bien estrechar vínculos con el equipo para que se sientan en confianza, escuchados y “ acompañados” durante su desarrollo profesional.

Entonces podemos decir que la motivación laboral es la capacidad que tienes como emprendedora de mantener un estímulo positivo en tu equipo de trabajo para que realicen sus actividades de manera coordinada a los objetivos de tu empresa. Es importante que estos objetivos, los sientan suyos y no solamente impuestos o como una tarea más dentro de su trabajo diario.

11

Ellas

Te compartimos cinco consejos que te servirán para mantener un equipo feliz y leal a tu proyecto.

1. Condiciones adecuadas. Además del espacio físico, que es importante para generar ambientes positivos y que ayuden a la relación de equipos y concentración en tareas, debes otorgar a tu gente condiciones que le ayuden a lograr un balance de vida profesional – laboral y posibilidades de crecimiento profesional (capacitación – puestos).

2. Ten un día de opiniones o presentación de propuestas. Hacer sentir a tu equipo escuchado, no solo con sus opiniones, sino con propuestas de proyectos o mejoras a lo ya existente fomentará el compromiso y lealtad con la empresa. Esto también incluye el hacer del conocimiento público, los objetivos que se plantearon para ese año. La clave es la información y la escucha asertiva.

3. Sé ejemplo. Toda empresa debe contar con elementos de identidad que la hacen única. Comparte esto con tu gente, has que la vivan y sé tú la inspiración de cultura organizacional para que los demás realmente la VIVAN. 4. Premia no castigues. Por lo general siempre se felicita por los aspectos positivos, pero saber reconocer los errores es importante y por ello no debes castigarlos. Las cacerías de brujas son del pasado, cuando alguien comete un error antes de “señalarlo con el dedo” analiza la situación y aprende de la falla de manera conjunta (tú, empleado, equipo, todo el involucrado). Hacer ver el error pero desde el punto de vista contrario es tu tarea, es decir, no minimices sino ayuda a tu gente a entender lo sucedido a que le dé la vuelta y encuentre la mejor solución o bien cómo es que debiera de haber actuado ante la situación.

Por otro lado, premiar solamente no garantiza motivar al equipo, al contrario puede crear divisiones y “celos”; reconoce también los esfuerzos, aunque no hayan alcanzado las metas deseadas.

5. Fomenta la colaboración. Como emprendedora debes iniciar desde el día cero de operación con una política de colaboración en tu equipo. Cada uno deberá tener sus roles y tareas definidas, pero eso no quiere decir que no puedan compartir información o bien que no se ayuden entre áreas. Crear lazos fuertes y cooperación ayudará a propiciar ambientes de confianza y un buen clima laboral. En definitiva un lugar al que quieres regresar por convicción e interés en el proyecto y no porque recibes una paga.

En Victoria147 podemos ayudarte en tu desarrollo profesional como líder de tu emprendimiento a través de Academia Victoria147. Visita nuestra página y descubre todo lo que podemos hacer por ti.

Sobre Victoria 147 Victoria 147 es una organización sin fines de lucro que busca redefinir el concepto de la mujer actual, al inspirar a más mujeres a través de la promoción de casos de éxito, artículos, estudios de interés y programas especiales para emprendedoras y ejecutivas. Buscamos despertar la conciencia de la sociedad y empoderar a la mujer en temas de equidad y negocios. Somos la organización experta en mujeres más grande del país y la primera aceleradora (en su tipo) certificada por el INADEM. www.victoria147.com twitter: @V147_org Instagram: victoria147org Facebook: Victoria 147 LinkedIn: Victoria147

12

Networking

7a Edición de BPxpress El pasado cuatro de abril, se llevó a cabo en las instalaciones de Startup México el BPxpress, un taller intensivo que pretende ser una herramienta para los emprendedores de nuestra tercera generación de empresas incubadas y todo el público emprendedor que busca la generación de un plan de negocios integral que reúna las cuatro áreas estratégicas en las que nuestra incubadora, Archetype, cuenta con mayor expertise, avalado por el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM): MKT, Finanzas, Legal y estrategia empresarial.

El evento contó con la presencia de figuras preponderantes en el ecosistema de venture capital y desarrollo de negocios en etapas early stage, entre ellos: nuestros dos socios fundadores Hernán Fernández Lamadrid y Camilo Kejner, quienes dieron las conferencias magistrales: “Levantamiento de capital” y “Taller de pitching” respectivamente, las cuales se enfocaron en el desarrollo de habilidades para presentar un proyecto frente a inversionistas ángeles y fondos de capital. También contamos con la participación de Mauricio Etchegaray, quien en su conferencia “Legal/Patente y Marcas” nos habló de las nuevas tendencias y figuras legales bajo las cuales es más eficiente constituir y operar un startup en México así como el tratamiento de la propiedad intelectual, tema de gran interés para el público emprendedor.

Los emprendedores mostraron una gran disposición al taller, llevándose a casa los elementos básicos que componen un plan de negocios y que son el punto de partida para desarrollar una idea de negocios completa e integral.

Archetype se da a la tarea de poner al alcance de las nuevas generaciones de emprendedores talleres y demás herramientas que sirvan para potenciar el alcance y escalabilidad de las nuevas empresas en México.

Aprovechamos este espacio para agradecer a todos los participantes del evento, tanto asistentes como conferencistas; sin duda el trabajo realizado será de gran importancia para el desarrollo del ecosistema emprendedor de nuestro país. Los invitamos a estar al pendiente de nuestras redes sociales dónde podrán consultar las fechas de nuestros próximos eventos.

13

Networking

14

Caso de ĂŠxito

Fondo Multilateral de Inversiones Miembro del Grupo BID

15

Caso de éxito

MV: ¿Qué es Xcala?

MR: Xcala es un programa que fue diseñado conjuntamente entre el IEEM que es el Instituto de Empresas de la

Universidad de Montevideo junto con el FOMIN. Nuestro objetivo es promover redes de inversores ángeles en América Latina y el Caribe. Básicamente lo que hacemos es brindar beneficios e incentivos a redes de inversionistas ángeles para poder llevarlas a diferentes niveles de desarrollo para que al final del día más proyectos de alto valor agregado en etapa temprana, pueda lograr una financiación.

MV: ¿Qué tipos de beneficios brindan a las redes de Ángeles Inversionistas?

Tenemos diferentes maneras de intervención. El programa está apoyado principalmente en cuatro pilares. El primero apoya a todo lo que tiene que ver con capacitación y entrenamiento a los diferentes actores que funcionan dentro de inversores ángeles, emprendedores y gestores de red.

El segundo está orientado a subvenciones e incentivos económicos para poder llevar a las redes a próximos niveles de desarrollo, lo que queremos es darles oxígeno a las redes para que se olviden de todos los gastos operativos que tienen a corto plazo y que se puedan enfocar en actividades estratégicas que les permitan generar crecimiento.

El tercer pilar es el componente de investigación que tenemos dentro de nuestra iniciativa y creamos lo que llamamos el monitor de actividad ángel. Lo que buscamos es tener información actualizada sobre lo que está pasando en América Latina y el Caribe en relación a la inversión ángel y la actividad ángel.

Y finalmente en un componente cuatro lo que hacemos es tomar los aprendizajes o las conclusiones del monitor para empezar a hacer un impacto social creando programas de entrenamiento alineados a las necesidades de las propias redes y para diseñar nuevos programas de intervención que sean mucho más efectivos y eficientes para las reales necesidades de la gente.

MV: ¿Cómo impacta Xcala en el perfil del emprendedor?

MR: En realidad nosotros no generamos un impacto directo

en el emprendedor, más bien es un impacto indirecto. Lo que hacemos es que apoyamos a la red ángel. Nosotros le damos una determinada cantidad de recursos a esa red y esa red a partir de los recursos o herramientas o aprendizajes que le compartimos lo hacen extensivos a sus propios emprendedores.

MV: ¿Qué diferencia a Xcala de otros programas?

MR: Desde el punto de vista de

emprendimiento algo diferencial es que nosotros no damos un beneficio directo al emprendedor. Al tener una vinculación con la red, lo que pretendemos es fortalecer esa red y que ese fortalecimiento permita desarrollar más emprendedores.

16

Caso de éxito

MV: ¿Cómo reclutan a las redes de Ángeles Inversionistas?

MR: Nosotros hacemos una serie de convocatorias, la primer fue en octubre del 2014 donde se presentaron 83 propuestas

de diferentes organizaciones de la región y finalmente terminamos seleccionando 24 organizaciones a las cuales le estamos dando incentivos financieros y subvenciones.

MV: ¿Qué requisito necesitas para formar parte de la red de ángeles inversionistas de Xcala?

MR: Para poder formar parte de nuestro programa principalmente tienes que ser ángel inversionista o tener la iniciativa de

serlo. Por un lado, promovemos a las redes que están en funcionamiento y también auspiciamos la creación de redes nuevas.

Las organizaciones que se postulan pueden ser organizaciones públicas, organizaciones privadas pueden ser con o sin fines de lucro y pueden estar dentro de una organización o no.

MV: ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo de Xcala?

MR:

Nosotros tenemos varios desafíos desde el punto de vista del programa, uno de esos desafíos tiene que ver con que cada día más de los inversores están invirtiendo en industrias tradicionales.

Otra de los grandes retos es que tenemos que lograr que estas redes con las que nosotros interactuamos una vez terminado el programa tengan un modelo de negocios que pueda ser sostenibles de tiempo, que pueda generar sus propios ingresos para poder seguir generando impacto y poder seguir trabajando en esta vinculación facilitando la interacción entre lo que es un emprendedor y un inversor.

MV: ¿Cuál es la visión de futuro de Xcala?

MR: De corto-mediano plazo nosotros lo que estamos haciendo es implementar una serie de actividades para impactar tanto a emprendedores como a inversores.

Una de las cuestiones que hemos lanzado ahora recientemente es la nueva convocatoria para darle oportunidad quizás a nuevas redes que no fueron seleccionadas en la nueva convocatoria o redes nuevas que pudieron haber aparecido en el último año y medio para tener la oportunidad de poder acceder a todos estos beneficios e incentivos económicos.

Desde el punto de vista de las capacitaciones, hemos tenido la posibilidad de cerrar una plataforma tecnológica que permite tener una interacción muy estrecha entre el profesor y el alumno.

Y desde el punto de vista de los eventos estamos organizando el evento anual que será en Santiago de Chile donde estamos esperando aproximadamente 200 profesionales de la región y vamos a tener a visitantes importantes y representativos en todo lo que tiene que ver con actividad ángel.

17

CONSULTING SERVICES

created by professionals with ample experience.

investments and a presence throughout Mexico, Colombia, Peru, the United States and Chile.

AV has a total of 55+ years of experience accumulated in the world of entrepreneurship and investment.

arivera@angelventures.vc + (52) 55 52553891 GOVERNMENT AND OTHER PUBLIC ENTITIES and entrepreneurship programs • Public policy advisory to promote entrepreneurship

CORPORATIONS AND INVESTORS angel investors networks and investment funds • Advisory in investment strategies entrepreneurial ecosystem • Specialized Corporate Social Responsibility programs

CLIENTS

Emprendedor promesa

SERVICIOS DE CONSULTORÍA Consultoría especializada y ajustada a sus necesidades, elaborada por profesionales con amplia experiencia.

Angel Ventures (AV) es una compañía líder de venture capital 30+ inversiones y presencia en México, Colombia, Perú, EEUU y Chile. AV acumula 55+ años de experiencia combinada en el mundo del emprendimiento y de inversión.

Para estos y otros servicios adicionales, por favor contactar a AV en

arivera@angelventures.vc + (52) 55 52553891

GOBIERNO Y ENTIDADES PÚBLICAS •Creación de redes de ángeles inversionistas, aceleradoras/incubadoras y programas de emprendimiento • Vinculación con los actores claves del ecosistema emprendedor

CORPORATIVOS E INVERSIONISTAS redes de inversionistas ángeles y fondos de inversión • Asesoría en estrategias de inversión • Conexiones con actores claves y potenciales socios del ecosistema emprendedor • Programas especializados de Responsabilidad Social Empresarial • Elaboración de Private Placement Memorandum y documentos de mercadotecnia

CLIENTES

19

Enlazando Enlaz ando

grandes g andes ideas con capital tal

www.angelventures.vc

Angel Ventures MĂŠxico

@AVM_Mex